PROCESSO DE VENDAS: 5 passos para estruturar o seu ✅ Como ESTRUTURAR, MEDIR e OTIMIZAR seu comercial

Uma pesquisa realizada pela hubspot indica que uma empresa que gera menos de 50 oportunidades todos os meses não consegue atingir as suas metas e claro que nesse vídeo você vai aprender cinco dicas fundamentais de como estruturar o seu processo de vendas para que você consiga pelo menos gerar 50 oportunidades todos os meses e alcançar as suas metas no final do mês porque vendas é o motor né você para o seu motor cara sua empresa para fala pessoal aqui é o Felipe eu sou o senhor dos seus time e nesse canal você encontra toda semana um

novo vídeo com dicas estratégias de vendas para alavancar o seu negócio se você quiser ficar por dentro já Aproveita e se inscreva agora Ative o Sininho também que dessa forma você é notificado sempre que a gente lançar um novo conteúdo por aqui porque gerar menos de 50 oportunidades por mês vai impactar se você vai atingir ou não as suas metas pensa o seguinte a taxa de conversão média de mercado é de 20%. isso considerando que você tá ok então se você consegue fechar 20% dos negócios que entram no seu processo de vendas quer dizer que

se você gerar 50 oportunidades por mês 10 oportunidades se tornarão negócio Ou seja você vai realizar 10 vendas agora quanto menos oportunidade você gerar menos menos você vai ter e quando a gente fala de taxa de conversão isso Varia muito entre segmento de negócio e também vai depender muito da forma como o seu processo de vendas ele está estruturado quanto menos estrutura você tem menor a sua taxa de conversão maior dos problemas que você tem com vendas e por isso agora eu vou te ensinar cinco dicas para você evitar esses problemas e aumentar sua taxa

de conversão e com isso consegui gerar no mínimo 50 por idade de vendas todos os meses vamos lá a primeira dica é setorizar o seu processo comercial entre pré-vendas e fechamento de vendas isso mesmo setorizando você vai deixar times especialistas em cada função com isso você consegue aumentar sua produtividade e também a performance dos seus resultados porque você vai evitar aquele efeito montanha russa enquanto alguém está prospeitando não está fechando vendas e vice-versa então por isso você vai ter ali uma pessoa que vai estar somente focada em prospecção uma pessoa que vai estar somente focada

em fechamento de vendas dessa forma você tem mais produtividade mais performance com o time de vendas setorizado nós vamos para segunda dica é definir as fases do processo de vendas para que o seu time consiga ter maior probabilidade de sucesso com as oportunidades de negócio e se você não tem nada hoje você não controla nenhuma fase eu vou trazer algumas dicas para você aqui para facilitar mas vale lembrar que você precisa sentar com algum especialista para que ele te Oriente na estruturação das suas etapas e claro que você pode contar com a seios time para

isso tá você está em pode te ajudar na estruturação assim como na gestão do seu time de vendas qualquer coisa vem conversar com a gente que eu vou deixar um link aqui na descrição Mas vamos lá você vai ter uma etapa chamada diagnóstico que etapa onde você vai entender é o próprio nome já diz você vai diagnosticar as dores e o cenário do seu potencial cliente para que então você consiga desenhar uma apresentação bem focada naquelas dois que é a nossa segunda etapa a segunda etapa você vai apresentar essa solução para entender se o que

você está apresentando para ele tem médico uma dor no momento do seu potencial cliente se você entender que sim tem match o seu potencial cliente também reportagem para você Você vai avançar Para uma terceira fase no seu processo comercial que a fase envio da proposta Proposta enviada que é aquele momento onde você formaliza tudo aquilo que você apresentou e você apresenta o investimento necessário para chegar até aquela solução obviamente na maioria dos casos você vai entrar numa outra etapa que é uma etapa chamada de negociação dificilmente um prospecto vai passar com você ali na primeira

apresentação de proposta sem negociar sem fazer aquela famosa choradinha de preço sem fazer aquela famosa pressão então você vai estar numa fase que onde você vai lidar com as objeções de falta de necessidade falta de urgência falta de confiança e até mesmo a objeção de preço uma vez que você conseguiu Fechar todas as portas com seu potencial cliente você tem finalmente o aceite dele então você pode criar uma fase chamado que é uma fase onde você vai lidar com a parte burocrática do processo de vendas que é preparar contrato pegar os dados para nota fiscal

e da entrada no sistema financeiro da sua empresa e de fato depois você vai concretizar essa oportunidade no fechamento ali de vendas então lembrando gente a segunda dica é definir Quais são as etapas para aumentar a probabilidade do Sucesso do meu time comercial a terceira dica muito importante também é definir Quais são os gatilhos de passagem de cada fase do processo que você definiu isso mesmo só definir as etapas não são o suficiente para que o seu time entenda qual o caminho que ele precisa percorrer para chegar até o sucesso da venda e também os

critérios vão te ajudar a entender ser aquela oportunidade negócio realmente ela está na fase adequada então por exemplo o que determina que um negócio Ele está na página de negociação ou não será que eu tenho que ter ali pelo menos um briefing de qual que é o resumo do diagnóstico dele Será que eu preciso ter um próximos passos no sentido de o que que eu combinei com os influenciadores os decisores Então quais são os critérios que são os gatilhos de passagem de cada uma das fases que vão te ajudar a entender se a oportunidade está

qualificada se ela está no momento correto e se o seu vendedor está fazendo um bom trabalho para conseguir fechar aquele negócio a quarta dica está relacionada com os motivos de perda e os motivos de ganho dos seus negócios o motivo de perda vai trazer muita estratégia para que você consiga aprimorar melhorar a tua eficiência melhorar eficácia do seu processo comercial porque se você tá perdendo muito por algum motivo você precisa criar um plano de ação para resolver aquilo ou até mesmo Minimizar aquele problema um exemplo comum é quando você começa a perder muito por um

concorrente x porque eu tô perdendo para aquele concorrente Quais são os motivadores que fazem potencial que a gente compra do concorrente e não compra minha solução entender isso vai te ajudar na melhoria contínua do seu processo com isso você pode treinar melhor seu time você pode Às vezes readequar alguma coisa do produto você pode ajudar preço você pode melhorar a tua apresentação comercial para gerar mais valor e menos dúvida para o seu potencial cliente já os motivos de ganho te ajudam a entender Quais são os motivadores de compra e esses motivadores podem contribuir com os

motivos de perda porque uma vez que eu conheço os motivadores de compra eu posso colocar isso mais vezes no meu Pit de vendas eu posso colocar isso mais vezes na minha apresentação comercial assim como posso levar essa informação para o meu time de Marketing e esse time vai trabalhar esses conteúdos para que atraiam mais pessoas e melhor o engajamento e a qualificação dos meus vídeos que estão no filme de vendas então por isso é importante você definir Quais são os motivos pelo qualper Quais são os motivos pelo qual eu ganho para que você consiga mensurar

isso e claro só por trás não vai ficar para sempre no processo comercial você precisa ter uma data e um momento para falar cara isso aqui não vai avançar Então eu preciso marcar esse como perdido porque aí você tem mais tempo mais foco naquele negócio que realmente estão importando para você agora o seu processo de vendas ele tá quase profissional você já tem um processo autorizado etapas gatilhos de passagem e motivos de perda e ganho para finalizar você precisa agora colocar indicadores nesse processo de vendas para você saber se está funcionando ou não a sua

estratégia então a quinta dica é coloque indicadores de performance no seu processo de vendas para de fato você saber se precisa pisar no acelerador ou pisar no freio vamos entender então alguns indicadores que são importantes você saber do seu processo de vendas número de oportunidades que estão sendo geradas a taxa de conversão em cada uma das fases do seu processo ou seja quanto que eu converto de Diagnóstico para apresentação comercial de apresentação comercial para proposta enviada saber essas taxas vão te trazer potenciais evoluções do processo como também pontos de melhoria se a tua versão tá

baixa entre diagnóstico e apresentação comercial talvez eu não tenha gerado urgência não tem gerado relevância para o meu potencial cliente para que ele assista uma apresentação comercial então são algumas dicas é importante você também conhecer a sua taxa de sucesso ou seja de X oportunidades que entraram quantas eu de fato vendi lembra que eu falei lá no início do vídeo que se você converte 20% das oportunidades que passam para o seu pipeline e você gera 50 por mês você vai ali de fato fazer 10 vendas agora se você começa a mensurar essa essa taxa você

vai ter uma precisão maior até mesmo para saber se a tua taxa está acima de 20 ou abaixo de 20 se tiver abaixo de 20 isso representa você precisa gerar mais oportunidades seja mais de 50 por idade para conseguir atingir sua meta se você aprimora a sua taxa de conversão você aumenta a taxa e aí você pode gerar até menos oportunidades que você vai conseguir sua meta Mas é claro que se você melhora sua taxa você pode gerar mais oportunidades que você vai vender mais beleza então esses alguns indicadores importantes para vocês utilizarem para mensurar

a sua eficiência é claro que às vezes em diversos outros indicadores a gente acabou de falar em dois indicadores qualitativos que é o motivo de perda motivo de ganho é importante você saber quanto que isso representa em quantidade também em receita para sua empresa mas com certeza o teu negócio tem algum indicador particular que você vai entender ser necessário ali você acompanhar mas importante você se perguntar que que esse indicador traz de informação para mim eu não posso misturar só para mensal preciso ter uma resposta através dele para que eu consiga criar um plano de

ação fechado agora você já sabe o que precisa fazer para estruturar o seu processo comercial e atingir a sua meta só que é importante você capacitar o seu time de vendas também por isso eu vou recomendar para você aqui ao lado o vídeo onde eu explico passo a passo de como você deve treinar capacitar o seu time de vendas conferir e vejo vocês no próximo vídeo até mais