Mentalidade de Growth com Bruno Nardon | Aula 3

[Música] [Música] fala pessoal muito bem vindos aula 3 Desse nosso programa de Gestão na prática aqui do G4 educação Meu nome é Bruno nardon sou co-fundador do G4 educação mas a minha vida como empreendedor não começa aqui em 2011 eu comecei a Kanui com mais dois sócios e a gente fez esse negócio crescer fica muito grande a gente vendeu essa operação para Dafiti no começo de 2015 que 2015 e 16 lá na Dafiti ajudando esse grupo né que chegou a quase 3 bilhões de faturamento na América Latina a continuar crescendo de maneira lucrativa e daí

sair de lá para trazer a rap aqui para o Brasil fazer toda a expansão dela durante 2017 e 2018 sair de lá para começar aqui o G4 educação e em paralelo um fundo de investimento em startups chama Norte Vans Além disso sou Conselheiro em algumas empresas Tá certo e hoje para começar minha aula eu quero falar para vocês o que que é Grove o que que é essa palavra palavra que muita gente fala e pouca gente entende e principalmente o porquê que você deveria saber sobre esse conceito bom para começar aqui já desmistificando essa palavra

Grove quer dizer crescimento com eficiência e quando a gente pensa sobre crescimento com eficiência muitas vezes as pessoas pensam sobre melhorar vendas e melhorar o marketing e na verdade quando a gente pensa sobre essa mentalidade de growth essa mentalidade é muito mais Ampla do que sua vendas do que só marketing ela engloba toda a jornada do seu cliente na sua empresa Tá certo E para isso eu vou começar aqui com uma definição do que que isso é para mim né crescer o eficiência quer dizer alocar recursos da maneira correta entender Qual que é a forma

mais simples e fácil para você atingir um objetivo seu quando a gente fala que sobre alocar recursos da maneira correta a gente tem que começar pensando que o nosso recurso próprio ele é limitado né Qual que é a única coisa que todo mundo tem em comum no mundo todo mundo tem como o tempo todas as pessoas têm por dia 24 horas e quando a gente começa o negócio a gente começa com o nosso próprio tempo certo então a gente começa alocando o nosso tempo dependendo de como a gente é locais tempo a gente vai ter

mais resultado ou menos resultado e quando esse negócio começa a dar certo você começa a vender produtos serviços Seja lá o que for você começa a ganhar dinheiro e com esse dinheiro você pode escolher continuar Colocando ele todo no seu bolso no contratando ninguém ou você pode entender que talvez a melhor alocação desse dinheiro seja contratar algumas pessoas para fazerem aquilo que toma muito tempo seu e adiciona pouco valor para o seu negócio e você focar alocar o seu tempo naquilo que mais adiciona valor para o seu negócio e daí você começa a contratar uma

pessoa duas pessoas três pessoas quatro 5 10 20 50 100 200 pessoas de repente você tem aí no seu time só que a complicação e a complexidade que acontece na sua empresa Conforme você tem cinco pessoas 15 pessoas 40 pessoas 70 pessoas 100 200 300 elas são totalmente diferentes uma coisa você tirar um negócio do zero para um outra coisa você levar ela de um para o 10 e outra coisa levar no seu negócio do 10% então quando a gente pensa em alocar recursos da maneira correta eu falo exatamente sobre isso quando a gente tem

essa mentalidade de growth de crescimento com eficiência é como eu aloco meu tempo e os recursos e o tempo do meu time os projetos corretos nos lugares corretos o dinheiro para Marketing para vendas correto e isso é uma ciência que eu exploro muito durante toda a minha aula o nosso programa de Formação presencial que eu tô dando aqui um pedacinho dela para vocês Tá certo e quando a gente pensa nisso né a gente sempre tem que ter em mente um objetivo Claro qual que é o objetivo que a gente tem de curto médio longo prazo

da empresa e a gente precisa entender dado esse objetivo Qual que é a forma mais simples e fácil para a gente atingir esse objetivo tem que ter essas duas coisas andando em paralelo uma como eu aloco o recursos da maneira mais eficiente para atingir esse objetivo pensando sempre como eu faço isso da maneira mais fácil e mais simples eu vou dar um exemplo aqui para vocês de um aluno nosso do G4 que passou por aqui o nome dele é calas né o sobrenome dele é aquelas e ele tem uma empresa que chama calas mídia o

que que é essa empresa eles fazem mídia Aurora fome mídia fora de casa então quando você vai no aeroporto todos aqueles painéis que tem no aeroporto aquelas telas de LED tendo propaganda ele compra alguns daqueles painéis e veicula propaganda lá dentro que ele vendeu para empresas comprarem aquilo ele também compra em algumas cidades aqueles relógios né para você veicular propaganda os pontos de ônibus ou até mesmo os outdoors certo então quando a gente pensa naquela mídia ele faz mídia fora de casa mídia a oração aquela que não tá na TV nem na rádio nem no

celular nem na internet tá certo e quem começou essa empresa foi o pai dele aos 20 Anos Atrás só que quando o pai dele começou a empresa ele tava muito focado em São Paulo e aqui em São Paulo ele ia lá né Por exemplo no aeroporto é participar de uma concessão que basicamente é um leilão para ver quem que vai ganhar aquele espaço publicitário e quem ganha é quem dá o maior lance por aquele espaço e aqui em São Paulo ele tava competindo contra GC do Coco contra ele emídia contra eletromídia entre vários outros outras

empresas desse setor na época eram muito maiores do que ele o que que ele tinha que fazer né O que que o pai dele fazia ele tinha que tomar empréstimo no banco para fazer um bide e conseguir ganhar Aquele leilão aquela concessão que ele iria ficar ali por quatro cinco anos só que como tinha muita competição sempre ele pagava muito um valor muito alto naquele espaço e quando ele a monetizar esse espaço vendendo isso essa publicidade para alguns anunciantes a margem dele era muito apertada só que com essa margem apertada ele conseguia pagar né os

custos fixos e variáveis da empresa sobrava Um tantinho que ele pagava aquele empréstimo que ele tinha feito no banco e a cada quatro cinco anos era a mesma história Era muito difícil dele crescer o Carla filho assumiu né a empresa e quando ele assumiu a empresa depois de algum tempo ali pagando as últimas dívidas dele ele falou cara é muito difícil tocar esse negócio esse negócio não dá dinheiro porque a cada quatro cinco anos eu preciso tomar uma dívida nova para continuar crescendo o meu negócio e daí o que que aconteceu né ele falou Pô

tô aqui tomando a decisão de talvez fechar na empresa cansei dessa empresa dessa história só que antes dele fechar a empresa Né tava ali no fim do ano ele foi passar as festas de fim de ano com a família dele com os primos dele e quando ele foi passar ali as festas fim de ano eles estavam jogando aquele jogo War para que Ele não jogou eu vou explicar aqui rapidamente o que que é é um mapa mundi onde tem vários países né e o seu objetivo quando você começa o jogo você tira algumas cartas que

te dão o objetivo nesses objetivos eles falam os países que você tem que conquistar e tipicamente né nessas cartas os objetivos eles podem ser parecidos diferentes mas o que acaba fazendo que os jogadores batalham entre eles né Tem uma guerra War tem uma guerra entre eles e daí o que aconteceu é que os outros jogadores que estavam jogando com ele tiraram cartas para conquistar a Europa e a Ásia e ele tirou uma carta que o objetivo dele era conquistar a América do Sul e Oceania e rapidamente ele conseguiu conquistar a Europa Oceania enquanto ele via

todos os outros jogadores brigando pela Europa e pela Ásia e isso dá uma sacada deu um site para ele ele falou Poxa eu tô aqui no meu negócio brigando frente a frente em São Paulo que é uma cidade que todos esses outros grandes essas outras grandes empresas estão jogando estão brigando por esse espaço e se eu assim como eu fiz no War em vez de competir em São Paulo eu não vou e compito em Fortaleza em Salvador em Recife em Brasília em Goiânia com certeza nesses lugares para eu ganhar essas concessões vão ser muito mais

barato logicamente eu vou ter um grande trabalho para conseguir prospectar clientes que vão querer comprar esses anúncios nessas regiões mas isso eu sei fazer mas provavelmente estando lá e pagando um valor menor por esse espaço eu vou conseguir monetizar muito mais e conseguindo monetizar muito mais eu vou ter um negócio mais saudável e tendo um negócio mais saudável e crescendo nessas regiões vai me dar fôlego e caixa para vir para São Paulo para o Rio de Janeiro e para as grandes cidades e brigar de frente à frente com essas grandes empresas globais que são meus

competidores e foi isso que ele fez hoje depois de cinco anos quase quatro cinco anos nesse momento ele quase fechou a empresa ele é a terceira maior empresa de alta fome do Brasil com faturamento né de algumas centenas de milhões de reais e com lucro muito grande então quando a gente pensa sobre Grosso sobre crescimento é muito mais você conseguir dar dois três passos para trás e olhar de uma maneira macro de uma maneira grande o seu negócio né dá dois três passos para você ver ele de longe e entender Qual é a estratégia melhor

para o seu negócio para você tirar o seu ego do seu negócio às vezes você quer tá em São Paulo por ego você quer estar numa grande cidade por ego às vezes se você for comendo pelas beiradas para o seu negócio dado o seu momento e seu tamanho posso fazer muito mais sentido Então esse é um exemplo de uma maneira mais simples e mais fácil de você conseguir atingir o objetivo teu e alocar o seu recursos da melhor maneira mas é que eu trouxe um exemplo como você tá em casa né como você na sua

empresa pode fazer isso então a primeira coisa que eu digo para você ter essa mentalidade de crescimento é você conseguir encontrar e resolver no seu negócio agora como você encontre resolve os gargalos do seu negócio de uma maneira sistemática né e o que quer dizer encontrar e resolver gargalos então vou dar um outro exemplo aqui para vocês entenderem imagina que você acabou de começar um restaurante Você cozinha bem né os seus amigos a sua família sempre falou para você cozinhar e abrir um restaurante porque você cozinha muito bem você gosta disso e daí você um

dia tomou coragem de lá e abrir esse restaurante e daí quando você abriu esse restaurante você não sabia se ia dar certo ou errado então você pegou um salão grande e colocou ali cinco meses mesmo cabendo mais ou menos você colocou 5 meses para começar e nessas cinco meses cabe quatro pessoas por mês né então você conseguia sentar em 20 pessoas nesse salão e você começou ali né E você dimensionou também o número de garçom o número de cozinheiros né o tamanho da cozinha para atender essas 20 pessoas né você começou ali a fazer comida

as pessoas começaram a vir perceberam que o custo-benefício era muito bom você colocou numa localização boa o seu restaurante tinha muita demanda na região e talvez pouco oferta e do dia para noite né de uma semana para outra de repente tem 100 pessoas na frente do seu restaurante querendo sentar para comer só que você só tem 20 meses 5 meses na hora que você olha 100 pessoas na fila e 20 pessoas que você consegue sentar e você se pergunta Aonde que tá o gargalo da minha operação agora tá na minha fila ou tá na minha

mesa logicamente que estão nas mesas né e facilmente como você ainda tem espaço no salão você pode colocar mais cinco meses né aquele salão então você passa de 20 pessoas sentadas para 40 pessoas sentadas e aquela fila de 100 talvez você usa para 80 né agora só que você tem ali 40 pessoas sentadas E você tem um garçom para atender todas elas aonde que é o seu gagala agora é na fila É na mesma é no garçom é lugar só logicamente você vai ter que colocar mais pessoas trabalhando como garçom para atender aquelas mesas porque

senão as pessoas que sentaram ali vão ficar muito tempo esperando para conseguir ser atendidas e daí uma vez né que você colocou essas pessoas elas vão conseguir tirar os pedidos da mesa e colocar lá na cozinha na hora que eles colocam o pedido na cozinha o que que vai acontecer se você também não redimensionou sua cozinha a sua cozinha que vai ser o gargalo porque agora você tem muitos pedidos que aquelas pessoas aqui os garçons conseguiram colocar na cozinha os pedidos só que você tem um cozinheiro um fogão pequeno Você vai precisar preparar muito mais

rápido a comida Então você vai precisar expandir a sua cozinha o número de cozinhas o número de fogão o número de utensílios que você tem lá e depois disso Provavelmente o gargalo vai ser a sua cadeia de suplementos porque os pratos que mais saem provavelmente vão acabar muito rápido então você vai precisar arrumar sua cadeira de suplementos olha só o que que a gente fez aqui a gente viu que no começo a gente tinha uma demanda forte que o gargalo galera nas mesas você expandiu isso o gargalo era no garçom você expandiu isso depois o

gargalo era nossa cozinha você expandiu isso depois do gargalo era um suprimentos você expandiu isso e isso fez com que você rodasse essas mesas muito rápido e por rodar essas mesas muito rápido talvez você consiga ali no horário do almoço fazer três ou quatro turnos da mesa rodando agora você não tem ninguém mais na fila e daí o que que acontece a sua fila vira o seu gargalo de novo e daí o que que você tem que focar em como você traz mais gente para sua fila porque agora você tá rodando muito rápido as suas

mesas Então volta tudo de novo como que eu vou fazer marketing agora para o meu negócio para trazer mais gente e garantir que durante esse período do almoço ou da janta eu consigo até o máximo de ocupação naquelas minhas mesas ou até colocar mais mesas lá né E você conseguir fazer isso então quando a gente olha para os nossos negócios quando você olha para o seu negócio a reflexão que eu te convido a fazer é Identifique e resolva os gargalos e isso esse ciclo de interação que eu acabei de contar aqui é um ciclo infinito

porque na hora que você resolver de novo o problema da fila de novo as suas mesas vão ser gargalo depois de novo seu garçom de novo Sul a sua cozinha de novo seu suplemento depois de novo a sua fila esse ciclo vai ser um ciclo infinito e essa é a mesma coisa que acontece em todas as empresas daí a dica que eu dou aqui para você quando você tá pensando nessa mentalidade de crescimento é encontra Identifique e resolve o gargalo só que começa a fazer as coisas antes né vai lá e faz e depois você

faz melhor esse ciclos de interação são sempre ciclos de melhoria contínua você nunca vai nascer pronto e se você nasceu pronto Provavelmente você demorou demais para nascer Tá certo a bandeira do Brasil né tá escrito Ordem e Progresso eu acredito no contrário eu acredito no progresso e na ordem Progresso e Ordem Progresso e Ordem e isso para vocês é muito importante né comecem a fazer as coisas e depois vão melhorando Além disso algo importante para você fazer na nesse exemplo que eu dei aqui é muito simples porque porque você tá com a barriga ali no

balcão só que quando a empresa começa a crescer é muito mais difícil de você perceber esses padrões e daí quando a sua empresa começa a crescer você precisa e tem a necessidade de começar a medir as coisas encontrar padrão e gerenciar os padrões que funcionaram para fazer melhor e parar de fazer aqueles padrões que não funcionaram vou dar um outro exemplo aqui para vocês imagina que você tá lá fazendo uma campanha de marketing para o seu negócio e daí você vai lá investe mil reais no Google ou mil reais vamos falar no Google que é

um exemplo aqui muito fácil de vocês entenderem isso que eu quero dizer de medir encontrar padrão que funciona para gerenciar e fazer mais aquele padrão que funciona e menos do padrão que não funciona você está investindo r$ 1000 em quatro campanhas diferentes r$ 250 em cada campanha e daí quando você investe esses r$ 1000 você tá tendo talvez r$ 2.000 de retorno investiu r$ 1000 tá vendendo 2.000 e daí você fala Putz que isso é bom será que isso é ruim não sei provavelmente isso é ruim e daí você começa a olhar campanha por campanha

que Você investiu ali na primeira campanha Você investiu r$ 250 e ela retornou zero de receita na segunda Você investiu r$ 250 e ela retornou r$ 250 de receita a terceira Você investiu r$ 250 e ela voltou 750 em receita e a terceira Você investiu r$ 250 e ela voltou mil reais de receita Quando você soma mil com 750 e 250 dá esses dois mil reais só que agora Só pelo fato de você ter olhado essas quatro campanhas um pouquinho mais no detalhe você consegue perceber que talvez a campanha 1 e a dois não faz

sentido você investir esses 200 e 50 porque elas não estão tendo retorno que você deveria fazer o quê pegar esses r$ 500 e voltar a investir nessa sua quarta campanha que traz mais retorno traz três vezes mais retorno né que traz na verdade você coloca 250 e volta mil reais então se você colocar mais duas campanhas iguais a essa você vai estar investindo os mesmos mil reais só que agora você vai estar tendo mil reais na primeira da primeira campanha meu da segunda mil da terceira e 750 dessa outra campanha que você já tava fazendo

você vai estar retorno 3.750 ao invés daqueles r$ 2.000 simplesmente alocando os recursos da melhor maneira para isso você precisa medir as coisas na sua empresa e encontrar padrões padrões que funcionam e padrões que não funcionam para você tirar os recursos daqueles padrões que não funcionam e realocar para aqueles padrões que funcionam simplesmente por você realocar as coisas você vai ter um resultado muito maior no seu negócio vou dar um outro exemplo super rápido para tangibilizar isso para vocês provavelmente se você tem um time de vendedores na sua empresa você deve ter ali um ranking

de quem vende mais e melhor vamos imaginar que você tem 10 vendedores você vai ter dois vendedores como vender muito mais do que os outros você vai ter os Talvez os dois últimos vendedores como vender muito menos que os outros problemas você já mede isso porque é fácil de medir agora o que que você faz com essa informação você detalha ela mais para entender porque que o vendedor bom vende mais o que que o vendedor ruim vende menos você encontra de fato a causa raiz do problema por exemplo você vê o quanto ele vende talvez

em número de receita e imagem e em prazo isso é um resultado é um output nesse resultado Antes desse output desse resultado Você tem os inputs que geram esse resultado Quais são os in que geram esse resultado que que são as coisas que você coloca nessa sua equação para gerar esse número de vendas de receita de imagem e de prazo de pagamento provavelmente é número de visitas que seu vendedor faz número de ligações que ele faz tanto de orçamento de proposta que ele manda por dia a taxa dele de fechamento são vários imputs são várias

coisas que você coloca nessa equação que seus vendedores podem fazer no dia a dia se eles trabalharem melhor naquilo provavelmente eles vão vender mais então quando você começa a detalhar você consegue identificar o problema por exemplo Às vezes o vendedor que mais vende simplesmente Ele visita mais clientes por dia ele liga para mais clientes por dia e só o fato dele ligar mais ele vai encontrar nessas ligações clientes que tem uma proporção para comprar ou problema pode ser a oportunidade ou para o líder que ele tá ligando às vezes ele tá ligando para oportunidades ou

Lides que já tem maior propensão de comprar você tem que identificar Onde tá a causa raiz desse problema para poder canela resolver ela e daí sim ter clareza de como melhorar o resultado porque não adianta você ficar falando do seu vendedor vende mais vende mais vende mais se você não ajuda ele a identificar exatamente onde está o seu problema dado esses exemplos eu consegui aqui mostrar para vocês nessa primeira parte que dessa aula o que que é crescimento no meu ponto de vista crescimento não é só sobre vendas na sua sobre marketing crescimento É de

fato sobre alocar recursos da melhor maneira possível cara entendendo Qual a forma mais simples e mais fácil você atingir um objetivo você tem que entender Claro qual que é o seu objetivo em cima disso você tem que identificar resolver gargalos você tem que fazer ciclo de interação primeiro faz depois faz melhor você tem que medir encontrar padrão para conseguir gerenciar essas coisas e detalhar quando necessário e daí você tipicamente faz isso sobre duas óticas a primeira Ótica é pegar esses quatro pontos que eu falei né Principalmente identificar e resolver gargalo entender a causa raiz do

problema da porta para fora ou identificar e resolver problemas e esses outros quatro pontos que eu trouxe da porta para dentro são duas óticas que são complementares elas sempre andam junto quando a gente fala da porta para fora a gente fala muito em focar no cliente focar na jornada do cliente focar nos clientes que eu já tenho hoje e do outro lado é focar e entender a maturidade do seu negócio hoje para entender Onde está o gargalo tipicamente eu falo que as empresas elas não morrem de homicídio não vem um concorrente mata a empresa a

maioria das empresas morrem de suicídio ela se matam por não conseguir identificar esses quatro pontos que eu trouxe agora sobre o que quer crescimento da porta para dentro e da porta para fora agora nessa parte da aula eu vou simplesmente falar aqui para vocês da porta para fora na minha aula né lá na formação presencial a gente entra muito no detalhe tanto da porta para dentro onde eu inúmeras ferramentas que vocês vão entender dependendo se você é bitw bib to se você é serviço se você é indústria atacado eu faço uma varredura completa para vários

tipos de negócios diferentes sejam eles pequenos médios grandes se eles têm poucos clientes ou muitos clientes se ele é bitibis independente da sua empresa se você tá no Agro etc eu trago ferramentas da porta para fora para você identificar aonde está seu gargalo e poder voltar para sua casa voltar para sua empresa e usar essas ferramentas para você ir a fundo e identificar o gargalo também bato muito e trago muitas ferramentas para você entender a maturidade do seu negócio da porta para dentro e encontrar onde está o seu gargalo agora eu vou trazer aqui uma

ferramenta da porta para fora tá certo eu começo aqui falando um pouco e trazendo essa reflexão que você tem que entender a sua base de clientes Então a primeira reflexão que eu trago aqui para vocês é o seguinte você precisa entender muito bem a sua base de clientes entender a sua base de clientes é exatamente para você conseguir entender Onde está o gargalo entender padrão que está funcionando né sua base de clientes aqueles que você tem que largar e aqueles que você tem que fazer mais tá certo E como que você faz isso né No

começo a primeira coisa que você precisa fazer é pegar toda essa sua base de clientes e segmentar ela em subgrupos que tenham as mesmas dores dúvidas e desejos já já eu vou dar um exemplo aqui para vocês para ficar claro tá E daí você tem que avaliar desses diferentes subgrupos da sua base inteira para Qual o seu negócio de fato é essencial já vou explicar um pouquinho mais sobre isso também e você tem que entender Qual que é o valor indispensável né Qualquer dúvida desejo indispensável que você resolve deles para tentar trazer mais clientes parecidos

com esse subgrupo e para tentar melhorar o seu junto seu serviço a solução baseada nessas dores dúvidas e desejos que aquele melhor sub grupo de clientes para você de fato tem se você fizer isso o seu negócio naturalmente vai crescer e eu vou trazer alguns exemplos aqui para vocês primeiro falando aqui do G4 quando a gente pensou no G4 Nos programas né de gestão estratégica que a gente tem aqui a gente dividiu em dois subgrupos muito claros um subgrupo de empresas que faturam ali a partir de 12 15 milhões por ano até 500 milhões ou

bi essas empresas tipicamente tem mais funcionário ser mais colaboradores já tem uma receita maior tem uma margem maior meio que já resolveu um pouquinho do dia a dia e elas estão pensando em como garantir que o futuro dela continue crescendo e tem um outro subgrupo de empresas que também pode fazer algumas dessas empresas podem ter essa dor também né mas tem outros grupos de empresas faturar um pouco menos Talvez ele menos de 10 né normalmente ali de três quatro milhões a 10 milhões esse outro subgrupo sua empresas que são nesse momento de crescimento e elas

estão menos preocupadas com o futuro elas estão mais preocupadas em como resolvo agora como eu melhoro o meu operacional as minhas pessoas os meus processos Como eu faço a empresa rodar melhor sem depender de mim então a gente criou dois produtos diferentes um G4 formação presencial é mais focado no estratégico e um G4 informação presencial que é mais focado no tático e operacional O que que a gente entendeu que mesmo na nossa base enorme de clientes existem clientes com dores dúvidas desejo diferentes e a solução e o serviço que eu trago para cada um deles

não é a mesma porque as dores deles são diferentes portanto eu preciso adaptar meu produto minha solução e meu serviço para cada uma delas tá certo outro exemplo que eu vou trazer aqui para vocês é quando vocês pensam trazer um exemplo bem básico né são marcas de roupa no fim do dia uma camiseta gente é uma camiseta uma calça é uma calça um tênis é um tênis Qual a diferença da camiseta que você paga r$ 250 r$ 500 mil reais para aquela que você paga r$ 15 tem muita diferença você deve estar falando tem muita

diferença talvez a qualidade da camiseta costura a marca tem muita diferença agora se você tem Claro quando você é uma marca de roupa para qual público você quer se posicionar com a dor de desejo daquele público fica muito mais fácil de você entender o que que o seu produto o seu serviço a solução tem que ter para solucionar aquilo para aquele público e daí eu trago aqui né Vocês estão vendo aí agora no slide e a reflexão que eu quero que vocês tenham né aqui nessa parte nessa ferramenta é o seguinte quando você olha para

sua base de clientes tipica Ela é super heterogênea vocês estão vendo aqui essa imagem onde você tem né Essa essa representação aqui em cores e formatos geométricos dos mais diversos tipos de cliente que você pode ter no teu negócio e às vezes eles não tem nenhum padrão só que se você começa a olhar de fato e pegar uma variável por exemplo geométrica você vai ver que você consegue subsegmentar eles e classificar eles em subgrupos que sejam parecidos os grupos dos quadrados dos triângulos dos círculos por exemplo né aqui na imagem os quadrados triângulos e círculos

e uma outra maneira talvez de você classificar isso fosse por cor o amarelo azul verde vermelho né o azul escuro Então quando você olha essas cores ou a forma são duas maneiras de segmentar a sua base de clientes e daí eu trago para vocês essa reflexão Hoje você pega e subsegmenta sua base de dado uma variável no seu negócio que faz sentido para o seu negócio por exemplo se você atende outras empresas você classifica a sua base de clientes entre empresas pequenas médias e grandes ou até talvez você atende vários tipos de indústria diferente aí

na sua empresa né que você atende de uma empresa para outra você leva em conta talvez que uma é do varejo outra É do atacado outra é de serviço Ou até uma indústria química e será que o seu produto serviço e solução não se encaixa melhor em um desse subgrupo e se encaixa melhor naquele subgrupo Será que você não deveria entender né meu produto meu serviço minha solução se encaixa melhor para empresas médias do setor de serviço Opa mas o que que de fato essas empresas valorizam aquilo que eu tenho o que que eu faço

de diferente para elas que eles valorizam que as outras não valorizam e na hora que você entende isso fica muito mais fácil de você pegar esse essencial que para eles é indispensável eles ficariam muito desapontados caso o seu negócio sumisse e expandir isso porque é aqui onde tá o seu ouro é aqui onde você vai de uma maneira mais simples e mais fácil conquistar mais clientes nesse setor é aqui que você deveria focar os seus esforços porque aqui que eu sou diferencial competitivo logicamente que aqui nessa nesse mini programa que a gente está trazendo para

vocês eu não consigo entrar nos detalhes porque a gente tem tempo aqui na minha aula presencial eu falo em quase 6 horas sobre esses diferentes temas são quase 6 horas de muito conteúdo para vocês entrando no detalhe de cada uma dessas coisas e aqui eu quero trazer a ferramenta que eu falei para vocês né É uma ferramenta que né que é uma matriz que se chama Essência frequência e valor monetário e que ela serve para quem é btb e quem é bitchie Tá certo se você de serviço produto o que você tiver ela funciona bem

agora tipicamente ela funciona melhor para empresas que tem mais de 50 clientes na base se você tem 10 15 20 clientes provavelmente essa ferramenta não vai ser a melhor ferramenta para você ela não vai te trazer em sites para você poder gerar ações e planos de ações para você melhorar o seu negócio mas se você tem ali mais de 50 clientes na sua base essa ferramenta pode te ajudar muito no seu negócio também se você é uma empresa que não tenha muita recorrência de compra como por exemplo uma construtora que você vende um apartamento depois

demora muito para vender provavelmente essa Matriz aqui vai fazer menos sentido para você olhar a sua a sua base de compradores Mas você pode usar essa Matriz que eu vou trazer agora né se você é uma construtora para segmentar os seus corretores entender aqueles que são melhores aqueles que você deveria promover mais e dar mais benefício versus aqueles que você deveria deixar de lado Tá certo então é uma ferramenta muito prática muito pragmática que eu vou trazer aqui para vocês agora então o que que quer dizer referência frequência e valor monetário basicamente essa análise ela

pega a sua base de clientes e ela Analisa os seus clientes contra eles mesmos dado comportamento de compra deles então a essência quer dizer quanto tempo faz que aquele cliente fez a última compra a frequência quer dizer que dado um período de tempo que aqui nesse caso a gente vai colocar dois anos de período de tempo né dois anos são 104 semanas você vai usar 104 semanas aí na tua base para fazer esse exemplo e eu vou primeiro explicar o conceito e depois eu explico como vocês podem na prática fazer isso mas você vai pegar

essa esse intervalo de dois anos os dois últimos anos para fazer essa análise e você vai analisar todas as compras que seus Fizeram no seu negócio a frequência que eles fizeram as compras e o valor monetário É de fato durante esse período de dois anos Qual o valor total que os clientes teus compraram em todas as compras nesse caso para análise aqui ficar mais simples eu vou tirar o valor monetário eu vou focar só na recessência e na frequência tá então vocês podem ver aqui primeiro eu quero dar alguns insights para vocês e depois eu

explico como vocês fazerem na prática aqui vocês vão ver que ela é uma matriz que no eixo X aqui no eixo horizontal você tem a essência quanto menor for a essência Isso quer dizer quanto menos tempo fizer que aquele cliente fez uma compra ele vai ter aqui uma essência mais alta então ele vai ter uma recensea 5 e a frequência é o quanto maior a frequência de compra desse cliente maior a nota que ele vai ter Lembrando que essa análise é sempre comparativa da sua base de clientes contra sua base de clientes e aqui né

O que que eu tiro de ins aqui quando eu tenho uma essência alta e uma frequência alta que são esses clientes A e B Esses são os seus melhores clientes são aqueles seus clientes que você deveria entender muito sobre eles para que né lembra aquela aquilo que eu acabei de falar agora sobre a subsegmentação de clientes quem são esses clientes como eles compraram que produtos eles compraram com qual vendedor eles compraram o que que esses clientes têm em comum eles são empresas pequenas médias ou grandes são homens são mulheres são pais de família são mães

são pessoas de mais idade são mais jovens você tem que entender é quase igual ao Globo Repórter de sexta-feira né O que fazem o que comem como se alimentam você tem que entender sobre esses seus clientes aqui porque basicamente eles são os seus melhores clientes você tem que entender o padrão que fez eles virarem seus melhores clientes e quando você for adquirir novos clientes que é o d você tentar adquirir clientes iguais a esses pois a probabilidade dele virar um cliente campeão e um cliente morreu é muito grande outra coisa que você pode fazer também

com esses seus melhores clientes você quer desenvolver um produto novo um serviço novo uma solução nova vai lá para esse grupo de clientes e desenvolve a quatro mãos senta com ele e fala cara que que você quer que eu poderia fazer para melhorar pois eu tô pensando lançar esse produto o que que você acha porque você já são os clientes que mais consomem já são os caras que mais te amam Então usa eles ao seu favor Tá certo o cliente H era aquele cliente que era muito bom mas já faz muito tempo então a essência

dele abaixo que ele fez a última compra aqui no H você tem um caminhão de dinheiro parado tem uma grande oportunidade de simplesmente passar a mão no telefone ligar para esses clientes e ter muito dinheiro de volta para o seu negócio Ou pelo menos entender porque que eles pararam de comprar com você os clientes cá são aqueles clientes que você já perdeu o que que você tem que entender aqui o que que você fez de errado para perder esses clientes Será que foi uma campanha de marketing Será que foi um tipo de vendedor teu que

tentou empurrar a todo custo uma venda aquele cliente nunca mais voltou a comprar o que que qual que é o padrão que eles têm em comum Onde está causa a raiz Qual que é o gargalo né aqui para você parar de fazer isso Tá certo então agora que eu já expliquei de maneira macro como você pode utilizar essa ferramenta vou te explicar como você de fato faz essa análise então aqui vocês vão ver né que que vocês tem que fazer vocês tem que pegar no negócio de vocês e lá no seu sistema onde você cadastra

as suas vendas e extrair essas vendas seja no Excel seja alguma outra coisa extrair essas vendas lá do seu sistema e entender né Essa sua base de clientes então aqui eu fiz Exatamente isso eu fui lá extrair 15 clientes né aqui nesse caso né que compraram nesse meu negócio fictício e coloquei ali ó cliente um Bruno nardon qual foi a última semana que ele comprou Ele comprou três semanas atrás e quantas vezes ele comprou nesse período de dois anos Ah já comprou seis vezes e o Alfredo Soares Putz ele comprou a seis semanas atrás e

qual foi a frequência que ele já comprou 10 vezes o Thales Gomes Ele comprou 45 semanas atrás ele só comprou uma vez Tony Celestino 21 semanas atrás e Comprou duas vezes e assim por diante né E aqui que que eu tenho eu tenho 15 clientes e eu tenho aqui cinco colunas diferentes para atribuir esses clientes e clientes então o que que eu faço eu pego esses 15 clientes e divido por cinco então eu vou ter cinco subgrupos de três clientes em cada sub grupo se fossem sem clientes eu dividi-se em cinco subgrupos eu teria 20

clientes em cada sub grupo Tá certo entenderam então daí o que que você faz né primeiro eu vou classificar a essência então eu vou lá clico aqui né no meu Excel no filtro e coloco do menor para o maior que que eu vou ter aqui os clientes orientados do menor para o maior e daí eu vou pegar aqueles três primeiros que são do primeiro subgrupo e da maior nota que a nota 5 quer dizer o quê que esses clientes vão estar aqui na recensea 5 que que eu faço depois pego os três segundos clientes e

Donata 4 eles vão estar aqui nessa segunda coluna eu pego os próximos três clientes e do nota 3 e assim por diante até a nota 1 então o classifiquei aqui já A Essência onde eu vou colocar cada um desses três grupos né desses cinco grupos com cada três clientes em casa depois eu faço a mesma coisa na frequência só que daí em vez de colocar do menor para uma hora eu coloco do maior para o menor Então na hora que eu coloco do maior para o menor os meus três primeiros clientes aqui o que que

dá na frequência vai dar frequência 5 para eles os outros três vai dar frequência 4 e assim por diante até os últimos tá E daí eu pego na minha matriz e vou olhando um a um né então meu cliente com referência 5 e com frequência 5 que nesse caso aqui copinho ele tá aqui como a quem que é o cliente a é um cliente campeão Putz o Bruno Nardoni Alfredo Soares o nardon Tá com 5 e 4 e o Alfredo Soares está com 4 e 5 os dois são clientes BS O Thomas aqui tá com

3 e 4 o Felipe tá com quatro e quatro e eu vou colocando aqui e colocando né esses essas legendas aqui né essas letras da onde esses clientes estão então por exemplo o Thales Gomes o Julio Antoniolli estão lá no cacto são clientes perdidos e daí uma vez que eu tenho essa segmentação eu faço exatamente aquilo que eu falei no começo cliente A e B que que eles têm em comum é o vendedor que vendeu é a campanha que eles vieram o produto que eles fizeram é alguma variável dentro deles é uma dor que eles

tinham para ela comprar o que que eles tinham em comum e por que que Eles continuam vindo eu tenho que entender isso para trazer mais clientes iguais a esse cliente cá por que que eu perdi eles o que que aconteceu o que que eu fiz de errado foi o canal foi o vendedor e o cliente né que aqui nesse caso é o Dennis Wang que que eu ligo para ele para eu tentar entender porque ele parou de comprar para ele voltar a comprar essa foi né análise e frequência e aqui vocês viram que eu utilizei

essência e frequência no meu gráfico dependendo do seu negócio talvez você não tem uma frequência tão grande mas você tenha o ticket médio das compras dos clientes fazem muito diferentes entre eles e talvez em vez de frequência aqui você possa usar valor monetário no lugar tá certo ou você pode até fazer uma análise mais complexa em três eixos onde você usa recessência frequência e valor monetário explica um pouquinho disso mais profundamente na minha aula né e eu tenho certeza absoluta se vocês fizeram essa análise hoje no negócio de vocês e terem uma análise mais detalhada

você já vão começar a aplicar coisas no negócio de vocês que vai fazer um negócio de vocês mudar de patamar uma entre inúmeras ferramentas que eu utilizo no dia a dia e que eu utilizo lá na aula são quase seis horas de conteúdo comigo falando muito desses quatro pontos de como identificar e resolver gargalos entender a causa raiz como fazer e depois fazer melhor como medir e encontrar padrão e gerenciar e como detalhar quando necessário da porta para fora e da porta para dentro que eu trouxe um exemplo do que a gente usa para porta

para fora mas lá na minha aula eu trago diversas outras ferramentas para vários outros tipos de negócio que talvez não utilizem essa ferramenta ou que essa ferramenta não seja aplicável para eles hoje isso é super normal dependendo do seu negócio dependendo da maturidade do seu negócio nem tudo o que eu acabei de falar que é aplicável a você mas a gente tem a consciência disso porque a gente já passou por negócios diferentes e a gente conseguiu adaptar isso que a gente usou na Kanui que a gente usou na rato muito para trazer para a realidade

dos negócios brasileiros Como eu disse pessoal o que você assistiu aqui é uma pequena parte daquilo que a gente apresenta durante as nossas aulas no G4 educação presencial nos Nossos programas presenciais além desse conteúdo que o Thales deu que o Alfredo deu e que eu dei aqui o gestores que passam por aqui eles têm a oportunidade de se conectar com outros e fundadores de empresas do Brasil inteiro empresas que são maiores do mesmo tamanho até empresas que são menores do que eles e eles vivem aqui experiências que são transformadoras para o negócio deles eles fazem

negócio uns com os outros Eles encontram futuros clientes encontram fornecedores eles passam por mentorias coletivas e individuais onde a gente entra no detalhe dos Desafios que esses empresários têm e eles também têm a oportunidade de trocar com outros empresários e também descobrir que aquele problema que eles passaram Alguém já passou e a melhor coisa para você saber como de fato resolver o teu problema é aprender com gente que já fez seja eu Tales Alfredo que nós fizemos muita coisa nas nossas vidas e sabemos os caminhos mais fáceis para você passar para o lado de lá

seja até com esses outros empresários que estão lá que também tem as mesmas dores que você talvez ele tá um pouco mais avançado e já passou por esses Desafios que você tá passando e vai conseguir de fato te ajudar contando a experiência dele como ele resolveu o problema dele aqui é oportunidade de você enxergar Inúmeras coisas e problemas Desafios que você tá passando e pensar no futuro do seu negócio eu te pergunto eu quero que você faça essa reflexão Quando foi a última vez que você ficou três dias fora do seu negócio pensando e aprendendo

sobre o seu negócio tendo insights Sacadas e criando plano de execução para melhorar imediatamente aquilo que você precisa para mudar o seu negócio de patamar aqui no G4 você vai encontrar esses caminhos que vão te levar E levar o seu negócio para a próxima década para o próximo patamar para finalizar pessoal agradeço você por ter assistido esse mini programa gratuito Muito obrigado [Música] [Aplausos] [Música]