Palestra de Vendas - Playbook de Vendas (Sales Playbook): como montar o seu e vender mais!

[Música] [Música] boa tarde pessoal eu trouxe um pouquinho pra conversar com vocês sobre o playbook de vendas é cada palestra que a gente faz grandes eventos talvez já tenham visto algumas online o mesmo presencial da dna de vendas ou minha a gente sempre traz coisas novas não gosto de fazer uma palestra repetida sempre trago o elemento novos sempre penso que posso encontrar e quero fazer valer a pena o momento que vão ficar comigo aí ok então solução e como eles me apresentaram sócio-fundador da dna de vendas a dna de vendas é uma empresa com foco

em aumento de produtividade de vendas como é que a gente aumenta a produtividade de vendas de qualquer cliente desenvolvendo pessoas processos e modelos de gestão integrando tecnologias sempre sempre sempre assim então assim quer melhorar a produtividade do negócio começa lá revisa processo revisa modelo de gestão avalia suas ferramentas tecnológicas e desenvolve as pessoas aqui dentro de cada um desses usuários têm uma centena não dezenas às vezes centenas de pontos para serem revistos eram obviamente me referindo a marketing nem a encheu o topo do funil que vocês viram muita coisa de marketing eu tô na operação

comercial mesmo tá dna tem 11 anos a gente atua em clientes durante dez anos a gente só tem médias e grandes empresas há um ano a gente começou a operar em no segmento formol para pequenas empresas e tentem nos acelerado muito aprendizado porque a gente entrava em oito dez projetos no máximo grandes por ano e hoje a gente entra com seu a 12 a 15 projetos novos da folha esmal por mês fora nem os grandes clientes alguns dos nossos clientes têm varejo tem muita gente na área de tecnologia de serviço muitos clientes beach club que

vendem desde embalagens de produtos eletrônicos até grandes máquinas e equipamentos empresas sistemas assim comece a perceber até nem possa vender passar por causa das regras e tem algumas restrições de clientes dos grandes eles exigem muitas muitas empresas de sá e muitas empresas de vendas complexas que não sabe o que é e para que serve um playbook de venda está na moda né a gente chamava quando a gente montou dna de renda a gente não chamava isso de playbooks devendo a gente olhe método de vendas agora tá na moda falar playbook a gente falar do playbook

também então pra que serve isso tem alguma serventia ou é bonitinho para mostrar serviço como é que a gente usa táxi é extremamente importante o playbook de vendas para qualquer tipo de operação não é quando fala em playbook todo mundo pensa em vendedor novo é para treinar os novatos não é só pra ter nova ajuda muito você treinar os novatos e chegava no rap né quando você tem um playbook bem feito mas não é só pra isso a construção de um playbook faz você revê todo o processo e estratégia eu costumo dizer o playbook ele

leva a estratégia até execução nos mínimos detalhes da operação há no mínimo detalhe chatas ou vendedora como vocês mas uma não é script não é camisa de força são diretrizes diretrizes de vendas diretrizes de atendimento diretrizes de gestão um caminho que você já errou e acertou errou e acertou muitas pessoas já erraram e acertaram porque a gente vai errar de novo então você começa a construir conhecimento e sistematiza esse conhecimento que a ciência conhecimento sistematizado medicina evolui a farmácia evolui todas as outras áreas aí da ciência evolui porque ela e sistematizar o conhecimento quando a

gente fala de vendas a gente também sistematiza conhecimento vocês viram uma série de conhecimentos sistematizados nos últimos dois dias mas quando a gente fala de empresas por mais que você pegue betti marques e você traga para a realidade da empresa sempre tem uma meia dúzia de variável que é só sua o perfil que você contrata um modelo de remuneração que você desenhou até a localidade geográfica o mercado está inserido o nível de domínio da tua marca tem muitas coisas são muito específicas e que vão requerer que você construa esse conhecimento dentro da sua pressão mas

que você use beach marques vai contra com fazer o seu a sua receita um case legal nosso sucesso a gente vai construir escolhida para fazer o playbook de vendas em 2016 está a dar resultados digitais o erick e os diretores da época queriam que essa é uma consultoria do vale do silício mas aí o edson rigonatti nos conhecia disse poxa conhecidas obra dna eles nos venceram no on the road que a gente foi no nordeste até ea gente entrou e fez um case com eles não só a construção do playbook mas toda a capacitação de

liderança e de equipes de vendas de implantação vai trazer vários exemplos aqui ok então é pra que serve o playbook de vendas ele sistematizou os pilares da produtividade ele dá o foco do processo da gestão da tecnologia e o que se tem que fazer com as pessoas para que isso funcione de maneira viva e eficaz e contínua ele é as regras do jogo do negócio parece idiota eu bato muito nessa frase uma frase possa parece que eu falo porque parece óbvio mas não é óbvio se fala assim que você entra num jogo qualquer seja o

órgão seja banco imobiliário com seus filhos ou qualquer o futebol e que não tenha regras cada uma.as não tem jogo tem briga e parece horrível isso no jogo de tabuleiro quero esporte mas nas operações comerciais isso é muito comum eu entro em grandes empresas e falo grandes empresas que faturam 1 bilhão o que faturam centenas de milhões e os canais não estão bem definidos assim o site está brigando com o vendedor externo está brigando com o distribuidor o representante não tem uma clareza o parto está brigando com um bonde não tem uma clareza porque não

está claro que não foi definido então o playbook você definir na hora que 60 e começa a organizar isso costumo dizer que não tem nada faz 1 a 4 depois evoluído a 4 a 2 o fato de possuir uma cartilha é uma coisa que tem mas o começo é uma evolução zinha é de passo a passo então aqui o que é esse playbook e sistematiza ele é um repositório de conhecimento ea descrição dos processos da empresa mas não é a descrição dos processos da empresa como uma pessoa de óleo e ênio faria organizações metros no

passado normalmente em grandes empresas quem faz isso é a área de seia o ciops as empresas de salas grandes empresas de saúde no vale do silício ontem uma operação de seus ops pessoal de de operações é o pessoal de processos mais voltado vendas que fica de noite melhorando ferramentas melhorando template analisando estatísticas para melhorar processo é o faz com algum parceiro que contempla o conteúdo de um playbook aqui é tudo dizendo um playbook supercompleto tattoo baseado nos mais complexos que existem claro que têm tributos muito mais simples para empresas menores não chega nesse nível de

de profundidade mas uma apresentação da empresa história da empresa dos produtos do mercado mas de uma maneira didática não é um livro pesado com o texto normalmente são paulo põe desanimados com links que a pessoa interage e assim como está o mercado isso é uma coisa que muda todo mês então concorrente nova funcionalidade nova essa parte do playbook tem que ser atualizada o playbook é uma coisa que você faz coloca na prateleira negativas em coloca na no google drive todo mundo lado na hora que quiser e e isso vai ser sempre o mesmo ele precisa

estar sendo atualizado mudou a política uma campanha com perry um concorrente ele compra alguém mudou a disposição do mercado isso tem que está apontado para as pessoas e receberá uma notificação para ficarem atentos e voltarem no playbook fazer aquele estudo ele define a área de vendas estrutura organizacional as job description não é o que se espera com a descrição de cada cargo que competência se espera para cada cargo aos acordos de nível de serviço em cada área que marketing e vendas espera de marketing empresa de soja muita briga com marketing com cs né isso deve

aliás tem que ser muito bem escritos a gente entrou muito fundo nas duas áreas tanto marketing com sucesso fazer é esse aliás por exemplo resultados de tais mas tem outras empresas que o problema dsl a logística tem outros problemas como messi pedro e outros clientes como eles de tecnologia de grande porte que um outro modelo de importação tem problema com a equipe de implantação e serviços outras empresas têm problemas com compras porque não compra e vende não tenha que entregar entre sl a porque quando não quando não vende o problema vem para vendas só que

uma empresa não vende por um monte de motivo não vende produto atrasado não vende porque o marketing está bem feito vem tudo o que de ruim na cascata inteiro no final da história vai cair em vendas então sei quando a gente matei a gente mantenha tudo dentro da operação de grandes pressões né para resolver os guetos ou se não resolve deixa os decisores cientes de que existe um vazamento ele para tocar a operação de venda dos recursos dela então essa aliás aí o processo de vendas que ocorre é a parte mais importante quando a gente

faz na formal o playbook para empresas de menor porte a gente foca simplesmente o item processo de vendas que é cada etapa do seu processo de vendas seja ele embaú onde ou ações ao tibaldi todo desde o momento de geração desse lide até a passagem de bastão para de sucesso do cliente etapa por etapa questionada com métrica totalmente detalhada com competência que precisa se desenvolver e que tipos de conteúdo podem ajudar um lap a melhorar nessa etapa seja podcast web artigos tudo isso sistematizado que está na ponta do dedo dele no google drive o arquivo

está ali no pdf e clica e vê e aprende e produzir resultado né então tudo se tem place na ferramenta de template porque a gente vai ficar mandando que mandam e mail sempre o professor aumento ou uma apresentação do rdc admiro o herdeiro a maioria das pessoas admira muito rd a gente quando começou o diagnóstico r de cada vendedor fazia uma etapa de uma forma um apresentava um powerpoint ou mandar um texto no corpo do e-mail mudava o word e assim é muito provável que as operações de vocês se não tem um playbook bem definir

essas coisas não tiverem gramados em termos de processo que essas variabilidades aconteçam é que você vê isso com as variabilidades do funil de variabilidade de ação vão gerar variabilidade de resultado quando explode o funil de vendas se vai ver que tem com versões dentro do time que é o dobro triplo de outros membros do time que é pior e isso se repete trimestre 4 após quarter mês após mês dependendo do ciclo de vendas da empresa porque na verdade aquele cara faz coisas diferentes pois querem resultados diferentes tem que mapear o que os top performance estão

fazendo e pessoal que não vem está fazendo o que às vezes é uma fala me lembra uma seguradora que a gente entrou não é bit bpi disse mas é um exemplo legal onde o melhor vendedor é um cara sensacional um garoto novo ele ele vendia consórcio em dia com nem vende seguro ele não usava a palavra consórcio na abordagem dele ele não recebe ltda empresa ele não quer e ele tem uma carteira tão grande de indicações que ele não participa do pão deles vão estudar esse cara a cara o que faz que ele vende tanto

recebe um livro da empresa aí você vai ver que ele faz ele faz diferente mesmo para ter um resultado diferente quando você olha e analisa né que estão usando de tudo template padroniza isso unifica facilita da essas coisas prontas e coloca na mão do vendedor modelos de rotina e gestão líderes de empresas que crescem rápido tem condição de fazer cada um do seu jeito as reuniões são padrão tem modelos dos pinhais que a gente olha são sempre os mesmos ou vão evoluindo na medida do tempo mas ainda assim não olha cada um que quer seguir

algumas empresas de grande porte uma regional o diretor regional tem um relatório que chega regional o cara tem outro relatório e olha de outro jeito assim parece que eu tô falando uma coisa absurda pra vocês mas é real é muito real empresa de sá existem dois gerentes cada um olha na sua planilha e perda de tempo pena porque a gente não sistemática isso olhando todo mundo igual todo mundo no mesmo campo é para mudar o ritmo mas é melhor vamos mexer no relatório da empresa mas não todo mundo na mesma direção né então essas rotinas

e modelos de gestão a gente bate muito firme com ferramentas com a instrumentalização e simplificações normalmente a gente simplifica a gente não coloca mais coisas a gente entra empresas que contratam a gente para mapear o processo eles têm os processos mapeados no nível que a gente nem nunca mapeou mas o projeto não funcionam porque o processo é uma coisa estática de se mapear ele deixar uma piada escrito como é que eu voto ele pra rodar como eu corrijo como eu faço isso há que entrar na veia minimizado por pessoas de se virar ação né a

iea o desafio dos líderes com o time gestão médicas equipe ice para ver se está acontecendo não para fazer as mudanças especialmente competências e de aprendizagem pra gente da dna de vendas a gente sempre fala assim quem é uma frase do coni até que eu sou muito fã de falcone professor falconi da ufmg né da consultoria falcone eles assim é resultado é uma função de conhecimento você perguntar por que só quer sendo 20% parabéns pressão está crescendo 30 vai dar não tem dinheiro não vamos mudar nossa 30 com os mesmos recursos vai me dizer no

final da história pode falar em mil coisas mas no final no final no final e depois não faço 30 de crescimento com os mesmos recursos eu não sei fazer se eu soubesse eu faria a gente não faz melhor coisa todos nós dentro dos mesmos recursos que a gente não sabe é um conhecimento leva novos resultados times melhores desenvolvidos vão ter mais resultados e como é que a gente uma perfeita gibi lisa isso então a gente faz competências e trilhas né tem uma explicação geral do conteúdo agora vou passar o passo a passo no final vou

dar um link para vocês pegaram islã está então como construir um playbook de vendas primeira coisa que a gente faz é o 3 ser que o 3 é um mapeamento do processo do ponto de vista do cliente todas as entradas que o cliente tem na empresa por qualquer canal até que ele tenha um contato com uma pessoa os times disso porque ferramentas passam-se isso exige o humano ou são chat boxe já o que for tudo é mapeado em cada momento em cada canal se veio por evento se desde o futebol disse weide indicação assim as

empresas batem muito cabeça com isso é tão meio de organizadas eu não vou dizer nem os pequenos está cercada jovem que tem startup é muito internada está ligado em baltimore perguntam alguns processos estruturados mas as grandes empresas gente elas tão uns passos atrás das startup nesses pontos aí talvez porque os movimentos sejam mais lentos por causa do tamanho e se eu estava na reunião do conselho de administração de uma grande empresa tecnologia eu tenho várias por isso que eu falo tem só cntm ver tem várias outras a hora que eu posso falar mesmo eles não

sabem quem eu falei é sempre o presidente da empresa vocês colocam as atendentes de vocês para receber os clientes de vocês e vocês nem sabem que a eleição até eram pessoas inteligentes não eram pessoas sem qualificação e ela estavam recebendo todos os vídeos que entravam no rdd todos os livros não era todos os americanos estavam todos os limites se qualquer pessoa baixasse o e-book estava indo pro e meio das meninas e elas manualmente tinham que qualificar pra cá e pra lá em planilha pra cá e pra lá sinpoci a vida e não é uma nem

duas empresas de tecnologia que fazem isso são várias com a gente assim é quando eu falo assim quando você faz o caminho do cliente percorrendo esse passo a passo você vê que fz enormes que têm que ser feitos de processo de ferramenta de gestão o item a item aí você avalia esse 3 ser com práticas versus raps definir desenha em planta é isso é uma coisa contínua porque não pára nunca desenhar se aperfeiçoa professor vamos ver um por um tá que é esse três serem duas vias porque em duas vias se mandar uma área de

8 m processo desenhar esse processo vai fazer assim ele vai resolver todos os processos da empresa de dentro para fora toda a história do processo no cliente vocês já passaram isso depende de vocês têm que passar sem uma área de prevenção à venda tem área de prevenção à venda da empresa vocês eles fazem de tudo para não vender é o jurídico que segurava duas três semanas a área de proposta que demoram sei quanto tempo na área de prevenção à venda então por que tem que fazer duas vias é óbvio que não pode desprezar a estrutura

e organização da empresa mas você tem que fazer o caminho do cliente essas coisas tem que casar para ter energia então que é 13 será que é tão trd né então como é que começa o desenho quais são os vai pra cá ou para lá e quando vai pra cá vai pra onde como é que o mapeamento e mapeamento mesmo fluxograma aqui um bem mais complexo de uma rede de varejo por exemplo com uma enorme aqui do ladinho essas palavras não é cada etapa no ponto de venda na entrega na logística não saber porque tem

problema em tudo quanto é lugar e que vai ficar em vendas né quando você detalha você vê coisas que você não vê olho nu quando esse detalhe um processo você percebe coisas que eu não tinha percebido até então assim neste momento de detalhar de fazer o 3 0 é muito importante e pra dentro da operação e se disse que estava com essas meninas esse conselho de administração que estava contando pra vocês eu sentei do lado do sdr meninas me disseram assim nunca ninguém ouviu uma com nossa nunca ninguém sentou para ver o que a gente

faz nem nunca ninguém tinha percebido que elas recebiam milhares e milhares de livros que elas ficavam qualificando manualmente parece tudo que ninguém nunca viu mas não tem mesmo e quer saber a porta de entrada de clientes de um milhão de 2 milhões de 5 milhões de projetos grandes então assim quando você fala assim a gente é uma consultoria nós somos em 30 consultores eu estava participando desse projeto eu gosto eu estou participando de um projeto eu vou responder de alguma maneira para um diretor ou presidente pra dentro da operação euna resultado está também envolvido sdr

sentar do lado mesma rotina dele vou ouvir os seus rep vou entender que elas têm pleitos ele manda vou entender o pitt deixou assim tem que investir tempo no front tem que ir pra dentro da operação houve como essas coisas são feitas se desapegar uma outra empresa e eu pedi pra gerente comercial se pode no diagnóstico pode fazer a apresentação pra mim como é que você vende ela confessa que já sim ela tem a sensação é que eu não vendo mais fazendas têm uns meses que eu não vendo assim como a ciência não vende quem

é que desvenda numa empresa que não vende porque é de venda está aqui você só não fechamento está ligada ao vindo qual dono da equipe dando dica está em cima do final da história tá mudando a apresentação inteira está reconstruindo tudo mais então é importante investir tempo no front nesse mapeamento entender porque aquilo que está desenhado nem se vai desenhar que às vezes não podem desenhar a empresa já está desenhado não é o que acontece na prática e às vezes você tem na sua cabeça um processo e ele tem outro você tem uma mesma empresa

e assim e caminhando e daí dão os gargalos então nesse desenho é importante o time participar na ele precisa participar ativamente levantar detalhes pergunta detalhes contrastar práticas do top performance com o pessoal que tem baixa performance porque esse cara tem alta performance e prática ele tem como é que se fala como você usa tem gente que vende sa sem demonstrar o produto no produto e faz uma apresentação de powerpoint outros verdes a navegando no produto tem gente que vem de fato com reunião de 40 minutos e tem gente que vende sas com reunião de 20

minutos não necessariamente quem vende com 50 minutos bem demais então porque depende do produto tem clientes a que custa por ano 10 mil reais e tem clientes sócio custa por ano dois mil reais não dá pra fazer o mesmo tipo de reunião porque senão os caras não têm dinheiro vão rodar porque aprendi vender os carros baratinho de começar baratinho vai para a empresa que paga mais então tem que fazer rodar mais rápida maquiné nesses casos e muito cuidado nas interfaces os problemas sérios estão nas interfaces entre marketing e vendas vendas e css quando começa a

bater o nih culpa vendas invés de olhar pra dentro da operação delivery que ele não tá treinando os clientes para usar a ferramenta direito que na operação é mais fácil jogar a batata quente podendo time de vendas e aí paulo - vamos cancelar esse tipo de cliente sac não pode vender mais então sentem verdade dos dois lados por isso que se lhe a tem que ser bem justo e entender mesmo é muito fácil dizer ó dos 30% do segmento tal que cancelar não vende mais que esses caras mas às vezes esse cara foi lá pra

dentro do cs não tinha ninguém especialista na área dele para implantar a ferramenta e fazer o cara ter sucesso dentro mas a bola volta para venda então cuidado com as interfaces são pontos de atenção a gente vai para o segundo ponto as práticas versus os raps né análise das práticas versus os games quando a gente mapeou processo também aquelas bolinhas amarelas a gente já vai mapeando os gaps apontando os raps para serem resolvidos porque têm caps caps é o dia 5 instruções imagine que gosto de imaginar o processo como um fluxo de água vez que

os engenheiros civil tem na cabeça do engenheiro e as coisas são estruturais para mim na hora que alguma coisa está encurralando ali o que tem vazamento tem alguma coisa segurando vendas que está segurando então na hora que mapeia se vai vendo aquele vai desobstruindo ou pessoas que não têm conhecimento para fazer aquilo ou têm pouca gente para muitos serviços e mapeando vai apontando os caps mesma coisa que aqui tudo está em vermelho está com gripe só a área verde que tava sangue porque a gente ainda não tinha feito a gente atrasou se na nota vermelha

também está por isso que eu não tava vendo nesse caso a opa então o que a gente tem que levantar e analisar em cada etapa 1º discursos e meio eu falei o discurso de cada um liga para o cliente como é discurso ele pesquisou o site do cliente ele viu o cliente já interagiu para está abordando é um cliente de bonde que esse cara já baixou que ele já leu há quanto tempo ele já consome os nossos materiais ou é uma ligação a frio sem muita preparação quais ações ele faz ele liga depois ele mandou

e mail cadência padronizada não é a cabeça da empresa é assim mas eu faça assado porque eu acho que funciona mais um resultado melhor empresa para aí vamos ver com a designação da tua a empresa esquece tocada em cima tá aqui é simples assim matemático jogo sequer se está fazendo melhor nos ensinam está fazendo melhor aprendi assim nós vamos construindo né quais materiais a pessoa utiliza em algumas empresas de vocês eu queria que vocês vissem o comportamento vendedores se vocês não são os próprios vendedores a pessoa começa a personalizar as apresentações dela e fazer as

apresentações que ela acha que tem que fazer para os clientes ali aí tem um frankstein de apresentação gente entre empresas de milhão de centenas de milhões de novo de bilhão que as apresentações são filipe horas o que qualquer startup tem duas pessoas dentro da garagem fazendo alguma coisa mas que têm o cuidado eo carinho de fazer aquele pt fazer a melhor apresentação que existe cada um faz o seu porque faz o seu porque a área de marketing tem que atender 50 áreas 50 produtos em grandes empresas 50% o tempo dela é destinado a li para

a comunicações internas não sei que ela de rh e aí o marketing mesmo tem que fazer andar não anda que vendedor faz ele precisa ninguém faz pra ele que ele faz instantaneamente ele faz mete a mão na massa e faz não faz mesmo assim é por isso que o epp é por questão de processo outra coisa importante os registros o que tem que ser registrado essas informações que é dono de empresa de crm que dona o trabalho empresa de crm então vendo ninguém ninguém mesmo a tem gente lá atrás bush crm assim tudo que é

importante dentro daquela daquela venda daquele processo de vendas tem que estar em campo fechado para você poder buscar esses dados e fazer análise você faz um playbook mas vai sistematizar isso depois então você deixa o vencedor só registra em texto em texto em texto não recuperam depois aquela informação para análise então é uma informação importante cria um campo fechado e depois ser falsa relatórios com isso taxas esperadas realizadas e tempos de cada fase é quanto tempo ele vai ficar em cada fase com a taxa esperada que o que eu imagino de uma etapa para a

outra está no sangue das pessoas também e um modelo de gestão que eu espero então algumas telas né quando a gente fala que este única etapa joga gabriel direito que era diretor comercial ao dar o diretor de vendas da rede e assim a todo mundo fala que eu fui muito grande que tem menos etapa para mim funil de vendas é igual ao registro de raiva de novo se eu preciso colocar mais registra provê a gente quando fez a revisão dos processos de r d foram duas etapas a mais incluídas no processo ele tinha uma perda

muito grande na hora de solução fique que era que perdi ali já tinha apresentado proposta tinha enviado tinha entrado negociação tinha prendeu em que momento quando você quebra e você enxerga quebrar você vai enxergar as taxas de conversão e da minha empresa eu sei todas essas conversões decoro porque eu olho isso todo dia porque o início da semana porque eu me reúno e isso entra na minha ventura da com o gerente é dos vendedores todo mundo enxerga então não tem assim tem que ser eu só pessoa que simplifica os valores da nsa simplificação a gente

sempre fica organiza mas o fato de ter uma etapa outra mas claro que estou me referindo aqui a sdr mais lindas né mas saiu rap não significa que é um problema pior é a pessoa tá com o negócio numa etapa talibãs e abc-rn você vê você tá vendo as coisas ainda não sabe exatamente o que está acontecendo com aquele dieu bato o olho numa tela de crm com essas etapas assim eu sei que tá acontecendo esse cara que está em órbita há reunião agendada mas não fez a reunião ainda cinco já fez a reunião fez

a reunião apresentou proposta à reunião o cara de um sinal que quer negociar puxa a negociação negociação de algum pitt depois da apresentação que tem chance de fechar também continuo preço eu bato o olho aquele número tem que falar comigo gente equipe de vendas não gosta de relatório a equipe de vendas tem que ter placar placar é um número que você bate o olho e você sente ele não ficar pensando pensando pensando se ele pensar pensar pensar muito estava em desenvolvimento está vivendo um time de vendas do tipo de ação que faz e acontece que

liga que vira então se simplifica as coisas para o time eu acho que um bom placar em bonfim mil com os números precisos analisar os lotes só que é um exemplo da atp olha só essa empresa aqui o a maior parte dos lotes ao longo dos meses era azulzinho qualificação por mais da metade dos lotes a qualificação não posso deixar isso aqui como etapa é preciso quebrar para entender melhor o que tá acontecendo ali dentro muita coisa está acontecendo ali dentro então preciso quebrar em etapas menor quebrando porque tá com qualificação que com o tempo

acho que é muita ação ele dentro eu quero 23 para olhar com uma lupa melhor é aperfeiçoar o processo no playbook então a gente fala do 3d práticas e caps definições desenhos né porque precisa ser definido e desenhado vamos lá o playbook aqui é um exemplo fictício uma empresa nenhuma bomba ligação conexão reunião solução negociação o playbook ele é o processo de venda da sua empresa onde você nomeia cada etapa cria um objetivo para a etapa que vai acontecer nessa etapa por exemplo a conexão acontece uma qualificação por exemplo a metodologia bem né durante a

autoridade mais quanto tempo vai durar esta etapa de 05 dias tempo de col entre 5 e 15 minutos baixa de passagem esperado 85% você sempre fica visual não é um livro estava nos estados de trabalho nas paredes a galera tá olhando está na cof tá vendo esses números uma hora não sabem ver tá no sangue já vai melhorando 85 a 76 e 77 que vai melhorando então assim é bom nomear o objetivo esses campos eles são extremamente importantes têm todo o playbook os gatilhos que precisa acontecer como gatilho para eu passar esses gatilhos a gente

usa muito os nossos clientes a gente automatize e coloca no crm coloca no crm um template que naquela fase ele cola e faz o check point porque quando você quer extrair os dados e analisar lógico que você quer analisar porque esse cara tá com uma conversão tão baixo aí você vê ele passou o gatilho para a próxima etapa sem ter cumprido a actividade que tinha que ter feito se faz questionamentos e tem dados para analisar aqui ações néné mapear e citou decisão qual objetiva que são as acções da sua actividade termina quando outra coisa importante

é botar os templates com acesso direto no playbook o pessoal não tem milhões de arquivos no google no google drive ela tem um arquivo playbook tudo tem link ela chega no índice clicou no índice na cozinha que ela que ela vai direto lá a loja tem um template a pessoa tem uma ferramenta que fica aberto todo mundo você usa para obter material por um tempo foi de 6 por um template passagem um perfil de personagem tal eu quero mandar um e mail assim a apresentação assada ah mas eu tenho clientes assim às vezes está tendo

analistas apenas gerentes já tendo o diretor tem uma apresentação para cada pessoa porque todo mundo vai usar com 10 15 vendedores gente não faz um quebra cabeça antes para ganhar produtividade né é importante isso é uma ferramenta dna de vendas da galera tem apresentado felipe especialmente essa ferramenta é nossa viu um checape vivendo da dna registrada a gente faz para cada etapa do processo que é que tem que acontecer pondera notas porque quando você vai fazer um com coaching com o vendedor ou ou você como gestor você como vendedor você sabe no que você está

sendo avaliado por cada etapa do processo de venda o que se espera se que o resultado de tais uma etapa na qual é a pontuação que se dá ea gente vai aperfeiçoando porque pra fazer cada uma dessas coisas aqui ó tem competências necessárias ea gente desenvolve o cara tá mal de uma forma objetiva não que eu acho que ele tá mal se pega uma call para cada etapa vinha da venda tem um template sendo desse total das 30 40 pontinhos mas você sabe exatamente os pontos que ele precisa melhorar dentro do tanque é um outro

tipo de de playbooks a a cadeia etapa conexão que dá flores mall conceito check list é a mesma coisa taxa de passagem esperada motivo de lost tempo na etapa as informações são as mesmas ou outro formato outra empresa define no próprio playbook as cadências de e mail pra em balde ou mesmo para o futebol onde porque todo mundo defina os pinhais no playbook o playbook ele fala que se espera de passagem que se espera a gente não tava na meta onde é que está o problema da taxa de conversão vamos lá de óxi para vendas

com a taxa de sódio de fechamento de outros problemas vamos lá ver se estão ligados absorvendo assim sá lopes pra vendas reunião para vendas em faz outro cliente da indústria que eu posso falar quando está crescendo não está crescendo 40% ele vende ele é uma indústria ele vende pra outras indústrias está crescendo 40% em relação ao ano anterior dando show de volta só propaganda do negócio é verdade tem gente que foi a taxa de conversão de reunião para fechamento em fafe vamos lá quando é ninguém sabe é de ricardo da ranger ricardo se sair muito

bem caro 33 sensor de bola só de falar pra ele lançou o lá no vale chegou a fazer 35 por cento o maior parte das nossas empresas que estão ali um playbook rolando pra caramba tão fazendo 3232 eu tenho um cliente meu que 17 quando a gente entra 15 tem outros então que nem me digam isso quando a gente entra a gente começa a olhar se é o número de mercado passasse claro quando você vai olhar o mercado imobiliário mercado imobiliário de visita para vendas é de um terço prometa rádio no mundo econômico já tem

de me ver no brasil inteiro nem vê preconceito está nos 10 no mercado do mobiliário quando cada visita apartamento decorado de um terço para 50% o fechamento é alto isso porque a gente não monitora isso só que assim é da empresa quando explode esse número por gerente você explode por vendedor as distorções são monstros ele falou de 33% a gente podia unir os vendedores dele vai ter cara lá com 15 e vai ter cara com 45 o que eles fazem de diferente que não é um mês que fica diferente é sempre então olhar pra isso

ter definido no playbook certinho daqui pra cá quando eu espero converter daqui pra cá não inventa muito se está lá no comecinho da história ainda coloque um pouquinho acima de onde você está depois vai chegar e referenciais de mercado amy time está fazendo uma pesquisa de site saiu agora pedindo os dados todo mundo né e também tem uma ferramenta que ela coloca online se compara com o mesmo segmento é importante a gente vê um bit marketing das nossas convenções a nossa consultoria faz isso com outro cliente com para que assim eu falando sasa 35 mais

uma empresa com vendas complexas como ele otto é bom que eu falei do fernando aqui cuidado quem é que não é de safi quem não é sócio tem bastante gente excelente a gente fica ouvindo as coisas só a gente pegue quer botar as soluções e sabem tudo conta negócio a empresa de fernando uma empresa que vende componentes eletrônicos para indústria e aí ele tinha lá o pai drive e ele tinha mulher e os filhos né ele tinha o filho do pai drive funil de paripe drive cadência para cliente novo pode funcionar igual às as más

empresas que têm vendas recorrentes quando falo recorrente não me referindo a receita recorrente também referindo clientes que vem há empresas que vendem para os mesmos clientes com uma certa curiosidade isso não pode ser gerido por um funil devendo de sargent isso a gestão de carteira esse é outro bicho é outro negócio não mistura as bolas porque você vai ter indicadores totalmente errados gestão de carteira é uma outra conversa é um outro capítulo do playbook se administra de outra forma com gestão de atividades com gestão de visitas com gestão de contato é outro negócio então se

você tem outros clientes esteira rolante que vende para a indústria por todo de tanto em tanto tempo sem trocar esteira e vários aqui que tem vendas recorrentes por clientes tô falando com pessoas que você sabe o que está falando vocês não podem colocar e administrar as vendas de vocês não fui um único de clientes novos são gestões diferentes indicadores de saúde não funcionam para isso então se isso foi um grande ganho acho que a operação dele quando ele começou a olhar isso de forma diferente definir de formas diferentes ok atrasada neto chega no final do

bom bom a gente vai para a implantação se ele achar que até agora foi difícil quero dizer a vocês que é forte mais fácil porque a parte mais complexa óbvio que é colocar um negócio pra rodar não adianta ter escrito um bichinho dna vai lá e constrói vocês mas não adianta nada o grande desafio adianta nada não é um passo é óbvio mas o grande desafio é você botar isso pra dentro da do organismo do ser humano costuma dizer assim habilidade e minimização de célula não é isso são as sinapses lá com galina cobrindo que

nem a borracha aquino disparando rápido para entrar no corpo das pessoas e por ser uma prática a gente troca de marcha é automatizar isso no ser humano requer repetição repetição com inteligência a edição com criatividade repetição com brincadeira repetição com reuniões estratégicas com coaching com uma série de ações então a implantação do playbook primeira coisa que mais educa uma empresa de vendas processo que mais educa o processo tecnologia tudo o que você puder automatizar automatizar manchete bote uma tirada mão da pessoa mas fazer com que a pessoa tenha que prestar uma satisfação para a tecnologia

fica amarrado na hora que você coloca o processo por dentro do crm já não tem mais desvio naquela área então tudo o que for possível automatize automatiza o fluxo de cadência tem gente vendendo aí o emprego está vendendo automatiza automação de marketing têm as ferramentas próprias automatiza vendas com crm automático tem ferramenta para isso ajuda muito você tem controle e tecnologia veia onde corre o processo de gestão se você não tem a tecnologia certa se elas estão desintegrados na sua empresa você vai quebrar a tua cabeça vai suar muito para conseguir fazer o que a

gente está falando de uma forma que vários aqui que têm essas ferramentas integradas vão nadando de braçada né nesses pontos competências de venda e gestão dentro da implementação vai começar a perceber com as ferramentas que o que eu preciso para ser um seus raps bombons rap na minha operação um bom gestor um bom treino ter um bom csg lá com o cargo que for desenhos competência dessa inteligência que eu peguei do do livro do processo das eleições a fórmula dele eu adorei o livro dele sim mas não é só pegar no mercado que é importante

pra mim de competência tem que desdobrar isso que tem inteligência na minha empresa com alguém que compreende conceito complexo explica com simplicidade tão inteligente ela entende o negócio difícil e traz com simplicidade domina assuntos diversos de madrid ea gente constrói para o cliente isso porque é isso os procuradores porque resulta de uma função de conhecimento se a pessoa não está fazendo um resultado que se espera em qual fase que ela está fazendo aí nessa então não sabe fazer isso pra fazer isso e saber o que para cada etapa do funil de vendas por exemplo da

idéia de outro cliente nosso tem as competências empreendedoras a desenvolver e naquele aprendiz as competências defende e conhecimentos habilidades atitudes e tudo mais difícil é liberado dia a dia mas reconhecimento por ter artigos em e book tem webinar tem evento como esse pessoal vai desenvolvendo isso né então a gente algumas a gente já de largada falar isso isso meu irmão não vai achar que vai treinar sujeito não se isso é importante promoção do negócio contrata com essa competência não vai contratar ninguém quer super herói que tem todas você vai é um ou dois agora algumas

são habilidades seleção outras nós vamos desenvolver a capacitação bem define dinho bem claro aí quando a gente define isso coloca isso a gente constrói uma trilha de aprendizagem e conhecimento também a mesma coisa né que essa trilha de aprendizagem que cursos esse cara tem que tomar conhecimento ele tem que acessar o link pode sequer certificações artigos que ele precisa ter para desenvolver cada uma das competências o cara não vai dominar o processo interno por exemplo na ideia de dominar ataque drive agora nessa vida na puc-rj efetivos para atender áreas de rl a e assim vai

que é isso na prática para quem não tem 11 software de elano é quem não tem um mms é uma super loria de excel você tem as competências que eles têm que desenvolver e ainda quando lá o senhor precisa aprender a me comunicar melhor assistir a ted do presidente até de ler o livro tal ver o artigo tal olha sbt do slide share com links ali e todos se cruzam grande aplicada que também de uma forma bonitinha beija gramada atrativa que dá vontade de ler é simples não é fácil mas depois de feito fica simples

quem então estabelecer rotinas de gestão né a importância da liderança onde de óbito henin no dia a dia o ritmo ea direção mas que os líderes fazem essas reuniões semanais quantas escolas eles escutam que ferramentas e registram isso como é que eles medem a evolução também ferramenta tem que estar mentalizado liderança para a melhoria desse processo eu não sei se viram um vídeo tá correndo no haiti zap do técnico da frança o time deles viram esse vídeo não viram eu não me lembro ele agora não foi até colocado antes dele da final ele reúne o

time dele eles perderam um jogo e ele mostra que o time que eles perderam correu tipo 70% mais em campo dos jogadores dele jogadores da concluído outro time ocorreram 14 quilômetros médios de ele correr 10 só um tinha passado de 10 que tinha sido o melhor em campo como é que é melhor um time é como elétrica com número como é que vai ter números e não tem registro então mesmo atividades é humanas e de compreensão e de desenvolvimento tem que ter um tipo de registro então é importante no ano de óbito o início das

reuniões one semanais ter registros e mais sistematizem isso na empresa até pra comparar e pra construir o que demanda de todo mundo em grandes clientes a gente faz relatórios disso a gente faz relate que a gente chama relatório de avaliação do treinamento eu queria que vocês vissem grandes projetos em empresas que têm 400 líderes por exemplo 5 mil vendedores profissionais de vendas espalhados o quanto tem o quanto é grande a correlação entre a formação do líder para o liberado nas práticas de treinamento acompanhamento de funil o resultado dele na regional isso é verdade mês após

mês mês após mesma metodologia não é um conhecimento vago há um conhecimento estruturado que é feito em cima da experiência das pessoas e sistematizado e vai para dentro da operação e médias com relações são enormes pessoal tá falando né ao mercado imobiliário mercado imobiliário também galera mercado imobiliário tem alguém no mercado imobiliário aqui me atenho lhe como está o mercado imobiliário meu amigo devagarzinho né pois a mrv está batendo recorde histórico de vendas mais de três trimestres recordes históricos de ver vocês podem olhar número público uma área de relações com investidores ela é totalmente certificada

todos os líderes em qualquer lugar do brasil ele tem uma rotina de gestão e capacitação e desenvolvimento de motivação porque vendas é uma ciência técnica e comportamental desenvolver a parte técnica ea um recado para a galera de sá vocês são bons o técnico viu fez estrutura um conteúdo técnico que assim olha eu aprendo muito vocês eu leio artigos e ouça o podcast eu tô nos sites de vocês podem ver só tem um e mail não tenho dois não têm outro não tem outra cara só tenho uma só eu apareço com a mesma cara em tudo

esses são bons mas a parte comportamental nas empresas de saúde eu acho bastante desejável você assim são duros no técnico mas o comportamento tem que ser desenvolvido também é só começam a ficar muito dura uma turma muito hard no técnico e soft skills às vezes são muito importantes para negociação em vendas às vezes acho que esses meios que negligenciam não dão tanto valor para isso então pra gente fechar deixa essa frase é a razão orienta mas a emoção movimento então a gente tem só construir um playbook é um desafio implantar um desafio maior ainda ele

não termina nunca quem começou o brasil tem muitos problemas mas eu costumo dizer sim um dos melhores modelos de gestão de vendas do mundo o brasileiro carlos alberto sicupira e marcel telles jorge paulo lemann que é um programa de excelência em vendas da ambev que hoje de cada quatro cervejas vendidas no mundo três são de gestão de vendas brasileira e ela tem o dobro de lucro dá um peso que não é brasileiro nem sempre vai tomar cerveja 75 antes não tomar cerveja administrado pelo brasileiro andré deve faz playbook há 14 anos sei lá há 14

anos atrás eu contei que era diretor de uma rede de varejo contratar gerentes regionais o que vier da ambev que os caras eram estruturados em processo eles eram monstros porque tem playbook para tudo você tem como é que a coisa tem que acontecer se tem um número que dizem como é que tem que acontecer se os números não acontece você vai num ponto você precisa corrigir você tem a estratégia para treinar para formar para desenvolver aquilo quer dizer com tudo organizado tem tudo na mão 80 energia liderança à força de vontade de fazer chover imagine

que qualquer vendedor de birosca que em são paulo o cara vai pra paraisópolis de manhã uma troca dele não vai pra paraisópolis ele vai proceder porque ele tem uma reunião matinal que a religiosa porque rotina isso matinal de vendas gol play para treinar para treinar checape replay cuchê capello play com o cecap 12 semanas de é regra lei não deve o cara mora em qualquer lugar e de participar da reunião religião sabe os números do dia vai proibir o lá em paraisópolis entra na birosca conta os engradados de cerveja das marcas da ambev da concorrência

olha para as paredes e sabe quantos por cento no projeto domínio do domínio visual é da ambev quando não é os caras são muito bons não é à toa que eles vão comprando eles vão dominando as outras marcas por onde eles estão no mundo e que o aro em bolsa que só quer investir tem feito os maiores investimentos com eles eles metem a mão e muda o resultado porque by the book que by the book organiza faz o playbook claro que não é uma coisa morta né tem que ter tesão tem que ter emoção que

eu disse que a razão orienta mas a emoção do momento em que a energia é um negócio rola bom era isso que eu tinha para hoje aqui os dados quem quiser apresentação e até breve se deus quiser [Aplausos] [Música] [Música]