Prof. Karlan _ Introdução ao Comportamento do consumidor (Comunicação e Marketing)

vamos falar um pouquinho sobre consumidor sobre o comportamento do consumidor porque anos nós precisamos monitorar o ambiente ao redor da empresa mas um dos elementos centrais para que eu consiga oferecer uma solução que tenha valor percebido que eu consiga satisfazer o consumidor e dessa forma manter o meu negócio é funcionando e com sucesso é uma compreensão profunda e completa sobre o meu cliente sobre o consumidor alvo né vamos falar um pouco sobre isso porque um dos grandes objetivos nossos como administradores como profissionais de mercado como publicitários é entender como as pessoas selecionam como se dá

a compra como elas usam porque elas usam e até mesmo como elas descartam os produtos que consomem se eu consegui entender pelo menos para o meu negócio se eu consegui entender esse tipo de coisa fundo eu tenho mais cheiro cid elaborar produtos serviços e elaborar a comunicação não é elaborar toda a estrutura pra a tendência cara melhor e e e oferece algum valor percebido maior né é interessante nós visualizamos o consumidor eu adoro essa metáfora utilizada por alguns autores até brasileiros nós enxergamos o consumidor como se fosse o mais pega mais perto né no grande

bloco de gelo flutuando sobre a água imagina uma pedra de gelo dentro de um copo d'água de um copo de refrigerante você vai perceber que um pedaço pequeno dessa pedra de gelo nem aproximadamente 10% fica acima do nível da água a maior parte fica abaixo do nível da água e portanto você não consegue enxergá la é interessante o consumidor pra nós é dessa age dessa forma a gente consegue visualizar ele no mercado a gente consegue até registrar falando sobre isso em vídeo anterior a gente consegue registrar as compras dele por onde esteve o que ele

comprou e se é possível visualizá lo mas a gente nem princípio não tem uma noção exata de muitas coisas acerca desse consumidor nós não sabemos em princípio as motivações que levaram ele é comprar aquele tipo de produto imagine eu posso ter um automóvel esse automóvel ele pode ser comprado por motivações bastante diferentes o carlan pode comprar seu automóvel por causa de uma necessidade de viajar de utilizar o carro como ferramenta de trabalho uma outra pessoa talvez com a mesma idade com lesmas caracteriza o mesmo perfil pode com o pote querer comprar o mesmo automóvel por

uma outra por uma outra motivação é por uma questão de de status de prestígio uma questão de conseguir colocar a família toda dentro do carro né pra poder é também viajar enfim você pode ter o mesmo tipo de produto mas os consumidores podem enxergar motivações diferentes para consumir aquilo essa é uma das coisas que precisa ser pesquisada não é óbvia a outras características que a gente precisa entender o consumidor que não estão visíveis não à primeira vista as crenças desse consumidor em relação a esse tipo de produto esse tipo de serviço né a percepção dele

em relação às marcas não tenho uma noção de porque uma marca mais comprada que a outra alguns possíveis preconceitos estado de espírito descobrir quem é que influencia esse consumidor que influencia ele comprar uma marca e não a outra quando se trata por exemplo de automóvel para quem estava falando esse assunto é tem muita gente que recorre à a sites especializados para saber sobre novos automóveis modelos para possivelmente comprar logo em seguida de outras pessoas que não têm outras pessoas que ao invés de procurar sites internet na verdade vão atrás de amigos que são especialistas carros

sabem bastante sobre isso então é bastante interessante você entender as influências as motivações as crenças as percepções os estilos de vida tem uma série de características do consumidor que não são óbvias ou até são óbvias mas não são visíveis né ea gente precisa pesquisar de alguma forma para entender isso melhor então a metáfora do iceberg é bastante interessante a gente visualiza o pedaço do consumidor visualiza a ação dele no mercado mas não tem uma noção exata sobre uma série de coisas que precisam ser pesquisadas mais afundo né outra coisa interessante a gente consegue dividir o

consumidor 15 papéis clássicos e isso é importante para a gente poder é mapear tudo nele no processo de compra daquele tipo de produto ou serviço nós temos sempre um bom consumidor um que exerce o papel de iniciá dor é alguém que levanta a mão e fala eu acho que a gente possa comprar isso pode alguém lembrar daquela casa pode ser alguém de dentro da empresa que levantou o braço é que que avisa olha eu acho que está na hora da gente renovar a nossa frota de de automóveis ou o de computadores e tal então iniciado

por ele pode ser um pessoa bastante interessante ele pode não não decide muita coisa mas é uma das primeiras pessoas a a a tomar a iniciativa de dimensionar o mesmo de se mexer na direção é daquela necessidade segundo nós temos influenciadores tem pessoas que não compram aquele produto mas cujo papel é fundamental pra por serem especialistas ou enfim por serem consultados na venda de alguma coisa né influenciadores tem muitos é medicamento sem os serviços da área médica onde os médicos são influenciadores a eles ea o que eles dizem aos seus pacientes é determinante para o

paciente ir atrás daquele tipo de ser isso né na necessidade daquele tipo de serviço ou através ou atrás de um de uma marca de um tipo de medicamento então tem um a gente precisa entender quem são os influenciadores é de uma família cepot influenciadores entre os amigos a gente falou sobre isso anos descobri quem são os influenciadores envolve pesquisa na maior parte das vezes o terceiro e talvez na minha opinião pessoal o mais importante dos papéis é o decisor eu preciso entender quem é que decide dentro de uma unidade familiar né em relação à compra

de determinados produtos já tem pesquisas que mostram que por exemplo a se tivermos uma família tradicional por exemplo é por exemplo apenas pra para utilizar pode ser que a a a dona de casa ou em fim a chefe da família é tome as decisões em relação a alguns tipos de produto que vão entrar ali ou não por outro lado em outras família outras famílias ou na mesma família outros produtos são decididos pelo marido em questão e ainda temos muitos produtos e serviços que são influenciados e decididos às vezes pelos filhos os filhos com relação àquele

assunto são os principais decisores dentro da casa então entender que é um decisor é bastante importante que é o perfil desse decisor vai falar sobre isso sobre perfil sobre as características dos consumidores logo quando a gente fala em segmentação mas de qualquer forma esse papel decisório é fundamental vou falar também consultor organizacional quando eu quero vender por uma empresa eu vou falar com muitas pessoas em alguns em alguns casos eu preciso saber quem é o decisor seu não identificada precisou eu tenho problemas às vezes para conseguir gerar negócios o quarto papel é o de comprador

o comprador comprador tem gente até que coloca junto com ele o pagador como sendo o mesmo papel comprador barra pagadora é que a pessoa tenha efetivamente faz a compra tenha esses setores da empresa que são compra dois são até aqueles que acessam a última falte uma assinatura mas possivelmente não decidiram não foram os que iniciaram o processo não influenciarão apenas tem o papel de comprador ou de pagador então o comprador é bastante interessante mas ele está dentro de uns papéis possíveis e por último mas não menos importante o papel de um usuário né o consumidor

que efetivamente vai utilizar aquele tipo de produto ou serviço é um bem empresarial pode ser um setor ou empresa que vai ser o usuário pode não ter decidido muita coisa ele pode não ter comprado mas é ele que afinal de contas vai usar dentro de uma família mesma coisa o pai pode ter comprado um automóvel só para utilizar o mesmo exemplo mas é para o filho dele o jovem utilizar esse automóvel é bastante interessante entender esses papéis todos é fundamental porque eu vou lidar com todos esses casos também com ela é importante entender que todos

esses caras não todos esses papéis podem ser exercidos por uma pessoa por duas pessoas por três pessoas não somos cinco papéis para cinco pessoas tem horas que numa mesma situação de compra eu tenho na verdade uma pessoa duas exercendo esse papel que eu acabei de mencionar iniciadora influenciador decisor comprador e usuário 15 são bastante importantes para entender o comportamento do consumidor nós ainda vamos ver mais sobre isso porque é o tipo do tema que ele é profundo ele é rico e ele merece a nossa compreensão se quiser trabalhar com marketing com mercados quiser trabalhar com

publicidade tem que entender a fundo de consumidor não é apenas é colocar o perfil rapidinho qual a faixa etária dele qual a classe socioeconômica dele eu preciso entender mais sobre motivação sobre percepção sobre as influências que ele recebe é preciso entender para poder agir da maneira correta e mais eficaz é nas minhas campanhas ou seja qualquer ação no mercado a fazer beleza a gente ainda a volta nesse assunto