Dissecando o SPIN Selling e o GPCTBA C&I - Reev & OTB | Flipchart Friday #2

fala galera tudo jóia segundo philippe chartrier no último a gente falou sobre o fofo de negociações agora ele vai falar sobre esp e de sentir o que eles são e como eles se diferenciam no processo é muito comum a gente chega aqui porque dentro do balde rafael do ringue falar assim nisreen como que eu aplico o momento que eu coloco um outro para rodar e é isso que eu quero explicar para você hoje como a gente faz o como os melhores empresas que a gente conhece estão fazendo o primeiro lugar o que é cada um

de maneira rápida o espião na metodologia de vendas ele surgiu de uma pesquisa gigantesca que o rec não fez do século passado lá na década de 70 e 80 ele descobriu que o primeiro lugar perguntas direcionam melhor uma venda porque porque as pessoas ao responder uma pergunta elas estão se convencendo e não sendo convencidas isso é muito mais efetivo em segundo lugar ele entendeu que existia um stop lineu sejam mais linha onde essas perguntas seguiam praticamente um roteiro que é de situação problema implicação e necessidade de solução onde você conseguia deixar claro para os eu

lhe disse que ele deveria se tornar um cliente e aumentava a efetividade do seu processo de vendas o deficit assim como spin ele tem essa lógica de tentar convencer o cliente mas o difícil é uma metodologia é um framework de qualificação e ele é uma evolução do bank o banco ele era utilizado antigamente era justamente entender na hora que eu estou conversando com lide o que eu preciso saber dele para eu apresentar o meu produto então eu qualifico ele entendo esse é o momento de compra e o que ele quer comprar ea partir daí eu

apresento para ele a proposta ideal sempre lembrando que na maior parte dos casos um vendedor ele está buscando deixar o mínimo possível de dinheiro na mesa mesmo que ele tenha planos muito bem definidos ele pode vender um plano maior ou menor ou ele já pode vender um plano maior por mais tempo e por aí vai então buscando entender isso como que a gente vai falar de pitt o espinho surgiu atrás com o modelo de venda consultiva quando ele surgiu a gente tava partilha de a venda era cada vez mais transnacional para uma vida cada vez

mais construtiva e aí o que acontece nesse cenário muita gente vai olhar e falar assim cara dentro de um cenário transnacional para consultiva o site que de uma venda que depende de preço e volume e uma venda que depende de educação do meu lídio você provavelmente está pensando isso está correto mas o que acontece quando eu tenho que parar de vender transnacional mente e vender consecutivamente no meu processo o spin ele te ajuda a educar ou lhe de fazer ele pensar nos motivos que ele deve comprar aquele serviço extra que você vende aquela customização na

sua entrega e porque ele tem que pagar mais caro todas as empresas começaram a perceber que quanto mais ela depende um volume transacional mais isso come do mar cap delas porque porque ela estava brigando por preço você briga por preço chega uma hora que você só come sua margem de lucro e se você só come sua margem de lucro o que vai acontecer você tem menos dinheiro para conseguir investir em novas idéias e novos negócios e têm menos dinheiro para conseguir investir no seu time e por aí vai dadas essas dificuldades todo mundo começou a

perceber que o cliente não só precisava de ser enganado num processo que eu vendia mais do que deveria pra ele mas sim de vender mais para ele realmente ou seja se eu vender o produto vender um serviço agregado de implementação de customização e por aí vai dentro dessa lógica o aumento marcar é o aumento da receita o meu faturamento eu consigo continuar investindo então quando o espinho começou a surgir ele trouxe essa lógica para dentro do mundo de vendas de maneira mais eficaz e o deficit ele surgiu agora em poucos anos atrás com a hipótese

porque porque eles perceberam que assim como espinha muito construtivo o banco era muito pouco e por que diz porque quando eles desenharam de que se eles queriam que ele fosse mais crescente ou seja voltado para o meu consumidor e é fácil de você perceber isso quando eu vou qualificar pelo banco a grande diferença dele para difícil que mude princípio eu não tenho e nem que a necessidade do meu limite ou no final das contas você ficando pelo déficit vai ter dois objetivos players que são os planos os shandys que são desafios e negative consequências e

pode positivo implications ou seja consequências negativas e implicações positivas nesse cenário o que eu estou trabalhando estou trabalhando mais às necessidades do meu livro do meu consumidor e o que isso gera justamente o modelo mais voltado mais orientado por meu cliente então no final eu tiro o n que é tipo um modelo muito simples onde eu busco entender com essa necessidade e aí eu sei qual o produto direcionado e eu vou ficar bem muito bem uma venda transacional então se você vende transnacional mente o banco vai fazer muito mais sentido e o díficit cabo e

venda mais consultiva e aí você vê e fala assim beleza venício entende ele é um treinador que te qualificação mas qual a diferença final dele príncipe porque no espinho faço perguntas em tese eu tô qualificou o meu livro não é é isso mesmo a diferença é que ele vai entrar em uma parte do processo mais ou menos específica e além de tudo o espírito a um pouquinho além do que o deficiente fácil quero ver como primeiro lugar é sido espinhas situação o que são g eo pedro meu deficit objetivo o planejamento para chegar o meu

objetivo o que isso é a mais do que a minha situação a situação do seu limite é justamente isso que a gente vai tratar a situação ela pode um pouco a lei você vai entender qualquer proposta de valor do produto de seu livro qualquer cenário de negócios de li por aí vai mas 70 entender também qual é o objetivo do planejamento o de príncipe ele simplesmente reforçar o seu time que está aqui vai entrar muito bem em seu discurso mas ele vai entrar justamente nessa parte do spin depois disso eu tenho challenges dentro do jipe

city ou seja os desafios do seu limite se você tem os jardins o que significa os problemas do spin então eu consigo fazer essa analogia até aqui na frente com consequências negativas implicações positivas com as implicações do spin e aí eu tenho tanto time line quanto band pronto autoridade ou seja o tempo de decisão mais orçamento ea autoridade do meu dia hoje como critérios para garantir que eu faço melhor proposta se o time dele está muito desalinhadas com o que eu gostaria como eu crio mais urgência por exemplo que o orçamento dele está abaixo do

que eu quero cobrar ou se o valor percebido da minha solução até agora está abaixo como eucalipto isso para garantir uma venda e por fim a autoridade ele é o cara que toma decisão mesmo preciso envolver mais gente tudo isso vai garantir que eu cheguei num momento de necessidade de solução do spin que é quando eu vou fazer justamente todo o fechamento da minha venda garantindo lhe entenda a maior urgência possível entender que o maior valor de proposta e ele vai fechar agora e onde é que isto vai encaixar primeiro lugar eu tenho de bia

eo msn eu vou fazer o distúrbio acesse pra educar meu lide e fechar as objeções se eu faço isso então eu garanto esses dessas duas etapas eu consigo um compromisso de solução que é você entender o seu problema você entendeu claramente esse problema isso é importante e você não tem nenhuma objeção clara para fechar uma solução que resolva eles é isso você quer uma solução agora o que eu estou respondendo por que você precisa de uma solução guaiú e depois eu vou transitar no dbs justamente pra falar de o porquê você agora ou seja porque

você precisa de uma solução e por que agora porque urgente porque fechar comigo enquanto te apresento porque não alongar o meu ciclo de vendas no final das contas porque que você vai fazer isso porque aqui dentro do df vai trabalhar necessidade de solução ea urgência do seu limite então ficou muito claro que eu tenho que garante um fechamento muito bom e aí onde que cada um entra exatamente um spin ele está ao longo de todo esse processo porque porque o deficit engloba ele está dentro do espírito então isso engloba depositi e prestiti vai caber todo

dentro do meu de bi aí eu vou conseguir qualificar o meu liddy para chegar no dbs com esse de kent você talvez não tenha uma divisão entre dbms ou seja uma primeira etapa onde o clube vai qualificar melhor lide ele vai rodar o dispositivo é entender o que ele tem que falar e ali à frente ele marca uma apresentação de propósito se você não tem não tem problemas na roda tudo mas entenda que isso a equipe precisa acontecer antes de partir para esse passo dentro de uma mesma reunião e pra você que tem uma venda

consultiva fica uma dica é guardar um tempo entre o bnb é sem que sejam apenas 24 horas dá um tempo do seu time de customizar uma proposta fazer o quê isso mesmo gerar o máximo do valor então mostrar uma percepção de valor maior para o leed para garantir que você tá tipo realmente entregando algo customizado para ele então se eu garanto que no de beheira eu tenho todos os critérios de qualificação eu faço as perguntas corretas eu passo por situação-problema implicação eu eduquei o meu link e passei por todas as objeções que eu vou começar

a levantar no deficit fechei isso é hora de entrar no dbs e fazer a apresentação de como eu vou resolver esses problemas e aí tá pronto se você fez isso bem o lixo está fechado ficou claro então tá ótimo a gente já gravou o primeiro clipe friday sobre o flu agora a gente sai com o segundo falando de espinho decidir se você quiser algum tema específico próximo na próxima sexta feira deixa aqui no comentário que a gente vai gravar pra você beleza muito obrigado