Expertos en Ventas: “Puedo vender mirando la cara de una persona, es muy fácil”

todos vendemos todos vendemos de hecho es curioso que incluso cuando alguien dice no no yo no valgo para vender me acabas de vender la idea de que tú no quieres vender me acabas de hacer una venta dos grandes estrellas del cierre de vent ellos son Alfonso Bastida y Cristian helmut tienen gran experiencia y habilidad en este tema para cerrar ventas y aumentar la facturación de tu negocio en España y el mercado hispanohablante los más expertos en este tema dime qué empresa en el mundo no necesite de ventas ninguna hay gente que me dice una un

gedo mentira perdonar eh Por qué Porque tiene que vender la idea de que le financie por eso fíjate el concepto Cómo cambia de libertad financiera o confianza financiera Es verdad yo prefiero tener confianza por qué Porque la confianza si yo tengo una habilidad donde tengo la confianza de que puedo generar hoy mis ingresos yo puedo perderlo todo hoy y mañana lo puedo recuperar antes de que empiece la conversación mirando de tu cara yo ya sé cómo eres claro por el ancho de tu frente por la inclinación por la nariz por los ojos si están abiertos

si están cerrados tipo de cejas por la boca si es prominente la mandíbula si la cara sancha o no con eso yo ya puedo saber tu tipo de personalidad bueno menudo podcast tenemos hoy Juan algo muy importante algo que por ejemplo en nuestro caso nos gustó mucho entender lo importante de las ventas eh saber vender una de las habilidades más importantes que tenemos a día de hoy y que sin duda la tienes que aprender a amar porque no es una cosa que pueda saltarte como si fuera una asignatura que no te gustara la universidad sino

que es algo que que está bien o sea vender es ayudar Eso lo hemos dicho mil veces en este podcast y por eso vamos a seguir trayendo a expertos en toda esta materia para ayudarnos a qué a que más más gente conozca nuestro servicio conozca sus ventajas y sus beneficios y que más gente pueda comprarlo para que le ayudemos pero bien si quieres aprender acerca de todo esto sobre Cómo es el arte de dominar ventas o incluso poder dedicarte profesionalmente a esto a a lo mejor te gusta y se te da bien Esto de vender

Y puedes ganar grandes ingresos y grandes comisiones Juan qué pueden hacer Mira vamos a traer lo primero al podcast Alfonso y Cristian que lo Vais a ver ahora pero aquí debajo nos han dejado un regalo de la leche es una clase en la que vas a poder aprender sobre ventas y también sobre el mundo Oye Cuánto puedo ganar el error que hace que la mayoría de closers o de comerciales no vendan entonces tenéis aquí debajo una clase totalmente gratuita que no ha dejado Alfonso y Cristian y aún encima tenéis un podcast que es increíble Así

que Oye si te gustan las ventas yo por ejemplo fui closer de ventas y es una habilidad que ya se me queda para toda la vida regístrate aquí debajo aprovecha y fórmate para ser closer de ventas dicho esto Espero que os encante el episodio tomad notas pasás a la gente que le pueda interesar y gracias por estar ahí nos vemos en el episodio Alfonso y Cristian Bienvenidos a tengo un plan oye nada un placer Gracias por invitarnos un placer estar con vosotros tenía ganas de esta conversación porque hay un tema que le gusta mucho a

la comunidad y tengo un plan y suele ser siempre el mundo de la venta Yo creo que es porque vienen un poco con la película esta de l Wall Street y se piensan que vender vender o hacer ventas en general es ese tío en traje en Nueva York en un rascacielos que vende seguros o lo que sea no agresivo a tope Cuál es la realidad del mundo de las ventas cómo es de verdad Pues mira Justo eso de ser agresivo en las ventas no funciona tamb bien hay que ser decisivo o sea la agresividad todo

el mundo al al final sabe cuándo tú le estás vendiendo a alguien y a ninguno nos gusta que nos vendan porque nos gusta comprar pero no nos gusta sentirnos vendido Entonces ahora que realmente el usuario tiene toda la información antes sí queríamos comprar un coche Pues nos íbamos al concesionario Por qué Porque El vendedor tenía toda la información del coche ahora vamos los cuatro a un concesionario y quizás tenemos más información que el propio vendedor entonces todo esto ha cambiado muchísimo Entonces ahora es más Oye cómo realmente le puedo ayudar a la persona que tome

la mejor decisión y quizás es no comprarme y de hecho Se confunde mucho eso por lo que está de tipoo Wall Street porque siempre se ha dicho de Hay que ser un tiburón en las ventas también lo habréis escuchado nosotros decimos que sí que ha ser un tiburón de las ventas porque como decía antes Cristian Pero no por ser agresivo sino por ser decisivo que cambia mucho Esa versión del típico tiburón que solamente lo que busca es mi beneficio independientemente de lo que le ocurra a la otra persona para poneros un poco en contexto me

gustaría que le contaréis a la gente cómo descubrís el mundo de las ventas porque yo sí que veo que hay gente que lo llevan las venas eh vosotros veo que sois gente Así que sabéis hablar sabéis tener Don social Pero cómo se descubre eso se prática Cómo llegáis al mundo a las ventas vosotros buen hace 20 años No hubieras dicho eso ya te lo digo porque ha ves totalmente a ver esto al final es un proceso ya porque en mi caso Yo tuve que aprender a vender por necesidad o sea yo cuando quería ir a

la universidad pues quería ir a la universidad pero realmente no quería hacerlo era por el que dirá Entonces yo El día que iba a hacer la selectividad yo me fui a casa y le dije a mis padres que no iba ir a universidad que quería emprender Entonces mi padre es alemán y mi madre es griega Entonces dos Mentes muy diferentes mi madre muy emocional Pues imagínate yo yo ese día escuché en griego todas las palabras posibles y ninguna sonaba bien y mi padre pues como tenía una mente un poco más emprendedora me dijo vale genial

pero te doy un mes o sea justo el verano para que decidas qué vas a hacer en septiembre con tu vida entonces yo quería emprender Entonces lo que hice es por por reducir la historia me fui a Alemania de vacaciones y encontré una empresa que en España no tenía una representación y era vender altavoces para coches yo era joven Me encantaba la música y sobre todo los altavoces pues digo pues voy a vender altavoces y sabes lo que pasó que después de tres meses no vendí nada pasaron se meses no vendí absolutamente nada no lo

entendía porque el producto era Bueno yo sabía que tenía validado el producto porque en otros países Incluso en países donde quizás pensabas que no se vendería tanto se vendía muchísimo ganas no me faltaban pero el problema es que yo no tenía no sabía vender o sea yo cogía explicaba lo que era el producto y la gente me decía genial oye muy interesante Pásate otro mes mira ahora no está mi socio esto Lo tendríamos que hablar con mi socio y no entendí absolutamente nada o sea yo tuve que aprender a vender porque no no sabía comunicar

no sabía vender no sabía persuadir no sabía hacer las preguntas correctas O sea no me quedaba otra o aprendía o literalmente pues tenía que tirarlo todar y cómo Y qué pasó en esa historia para conseguir despegar y demostrarle sobre todo a tu a tu figura paternal que sí que tu decisión atrevida y a lo mejor arriesgada y a lo mejor que Es lógico aquí Cualquier padre toma una decisión por por por miedo a que tu hijo le pase algo malo de protección de decir no no metas a estudiar No no decidas emprender qué fue lo

que pasó después para que al final le pareciera bien la decisión y al final acabara todo como funcionando no hacer algo que él no sabía que fue contratar a un mentor una persona que ya sabía vender que tenía un proceso y que ya estaba consiguiendo a nivel de ventas lo que yo quería conseguir ese fue el el único atajo y menos mal que lo hice porque es ponerme en manos de alguien que me dijera Mira sabes qué Cristian esto esto y esto así no se hace así no vas a vender por qué porque es lo

que hace la mayoría de gente Entonces tienes que hacer algo completamente diferente distinto yo empecé a hacer caso y dos años después le di la vuelta a la empresa pude estar en en los lineales como media Mark el corte inglés estar ahí como referente y luego vendí la empresa y esto luego me me permitió pues hacer otros proyectos y y luego también hacer cosas con Alfonso pero la idea fue Menos mal que invertí en alguien que me ayudó a saber vender alfo tu historia es parecida sí no es decir sí es decir eh yo sí

que por ejemplo me mado un poco más el tema de las ventas porque en mi familia ya había vendedores vale Pero también es cierto de esto de que no sé si os ha pasado a vosotros en el que no tienes como las cosas muy claras como que te gustan muchas cosas pero no tienes como algo discernido ese era mi caso porque para que os hagáis una idea yo estudio ingeniería informática saqué también magisterio o sea era como una inercia imaginaron los contrapuestos había hecho algunos pinitos en venta con 16 trabajé también con una multinacional de

una aerolínea de España muy conocida en con la subdirección de tesorería de contabilidad o sea imaginaros todo esto mientras estudiaba la universidad pero sí que surgió con 19 años la oportunidad Aunque estaba estudiando de una empresa una importante empresa nacional no y multinacional que buscaban a a alguien para ventas pero en en grandes cuentas no mi perfil con 19 años como entendéis no no no no tenía cabida ahí pero yo me presenté mi padre me ha animó venga que sí no sé cuánto Bueno pues Venga pues voy y aquí viene luego el que k de

la cuestión que esto creo que es lo que me ha ayudado mucho Ahora soy consciente En aquel momento no que es el hecho de no saber qué decir que no vale que esto a veces se ve como algo negativo Pero también es cierto que te ayuda a salir no hacia delante y hacer cosas que por uno mismo quizás no haría Entonces yo me presenté y les dije Oye que sí que me presento Es cierto que no tengo nada experiencia pero tengo ganas y no os voy a conseguir os voy a conseguir uno de los mejores

clientes O sea no un cliente uno de los mejores a nivel nacional en España yo creo que en aquella época ahora ya luego hablando años después con ellos que somos amigos no yo creo que me dieron la oportunidad pues decir bueno mientras encontramos al perfil adecuado pues este que se desfogue y a lo mejor Oye pues Oye pues le damos la oportunidad y empecé con muchas ganas mirando analizando tal pensar que el internet en aquella época no era como ahora y pasa un mes nada dos meses nada tres meses nada cu meses nada dije esto

no va conmigo porque imaginos yo no tenía un sueldo a mí me han dicho encima ir solamente a un porcentaje a comisión entonces dije Mira esto no va ir conmigo Voy a tirar la toalla porque imaginaros que yo tenía que ir a a la figura de jefes de compra o de dirección de cuentas no tipo mercadona a ese nivel tenía que visitar yo imaginado Entonces yo era como como un cachorrillo delante de perros de presa Entonces no tenía nada que hacer me Ian ahí y me ponía hasta nervioso entonces llegó Después de 4 meses que

dije buo esto no va conmigo total estoy con la carrera pues ya Pero llego el kit de la cuestión y ahí hablando con con personas ahí sí que coincido con él personas que ya tenían experiencia desde mi padre hasta personas de dirección comercial empecé a fijarme cómo lo hacían Y por qué lo hacían no y de llegué a una conclusión desapego al dinero es decir es verdad que uno lo quiere pero no puedes perseguir no tienes que perseguir el dinero porque si persigues el dinero el dinero no va a llegar a ti tienes que hacer

que él llegue a ti entonces dije sabes qué a Toma por saco qué tengo nada qué puedo perder nada cómo voy a hacer la reunión con desapego vamos a hablar como estamos hablando ahora empecé a hacerlo así y dos meses después no conseguí uno sino conseguí tres de los mejores clientes a nivel nacional facturar 500,000 y al año siguiente más de un millón y medio claro ahí empezó y dije ostras esto es impresionante porque empecé a generar comisiones imaginaros con 19 20 años que te empiezan a llegar comisiones muy suculentas vale hablamos de pedidos de

880.000 de 100,000 de 120,000 donde yo tenía un porcentaje y claro ya eso luego tia un recurrente mes a mes decía ostas esto es muy interesante Yo me acuerdo que yo llegaba Universidad y llegué con mi coche propio yo ganaba ya tres veces más de lo que se podía ganar el esto de las ventas es muy interesante y luego encima los clientes eran amigos te invitaban a comer decías esto es un mundo muy interesante y ahí entendiendo que es muy importante fijarte en quien realmente ya tiene un recorrido que puedes aprender Y que además si

tienes desapego y puedas pensando en cómo le puedes ayudar la ecuación de la venta cambia por completo y ahí ya seguimos haciendo qué cara qué cara puso el jefe cuando se enteró de la que hiciste Pues si tú Imagínate que una empresa que ya llevaba como 30 y pico 40 años en el sector y de repente llega un chaval de 19 20 años y de en aquella época eran como nueve comerciales a nivel de España Francia Portugal me convertí en el segundo en cuentas en ventas Y si quito que ese Primero era porque llevaba ya

realment me había convertido en el primero entonces dijeron este chaval apunta maneras de hecho me acuerdo que empecé en Madrid llevando grandes cuentas y me empezaron a dar media España la comunidad valenciana murcia O sea empezé a crecer muchísimo y entonces esto ya abri unas oportunidades muy grandes Qué interesante lo que contáis es como desapegarte el dinero es no Mostrar necesidad cuando estás en mitad de la venta no es un poco lo que os quier referir pero para una persona que está empezando Qué trucos le dais para que no muestre esa necesidad Porque al principio

es difícil no tienes dinero tienes que conseguir ventas có no muestras esa necesidad para para que no lo dette tu cliente y justo lo que dices cuando lo necesitas es peor tener ese desapego ti que trabajar Entonces nosotros ponemos un símil para que se entienda la importancia de tener el desapego que cuanto tú más quieras el dinero más se te va a ir por ejemplo si si viéramos ahora en un parque lleno de Palomas y un niño y el niño quiere jugar con las palomas lo natural que va a hacer el niño Qué es se

va corriendo Las Palomas y qué hacen las palomas se van se van Inevitable pero si el niño cambia de estrategia y dice espérate voy a un poco de maíz unas migas de pan y me quedo sentado Qué hacen las palomas vienen entonces en el desapego tenemos que tener esa tranquilidad esa calma Y esa ese pensamiento Eso es lo importante El pensamiento de yo tengo una solución al problema que tiene el cliente él tiene un problema Yo tengo la solución los dos ganamos si no hay venta nadie gana con lo cual yo tengo que tener toda

la tranquilidad del mundo de entender el problema suyo hacer las preguntas adecuadas la indagación entenderle muy bien con una conversación y luego asociarlo a mi solución cuando eso ocurre la venta surge de natural solamente hay que hacer una pregunta muy sencilla qué quieres que hagamos total y ahí ya pues si hay alguna duda de pagos de tal de no sé cuántos Pues se trata Pero tiene que surgir de esa forma natural como una conversación porque la necesidad Nunca es atractiva Cuando alguien muestra de necesidad justamente lo rechazamos no como cuando estás en una relación pues

Cuanto más necesidad muestres la otra persona como siente rechazo y di Pero quizás Somos la media naranja ideal entre los dos ya lo siento pero esa necesidad va a hacer que no no cierres algún tipo de personalidad concreta para ser bueno en ventas Pues mira me encanta que digas esta pregunta eh yo y Cristian y yo creo que grandes personas que se dediquen a esto te diríamos exactamente de que no depende de la personalidad Porque realmente todos vendemos todos vendemos de hecho es curioso que incluso cuando alguien dice no no yo no valgo para vender

me acabas de vender la idea de que tú no quieres vender me acabas de hacer una venta porque me quieres meter esa creencia tuya en mí entonces estamos vendiendo y que se me pone más cabezón y me dice que no que no que yo no Vendo o sea cuando tú quieres ir al cine en vez de a un restaurante Y estás hablando con los amigos o con lo que sea y me lo estás me estás haciendo una venta deir estamos vendiendo todos los días de hecho desde los desde pequeños lo hacemos el niño negocia que

quiere el helado y el padre que quiere o la madre que quiere que coma la crema de verdura no sé me entiendes no Entonces eso eso son ventas porque al final la venta Qué es la venta si yo lo tuviera que decir incluso de una forma más psicológica te diría que es entender el cerebro de alguien es decir cómo Toma las decisiones alguien Cómo es su Estilo de comportamiento eso es vender sí o sea porque al final si yo tengo éticas evidentemente y valores morales si yo puedo ver cómo alguien va a tomar la decisión

lo voy a hacer para ayudarla a que sea la mejor decisión que a lo mejor es no venderle ojo al dato Mira esto no es para ti claro o sea que esto es muy importante pero yo tengo que entender esa psicología De hecho fíate cuando decías Juan hace un momentito de eh que a veces alguien vea cuándo tiene que ver el tema de la necesidad con el dinero no es durante la venta este esto tiene que trabajar mucho antes de hecho nosotros cuando enseñamos a alguien a vender lo primero que porque te dicen venga Dame

un guión o cómo lo hacéis vosotros o qué tengo que decir y frena torete frena que no se trata de eso que se trata primeramente de hacerte una limpieza mental porque probablemente tú tendrás creencias en la mente limitantes habrás tenido circunstancias en tu vida de hecho hasta te di una cosa hasta por la propia genética de tu familia hace detrás que ahí es trabaja mucho no lo meto por ahí porque no es nuestra pero lo hemos estudiado mucho que es la epigenética o se que tú puedes hasta cambiar ese estilo de comportamiento Y dónde te

viene eso o sea tú puedes tener limitaciones mentales que te están haciendo a que luego tú cóm hables cómo te comportes te va a afectar la H de vender o no Entonces si no si no hacemos una limpieza antes no va a servir o sea es como si yo tengo que entrar a un sitio a vivir [Música] no tú Imagínate que está sucio desorganizado dirías No pasa nada le meto muebles nuevos ya eso es absurdo qué tendrías que hacer primero vamos a limpiar bien Vamos a organizar y luego empiezo a meter las cosas nuevas para

saber vender para saber negociar bien lo primero que tienes que hacer es amueblarte y limpiarte lo que tienes aquí en la cabeza has hablado de comportamientos del cliente yo creo que podemos entrar en esta parte que es muy interesante para una persona que esté cerrando ventas qué tipo de comportamiento se puedes encontrar en un cliente porque ahí está el cliente decidido está el cliente muy emocional un cliente racional Cómo cómo distribuí o cómo pensáis que son los clientes muy bien como has dicho O sea hay clientes que toman una decisión de forma muy racional no

es decir que si no hacen sus números su Excel su cálculo no van a tomar una decisión y no los vas a cerrar en ese momento hay clientes que son más emocionales y pueden tomar una decisión como en caliente cuando se emocionan lo ven y tal te dicen te compro Juan adelante Sergio venga va ya hacemos la operación Pero luego también hay clientes que compran Porque si esa decisión no va a beneficiar a otros no tomarán la decisión qué me dices claro De hecho fíjate eso Por ejemplo pasa con los relojes de de lujo por

ejemplo un mensaje que tiene una marca muy concreta es que tú realmente no compras un reloj tú le estás dejando un legado a tu hijo entonces son capaces de entrar en un seor donde normalmente podríamos pensar Uy algo así con este precio solamente lo comprarán personas de esta categoría pues cuidado porque Quizás lo pueden comprar personas también que tú quizás nunca los vas a ver con ese reloj puesto pero lo compran porque le quieren dejar un legado a su hijo con lo cual siempre van a tomar una decisión basado en si les beneficia a su

alrededor entonces tú imagínate no lo diferente que es una venta cuando tú sabes que una persona Toma las decisiones así o si las toma emocional mente o si las toma racionalmente una persona racional tú le metes emoción sabes lo que creas rechazo no confío en ti pero si tú le demuestras con número que esta inversión va a ser rentable con números tangibles les muestras casos de éxito el racional dice confío en ti porque ya no me lo dices tú sino que lo estoy viendo en los números entonces todo eso es muy importante saber detectarlo porque

Entonces pasas de saber venderle y pues decir o yo tengo unos ratios de vente muy buenos genial Pero quizás con una personalidad muy concreta o dos Pero si tú sabes venderle a todo el espectro de personalidades que hay entonces ya por completo cambia la venta entonces tú te puedes adaptar como lo hace un Camaleón no tú Yo me estoy adaptando a la persona porque lo que cuenta es como la persona toma decisiones no como las tomo yo pas pas no no y yo quería comentar que en este en este caso concreto por ejemplo es el

reloj Pero cómo lo haces con una compra que es menos justificable como el coche deportivo que se compra el marido y que Cómo le explicas a la mujer que obviamente la mujer no quiere comprar ese coche con el dinero que A lo mejor ella piensa que puede invertirlo en la familia no este tipo de escenario una persona que tiene que hacer una venta tan emocional a una persona cómo se hace esa venta para justificarle en su parte racional algo que realmente es emocional no porque es una decisión emocional al final un coche claro a ver

eh lo lo primero O sea a ver hay que ver el ángulo a qué me refiero es decir Depende si se lo tengo que vender yo a esta persona y está la mujer envuelta o o si me pones el ejemplo de que el marido es el que le tiene que hablar a la mujer en este caso de Por qué ha hecho esa compra de una forma u otra fíjate hay una cosa que has dicho una palabra justificar Ese es el error okay O sea el error es y lo digo porque esto yo diría que entre

el 90 y el 99% de los que se dedican a la venta siempre están justificando que al final es afirmar Porque alguien debería de comprar Ese es el error porque no se trata de ti no se trata del producto solo se trata de lo que piensa la otra persona Y como normalmente evidentemente no sabemos me refiero porque no puedo entrar en tu cerebro para ver qu estás pensando vale pero sí que puedo detectar por tu estilo de comportamiento por cóm tú tomas las decisiones el Cómo tengo que dirigir mi conversación hacia ti y saber lo

que tú opinas sobre ese producto o servicio Y por qué tú tú lo justificarías es decir lo argumentarías pero no porque yo lo justifique Porque si yo justifico algo tú me lo puedes a mí discutir Me puedes dar tu opinión Pues mira tienes que hacer esto Sergio por esto y por esto porque esto es lo mejor ya pero es que yo lo que pienso ya me empiezas a discutir Pero y si hago que tú me des tus razones la historia cambia por qué porque tú no puedes ir contra tu cerebro per ya hay un colapso

no sé si me entiendes Entonces eso es lo que nosotros buscamos Cómo puedo hacer eso quito de mí mi mi ego por ejemplo imate el marido que ha comprado el coche porque le gusta fardar o no sé qué O le gustan los deportivos fantástico la mujer jamás lo compraría por eso diría Estás loco has perdido dinero pero y si ahora resulta que yo lo que entiendo es que imagínate esa mujer esa esposa lo que sí que ve es Cómo puedo tener dinero bien guardado para la familia para imprevistos para situaciones vale Imagínate este ejemplo yo

puedo prever eso pero no puedo decírselo Porque si se lo digo ti ya pero es una locura lo tenemos que haber guardado porque va a ser mejor pero Y si le digo Oye cariño y Y si imagínate eh estoy poniendo el ejemplo Y si con esta inversión en vez de un gasto es una inversión podríamos tener cómo sería si pudiéramos tener sobre el dinero que tenemos este aumentarlo un 10 un 15% al año Cómo que un 10 un 15% Déjate Eh Pues mira cariño sabes que esta inversión es un modelo único que hace que ni

siquiera en el banco te dé una ganancia de más de un 10% anual porque es una adición limitada cariño tendría sentido que pudiéramos ahorrar teniendo directamente esta inversión un 10% más este año tú crees que eso sería bueno para la familia jodo eso eso es un buen nudo eh entiendes lo que vo decir pero yo no estoy diciendo cariño Mira tenemos así esto porque va a ser un deporte porque entonces me va a decir ya pero tenías que haber hecho porque no teas dicho no pero si yo me te preguntas Por qué Porque tengo que

ver por qué lo lo justificaría y argumentaría ella y un buen comercial del concesionario tendría que ayudarle al marido a a venderle a la mujer fíjate No solo le vende a él sino le vende a él y a ella con un Matiz tendría que hacer que los dos estuvieran en esa conversación y dirigir la conversación a los dos por separado porque al marido le tendrá que haar de una forma y a la mujer le tendrá quear otra y entonces los dos llegarán a la misma conclusión desde diferentes ángulos eso es un buen profesional de la

venta pero lo que haces por lo que ves cuestionarle no decirle lo que lo que tú piensas sino lo haces cuestionarse las cosas le hago llegar a la conclusión o sea le ayudo a llegar a ese proceso a través de preguntas Exacto vale vale y sale la verdad porque saldrá la verdadera opinión y entonces quien se convierte en El vendedor es la propia persona ni siquiera tengo que pensarlo yo vale Ya lesos voy a poner un caso que es muy típico Bueno yo por ponerse en contexto estuve durante no sé se meses cerrando ventas para

infoproductos y también para las las típicas ayudas del Estado el K digital pero estuve ahí haciendo comercial entonces me he encontrado con muchos casos muchos será lo tengo hablar con mi socio lo tengo que hablar con mi pareja lo tengo que hablar con mis padres qué decís a esa objeción de lo tengo que hablar que sabes que es una excusa para retrasar un poco la decisión yo le pongo un ejemplo real y le digo Oye me parece fantástico Juan que se lo consultes a a tu socio no entonces hago una pregunta de sondeo y le

digo Oye si tu socio socio Sergio hubiera estado en la conversación no vamos a imaginar que nos hubiera estado escuchando estos 40 minutos tú que lo conoces Oye qué pregunta nos estaría haciendo ahora por qué Porque tú que conoces a tu socio dirás hombre Juan nos preguntar exactamente esto En cuánto tiempo lo podemos implementar o cuál es la rentabilidad real esto a largo plazo para no tomar una decisión me parece fantástico Oye puedo compartir contigo qué es lo que hacemos Alfonso y yo cuando tenemos que tomar una decisión pero no estamos juntos puedo compartirla tú

lo más seguro que me vas a decir bueno a ver cuéntame dio Mira Alfonso y yo cuando no estamos juntos pero tenemos que tomar una decisión siempre nos hacemos una pregunta esta decisión que tengo que tomar solo nos beneficia a los dos y le beneficia a la empresa si la respuesta es que sí tomamos la decisón automáticamente porque sabemos que le va a beneficiar una pregunta sencilla Juan si esta decisión la Tendrías que tomar hoy os beneficia a los dos V el punto es buena eh Claro porque porque entonces Pero y tú llegas a la

conclusión y cuántos cuántas excusas o objeciones permitís para no ser para que no se muestre necesidades imagínate dice ya pero es que aún así mi mujer No sé si lo tiene claro o es que no sé si nos llega el dinero Cuántas objeciones permitís para no para no ser pesados básicamente la pregunta de antes cuando tú me dices lo del socio yo te voy a decir vale Juan una pregunta aparte de que tiene que estar tu socio para tomar decisión hay algo más que ronda en tu cabeza Necesitas algo más de información es la única

objeción que tienes es lo único que te preocupa entendes o sea cuando tú me digas mi socio yo te voy a hacer esa pregunta Juan aparte de tu socio hay algo más que necesitaríamos aclarar Y entonces primero Exacto Por qué Porque si no vamos a entrar en una batería de objeciones claro Aunque pueda suceder yo quiero preveer lo que está en su mente porque en su mente quizás solamente está esa objeción y me dice no no a ver si si si Sergio y yo lo tenemos claro lo vamos a hacer perfecto Pero quizás tú me

dices hombre a ver lo tenemos que ver los dos pero luego Tenemos que hablar con un financiero Pues yo ya sé que hay una tercera persona indicada no vamos a cerrar la el trato hasta que no esté El Financiero y vosotros dos vale entonces yo tengo que prever para saber si puedo cerrar hoy o quizás tengo que cerrar en una segunda reunión porque a veces pasa eso no se puede cerrar en el momento correcto y Porque además hay una cosa que aquí para que veis es que al final eso psicología porque al final estamos hablando

con seres humanos o sea entonces yo tengo que entender el cerebro si por ejemplo imagínate Por ejemplo que tú has dicho esos se meses cerrando si si tú tuvieras hubieras tenido una tendencia a que casi todo el mundo te estaba diciendo que se lo tenían que pensar o que lo tenían que consultar si tú O sea imagínate que Oye hiciste en esos 6 meses 1000 llamadas por poner un número redondo Sí y de esas 1 llamadas tienes un porcentaje muy elevado en el que la mayoría de las personas te decían eso el problema no eran

las personas era yo eras tú por qué Porque significa que probablemente porque lo hablábamos antes Marcos de circunstancias vivencias etcétera tú eres una persona que para tomar decisiones te lo tienes que pensar o necesitas Consultar con una segunda persona mínimo Y qué pasa que eso es un tema que está no en el consciente sino en el subconsciente entonces tú cuando estás hablando con alguien tienes microexpresiones sin darte cuenta que solamente si grabábamos de decir estás dando ese esos matices que hacen que esa persona llegue a tomar esa decisión sí te pongo un ejemplo muy claro

vale que no suelen ser tan obvios pero para que se entienda Eh vale tú Imagínate que la persona dice sí No a mí a mí es que las cosas eh es importante verlas Bien y tú claro es que hay que hacer las cosas paso a paso Fíjate que es una expresión muy tonta que parece que no tiene ningún mal pero tú hais dado de que no puedes tomar la decisión hoy tú ya me has metido eso también en mi subconsciente porque es lo que tú haces en tu vida entonces qué pasa si tú analizamos esas

llamadas que sol lo que hacemos nosotros le dice a la persona el problema eres tú Por lo cual quién tiene que trabajarlo primero tú porque le estás llamando a esa persona a que llegas a conclusión ese sería el primer paso el segundo es lanzar la objeción antes de que salga al final Por qué Porque si yo veo que eso también es una tendencia la voy a sacar de forma natural para que antes de que llegue al final aquí ya esté solucionada y al final no me salga vale Por ejemplo si yo te hablo de que

tengo un socio que se llama Sergio no te esperas al final de la llamada sino que me antes me Hubieras preguntado algo de mi socio Sergio al principio Oye una pregunta Juan simplemente antes de empezar em si tuviéramos que tomar hoy una decisión es algo que Podrías tomar tú al 100% O tendría que estar en esta conversación también tu socio Sergio vale si me dices si no está mi socio Sergio probablemente Yo te diría Hagamos una cosa como el tiempo es algo que está muy bien escaso porque no lo podemos comprar en lugar Te parece

bien que hagamos una reunión donde esté Sergio y así si tenéis que tomar una decisión los dos lo tengáis 100% claro te parece bien sí por qué porque aunque la conversación vaya muy bien yo Yo sé que ese día no se va a cerrar casi seguro porque tienes que consultarlo con tu socio es bueno le he contestado sí como si estuviéramos en has escuchado Sergio vale seguro que habéis vivido experiencias de todo tipo con clientes con no solo habéis tratado con gente como Juan como yo que queremos aprender a ser buenos vendedores sino también con

empresas que no saben vender empresas que están vendiendo alguna anécdota al un caso concreto de algún sector en el que aplicando algún cambio habéis conseguido grandes resultados Pues mira hay un hay un caso muy concreto de una empresa de de coches muy muy famosa y que ellos querían aumentar su facturación y entonces pues bueno cada empresa puede invertir quizás un cierto importe en marketing para conseguir más clientes Entonces analizando dijimos llegáis a esa cifra eh sin invertir ni un duro en marketing dijeron Bueno cómo muy sencillo hay clientes que ya no lo son es decir

os compraron en su día y os dejaron de comprar ahí está el dinero entonces dijimos Oye tenéis un listado de clientes que en los últimos 5 años ya no os han comprado Pues imagínate los que tuvieran la lista era interminable entonces hicimos un sondeo empezamos a llamar aquellos clientes que dejaron de comprar Imagínate lo que puede salir en esa conversación de todo Cuál es el objetivo de la llamada simplemente saber porque no volvieron a comprar no recuperar la confianza del cliente Porque si ese cliente ya te dio su confianza ya compró y ha dejado de

comprar es más fácil que te vuelva a comprar si restableces no otra vez esa confianza por qué Porque en su día Ya te Estaba comprando hay que averiguar Por qué dejó de comprar y ahora volver a ganarse esa confianza Entonces por qué no hacer una estrategia de recuperación de clientes o por ejemplo propuestas que se envían imagínate Cuántas empresas envían propuestas pero propuestas que no se cierran porque no se cierran podemos acelerar ese proceso pues entonces usamos técnicas muy concretas para recuperar esa cantidad de dinero que es increíble y cuando recuperas un 10 un 15%

de facturación de clientes que en su día te compraron dejaron de comprar esta empresa en concreto volvió a recuperar uno de los mejores clientes Entonces claro ahí hay una cantidad de posibilidades para con de forma muy fácil de forma muy concreta y son llamadas que duran muy poco o sea son llamadas de 5 minutos y teníamos una tasa del 98 de recuperación de clientes que querían volver a hacer tratos con esa empresa Imagínate lo único que tienes que saber es Cómo hacer Esa llamada restablecer la confianza acordar una cita y luego ver Oye Cómo podemos

volver a hacer negocios es que esa gente ya estaba haciendo negocios El problema es que se interrumpió Cuando sabes el Por qué te te muestras interesado en esa relación luego es mucho más fácil De hecho solamente como no puedo decir por por por datos pero sí que os puedo decir que aumentaron en en menos de un año más de 40 millones de euros de facturación imagínate solamente con esto Solo con una técnica solo con una técnica nada solamente se me le salió rentable que le formá que en empresas de tanta facturación el equipo comercial tiene

una importancia gigantesca no total es clave porque es muy bailo pinto tú piensas que tienes gente pues más Nobel no es decir que no llevan tantos años vendiendo y gente que tiene muchos años vendiendo de alguien que lleva 30 años vendiendo 35 que teníamos casos y más no eh claro unir y fusionar para que sean ambos de tal forma que apliquen cosas totalmente nuevas que les saques de su zona de Confort sí es complicado si no sabes cómo hacerlo sí que esto es la parte más importante porque al final también Alguien tiene que querer para

poder conseguir no de nuevo entra un factor de romper mentalmente Cómo poder conseguir eso y la mejor forma sabes cómo es muchas veces demostrándolo porque si yo te digo te enseño esto te lo aplio lo ves lo practicamos pues te lo puedes más o menos creer pero bueno Pero te digo sabes qué Dame voy a yo a ese cliente Cómo pero si tú no estás en la empresa por eso mismo para que veas que lo que acabo enseñarte funciona y cojo el teléfono yo llamo o Cristian Y ves como cierro al cliente ahí es un

Jack mate eso es lo que hacemos nosotros es dec no somos teóricos O sea la teoría está muy bonita pero si yo te demuestro con resultados reales que esto funciona es inevitable que el resto sabes qué haga cadena y empiezan a entrar las ventas porque todo el mundo empieza a aplicarlo qué locura una de las cosas más importantes es la confianza cuando vas a hacer una venta eh Cuando vas a hacer una llamada y cualquier cosa así yo me acuerdo que al principio intentaba como romper el hielo buscaba de alguna forma de romper el hielo

y veía que si conseguía pues por ejemplo me acuerdo una vez un chico que era de Torre vieja yo había ido a veren Torre vieja habíamos ido hasta el mismo bar casi la venta ni la tuve que hacer porque había pillado tanta confianza conmigo que la pude realizar Qué tipo de preguntas usáis vosotros para romper el hielo pues mira A veces investigamos incluso al al cliente no ver qué cosas tenemos ya en en común Entonces si y y nuestro cerebro funciona con lo que se llama referencias mentales no cuando tú Imagínate que yo te presento

a alguien que se llama Sergio automáticamente Cómo te va a caer esa persona clo me lo ha asociado Sergio correcto te vas hay una asociación mental una referencia mental entonces las probabilidades que cuando te presente tal Sergio te caiga bien de entrada son muy altas Porque tienes una asociación positiva Con qué con el nombre entonces si yo ahora te investigo veo Oye que hemos ido juntos quizás o tenemos en común a un contacto o hemos ido juntos al mismo instituto eh Aunque años quizás diferentes o hemos tenido en común a un profesor pues entonces utilizamos

eso como son referencias mentales Y eso crea esa confianza y esa conexión para que en los primeros minutos la conversación no sea un poco de qué hablamos Oye qué tal el tiempo por Zaragoza Pues bien aquí pues aquí Bueno pues qué te parece Pues eso queda muy artificial porque sabemos que no queremos hablar del tiempo queremos hablar de cosas pues que quizás sean diferentes distendidas donde yo tengo el control de la conversación porque la dirijo de una forma muy concreta estamos hablando de algo que para ti es familiar eso Crea una conexión Y a partir

de ahí fluye la conversación entonces Muchas veces es qué investigo de esa persona para saber qué terreno común tengo con ella y ahora eso es lo que yo pongo sobre la mesa Qué bueno Y si es a Puerta fría Qué preguntas se pueden hacer o qué opciones podemos encontrar Bueno al final esto es muy importante decir la preparación previa decir qué tipología de cliente me va a venir vale Por lo cual yo lo primero que haría es entender un poco eh romper o hacer confianza a qué me refiero hay que hacer química es decir la

química es algo que nosotros siempre decimos que tienes que hacer con alguien cuando no conoces Por qué Porque si no va a ser muy complicado que fluya la conversación y que yo luego si te haga preguntas tengamos como más la libertad de que tú me des esa información vale Cómo puedo hacer la la química no voy a hacer lo típico de de Cristian no de que acaba decir no de que la gente oye qué buen tiempo hace sí no sí que puedo hacer algo muy concreto por la tipología de cliente que es un ejemplo que

te puedo hacer sí eh Oye Juan Oye un placer hablar contigo simplemente simplemente por por curiosidad Qué te ha llamado la atención de Nuestra Empresa para que estemos hablando ahora y yo te digo alguna cosa no es un ejemplo que te pongo Por qué Porque ya empiezo a hablar directamente sobre algo sí que que rompe no O sea que algo que ha visto no Sí oye Simplemente si veo por ejemplo que tiene un acento perd Perdona que te haga esta pregunta pero me está dando la sensación que eres de Andalucía no sé si pero es

que tengo un amigo y me recuerdas un montón según vea como me responda también por la tipología del comportamiento yo puedo hacer este tipo de preguntas Sí porque qué Porque yo lo que quiero es generar algo de confianza que por cierto no Alo que te tir 10 minutos de eso que tú A lo mejor es un minuto o son 30 segundos Pero esto me abre la puerta a poder ya tener una conversación para luego hacer la pregunta puente como la que te acabo de hacer sí Cuál es la pregunta puente por qué estamos hablando ahora

sí por qué porque yo quiero que la otra persona sea la que hable esto es una cosa por ejemplo oren cl lo dice muy bien Sí el que más hable cuanto menos hables menos vendes sí esto es muy importante Entonces no hables tanto O sea no se trata de ti se trata de la otra persona haas menos vend exao cu lo hecho al revés Entonces estamos apañado esto es me he tomado me tomado mir est qué critos has dicho este es mentira bueno simplemente es eso no Entonces no no hay que hablar tanto no hay

que hablar tanto porque eso es un error entonces Vais a ver que nosotros hacemos una prueba muy divertida a veces cuando estamos con gente no con con empresas del corporativo sobre todo que le digo eh Oye tú te has medido cuánto tiempo hablas y se quedan como locos J Qué dice este tío Sí sí que que si tienes un porcentaje de cuánto hablas en una conversación No yo no me he mirado eso digo Hazlo ahora a partir de ahora grábate grábate partida título personal luego lo eliminas grábate y calculas Cada cuánto tiempo hablas Te lo

vas calculando los tiempos te calculas solo tú si quieres los tiempos que tú hablas los segundos minutos y le si es una conversación de una hora por poner números redondos cuánto tiempo has hablado como estés por encima del 50% hay matices dependiendo algunos sectores pero Generalmente Palmas esa venta no se ha cerró me la juego Wow me la juego no se cierra prácticamente casi nunca sobre todo las primeras conversaciones también dependiendo Palmas qué locura Y seguro que habéis tenido un momento crítico algún momento en vuestra trayectoria profesional que veis como el que más más sufrido

ha sido o peor ha sido y que más aprendizajes habis sacado si de esos momentos Valle cuál recordáis vosotros por ejemplo puede ser junto o puede ser individual que recordéis Y qué aprendizaje sacaste de aquel mal momento que pasasteis pues es recuerdo una negociación con con lufta con un producto que se quería introducir y cuando alguien por ejemplo vuela primera clase no las aerolineas tenían lo que se llama un amenity kit no en el amenity kit hay unas cremas un tal un cepillo de dientes con y son marcas muy concretas y muy selectas no y

recuerdo que se quería introducir una marca en en estos amenity kits por qué porque era una forma de llegar a muchísimo público al público objetivo con Poder adquisitivo y que además aportaba un valor brutal porque eliminaba la sensación esa de Jet lag O sea que imagínate el productazo entonces avanzando en la negociación lufthansa nos dice oye pues pues esto puede ser interesante podemos tener unas muestras para probar el producto internamente hacer un sondeo nos podéis mandar 40 muestras Sí aquí tenéis 40 muestras No perfecto y el problema fue que avanzando la estrategia Finalmente nos dice

luans Oye hemos probado incluso lo han probado los pilotos y dicen que es fantástico o sea con el jet lag es que es increíble O sea que no solamente pensamos que es bueno para la gente que viaja con nosotros sino para los propios pilotos toda la flota que tiene lufthansa y entonces pasan un pedido a esa empresa de 1 millón de unidades y no sabéis la frustración que tienes cuando no puedes producir un millón de unidades para poder hacer negocio con una empresa así porque si Hubieras entrado en una empresa así Imagínate lo que se

hubiera podido liar Ya pues claro la publicidad de poder de saber que luansa tiene tus productos en el amenity kit pues es la mejor tarjeta de presentación que puedes tener para entrar donde literalmente quieras no Entonces eso fue una venta frustrante de decir ostras se nos acaba una oportunidad o sea es como morir de éxito no es como decir en serio o sea Hemos llegado hasta aquí y justamente Cuando tenemos ahora un contrato cerrado lo que no tenemos es capacidad de producción y no podemos y le tenemos que decir señores Lo siento mucho pero como

estamos en una fase de de empezar de validar Incluso el producto lo sentimos mucho y finalmente no no se pudo entrar es muerte por éxito total eh total muy frustrante sí O sea que la importancia no solamente de de vender no sino de asegurarte oyee puede hacer realmente las necesidades que tiene el el cliente entonces pues bueno es una sensación agridulce no bonita porque dices Oye pues puedo llegar pero pues pierdes esa baza por completo estaba pensando Ahora cuando estando Cristian también por ponerte un ejemplo que a lo mejor sirve em lo digo porque seguramente

que quien escuche esto lo habrá vivido si se dedica a las ventas y si no por lo menos que sepan también que qué Hay a veces no que es la frustración de cuando tienes la opción de perder a a uno de tus mejores clientes si tú Imagínate que has estado muchos años con un cliente se convierte en uno de tus principales clientes una facturación espectacular lo cual también requiere una ganancia positiva hacia ti y por razones x mercado competencia y tal te llama un día y te dice que que te deja de comprar y tú

tienes que ir a negociar Aunque me ha dicho que ya es un no definitivo no Esto me pasa en diferentes circunstancias Pero te voy a p un caso real no típica situación cliente muy importante de los más importantes que tenía facturación una facturación muy grande e y El vendedor o sea perdón el jefe de ventas en este caso o sea el tiam más era el director comercial y compra y jefe de compras tenían las dos funciones el típico de la vieja escuela a qué me refiero de la vieja escuela Esto sí que era un tiburón

pero tiburón agresivo o sea eh prepotente soy yo aquí el que mando yo tengo la sartén por el mango yo soy el que realmente porque yo te estoy comprando y tú Sé que te estoy comprando mucho o sea como tengoo todo el poder Vale imagate y una persona n más mal hablada con palabrotas no entonces situación de las más adversas No pero claro es tu mejor cliente Qué haces no nosotros siempre decimos que es mejor decir con quién quieres trabajar pero una situación así Dices ya ya pero es que también tengo que comer no O

sea qué hago no sé si me entendéis Entonces yo recuerdo que en esa situación empieza la conversación empieza como un poquito bien no T T tal yo me había preparado muy bien cómo hacerlo Cómo tratar porque encima ojo subida de precios Entonces cuando hablo de la subida de precios porque yo la justifico muy bien en este caso bueno argumento no justifico que no hay que justificar la argumento Por qué digo argumento la argumento con Mira cómo está la bolsa Porque eran por materias primas y tal se lo hos mira es que es que esta es

la verdad per que est es la situación mundial pero claro la competencia Tena le había pasado una oferta más económica que la mía con los precios actuales y yo encima le iba a hacer una subida imaginaros la actuación y sea tengo todo en mi contra lo cuento Ah Toma por saco pues te dejo de comprar mira aquí tengo los precios de la competencia que me los han bajado claro la competencia se la estaba jugando porque quería entrar no Qué haces ahí vale Yo recuerdo que él empezó ya a calentarse calentarse calentarse Y esto es un

consejo que les voy a dar no En aquel momento recordáis lo que cuando me habis preguntado cuando empecé a la conclusión que llegué cuando no vendía nada en ese Flash en el momento me llegó ese momento de que ya habían pasado unos cuantos años me llegó ese momento no se Esa esa como esa luz no de repente en el que dije no tengo más que hacer lo único que puedo hacer es tratar de ayudar a esta persona y si es la mejor opción que me deje comprar pues ya está o sea vamos a relajarnos de

la situación o sea voy a dejar de justificar porque empezaba empezaba ya a justificar por el miedo a perderlo Y entonces en ese momento me relajo le miro y me viene un flash de una conversación que había tenido en otras reuniones con él que me había hablado de su hijo que era un pues que no sabía que estudiar que estaba vago que no sabía que hacer con su vida no estaba preocupado como padre porque claro un buen puesto directivo pero no y en ese momento paro la comer y digo vale digo su nombre no no

me acuerdo se llama Antonio no digo Antonio Perdona que pare la conversación antes de que sigamos me acabo de acordar de tu hijo lo preocupado que estabas de él Qué ha pasado con él al final ha tomado una decisión esto le llamo el efecto lroc o sea es un cambio de tema cortante le cambio de vista sí entendéis le cambio el foco de la conversación algo totalmente emocional que tiene que ver con él y no conmigo ni con la situación en la que estamos porque si no no cambiaba la situación la situación iba a ir

a una tensión tan grande que ya no iba a haber solución qué hago Tengo que cambiar el foco cambié el foco me acuerdo empiez a hablarme Pues sí estoy harto porque es que no sé qué Y le dije te puedo dar un consejo para tu hijo y me dijo pues me vendría bien le doy el consejo bajó todo el nivel del estrés la voz todo relajado o sea con muchas gracias me viene muy bien esto eh gracias por decirme me acuero que le di un consejo y tal Y entonces le digo Antonio ves que estoy

la misma situación ahora mismo yo Cuántos años nos conocemos cuánto hemos hecho entonces empecé a darle una argumentación una checklist de toda la relación comercial que habíamos hecho y cuando había hecho cosas buenas por él y cuando realmente y digo y ahora me encuentro en esta situación Antonio pregunta en vez de justificar yo tú valoras todos estos años que hemos estado juntos hombre Pues sí hombre s que los valor verdad no sé qué no me cago en la leche venga qué hacemos Ya ves disposición a hablar y entonces preparación no improvisación preparación esto lo que

me haba preparado yo Y si hago algo por ti antoño A qué te refieres Y si hacemos que puedas tener estos precios que los puedas mantener durante varios meses y así podemos argumentar la subida de precio sin que a tus clientes les afecte rápidamente a ver cuéntame más Solamente os digo que salí de aquela de aquella reunión con un pedido de 55000 eur y sin perder el cliente Entonces a qué me refiero estas situaciones en las que a veces no hay salida puede haber salida siempre y cuando tú quites desapego al dinero recordáis como hemos

empezado esta conversación te centres en la conversación te centres en la negociación te centres en tu preparación y no improvisación para conseguir el mejor acuerdo técnica elos gusta y y a nivel de mentalidad porque nosotros tenemos muchos conocidos que son comerciales tienen que ir por talleres todos los días a a vender herramientas o lo que sea y hay días que se vende mucho Hay días que se vende poco Cómo os preparáis mentalmente para saber que igual un día no vendéis nada y son todo 10 nos o nueve nos de sobre 10 Cómo os preparéis para

eso justamente es no decir esa palabra el No yo no recibo nos en una venta solamente pueden pasar tres cosas o me dicen que sí o yo le descalifico o hay un aprendizaje entonces cambio el no por un aprendizaje entonces mentalmente ya no es un rechazo es que si yo no me he ido con un pedido de ese taller por ejemplo yo tengo que decir qué he aprendido de esa conversación porque si yo lo asocio a un no me han comprado es algo Negativo me frustro mi nivel de energía baja automáticamente mi foco Dónde está

en el no y es más difícil para mí cambiar mi estado entonces si yo ahora después de se cómo voy a la siguiente visita a la siguiente visita que voy a pensar me van a decir que no y si yo pienso me van a decir que no qué me van a decir me van a decir que no porque yo lo voy a transmitir en mi estado de ánimo en mi tono en mi voz en mi mirada se va a notar Entonces yo automáticamente voy a crear esa espiral ese círculo vicioso de que ostra es que

menuda racha estoy teniendo no entiendo nada el mes pasado me ha ido superb y este mes estoy pinchando no lo entiendo claro Qué pasa que mentalmente como por eso es un juego mental es como el deporte no es muy poco táctica pero todo es mental cómo yo me enfrento a los nos Entonces yo lo que veo es el no como una oportunidad en la que estoy más cerca del Sí entonces si yo sé que de 100 llamadas imagínate de 100 visitas yo solamente convierto 20 No ese es mi rato 20% pues entonces qué hago cada

vez que recibo un no lo celebro que estás más cercano genial menos mal voy a por mi segundo no Entonces cuando estoy en mi 75 no yo digo Pues venga ya que ya me faltan cinco vamos a por las próximos cinco Porque ahora ya estoy cerca Entonces cuando tú tienes esa mentalidad los nos no te no te importan porque forman parte del proceso Entonces cuando tú haces eso luego empiezas a centrarte en la parte más táctica de Cómo mejorar tu argumentario eh Cómo cómo vences las objeciones Cómo hacer las preguntas correctas adecuadas Y entonces ahora

empieza a ser una combinación en que vas mejorando tu ratio de cierre Y estás aprendiendo de aquellas conversaciones en las que Aparentemente te dicen que no Pero te lo tienes que tomar como un aprendizaje Qué bueno y con todos los trucos que habéis aprendido con todas las experiencias que habéis tenido en diferentes sectores años de experiencia Cómo habéis conseguido aterrizar en una formación o en una academia todos esos aprendizajes que habéis tenido con con las ventas es decir cómo Cómo surgió la idea de empezar a enseñar a la gente y después qué checklist sabíais que

teníais que cumplir para que aquello que I Vais a enseñar fuera funcionar una persona totalmente desconocida como podos ser nosotros para aprender a ser mejores en ventas no Claro claro es muy buena pregunta no es decir primeramente eh Porque lo hemos aprendido en el terreno de juego Aquí sí que hay prueba de error me refiero Aunque es verdad que puedas ser tiido algunos mentores o haber fijado en cómo lo hacían algunos bien como hemos dicho pero al final el que estabas ahí fuera vendiendo eras tú ya o sea entonces qué pasa tenías que aprender decir

qué qué puedo cambiar nosotros algo sí que es bueno que hicimos es que muchas de estas cosas las íbamos como tomando nota vale para realmente que pudieras como mejorar vale Qué pasó años después cuando ya nos conocimos Y empezamos juntos como el el proyecto una de las cosas que nosotros hacíamos y lo digo porque ahí entiendes por qué salió también la la escuela es que hacíamos eventos donde juntábamos a empresarios empresarias tres días encerrados imag empezamos con eventos más pequeños de 15 luego 20 luego sub no y eran tres días donde esos empresarios les decíamos

Mira tú vas a estar tres días con nosotros y el objetivo no solamente es a que vayas a vender porque evidentemente tú ya estás vendiendo eres un empresario sio vamos a trabajar sobre aquellos que tú no eres capaz de vender que son los difíciles o aquellos que tú quieres conseguir y no sabes cómo conseguirlos entonces en esos tres días Te vamos a enseñar cómo tienes que hacerlo pero no eso vamos a cerrar las ventas por ti las vas a hacer luego tú también y te vas a ir con dinero en el bolsillo porque vamos a

hacer llamadas reales para que cerremos clientes en esos tres días Qué pasa era el único evento donde alguien Aunque había pagado se iba con dinero en el bolsillo porque se iba con más ganado que lo que había pagado por la inversión de esos tres días estaba genial todo super contento super bien pero llegó un momento que decía los empos decían Oye que está Alfonso Cristian que está fantástico esto que ha aprendido estoy cerrando mucho pero no puedo estar cerrando siempre algunas negociaciones con algún cliente y tal es importante Sí pero en el día a día

Oye podéis cerrar las ventas vosotros pues no Alfonso y Cristian somos dos no hay más yo no puedo cerar entonces empezamos a dargo decir y si creamos aunque sean Mini cl closers o mini mini clones de Alfonso y Cristian no de ahí de closer no es decir por qué no hacemos gente que sepa cerrar como lo hacemos nosotros y entonces en el mercado haremos un favor porque Habrá gente de sobra que para los empresarios y empresarias y de ahí salió la academia por necesidad de los propios empresarios claro Y además lo estructuramos como nosotros ponemos

el ejemplo de A qué temperatura hiero el agua a 100 gr 100 todo lo que sea por encima de 100 gr Es una pérdida de tiempo y energía Entonces nosotros cogimos y dijimos qué tenemos que hacer para llevar a alguien al punto de bullición y ya está entonces cogimos todo lo que sabíamos y dijimos vale vamos a dividir todo lo que sabemos en tres fases primera fase Quién es decir en quién se tiene que convertir esa persona que no sabe vender Y que aprenda a saber vender en el menor tiempo posible es decir en quién

se tiene que convertir cuando ya tenemos Claro que ha adquirido la identidad correcta El vendedor correcto la mentalidad correcta siguiente fase qué tienes que aprender preguntas objeciones ángulos etcétera Y luego cómo lo tienes que hacer y entonces vamos practicando practicando practicando hasta que yo veo que lo haces de tal forma que te digo Oye pues sabes qué ahora has llegado a qué a tus 100 gr no necesitas ni un grado más ahora a buscar una empresa que tiene un producto o servicio que lo tiene que vender y tú vas a estar ayudándoles a vender y

cuando tú cierres una venta para esta empresa aquí tienes tu comisión y esto lo puedes hacer desde donde quieras porque hay empresas todas las empresas necesitamos ventas todas todas todas entonces las oportunidades Cuántas son ilimitadas entonces destilamos toda esa formación para que en 8 semanas Oye alguien pueda aplicar las tres partes en quién se tiene que convertir qué tiene que hacer cómo lo tiene que hacer semana 8 empieza a buscar a la gente que te necesita que lo explicamos todo y a despegar Entonces los llevamos a un punto de I y no le damos nada

más O sea no le damos 200 pdfs 300 vídeos 400 tal lo justo para los 100 gros y a resultados Qué significa closer que es una palabra que se ha puesto muy de moda en estos últimos años cómo le explicarías a una persona que no sabe lo que es closer para que lo puedan entender Bueno me gusta es cerrar no O sea cerrar ventas a qué me refiero mucha gente habla de vender pero cerrar implica que la transacción si es económica está hecha es decir si fuera económica el dinero lo tengo con el banco eso

es un cierre sí o el objetivo que sea mate puede ser cerrar una reunión con alguien importante no entre otros pero por poner por no liarme a hablar no Qué pasa mucha gente vende vende vende pero luego el dinero no se cierra es decir el cliente al final no termina cerrándose o la reunión no se termina cerrando Entonces no discúlpame no has vendido porque vender implica cerrar entonces veíamos que muchas de las necesidades que habían en el mercado Es que la gente en la etapa final es donde se perdía todo de quizás hablaba muy bien

buena química no sé pero cuando llegaba el momento de la verdad no se cerraba Entonces qué pasa esas ventas estaban perdiendo Entonces nos empezamos a especializar en esa etapa final porque la otra se puede aprender bastante más rápido pero en esa etapa final que es donde la gente le entran los nervios por no decir otras cosas no Y se perdía en Cómo Hay que hacerlo en meter un método método que ayude a acelerar ese proceso y que realmente esa transacción se ejecute eso es cerrar Vale entonces eso es ser closer o sea closer es tener

la capacidad de cerrar y sobre todo con unos de conversión por encima de la media vale porque en en el b2b si me a Estados Unidos la media está muy baja o sea puede ser un 2 un 4% un cinco siendo generosos de cierre Sí sí hablo más metiendo ahí está metido todo en general vale hablamos de presencial online digital vale o sea hay una mezcla pensar que en el presencial es mucho más bajo la lo que son las conversiones pero es que un closer tiene unas medias mucho más altas o sea nosotros Ahí es

donde trabajamos por qué Porque estábamos especializados en ese Cierre en esa etapa final que ahí donde se esfuma mucha economía muchísima entonces nace el programa Y qué visteis a nivel de expresión en la cara de las personas cuando empezaron a tener resultados Cómo Cómo fue ese viaje de la persona que entraba un poco con miedo con dudas y que luego poco a poco aplicando el método fue teniendo resultados fue algo rápido fue algo que la gente se bloqueaba mucho emocionalmente y tenía muchos miedos o cómo cómo se vivió to Es verdad hay de todo no

pero fíjate eh Sergio qué emocionante tiene que ser cuando por ejemplo una persona que ha estudiado una carrera de ingeniería una madre con hijos decide hacer la formación nunca ha vendido ha estudiado una ingeniería y después de tres meses dice sabes qué Estoy ganando más que antes desde mi casa y por lo menos puedo disfrutar de estar con mis hijos claro estoy decidiendo cuánto tiempo quiero trabajar porque yo estoy decidiendo trabajar cuatro días a la semana y para mí ya el viernes es no tener que trabajar o por ejemplo otro chico que estaba ganando 900

al mes y después de unos meses cinco o 6 meses dice Tú sabes nos lo estaba contando t lo que significa que tu padre venga que dice que no puede pagar el alquiler y que yo le pueda decir mira aquí tienes los tres meses por adelantado del alquiler No te preocupes papá claro o una chica estaba ganando 600 al mes en un camping eh había estudiado biología va al camping 600 se forma su primera venta la primera comisión sabes De cuánto fue 600 eur dijo una señal dijo Es increíble o sea un momento espérate cómo

digiero esto Cómo digiero esto una chica que gana 600 en un mes y ahora lo gana quizás cerrando una venta que tarda una hora hora y media en cerrarla qué locura eh le cambió por completo entonces para nosotros o sea nos enorgullece mucho saber que a muchas personas ese cambio a nivel profesional le ha repercutido a nivel personal porque deciden ellos no es para nosotros eso es lo que definimos como libertad no la la capacidad de no tener que hacer algo que no te gusta Entonces cuando tienes esa capacidad de no hacer algo que no

te gusta pues eso es increíble y cuando ves que obviamente no son ya miles de personas que hemos formado unos tardan más es verdad unos tardan menos por qué Por lo que decíamos antes hay gente que quizás esas limitaciones las trabaja de una forma más rápida y hay gente que le cuesta un poco más y es normal si por ejemplo ha vemos un árbol que ha crecido torcido no y y ahora lleva torcido mucho tiempo no lo puedes enderezar de Gol pero lo tienes que hacer poco a poco pero el cambio al final si alguien

quiere Vamos o sea lo puede hacer Sí o sí y luego también que yo pienso cuando decimos libertad financiera yo pienso más entre una habilidad de estas como las ventas que tener un millón de euros en el banco es decir libertad financiera es que por ejemplo Sabiendo de ventas no tienes miedo no tienes miedo que te vayan a echar de una empresa porque tú das a otra empresa te pones a vender Entonces yo creo que son estas habilidades las que te dan la libertad financiera y no tanto el tener dinero no sé qué pensáis sobre

eso es que esa eso Mira me encanta que hayas dicho esto porque es justo lo que nosotros decimos primeramente yo digo una cosa Dime qué empresa en el mundo fíate no digo en el mundo no necesita de ventas ninguna hay gente que me dice una una jio mentira perdonar eh Por qué Porque tiene que vender la idea de que le financie estado O sea el estado inversores no sé si me entiendes pero es una venta o sea necesita a más gente que va a buscar esa esa financiación se está vendiendo Entonces eso es lo primero

vale De hecho hay gente que lo digo porque por ejemplo hay gente que dice Bueno ahora con la Inteligencia artificial digo Qué curioso que es también mentira Por qué quizás algunas ventas de Low ticket de un bajo ticket pues te puedo decir que bien la Inteligencia artificial pero cuando hablamos de ventas de alto valor ya te digo que como no hay una interacción humana no se hace eso porque tú no vas a hablar con un robot para meter 100,000 pavos estoy seguro seguro no O sea estoy segurísimo mucho que te diga no es un muy

bien ya digo que no pero encima lo digo porque nosotros ahora mismo estamos ayudando a varias empresas donde son empresas de software de Inteligencia artificial y nos contratan a nosotros para que ese software se venda pues entiende no me agarra mucho entiendes a qué me refiero si la venta es decir mientras haya seres humanos la venta va a seguir y sobre todo porque te da la capacidad de decidir con quién cuándo y cómo trabajar que esto es muy importante porque lo que tú decías decir yo si tengo la capacidad de cerrar ventas tú Imagínate tú

puedes haber hecho mucho Incluso puedes tener imagínate inversiones casas lo que tú quieras pero tú Imagínate que viene como ha pasado situaciones adversas en la historia que las habido crisis inflaciones guerras Pregúntale a los de Ucrania que tenían 15 pisos ya qué que están ganando de los alquileres que no digo que esté mal eh ojo al dato no me estoy metiendo con esto porque son cosas que hay que hacer pero quiero que entendáis tú imaginate que lo pierdes porque no está en tu poder por circunstancias que están ajenas a tu voluntad vale es decir que

no digo que esty ni bien digo están ajenas a tu voluntad pero si tú tienes este tipo de habilidades Como por ejemplo es la de cerrar ventas tú Aunque hayas perdido todo tú tienes la capacidad de volver a generar porque dependes de ti y como hay empresas en todo el mundo y todas ellas necesitan de gente que les cierre si tú eres muy bueno Y aquí estoy señores no me creen probarme un mes y tienes esa capacidad de demostrar que eres de vender nunca te va a faltar economía apúntate esto nunca te va a faltar

de tu economía porque vas a tener la capacidad de volver a generar de volver a crecer y luego perfecto porque tú luego podrás escalar luego incluso podrás hacer inversiones Oye en crypto trading bolsa que está fenomenal que hay que hacerlo pero que si siempre tengas una unas en la manga como se suele decir que tú tengas siempre la capacidad de poder generar ingresos cuando quieras y como quieras y sin techo de ingresos eso es saber cerrar ventas eso es lo que nosotros enseñamos y con eso luego puedes seguir jugando como digo yo en el juego

de los negocios como te da la gana por eso fíjate el concepto como cambia de libertad financiera o confianza financiera Es verdad Es verdad yo priero por porque la confianza si yo tengo una habilidad donde tengo la confianza de que puedo generar hoy mis ingresos yo puedo perderlo todo hoy y mañana lo puedo recuperar Por qué Porque es la habilidad la que me ayuda a generar esos ingresos Entonces yo prefiero trabajar en habilidades que me dan confianza financiera a no libertad financiera todos conocemos gente que ha podido tener libertad financiera luego la pierde y luego

la pierde Y dices un momento Si no tienes la habilidad no lo recuperas cualquier persona que está viendo no es que quiera aprender con vosotros Cómo cómo puede ser este proceso dejaremos el link en la primera descripción pero por dónde por dónde empezarán Bueno yo creo que lo lo ideal es que si si ponemos un link en la descripción que le hagan clic ahí y quizás les podemos dar un poquito más de contexto y podemos dar una explicación un poquito más amplia para el que quiera y les explicamos exactamente estas fases que hemos dicho de

Oye en quién te tienes que convertir cómo lo hacemos De qué forma lo podrías hacer Pues bueno pues que lo vean en la descripción y así se hacen una idea más concreta Al final nos gusta compartir mucho contenido no las redes son no nos hemos quebrado mucho las cabezas Alfonso y Cristian Cristian con ch tenemos mucha información pero sobre todo si quieren tener como una capacidad es decir un marco de circunstancias completo de esto de closer de ventas o de esto de cerrar ventas de qué implica si puede ser algo que me puede venir bien

a mí si puedo ser algo que puede ser rápido si puedo generar ingresos en cuán rápido puedo generarlo Cómo puedo empezar no he vendido nunca no tengo un producto no tengo un servicio no tengo empresa o sí que lo tengo cómo me puede ayudar ahí lo pueden ver porque de forma muy rápida lo hemos como resumido para poder como profundizar en ese tema genial pues lo dejaremos aquí debajo por si alguien interesa y yo creo que cualquier persona que quiera tener esta habilidad De hecho yo siempre lo recomendaba al principio cuando me decían qué harías

para empezar a generar ingresos digo pues lo que yo haría lo que yo hice en su en su tiempo porque yo empecé montando tiendas online Y decía Vale tengo el producto tengo lo que sea pero no sé vender claro y es que encima como vía más rápida es mucho más fácil ir a una empresa que ya funciona es más fácil ayudar a alguien que le va bien que intentar montar algo desde cero y decirle Oye yo te ayudo a vender más entonces yo para cualquier persona que quiere empezar a generar ingresos o empresas o cualquier

so sí Yo le diría que se metiera formación de ventas porque para mí tío me cambió la vida de verdad y no lo digo por por quedar aquí porque el saber vender es como que da una confianza a otro nivel tío a otro nivel increíble Qué bueno qué bueno bueno chicos e por dónde puedos seguir para dar algún tipo y más de ventas yo quería preguntarles acerca de por ejemplo cuando todo el proceso que va antes de la venta se ha puesto de modal el app setting esto qué es esto esto de dónde aparece esto

que se llama setter que hay una marca hay una raza de perros llama setter no de co es verdad es verdad es verdad de dónde ha salido esto de setter a qui se le ha ocurrido el tema de setter Y cómo de repente aparece una persona que es como una persona antes del closer no cómo cómo es esto de dónde sale al final sale un poco también de de Estados Unidos donde se dan cuenta que dicen vale un momento qué hacemos con las personas que no hemos sabido cerrar No pues volvemos a generar conversaciones o

nos entra alguien por redes sociales que nos hace un comentario Oye pues tal me gusta lo que hacéis fantástico Pues ahora esta persona entra y inicia una conversación y esa conversación el objetivo que tiene es que esa conversación al final se la pases a quién al alguien que pueda cerrar esa operación porque normalmente el appointment setter lo que hace es eso appointment o sea te crea una reunión te agenda una reunión entonces Muchas de estas cosas sí que es verdad que ahora están saliendo herramientas que te pueden hacer ese trabajo pero finalmente Quién va a

cerrar te va a cerrar un closer una persona que sabe cerrar la operación porque la pointman setter su función no es cerrar es pasarte el lad pasárselo al closer para que ese closer finalmente tenga una conversación y diga Oye perfecto vamos a cerrar esa operación y cualificar también no cualificar el proceso bueno dependiendo del proyecto el propio closer puede ser setter No yo me agendo a mí mismo mi reunión no sé como es que eso está pasando ahora es decir están están haciendo una fusión de ese trabajo para porque están viendo a ver que no

digo que esté mal eh ojo el dato esto de cualificar está muy bien lo que pasa que el trabajo es muy arduo Generalmente sobre todo si trabajas con cuentas muy grandes tú imagínate una cuenta muy grande donde tiene cada vez que pone un post o cualquier cosa tiene tropecientos me gustas o trope comentarios o gente que escribe Pues eso hay que responderlo es un trabajo arduo pero claro no significa que eso te dé dinero Por eso Generalmente un sher tiene que tener como ha como un fijo porque si no decir no sé qué estoy haciendo

aquí porque te dicen vas ganar un porcentaje si el closer cierra ya pero las horas que le he metido yo aquí quizás no no me compensa Entonces qué pasa están empezando a hacer una fusión vale para que sea como más rentable y que quede todo como en una misma figura pero de nuevo la base de nuevo decir de todo al final termina siendo bien en el cierre porque si no hay cierre Pues todo está muy y yo puedo hablar contigo que cier grol puedes comprar Y tal Pero como que se diluye mucho a nivel de

ganancias hablo eh de nuevo No digo que esté mal vale pero creo que esa función al final de tener una conversación y llevarla puede ser mucho más rápido si ya Alguien sabe cerrar vale hay algunos matices de copi de saber escribir pero al final la base sigue siendo psicológica no cómo te puedo llevar Oye oye te ha gustado Por qué te ha gustado fantástico Oye si es como más rápido se puede como filtrar de una forma más rápida y cualificar porque yo creo que es una de las cosas más importantes se significa primero que merezca

la pena hacer la llamada y luego en la llamada que digas este tío es un momento no por dinero sino que igual es un momento o no tiene dinero Si que tiene dinero Cómo podemos cualificar qué preguntas hay que hacer hay que hacer una serie de preguntas sobre todo nosotros siempre enseñamos que tenemos que poner a una escala a la persona no la escala va del cero al 10 imaginémonos Vale y del cero al 10 significa que cero no hay interés por comprar a partir de cinco para arriba empiezan a ha unas necesidades más más

claras claro entonces a medida que vayamos subiendo en la escala mejor más cerca estamos del cierre claro la pregunta del millón es qué hacemos con alguien que está en cero en uno en dos o en tres ahí tenemos que hacer preguntas que Nosotros llamamos preguntas de psicología inversa donde lo que hacemos Es que sea la persona la que empiece cualificarse por qué Porque cuando alguien está por debajo de cinco no tiene ese deseo no hay una motivación de comprar y qué ocurre que la motivación para que alguien compre se puede hacer de dos formas la

motivación tuya la puedo descubrir o la la puedo crear lo más difícil es crearla claro cómo la creamos para poner un ejemplo muy muy tonto pero que se entiende tú Imagínate que estamos con un un niño de cinco o 6 años Estás con tu sobrino y ahora él no está pensando ni en una piruleta ni en nada y le dices Oye te aparecería una piruleta Ah Ah pues una piruleta sí no estaba pensando una piruleta pero una pregunta tuya ha catalizado algo para que te diga ah sí Entonces qué hemos hecho hemos creado la necesidad

porque no había y luego la podemos también descubrir porque puede haber una necesidad si alguien acude a una sesión algo de necesidad ahí la tengo que descubrir entonces hay mucha gente que quizás entra a una conversación de ventas imagínate no que nos dijera Oye y tú me dices Oye pues Cristian A ver Mira pues mira dejando una sesión pero te voy a decir una cosa eh yo llevo vendiendo desde un montón de tiempo hemos hecho un montón de formaciones Pero bueno no tenía nada que hacer el fin de semana me he apuntado a esto que

habéis dicho y tampoco lo he visto entero eh pero he dicho bueno no tengo nada que perder Pues que me contéis Imagínate cómo entra en la escala Dónde está en la escala en el subsuelo en en el frío ahí cualquiera argumentación que yo te pueda decir no te va a valer lo que va a valer es que ahora yo empiece a darle la vuelta a la tortilla y ver cómo puedo llevarte a la escala hacia arriba Entonces Quizás te digo o Juan Oye Enhorabuena o sea fantástico y habla muy bien de ti que a pesar

de toda la experiencia que tengas en todos estos años en venta y en varios proyectos que que me has dicho que aún así te sigas queriendo como reciclar estés abierto a nuevas opciones pero claro aquí viene la pregunta Yo me pregunto Juan con tu experiencia y con tu trayectoria Y qué crees que realmente te podemos aportar nosotros en este punto vemos la pregunta Ahora eres tú el que me tienes que convencer Porque esa pregunta es la que va a hacer que yo pueda detectar estamos ahora en un cero y pasamos a un dos y si

pasamos a un dos quizás podemos pasar a un cinco y tú me dices No pues sí pues no pero a ver siempre es bueno aprender no de cualquiera al final aprendo algo y ahora ya entramos ostra Pues mira yo pienso igual que tú que de cualquiera al final se puede aprender algo Oye por curiosidad eh Por curiosidad qué es lo que más te ha gustado de nosotros qué es lo que has dicho Oye pues mira y ahora que entramos en esa conversación donde yo solamente te hago una pregunta en la que tú te cualificar Qué

bueno Y entonces así podemos detectar Si una persona está cualificada para cerrarla o no Porque si yo no lo subo y no hay interés no lo creo no lo detecto no hay forma pues quizás la venta Cuál va a ser Mira Juan Lo siento pero no podemos ayudarte pero te puedo recomendar quizás algún libro algún recurso te puedo recomendar a otra persona Entonces eso lo tenemos que ir haciendo haciendo esas preguntas y donde muchas veces al principio era un no lo hemos convertido en un s porque hemos creado la motivación porque realmente estaba ahí lo

único que no la hemos sabido catalizar que bueno ese punto el último que has dicho el acabar recomendando algo dándole algún regalo para se quede buen gusto de ti no Exacto Sí porque piensa que un No hoy no significa un sí en el futuro ya porque hay gente que a veces como me ha dicho ya que no y me olvido Discúlpame nosotros tenemos clientes que un año después han entrado no es que esa conversación no se me olvidó y durante todo ese tiempo yo me había marcado que sí o sí iba a estar con vosotros

pero si tú no cierras de una forma adecuada educada y con las puertas abiertas que siempre hay que dejar las puertas abiertas puedes estar pidiendo mucha economía porque hay una base Hay siempre un porcentaje que no va a comprar inmediatamente sino que va a comprar Claro en un futuro entonces como que no ido la venta pero sí que se ha quedado la confianza con el cliente que es es mucho más valido en largo plazo exo Exacto porque tú también te quedas con esa experiencia no tú sabes que aunque no hayas comprado di Oye qué bien

me ha escuchado qu bien me ha tratado Oye probado he probado el coche y mira qu bajos han sido si en futuro compro un coche es este exactamente toal Nosotros siempre decimos como que no hace falta hacer una venta para conseguir un cliente porque muchas veces V a un sitio que te han tratado Tan bien que dices No lo he comprado porque en al momento pero este tío yo voy a volver a comprar aquí porque voy a volver a ir a comprar cl y te ha pasado al revés que has que querido ir a comprar

algo te han tratado mal dice aquí ya me vuelvo pero el problema no era el producto ni el servicio el problema era el trato que te han dado la experiencia que has tenido y te has ido a comprar eso en otro sitio eso es muy importante de cómo creamos fijaros no estamos en el sector de las ventas Alfonso y yo no estamos estamos en el sector de las relaciones personales ya ves eso es cuando tú cambias ese enfoque dices ost verdad camb por completo y de la psicología bueno Perdón yo quería contar simplemente la diferencia

que hay entre estamos hablando de la llamada de ventas típica no para vender un producto un servicio o lo que sea pero claro qué pasa con las negociaciones presenciales cómo son esos cafés presenciales que tengo que hacer con un proveedor para bajar el precio yo que sé Solo que habis tenido formaciones a empresas en las que la formación no ha ido a un closer de ventas típico que te vendo algo por por teléfono sino que es una persona que a lo mejor se encarga de de ir presencialmente o de que sea un juego distinto no

como más lento porque a lo mejor el precio es más grande a lo mejor es una comida a lo mejor esta comida mi intención simplemente es que me conozca y que que haa bien cómo es ese proceso de venta y cómo es qué tiene que tener en cuenta una persona lo lo lo primero que hay que tener claro es que vender y negociar son dos cosas diferentes Vale que eso se confunde que la gente cree que es lo mismo No o sea para entrar a negociar tienes que tener todas las bases fundamentadas 100% de la

venta Esto es lo primero tienes que ser muy bueno vendiendo para meterte a negociar eso es lo que nosotros decimos Por qué Porque en la negociación y además esto rima y todo lo que voy a decir en la negociación no entra o no tiene lugar la improvisación una negociación está está estudiada al mínimo detalle antes de que tú y yo nos veamos o sea he estudiado hay negociaciones que se preparan con meses total o sea donde hay estudios por qué porque hay una negociación yo tengo que ver lo que yo tengo y lo que tú

tienes lo que te puedo ofrecer y lo que me puedes ofrecer lo que puedo perder y lo que puede perder el cliente lo que me legitima decir qué cosas legitiman lo que yo voy a decir a qué me refiero qué cosas fuera de mí me proporciona la información que valida pues imagínate leyes eh recursos validaciones legales personas que posicionan y que te dan esa validez Qué recursos legitiman mi información vale Sí y luego sobre todo eso incluso tener respaldo sobre esa negociación sobre Oye Hasta qué puesto Hasta qué estoy yo dispuesto llegar porque hay una

cosa también que es muy importante en una negociación no está lo de ni para ti ni para mí eh lo dejamos en medio es un Ne negociar discúlpame porque en una negociación no es un 50 50 es decir no significa que las dos partes se vayan por igual de satisfechas Sí o sí hay un reparto de win win pero no tiene por qué ser equitativo esto hay que saberlo puede ser un 6040 puede ser un 7030 Sí aquí es donde Según como seas tu negociación de bueno negociando Y lo que puedas ofrecer y lo que

te respalda para poder y tirar más o menos Claro eso requiere de un estudio muy fuerte requere una preparación es decir yo tengo que haber preparado antes esa conversación yo tengo que haberla vivido entre comillas tengo que tener las posibles variables las posibles respuestas para que no me pillen fuera de juego que te puede pillar ojo al dato Pero la idea es que eso suceda lo menos posible por lo cual imagínate el trabajo que hay de trasfondo en una negociación o sea es muy potente al una vez en el colegio habéis jugado los cromos ahí

no eso es negociar es verdad sí sí sí sí eso es negociar porque al final reducido simplificarlo es eso porque tú Quizás tienes unos cromos y yo tengo unos y Pero quizás tú tienes uno muy valioso y te lo voy a cambiar a cambio de tres míos correcto entonces la negociación es saber conceder y no ceder que es diferente entonces normalmente los que no negocian muy bien ceden muy rápidamente el que sabe negociar muy bien concede es una cosa ha cambiado la otra entonces yo sé cuáles son mis cromos tengo que prever Cuáles son los

tuyos Pero tú quizás nunca sabes mi baraja entera pero tú estás contento yo estoy contento y quizás la mejor negociación es no hay negociación no hay trato a veces el mejor trato es que no hay trato Entonces ese nivel cuando lo llevamos al corporativo tienes que estar muy bien preparado para saber crear esos cromos tenerlos y tener una estructura muy clara y ahí juega el lenguaje no verbal lo que te dice la persona cómo te lo dice cuánta gente tienes si te Entra gente que al principio de la reunión no conocías y ahora de repente

te lo ponen ahí tienes que saber si es un influenciador si decide si no decide tienes que saber todas esas cosas para que una negociación no se estire como un chicle y tengas las tablas para cerrar un trato lo mejor posible de hecho esto es muy interesante lo cente como Mati para que la gente entienda porque a lo mejor el tema de conceder yc se han quedado un poco como en dudas No simplemente en el tema de lo digo porque nos gusta poner Este ejemplo mucho no eh tú imaginate que estás en una y llega

un momento en el que te dice Oye Sergio entonces eh Mira nosotros o lo ponemos a 90 días el pago o es que es la forma en la que trabajamos y tú Imagínate que sí que puedes llegar a 90 días vale el error que que puedes cometer si tú en este caso cedes dec Ah pues sí sí sin problema lo ponemos a 90 días tal Porque esa persona en su subconsciente es decir la próxima vez que venga le voy a pedir a 120 no ha habido ninguna resistencia otra cosa es que yo te diga a

ver espérate Sergio déjame pensar entonces me estás diciendo que si hacemos a 90 días podemos llevar a cabo la operación no para que podéis hacer el pago a 90 días es así Sergio tú vas a decir sí sí A eso me refiero Okay a ver eh tendría que hablarlo con la empresa pero una cosa si en vez de hacer un pedido ahora hacemos un pedido cada dos semanas yo creo que esto será de una forma que podamos llegar a a que podamos hacerlo 90 días Te parece bien que hagamos esto lo cerremos ya y yo

me encargo de que te lo pongan a 90 días hay has concedido he concedido Porque primero otra persona decir tu caso Con qué te has quedado he conseguido los 90 días lo he logrado no sé si me entiendes lo he conseguido vale pero yo también me voy con una ganancia es un ejemplo muy sencillito porque esto es una presión muy sencilla pero las personas entiendan los que est viendo la diferencia entre conceder y ceder el error que se suele cometer es que siempre se cede eso es un error en una negociación es un error gravísimo

y en una negociación hay que levar tu precio límite también ya establecido o es algo que se puede improvisar por ejemplo vamos a negociar un coche nunca se ha improvisado jamás O sea no puedes improvisar el precio tú tienes que saber eh unos rangos el mínimo lo que Nosotros llamamos cuando tiramos el ancla es decir el precio que fijamos en algún momento yo tengo que dar un precio voy a decir este es el precio y luego por qué el ancla porque cuando tú vas en un barco cuando tú echas el ancla el barco no se

queda fijo constantemente sino cuando tú el ancla el barco que tiene como un margen vale eso es el ancla Entonces cuando yo anclo yo tengo que saber que tengo que jugar con un margen no me voy a a mi mínimo ni Voy a darte una oferta que sea totalmente desorbitada y tú me digas Oye se te ido de la de la cabeza entonces tiene que ser en un punto en el que sea creíble el precio pero que al mismo tiempo tengamos un margen el ancla para negociarlo y ahora cuando nos ponemos Cuando alguien ha echado

la ancla yo te voy el precio entonces empieza el intercambio de cromos pero claro si yo automáticamente me voy a un precio que improviso pues yo no sé Quizás mi margen en ese momento y ahora Tú empiezas como eres un profesional negociando me empiezas a intercambiar cromos pero yo como también lo estoy improvisando yo no sé si estoy dando demasiado Y entonces qué pasa con mucha gente que luego va a la empresa y dice eh he cerrado el trato hemos entrado con esta empresa muy bien qué le has dado estamos ganando y a ver pero

hemos entrado hemos entrado Lo hemos conseguido estamos dentro ya pero qué tipo de negociación has hecho claro ninguna la otra persona tenías un profesional de la negociación delante y te ha sacado de todo porque eso se nota tú cuando hablas con alguien sabes si es un negociado profesional o no Entonces cuando tú vas tanteando el terreno dices Uy esta persona no sabe eh Mis intereses mis objetivos eh las preguntas que me hace se nota que que no se ha preparado esta parte o por ejemplo no tiene un batna no quizás si alguien no sabe lo

que es un batna ya sabe que no es un buen negociador yo tengo que tener mis alternativas sobre la mesa Cuáles son las mis alternativas entonces todo esto Si tú no lo tienes tú puedes saber quién tienes delante y entonces si eres bueno negociando pues vas a sacar más como has dicho que yo soy un mal negociador un banda un banda un banda O sea tú tienes que tener como unas alternativas Por qué Porque cuando tú tienes alternativas negocias impresión Imagínate que vamos a un banco y tú tienes que negociar una hipoteca Claro si tú

solamente vas a un banco y no tienes otros qué ocurre que tú no tienes poder de negociación te vas a poner nervioso Ay venga apriétalo un poco déjamelo un poco tal Pero si tú tienes varias alternativas cuando vas a negociar con el segundo tercer banco tú tienes esas alternativas entonces negocias sin presión porque en un momento dado como tienes una mejor alternativa te puedes le puedo decir que no y esa persona cuando le digo que no quizás en ese momento me dice Bueno espérate a ver si puedo Déjame preguntar a ver si el gerente de

cuentas me deja hacer algo entendemos entonces tú te puedes levantar de la mesa de negociación cuando tienes batna cuando tienes alternativas te puedes levantar sin ningún miedo pero no hace falta usarlas como Oye que mira lo que me da otro fal usar No no eso te para ti porque sabes Hasta dónde puedes jugar Qué pasa que cuando tú tienes a alguien delante y te dice Te voy a enseñar el presupuesto para que veas Ya sabes que no es bueno negociando por qué Porque te ha enseñado qué el batna Entonces cuando alguien de entrada te dice

Oye pero es que la competencia Mira te voy a enseñar el presupuesto Te voy a enseñar bu Pues si quieres enséñamelo mira aquí lo tienes sobre la mesa porque yo soy muy transparente te lo quiero dejar sobre la mesa para que no tengo ningunas bajo la manga genial Me parece muy bien pero me has enseñado qué tu batna entonces un bna nunca se enseña porque cuando lo enseñas que haces pierdes poder de negociación porque entonces yo puedo saber si te anclo el a un lado o a otro claro Sí pero por ejemplo en el caso

de enseñarlo pero sin enseñarlo todo rollo mira que de hecho es que para que lo teas una idea es que me están contactando tal tal tal competencia tuya pero no dices lo que te están ofreciendo simplemente como que le dejas es sensación de este cabrón pero ahí no tiene sabes es no es lo mismo No a ver hay negociadores que juegan sucio hay que también hay que también saber con quién tiene con quién juegas y tratar de ver si lo que te dice es verídico o no vale por eso el tema negociado Por eso digo

que no es fácil y requiere una preparación previa por eso también por ejemplo tú tienes que entender muy bien Qué está haciendo tu competencia o sea por ejemplo O sea qué está sucediendo en el mercado la que le pillas mintiendo claro sea per eso di esto no Claro no se lo vas a decir pero pero de forma políticamente no respetuosa tú puedes jugar con esa Baz a tu favor O sea todo eso te ayuda a ti a negociar muy bien porque tú por ejemplo sabes que es un farol es perfecto siges neg ando si te

interesa porque sabes que lo que te haciendo No es verídico te ha dado pues perfecto pero claro por eso digo es que negocial no puedes improvisar ya por eso requiere estudio Por eso digo que a veces ha aciones que duran meses dependiendo lo que te juegues porque claro estás hablando de que son cosas potentes y suele ser cifras grandes de hecho el buen negociador va a saber leerte perfectamente lenguaje no verbal De hecho si vais por ejemplo abogados fijaros que las mesas en un despacho de abogados son de cristal suelen ser de CR F claro

por qué porque te ven entero Entonces ven si estás cruzado si estás nervioso si tienes un tic si cruzas las manos Entonces qué hace que muchas veces tú cuando estás negociando No solamente te fijas en lo que dices sino en lo que no dices porque muchas veces lo que no dices habla tan alto que lo que dices no se escucha Entonces qué ocurre que el buen negociador es un buen observador entonces crea el escenario ideal para tener ciertas ventajas Entonces dónde voy a poner a alguien en una reunión pues quizás en un despacho donde la

mesa es redonda donde la mesa es de cristal y donde yo tengo muy claro quién se va a sentar dónde y si la mesa imagínate te invitan a una negociación y es rectangular vale Y es un despacho imaginamos una una mesa rectangular con 10 sillas y hay dos y el resto de sillas distribuidas entender y saber leer quién se sienta dónde te indica quién tiene poder más de negociación o no y leer eso es muy importante quién se pone Cara a la puerta Cara a la pared en un sitio o en otro la derea a

la izquierda eso eso puede saber tal cual claro normalmente los que tienen poder que se ponen en medio no en medio de toda la mesa o no no vas a tener una persona aquí porque y posiblemente controlando la puerta Por qué Porque quiere tener el control nunca se pondrá detrás de la puerta dependiendo si vamos Alfonso y yo a negociar Y tenemos una persona ahí que sabemos que va a ser el influenciador pues uno de nosotros dos se va a poner aquí porque solemos recibir la información de un lado somos más receptivos de recibir la

información de un lado de nuestro oído o otro si uno de los dos Tiene que hablar más Nos pondremos en un sitio otro entendemos todo este juego porque depende el hemisferio del cerebro o sea es que esto es mucha psicología y muchaa Ah por el lado del cerebro Sí también por dónde te llega la información es que esto para que entendáis simplente pongo nosotros a veces ponemos un ejemplo muy tonto pero para que se entienda incluso cuando decía Cristian de que a veces hablamos más con lo que no decimos que con lo que decimos Y

esto es así porque yo por ejemplo digo Estoy estoy superfeliz chicos de estar aquí aquí en esta entrevista la verdad que tenía unas ganas tremendísima o sea estoy tan feliz que que no sé ni ni ni he dormido esta noche tenía no sabe ni cómo iba a decirlo y Oye gracias por por esta oportunidad que la verdad que ya que ha hablado más ts acciones 100% el lenguaje no verbal estáis ahí con la la gente Spotify Si la gente spoy lo llega ver espectacular dramatismo pero pero lo he hecho muy heavy pero para que veáis

que mis palabras Imagínate lo transcribe inteligente artificial transcribe las palabras Jo qué Guay eh está superfeliz esta persona est paréntesis cabecea triste lando así pero sí o no Es que es que es así entonces claro lo hago muy heav pero para que veáis que hay muchos matices que hay que tener en cuenta incluso yo me acuerdo bueno en esta época que tuve closer Estuve por poco entro a a vuestra formación me subí informando porque veía que teníais una un apartado que se llamaba el método Ben aún lo des teniendo claro yo me quedé flipando cuando

lo escuché es como que solo con la cara podéis ver un poco Cómo es la persona psicología también lo utilicéis para las ventas Claro claro porque según los raros faciales de una persona Toma las decisiones tú quieres saber si te está mintiendo No estoy explicando más a fondo la mis psicología porque es muy interesante Sí o sea tú Imagínate que estás con alguien y ahora te está diciendo algo y él hace un gesto no imagínate que te dice algo y hace hace así ya está es una micro expresión quizás no te transmite nada pero yo

sé que en ese momento Quizás lo que me está contando lo que estoy contando quiere cambiar de tema no no se siente del todo cómodo imaginémonos Vale qué ocurre que yo he activado algo que yo me tengo que dar cuenta que eso ha pasado Entonces en ese momento tengo que parar y decir Oye por cierto Sergio lo que te he dicho resuena al 100% contigo y tengo que ver si me estás diciendo que sí o que no Y quizás me está diendo sí sí sí sí adelante pero estoy viendo que quizás mientras me estás diciendo

Sí sí sí hay un gesto tuyo que me está diciendo no me está diciendo la verdad Entonces yo sé que no voy bien todo lo que te esté contando no estoy creando esa conexión o tú no te lo estás creyendo o lo que tú me estás diciendo no te sientes cómodo diciéndolo tú no hablas con su voz sino que hablas con su cuerpo y luego es que hay una cosa es que la morfología va incluso más en profundidad a qué me refiero antes de que empiece la conversación mirando de tu cara yo ya sé cómo

eres por el ancho de tu frente por la inclinación por la nariz por los ojos si están abiertos si están cerrados tipo de cejas por la boca si es prominente la mandíbula si la cara es ancha o no con eso yo ya puedo saber tu tipo de personalidad tu estilo de comportamiento es una locura Eh entonces Qué significa Claro tú imagate yo yo vo con una ventaja competitiva porque yo estoy viéndote hemos empezar la conversación y yo ya sé el tipo de persona como eres si eres una persona racional si eres una persona más metódica

si eres una persona más impulsiva qué es lo que te llama más la atención Cómo vas a tomar la decisión sobre Qué temas tendría que hablarte que te van a interesar mucho más Wow eso es la morfopsicología y está más que probado hoy en día de que eso realmente se puede eh testar y ver que una persona toma así las decisiones de hecho esto lo utilizan mucho en los interrogatorios el tema de FBI el tema de la cía por qué porque necesitan analizando la cara de una persona cómo va a ser cómo va a tomar

la las cosas cómo a tomar las decisiones Cómo va a influir si va a mentir si no va a mentir lo de la mentira no de que si mira de repente Claro pero eso ya son incluso movimientos con tema también de lenguaje nor y no es solamente uno o sea tienes que tener porque muchas veces la gente dice Bueno te ha hecho así y resulta que te ha mentido Pues no porque quizás el hombre está cómodo así tienes que eso es un aspecto tienes que ver si otras varias piezas del puzle se repiten Y entonces

tienes la prueba Clara de que vale esa persona está en este modo no Entonces eso pues imaginaros la ventaja que tienes cuando cuando negocias así porque antes de o sea una venta Cuánto se gana muchas veces se gana antes de que ocurra la conversación por cómo te preparas Cómo estudias a la persona cómo cómo eres capaz de iniciar la conversación todo eso lo sabemos que una venta tú Imagínate que vendes a alguien que es muy puntual Y quedas con él a las 10 de la mañana y sabes que es puntual y llegas a las 10:05

cuá Cuándo has perdido la venda ya no hace falta ni que empieces a hablar con é correcto entonces tú sabes que una persona es así y llegas 5 minutos antes Oye Muchísimas gracias respeto muchísimo tu tiempo Mira el objetivo de esta reunión es que en menos de 10 minutos salgamos de aquí con Claridad absoluta si esto tiene sentido para las dos partes o no y esa persona metódica dice por fin música celestial pero esa misma palabra o esa misma frase no se la puedo decir a alguien que por ejemplo Toma las decisiones más emocionalmente entendemos

por qué Porque piensa y procesa la información de otra forma entonces yo tengo que tener esa capacidad no como un actor no un actor le dices que llore y llora un actor le dices que ahora sonría y sonríe se mete y ejerce todos los rangos de emociones entonces mis rangos de emociones los tengo que calibrar con los tuyos con los tuyos Y entonces podemos entendernos bien y a veces Muchas veces tenemos conversaciones con gente que dices Oye qué Majo como si lo hubiera J me apetece yo que sé seguir conversando y no sabes por qué

es esa ese Sexto Sentido que tienes ese feeling pero ese Sexto Sentido ese feeling se compones en el subconsciente por muchos imps que t has tenido interesante Yo me acuerdo que el momento más incómodo para mí era el momento de decir el precio y me acuerdo Bueno te acuerdas que ha un montón de técnicas dices el precio y te quedas en silencio dices el precio no sé que si te preguntan el precio antes no se lo digas dile esta frase qué recomendáis vosotros cuando os preguntan sobre el precio cuando hay que decirlo a ver son

muchos input no los que hay que tener como en cuenta algunos de los dichos son ciertos Lo que pasa que no hay que ser digamos tan en tema de queces se sig un si no Se comprende el porqué de las cosas voy a poner con lo que has dicho simplemente para que sirva como ejemplo Es cierto que cuando digo el precio se ya vamos habl a todo Sí ya se entiende y digo el precio y tienes que guardar un silencio es correcto Sí pero por qué es correcto es lo que hay que entender para saber

cómo Hay que hacerlo y por qué Hay que hacerlo pongo un ejemplo para que se entienda el Por qué Porque creo que esto va a ayudar a quien lo escuche es lo siguiente si yo he hecho bien toda la conversación de venta como se debería hacer que hay muchos pasos pero vamos a suponer que lo has hecho bien vale y digo el precio por qué tengo que estar en silencio la razón es fácil hay un proceso psicológico donde esa persona va a hacer un repaso mental de la conversación que ha tenido contigo para ver si

la argumentación Real del precio que tú le has dicho es justificable para que haga la inversión si yo hablo rompo ese proceso psicológico el cerebro se colapsa y te lanza una objeción que por eso suele decir de Oye tengo que pensarlo o tengo que verlo o tengo que consultarlo normalmente por porque hemos roto ese proceso psicológico Qué pasa vas a ver que hay personas que ese proceso lo hacen muy rápido y te responde muy rápido pero hay otras que tardan en tomar la decisión voy a poner un ejemplo muy heavy real que me sucedió a

mí para lo que era un tema más corporativo en la que ya habíamos tenido una reunión t ta tal habíamos visto todo muy claro plantillas ta ta etcétera y Aha esa persona de repente cuando ya hablamos de los precios que I a ser por las plantillas anuales me quedo callado y esa persona empieza a pensar era presencial eh que es peor entre comillas porque igual 5 segundos no 5 segundos 2 minutos Tú sabes lo que son 2 minutos en los que estemos tú y yo así mirándonos tú dices yo que sé 5 y el proceso

sí 5000 no era esto era esto era un esto de de 700 00,000 anuales vale una plantilla anual Pero tú imaginate que la persona estaba Pues sí e ya ya ya no no Claro si es que esto que has dicho HM Ya claro lo que pasa que yo tendría que hacer este cambio estaba así por qué porque estaba tenendo un argumento psicológico consigo mismo si yo hablaba me hubiera dicho Bueno pues hablamos yo te digo algo y lo hablamos Yo estaba en silencio porque tenía que esperar a que viera claro aquí requirió más tiempo porque

estaba hablando que era No importe muy alto no pero cuando esa persona llegó a la conclusión sabes lo que me dice después de 2 minutos que 2 minutos eran como dos horas en aquel momento era tenso imate yo hablando y yo así en silencio vale Alfonso firmemos la plantilla Wow Si yo hubiera hablado el primero que habla pierde el primero que habla pierde pero quiero que ahora con este argumento se entienda porque hay ese silencio El problema es que a veces nos dan una plantilla y nos dan un guión tú Tú sigues diciendo Esto no

sirve eres un loro o sea yo te puedo tú puedes estar conmigo y decir las mismas palabras que yo hago cuando hago ventas y yo cierro y tú no tú dirás Pero por qué he dicho lo mismo Pues es cierto que has dicho lo mismo pero no entendías el porqué de cada cosa y además no solamente eso sino que no solamente lo que se dice sino Cómo se dice Claro que esto es otro factor que podríamos profundizar muchísimo porque cambia mucho cambia mucho pero ves por qué Por qué en esa etapa se pierden muchas ventas

porque no se entiende esa esencia o o hay veces que cuando dices el precio es mejor formularlo en con una pregunta para que la respuesta sea sí o no no Entonces estamos hablando y y os puedo decir Oye chicos Entonces no sé podríais justificar hacer esta inversión de 5000 para conseguir x Entonces yo ya ha dicho el precio pero lo formulado pregunta qué bueno entonces cuando tú dices Oye podrías justificar hacer esta inversión de de 5000 para mejorar esto y vosotros decís o sí o no por qué Porque es un sí o un no entonces

Muchas veces decimos el precio y que la persona Ahora se lo razona y te diga Bueno pues lo hacemos o lo formulo en forma de pregunta pero con una pregunta muy concreta lo puedes justificar invertir 10.000 en esto y tú automáticamente a una pregunta tienes que responder o sí o no Entonces ahí es donde tienes que observar también es el lenguaje no verbal si te está diciendo hombre pues perfecto ahora ya sabemos a ver lo tendría que ver tendría que hacer un poco más de números perfecto genial Oye cuando dices números A qué te refieres

exactamente hombre pues y ahora vemos si la objeción es real y la tratamos y Y qué le decí a ese cliente que antes de que expliqué el producto ya está pero a ver Cristian Alfonso decidme Cuánto cuesta Porque si cuesta más de esto yo no voy a pagar esto qué le decís si no te dado tiempo a explicarle el producto muy bien a ver lo primero hay una cosa que digo para que todo el mundo lo sepa no todo el mundo es tu cliente vale ig igual hay que quitarlo igual si no es tu cliente

es decir si no estamos Porque además las reglas del juego las pongo yo si es mi producto o servicio Claro porque hay una cosa que es un error también y me que se graben cuidado con el tema que nos han metido en la cabeza de que el cliente siempre tiene la razón porque te vas a volver esclavo de ese cliente y no somos esclavos de los clientes es una transacción bidireccional es decir aquí hay un intercambio vale Por lo cual Si tú no sigues mis reglas yo no me vo a Pon dar las tuyas Vale

entonces yo lo que haría con ese cliente es Oye Juan fantástico te aseguro que te voy a decir el precio y vamos a ver si esto realmente es para ti o para o no puede ser que no Simplemente por tener curiosidad por qué realmente quieres este producto la conversación fluiría Imagínate que se pone cabezón que no que no que quiero saber el precio Mira Juan puedo ser transparente contigo te puedo decir que vale 1 o que vale 10.000 a lo mejor el euro te parece muy caro y 100000 te parece muy barato independientemente de que

tengas el dinero te parece bien que veamos realment si esto es para ti porque quizás no tienes el dinero pero ves que merece la pena hacer la inversión Porque si yo te digo que si me das 1 eur yo te voy a dar 100.000 o que si me das 10,000 te voy a dar un millón quizás hacías el esfuerzo por hacer esa inversión Qué bueno hay que hacerle entender que lo principal no es el precio sino si esto es para ti s Exacto piensa una cosa la sartén la tienes que tener tú no dejes que

el cliente te manipule No dejes que el cliente domine la conversación la conversación es tuya y ojo la conversación en una venta no tiene por qué ser agradable O sea no estoy diciendo que seamos irrespetuosos o que la conversación es decir estamos hablando de que aquí estamos para hacer negocios y en el sentido de que ver si te puedo ayudar por lo cual las reglas de si te puedo ayudar o no Yo tengo que hacerlas y a veces hay tensión en una conversación de venta y yo no puedo simplemente dejarme guiar por lo que el

cliente quiera y a veces también Funciona muy bien el ponerle un ejemplo en la vida o que le haya pasado que sea muy muy lógico la situación que le pones para que se dé cuenta de que la pregunta que ha [Música] hecho es irrelevante por ejemplo imaginaos que yo os digo Oye sabéis que me ha pasado el otro día se me estropeó el coche fui al mecánico y lo primero que que le dije es Oye Cuánto me cuesta repararlo y me dijo 5000 tú imagínate esa situación que te dijera eso tú dirías espérate no me

has mirado ni el coche claro verdad nadie iría Al mecánico llegaría y le diría Oye que el coche se me ha estropeado Cuánto cuánto yo solamente vengo para decirme cuánto que me vo decir un mecánico profesional Mira vamos a ver qué le pasa correcto entonces Muchas veces hay que poner ejemplos para que la gente vea y dice Oye tú te confiarías en ese mecánico que ahora te dijera un precio Pues sería poco profesional de mi parte si ahora mismo te dijera el precio porque no sé realmente qué es lo que necesitas cualquier precio de hecho

que yo le vaya a decir qué le va a parecer le va a parecer caro final es una forma alegante de hacerle ver que la pregunta es mu tonta pero no lo dices que es mu tonta si llega él solo a la conclusión J ch ha una conversación increíble em antes de acabar creéis que podríamos concluir con algo que queráis destacar en la cabeza de las personas que están escuchándonos algo que creáis que no sé todo lo que hemos hablado pues al final decí Mira mi conclusión es esto y quiero que si os tenéis que

quedar con algo de la entrevista es con esto Qué sería Venga pues empieza tú y luego quieras yo sinceramente si me pusiera en el otro lado y tuviera que pensar en qué me quiero quedar con esto Yo siemplemente le diría una cosa si realmente quieres tener la capacidad durante toda tu vida de poder generar ingresos de forma recurrente sin depender de nadie aprende a cerrar ventas Aprende con alguien que realmente tenga una trayectoria que te dé confianza y empieza cuanto antes independientemente de lo que te dediques actualmente porque el hecho de haber estudiado algo el

hecho de tener un trabajo no te garantiza que lo vayas a seguir teniendo a lo largo del tiempo pero la capacidad de cerrar ventas Sí o sí te va a permitir hacer lo que quieras y cuando quieras incluso combinarlo con lo que tú hagas y esto os puedo decir una cosa lo digo no porque lo escuchen sino porque es experiencia propia mía sé que él también evidentemente lo dirá pero que me ha dado a mí la capacidad de en cualquier momento incluso cuando he querido acelerar cuando he querido conseguir más ingresos tener la capacidad de

hacer esto no tener que ir a alguien y decirle Oye me aumentas o trabajo más horas sino decir No es que depende de mí porque soy capaz de generar más ingresos por mi propia iniciativa y esto para mí sinceramente es lo que me ha dado una tranquilidad mental de poder dormir para mí para mi familia para que sea y no depender de nadie si alguien ve que esto tiene sentido le diría aprovecha cuanto antes a cerrar a aprender a cerrar y a hacerlo por ti mismo Qué bueno Y es me quedo con un concepto que

antes hemos hablado por el tema de libertad financiera confianza financiera y creo que esa esa habilidad que te dé confianza financiera y decir Oye no me tengo que preocupar y puedo decidir yo cuánto trabajar con quién trabajar y poner para mí ese número económico que para para uno será una cifra para otros será otra pero tener esa capacidad de decir Oye yo puedo construirme mi confianza financiera y crearme un un un estilo de trabajo porque hay mucha gente que ahora mismo Está trabajando y lo que más le gustaría sería despedir a su jefe pero no

tienen un plan b no tienen una otra opción no tien una forma de decir vale Y ahora qué hago pues claro cuando alguien sabe vender porque esto nos cambió a nosotros y le ha cambiado miles de personas es que cuando sabes vender nunca te vas a quedar sin trabajo por qué muy sencillo cuando las cosas van bien las empresas necesitan vendedores para seguir y cuando las cosas van mal entonces los quieren los necesitan con más urgencia entonces da igual cómo es de la economía cómo vaya que siempre siempre vamos a necesitar las empresas a gente

que nos produzcan ventas con lo cual nunca somos reemplazables siempre va a haber esa demanda no Entonces si ha resonado esto con alguien y quiere aprender esa habilidad pues Oye pues fantástico y va Matiz V ser un Matiz porque me ha venido el flash si me permitís que fue eh lo que a mí realmente también me motivó vale porque estamos hablando a veces de lo que puedes generar que está genial fantástico pero haciendo un punto de inflexión lo digo porque cuando yo estuve en una multinacional donde tenía contrato fijo que era como si estuviera como

funcionario y además con poder ascender en el puesto y tal os voy a decir la de lo que me llevó a mí a tomar la decisión no fue la economía eh Y me ganaba tres veces más como vendedor que estando en esta empresa Aunque podía luego el día mañana ganar mucho sabéis cuál fue Y es que esta conclusión muchas personas llegan pero cuando ya han cumplido años y no hay vuelta atrás porque no puedes decir quiero volver a tener 20 años y sabéis cuál fue y eso es lo que quiero que la audiencia se quede

poder decidir qué hacer con tu tiempo porque yo recuerdo cuando estaba en esa empresa yo tenía que pedir las fechas para poder irme de vacaciones o si tenía un día libre tenía que me lo tenían que aceptar saber que yo tengo la capacidad de que si yo ahora mismo me quiero ir de vacaciones me puedo ir Que si hoy No quiero trabajar no hace falta que trabaje que si quiero irme con mi familia me puedo ir os digo una cosa chicos y aquellos que estén escuchando para mí eso no tiene precio y la capacidad de

cerrar ventas por ti mismo siendo totalmente libre me lo ha permitido si esa si a mí me dijeran por qué lo haría y por qué aprendería a pararte de lo que he dicho te diría que esta sería la primera porque tener tiempo para hacer lo que tú quieras y invertirlo donde tú quieras para mí vale mucho más que cualquier otro aspecto de la vida y eso sería el motivo por el que yo aprendería a cerrar ventas Cristian Alfonso Muchísimas gracias por haber venido tengo un plan si estás escuchando esta entrevista Oye tu tío tiene una

empresa y crees que le pueda ayudar o tienes un amigo que crees que le puede ayudar para empezar a generar ingresos o para tener una vía de escape diferente compartel este episodio porque creo que va a ayudar mucho si estás escuchando Spotify cinco estrellas por favor Y si estás en YouTube suscríbete yual me gusta verdad Sergio Por favor Así que nada chicos nos vemos en el próximo episodio cho hasta luego