Audiolivro | Negocie Como Se Sua Vida Dependesse Disso | Completo

[Música] antes de começarmos o livro quero dizer que caso esteja pensando em comprar algum livro ou outro item na Amazon clique no link de afiliado que está na descrição do vídeo e depois Busque o produto que deseja adquirir assim estará ajudando o canal lá você encontra também o link para o nosso Catarse onde você pode se tornar um apoiador ou um apoiador e receber acesso aos áudios em MP3 e aos pdfs utilizados durante a criação do conteúdo Desde já agradeço o seu apoio obrigado leitura do livro negocia como se sua vida dependesse disso autor Christopher

voz tradução de Bruno casotti a minha mãe e meu pai que me amaram incondicionalmente e me ensinaram o valor do trabalho duro e da integridade Capítulo 1 as novas regras eu estava intimidado havia passado mais de duas décadas no FBI incluindo 15 anos negociando a libertação de reféns em Nova York nas Filipinas e no oriente médio e tinha chegado ao auge da minha carreira em qualquer momento há 10 mil agentes do FBI apostos mas só um é o principal negociador de sequestros internacionais esse era eu mas eu nunca tinha vivido uma situação tão tensa tão

pessoal envolvendo um refém estamos com seu filho vós ou você nos dá um milhão de dólares ou ele morre pausa pescar os olhos concentrar-se em fazer o ritmo cardíaco voltar ao normal claro eu já estiver em conflitos desse tipo milhares deles dinheiro em troca de vidas mas não assim não com meu filho em risco não por um milhão de dólares e não contra pessoas com diplomas importantes e uma vida inteira de experiência em negociação as pessoas do outro lado da mesa meus interlocutores eram professores de negociação da escola de Direito de Harvard eu tinha ido

a Harvard para fazer um breve curso de negociação executiva talvez pudesse aprender algo com abordagem do mundo dos negócios era para ser uma experiência tranquila um pequeno Degrau na carreira de um agente do FBI em busca de ampliar seus horizontes mas quando Robert diretor do projeto de pesquisas de negociação de Harvard soube que eu estava no Campos convidou-me para um café em seu escritório só para bater um papo disse ele eu me senti honrado e assustado no Quem era um cara brilhante que eu acompanhava via anos ele não era apenas professor de direito em Harvard

como também um dos expoentes no campo de resolução de conflitos e autor do livro negociando com o diabo para ser honesto parecia injusto que no quem quisesse que eu um ex policial de câncer City discutir se negociação com ele mas então a situação ficou pior logo que nos sentamos A Porta Se Abriu e outra pessoa entrou era Gabriela Blue também professora de Harvard especialista em negociações internacionais conflito armado e contra terrorismo que tinha passado oito anos como Negociadora do Conselho de Segurança Nacional sorriram para mim haviam empregado uma peça estamos com seu filho vós ou

você nos dá um milhão de dólares ou ele morre e disse minokin sorrindo eu sou o sequestrador O que você vai fazer tive um momento de pânico mas isso era esperado não muda nunca mesmo depois de duas décadas negociando vidas humanas você ainda sente medo ainda que se trate de uma simples encenação procurei me acalmar claro eu era um policial de rua convertido em agente do FBI jogando com verdadeiros pesos pesados e não era nenhum gênio mas estava naquela sala por um motivo com o tempo eu adquirir a habilidades táticas e toda uma abordagem para

interação humana que não apenas me ajudavam a salvar vidas mas como reconheço agora a olhar para trás também haviam começado a transformar minha vida meus anos de negociação haviam influenciado tudo desde o modo como lidava com o atendimento ao cliente de uma empresa até a maneira Como cria o meus filhos vamos lá me dê o dinheiro ou eu corto a garganta de seu filho agora disse Nokia em paciente eu encarei longamente em seguida sorri como eu deveria fazer isso nokim fez uma pausa sua expressão tinha um misto de piedade de diversão como um cachorro quando

o gato que ele está perseguindo se vira e parte para o ataque era como se estivéssemos jogando jogos diferentes com regras diferentes no que se recompus e me olhou com as sobrancelhas arqueadas como que para me lembrar de que ainda estávamos jogando Então tudo bem se eu matar seu filho Senhor vós sinto muito Robert mas como posso saber se ele ainda está vivo disse eu usando um pedido de desculpas e o primeiro nome do meu interlocutor Semeando mais cordialidade no diálogo com o intuito de complicar sua arte mãe para mim dar eu de fato Sinto

muito mas como posso dar a você qualquer quantia agora ainda mais um milhão de dólares se eu sequer sei que meu filho está vivo foi um espetáculo e tanto ver um homem brilhante como nuki confuso por causa daquela suposta resposta em Geno acho que foi assim que ele encarou no entanto minha jogada não tinha nada de dólar eu estava empregando que tinha se tornado uma das mais poderosas ferramentas de negociação do FBI a pergunta aberta hoje após alguns anos desenvolvendo táticas como essa para o setor privado em minha empresa de consultoria chamamos a estratégia que

usei naquele dia de perguntas calibradas indagações que o outro lado é capaz de responder mas para as quais não há respostas fixas ganhasse tempo com isso as perguntas dão a seu interlocutora ilusão de controle e ele tem as respostas e o poder afinal de contas tudo isso ocorre sem dar ao outro lado a menor pista de como ele está sendo manipulado previsivelmente começou a se atrapalhar porque a estrutura da conversa tinha mudado eu responder a ameaça dele de assassinar meu filho com questões de Logística em torno da obtenção do dinheiro de como ele resolveria meus

problemas a cada ameaça cada exigência que ele fazia eu perguntava como deveria lhe pagar e como saberia que meu filho estava vivo depois de três minutos infrutíferos para ele Gabriela Blue interveio não permita que ele faça isso com você disse amor bem tente você disse ele jogando a toalha Gabriela entrou no jogo ela era mais firme devido aos anos no Oriente Médio Mas ainda estava usando o ângulo da intimidação e tudo que conseguiu foi que eu fizesse as mesmas perguntas no quem voltou a sessão mas também não chegou a lugar algum seu rosto começou a

ficar vermelho de frustração percebi que a irritação estava bloqueando o seu raciocínio então falei tirando daquele sufoco tudo bem Bob tudo bem basta por hoje ele concordou meu filho viveria para ver mais um dia muito bem disse ele Talvez o FBI tem algo nos ensinar eu fizer a mais do que apenas me manter firme diante de duas distintas autoridades de Harvard levará melhor e sairá por cima mas teria sido apenas um feliz acaso ao longo de mais de três décadas avard se consagrará como epicentro mundial da teoria e da prática de negociação tudo que eu

sabia sobre as técnicas que usávamos no FBI era que elas funcionavam nos 20 anos que passei ali criamos um sistema que resolveu com êxito quase todos os sequestros em que aplicamos mas não tínhamos grandes teorias nossas técnicas eram fruto de um aprendizado experimental foram desenvolvidas por agentes em campo negociando em meio à crises e compartilhando histórias sobre o que deu certo e o que falhou era um processo interativo e não intelectual enquanto aprimorávamos as ferramentas que usávamos dia após dia e era urgente nossas ferramentas tinham que funcionar porque senão alguém morria Mas por que funcionavam

Essa foi a pergunta que me atraiu a Harvard aquele escritório com Nokia e Gabriela Blue faltava-me confiança fora de meu mundo limitado mais que tudo eu precisava articular meu conhecimento e aprender a cominá-lo com o deles e estava claro que tinham algum assim ou talvez pudesse entender sistematizar e expandir o que sabia sim nossas técnicas funcionavam com Mercenários traficantes de drogas terroristas e assassinos brutais mas eu me perguntava e com seres humanos normais como eu logo descobriria nos corredores de Harvard nossas técnicas faziam muito sentido do ponto de vista intelectual e funcionavam em qualquer situação

constatou-se que nossa abordagem para negociações era capaz de estimular interações humanas produtivas em todos os ambientes em todas as relações pessoais este livro é sobre como essa abordagem funciona o burro mais esperto da sala para obter respostas as minhas perguntas um ano depois em 2006 consegui ingressar no curso de inverno de negociação da escola de Direito de Harvard os melhores e mais inteligentes disputam uma vaga nessa turma e ela estava repleta de estudantes de harva de cursando direito e administração e de alunos de outras universidades importantes de Boston como Instituto de Tecnologia de Massachusetts e

atufes só a gente brilhante que tinha passado nas provas olímpicas para negociação éramos 144 sendo é o único de fora no primeiro dia do curso nos amontoamos em um anfiteatro para uma apresentação e em seguida nos dividimos em quatro grupos cada um deles liderado por um instrutor de negociação depois de um bate-papo com nossa estrutura ela se chamava Sheila em é uma boa amiga até hoje fomos separados em Paris instruídos a simular uma negociação simples um de nós estava vendendo um produto o outro era o comprador e ambos tínhamos limites Claros sobre o preço que

podíamos aceitar meu interlocutor eram Ruivo em diferentes chamado and um pseudônimo um daqueles caras que exibem sua superioridade intelectual como veste em sua calça caqui com relaxada confiança ele entramos em uma sala de aula vazia com vista para uma daquelas praças de estilo inglês no Campos de harva de cada um usou as ferramentas que tinha antes lançava uma oferta e dava uma explicação racionalmente enquanto estável sobre porque ela era boa para mim uma armadilha de lógica e inescapável e eu respondia com alguma variação de como eu deveria fazer isso após algumas rodadas chegamos a um

número final quando saímos eu estava feliz achei que me sairá muito bem para um cara burro como eu de volta à sala de aula Sheila perguntou o preço que cada dupla tinha conseguido escrever os resultados na lousa por fim foi a minha vez Cris como foi comande quis saber ela por quanto vocês fecharam jamais esquecerei a expressão de Sheila quando eu lhe disse quanto ande concordar em pagar primeiro o seu rosto ficou vermelho como se não conseguisse respirar Então ela soltou um breve ar queijo sufocado como grito de um filhote de passarinho por fim Sheila

começou a rir ande se contorceu você arrancou literalmente cada centavo que ele tinha disse ela e antes tinha recebido instruções de reservar um quarto do valor para um futuro trabalho ande afundou na cadeira no dia seguinte o mesmo aconteceu com outro parceiro quer dizer eu simplesmente destruí o orçamento do cara não fazia sentido sorte aleatória era uma coisa mas havia um padrão ali com meu conhecimento da velha escola testado na prática diária eu estava derrotando caras que conheciam cada truque avançado que se podia encontrar nos livros na verdade as técnicas avançadas que meus colegas estavam

usando é que pareciam datadas e antigas eu me senti como se Roger Federer tivesse usado uma máquina do tempo para voltar aos anos 1920 competência em um torneio de tênis com Cavaleiros distintos que vestiam ternos brancos usavam raquetes de madeira e treinavam apenas de vez em quando ali estava eu incorporando Federer com minha raquete de liga de titânio um personal trainer exclusivo e saques e voleios definidos por inteligência artificial os caras com quem eu estava competindo eram igualmente espertos na verdade mas e estávamos jogando o mesmo jogo com as mesmas regras mas eu tinha habilidades

que eles não tinham Você está ficando famoso por seu estilo Chris eu disse Sheila depois que anunciei meus resultados do segundo dia eu sorri como o gato de Alice vencer era divertido Cris por que você não dá uma aula sobre a sua abordagem sugeriu Sheila parece que tudo que você faz com esses estudantes da escola de Direito de harvardia dizer não encará-los e aí eles desabam é realmente tão simples assim entendi o que ela queria dizer embora eu não estivesse de fato dizendo não as perguntas que fazia repetidamente soavam como uma negativa pareciam insinuar que

o outro lado estava sendo desonesto injusto e isso bastava para fazer os vacilar e negociar internamente responder as minhas perguntas calibradas exigia força emocional em sites psicológicos táticos que não existiam na caixa de ferramentas De que eles dispunham desde ombros só estou fazendo perguntas e disse é uma abordagem passiva agressiva apenas formulas mesmas três ou quatro perguntas abertas várias vezes eles ficam cansados de responder e me entregam tudo o que quero ande saltou da cadeira como se tivesse sido picado por uma abelha droga e exclamou foi isso que aconteceu eu não tinha a menor ideia

quando terminei o curso de inverno em Harvard eu havia me Tornado amigo de alguns de meus colegas estudantes até diante se meu período em Harvard me mostrou alguma coisa foi que nós no FBI tínhamos muito a ensinar ao mundo sobre negociação em minha breve permanência Percebi que sem uma compreensão profunda da psicologia humana sem aceitação de que todos nós somos animais loucos e Racionais impulsivos e guiados pelas emoções toda a inteligência bruta toda lógica matemática do mundo ter um pouco utilidade na interação tensa em constante entre duas pessoas que estão negociando sim talvez sejamos um

único animal que regateia um macaco não troca uma porção de suas bananas pelas nozes de outro porém independentemente de enfeitarmos nossas negociações com teorias matemáticas Seremos sempre animais agindo e reagindo sobre o impulso de nossas necessidades e percepções de nossos temores e desejos mais profundos quase sempre invisíveis e rudimentares porém não foi isso que o pessoal de Harvard aprendeu todas as suas teorias e técnicas tinham a ver com poder intelectual lógica acronimos consagrados como base alternativa noções Racionais de valor é um conceito moral do que era justo e do que não era e no topo

desse falso difícil de racionalidade havia é claro o processo eles tinham roteiro uma sequência pré-determinada de ações propostas e contrapropostas que seguiam uma ordem específica para produzir determinado resultado era como se estivessem lidando com um robô se executassem os itens B C e D em uma certa ordem estabelecida chegariam a x mas no mundo real a negociação é demasiado imprevisível e complexa talvez você faça depois de na sequência talvez que Se eu conseguir dominar os mais brilhantes estudantes do país com apenas uma das muitas técnicas de negociação que desenvolvia E usei contra terroristas e sequestradores

Por que não poderia aplicá-las aos negócios qual era a diferença entre assaltantes de bancos que faziam reféns e o r que jogavam duro para baixar o preço de uma aquisição de um bilhão de Dólares Afinal sequestradores são apenas homens de negócios tentando obter o melhor preço negociação à moda antiga O Sequestro e a negociação de reféns existem desde que se começou a registrar o tempo o antigo testamento é recheado de histórias de israelitas e seus inimigos transformando cidadãos em reféns como espólio de guerra os romanos por sua vez costumavam obrigar Os Príncipes de estados vassalos

a enviar seus filhos a Roma para serem educados lá a fim de assegurar a lealdade dos Pais até o governo Nixon porém a negociação de reféns como processo limitava-se enviar Tropas e tentar libertar os prisioneiros a tiros na polícia Nossa abordagem consistia sobretudo índialogar até descobrir uma maneira de resgatá-los usando uma arma Força Bruta então uma série de desastres com reféns no esforçou a mudar em 1971 39 reféns foram mortos quando a polícia tentou resolver a balas rebeliões na prisão de a tica no norte do estado de Nova York depois nos Jogos Olímpicos de 1972

em Munique 11 atletas e treinadores israelenses foram mortos por seus captores palestinos após uma tentativa fracassada de resgate por parte da polícia alemã mas o maior gatilho para a mudança institucional nas polícias Americanas ocorreu em uma pista de pouso do aeroporto de jacksonvil Flórida em Quatro de Outubro de 1971 na época os Estados Unidos enfrentavam uma epidemia de sequestros aéreos houve cinco em um período de três dias em 1970 foi nessa atmosfera carregada que um homem desequilibrado chamado George gif Júnior sequestrou um avião fretado que saíra de nashvil tennesse com destino aos Bahamas quando tudo

terminou gif havia assassinado dois reféns suas mulheres que estava Bordo e o piloto e ainda se mataram mas dessa vez a culpa não recaiu sobre o sequestrador e sim diretamente sobre o FBI os dois reféns tinham conseguido convencer gif e libertá-los em Jackson viu onde o avião havia parado para reabastecer mas os agentes se descontrolaram e atiraram na turbina e isso impeliu o GIF para a opção drástica na verdade a atribuição da culpa ao FBI foi tão forte que quando a esposa do piloto e a filha de GIF impetrar uma ação judicial por homicídio culposo

alegando negligência do órgão de inteligência os tribunais aceitaram no histórico veredito do caso dos versos Estados Unidos em 1975 a corte de apelações dos Estados Unidos estabeleceu que havia uma alternativa mais adequada para proteger o bem-estar dos reféns que declarou que o FBI transformará o que havia sido um jogo de espera bem sucedido durante o qual duas pessoas Deixaram um avião em segurança em uma competição de tiros que deixou três pessoas mortas a corte concluiu que deve haver uma tentativa razoável de negociação antes de uma intervenção tática o caso da auge sequestro se tornou o

epita-me de tudo que não se deve fazer em uma situação de crise e inspirou o desenvolvimento de teorias Treinamentos e técnicas atualmente empregadas em negociação de reféns logo depois da tragédia de GIF a polícia da cidade de Nova York nypd na sigla em inglês tornou-se a primeira força policial dos Estados Unidos a reunir uma equipe de especialistas para elaborar um processo que eles permitisse lidar com negociações de crises o FBI e outros órgãos acompanharam esse movimento começava uma nova era de negociação coração versus mente no início dos anos 1980 kendrite Massachusetts era o centro do

mundo das negociações à medida que estudiosos de diferentes disciplinas começavam A interagir explorar novos conceitos relacionados ao tema o grande salto veio em 1979 quando foi fundado o projeto de negociação de Harvard o objetivo era melhorar a teoria o ensino e a prática de negociação de tal modo que as pessoas pudessem lidar de maneira igualmente eficiente contratados de pais e fusões de empresas Dois Anos depois Roger publicaram Como chegar ao sim uma obra inovadora sobre negociação que mudou totalmente a maneira como os profissionais pensavam sobre o assunto a abordagem de ficha Yuri consistia basicamente em

sistematizar a resolução do problema para que as partes pudessem fechar um acordo benéfico para todos o que chegar ao sim do título do livro A ideia Central era que o cérebro emocional nessa fera animalesca não confiável irracional podia ser dominado por meio de uma mentalidade de resolução de problemas mais racional e consistente o sistema sedutor e fácil de seguir tinha quatro princípios básicos primeiro separar a pessoa na emoção do problema segundo não se deixar envolver pela posição do outro lado o que eles estão pedindo mas sem focar nos interesses deles porque estão pedindo isso para

que se possa descobrir o que realmente querem terceiro trabalhar de modo cooperativo para produzir opções em que os dois lados tenham a ganhar quarto estabelecer padrões mutuamente acordados para avaliar as possíveis Soluções isso era uma síntese brilhante racional e profunda do que havia de mais avançado em teoria dos jogos e pensamento legal na época durante anos após o livro sair todo mundo incluindo o FBI a nypd ela adotou uma abordagem de resolução de problemas baseado em barganhas parecia tão moderno e inteligente em outro ponto dos Estados Unidos dois professores da Universidade de Chicago estavam examinando

tudo de Economia negociação de um ângulo bem diferente era um economista a morte tivesse que o psicólogo Daniel juntos os dois lançaram uma nova área de conhecimento a economia comportamental e cada uma ganhou um prêmio Nobel por isso mostrando que o homem é um animal bastante racional sentir descobriram é uma forma de pensar quando escolas de administração como de Harvard começaram a ensinar negociação nos anos 1980 o processo era apresentado como uma análise Econômica objetiva foi um período em que os maiores economistas Acadêmicos do mundo declararam que todos nós éramos fatores Racionais essa postura se

refletiu nas aulas de negociação supondo que o outro lado estava agindo de maneira racional e egoísta ao tentar ampliar sua posição a meta era descobrir como responder em diversos cenários para potencializar o próprio valor essa mentalidade de estudos no campo da Psicologia afirmou que é evidente que as pessoas não são nem completamente Racionais nem completamente egoístas E que seus gostos não são nada estáveis ao longo de décadas de Pesquisas conversque cada uma provou que todos os seres humanos sofrem de viés cognitivo ou seja processo cerebrais inconscientes e Racionais que literalmente distorcem o modo como vemos

o mundo cresce que descobriram mais de 150 deles existe o efeito enquadramento que demonstra que as pessoas respondem de maneira diferente a mesma escolha dependendo de como ela é apresentada atribuem mais valor a diferença de 90% para 100%, probabilidade alta de certeza do que é de 45% para 55%, embora nos dois casos haja 10 pontos percentuais de diferença entre cada dupla de números a teoria da perspectiva explica porque corremos riscos injustificados diante de perdas incertas e o mais famoso dos vieses cognitivos é a versão a perda que mostra a estatisticamente como as pessoas são mais

propensas agir para evitar uma perda Duque para alcançar um ganho igual tempos depois caramba codificou suas pesquisas no best-seller lançado em 2011 rápido e devagar duas formas de pensar o homem escreveu ele tem dois sistemas de pensamento o sistema nossa mente animal é rápido instintivo e emocional o sistema dois é lento deliberativo e lógico e o sistema não tem muito mais influência na verdade ele guia e direciona nossos pensamentos Racionais as crenças os sentimentos e as impressões rudimentares do sistema são as principais fontes das Crianças explícitas e das escolhas deliberadas do sistema 2 São a

nascente que alimenta o rio reagimos emocionalmente sistema a uma sugestão ou pergunta então essa reação do sistema um informa aí a Rigor crie a resposta do sistema 2 agora pense nisso dentro desse modelo se você sabe como afetar o pensamento com o sistema onde seu interlocutor seus sentimentos inarticulados Pelo modo como fórmula e apresenta suas perguntas e afirmações então é capaz de Guiar a racionalidade do sistema 2 dele portanto modificar as respostas que dará foi isso que aconteceu com and Harvard ao perguntar como eu deveria fazer isso induzir sua mente emocional no sistema aceitar que

sua oferta não era boba o bastante seu sistema 2 então racionalizou a situação de modo que fizesse sentido me apresentar uma oferta melhor se você acredita em kanemon conduzir negociações com base em conceitos do sistema 2 sem as ferramentas para captar entender e manipular o suporte emocional do sistema não é como tentar fazer uma omelete sem saber como quebrar os ovos o FBI fica emotivo quando a equipe de negociação de Reféns do FBI cresceu e adquiriu mais experiência em resolução de problemas durante os anos 1980 1990 Ficou claro que faltava ao nosso sistema um elemento

crucial na época mergulhamos fundo Como chegar ao sim e como negociador consultor e professor com décadas de experiência ainda concordo com muitas das Poderosas estratégias de barganha do livro quando foi publicado forneceu ideias inovadoras sobre resolução cooperativa de problemas e originou conceitos absolutamente necessários Como entrar em negociações com uma página a melhor alternativa a um acordo negociado era genial no entanto depois dos cercos com desfechos catastróficos como da fazenda em 1992 e o da propriedade do ramo davidiano de David coreis em vácuo Texas em 1993 ficou difícil negar que a maioria das negociações envolvendo reféns

poderia ser qualquer coisa menos situações Racionais de resolução de problemas Você já tentou imaginar uma solução mutuamente benéfica em que os dois lados saem ganhando ao negociar com um cara que pensa que é o messias aos poucos Ficou claro que Como chegar ao sim não funcionava com sequestradores não importa quantos agentes têm um lido o livro e grifado trechos com canetas marca texto ele não conseguiu melhorar o modo como negociadores de reféns abordavam um acordo havia uma discrepância entre a Brilhante teoria do livro e experiência cotidiana da polícia todo mundo leu essa obra campeã de

vendas endossou como um dos melhores textos sobre negociação já escritos mas poucos tiveram êxito ao seguir suas instruções Será que fomos engenhos depois de vácuo muita gente fazia essa pergunta o sub procurador-geral dos Estados Unidos em especial que saber porque nossas técnicas de negociação de reféns eram tão ruins em outubro de 1993 ele apresentou um relatório intitulado lições de vácuo mudanças propostas na aplicação da lei federal 4 que resumiu o diagnóstico de um grupo de especialistas sobre a incapacidade da Polícia Federal de lidar com situações de reféns complexas como resultado o diretor do FBI em

1994 Luís Freire anunciou a formação do grupo de resposta incidentes críticos se na sigla em inglês uma divisão mista que culminaria as equipes de negociação de crises gestão de crises ciências comportamentais e resgate de reféns o objetivo era Reinventar a negociação de crises um único problema era que técnicas usaríamos nessa época 22 mais condecorados negociadores da história do FBI meu colega Fred lancei estavam dando uma aula de negociação de reféns em outland Califórnia para um grupo de 35 experientes oficiais da polícia os dois fizeram a seus alunos uma pergunta simples quantos haviam lidado com uma

situação de barganha clássica em que a técnica de resolução do problema foi a melhor opção ninguém levantou o braço então eles fizeram uma indagação complementar quantos haviam negociado em um ambiente dinâmico intenso incerto em que o sequestradores estava em crise emocional e não tinha nenhuma exigência Clara todos ergueram os braços estava claro se os incidentes marcados por fortes emoções e não as interações Racionais de barganha constituíam um grosso daquilo com que a maioria dos negociadores da polícia precisava lidar então nossas habilidades de negociação tinham que focar diretamente no Animal não emocional e não irracional desse

momento em diante Nossa ênfase teria que estar não no treinamento para trocar uma coisa por outra nem resolução de problemas mas no aprendizado das habilidades psicológicas necessárias em situações de crise que exigem intervenção emoções Inteligência Emocional teriam que ser centrais para uma negociação efetiva e não aspectos a serem superados precisávamos de táticas e estratégias psicológicas simples que funcionassem em campo para acalmar as pessoas estabelecer compreensão ganhar confiança estimular a verbalização de necessidades e convencê-las de nossa empatia teria que ser algo fácil de ensinar fácil de aprender e fácil de executar naquela sala de aula porém

havia policiais e agentes e eles não estavam interessados em se tornar acadêmicos ou terapeutas o que queriam era mudar o comportamento do sequestrador independentemente de quem fosse do que quisesse para transformar um ambiente emocional da crise assim garantir a segurança de todos os envolvidos nos primeiros anos o FBI experimentou técnicas terapêuticas novas e antigas desenvolvidas por profissionais de aconselhamento essas habilidades tinham como objetivo desenvolver relações positivas com as pessoas demonstrando compreensão do que elas estavam passando e de como se sentiam em relação a isso tudo começa com a premissa universalmente aplicável de que todos desejam

ser compreendidos e aceitos escutar a concessão mais barata porém mais eficaz que podemos fazer para chegar a esse ponto escutando atentamente um negociador demonstra empatia e o desejo sincero de entender melhor o outro lado pesquisas na área de psicoterapia indicam que quando os indivíduos se sentem ouvidos tendem a escutar a si próprios de maneira mais atenta e avaliar abertamente seus pensamentos e sentimentos buscando clareza além disso tendem a ficar menos na defensiva e na oposição e mais dispostos é considerar outros pontos de vista o que os leva para a posição calma e lógico em que

podem contribuir para a resolução do problema o conceito e Ponto Central deste livro é chamado de empatia tática consiste em escutar como se fosse uma arte marcial equilibrando os comportamentos sutis da Inteligência Emocional e as habilidades assertivas da influência para obter acesso à mente da outra pessoa Diferentemente da opinião Popular escutar não é uma atividade passiva mas sim a conduta mais ativa que alguém pode adotar quando começamos a desenvolver nossas novas técnicas o mundo da negociação se dividiu em duas correntes a negociação que se ensinava nas melhores universidades do país ainda era da resolução racional

de problemas enquanto ironicamente nós os cabeças soltas do FBI começavamos a treinar nossos agentes em um sistema carente de comprovação baseado em psicologia aconselhamento intervenção em crises enquanto a Ivy liga ensinava a matemática e economia nós nos tornamos especialistas e empatia e o nosso método funcionou a vida é negociação a esta altura talvez você esteja curioso para saber como os negociadores do FBI induzem alguns dos bandidos mais perigosos do mundo libertar seus reféns no entanto Talvez esteja se perguntando também o que negociação de reféns tem a ver com a sua vida felizmente poucas pessoas terão

que lhe dar algum dia com terroristas que sequestraram seus entes queridos Mas quero contar um segredo a vida é negociação a maioria das interações que temos no trabalho e em casa são negociações que se resumem a lanceio simples animalesco eu quero eu quero que você liberte os reféns é um Anseio muito relevante para este livro é claro mas também elas são eu quero que você aceite esse contrato de um milhão de dólares eu quero pagar 20 mil por esse carro eu quero que você me dê um aumento de 10%. e eu quero que você vá

dormir às 9 horas a negociação serve a duas funções distintas e vitais ou obter informação e Influenciar comportamento E inclui quase toda Interação em que cada parte queira algo da outra sua carreira suas Finanças sua reputação sua vida afetiva até o destino de seus filhos em algum momento tudo isso depende da sua capacidade de negociar negociação como você aprenderá aqui nada mais é do que comunicação com resultados obter o que você quer da vida significa obter o que você quer das outras pessoas e com elas o conflito entre duas partes é inevitável em todas as

relações portanto é útil mais do que isso é crucial saber como se envolver nesse conflito de modo a obter o que deseja sem infringir danos neste livro recorram A minha carreira de mais de duas décadas no FBI para aplicar os princípios e as práticas que empreguei em campo em uma abordagem nova estimulante desejo ajudar você a desarmar e redirecionar seu interlocutor em praticamente qualquer negociação e a fazer isso de uma maneira que Preserve a relação sim você vai aprender como negociamos a libertação segura de incontáveis reféns mas vai aprender também a usar uma compreensão profunda

da psicologia humana para comprar um carro pagando menos garantir um momento maior no trabalho e convencer uma criança dormir na hora certa este livro ensinará você a retomar o controle de conversas que definem sua vida e sua carreira o primeiro passo para alcançar o domínio da negociação cotidiana é superar sua versão a negociar você não precisa gostar disso precisa apenas entender que é assim que o mundo funciona negociar não significa intimidar ou oprimir alguém significa apenas entrar no jogo emocional que rege a sociedade humana neste mundo você recebe o que pede só precisa pedir corretamente

portanto Exerça sua prerrogativa de reivindicar o que você pensa que é certo este livro portanto é sobre levar você aceitar a negociação ao fazer isso aprender a obter o que deseja de uma forma psicologicamente consciente você descobrirá como usar suas emoções seus instintos em sites em qualquer encontro para se conectar melhor com os outros influenciá-los Ir Além a negociação eficaz é a representação da Inteligência pessoal aplicada uma vantagem psicológica em cada área da vida Como avaliar alguém Como Influenciar uma avaliação sobre você como usar esse conhecimento para obter o que deseja mas cuidado Este não

é mais um livro de psicologia popular é uma interpretação profunda e refletida e sobretudo prática de uma teoria psicológica de ponta que destila as lições de uma carreira de 24 anos no FBI 10 anos lecionando e prestando consultoria nas melhores escolas de administração e corporações do mundo e essa teoria funciona por uma simples razão foi elaborada no mundo real e para ele não surgiu em uma sala de aula um centro de treinamento mas foi construída com base em anos de experiência que aprimoraram até chegar perto da perfeição um negociador de reféns desempenha um papel único

ele tem que vencer será que pode dizer a um assaltante de banco está bem você fez quatro reféns vamos dividir me entregue dois e fica tudo certo não um negociador de reféns bem sucedido precisa obter tudo que pede sem dar nada substancial em troca e deve fazer isso de tal maneira que Produza nos adversários a percepção de que estabeleceram um ótimo relacionamento seu trabalho é uma espécie de Inteligência Emocional com esteroides Essas são as ferramentas que você vai aprender a usar aqui o livro Como lembreteira erguendo uma casa este livro é construído da base para

cima primeiro vem as grandes Lajes da fundação depois das paredes que sustentam o peso do telhado elegante mas impermeável e por fim a encantadora decoração do interior cada capítulo expande o anterior primeiro você aprenderá refinadas técnicas dessa abordagem para escutativa e depois passará a ferramentas específicas como maneiras de falar o que deve haver ou não no ato final radar ganha ri por fim como descobrir o elemento raro que pode ajudar você a alcançar a verdadeira grandeza na arte da negociação os seis negro o capítulo 2 explicará como evitar as suposições que cegam negociadores novatos e

substituí-las por técnicas de escuta ativa como espelhamento silêncios e a voz de locutor de FM tarde da noite você descobrirá como desacelerar o ritmo das negociações e fazer seu interlocutor se sentir seguro bastante para se revelar Como discernir entre o que se quer aspirações e as necessidades o mínimo para um acordo e Como focar diretamente naquilo que a outra parte tem que dizer o capítulo 3 irá explorar a empatia tática você aprenderá a identificar a perspectiva de seu interlocutor então ganhar sua confiança e compreensão por meio da rotulagem ou seja devolvendo a ele essa perspectiva

também descobrirá como desativar dinâmicas negativas ao expôs por fim explicarei como desarmar as reclamações de seu interlocutor sobre você expressando as em voz alta em uma auditoria de acusação em seguida no capítulo 4 examinarei maneiras de fazer seu interlocutor se sentir compreendido e confortável em uma negociação de modo a criar uma atmosfera de respeito positivo Incondicional nele você aprenderá porque deve se esforçar para obter estar certo em vez de um sim em cada estágio de uma negociação e como identificar em articular e afirmar emocionalmente a visão de mundo de seu interlocutor com resumos e paráfrases

o capítulo 5 ensina o outro lado de como chegar ao sim você aprenderá porque de importância Vital chegar ao não pois eu não que dá início a negociação descobrirá também como sair de seu ego e negociar no mundo de seu interlocutor a única maneira de chegar a um acordo que o outro lado cumprirá por fim verá como envolver seu interlocutor reconhecendo o direito de escolha dele e aprenderá uma técnica que assegura que seus e-mails nunca mais serão ignorados no capítulo 6 apresentarei você a arte de inclinar a realidade ou seja revelarei várias ferramentas para enquadrar

uma negociação de tal maneira que seu interlocutor aceite inconscientemente os limites que você impõe a discussão você aprenderá a conduzir prazos finais para criar um senso de urgência a entregar a ideia de justiça para cutucar seu interlocutor e ancorar as emoções dele de modo que não aceitar sua oferta pareça uma perda depois disso o Capítulo 7 é dedicado a ferramenta incrivelmente potente que usei em Harvard perguntas calibradas aquelas que começam com como e o que eliminando respostas e não elas forçam seu interlocutor a empregar a energia mental dele para resolver os seus problemas no Capítulo

8 demonstra como empregar essas perguntas calibradas para se proteger de fracassos na hora de implementar a solução negociada sim como eu sempre digo não é nada sem o como você também descobrirá a importância da comunicação não verbal o emprego das perguntas como para dizer delicadamente não como levar seu interlocutor a fazer uma oferta contra si mesmo e Como Influenciar o sabotadores de acordos quando eles não estão à mesa diante de você em determinado momento toda negociação chega ao que interessa Ou seja a boa e velha barganha o Capítulo 9 oferece um passo a passo para

pechinchar com eficácia desde como se preparar até como se esquivar de um interlocutor agressivo e dar prosseguimento ofensiva você conhecerá o sistema o mais eficaz processo do FBI para estabelecer e fazer ofertas por fim o capítulo 10 explica como encontrar e usar aqueles elementos de negociação mais raros os cisnes em toda negociação há entre 3 e 5 informações que se forem descobertas mudam tudo o conceito é crucial para virar o jogo a ponto de eu ter dado a minha empresa o nome de The blacks van group grupo Cisne Negro nesse capítulo você aprenderá a reconhecer

os sinais que indicam Onde está o ninho escondido do Cisne Negro bem como conhecer a ferramentas simples para entregar cisnes negros Afim de obter vantagem sobre seu interlocutor e chegar a cor dos espetaculares cada capítulo começa com breve relato de uma negociação de reféns que é de Secada para explicar o que funcionou e o que deu errado uma vez explicadas a teoria e as ferramentas você ler estudo de casos da vida real meus e de outros que usaram essas ferramentas para levar a melhor quando negociavam um salário a compra de um carro ou a resolução

de problemas domésticos ao término do livro me considerarei bem sucedido se você utilizar essas técnicas cruciais para melhorar sua carreira e sua vida pessoal estou certo de que você o fará lembre-se para negociar com sucesso é fundamental se preparar é por isso que não apêndice você encontrará uma ferramenta inestimável que recomenda todos os meus alunos e clientes a folha de negociação o manual com siso de todas as nossas táticas e estratégias para você adaptar a qualquer tipo de acordo que esteja querendo fechar o mais importante para mim é que você entenda como uma negociação pode

ser urgente essencial e até mesmo Bela quando adotamos as possibilidades transformadoras de negociar aprendemos a obter o que queremos e a conduzir os outros para uma posição melhor a negociação é o cerne da colaboração é o que torna o conflito potencialmente significativo e produtivo para todas as partes ela pode mudar a sua vida como mudou a minha sempre pensei em mim como um cara comum trabalhador e disposto a aprender sim mas não particularmente talentoso e sempre senti que a vida guardava possibilidades incríveis para mim quando eu era jovem não sabia como destravar essas oportunidades com

as habilidades que aprendi porém alcancei feitos extraordinários e vi pessoas transformarem suas vidas graças ao que ensinei a elas quando uso o que aprendi nas últimas três décadas sei que de fato tem o poder de mudar o curso que minha vida está tomando e ajudar outras pessoas a fazer o mesmo 30 anos atrás embora eu sentisse que isso podia ser feito não sabia como fazê-lo agora sei aqui está Capítulo 2 seja um espelho 30 de setembro de 1993 manhã fresca de outono por volta de 8:30 o alarme dispara quando dois assaltantes mascarados invadem também que

na esquina da Sétima Avenida com a rua Kero No Brooklin Nova York dentro estão apenas duas funcionárias do caixa e um segurança de 60 anos desarmado os assaltantes agridem o homem na cabeça com uma 357 arrastão no para o banheiro masculino e o trancam ali uma das funcionárias recebe o mesmo tratamento agressão com pistola então induz assaltantes se volta para outra funcionária põe o cano da arma dentro da boca dela e puxa o gatilho clique nada acontece a câmara estava vazia o próximo disparo será real diz o assaltante agora abre o cofre um assalto a

banco com reféns acontece o tempo todo nos filmes mas fazia quase 20 anos que não ocorria em Nova York a cidade com mais trabalho de negociação de reféns nos Estados Unidos foi a primeira operação para libertar reféns que encarei de frente sob forte pressão eu vim treinando para isso havia um ano e meio mas ainda não tiveram a oportunidade de usar minhas novas habilidades para mim 1993 estava se mostrando um período movimentado e incrível trabalhando na Força Tarefa conjunta contra o terrorismo do FBI eu já tinha participado como a gente de um caso de investigação

que impediram plano de detonar bombas não estou na escola de Lincoln na federal Plaza 26 a sede do FBI em Nova York chegamos Justo quando o terroristas estavam preparando bombas em um esconderijo os conspiradores estavam Associados a uma célula egípcia ligada ao chique cego que mais tarde seria considerado culpado de planejar a Trama que descobrimos um assalto a banco poderia aparecer pouca coisa depois de arruinarmos um plano terrorista Mas aquela altura eu já tinha percebido que as negociações seriam minha paixão por toda a vida eu estava ansioso para pôr a prova minhas novas habilidades Além

disso aquela situação nada tinha de simples quando recebemos o chamado meu colega Charlie ocorremos para o local saímos rapidamente do crau Vitória Preto dele seguimos para o posto de comando toda cavalaria apareceu dessa vez FBI SWAT todos os músculos e toda a sabedoria das polícias contra o desespero insensato de uma dupla de assaltantes de banco que aparentemente não tinha a menor ideia do que fazer a polícia de Nova York atrás de uma parede de caminhões e viaturas pintadas de azul e branco instalar assim do outro lado da rua dentro de outro banco os membros da

SWAT espiando através de miras de fuzis dos telhados de prédios próximos apontavam suas armas para a frente do banco e as portas de trás suposições cegam hipóteses guiam bons negociadores quando atuam sabem que precisam estar preparados para possíveis surpresas grandes negociadores tem certeza de que essas surpresas surgiram e procuram usar suas habilidades para revelá-las a experiência ensinou a eles que é sempre melhor imaginar múltiplas hipóteses sobre a situação sobre a intenção do interlocutor sobre toda uma série de variáveis é ao mesmo tempo presentes no momento em alertas eles usam todas as novas informações que chegam

para testar e separar as hipóteses verdadeiras das falsas em uma negociação cada nova Revelação psicológica ou informação adicional anuncia um passo à frente permite descartar uma hipótese em favor de outra é preciso envolver-se no processo com a mente aberta seu objetivo no início é extrair e observar tantas informações quanto possível o que aliás é um dos motivos pelos quais as pessoas realmente inteligentes quase sempre tem dificuldade para ser negociadoras Elas são tão inteligentes que pensam não haver nada para descobrir com bastante frequência as pessoas acham mais fácil se ter algo que acreditam utilizando o que

ouviram as próprias inclinações Elas costumam fazer suposições sobre os outros antes mesmo de conhecê-lo chegam a Ignorar as próprias percepções para que se adaptem a conclusões prévias essas suposições sujam nossas janelas de percepção do mundo mostrando-nos uma versão imutável e muitas vezes equivocada da situação grandes negociadores são capazes de questionar as suposições que os outros jogadores envolvidos aceitam por fé ou arrogância assim permanecem emocionalmente mais abertos a todas as possibilidades intelectualmente mais ágeis em uma situação fluida infelizmente em 1993 eu estava longe de ser um grande negociador todos pensaram que a crise logo seria resolvida

os bandidos tinham pouca escolha A não ser se render ou assim pensamos o dia começou com a informação de que eles queriam se render mal sabíamos que isso era um artigo que o líder deles E durante todo dia Ele se referiu a influência que os outros quatro assaltantes exerciam sobre ele eu ainda não havia aprendido a ficar atento ao uso exagerado de pronomes pessoais pelo interlocutor nós que eles ou eu quanto menos importante Ele se mostra mais importante provavelmente e vice-versa depois descobriríamos que havia apenas mais um assaltante que havia sido enganado para participar do

assalto na verdade eram três mas o terceiro era o motorista que foi embora antes mesmo de entrarmos em cena o sequestrador Líder estava realizando a própria operação de contra inteligência alimentando-nos com todo tipo de informação errada ele queria que pensassemos que havia um grupo de conspiradores com ele e de vários países queria também te acreditassemos que seus parceiros eram muito mais voláteis e perigosos do que ele em retrospecto é óbvio que o plano de jogo dele era Claro queria nos confundir ao máximo até encontrar uma saída ele dizia o tempo todo que não estava no

comando e que cada decisão era responsabilidade dos outros indicava que estava assustado Ou pelo menos um pouco excitante quando ele pediamos para transmitir certas informações e ainda assim sempre falava com toda a calma e absoluta confiança Isso foi uma lição para mim meus colegas enquanto você não souber com quem está lidando você não sabe com o que está lhe dando embora o chamado tenha sido feito às 8:30 quando chegamos ao outro lado da rua em frente ao banco e fizemos contato eram cerca de 10 horas e trinta parecia que tudo correria como em outras vezes

de acordo com as regras rápido e tranquilo nossos comandantes pensaram que seria porque os bandidos em tese queriam se entregar isso se tornaria um problema mais tarde quando as negociações enterraram e o comando ficou constrangido porque havia cometido o erro de compartilhar esse otimismo Inicial com a imprensa baseado em informações iniciais equivocadas chegamos a cena para fazer uma rendição mais a situação mudou quase imediatamente tudo que supusemos que sabiamos estava errado acalme o esquizofrênico nosso centro de operação da negociação foi montado no escritório de um banco bem do outro lado da Estreita Rua Onde ficava

a agência do Chase estávamos próximos de mais do local dos reféns Então logo de cara saímos em desvantagem nos posicionamos a menos de 30 metros do epicentro da crise quando desejável seria estar em um lugar um pouco mais protegido é preciso haver alguma distância entre você e o pior cenário que talvez esteja à sua espera do outro lado quando eu e meu parceiro chegamos fui logo designado para instruir O Negociador do Departamento de Polícia que estava ao telefone seu nome era Joe ele estava indo bem mas nesse tipo de situação ninguém trabalha sozinho Sempre atuar

vamos em equipes o raciocínio por trás dessa política era que quanto mais ouvidos houvesse maior número de informações extras que poderíamos colher em alguns impasses tínhamos até cinco pessoas na linha analisando as informações em tempo real e oferecendo dados e orientação ao nosso homem ao telefone e era assim que tínhamos nos organizado ali a liderança e mais três ou quatro de nós escutarmos a conversa telefônica tomando notas e tentando dar sentido a uma situação confusa Alguém estava tentando avaliar o humor do bandido que assumirá a liderança e outra pessoa estava escutando em busca de pistas

ou falas que pudessem nos oferecer uma leitura melhor do que estávamos enfrentando e assim por diante alunos meus resistem essa prática perguntando sério você realmente precisa de toda uma equipe para ouvir alguém o fato de o FBI ter chegado a essa conclusão digo a eles deveria fazer só um alarme é muito difícil fazer uma boa escuta Qualquer coisa nos distrai realizamos uma escuta seletiva ouvindo apenas o que queremos ouvir nossas mentes buscando cognitivamente a consistência e não a verdade e isso é Apenas o Começo a maioria das pessoas entrem em uma negociação tão preocupada com

argumentos que sustentem sua posição que é incapaz de escutar de modo atento em um dos artigos de pesquisa mais citados em psicologia um Geórgia que podemos processar apenas sete informações em nossa mente em qualquer momento determinado em outras palavras ficamos facilmente sobrecarregados para pessoas que veem a negociação como uma batalha de pontos de vista são as vozes em sua mente que é sobrecarregam quando não estão falando elas estão pensando em seus argumentos e quando estão falando estão produzindo esses argumentos é comum que os dois lados estejam fazendo Exatamente isso criando que chamo de estado de

esquizofrenia todos apenas Ouvindo a Voz interior e ouvindo mal porque estão fazendo outras sete ou oito coisas simultaneamente Pode parecer que apenas duas pessoas na conversa mas é como se fossem quatro todas falando ao mesmo tempo há uma maneira eficaz de silenciar a voz em sua mente a voz na mente do outro ao mesmo tempo trate dois esquizofrênicos com apenas um remédio em vez de priorizar o seu argumento na verdade em vez de pensar em qualquer coisa que Dirá transforme a outra pessoa e o que ela tem a dizer em seu único Foco nesse modo

de real escuta ativa e com ajuda da estáticas que aprenderá nos próximos capítulos você desarmará seu interlocutor fará com que ele se sinta seguro a voz na cabeça dele começará a silenciar o objetivo é identificar Duque e seus interlocutores de fato precisam uma necessidade humanitária emocional de qualquer outro tipo e deixá-los o bastante para falar e falar e falar um pouco mais sobre o que querem o que eles querem levar você a descobrir do que precisam é fácil falar sobre o que se quer representa a respiração de fazer as coisas do seu jeito e sustenta

qualquer ilusão de controle que temos quando começamos a negociar já as necessidades implicam sobrevivência o mínimo de que precisamos para agir portanto nos tornam vulneráveis mas nós não começamos pelo que se quer nem pelo que se necessita começamos escutando dando um crédito a outra pessoa validando Suas Emoções estabelecendo confiança e segurança suficiente para dar início a uma conversa de verdade estávamos longe desse objetivo com o líder dos assaltantes ao telefone ele continuou criando estranhas cortinas de fumaça não dizia seu nome tentava disfarçar a voz Estava sempre falando de eu queria colocá-la no viva voz para

que todo esperto dele no banco pudessem ouvir então abruptamente anunciava que poderia Johnny espera e desligava a toda hora pedia uma van afirmando que ele seus parceiros precisavam de um carro para seguir em consens até um local na vizinhança onde se renderiam foi assim que começou a conversa absurda da rendição Mas é claro que não era um plano De rendição e sim de fuga no fundo de sua mente esse cara pensava que De algum modo poderia deixar o banco sem ser preso e agora que seu motorista fugirá do local ele precisava de acesso a um

veículo depois que tudo acabou outros detalhes se tornaram Claros não éramos os únicos para quem ele havia mentido aparentemente esse Líder assaltante não havia informado a seus parceiros que iriam assaltar um banco naquela manhã descobriu-se que ele transportava valores para o banco E que seus parceiros estavam achando que arrumaria um caixa eletrônico não haviam concordado em fazer reféns então entendemos que de certa maneira eles também eram reféns foram apanhados em uma situação ruim que não previram que no fim foi essa desconexão entre os assaltantes que nos ajudou a dividi-los e por fim ao impasse o

líder queria que acreditassemos que ele seus parceiros estavam tratando bem os reféns mas na realidade o guarda de segurança estava fora de ação e a outra funcionária do caixa havia se refugiado no Porão do banco sempre que eu dizia que queria falar com os reféns o assaltante se esquivava e simulava uma atividade frenética dentro do banco chegando ao ridículo de nos dizer quanto tempo e energia ele seus comparsas estavam gastando para cuidar bem dos prisioneiros com muita frequência o líder alegava esse motivo para por John espera ou para encerrar uma ligação ele dizia as meninas

precisam ir ao banheiro As meninas querem Ligar para suas famílias ou ainda As meninas querem pegar algo para comer estava fazendo um bom trabalho ao manter o cara falando mas abordagem de negociação que os departamentos de polícia usavam na época tinha limitações a abordagem era metade MSU make Chapa inventar merda e metade uma espécie de tática de vendas em suma tentar persuadir coagir ou manipular de qualquer maneira possível o problema é que estávamos com pressa demais pressionando muito por uma solução rápida queríamos resolver o problema e não devolver as pessoas avançar rápido demais é um

dos erros que todos os negociadores tendem a cometer se estamos com muita pressa o outro lado pode sentir que não está sendo ouvido e nos arriscamos examinar a cooperação e a confiança que construímos muitas pesquisas recentes concluíram que a passagem de tempo é uma das Ferramentas mais importantes para um negociador quando o processo fica mais lento também fica mais calmo afinal de contas quem está falando não está tirando houve um alívio quando os assaltantes começaram a reclamar que queriam comida John ficou indo e voltando com eles durante algum tempo discutindo que comeriam e como entregaríamos

a eles isso se tornou uma negociação por si só acertamos tudo nos preparamos para enviar a comida por meio de uma espécie de robô porque só assim o cara se sentiu confortável Mas então ele voltou atrás e disse para esquecermos o assunto contou que haviam encontrado alguma comida lá dentro era um obstáculo após outro uma cortina de fumaça após outra quando parecia que estávamos fazendo um pequeno Progresso o líder dava uma virada bruta ou desligava o telefone na nossa cara ou mudava de ideia enquanto isso nossos investigadores pesquisavam registro de cada um dezenas de veículos

estacionados ali perto conseguiram falar com os proprietários de todos excetam num carro que pertencia a alguém chamado Chris watts essa se tornou nossa única pista na época enquanto o nosso interminável vai e vem continuava ao telefone enviamos um grupo de policiais ao endereço de criswatts lá eles encontraram alguém que conhecia a Cris watts e concordou em iracena do impasse para Possivelmente identifica-lo ainda não tínhamos uma imagem do interior do banco então nossa testemunha ocular teve que ser uma testemunha auditiva e ela identificou Cris watts pela voz agora sabíamos mais sobre Nossa adversário do que ele

pensava que sabíamos o que nos deu uma vantagem momentânea estávamos encaixando todas as peças do quebra-cabeça Mas isso não nos aproximou do fim do jogo que terminaria quando determinassemos com certeza quem estava dentro do prédio assegurássemos a saúde e o bem-estar dos reféns e retirássemos todos em segurança nos mocinhos e os bandidos a voz Depois de 5 horas como ainda estávamos empacados o tenente encarregado me pediu para assumir a negociação Joe estava fora eu estava dentro na prática essa era a única jogada estratégica Nossa disposição que não envolvia uma escalada de força o homem que

agora conhecíamos como Cris watts continuava encerrando as ligações abruptamente então meu trabalho era encontrar uma maneira de mantê-lo falando Mudei minha voz para voz de locutor de FM tarde da noite profunda suave eu for instruído a confrontar o Whats sobre sua identidade assim que possível assumir o telefone sem nenhum aviso Em substituição a Joe contrariando o protocolo foi uma manobra astuta do tenente da nypd para agitar a cena Mas o tiro poderia facilmente ter saído pela colata a voz reconfortante foi a chave para atenoar o embate Cris watts ouviu minha voz na linha e me

interrompeu imediatamente Ei o que houve com Joe Responde Joe saiu aqui é o Chris agora você vai falar comigo não era uma pergunta fiz uma afirmação com inflexão para baixo em um tom de voz com a mesma característica a melhor maneira de descrever uma voz de locutor de FM tarde da noite é como a voz da calma e da Razão quando estão deliberando sobre uma estratégia ou abordagem de negociação as pessoas costumam concentrar todas as suas energias no que dizer ou fazer entretanto o nosso jeito de ser nossa atitude de expressão de maneira geral é

mais fácil de representar E também o modo mais imediatamente eficaz de exercer influência nosso cérebro não apenas processo entende as ações e palavras dos outros mas também seus sentimentos intenções o significado social do comportamento e das emoções deles Em um nível mais inconsciente podemos compreender a mente de outra pessoa não por meio de algum tipo de pensamento mas literalmente captando que ela está sentindo Pense nisso como uma espécie de telepatia neurológica involuntária cada um de nós a cada momento sinalizando ao mundo se está pronto para brincar ou lutar riro ou chorar quando irradiamos cordialidade e

aceitação as conversas parecem fluir quando entramos em uma sala exalando conforto e entusiasmo atraíamos as pessoas para nós sorria para alguém na rua e o reflexo essa pessoa vai sorrir também entender esse reflexo e polo em prática é crucial para o sucesso de praticamente cada habilidade de negociação que se pode aprender é por isso que sua ferramenta mais potente em qualquer comunicação verbal é a voz você pode usá-la para intencionalmente alcançar o cérebro de alguém e mudar o interruptor emocional de desconfiar para confiar de nervoso para acalma Em um instante um interruptor mudará para a

expressão desejada existem basicamente três tons de voz que negociadores podem usar a voz de locutor de FM tarde da noite a voz positiva brincalhona e a voz direta ou assertiva esqueça a voz assertiva por enquanto exceto em circunstâncias muito raras usá-la é como dar uma bofetada no próprio rosto enquanto você tenta avançar é uma sinalização de dominância que de maneira agressiva ou passiva agressiva induzirá um interlocutor repelir as tentativas de ser controlado na maioria das vezes o melhor é usar a voz positiva brincalhona é a voz de uma pessoa tranquila agradável com uma atitude leve

e encorajadora a chave aqui é relaxar e sorrir enquanto estiver falando um sorriso mesmo quando se está ao telefone tem um impacto tonal que será captado do outro lado da linha os efeitos dessas vozes são comuns a todas as culturas e sempre compreendidos durante férias na Turquia com sua namorada um dos instrutores do é black ficou perplexo era até um pouco constrangido por sua parceira conseguir os melhores preços pechinchando nas vielas dos mercados de especiarias de Istambul para os Comerciantes de Tais mercados em todo Oriente Médio regatear é uma forma de arte eles desenvolveram uma

inteligência emocional afiada e usam de hospitalidade e amabilidade para atrair o cliente criar uma reciprocidade que resulte em uma compra mas isso funciona nos dois sentidos como nosso instrutor descobriu observando sua namorada em Ação ela tratava cada negociação como um jogo divertido de modo que mesmo quando a pressão poderia soar meio agressiva seu sorriso e seu jeito brincalhão levavam os Comerciantes a ceder quando as pessoas se acham em um estado de espírito positivo pensam mais rapidamente tendem a colaborar e a resolver problemas em vez de lutar e resistir isso se aplica quem ganha um sorriso

e também é quem sorrir um sorriso em seu rosto e em sua voz aumentará a sua agilidade mental a voz brincalhona não era uma opção com Cris watts a do locutor de FM tarde da noite sim quando você muda a inflexão para baixo falando nem teclarmente transmite a ideia de que está no controle já quando reflete a voz para cima chama uma resposta porque porque esse tão inútil um grau de incerteza e faz uma afirmação só há como uma pergunta a porta estava aberta para o cara assumir a liderança então ali Eu Tive o cuidado

de permanecer calmo e me mostrar seguro é a mesma voz que posso usar em uma negociação de contrato Quando Um item não admite discussão se veja uma cláusula de prestação de serviço por exemplo digo não fazemos prestação de serviço assim abrupto direto simples e amistoso não ofereço alternativa porque isso em correria em mais discussão então faça uma declaração direta foi minha cartada ali eu disse John saiu agora você vai falar comigo acordo feito você pode ser bem direto desde que transmita a segurança por meio de um tom de voz que afirme eu estou bem você

está bem vamos resolver as coisas a maré estava mudando Cris watch se agitou mas aquela altura tinha poucas opções o outro bandido desceu ao porão para buscar uma das funcionárias do caixa ela desaparecerá no subsolo Em algum momento mas Cris watts e seu cúmplice não haviam perseguido por que sabiam que ela não iria alugar algum agora esse assaltante arrastava de volta escada acima e apanha ao telefone ela disse eu estou bem só isso falei quem é ela repetiu eu estou bem eu queria que ela continuasse falando então perguntei como se chamava Mas então de repente

ela não estava mais na linha essa foi uma jogada brilhante da parte de Cris watts provocandonas com a voz da mulher ele fazia uma ameaça Sutil indireta uma maneira de indicar que estava dando as cartas do outro lado da linha sem agravar ostensivamente a situação ele nos oferecerá uma prova de vida confirmando que de fato havia reféns em estado decente bastante para falar ao telefone mas não permitiu que obtivessemos qualquer informação útil com isso conseguiu recuperar algum controle sobre a situação espelhamento Cris watts Voltou ao telefone tentando agir como se nada tivesse acontecido mostrava-se um

pouco agitado isso era certo mas ao menos estava a fim de falar nós identificamos cada carro na rua e falamos com todos os proprietários exceto disse ao whats temos uma van aqui fora uma van azul e cinza descobrimos Quem são os proprietários de todos os veículos exceto esse em particular Você sabe alguma coisa sobre isso o outro veículo não está lá porque vocês afugentaram meu motorista respondeu ele impulsivamente nós afugentamos seu motorista e espelhei bem quando ele viu a polícia caiu fora Nós não sabemos nada sobre esse cara era ele quem estava dirigindo a van

perguntei o espelhamento entre mim Whats continuou e ele admitiu vários pontos que o prejudicavam começou a vomitar informações que é o modo como agora nos referimos as situações assim em minha empresa de Consultoria ele falou sobre um cúmplice do qual não tínhamos qualquer conhecimento na hora esse diálogo nos ajudou a localizar o motorista do carro de fuga o espelhamento também chamado desopraxismo é em Essência uma imitação é outro neurocomportamento que os humanos e outros animais apresentam consiste em copiar a atitude do outro para lhe oferecer algum conforto isso pode ser feito com padrões de fala

linguagem corporal vocabulário ritmo e tom de voz em geral é um comportamento inconsciente raramente percebemos que está acontecendo mas indica que as pessoas estão criando vínculos em sincronia estabelecendo tipo de entendimento que leva a confiança é um fenômeno e agora uma técnica que segue um princípio biológico elementar mais profundo tenhamos diferentes somos atraídos pelo que é semelhante como diz o ditado pássaros da mesma plumagem vão juntos o espelhamento portanto quando praticado de maneira consciente é a arte de insinuar semelhança confia em mim você e eu somos iguais indicam espelho para o inconsciente do outro quando

estamos atentos a essa dinâmica nós enxergamos em toda parte casais caminhando na rua com passos em perfeitas sintonia amigos conversando no parque ambos balançando a cabeça e cruzando as pernas ao mesmo tempo essas pessoas estão em uma palavra conectadas embora o espelhamento seja com mais frequência associado a formas de comunicação não verbal em especial a linguagem corporal no caso de um negociador um espelho se limita a palavras e nada mais Desconsidera a linguagem corporal o sotaque o Tom o modo de se expressar concentra-se nas palavras isso é quase visivelmente simples para o FBI um espelho

é quando você repete as últimas três palavras ou a palavra fundamental em um grupo de três que alguém acabou de dizer de todas as ferramentas para negociação de Reféns do FBI o espelhamento é a que mais evoca um truque da mente de Day simples mas ainda assim espantosamente eficaz ao repetir o que o outro disse você desencadeia esse instinto de espelhamento e seu interlocutor inevitavelmente irá raciocinar sobre o que acabou de ser dito e sustentar o processo de conexão o psicólogo richardzema convidou garçons para participar de um estudo cujo objetivo era identificar o método mais

eficaz para criar uma conexão com estranhos espelhamento ao reforço Positivo Um grupo de Garçons ficou com a técnica do reforço positivo em resposta a cada pedido cobriu os clientes de elogios incentivos usando declarações como ótimo sem problema e com certeza outro grupo de Garçons espelhou seus clientes Ou seja limitou-se a repetir de seus pedidos os resultados foram impressionantes a gorjeta media dos garçons que usaram o método do espelhamento foi 70% maior que a daqueles que usaram reforço positivo decidi que era a hora de atingi-lo com seu nome de mostrar que sabiamos quem ele era eu

disse tem um veículo aqui fora e está registrado em nome de Cris watts tudo bem retorqueu ele sem revelar nada continuei ele está aí é você você é Cris watts foi uma pergunta estúpida um erro para um espelho ser eficaz você tem que deixá-lo ali fazendo o seu trabalho ele precisa de um pouco de silêncio eu atropelei meu espelho assim que disse isso quis voltar atrás você é Cris watts que diabos esse cara poderia responder é claro que ele disse não eu fizeram uma jogada toda era Cris watts uma saída para se esquivar do confronto

mas ele ficou agitado até então ele tinha certeza do Anonimato qualquer que fosse a fantasia que estivesse passando por sua cabeça havia uma alternativa para ele um botão de começar do zero agora Cris watch pensava diferente eu me contive foi mais devagar dessa vez calei a boca depois do espelho eu disse não você respondeu tudo bem ele estava nas minhas mãos pensei seu tom de voz se levou e ele deixou escapar algumas coisas vomitando mais informações ficou tão desconcertado que acerta a altura parou de falar comigo de repente seu cúmplice que mais tarde soubemos tratar-se

de Bob golding tomou o lugar dele ao telefone até então não conhecíamos esse segundo assaltante sabíamos o tempo todo que Cris watts não estava agindo sozinho mas não tínhamos uma boa leitura sobre quantas pessoas participavam do assalto de repente seu cúmplice involuntário assumiu a ligação pensando que Joe o primeiro negociador ainda estava do outro lado da linha soubemos disso porque ele ficou me chamando de Joe o que nos mostrou que estava na jogada havia tempos mas de alguma forma menos envolvido enquanto impasse se arrastava no mínimo a desconexão entre eles me informou que aqueles caras

não estavam exatamente de acordo mas não me apressei em corrigi-lo outra coisa parecia que esse segundo cara estava falando através de uma toalha ou um moletom como se estivesse mordendo algum tipo de tecido ter chegado ao ponto de disfarçar a voz era claramente um sinal de que estava assustado parecia nervoso e muito agitado ansioso em relação ao desfecho daquela situação tentei acalmá-lo ainda com a voz de locutor e flexão para baixo eu disse ninguém vai a lugar nenhum ninguém vai se ferir um minuto e meio depois agitação pareceu desaparecer o Tom abafado também sua voz

sou muito mais clara quando ele disse eu confio em você Joe quanto mais eu mantinha esse segundo cará o telefone mas ficava Claro que ele não queria estar naquele lugar Bob queria sair e é claro e queria sair sem ser ferido ele já estava profundamente envolvido mas não queria se envolver ainda mais não tinha começado o dia pensando em assaltar um banco mas só passou a enxergar uma saída a ouvir minha voz Calma do outro lado da linha o sétimo maior exército permanente do mundo estava de prontidão do lado de fora é esse o tamanho

da nypd em força total e suas armas estavam apontadas para ele seu parceiro obviamente Bob estava desesperado para sair por aquelas portas desarmado eu não sabia em que lugar do banco Bob estava até hoje não sei se ele conseguiu se afastar do parceiro ou se estava falando comigo à vista de chriswatts só sei que captura e sua atenção total e que ele estava procurando uma maneira de encerrar o impasse Ou pelo menos de encerrar seu papel naquilo mais tarde eu soube que entre um telefonema e outro Chris watts estava ocupados escondendo dinheiro no interior das

paredes do banco também queimou pilhas de notas diante das duas reféns parece um comportamento estranho mas para um cara como Cris watts havia uma certa lógica aparentemente ele pusera na cabeça que podia queimar digamos 50 mil dólares e se constatassem que faltavam 300 mil dólares os funcionários do banco não pensariam em procurar os outros 250 mil interessante e não exatamente inteligente mais interessante mostrava uma estranha atenção aos detalhes em sua mente se ele conseguisse escapar daquela armadilha que fizera para si mesmo poderia ficar na surdina Durante algum tempo e voltar no futuro para pegar o

que esconder o dinheiro já não gostaria dos registros do banco o que gostei nesse segundo cara Bob foi que ele não tentou fazer nenhum jogo comigo ao telefone foi correto então pude responder de maneira igualmente correta da mesma maneira que eu tinha uma resposta para tudo que colocava ele tinha uma resposta para tudo que eu dizia portanto estávamos juntos a experiência me dizia que tudo que eu tinha fazer era continuar falando e ele deveria encontrariamos uma maneira de tirá-lo do banco com ou sem Cris watts alguém da minha equipe me entregou um bilhete pergunte se

ele quer sair então eu disse você quer sair primeiro fiz uma pausa permanecendo em silêncio eu não sei como faria isso eu disse Bob por fim O que impede você de fazer isso agora perguntei como faço isso indagou ele em resposta vou lhe dizer você me encontra lá fora na frente do banco agora esse Foi um momento de grande avanço para nós mas ainda tínhamos que tirar Bob dali e encontrar uma maneira de fazê-lo saber que eu estaria esperando por ele do outro lado da porta eu lhe deram a minha palavra de que ele se

renderia a mim não seria ferido e agora tínhamos que fazer isso acontecer com muita frequência essa fase de implementação pode ser a mais difícil nossa equipe se desdobrou para organizar um plano eficaz comecei a vestir um colete à Prova de Balas examinamos a cena e calculamos que eu poderia me posicionar atrás de um dos caminhões grandes que havíamos estacionado em frente ao banco e isso me daria alguma cobertura em seguida nós nos deparamos com uma daquelas situações enlouquecedoras em que uma das mãos não sabe o que a outra está fazendo no início do impasse uma

das equipes ergueu uma barricada diante da porta do banco numa precaução para evitar que os assaltantes fugissem todos nós sabíamos disso é claro mas quando chegou a hora de Bob se entregar e sair pela porta foi como se nosso cérebro estivesse entrado no modo pausa ninguém da equipe da sorte pensou em lembrar alguém da equipe de negociação esse detalhe significativo durante longos instantes Bob não conseguiu sair e eu senti um enjoo no estômago ao pensar que qualquer que fosse o progresso que acabamos de fazer com esse cara aquilo não daria em nada enquanto nos recuperávamos

do Baque dois caras da SWAT avançaram para a entrada com escudos e armas impunho para remover os cadeados e a barricada da porta e nesse momento eles ainda não sabiam que enfrentariam do outro lado foi super tenso podia haver dezenas de armas apontadas para esses dois caras da SWAT mas eles não podiam fazer nada não ser aproximar-se lentamente eram sólidos como pedra eles destrancaram a porta recuaram e por fim o caminho ficou livre Bob saiu as mãos para o alto eu tinha dado a ele uma série específica de instruções sobre o que fazer e o

que esperar ao passar pela porta os dois caras da SWAT o revistaram Bob se virou olhou e disse onde está o Chris me levem até o Chris por fim trouxeram até mim podemos interrogá-lo em nosso posto de comando improvisado foi só aí que soubemos que havia apenas outro assaltante dentro do banco de informação que enfureceu o comandante mais tarde entendi porque ele ficou tão zangado e constrangido com essa reviravolta o tempo todo ele vinha dizendo a mídia que havia muitos assaltantes lá dentro numa Assembleia internacional de bandidos lembra mas agora que se revelar que o

assalto era basicamente uma operação de dois homens um dos quais se quer queria participar parecia que o comandante não tinha compreendido a situação porém Como eu disse ainda não sabiamos da reação do comandante tudo que sabíamos era que segundo aquelas novas informações estávamos mais perto do que pensavam de alcançar o resultado desejado foi um desdobramento positivo algo para comemorar com os dados mais recentes seria muito mais fácil seguir negociando mas o comandante estava furioso ele não gostou de ter sido enganado então ordenou a um dos caras da unidade de resposta de assistência técnica taro nas

sigla em inglês da nypd que pusesse uma câmera dentro do banco um microfone qualquer coisa agora que eu estava atracado com Bob o comandante me trocou por outro negociador principal ao telefone o novo negociador jogou da mesma maneira que algumas horas antes e falou aqui é Dominique agora você vai falar comigo Dominique mizia não era um ótimo negociador de reféns Na minha opinião um dos grandes closes fechadores do mundo closer é o termo que se usa com frequência para designar o cara que chega para acertar os últimos detalhes e garantir o acordo Ele não ficava

agitado E era bom no que fazia prático safo Dominique avançou aos poucos e então uma coisa incrível Aconteceu algo quase desastroso quando estava falando com Dominique Cristo Artes ouviu o som de uma ferramenta elétrica perfurando a parede atrás dele era um dos nossos caras da tarutentando plantar um microfone ali dentro precisamente no lugar errado precisamente no momento errado Cris watch já estava agitado bastante depois de seu parceiro se entregar daquela maneira e deixá-lo sozinho sobre cerco ao escutar nosso cara furando a parede ele explodiu Cris watch respondeu como um pitbull acuado em um canto chamou

Dominique de mentiroso Dominique permaneceu em perturbável Manteve a calma enquanto a arte se enfurecia do outro lado da linha e Sua serenidade acabou levando o cara da fervura para o fogo brando em retrospecto foi uma manobra toda tentar por um microfone dentro do banco naquele último estágio numa manobra nascida da frustração e do Pânico havíamos conseguido tirar um dos assaltantes mas agora perdiamos parte do controle assustar o único bandido restante que poderia ser um cara descontrolado não sabiamos foi uma má ideia quando Dominique começou a trabalhar para acalmar a situação Cris watts facilitou as coisas

para nós ele disse e se eu deixar uma refém sair isso veio como que do nada Dominique não tinha pensado em perguntar mas Cris watts ofereceu uma das funcionárias do caixa como se isso não fosse nada demais e para ele naquele estágio tardio do impasse acho que não era mesmo o assaltante talvez imaginasse que uma jogada conciliatória Poderia lhe dar tempo para descobrir uma maneira de escapar Dominique permaneceu calmo mas Aproveitou a oportunidade disse que queria falar com a refém primeiro para ter certeza de que tudo estava bem então criswatch pegou uma das mulheres e

após ao telefone A mulher estava atenta ao que se passava sabia que houver algum tipo de confusão quando o Bob decidiu se entregar mais embora estivesse completamente apavorada teve a presença de espírito de fazer uma pergunta coerente sobre a porta eu me lembro de pensar que isso mostrou enorme autoconfiança ela estava apavorada era prisioneira foi tratada com alguma violência e ainda preservava a sanidade mental ela disse Você tem certeza de que tem uma chave da porta da frente Dominique respondeu a porta da frente está aberta e estava no fim das contas o que aconteceu foi

que uma das mulheres saiu ilesa e mais ou menos uma hora depois a outra mulher veio também beleza estávamos trabalhando para tirar o guarda do banco mas pelos relatos das funcionárias não havia como ter certeza sobre seu estado não sabíamos se quer se ele ainda estava vivo elas nãoviam desde que o assalto for anunciado naquela manhã ele podia ter tido um ataque cardíaco e morrido não havia como saber mais criswatch tinha um último truque na manga ele manobrou rápido e inesperadamente ofereceu-se para sair talvez tenha pensado que poderia nos pegar desprevenidos uma última vez o

estranho em sua súbita aparição foi que ele olhava ao redor examinando a cena como se ainda pensasse que havia alguma forma de evitar ser pego até o momento em que os policiais algemaram seus olhos corriam de um lado para outro procurando alguma oportunidade as luzes fortes estavam sobre ele já Rendido mas em algum lugar no fundo de sua mente maquinadora fugia talvez acreditasse que tinha uma chance foi um dia longo mas entrou para a história como um sucesso ninguém se feriu os bandidos estavam sob custódia e eu saí da experiência humilhado por quanto ainda havia

para aprender mas ao mesmo tempo estimulado inspirado pelo poder visceral da emoção do diálogo e da caixa de ferramentas em evolução no FBI essa caixa continha táticas psicológicas capazes de influenciar e persuadir praticamente qualquer pessoa em qualquer situação durante as décadas que se seguiram a minha iniciação no mundo das negociações de alto risco muitas vezes fiquei impressionado com o quanto condutas aparentemente simples podem ser valiosas a capacidade de entrar na cabeça com o tempo na pele do interlocutor depende dessas técnicas e da disposição para mudar a abordagem de acordo com novas evidências ao longo do

caminho quando o trabalho com executivos estudantes para desenvolver essas habilidades sempre tento reforçar a mensagem de que estar certo não é a chave para uma negociação bem sucedida o que faz diferença é ter a mentalidade correta como confrontar e encontrar o caminho sem confronto Quando me refiro ao espelhamento como uma espécie de mágica ou um truque da mente de Dai não estou brincando essa técnica de fato fornece a capacidade de discordar sem ser desagradável para considerar como útil ele pode ser Pense em um ambiente de trabalho qualquer invariavelmente ainda alguém em uma posição de autoridade

que chegou ao cargo entregando uma assertividade agressiva por vezes valendo-se de intimidação evocando as suposições verticais de comando e controle da velha escola segundo as quais os chefe está sempre certo e não vamos nos iludir quaisquer que sejam as regras evoluídas da nova escola em qualquer ambiente de trabalho ou outro sempre será preciso lidar com pessoas rígidas e de mentalidade antiquada que preferem a doença a colaboração usar uma abordagem de pitbull com outro pitbull geralmente resulta em um cenário caótico muitos sentimentos feridos e mágoas por sorte a outra saída para esse embróglio basta seguir este

espaço simples umbuze a voz de locutor de FM tarde da noite 2 comece com desculpe 3 espere quatro permita que o silêncio se instale 4 Segundos é o tempo mínimo para que o espelho opere sua mágica sobre seu interlocutor 5 repita uma de Minhas alunas comprovou a eficácia desse processo em seu local de trabalho seu chefe era impossível e conhecido por suas passadinhas uma prática irritante que consistia em aparecer de surpresa no escritório ou na Baía de alguém com uma missão urgente e mal planejada que resultava em muito trabalho desnecessário tentativas anteriores de questionar a

prática haviam criado resistência imediata dizer que há uma maneira melhor era sempre interpretado por esse chefe como a uma maneira preguiçosa uma dessas passadinhas ocorreu perto do fim de um longo trabalho de consultoria que havia produzido literalmente milhares de documentos o chefe ainda cético em relação a qualquer coisa digital queria segurança de ter Cópias em papel ele passou pela porta da sala da minha aluna e disse vamos fazer duas cópias de todos os documentos desculpe duas cópias espelhou ela em resposta lembrando o sinal apenas da voz de locutor mas usando um tom questionador ao espelhar

a intenção por trás da maioria dos espelhos deve ser por favor me ajude a entender toda vez que você espere alguém ele reformou no que disse e nunca será exatamente como da primeira vez Pergunte a alguém o que você quer dizer com isso e é provável que provoque irritação ou uma atitude defensiva um espelho porém lhe dará clareza que você busca ao mesmo tempo indicará respeito e preocupação com que a outra pessoa está dizendo sim respondeu o chefe uma para nós e outra para o cliente desculpe então você está dizendo que o cliente pediu uma

cópia é que precisamos de outra para uso interno Na verdade vou chegar com cliente eles não pediram nada mas eu não abro mão de uma cópia é assim que eu trabalho com certeza respondeu ela obrigada por checar com o cliente Onde você gostaria de guardar a cópia interna não há mais espaço na sala de arquivos tudo bem você pode guardar em qualquer lugar disse ele agora ligeiramente perturbado em qualquer lugar espelhou ela outra vez com uma preocupação calma quando o tom de voz é uma linguagem corporal do outro é incompatível com as palavras um bom

espelho pode ser particularmente útil a pergunta levou o chefe a fazer uma longa pausa algo bastante incomum minha aluna esperava em silêncio na verdade você pode pôr no meu escritório disse ele com mais tranquilidade do que demonstrar ao longo de toda a conversa vou pedir ao novo assistente para imprimir isso para mim depois que o projeto estiver pronto por hora faça apenas dois backups digitais um dia depois o chefe lhe enviou um e-mail que dizia apenas dois backups digitais são suficientes não muito tempo depois recebi um e-mail empolgado dessa aluna Fiquei chocada adoro espelhos me

pouparam uma semana de trabalho você ficará meio constrangido ao tentar o espelhamento pela primeira vez Essa é a única parte difícil a técnica exige um pouco de prática Depois que pegar o jeito porém ele se tornará um canivete suíço da negociação útil em praticamente todos os ambientes profissionais e sociais lições chave a linguagem da negociação é sobretudo uma linguagem de conversa e compreensão uma maneira de estabelecer relações rapidamente levar as pessoas a falar e pensar juntas é por isso que se você perguntar sobre os maiores negociadores de todos os tempos tem uma surpresa pensem seu

estilo merece ser estudado porque é uma mestra em cima de um Palco cara a cara com alguém que ela nunca viu diante de um estúdio lotado por centenas de pessoas e com milhões assistindo em casa ela enfrenta todos os dias o desafio de persuadir aquela pessoa diante dela às vezes contra sua vontade ou seus interesses para falar e falar até compartilhar seus segredos mais profundos e obscuros reféns aprisionados em sua mente durante toda a vida Observe com mais atenção um relacionamento desse tipo Depois de ler este Capítulo e de repente você verá um conjunto refinado

de habilidades Poderosas um sorriso consciente para aliviar a atenção o uso de linguagem verbal e não verbal Sutil Para sinalizar empatia e portanto segurança uma certa infecção para baixo na voz um emprego de tipos tipos de pergunta evitando outras toda uma série de competências até então ocultas que se provarão inestimáveis para você depois que aprender a usá-las para relembrar eis algumas lições Chaves deste capítulo um bom negociador se prepara ao entrar para possíveis surpresas um grande negociador tem certeza de que encontrará surpresas seu objetivo é usar suas habilidades para revelá-las não se prenda suposições encare

as como hipóteses e use a negociação para testá-las com Rigor pessoas que vem a negociação como uma batalha de argumentos ficam sobrecarregadas ouvindo muitas vozes internas a negociação não é um ato de batalha mas sim um processo de descoberta o objetivo é descobrir tantas informações quanto possível para silenciar as vozes internas faça com que seu foco único e abrangente seja outra pessoa e o que ela tem a dizer de VH e rápido demais é um dos erros que todos os negociadores costumam cometer se estamos com muita pressa a pessoa do outro lado pode sentir que

não está sendo ouvida arrisco de mimar o entendimento e a confiança que se construiu ponha um sorriso no rosto quando as pessoas se encontram em um estado de espírito positivo pensam mais depressa tendem mais facilmente a colaborar e a resolver o problema em vez de lutar e resistir a positividade deixa você e seu interlocutor mais ages mentalmente existem três tons de voz disponíveis aos negociadores um a voz de locutor de FM tarde da noite empregue a seletivamente para apresentar seu argumento use uma inflexão para baixo na voz mantendo a calma lenta quando você faz isso

da maneira correta cria uma hora de autoridade e confiança sem deixar o outro na defensiva 2 a voz positiva brincalhona deve ser sua voz padrão é o tom de uma pessoa tranquila agradável sua atitude é leve e encorajadora o Segredo aqui é relaxar e sorrir enquanto se está falando 3 a voz direta e assertiva raramente é usada causará problemas e criará resistência espelhos fazem mágica repita as três últimas palavras ou a palavra crucial entre as três que alguém acabou de dizer tememos o diferentes somos atraídos pelo que é semelhante o espelhamento é a arte de

ensinar semelhança o que facilita a criação de Laços emocionais os espelhos nestas situações para incentivar o outro lado a ter empatia e a construir vínculos com você para manter a pessoa falando para ganhar tempo do seu lado e se reorganizar e para incentivar seu interlocutor a revelar a estratégia dele Capítulo 3 não sinta a dor deles o ano era 1998 eu estava de bem um corredor Estreito diante da porta de um apartamento no vigésimo sétimo andar de um prédio popular no harlan eu era o chefe da equipe de negociação de crises do FBI em Nova

York naquele dia ocupava o posto de principal negociador o Esquadrão investigativo informar aqui pelo menos Três Fugitivos fortemente armados estavam escondidos ali dentro vários dias antes os bandidos haviam usado armas automáticas durante troca de tiros com uma gangue rival por isso a equipe da sorte do FBI de Nova York estava posicionada atrás de mim nossos atiradores de elite instalarão sem telhados próximos confusões apontados para as janelas do apartamento em situações tem essas como essa o Consenso em uma negociação é manter a frieza não ficar emotivo até pouco tempo atrás a maioria dos acadêmicos e pesquisadores

ignorava completamente o papel das emoções em uma negociação elas eram apenas um obstáculo a um bom resultado diziam Separe as pessoas do problema eram bordão Mas pense o seguinte como é possível separar as pessoas do problema se as emoções delas são o problema mas ainda quando se trata de pessoas assustadas com armas na mão as emoções são dos principais fatores que a ruínam a comunicação quando o indivíduo se chateia com outro a racionalidade sai pela janela é por isso que em vez de negar o Ignorar as emoções os bons negociadores as identificam e as influenciam

conseguem rotulas com precisão especialmente as próprias mas também as dos outros e depois que rotulam as emoções falam sobre elas sem ficar tensos para eles a emoção é uma ferramenta emoções não são obstáculos são meios a relação entre O Negociador emocionalmente inteligente e seu interlocutora em Essência terapêutica reproduz adulto psicoterapeuta com um paciente o psicoterapeuta cutuca incita para entender os problemas de seu paciente depois de devolve esse expostas para fazê-lo ir mais fundo e mudar seu comportamento é exatamente o que os negociadores fazem chegar a esse nível de Inteligência Emocional exige abrir os sentidos falar

menos escutar mais é possível captar quase tudo de que precisa e muito mais do que a outra pessoa gostaria que você soubesse apenas observando e escutando mantendo os olhos e ouvidos abertos e a boca fechada pense no sofá do terapeuta a ler as próximas páginas você verá como uma voz Suave uma escuta tente é a repetição Serena das palavras de seu paciente pode levar você muito mais longe do que um argumento frio racional se você perceber as emoções dos outros tem uma chance de usá-las em seu benefício quanto mais você sabe sobre alguém mais poder

tem empatia tática tínhamos um grande problema naquele dia no harlar nenhum número de telefone disponível então durante 6 horas seguidas com Breves pausas em que era substituído por dois agentes do FBI que estavam aprendendo negociação de crises falei através da porta do apartamento usei a minha voz de locutor de FM tarde da noite não dei ordens nem perguntei o que o fugitivos queriam em vez disso imaginei-me no lugar deles parece que vocês não querem sair de seu repetidamente parece que estão com medo de que se abrirem a porta nós entraremos atirando parece que vocês não

querem voltar para a prisão durante 6 horas não obtivemos nenhuma resposta os treinadores do FBI adoraram minha voz de locutor Mas será que ela estava funcionando e então quando estávamos quase convencidos de que não havia ninguém ali dentro um atirador em um prédio próximo informou pelo rádio que havia visto uma das Cortinas do apartamento se mover a porta da frente do apartamento se abriu lentamente Surgiu uma mulher com as mãos à frente do corpo continuei falando todos os Três Fugitivos saíram nenhum deles disse uma palavra até os algemamos então fiz a pergunta que mais me

incomodou porque eles saíram depois de 6 horas de silêncio Por que finalmente se deram todos os três me deram a mesma resposta nós não queríamos ser capturados nem malhadas Mas você nos acalmou disseram acreditamos que você não iria embora então saímos Não há nada mais frustrante ou perturbador em qualquer negociação do que a sensação de falar com alguém que não está escutando fazer-se de mudo é uma técnica de negociação válida eu não entendo é uma resposta legítima no entanto ignorar a posição da outra parte só faz aumentar a frustração e torna menos provável que ela

faça o que você quer o oposto disso é empatia tática em meu curso de negociação de igual aos alunos que empatia a capacidade de reconhecer a perspectiva de um interlocutor e a vocalização desse reconhecimento é uma maneira acadêmica de dizer que empatia é prestar atenção em outro ser humano perguntar o que está sentindo e Assumir o compromisso de entender o mundo dele Observe que eu não disse nada sobre concordar com os valores e crenças da outra pessoa nem sobre distribuir abraços isso é compaixão estou falando de tentar entender uma situação da Perspectiva da outra pessoa

um passo além disso a empatia tática empatia tática entender os sentimentos e a mentalidade do outro no momento e também captar o que está por trás desse sentimentos assim será possível ampliar sua influência em todos os momentos seguintes é depositar nossa atenção tanto nos obstáculos emocionais quanto nos potenciais caminhos para chegar a um acordo é a inteligência emocional turbinada quando eu era policial em câncer City tinha curiosidade em saber como um grupo seleto de policiais veteranos conseguia convencer pessoas Furiosas e violentas encerrar brigas ou largar facas e armas quando eu perguntava como faziam isso raramente

recebia mais do que um gesto de indiferença eles não conseguiam definir o que faziam hoje sei que a resposta é empatia tática aqueles homens eram capazes de pensar do ponto de vista da outra pessoa enquanto falavam com ela e rapidamente Descobriram que a motivava a maioria de nós entra em um embate verbal com chances mínimas de convencer o outro de qualquer coisa isso ocorre porque só nos preocupamos com nossos objetivos e nossa perspectiva mas os melhores policiais estão sintonizados com a outra parte o seu público Eles sabem que com empatia consegue mudar o interlocutor pela

abordagem e pela forma de comunicação é por isso que se um agente penitenciário aborda um presidiário esperando resistência com frequência o presidiário resistirá no entanto se o aborda transpirando Calma é muito mais provável que o Prisioneiro se comporte de modo Pacífico parece bruxaria mas não é quando um agente sabe com clareza Quem é seu interlocutor pode se tornar quem precisa ser para lidar com a situação empatia é uma habilidade clássica de comunicação suave mas tem uma base física quando observamos de perto o rosto os gestos e o tom de voz de uma pessoa nosso cérebro

começa a se alinhar com o dela em um processo chamado ressonância neural é ele que nos permite saber mais plenamente O que é aquela pessoa pensa e sente em um experimento de exame de cérebros com ressonância magnética um pesquisadores da Universidade de princeton constataram que a ressonância neural desaparece quando alguém se comunica mal os estudiosos conseguiram prever com bem as pessoas se comunicavam apenas observando com alinhado e seus cérebros estavam descobriram Ainda que os que prestavam mais atenção nos bons ouvintes eram capazes de antecipar o que um interlocutor para aumentar suas habilidades de ressonância neural

para um instante agora e pratique volte sua atenção para alguém que está falando perto de você ou Observe uma pessoa sendo entrevistada na TV enquanto ela fala Imagine que você é a pessoa visualize a si mesmo na posição que ela descreve acrescente todos os detalhes que puder como se estivesse de fato no lugar dela mais atenção muitos articuladores de acordo clássicos acharão só abordagem simplista e fraca Pergunte a secretária de estado Hillary Clinton alguns anos atrás durante um discurso na universidade de George Down defendeu a ideia de mostrar a respeito até mesmo pelo inimigo tentar

entender até onde for psicologicamente possível ter empatia pela perspectiva e pelo ponto de vista dele é fácil imaginar o que aconteceu em seguida um bando ruidoso de comentaristas e políticos atacou classificaram sua declaração de Inútil e ingênua chegando até a sugerir que ela ingressar na Irmandade muçulmana alguns disseram que Hilary destruir as suas chances em uma corrida presidencial o problema por trás de toda essa falação é que ela estava certa política parte empatia não é ser simpático ou concordar com outro lado é entendê-lo a empatia nos ajuda a saber em que posição o inimigo está

porque as ações dele fazem sentido para ele o que pode motivá-lo Como negociadores usamos empatia porque ela funciona empatia é o motivo pelo qual Os Três Fugitivos saíram depois de 6 horas ouvindo minha voz de locutor tarde da noite foi o que me ajudou a ter êxito no que Santos chamou de a supremarte da Guerra subjugar o inimigo sem lutar rotulagem vamos voltar à porta do apartamento no harlon por um instante não tínhamos muitos elementos para prosseguir mas quando Três Fugitivos estão encurralados em um apartamento no vigésimo sétimo andar de um prédio no harlan mesmo

que não diga uma palavra é fácil saber que estão preocupados com duas coisas ser mortos e ir para prisão portanto durante 6 horas seguidas naquele corredor abafado daquele prédio Residencial eu e os dois estudantes de negociação do FBI nos revezamos para falar decidimos nos alternar para evitar tropeços verbais e outros erros cometidos por cansaço e permanecemos o tempo todo enviando mensagens os três dizendo sempre a mesma coisa agora preste bem atenção no que dissemos palavra por palavra parece que vocês não querem sair parece que estão com medo de que se abrirem a porta entraremos atirando

parece que vocês não querem voltar para a prisão empregamos empatia tática identificando e verbalizando as emoções características daquela situação não apenas nos colocamos no lugar dos fugitivos mas também reconhecemos seus sentimentos os transformamos em palavras então muito calmamente de maneira respeitosa repetimos para eles o que estavam sentindo em uma negociação Isso se chama rotulagem rotulagem é uma maneira de validar a emoção de alguém reconhecendo que ela existe dando ela um nome Isso mostra que você se identifica com o modo como essa pessoa se sente promove uma aproximação sem que seja preciso perguntar sobre fatores externos

que desconhecem como está sua família pense na rotulagem como um atalho para intimidade um acesso emocional para poupar tempo a rotulagem tem uma vantagem especial quando o seu interlocutor está tenso expor pensamentos negativos com clareza parece que vocês não querem voltar para a prisão faz com que eles pareçam menos assustadores em um estudo com imagem cerebrais dois o professor de psicologia mefelie berma da Universidade da Califórnia em Los Angeles e o Ciele constatou que quando mostramos as pessoas fotos de rostos expressando forte emoção o cérebro apresenta maior atividade na amígdala a parte que gera medo

Porém quando pedimos a elas para rotular a emoção atividade se desloca para as áreas que governam o pensamento racional em outras palavras a rotulagem de Uma emoção aplicar palavras Racionais ao medo na afeta sua intensidade original a rotulagem é uma habilidade simples versátil que permite reforçar um bom aspecto da negociação ou dissipar um ponto negativo mas tem regras muito específicas No que diz respeito à forma e expressão isso a torna mais parecida com uma arte formal como a caligrafia chinesa do que propriamente com uma conversa para a maioria das pessoas é uma das Ferramentas de

negociação mais complicadas de usar antes de experimentá-la pela primeira vez meus alunos quase sempre me dizem que tem a impressão de que seus interlocutores vão ficar furiosos e gritar não ouse me dizer como eu me sinto vou lhe contar um segredo as pessoas nem sequer anotam o primeiro passo para rotular é detectar o estado emocional do outro diante daquela porta no harla não podíamos ver os fugitivos mas na maioria das vezes é possível reunir informações valiosas a partir das palavras do Tom e da linguagem corporal do outro chamamos essa Tríade de palavras música e dança

o truque para identificar sentimentos é prestar muita atenção as mudanças pelas quais a pessoa passa ao responder a eventos externos na maioria das vezes esses eventos são as palavras que O Negociador diz se você diz como está sua família e os cantos da boca da pessoa se torcem para baixo mesmo que ela responda que está ótima é possível deduzir que nem tudo vai bem se a voz fica uma nota quando um colega é mencionado talvez haja um problema entre os dois quando o seu senhorio mexe os pés inconscientemente se você menciona os vizinhos fica bem

claro que ele não tem uma opinião favorável sobre eles veremos mais a fundo Como identificar e usar essas pistas no capítulo 9 os videntes trabalham colhendo essas pequenas informações eles avaliam a linguagem corporal do cliente fazem algumas perguntas inocentes quando prevê o futuro alguns minutos depois estão apenas dizendo que a pessoa deseja ouvir com base em pequenos detalhes que identificaram vários videntes dariam bons negociadores uma vez identificada a emoção que pretende destacar o próximo passo é rotular em voz alta os rótulos podem ser expressos por meio de afirmações e perguntas A única diferença reside na

forma de terminar a frase como uma inflexão para baixo ou para cima independentemente de como a sentença termina os rótulos quase sempre começam com as mesmas palavras parece que isso soa como se a impressão que fica é que Observe que dizemos isso soa como se e não eu estou ouvindo que isso porque a palavra eu faz a pessoa se proteger dizer eu sinaliza que você está mais interessado em si mesmo do que no outro e o faz assumir uma responsabilidade pessoal pelas palavras que virão e segurança que podem causar no entanto ao expressar um rótulo

como uma declaração neutra de compreensão você incentiva seu interlocutor a ser responsivo geralmente ele dá uma resposta mais longa do que apenas sim ou não t se ele discordar do rótulo tudo bem Você sempre pode recuar e dizer eu não disse que é isso Eu só disse que parece a última regra da rotulagem é o silêncio depois de lançar um rótulo fique Calado e escute Todos nós temos uma tendência prolongar o que dissemos a terminar a frase parece que você gosta dessa camisa com uma pergunta específica como Onde você comprou o maior poder de um

rótulo é justamente de convidar a outra pessoa se revelar faça um intervalo agora e experimente puxar conversa rotulando uma das emoções de outra pessoa que pode ser o carteiro ou sua filha de 10 anos em seguida fique em silêncio deixa o rótulo fazer seu trabalho neutralize negativo reforça o positivo a rotulagem é uma tática não uma estratégia da mesma maneira que uma colher é uma ótima ferramenta para tomar uma sopa mas não uma receita o modo como se usa a rotulagem é importante para determinar o seu sucesso bem empregada é como nós negociadores identificamos então

lentamente alteramos as vozes internas da Consciência do nosso interlocutor para algo mais colaborativo e confiante primeiro falemos um pouco sobre psicologia humana em termos básicos as emoções humanas Têm dois níveis o comportamento presente é a parte acima da superfície que você pode ver ouvir abaixo fica o sentimento que motivo o comportamento imagine um avô que está mal humorado em um jantar festivo da família o comportamento presente é o mal humor mas emoção subjacente É uma sensação triste de solidão por sua família nunca ter tempo para vê-lo ao criar um rótulo os bons negociadores se dirigem

a essas emoções subjacentes rotular as negativas as dissipa ou neutraliza em casos extremos rotular expositivas as reforça Voltaremos ao Avon mal humorado logo mais primeiro porém quero falar um pouco sobre a raiva como emoção a raiva raramente é produtiva para você ou para a pessoa com quem está negociando ela libera hormônios do estresse e substâncias neuroquímicas que atrapalham sua capacidade de avaliar situações de maneira correta e de responder a elas e ainda cega para o fato de que você está com raiva o que lhe traz uma falsa sensação de confiança isso não quer dizer que

sentimentos negativos devem ser ignorados o que pode ser igualmente prejudicial O melhor é cutucá-los para que venham à tona a rotulagem é uma tática útil para atenar confrontos em que a raiva por que faz a pessoa admitir seus sentimentos em vez de continuar agir por impulso no começo de minha carreira como negociador de reféns aprendi como era importante lidar diretamente com a dinâmica negativa sem temor mas com deferência foi para consertar uma situação que eu mesmo tinha criado eu irritar o principal funcionário do FBI no Canadá ao entrar no país sem antes avisá-lo para que

Ele pudesse notificar o departamento de estado um procedimento conhecido como liberação do país Eu sabia que precisava Ligar para apaziguá-lo e dar um jeito na situação se não fizesse corria o risco de ser expulso do país os caras de cima gostam de se sentir por cima não querem ser desrespeitados ainda mais quando o escritório que dirige não é particularmente empolgante perdoe-me Padre porque pequei falei quando ele atendeu houve uma longa pausa do outro lado da linha quem é perguntou ele perdoe-me Padre porque pequei repetir aqui é Cris vós mais uma vez ouve um longo silêncio

seu chefe sabe que você está aqui eu disse que sim e cruisei os dedos nesse momento o funcionário do FBI tinha todo o direito de me mandar sair do Canadá imediatamente mas ao mencionar a dinâmica negativa Eu sabia que disse para isso tanto quanto possível eu tinha uma chance está bem você está liberado disse ele por fim vou cuidar da papelada Tente fazer o mesmo Da próxima vez que tiver que se desculpar por um erro estúpido vá direto ao ponto o meio mais rápido e mais eficiente de estabelecer uma relação que funcione de imediato é

reconhecer o que é de negativo e dissipá-lo toda vez que lhe dava com a família de um refém eu começava dizendo que sabia que eles estavam assustados e quando Cometa um erro o que acontece com alguma frequência sempre válido a raiva da outra pessoa descobri que a frase Olhe eu sou um idiota é uma maneira incrivelmente eficaz de afastar problemas essa abordagem nunca falhou comigo vamos voltar ao Avon mal humorado ele está rabugento porque nunca vê a família e se sente abandonado o mau humor é seu jeito de funcional de obter a atenção como se

conserta isso em vez de abordar o comportamento rabugento reconheça a tristeza dele sem julgá-lo e corte o mal pela raiz não temos nos visto muito você poderia dizer parece que você sente que não prestamos muita atenção em você que só nos vemos uma vez por ano Então por que você deveria encontrar tempo para nós percebe como assim você reconhece a situação e rótula dele aqui recomendo Uma Breve pausa deixando admitir e apreciar sua tentativa de entender como ele se sente em seguida contorna o problema oferecendo uma solução positiva para nós é um grande prazer queremos

ouvir o que você tem a dizer queremos valorizar este tempo com você porque nos sentimos distantes da sua vida Pesquisas mostram que a melhor maneira de lidar com a negatividade é observá-la sem reação ou julgamento depois rotular de maneira consciente cada sentimento negativo e substituído por pensamentos positivos compassivos e focados em uma solução um de meus alunos na universidade de George Down um cara chamado TJ que trabalhava como supervisor do Washington Red skins pois essa lição em prática quando fazia o meu curso sobre negociação a economia ia de mal a pior na época os titulares

de ingressos para a temporada dos Red skins estavam debandando para evitar a despesa pior o time tiveram desempenho terrível no ano anterior e problemas dos jogadores fora do campo estavam afastando os fãs do estádio o diretor financeiro do time andava cada vez mais preocupado e mal-humorado duas semanas antes de atemporada começar ele passou pela mesa de TJ e jogou sobre ela uma pasta cheia de papéis as coisas já foram melhores disse ele e saiu dentro havia uma lista de 40 titulares de ingressos que estavam inadimplentes um pen drive com arquivo de uma planilha sobre a

situação de cada um e um roteiro a ser seguido por quem fosse ligar para eles TJ View na hora que o roteiro era um desastre começava dizendo que tentavam contatá-lo havia meses e que a conta dele aumentara gostaríamos de informar dizia que para receber seus ingressos para abertura da próxima temporada contra os New York Giants Você precisará quitar sua dívida integralmente até 10 de setembro era o estilo de comunicação estúpido agressivo impessoal e insensível que é padrão na maioria das empresas era tudo eu eu sem nenhum reconhecimento da situação do titular de ingressos nenhuma empatia

nenhuma conexão apenas me dê o dinheiro talvez eu nem precisasse explicar isso mas o roteiro não funcionou TJ deixou mensagens ninguém ligou de volta depois de algumas semanas de aula TJ reescreveu o roteiro não houve grandes mudanças e ele não ofereceu aos fãs nenhum desconto meu aluno fez ajustes no texto envolvendo os fãs sua situação em seu amor pelo time agora o time era o seu Washington Red skins e o objetivo do telefonema era segurar que os fãs mais importantes do time dos clientes caloteiros estivessem presentes na abertura da temporada é graças a você que

nossos jogadores tem a vantagem de jogar em casa todo domingo e nós sabemos disso escreveu TJ e ele continuava nestes tempos difíceis entendemos que nossos fãs foram duramente atingidos e estamos aqui para trabalhar juntos então pedia aos titulares de ingressos que ligassem de volta para discutir sua situação individual embora simples as mudanças que TJ introduziu no roteiro tiveram profunda repercussão emocional entre os titulares de ingressos que estavam inadimplentes o roteiro mencionava a dívida deles com time mas também reconhecia a dívida do time para com eles Além disso ao mencionar os tempos econômicos difíceis e o

estresse que isso desencadeava o novo texto não lava a maior dinâmica negativa e mostrava que o problema era solucionável as mudanças tinham Por Trás uma complexa compreensão de empatia por parte de TJ com um novo roteiro ele fez a cor dos financeiros com todos os titulares de ingressos antes do jogo contra o Giants e a próxima visita do diretor financeiro bem foi muito menos sucinta libera o caminho antes de anunciar o destino lembra da amígdala a parte do cérebro que desencadeia o medo em resposta à ameaças bem quanto mais depressa pudermos criar a reação da

amígdala ameaças reais ou imaginárias mais rapidamente poderemos eliminar obstáculos e gerar sentimentos de segurança Bem Estar e confiança isso se faz rotulando os medos esses rótulos são muito potentes porque expõe os medos à luz do sol esvaziando o poder deles e mostrando a nossa interlocutor que nós o compreendemos pense naquela situação no harla Eu não disse parece que vocês querem que nós os deixamos sair e lesos nós todos poderíamos concordar com esse ponto mas isso não teria dissipado medo real dentro do apartamento nem mostrado minha empatia diante da terrível complexidade da situação por isso foi

diretamente a amida lhe falei parece que vocês não querem voltar para a prisão depois de rotuladas escancaradas as reações negativas na amígdala de seu interlocutor começaram a retroceder garanto que você ficará chocado com a rapidez com que sua linguagem transforma preocupação em otimismo a empatia tem uma enorme capacidade de melhorar o clima Nem sempre é possível abrir o caminho com tanta facilidade portanto não desanime se esse processo parecer lento a negociação no prédio do harland durou 6 horas muitos de nós temos vários medos que se sobrepõem como camadas de roupas que protegem do frio portanto

chegar à segurança leva tempo foi essa experiência de uma aluna minha que arrecadava fundos para escoteiras e se deparou quase por Acidente com os temores de sua interlocutora não estamos falando de alguém que vendia biscoitos feitos pelas escoteiras minha aluna era experiente em arrecadação de fundos e conseguia com alguma regularidade que os doadores assinassem cheques de 1.000 a 25 mil dólares ao longo dos anos ela desenvolveram um sistema muito bem sucedido de fazer suas clientes geralmente Mulheres Ricas abrirem o talão de cheques ela convidava uma potencial doador a visitá-la em seu escritório servir alguns biscoitos

das escoteiras mostravam algo de fotos tocantes e cartas escritas a mão de projetos que correspondiam ao perfil daquela mulher Quando os Olhos da benfeitora se iluminavam minha aluna recolhia um cheque era quase fácil demais um dia porém ela encontrou uma doadora irredutível quando a mulher se sentou diante dela minha aluna começou a lhe mostrar os projetos que segundo suas pesquisas falariam ao coração daquela pessoa mas a mulher se limitava balançar a cabeça diante de todos os projetos que via minha aluna se viu cada vez mais perplexa diante da mulher que não tinha nenhum interesse em

doar mas quando teve emoção e recorreu uma lição recente que aprender em minha aula sobre rotulagem estou sentindo alguma excitação de sua parte com esses projetos disse ela nunca esperava ser uma voz calma como vocês comporta estivessem-se aberto a mulher exclamou quero que minha doação apoie diretamente um programa para as escoteiras e nada mais isso ajudou a direcionar a conversa mas mesmo apresentando uma sequência de projetos que pareciam atender ao critério da doadora tudo que minha aluna recebia ainda era rejeição percebendo acrescente frustração da potencial doadora e querendo encerrar com um tom positivo o que

abrir espaço para que se encontrassem novamente minha aluna usou outro rótulo parece que você está de fato entusiasmada com essa doação e deseja encontrar o projeto certo que reflita as oportunidades e as experiências transformadoras que teve como escoteira depois disso essa mulher difícil assim não um cheque sem sequer escolher um projeto específico você me entende diz sei lá ao se levantar para sair eu confiou que você encontrará o projeto certo o temor de que seu dinheiro fosse mal empregado era dinâmica presente que o primeiro rótulo revelou mas o segundo rótulo trouxe à tona dinâmica subjacente

para aquela mulher tinha ido ao escritório levada por lembranças muito específicas de seu tempo de escoteira e de como isso mudar a sua vida o obstáculo ali não era encontrar um projeto que combinasse com a mulher tampouco que ela fosse uma doadora muito exigente difícil de agradar o verdadeiro empecilho era que essa mulher precisava se sentir compreendida desejava que a pessoa que lhe daria com seu dinheiro soubesse porque ela estava naquele escritório e compreendesse as lembranças que motivavam suas ações é por isso que os rótulos são tão fortes e tão potencialmente transformadores para o desenvolvimento

de qualquer conversa escavando que parece ser uma montanhas detalhes e logísticas os rótulos ajudam a descobrir identificar emoção primária que motivou comportamento de quase todos os seus interlocutores essa emoção que uma vez reconhecida parece resolver milagrosamente todo o resto faça uma auditoria de acusação no primeiro dia da aula de negociação de cada semestre realizo com grupo um exercício introdutório chamado 60 segundos ou ela morre faça o papel do sequestrador e um estudante tem um minuto para me convencer a soltar meu refém é uma maneira de quebrar o gelo e também de avaliar o nível dos

alunos revelando quanto precisam aprender vou contar um segredo O Refém nunca é libertado às vezes os estudantes fazem tudo direitinho mas encontrar quem queira participar geralmente é difícil porque significa ir para frente da sala e competir com um cara que tem todas as respostas se peçam voluntário meus alunos sentam sobre as mãos e desviam olhar você já passou por isso você quase consegue sentir os músculos das costas tensos enquanto Pensa a por favor não me chame então eu não convoco ninguém em vez disso digo caso você esteja pensando em se oferecer como voluntário para ensinar

o papel comigo diante da turma preciso deixar bem claro vai ser horrível depois que a risadas diminuem continuem e aquele que se apresentar provavelmente vai aproveitar muito mais do que qualquer outro sempre consigo mais voluntários do que preciso agora veja o que eu fiz comecei a conversa rotulando os temores de minha plateia o que pode ser pior do que horrível eu usa calma e espero deixando a poeira baixar com isso transforma o que parece maluquice em algo menos ameaçador todos nós intuitivamente já fizemos algo parecido milhares de vezes você começa uma crítica um amigo dizendo

eu não quero parecer grosseiro mas esperando assim atenuar o que quer que vem em seguida ou diz eu não quero parecer um idiota esperando que seu interlocutor lhe diga algumas frases depois que você não é tão mal assim o erro pequeno mais crítico em uma situação assim é negar negativo e acabar por validá-lo no tribunal advogado de defesa fazem isso da maneira adequada ao mencionar na declaração Inicial todas as acusações que pesam sobre seu cliente todos os pontos fracos do caso eles chamam essa técnica de botar o ferrão para fora quero transformar isso em um

processo que aplicado sistematicamente pode ser usado para desarmar o interlocutor ao negociar de tudo desde a hora de seu filho dormir até grandes contratos de negócios o primeiro passo portanto ela estar todas as coisas terríveis que seu interlocutor poderia dizer sobre você chamo isso de auditoria de acusação a ideia de uma auditoria de acusação é algo realmente difícil de aceitar sempre que falo sobre isso com meus alunos pela primeira vez eles dizem Ah meu Deus não conseguimos fazer isso parece superficial e autodepreciativo parece que deixaria tudo pior mas então eu lembro a eles que foi

exatamente o que fiz no primeiro dia de aula quando rotolei de antemão seus temores em relação ao jogo do refém e todas admitem que não sabiam como exemplo usarei a experiência de uma de Minhas alunas Ana tem um orgulho imenso da maneira como ela transformou que aprendeu em minha aula em um milhão de dólares na época Ana estava representando uma grande Empreiteira que trabalha para o governo sua firma vencer uma licitação para um contrato considerável fazendo uma parceria com uma empresa menor vamos chamá-la de ABC corpi cujo se eu tinha uma relação próxima com o

representante do governo os problemas começaram logo depois de eles ganharem o contrato como relacionamento da ABC com funcionário havia sido útil para a obtenção do negócio ABC sentiu que tinha direito a uma fatia da torta quer cumprisse sua parte no contrato ou não E então embora o contrato previsto e pagasse o trabalho de nove pessoas da ABC eles retiraram seu apoio como a empresa de Ana teve que fazer o trabalho da ABC a relação entre a b c e a empresa dela se deteriorou houve meios insultuosos e reclamações amargas como a margem de lucro já

pequena a empresa de Ana foi forçada a duras negociações para fazer a abc aceitar uma redução para 5,5 pessoas as negociações azedaram um relacionamento entre as duas empresas os e-mails insultuosos pararam na verdade todos os e-mails pararam e nenhuma comunicação é sempre um mal sinal alguns meses depois dessas conversas desagradáveis o cliente exigiu uma grande revisão do projeto e a firma de Ana enfrentou a possibilidade de perder muito dinheiro se ABC não concordasse com novos cortes como a b c não estava cumprindo sua parte no acordo a empresa de Ana teria fortes bases contratuais para

excluí-la completamente do projeto mas isso prejudicaria a reputação da empresa de Ana com o cliente muito importante poderia levar a um litígio por parte da ABC diante desse cenário Ana marcou um encontro com os dirigentes da ABC em que ela é seu sócios planejavam informar a parceira que seu pagamento seria reduzido para três pessoas era uma situação delicada uma vez que a BC já estava infeliz desde o primeiro corte embora Ana fosse em geral uma Negociadora agressiva e confiante as preocupações com a reunião arruinaram seu sono durante a semanas ela precisava extrair concessões e ao

mesmo tempo melhorar a relação uma tarefa nada fácil certo para se preparar a primeira coisa que Ana fez foi sentar-se com seu parceiro na negociação marque ele estar cada ponto negativo que a abc poderia usar contra eles a relação azedar há muito tempo antes portanto a lista era enorme mas era fácil identificar as acusações mais graves vocês são atípica empreiteira grande tentando forçar o parceiro pequeno a sair vocês nos prometeram que teríamos todo esse trabalho e quebraram a promessa se tivessem nos contado sobre esse problemas semanas atrás nós teríamos nos preparado para enfrentá-lo em seguida

Ana e marque se revezaram os papéis dos dois lados um interpretando ABC e o outro desarmando essas acusações com rótulos antecipados Ana treinou para falar lenta naturalmente vocês vão pensar que somos uma empreiteiro importante grande Má quando terminarmos parece que vocês sentem que esse trabalho foi prometido a vocês desde o começo de semana que eles praticaram diante de um observador aprimorando o ritmo decidindo Em que momento rotulariam cada temor e planejando quando incluir pausas significativas era um teatro quando chegou o dia do encontro Ana começou reconhecendo as maiores queixas da ABC nós entendemos que trouxemos

vocês para o projeto com o objetivo de compartilhar a execução desse trabalho disse ela podem sentir que tratamos vocês de maneira injusta e que desde então a cor do Sofreu mudanças significativas nós reconhecemos que vocês acreditam que esse trabalho foi prometido a vocês os representantes da ABC receberam essa fala com empática anuência Ana então continuou descrevendo a situação de maneira incentivar os representantes da ABC a ver as empresas como companheiras atuando em conjunto também temperou suas afirmações com perguntas abertas que mostravam que ela estava escutando o que mais vocês acham importante acrescentar a isso ao

rotular os temores e pedir contribuições Ana conseguiu extrair um fato importante sobre os temores da ABC a empresa esperava que aquele fosse um contrato altamente lucrativo aos olhos da ABC a companhia de Ana estava se dando muito bem com o acordo isso forneceu um gancho para marca entrar na conversa ele explicou que as novas exigências do cliente haviam transformados lucros de sua empresa em perdas o que significava que ele Ana precisavam reduzir Mais o pagamento da ABC para três pessoas Ângela uma das representantes da ABC bufou parece que você pensa que somos uma empreiteira importante

grande má tentando empurrar para fora do acordo da empresa pequena adiciona antecipando-se a acusação não não pensamos isso de Ângela condicionada pelo reconhecimento a procurar um denominador comum depois de rotular os pontos negativos e expor as piores acusações ano e marque conseguiram levar a conversa para a questão do contrato Observe bem o que eles fizeram porque é brilhante reconheceram a situação da ABC simultaneamente transferiram ônus de oferecer uma solução para a empresa menor parece que você tem uma ótima compreensão de como contra todo o Governo deveria funcionar rotulando a competência de Ângela sim mas sei

que nem sempre é assim respondeu Ângela orgulhosa por ter sua experiência reconhecida Ana perguntou então a Ângela como ela alteraria o contrato para que todos saíssem ganhando o que pressionou Angela admitir que ela não via nenhuma maneira de fazer isso sem reduzir o número de trabalhadores da ABC várias semanas depois o contrato foi modificado para reduzir o pagamento ABC com isso a empresa de Ana recebeu um milhão de dólares e o contrato voltou a ser lucrativo o que mais surpreendeu Ana porém foi a reação de Ângela no fim do encontro na ocasião Ana reconheceu que

era mais notícias e ficou chateada a Ângela podia estar mas ouviu dela o seguinte de fato não é uma boa situação mas apreciamos o fato de você reconhecerem o que aconteceu e não sentimos que estão nos tratando mal e vocês não são uma grande empresa má o que Ana achou da forma como tudo se resolveu Caramba esse troço realmente funciona ela está certa como você acabou de ver a beleza de evidenciar a negatividade e que isso nos leva para uma zona segura de empatia cada um de nós tem uma necessidade inerente humana de ser compreendido

de se conectar com a pessoa do outro lado da mesa isso explica porque depois de Ana rotular os temores de Ângela a primeira reação de Angela foi acrescentar nuances e detalhes a esses temores E essas informações deram a Ana o poder de alcançar o que buscava na negociação consiga um lugar e um upgrade em um voluntário até aqui construímos cada habilidade como se elas fossem instrumentos musicais e estantes primeiro Experimente o espelho saxofone agora aqui está o rótulo contrabaixo por fim que tal soprar uma nota na trompa do Silêncio tático em uma negociação real porém

toda a orquestra toca junta portanto é preciso aprender a regila manter todos os instrumentos em Ação É de fato complicado para a maioria das pessoas parece que o ritmo desanda Então vou tocar uma música devagar para que você consiga ouvir cada instrumento nota por nota prometo que logo verá como as habilidades que vem construindo interagem elevando-se fazendo a base baixando o Tom e pausando em perfeita Harmonia eis a situação a música Se você preferir meu aluno Rayan B pegaria um avião de Baltimore para Austin para assinar um grande contrato de consultoria e Informática durante seis

meses o representante do cliente ficará oscilando entre contratar ou não os serviços da empresa de raia Mas um grande colapso no sistema Deixou o cara em uma situação difícil com seu para transferir a culpa ele ligou para raio com cio na linha e de maneira bastante agressiva exigiu saber porque rainha estava demorando tanto para assinar o contrato se Raia não estivesse lá na sexta-feira de manhã disse ele o negócio estaria cancelado Isso foi em uma quarta-feira Raian comprou uma passagem para amanhã seguinte quinta-feira mais uma tempestade de Raios monstruosa atingiu o Baltimore fechando o aeroporto

durante 5 horas ficou dolorosamente claro que Raia não conseguiria fazer a conexão planejada de Dallas para Austin pior quando o telefonou para a América Airlines pouco antes de partir ele descobriu que a conexão havia sido automaticamente remarcada para as 15 horas do dia seguinte o que põe em risco o contrato quando por fim chegou a Dallas às 20 horas aí ocorreu para o portão de embarque onde o último voo do dia da América Airlines decolaria em menos de 30 minutos seu objetivo era pegar aquele avião na pior das hipóteses conseguiram um voo para mais cedo

no dia seguinte a sua frente no portão um casal bastante agressivo estava batendo boca com a gente da companhia aérea que mal olhava para os dois enquanto teclava no computador a sua frente estava claro que ela fazia um esforço enorme para não responder na mesma moeda depois de ela dizer cinco vezes que não poderia fazer nada o casal furioso finalmente desistiu e foi embora antes de mais nada Observe como Ryan usou aquela conversa exaltada a seu favor ser o próximo na fila imediatamente após uma discussão é uma ótima posição para um negociador porque seu interlocutor

está desesperado por uma conexão empática sorria e você já representará uma melhora boi Wendy eu sou o Raia Parece que eles estavam bem chateados isso rótulo negativo e estabelece um entendimento baseado empatia o que por sua vez incentivamente elaborar sobre sua situação palavras que Raia então espelha para convidá-la a prosseguir Sim eles perderam a conexão tivemos muitos atrasos por causa do Mal tempo o mau tempo depois de Wendy explicar como os atrasos nos voos para a região Nordeste do país haviam repercutido em toda a malha aérea aí é mais uma vez rótulo negativo e em

seguida espelho A Resposta dela para incentivá-la a ir mais fundo parece que o dia foi agitado foram muitos os clientes irados sabe quer dizer eu entendo embora não goste que gritem comigo muita gente está tentando chegar Austin para o grande jogo o grande jogo o último Vai jogar com o Lemes e todos os voos para Austin estão lotados todos lotados pausa até esse ponto raio vem usando rótulos espelhos para construir uma relação com o Andy para ela porém Deve parecer uma conversa tua porque ele não lhe pediu nada Diferentemente do casal furioso Ah é reconhece

a situação difícil em que ela está suas palavras são ping pong entre o que é isso e eu ouço você ambos os convites para que Elabore seus sentimentos agora que a empatia foi construída ela deixa escapar uma informação que ele pode usar sim o fim de semana inteiro mas sabe-se lá quantas pessoas conseguiram embarcar o mau tempo provavelmente vai alterar a rota de muita gente é aí que Raia enfim Entra com uma pergunta mas note como ele age não de modo assertivo nem friamente lógico mas com empatia uma rotulagem que reconhece a situação dela aí

de modo Tácito põe os dois no mesmo barco bem parece que você está lidando muito bem com este dia difícil diz ele eu também fui afetado pelos atrasos causados pelo clima e perdi minha conexão parece que este voo está completamente lotado mas pelo que você disse talvez alguém prejudicado como eu pelo mau tempo possa perder justamente essa conexão alguma possibilidade de vagar um lugar escute essa frase melódica rótulo empatia tática rótulo e só então um pedido nesse momento o Andy não diz nada e começa a digitar em seu computador Raia que não quer forçar a

barra faz silêncio depois de 30 segundos o índio imprime um cartão de embarque ou entrega Raia explicando que havia alguns lugares que deveriam ter sido preenchidos porém seus ocupantes chegariam muito depois da partida do voo para coroar o sucesso de raia ela instala em uma poltrona Economy Plus e isso em menos de dois minutos da próxima vez que você se vira atrás de um cliente zangado na fila de uma loja de rua ou de um balcão de companhia aérea aproveite para praticar rótulos espelhos com a pessoa que eu atendi prometo que ela não gritará não

tente me controlar nem explodirá Em Chamas e pode ser que você saia dali com um pouco mais Duque esperava lições chave quando você tentar inserir as ferramentas da empatia tática em sua rotina recomendo que pense nelas como extensões de contatos humanos naturais e não como tiques artificiais de conversas em qualquer interação é agradável sentir que o outro lado está escutando e reconhecendo nossa situação quer você esteja negociando um acordo de negócios ou simplesmente conversando com o balconista do açougue do supermercado criar uma relação empática incentivar seu interlocutora dar mais detalhes sobre o que se passa

com ele a base de uma interação humana saudável essas ferramentas portanto são as melhores práticas emocionais para curar a inaptidão disseminada que marca nossas conversas mais fundamentais na vida elas ajudarão você a se conectar e estabelecer relações mais significativas e calorosas se por meio delas você obtive o que deseja isso é um bônus a conexão é o primeiro objetivo com isso em mente incentivo você correr o risco de introduzi-las em cada conversa que tiver no começo elas parecerão esquisitas e artificiais mas não desista aprender a andar também parecia muito estranho quando incorporar essas técnicas transformando

artifício da empatia tática em hábito e depois em parte integrante de sua personalidade tem em mente estas lições do Capítulo que você acabou de ler imagine-se na situação do seu interlocutor a beleza da empatia é que ela não exige que você Concorde com as ideias da outra pessoa você pode muito bem achá-las malucas no entanto ao reconhecer a situação do outro você imediatamente transmite a mensagem de que está escutando e uma vez que ele saiba que você está escutando pode lhe dizer algo útil para o desenrolar da negociação os motivos pelos quais um interlocutor não

fará um acordo com você são com frequência mais fortes do que aqueles pelos quais ele fará portanto concentre-se primeiro em remover as barreiras ao entendimento negar obstáculos ou influências negativas da crédito a ele exponhas faça uma pausa depois de rotular uma barreira ou espelhar uma afirmação espere a poeira baixar Não se preocupe a outra parte preencherá o silêncio rotunes temores de seu interlocutor para dissipar o poder dele todos nós queremos falar sobre coisas alegres mas lembre-se disto quanto mais rápido você interceptação da amígdala na parte do cérebro que gera o medo de seu interlocutor mais

depressa pode gerar sentimentos de segurança Bem Estar e confiança faça uma lista das piores acusações que a outra parte pode fazer contra você expõe as antes que a pessoa possa fazê-lo ensinar uma auditoria de acusação antecipadamente prepara você para deter dinâmicas negativas Antes que elas criem raízes e como essas acusações com frequência são exageradas quando ditas em voz alta expô-las incentivará a outra pessoa a alegar exatamente oposto é verdade lembre-se de que você está lidando com uma pessoa que quer ser apreciada e compreendida portanto use rótulos para reforçar e incentivar percepções e dinâmicas positivas Capítulo

4 tenha cuidado com sim e Domínio Não vou descrever um cenário que todos nós já experimentamos você está em casa na hora do jantar e o Telefone Toca nenhuma surpresa é o operador de telemarketing Ele quer lhe vender assinaturas de revistas filtros de água carne Argentina congelada para ser franco isso não importa já que o roteiro é sempre o mesmo depois de errar seu nome fazer alguns gracejos esforçados ele lança sua abordagem de venda o que vem em seguida é um fluxograma roteirizado para bloquear todas as suas rotas de fuga medida que conduz você por

um caminho cuja única saída é dizer sim você gosta de um bom copo d'água de vez em quando bem sim mas eu também e assim como eu aposto que você gosta de uma água fresca limpa sem nenhum gosto de substância química do jeito que a mãe natureza fez bem sim mas você se pergunta Quem é esse cara como um sorriso falso na voz que se acha capaz de me fazer comprar algo que não quero seus músculos se retiram sua voz torna-se defensiva e seu batimento cardíaco se acelera você se sente uma presa e é a

última coisa que você quer dizer sim mesmo quando essa é a única maneira de responder você bebe água se diz a verdade parecem derrotas Iron não bem não parece a salvação como Oasis você está tentado a usar a negativa ainda que ela seja descaradamente falsa só para ouvir o som suave da palavra não eu não preciso de água filtro de carbono ou qualquer outra coisa eu sou um camelo agora vamos analisar essa técnica de venda ela foi concebida para arrancar um sim a todo custo como se dizer não fosse a morte e para muitos de

nós é atribuímos ao não conotações negativas falamos sobre a rejeição contida não sobre o medo de ouvi-lo não é a palavra negativa Suprema mas o que sim com frequência acaba sendo uma resposta sem sentido que esconde objeções mais profundas e talvez é ainda pior pressionar muito por um Sim não necessariamente aproximam negociador da vitória apenas irrita o outro lado portanto Sim pode ser tão desconfortável eu não um alívio porque clamamos o primeiro e demonizamos o segundo nós fazemos o inverso para bons negociadores não é ouro puro uma negativa oferece uma ótima oportunidade para você e

a outra parte esclarecerem o que realmente querem eliminando que não querem não é uma escolha Segura que mantém o status quo proporcionam Oásis de controle temporário todos os negociadores precisam enfrentar não em algum momento de seu treinamento quando você perceber a real dinâmica psicológica por trás dele vai passar a adorar a palavra não perdemos o medo de ouvi-la mas compreendemos seu poder e como é possível construir a cor dos a partir dela sim talvez raramente tem valor já ou não sempre Altera a conversa não dá início a negociação minha Fascinação pelo não tem todas as

suas belas nuances começou com uma conversa que tive alguns meses antes de dar início a minha carreira em negociação meu primeiro posto no FBI foi como membro da equipe da sua Tina divisão Pittsburg cerca de dois anos depois fui transferido para Nova York designado para a Força Tarefa conjunta contra o terrorismo jtf na sigla em inglês passávamos nossos dias e nossas noites rastreando suspeitos de terrorismo investigando células suspeitas e avaliando se ou como eles poderiam atacar estávamos desfazendo os nós da raiva humana na maior cidade dos Estados Unidos tomando decisões de vida ou morte sobre

quem era perigoso e quem estava apenas jogando conversa fora o trabalho me fascinava desde Meus Primeiros Dias no FBI eu era obcecado por gestão de crises A Urgência da função me cativava os riscos eram altos vidas pendiam na balança o terreno emocional era complexo movediço e com frequência conflituoso para obter com êxito a libertação de um refém O Negociador tinha que mergulhar nos motivos no Estado de Espírito na inteligência nas Forças e fragilidades emocionais do captor O Negociador alternava-se como intimidador conciliador impostor Salvador confessor instigador e Pacificador E esses são apenas alguns dos papéis em

jogo eu achava que tinha talento para todos eles algumas semanas depois de chegar a manhatta me postei diante da mesa de mi bombeiro que dirigia a equipe de negociação de crises do FBI em Nova York eu não sabia Buiu foi sobre negociação então optei pela abordagem direta quero ser negociador de reféns a declarei todo mundo quer você tem algum treinamento perguntou ela não rafirmei alguma credencial não respondi alguma experiência perguntou ela não voltei a responder você tem alguma formação em psicologia sociologia qualquer coisa relacionada a negociação não parece que você mesmo respondeu a sua pergunta

disse ela não agora vai embora embora protestei mesmo Sim todo mundo quer ser negociador de reféns e você não tem nenhum currículo experiência ou habilidade para isso o que você diria se estivesse no meu lugar diria não fiquei parado diante dela pensando minha carreira em negociação não poderia simplesmente terminar daquele jeito Afinal eu te encarado terroristas não iria embora assim vamos lá para argumentei tente haver alguma coisa que eu possa fazer M Balançou a cabeça e deu uma daquelas risadas ironicas que significam essa pessoa não tem a menor chance Sim há algo que você pode

fazer apresente-se como voluntário é uma linha telefônica de atendimento a Suicidas depois venha falar comigo nenhuma garantia entendeu disse ela agora sério vai embora minha conversa com M foi o pontapé inicial para eu tomar consciência da sutilezas complexas e ocultas de uma conversa do Poder de certas palavras das verdades emocionais aparentemente inteligíveis que com tanta frequência em diálogos inteligíveis muitos caem na armadilha de levar ao pé da letra O que outras pessoas dizem comecei a ver que era fácil entrar no jogo da conversa dificil mesmo era participar do jogo por trás do jogo onde residia

todo o poder em nossa conversa Percebi como a palavra não aparentemente tão Clara e direta era complexa ao longo dos anos lembrei-me muitas vezes desse diálogo repassando o modo como M rejeitou repetidamente mas eu não foram à porta para o Sim eles deram a ela e a mim tempo para centrar-se fazer ajustes e reavaliar o cenário criando um ambiente para o único sim que importava enquanto eu servia na jtf trabalhei com um tenente da polícia de Nova York chamado Martin ele era rígido e sempre que eu perguntava qualquer coisa respondia com uma negativa concisa depois

que passei a conhecer o melhor perguntei porque agir assim Cris e disse ele com orgulho o trabalho de um Tenente a dizer não de início pensei que esse tipo de resposta automática indicava falta de imaginação Mas então percebi que eu fazia a mesma coisa com meu filho adolescente depois de lhe dizer não eu constatava com frequência que estava aberta a ouvir o que ele tinha a dizer e isso porque ao me proteger eu podia relaxar e considerar mais abertamente as possibilidades não é o começo da negociação não o fim fomos condicionados a primeira palavra não

mais com frequência ela é mais uma afirmação de percepção do que de um fato raramente significa eu considerei todos os fatos e fiz uma escolha racional em vez disso não é quase sempre uma decisão muitas vezes temporária de manter o status ficou mudar é assustador não oferece alguma proteção contra esse pavor em seu excelente livro start wife um conselho leitora dar empenhar sua palavra ao adversário permissão para dizer não desde o início de uma negociação ele chama isso de direito a veto Campo observa que as pessoas Lutaram até a morte para preservar o direito de

dizer não por isso logo de cara dá elas esse direito assim o ambiente de negociação se torna mais construtivo e colaborativo de maneira quase imediata quando li o livro de camping percebi que como negociadores de reféns sabíamos disso havia anos tínhamos aprendido que a maneira mais rápida de chegar a um sequestradora era ganhar tempo para fazer ou falar em vez de exigir sua rendição exigir que se entregasse dizer a ele para sair sempre acabava prolongando o impasse algumas vezes até mesmo contribuía para a morte no fundo o que está em jogo aqui é profunda e

Universal necessidade humana de autonomia as pessoas precisam se sentir no controle quando você preserva a autonomia delas dando-lhes claramente permissão para dizer não as suas ideias as emoções se acalmam a eficácia das decisões aumenta a outra parte pode avaliar de fato a sua proposta isso dá você tempo para raciocinar ou mudar de posição a fim de convencer seu interlocutor de que a mudança que propõe a mais vantajosa do que o cenário atual grandes negociadores buscam não porque sabem que com frequência é ali que a real negociação começa dizer educadamente aprofundaremos esse conceito no capítulo 9

ouvir não com tranquilidade informar a outro lado que tudo bem se disser não são atitudes que tem um impacto positivo sobre qualquer negociação na verdade seu convite para que o outro lado diga não é muito poderoso para derrubar barreiras e permitir uma comunicação benéfica Isso significa que você deve se programar para interpretar não como algo bem diferente de rejeição e responder de acordo Estes são alguns dos significados alternativos e muito mais reais de uma negativa Ainda não estou pronto para concordar você está me deixando desconfortável eu não entendo acho que não posso pagar isso eu

quero outra coisa eu preciso de mais informações ou eu quero falar com outra pessoa em seguida depois de uma pausa faça perguntas baseadas em soluções ou simplesmente derrotas ao efeito delas O que tem aí que não funciona para você do que você precisa para que isso funcione parece que alguma coisa aqui que incomoda você as pessoas têm necessidade de dizer não portanto não fique esperando ouvir isso em algum momento aleatório façais dizer logo convença no mundo deles eu gostaria de apresentar a você um cara chamado John enquanto ele se apronta para iniciar uma negociação você

já ouviu antes ele é do tipo preparado anotou e memorizou todas as estratégias de como chegar ao sim e está mais do que pronto para despeja-las sobre o cara do outro lado da mesa Joe para um pouco para contemplar seu terno caro no espelho fantasiando sobre as coisas impressionantes que dirá sobre os gráficos e tabelas que sustentarão seus argumentos está claro que ele vai derrotar seu interlocutor e oponente ele errou seu Chrome em Gladiador ele é o cara agora me permita revelar um segredo toda essa preparação não serve para nada esse estilo de negociação é

todo eu eu ego ego ego e quando as pessoas do outro lado da mesa captarem esses sinais decidirão que é melhor ignorar esse super homem de maneira educada e até furtiva dizendo sim o que você diz Claro a palavra que elas giram ali na hora sim mas será apenas uma ferramenta para despachar esse cara convencido mais tarde elas escaparam pela tangente alegando mudança de cenário problemas de orçamento o clima por hora elas só querem se livrar de Joe porque ele não mas está convencendo de nada só está convencendo a si próprio vou lhe contar outro

segredo Existem três tipos de sim o falso o de confirmação e o de compromisso o que sinto falso é aquele em que seu interlocutor planeja dizer não mas de duas uma ou ele sente que o sim é uma rota de fuga mais fácil ou só que a manter a conversa de simuladamente para obter mais informações ou alguma vantagem de confirmação em geral é inocente uma resposta automática uma pergunta simples às vezes esconde uma armadilha mas na maioria das vezes é apenas uma afirmação sem nenhuma Promessa de ação de compromisso é o acordo real a concordância

verdadeira que leva a uma ação muito simples sobre a mesa que termina com assinatura de um contrato de compromisso é o que se deseja mas os três tipos são muito semelhantes portanto é preciso aprender a reconhecer qual deles foi usado seres humanos do mundo inteiro aprenderam que um cinto de compromisso é condição para descobrir mais sobre algo importante sendo assim tornar um semestres em responder com sim falso é o que fazem os interlocutores de Joe acenam com cinco falso para poder em ouvir mais que achamos isso de adesão engajamento ou outra coisa o bom negociador

sabe que seu trabalho não é fazer uma grande encenação mais levar suavemente o interlocutora descobrir que o objetivo dele coincide com o seu aprendi isso da maneira mais difícil dois meses depois de conversar com ele comecei a atender telefonemas da Help Line um serviço de ajuda pessoas em crise fundada por norma vincentpelli a regra básica era não ficar ao telefone com ninguém por mais de 20 minutos se você fizesse seu trabalho Direito Esse era o máximo de tempo necessário para a pessoa do outro lado da linha se sentir melhor tínhamos um livro Grosso listando organizações

as quais recorriamos em busca de ajuda era uma abordagem para médica faça um curativo e mande a seguir seu caminho no entanto pessoas em crise correspondiam apenas 40% dos telefonemas que recebíamos a maioria das ligações era de pessoas altamente disfuncionais que nos procuravam com frequência vampiros de energia que ninguém mais escutava mantinhamos uma lista daqueles que telefonavam com assiduidade quando um deles ligava a primeira coisa a fazer era checar se ele já havia ligado naquele dia porque ele só tinham permissão para fazer uma chamada diária ele sabia disso também muitas vezes diziam sim aqui é

o Ed eu ainda não liguei hoje pode olhar a lista você tem que falar comigo como meu principal objetivo Ali era aprender uma habilidade eu adorava os que viviam ligando eles eram problemas e eu gostava da ideia de que podia resolvê-los achava que tinha talento para isso eu me sentia um astro quando chegou a hora da minha avaliação de desempenho a tarefa Coube é um supervisor de turno chamado de sneider dinheiro um veterano do serviço e uma pessoa querida o único problema é que ele era um adepto quanto mais das brincadeirinhas entendia que a fadiga

dos voluntários era o maior problema da Linha Direta então dedicava seu tempo a tornar o trabalho divertido nos tornamos bons amigos para fazer minha avaliação de esperou que eu atendesse um telefonema e foi para sala de monitoramento onde supervisores podiam escutar nossas conversas a chamada era de um dos que ligavam com frequência um motorista de táxi que tinha medo de sair de casa e tempo de sobra para falar sobre isso esse vampiro de energia seu nome era dela iniciou sua novela sobre Como iria perder sua casa e a vontade de viver se não conseguisse trabalhar

sério quando foi a última vez que alguém tentou agredir você na rua perguntei bem quer dizer faz muito tempo disse velho mais ou menos quanto tempo não consigo me lembrar de uma data Cris Talvez um ano imagino então é correto dizer que o mundo lá fora não tem sido duro demais com você Certo Acho que sim ficamos indo e voltando nisso durante algum tempo enquanto eu tentava fazê-lo admitir que a maioria de nós tinha um pouco de medo do mundo eu estava feliz com as minhas novas habilidades enquanto escutava Délio e fazia califronte o nome

meio bobo que demos ao ato de responder assertivamente aos que ligavam com frequência ao mesmo tempo que cuidavamos deles estava tudo fluindo bem em nossa interação era ótima cheguei a fazer algumas vezes quando terminamos ele estava acuado não conseguia pensar em nenhuma razão para não sair de casa obrigado Cris disse antes de Desligar obrigado por fazer um trabalho tão bom antes de encontrar ti eu me incinei na cadeira e desfrutei aquele elogio quantas pessoas serão capazes de extrair isso de um homem que está sofrendo pensei em seguida levantei-me de um salto e fui para a

sala de monitoramento tão orgulhoso que estava praticamente dando tapinhas nas minhas costas Jimmy indicou a cadeira à sua frente e me deu seu Maior Sorriso devo ter retribuído com o dobro da voltagem bem Chris e disse ele ainda sorrindo essa foi uma das piores ligações que eu já ouvi eu encarei de queixo caído Jim você ouviu darium me dando parabéns perguntei eu acalmei cara Eu arrasei tinha sorrio eu odiei aquele sorriso na hora e concordou Esse é um dos maus sinais porque eles deveriam dar parabéns a si mesmos quando desligam o telefone e não a

você e isso significa que você exagerou se eles pensam que você foi o cara que arrasou como vão ajudar a si mesmos não quero ser Rude Mas você foi horrível ao escutar-te sentir aquela onda de acidez no estômago que vem quando somos forçados aceitar que o cara que nos ofende está coberto de razão a resposta de Dério havia sido uma espécie de sim mas não autêntico sim de compromisso ele não fizer a nenhuma Promessa de ação o objetivo daquele Sim era fazer com que eu me sentisse bem o bastante para deixá-lo em paz talvez deram

não soubesse disso mas foi um sim tão falso quanto possível a chamada inteira se tratou de mim e do Meu Ego e não daquele que telefonou mas a única maneira de levar as pessoas que ligavam a tomar uma atitude era fazer com que se sentissem As Donas da conversa levá-las a acreditar que estavam chegando a essas conclusões a esse espaços necessários e que a voz do outro lado era apenas um meio para essas realizações usar todas as suas habilidades para criar entendimento concordância e conexão com o interlocutor é útil Mas no fim das contas essa

conexão de nada vale se a outra pessoa não sentir que é igualmente responsável quando não a única responsável pelo sucesso daquela interação concordei lentamente sem me defender uma das piores chamadas perguntei a Jim e está bem trabalhei duro para me orientar daquele ponto em diante fiz Tantas perguntas ele tanto sobre o assunto que logo eu estava lecionando duas aulas para novos voluntários da Help Line a aula de abertura sobre escuta ativa e aquela sobrecarrefronte entendi você diz não se trata de mim precisamos persuadir pela perspectiva do outro não pela nossa mas como Começando por suas

necessidades mais básicas em cada negociação em cada acordo o resultado vem da decisão de outra pessoa lamentavelmente se acreditamos que podemos controlar o administrar as decisões dos outros por meio de concessões e lógica deixamos milhões sobre a mesa mas embora não possamos controlar as decisões dos outros podemos influenciá-las habitando o mundo deles e vendo e ouvindo exatamente o que querem embora a intensidade possa deferir de pessoa para pessoa todo ser humano é motivado por dois impulsos primitivos a necessidade de se sentir seguro e a de se sentir no controle se você satisfaz esses impulsos obtém

sucesso como vimos em minha conversa com Dério não é possível convencê-los pela lógica de que estão Seguros ou no controle as necessidades primárias são urgentes e lógicas portanto encurralar seu interlocutor em um canto só irá pressioná-lo a fugir com sim falso ser legal apelando para a compaixão Fingida é com frequência uma atitude igualmente mal sucedida Vivemos em uma época que celebra ser legal sob vários nomes somos exortadas a ser legais e respeitar os sentimentos das pessoas o tempo todo e em cada situação mas apenas ser legal no contexto da negociação pode ser um tiro pela

colata o legal empregado como um ardil engana e manipula quem já não se deu mal em negociações com o vendedor legal que o levou para um passeio se você entrar na negociação às pressas com seu jeito legal falsificado Seu sorriso ofável vai expor suas intenções em vez de entrar com lógica ou sorrisos falsos portanto teremos sucesso provocando não é a palavra que transmite sentimentos de segurança e controle aquele que fala ou não abre as conversas e cria Paraíso e seguros para chegar ao fim final do compromisso com frequência sem precoce é apenas uma invasiva barata

falsa cinco meses depois geme bombeiro me dispensar passei pelo escritório dela ele disse que tinha trabalhado como voluntário na Help Line você foi perguntou ela sorrindo surpresa eu digo a todo mundo para fazer isso e ninguém faz acontece que ministrar a sua carreira em negociação como voluntária no mesmo lugar ela começou a mencionar pessoas que agora eram nossos amigos em comum rimos ao falar sobre Jim em uma mudança repentina Mc kalou e me encarou fiquem quieto e ela me testou com a pausa em seguida sorriu a próxima vaga é sua na época havia outras cinco

pessoas disputando o mesmo lugar a gente com diploma de Psicologia experiência e credenciais mas eu estava convocado para o próximo curso de treinamento em negociação de reféns da academia do FBI em quântico Virgínia superando todos os outros minha carreira como negociador começaram oficialmente não é a proteção vamos voltar a operador de telemarketing do começo deste Capítulo a resposta óbvia a pergunta dele você gosta de um bom copo d'água É sim mas tudo que você deseja é gritar não depois de uma pergunta como essa você sabe que o resto do telefonema será doloroso essa situação em

poucas palavras torna transparentes as contradições inerentes aos valores que atribuímos assim e não sempre que negociamos não há dúvida de que queremos obter um sim mas de maneira equivocada confundimos o valor positivo daquele tempo final com o valor positivo do SIM em geral e como vemos não como oposto do sim supomos que o não é sempre algo ruim nada poderia estar mais longe da Verdade dizer não dá quem fala um sentimento de segurança e controle quando fazemos uma pergunta que induz uma resposta não nosso interlocutor sente que por meio da rejeição provou que está no

banco do motorista bons negociadores recebem bem e até incentivam console do não para começar é um sinal de que a outra parte está envolvida e pensando se você persegue um sim logo de cara porém o outro lado se torna defensivo desconfiado e nervoso é por isso que digo a meus alunos que se estão tentando vender alguma coisa nunca devem começar com você tem alguns minutos para conversar em vez disso sugiro que perguntem esta é uma hora ruim para conversar nesse caso ou recebem sim é uma hora seguido de uma sugestão de um bom momento ou

de um de pedido para ir embora ou escutam não não é e recebem atenção total como exercício na próxima vez que você receber uma chamada de um operador de telemarketing Anote as perguntas que ele fizer tenho certeza de que você constatará que seu nível de desconforto tem correlação Direta com a rapidez com que ele empurra você para sim minha colega Marte viu se dizer foi que em primeiro me abriu os olhos para porque não era melhor que sim na época Marte era coordenadora de negociação de crise do FBI em Pittsburg ela era um dína é

um gênio da negociação o que ele rendia um enorme respeito tanto no FBI quanto junto a polícia local mas os seres humanos são invejosos por natureza e seu supervisor imediato não era uma exceção o sucesso dela diminuia e isso transformou em uma ameaça aos olhos dele a inveja tomou conta desse supervisor quando a equipe de negociação de Reféns do Departamento de Polícia de Pittsburg pediu a Marte para participar do Conselho de seleção de novos candidatos escolhê-la e fazer isso passando por cima de seu chefe era uma atitude sem precedentes então o chefe decidiu tirá-la de

seu cargo por ignorar suas obrigações normais justificou Na verdade era por ser uma ameaça quando Marte se sentou com supervisor para conversa oficial da demissão tinha poucas opções ele tinha todo o direito de fazer o que quisesse Marte me contou que considerou diversos cenários pensou em abordar diretamente a inveja do chefe de se cala ou explicar que se ela continuasse realizando um bom trabalho ele se beneficiária disso junto ao FBI você não gostaria que seu escritório fosse respeitado pela experiência Porém quando se sentou diante dele Marte recorreu a uma pergunta orientada para o não e

uma das mais contundentes que já ouvi você quer que o FBI fique constrangido disse ela não respondeu ele o que você quer que eu faça reagiu ela ele se repostou na cadeira uma daquelas de couro falso dos anos 1950 que rangem quando se muda de posição Então encarou por cima dos óculos em seguida baixou levemente a cabeça ele estava no controle Olhe você pode continuar no seu cargo disse ele mas volte para lá e não deixe isso interferir em suas obrigações um minuto depois Marte saiu dali com seu carro intacto Quando eu soube que Marte

tinha feito pensei ao forçar um não ela empurrou o seu supervisor para uma posição em que ele tomava as decisões em seguida alimentou os sentimentos de segurança e poder dele com uma pergunta que o convidava definir o que ela deveria fazer o importante é que é que Marte não apenas aceitou não ela buscou e acolheu em uma recente conferência de vendas perguntei aos participantes qual era a palavra que mais os apavorava o grupo inteiro gritou não para eles e para quase todo mundo não significa o fim da discussão errado não significa fracasso usado estrategicamente é

uma resposta que abre caminho chegar ao ponto de não mais se apavorar com a palavra não é um momento Libertador que todo negociador precisa alcançar porque se seu maior medo é o Não você não está em condições de negociar você é refém do sim e está Algemado e está acabado Portanto vamos de espiro ou não ele é uma reafirmação de autonomia não é usar o abusar do Poder não é um ato de rejeição não é uma manifestação de teimosia não é o fim da negociação na verdade não com frequência abre a discussão quanto mais cedo

você disser não mais depressa estará disposto a ver opções e oportunidades que até então não eram visíveis quase sempre dizer não impele as pessoas agir elas sentem que se protegeram Então vem uma oportunidade de escapar desde que desmistifiquei o não para mim mesmo Descobri um certo facinho nas ideias percepções e não repertório que as pessoas constroem em torno dessa palavra de três letras para mim é como assistir a um filme ou a um vídeo de música dos anos 1980 pelo enésima vez você pode se identificar com a experiência simultaneamente estar consciente do fato de que

a fila andou para todo mundo incluindo você hoje treino meus alunos a ver o Não como ele é em vez de prejudicar a eles ou aqueles Com quem negociam o não protege beneficia todas as partes em um diálogo a negativa produz segurança e sentimento de controle é requisito para um sucesso implementável é uma pausa uma cutucada e uma chance para o outro articular o que quer como você pode constatar não tem muitas habilidades permite que os verdadeiros problemas venham à tona protege as pessoas de tomarem decisões e permite corrigi-las faz as coisas irem mais devagar

para que as pessoas possam aceitar livremente suas decisões e os acordos que fizerem ajuda as pessoas a se sentirem seguras emocionalmente confortáveis no controle de suas decisões faz os esforços de todos avançarem um de meus alunos de pós-graduação uma arrecadador de fundos para campanhas políticas chamado bem otenhor incorporou essa lição com sucesso durante anos Ele usou tradicional roteiro de padrão sim para levantar fundos para candidatos republicanos ao congresso arrecadador de fundos Alô posso falar com o senhor Smith Sr Smith Sim É Ele arrecadador de fundos estou ligando do comitê xyz e gostaria de fazer algumas

perguntas importantes sobre como ver nossa economia hoje o senhor acredita que a gasolina atualmente está cara demais Sr Smith sim o preço da gasolina subiu muito isso prejudica a minha família arrecadador de fundos o senhor acredita que os Democratas são parte do problema nessa questão do preço alto da gasolina Sr Smith sim o presidente Obama é uma pessoa ruim arrecadador de fundos o senhor acha que precisamos de uma mudança nas próximas eleições Sr Smith sim acho arrecadador de fundos o senhor pode fazer parte dessa mudança pode me dar o número do seu cartão de crédito

ao menos em teoria as respostas sim construiriam uma reserva de positividade que ao final do roteiro resultaria em doações quando estas fossem requisitadas o problema na realidade era que os roteiros de padrão sim vinham dando índice de retorno ruins havia anos todos os passos eram sim mas a resposta final era invariavelmente não então bem ler o livro de jincamp Station em meu curso e começou a se perguntar se não poderia ser uma ferramenta para impulsionar as doações ele sabia que seus colegas no setor de arrecadação dificilmente aceitariam a ideia de oferecer a potenciais doadores uma

maneira de desligar o telefone sem ressentimentos isso iria contra anos de treinamento mas bem é um cara inteligente então em vez de mudar todos os roteiros eles solicitou que um pequeno grupo de sua base de arrecadador e testasse no mercado um roteiro orientado para o não arrecadador de fundos Alô posso falar com o senhor Smith Sr Smith Sim é ele arrecadador de fundos estou ligando do comitê xyz e gostaria de fazer algumas perguntas importantes sobre como ver nossa economia hoje o senhor acha aqui se tudo ficar como está os Estados Unidos terão melhores dias pela

frente Sr Smith não as coisas só vão piorar arrecadador de fundos o senhor vai ficar sentado vendo o presidente Obama assumir a Casa Branca em novembro sem lutar contra isso Sr Smith não eu vou fazer o que puder para que isso não aconteça arrecadador de fundos se o senhor quiser fazer algo hoje para segurar que isso não aconteça pode ajudar o comitê xyz que está trabalhando duro pelas pessoas que pensam como o senhor você percebe como ele troca claramente sim pelo não isso oferece para aceitar uma doação se o senhor smitir quiser isso põe o

senhor Smith no controle ele está no comando e funciona em uma virada notável o roteiro orientado para o não obteve um índice de retorno 23% maior a única parte triste da história de bem é que apesar da imensa melhora nos resultados ele não conseguiu que todas as pessoas da equipe de arrecadação de fundos da Catarse em seu roteiro isso ia contra ortodoxia da prática e arrecadadores de longa data preciam falso conforto do SIM os gêmeos quase sempre passam despercebidos quando dão as caras pela primeira vez certo um gênio da negociação que jamais passaria despercebido é

Mark killman O Bilionário proprietário do time de basquete Dallas mavericks é dele uma das melhores frases sobre negociação que sempre cita para meus alunos todo não me aproxima mais de um sim Mas então lembra eles que extrair esses não No caminho para nem sempre é fácil Há uma grande diferença entre fazer seu interlocutor sentir que a espaço para o não e realmente levá-lo a negativa às vezes se você fala com alguém que não está escutando a única maneira de abrir a cabeça desse interlocutor antagonizá-lo para ele dizer não uma ótima maneira de fazer isso é

rotular de maneira equivocada Uma emoção ou um desejo da outra parte é possível expressar algo que você sabe que está totalmente errado como parece que você está muito ansioso para sair de seu emprego quando é óbvio que a pessoa quer ficar isso a força escutar e abre espaço para que corrija você dizendo não não é isso é assim outra maneira de forçar não tem uma negociação é perguntar a outra parte o que ela não quer Experimente uma frase assim vamos falar sobre aquilo para o qual você diria não nesse caso as pessoas se sentem confortáveis

para dizer não porque parece Auto proteção depois que vocês induz ao Não elas ficam muito mais abertas a novas opções e ideias o não ou a ausência dele também serve como uma advertência um canário em uma mina de carvão se apesar de todos os seus esforços a outra parte não disser não você está lidando com uma pessoa indecisa confusa ou que esconde alguma coisa em casos assim é preciso encerrar a negociação e se retirar Pense nisso da seguinte maneira nenhum não significa avanço zero a mágica do e-mail como nunca mais ser ignorado Não há nada

mais irritante do que ser ignorado ser rejeitado é ruim mas não obter nenhuma resposta é o que há de pior faz você se sentir invisível e desperdiça seu tempo todos nós já passamos por isso você envia um e-mail para alguém com quem está tentando fazer negócio e é ignorado Então manda outro e-mail educado e nenhuma resposta de novo então o que faz provocam não com este meio de uma frase você desistiu do projeto o Ponto Central é que esse meio de uma só frase contém a melhor das perguntas orientadas para o não e joga com

a versão humana natural de seu interlocutor a perda a resposta não que o e-mail exige oferece a outra parte o sentimento de segurança e a ilusão de controle ao mesmo tempo incentiva a definir sua posição e explicá-la você igualmente importante essa frase traz ameaça implícita de que você se afastará porém em seus termos para impedir que isso aconteça ou seja reduzir as perdas e provar Seu poder a tendência natural do outro é responder de imediato e discordar não nossas prioridades não mudaram Nós só estamos atolados se você é pai ou mãe já usa essa técnica

instintivamente o que você faz quando seus filhos não querem sair de casa do Parque do shopping você diz está bem estou indo e começa a se afastar Suponho que bem mais da metade das vezes eles gritam não espera e correm para alcançar você ninguém gosta de ser abandonado sei que pode parecer uma maneira rígida de se dirigir alguém em um ambiente de negócios mas é preciso superar essa impressão não é rude embora seja direta conta com a segurança do não ignorar você é que é rude posso lhe dizer que usei isso com êxito não apenas

na América do Norte mas com pessoas de diferentes culturas Árabes e chineses famosas por nunca dizerem não lições chave usar as ferramentas deste Capítulo na vida diária difícil porque ela se chocam com uma das fórmulas mais populares de convívio em sociedade seja legal transformamos o ser legal em uma maneira de lubrificar as engrenagens sociais mais com frequência isso se mostra uma armadilha somos educados e não discordamos para atravessar a existência diária com o menor grau possível de atrito mas empregado assim o ser legal se esvazia de significado um sorriso e um cumprimento tanto podem significar

mentira daqui quanto prazer em conhecê-lo isso é a morte para um bom negociador que adquire seu poder compreendendo a situação do interlocutor e arrancando informações sobre os desejos e as necessidades dele para fornecer esses dados a outra parte precisa se sentir segura no controle e embora possa parecer contraditório a maneira de chegar lá elevando a outra parte a discordar a traçar seus limites a explicitar seus desejos a partir do que ela não quer quando puserem usa os métodos deste Capítulo procure pensar neles como manter armadilha do ser legal não por serem delicados mas por serem

autênticos o desencadeamento do não Remove a falsidade plástica do sim e leva você ao que realmente está em jogo ao longo do caminho tem em mente estas lições Poderosas pessoas a dizer sim ser pressionadas para sim mas coloca na defensiva nossa paixão pela afirmativa nos cega para atitude defensiva que adotamos quando alguém está nos pressionando a dizer sim não é um fracasso aprendemos que não é o Anti sim portanto uma palavra ser evitada todo o custo mas com frequência ele significa apenas espere ou eu não estou confortável com isso Aprenda ouvi-lo com calma ele não

é o fim da negociação mas o começo sim é o objetivo final de uma negociação mas não tenha como meta logo de cara pediram sim alguém rápido demais em uma conversa o senhor gosta de beber água Sr Smith faz com que o outro levante a guarda e descida que você não é um interlocutor confiável dizer não traz segurança e sensação de controle é quem diz portanto não tenha medo de provocá-lo ao afirmar o que não quer o interlocutor define seu espaço e ganha confiança e conforto para escutar você é por isso que esta é uma

hora ruim para falar é sempre melhor do que você tem alguns minutos para falar às vezes a única maneira de fazer seu interlocutor escutar envolvê-la na conversa é forçando a dizer um não faça isso rotulando errado e de maneira intencional Uma emoção ou um desejo também vale formular uma frase ridícula como parece que você quer que esse projeto fracasse que só pode ser respondida negativamente negocia no mundo deles persuasão não consiste em ser claro Suave ou contundente consiste em convencer a outra parte de que a solução que você quer partir dela portanto não busque a

Vitória com lógica ou força bruta faça perguntas que a Branca menos para os seus objetivos não é de você que se trata se um potencial parceiro de negócios está ignorando você quanto ateu com uma pergunta Clara e concisa orientada para o Não essa pergunta deve sugerir que você está pronto para cair fora você desistiu do projeto faz Maravilhas Capítulo 5 desencadeia as duas palavras que transformam imediatamente qualquer negociação em Agosto de 2000 o grupo militantes que atua no sul das Filipinas anunciou que havia capturado um agente da Cia para os Rebeldes a verdade não era

algo tão valioso ou que valesse apenas ser divulgado o Abu saia sequestrar um americano de 24 anos que passará perto da base dos terroristas na ilha de João nativo da Califórnia chinês se tornou um refém com a cabeça Premium por 10 milhões de dólares na época eu era gente supervisor especial SSA na sigla em inglês designado para a unidade de negociação de crise cneu na sigla em inglês de Elite do FBI a cnu é algo como as forças especiais de negociação está vinculada a equipe de resgate de reféns HRT na sigla em inglês do FBI

são os melhores dos melhores quântico com sem razão quântico desenvolveu a reputação de ser um dos centros de conhecimento senão o centro parece polícias quando uma negociação desanda e os negociadores envolvidos são orientados ao ouvir o que quântico tem a dizer é para cn o que eles ligam a cnu desenvolveu uma cartilha poderosa para o mundo de alto risco onde se inserem as negociações de crise o modelo de escada de mudança comportamental bcsm na sigla em inglês esse modelo propõe cinco estágios escuta ativa empatia entendimento influência e mudança comportamental que conduz em qualquer negociador da

fase da escuta até de influência no comportamento as origens do modelo remontam ao grande psicólogo americano Call Rojas Ele propôs que uma mudança real só pode ocorrer quando terapeuta aceita o paciente como ele é uma abordagem conhecida como consideração positiva Incondicional porém a maioria de nós segundo Rogers Suponha que o amor admiração e aprovação dependem de dizer e fazer as coisas que as pessoas inicialmente nossos pais consideram corretas ou seja como para muitos de nós o respeito positivo que experimentamos é condicional desenvolvemos o hábito de esconder quem realmente somos o que de fato pensamos calibrando

nossas palavras para obter a aprovação mais revelando pouco é por isso que estão poucas interações sociais levam a uma mudança efetiva de comportamento imagine o típico paciente com doença arterial coronariana que está se recuperando de uma cirurgia de peito aberto o médico Diz a ele essa cirurgia não é uma cura a única maneira de prolongar sua vida é adotar as seguintes mudanças de comportamento o paciente grato Responde sim sim sim é claro Doutor Esta é a minha segunda chance eu vou mudar e ele muda em tudo sucessivos tem mostrado que não dois anos depois da

operação mais de 90% dos pacientes Não alteraram nada em seu estilo de vida embora os riscos de uma negociação de rotina com seu filho chefe ou cliente em geral não sejam tão altos quanto de uma negociação envolvendo reféns ou um grave problema de saúde o ambiente psicológico necessário para obter não apenas uma doença temporária mas uma mudança interna real é o mesmo quando um negociador tem êxito em levar alguém para escada de mudança comportamental conquistando a cada estágio mais confiança e mais conexão haverá um momento de avanço em que a consideração positiva Incondicional se estabelece

e ele começa a exercer influência depois de anos aprimorando o conjunto de táticas que compõem o bcsm posso ensinar qualquer pessoa chegar a esse momento mas como os cardiologistas sabem muito bem assim como legiões de graduados de escolas de administração que leram mais famoso livro de negociação do mundo como chegar ao sim é muito provável que mesmo depois de ouvir sim você ainda não tenha chegado lá como você logo aprenderá as duas palavras mais doces de qualquer negociação são está certo crie uma epifania Sutil eu era 100% qualificado para lidar com o caso Chile passará

algum tempo nas Filipinas e tinha uma experiência extenso em terrorismo desde os tempos em que aturar Na Força Tarefa conjunta contra o terrorismo jttf em Nova York alguns dias depois da captura Eu e meu parceiro tinha que Regininha embarcamos para Manila a fim de dirigir as negociações juntamente com de Nixon o mais alto funcionário do FBI em Manila Nós nos reunimos com militar e filipinos das mais altas patentes eles permitiram que conduzissemos as negociações e Começamos a trabalhar onde nós cuidaria da estratégia de comunicação para o FBI consequentemente para o Governo dos Estados Unidos essa

função coube a mim com o apoio dos colegas meu trabalho era elaborar a estratégia obter sua aprovação e implementá-la como resultado do caso Chile eu me tornaria o principal negociador de sequestres internacionais do FBI Nosso principal adversário era bolsa baia o líder Rebelde que negociava pessoalmente O Resgate de Chile era um veterano do movimento Rebelde com o passado violento um matador sociopata terrorista que parecia saído diretamente das telas de cinema colecionáveis estupros assassinatos e decapitações gostava de registrar seus feitos sangrentos em vídeos enviados para mídia Filipina sabay usava óculos escuros uma bandana camiseta preta e

calças com estampa de camuflagem achava que isso fazia a dele uma figura mais Vistosa procure Qualquer foto de terroristas do Abu sayayer nessa época haverá sempre um de óculos escuros essa baia ele adorava adorava adorava a mídia mantinha mão os números dos telefones de vários repórteres filipinos porque queria que o mundo ouvisse sua voz na CNN deveriam fazer um filme sobre mim dizia ao jornalistas aos meus olhos sabia era um homem de negócios de Sangue Frio com um ego do tamanho do Texas um verdadeiro tubarão ele sabia que estava jogando com uma mercadoria e já

fez Shirley Era Um item de valor Quanto poderia obter por seu refém ele descobriria e eu pretendia que aquela fosse uma surpresa desagradável como a gente do FBI meus objetivos eram libertar O Refém e levar o criminoso à justiça um aspecto crucial de qualquer negociação é descobrir como seu adversário chegou a posição atual sabia lançou o valor de 10 milhões de dólares baseado em um cálculo de negócios primeiro os Estados Unidos estavam oferecendo 5 milhões de dólares por informações que levassem a prisão dos fugitivos remanescentes do atentado ao World Trade Center em 1993 sabaia raciocinou

o quê Já que os Estados Unidos pagariam 5 milhões para pôr as mãos em alguém de quem não gostavam dariam muito mais por um cidadão americano segundo uma facção rival do Abu Sayajin vulgar a ter recebido 20 milhões de dólares por seis prisioneiros da Europa Ocidental o homem forte da Líbia uma marca daf fizeram o pagamento a título de ajuda para o desenvolvimento parte significativa do Resgate fora paga em notas falsas uma oportunidade para cadarfe constranger governos ocidentais e ao mesmo tempo financiar grupos com os quais simpatizava tenho certeza de que ele riu desse Episódio

até o dia de sua morte de todo modo havia um preço sobre a mesa sabaia fez os cálculos e achou que Chile valia 10 milhões de dólares O problema é que de assistir ele vinha de uma família de classe operária sua mãe podia conseguir 10 mil dólares Talvez os Estados Unidos não estavam dispostos a pagar um dólar sequer porém autorizaíamos um pagamento desde que isso se convertesse em uma armadilha para capturar essa baia se conseguíssemos atraí-lo para uma situação de barganha com oferta e contra oferta tínhamos um sistema que sempre funcionava poderíamos levá-lo até onde

queríamos libertar O Refém e capturado durante meses se recusou a ceder ele argumentava que os muçulmanos nas Filipinas haviam sofrido 500 anos de pressão desde que missionários espanhóis haviam trazido catolicismo para o país no século 16 citou outra cidades contra seus antepassados islâmicos o abusiai queria estabelecer um estado Islâmico no sul das Filipinas houve violações de direitos de pesca o que você imaginar Ele pensou e usou sabbaia queria 10 milhões de dólares por danos de guerra não como Resgate mas por danos de guerra ele permaneceu Firme em sua exigência e recusou-se entrar no sistema de

oferta contra oferta que queriamos usar contra ele e de vez em quando soltava notícias de que estava torturando Chile sabia um militar o que Chile tinha a ver com 500 anos de utilidades entre muçulmanos e filipinos ele disse essa baia que 10 milhões de dólares não era uma opção independentemente da abordagem que usássemos para ponderar com sabbaia que Chile não tinha nada a ver com os danos de guerra esta cair em ouvir os mocos nosso primeiro está certo veio quando eu estava negociando com Bendi ele era um verdadeiro patriota e herói Filipino liderava força de

ação especial da polícia Nacional Filipina e participará de combates armados em muitas ocasiões bendie seus homens haviam cumprido missões de resgate para salvar reféns e tinha um ótimos antecedentes seus homens eram temidos e com razão e sinceramente levavam algemas Bendi queria adotar uma linha dura com sabbaia falando com ele em termos diretos e firmes nós queríamos envolver Sabará em um diálogo para descobrir o que o motivava a agir daquela maneira queríamos estabelecer um entendimento com o adversário Parabéns Gi isso era repugnante beijinhos disse que precisava de uma pausa venhamos trabalhando com ele 24 horas por

dia sete dias por semana havia várias semanas ele queria passar um tempo com a família nas montanhas ao norte de Manila concordamos desde que pudéssemos acompanhá-lo e passar várias horas de sábado e domingo trabalhando em uma estratégia de negociação naquele sábado à noite nós sentamos na biblioteca da residência de verão do embaixador americano para trabalhar na estratégia enquanto eu explicava bem Gi o valor de estabelecer uma relação baseada em cooperação mesmo com um adversário perigoso como saia era visível a contrariedade em seu rosto percebi que precisava negociar com Bendi Você odeia a saia não é

perguntei empregando um rótulo Bendi descarregou sua raiva em mim Óbvio disse ele ele mata e estupra uma vez entrou na nossa frequência de rádio quando estávamos atacando sua posição e disse Esses morteiros são música para meus ouvidos nesse dia falando no nosso rádio ele comemorou dizendo que estava em pé sobre o corpo de um dos meus homens essa explosão de Benji foi o equivalente a um está certo enquanto ele reconhecia a sua raiva observei o controlá-la e se acalmar até aquele momento bem disse revelar a um negociador muito bom a partir dali porém tornou-se um

astro diz a brochou essa negociação entre mim e Benji não foi diferente de outras entre colegas que discordam sobre uma estratégia antes de convencê-los do que você está tentando realizar é preciso dizer algo que os leves admitir está certo o avanço para o que está certo geralmente não acontece no início de uma negociação quando ocorre é invisível para o interlocutor ele aceita o que você disse para esse interlocutor é uma epifania Sutil desencadeiam está certo fazendo um resumo Depois de meses de negociação sabbae ainda se recusava ceder decidi que era a hora de apertar o

botão de reiniciar Benji se tornará tão bom em estender as conversas que quase podíamos ouvir andando de um lado para outro durante uma hora antes de telefonar para Bendi buscando maneiras de conseguir o que queria ele ligava e dizia me fale sim ou não só sim ou não tínhamos que acabar com aquela conversa absurda de sabaia sobre danos de guerra independentemente do tipo de questionamento lógica ou raciocínio que tentavamos ele não cedia as ameaças contra Chile iam e vinham nós o acalmavamos todas as vezes decidi que para sair dessa fase precisava nos reposicionar Samambaia com

suas próprias palavras de um modo que dissolvesse as barreiras precisávamos fazê-lo dizer está certo na época eu não sabia exatamente Que tipo de avanço isso nos daria só sabia que precisávamos confiar no processo escrevia um documento de duas páginas que instruía mudar o curso da negociação usaríamos quase todas as Táticas do Arsenal disputa ativa pausas eficazes o silêncio é poderoso dissemos a Benji para usá-lo como ênfase para incentivar sabaia a continuar falando até finalmente drenar as emoções do Diálogo como se limpassemos um Pântano 2 encorajamento mínimo além do Silêncio mas o instruímos a usar frases

simples como sim está bem entendo para transmitir de maneira eficaz que Bendi estava prestando atenção total em sabaia em tudo que ele dizia três espelhamento em vez de discutir da ideia de danos de guerra Bendi escutaria e repetiriam que o sequestrador dissesse 4 rótulos se sentia tudo isso parece tão praticamente injusto Agora eu entendo porque você parece ter tanta raiva cinco paráfrases Bendi deveria repetir o que saia dissesse a ele mais com suas próprias palavras isso dissemos a ele mostraria essa Baia de maneira contundente que ele de fato entendia e não apenas repetir as suas

preocupações 6 resumo Um Bom resumo é uma combinação de re articular o significado do que foi dito e reconhecer as emoções relacionadas a esse significado paráfrase mais rótulo igual resumo dissemos a bengigue que ele precisava escutar e repetir o mundo de acordo com a bolsa baia precisava resumir de maneira total e completa todos os Absurdos que essa baia havia inventado sobre danos de guerra direitos de pesca 500 anos de opressão depois que ele fizesse isso de maneira total e completa a única resposta possível para essa baia e para qualquer pessoa que enfrentasse um Bom resumo

seriam está certo dois dias depois sabael ligou para Beijing sambaia falou Bendi escutou quando foi sua vez de falar seguir o meu roteiro compadeceu-se da situação difícil do Grupo Rebelde espelhamento encorajamento rotulagem cada tática funcionou perfeita e como ativamente para amaciar sabbaia e começar a mudar sua perspectiva por fim Benji repetiu com as próprias palavras a versão da história de sabaia e as emoções desencadeadas por aquela versão Sabiá ficou em silêncio por quase um minuto por fim falou e está certo encerramos a ligação a exigência sobre os danos de guerra desapareceu a partir daquele momento

sabbaia não mencionou mais o dinheiro não pediu nem mais um centavo para libertar jeffer e Chile acabou ficando tão cansado desse caso de manter preso jovem californiano que Baixou a guarda escapou do acampamento e comandos Filipinas invadiram a área e o resgataram ele retornou em segurança para sua família na Califórnia duas semanas depois de assistir Você já foi promovido perguntou se não deveria ter sido porque perguntou mentir eu pretendia machucar jeffre disse samambaia não sei você fez para me impedir mas seja lá o que foi funcionou em junho de 2002 Samambaia foi morto em uma

troca de tiros comunidades militares Filipinas no calor das negociações pela vida de um homem não avalie o valor destas duas palavras está certo mas quando estudei as transcrições e reconstituir a trajetória das negociações percebi que essa baia mudar o curso ao pronunciá-las Bendi usará algumas técnicas fundamentais que havíamos desenvolvido ao longo de muitos anos Ele refletir a visão de sabáia recuar de um confronto permitirá a saia falar livremente esgotar sua versão 12 eventos Está certo sinalizou que as negociações podiam sair daquele impasse prosseguir rompeu uma barreira que impedia o progresso criou um momento de compreensão

de nosso adversário em que ele de fato concordou com um argumento sem sentir que estava cedendo foi uma vitória furtiva quando seus oponentes dizem está certo eles sentem ter avaliado que você disse declarado que era coisa certa de livre e espontânea vontade eles aceitam está certo nos permitiu mudar o rumo da conversa e desviar sabaia da intenção de ferir Chile deu aos comandos filipinos tempo para montar uma operação de Resgate em negociações de reféns nunca tentavamos obter um sim como ponto final sabíamos que sim não era nada sem como e ao aplicarmos táticas para libertação

de reféns no mundo dos negócios vimos como está certo com frequência nos levava aos melhores resultados está certo é ótimo mas se você está certo não muda nada Direcionar para está certo é uma estratégia vencedora em todas as negociações mas ouvir você está certo é um desastre Um Bom exemplo é a trajetória de meu filho brandam como jogador de futebol americano durante todo o ensino médio ele jogará nas linhas ofensiva e defensiva com 1,88 metros e 113 kg ele era formidável adorava derrubar no chão cada adversário como eu tinha jogado como Quarterback não gostava muito

da natureza simplória de um atacante os atacantes são como cabras montesas abaixam a cabeça e arremetem isso os faz felizes na escola secundária Center o masmorra em conect o treinador de Brandon colocou na posição de linebaquiar sua função de repente deixou de ser bater em tudo que via agora ele deveria evitar jogadores que tentassem bloqueá-lo desde que nasce deles e pegar a bola Mas brandam continuou a confrontar adversários que tentavam impedi-lo de chegar ao jogador que tinha a bola o treinador implorava para que ele evitasse os bloqueadores mas Brandon não conseguia mudar ele adorava bater

derrubar adversários era um motivo de orgulho o treinador eu não desistirmos de explicar isso a ele e todas as vezes recebíamos a pior resposta possível você está certo em teoria Brandon concordava mas a conclusão não era dele então logo voltava ao comportamento anterior esmagava bloqueadores e não fazia a jogada Por que você está certo é a pior resposta Considere o seguinte sempre que alguém está importunando não desiste não escuta nada do que você fala qual é o melhor jeito de fazer o calar a boca e ir embora dizer você está certo funciona todas as vezes

diga as pessoas você está certo e elas põe um sorriso bonito no rosto e o deixam em paz por pelo menos 24 horas mas você não concordou com a posição delas apenas usou você está certo para encerrar a conversa importuna eu estava na mesma situação com Brandon ele não me ouvia nem aceitava meus conselhos o que eu poderia dizer para chegar aquele menino como Poderia ajudar brando a mudar de atitude lembrei-me de Bendi uma conversa com brandam antes de um jogo crucial vasculhei minha mente em busca de uma maneira de ouvir dele as duas palavras

fundamentais está certo você parece pensar que se esquivar de um bloqueio é coisa de fracote falei acha que é covardia desviar de alguém que está tentando atingir você brandam me encarou e fez uma pausa está certo disse ele com essas palavras Breno não enxergou que eu estava freando depois que entendeu porque tentava derrubar cada bloqueador ele mudou começou a evitar bloqueios e se tornou um linebacter excepcionalmente bom cobrando em Campo fazendo tacacles e brilhando como linebaquier acendeu todos os jogos usando está certo para fechar uma venda chegará ao que está certo ajudou uma de Minhas

alunas em seu trabalho como representante de vendas de uma grande empresa farmacêutica ela estava tentando vender um novo produto a um médico que usava um medicamento semelhante no território dela ele era o maior usuário desse tipo de medicamento a venda era crucial para o sucesso da minha aluna nos primeiros encontros o médico rejeitou o produto disse que não era superior ao que já estava usando não foi amistoso não quis nem ouvir o ponto de vista dela quando ela apresentava os atributos positivos do produto ele é interrompia e os de roubava ao preparar sua abordagem de

venda ela investigou tudo que era possível sobre o médico soube que ele tinha paixão por tratar seus pacientes cada um era especial aos seus olhos melhorar a sensação de calma e paz dos pacientes eram resultado mais importante para ele como ela poderia fazer com que essa compreensão sobre as necessidades os desejos e as paixões do médico trabalhasse a seu favor na visita seguinte o médico perguntou sobre quais medicamentos ela queria falar invejaram os benefícios do novo produto ela falou sobre a prática dele Doutor disse ela da última vez que estive aqui falamos sobre Deus pacientes

com essa doença eu me lembro de pensar que o senhor Parecia ter paixão por trata-los também percebi que trabalha duro para elaborar o tratamento específico para cada paciente Ele olhou nos olhos como se estivesse vendo pela primeira vez está certo disse ele eu de fato me sinto como se estivesse tratando uma epidemia que os outros médicos ainda não detectaram isso significa que muitos pacientes não estão recebendo o tratamento adequado Ela mencionou a compreensão profunda que ele parecia ter sobre como tratar esses pacientes Especialmente porque alguns não respondiam a medicamentos convencionais os dois falaram sobre desafios

específicos que ele enfrentava o médico deu exemplos quando ele terminou minha aluna resumiu que ele dissera com ênfase na complexidade nos problemas dos tratamentos o senhor parece ajustar tratamentos e medicações específicos para cada paciente e disse ela está certo respondeu Ele era o avanço que ela buscava o médico vinha sendo cético e frio mas quando ela reconheceu sua paixão pelos pacientes lousando o resumo os muros caíram ele Baixou a guarda em minha aluna conseguiu ganhar sua confiança em vez de abordar a venda de seu produto ela deixou de escrever seus tratamentos e procedimentos com isso

aprendeu como seus medicamentos e se encaixariam na prática daquele médico então parafraziou o que ele dizia sobre os desafios de sua prática e os devolveu a ele quando o médico sinalizou sua confiança e seu entendimento ela pode divulgar os atributos de seu produto e de escrever com precisão como este eu ajudaria alcançar os resultados que ele desejava para seus pacientes ele escutou atentamente isso pode ser perfeito para tratar um paciente que não foi beneficiado pelo medicamento que receitei era admitiu ele vou experimentar o seu Ela fechou a venda usando está certo para o sucesso na

carreira onde meus alunos coreanos chegou ao está certo ao negociar um novo trabalho com seu ex chefe ao retornar para seu depois de obter um MBA ele queria trabalhar na divisão de eletrônicos de consumo da empresa e não na sessão de semicondutores onde for alocado ele era especialista em Recursos Humanos seguindo as regras da empresa acreditava que tinha que permanecer no departamento do qual tinha se licenciado A não ser que também pudesse obter a aprovação do ex-chefe ele receberá duas ofertas de trabalho da divisão de produtos de consumo dos Estados Unidos ligou para o ex

chefe você deveria rejeitar essa oferta e encontrar seu lugar aqui na divisão de semicondutores foi a resposta meu aluno desligou o telefone chateado Se quiser se avançar na empresa tinha que obedecer ao e superior ele rejeitou as duas ofertas e se preparou para retornar a sessão de semicondutores então decidiu entrar em contato com um amigo que era gerente Sênior no departamento de Recursos Humanos para verificar os regulamentos da empresa descobriu que não havia regra alguma sobre permanecer na divisão original mas que precisaria da aprovação do Chefe para trocar de setor ele telefonou de novo para

o ex-chefe dessa vez fez perguntas para induzi-lo a se revelar algum motivo para você querer que eu vá para o departamento de semicondutores perguntou é a melhor posição para você disse o ex-chefe a melhor posição recuou Ele parece que não há nenhum regulamento dizendo que eu tenho que continuar na divisão de semicondutores um ex-chefe acho que não há Então me diga por favor o que fez você decidir que devo permanecer no setor de semicondutores pediu ele o ex chefe explicou que precisava de alguém ali para ajudá-lo a criar uma rede de comunicação entre as divisões

de semicondutores e de produtos de consumo então parece que você poderia provar Minha nova posição independentemente da divisão desde que eu esteja na sede possa ajudar você a se comunicar melhor com os principais gerentes está certo disse ele devo admitir que preciso de sua ajuda nisso meu aluno percebeu um avanço não apenas fizeram os chefe pronunciar aquelas Doces Palavras está certo como ele revelar o verdadeiro motivo precisava de um aliado na sede Você precisa de alguma outra ajuda perguntou vou lhe contar tudo respondeu o ex-chefe meu aluno ficou sabendo que a meta de seu eixo

superior era ser promovido a vice-presidente em dois anos ele queria desesperadamente assumir esse cargo Precisava de alguém na sede para defendê-lo junto ao cio da empresa eu ajudaria você de qualquer forma disse meu aluno mas poderia colaborar com a rede também falar com se eu a seu favor mesmo que estivesse na divisão de produtos de consumo certo está certo disse ele se você receber uma oferta da unidade de produtos de consumo terá a minha aprovação pimba ao fazer as perguntas que levaram os chefe ao está certo meu aluno alcançou seu objetivo ele também levou o

chefe a revelar dois cisnes negros a dinâmica de avanço subjacente não mencionado em uma negociação que exploraremos em mais detalhes no capítulo 10 o chefe Precisava de alguém nascer de para ajudá-lo a criar uma rede de comunicação o chefe queria ser promovido e Precisava de alguém para falar a seu favor junto auxílio meu aluno conseguiu o trabalho que desejava na divisão de eletrônicos de consumo e tem falado a favor do ex-chefe fiquei impressionado escreveu em um e-mail nesta cultura não é realmente possível saber o que é um superior está pensando tenho muitas oportunidades de viajar

pelo país e falar com líderes do mundo dos negócios seja em palestras formais seja exceções privadas de aconselhamento entretenham as pessoas com histórias de guerra então descreva algumas habilidades básicas de negociação sempre compartilhe algumas técnicas chegar ao está certo é essencial depois de uma palestra em Los Angeles uma das espectadoras Emily enviou-me um e-mail Oi Cris preciso lhe contar que experimentei a técnica do está certo em uma negociação de preço com um novo cliente em potencial e conseguiu o que queria estou muito animada antes eu provavelmente teria optado pelo caminho do Meio metade entre minha

oferta original e a contraproposta inicial dele em vez disso acho que avaliei da maneira correta as motivações do cliente apresentei a afirmação ideal para obter um está certo na cabeça dele então Ele propôs a solução que eu queria e perguntou se eu concordava é claro que concordei Obrigada Emily e eu pensei comigo mesmo está certo lições chave dormir na mesma cama e ter sonhos diferentes é uma antiga expressão chinesa que descreve a intimidade de uma parceria seja em um casamento seja em um negócio sem a comunicação necessária para sustentá-la essa é uma receita para casamentos

e negociações ruins quando cada parte tem o próprio conjunto de objetivos metas e motivações lançados de maneira rápida e Furiosa no início de qualquer interação passam longe de substituir um real entendimento entre você e seu parceiro o poder de chegar a esse entendimento e não há um simples sim é revelador na arte da negociação no momento em que você convence alguém de que entende verdadeiramente seus sonhos e sentimentos o mundo que ele habita a mudança mental e comportamental se torna possível e é firmar da base para um avanço use estas lições para construir essa base

Estabeleça uma consideração positiva Incondicional para abrir a porta e mudar pensamentos e comportamentos os humanos têm um impulso inato para atitude socialmente construtivas Quanto mais a pessoa se sente compreendida e positivamente afirmada nesse entendimento mais provável se torna que esse impulso para um comportamento construtivo tome conta dela está certo é melhor do que sim esforce-se para obtê-lo alcançar está certo em uma negociação produz avanços use um resumo para desencadearam está certo para construir um Bom resumo use um rótulo combinado com paráfrases Identifique e articule afirma emocionalmente o mundo de acordo com Capítulo 6 incline A

realidade deles em uma manhã de segunda-feira na capital do Haiti Porto Príncipe o escritório do FBI recebeu um telefonema do sobrinho de uma proeminente figura política haitiana ele falava tão rápido que precisou repetir a história três vezes até eu entender por fim captei o básico sequestradores haviam arrancado sua tia do carro e exigiam 150 mil dólares de resgate você nos dá o dinheiro disseram-lhe sequestradores ou sua tia morre no rastro caótico e sem lei da rebelião de 2004 que derrubou o presidente o Haiti superou a Colômbia como capital do sequestro das Américas na verdade com

8 a 10 pessoas capturadas todos os dias no país ficarem bem de 8 milhões de habitantes o Haiti adquiriu a fama duvidosa de ter o maior índice de sequestro do mundo durante essa onda violenta de ratos e ameaças de morte eu era o principal negociador de sequestros internacionais do FBI e nunca havia visto nada assim relatos sobre ataques cada vez mais ousados em Porto Príncipe pareciam chegar ao escritório a cada hora 14 estudantes capturados em um ônibus escolar o missionário americano Philips sneider baleado em uma emboscada e arrastado juntamente com o menino haitiano que ele

estava levando para Michigan para uma cirurgia no olho políticos proeminentes e homens de negócios haitianos arrancados de suas casas em plena luz do dia ninguém era poupado a maioria dos sequestres acontecia da mesma maneira sequestradores usando máscaras diz que cercavam uma casa ou um carro forçavam a entrada com uma arma e agarrava uma vítima vulnerável geralmente uma mulher criança ou pessoa idosa no começo havia possibilidade de sequestro e serem conduzidos por grandes alinhadas politicamente com o intuito de desestabilizar um novo presidente do Haiti com o tempo essa crença revelou-se equivocada criminosos haitianos são famosos por

empregar meios brutais para fins políticos mas no caso daquele sequestros quase sempre se tratava de dinheiro mas adiante explicarei como juntamos as peças para descobrir quem eram os criminosos e o que eles realmente queriam informações valiosas na hora de negociar com essas gangues e desestabilizá-las mas primeiro quero discutir a característica crucial das negociações de alto risco envolvendo vida e morte ou seja como não sabemos nada no começo naquela segunda-feira quando o sobrinho recebeu o telefonema dos sequestradores ficou tão assustado que só conseguiu pensar em uma coisa Honrar O Resgate sua reação faz sentido quando você

recebe uma ligação de criminosos brutais dizendo que matarão sua tia se você não pagar um resgate imediatamente parece impossível encontrar uma margem de manobra Então você entrega o dinheiro e ele soltam seu parente certo e errado sempre é uma margem de manobra a negociação nunca é uma fórmula linear só me X com Y para obter Z todos nós temos pontos cegos irracionais necessidades ocultas e percepções pouco desenvolvidas depois que você entende o mundo subterrâneo das necessidades e dos Pensamentos não ditos descobrem o universo de variáveis que podem ser empregadas para mudar as exigências expectativas de

seu interlocutor desde manipular o medo que a submete muitas pessoas diante de prazos finais e o poder misterioso de números ímpares até a nossa relação mal compreendida com a retidão há sempre maneiras de inclinar a realidade de seu interlocutor para que se adapte aquilo que no fim das contas queremos dar a ele e não há o que ele inicialmente pensa que merece não faça concessões voltemos a exigência de um resgate de 150 mil dólares sempre nos ensinaram a procurar uma solução em que as duas partes saiam ganhando acomodar a ser razoáveis mas o que significa

as duas partes saírem ganhando aqui qual é a concessão segundo a lógica de negociação tradicional embutida em nós desde pequenos do tipo que salta concessões seria o seguinte vamos achar o prejuízo e oferecer a ele 75 mil dólares assim todo mundo fica feliz não de jeito nenhum a mentalidade dos dois saírem ganhando a pregoada por tantas especialistas em negociação em geral é ineficaz e com frequência desastrosa na melhor das hipóteses não satisfaz nenhum dos lados e se você emprega com interlocutor que acredita na tese do bem a perde prepare-se para ser enganado é claro que

conforme observamos antes é preciso manter uma abordagem cooperativa de construção de entendimento empática do tipo que cria uma dinâmica capaz de aceitar acordos mas sem ingenuidade porque a concessão dividir a diferença pode levar a resultados terríveis concessão com frequência significam acordo ruim e um tema chave que abordaremos neste capítulo é este prefira não fazer nenhum acordo a fazer um acordo ruim mesmo em um Sequestro sim um acordo ruim um sequestro é aquele que alguém paga ninguém é libertado para explicar meu argumento sobre os riscos das concessões vou dar um exemplo uma mulher quer que seu

marido use sapatos pretos com o terno mas o marido não quer ele prefere sapatos marrons Então o que fazem ambos sedem e ficam na metade do caminho e como você adivinhou ele calça o sapato preto em um pé e o marrom no outro é esse o melhor resultado não na verdade esse é o pior resultado possível qualquer um dos outros dois resultados usar sapatos pretos ou marrons seria melhor da próxima vez que você quiser fazer uma concessão lembre-se dos sapatos que não combinam Então por que só não estão obcecados pela noção de concessão se ela

quase sempre produz resultados ruins o verdadeiro problema da concessão é que ela ganhou o status de grande conceito Em relacionamentos política e tudo mais a concessão assim nos dizem é um bem moral sagrado relembre a situação nenhum Resgate é justo e o sobrinho não quer pagar nada então por que ele vai oferecer 75 mil dólares muito menos que 150 mil dólares o pedido de 150 mil não é válido Qualquer que seja a concessão O resultado é grotesicamente ruim para o sobrinho vou dar o nome certo a concessão é uma bobagem não fazemos concessões porque é

certo fazemos porque é fácil e porque livra a nossa cara ao fazê-las podemos dizer que pelo menos conseguimos metade do bolo reduzindo A Essência fazemos concessões para nos colocarmos a salvo a maioria das pessoas em uma negociação é movida pelo medo ou pelo Desejo de evitar a dor poucas perseguem objetivos reais portanto não se acomode lheis uma regra simples nunca Divida a diferença soluções criativas quase sempre são precedidas de algum grau de risco aborrecimento confusão e conflito acomodação e concessão não produzem nada disso você tem que fazer o mais difícil é nessa zona que estão

os grandes acordos E é isso que os grandes negociadores fazem prazos finais faça do tempo seu aliado o tempo é uma das variáveis mais cruciais em qualquer negociação a simples passagem dele e a proximidade de seu primo mais astuto o prazo final são alavanca que empurra cada cor do rumo a uma conclusão quer seu prazo final seja real e absoluto quer simplesmente seja uma linha arriscada na areia ele pode levar você acreditar que fazer um acordo agora é mais importante do que fazer um bom acordo em geral prazo os finais induzem as pessoas a dizer

e fazer coisas impossíveis que vão contra seus interesses Todos nós temos uma tendência natural a correr quando o tempo começa a se esgotar bons negociadores obrigam-se a resistir a esse senso de urgência e atirar o melhor partido dele não é tão fácil pergunte a si mesmo porque é um prazo final desencadeia tanta pressão e ansiedade a resposta por causa das consequências da percepção da perda que sofreremos o acordo não será feito grita nossa mente vislumbrando algum cenário futuro Imaginário sem nenhuma solução for alcançada até um certo momento quando você permite que a variável do tempo

Atraia esse pensamento torna-se refém criando um ambiente de comportamentos reativos escolhas ruins é a senha para seu interlocutor reagir e deixar que o prazo final Imaginário e a sua reação a este e faça todo o trabalho por ele sim eu usei a palavra Imaginário em todos os meus anos de atuação no setor privado fiz questão de perguntar a cada empreendedores executivo com quem trabalhei-se ao longo de sua carreira ele já fora testemunha ou participará de uma negociação em que a perda de um prazo final teve repercussões negativas entre centenas de clientes só um único e

Solitário Cavaleiro refletiu seriamente sobre a pergunta e respondeu que sim os prazos finais com frequência são arbitrários quase sempre flexíveis e dificilmente produzem as consequências que tememos eles são o bicho papão da negociação quase sempre um produto da nossa imaginação que nos perturba sem um bom motivo o mantra que ensinamos aos nossos clientes é melhor nenhum acordo do que um acordo ruim se incorporam verdadeiramente Esse mantra e começam a acreditar que dispõe de todo o tempo de que precisam para conduzir a negociação direito a paciência desses clientes se torna uma arma formidável algumas semanas depois

do início da onda de sequestros no Haiti começamos a observar dois padrões Primeiro as segundas-feiras pareciam ser especialmente movimentadas como se sequestradores tivessem uma ética de trabalho entranhada e quisessem adiantar o serviço da semana e segundo os criminosos ficavam cada vez mais ansiosos para receber o resgate a medida que o fim de semana se aproximava de início isso não fazia nenhum sentido porém escutando com atenção sequestradores interrogando os reféns que resgatavamos descobrimos algo que deveria ser óbvio não havia nenhuma motivação política por trás desses crimes aqueles caras eram criminosos comuns que queriam receber na sexta-feira

para festejar no fim de semana depois que entendemos o padrão e o prazo final Auto imposto pelos sequestradores tínhamos duas informações Chaves que mudaram totalmente a vantagem para o nosso lado primeiro se aumentassemos a pressão desacelerando as negociações até quinta ou sexta-feira poderíamos conseguir o melhor acordo segundo como ninguém precisava de nada próximo de 150 mil dólares para ter um bom fim de semana à noite oferecer muito menos como Resgate já seria satisfatório quanto nos aproximaríamos do prazo final Auto imposto por eles dependeria do nível das ameaças dê o dinheiro ou sua tia morre é

uma ameaça de estágio Inicial já que não define o tempo em qualquer tipo de negociação uma escalada de ameaças específicas indica maior risco de consequências reais em um tempo especificado real para medir o nível de uma ameaça em particular prestaríamos atenção em quantas das quatro perguntas o que quem quando como eram feitas quando produzem ameaças as pessoas criam de modo consciente ou não ambiguidades e brechas que pretendem explorar como as brechas começavam a se fechar a medida que a semana avançava e isso ocorreu repetidamente de maneiras semelhantes em diferentes sequestros o padrão veio à tona

tendo essa informação passei a considerar os sequestros como eventos ordenados com duração de quatro dias e isso não era de grande ajuda para as vítimas mas certamente tornou os sequestros mais previsíveis e muito mais baratos para as famílias você pode se beneficiar dos prazos finais em outras circunstâncias que não as negociações de reféns negociantes de carros tendem a oferecer um preço melhor perto do fim do mês quando o seu desempenho é avaliado vendedores corporativos trabalham com uma base quadrimestral e estão mais vulneráveis quando o quarto mês se aproxima do fim saber como os negociadores usam

os prazos finais de seus interlocutores para obter vantagem parece indicar que é melhor manter o seu próprio prazo final em segredo e é esse o conselho que você receberá da maioria dos especialistas em negociação da Velha Guarda em seu best seller de 1980 você pode negociar tudo um web correr em conta Como fechou o seu primeiro grande negócio a empresa te enviado correndo ao Japão para negociar com fornecedor quando ele chegou seus interlocutores de perguntaram quanto tempo ele ficaria E ele disse uma semana durante os sete dias seguintes seus anfitrões trataram de entretelo com festas

passeios excursões tudo menos negociação na verdade os interlocutores de correr só iniciaram as conversas sérias Quando ele estava prestes a partir os dois lados acertaram os detalhes finais do acordo no carro a caminho do aeroporto correndo desembarcou nos Estados Unidos com uma profunda sensação de que o avião feito de bobo e de que sedera demais sobre a pressão do prazo final será que analisando o que ocorrerá e se pudesse voltar no tempo ele revelaria seu prazo final não discorrendo porque isso deu a seus interlocutores uma ferramenta que ele não tinha ele sabia o meu prazo

final mas eu não sabia o deles essa mentalidade está em toda a parte hoje em dia a maioria dos negociadores Segue o conselho de corrente esconde sua data limite Por acreditar que é uma fraqueza estratégica Além do mais essa é uma regra fácil de seguir pois vou contar um segredinho correndo rebanho de especialistas em negociação que o ceg estão errados os prazos finais valem para os dois lados correm pode muito bem ter ficado nervoso com que seu chefe diria se ele voltasse de mãos abanando porém é igualmente verdade que seus interlocutores teriam se frustrado se

ele tivesse ido embora sem terem fechado um acordo Esta é a chave quando a negociação termina para um lado termina para o outro também na realidade vão lá amor professor da raiz School of Business da Universidade da Califórnia afirma que esconderam um prazo final põe O Negociador na pior posição possível em sua pesquisa ele verificou que ocultar a data limite aumenta drasticamente o risco de um impasse e isso porque ter um prazo final pressiona você acelerar suas concessões mas o outro lado pensando que tem tempo Continuará exigindo mais Imagine se os donos da NBA Associação

Nacional de basquete americano estabelecessem um prazo final de local de durante as negociações de contratos sem comunicá-lo ao Sindicato dos jogadores eles fariam mais e mais concessões a medida que a data limite se aproximasse incitando o sindicato a continuar com as negociações além do prazo final secreto nesse sentido esconder um prazo final significa negociar consigo mesmo e você sempre perde quando faz isso amor descobriu que negociadores que informam seu prazo final aos interlocutores conseguem acordos melhores Isso é verdade primeiro revelando o seu limite você reduz o risco de impasse e segundo quando o oponente conhece

o seu prazo final ele chega mais depressa ao real momento de fazer acordos e concessões tem um último argumento para apresentar antes de prosseguirmos os prazos finais raramente são inflexíveis o mais importante é se engajar no processo e perceber quanto tempo ele levará Pode ser que você perceba que tem mais a conquistar do que o tempo lhe permitirá não existe isso de Justo na terceira semana do meu curso de negociação propõe o meu tipo de jogo Favorito Ou seja aquele que mostra os alunos o quanto eles não entendem a si mesmos eu sei sou Cruel

chama-se o jogo do Ultimato e funciona assim Os estudantes se dividem duplas formadas por um proponente e um aceitante dou $10 a cada proponente ele tem que oferecer ao aceitante um determinado valor se o aceitante concorda recebe o que lhe é oferecido e o proponente fica com o restante se o aceitante recusa a oferta nenhum dos dois recebe nada e os 10 dólares voltam para mim se eles vencem e ficam com dinheiro ou perdem e tem que devolvê-lo aí relevante exceto para o meu bolso o importante é a oferta que fazem nesse experimento o que

mais surpreende é o seguinte quase sem exceção independentemente da Opção ele se vê em minoria Não importa se escolhem seis quatro dólares 557382 etc Os estudantes olham em volta e ficam sempre chocados ao constatar que nenhuma divisão foi mais bem escolhida do que outra em algo tão simples quanto dividir 10 dólares encontrados não há nenhum consenso sobre o que constitui uma divisão justa ou racional na sequência eu me coloco diante da turma e apresenta um argumento que eles não gostam de ouvir a linha de pensamento que todos os estudantes seguiram foi 100% irracional e emocional

o que dizem eles eu tomei uma decisão racional então explico porque eles estão errados primeiro como todos poderiam estar usando a razão se houve tantas ofertas diferentes Essa é a questão eles não usaram supozeram que o outro cara raciocinaria como eles se você faz uma negociação pensando que a outra pessoa raciocinar como você você está errado eu digo isso não é empatia isso é a projeção vou além porque pergunto nenhum dos proponentes oferece um dólar que é a melhor oferta racional para eles E logicamente irrecusável para o aceitante E se eles ofereceram e foi rejeitado

isso acontece porque o aceitante recusou qualquer pessoa que fez outra oferta que não de um dólar fez uma escolha emocional digo quanto a vocês aceitantes que recusaram um dólar Desde quando não receber nada é melhor do que receber um dólar será que as regras das Finanças mudaram de repente isso abala visão de meus alunos sobre eles próprios como agentes Racionais Nenhum de Nós é somos todos irracionais todos emocionais a emoção é um elemento necessário para tomar decisões que nós ignoramos por nossa conta e risco perceber isso afeta duramente as pessoas em um erro de Descartes

emoção razão e o Cérebro humano o neurocientista uma descoberta revolucionária que fez estudando pessoas com danos na parte do cérebro onde as emoções são geradas ele constatou que todas tinham uma característica peculiar em comum não conseguiam tomar decisões elas podiam descrever o que deveriam realizar em termos lógicos mas achavam Impossível fazer até mesmo a escolha mais simples em outras palavras embora possamos usar a lógica para delinear uma decisão a tomada de decisão em si é governada pela emoção a palavra com j porque ela é tão potente quando e como usá-la a palavra de maior poder

em negociações é justo como seres humanos somos fortemente influenciados nos sentimos as pessoas cumprem acordos quando percebem que são tratadas com justiça e partem para o ataque na situação oposta uma década de estudos com imagens cerebrais mostrou que a atividade neural humana em particular no córtex Insular regulador das emoções reflete o grau de injustiça e interações sociais mesmo primatas não humanos são programados para rejeitar a injustiça em um estudo famoso dois macacos Capuchinhos foram levados a realizar a mesma tarefa mais um recebeu uvas como recompensa e outro recebeu pepinos em resposta a essa injustiça tão

flagrante o macaco alimentado com pepinos surtou no jogo do Ultimato anos de experiência mostram que a maioria dos aceitantes invariavelmente rejeita qualquer oferta inferior a metade do dinheiro do proponente quando se chega a um quarto do dinheiro do proponente é melhor esquecer o assunto pois os aceitantes se sentem insultados a maioria das pessoas faz uma escolha irracional Deixa uns dólares escorrer entre seus dedos em vez de aceitar em uma festa irrisória porque o valor emocional negativo da Injustiça pesa mais do que o valor racional positivo do dinheiro a reação é racional a injustiça se estende

até aos acordos econômicos sérios Você se lembra do excelente trabalho de Robin Williams como a voz do gênio no filme Aladdin da Disney quando Recebeu o convite Ele disse que queria deixar algo maravilhoso para seus filhos então topou fazer a voz por um cachê barato de 75 mil dólares bem abaixo de seu valor habitual de 8 Milhões de Dólares Mas então algo aconteceu o filme se tornou um enorme sucesso arrecadando 504 Milhões de Dólares nas bilheterias Robin Williams ficou furioso agora Analise a situação com o jogo do Ultimato em mente Williams não ficou zangado por

causa do dinheiro foi a percepção da Injustiça que o enfureceu ele só reclamou do contrato depois que ela disse tornou um grande sucesso então o ator e seu agente fizeram um escarcéu reclamando de terem sido explorados para sorte de Williams a Disney quis manter seu Astro feliz depois de começar evocando óbvio que ele assinará Alegremente o acordo a Disney fez o gesto dramático de enviar ao ator uma pintura de Picasso avaliada em um milhão de dólares o Irã não teve tanta sorte em anos recentes esse país suportou sanções que lhe custaram mais de 100 milhões

de dólares em investimentos estrangeiros e dividendos de petróleo por defender um programa nuclear de enriquecimento de urânio que Supre apenas 2% de suas necessidades de energia em outras palavras assim como os estudantes que não aceitam dólar porque a oferta eles parece ofensiva o Irã prejudicou suas principais fontes de renda petróleo e gás para perseguir um projeto de energia com resultados que juntas tem milhares e milhares de armas nucleares decidam-se o país pode ou não usar energia nuclear E por que questiona o Irã o país é considerado um painel enriquecer urânio se a Índia e o

Paquistão que adquiriram armas nucleares clandestinamente são aceitos como membros da Comunidade Internacional em uma entrevista na TV o ex-negociador nuclearianiano seidocen descreveu a situação de maneira precisa para os iranianos a questão nuclear hoje não é nuclear disse ele é defender sua integridade como a entidade independente contra a pressão do resto do mundo mesmo aqueles que não confiam no Irã tem que admitir que suas manobras são uma prova bastante Clara de que a rejeição é uma injustiça percebida mesmo a um custo substancial é uma forte motivação quando você entende como a dinâmica da Injustiça pode ser

confusa emocional e destrutiva começa a ver porque justo é uma palavra com Tremendo o poder e que é Preciso usá-la com cuidado na verdade há três maneiras de arremessar uma bomba J mas apenas uma delas é positiva o uso mais comum é uma manobra defensiva que Evoque os golpes do judô ao desestabilizar o outro lado em geral essa manipulação assume a forma de algo na linha de nós só queremos o que é justo relembra a última vez em que alguém fez essa acusação implícita de injustiça a você Admita que isso imediatamente desencadeou sentimentos de defesa

e desconforto esses sentimentos quase sempre são subconscientes e com frequência levam a uma concessão irracional alguns anos atrás uma amiga minha estava vendendo sua casa em Boston o mercado estava quebrado a oferta que ela recebeu era muito mais baixa do que o esperado representava uma perda grande frustrada ela lançou esta bomba J sobre o potencial comprador nós só queremos o que é justo atingido emocionalmente pela acusação implícita o cara Aumentou a oferta na hora em uma situação assim quem está do outro lado deve perceber que a intenção do interlocutor não é necessariamente meter a mão

em seu bolso assim como minha amiga ele pode apenas estar Oprimido pelas circunstâncias a melhor resposta válida para ambos os lados é respirar fundo e reprimir o desejo de ceder Então diga está bem peço desculpas vamos parar tudo e voltar até o ponto em que eu comecei a tratar você de maneira injusta então consertaremos isso o segundo uso da bomba J é mais abominável neste seu interlocutor basicamente acusará você de ser estúpido ou desonesto dizendo nós fizemos uma oferta justa você isso é uma terrível agulhada cujo intuito é desviar sua atenção e manipular para você

ceder sempre que alguém tenta isso comigo eu me lembro do último local de da Liga Nacional de futebol americano NFL na sigla em inglês quando as negociações estavam quase no fim Associação de jogadores da NFL Upa na sigla em inglês disse que antes de chegar a um acordo final Queria que os proprietários dos times abrissem seus livros contábeis a resposta dos proprietários na sequência eu me coloco diante da turma e apresentam argumento que eles não gostam de ouvir a linha de pensamento que todos os estudantes seguiram foi 100% irracional e emocional o que dizem eles

eu tomei uma decisão racional então explico porque eles estão errados primeiro como todos poderiam estar usando a razão se houve tantas ofertas diferentes Essa é a questão eles não usaram supozeram que o outro cara raciocinaria como eles se você faz uma negociação pensando que a outra pessoa raciocinar como você você está errado digo isso não é empatia isso é a projeção vou além porque pergunto nenhum dos proponentes oferece um dólar que é a melhor oferta racional para eles E logicamente e recusável para o aceitante E se eles ofereceram e foi rejeitado isso acontece porque o

aceitante recusou qualquer pessoa que fez outra oferta que não de um dólar fez uma escolha emocional antigo quanto vocês aceitantes que recusaram dólar Desde quando não receber nada é melhor do que receber um dólar será que as regras das Finanças mudaram de repente isso abala visão de meus alunos sobre eles próprios como agentes Racionais Nenhum de Nós é somos todos irracionais todos emocionais a emoção é um elemento necessário para tomar decisões que nós ignoramos por nossa conterrisco perceber isso afeta duramente as pessoas em um erro de Descartes emoção razão e o Cérebro humano o neurocientista

Antônio Damásio explica uma descoberta revolucionária que fez estudando pessoas com danos na parte do cérebro onde as emoções são geradas ele constatou que todas tinham uma característica peculiar em comum não conseguiam tomar decisões elas podiam descrever o que deveriam realizar em termos lógicos mas achavam Impossível fazer até mesmo a escolha mais simples em outras palavras embora possamos usar a lógica para delinear uma decisão a tomada de decisão em si governada pela emoção a palavra com j porque ela é tão potente quando e como usá-la a palavra de maior poder em negociações é justo como seres

humanos somos fortemente influenciados por com respeitados nos sentimos as pessoas cumprem acordos quando percebem que são tratadas com justiça e partem para o ataque na situação oposta uma década de estudos com imagens cerebrais mostrou que a atividade neural humana em particular no córtex Insular regulador das emoções reflete o grau de injustiça e interações sociais mesmo primatas não humanos são programados para rejeitar a injustiça em um estudo famoso dois macacos Capuchinhos foram levados a realizar a mesma tarefa mas não recebeu uvas como recompensa e o outro recebeu pepinos em resposta essa injustiça tão flagrante o macaco

alimentado com pepinos surtou no jogo do Ultimato anos de experiência mostram que a maioria dos aceitantes invariavelmente rejeita qualquer oferta inferior à metade do dinheiro do proponente quando se chega a um quarto do dinheiro do proponente é melhor esquecer o assunto pois os aceitantes se sentem insultados a maioria das pessoas faz uma escolha irracional Deixa uns dólares escorrer entre seus dedos em vez de aceitar em uma festa irrisória porque o valor emocional negativo da Injustiça pesa mais do que o valor racional positivo do dinheiro a reação é racional a injustiça Se estende até aos acordos

econômicos sérios Você se lembra do excelente trabalho de Robin Williams como a voz do gênio no filme Aladim da Disney quando Recebeu o convite Ele disse que queria deixar algo maravilhoso para seus filhos então topou fazer a voz por um cachê barato de 75 mil dólares bem abaixo de seu valor habitual de 8 Milhões de Dólares Mas então algo aconteceu o filme se tornou um enorme sucesso arrecadando 504 Milhões de Dólares nas bilheterias Robin Williams ficou furioso agora Analise a situação com o jogo do Ultimato em mente Williams não ficou zangado por causa do dinheiro

foi a percepção da Injustiça que o enfureceu ele só reclamou do contrato depois que ela disse tornou um grande sucesso então o ator e seu agente fizeram um escarcéu reclamando de terem sido explorados para sorte de Williams a Disney quis manter seu Astro feliz depois de começar evocando óbvio que ele assinará Alegremente o acordo a Disney fez o gesto dramático de enviar ao ator uma pintura de Picasso avaliada em um milhão de dólares o Irã não teve tanta sorte em anos recentes esse país suportou sanções que lhe custaram mais de 100 Bilhões de Dólares em

investimentos estrangeiros e dividendos de petróleo por defender um programa nuclear de enriquecimento de urânio que Supre apenas 2% de suas necessidades de energia em outras palavras assim como os estudantes que não aceitam dólar porque oferta eles parece ofensiva o Irã prejudicou suas principais fontes de renda petróleo e gás para perseguir um projeto de energia com resultados porque de novo por justiça para o Irã Não é justo que potências globais que juntas tem milhares e milhares de armas nucleares decidam-se o país pode ou não usar energia nuclear e por que questiona o Irã o país é

considerado um painel enriquecer urânio se a Índia e o Paquistão que adquiriram armas nuclear esse clandestinamente são aceitos como membros da Comunidade Internacional em uma entrevista na TV o ex-negociador nuclear iraniano descreveu a situação de maneira precisa para os iranianos a questão nuclear hoje não é nuclear disse ele é defender sua integridade como a entidade independente contra a pressão do resto do mundo mesmo aqueles que não confiam no Irã tem que admitir que suas manobras são uma prova bastante Clara de que a rejeição é uma injustiça percebida mesmo a um custo substancial é uma forte

motivação quando você entende como a dinâmica da Injustiça pode ser confusa emocional e destrutiva começa a ver porque justo é uma palavra com Tremendo o poder e que é Preciso usá-la com cuidado na verdade há três maneiras de arremessar uma bomba J mas apenas uma delas é positiva o uso mais comum é uma manobra defensiva que evoca os golpes do judô ao desestabilizar o outro lado em geral essa manipulação assume a forma de algo na linha de nós só queremos o que é justo relembra a última vez em que alguém fez essa acusação implícita de

injustiça a você Admita que isso imediatamente desencadeou sentimentos de defesa e desconforto esses sentimentos quase sempre são subconscientes e com frequência levam a uma concessão irracional alguns anos atrás uma amiga minha estava vendendo sua casa em Boston o mercado estava quebrado a oferta que ela recebeu era muito mais baixa do que o esperado representava uma perda grande frustrada ela lançou esta bomba Jota sobre o potencial comprador nós só queremos o que é justo atingido emocionalmente pela acusação implícita o cara Aumentou a oferta na hora em uma situação assim quem está do outro lado deve perceber

que a intenção do interlocutor não é necessariamente meter a mão em seu bolso assim como minha amiga ele pode apenas estar Oprimido pelas circunstâncias a melhor resposta válida para ambos os lados é respirar fundo e reprimir o desejo de ceder Então diga está bem peço desculpas vamos parar tudo e voltar até o ponto em que eu comecei a tratar você de maneira injusta então consertaremos isso o segundo uso da bomba J é mais abominável neste seu interlocutor basicamente acusará você de ser estúpido ou desonesto dizendo nós fizemos uma oferta justa você isso é uma terrível

agulhada cuja intuito é desviar sua atenção e manipular para você ceder sempre que alguém tenta isso comigo não me lembro do último local de da Liga Nacional de futebol americano NFL na sigla em inglês quando as negociações estavam quase no fim Associação de jogadores da NFL desculpa na sigla em inglês disse que antes de chegar a um acordo final Queria que os proprietários dos times abrissem seus livros contábeis a resposta dos proprietários fizemos uma oferta justa aos jogadores observe a generalidade maquiavélica disso em vez de abrir os livros ou se recusar a fazê-lo os proprietários

mudaram o foco para suposta a falta de compreensão de justiça por parte danfopa se você se ver Nessa situação a melhor reação é simplesmente espelhar o J que acabaram de jogar em você justa você responderia com uma pausa para dar a palavra o poder de fazer com eles o que eles pretendiam fazer com você em seguida recorram um rótulo parece que vocês estão prontos para fornecer provas que sustentem essa afirmação ah e uma alusão Claro abrir os livros ou alternativamente a entregar informações que contradigam a alegação de Justiça ou deinha você mais dados do que

tinha antes com que trabalhar você desarma o ataque de imediato o último uso da palavra com j é o meu favorito porque é positivo e construtivo Ele prepara o cenário para uma negociação honesta e empática eis como faço no início de uma negociação Digo quero que você sinta que está tendo um tratamento justo o tempo todo portanto por favor me interrompa qualquer momento se achar que estou sendo injusto e cuidaremos disso essa é uma declaração simples e Clara e migredência como um negociador honesto com ela em forma as pessoas que não há problema em usar

essa palavra comigo desde que honestamente como negociador você deve se empenhar para conquistar a reputação de ser justo sua reputação precede você deixe que isso ocorra de modo a pavimentar o sucesso como descobrir os mecanismos emocionais por trás do que a outra parte valoriza alguns anos atrás deparei-me com o livro Raldo becaraima que ele gosta de relevo de vez em quando para refrescar minha percepção sobre os mecanismos emocionais que alimentam as decisões o livro cumpre muito bem o papel de explicar o trabalho de vendas não como uma argumentação racional mas de enquadramento emocional se você

consegue levar a outra parte a revelar seus problemas dores e objetivos inalcados se consegue chegar ao que as pessoas estão realmente comprando Então pode vender a elas uma visão desses problemas que faz da sua proposta a solução perfeita examine isso a partir do nível mais básico O que é uma boa babá de fato vende não é exatamente cuidar da criança mas garantir aos pais uma noite bem dormida e um vendedor de aquecedores ambientes aconchegantes para os momentos em família um instalador de trancas sensação de segurança conheço os mecanismos emocionais e você poderá enquadrar os benefícios

de qualquer acordo em uma língua que encontrará ressonância no outro incline a realidade deles imagine uma mesma pessoa mude uma ou duas variáveis e você verá que sem dólares podem ser uma vitória gloriosa ou Insulto terrível reconhecer esse fenômeno permite a você inclinar a realidade do Insulto para a Vitória vou dar um exemplo tem uma caneca de café vermelha e branca com a bandeira da Suíça inteirinha mais usada quanto você pagaria por ela com toda honestidade Provavelmente você diria algo como 3,50 digamos agora que a caneca é sua você vai vendê-la a mim então me

diga quanto ela vale Provavelmente você dirá algo entre 5 e 7 dólares nos dois casos a caneca Era exatamente a mesma tudo que eu fiz foi mudar o dono com isso o valor passou a ser outro ou Imagine que ele ofereça 20 dólares para dar uma saidinha de 3 minutos e me trazer uma xícara de café você vai pensar consigo mesmo que 20 dólares em 3 minutos correspondem a 400 em uma hora ficar animado e se você descobrir que ao provocar sua saidinha eu ganhei um milhão de dólares você irá do êxtase de ganhar 400

em uma hora raiva por ter sido explorado o valor dos $20 assim como da caneca de café não mudou mas sua perspectiva sim dependendo de como apresenta os 20 dólares posso deixar você feliz ou chateado digo isso não para expor como nossas decisões são tomadas de maneira emocional e irracional isso já vimos refiro-me ao fato de que embora nossas decisões possam ser em grande parte Racionais isso não significa que não haja padrões consistentes princípios e regras por trás das nossas atitudes e quando você identifica esses padrões mentais começa a ver maneiras de influenciá-los a melhor

teoria para descrever os princípios de nossas decisões irracionais e a teoria da perspectiva criada em 1979 pelos psicólogos Daniel kanema e amostra veste ela descreve como as pessoas fazem suas escolhas quando estão em jogo opções que envolvem risco como em uma negociação segundo essa teoria somos atraídos pelo que é seguro em detrimento do que é provável mesmo quando a probabilidade é uma escolha melhor isso é chamado de feito certeza e correremos riscos maiores para evitar perdas Duque para alcançar ganhos e isso é chamado de aversão à perda é por isso que pessoas que estatisticamente não

tem nenhuma necessidade de fazer um seguro contra uma apólice ou considere isto em geral uma pessoa informada de que tem 95% de chance de receber 10 mil dólares ou 100% de chance de receber 999 dólares evitará o risco e fará escolha 100% segura a mesma pessoa sabendo que tem 95% de chance de perder 10 mil dólares ou 100% de chance de perder 999 dólares fará escolha oposta de 95%, para evitar a perda a chance de perda nos incita mais ao risco do que a possibilidade de um ganho de igual valor nas próximas páginas explicarei algumas

táticas da teoria da perspectiva que você pode usar em seu benefício mas primeiro guarde esta lição crucial sobre a versão a perda em uma negociação difícil não basta mostrar a outra parte que você pode dar o que ela quer para obter uma vantagem real é preciso convencê-la de que ela perder algo concreto seu acordo fracassar um pancore as emoções deles para inclinar a realidade do seu interlocutor comece gerando empatia o primeiro passo é uma auditoria de acusação que reconheça todos os temores dele ancorando as emoções dele em uma preparação para o pior cenário você inflama

a versão dele a perda fazendo agarrar rapidamente a oportunidade de evitá-la em meu primeiro projeto de consultoria Depois de deixar o FBI tive a honra de treinar a equipe Nacional de negociação de reféns dos Emirados Árabes Unidos Infelizmente o prestígio da missão foi reduzido durante o projeto por problemas com contratante principal eu era um sub contratante a situação deteriorou-se tanto que eu teria que voltar aos contratados que tinha levado para o projeto e que normalmente recebiam 2.000 dólares por dia e lhes dizer que durante vários meses eu só poderia oferecer 500 dólares eu sabia exatamente

o que eles fariam se eu fosse tão direto iriam de mim e me mandariam embora da cidade então liguei para cada um e os atingir no estômago com uma auditoria de acusação tem uma proposta péssima para você dizia eu fazendo uma pausa até me pedirem para continuar quando desligarmos o telefone você vai pensar que sou um péssimo homem de negócios vai pensar que não consigo fazer um orçamento ou um plano vai pensar que Cris vós é um grande falastrão seu primeiro grande projeto fora do FBI ele estraga tudo ele não sabe dirigir uma operação e

pode até ter mentido então depois de ancorar as emoções do outro em um campo minado de expectativas baixas eu jogava com a versão dele a perda Ainda assim eu queria oferecer essa oportunidade para você desde levá-la para outra pessoa continuava de repente o telefonema não era sobre uma redução de 2000 para 500 dólares mas sobre como não perder 500 dólares para outra pessoa os dois aceitaram o acordo nenhuma contra oferta nenhuma reclamação Mas pense comigo se eu não tivesse ancorado baixo suas emoções a percepção dos 500 teria sido totalmente diferente Se Eu Apenas ligasse e

dissesse posso lhe pagar 500 dólares por dia o que você acha eles tomariam isso como um insulto e desligariam o telefone na minha cara 2 deixa o outro falar primeiro na maioria das vezes Ficou claro que a grandes benefícios em ancorar as emoções quando se trata de inclinar a realidade de seu interlocutor Mas falar primeiro não é necessariamente a melhor conduta em se tratando de negociar preços quando célebre diretor de cinema Billy Wilder se encontrou com o autor de romances policiais para contratá-lo para escrever o clássico pacto de sangue de 1944 Chandler era novato em

Hollywood mas chegou pronto para negociar e não encontro com o dele o produtor do filme fez a primeira oferta de salário exigiu Sem Rodeios 150 dólares por semana e aviso que poderia demorar três semanas para terminar o projeto o produtor mal conseguiram conter o riso porque planejavam pagar a tinder 750 dólares por semana e sabiam que roteiros de cinema demoravam meses para ficar prontos para sorte de Chandler e o produtor valorizavam sua relação com ele então se apegaram do novato e chamaram um agente para representá-lo nas negociações de maneira semelhante tive um aluno chamado de

Henrique explodiu sua negociação salarial falando primeiro devo dizer que isso aconteceu antes de ele ser meu aluno na entrevista para trabalhar em uma firma de Finanças em Nova York ele pediu 110.000 por ano chegou a esse número porque representava um aumento de 30% em relação ao que ganhava no trabalho anterior só depois de começar Ele percebeu que a empresa oferecerá 125 mil dólares a todos os outros iniciantes do programa é por isso que ele recomendo que deixa o outro lado ancorar as negociações monetárias a real questão é que nenhum dos lados tem informações precisas quando

Senta Para negociar com frequência Isso significa que você não sabe o suficiente para iniciar a conversa de maneira confiante isso ainda mais verdadeiro se você não sabe o valor de mercado do que está comprando ou vendendo como Jerry ou Chandler ao deixar outro ancorar você também se abre para sorte passei por muitas negociações em que a primeira oferta da outra parte era mais alta do que o número final que eu tinha em mente se eu tivesse falado primeiro Eles teriam concordado e eu ficaria ou com a maldição de vendedor ou com remorso de comprador naquela

sensação ruim de ter pagado demais ou vendido por pouco dito isso você precisa ter cuidado quando deixa o outro ancorar precisa se preparar psicologicamente para resistir a primeira oferta se o cara é um profissional um tubarão ele atirará uma Âncora extrema para inclinar a sua realidade então quando voltar com uma oferta absurda esta aparecerá razoável assim como um iPhone usado em oferta por 400 caro porém parece acessível quando sabemos que o preço original era de 600 a tendência a ser ancorado por números extremos é uma peculiaridade psicológica conhecida como efeito âncora e ajuste pesquisadores Descobriram

que tendemos a fazer ajustes a partir de nossos primeiros pontos de referência por exemplo diante da conta 8 multiplicação 7 multiplicação 6 multiplicação 5 multiplicação 4 multiplicação 3 multiplicação dois multiplicação a maioria das pessoas estima que o resultado é maior do que a mesma sequência na ordem inversa isso ocorre porque focamos nos primeiros números extrapolamos E isso não quer dizer nunca comece regras assim são fáceis de lembrar mas como a maioria das abordagens simplistas nem sempre são um bom conselho se você está lidando com interlocutor principiante pode sentir se tentado agir como um tubarão e

jogar uma Âncora extrema ou se de fato conhece o mercado está diante de um profissional igualmente informado pode oferecer um número só para agilizar a negociação eis meu conselho pessoal sobre a decisão de ser ou não um tubarão que devoram interlocutor principiante sua reputação precede você Conheço sim o r cuja reputação era de sempre derrotar feio os seus interlocutores e consequentemente ninguém mais queria negociar com eles três Estabeleça uma faixa embora falar primeiro raramente ajude a uma maneira de parecer que você está fazendo uma oferta quando no processo está inclinando a realidade do outro aludir

a uma faixa de variação o que quero dizer com isso diante de um pedido para dizer seus termos ao seu preço reage a Relembrando um acordo semelhante que Estabeleça sua estimativa naturalmente o melhor que você deseja deve estar dentro ou abaixo dessa faixa em vez de dizer meu valor é de 110 mil dólares poderia ter dito empresas de primeira linha como a x scorp as pessoas nessa função recebem entre 130 mil e 170 mil dólares isso expressa seu argumento Sem pôr a outra parte em uma posição defensiva e leva a cogitar patamares mais altos Pesquisas

mostram que quem ouve âncoras extremas inconscientemente ajusta as suas expectativas na direção do número Inicial muitos até vão direto ao valor limite se Jerry tivesse lançado essa faixa afirma provavelmente teria lhe oferecido 130 mil dólares porque pareceria muito barato em comparação com 170 mil em um estudo recente quatro psicólogos da Colômbia Business escutaram que candidatos empregos que mencionaram uma faixa de valor receberam em geral salário significativamente maiores do que aqueles que tinham apenas um número em especial seu número mais baixo da faixa era o que eles de fato queriam entenda uma coisa se você mencionar

uma faixa e é uma boa ideia fazer isso provavelmente vão lhe oferecer o número mais baixo quatro recorra a termos não monetários as pessoas ficam obcecadas pelo quanto mas não utilize os números isoladamente isso leva a barganha uma série de posições rígidas definidas por visões emocionais de justiça e orgulho a negociação é uma dinâmica mais complexa Sutil do que isso uma das maneiras mais fáceis de inclinar a realidade de seu interlocutor para coincidir com o seu ponto de vista é recorrer a termos não monetários depois de ancorar os alto você pode fazer sua oferta só

arrazoável oferecendo coisas que não são importantes para você mas que poderiam ser para ele ou se a oferta dele é baixa você pode pedir coisas que importam mais para você do que para ele como isso às vezes é difícil costumamos lançar exemplos para dar início ao processo de proposição de ideias não muito tempo atrás fiz um treinamento para Associação de Advogados de mentes normalmente para o treinamento que eles desejavam eu cobraria 25 mil dólares por dia eles vieram com uma oferta muito mais baixa que recusei ofereceram-me então uma reportagem de capa sobre mim na revista

da associação para mim está na capa de uma revista que ia para sabe-se lá contra os dois maiores advogados do país era uma propaganda inestimável além do que minha mãe ficou muito orgulhosa haveria algo na capa de qualquer modo então isso tinha custo zero para eles e eles dei um grande desconto em meus honorários sempre uso essa história como exemplo de negociação em que dou um preço quero estimular em meu interlocutor uma proposição de ideias Talvez ele venha com joias monetárias valiosas que podem ser baratas para ele mas valiosas para mim 5 quando falarem números

use os ímpares todo número tem um significado psicológico que vai além de seu valor e não estou falando sobre quanto você adora o 17 porque acha que é seu número de sorte O que quer dizer é que em uma negociação alguns números parecem mais inalteráveis do que outros o principal para se lembrar é que os números que terminam em zero dão a impressão inevitável de que estão ocupando o espaço temporariamente representa um cálculo aproximado que você poderia ser levado a baixar com facilidade mas qualquer coisa menos Redonda digamos 37 263 dólares parecerá um número que

você chegou como resultado de profunda reflexão para seu interlocutor esses números evocam seriedade e imutabilidade portanto usos para fortalecer suas ofertas seis Surpreenda com um presente você pode criar um ambiente de generosidade com seu interlocutor fincando uma Âncora extrema em seguida depois da primeira rejeição inevitável oferecendo-lhe um presente surpresa sem qualquer relação com o que estão negociando gestos conciliatórios inesperados como Esses são muito eficazes porque introduzem a dinâmica da reciprocidade a outra parte se sente compelida a responder a sua generosidade de maneira equivalente pode aumentar subidamente a oferta ou procurar a retribuir sua gentileza no

futuro as pessoas se sentem obrigadas a pagar dívidas de gentileza tem um exemplo da política internacional em 1977 o presidente egípcio alavancou as negociações para um Tratado de paz entre Egito Israel fazendo um pronunciamento surpresa O parlamento Israelense foi um gesto Generoso que não envolveu nenhuma concessão efetiva mas que significou um grande passo em direção a paz voltando ao Haiti algumas horas depois de sequestradores levarem sua tia o sobrinho do político estava ao telefone comigo sua família não conseguiria levantar 150 mil dólares ele me disse mas poderia pagar algo entre 50.085 mil dólares porém como

eu sabia que o dinheiro era apenas para festa do fim de semana minha meta era bem mais baixa 5.000 dólares nós não iríamos fazer concessões era uma questão de orgulho profissional eu aconselhei a começar ancorando a conversa na ideia de que ele não tinha o dinheiro no entanto deveria fazer isso sem dizer não para não ferir diretamente o orgulho deles Mas como eu faço isso perguntou ele no telefonema seguinte o sequestrador fez outra ameaça genérica contra tia e mais uma vez exigiu o dinheiro sugeria o sobrinho que questionasse Sutilmente o senso de justiça do sequestrador

Desculpe disse ele ao sequestrador Mas por que devemos pagar se você vai machucá-la isso trouxe à tona a morte da tia o que o sequestradores mais queriam evitar eles precisavam manter a beleza se quisessem receber o dinheiro do Resgate estavam negociando uma mercadoria afinal de contas Note que até esse momento o sobrinho não tinha falado em valores esse jogo de atrito finalmente levou os sequestradores a dar um número primeiro sem nenhuma pressão baixaram para 50 mil dólares como a realidade dos sequestradores foram inclinada para um número menor meus colegas e eu dissemos ao sobrinho para

manter a posição pedimos a ele para perguntar como vou conseguir esse dinheiro de novo o sequestrador diminuiu sua exigência para 25 mil dólares agora que vislumbravamos uma saída pedimos ao sobrinho para fazer sua primeira oferta uma Âncora extrema baixa de $3000 houve Silêncio do outro lado da linha e o sobrinho começou a suar profusamente mais dissemos a ele para se manter firme isso sempre acontecia no momento em que a realidade econômica do sequestrador sofria um ajuste brutal quando falou novamente o sequestrador Parecia em estado de choque mas ele prosseguiu sua oferta seguinte caiu para 10

mil dólares então pedimos ao sobrinho para propor um número estranho que parecia provir de um cálculo profundo sobre quanto valia a vida de sua tia 4.751 dólares o novo preço do sequestrador foi de 7.500 Dólares em resposta pedimos ao sobrinho para dizer espontaneamente que lidaria seu novo aparelho de CD estéreo portátil ao mesmo tempo que insistia nos 4.751 dólares os sequestradores que não queriam um aparelho de som sentiram que não havia mais dinheiro e aceitaram a oferta 6 horas depois a família pagou aquela quantia e a tia voltou para casa salvo como negociar um salário

melhor Um dos fatores que mais pesa nos rankings das escolas de Administração é o patamar de remuneração de seus alunos então digo a cada turma de MBA para coleciona que meu primeiro objetivo é melhorar a classificação da escola deles ensinando como negociaram um salário melhor Divino o processo em três etapas que combinam as dinâmicas deste Capítulo de maneira não apenas a melhorar o seu salário mas a convencer seu chefe lutar por mais dinheiro para você seja agradavelmente persistente seu assunto não for salário a persistência agradável é um tipo de ancoragem emocional que cria empatia Aos

olhos do Chefe constrói o ambiente psicológico propício para uma discussão construtiva e quanto mais você insiste nos termos não salariais maior é a probabilidade de ouvir propostas em outras áreas se o chefe não pode atender a um pedido que não tem nada a ver com salário talvez até reage oferecendo mais dinheiro como fizeram com mais aluna minha Americanas nascida na França sempre com grande sorriso ela pediu de maneira persistente uma semana Extra de férias disse que era Francesa e que era isso que os franceses faziam a empresa onde ela trabalhava estava com as mãos atadas

na questão das férias mas como a funcionária era encantadora introduzir a variável não monetária na noção de seu valor o chefe reagiu aumentando o seu salário sem metas é Roleta Russa depois de negociar um salário informe-se sobre o que é ter sucesso na sua posição bem como sobre o que precisa fazer para conseguir o aumento seguinte isso é significativo para você não custa nada para seu chefe mais ou menos como aconteceu com a Associação de Advogados ao me dar uma reportagem de capa na revista assim você pode planejar o próximo aumento e uma vez que

esteja claro que é sucesso e contando com a supervisão do seu chefe prepare-se para o próximo passo desperte o interesse do Chefe por seu sucesso e ganha um mentor não oficial lembra a ideia de calcular o que o outro lado está realmente comprando bem quando você estiver vendendo a si mesmo a um gerente vendas e como mais do que apenas mão de obra para um trabalho venda-se e a seu sucesso como uma maneira de um gerente validar a própria inteligência e transmiti-la para o restante da empresa certifique-se de que saiba que você será um argumento

de carne ou sua testando a importância dele da empresa depois que você tiver inclinado a realidade do Chefe para considerar você como um Embaixador dele Acredite ele terá interesse em seu sucesso pergunte o que é preciso para ser bem sucedido aqui repare por favor que essa pergunta é semelhante é sugeridas por muitos centros de aconselhamento em carreiras de MBA mas não exatamente igual e as palavras exatas dessa pergunta é que são fundamentais alunos dos meus cursos de MBA que fizeram essa pergunta em entrevistas de emprego provocaram uma reação curiosa em seus entrevistadores ele se inclinaram

para frente disseram ninguém nunca nos perguntou isso antes os entrevistadores então deram respostas ótimas e detalhadas a questão chave aqui é a seguinte se uma pessoa lhe dá uma orientação ela observará para conferir se você segue seus conselhos terá um interesse pessoal no seu sucesso Você acaba de recrutar seu primeiro mentor não oficial para mostrar como essa estratégia pode ser levada a cabo quase à Perfeição não consigo pensar em nenhum exemplo melhor do que o de meu ex aluno de MBA quando estava terminando o MBA Angel foi até seu chefe começou a sentar as bases

para seu trabalho pós MBA a empresa Estava pagando o curso durante o último semestre ele lançou uma Âncora não específica numa espécie de faixa sugeriu ao chefe que depois de formado e já que a empresa não precisaria mais desembolsar o dinheiro de seu MBA em torno de 31 mil dólares por ano esse valor deveria ser incorporado ao seu salário o chefe não assumiu nenhum compromisso mas Angel foi agradavelmente persistente em relação a isso consolidando a ideia como uma Ancora na mente do Chefe após a formatura Angel e seu chefe tiveram uma conversa importante de maneira

assertiva e calma meu ex aluno levantou uma questão não financeira para afastar o foco do quanto ele pediu um novo cargo o chefe prontamente concordou que um novo cargo era certo após a conclusão do MBA e de Angel nesse momento índios seu gerente definiram quais seriam suas funções e responsabilidades na nova posição estabelecendo assim uma medida de sucesso então Angel respirou fundo e fez uma pausa para que seu chefe fosse o primeiro a lançar um número Demorou mas ele fez a proposta curiosamente o número mostrou que os esforços iniciais de Angel para ancorar sua ideia

haviam funcionado o chefe propôs acrescentar 31 mil dólares ao seu salário base um aumento de quase 50%. mas índio não era um negociador principiante não depois de assistir as minhas aulas em vez de rebater e ficar preso ao quanto ele continuou falando rotulando as emoções do Chefe demonstrando empatia diante da situação dele na época a empresa passava por negociações difíceis com seus investidores em seguida índio pediu educadamente um momento para se afastar e imprimir a descrição do trabalho acordado essa pausa criou uma dinâmica de urgência pré-prazo final em seu chefe o que índio explorou ao

retornar com o papel impresso no final ele acrescentar a remuneração desejada de 134.500 a 143 mil dólares nessa pequena jogada índio entrelaçou várias lições apresentadas neste capítulo os números ímpares deram ao salário pedido o peso de um cálculo refletido os valores eram altos também explorando a tendência natural do Chefe a catar o limite de preço diante de uma Âncora Extrema e havia uma faixa o que fez índio parecer menos agressivo Além disso o menor valor da faixa tornava-se razoável quando comparado ao maior a linguagem corporal do Chefe sobrancelhas erguidas informou que ele estava surpreso com

o pedido de remuneração mas a jogada surtiu o efeito desejado Depois de alguns comentários sobre a descrição do cargo Ele ofereceu 120 mil Angel não disse nem não e continuou falando e criando empatia então no meio de uma frase aparentemente do nada o chefe lançou o valor de 127 mil estava claro que ele estava negociando consigo mesmo então Angel esperou por fim o chefe disse que concordava com os 134.500 dólares e que começaria a pagar esse salário dentro de três meses após aprovação do Conselho de diretores como a cereja do bolo investiu no uso positivo

da palavra justo é justo disse ele e em seguida vender o seu aumento ao chefe como um casamento no qual o chefe seria aumentou estou pedindo a promoção a você e não ao conselho e tudo que precisa que você Concorde com isso disse ele e como chefe de Angel respondeu a seu novo Embaixador vou lutar para conseguir esse salário portanto faça como Angel e receba o aumento que deseja lições chave comparadas as ferramentas discutidas nos Capítulos anteriores as técnicas apresentadas aqui parecem concretas e fáceis de usar mas muita gente se esquiva delas por parecerem manipuladoras

Afinal algo que inclina a realidade de seu interlocutor deve ser enganação certo em resposta tenho a dizer que essas ferramentas são usadas por todos os melhores negociadores porque elas simplesmente reconhecem a psique humana como ela é somos animais emocionais e Racionais porém essas características se manifestam de maneiras previsíveis e obedecem a um padrão usar esse conhecimento é apenas ser racional ao utilizar essas ferramentas em sua vida diária lembre-se de seguir estas lições poderosas todas as negociações são definidas por uma rede de necessidades e desejos subterrâneos não se deixe enganar pelo que a na superfície se

você sabe que os sequestradores haitianos só querem dinheiro para as noitadas do fim de semana é capaz de se preparar muito melhor para negociar rachar o prejuízo é calçar um sapato preto e outro marrom portanto não faça concessões aceitar a metade quase sempre produz acordo os ruins para ambos os lados a proximidade de prazos finais incita as pessoas acelerar o processo de negociação e a tomar atitudes impulsivas que vão contra seus interesses a palavra com j justo é um termo emocional que as pessoas em geral exploram para por outro lado na defensiva e obter concessões

quando o seu interlocutor lançar a bomba J não se deixe levar a uma concessão peça ele para explicar de que forma você o está tratando injustamente você pode inclinar a realidade de seu interlocutor ancorando o ponto de partida dele na negociação antes de fazer uma oferta ancore emocionalmente dizendo como será ruim quando chegar aos números lance uma Âncora extrema Para que sua oferta real para essa razoável Ou use uma faixa de valores para parecer menos agressivo o valor real de qualquer coisa Depende do ponto de vista de quem vê as pessoas assumem mais riscos para

evitar uma perda Duque para ter um ganho certifique-se de que seu interlocutor veja que há algo a perder se não agir Capítulo 7 cria ilusão de controle um mês depois de terminar meu trabalho no caso de jeffrestling em Maio de 2001 recebi ordens do escritório central para voltar a Manila os mesmos bandidos que haviam levado o Chile num grupo brutal de islamistas radicais chamado tinham invadido o resort de mergulho privado dos Palmas e feito 20 reféns incluindo três Americanas e Guilherme sobero diretor de uma companhia de produtos impermeáveis na Califórnia duas Palmas Foi um pesadelo

para O Negociador desde o início um dia depois dos sequestros a presidente Filipina recém Eleita Glória Macapá o arroio criou a dinâmica mais agressiva e não construtiva ao declarar em público guerra total não é exatamente um discurso empático certo a coisa ficou muito pior o exército Filipino e os Fuzileiros Navais americanos travaram uma disputa territorial no meio das negociações enfurecendo os sequestradores com várias incursões mal feitas como havia reféns americanos envolvidos a cia o FBI a inteligência Militar dos Estados Unidos foram chamados e também brigamos entre nós ao final o sequestradores haviam estuprado e matado

vários reféns ouviu 11 de setembro e o abuso foi associado a al-qaeda quando a crise foi encerrada com morgia de tiros em junho de 2002 duas Palmas se tornará oficialmente o maior fracasso de minha vida profissional chamar aquilo de desastre seria Gentil se é que você me entende mais fracassos plantam as sementes de sucesso e Futuros e nosso fracasso nas Filipinas não foi exceção se a calamidade dos Palmas me ensinou alguma coisa foi que todos nós ainda estávamos sofrendo sobre a noção de que a negociação era uma luta física com o objetivo de exaurir oponente

até a sua missão esperar o melhor e nunca desistir como minha decepção conduz Palmas me obrigou a um acerto de contas com nossas técnicas fracassadas examinei afundas mais novas teorias de negociação algumas ótimas outras completamente desativadas Então me deparei com o caso em petsburg que mudou para sempre o meu olhar sobre a dinâmica interpessoal das conversas em uma negociação a partir das cinzas de dos Palmas aprendemos uma lição que mudaria um modo de UFB negociar sequestros aprendemos que negociação era persuadir não submeter ocultar não derrotar mais importante aprendemos que uma negociação bem sucedida levava seu

interlocutor a fazer o trabalho por você e a sugerir ele próprio a solução para o impasse isso envolvia dar a erosão de controle enquanto você na verdade era quem definia o rumo da conversa chamei a ferramenta que desenvolvemos de pergunta calibrada ou aberta o que ela faz é remover a agressividade do diálogos reconhecendo o outro lado de maneira aberta sem resistência isso permite introduzir ideias e pedidos sem parecer insistente permite cutucar explicarei em detalhes mais adiante mas por hora basta dizer que é tão simples quanto suprimir a utilidade da afirmação você não pode ir embora

e transformá-la em uma pergunta O que você espera alcançar indo embora não tente negociar no meio de um tiroteio no momento em cheguei a Manila para o sequestro em dos Palmas foi enviado para a região de midanal onde as forças Filipinas estavam despejando balas e foguetes no Complexo Hospitalar onde o pessoal do F E os reféns estavam encurralados aquele não era o lugar para um negociador porque é impossível iniciar um diálogo no meio de um tiroteio Então as coisas pioraram quando acordei na manhã seguinte soube que durante a noite sequestradores haviam reunidos reféns e fugido

A Fuga foi o primeiro sinal de que aquela operação seria um desastre de que as forças Filipinas não eram um parceiro confiável interrogatórios depois do episódio soubemos que durante um cessa fogo um militar recolheram uma maleta dos criminosos no hospital não muito tempo depois disso todos os soldados posicionados na parte de trás do hospital foram convocados para uma reunião coincidência ou não os bandidos escolheram esse momento para escapar duas semanas depois no dia da independência das Filipinas a situação definitivamente saiu do controle a bolsa baia lembra-se dele anunciou que queria decapitar um dos brancos se

o governo não suspendesse A Caçada humana até ao meio-dia sabíamos que isso significava um dos Americanos e previmos que seria Guilherme sobeiro na ocasião não tínhamos nenhum contato direto com os sequestradores nossos parceiros nas fossas Filipinas haviam designado intermediário que sempre esquecia de nos informar sobre suas conversas telefônicas como sequestradores ele também esquecia de gravar essas ligações tudo que podíamos fazer era Enviar mensagens de texto nos oferecendo para marcar uma hora para conversar o que acabou acontecendo foi que pouco antes do prazo final de meio-dia Sabá em um membro do gabinete presidencial Filipino tiveram uma

conversa em um programa de entrevistas no rádio e o governo cedeu a exigência de saia de não era um senador Malásia como negociador em troca sabáia concordou em não matar um refém mas era tarde demais para desfazer essas atmosfera de confronto desconfiança e Mentiras Naquela tarde os reféns ouviram Sabiá gritar ao telefone mas isso era parte do acordo isso era parte do acordo logo depois o abusou Guilherme sobero e como se não bastasse capturou mais 15 reféns nenhuma peça importante dessa negociação estava sob nosso controle acrescente se é isso o fato de os Estados Unidos

estarem bastante desinteressados apesar do assassinato de sobeiro então voltei para Washington parecia haver pouco que eu pudesse fazer e aí o 11 de setembro mudou tudo antes um grupo terrorista menor o abuso Foi de repente associado a al-qaeda então uma repórter da TV Filipina chamada Arlen Della Cruz entrou no acampamento do Abu saef gravou um vídeo em que sabaia insultava os missionários americanos Martin gracia Burno então é maciados que pareciam Sobreviventes de um campo de concentração o vídeo chegou a mídia americana como um estrondo de repente o caso se tornou prioridade do Governo dos Estados

Unidos há sempre uma equipe do outro lado o FBI me mandou de volta agora meu trabalho era segurar um acordo tudo ganhou enorme importância alguns de meus contatos relataram que o diretor do FBI Robert Miller estava informando pessoalmente ao presidente George W Bush quando o diretor Miller apareceu na Embaixada dos Estados Unidos em Manila e foi apresentado a ele uma expressão de reconhecimento surgiu em seu rosto Foi um momento muito gratificante Mas nem todo o apoio do mundo funciona quando o time do outro lado é disfuncional se seus esforços de negociação não chegam à equipe

por trás do seu interlocutor você tem um acordo baseado em esperança e esperança não é uma estratégia uma das coisas que não avaliei bem na época foi que houve uma mudança de Negociadora entre os sequestradores sabaia fora substituído em um Sequestro anterior meu chefe havia me alertado sobre um ponto importante uma mudança desse porte do outro lado quase sempre sinalizava que os sequestradores pretendiam assumir uma linha mais dura na época não percebeu que isso significava sabbaia assumiria o papel de romper o acordo se não estivesse mais à frente nossa nova estratégia foi comprar a libertação

dos Burno embora oficialmente os Estados Unidos não paguem resgates um doador disposta a pagar 300 mil dólares o novo negociador do Abu sayayer concordou com a libertação a entrega do Resgate foi um desastre os sequestradores decidiram que não libertariam Ou melhor sabbaia que era fisicamente responsável pelos reféns recusou-se a soltá-los ele fizeram acordo paralelo o que não sabiamos e este fracassara um novo negociador agora constrangido de péssimo humor protegeu-se alegando que faltavam 600 no pagamento ficamos confusos 600 dólares vocês não vão liberar os chefes por causa de 600 e tentamos argumentar que se estava faltando

dinheiro o entregador devia ter roubado uma parte mas não tínhamos construído uma dinâmica de confiança e cooperação que pudesse nos apoiar os 300 mil dólares já tinham sido entregues estávamos de volta às mensagens de texto raramente respondidas o desastre em câmera lenta combinou dois meses depois com um resgate fracassado uma equipe de scout rende as filipinos que caminhava na floresta deparou com o acampamento do Abu sayayer Ou pelo menos foi o que disseram mais tarde soubemos que outra agência do governo eles era pista essa outra agência do governo não nos disseram a localização porque porque

isso é algo que nunca entenderei os scouts Hands formaram uma linha ao longo de uma fileira de árvores acima do acampamento e abriram fogo indiscriminadamente graça e Martins estavam cochilando em suas redes quando começou a chover bala ambos saíram das redes e rolaram morro abaixo tentando se proteger mas quando uma saraivada de balas dos Rangers os atingiu graça sentiu algo queimar a coxa direita em seguida viu que Martin cambaleava minutos depois após a fuga dos Últimos Rebeldes o Esquadrão Filipino tentou tranquilizar graça dizendo que seu marido estava bem mas ela Balançou a cabeça após um

ano em cativeiro não tinha tempo para fantasias estava certa ele foi atingido no peito três vezes por fogo amigo no fim a suposta a missão de resgate matou dois dois três reféns ali naquele dia uma enfermeira Filipina chamada de Borá também morreu o peixe grande sabaia escapou e viveu mais alguns meses do começo ao fim a missão de 13 meses foi um completo fracasso um desperdício de pessoal e dinheiro quando me sentei no escuro em casa alguns dias depois desanimado e exausto Eu sabia que algo tinha que mudar não podíamos deixar que isso acontecesse de

novo a morte dos reféns significava que teríamos que encontrar uma nova maneira de negociar comunicar e escutar e falar tanto com nossos inimigos como com nossos amigos não para melhorar a comunicação no entanto não tínhamos que fazer isso para vencer evite um confronto meu retorno aos Estados Unidos Foi um momento de muita reflexão questionei parte do que fazíamos no FBI cheguei a duvidar de nossa eficácia se o que sabíamos não era suficiente tínhamos que melhorar o verdadeiro empurrão veio quando eu já nos Estados Unidos estava analisando dados sobre o caso muitos dos quais não chegaram

a nós em campo no calor das negociações em meio a pilhas de informações havia um fato que me deixou absolutamente perplexo a voz de Martim burro não tinha sido ouvida por acaso em um telefonema para alguém Como assim me perguntei o que em nome de Deus nosso refém estava fazendo falando ao telefone sem que soubessemos e com quem ele estava falando existe apenas um motivo para um refém ter acesso a um telefone fornecer prova de vida alguém mais estava tentando resgatar os burrinho descobriu-se que alguém a serviço de um político Filipino corrupto vinha fazendo uma

negociação paralela para libertar os burrinho o objetivo dele era se destacar aos olhos da presidente Arroio mas não foi tanto esse cara agindo Pelas nossas costas que me incomodou Como já ficou bem claro havia um monte de coisas acontecendo às escondidas o que realmente me chateou foi que esse otário que não era um negociador de reféns treinado pelo FBI conseguirá algo que eu não fora capaz de obter ele conseguirá falar com Martin burgel ao telefone de graça o êxito desse político corrupto onde havíamos falhado era uma espécie de metáfora para tudo que havia de errado

com a nossa mentalidade unidimensional além de nossos problemas com as forças Filipinas o grande motivo pelo qual não tivemos nenhuma influência efetiva sobre sequestradores e reféns foi a nossa mentalidade olha por olho nessa visão de mundo se ligassemos para os bandidos estaríamos pedindo alguma coisa e se eles nos entregassem o que pedíamos teríamos que dar algo em troca e então como tínhamos certeza de que os estavam vivos nunca nos preocuparíamos em ligar e pedir uma prova de vida temíamos o peso da dívida se fizéssemos um pedido e eles concordassem ficariamos devendo não pagar uma dívida

era arriscar se é uma acusação de máfia na negociação e agir de máfia em sequestros leva a morte de pessoas é claro que não pedimos aos sequestradores para falar diretamente com refém porque sabiamos que eles diriam não e temíamos ficar constrangidos esse temor era um grande defeito em nossa mentalidade de negociação há algumas informações que você só consegue por meio de interações diretas e prolongadas com seu interlocutor também precisávamos de novas maneiras de obter elementos sem precisar pedir era necessário refinar um pedido com algo mais sofisticado do que perguntas fechadas cujas respostas eram sim ou

não foi quando percebi que o que vinhamos Fazendo não era comunicação era a flexão verbal queríamos que eles vissem as coisas pelo nosso ponto de vista e eles queriam que as víssemos do deles se você permite que essa dinâmica se instale no mundo real a negociação é rompida e as tensões explodem esse atos permeava tudo que o FBI estava fazendo tudo era confronto E isso não funcionava Nossa abordagem a pergunta de prova de vida incorporava todos esses problemas na época obtinhamos a prova de que nossos reféns estavam vivos por meio de perguntas cujas respostas só

eles poderiam saber questões no estilo segurança de computador como Qual é o nome do primeiro cachorro de Martim ou qual é o segundo nome do pai de Martin no entanto esse tipo de pergunta tinha muitas falhas em primeiro lugar tornará-se mais ou menos uma marca registrada das polícias no mundo dos sequestros quando uma família começa a fazer uma pergunta desse tipo é quase certo que a policiais na retaguarda e isso deixa os sequestradores muito nervosos além desse foco de tensão ao problema real de que responder a perguntas assim exigia pouco esforço se é que exigia

algum os bandidos obtém a resposta e Adão a você na hora porque é fácil demais pá pá é tudo tão rápido que você não ganha nenhuma vantagem tática nenhuma informação útil nenhum esforço da outra parte em direção a um objetivo útil para você e toda a negociação quando bem feita deve reunir informações que confiram a seu interlocutor um resultado que trabalha a seu favor o pior de tudo é que os bandidos sabem que lideram algo numa prova de vida que desencadeia toda uma genética de reciprocidade humana tinha gostamos de reconhecer isso ou não uma regra

Universal da natureza humana em todas as culturas é que quando alguém lhe dá algo espera receber algo em troca você não receberá mais nada enquanto não retribuir não queríamos desencadear toda essa história de reciprocidade justamente porque não queríamos dar nada então o que aconteceu todas as nossas conversas se transformaram em confrontos estáticos entre duas partes que queriam extrair alguma da outra mas não queriam dar nada em troca não nos comunicavamos por orgulho e medo foi por isso que fracassamos enquanto o bobalhões como esse político Filipina entraram de qualquer maneira e conseguiram aquilo de que precisavam

estão desesperadamente ou seja comunicação sem reciprocidade perguntei a mim mesmo como diabos nós podemos fazer isso suspenda descrença enquanto eu estava queimando os miolos para entender como esse político barato conseguirá por Martin burgel no telefone nós não o FBI de Pittsburg apareceu com um caso de sequestro meu parceiro tanque me trouxe as fitas de gravação do caso porque achou divertido era o seguinte um traficante de drogas de Pittsburgh sequestrar a namorada de outro traficante de Pittsburg sabe-se lá porque motivo o traficante que era vítima recorreu ao FBI para pedir ajuda ao FBI parecia algo meio

contrário aos interesses desse cara sendo ele um traficante e tudo mais mas ele decidiu agir assim porque não importa quem você seja quando precisa de ajuda recorre ao FBI certo nas fitas nossos negociadores de reféns estão passeando com esse traficante enquanto ele negocia com outro normalmente orientaríamos o cara fazer uma pergunta de prova de vida e retorcável como Qual era o nome do ursinho de pelúcia da namorada quando ela era pequena mas naquele momento traficante ainda não havia sido preparado para fazer a pergunta correta então no meio da conversa com sequestrador Ele soltou esta Ei

cara como vou saber se ela está bem e a coisa mais engraçada aconteceu o sequestrador ficou em silêncio durante 10 segundos estava completamente desconcertado em seguida ele disse em um tom de voz muito menos agressivo bem eu ponho ela ao telefone fiquei perplexo porque aquele traficante sem nenhum treinamento conseguiu uma vitória fenomenal na negociação levar o sequestrador a se oferecer para pôr a vítima ao telefone é algo incrível foi quando tive meu momento de Revelação e percebi que essa era a técnica que eu procurava em vez de fazer uma pergunta fechada com uma única resposta

correta ele anunciaram uma pergunta aberta mas calibrada que forçou outro cara a fazer uma pausa e pensar sobre como resolver o problema pensei comigo mesmo que aquilo era perfeito uma pergunta natural e normal não um pedido foi uma pergunta como e como engaja Porque pede ajuda o melhor de tudo é que ele não fica devendo nada ao sequestrador o cara é que se oferece para pôr a garota ao telefone ele pensa que é uma ideia dele o sequestrador acredita que está no controle e o segredo de obter a vantagem em uma negociação é dará outro

lado a ilusão de controle a genialidade dessa técnica foi bem explicada pelo psicólogo que a vindutam em seu livro split século de persuasion um ele fala sobre o que chama de descrença uma resistência Ativa ao que o outro lado está dizendo uma completa rejeição geralmente é o ponto de partida de uma negociação se você nunca sai dessa dinâmica acaba gerando confrontos em que cada lado tenta impor seu ponto de vista temos então dois cabeças duras batendo um contra o outro como em duas Palmas mas se você consegue fazer o outro lado renunciar a descrença pode

levá-lo aos poucos para o seu ponto de vista com a energia dele na mesma forma que a pergunta do traficante levou o sequestrador a se oferecer para fazer o que o traficante queria não se trata de persuasão Direta em vez disso você transporta com interlocutor para suas ideias como diz o ditado a melhor maneira de andar a cavalo é ir na mesma direção que ele nosso trabalho como agentes de persuasão é mais fácil do que pensamos não se trata de fazer os outros acreditarem no que dizemos e sim levá-los a parar de desacreditar quando alcançamos

isso metade do jogo está ganha a descrença é o atrito que mantém a persuasão sob controle diz duto sem ela não haveria limites dar a seu interlocutor ilusão de controle fazendo perguntas calibradas pedindo ajuda é uma das Ferramentas mais potentes para suspender a descrença não muito tempo atrás ali não é New York Times um artigo escrito por um estudante de medicina que se viu diante de um paciente que tinha arrancado tudo intravenoso feito a mala e se preparava para ir embora do hospital tudo isso porque o resultado de sua biópsia estava muito atrasado e ele

se cansará de esperar foi quando um médico experiente chegou depois de oferecer calmamente um copo de água ao paciente perguntar-lhe se poderiam conversar por um minuto ele disse que entendia a insatisfação do paciente prometeu Ligar para o laboratório para saber porque o resultado estava demorando tanto mas foi atitude seguinte do médico que de fato Suspendeu a descrença do paciente ele fez uma pergunta calibrada o que havia de tão importante para ele querer sair e então quando o paciente disse que tinha coisas para fazer o médico se ofereceu para Polo em contato com serviços que poderiam

ajudá-lo a resolver esses assuntos e pronto ele se diz pois a ficar o que é de tão potente na técnica do médico experiente é que ele encarou que era um confronto vou sair versos você não pode sair e fez perguntas que levaram o paciente a resolver o impasse da maneira que o médico quis ainda era uma queda de braço é claro Mas o médico retirou de cena com frontação e abravata dando ao paciente a ilusão de controle Como disse certa vez um antigo editor do Washington Post Robert sabbruco aquele que aprendeu a discordar sem ser

desagradável descobrir o segredo mais valioso da negociação essa mesma técnica para suspender a descrença usada com sequestradores e pacientes em Fuga funciona para qualquer coisa até mesmo para negociar preços quando entra em uma loja em vez de informar ao atendente o que precisa você pode descrever o que está procurando e pedir sugestões depois de escolher o que quer em vez de fazer uma oferta direta Experimente apenas dizer que o preço é um pouco maior do que você pode pagar Então peça ajuda com uma das melhores perguntas calibradas de todos os tempos como devo fazer isso

o ponto fundamental dessa abordagem é que você está de fato pedindo ajuda e o que diz deve transmitir esse apelo com o esquema de negociação assim em vez de intimidar o atendente você estará pedindo um conselho a ele lhe dando a ilusão de controle conduzir a conversa dessa maneira uma vez que já se esteja engajado em um diálogo é uma técnica de negociação muito poderosa para transformar confrontos diretos em sessões conjuntas de resolução de problemas e perguntas calibradas são a melhor ferramenta calibre suas perguntas alguns anos atrás de consultoria para uma cliente dona de uma

pequena firma de relações públicas que atendiam uma corporação a grande empresa estava com problemas de caixa a medida que o tempo passava devia cada vez mais dinheiro a minha cliente os funcionários com quem ela interagia assinavam com novos Negócios em breve indicando que ela receberia muito dinheiro se continuasse trabalhando sem cobrar assertivamente o que lhe deviam ela se sentia em uma armadilha meu conselho foi simples eu disse a ela para convocar uma reunião na qual resumiria a situação e em seguida perguntaria como devo fazer isso ela Balançou a cabeça de jeito nenhum a ideia de

formular essa pergunta deixou apavorada se eles me disserem o que fazer aí mesmo é que estou em uma armadilha foi sua reação para ela essa pergunta tinha outra interpretação vocês estão me dando um calote Não podemos continuar assim poderia ser o primeiro passo para sua dispensa do trabalho como consultora expliquei a ela que essa consequência embora real estava na cabeça dela o cliente ouviria as palavras e não há consequência desde que ela se mantivesse calma evitasse fazer com que a pergunta suasse como uma acusação ou ameaça se ela permanecesse tranquila eles ouviriam isso como um

problema ser resolvido ela não acreditou muito em mim repassamos o roteiro várias vezes mas minha cliente ainda se mostrava temerosa alguns dias depois ela me telefonou exultante uma pessoa da empresa Telefonar para fazer outro pedido e ela finalmente tiver a coragem para resumir a situação e perguntar como devo fazer isso sabe o que aconteceu a resposta que ela recebeu foi você está certa você não pode eu peço desculpas o cliente explicou que eles estavam passando por problemas internos pouco depois ela foi procurada por alguém da contabilidade que ele disse que receberia o pagamento em 48

horas e assim foi agora pense no mecanismo que a pergunta da minha cliente desencadeou sem acusá-los de nada a questão Forçou a grande empresa a entender seu problema e oferecer a solução que ela queria é exatamente para isso que servem as perguntas abertas que são calibradas para um efeito específico Assim como as palavras e frases que atuam como amortecedores talvez pode ser eu acho e parece a pergunta aberta calibrada remove agressão de uma afirmação de confronto ou de um pedido fechado que feita de outra forma poderia irritar o interlocutor o que a faz funcionar é

o fato de estar sujeita a uma interpretação por parte do interlocutor em vez de ser rigidamente definida a pergunta calibrada permite introduzir ideias e pedidos sem que isso foi arrogante ou impositivo essa é a diferença entre vocês estão me deixando sem dinheiro e isso não pode continuar assim e como devo fazer isso a real beleza das perguntas calibradas é esta diferente das afirmações elas não oferecem nenhum alvo de ataque tem o poder de instruir seu interlocutor sobre qual é o problema em vez de causar conflito dizendo a ele qual é o problema mas as perguntas

calibradas não se resumem A pedidos aleatórios Elas têm uma direção uma vez que você descobre o rumo que quer dar a conversa precisa criar as perguntas que facilitarão que ela siga nessa direção ao mesmo tempo deixarão outro pensar que levá-lo até lá foi escolha dele é por isso que me refiro a essas perguntas como calibradas você deve calibrá-las com cuidado assim como Ajusta a mira de uma arma ou uma balança para atingir um problema específico a boa notícia é que a regras para isso primeiro as perguntas calibradas evitam verbos ou palavras como pode é são

essas expressões compõem perguntas fechadas que podem ser respondidas com um simples sim ou não em vez disso começam com uma lista de palavras que os jornalistas aprendem a formular na faculdade quem o que quando onde porque e como essas palavras induzem o interlocutor a pensar e em seguida falar pelos cotovelos mas vou reduzir a lista é melhor começar com o que como e às vezes porque nada mais com frequência quem quando e onde só farão seu interlocutor compartilharam um fato sem pensar e por que pode ser um tiro que sai pela colatra independentemente do idioma

porque contém uma acusação São raros os momentos em que isso É vantajoso para você a única situação em que é possível usar por que com êxito é quando a defesa criada sustenta a mudança que você está tentando promover Por que você mudaria a maneira como sempre fez as coisas e tentaria a minha abordagem é um exemplo porque sua empresa mudaria seu antigo fornecedores escolheria a nossa firma é outro como sempre é fundamental um tom de voz respeitoso e Cortez do contrário trate Porque como uma boca de fogão quente não toque nele ter apenas duas palavras

para começar não parece ser muita munição Mas confia em mim o que Como podem calibrar quase qualquer pergunta isso parece algo de que você gostaria pode se transformar em como isso lhe parece ou o que funciona para você aqui você pode até perguntar o que não funciona para você aqui e provavelmente obterá alguma informação útil mesmo algo duro como por que você fez isso pode ser calibrado para o que o levou a fazer isso o que remove a emoção e torna a pergunta menos acusatória use perguntas calibradas cedo e com frequência algumas estarão presentes Logo

no início de quase todas as negociações que fizer Qual é o maior desafio que você enfrenta é uma dessas perguntas isso leva o outro lado a informar você algo sobre ele o que é fundamental para qualquer negociação Afinal todas as negociações são um processo de coleta de informações eis algumas ótimas perguntas reserva que usem quase todas as negociações dependendo da situação O que é importante para você aqui como posso ajudar a tornar isso melhor para nós Como você gostaria que eu procedesse o que foi que nos trouxe a essa situação Como podemos resolver esse problema

Qual é o objetivo o que estamos tentando alcançar aqui como devo fazer isso nas Entrelinhas de qualquer Boa pergunta calibrada está a informação de que você quer o mesmo que o outro mas precisa da Inteligência dele para resolver o problema isso agrada interlocutores muito agressivos ou autocentrados você não apenas pediu ajuda em principalmente desencadeando Boa Vontade induzindo outro abaixar a guarda como ainda criou uma situação em que seu interlocutor antes recalcitrante está agora usando os próprios recursos mentais emocionais para superar os seus desafios Esse é o primeiro passo para outra parte internalizar o seu caminho

e os obstáculos deste como dela e isso estimula a buscar uma solução a sua solução relembre como o médico usou perguntas calibradas para convencer o paciente a ficar no hospital como essa história mostrou a chave para fazer as pessoas verem as coisas do seu ponto de vista não é o confronto você não pode sair mas o reconhecimento aberto das ideias delas eu entendo porque você está irritado e a indução para que resolva um problema O que você espera fazer ao sair como eu disse antes o segredo para obter vantagem em uma negociação é dará outro

lado a ilusão de controle é por isso que as perguntas calibradas são engenhosas elas fazem o seu interlocutor sentir que está no comando mas na verdade é você que está enquadrando a conversa a outra parte não tem a menor ideia de como está sendo coagida por suas perguntas certa vez eu estava negociando minha participação em um programa executivo em Harvard comum de meu chefes no FBI ele já provar as despesas da viagem mas um dia antes da partida me chamou ao seu escritório e começou a questionar o porquê da viagem eu conhecia bem o bastante

para saber que ele estava tentando me mostrar quem mandava ali então depois de falarmos um pouco perguntei quando você aprovou essa viagem o que tinha em mente ele relaxou visivelmente enquanto se recostava na cadeira e juntava as pontas dos dedos da mão quase sempre essa é a linguagem corporal de alguém que se sente superior e no comando Vamos fazer assim disse ele quando você voltar compartilhei as informações com seus colegas aquela pergunta calibrada para reconhecer seu poder estimular a se explicar deu ao meu chefe ilusão de controle e deu a mim exatamente o que eu

queria Como não ser pago vamos fazer uma pausa aqui por um instante porque é uma coisa de importância Vital que você precisa lembrar ao iniciar uma negociação com sua lista de perguntas calibradas tudo isso é ótimo mas há um porém sem autocontrole e equilíbrio emocional não funciona quando estou treinando novos negociadores falo antes de mais nada sobre a importância fundamental do autocontrole se você não consegue controlar suas emoções como espera influenciar as emoções do outro para mostrar o que quer dizer vou contar uma história não muito tempo atrás uma estrategista de marketing autônoma me procurou

com um problema um de seus clientes contrataram um novo se eu um mão de vaca empenhado em reduzir custos fazendo tudo que pudesse fora do país com mão de obra barata ele era também um calvinista que não gostava do estilo assertivo dessa estrategista logo de cara minha cliente se eu começaram a se atacar em teleconferências daquela maneira passiva agressiva tão presente nas corporações norte-americanas algumas semanas depois minha cliente decidiu dar um basta cobrou do Se eu pelo último trabalho que fizera aproximadamente 7000 e de maneira educada disse que o esquema não estava funcionando o se

eu respondeu que aquela conta estava alta demais ele pagaria a metade os dois conversariam sobre o restante depois disso ele parou de atender os telefonemas dela a dinâmica subjacente era que esse cara não queria ser questionado por ninguém principalmente por uma mulher então eu e ela desenvolvemos uma estratégia para mostrar ao Seal que ela entendia onde havia errado e reconhecia o poder dele mas ao mesmo tempo direcionava a energia dele para a resolução do problema dela o roteiro que criamos incluiu todas as melhores práticas de negociação sobre as quais você leu até agora aqui estão

um Para retomar o contato uma pergunta por e-mail orientada para o não você desistiu de resolver isso amigavelmente dois uma afirmação para qual a única resposta possível está certo de modo a produzir uma dinâmica de Acordo parece que você acha que minha conta não se justifica três perguntas calibradas sobre o problema para fazer ou revelar o que pensava como essa conta viola o nosso acordo quatro mais perguntas orientadas para o não afim de remover Barreiras invisíveis você está dizendo que eu enganei você você está dizendo que eu não fiz o que você pediu você está

dizendo que eu descobri o nosso acordo ou você está dizendo que eu falei com você cinco rotulares não fossem aceitáveis de tal modo que ele tivesse que reconsiderá-las parece que você acha que meu trabalho ficou abaixo da Média ou meu trabalho ficou abaixo da Média 6 uma pergunta calibrada em resposta qualquer oferta que não fosse o pagamento total para levá-lo a oferecer uma solução como devo aceitar isso sete se nada disso levasse uma oferta de pagamento completo um rótulo que elogiasse o senso de controle e o poder dele parece que você é o tipo de

pessoa que se orgulha do modo como faz negócios com motivos para isso e que tem um talento especial não apenas para expandir os negócios mas também para conduzir o barco com mais eficiência 8 uma longa pausa e em seguida mais uma pergunta orientada para não você quer ser conhecido como alguém que não cumpre seus acordos minha longa experiência em negociação me informa que roteiros como esse tem um índice de sucesso de 90% quer dizer se O Negociador permanecer calmo irracional e esse é um grande si nesse caso ela não permaneceu o primeiro passo no e-mail

Mágico funcionou melhor do que ela imaginava se eu ligou 10 minutos depois surpreendendo a quase imediatamente a raiva dela aumentou ao ouvir a voz arrogante dele seu único desejo era mostrar que ele estava errado e impor sua vontade e assim a conversa se transformou em um confronto que não levou a lugar algum ela não conseguiu nem a metade com isso em mente quero terminar este Capítulo com alguns conselhos sobre maneiras de preservar a racionalidade em uma negociação mesmo com todas as melhores técnicas estratégias Você precisará controlar suas emoções se quiser ter alguma esperança de sucesso

a primeira e mais básica regra para manter a serenidade a morder a língua não literalmente é claro mas você terá que se afastar de reações automáticas exaltadas faça uma pausa pense deixa a raiva se dissipar isso permitirá que você Organize seus pensamentos e seja mais circunspecto no que diz também reduzirá sua chance de dizer mais do que deseja os japoneses encontraram uma boa solução para isso ao negociar com o estrangeiro uma prática comum do homem de negócios japoneses a usar um tradutor mesmo quando ele entende perfeitamente O que o outro lado está dizendo isso porque

expressar-se com o auxílio de um tradutor da ele tempo de refletir e preparar suas respostas outra regra simples é não contra-atacar quando você é verbalmente atacado nesse momento desarme seu interlocutor fazendo uma pergunta calibrada da próxima vez que um garçom ou um vendedor tentar envolver em um confronto Experimente isso garanto que a conversa ganhará outro rumo a questão básica que é esta quando as pessoas sentem que não estão no controle adotam que os psicólogos chamam de mentalidade de refém quer dizer em momentos de conflito elas reagem a própria falta de poder fechando-se em uma postura

defensiva ou partindo para o ataque do ponto de vista neurológico em situações assim o mecanismo de fugir ou lutar no cérebro retiliano ou as emoções no sistema límbico se sobrepõe a parte racional da nossa mente córtex levando-nos a uma reação exagerada instintiva e impulsiva em uma negociação Como aquela entre minha cliente o cio isso sempre produz um resultado negativo portanto temos que treinar nosso neocórteres a sobrepujar as emoções dessas outras partes do cérebro isso significa morder a língua e aprender a mudar o nosso estado para algo mais positivo combater a mentalidade de refém em seu

interlocutor fazendo uma pergunta ao mesmo oferecendo desculpas você está certo isso foi um pouco duro se fosse possível monitorar o ritmo cardíaco de um sequestrador durante uma negociação constataríamos que ao ouvir cada pergunta calibrada e pedido de desculpas haveria desacelerações No Ritmo cardíaco dele é assim que se chega uma dinâmica em que as soluções aparecem lições chave quem controla uma conversa aquele que escuta Ou aquele que fala o que escuta é claro quem fala está revelando informações enquanto quem escuta se for bem treinado está direcionando a conversa para alcançar os próprios objetivos canalizando a energia

daquele que fala para os próprios fins quando você tentar aplicar as habilidades deste Capítulo a sua vida diária lembre-se de que são ferramentas daquele que escuta o objetivo delas não é forçar seu oponente a submissão serve para usar o poder do interlocutor para chegar ao seu objetivo São judô daquele que escuta então ao pôr em prática o judô do ouvinte lembre-se das seguintes lições Poderosas Não tente forçar seu oponente admitir que você está certo a confrontação agressiva é inimiga da negociação construtiva evite perguntas que podem ser respondidas com sim ou com fragmentos de informações elas

exigem pouco raciocínio e despertam a necessidade humana de reciprocidade seu interlocutor esperará que você dê algo em troca faça perguntas calibradas que comecem como ou o que ao pedir ajuda a outra parte de maneira implícita essas perguntas deram a seu interlocutor uma ilusão de controle vão esperá-la falar longamente revelando informações importantes não faça perguntas que comecem porque a não ser que você queira que seu interlocutor defenda um objetivo do seu interesse porque é sempre uma acusação em qualquer língua calibre suas perguntas de modo a direcionar seu interlocutor para a resolução do seu problema isso incentivará

a gastar energia para encontrar uma saída moda língua quando for atacado em uma negociação faça uma pausa e evite reações emocionais de raiva em vez disso propõe uma pergunta calibrada a seu interlocutor há sempre uma equipe do outro lado se você não conseguir influenciar aqueles que estão do outro lado da mesa ficará vulnerável Capítulo 8 Garanta a execução durante um perigoso e caótico seco a prisão de Center Martin Pari na Luisiana alguns anos atrás Um grupo de presidiários armados de facas improvisadas tomou como Reféns do diretor e alguns funcionários a situação foi especialmente tensa porque

os prisioneiros estavam nervosos e desorganizados era um cenário preocupante qualquer coisa poderia acontecer ali os negociadores perceberam que por trás das ameaças os prisioneiros não queriam ferir os funcionários eles sabiam que estavam encurralados mas do que tudo desejavam por fim aquela situação mas havia um obstáculo os presidiários temiam retaliações aqueles que se entregassem depois de terem feito funcionários refens sem falar o diretor achavam que poderiam apanhar e muito os negociadores entregaram Valquíria aos presos e criaram um elaborado ritual De rendição para levá-los a encerrar o cerco A ideia era elegantemente simples um dos presos sairia

primeiro levando um dos Valquírias ele atravessaria até os três agrupamentos de policiais das várias agências de segurança que estavam posicionados do lado de fora da prisão depois que ultrapassasse o último grupo entraria em um camburão e seria transferido para outra prisão ali ele usaria o oktalk para ligar para os outros e dizer apenas não me deram porrada os demais Rebeldes se sentiriam seguros para sair assim como ele um de cada vez depois de alguma discussão os presos concordaram com o plano e o primeiro dele saiu tudo começa bem ele passa pela zona Federal depois pela

zona da SWAT Então chega ao agrupamento mais externo mas Justo quando vai entrar no camburão um cara vê o que tal que na mão do preso e diz o que você está fazendo com isso então confies que o aparelho antes de enviá-lo para a cadeia na prisão os presidiários começam a ficar nervosos porque o companheiro não fez contato aquele que está com outro tal que chama os negociadores e começa a gritar porque ele não ligou estão dando porrada nele nós avisamos que isso aconteceria ele ameaça cortar o dedo de um refém para mostrar aos negociadores

que não estão de brincadeira agora são os negociadores que estão nervosos eles percorrem a área onde os policiais estão agrupados aos berros é uma questão de vida ou morte ou pelo menos de dedo amputado por fim depois de 15 minutos de tensão um cara da SWAT se aproxima Passos largos orgulhoso de si algum idiota tinha dado um rádio para o cara diz ele meio que sorrindo enquanto entrega o Walk Talk aos negociadores este se controlam para não atacar o policial e saem disparada para cadeia levando o aparelho para que o primeiro preso a sair pudesse

entrar em contato com os demais a crise foi evitada mas por pouco o trabalho do negociador não é apenas chegar a um acordo é Chegaram um acordo que possa ser implementado e assegurar que ele seja cumprido negociadores tem que ser arquitetos de decisões eles precisam criar de maneira dinâmica e adaptável os elementos verbais e não verbais da negociação para obter o consentimento e execução um sim não é nada sem um como embora um acordo seja bom um contrato É melhor e um cheque assinado melhor ainda não se obtém lucro com o acordo isso vem depois

da implementação sucesso não é o sequestrador afirmar Sim estamos de acordo O sucesso vem depois quando refém liberado olha para você e diz obrigado neste capítulo mostrarei Como chegar ao consentimento tanto daqueles que estão na mesa de negociação quanto das forças invisíveis que estão embaixo dela Como distinguir uma concordância verdadeira de uma aquecência falsa e como garantir a execução usando a regra de três sim não é nada sem como mais ou menos um ano depois da crise dos Palmas eu estava lecionando na academia do FBI em quântico quando a agência recebeu um telefonema urgente do

departamento de estado um americano foram sequestrado na selva equatoriana por um grupo Rebelde que tinha base na Colômbia como principal negociador internacional de Reféns do FBI Aquele filho era meu então reuniu uma equipe Montei um centro de operações em quântico há alguns anos José e sua esposa próxima à Fronteira Colombiana nascido no Equador José se tornará cidadão americano e estava trabalhando como paramético em Nova York quando ele decidiram montar um negócio de ecoturismo em seu país Natal José adorava Floresta equatoriana e sonhava havia muito tempo em ensinar aos visitantes sobre os macacos que se balançavam

nas árvores e as flores que perfumavam as trilhas a Clara paixão do casal encantava os turistas e o negócio não parava de crescer em 20 de Agosto de 2003 José e Júlio levaram 11 pessoas para um rainha nas corredeiras do Rio Mira depois de um ótimo dia na água os turistas sorridentes ensopados amontoaram-se em chips e caminhonetes para ir até uma pousada em uma vila próxima José contava casos enquanto dirigia a caminhonete à frente de onde a sua direita com o bebê de 11 meses do casal no colo eles estavam a 5 minutos da Pousada

quando três homens surgiram de repente e apontaram armas para o veículo um quarto homem encostou um revólver na cabeça de Julie enquanto os outros Puxaram José para fora do carro e forçaram a entrar na carroceria da caminhonete os sequestradores ordenaram então que a caravana passasse por várias cidadezinhas até chegar a uma bifurcação na estrada onde eles saltaram levando José ao passarem junto a cabine onde Julie estava sentada ela disse lembre-se não importa o que acontecia eu amo você não se preocupe vou ficar bem respondeu José e então ele seus captores desapareceram na selva os captores

queriam cinco milhões de dólares nós queríamos ganhar tempo desde o desastre dos Palmas e epifania de Pittsburg Eu Estava ansioso para entregar as lições que aprender a sobre perguntas calibradas então quando José foi sequestrado enviei meus homens ao Equador e disse a eles que tínhamos uma nova estratégia O Sequestro nos daria uma oportunidade de validar essa abordagem tudo que vamos dizer é Ei como saberemos que José está bem como devemos pagar sem saber que José está bem repetidamente e instruir embora estivéssemos apreensivos em relação às técnicas não testadas meus homens estavam prontos para agir os

policiais locais porém se irritaram porque faziam prova de vida da maneira antiga Como o próprio FBI eles ensinaram no passado por sorte Júnior estava 100% conosco ela entendeu como as perguntas calibradas nos faziam ganhar tempo e estava convencida de que com o tempo suficiente seu marido encontraria uma maneira de voltar para casa no dia seguinte ao sequestro os Rebeldes levaram José a pé para as montanhas ao longo da Fronteira colombiana e se instalaram em uma cabana na selva ali José construiu um diálogo com sequestradores Na tentativa de evitar que o matassem eles impressionou com seu

conhecimento sobre a selva Como era a faixa preta em karatê preencheu o tempo ensinando artes marciais aos capitores meus negociadores treinaram de onde todos os dias enquanto esperavam o contato dos Rebeldes mais tarde soubemos que O Negociador designado pelo outro lado tinha que caminhar até uma cidade vizinha para telefonar meus homens disseram a Julie para responder a cada uma das exigências dos sequestradores com uma pergunta Minha estratégia era mantê-los engajados mais desestabilizados como posso saber que José está vivo perguntou ela na primeira vez que conversaram diante da exigência deles de 5 milhões de dólares ela

disse nós não temos esse dinheiro como podemos levantar uma quantia assim na conversa seguinte deolindagou como podemos pagar Qualquer coisa sem saber se José está bem perguntas sempre perguntas o sequestrador que estava negociando com Júlio parecia perplexo com as perguntas persistentes e a cada vez pedia tempo para pensar isso tornou o processo mais lento mas ele nunca perdeu a calma com ela responder às perguntas lhe dava ilusão de que estava no controle da negociação fazendo perguntas o tempo todo e contrapondo ofertas minúsculas de onde baixou o resgate para 16.500 quando chegaram a esse número os

sequestradores exigiram que ela lhes entregasse a quantia imediatamente como posso fazer isso se tenho que vender meus carros e caminhonetes perguntou ela sempre ganhando mais tempo começamos a sorrir porque o sucesso estava ao nosso alcance estávamos bem perto de um Resgate que a família poderia pagar e então recebi um telefonema no meio da noite de um de meus homens enviados ao Equador Kevin Russo que vieram um excelente negociador e o mesmo cara que Telefonar um ano antes para me contar que Martin burro não havia sido morto meu estômago deu um nó quando ouvi sua voz

acabamos de receber um telefonema de José disse Kevin Ele ainda está no território dos Guerreiros mas escapou pegou um ônibus e está saindo de lá demorei meio minuto para responder quando fiz tudo que consegui dizer foi caramba que notícia fantástica mais tarde soubemos que diante de tantos atrasos e perguntas alguns guerrilheiros caíram fora a certa altura havia um único adolescente vigiando José à noite em uma madrugada de muita chuva José viu uma oportunidade de fugir a chuva abafaria todos os outros ruídos enquanto o único vigia dormia sabendo que as folhas molhadas absorveriam o som de

seus passos José pulou uma janela correu por trilhas na selva até encontrar uma estrada de terra e chegou a Uma cidadezinha dois dias depois ele estava de volta para Julie e seu bebê pouco antes do primeiro aniversário da filha Julie estava certa com tempo suficiente ele encontrou um caminho para casa perguntas calibradas que começam com como que são uma forma Certeira de manter negociações em andamento elas pressionam seu interlocutor a produzir respostas e é considerar os seus problemas ao fazer exigências com a Dose Certa de perguntas como você pode avaliar e formatar o ambiente da

negociação de tal maneira que acabará chegando a resposta que gostaria de ouvir basta ter uma ideia do rumo que deseja dar a conversa quando estiver criando suas perguntas o truque das perguntas como é que quando corretamente usadas elas são uma maneira gentil e elegante de dizer não e orientar seu interlocutor a oferecer uma solução melhor na sua solução como não educado convida a colaboração e dá seu interlocutor a sensação de estar sendo tratado com respeito relembro que Julie fez quando os sequestradores Rebeldes colombianos apresentaram suas primeiras exigências Como podemos levantar uma quantia assim perguntou ela

Note que ela não usou a palavra não ainda assim conseguiu negar com elegância a exigência de 5 milhões de dólares dos sequestradores assim como Julie a primeira pergunta não que você usará e também a mais comum é uma versão de como devo fazer isso por exemplo Como podemos levantar uma quantia assim seu tom de voz é fundamental já que essa frase pode soar como uma acusação ou como um pedido de assistência portanto preste atenção a sua voz essa pergunta tende a fazer o outro lado dar uma boa olhada na sua situação um efeito bastante positivo

chamo essa dinâmica de empatia forçada que é especialmente eficaz ao recorrer a ela você já tiver criado laços de empatia com seu interlocutor isso dispara a dinâmica de reciprocidade que o levará a fazer algo por você após o sequestro de José como devo fazer isso se tornou nossa primeira reação a uma exigência de resgate feita por um sequestrador e nosso tiro nunca saiu pela culatra certa vez eu estava trabalhando com uma consultora de contabilidade chamada Kelly aqui um cliente corporativo devia muito dinheiro ela continuava a assessorá-la porque acreditava que era um contato útil além disso

a promessa de um pagamento futuro parecia justificar a boa fé que ela acreditava ao cliente em determinado momento porém que ele tinha tantas contas atrasadas que se viu em dificuldades Não podia continuar trabalhando com apenas uma vaga ideia de quando seria paga por outro lado temia que se fizesse pressão demais não receberia pagamento algum recomendei a ela que Esperasse até o cliente pedir mais trabalho porque se ela fizesse um pedido de pagamento firme naquele momento ficaria vulnerável caso ele recusasse para sorte de Kelly o cliente logo lhe telefonou com mais uma incumbência quando ele terminou

de falar ela fez calmamente uma pergunta como eu adoraria ajudar mas como devo fazer isso ao indicar sua disposição para trabalhar mas pedir ajuda para encontrar uma maneira de concretizar isso ela deixou o cliente caloteiro sem nenhuma escolha não ser priorizar as necessidades de Kelly e ela recebeu o que lhe deviam além de ser não elegante o outro benefício chave de perguntar como é literalmente forçaram interlocutor é considerar um acordo e explicar como será implantado um acordo não é nada sem uma boa implementação a implementação ruim é um câncer que corrói seus lucros quando você

leva seus interlocutores articular a implementação com as próprias palavras suas perguntas como cuidadosamente calibradas os convencem de que a solução final é uma ideia deles e isso é crucial As pessoas sempre fazem mais esforço para implementar uma solução quando se consideram os pais da ideia faz parte da natureza humana é por isso que a negociação com frequência é considerada a arte de convencer outra pessoa a fazer o que você quer Existem duas perguntas chave que tem o poder de levar seus interlocutores a pensar que eles é que estão definindo sucesso como saberemos se Estamos no

caminho certo e como vamos lidar com a situação se acharmos que não estamos no caminho certo quando eles responderem Cabe a você resumir as respostas deles até obteram está certo então você saberá que Eles aceitaram no outro extremo tenha cuidado com dois sinais relevantes de que seu interlocutor não acredita que a ideia é dele Conforme observamos você está certo costuma ser um bom indicador de que ele não tomou para si o que está sendo discutido e quando você força a barra e ele diz vou tentar algo deu errado porque isso significa não pretendo cumprir ao

ouvir uma dessas duas frases rebata com perguntas como calibradas até ele definir os termos de uma implementação bem sucedida com a própria voz em seguida resumo que ele disse para obter está certo faça o outro lado se sentir vitorioso deixa pensar que a ideia é dele cale o seu ego lembre-se não é nada sem como portanto continue perguntando como e tenha êxito influenciando aqueles que estão por trás da mesa algumas semanas depois de José voltar para os Estados Unidos foi a casa da família no norte do estado de Nova York fique empolgado quando José escapou

mas o caso me deixou com uma preocupação incômoda Será que minha nova estratégia havia falhado veja bem José chegar em casa salvo mas não porque tínhamos negociado sua libertação eu temia que essa vitória tivesse mais a ver com pura sorte do que com a nossa brilhante estratégia depois de ser recebido calorosamente por Julie seus pais eu me sentei com José para um café estava ali para fazer o que a cneu chamava de relato de sobrevivência do refém procurava em sites sobre Como aconselhar pessoas que enfrentam sequestras a sobreviver melhor física e psicologicamente Eu também estava

louco para descobrir o que tinha acontecido nos Bastidores Afinal parecia que Minha estratégia não havia funcionado quando chegou a hora de avaliar o uso de perguntas calibradas José disse quer saber a coisa mais louca foi que o representante deles deveria ficar na cidade negociar o acordo mas como Julie continuou fazendo perguntas que ele não sabia direito como responder ficava indo e voltando todos eles se reuniam e tinham uma enorme discussão sobre o que dizer até pensaram em me levar a cidade para falar com ela porque June Insistiu muito no ponto de como ela saberia se

eu estava bem Foi aí que eu soube que tínhamos a ferramenta certa Era exatamente oposto do caso burrinho em que nosso negociador fechou o acordo com duas caras e os outros pegaram uns 300 mil dólares e disseram não não vamos fazer isso levar o outro lado a trabalhar duro e forçar aquela grande coordenação interna serviço de nossos objetivos era algo sem precedentes Nossa estratégia de negociação no Equador funcionou por dois motivos primeiro porque as perguntas contribuíram para criar o ambiente que permitiu a José escapar segundo porque asseguraram que os sequestradores nossos interlocutores entrassem em um

acordo poucos daqueles que tomam pessoas como reféns e também daqueles que fecham acordos de negócios Nagem sozinhos quase sempre a outros jogadores pessoas com potencial para fechar ou destruir um acordo Se você realmente quer chegar a um sim implementar seu acordo precisa descobrir Como Influenciar esses indivíduos quando a implementação é feita por um grupo o apoio desse grupo é fundamental é preciso sempre identificar e desenterrar as motivações deles mesmo que ainda não se tenha identificado cada indivíduo do grupo uma maneira simples de fazer isso é por meio de algumas perguntas calibradas como isso afeta o

restante de sua equipe como anda aprovação das pessoas que não estão nesta conversa para os seus colegas Quais são os principais desafios há um conceito Mais amplo aqui em qualquer negociação é preciso analisar o contexto completo Quando outras pessoas serão afetadas pelo que é negociado e poderão impor seus direitos ao seu poder mais tarde é estúpido considerar apenas os interesses daqueles que estão à mesa é preciso ter cuidado com jogadores que estão nos Bastidores que chamamos de nível segundo ou seja partes não diretamente envolvidas mas que podem ajudar a implementar os acordos que querem bloquear

os que não querem não é possível menospreza-las mesmo quando se está falando Sempre pode haver alguém cochichando no ouvido dele no fim das contas pessoas que destroem acordos com frequência são mais importantes do que pessoas que fecham acordos relembra ser com a prisão o acordo quase foi arruinado porque um participante pequeno do nosso lado não estava bem informado foi isso que o nosso uso de perguntas calibradas no Equador evitou por isso o caso de José foi bem sucedido basta um jogador menor para estragar um acordo após alguns anos de prática na iniciativa privada Deixei de

me preocupar com a importância de avaliar e influenciar a negociação oculta que acontece por trás da mesa e paguei um preço substancial Estávamos fechando um acordo com uma grande empresa da Flórida que queria um treinamento em negociação para uma de suas divisões falamos ao telefone algumas vezes consigam e com gerente de RH e ambos estavam 100% entusiasmados com a nossa oferta de nossa parte nos sentíamos exultantes para acreditavamos ter a aprovação total dos principais tomadores de decisões para um acordo bastante lucrativo E então quando já estávamos cuidando dos detalhes o acordo naufragou o chefe da

divisão que precisava do treinamento matou o acordo Talvez esse cara se sentisse ameaçado desprezado ou de alguma forma Pessoalmente ofendido pela noção de que ele seu pessoal precisavam de Treinamento um percentual surpreendentemente alto de negociações Depende de fatores que vão além do dinheiro algo que tem mais a ver com autoestima status e outras necessidades não financeiras jamais saberemos agora a questão é que só nos importamos com isso quando era tarde demais tínhamos certeza de que os únicos tomadores de decisões necessários estavam do nosso lado poderíamos ter evitado tudo isso com algumas perguntas calibradas como isso

afeta todas as outras pessoas como está a aprovação do resto de sua equipe como ter certeza de que oferecemos o material certo as pessoas certas como nos asseguramos de que os gerentes daqueles que vamos treinar estão totalmente de acordo se tivéssemos feito perguntas assim o see you e o gerente de RH teriam consultado esse cara talvez até o convidado para conversa isso teria nos poupado de uma grande chateação identificar mentirosos lidar com babacas e encantar todos os outros como negociador você vai se deparar com pessoas que mentem na sua cara e tentam assustá-lo para forçar

um acordo babacas agressivos e mentirosos em séries são inevitáveis e lidar com eles é algo necessário no entanto aprender a lidar com agressão e identificar a falsidade fazem parte de uma questão maior identificar e interpretar a sutilezas da comunicação tanto verbal quanto não verbal essas sutilezas revelam os estados mentais de seus interlocutores negociadores verdadeiramente eficientes estão atentos às comunicações verbais para verbais como edita e não verbais que permeiam negociações e dinâmicas de grupo e eles sabem como empregar essas sutilezas em benefício próprio o simples ato de mudar uma palavra ao apresentar opções como usar não

perder em vez de manter pode de modo inconsciente influenciar escolhas conscientes do seu interlocutor quero falar sobre as ferramentas necessárias para identificar mentirosos encantar todos os outros é claro que a pergunta aberta é uma delas talvez a mais importante mas há muitas outras alas cairão morava nas Filipinas quando certa noite em 2004 pegou um táxi se acomodou para a longa viagem do shopping center grémios e Manila até sua casa Ele cochilou e acordou acorrentado infelizmente para ela sair o motorista tinha um segundo trabalho era sequestrador ele guardava uma garrafa de éter no carro quando uma

alvo adormecia ele drogava aprisionava o impedia um resgate horas depois o sequestrador usou o telefone onde ela está aí para entrar em contato com a namorada dele em Nova York ele exigiu um pagamento diário para cuidar do refém enquanto pesquisava sobre a riqueza da família tudo bem se você não pagar disse ele posso vender os órgãos dele na Arábia Saudita 24 horas depois eu havia sido encarregado de chefiar a negociação de quântico a namorada de elastair ficou nervosa demais para representar a família na negociação e a mãe dele que morava nas Filipinas estava disposta a

aceitar qualquer exigência que o sequestrador fizesse mas o irmão dela está ir em Manila Aron era diferente ele comprou a ideia da negociação e aceitou que ela está ir correr a risco de morte o que fazia dele um negociador melhor e mais eficiente conectados o tempo inteiro por uma linha de telefone tornei-me seguro do outro lado do mundo pelos comentários exigências do sequestrador percebi que ele era calejado e paciente como prova de suas intenções ele se ofereceu para cortar uma das orelhas de ela estaria enviá-la a família juntamente com o vídeo da mutilação a exigência

de um pagamento diário era claramente um truque para extrair tanto dinheiro quanto possível da família logo enquanto o sequestrador avaliava com ricos eles eram tínhamos que descobrir quem era esse cara e elegia sozinho ou fazia parte de um grupo estava planejando matar ela está aí ou não e tínhamos que fazer tudo antes que a família para isso seria preciso envolver o sequestrador em uma negociação lenta e prolongada de quântico encarreguei arão de fazer perguntas calibradas eu instruí a bombardear o babaca violento com perguntas como como devo como saberemos Como podemos tratar babacas com deferência é

uma atitude poderosa que dá ao Negociadora capacidade de ser extremamente assertivo dizer não de maneira disfarçada como saberemos que se pagarmos você não vai machucar ela está aí perguntou Aron na arte marcial chinesa do Tai Chi o objetivo é usar agressividade de seu oponente contra ele fazer da ofensa dele a sua estratégia para derrotá-lo essa foi abordagem que usamos com sequestrador de ela sair queríamos absorver suas ameaças e esgotá-lo demos um jeito para que mesmo marcar um telefonema conosco fosse algo complexo demoravamos a responder e-mails por meio dessas táticas obtivemos a vantagem Enquanto dávamos ao

sequestradora ilusão de controle ele pensou que estava resolvendo os problemas geram enquanto nós estudavamos e desperdiçávamos seu tempo é melhor não bater de frente com pessoas agressivas como sequestrador de alastair O melhor é usar perguntas padrão e como para evitar fazer propostas ou para ajustar sua posição na negociação pesquise se vá costurando finalmente após dias barganhando a não convenceu o sequestradora aceitar uma quantia simbólica e concordou em depositar uma parte na conta bancária dele depois que esse pagamento parcial foi feito Arão descobriu uma maneira perfeita de confrontar-se em confronto motorista de táxi com uma pergunta

calibrada quando o que quando ficarmos sem dinheiro o que acontecerá perguntou o sequestrador fez uma pausa ficará tudo bem respondeu por fim o sequestrador sim sem perceber nosso assassino acabaram de nos prometer que não machucaria alas cair uma série repetitiva de perguntas o que e como pode ajudar a superar as táticas agressivas de um adversário manipulador como fica claro nesse último diálogo as conversas prolongadas com sequestrador haviam feito com que ele eram se tornassem quase amigos com o tempo o sequestrador se descuidou e passou a falar longamente ao telefone com seu amigo por fim investigadores

da polícia Nacional das Filipinas rastrearam o telefone até uma casa e invadiram o sequestrador Ela está aí não estavam ali mas a mulher do sequestradora estava ela contou a polícia sobre outra casa que eles tinham a polícia rapidamente foi até lá libertou ela está ir e prendeu o sequestrador existem muitas outras táticas ferramentas e métodos de usar formas de comunicação verbal e não verbal sutis para entender e modificar os estados mentais de seu interlocutor a medida que eu passar por algumas delas aqui quero que você pare um instante para absorver cada uma são ferramentas que

podem ajudar negociadores atentos a obter vitórias a regra do percentual em dois famosos estudos sobre o que nos faz gostar ou não de alguém o professor de psicologia da Uci 3.855 quer dizer apenas 7% de uma mensagem se baseiam nas palavras enquanto 38% vendo tom de voz de 55% da linguagem corporal e da expressão de quem fala embora esses números se relacionam Principalmente as situações em que estamos formando uma maneira de perceber alguém a regra oferece uma proporção útil para negociadores Observe que a linguagem corporal e o tom de voz e não as palavras são

as ferramentas de avaliação mais potentes é por isso que muitas vezes percorro grandes distâncias de avião para encontrar alguém cara a cara mesmo quando posso dizer pelo telefone grande parte do que é preciso como você aplica essa regra primeiro Preste bastante atenção ao Tom e a linguagem corporal do seu interlocutor para se certificar de que eles combinam com significado literal das palavras caso não se alinhem é bem possível que a pessoa esteja mentindo pelo menos que não esteja convencida Duque diz quando o tom de voz ou a linguagem corporal de alguém não estão em harmonia

com significado das palavras que saem de sua boca use rótulos para descobrir a fonte da incongruência Eis um exemplo você então chegamos a um acordo ele sim você eu ouvi você dizer assim mas parecia haver uma excitação em sua voz ele Ah não é nada você não isso é importante precisamos ter certeza de que entendemos isso direito ele obrigado eu agradeço Essa é a maneira de garantir que seu acordo seja implementado sem nenhuma surpresa e seu interlocutor ficará grato seu ato de reconhecer a incongruência lidar com isso de maneira Gentil por meio de um rótulo

fará com que ele se sinta respeitado consequentemente a relação de confiança entre vocês vai melhorar a regra de três tenho certeza de que já houve na sua vida negociações em que você recebeu sim que mais tarde se revelou não talvez a outra parte estivesse mentindo ou talvez apenas quisesse que aquilo fosse real de um jeito ou de outro não é uma experiência em comum isso acontece porque existem três tipos de sim o falso o de confirmação e o de compromisso conforme discutimos no capítulo 5 São tantos os vendedores insistentes que tentam prender seus clientes a

um sim de compromisso que muita gente se torna muito boa no The Sim falso uma ótima ferramenta para evitar essa armadilha é a regra de três a regra de três consiste apenas em levar o outro a concordar com o mesmo ponto três vezes na mesma conversa é triplicar a força de qualquer dinâmica que você esteja tentando em curtir no momento ao agir assim você revela os problemas antes que eles aconteçam é difícil mentir ou fingir convicção repetidamente quando Aprendi essa habilidade meu maior temor como um disco arranhado ou Parecer insistente demais para evitar que isso

aconteça aprendi que é preciso variar a tática a número um é a primeira vez que meus interlocutores concordam com algo afirmam um compromisso para número dois você pode rotular ou resumir o que eles disseram para que respondam que está certo e a número 3 pode ser uma pergunta calibrada como sobre implementação que exija deles uma explicação sobre o que constituirá um sucesso algo como o que faremos se perdermos a direção às três vezes também podem ser a mesma pergunta calibrada feita de três maneiras diferentes Como qual é o maior desafio que você enfrenta Estamos indo

contra o que aqui o que você considera a coisa mais difícil a ser contornada voltar a mesma questão três vezes revela tanto as mentiras quanto as incongruências Entre palavras e linguagem corporal que mencionamos na sessão anterior portanto na próxima vez que você não tiver certeza de que seu interlocutor é confiável e está comprometido Experimente isso o efeito Pinóquio com Pinóquio o famoso personagem de Carlo collote era fácil dizer quando ele está mentindo mas estava observar o nariz colode não estava longe da realidade A maioria das pessoas oferece sinais reveladores bastante óbvios quando está mentindo não

o nariz crescendo mas quase isso em um estudo sobre os componentes da mentira o professor de época da harva de Business School e seus coautores constataram que em média os mentirosos são mais prolixos do que aqueles que dizem a verdade empregam mais pronomes na terceira pessoa começam falando sobre ele ela eles e deles em vez de eu para estabelecer uma distância entre eles próprios e a mentira os pesquisadores Descobriram que os mentirosos tendem a formular frases mais complexas Na tentativa de convencer seus interlocutores desconfiados foi isso que WC eu disse quis dizer sobre confundir alguém

com bobagens os pesquisadores chamaram isso de feito Pinóquio porque assim como o nariz do personagem o número de palavras cresce juntamente com a mentira pessoas que mentem estão mais preocupadas em fazer com que acreditam nelas o que é compreensível então se esforçam para isso além da conta preste atenção ao uso de pronomes os pronomes que o interlocutor utiliza também oferecem pistas sobre a real importância dele na cadeia de decisão e implementação do outro lado da mesa quanto mais apaixonado por Eu e meu menos importante ele é inversamente quanto mais difícil for extrair um pronome na

primeira pessoa da boca de um negociador mais importante ele é assim como no estudo de maiortra em que o mentiroso procura distanciar-se da mentira em uma negociação os tomadores de decisões inteligentes não querem ser encurralados para tomar uma decisão ele secorreram a pessoas que estão longe da mesa para não serem forçados a decidir naquele momento nosso motorista de táxi que sequestrou um gringa nas Filipinas usou nós que eles com tamanho Rigor no início do sequestro que eu me convenci de estar negociando com o líder mas só no momento do Resgate Eu soube com literalmente verdadeiro

Isso era no assalto ao Chase no capítulo 2 o assaltante Cris watts falou consistentemente sobre como os outros eram perigosos e como ele tinha pouca influência sobre os demais tudo mentira o desconto Cris fala-se muito sobre lembrar e usar sem exagero o nome do interlocutor em uma negociação e isso é importante a realidade porém é que as pessoas com frequência se cansam quando alguém fica martelando seus nomes o tempo inteiro o vendedor astuto que está tentando levar você a um sim repetirá seu nome muitas vezes recomendo que tome um caminho diferente use o seu nome

é como consigo desconto Cris assim como mencionar o nome dela está ir para o sequestrador e levá-lo a repetir em resposta humanizou refém diminuiu a probabilidade de que ele fosse ferido usar o próprio nome cria dinâmica da empatia forçada faz o outro lado ver você como uma pessoa alguns anos atrás eu estava em um bar em Kansas com alguns colegas negociadores do FBI o bar estava lotado Mas viu uma cadeira vazia caminhei até ela mas quando estava prestes a sentar o cara ao lado disse nem pense nisso porque perguntei porque eu vou lhe dar uma

porrada respondeu ele ele era grande forte já estava bêbado mas lembre-se de que só um negociador de reféns experiente e parece que atrai as situações tem essas que exigem mediação com uma luz atrai uma mariposa estendi minha mão para apertar a dele e disse meu nome é Cris o cara congelou aproveitando a pausa meus colegas do FBI se aproximaram deram tapinhas no ombro dele se ofereceram para lhe pagar uma bebida descobriu-se que era um veterano dúvidas não que passava por um momento particularmente complicado para piorar ele estava embarlotado onde o mundo inteiro parecia estar comemorando

a única coisa em que ele podia pensar era lutar mas assim que eu me tornei Cris tudo mudou agora aplique essa mentalidade a uma negociação financeira eu estava em um shopping alguns meses depois da experiência em Kansas e Escolhi algumas camisas em uma das lojas no balcão a jovem me perguntou se eu queria participar do programa de fidelidade deles perguntei se isso me daria um desconto e ela disse não então decidi tentar por outro ângulo falei de maneira amigável meu nome é Cris qual é o desconto Cris ela afastou os olhos da Caixa fixouse em

mim e deu um leve sorriso terei que perguntar a minha gerente Kate disse ela virando separar a mulher que estava em pé ao seu lado que ouvir a todo o diálogo disse o melhor que posso fazer é dar 10% de desconto humanize-se use seu nome para se apresentar diga de maneira divertida amigável deixe o interlocutor apreciar essa interação tanto quanto você e consiga seu preço especial como levar seu interlocutor a fazer uma oferta que o prejudica agora que você viu Aron e de uma interagindo com sequestradores sabe que a melhor maneira de levar seu interlocutor

abaixar as exigências e dizer não por meio de perguntas como essas negativas indiretas não farão seu interlocutor se fechar como Faria diante de um não direto capaz de ferir seu orgulho Na verdade tem tanta cara de contrapropostas que seus interlocutores com frequência caíram na armadilha de fazer ofertas contra si mesmos constatamos que em geral é possível dizer não quatro vezes antes de pronunciar realmente a palavra o primeiro passo na série de não é o velho recurso reserva como devo fazer isso lembre-se de fazer a pergunta de maneira respeitosa para que se torne um pedido de

ajuda quando Dita de forma apropriada ela convida o outro lado a participar do seu dilema e resolvê-lo com uma oferta melhor depois disso coloque na mesa alguma versão de sua oferta é muito generosa sinto muito isso não funciona para mim mais uma maneira elegante de dizer não essa resposta de sucesso comprovado evita uma contra oferta e o uso da palavra Generosa interlocutora fazer jus ao adjetivo o sinto muito também suavizo não E cria empatia Fique à vontade para ignorar os assim chamados especialistas em negociação que dizem que desculpas são sempre sinais de fraqueza em seguida

você pode usar algo como Sinto muito mas temos não poder fazer isso é um pouco mais direto não poder fazer isso cumpre função dupla ao expressar a incapacidade de realizar essa afirmação pode desencadear a empatia do outro lado em relação a você sinto muito é uma versão ligeiramente mais sustenta para o quarto não quando Dita de maneira Gentil mal chega a sua ar negativa se você precisar ir mais longe é claro que eu não é o último recurso e também o mais direto verbalmente deve ser pronunciado com uma infecção para baixo e um tom de

respeito não deve ser um não onde meus alunos um cara chamado Jesus Bueno escreveu-me não muito tempo atrás para me contar a história fantástica de como usou os vários passos do não para ajudar seu irmão Joaquim a sair de uma negociação difícil Joaquim dois amigos haviam comprado uma franquia de loja de cultivo de maconha no norte da Espanha onde o plantio da erva para uso pessoal é legalizado ele seu parceiro Bruno investiram cada um 20 mil euros no negócio para uma participação de 46%. o terceiro parceiro minoritário entrou com 3.500 euros 8% do total investido

desde o começo Joaquim e Bruno tiveram uma relação difícil Joaquim é um excelente vendedor enquanto o Bruno cuidava da contabilidade também se destacava como vendedor e ele Joaquim acreditavam que aumentar as vendas era a estratégia correta isso significava oferecer descontos para pedidos grandes e clientes frequentes mas Bruno discordava também se incomodava com os gastos planejados para lançar um site e expandir o estoque em paralelo a mulher de Bruno se tornou um problema quando começou a importunar Joaquim dizendo que ele deveria gastar menos em expansão para obter mais lucro um dia Joaquim estava revisando o estoque

notou que alguns itens que eles haviam pedido não estavam mais prateleiras da loja começou a procurar os online para sua surpresa encontrou uma loja no eBay cujo nome coincidia com o primeiro nome da esposa de Bruno a tal loja vendia exatamente os produtos que faltavam isso desencadeou uma enorme discussão entre Bruno e Joaquim e azedou a relação deles no calor do momento Bruno disse a Joaquim que estava disposto a vender sua participação porque achava que estavam correndo riscos grandes demais então Joaquim consultou seu irmão meu aluno Jesus como eles achavam que Bruno queria vender sua

parte por pressão da esposa Jesus ajudou o Joaquim elaborar uma mensagem de empatia nestes termos parece que você está sendo muito pressionado pela sua esposa Joaquim estava passando por um divórcio então eles decidiram relacionar isso a problemas com esposas de modo geral e preparar uma auditoria de acusação e eu sei que você pensa que não me importo com os custos e com a lucratividade da empresa para discipar a energia negativa e induzir Bruno a falar funcionou Como Mágica Bruno imediatamente concordou com auditoria de acusação e começou a explicar porque achava que Joaquim era descuidado com

os gastos observou também que Joaquim obtiveram empréstimo Inicial com sua mãe enquanto ele Bruno não tinha quem recorrer seu negócio naufragasse Joaquim usou espelhos para manter Bruno falando com sucesso Capítulo 9 Pechincha muito alguns anos atrás eu me apaixonei por uma Toyota 4 Runner vermelha na verdade não apenas vermelha mas vermelho salsa perolizado uma espécie de vermelho queimado que parecia brilhar a noite como era linda comprá-la se tornou minha obsessão pesquisei nas revendedoras da área metropolitana de Washington e logo percebi que eu não era o único obcecado por aquela caminhonete não havia nenhuma naquela cor

em toda região ou melhor havia uma sabe quando lhe dizem para não irá ao supermercado se você estiver com fome bem eu estava com fome muita fome na verdade estava apaixonado então concentra em mim montei uma estratégia aquela revendedora era minha única chance eu tinha que conseguir foi a loja em uma tarde ensolarada de sexta-feira sem ter mediante do vendedor um cara simpático chamado Stan e elogiei o veículo ele me ofereceu o sorriso habitual eu estava nas mãos dele pensou e mencionou o preço de tabela daquele Belo veículo 36.000 dólares fiz um gesto de compreensão

e contraiu os lábios a chave para iniciar uma Pechincha dirigir-se ao outro sempre com muita gentileza o que se faz da maneira mais simpática possível se eu soubesse agir com cautela teria uma boa chance de pagar o preço que queria posso pagar 30 mil falei e posso pagar à vista em dinheiro faça um cheque do total hoje desculpe não posso pagar mais do que isso o sorriso dele estremecer um pouco nas extremidades como se estivesse perdendo o foco mas ele se apromou e Balançou a cabeça tenho certeza de que você sabe que não é possível

afinal de contas o preço de tabela é 36 mil como devo fazer isso perguntei e respeitosamente tenho certeza disse ele fazendo uma pausa em seguida como se não soubesse o que argumentar tenho certeza de que podemos resolver isso financiando os 36 mil é uma bela caminhonete maravilhosa você não sabe quanto eu gostaria de ter ela vale mais do que estou oferecendo sinto muito isso é bastante constrangedor eu não consigo chegar a esse preço ele me encarou em silêncio agora um pouco confuso em seguida se levantou e foi até os Fundos pelo que pareceu uma eternidade

ausentou-se por tanto tempo que me lembro de dizer a mim mesmo droga eu deveria ter começado com menos eles vão baixar tudo qualquer resposta que não seja uma rejeição completa a sua oferta significa que a vantagem é sua ele retornou e me disse que como era Natal seu chefe concordar com um novo preço 34 mil dólares uau sua oferta é muito generosa e esse é o carro dos meus sonhos comentei Eu juro que gostaria de pagar isso de verdade me sinto muito constrangido mas simplesmente não posso ele ficou calado e eu não mordia a isca

deixei o silêncio se prolongar E então com suspiro saiu de novo caminhando pesado retornou depois de outra eternidade você venceu disse ele meu gerente Aceitou 32.500 ele empurrou sobre a mesa um papel onde estava escrito você venceu em letras grandes as palavras enfeitadas com carinhas sorridentes sou muito grato você está sendo muito generoso e não tenho como agradecer a caminhonete Sem dúvida vale mais do que o meu preço e insistir sinto muito não posso fazer isso ele se levantou novamente nenhum sorriso agora ainda estava desnorteado voltou a sala da gerência eu esperei já sentindo o

gosto da vitória um minuto Depois dessa vez não demorou uma eternidade e ele retornou e se sentou podemos fazer isso lhe informou dois dias depois sair dirigindo minha Toyota 4 Runner vermelho salsa perolizado que comprei por 30 mil dólares Nossa como adoro essa caminhonete eu a dirijo até hoje a maioria das negociações chega aquele ponto inevitável em que uma interação informal entre duas pessoas se transforma em um confronto que resulta no proverbial vamos ao que interessa você sabe o momento já esperou e rotulou o seu caminho para um grau de entendimento um auditoria de acusação

removeu os obstáculos mentais ou emocionais persistentes você identificou e resumiu os interesses e exposições em jogo até extraíram está certo agora é hora de pechinchar o embate por dinheiro uma incomoda dança de ofertas e contra ofertas leva a maioria das pessoas a sua frio se você se inclui nesse grupo e considera que o momento da pechincha é apenas um mal necessário há uma boa chance de ser derrotado com frequência por gente que aprendeu a fazer isso nenhuma parte de uma negociação produz mais ansiedade e agressão sem foco Duque a Pechincha isso explica porque tanta gente

se atrapalha e lida mal com essa etapa para a maioria das pessoas não é uma dinâmica confortável mesmo quando temos os planos mais bem traçados muitos de nós fraquejam no momento de discutir preços neste capítulo vou explicar as táticas que constituem o processo de pechinchar e analisar como dinâmicas psicológicas ditam as estratégias que devem ser usadas também explicarei como elas devem ser implementadas você precisa saber que pechinchar não é um bicho de sete cabeças mas também não é simples para se sair bem É Preciso dispça de suas suposições sobre o processo e aprender a reconhecer

as estratégias psicológicas sutis que exercem papéis vitais na negociação pechincheiras habilidosos veem mais do que apenas ofertas iniciais contra ofertas e decisões finais eles detectam as correntes psicológicas que correm abaixo da superfície quando você aprender a identificar essas correntes conseguirá ler situações de Pechincha com mais precisão e responder com confiança as perguntas táticas que atormentam até os melhores negociadores você estará pronto para pechinchar sem luvas de boxe e seus interlocutores nem vão perceber o que houve Qual é o seu tipo alguns anos atrás eu estava em meu barco com um de meus funcionários um cara

ótimo chamado Canon era aquele momento em que eu deveria avaliar seu desempenho e instigá-lo avançar Quando penso no que fazemos descrevo isso Como revelar a Correnteza forte disse-o revelar a Correnteza forte repetiu que enon sim a ideia é que nós você eu e todo mundo aqui temos a estabilidades para identificar as forças psicológicas que estão nos afastando da praia e usá-las para chegar a algum lugar mais produtivo algum lugar mais produtivo disse que eram exatamente confirmei há um lugar onde possamos Estávamos falando havia 45 minutos quando meu filho Brandon que dirige operações para Black caiu

na gargalhada eu não aguento mais isso você não está vendo pai Jura que você não está vendo mesmo pisquei vendo que perguntei há quase uma hora tudo que quer não está fazendo a espelhar você a disse eu meu rosto ficando vermelho enquanto que é não começava a rir Brandon estava totalmente certo quem não estava brincando comigo o tempo todo usando a ferramenta psicológica que funciona de maneira mais eficaz com caras assertivos como eu o espelho o estilo pessoal de negociação de cada um se forma ao longo da infância na vida escolar do Convívio com a

família com a cultura e um milhão de outros fatores ao reconhecer o seu é possível identificar seus pontos fortes e fracos e os de seu interlocutor em uma negociação e ajustar sua mentalidade suas estratégias para ter sucesso o estilo de negociação é uma variável crucial na hora de pechinchar Se você não souber o que o instinto dirá você ou ao outro lado em circunstâncias variadas encontrará enorme dificuldade para analisar estratégias e táticas eficazes vocês são interlocutor tem hábitos mentais e comportamentos e quando você os identifica pode aproveitar a luz de maneira estratégica assim como que

não fez existe um acervo imensurável de pesquisas sobre arquétipos e perfis comportamentais descrevendo todos os tipos de personalidade possíveis que você pode encontrar em uma mesa de negociação esse acervo é tão descomunal que acaba perdendo a utilidade nos últimos anos em um esforço conduzido sobretudo por meu filho Brandon consolidamos e simplificamos todas essas pesquisas cruzando as referências com nossas experiências em campo e Estudos de casos de nossos alunos de escolas de administração constatamos que as pessoas se encaixam em três categorias amplas algumas são acomodadoras ou seja cooperativas outras como eu são basicamente assertivas e as

estantes são analistas que adoram dados o cinema está povoado de cenas que sugerem a necessidade de um estilo assertivo para fazer uma Pechincha eficaz no entanto todos os estilos podem se dar bem e para ser verdadeiramente eficaz você precisa de elementos de todos os três um estudo de mediadores americanos um constatou que 65% dos Procuradores de duas grandes cidades dos Estados Unidos usavam um estilo cooperativo enquanto apenas 24% eram verdadeiramente assertivos e quando esses advogados foram classificados purificar mais de 75% do grupo eficaz eram do tipo cooperativo apenas 12% eram assertivos portanto se você não

é assertivo não se desespere A Ascensão direta é contraproducente na maioria das vezes lembre-se seu estilo pessoal de negociação não é uma camisa de força ninguém tem apenas um estilo a maioria de nós é capaz de suprimir seu estilo dominante se a situação pedir mas há uma verdade básica sobre um estilo de Pechincha bem sucedido para ser bom você tem que aprender a ser autêntico na mesa de negociação para ser ótimo tem que reforçar seus pontos fortes não substituí-los aqui estão um guia rápido para classificar seu interlocutor em uma mesa de negociação e as táticas

mais adequadas para você enfrentá-lo analista os analistas são metódicos e dirigentes não tem muita pressa acreditam que desde que estejam trabalhando pelo melhor resultado de maneira cuidadosa sistemática o tempo tem Pouca importância sou autoimagem está ligada a minimizar erros seu lema use o tempo que for necessário para fazer certo os analistas clássicos preferem trabalhar por conta própria e raramente se desviam de seus objetivos poucas vezes demonstram emoção e usam bastante um tom de voz parecido com que chamamos no capítulo 3 de voz de locutor de FM lentecadenciada com uma infecção para baixo porém os analistas

com frequência falam de maneira distante fria nada tranquilizadora isso desse motiva as pessoas sem que eles percebam e os impede de deixar o interlocutor à vontade de peito aberto os analistas se orgulham de não deixar passar nenhum detalhe em sua extensa preparação eles pesquisarão durante duas semanas para Obter dados que poderiam extrair em 15 minutos na mesa de negociação só para não serem surpreendidos analistas odeiam surpresas são solucionadores de problemas que atuam com descrição também podem ser descritos como agregadores de informações e hipersensíveis a reciprocidade eles lhe darão uma informação mas se não conseguirem algo

em troca dentro de certo período de tempo perderam a confiança e se afastarão isso parece ver do nada mas lembre-se como gostam de trabalhar sozinhos o fato de estar em falando com você na Perspectiva deles uma concessão quase sempre Verão as concessões do interlocutor como uma nova informação a ser levada para casa e avaliada não espere deles contra a propostas imediatas pessoas assim são céticas por natureza portanto fazer perguntas demais No começo é uma ideia porque elas só responderão quando entenderem todas as implicações com os analistas evitar o estar preparado use dados claros para apresentar

seus motivos não improvise compare informações para discordar e se até aos fatos avisos logo sobre problemas e evite surpresas consideram o silêncio uma oportunidade para pensar o fato de se calarem não significa que estejam Furiosos com você nem tentando lhe dar uma chance de falar mais caso sinta que a discordâncias em relação às suas ideias deles uma chance de pensar primeiro desculpas são de pouco valor para eles uma vez que distinguem muito bem o que é negociação e o que é o relacionamento com a sua pessoa eles respondem razoavelmente bem a rótulos No momento não

são rápidos para responder a perguntas calibradas ou a perguntas fechadas quando a resposta for sim Podem precisar de alguns dias se você é um analista deve ficar atento para não se desconectar de uma fonte de dados essencial seu interlocutor a melhor coisa que pode fazer é sorrir enquanto fala como resultado as pessoas estarão mais dispostas a dar informações a você sorrir também pode se tornar um hábito conveniente para disfarçar momentos em que for pego desprevenido a acomodador o mais importante para esse tipo de negociador é o tempo gasto construindo a relação os acomodadores acreditam que

Enquanto houver uma troca livre continua de informações o tempo está sendo bem gasto desde que estejam se comunicando estão felizes o objetivo deles é se relacionar com interlocutor adoram Quando os dois lados saem ganhando dos três tipos Este é o que mais tende a construir um ótimo entendimento sim na verdade conquistar nada os acomodadores querem continuar amigos do interlocutor mesmo quando não conseguem chegar a um acordo são muito fáceis de conversar extremamente amigáveis e tem vozes agradáveis fará uma concessão para apaziguar ou aquecer e esperarão que o outro lado retribua se seus interlocutores são sociáveis

buscam a paz são otimistas com facilidade e administram mal o tempo provavelmente são acomodadores diante deles seja sociável e amigável escute os discorrer sobre suas ideias e use perguntas calibradas focadas na implementação isso fará com que eles avancem e encontre maneiras de traduzir o que falam em ação como tendem a ser os primeiros ativar o ciclo de reciprocidade podem ter concordado em dar a você algo que na verdade não podem entregar pode lhe soltar uma abordagem para a preparação uma vez que estão muito mais focados na pessoa diante deles à mesa Eles querem conhecer você

são apaixonados pelo espírito de negociação e pelo que é preciso não apenas para administrar as emoções mas também para satisfazê-las um acomodador quer apenas ouvir o que você tenha a dizer portanto é muito fácil discordar dele o outro lado da moeda é que descobrir as objeções que tem pode ser difícil eles identificaram diante uma áreas com problemas potenciais e não se ocuparão delas por medo do conflito que podem causar se você se identificou como acomodador mantém a sua capacidade de fazer as pessoas gostarem de você mas Preserve suas objeções não são apenas os outros dois

tipos que precisam ouvir seu ponto de vista se você está lidando com outra acomodador ele receberá bem seus argumentos também esteja consciente do excesso de conversa fiada para os outros dois tipos isso não tem nenhuma utilidade se você estiver sentado à mesa com alguém semelhante estará propenso interações que não levam a nada assertivo o tipo assertivo acredita que tempo é dinheiro cada minuto gasto é um minuto perdendo dinheiro sua autoimagem está ligada quantas tarefas ele consegue realizar em um período de tempo para ele chegar a solução perfeita é menos importante do que executá-la os assertivos

são pessoas intensas que adoram vencer mais do que qualquer coisa com frequências dos outros seus colegas interlocutores nunca questionam suas posições porque eles são sempre diretos e sinceros tem um estilo de comunicação agressivo e não temem futuras interações sua visão de relações de negócios é baseada por e simplesmente em respeito mais do que tudo o assertivo quer ser ouvido e não apenas quer ser ouvido como só tem capacidade de escutá-lo depois de saber que você ouviu ele se concentram em seus objetivos não nas pessoas Não perguntam afirmam quando estiver lidando com tipos assertivos é melhor

focar no que tem a dizer ele só darão ouvidos ao seu ponto de vista Se estiverem convencidos de que você os entende para um assertivo cada silêncio é uma oportunidade de falar mais o espelho funciona a perfeição com esse tipo assim como perguntas calibradas rótulos e resumos o mais importante é extrair de um assertivo serão Está certo que pode vir sob a forma de é exatamente isso ou acertou na mosca em termos de reciprocidade a mentalidade dessas pessoas conceda um centímetro e Receba um quilômetro como acham que merecem Tudo que você lhes deu serão desatentas

em relação a sua expectativa de obter algo em troca e continuarão buscando oportunidades de receber mais se fizeram algum tipo de concessão certamente contará um segundos até obter a contrapartida se você é um assertivo esteja particularmente atento ao seu Tom embora não pretenda ser duro demais com frequência é assim que parecerá Fale com suavidade cuide Para que sua voz Sua e mais agradável use perguntas calibradas e rótulos com seu interlocutor isso tornará você mais acessível e aumentará as chances de colaboração cada um desses grupos da importância bem diferente ao tempo tempo igual preparação tempo igual

relação tempo igual dinheiro interpreta o silêncio de maneiras muito diversas não tenho dúvidas de que sou um assertivo e certa vez em uma conferência um tipo acomodador me disse que tinha destruído um acordo pensei O que será que ele fez gritou com outro cara e foi embora porque esse seria eu destruindo um acordo não ele ficou em silêncio para um acomodador silêncio significa raiva para os analistas porém silêncio significa que eles precisam pensar e os assertivos interpretam o silêncio como se você não tivesse nada a dizer ou quisesse que eles falassem sou desse tipo por

isso eu sei se faço o silêncio é porque não tenho o que falar é curioso quando ele se cruzam se um analista faz uma pausa para pensar o interlocutor acomodador fica nervoso e o assertivo dispara falar irritando o analista que pensa consigo mesmo toda vez que tento pensar você vê isso como uma oportunidade de falar um pouco mais será que nunca Cala a boca antes de prosseguirmos quero falar sobre porque tantas pessoas acham difícil identificar o estilo de seu interlocutor o maior obstáculo para reconhecer com precisão estilo de alguém é o que chamo de paradoxo

eu sou normal quer dizer nós hipótese de que todos venham o mundo da mesma forma que nós afinal de contas quem não faria essa suposição embora seja algo inocente compreensível pensar em você como padrão de normalidade é uma das suposições mais prejudiciais em uma negociação isso nos faz projetar inconscientemente no outro nosso estilo porém com três tipos de negociador no mundo há uma chance de 66% de seu interlocutor ter um estilo diferente do seu um normal diferente um se eu certa vez me disse que esperava que 9 entre 10 negociações fracassassem esse se eu estava

provavelmente projetando suas crenças no interlocutor na realidade ele Talvez só tivesse negociado com alguém que pensava parecido com ele uma entre 10 vezes se entendesse que seu interlocutor era diferente seu índice de sucesso Possivelmente seria maior desde a preparação até o engajamento em um diálogo os três tipos negociam de maneiras bem diversas portanto antes mesmo de pensar em pechinchar com a eficácia você precisa entender o normal de seu interlocutor precisa identificar o tipo e a colher a diferença na hora de negociar a regra de ouro está errada a regra do Cisne Negro é não tratar

os outros como você quer ser tratado é tratá-los como precisam ser tratados tem um material complementar que ajudará você identificar seu tipo e os daqueles a sua volta basta acessar o link http info.blocks vão te ponto com três chips e baixar o PDF em inglês levando um soco acadêmicos de negociação gostam de tratar a barganha como um processo racional desprovido de emoção eles criaram termos Opa ou zona de acordo Potencial em que os territórios do vendedor e do comprador se cruzam Digamos que Tony queira vender seu carro e não aceite menos que cinco mil dólares

e que Samanta queira comprar mas não pague mais de 6 mil dólares as roupas se estende de 5.000 a 6 mil dólares alguns acordos têm os outros não é tudo muito racional Ou pelo menos é assim que querem que você pense esqueça esse conceito em uma sessão de regatei o Real negociador esferas não usam roupa quase sempre começam com uma oferta ridícula uma Âncora extrema se você não estiver preparado para lidar com isso perderá suas amarras imediatamente irá para o seu máximo é da natureza humana Como disse certa vez o grande pugilista e mordedor de

orelha Mike Tyson todo mundo tem um plano até levar um soco na boca como negociador bem preparado que busque informações incansavelmente você vai querer que o outro dê um preço primeiro porque deseja ver o que ele tem na mão dará boas-vindas A Âncora extrema Mas ela é forte Você é humano Suas Emoções podem aflorar se isso acontecer a maneira de resistir a tempestade sem fazer uma oferta que contrair seus interesses ou responder com raiva quando você aprender essas táticas estará pronto para sobreviver ao Impacto e reagir com desenvoltura primeiro desvie-se do soco convidando o seu

interlocutor abaixar a guarda negociadores bem sucedidos com frequência dizem não de uma das muitas maneiras que abordamos como devo aceitar isso ou isso que vão se dar Âncora com perguntas como o que nós estamos tentando fazer aqui respostas assim são ótimas para mudar o foco da outra parte quando você se sente pressionado a fazer uma concessão também é possível reagir a uma Âncora agressiva apenas com palavras se achar que estão tentando arrastar você para uma barganha tente desviar a conversa para as questões não monetárias que tornam aceitável qualquer preço final você pode fazer isso diretamente

dizendo em um tom de voz encorajador vamos deixar o preço de lado um pouco e falar sobre o que melhoraria esse acordo ou pode ser mais Sutil perguntando por exemplo o que mais você poderia oferecer para tornar esse preço bom para mim se o outro lado pressionar você a se manifestar primeiro não caia na armadilha em vez de dar um preço faça uma alusão a um valor altíssimo que outra pessoa poderia cobrar certa vez quando uma rede de hospitais quis que eu desço um preço Primeiro eu disse bem se você for a raiva de Business

School eles vão cobrar r$ 2.500 por dia por estudante não importa o que aconteça a questão aqui é absorver o máximo de informações de seu interlocutor deixá-lo jogar A Âncora primeiro lhe dará uma tremenda percepção sobre ele tudo que você precisa é neutralizar o primeiro soco um de meus alunos de MBA em George Down um cara chamado farol me mostrou como não ceder Depois de levar um soco ele marcou uma reunião com a reitora do Mb em busca de fundos para realizar um grande evento de alunos em Dubai era uma situação desesperadora porque ele precisava

de $600 ela era sua última chance no encontro farol contou a reitora sobre como os estudantes estavam animados com a viagem e como ela ajudaria a divulgar o MBA de George tal na região antes que ele pudesse terminar porém a reitor interveio parece que vocês estão planejando uma ótima viagem mas o dinheiro está curto e eu não poderia autorizar mais Duque 300 dólares farol não esperava que a reitora fosse tão rápida Mas as coisas nem sempre acontecem conforme planejado é uma oferta bastante Generosa Considerando o seu orçamento Mas não tenho certeza de que nos ajudaria

a organizar uma boa recepção para os alunos na região onde se farou reconhecendo os limites da reitora sem dizer a palavra não em seguida ele lançou uma Âncora extrema tem uma quantia mais alta em mente precisamos de mil dólares como esperado A Âncora extrema desestabilizou a reitora isso está totalmente fora de meu alcance mas vou lhe dar 500 dólares farol ficou meio tentado aceder sem dólares a menos não era tão ruim mas lembrou-se da maldição de mirar baixo e decidiu pressionar os 500 dólares aproximavam de seu objetivo mas ainda não eram suficientes disse ele 850

dólares funcionariam a reitora reagiu dizendo que já estava oferecendo mais do que queria e que 500 dólares era uma quantia razoável nesse momento se farou estivesse menos preparado teria desistido mas ele estava pronto para a pancadaria acho sua oferta muito razoável entendo suas restrições Mas preciso de mais dinheiro para montar uma ótima apresentação para a escola falou que tal 775 dólares a reitora sorriu e farou soube que tinha vencido acho que você está tentando chegar a um número específico afirmou ela me diga qual é farol percebeu que ela falava com sinceridade ficou feliz por apresentar

seu número preciso de 737,50 para fazer isso funcionar e você é minha última chance e disse ele ela riu a reitora então elogiou por saber o que queria e disse que verificaria seu orçamento dois dias depois farão recebeu um e-mail dizendo que teria 750 devolvendo o foco usando a sessão sem se deixar manipular por ela quando uma negociação está longe da resolução e caminhando rápido para alugar nenhum você precisa sacudir a poeira e libertar o interlocutor de sua mentalidade rígida Em Momentos Assim manobras fortes podem ser muito eficazes às vezes uma situação pede apenas que

você seja o agressor e dê um soco na cara do outro dito isso se você é basicamente Uma pessoa agradável precisará de muito esforço para atingir seu interlocutor feito Mike Tyson somos o que somos como diz um ditado popular dinamarquês você assa o pão com a farinha que tem porém qualquer um pode aprender algumas táticas aqui estão maneiras eficazes de ser assertivo com inteligência raiva verdadeira ameaças serenas e ressentimento estratégico da Universidade de Stanford constataram que manifestações de raiva aumentam a vantagem o lance final de um negociador a raiva demonstra uma paixão e uma convicção

que podem corrigir o outro lado aceitar menos porém ao aumentar a sensibilidade de seu interlocutor ao perigo e ao medo sua raiva reduz os recursos dele para outras atividades cognitivas preparando para fazer concessões ruins que provavelmente levarão a problemas de implementação reduzindo seus ganhos outro cuidado pesquisadores constataram ainda que manifestações falsas de raiva desencadeando exigências absurdas e destruindo a confiança para ser eficaz a raiva precisa ser verdadeira mas necessita estar sob controle porque também reduz a nossa capacidade cognitiva portanto quando alguém fizer uma oferta ridícula que o aborreça respire fundo permita-se um pouco de raiva

canalize-a para a proposta não para a pessoa e diga não entendo como isso funcionária a atitude de se ofender no momento oportuno conhecida como ressentimento estratégico Pode despertar seu interlocutor para o problema em estudos dos Acadêmicos da Universidade de Columbia Daniel Ames e abibas pessoas que lhe deram com ressentimento estratégico de outras apresentaram probabilidade maior de se avaliar como exageradamente assertivas mesmo quando o interlocutor não pensava isso delas três a verdadeira lição aqui é estar consciente de como isso pode ser usado contra você por favor não se torne vítima de um ressentimento estratégico ameaças feitas

sem raiva mais com firmeza ou seja confiança e autocontrole são ótimas ferramentas dizer sinto muito isso não funciona para mim com firmeza funciona perguntas porque no Capítulo 7 falei sobre os problemas do porque em qualquer ponto do universo essa pergunta coloca as pessoas na defensiva como experimento da próxima vez que seu chefe quiser que você faça algo pergunte a ele porque e veja o que acontece repita o procedimento com um colega um subordinado e um amigo Observe as reações deles e me conte se Encontrou algum nível de defesa Aposto que sim mas não faça isso

demais sobre risco de perder seu emprego e todos os seus amigos o único momento em que digo porque você fez isso em uma negociação é quando quero derrubar alguém no entanto é uma técnica duvidosa e eu não recomendaria existe porém outra maneira de usar porque com eficácia a ideia é entregar a defesa que a pergunta desencadeia para levar seu interlocutor a assumir a sua posição sei que sou estranho mas funciona o formato básico é assim quando quiser converter um interlocutor exitante ao seu ponto de vista Pergunte a ele porque você faria isso mais de maneira

que isso favoreça você vou explicar se você está trabalhando para atrair um cliente afastado da concorrência pode dizer porque você faria negócio comigo por que você deixaria seu fornecedor atual ele é ótimo nessas perguntas o porquê coage seu interlocutor a trabalhar para você mensagens eu usar o pronome da primeira pessoa do singular é outra ótima maneira de estabelecer um limite sem desencadear um confronto Quando você diz eu sinto muito isso não funciona para mim a palavra eu direciono estratégicamente a atenção de seu interlocutor para você por tempo suficiente para você apresentar um argumento tradicionalmente a

mensagem eu pressiono o botão de pausa e rompe uma dinâmica ruim quando você quer Contrariar afirmações improdutivas de seu interlocutor pode dizer que eu sinto underline underline underline quando você__ork_underline e isso exige que a outra pessoa para e pense mas tenha cuidado com grande eu é preciso estar atento para não usar um tom agressivo ou que gere desentendimento fale de maneira tranquila e equilibrada Não Ceda carência a mentalidade pronto para sair de sermos antes que é melhor nenhuma acordo do que um acordo ruim se você sente que não pode dizer não então está refém quando

tiver clareza sobre qual é o seu limite mais baixo não hesite interromper a negociação não deixe que a carência assuma o comando antes de prosseguirmos querem enfatizar como é importante manter uma relação colaborativa mesmo ao estabelecer limites expresse sua resposta informando seus limites de maneira forte mais empática Pense em um amor complicado e não com ódio ou violência a raiva e outras emoções fortes podem em raras ocasiões ser eficazes mas apenas como atos calculados nunca como um ataque pessoal em qualquer seção de barganha sem luvas de boxe o princípio mais Vital é nunca olhar seu

interlocutor como um inimigo a pessoa do outro lado da mesa nunca é o problema a questão não resolvida é que é portanto concentre-se na questão Essa é uma das táticas mais básicas para evitar uma escalada emocional Nossa cultura demoniza pessoas raivosas nos filmes e na política o que cria a mentalidade de Que Se pudermos nos livrar delas tudo ficará bem mas essa dinâmica é tóxica para qualquer negociação revidar o soco é o último recurso antes de chegar lá sempre recomendo uma tentativa de aliviar a situação surgiram intervalo quando os seus interlocutores saírem um pouco para

respirar já não se sentiram reféns de uma situação ruim ele se recuperaram um senso de ação e poder e agradecerão você por isso pense na estáticas de revidar e estabelecer limites como uma curva em snivelada você acelerou para subir a ladeira de uma negociação e atingiu um platô nessa posição é preciso interromper temporariamente qualquer Progresso intensificar ou aliviar a questão que está funcionando como obstáculo criar um estado de entendimento então retomar a subida usar uma abordagem positiva para um conflito envolve entender que o vínculo é fundamental para qualquer solução nunca crie um inimigo o modelo

aqui arma passei tanto tempo refletindo sobre o judô psicológico que Montei um arcabouço de negociação as perguntas calibradas os espelhos as ferramentas para tirar meu interlocutor do jogo dele levá-la a fazer uma oferta contra os próprios interesses mas negociar ainda consiste em determinar quem fica com qual fatia da torta e de vez em quando todos somos obrigados a enfrentar um cara Durão sem luvas de boxe encarei barganhas com as mãos nos o tempo todo no mundo dos Reféns regatei com muitos caras que não abriam mão de seu plano e estavam acostumados a fazer do jeito

deles pague uma mataremos diziam e estavam falando sério é necessário cultivar a habilidades bem firmes para vencê-los em uma negociação você precisa de ferramentas no treinamento de negociação do FBI aprendi o sistema de barganha que usa até hoje e confio muito nele chamo Esse sistema de modelo aqui armam porque ele foi criado por Mike afirma um ex-agente da Cia que fundou uma empresa de consultoria especializada em sequestros com pedido de resgate sediada perto de Miami em muitos sequestres estivemos ao lado dos caras de akheim nunca do próprio Mike que nos ajudavam a planejar a barganha

depois que me aposentei do FBI finalmente conheci Mike durante uma viagem a Miami quando eu lhe disse que também usava o sistema para negociações financeiras Ele riu e falou que utilizava a técnica de raiva um lendário negociador de Harvard e que horde afirmar que funcionaria em qualquer situação então Senti que meu raciocínio fazia todo sentido por definição o modelo aqui é um método de oferta e contra oferta mas é um sistema muito eficaz por vencer habitual dinâmica Medíocre da barganha cujo resultado previsível é levar a negociação para um meio termo o processo sistematizado e fácil

de lembrar tem apenas seis Passos um defina o preço que deseja sua meta 2 Estabeleça sua primeira oferta em 65% da Meta 3 Calcule três aumentos com incrementos decrescentes para 85 95 e 100% 4 use muito empatia e maneiras diferentes de dizer não para levar o outro lado a reagir antes de você aumentar sua oferta 5 quando calcular a quantia final use números quebrados não arredondados como 37.893 dólares em vez de 38 mil dólares isso dá credibilidade e pesa ao número seis sobre seu número final lance Um item não monetário algo que provavelmente eles não

querem para mostrar que você chegou ao seu limite a genialidade desse sistema aí que ele incorpora a estáticas psicológicas que discutimos reciprocidade âncoras extremas a versão a perder outras sem você precisar pensar nelas examinarei os passos para você entender o que quero dizer primeiro a oferta original de 65% de seu preço alvo estabelecerá uma Âncora extrema um grande etapa na cara que pode levar seu interlocutor diretamente ao preço limite dele o choque de uma Âncora extrema induzirá uma reação de fuga ou de luta em quase todos os negociadores a exceção dos mais experientes limitando sua

capacidade cognitiva e empurrando-os para uma ação precipitada agora Observe os aumentos progressivos de 85 95 e 100% do preço alvo você vai liberá-los de maneira com medida depois que o interlocutor fizer outra oferta e você lançar algumas perguntas calibradas para ver se consegue levá-la fazer uma oferta contra si mesmo essas ofertas que você faz funcionam em vários níveis primeiro jogam com a norma da reciprocidade inspiram seu interlocutor a fazer uma concessão também assim como as pessoas tendem mais enviar cartões de natal aqueles que enviaram primeiro a elas em uma negociação a tendência maior é fazer

concessões aqueles que se deram antes segundo os aumentos decrescentes anote que a cada vez eles caem a metade convencem seu interlocutor de que ele está apertando você até o limite quando chegar ao último achará que extraiu até a última gota isso alimenta a autoestima dele pesquisadores constataram que pessoas que obtém conceções com frequência se sentem melhor em relação ao processo de barganha do que aquelas que recebem uma única oferta firme justa esse sentimento se mantém mesmo quando acabam pagando mais ou recebendo menos do que poderiam ser a negociação tivesse tomado outro rumo por fim vale

a pena reiterar o poder dos números não arredondados noite usei intensamente o método durante 18 meses tivemos até três sequestres por semana portanto por experiência sabíamos que os preços de mercadoriam de 15 mil a 75 mil dólares por vítima como eu era Durão minha meta era pagar menos de cinco mil dólares em cada negociação de sequestro que eu conduzisse uma dessas situações se destaca a primeira que menciona neste livro usei o método Desafiando os sequestradores com uma Âncora Extrema e atingindo com perguntas calibradas então aos poucos fiz concessões cada vez menores por último lancei o

número estranho que selou o acordo jamais me esquecerei do chefe do escritório do FBI em Miami telefonando para meu colega no dia seguinte dizendo voz conseguiu resgatar essa pessoa por 4.751 dólares como um dólar faz diferença eles estavam se dobrando de rir com razão aquele dólar é ridículo mas funciona para nossa natureza humana Observe que você não pode comprar nada por dois dólares Mas pode comprar um milhão de coisas por 1,99 um centavo Muda alguma coisa não muda mas faz diferença todas as vezes gostamos mais de 1,99 Duque de dois dólares mesmo sabendo que isso

é uma ilusão negociando uma redução no aluguel depois de receber um comunicado de aumento 8 meses depois de assinaram um contrato de aluguel de 1850 por mês um aluno meu chamado Michael estudante de MBA George tall recebeu uma notícia indesejada o corretor de seu senhorio informou que queria reajustar o valor para 2100 por mês durante 10 meses ou 2 mil dólares por mês durante um ano micharia adorava o lugar e não achava que encontraria outro melhor mas o preço já estava alto e ele não tinha condição de pagar mais levando a sério o slogan de

nossa aula caia para o seu nível mais alto de preparação ele mergulhou em classificados de imóveis e constatou que os preços de apartamentos similares variavam entre 1800 e 1950 por mês mas nenhum deles ficava em um prédio tão bom então fez as contas e definir o que queria pagar r$ 1.830 dólares de aluguel ele solicitou uma reunião com o corretor seria uma negociação difícil a situação sua experiência no prédio vinha sendo bastante positiva afirmou além do que ele sempre pagava em dia seria triste sair dali argumentou e triste para o senhorio perder um bom inquilino

o corretor acentiu estou totalmente de acordo disse ele por isso acho que renovar o aluguel será benéfico para todos Foi aí que Michael sacou sua pesquisa os preços nos prédios da vizinhança eram muito menores disse ele embora o seu prédio seja melhor em termos de localização e serviços como devo pagar $200 a mais a negociação tinha começado o corretor fez silêncio por alguns instantes então respondeu seu argumento é válido mas esse ainda é um bom preço e como você notou podemos cobrar um adicional michar então lançou uma Âncora extrema entendo perfeitamente Você tem uma localização

melhor e comodidades mas sinto muito não posso será que um aluguel de 1730 dólares por mês durante um ano pareceria justo para você o corretor Rio e disse que não havia como aceitar aquele número porque estava bem abaixo do preço de mercado em vez de entrar em uma rodada de barganha Michael agiu com esperteza e recorreu a perguntas calibradas e Está bem então por favor me ajude a entender Como você calcula o valor do reajuste do aluguel o corretor não disse nada surpreendente apenas que eles usavam indicadores como os preços na região e a lei

da oferta e procura mas isso deu a Mixaria uma brecha para o seguinte argumento com sua saída o senhorio correria o risco de ficar com o apartamento vago E ainda ter que repintá-lo um mês sem alugar seria uma perda de $2000 disse ele então Michael já sei você provavelmente acha que ele é de mal por fazer duas ofertas sem ter recebido uma em troca e você está certo em geral isso é proibido mas vale aqui a capacidade de improvisação se você se sente no controle em uma negociação pode fazer dois ou três movimentos sequenciais não

deixe as regras arruinarem o fluxo vou tentar novamente que tal 1790 por 12 meses o corretor fez uma pausa eu entendo suas preocupações e o que disse faz sentido ponderou no entanto o valor que você quer pagar é muito baixo porém me deu um tempo para pensar sobre isso e podemos nos encontrar outra vez Que tal lembre-se qualquer resposta diferente de uma rejeição Total significa que você tem vantagem cinco dias depois os dois se encontraram de novo fiz uma pesquisa aí Acredite Este é um bom negócio começou o corretor posso lhe oferecer 1950 por mês

durante um ano Michael sabia que tinha conseguido o corretor Só precisava de um empurrãozinho então ele elogiou o homem disse não sem dizer não Observe como ele rótulo errado e de maneira brilhante para levar o cara se abrir é Generoso de sua parte mas como devo aceitar isso se posso me mudar para outro prédio alguns quarteirões de distância pagando 800 150 dólares por mês são um bom dinheiro para mim você sabe eu sou estudante não sei mas parece que você prefere correr o risco de manter o lugar sem inquilino não é isso respondeu o corretor

mas não posso lhe dar o valor abaixo do mercado Michele fez uma pausa dramática como se o corretor estivesse extraindo cada centavo que ele tinha Veja a situação é a seguinte inicialmente foi de 1730 para 1790 disse ele susperando vou subir para 1810 e acho que isso funciona bem para ambos o corretor Balançou a cabeça ainda está abaixo do mercado Senhor e não posso fazer isso mixar e se preparou para fazer a última de suas ofertas aqui arma ficou em silêncio por algum tempo então pediu caneta e papel em seguida começou a fazer cálculos falsos

para aparecer que estava realmente pressionando a si mesmo por fim olhou para o corretor e disse Fiz alguns cálculos o máximo que posso pagar em 1829 o corretor Balançou a cabeça de um lado para outro como se estivesse tentando entender a oferta por fim falou uau 1829 você parece muito preciso deve ser contador michari não era Olhe eu valorizo o fato de você querer renovar conosco e por isso acho que posso aceitar esse valor para um aluguel de 12 meses Clean não tô a Brilhante combinação de ofertas aqui é uma decrescentes números quebrados pesquisa profunda

rotulação inteligente dizer não sei dizer não é assim que se consegue um desconto no aluguel quando um senhorio quer aumentar o valor lições chave quando a coisa apertar e isso acontecerá você se verá sentado a uma mesa diante de um negociador sem luvas de boxe depois de usar todas as suas ferramentas psicologicamente sutis na rotulagem o espelhamento e a calibragem terá que lidar vamos ao que interessa para a maioria de nós isso não tem graça grandes negociadores sabem porém que o conflito é quase sempre o caminho para ótimos acordos e os melhores encontram maneiras de

se divertir no processo o conflito traz verdade criatividade e resolução portanto da próxima vez que você se ver cara a cara com peixe inteiro sem luvas de boxe lembre-se das lições deste Capítulo identifique o estilo de negociação de seu interlocutor quando você reconhecer se ele é acomodador assertivo ou analista saberá a maneira correta de abordá-lo prepare-se prepare-se prepare-se quando a pressão aumentar não reage a altura atinge o seu nível mais alto de preparação portanto crie uma meta ambiciosa porém legítima e verifique os rótulos as perguntas calibradas e as respostas que usará para chegar lá dessa

maneira não terá que improvisar quando estiver a mesa de negociação esteja pronto para levar um soco negociador esfera geralmente usam uma Âncora extrema para desestabilizá-lo de seu jogo se você não estiver preparado fugirá para o seu máximo sem oferecer resistência portanto prepare suas táticas de esquiva para não cair na armadilha da concessão Estabeleça limites e aprenda a levar um soco ou devolver agressão sem raiva o cara do outro lado da mesa não é o problema a situação é que é prepare um plano aqui herma antes de sua cabeça entrar no emaranhada da barganha Você precisará

de um plano de âncora extrema perguntas calibradas e ofertas Claras lembre-se 65 85 95 e 100% decrescendo os aumentos e terminando em números quebrados você levará seu interlocutor acreditar que está apertando você até onde é possível quando na verdade ele é que está chegando ao número que você quer Capítulo 10 encontre o Cisne Negro às 11:30 de 17 de junho de 1981 um belo dia de primavera com temperatura de 21 graus e uma insistente brisa soprando do Oeste William grife de 37 anos saiu de seu quarto no segundo andar da casa onde morava com os

pais em rochester Nova York e Desceu a escada lustrosa que levava a sala de estar no andar de baixo ele parou fez uma pausa então Sem uma palavra de advertência disparou três tiros de escopeta que mataram sua mãe e um trabalhador que estava colando papel de parede e feriram gravemente seu padrasto o som reverberou no ambiente fechado grife então saiu da casa e atirou contra um operário e dois transeuntes enquanto caminhava devagar para o secure te trate Company um banco na vizinhança segundos depois de ele entrar as pessoas começaram a sair correndo do banco Griffin

fez nove funcionários reféns E ordenou aos clientes restantes que abandonassem o local durante as três horas e meia que se seguiram Griffin levou a polícia e os agentes do FBI a um violento impasse Ele atirou e feriu os dois primeiros policiais que reagiram ao alarme Silencioso do banco e baleou seis pessoas que por acaso estavam por ali griffins há mais de 100 ao todo que foi preciso usar um caminhão de lixo para proteger um policial enquanto Este era resgatado após levar os nove funcionários do banco para um pequeno escritório às 14:30 para telefonar para a

polícia e transmitir uma mensagem do lado de fora o agente do FBI cliente estava por perto quando de obraester atendeu o telefone ou você vai até a porta de entrada do banco às 3 horas enfrenta o sequestrador a tiros no estacionamento ou ele começará a matar os reféns e desovar os corpos eu disse a gerente entre lágrimas em seguida a ligação caiu Nunca na história dos Estados Unidos um sequestrador Mataram um refém no prazo final determinar um prazo era sempre uma maneira de focar a mente o que os bandidos realmente queriam era dinheiro respeito e

um helicóptero todo mundo sabia disso e isso era uma regra permanente inalterável era a verdade mas essa verdade perene inalterável estava prestes a mudar o que aconteceu em seguida mostrou o poder dos Cisnes negros as informações ocultas inesperadas Os desconhecidos desconhecidos cuja descoberta muda o jogo em uma dinâmica de negociação os avanços de uma negociação quando o jogo muda a seu favor são criados por aqueles que podem identificar e utilizar os cisnes negros vou revelar como encontre a vantagem no previsivelmente imprevisível exatamente às 15 horas Griffin fez um gesto para um dos reféns uma funcionária

do caixa de 29 anos chamada Margareth muhur ele disse para sair pela porta de vidro do banco apavorada ela obedeceu mas primeiro gritou que era mãe solteira de um filho jovem grife não apareceu o Vila ou se importar quando a mulher chorando chegou ao vestíbulo Ele atirou com sua escopeta calibre 12 duas balas pesadas da porta de vidro e quase cortando o seu corpo ao meio do lado de fora a polícia assistiu a tudo em choque em silêncio Era óbvio que grife não queria dinheiro respeito nenhuma Rota de Fuga ele só sairia dali em um

saco para cadáver naquele momento grife em se aproximou de uma janela grande pressionou o corpo contra o vidro ele estava plenamente visível a um atirador de elite posicionado na igreja do outro lado da rua grife em sabia muito bem que o atirador estava ali mais cedo disparar a contra ele menos de um segundo depois de silhueta de grife aparecer em sua Mira O Atirador puxou o gatilho desabou no chão morto a teoria do Cisne Negro nos diz que coisas que achávamos impossíveis ou em que nunca pensamos não acontecem é diferente de afirmar que se trata

daquela chance em um milhão que se concretizou estamos falando aqui de eventos nunca imaginados que no entanto ocorrem a ideia do Cisne Negro foi popularizada pela analista de riscos na Cine Nicolas em seus best-selles iludido pelo Acaso 2001 e a lógica do Cisne Negro 2007 mas o termo é muito mais antigo até o século 17 As pessoas só podiam imaginar cisnes brancos porque todos os cisnes já avistados tinham penas brancas na Londres do século 17 era comum se referir a coisas impossíveis como cisnes negros até o dia em que o explorador Holandês chegou ao Oeste

da Austrália em 1697 e viu uns seis negro de repente o impensável impensado era real todos tinham certeza de que na próxima vez em que vissem um cisne ele seria Branco a descoberta dos Cisnes destruiu Essa visão de mundo os cisnes negros são apenas uma metáfora é claro pensem pela rabo no surgimento da internet no 11 de setembro e na recente crise bancária nenhum desses eventos foi previsto a mais se refletirmos todos os sinais estavam ali só que ninguém estava prestando atenção para tá livre O Cisne Negro simboliza a inutilidade de previsões baseadas em experiências

prévias cisnes negros são eventos ou conhecimentos que estão fora de nossas expectativas regulares e portanto não podem ser antecipados esse é um conceito crucial em negociação sempre é diferente tipos de informação existem as coisas que sabemos como o nome de nosso interlocutor a oferta dele ou nossas experiências em outras negociações Esses são os conhecidos conhecidos existem as coisas que temos certeza que existem mas não conhecemos como a possibilidade de outro lado adoecer e nos entregar para outro interlocutor Esses são os desconhecidos conhecidos e que valem aos Coringas no poker você sabe que eles estão ali

mas não sabe quem nos tirou porém mais importante são as coisas que não sabemos que não sabemos informações que nunca imaginamos mas que mudaria um jogo uma vez descobertas talvez seu interlocutor queira que o acordo fracasse porque ele está se aliando a um concorrente esses desconhecidos desconhecidos são os cisnes negros com os conhecidos conhecidos e as expectativas prévias embasando sua abordagem vaza-me todo o FBI estavam cegos para as pistas e Conexões que indicavam a ver algo fora do previsível em jogo eles não viram os cisnes negros de baixo de seus narizes não quero culpar Vans

Anda aqui ele prestou um serviço a todas as polícias relatando esse evento durante uma sessão de treinamento em quântico contou a mim a uma sala cheia de Agentes a história daquele terrível dia de Junho estava nos apresentando o fenômeno suicídio cometido por policial quando um indivíduo cria deliberadamente uma situação de crise para provocar uma resposta letal por parte da polícia mas havia uma lição maior em jogo o Ponto Central da história na época e agora é a importância de reconhecer o inesperado para segurar que mortes como de Margareth nunca mais aconteçam naquele dia de junho

de 1981 O'Brien o policial de rochester ficou ligando repetidamente para o banco mas todas as vezes o funcionário que atendia logo desligava nesse momento eles deveriam ter percebido que a situação estava fora do conhecido sequestradores sempre falavam porque sempre tinham exigências ele sempre queriam ser ouvidos respeitados e pagos mas esse cara não depois que o impasse estava instalado um policial entrou no posto de comando com a notícia de um duplo homicídio além de uma terceira pessoa gravemente ferida há poucos quarteirões de distância precisamos saber disso disse há uma ligação ninguém sabia ou descobriu a tempo

se soubessem poderiam ter encontrado um segundo cisne negro que Griffin já matará várias pessoas sem fazer exigências monetárias E então algumas horas depois o criminoso fez um dos reféns ler ao telefone um bilhete para a polícia curiosamente não havia nenhuma exigência era uma de atrito e confusa sobre a vida de griefing e as injustiças que ele suportara o bilhete era tão longo e desfocado que não foi lido na íntegra por causa disso uma frase importante no outro Cisne Negro passou batida depois que a polícia tirar a minha vida como esses cisnes negros não foram descobertos

vãs seus colegas nunca enxergaram a situação como ela era grife queria morrer e desejava que a polícia fizesse isso por ele nunca tinha acontecido nada semelhante nos anéis do FBI um tiroteio no prazo final Então os agentes tentaram encaixar as informações que possuíam nos modelos do passado ele se perguntaram o que esse cara realmente quer depois que Griffin tivesse causado algum Pânico os policiais esperavam que ele pegasse o telefone e iniciasse um diálogo ninguém é morto no prazo final era assim que eles pensavam descobrindo desconhecidos desconhecidos a lição do que aconteceu às 15 horas de

17 de junho de 1981 em rochester Nova York é esta quando o fragmentos de um caso não fazem sentido em geral é porque nossas referências estão equivocadas só poderemos compreendê-los quando nos libertarmos de nossas expectativas cada caso é novo devemos deixar o que sabemos nossos conhecidos conhecidos nos guiar mas não nos cegar para o que não conhecemos permanecer flexíveis e adaptáveis a qualquer situação sempre manter uma mente de iniciante e não devemos nunca supervalorizar nossa experiência ou subestimar as informações emoções que se apresentam momento ao momento em qualquer situação que enfrentemos mas essas não foram

as únicas lições importantes daquele evento trágico se o excesso de confiança nos conhecidos conhecidos pode acorrentar um negociador a suposições que impedem de ver ouvir tudo que uma situação apresenta Talvez uma receitividade maior aos desconhecidos desconhecidos possa libertá-lo para que ele veja outros elementos capazes de produzir avanços excepcionais no momento em que eu vi a história de 17 de junho de 1981 percebi que tinha que mudar completamente o modo de abordar uma negociação comecei a formular a seguinte hipótese em toda a barganha cada lado está de posse de pelo menos três seis negros três informações

que se fossem descobertas pelo outro lado mudariam tudo Minha experiência desde então provou que isso é verdade não se trata apenas de um pequeno ajuste na técnica de negociação não é por coincidência que dei a minha empresa o nome de cisne negro e usa a expressão como símbolo de nossa abordagem encontrar cisnes negros e agir em relação a eles Exige uma mudança de mentalidade faz com que a negociação Deixe de ser um jogo de tabuleiro unidimensional com movimentos e contra movimentos e se transforme em um jogo tridimensional mais emocional adaptativo intuitivo e verdadeiramente eficaz encontrar

cisnes negros não é uma tarefa fácil claro todos nós temos algum grau de cegueira não sabemos o que há depois da esquina até chegarmos lá por definição não sabemos o que não sabemos é por isso que digo que encontrar entender cisnes negros Exige uma mudança de mentalidade é preciso expandir caminhos consolidados e adotar novas maneiras de escutar intuitivas e sensíveis nuances isso é vital para todos de negociadores inventores e Comerciantes O que você não sabe pode destruí-lo ou destruir seu acordo mas descobrir o que não sabemos é incrivelmente difícil o desafio mais elementar é que

as pessoas não sabem que perguntas fazer ao cliente ao usuário ao interlocutor quando não há interrogada da maneira correta a maioria é incapaz de articular a informação que você busca o mundo não disse a Steve Jobs que queria um iPad ele descobriu a nossa necessidade aquele Cisne Negro antes que tivéssemos consciência dela O problema é que questionamentos e técnicas de pesquisa convencionais são elaborados para confirmar conhecidos conhecidos e reduzir a incerteza eles não investigam o desconhecido as negociações sempre sofreram de previsibilidade limitada seu interlocutor poderá segurar que esse terreno encantador sem mencionar que é também

um lugar contaminado ele dirá se os vizinhos são barulhentos bem todo mundo faz um pouco de barulho não é quando a verdade é que uma banda de ave metal ensaia ali toda noite quem for mais habilidoso para descobrir adaptar-se e explorar Os desconhecidos sairá na frente para encontrar esses desconhecidos temos que interrogar nosso mundo lançar um chamado e escutar a resposta com atenção faça muitas perguntas leia a pistas não verbais e sempre expresse suas observações ao interlocutor isso não é nada além do que você aprendeu até agora é apenas mais intenso intuitivo Será preciso procurar

a verdade por trás da camuflagem notar as pequenas pausas que sugerem desconforto e mentiras não tente confirmar sua expectativa se fizer isso é o que encontrará abra-se para a realidade factual que está à sua frente é por isso que minha empresa mudou a forma de se preparar para uma negociação e de se engajar nela não importa quantas pesquisas nossa equipe tem feito antes da interação sempre nos perguntamos Porque eles estão comunicando que estão comunicando agora lembre-se uma negociação é mais como caminhar sobre uma corda bamba do que competir contra um oponente focar demais no objetivo

final apenas vai distrair você do próximo passo e isso pode levá-la se desequilibrar e cair concentre-se porque a corda levará você ao fim desde que não pule nenhum passo a maioria das pessoas espera que os cisnes negros sejam informações altamente confidenciais ou muito bem guardadas na verdade elas podem soar inocos cada um dos lados pode estar totalmente inconsciente da importância delas seu interlocutor sempre tem informações cujo valor ele não compreende os três tipos de vantagem voltarei as técnicas específicas para descobrir cisnes negros mas primeiro gostaria de examinar o que os torna tão úteis a resposta

é vantagem os cisnes negros são multiplicadores de Vantagens eles lhe dão a primazia no jogo vantagem é a palavra mágica mas é também um daqueles conceitos que especialistas em negociação lançam casualmente mas nos quais poucas vezes se aprofundam portanto eu gostaria de fazer isso aqui na teoria vantagem a capacidade de infringir perda e preservar ganho onde seu interlocutor quer ganhar e o que ele tem me perder descubra essas informações e você terá vantagem sobre as percepções ações e decisões do outro lado é isso que nos Dizem na prática percepções irracionais são nossa realidade perda e

ganho são noções escorregadias com frequência pouco importa qual a vantagem que realmente existe sobre você o que de fato interessa é a vantagem que o outro lado pensa que você tem sobre ele é por isso que eu digo que há sempre vantagem como conceito é essencialmente emocional ela pode ser fabricada que exista ou não se estão falando com você a vantagem é sua quem tem vantagem um sequestro o sequestrador ou a família da vítima a maioria das pessoas pensa que o sequestradores está na melhor posição Claro ele tem algo que você ama mas você tem

algo que ele cobiça quem tem mais Poder Além disso quantos compradores a para a mercadoria que os sequestradores estão tentando vender Que negócio é bem sucedido você tem apenas um comprador a vantagem tem muitos Pilares como o tempo necessidade competição se você precisa vender sua casa agora tem menos vantagem do que a pessoa sem pressa se você quer vendê-la mas não precisa tem mais vantagem e se várias pessoas estão lhe fazendo ofertas ao mesmo tempo bom para você perceba que vantagem não é a mesma coisa que poder Donald trump é um homem muito poderoso mas

se ele estiver sozinho no deserto e o dono da única loja existente em um raio de quilômetros tiver água que ele quer o vendedor tem a vantagem como negociador você deve estar sempre atento a qual lado em qualquer momento acha que tem mais a perder se a negociação fracassar esse lado tem menos vantagem e vice-versa para obter vantagem você precisa convencer seu interlocutor de que ele tem algo real a perder seu acordo falhar Em um nível taxonômico Existem três tipos de vantagem positiva negativa e normativa vantagem positiva a vantagem positiva é nossa capacidade como negociadores

de fornecer para o reter elementos que nosso interlocutor deseja sempre que o outro lado diz que eu quero por exemplo eu quero comprar seu carro você tem uma vantagem positiva quando ele diz isso você tem poder pode transformar o desejo dele em realidade pode enrolá-lo e portanto infringir dor ou pode usar o desejo dele para obter um acordo melhor Eis um exemplo três meses depois de você lançar seu negócio no mercado um potencial comprador enfim lhe diz sim eu gostaria de comprar isso você fica animado mas alguns dias depois sua alegria se transforma em decepção

quando ele faz uma oferta tão baixa que chega a ser insultante se essa é a única oferta que você tem o que fazer espera-se que você tenha feito o contato com outros compradores mesmo que de modo casual se fez pode usar a oferta para criar um ambiente de competição E com isso deflagrar uma guerra de ofertas pelo menos vocês forçará uma escolha mesmo que você não tenha outras ofertas na mesa ou mesmo que o comprador interessado seja a sua primeira opção você tem mais poder do que antes de seu interlocutor revelar o desejo dele você

controla o que ele quer é por isso que negociadores experientes demoram a fazer ofertas eles resultam em abrir mão da vantagem a vantagem positiva deve melhorar seu aspecto psicológico durante a negociação você foi de uma situação em que quer algo do investidor para uma situação em que ambos querem algo um do outro quando você tem pode identificar outras ambições de seu oponente talvez com o tempo ele queira comprar sua firma ajude a fazer isso desde que ele aumente o preço talvez a oferta dele seja todo o dinheiro que tem ajude a obter o que quer

seu negócio dizendo que você só pode lhe vender 75% pelo valor que ele oferece vantagem negativa é o que a maioria das pessoas imagina quando ouve a palavra vantagem é a capacidade de um negociador de levar seu interlocutor ao sofrimento baseia-se em ameaças você tem a vantagem negativa quando pode dizer a outra parte se você não cumprir seu compromisso pagar a conta que etc eu destruirei sua reputação esse tipo de vantagem recebe atenção por causa de um conceito que discutimos a versão a perda como os negociadores eficientes sabem há muito tempo e os psicólogos provaram

repetidas vezes as perdas potenciais parecem muito maiores a mente humana do que os ganhos de valor semelhante obter um bom acordo pode nos levar a uma aposta arriscada mas salvar a nossa reputação é uma motivação muito mais forte Então para que tipo de cisne negro você deve estar atento como vantagem negativa negociadores eficientes procuram informações com frequência reveladas de modo indireto que mostrem O que é importante para seu interlocutor quem é o público dele o que traz status e reputação para ele o que mais se preocupa para encontrar essas informações um método é afastar-se da

mesa de negociação e falar com uma terceira parte que conheça o seu interlocutor porém o mais eficaz é colher informações a partir de interações com o próprio interlocutor dito isso uma palavra de advertência não acredita em ameaças diretas e sou extremamente cuidadoso até mesmo com as sutis ameaças podem ser como bombas nucleares haverá um resíduo tóxico difícil de eliminar Fique atento ao potencial das consequências negativas Ou irá se prejudicar envenenar ou Destruir todo o processo se você empurra sua vantagem negativa pela goela de seu interlocutor ele pode perceber essa conduta como uma forma de tirar

sua autonomia é mais fácil as pessoas morrerem do que abrirem mão disso no mínimo de maneira irracional interromperam a negociação uma técnica mais Sutil é rotular sua vantagem negativa e com isso deixar Evidente mas sem atacar frases como parece que você valoriza muito o fato de receber sempre em dia ou parece que você não se importa com a posição em que me colocou podem abrir o processo de negociação vantagem normativa todo mundo tem um conjunto de regras e um arcabouço moral vantagem normativa é usar as normas e os padrões da outra parte para ganhar terreno

se você é capaz de apontar em consistências entre as crianças e as ações de seu interlocutor tem uma vantagem normativa ninguém gosta de parecer hipócrita por exemplo se seu interlocutor deixa escapar que em geral para um certo múltiplo do fluxo de caixa quando compra uma empresa você pode enquadrar seu preço desejado de maneira refletir essa avaliação para descobrir os cisnes negros que lhe dão uma vantagem normativa muitas vezes basta perguntar a seu interlocutor em que ele acredita em escutar atentamente veja que língua ele fala e use-a para comunicar-se com ele conheça a religião dele em

março de 2003 conduzia uma negociação com agricultor que se tornou um dos mais improváveis terroristas pois 11 de setembro que você possa imaginar o drama Começou quando um produtor de tabaco da Carolina do Norte acoplou seu chip é um trator John de enfeitado com faixas e uma bandeira dos Estados Unidos invertida e o rebocou até o Washington o Watson queria protestar contra políticas do governo que segundo ele estavam afundando o negócio dos Agricultores de tabaco quando chegou a capital Watson empurrou seu trator para dentro de um lago entre o monumento de Washington e o memorial

dos veteranos dúvida e ameaçou explodiu com bombas de organo fosfato que alegou estavam dentro do veículo a cidade parou enquanto a polícia bloqueava uma área de oito quarteirões do memorial ali com o monumento de Washington Como isso aconteceu meses depois dos ataques do atirador de Belt vai em uma época de acirramento da guerra do Iraque a facilidade com que o Watson causou tumulto na capital do país deixou as pessoas em Pânico pelo celular Watson disse ao Washington Post que estava em uma missão tudo ou nada para mostrar como a redução de subsídios estava destruindo agricultura

do tabaco ele disse ao post que Deus instruir a fazer seu protesto e que não sairia dali se é assim que os Estados Unidos serão governados que vão para o inferno disse ele não vou me render podem me explodir para me tirar da água estou pronto para ir para o céu o FBI me instalou em um trailer adaptado no National Mall de onde eu orientaria uma equipe de agentes do FBI e a polícia de parques dos Estados Unidos ao mesmo tempo tentaremos falar com o Watson para impedi-lo de matar a si mesmo e quem sabe

Há quantos outros então Começamos a trabalhar como é de se esperar em uma negociação com um cara que ameaçava destruir uma boa parte da capital dos Estados Unidos Foi algo justificadamente tenso atiradores apontavam armas de precisão para Watson e tinha um sinal verde para tirar caso ele fizesse algum movimento suspeito em qualquer negociação mas especialmente em uma situação tensa como essa O que determina o seu êxito não é quão bem você fala mas com bem escuta entender o outro é uma pré-condição para falar de maneira persuasiva e desenvolver opções que repercutam nele existe a negociação

visível e depois tudo que está oculto sobre a superfície o espaço secreto onde habitam os cisnes negros muitas vezes o acesso a esse espaço oculto se dá por meio da compreensão da visão de mundo da outra parte de sua razão de ser sua religião investigar a religião às vezes envolvendo Deus mas nem sempre de seu interlocutor implicantemente além da mesa de negociação entrar na vida dele e compreender Suas Emoções quando você entende a visão de mundo de seu interlocutor Pode influenciá-lo Foi por isso que enquanto falávamos com o Watson investir em energia em tentar descobrir

quem ele era em vez de apresentar argumentos lógicos para que se rendesse soubemos que o Watson achava cada vez mais difícil ganhar a vida com sua fazenda de tabaco de 485 hectares que estava com a família havia cinco gerações depois que suas terras sofreram com a seca e sua colheita caiu pela metade Watson decidiu que já não podia arcar com as despesas da propriedade foi a Washington dar o seu recado ele queria atenção e saber o que ele queria nos deu uma vantagem positiva o Watson também nos disse que era veterano de guerra e veteranos

tinham regras isso é música para os ouvidos de um negociador pois oferece uma vantagem normativa ele nos contou que estaria disposto a se render mas não de imediato como oficial da Polícia Militar nos anos 1970 aprender aqui se estivesse sem saída atrás de Linhas Inimigas poderia se retirar com um acaso os reforços não chegassem em 3 dias nunca antes agora víamos articulado regras que podíamos impor a ele além disso ao admitir que poderia recuar Watson indicava que apesar de sua gravata sobre morrer ele queria viver em uma negociação envolvendo reféns uma das primeiras coisas que

tentamos descobrir esse sequestrador tem planos de sair com vida e o Watson responderá que sim absorvemos essa informação uma vantagem negativa já que podíamos tirar algo que ele queria manter sua vida e começamos articular com uma vantagem positiva o desejo de ser ouvido enfatizamos ao Watson que ele já era notícia no país inteiro e que se quisesse que sua mensagem fosse disseminada ele teria que viver o ódison era esperto o bastante para entender que havia uma chance real de não sair dali vivo mas ainda tinha suas regras de honra militar seus desejos e temores ajudaram

a Gerar algumas vantagens positivas e negativas mas as normas que região sua vida vinham antes era tentador esperar até o terceiro dia mais duvidei que chegássemos tão longe A cada hora que passava a atmosfera ficava mais tensa a capital estava sobre cerco e tínhamos motivos para acreditar que ele poderia ter explosivos bastava um movimento errado alguma maluquice repentina e os atiradores o matariam ele já tiveram várias explosões de raiva então cada hora que passava o punho em perigo o Watson também poderia por fim a própria vida no entanto não podíamos ameaçar matá-lo e esperar que

funcionasse o motivo para isso é algo chamado paradoxo de poder quanto maior a pressão mais provável encontrar resistência por isso é tão importante usar a vantagem negativa com moderação porém o tempo era curto e tínhamos que apressar os desdobramentos mas como o que aconteceu em seguida foi um daqueles exemplos gloriosos de como uma escuta profunda para entender a visão de mundo de seu interlocutor pode revelar um cisne negro este por sua vez transforma dinâmica de uma negociação Watson não falou diretamente o que precisavamos saber mas prestando toda a atenção descobrimos uma verdade Sutil que modulava

tudo que ele dizia mais ou menos 36 horas haviam se passado quando vinha em Miller uma gente do FBI de nossa equipe que vinha escutando atentamente as referências veladas de Watson virou-se para mim e disse ele é um cristão devoto Diga a ele que amanhã é o Alvorecer do terceiro dia é o dia em que segundo os cristãos Jesus Cristo saiu da tumba e subiu ao céu se Cristo saiu não Alvorecer do terceiro dia porque não o Watson foi um uso brilhante da escuta profunda combinando sobre texto das palavras de Watson com conhecimento sobre a

visão de mundo dele meninos permitiu mostrar ao Edson que não apenas o estávamos escutando mas que o havíamos ouvido também se nosso entendimento do subtexto fosse correto o Anderson poderia encerrar o impasse de maneira digna movido pelo sentimento de que estava se rendendo a um adversário que respeitava ele e as suas crianças ao posicionar suas exigências em harmonia com a visão de mundo de seu interlocutor você mostra consideração por ele obtenha atenção em resultados saber a religião da outra parte em uma negociação é mais do que ganhar uma vantagem normativa Percy é alcançar uma compreensão

holística da visão de mundo dela nesse caso literalmente uma religião e usar esse conhecimento para modular seus movimentos à mesa usar a religião de seu interlocutor é extremamente eficaz porque em geral ele se submete a essa autoridade a religião do outro é o que o mercado os especialistas Deus ou a sociedade o que quer que seja importante para ele e determinou como sendo justo e correto e as pessoas acabam essa autoridade na conversa seguinte com Watson mencionamos que amanhã seguinte seria o Alvorecer do terceiro dia houve um longo Silêncio do outro lado da linha nosso

centro de operações ficou tão silencioso que era possível ouvir o batimento cardíaco do cara ao lado o Watson tossiu eu vou sair falou e cumpriu o que disse encerrando um impasse de 48 Horas não foi ferido e a normalidade voltou a capital do país nenhum explosivo foi encontrado embora a importância de saber a religião do outro esteja Clara a partir da história de Watson aqui estão duas dicas para interpretar corretamente essa informação revise tudo que você ouvir as revelações sutis não virão da primeira vez Portanto o cheque duas vezes compare suas anotações com as duas

membros de sua equipe você descobrirá novas informações que eu ajudarão avançar recrute ouvintes de apoio cujo único trabalho seja escutar as conversas ao telefone eles ouvirão que você deixará escapar em outras palavras escute escute de novo e escute mais um pouco vimos como uma compreensão holística da religião de seu interlocutor não enorme Cisne Negro pode lhe dar uma vantagem normativa que leva resultados em uma negociação mas há outras maneiras pelas quais aprender a religião de seu interlocutor permite que você se saia melhor o princípio da semelhança pesquisas de cientistas sociais confirmaram algo que negociadores eficientes

sabem há muito tempo confiamos mais nas pessoas quando nós vemos como semelhantes ou familiares quando fazem parte em do grupo com qual nos identificamos pertencer é um instinto primário se conseguir despertar esse instinto essa sensação de ar nós vemos o mundo do mesmo jeito você ganha influência imediatamente quando nosso interlocutor expressa atitudes crenças ideias até mesmo modo de se vestir semelhantes Às nossas tendemos apreciá-lo mais e confiar mais nele semelhanças tão superficiais quanto ser membro do mesmo clube ou ex-aluno da mesma faculdade aumentam o entendimento é por isso que muitas culturas os negociadores passam bastante

tempo construindo um entendimento antes mesmo de pensar em ofertas ambos os lados sabem que as informações escolhidas podem ser evitais para fazer um acordo eficaz e obter vantagem é um pouco como cachorros que ficam medindo forças e cheirando-se uns aos outros certa vez trabalhei em um acordo com si em um raio no Qual o princípio da semelhança exerceu um papel importante meu interlocutor vivia fazendo referências a teses que reconhecer como sendo de cristãos renascidos quando falávamos ele não conseguia decidir se era o caso de chamar ou não seus assessores para as conversas esse ponto claramente

o atormentava a certa altura ele chegou a dizer ninguém me entende naquele momento comecei a puxar pela memória a palavra Cristã que capturava a essência do que ele dizia e então o termo veio a minha mente um termo que as pessoas usavam com frequência na igreja para descrever o dever de administrar nossos recursos e os do nosso mundo e portanto de Deus honestidade transparência e responsabilidade você é realmente um servo não é perguntei sua voz imediatamente ficou mais forte sim você é o único que entende e ele nos contratou naquele instante ao mostrar que eu

entendi as suas razões mais profundas e acessaram um sentido de semelhança e de pertencimento mudo Consegui fechar o acordo quando estabelecia uma espécie de identidade compartilhada com esse Cristão ganhei o contrato não apenas pela semelhança Mas pelo entendimento sobre entendido que ela o poder de esperanças e sonhos quando você sabe qual é a religião de seu interlocutor e consegue visualizar o que ele verdadeiramente quer da vida pode usar essas aspirações para levá-la a seguir você todo Engenheiro todo executivo toda a criança todos nós queremos acreditar que somos capazes de feitos extraordinários na infância quando sonhamos

acordados nós nos vemos como protagonistas em grandes momentos um ator ganhando Oscar um atleta marcando o ponto que dá a vitória no jogo quando crescemos porém nossos pais professores e amigos falam mais sobre o que não podemos e não devemos fazer Duque sobre o que é possível começamos a perder a fé no entanto quando alguém demonstra uma paixão pelo que sempre quisemos ser o fazer e preparar um plano assertivo para chegar lá nós nos permitimos perceber o que é possível mudar ansiamos por um caminho para alegria aí quando alguém é corajoso o bastante para tratá-lo

para nós naturalmente seguimos portanto após constatar os objetivos que seu interlocutor não atingiu invoque seu poder e sua capacidade de liderar manifestando paixão pelos objetivos dele e pela capacidade dele de alcançá-los é ótimo nisso como proprietário do time de basquete Washington Wizard do time de rock Washington capitals ambos profissionais ele vive falando sobre a importância de criar momentos Imortais nos esportes situações que narraremos a nossos netos no futuro quem não gostaria de se tornar Imortal por meio de um acordo Espetacular religião como motivo pesquisas mostraram que as pessoas respondem favoravelmente A pedidos feitos em um

tom de voz razoável e seguidos de um porquê em um famoso estudo do fim dos anos 1970 a professora de Psicologia de harvar e seus colegas abordaram pessoas que estavam aguardando a vez para usar máquinas copiadoras e perguntaram se podiam furar a fila em algumas abordagens eles deram um motivo em outras não o que ela encostatou foi surpreendente sem um motivo 60% das pessoas permitiram que se furasse a fila mas quando ela deu um motivo esse número superou os 90%. e não importava se o motivo fazia sentido desculpe eu tenho cinco páginas Posso furar a

fila funcionou muito bem as pessoas responderam positivamente a formulação embora motivos idiotas tenham funcionado em situações simples como fazer fotocópias se as questões forem mais complexas é possível aumentar sua eficácia oferecendo motivos que façam referência a religião do seu interlocutor se o Cristão tivesse feito uma oferta baixa quando concordou em contratar minha firma eu poderia ter respondido eu adoraria Mas também tenho o dever de ser um servo responsável com meus recursos não é loucura é uma pista não é da natureza humana aceitar o desconhecido ele nos assusta quando deparamos com ele nós ignoramos fugimos ou

rotulamos de maneiras que nos permitem rejeitá-lo em negociações esse rótulo assume com mais frequência forma da afirmação eles são loucos é por isso que tenho críticas severas a uma parte da política americana de negociação de reféns naquela que diz que não negociamos com aqueles aos quais nos referimos de maneira Ampla como terroristas incluindo grupos como Talibã e o estado islâmico o argumento para não negociar com eles foi bem sintetizado pelo jornalista Peter Berg analista de segurança nacional da CNN negociações com fanáticos religiosos Unidos de ilusões de grandeza geralmente dão errado a alternativa que escolhemos foi

não entender a religião o fanatismo e As Ilusões deles em vez de negociações que dão errado damos de ombros e dizemos eles são loucos mas essa ideia está completamente equivocada precisamos entender essas coisas não estou dizendo isso porque sou um pacifista cabeça mole o FBI não contrata gente assim mas porque sei que compreender Tais elementos é a melhor maneira de descobrir as vulnerabilidades do outro lado e o que ele busca portanto de exercer influência não se chega lá sem diálogo Ninguém está imune eles são loucos ouvimos essa frase em todo tipo de negociação desde entre

pais e filhos até entre congressistas e interações corporativas mas o momento em que estamos mais dispostas a jogar as mãos para o alto e declarar eles são loucos é com frequência o melhor momento para descobrir cisnes negros é quando ouvimos ouvemos algo que não faz sentido algo louco que surge uma bifurcação crucial na estrada pode ser em frente forçando um pouco mais para explorar aquilo que de início não conseguimos processar ou então tomar outro caminho aquele do fracasso garantido em que dizemos a nós mesmos que era inútil negociar um excelente livro O Gênio da negociação

4D professores da harva de Business School analisam os motivos comuns para os negociadores de maneira equivocada chamarem seus interlocutores de loucos vou abordá-los a seguir erro eles estão mal informados É frequente que o outro lado esteja agindo com base em informações erradas quando as pessoas têm informações erradas fazem escolhas erradas há um ótimo termo da indústria de computadores para isso gigo sigla inglesa para garbargem out lixo entra lixo sai como exemplo malho outra relato litígio entre um aluno seu e um ex-funcionário que alegava que a empresa lhe devia 130 mil dólares em comissões por trabalhos

anteriores a sua demissão o cara estava ameaçando processa-lo confuso o Executivo procurou os contadores da companhia ali ele descobriu o problema as contas estavam uma bagunça quando o funcionário foi demitido mas agora estavam em ordem com tudo esclarecido os contadores asseguraram ao executivo que na verdade o funcionário é que devia 25 mil dólares a empresa querendo evitar um processo o Executivo chamou o funcionário explicou a situação e fez uma oferta se ele desistisse da ação poderia ficar com os 25 mil dólares para sua surpresa o ex-funcionário disse que queria adiante com o processo de qualquer

maneira agiu de maneira irracional que o problema não era loucura mas sim falta de informação e confiança então executivo pediu a uma firma de contabilidade de Fora que fizesse uma auditoria dos números enviasse os resultados ao funcionário beligerante o resultado o funcionário desistiu do processo o ponto aqui é o seguinte pessoas que operam com informações incompletas parecem loucas aos olhos daquelas que tem dados diferentes seu trabalho quando encontrar alguém assim em uma negociação é descobrir o que elas não sabem fornecer essas informações erro no dois eles estão de mãos atadas em qualquer negociação na qual

seu interlocutor esteja agindo de maneira excitante existe uma clara possibilidade de haver coisas que ele não pode fazer mas não está disposto a revelar essas restrições podem fazer o interlocutor mais sensato parecer irracional ele pode estar de mãos atadas por causa de um conselho legal por promessas que já fez ou até para não abrir um precedente Talvez ele não tem autoridade para fechar o acordo foi essa situação que um cliente meu enfrentou quando tentava conquistar a conta da coca-cola para sua agência de publicidade o cara vinha negociando um acordo fazia meses em novembro se aproximava

meu cliente estava apavorado se não fechasse o acordo antes de o ano acabar teria que esperar a coca-cola fechar um novo orçamento e poderia perder a conta O problema é que o contato havia parado de responder eu disse ao meu cliente para enviar uma versão de nosso clássico e-mail para não respondentes aquele que sempre funciona você desistiu de finalizar o acordo este ano então algo estranho aconteceu o contato da coca-cola não respondeu ao e-mail perfeito o que teria havido aquela conduta Parecia um tanto irracional mas o contato havia sido um cara correto até então dissemos

ao nosso cliente que isso só podia significar uma coisa que o cara desistir é de fechar o acordo até o fim do ano mas não queria admitir tinha que haver algum tipo de constrangimento sabendo disso pedimos ao nosso cliente para investigar a fundo depois de vários telefonemas e e-mails ele localizou alguém que conhecia seu contato estávamos certos o departamento daquela pessoa estavam causa havia semanas em meio a luta interna na empresa ele tinha perdido completamente sua influência não surpreende que estivesse constrangido de admitir isso por isso andava evitando meu cliente explicando de maneira simples ele

estava de mãos atadas erro no três eles têm outros interesses voltemos a história de William Griffin o primeiro homem a matar um refém no prazo final os negociadores do FBI da polícia presentes no local não dispunham de uma informação crucial grife não queria dinheiro para soltar os reféns seu interesse era ser morto por um policial se ele estivessem descoberto Antes desse interesse oculto poderiam ter evitado parte da tragédia daquele dia não é tão raro assim que haja interesses ocultos seu interlocutor muitas vezes se agitará ofertas mesmo que elas sejam boas um cliente pode protelar a

compra de um produto para que o ano fiscal termine antes de a fatura chegar aumentando o seu bônus um funcionário pode ser demitir no meio de uma trajetória de carreira bem sucedida porque soube que seus colegas estão ganhando mais que ele para esse funcionário justiça é um interesse tão relevante quanto dinheiro quaisquer que sejam as especificidades da situação essas pessoas não estão agindo de maneira irracional estão apenas se submetendo a necessidades e desejos que você ainda não entende curvando-se a sua compreensão do mundo e ao conjunto de regras em que acreditam seu trabalho é trazer

esses cisnes negros à tona conforme vimos quando você reconhece que seu interlocutor não é irracional mas que simplesmente está mal informado de mãos atadas a obedecendo a interesses que você desconhece seu espaço de manobra se expande e isso lhe permite negociar com muito mais eficiência eis algumas maneiras de descobrir esses cisnes negros poderosos Faça contato pessoal é extremamente difícil descobrir os cisnes negros se você não está à mesa no sentido literal não importa quanto a pesquisa você faça algumas informações que não vai descobrir se não estiver cara a cara hoje muitas pessoas mais jovens fazem

quase tudo por e-mail mas é muito difícil encontrar cisnes negros nos e-mails pela simples razão de que mesmo que você destrave o seu interlocutor com ótimos rótulos e perguntas calibradas a mensagens escrita da ele tempo demais para pensar e se equilibrar emocionalmente de modo a evitar revelações indesejadas Além disso O e-mail não permite feitos de tom de voz tampouco é possível interpretar os componentes não verbais da resposta de seu interlocutor relembre os ativos a história do meu cliente que estava batalhando pela conta da coca-cola e descobriu que seu contato na empresa foram jogado para escanteio

percebi que a única maneira de meu cliente obter o acordo com a coca-cola era levando o seu contato admitir que estava de mãos atadas em seguida encaminhá-lo para o Executivo correto mas não havia como o cara fazer isso porque ele ainda imaginava que podia resgatar sua importância Então eu disse ao meu cliente para encontrar seu contato fora da sede da coca-cola com vídeo para jantar formule a pergunte assim seria má ideia eu levar você a sua Churrascaria favorita Só Para darmos umas risadas sem falar de negócios A ideia é que não importa o motivo fosse

porque o contato estivesse constrangido ou não gostasse de meu cliente ou não quisesse discutir a situação a única maneira de o processo avançar seria por meio de uma interação humana direta meu cliente levou o sujeito para jantar e prometeu que não falaria de negócios mas não havia como evitar o assunto e a simples interação pessoal Cara a Cara criou o ambiente propício para que o contato admite-se que era o cara errado revelou que seu departamento estava uma bagunça e que o acordo só sairia ser entregasse a negociação para outra pessoa e assim foi Demorou mais

de um ano Mas o contrato saiu Fique atento a pequenos descuidos embora permita um contato pessoal reuniões de negócio formais encontros estruturadas e sessões de negociação planejadas dificilmente propiciam momentos reveladores pois nessas ocasiões as pessoas estão mais protegidas cisnes negros também é eficaz durante eventuais momentos de descontração como jantar do meu cliente com seu contato na coca-cola ou conversas antes ou depois das interações formais durante uma típica reunião de negócios os primeiros minutos antes de você entrar de fato no assunto e os últimos quando todos estão saindo quase sempre oferecem mais informações do que tudo

que houve entre uma coisa e outra é por isso que os repórteres tem o hábito de nunca desligar seus gravadores você sempre consegue as melhores revelações no começo e no fim de uma entrevista preste também bastante atenção no seu interlocutor durante interrupções diálogos inusitados ou qualquer fato que perturba o fluxo quando alguém sai do script as rachaduras na fachada podem se revelar a simples observação dessas fendas e da forma como os outros respondem verbalmente ou não podem revelar uma mina de ouro quando algo não faz sentido dá para ganhar mais dinheiro estudantes com frequência me

perguntam se os cisnes negros são informações de um tipo específico ou qualquer coisa que ajude responda assim cisnes negros são qualquer coisa que você não sabe que ao descobrir modo algum dos acontecimentos para deixar esse conceito mais claro ex da história de um de meus alunos de MBA que estava estagiando em uma firma imobiliária de participações privadas em Washington ele se deparou com ações de seu interlocutor que não faziam sentido e inocentemente encontrou usando um rótulo um dos maiores cisnes negros que já vi muitos anos meu aluno estava muito atento alguns alvos potenciais quando um

diretor da empresa ele pediu para examinar uma propriedade de uso misto no coração de charliston na Carolina do Sul ele não tinha nenhuma experiência no mercado daquela cidade então telefonou para o corretor encarregado daquela propriedade pediu mais informações depois de discutir o negócio e a área meu aluno e seu chefe concluíram que o preço pedido de 4,3 Milhões de Dólares estava 450 mil dólares acima do valor de mercado nesse momento meu aluno ligou para o corretor de novo para discutir o preço e os próximos passos depois dos gracejos iniciais o corretor perguntou ao meu aluno

que ele achava da propriedade parece interessante e disse ele infelizmente não conhecemos o mercado gostamos da região central e da quinta listagem particular mas temos muitas perguntas o corretor lhe disse então que estava no mercado havia mais de 15 anos e que portanto estava bem informado nesse momento meu aluno recorreu a pergunta como o que calibradas no intuito de coletar informações e avaliar as habilidades do corretor ótimo disse meu aluno em primeiro lugar como Charleston foi afetada pela crise econômica o corretor lhe deu uma resposta detalhada citando exemplos específicos de melhora do mercado no processo

ficou Evidente para o meu aluno que ele tinha bastante conhecimento parece que estou em boas mãos disse meu aluno usando um rótulo para construir empatia próxima pergunta que tipo de taxa de capitalização se pode esperar desse tipo de prédio no diálogo a seguir meu aluno soube que os proprietários podiam esperar taxas de 6 a 7%. porque prédios como aquele eram populares entre estudantes da Universidade local uma instituição em ascensão em que 60% do corpo estudantil moravam fora do campus ele também descobriu que seria privativamente caro Se não fisicamente impossível comprar um terreno próximo e construir

um prédio semelhante nos últimos cinco anos nenhum Edifício foram construído na rua por causa de regras de preservação histórica mesmo que eles pudessem comprar um terreno construir algo semelhante custaria cerca de 2,5 Milhões de Dólares segundo o corretor o prédio está em ótimo estado principalmente se comparado a outras opções disponíveis aos estudantes é disso o corretor parece que esse prédio funciona mais como um excelente dormitório do que como moradia fixa de muitas famílias disse meu aluno usando um rótulo para extrair mais informações e conseguiu verdade e isso tem um lado bom e outro ruim e

disse o corretor historicamente a ocupação se mantém 100% e o negócio É lucrativo mas Estudantes São estudantes sabe como é uma luz amarela acendeu na cabeça de meu aluno havia algo estranho ali se era um negócio lucrativo porque alguém venderia um prédio 100% ocupado ao lado de um Campos em claro ascensão em uma cidade afluente isso parecia irracional sob qualquer parâmetro um pouco confuso mas ainda mobilizada a negociar meu aluno construiu um novo rótulo e na divertidamente ele rotolou a equivocadamente a situação levando corretora corrigi-lo e revelaram cisne negro se estão se desfazendo de um

negócio lucrativo Talvez o vendedor tenha dúvidas sobre o futuro do mercado disse Ele bem disse o corretor o dono tem algumas propriedades mais difíceis em Atlanta Savana então ele precisa se desfazer desta para pagar outras hipotecas pimba com isso meu aluno Descobriu um Fantástico seis negro o vendedor tinha dificuldades que até aquele momento ele desconhecia enquanto o corretor discorria sobre outras propriedades meu aluno tirou o áudio da ligação e usou esse momento para discutir valores com seu chefe rapidamente obteve sinal verde para fazer uma oferta baixa numa Âncora extrema a fim de tentar arrancar do

corretor seu preço mínimo depois de sondar o corretor sobre seu vendedor estaria disposto a fechar o negócio logo a resposta Foi sim meu aluno fincou sua Âncora acho que eu vi o suficiente e disse ele Nossa Oferta de três quatro Milhões de Dólares está bem respondeu o corretor isso é bem menos do que o preço pedido porém posso levar a oferta ao vendedor e ver o que ele acha mais tarde naquele dia o corretor voltou com uma contra oferta o dono do imóvel lhe dissera que o número era baixo demais mas que estava disposto a

aceitar 3,7 milhões meu aluno por pouco não caiu da cadeira a contra oferta era mais baixa do que sua meta porém em vez de aceitar de imediato talvez pudesse pagar menos ainda com um acordo fraqueza Vitória em que um lado fraqueja e outro vence ele forçou mais um pouco disse não sem usar a palavra isso está mais perto do que acreditamos que seja o valor de se ele mas não podemos em São consciência pagar mais de 3,55 milhões mais tarde meu aluno me disse e eu concordei que devia ter usado um rótulo ou uma pergunta

calibrada ali para pressionar o corretor a fazer uma oferta contra si mesmo mas ele estava tão surpreso com a redução do preço que sem querer entrou na barganha da Velha Guarda só estou autorizado a baixar para 3,6 milhões respondeu o corretor mostrando claramente que nunca tiveram uma aula de negociação que ensinasse o modelo aqui como torcer as palavras para evitar o Regateio o chefe de meu aluno sinalizou para ele que concordava Com 3,6 milhões de dólares e ele aceitou o preço sou entusiasta de várias técnicas que meu aluno usou para negociar com eficiência um ótimo

acordo para sua firma desde o uso de rótulos e perguntas calibradas até sondar as restrições para descobrir um belo Cisne Negro também vale notar que meu aluno Trabalhou muito antes de iniciar a negociação ele tinha preparado rótulos e perguntas para agarrar o Cisne Negro quando ele aparecesse ao descobrir que o vendedor precisava se desfazer daquele prédio para levantar dinheiro e pagar hipotecas de outros Imóveis com desempenho pior soube que o momento era importante é claro que há sempre espaço para melhorar mais tarde meu aluno me disse que gostaria de não ter feito a oferta tão

rapidamente deveria ter aproveitado a ocasião para discutir as outras propriedades talvez houvesse mais oportunidades de investimento no portfólio do vendedor Além disso ele poderia ter construído mais empatia arrancado mais desconhecidos desconhecidos com rótulos ou perguntas calibradas como que mercados você acha mais difíceis neste momento poderia até mesmo ter feito um contato pessoal diretamente com o vendedor ainda assim palmas para ele superando medo e aprendendo a extrair o melhor da vida em geral as pessoas temem conflitos portanto evitam discussões úteis por medo de que o Tom se leve resulte em ataques pessoais com os quais não

conseguem lidar quando tem relações próximas muitas vezes evitam revelar seus interesses em vez disso fazem concessões a mesa para evitar a percepção de que sejam gananciosas egoístas elas cedem ficam mais amargas e se distanciam todos nós conhecemos casamentos que terminaram em divórcio e casais que nunca brigaram famílias são uma versão extrema de tudo que existe na humanidade do governo aos negócios exceto por alguns que tem um talento natural em princípio Todo Mundo Odeia negociar as mãos são instala-se a reação de fuga ou luta com forte ênfase na Fuga e os pensamentos se dispersam o primeiro

impulso natural da maioria das pessoas essa covardar jogar a toalha correr a simples ideia de lançar uma Âncora extrema É traumática por isso os acordos fraqueza Vitória são a norma na cozinha de casa e na sala da diretoria mas para e pense Será que realmente temos medo da pessoa do outro lado da mesa posso jurar a você que com raríssimas exceções ela não vai atravessar a mesa e lhe dar um murro o suor na Palma de nossas mãos é apenas uma expressão do Medo fisiológico neurônios impulsivos disparando por algo mais básico nosso desejo humano inato

de conviver bem com os outros membros da tribo não é a pessoa do outro lado da mesa que nos assusta é o conflito em si se este livro puder contribuir para apenas uma coisa espero que seja levar você superar esse medo de conflito e conduzir a negociação com empatia se deseja ser ótimo em alguma coisa um ótimo negociador um ótimo gerente um ótimo marido uma ótima esposa terá que fazer isso terá que ignorar aquele diabinho que fica lhe dizendo para desistir para conciliar bem como aquele outro que insita a partir para o ataque gritar você

terá que aceitar o conflito constante refletido com uma base de uma negociação eficaz e da vida lembre-se de que neste livro enfatizamos que o adversário é a situação e aquele com qual você parece estar em conflito é na verdade seu parceiro muitas pesquisas revelam que um conflito Genuíno e honesto entre pessoas por causa de seus objetivos ajuda a energizar o processo de resolução do problema de maneira colaborativa negociadores habilidosos têm o talento de usar o conflito para manter a negociação avançando sem se envolver em batalhas pessoais pressionar muito para obter Aquilo em que você acredita

não é egoísmo não é intimidação não é apenas uma forma de se ajudar sua amígdala a parte do cérebro que processa o medo tentará convencê-lo a desistir a fugir porque o outro está certo ou porque você está sendo cruel mas se você for uma pessoa honesta decente procurando um resultado razoável permita-se ignorar amígdala com estilo de negociação que ensinei neste livro numa busca empate que obcecada por informação pelo melhor acordo possível você está tentando descobrir valor ponto não atacar ou humilhar quando você faz perguntas calibradas está guiando o seu interlocutor para os seus objetivos verdade

mas também está levando examinar e articular o que deseja e Por que e como ele pode alcançar isso você está exigindo dele criatividade portanto pressionando para uma solução colaborativa Quando comprei minha quatro Hanna vermelha claro que desapontei o vendedor ao pagar menos do que ele gostaria mas eu ajudei a cumprir sua conta Sem dúvida bem mais pela caminhonete do que a revendedora pagará por ela Se eu quisesse apenas vencer humilhar eu teria roubado a Toyota portanto faço um Único pedido quer seja no escritório ou a mesa de jantar da família Não fuja do conflito Desde

que seja honesto Claro ele levará o melhor preço de carro a um salário mais alto e a maior doação também salvará seu casamento sua amizade sua família só se pode ser um negociador excepcional e uma ótima pessoa escutando E falando com clareza empatia tratando os interlocutores e assim mesmo com dignidade e respeito e sobretudo sendo honesto em relação ao que se queria algo que se pode e não se pode fazer toda a negociação toda a conversa e todo momento da vida resume-se uma série de pequenos conflitos que bem administrados podem resultar em Pura Beleza criativas

lições chave o que não sabemos pode liquidar a nós e a nossas acordos mas descobrir pode mudar totalmente o curso de uma negociação e nos trazer um sucesso inesperado encontrar os cisnes negros e esses poderosos desconhecidos desconhecidos e a intensificamente difícil porém pela simples Razão de que não sabemos o que perguntar como não sabemos Qual é o tesouro não sabemos onde cavar eis algumas das melhores técnicas para trazer atua nos cisnes negros e explorá-los lembre-se seu interlocutor talvez nem Imagine como Aquela informação é importante ou mesmo que não deve revela portanto continue pressionando sondando e

colhendo informações deixe o que você sabe seus conhecidos conhecidos e guiar você mas não se deixe cegar por eles cada caso é diferente portanto permaneça flexível e adaptável lembre-se do episódio no banco nenhum sequestrador Mataram um refém no prazo final até grife romper o padrão os cisnes negros são multiplicadores de vantagens lembre-se dos três tipos de vantagem positiva a capacidade de dar alguém o que ele quer negativa a capacidade de prejudicar alguém e normativa usar as normas de seu interlocutor para conscientizá-lo trabalhe para entender a religião do outro investigar visões de mundo implica Ir Além

da mesa de negociação e entrar na vida emocional e outras de seu interlocutor é ali que vivem os cisnes negros revise tudo que você ouvir de seu interlocutor você não ouvirá tudo da primeira vez portanto duas vezes compare anotações com outros membros da equipe use ouvintes de apoia o cujo trabalho seja escutar as entrelinhas eles ouvirão coisas que você deixou passar explora o princípio da semelhança as pessoas são mais rápidas a ceder alguém com quem compartilha uma semelhança cultural Portanto investigue o que as incomoda e mostre que vocês têm pontos em comum quando alguém parece

racional louco é mais provável que não seja uma coisa nem outra diante dessa situação procure restrições desejos ocultos e informações ruins Faça contato pessoal com seu interlocutor com frequência 10 minutos com ele revelam mais Duke 10 dias de pesquisa preste especial atenção à comunicação verbal e não-verbal em momentos de relaxamento no começo e no fim da conversa ou quando alguém diz algo fora do contexto agradecimentos este livro não teria sido possível sem ajuda de meu filho Brandon Brando me ajuda a criar a formatar essas ideias desde que comecei a lecionar na universidade de George Town

de início ele estava ali apenas para registrar as aulas em vídeo mas também me dava retorno sobre o andamento do curso para ser Justo ele negocia comigo desde os dois anos acho que sei disso desde que descobri que ele estava usando sua empatia para escapar de problemas com vice-diretor de sua escola no ensino médio no primeiro encontro com o meu brilhante com autor talhas não estava lá para manter o fluxo de informações enquanto tal as absorvia na primeira teleconferência sobre o progresso do livro Como incrível Editora olisenbolt o LIS perguntou sobre o papel de Brandon

tal respondeu que ter Brandão por perto era como ter outro Cris na sala Meu filho foi indispensável é um verdadeiro gênio qualquer um que escreva um livro de negócios sem ele não fará algo tão profundo Quanto poderia É a mais pura verdade ele é inteligente cata os conceitos com rapidez e é um verdadeiro artista da escrita sobre negócios é uma ótima pessoa também Steve Rossi meu agente é um homem íntegro e foi perfeito para este livro tem grande conhecimento sobre o setor e fez a obra acontecer sou grato por conhecê-lo o Lisa em boja Rasa

sou muito feliz por ela ter liderado a equipe da Harper Colin acreditado neste livro suficiente para comprá-lo Obrigado mas tive um por entrar na equipe blacks vem nos manter Unidos vamos mais longe graças a você Sheila e John Richardson são duas pessoas incríveis eles pavimentaram o caminho para mostrar que essas ideias sobre negociação de reféns fazem sentido no mundo dos negócios Sheila foi minha professora na escola de Direito de Harvard ela me inspirou com seu jeito de ser e Direcionar convidou-me para dar aulas a seu lado dois anos depois João me convidou para lecionar negociações

corporativas internacionais em harvardia ao seu lado um ano depois disso ele me guiou durante esse processo o que levou a oportunidade de me tornar adjunto em geord tal quando nada estava acontecendo para mim John e Sheila estavam ao meu lado sem eles não sei onde eu estaria obrigado a vocês dois guerry foi meu mentor no FBI ele inspirou e remodelou o mundo da negociação de Reféns com a ajuda de sua equipe da unidade de negociação de crise cnu na sigla em inglês de mim o principal negociador de sequestres internacionais do FBI eu podia Telefonar para

ele às 5 da manhã e lhe dizer que viajaria dali a três horas para negociar um sequestro e gauro e dizia vá seu apoio nunca falhou na cnu Ele formou mais talentoso time de negociadores de reféns já reunido a cnu chegou ao auge quando estávamos ali Nenhum de Nós sabia da sorte que tinha John Floor Vince dalfonso tinha que reginin Miller mini Soares e Steve Romano Eram todos os astros de rock aprendi com todos vocês Mal posso acreditar que tinha que me aturou como parceiro Denis foi um mentor e um grande amigo eu vivia batendo

de frente com Vinci cresci graças a seu talento todos que estavam na equipe de negociação de incidentes críticos do FBI naquela época me ensinaram também obrigado a vocês foram meus irmãos quando eu estava em Nova York nós três fizemos Coisas extraordinárias juntos a lembrança de tome me inspira até hoje tive o privilégio de integrar A Força Tarefa conjunta contra o terrorismo nela combatemos o mal recheio de Felipe foram parceiros excepcionais na unidade de negociação de crise Obrigado aos dois por tudo que me ensinaram e o Mc Gui Bob loden na equipe de negociação de reféns

Dany compartilharam comigo sua sabedoria e foram indispensáveis ao mundo da negociação de reféns obrigado foi um grande parceiro na área metropolitana de Washington Derek entende Obrigado foram amigos queridos e uma caixa de ressonância durante anos sou grato a vocês pelo apoio e pela amizade tons trens é o padrinho do programa de negociação de reféns crise do FBI tem sido um amigo inabalável sempre me surpreende que ele ainda tenda meus telefonemas meus alunos de George Town e da USC põe em minhas ideias a prova o tempo inteiro e mostram que funcionam em toda a parte mais

de um estudante perdeu o fôlego quando olhei para ele disse preciso de um carro em 60 segundos ou ela morre Obrigado por me acompanharem nessa jornada George Town e o SC tem sido lugares fenomenais para lecionar ambas se empenham de verdade em promover um ensino mais elevado altos acadêmicos e o sucesso de seus estudantes os reféns e suas famílias que me permitiram estar presente nas horas mais sombrias de suas vidas para tentar ajudá-los são pessoas abençoadas sou grato por ainda hoje manter contato com alguns Não compreendo a sabedoria do universo que definiu seus caminhos mas

foi abençoado pela boa vontade de vocês e preciso de toda ajuda que puder obter apêndice prepare uma folha de negociação negociação é uma investigação psicológica você pode ganhar confiança para realizar uma investigação desse tipo com um exercício preparatório simples que aconselhamos todos os nossos clientes a fazer consiste em uma lista das principais ferramentas que você espera usar como rótulos e perguntas calibradas adaptadas para negociação específica assim sob pressão você não se leva a altura do conflito você atinge o seu nível mais alto de preparação um cuidado antes de se aprofundar neste exercício alguns especialistas em

negociação fazem da preparação fetiche chegam a aconselhar as pessoas a criar roteiros pré-organizados para o rumo exato que a negociação tomará a forma e substâncias que o acordo assumirá a esta altura Depois de ler até aqui você já entendeu porque isso é um erro tolo essa abordagem não apenas tornará você menos ágil e criativa a mesa como ainda deixará mais suscetível aqueles que ação com base em experiências na minha empresa acredito que uma boa preparação inicial para cada negociação rende pelo menos um índice de 7,1 de retorno sobre o tempo poupado renegociando a cor dos

esclarecendo a implementação no ramo do entretenimento existe um documento único que resume um produto para publicidade e vendas é chamado de folha seguindo a mesma linha queremos produzir uma folha que Resuma as ferramentas que vamos usar essa folha terá cinco sessões breves sessão e a meta reflita sobre o pior e o melhor cenário mas escreva apenas um objetivo específico que represente o melhor de maneira geral especialistas em negociação dirão a você para se preparar fazendo uma lista sua oferta mínima o que você realmente quer como tentará chegar lá e contra argumentos para os argumentos de

seu interlocutor mas essa preparação típica tem muitas falhas ela carece de imaginação e leva a dinâmica previsível de oferta contra oferta meio termo em outras palavras traz resultados mais com frequência eles são medíocres o Ponto Central da dinâmica de preparação tradicional e seu maior calcanhar de Aquiles é algo chamado Batman basta é a sigla em inglês para a melhor alternativa para um acordo negociado mexe alternativitor Nego te atenda basicamente é a melhor opção possível se as negociações fracassarem o último recurso Digamos que você esteja em uma revenda de veículos tentando negociar seu velho BMW 3

séries outra loja fez uma oferta por escrito de 10 mil dólares Essa é a sua máquina O problema é que abaixo na leva os negociadores a mirar baixo pesquisadores constataram que os humanos têm capacidade limitada de manter o foco em situações complexas estressantes como uma negociação então quando ela está em curso tendemos a gravitar para o ponto focal que tem a maior importância psicológica para nós Nesse contexto a obsessão pela base na faz dela o seu alvo e assim estabelece o limite superior do que você pedirá depois de passar horas com uma máquina você mentalmente

abrir mão de tudo que está Além disso mirar baixo é sedutor a autoestima conta muito em uma negociação e muita gente estabelece metas modestas para protegê-la é mais fácil cantar Vitória quando as expectativas são menores por isso para alguns especialistas em negociação pessoas que estabelecem como método ganha-ganha tem na verdade uma mentalidade fraqueza Vitória O Negociador de fraqueza Vitória foca em seu resultado final e é isso que ele consegue Então se abate não é seu Ponto Central qual seria digo a meus clientes que como parte da preparação Eles devem pensar nos resultados extremos o melhor

e o pior se você cobriu as duas pontas está pronto para qualquer coisa portanto defina o que não pode aceitar e qual seria o seu melhor resultado mas tem em mente que como ainda informações extrair do outro lado é bem possível que o melhor resultado seja ainda melhor do que você imaginou lembre-se nunca esteja tão certo do que você quer ponto de não se abrir para algo melhor quando a flexibilidade está em primeiro plano na sua mente você entra em uma negociação com a mentalidade de Vitória Digamos que você esteja vendendo caixas de som antigas

porque precisa de 100 dólares para investir em novas caixas se você se concentrar no mínimo de $100 vai relaxar quando ouvir Esse número é o máximo que conseguirá mas se você sabe que elas estão à venda por 140 em lojas de segunda mão pode estabelecer uma meta superior de 150 dólares abrindo-se para coisas melhores embora ela aconselho meus clientes a pensar no melhor e no pior resultado sabendo que isso dá a eles a segurança de ter alguma estrutura quando se trata realmente do que está na folha minha recomendação é a ter-se a meta alta isso

irá motivar E focar seus poderes psicológicos levando a pensar que qualquer oferta quem do Objetivo representa uma perda décadas de pesquisas sobre estabelecer metas deixam claro que pessoas com objetivos específicos e desafiadores porém realistas obtém a cor dos melhores do que aquelas que não estabelecem metas ou apenas se esforçam para dar o melhor de si moral da história pessoas que esperam mais e articulam isso conseguem mais eis os quatro passos para estabelecer sua meta Estabeleça uma meta otimista mas razoável e defina a com clareza e escreva sua meta com um colega assim ficará mais difícil

fraquejar leve a meta por escrito para negociação