T3#086 As armas da persuasão 2.0 | Robert Cialdini

nós estamos na era da informação Essa era nunca foi chamada de era do conhecimento a informação não se traduz diretamente em conhecimento a informação deve ser primeiro processada acessada absorvida compreendida integrada e retida para Então se transformar em conhecimento e a dura tarefa de perceber o que está acontecendo ao seu redor o ser humano aplica vários atalhos de conhecemos como gatilhos mentais e o autor desse livro é uma autoridade Mundial neles Robert Aldine de trás nessa edição revisada um gatilho Extra além dos seis gatilhos clássicos então espero ter-lhe persuadido a escutar esse episódio do resumocast que tem o apoio da editora Harper Collins e traz ao Brasil armas da persuasão 2. 0 mais um grande best-sellers do renomado autor Internacional e autoridade no assunto e com mais de 25 milhões de downloads o resumo que é seu maior podcast de livros para empreendedores do Brasil prepare-se agora para abrir a sua mente nessa tribo o retorno sobre investimento do seu tempo é sempre garantido fique agora com os rostos Gustavo carriconde e eu Renata libérica o livro as armas da persuasão 2. 0 foi publicado em 2021 o autor Robert cialdini considerado o pai da persuasão com mais de 30 anos de experiência no assunto atualmente tchauzinho e dá palestras para organizações em todo o mundo apresentando as aplicações éticas e profissionais da Ciência da persuasão esta nova edição revista e ampliada pela Editora Harper Collins traz os seis princípios universais da persuasão a cidade afeição aprovação social autoridade escassez compromisso e consciência e adiciona um princípio inédito a unidade tá [Música] trazendo a ideia central do livro por necessidades relacionadas a nossa evolução como espécie o ser humano tem a tendência de reagir a um pedaço de informação e isso é o que chamamos de reação automática ou clique Rod já a tendência de reagir com base em uma análise meticulosa de toda a informação ela é chamada de reação controlada quando determinado cenário afeta diretamente as nossas vidas Ou seja a nossa pele está em jogo Skin in the game a nossa tendência é reagir de forma controlada e meticulosa diante da análise de um cenário de tomada de decisão como por exemplo comprar algo iniciar um curso escolher uma carreira ou até mudar de país e quando não for o caso quando não estamos com a nossa esquina de games ou a nossa pele em jogo a nossa tendência é reagir de forma automática no estilo clique e rode qualquer alguns profissionais da persuasão muito antiético eu aprendi isso e tenta utilizar os gatilhos para influenciar o nosso processo de tomada de decisão ou informações falsas como por exemplo depoimentos falsos e até avaliações falsas de produtos nas plataformas online e conhecer os três gatilhos tradicionais da persuasão mais o sétimo princípio bônus que traz esse livro vai te ajudar a se defender dessas situações ou se você trabalha com Marketing e vendas e foram profissional da persuasão utilizar esses gatilhos com ética os gatilhos são reciprocidade afeição provação social autoridade escassez compromisso e coerência e o gatilho bônus unidade E aí E aí Oh e vamos iniciar esse episódio conhecendo Qual é o primeiro princípio ou gatilho Universal da persuasão segundo Robert Aldine a reciprocidade segundo sociólogos e antropólogos uma das normas mais básicas e difundidos da cultura humana que está exemplificado na regra da reciprocidade velho É dando que se recebe a regra exige que uma pessoa tente retribuir na mesma maneira que a outra pessoa forneceu a obrigar o receptor de um ato a retribuir no futuro a regra permite que um indivíduo de algo para o outro por confiança que isso não está sendo perdido esse sentimento de obrigação dentro da regra torna possível o desenvolvimento de vários tipos de relações transações e trocas contínuas que são benéficas para a sociedade e consequentemente todos os membros de todas as sociedades são habituados desde a infância a respeitar essa lei ou sofrer com desaprovação social uma tática é muito comum entre o é mais da persuasão é dar algo antes de pedir outra coisa sabe aquela balinha que vem junto com a conta no restaurante está sendo pedido aí é uma boa gorjeta essa tática tem três características principais Primeiro ela fica muito potente quando o presente favor ou serviço é personalizado ou customizado de acordo com as atuais preferências e necessidades do beneficiário segundo a regra se aplica até mesmo a favores não solicitados reduzindo a nossa capacidade de decidir a quem queremos dever e transferindo essa escolha para as mãos dos outros e terceiro regra pode gerar trocas desiguais e quer dizer que alguém para se livrar da sensação desconfortável de endividamento por ter recebido algo que não solicitou um indivíduo pode concordar com um pedido ou favor muito maior do que aquele que recebeu existe ainda um procedimento de persuasão muito usado em negociações que chama-se de técnica da rejeição seguida de recuo é baseado as mães e concessões recíprocas começa com alguém fazendo um pedido extremo que certamente será rejeitado é um quem solicitou pode recuar lucrativamente para um pedido menor que pode ser aquele desejado desde o início que tem mais chances de ser aceito porque parece que é uma concessão agora e não é um pedido é a sua melhor defesa contra o uso dessas expressões de reciprocidade para ganhar aceitação não é rejeitar a oferta ou o benefício Inicial e sim aceitar de boa fé mas estar pronto para redefinir los como truques se mais tarde ele se revelarem assim quando você consegue fazer uma leitura consciente da situação e identificar que alguém está lhe oferecendo algo só para pedir outra coisa em troca você não vai mais se sentir mal se não retribuir a E aí o segundo princípio afeição as pessoas preferem dizer sim para indivíduos de quem gostam sabendo dessa regra profissionais da persuasão normalmente aumentam sua eficácia enfatizando vários fatores que influenciam nas chances de gostarmos deles uma dessas características é atração física embora muito se desconfia que a beleza física forneça uma vantagem na interação social pesquisas indicam que a vantagem pode ser maior do que o imaginado elas eram efeito halo que leva a atribuição de outras características como talento Bondade e inteligência como resultado pessoas atraentes são mais persuasivas em termos de conseguirem um que pedem e mudarem atitude dos outros ou segundo fator que influencia afeição por alguém e a persuasão é a semelhança postamos de pessoas que estão como nós estamos mais propensos a dizer sim aos seus pedidos sem pensar outros as flores são os elogios elogios em geral aumentam a afeição e portanto a persuasão dois tipos úteis de elogios verdadeiros são aqueles emitidos pelas costas do receptor e aqueles pensados para qualificar o receptor com uma reputação a qual ele deve corresponder continuando a desempenhar o comportamento desejado um aumento da familiaridade por meio do contato repetido com uma pessoa ou coisa é mais um fator que normalmente facilitam gostar esse relacionamento e se mostra verdadeiro Principalmente quando o contato ocorre sob circunstâncias positivas em vez de negativas uma circunstância positiva que funciona especialmente bem É a cooperação recíproca e bem-sucedida um quinto fator ligado ao gostar é a associação ao conectar assim mesmo ou seus produtos com coisas positivas publicitários políticos e vendedores buscam compartilhar a positividade e do processo de associação outros indivíduos torcedores por exemplo parecem reconhecer o efeito de conexões simples e tentam se associar com eventos favoráveis que se distanciado de ventos desfavoráveis aos olhos dos observadores uma estratégia potencialmente eficaz para reduzir a influência indesejada do gostar em decisões de persuasão exija sensibilidade a reação de afeição desnecessariamente de um solicitante ao reconhecermos que gostamos nesse vamente de um solicitante sob certas circunstâncias devemos recuar da interação separar mentalmente o solicitante da sua oferta e tomar qualquer decisão com base apenas no mérito da oferta E aí a pessoa que você pode deixar de fazer uma venda porque não oferece o meio de pagamento que o seu cliente deseja pensando nisso a nuvem Shopping oferece integrações rápidas e diz complicadas com parceiros para que você decida Qual o meio de pagamento que deseja usar buscando otimizar ainda mais o seu dia a dia empreendedor a nuvem Shop lançou o seu próprio meio de pagamento o nuvem pago dele você consegue gerenciar as suas vendas sem sair do painel administrativo de forma simples rápida e segura onde com taxas competitivas para vendas em crédito boleto e pics e é melhor experiência com check-out transparentes ou mais opções você pode ir mais longe e mostrar ao mundo o que o seu negócio é capaz acesse resumocast.

com. br/nuvem shopping e economias e vinte e cinco porcento de desconto na mensalidade além dos 30 dias grátis Se você usar o nosso link nuvem Shop mostra ao mundo o que você é capaz E aí E aí e eu quero princípio universal da persuasão presente em todos os povos e culturas da terra é o princípio da aprovação social que diz que para decidir no que acreditar ou como agir em uma situação as pessoas tendem a observar o que os outros estão acreditando ou a forma como estão agindo esse efeito pode ser encontrado tanto entre crianças quanto adultos e em atividades tão diferentes quanto decisões de compras doações para caridade e até decisão de voto em uma eleição se você buscar na loja da Amazon nos livros mais vendidos de verificar que determinada obra está no topo a sua tendência em consumir e comprar aquela obra é maior pois você vai saber que a sua decisão de compra está alinhada com a maioria aprovação social exerce maior influência sobre três condições A primeira é incerteza quando as pessoas estão inseguras quando a situação é ambígua elas ficam mais propensas a seguir a ação dos outros e com essas ações que estão corretas a segunda condição envolve a força dos muitos quando vemos várias pessoas desempenhando uma ação é mais fácil para decidirmos fazer o mesmo porque essas são vai aparecer mais correta mais viável e mais socialmente aceitável a terceira condição que otimiza aprovação social é a semelhança evidências da influência poderosa das Nações de pessoas semelhantes podem ser vistas nas estatísticas de suicídios compilados pelo sociólogo David Philips as estatísticas indicam que depois de Notícias divulgadas de suicídios outros indivíduos perturbados que são semelhantes a vítima da Notícia com mais frequência decidem se matar agora é só esse grande erro que muitos comunicadores cometem ao reprovar a frequência de determinado comportamento indesejado como por exemplo beber e dirigir e suicídio de adolescentes etc esses comunicadores não percebem que quando divulgam que existe um número alto de pessoas fazendo i eu estou na verdade promovendo para os que estão semelhantes a essas pessoas a ideia de que se fizerem isso estarão alinhados com a maioria dos semelhantes recomendação para reduzir a nossa suscetibilidade às aprovações sociais equivocadas é desenvolver um senso crítico para identificar evidências falsas entender que nem todas as ações de nossos semelhantes devem ser a única base para as nossas decisões a gente sabe que a internet está infestada de falsos depoimentos e o livro traz o queijo de uma Startup que usa a inteligência artificial para identificar os falsos depoimentos nas plataformas e só tem a função de iludir as pessoas e fazê-las tomar uma decisão que elas não queriam tomar Então o que podemos esperar a partir de agora é que as plataformas digitais ela vez mais irão utilizar toda sua tecnologia para identificar as pessoas que estão tentando fraudar os algoritmos como técnica de a previsão para compradores Mas por que isso não é bom simplesmente porque a experiência do cliente vai ficar prejudicada o que a gente vai comprar algo que ele achava que era bom porque foi persuadido e quando for consumir ele vai verificar que realmente o que levou foi um produto de segunda mão e muito baixa qualidade e o quarto princípio autoridade nos estudos de 1000 Grand vemos evidências de fortes pressões para atender aos pedidos de uma autoridade contrariando as próprias preferências muitos indivíduos normais e psicologicamente saudáveis estavam dispostos em fingir grandes níveis de dor a outra pessoa só porque uma figura de autoridade lhe dizia para fazer isso a força da tendência obedecer autoridades legítimas vende práticas sistemáticas de socialização desenvolvidas para incutir a percepção de que esta obediência constitui uma conduta correta Além disso é adaptativa obedecer às ordens de autoridades verdadeiras porque esses indivíduos em geral possuem altos níveis de conhecimento sabedoria e poder por essas razões a diferença autoridades pode ocorrer de forma impensada como uma espécie de atalho para tomada de decisões as pessoas tendem a reagir a autoridade de forma e como resposta aos meros símbolos de autoridade em vez de como resposta a natureza delas três tipos de símbolo eficazes neste aspectos são títulos roupas e paramentos como automóveis em estudos indivíduos que tinham formas prestigiosas de um outros símbolos sem a legitimação de nenhuma outra credencial recebiam mais diferença ou obediência daqueles com quem interagiam além disso em todos os casos aqueles indivíduos que respeitaram obedeceram subestimaram o efeito das pressões da autoridade sobre os seus comportamentos a influência da autoridade a resultado do indivíduo ser visto como sendo ou tendo uma autoridade mas o primeiro caso está no comando tem seus problemas mandar as pessoas fazerem coisas gera resistência e ressentimento o segundo caso de autoridade ser visto como informado evita esse problema pois as pessoas normalmente estão dispostas a seguir as ações de alguém que saiba mais do que ela sobre o assunto em questão o efeito persuasivo de ser visto como autoridade é maximizada por também ser visto como uma autoridade com credibilidade uma pessoa percebida tanto como um especialista com conhecimento sobre o assunto relevante quanto como confiável honesto na apresentação desse conhecimento para determinar sua confiabilidade comunicadores podem admitir um problema X em geral menos relevante que virá a ser descartado mais tarde pela apresentação de pontos positivos mais importantes é possível nos defendermos dos efeitos perniciosos da influência da autoridade fazendo duas perguntas essa autoridade é realmente um especialista e o quanto posso esperar que esse especialistas seja sincero a primeira desvia a nossa atenção dos Símbolos na direção de evidências do status de autoridade a segunda Nos aconselha a levar em conta não só o conhecimento um especialista na situação mas também sua confiabilidade em relação a segunda consideração devemos estar alertas para tática de aumentar a confiança na qual comunicadores fornecem primeiro informação levemente negativa sobre a si mesmos através desta estratégia eles criam a percepção de honestidade que faz com que toda a informação subsequente para isso a mais crível para os observadores Oi e o quinto princípio é escassez onde pessoas atribuem mais valor ao oportunidades com menor disponibilidade uso Esse princípio para o lucro Pode ser observado em técnicas de persuasão como as Táticas do número limitado e prazo final às quais os praticantes tentam nos convencer de que se não agirmos agora perderemos alguma coisa de valor isso funciona a tendência humana da aversão à perda e as pessoas são mais motivados pela ideia de perder algo do que pela ideia de ganhar algo do mesmo valor Existem duas formas de explicar o princípio da escassez A primeira é que coisas mais valiosas são mais escassas é segunda é que quando as coisas se tornam menos acessíveis nós ficamos com a sensação de que estamos perdendo a nossa própria liberdade por não termos mais o direito daquilo que queremos ter além de seu efeito sobre a valorização de komodo é o princípio da escassez também se aplica a forma como a informação é avaliada atitude de limitar o acesso a uma mensagem faz com que os indivíduos se tornem mais favoráveis a ela olha por exemplo no caso de mensagens que são censuradas por se tornarem mais escassas o público em geral sente uma necessidade desejo maior de consumi-las de escassez é mais chance de funcionar sob duas condições de otimização segundo o autor primeiro e tem esses casos têm o seu valor aumentado quando são escassos há pouco tempo ou seja valorizamos mais as coisas que se tornaram restritas recentemente e menos as coisas que sempre estiveram restritas segundo somos mais atraídos por recursos escassos quando competimos com outras pessoas por eles como por exemplo em um game só que interessante o Robert cialdini diz que é muito difícil nos prepararmos cognitivamente contra as pressões a escassez porque elas têm justamente essa característica de Despertar emoções que torna difícil um pensamento racional mas como defesa você pode ficar alerta e vigilante quando estiver diante de situações que envolvem escassez uma vez que você subiu esse nível de alerta você pode dar alguns passos para tentar acalmar a sua ansiedade e avaliar o mais critério a oportunidade que está sendo apresentada sexto princípio compromisso e coerência psicólogos reconhecem há muito tempo um desejo na maioria das pessoas de ser e parecer coerentes com suas palavras crenças atitudes e feitos essa tendência para a coerência é alimentada por Três Pontes primeiro a boa coerência pessoal é valorizada pela sociedade segundo além do seu efeito sobre a imagem pública a conduta coerente oferece uma abordagem benef a diária terceiro uma orientação coerente permite um atalho valioso através da complexidade da existência moderna ao ser coerente com decisões anteriores indústria necessidade de processar toda a informação relevante em situações semelhantes futuras em vez disso é preciso apenas que lembrar da decisão anterior que responder coerentemente a ela dentro do domínio da pessoa asão garantir um compromisso Inicial é a chave depois de assumir um compromisso ou seja fazer uma ação tomar uma atitude uma posição as pessoas ficam mais propensas a concordar com pedidos para manter o compromisso anterior Assim muitos profissionais da persuasão tentam induzir as pessoas a assumirem uma posição inicial Por que seja coerente com o comportamento que mais tarde vão solicitar dessas pessoas nem todos os compromissos são igualmente eficazes na produção de ação futura coerentes os compromissos são mais eficazes com e se vos públicos assumidos com esforço e vistos como tendo uma motivação interna voluntária porque cada um desses elementos muda autoimagem a razão para fazerem isso é que cada elemento nos dá informação sobre Aquilo em que devemos acreditar decisões de compromisso mesmo erradas que tem uma tendência se autoperpetuar em porque podem criar as próprias pernas ou seja as pessoas acrescentam razões e justificativas novas para sustentar os compromissos que já assumiram em consequência alguns compromissos permanecem válidos tempos depois que as condições que o motivaram mudaram esse fenômeno explica a eficácia de certas práticas enganadoras de persuasão como a técnica da Bola baixa Outra vantagem de táticas com base em compromisso é que simples lembretes de um compromisso anterior podem regenerar sua capacidade de Guiar comportamento mesmo em situações novas Além disso lembretes fazem mais que restauraram o vigor do compromissos eles os intensificam reforçando a autoimagem relacionada de uma pessoa para reconhecer e resistir à influência indevida de pressões de coerência em nossas decisões devemos escutar dois sinais vindos de dois lugares diferentes de nós nosso estômago e o fundo de nosso coração sinais do estômago aparecem quando percebemos que estamos sendo forçados a concordar com pedidos com os quais sabemos que não queremos por pressões de compromisso e coerência sob essas circunstâncias é melhor explicar ao solicitante que esse constituiria um traço de coerência tolo na qual preferimos não nos envolver os sinais do fundo do coração são diferentes eles são mais bem empregados quando não está Evidente para nós que um compromisso Inicial Tem más intenções aqui devemos nos fazer uma pergunta crucial sabendo que eu sei agora se eu pudesse voltar no tempo e eu assumiria o mesmo compromisso uma resposta informativa pode vir com o primeiro lampejo de sentimento registrado táticas de compromisso e coerência são propensas a funcionar bem em membros de sociedades individualistas em especial aqueles com mais de 50 anos que portanto devem ficar mais cautelosos em relação ao seu uso [Música] E aí a dica para motivar a sua equipe atrair os melhores talentos do mercado aponta para as empresas pontos por dólar forma de vários benefícios para os próprios funcionários adaptadores de cartões [Música] interações incentivo ao seu time ou até reconhecimento e não de obrigações parcelamento em até 24 Dependendo você também pode ter acesso aos benefícios como salas vips with assistência Empresarial chip de viagem internacional Seguro em diversas ofertas exclusivas de produtos ou serviços para aproveitar Depois disso tudo eu tenho certeza que você vai cortar esse ponto com. br Ourocard Empresarial Melo na descrição desse Episódio 1 E aí e [Música] as pessoas dizem sim para alguém que consideram uma delas e esse é o sétimo princípio e diferencial desse livro O Princípio da unidade unidade são categorias e as pessoas utilizam para definirem a si mesmas e aos seus grupos como raça etnia nacionalidade e família assim como filiações políticas e religiosas pesquisas com grupos de nós produziram três conclusões Gerais membros desses grupos favorecem os resultados e o bem-estar de outros membros em relação à não membros membros de grupos de nós também usam as ações e preferências de outros membros para guiar as suas próprias o que aumenta a solidariedade do grupo os grupos de nós estão presentes em políticas negócios esportes e relacionamentos pessoais a percepção de pertencer com outro é fundamental que leva o sentimento de nós essa percepção é gerada por associações de parentesco entre as pessoas da mesma família ou do mesmo grupo familiar e também por associações de local geográfico e pode ser um bairro uma cidade um estado um país ou um continente quando as pessoas agem em conjunto com outras com um grupo elas percebem um sentimento de União um show musical ou estarem o estádio lotado de futebol proporciona um sentimento de unidade outros tipos de conexão envolvendo identidade nacional inimigos em comum experiência emocional conjunta e compartilhamento de perspectivas podem levar a sentimentos de unidade ou membros de outros grupos infelizmente Eles são de curta duração entretanto com um pó concentrado atenção repetida essas conexões pode torná-las mais duradouras aumentando a sua importância percebida uma ótima dica de livro que já resolvemos aqui no resumocast as tribos do Seth Godin esse livro mostra como ao sentimento de União consegue persuadir entregar valor para as pessoas que participam de uma determinada Tribo da E desde nossa infância nós somos programados a dividir o mundo entre aqueles onde o pronome nós' se aplica e aqueles que não se aplica e esse é um conceito poderoso porque dentro do seu grupo tudo que é relacionado a influência é mais fácil de alcançar aqueles que estão dentro dos limites do nosso conseguem mais concordância confiança ajuda a feição cooperação apoio emocional e perdão e até são considerados mais criativos Morais e humanos então influência social que está baseada na regra do nosso no princípio da unidade ela é definida como as pessoas tendem dizer sim alguém que consideram uma delas pense agora em qualquer grupo social que você é tua Quais são as pessoas na sua vida que você consegue pensar a respeito e dizer a aquela pessoa é uma de nós e note essa Sutil diferença a experiência da unidade não diz respeito a simples m e diz respeito à identidade compartilhadas e categorias liberais e e para quem é esse livro esse livro é Para Todas aquelas pessoas que volta e meia se deparam com produtos pois ou serviços que compraram por impulso e volta e meia se dão conta de que não precisavam livro também é para empreendedores e vai te ensinar como montar uma proposta de vendas ou até uma fórmula de lançamento mas cuidado o autor reforça bastante que as plataformas digitais estão cada vez mais intensificando os seus esforços para identificar aquelas pessoas que tentam enganar o algoritmo principalmente com avaliações falsificadas além de um público está se tornando mais conscientes sobre os gatilhos e princípios da persuasão vai ficar cada vez mais difícil vender produtos ou serviços que não tem boa qualidade porque simplesmente Esses são produtos ou serviços que não entregam uma boa experiência para o cliente final Isso não é bom tanto para o cliente quanto para plataforma que marcou o mudou na sua forma de pensar e o agir bom demais Marconi esse livro é um relato do próprio autor bem no comecinho do Livro onde ele conta aqui 1984 quando publicou pela primeira vez a obra ele achou que o livro seria desprezado pelo meio acadêmico Por que ele tava escrevendo em um estilo mais popular esse receio do Robert houdin e aconteceu porque naquela época e ainda muito hoje os psicólogos pesquisadores e acadêmicos não se sentem confortáveis em escrever para o público final ele concluiu que se a psicologia social fosse uma empresa ela seria conhecida por grandes setores de pesquisa e desenvolvimento mais nenhum departamento de entrega onde a única entrega São artigos acadêmicos que ninguém irá ler e nem aproveitar felizmente os medos de Robert cialdini e não se concretizaram e ele decidiu seguir em frente com um estilo popular de escrita o livro armas da persuasão não recebeu do preso com base no argumento da Psicologia pop e se tornou o maior best-seller dos últimos as frases de Outdoor a frase desse livro que mais me marcou está relacionada ao princípio bônus o sétimo princípio da unidade do livro e a frase é a seguinte de forma automática e incessante dividimos as pessoas entre aquelas às quais o pronome nós' se aplica e aquelas às quais não se aplica desafio parou vinde gravamos alguns momentos mais esperados do episódio resumocast o desafio prático para você que nos acompanhou até aqui aplicar na sua vida prática tudo que aprendeu mas a gente tem que agradecer aos nossos pragas conselheiros que resolveram deixar o seu legado aqui nesse Episódio nos apoiaram Nossa campanha de financiamento coletivo para saber mais visite resumocast.

com.