O Gatilho Mental da Escassez | Erico Rocha

Opa, aqui é o Erico Rocha do Ignição Digital e do Fórmula de Lançamento. Eu tenho uma pergunta para você: você tem interesse em aumentar o valor percebido, o valor que as pessoas percebem que o seu produto ou serviço tem? E se a resposta for sim, eu escutaria com muita atenção essa sacada, porque essa sacada quando aplicada no seu negócio pode vir a gerar esse tipo de resultado.

Na maioria das vezes quando é aplicada com maestria, ela gera esse tipo de resultado. Então como é que você faz para aumentar isso? Eu fiquei presente pra essa sacada muito recentemente quando observei meu filho Noah.

Eu tenho um filho de quase 4 anos, em abril ele vai fazer 4 anos, e o Noah tem diferentes eras, vamos dizer assim, tem diferentes eras que ele gosta de diferentes brinquedos. E há um tempo atrás ele gostava muito de um brinquedo de trenzinho, de um desenho que se chamava Chuggington, que ficava tocando aquela musiquinha lá no iPad. .

. Então uma vez eu viajei para os EUA e comprei e trouxe o trenzinho de volta, e quando eu trouxe aquele trenzinho ele só brincava com aquele trenzinho. Depois de um tempo ele começou e agora está na onda dos Octonauts, se você tem filho provavelmente você sabe quem é Octonauts, ou não conhecia antes, mas enfim, os bichinhos também que vivem no fundo do mar, tem navezinhas, tem o Octopod, enfim.

E ele ama, vibra pelos Octonauts, então quando ele começou a entrar na era dos Octonauts ele começou a esquecer do Chuggington. O que aconteceu, aquele trenzinho ficou esquecido em um canto por muito tempo. Então o que aconteceu: nós mudamos de apartamento recentemente, e entre uma mudança e outra a gente encaixotou os brinquedos dele, colocou os brinquedos dele em um lugar.

Então ele ficou muito tempo sem ver. Aí mudamos de apartamento e esquecemos de pegar os brinquedos novos dele, porque enfim, o Chuggington estava lá encaixotado e ele estava curtindo Octonauts, enfim, a gente não lembrou. E fazem dois ou três dias que fomos para o meu escritório, pegou e trouxemos para casa o trenzinho do Chuggington de volta.

Nossa! Quando o Noah viu aquele trenzinho do Chuggington de novo, depois de muito tempo sem ver, ele ficou vidrado por aquele trenzinho, ele brincou o dia inteiro com o Chuggington. Então, um brinquedinho quando estava lá, sempre disponível, não tinha atenção nenhuma e quando ele ficou sem aquele brinquedo e teve a oportunidade de ter ele de novo, ele brincou muito com aquilo.

E agora, por que acontece isso? Isso acontece na maioria das vezes, ou isso é explicado, por uma coisa que é chamado Gatilho Mental da Escassez. O que é um gatilho mental?

Eu posso entrar em muitos detalhes, mas gatilho mental é uma espécie de mecanismo que faz com que você preste atenção e tome uma ação. E um dos gatilhos mentais mais fortes que existe é a escassez. Homens naturalmente querem e desejam alguma coisa que é escassa.

Quando Chuggington não era escasso para o Noah, ele não desejava tanto, e a partir do momento que ficou muito escasso ele passou a desejar. O mais interessante é que eu nunca ensinei a escassez para o Noah, ou que coloquei, mas a pessoa já nasce entendendo o que é a escassez, mesmo quando ela não tem nem linguagem para entender escassez. Um outro exemplo disso é que em 99 mais ou menos eu fui para a Alemanha pela primeira vez, e eu morei lá por volta de 4 ou 5 anos, depende de como você conta porque eu voltei para o Brasil um ano, então.

. . E um outro exemplo de escassez, porque que as pessoas gostam tanto de escassez: quando eu cheguei na Alemanha, eu cheguei mais ou menos no inverno começando a primavera, e quando chegou o verão estava fazendo sol do jeito que está fazendo aqui, e aconteceu uma coisa muito estranha, eu via tudo quanto é alemão largateando no parque, literalmente largateando.

Então, enquanto no Brasil a gente olha o sol e a gente tende a se esconder do sol, enquanto a gente chega no restaurante e fala assim: não tem um lugar com uma sombrinha? Mas lá na Alemanha não. Lá na Alemanha eles estavam procurando um lugar com sol.

E eles ficavam largateando naquele parque, eu achava muito estranho, era mais difícil você encontrar lugar no sol batendo quente na sua cabeça, do que um lugar com uma sombra. Agora, porque isso acontecia? E se você for, isso é um fenômeno muito incrível, se um dia você puder ir para a Europa.

Morei na Europa por um bom tempo e achava muito incrível isso. Por que acontece isso? Porque o sol é escasso para eles, é muito interessante.

O sol é escasso para eles. E quando é escasso, eles dão muito mais valor para o sol. E o fato foi que eles faziam até cinema ao ar livre, eu nunca vi acontecer, eles queriam aproveitar tanto o sol que faziam cinema ao ar livre.

Agora, se você pegar o mesmo alemão e deixar ele muito tempo no Brasil, não 1 ano ou 2 anos, o sol não vai ser mais escasso, ele vai ter muito sol e vai começar a se esconder do sol. Então a sombra vai começar a ser mais escassa e ele vai começar a dar mais valor. Me pergunta como é que eu sei disso.

Porque depois de 8 anos morando na Europa, mais ou menos eu cheguei até 12, mas quando eu cheguei no oitavo ano eu estava largateando também. Ninguém me explicou escassez, ninguém me botou na cabeça. Escassez simplesmente é uma coisa que faz o seu cérebro agir de certo modo, e o homem gosta do que é mais escasso.

Diamante é escasso, as mulheres querem diamante, elas não querem uma pedra de cristal, elas querem uma pedra de diamante. Casa com vista para a praia é escasso, as pessoas desejam mais. Ouro é escasso?

É, as pessoas desejam mais. Por muito tempo alumínio foi escasso, então alumínio se você analisar historicamente, era muito raro de ser encontrado, ele tem que ser feito através de uma reação química, e por muito tempo essa reação química não era barata, então alguns monumentos nos EUA são feitos de alumínio, porque naquela época o alumínio era escasso, logo valorizado, logo caro. E por que eu estou te falando isso?

Porque no seu negócio você pode usar a escassez para possivelmente aumentar o valor percebido de um produto ou uma linha de produtos. E como é que você pode fazer isso? É uma dar uma olhada em como as grandes empresas fazem.

Por exemplo, a Apple. A Apple tem um produto que chama iPod, e por muito tempo ela criou séries limitadas desse iPod, e até mais caras para vender mais iPod. Eu lembro que era alguma série que curti pra caramba foi a séria que era do U2 e tinha a série do Red do U2, que o iPod já vinha com as músicas do U2, e era simplesmente limitado.

Isso fazia com que o preço subisse, fazia que por um devido tempo ela vendesse mais. Um grande exemplo de uma coisa que vale muito porque é limitado é o Picasso. Eu acho que logo atrás daquele bloco está o museu do Picasso, tem pintores que valem milhões de reais, enquanto não quero discutir arte porque que elas vales porque que elas deixam de valer, uma coisa eu posso te afirmar com garantia: um dos fatores que influencia diretamente elas valerem o que elas valem é a escassez.

Logo, escassez funciona. E a grande pergunta que eu me faço, você pode usar escassez no seu negócio de tempos em tempos para aumentar o valor percebido de um produto? Sim, pode.

Funciona. Se você fizer com maestria, funciona. Mas se você decidir fazer isso, eu aconselho você fazer uma coisa.

Primeiro: é fácil manufaturar escassez? É. Se você for fazer essa escassez, o que aconselho a você fazer é ser 100% íntegro.

E o que eu quero dizer com isso? Íntegro no caso, o que eu diria, é você cumprir o que você promete. Então, porque que eu falo isso?

Porque se você manufaturar a escassez e não cumprir o que promete, você falar que é uma série limitada de alguma coisa e não for limitada, o que vai acontecer? Isso vai funcionar por uma ou duas vezes. O que você mais leva como empreendedor, eu prezo isso, eu acredito que o que mais faz com que o empreendedorismo funcione é a integridade.

Então, com uma base de integridade você pode colocar escassez, e desde que você cumpra sua palavra e seja honesto ou íntegro, cumpra sua palavra, faça o que faz e mantenha essa escassez, isso pode realmente ajudar muito o seu negócio. Então é isso, essa é a sacada de hoje. Se você curtiu essa sacada, primeiro, assine meu canal do youtube.

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