Vender mais com esforço inteligente | Podcast EAG #187

as pessoas compram por duas razões ou por um desejo ardente ou por uma dor latente ele só buscou motivo para dar certo e aí o resultado final do dia dos números não mentem está começando mais um podcast empresa autogerenciável pode cast que vai ajudar você dono ou dona de uma pequena e média empresa a sair do Caos através de uma equipe Auto gerenciável o meu nome é Rogério o meu nome é Danielle Martins e eu sou Marcelo Germano e o Episódio de hoje vai começar eu prometi aqui já nos Bastidores que a gente vai ter

um episódio épico e a gente trouxe aqui é bom excelente né a gente trouxe uma pessoa Épica aqui é isso Marcelo É isso aí então hoje a gente tá aqui com a Dani Martins empresária é uma das maiores especialistas em vendas do Brasil com 17 anos de experiência e se ou da seiyas prime é uma empresa de treinamento de alta performance em vendas mas não é só isso não a Dani também foi reconhecida como a melhor vendedora no topo da Times Square em Nova York e uma das maiores empresas do mundo concorrendo com mais de

mil vendedores em altíssimo nível uma das coisas que fez com que a Daniel alcançasse esse resultado foram os estudos de técnicas avançadas de vendas neurovendas gestão emocional e ciência de comportamento humano e no episódio de hoje ela vai revelar para você dono de uma pequena e média empresa como você pode usar isso a favor dos resultados do seu negócio ou seja vender mais com esforço inteligente mas antes da gente começar Marcelo Por que que a Dani tá aqui com a gente hoje show de bola Rogério show de bola comandantes enfim eu tô muito feliz né

Dani tá aqui com a gente hoje e eu conheci eu conheci a Dani num dos grupos dos grupos que a gente participa e é legal que a gente participa de grupos que tem pessoas notáveis né E aí eu conheci a Dani e ela começou a falar do trabalho dela começou a falar de neurociência aplicada em vendas começou a falar de perfil de profissional de vendas e ela me contou que na empresa que ela trabalhou uma multinacional tá presente todos os países do mundo trabalha com o público muito seleto tem uma metodologia de venda incrível e

ela acho que cinco anos ela foi a pessoa que mais vendeu bateu todos os recordes de venda nessa empresa e foi reconhecida na Times Square né recebeu uma naquele prédio cheio de Sabe aquele Costelão apareceu a Dani apareceu lá então é enfim né é um reconhecimento de um trabalho feito com dedicação com carinho né com aprendizado Eu imagino que não foi uma jornada fácil e nessa jornada eu acho que tem muitas muitos aprendizados que a gente pode trazer aqui né e uma das coisas que tem acontecido a gente tá gravando porque a gente grava podcast

ele é editado ele vai para o ar provavelmente daqui duas semanas três semanas eu não sei exatamente Talvez daqui um mês ele vai vai para o ar e a gente tá no começo no final de Março né gravando esse podcast final de março de 2023 e eu tenho percebido muitos comandantes que estão preocupados porque eles não têm batido as metas e uma das coisas que levam eles a não bater meta é porque eles não estão convertendo em vendas né tipo a conversão diminuiu eu não tô conseguindo vender E aí eu acho que né a gente

vai falar de como a gente atinge as metas porque no final do dia é tudo uma questão de estabelecer os objetivos de buscar os objetivos mas vendas é importante para isso e a Dani manja tudo então quis trazer ela aqui e eu acho que vai ser um papo rico então Ó eu eu queria duas coisas tenho duas expectativas com esse podcast né A primeira expectativa é que você pega uma caneta um papel e Anote tudo tudo Leia três vezes e que já a partir de amanhã não de amanhã do dia que eu tô gravando mas

de amanhã do dia que você tá ouvindo você já aplica no seu negócio Então essa é a minha primeira expectativa e a segunda expectativa que eu tenho é que esse podcast seja mais um a gente vem enfileirando podcasts muito compartilhados vem fileirando então pra ele ser muito compartilhado e a gente recebeu o selinho lá do Spotify de muito compartilhado eu vou pedir para você compartilhar com teu time de vendas com seus fornecedores com seus clientes com seus amigos que tem empresa para a gente fazer mais um com selinho de muito compartilhada e se você não

for o dono da empresa mostra para o dono da empresa porque ele precisa ter acesso a um material de qualidade como esse aqui que a gente tá fazendo show de bola então vamos deixar a Dani mesmo se apresenta do jeito que você gosta de se apresentar Dani tá bom gente primeiro uma honra uma alegria estar aqui obrigada Marcelo Rogério pelo convite quero que vocês contem comigo para que a gente ajude esses comandantes aí É de fato conseguirem mais resultado terem uma visão um pouco mais Ampla sobre alguns aspectos que no dia a dia às vezes

a gente acaba entrando no automático e deixando um pouquinho de lado né mas bom eu sou a Dani Martins vocês já me apresentaram muito bem até agradeço eu sou vendedora né sou vendedora desde os 14 anos de idade Marcelo e eu falo que eu já vendi de tudo né eu já vendi de produto serviço eu comecei vendendo coisas de r$ 5 com 14 15 anos para ajudar minha família e já vendi projetos de mais de 30 milhões de reais um único contrato e passei por todos os Picos e vales com vendedores já passou vida né

vou ensinar vou ensinar vou tentar suprir Olha só e aí são quase 18 anos né nessa trajetória passando por muitas coisas que um vendedor comum passa eu digo que tem quatro níveis de vendedores né e eu passei por todos eles têm aquele cara que é um aspirante à vendas ele nunca vendeu nada mas ele tem vontade de vender Porque ele acha que vender vai dar um dinheirinho vai vai fazer ele ter uma renda extra aí tem um cara que começa a vender mas ele começa a vender como amador ele é um amador ele é um

vendedor amador mas ele vende ele ganha ali uma renda extra né Tem um dinheirinho aí tem um vendedor comum Quem que é o vendedor como um vendedor Como é o que vive de vendas efetivamente então o salário dele eu sustento da família dele tá dentro das vendas né e tem o vendedor Próspero o vendedor Próspera é o cara que ele tem a capacidade de enriquecer através das vendas Então nesse projeto nesse caminho aí existem Picos e vales existem uma série de fatores que podem fazer o cara ficar em algum desses celulares ou de fato chegar

em novos patamares e chegar em novos resultados né então eu tenho essa experiência aí de 17 para 18 anos como vendedora e dois anos experiência como empresária porque essa carreira de vendedora acabou se tornando uma empresa de especialidade em vendas e agora a gente compartilhe isso com outros vendedores e com outros empresários também mas é isso de família simples pobre mesmo né e vem das transformou a minha vida assim e da minha família as perspectivas o futuro dos meus filhos das minhas próximas gerações vender e agora empreender de fato é o que eu acredito que

a forma mais meritocrática das pessoas atingirem o topo que ela sonha o resultado que elas querem E aí ao longo do podcast eu vou contando alguns detalhes dessa história que vocês vão achar interessante fiquei curioso aqui para fazer uma pergunta enfim para fazer algumas né porque bastante curioso a gente tá falando pô o empresário quer bater meta né E para bater meta não tem você não bate meta você não vender né então a gestão ela a partir do momento que você estabelece uma meta e faz o plano para atingir mas se você não vender é

dificilmente você atingir a meta é porque enfim precisa vender tem que trazer dinheiro para dentro de casa e aí uma das coisas que porque diferente de você que você falou eu sou vendedora desde sempre o vendedor Eu acho que eu ao longo da minha jornada talvez pelo meu perfil comportamental vamos ver se isso é mito ou se não é mito né talvez por uma série de coisas eu nunca me via assim eu sou um vendedor nunca me vi dessa maneira tinha vergonha e o meu primeiro trabalho meu primeiro trabalho é assim eu fui trabalhar numa

loja de calçados né eu falo que o meu primeiro trabalho foi um conjunto com meu pai mas antes de trabalhar com meu pai eu trabalhei um mês numa loja de calçado para vender sapato e eu não me dei muito bem com isso mas aí o que acaba acontecendo é calçados né o jeito de falar vender calçados e uma das coisas que ao longo da minha carreira eu fui aprendendo é que a coisa mais difícil para o vendedor o vendedor é a pessoa que mais ouve não pessoa que mais ouve não na vida é o vendedor

tudo é não Não né Eu sempre tenho uma objeção de alguma coisa então e quando a pessoa ouve não eu quando comecei fui estudar psicologia positiva esse tipo de coisa com Max eu aprendi o seguinte sobre vendas né Aprendi o seguinte o que que acontece a gente começa a ouvir um monte de não um monte de não um monte de não e esses montes de não eu posso interpretar eles de alguma maneira eu posso achar que esse não é um não para mim eu posso achar que se não é eu sou ruim para fazer isso

eu posso achar que esse não é eu não sei fazer esse negócio eu posso contar várias histórias para mim sobre este não né e os vendedores que performam são os que Não Contam essa história para si próprio sobre o não ou não é simplesmente um não faz parte do processo da gente conseguir Sim a gente conseguir um Sim muitas vezes a gente que eu vi 15 não né só que muitas vezes a gente não tem a resiliência necessária para ouvir os 15 nãos e a gente desiste antes né E como você falou de Picos e

várias eu fico imaginando que o maior pico de um vendedor é isso né E como a gente combate isso aí eu quero saber de técnica de preparação de quebra de objeção tudo que a gente puder fazer aqui para o empresário anotar e falar assim como eu vou lidar com os não os que a vida me apresenta né a Carla que é Nossa amiga dona desse espaço onde a gente tá gravando podcast ela falou que a habilidade dela foi transformar os não que ela teve na vida em Sims né eu acho que essa habilidade do vendedor

transformar não sim como que o vendedor faz para transformar não em si a primeira coisa Posso quebrar alguns paradigmas a primeira coisa é que essa história de que o vendedor tem que se conformar e receber muito mais não do que sim eu não concordo com isso né Eu nunca me conformei com essa justificativa de frustrações contínuas porque sempre que tem até uma estatística que houve uma amiga dizendo que para cada 18 nãos é um sim e aí você tem que contratar vendedores que tenham anti-fragilidade insuficiente para suportar essa quantidade de não e aí depois que

ele ouviu 17 chega o dono da empresa o comandante fala assim cara fica tranquilo décimo oitavo é o sim Então olha só você pode você pode ficar feliz porque quanto mais não mais perto do sim eu sempre fui muito questionador em relação algumas coisas né então quando eu tava recebendo muito não a minha pergunta para mim sempre foi assim cara o que que eu tô fazendo de errado o que que eu poderia fazer de forma mais eficiente para que essa não seja uma verdade na minha vida e eu comecei a entender que a eficiência ela

faz com que a gente esteja mais preparado para a gente reduzir essa proporção de não e aumentar a nossa proporção de sim porque você consegue aguentar não por um tempo mas assim cara será que a gente precisa por que que será que eu não posso fazer a cada cinco nãos um sim ao invés de 18 agora beleza Como que eu faço para que isso aconteça aí é uma questão multifatorial então o que que a gente fala quando a gente olha ela falou duas coisas assim eficiência Então você já me chamou atenção você que não tá

batendo meta Comandante precisa buscar essa eficiência né E aí tem um multifatorial é mais com fator né são vários fatores caneta papel vamos anotar [Música] a gente vai chegar lá mas olha só aí Aqui só essa pergunta já dá para falar três dias sobre isso mas eu vou tentar ser bem isso sim ter ajudar esses comandantes de uma forma um pouco mais clara tá A primeira coisa é assim ó cara você tá tomando muito não a primeira pergunta que você faz é será que você tá prospectando o público alvo e a Persona certa essa é

a primeira pergunta porque porque às vezes o time de vendas a própria empresa ela se conforma muito com o fato de estar com agenda cheia ah a gente tá o time tá lotado tá atendendo um monte de gente a gente está colocando tráfico tá chegando aqui no em balde tem gente fazendo out balde o negócio tá fervendo legal mas como que tá conversando puxa a conversão tá muito baixa Então a primeira pergunta tá no público alvo na Persona certa porque se você tá trabalhando muito no público alvo numa Persona errada a probabilidade de sucesso ela

ela diminui muito então você tá plantando a sua frustração Ah mas eu não tenho tanta certeza se eu tô no público alvo a persuana certa então você precisa criar estratégias para que você tenha mais certeza disso que você seja cada vez mais eficiente em falar com o público que de fato pode ser o público comprador Então essa é a primeira coisa beleza estou agora eu entro no funil então funil entrou eu vou para a parte de qualificação que é quando eu valido se eu tô no público na Persona certa e aí eu vou para a

parte para a primeira etapa do Funil que começa de fato o processo de vendas que é o reconhecimento das necessidades as pessoas compram por duas razões ou por um desejo ardente ou por uma dor latente até eu quero anotar [Aplausos] Pode ser que ela tem um desejo amador que não seja nem muito ardente nem muito latente quando não for a tendência ela adiar um pouco e o ciclo de decisão de compra ele demorar mais agora você quer um ciclo de decisão curto com o nível de assertividade alto no público na Persona certa então você tem

que Identificar qual que é a dor latente ou desejo ardente de forma rápida então isso acontece na primeira etapa ali na primeira camada do Funil que eu uso a metodologia do New hacker que é a metodologia do Spin dos pincéling que ele fala ali das quatro etapas então reconhecimento das necessidades avaliação das opções resolução das preocupações decisão de compra esse processo Não importa se o que você vende é simples ou é mais complexo se é você vende em uma venda ou mais de uma etapa de processo de decisão se for uma venda tem que passar

pelas camadas do Funil a diferença é o tempo que você vai levar né e a complexidade daquilo que você tem para explicar mas beleza aí eu cheguei no reconhecimento das necessidades Como que eu faço isso aí tem uma coisa que quer que é muito comum que que acontece sacada sacada poderia arriscar a resposta mas quer arriscar essa resposta perguntando fazendo perguntas abertas isso mas intencionais intencionais abertas intencionais e que depois você vai fechando um pouco só que eu vou falar o que eu percebo assim mentorando centenas e milhares de vendedores Qual que é a primeira

coisa que um vendedor você tá lá você tá lá na você tá lá no seu na sua seu time de vendas Comandante presta atenção seu time de venda está lá sentadinho 10 15 pessoas e aí chegou um lead chegou um cliente para atender aí ele começa atendendo Oi João tudo bem Boa tarde aqui é Daniele bem-vindo a empresa x isso mesmo Olha nós somos especialistas nisso a gente faz isso nós somos os melhores nisso nosso produto é o melhor por isso e tal e tal e tal e geralmente Marcelo os treinamentos de vendas ensinam isso

que você tem que começar falando sobre a empresa sobre autoridade da empresa sobre o que a empresa faz mas neurocientificamente essa não é a abordagem mais atraente para o cérebro da pessoa que está do outro lado da linha querendo comprar porque neurocientificamente o cérebro dele faz duas perguntas inconscientes para ele a primeira pergunta é eu gosto de você essa é a primeira pergunta que o cérebro do cliente está fazendo para a pessoa do seu time de venda que está atendendo vai lá eu gosto de você ouviu a voz o tom da voz a qualidade da

voz não gostou isso porque a primeira impressão que fica isso se eu gosto ou não é isso acontece em segundos e isso é subconsciente isso não é inconsciente porque vamos lá posso entrar numa explicação neurocientífica rapidinho tá o que que acontece quando você vai lá para o cérebro primitivo que você olha lá para amida lá no centro do sério primitivo o desejo básico das pessoas é de sobrevivência toda vez que ela vai comprar algo é chega na parte racional dela que é a parte frontal do córtex frontal uma uma um questionamento do tipo assim colocarei

a minha sobrevivência em risco para definir essa compra para efetuar essa compra porque porque o dinheiro e os recursos eles estão relacionados a um nível de segurança de sobrevivência então toda vez que eu tiro a mão do bolso para comprar alguma coisa de alguém eu estou abrindo mão de uma segurança que eu tenho em troca de algo esse algo tem que ser no mínimo igual ou melhor do que aquilo que eu estou dando Então a primeira toda operação de compra é faz com que o cérebro questione a idoneidade a credibilidade da pessoa que está do

outro lado porque ele tem essa preocupação de abrir mão de algo que é dele para comprar algo e ele quer ter certeza de que aquilo aquilo vai valer a pena é uma transação inteligente as pessoas têm necessidade de tomar decisões inteligentes sobre processo de compra dela então no subconsciente o cérebro faz as duas perguntas a primeira eu gosto de você a segunda eu confio em você você é uma pessoa confiável e como que a gente estabelece isso porque o cérebro se conversam o cérebro se conversam a neurociência já aprovou isso por isso é tão importante

a gente entender sobre o comportamento humano porque se eu sou um vendedor espalhafatoso seu são vendedor ultracomunicativo que eu tô aqui animadíssimo e eu atendo um cliente que é mais analítico que é mais detalhista e eu venho com essa intensidade toda o meu neurônio espelho não vai conectar com ele de uma forma que leve confiança para ele ele vai desconfiar primeiro porque é um comportamento muito diferente do dele Sabe aquele aquelas pessoas que falam ai não gosta de vendedor falastrão que ele é vendedor empolgado que cheguei aí Germano E aí que que você precisa hoje

deixa eu te ajudar que eu não gosto você não gosta então e aí o vendedor ou o time de vendas que não tem consciência disso muitas vezes nos primeiros minutos de contato com cliente ele está agindo de uma forma que gera no cliente minimamente uma instabilidade uma insegurança logo nas primeiras palavras nos primeiros minutos mas isso serve tanto para venda relacional quanto para venda transacional e só traduzida para o comandante que estiver assistindo ou pro vendedor que tiver assistindo algumas vendas elas são só transacionais você chega lá e fala me dá uma água o cara

te dar água te entregar água ah quero comprar um sapato né tem um sapato aí o cara te entrega o sapato você pega o sapato e vai embora transacionar uma transação e tem vendas que são relacionados né Depende de criar conexão verdade às vezes o desembolso é grande Depende de tomar uma decisão um pouquinho mais pensada Isso serve para tanto relacionar o quanto transacional ou isso é muito mais aplicado nas vendas transacionais Isso serve para tudo porque se a gente vende para pessoas a gente tem que entender tão bem de pessoas quanto a gente entende

daquilo que a gente vende é outro ser humano é então é importante que eu leve em consideração quem é essa pessoa bom agora quanto mais relacional for quanto maior for o ticket envolvido quanto maior a complexidade do processo melhor você tem que ser nisso entende então A pessoa veio lá comprar uma água qual a importância de vender uma água Ok eu tô ela já veio em busca de algo para resolver um problema que ela já tá claro para ela ela quer comprar uma água eu vou lá e vendo água para ela agora ela quer comprar

um carro é diferente né então assim quanto mais relacional quanto mais maior valor agregado tiver sua venda quanto mais envolver serviços coisas que exigem ção que exijam cumprir as etapas do Funil mesmo né tirar as dúvidas resolver as preocupações mostrar Quais são as opções que ele tem quanto mais estender esse processo mais sobre o ser humano a gente tem que entender mas dominar essa questão do comportamento então falando sobre os fatores multi sobre as questões multifatoriais que a gente disse Preciso aumentar minha conversão de vendas que é o que o comandante deve estar ouvindo a

gente falar que eu preciso melhorar todos que estão ouvindo a gente Dani tem problema de conversão de vendas Ótimo então se não tem que converter mais sempre dá para melhorar dando só uma estatística aqui foi feito uma pesquisa no passado 2022 com mais de 1.300 empresas foi até conduzida pela my time se eu não me engano 1300 empresas de médio porte que tem time de vendas e a média de conversão dessas empresas gira em torno de 23% média de conversão de vendas dessas empresas [Risadas] é isso a gente a gente a gente oscila entre 23

e 30%, né quando a gente chega em 23 pra gente é sinal de alerta sim ele ele tá ok mas esse não de alerta e a gente chega em 30 mas a gente já teve 50 ótimo quando a gente faz lançamento a gente chega em 78 é mas é que o lançamento ele ele traz a pessoa muito aquecida muito aquecida para compra mas no dia a dia a gente tá nessa média aí entre 23:30 tem o número que você falou Ótimo então é 23 A média que eles calcularem presas de médio porte é vocês estão

melhores Tá mas na média Brasil assim empresas de marketing educação tecnologia sistemas foi essas empresas que foram softwares etc chegaram em 23%. só que aí tem uma outra lei das médias que a gente fala bastante que é até 20% de conversão a lei das médias é assim ó pega 10 clientes 20% dois clientes eles já chegam mais preparados Eles já tem um pouco mais de Alto consciência da necessidade dele então ele já chega meio que querendo comprar os outros 20% provavelmente não vai comprar de jeito nenhum foi curiosa as pessoas que passaram pessoas que ligaram

só para saber mas assim não tá no momento não tem uma necessidade nenhum desejo é claro então ele não vai comprar é curioso não vai comprar isso 20% uma vez eu entrei num instante de venda de imóveis né é Curioso mesmo caramba Esses são os casos raros Mas tipo estatisticamente você estaria dentro dos 20% que que não compraria só que tem esse 60% do Miolo aí o que que a gente entende que o miolo os 60% ele depende da competência do processo de vendas e do vendedor esse miolo então toda empresa que está convertendo em

média 20% ela não tá fazendo mais do que vender para quem já está querendo comprar a inteligência do processo é acima de 20 aí que você começa a medir competência do time Quem que tá vendendo acima de 20% na média de conversão Pô então essas pessoas de fato são as pessoas que estão usando estratégias metodologias inteligência para converter a venda o cara que vende só 20% ele é um Informante geralmente ele não é um vendedor e Existe uma grande diferença Comandante entre você ter um time de informantes e um time de verdadeiros vendedores funciona assim

o serviço é assim a implantação é assim o cronograma É assim os resultados que a gente tem assim agora o vendedor o cara que converte uma venda e a conversão essa palavra ela existe para o que que é a conversão é você tirar do subconsciente do cara o desejo latente na cidade ardente por consciente dele aí você converte a visão dele e os clientes não compram pelos motivos do vendedor eles compram pelos motivos deles Tá aí uma outra uma outra falha um meio de fazer você foi um meio você foi a ferramenta que trouxe para

o consciente dele aquilo de fato que ele precisa o que que ele está deixando de ganhar por não ter aquilo o que que ele está perdendo por não ter aquilo e aí você traz para consciência para ele enxergar Beleza estou perdendo isso estou deixando de ganhar se eu continuar assim desse jeito que eu tô daqui quanto tempo eu vou estar como que já entra o nível de perguntas de implicação uma das coisas que acontece você falando aqui eu fico pensando assim né muitas vezes a empresa tá performando nesses 20% a margem Tá ok né a

margem do produto rentabilidade daquele produto daquele serviço tá ok e convertendo 20% a empresa tem um desempenho muito bom e aí ela tá indo e aí o que acontece no momento em que o cenário fica um pouco mais complicado né esses 20% que já chegam comprado talvez eles têm uma preocupação maior para comprar então 20% que chegaria pronto para comprar você tem que ser bom para vender para esse cara que Teoricamente num outro momento ele já chegaria pronto para fazer a compra Mas neste momento ele precisa tomar uma decisão Entra naquele lance uma decisão de

segurança Eu acho que isso é uma coisa que pode estar acontecendo agora nesse momento com vocês aqui Dani Para você fazer uma análise aqui com a gente o Marcelo falou da água isso aqui tá martelando na minha cabeça a gente anda muito ali na beira-mar a gente mora em Floripa a gente anda na beira mar O Marcelo me pôs essa mania na cabeça ele sempre para de tomar uma água de coco aí tu já tava andando eu parei numa barra bem legal tiozinho é bem legal mas eu não parei na barraca do Tiozinho eu parei

numa outra barraca um pouquinho mais bonitinha que tem uma bandinha tocando e tal aí de pé mesmo ali com a minha esposa então pedi uma água de coco aí eu peguei assim comecei a tomar de Ferro por isso eu não senta eu falei não eu tô maltrajado e tal não senta aqui me convidou para sentar só para resumir a história desse sentado eu tomei água de coco eu jantei chamei meu filho ele chegou lá jantou junto com a gente essa conta virou uma conta de 200 e alguma coisa reais esse cara foi um vendedor uma

simples água né o cara fez um convite para sentar e aí foi andando a coisa virou um jantar em família sim com certeza eu acho que a grande sacada do futuro das vendas está na humanização dos processos ele foi humano ele não olhou só que você tava comprando só uma água de coco mas ele quis primeiro te servir no sentido de fazer você se sentir confortável Onde você tava de fazer você sentir familiaridade com lugar que você tava e te trouxe um ambiente de conforto que fez com que você quisesse continuar ali né é um

exemplo simples que funciona por isso que eu disse em todas as vendas quando você humaniza quando você entende que você tá negociando com outro ser humano e que é importante você perceber e se preocupar e se importar com essa outra pessoa você vai ter mais sucesso do que simplesmente olhar uma venda como uma transação então todos os casos vai funcionar melhor mas funciona muito melhor ainda quando de fato é um negócio de alta Renda quando é um negócio que o cliente precisa de mais informações mais segurança para tomar uma decisão às vezes de um valor

de investimento maior agora em todas as transações vai funcionar porque as pessoas querem se relacionar com pessoas e elas querem ser reconhecidas elas querem ser é bem cuidadas elas querem ser respeitadas isso é algo inerente ao ser humano Então vai funcionar a questão da humanização da venda é incrível é muito importante depois a gente volta então você falou a primeira coisa naqueles primeiro a primeira impressão é que fica né eu gosto de você é a primeira impressão que fica é dá para explorar bastante esse assunto né Tem gente que chega pronto para comprar foi o

que você falou e tem gente que precisa você precisa conduzir ele para ele entrar no processo de que é o que ela chamou de conversão né E aí eu acho que às vezes esses 20% que estão pronto para comprar eu acho que ele pode ser um risco de zona de conforto né porque assim tem gente que tira pedido né exatamente o cara só tira pedido tira pedido Ele pega a bola no pênalti faz o gol né agora o vendedor de alta performance que ele não entra naquele você tinha aqueles três primeiros e o último que

era de alta performance né o vendedor de forma ele constrói um processo de de venda com o cliente ele não ficar simplesmente tirando o pedido e muitas vezes quando você tá num cenário onde você vai ter 20% de pessoas que chegam pronto para comprar você coloca os vendedores numa zona de conforto onde o resultado dele parece ser um resultado bom mas na verdade é um resultado Medíocre mas é mascarado por alguma situação que pode acontecer eu tô aqui enfim criando essa teoria né porque eu tô vendo muitas pessoas com dificuldade nesse momento eles não tinham

dificuldade no ano passado né então é pô na zona de conforto você tava performando E aí você não deu o seu melhor você não buscou sua eficiência Você não estudou sobre o comportamento humano você não desenvolveu técnicas avançadas de venda né E aí agora você tem uma preocupação que talvez não teria se tivesse com esse desenvolvido primeiro que teria resultado gerado muito mais resultado no passado segundo que numa hora em que ninguém tá performando quem performa abre uma distância gigantesca dos outros Exatamente isso exatamente isso que a gente percebe de uma forma muito clara é

o empresário ele nunca vai se arrepender de investir numa eficiência melhor do time de vendas desde a contratação desse vendedor até as técnicas até o que ele investe em termos de desenvolver essas pessoas emocionalmente porque já estão emocional também é uma coisa muito importante e conhecimentos que fogem um pouco do Raso sabe fogem do Óbvio E é isso que vai fazer as empresas a viverem sobreviverem e viverem em alta performance independente da crise Que ela possa passar porque é um time de vendas bom um time de vendas bem treinado um time de vendas preparado para

converter meu amigo a crise já vem para já selecionar quem que já tá forte quem tá com os pilares bem firmados e quem não tá Infelizmente essa crise que muitos empresários viveram no Brasil ela veio para mostrar quem de fato tava solidificado dentro de estratégias inteligentes e os que estavam mais sofisticados são os que conseguiram né não tava com castelo na areia colocou na rocha e você colocar o seu time de vendas preparar seu time começar a olhar um pouco fora da caixinha sabe olha fora da caixinha a gente vai usar gatilhos mentais legal como

que você vai usar gatilhos mentais porque não se usa gatilhos mentais para qualquer cliente de qualquer jeito então começa a pensar um fora da bolha sai dos dos modelos tradicionais sabe de que todo mundo tá fazendo assim porque todo mundo faz curso isso quando faz né porque às vezes o empresário também acha que que o desenvolvimento do profissional está na arte dele fazer a venda então assim ah eu coloco por exemplo tempo de rampagem né tempo de rampagem média do mercado é de três a seis meses dependendo do que o seu time de vendas vende

Então você contrata pessoas fica ali um tempão Você dá uma treinada sobre o produto ela fica ótimo em produto e aí você se conforma que o tempo de rampagem é de três a seis meses que ela vai demorar ali para ficar boa naquilo que ela faz gastando investindo dinheiro que tá tendo investido sem ter o retorno devido porque não rancor ainda exatamente só que alguém já se questionou Por que que esse tempo de rampagem é tão longo porque três vezes é muito tempo como que a gente antecipa isso eu acho que eu poderia ter várias

explicações para isso queria trabalhar um pouquinho disso que eu acho que eu poderia ter várias explicações porque talvez quem esteja ouvindo a gente vai falar mas o meu negócio é assim mas o meu produto é assim mais o que eu faço é muito técnico a pessoa precisa ter um conhecimento e não tem as pessoas com esse conhecimento né então acho que quanto mais o empresário trouxer o meu negócio a especificidade do meu negócio mais difícil eu fiquei encurtar esse período isso eu concordo mas eu acho que sempre cabe essa pergunta que que eu posso fazer

para encurtar esse período Quais são os fatores que fazem durante três a seis meses essa pessoa performar não é só fator de conhecimento técnico sobre o produto é fator de segurança ela ter autoconfiança naquilo que ela tá fazendo é o fator também dela fazer o fato dela fazer que traz o norral para ela sentir segura é o fato de ter uma liderança próxima que consiga corrigir da feed assertivo para ela para ela poder corrigir mais rápido é o fato de analisar se ela tem coach-ability o que que é Coach ability com certeza vocês sabem se

o comandante não sabe vou explicar é a rapidez em que a pessoa aprende e ajusta Por exemplo quando você vai fazer uma entrevista para contratar um vendedor não sei se vocês têm algum momentodologia para isso mas vou dar uma dica de milhões aqui para o comandante agora dica de milhões para você tentar reduzir um pouco esse tempo de rampagem do seu time de vendas e já começar a saber de uma forma um pouco mais rápida se vai valer a pena esse investimento ou não primeira coisa dentro da sua contratação eu faria um acesso que que

é um acesso é uma análise de perfil para saber se esse cara tem perfil para vender já começa por aí depois eu posso mergulhar um pouco mais nesse assunto se vocês quiserem mas aqui cara tem um perfil que ou no nosso produto ou na nossa metodologia Isso aqui vai encaixar e eu vou trazer a pessoa certa não vai só pela conversa que teve que foi agradável né pelo que a pessoa fez no momento da entrevista Exatamente porque se existe ciência tecnologia para isso não não aceite não ignore não aceite não confie somente na sua intuição

por melhor que você seja por melhor que você já tenha entrevistado por mais pessoas que você já tenha entrevistado usa Ciência Tecnologia a seu favor hoje a gente tem processo de análise de perfil com 98,8% de assertividade sobre as principais habilidades da pessoa sobre como tá a questão emocional dela naquele momento sobre como ta estima dela sobre como que é o ritmo dela sobre como ela é melhor motivada como que ela é motivada por dinheiro ela é motivada pelo que então a gente consegue a Ciência Tecnologia traz isso para você ter um raio x da

pessoa e ter convicção de que nossa se eu contratasse a pessoa a probabilidade de eu ter uma um revés nisso É menor né Qual o acesso Mas você indica porque existem vários né e eu sei que tem específicos para venda mas o pessoal no mercado usa muito Disk tem algumas pessoas que preferem mbti né a grama enfim tem o via caráter que identificou caráter Qual que você o que eu vou falar o que a gente usa tá a gente conhece vários eu uso a metodologia eu uso um acesso mesmo que é agora a gente tem

um na nossa empresa que é o White Label mas o fundamento dele é o disque com teoria de valores e aí entra outros estudos psicológicos que a gente Analisa teoria de valores como que ele reage Como que tá a questão emocional dele então o acesso que é o do X acesso que é o que a gente gente a gente começou uma conversa lá com com a fibracesta também a gente usa esse é o Art Label a gente fez algumas alterações para a gente né da forma como a gente com as leituras que a gente quer

também que tenha né dentro da nossa expertise mas é o que a gente hoje entende que é um dos mais completos do mercado beleza aí o comandante foi lá e fez o perfil comportamental e olha que interessante você fala assim Dani tem um perfil ideal de vendedor Poxa vamos supor que a gente fez a teoria diz que quem que ele é ele é dominante influente dominante estável que que ele é Depende do que você vende Olha que incrível se você tem uma venda mais técnica se você vende software se você vende coisas que exige um

nível de explicação de detalhe de profundidade muito grande esse vendedor precisa ter um nível um pouco maior de conformidade ele precisa ser um pouco mais analítico porque provavelmente quem está o processo de decisão de compra também é então ele consegue conectar melhor com esse cliente passando a credibilidade que ele precisa passar dando o nível de informações que ele precisa com mais detalhes o dominante inflante ele é impaciente ele não gosta de Detalhe ele quer fechar logo a venda Então dependendo do que ele vende ele ele pula algumas etapas queima algumas etapas do processo e gerem

segurança na pessoa do outro lado que é quem tá justamente analisando os detalhes analisando entre uma máquina outra máquina entre um software e outro software e aí o dominante influente pela impaciência pela vontade e pelo foco extremo no resultado às vezes ele não tem esse nível de detalhe necessário para compreender essa venda que é mais completo aqui Marcelo ó vê se ele tá dentro do que a gente tava conversando esses dias todos aqui então a gente deve definir o perfil de acordo com a nossa Persona a gente olha para quem é o cliente para entender

quem é o perfil de vendedor É isso mesmo isso funciona muito porque porque um dominante influente vende muito mais para dominante influente do que para conforme estável Sem dúvida tem uma abordagem aqui ó duas coisas que eu achei interessante a gente conversando com uma das pessoas que gravou podcast com a gente ele falou uma coisa interessante porque a gente faz muito masterclass webinário Live e a gente utiliza muito esse mecanismo para venda Ele falou alguma coisa interessante para gente ele falou você tem que no teu processo de inscrição para Master Class você tem que fazer

duas perguntas para identificar Esse cara é dominante ele é influente ele estava era Conforme dá para fazer isso com duas ou três perguntas ele falou E aí você direciona ele para Master Clésio para Live se for gravada né para Master as nossas não são gravadas de acordo com o perfil porque aí é assim ó você vai estar falando com um cara que esse cara ele é conforme então a tua estrutura de Live ela tem que ser uma pessoa Conforme você tá falando com um cara que é dominante então a tua estrutura ele lá o conteúdo

é o mesmo conteúdo não muda o conteúdo da Live mas muda a forma de entregar aquilo e aí ele falou isso para gente e isso é uma das coisas que eu quero aplicar agora no segundo trimestre né Eu quero criar os nossos as nossas lives os nossos webinários pensando no perfil específico do quem com quem eu estou falando então acho que isso é uma boa sacada mas você pode também na mesma Live falar com os quatro perfis se você não quiser fazer nada muito específico dá você você Você vai então você tem os quatro quadrantes

né então você por exemplo tem as palavras mais poderosas para cada perfil o dominante é resultado lucratividade é diminuir perdas né ter mais ganhos é isso que o dominante gosta de ouvir o influente ele gosta de elogio ele gosta de conexão ele gosta de saber quem mais está fazendo isso além dele né o estado ele gosta de planejamento ele gosta de passo a passo ele gosta que você fale Olha então aqui eu vou te ensinar um dois e o três as palavras mais poderosas então o estável estável gosta de segurança de garantia é isso que

ele gosta e o conforme conforme gosta de dados ele fala assim tá bom você tá falando isso com base no que ele gosta de estatística ele gosta de números ele gosta que tenha provas cabais daquilo que você está dizendo para ele acreditar no que você tá falando porque ele é desconfiado por natureza e ele é analítico ou seja dentro de uma live de uma venda você pode variar as informações que você dá aí as palavras que você usa para que você retenha abranger os quatro perfis facilmente tá você não precisa fazer Live específico pode fazer

depois você vai ter que dar um pause voltar as palavras isso palavras isso foi rápido demais você coloca isso daqui porque eu acho que tem informações que valem ouro um amigo meu me falou uma coisa Dani vê se você concorda ele falou sobre muitos empresários têm uma dificuldade porque você tem a velocidade com que você monta o time de venda e a velocidade com que esse tipo de venda começa a dar resultado né isso é uma coisa importante e um amigo nosso ele tem uma metodologia que ele monta outro tipo de venda muito rápido e

ele consegue performar muito rápido ele tá fazendo isso negócio dele a empresa dele enfim ela em pouco tempo ela passou 100 milhões de reais de faturamento e ele tá escalando um negócio dele tá fazendo um negócio incrível eu quis conhecer o que ele tava falando fazendo e ele falou uma coisa interessante para mim ele falou Marcelo Olha só se você for montar um time de venda nessa categoria com esse plano de carreira Porque tem toda a questão né emocional do vendedor o plano de carreira ele entendesse dentro daquela empresa você falou assim né ah a

pessoa tem que entender que ser vendedor é a maneira de construir riqueza para a vida dele então o vendedor ele quer construir riqueza para a vida dele e a empresa precisa proporcionar isso tem que ser o que quer né Ou tem que ser o que quer aí ele falou assim ó no meu no meu processo eu faço o acesso em um primeiro momento eu sou contrato di ou ID tá depois isso dá um problemão Mas isso é depois agora eu preciso vender então eu pego o di e de porque o di ou de ele sai

fazendo né ele ele sai fazendo ele você falou para ele falar daí e ele vai e faz é o perfil aí ele fala aí lá na frente isso vai dar um problema gigantesco que vai ficar uma bagunça vai ficar uma zona aí eu contrato um cara que é ser ou um cara conforme eu estava porque esses caras são os caras que reclamam Mas eles reclamam e falam o problema tá que o problema tá aqui o problema tá aqui aí eu ouço esses caras para poder ajustar o negócio e aí eu arrumo a casa né ele

falou mas no primeiro momento assim ó eu quero vender então Dei no segundo momento é deixa eu trazer os cara que vai me ajudar arrumar a casa né Faz Sentido essa lógica Olha eu acho que cada um tem uma escolha né Acho que cada um paga o preço que quer pagar eu eu penso o seguinte primeira coisa esse não pode ser o único critério de escolha não pode ser para você ter ideia eu fui campeã de vendas eu não sou nem dei nem eu sou eu sou influente estável e s na minha visão o cara

que tem um pouquinho de estabilidade ele consegue ser muito bom vendedor mas ele consegue também planejar ele não é tão louco assim de meu eu vou vender a Qualquer Custo a qualquer preço com sabe porque aí tem várias coisas então primeira coisa você pode considerar o perfil Só que você tem que considerar outras duas coisas que são muito importantes tem que considerar primeiro o acesso beleza outra coisa que tem que considerar é a jornada da pessoa que ela pode ser um dele um ID mas ela pode ter jornada nenhuma de sucesso em vendas porque diversas

razões porque ela não entende técnica porque ela não entende porque ela não tem gestão emocional porque ela tem outros fatores que impossibilitam ela de ter tido uma jornada de sucesso então além do perfil olha para jornada ela já teve sucesso em outro lugar o que que ela já vendeu quais foram quantas vezes ela já bateu meta onde ela tava quantas vezes ela foi a primeira do ranking Esse é um fator e o terceiro fator Não eu fui eu fiquei anos né na empresa na Prudente O que é uma multinacional americana gigantesca eu fui 9 vezes

entre as melhores do Brasil 7 entre as melhores do mundo duas vezes campeã de São Paulo e uma vez campeã Geral do Brasil mesmo e batia o recorde da história da empresa no Brasil Você tá jogando fora um campeão de vendas Então olha para jornada e outra coisa olha para ambição porque quando o cara tem ambição eu já contratei de que tem perfil de venda mas não tem ambição cara não tem ambição você fala para ele ser mostra time de vendas precisa de perspectiva de ambiente e de treinamento de dar ferramentas para ele conseguir performar

isso com um tipo de vento precisa para crescer na minha visão perspectiva eu chego eu tô aqui onde eu vou chegar posso chegar até aqui é infinito eu posso enriquecer aqui posso então beleza então vou ficar aqui outra coisa eu tenho um ambiente adequado o ambiente que promove esse crescimento é um ambiente hostil é um ambiente próprio crescimento é um ambiente de respeito é um ambiente de extrema pressão Outra coisa quando tem muita pressão em time de venda geralmente está faltando ferramenta eficiência você não sabe mais da onde tirar que que você faz você bota

a pressão mas a pressão ela sai do outro lado muitas vezes em problemas emocionais Então antes de você pode colocar a pressão desde que você tenha certeza que você deu umas ferramentas antes imagina que você tem dois vendedores dois dois e eficiência tipo você não sabe mais o que fazer aí você começa a botar pressão a gente tem que bater meta tem que bater meta tem que bater meta você pressiona o emocional das pessoas muitas vezes elas vão bater elas vão levar essa pressão para o cliente e às vezes você fecha vendas mal feitas com

clientes insatisfeitos às vezes você tem time de vendas com gente prometendo coisa que você não consegue entregar porque ele precisa te entregar na pressão que você tá colocando para ele mas você não dá ferramenta para ele ele não sabe ser eficiente ele vai na pressão então ele transfere a sua pressão para o processo de vendas dele isso afeta ele emocionalmente Não tô dizendo que não tem que ter pressão mas quando você bota a pressão num processo que exige que já existe inteligência eficiência e ferramenta assertiva meu amigo você protege a emoção das pessoas porque elas

estão agindo com inteligência então obviamente a conversão vai aumentar e o resultado se multiplica e é um resultado saudável sustentável não é resultado que depois você vai ter que dar um jeito de resolver Porque Poxa alguma coisa explodiu ali tem um monte de cliente satisfeito sabe então isso é uma coisa eu não separei a gente tá na segunda aqui né que você falou a sétima jornada e o terceiro ambição então ele tem que querer vencer ele tem que ter um sonho ele tem que ter um sonho o ambição eu vou querer quebrar paradigmas aqui vou

desfazer mitos ou entender se é isso mesmo e depois eu quero saber porque você falou de ferramentas eu quero saber quais são as ferramentas tá bom E aí você falou de gestão de emoção é como que um empresário né primeiro com ele depois com um time né com ele com os líderes e contigo conversado com pessoas com performam muito em vendas pessoas que estão vendendo múltiplos nove dígitos né de 100 milhões para cima conversei com cinco pelo menos e todos eles bateram no tema gestão todos eles bateram meu tem que fazer gestão da emoção do

time então quero entender essa gestão emoção então quando eu falo de ambição aí eu vou criar o rótulo do vendedor de rótulo eu eu tenho um amigo que os caras falavam assim é um rótulo que se cria não sei se é verdade né ah esta pessoa ela só funciona quando ela tá ferrada porque quando ele tá ferrado no seu que acontece ele vai e ele ele arrebenta Então isso é um rótulo né você cria um perfil o vendedor ele tem que estar precisando de dinheiro porque aí ele vai correr atrás e vai fazer o negócio

né Tem um outro tipo de perfil de vendedor que é aquele assim ó o cara bateu a meta dele no dia 15 ele Guarda para o próximo mês ele Guarda para o próximo mês sabe [Música] eu não sei como vai ser o mês que vem né em vez dele pegar esse mês e falar vou arrebentar porque a vida do vendedor é aquilo né começou um mês Zerou a conta tá zerada tem que começar tudo de novo né e muitas vezes para todo mês você fala cara tem que começar tudo de novo né Deixa eu guardar

um pouquinho ali um pouquinho né então eu tô com uns negocinhos aqui na manga tá na no gatilho segura um pouquinho como entrar no mês que vem eu já entro com essas vendinhas aqui né então assim esses rótulos do vendedor ou folgado ou que só funciona quando tá precisando Ou aquele que quando atinge a meta ele não tem essa ambição isso existe é mito como que é conta aí no dia também olha também é uma questão multifatorial vamos lá não aqui um dia da semana a gente vai lá nos outros quatro e descansa é impressionado

às vezes ele fecha a cota do ano num dia e aí pronto algumas coisas são do comportamento humano né Quando você atinge um patamar grande Você tem uma tendência de relaxamento pós conquista de algo isso é normal isso é ser humano só que tem algumas coisas algumas coisas na empresa que promovem isso de uma forma mais nutricional mesmo sem saber não e não só isso às vezes a política de comissão porque se a política de comissão tem um teto dependendo de como ela é estruturada ela incentiva indiretamente esse vendedor que já bateu a meta do

mês guardar para o mês seguinte então quando você foi construir uma política de comissão o ideal é que ela não tenha teto O que que significa teto vendedor questiona mas vocês não têm teto né não teto é assim ele tem um limite máximo de ganho não importa o quanto ele venda então por exemplo eu liguei dois por cento de comissão do que ele vende com teto máximo de 10 mil reais então se ele vender mais ele vai continuar ganhando os mesmos 10 mil reais isso é um fator limitador muito grande para vendedores que têm ambição

de crescer Então chega uma hora que ele fala cara eu tô vendendo mais eu tenho possibilidade de vender mais mas eu vou ficar aqui na minha zona de conforto porque porque eu já atingi o teto esse mês então vou guardar para mim o seguinte isso atrasa o processo de lucratividade da empresa então Claro cada negócio tem que ser avaliado é né individualmente considerando As Margens da empresa lucratividade da empresa tudo isso mas o que a gente aconselha né eu consigo ter ver os dois lados porque hoje eu tenho um time de vendas eu tenho uma

empresa mas eu também já fui vendedora então eu consigo olhar pela ótica da empresa que eu preciso ter lucro preciso ter margem Eu também preciso treinar esse time só que eu também sei olhar pela Ótica do vendedor e eu sei que se eu quiser ter um time de vendas robusto que esteja totalmente engajado comigo eu preciso oferecer perspectiva de crescimento sem limite e treinamento Ou seja é a gente tem que ter uma estrutura de empresa também que não que não proporciona que não é incentiva comportamentos destrutivos para o próprio negócio certo e a política de

começar uma dessas coisas agora é claro as pessoas são motivadas por coisas diferentes por exemplo eu não acho que os vendedores são motivados só pela necessidade aí eu preciso muito do dinheiro eu vou lá eu vou fazer porque teve um momento da minha vida que eu já não tinha mais necessidade nenhuma eu já tava com muito dinheiro guardado já tava muito bem resolvida financeiramente mas a minha questão não era só o dinheiro era reconhecimento Então eu queria estar entre 1.350 pessoas eu queria estar top 10 eu queria estar top 5 eu queria estar lá no

topo da Times Square já não era mais pelo dinheiro entende o dinheiro passou a ser uma consequência mas houve alguns destraves na minha mente e eu sei que pelo meu perfil comportamental minha maior motivação é mais reconhecimento por isso que é importante você saber a motivação do seu porque pode ser que tem um que você vai dar um bônus para ele que é dinheiro vai motivar alguns outros se você der uma viagem vai motivar mais outros você der um curso ou pagar um MBA para ele vai motivar mais porque às vezes a teoria de valor

dele é ele dá mais valor para o teórico do que para o econômico e a gente consegue saber dentro da análise teoria de valores o que de fato motivo essa pessoa e tem aqueles que eles vão pela competição né porque eles querem ganhar Exatamente exatamente Então depende porque que é multifatorial porque porque depende do fator que motiva essas pessoas depende da sua política e depende do ambiente das Ferramentas que você dá para ele né agora o que eu acho que a gente não deve rotular que a gente tem que olhar cada vendedor de uma forma

individual inclusive entender as necessidades dele e o desenvolvimento dele então hoje dentro da empresa a gente tem um programa de desenvolvimento intelectual e emocional voltando para o Coach ability rapidinho só para eu amarrar esse ponto para colocar né para mim coaching bitch a disposição que a pessoa tem para ser treinada né para ser Tem pessoas que não são treinadas você vai treinar ela de um negócio que você conhece que dá resultado ela fala não mas eu aprendi de outro jeito e ela não tem habilidade ou ela se recusa a ser treinada para aprender uma metodologia

né Tem mais uma coisa além disso primeiro o coaching na minha visão tem dois fatores esse primeiro que você disse que é ela ter humildade para ser treinada Essa é o primeiro e segundo ela ter capacidade adaptativa de aprender rápido não é todo mundo que tem capacidade de aprender rápido de rápido e aprendizagem isso tem a ver com questões cognitivas com o nível de intelectualidade com bagagem com jornada com repertório desculpa com repertório então tem várias coisas que ajuda ela a ser mais rápido ou mais devagar no nível de na velocidade que ela aprende então

voltando para entrevista jornada o desejo de vencer a vontade de vencer e aí beleza foi para entrevista cheguei na entrevista o que eu faço na entrevista pergunta sobre a vida dela sobre o sonho dela e eu faço uma terceira coisa eu faço um roplay de vendas eu faço ela vender para mim eu dou um produto Para ela vender ela nota Aí ela vende essa é uma metodologia que eu aprendi no fórmula de aceleração de vendas do livro lá da hubspot E aí olha que interessante como que ele avalia o Coach ability na hora da entrevista

não deixa para alinhar isso depois porque pode custar muito caro beleza a pessoa vendeu para mim as pessoas os nossos comandantes eles são apaixonados por pelo nome de livros Então essa é a fórmula de aceleração de vendas isso aí Marcelo e Rogério beleza aí eu dei o produto a pessoa vendeu e eu dou um produto mais ou menos de valor semelhante características semelhantes ao que ela vai vender para eu já entendi habilidade dela naquele segmento tá bom aí eu falo beleza pode vender para mim tem alguma dúvida quer perguntar alguma coisa sobre o produto forma

de pagamento não tô tranquilo então tá bom pode vender e aí eu sou a cliente aí ela vende então alguns minutos para ela falo vendeu terminou de vender eu não falo nada a primeira coisa que eu pergunto qual a nota que você dá para você de 0 a 10 com a nota que você se dá gente isso é tão importante sabe porque eu analiso várias coisas eu analiso o tom de voz que ela fala eu analiso como que ela olha para mim eu analiso como ela se conecta comigo análise Quais qual o nível de consciência

sobre as perguntas se ela tem noção de que ela tem que fazer pergunta se ela fala mais do que ouve ou se ela tem escutativo ou não eu tô em 10 minutos eu avalio pelo menos uns 15 aspectos e eu vou anotando e eu dou uma nota então terminou eu dou uma nota de 0 a 10 eu deixo aqui minha nota mas antes de falar minha nota eu dou eu peço para ela falar quando eu peço para ela falar eu avalio uma segunda coisa que é o quanto ela sabe que ela sabe ou quando ela

sabe que ela não sabe porque o que que já aconteceu Sabe aquela história que você sai da uma prova de vestibular que sei tudo para caramba sai você e seu amigo aí seu amigo não estudou nada vagabundo Você estudou o ano inteiro aí você sai da prova de vestibular você fala assim cara E aí como é que foi a prova ele falou ah cara não achei tão difícil não e se achou a prova mais difícil da sua vida Qual que é a diferença de um para o outro um sabe que não sabe o outro nem

sabe que não sabe aí você vai ver a nota o cara que achou muito difícil tirou 9 o cara que achou Ok tirou seis tirou quatro ele nem soube avaliar que era difícil que nem estudou Então quando você pergunta de 0 a 10 Que nota você se dá você vai saber eu dei a minha certo se eu dei uma nota 4 e ele deu uma nota 8 para ele ele tá no campo da inconsciência ele nem sabe o que ele não sabe ele nem sabe que ele tá longe que ele não usou técnica nenhuma ele

não sabe aí beleza ele fala ah eu me deu um oito né fiquei um pouco nervosa né porque eu tô aqui vendendo para você poxa você não sei o que mora especialista de vendas fiquei um pouco nervosa e tal então eu me dou um oito falei tá bom Agora vou te dar o meu feedback posso dar posso peço autorização eu te dei um quatro vou te falar porque que eu te dei um quatro por causa disso disso agora eu vou vender para você eu vendo eu falo agora você vai vender de novo quando ele vem

de novo eu analiso com qual velocidade ele aprende ele aprende Não tem problema se ele não tem a técnica Não tem problema se ele não soube fazer a pergunta mas quando eu dei o feedback eu expliquei que tinha que ter feito e eu fiz ele viu eu fazendo eu dou a chance de novo para ele mostrar daquilo que eu ensinei para ele agora o quanto que ele absorveu gente isso é uma dica assim sério De Milhões De Milhões De Milhões vocês colocarem só isso em prática Vocês já vão ver resultado assim um só para prender

o cenário o segundo para você preparar a pessoa para ela poder utilizar a técnica terceiro para ver qual foi a aplicabilidade Qual foi a velocidade que ela aprendeu e a segunda nota Então como que eu defino ela então não escolho só pessoas que têm a técnica que sabe vender eu escolho as pessoas que aprendem rápido então se ela não foi contratada no primeiro roplay para mim porque a minha nota foi baixa o que vai fazer o contratar ela é a diferença da minha nota do primeiro para o segundo se na primeira eu dei quatro na

segunda eu dei sete e meio ela aprende rápido com esse feedback ela já pegou isso uma semana essa pessoa tá tinindo rampou muito mais rápido agora eu dei quatro expliquei tudo a pessoa cometeu os mesmos erros ela não absorveu aquilo que eu disse pode ter certeza é três meses ali ó e pode ser que não chegue Então esse critério é muito importante análise de perfil isso aí vai aumentar ó essa mesma pesquisa feita com mais de 1.300 pessoas mostrou que o índice Dover de turnover né de empresas de médio porte é de 52% essas pessoas

que aprendem rápido elas dão menos para aprender dá mais porque nas pesquisas do Marcelino mostra né porque ele já tem dificuldade natural de aprendizado e naturalmente ele vai precisar de mais resiliência para ele poder suportar e vai precisar de mais energia de liderança e da empresa para poder treinar então é mais energia é mais investimento e para o cara também é mais difícil e no final do dia sai mais caro Sai mais caro deixa eu te falar uma coisa Então olha que interessante pô a primeira coisa é esse processo essa seleção né E aí você

fez o processo você tem as pessoas no time né e eu sempre falo se eu tivesse a fórmula secreta da contratação eu seria bilionário com b de bola como que eu Eu Não Sou bilionário então não tem a fórmula secreta da contratação né então a gente mesmo utilizando tudo isso a gente pode errar mas no dia a dia a gente tem um papel do gestor comercial Ou do líder né comercial que a pessoa que treina os vendedores que lideram os vendedores né e muitas vezes a equipe não tá performando e o líder o gestor ele

não consegue entender o porquê você falou de ferramentas depois eu quero saber das Ferramentas né E nesse processo de rampagem qual que é o papel do líder por exemplo Ele identificou aquela pessoa ali que ela não tem coaching Ela acabou entrando no processo seletivo mas o tempo de rampagem dela é demorado o papel dele ele espera esse tempo de rampagem insiste na pessoa ou ele já toma uma decisão e Olha só cara se eu quiser tirar os teus resultados que eu preciso né eu preciso resolver isso aqui rápido como porque não é uma equação tão

Redonda porque às vezes é ruim com ele pior sem ele né então qual que é o papel do líder que o líder ele é fundamental para aumentar o resultado ou para olhar para pessoa e falar cara isso aqui não vai dar certo já abro outra travada Deixa eu aproveitar e complementar eu e o Marcelo falando agora e aí eu penso né quando a gente vai perguntar para as pessoas o que que elas querem elas querem a perfeição então como a gente ouve isso aqui fala meu agora eu quero contratar perfeito não vou errar mais eu

não sei se a gente tá falando aqui de contratar perfeito ou de cometer o mínimo de erro possível é o quanto mais próximo Você tá do certo a se fazer e não de estar 100% certo no que você fez então se você cometer menos erros que o oponente lembra da história do jogo de tênis o objetivo cometer menos erros quanto menos erros é mais a chance de sucesso na experiência acho que é o caminho não sei eu acho não acho eu tenho certeza o que a gente o que a gente trabalha é para errar menos

só de errar menos já tem só de você errar menos você já vai pegar na mesa muito dinheiro que você não tava pegando por esses erros banais que às vezes estão sendo cometidos e que poderiam ser evitados então a gente não vai acertar 100% assim é impossível porque não tem nenhum processo perfeito as pessoas são complexas você pode pegar o perfil ideal na sua para o seu negócio a pessoa pode ter uma jornada ela pode ter desejo mas ela pode estar passando por um problema é pessoal familiar muito difícil e ele não tá performando também

então Existem várias variáveis mas a gente trabalha para errar menos né para sair pelo menos da média e tá numa média melhor isso que eu quero falar muito importante agora o papel do líder né eu acho que que eu acredito que toda decisão de contratação e de demissão ela tem que ser muito baseada na situação e na circunstância de uma certa forma porque se você tem um time de 10 pessoas e 10 pessoas que não estão boas e aí hoje Você acorda e fala assim meu não quero mais Olha você vai demitir as 10 pessoas

quem que vai vender é o que você falou é melhor é melhor com eles do que sem eles agora nesse momento e no departamento comercial é perigoso às vezes é uma decisão de risco você fazer coisas muito radicais agora se acordou Você já não quer mais você demite todo mundo reco contrata todo mundo você pode até fazer isso desde que você tenha muita certeza do impacto que isso vai trazer no seu negócio ou você pode fazer isso de uma forma como uma transição agora o líder ele tem o papel do desenvolvimento e até onde vai

né poxa vida até onde eu vou eu vou até o limite da pessoa eu vou até o meu limite como que fica essa relação eu acho que tem que o líder tem que estar muito alinhado com que a empresa quer uma vez eu vi o bate mão falando no encontro que a gente teve de mastermind que ele falou que ele demora para contratar e ele demite rápido essa é uma metodologia é uma é uma é uma crença é uma forma de gerenciar empresas e pessoas que eu não discordo sabe porque mas Óbvio Depende do momento

da empresa também então tudo que é Clichê eu acho que ele tem o seu fundo de verdade mas ao mesmo tempo finalizado pera aí quando eu mudei para Floripa eu ia nos eventos e os caras Falam assim contrate devagar e ele imita rápido eu tava no momento assim a gente tinha fechado um grande contrato com uma grande seguradora que deu um segundo grande contrato e que veio o terceiro grande contrato cada grande contrato que eu fechava era assim não é fechar o contrato e traz para dentro é fechar o contrato e contratar 20 pessoas para

executar o contrato aí eu vou virar para o contratante vou falar Carol o negócio é o seguinte falaram que eu tenho que contratar devagar rápido então espera aí porque contratar devagar né não tem como não tem como você contratar rápido e dependendo como força vai ter que demitir devagar velocidade isso também não pode ficar viajando sim eu concordo no regime militar eles falam muito de obediência cega né você não pode ter uma obediência cega também as regras do jogo tem que ser crítico e avaliar e discutir isso colocar na mesa mesmo trocar uma ideia sobre

o assunto e não cegamente sair fazendo eu acho isso acho que isso depende muito desse alinhamento desse Líder com a empresa e decidir até quando a gente vai tentar né até quando eu vou treinar Poxa chega uma hora que fica desgastante fica desgastante para o líder ficar desgastante pro liderado E aí começa a ficar uma relação ruim mas sabe o que eu acho e é lógico que eu não tenho dados né eu tô falando que eu acho porque eu não tenho nada você falou um negócio que assim nunca vai se arrepender de investir na inteligência

como foi em processos eficientes e ferramentas inteligentes no investimento na inteligência intelectual e emocional do inteligência do teu vendedor na sociedade se você faz esse tipo de investimento na no teu time escreve um se você não faz escreve dois né Eu acho que quem foi escrever se a gente foi olhar os comentários depois ali se tiver tudo vai ser a maioria vai ser dois né poucas pessoas vão vão escrever é o que eu acho é o que eu acho mas eu não tenho dado eu acredito nisso também E aí também existe olha aqui olha que

contar uma história para vocês eu fui contratar um menino ele tinha 19 anos na época e aí eu falei assim beleza me fala então um pouco da sua experiência né qual que são seus objetivos ele falou então eu não tenho experiência é o meu primeiro emprego aí eu falei assim ah tá poxa seu primeiro emprego você não tem experiência nenhuma ele falou assim Ah mas eu não tenho experiência porque nunca ninguém me deu uma chance para ter experiência ser contratado ou seja o que ele tava me dizendo naquele momento né ele falou assim olha eu

não tenho experiência se isso é um critério para você e há um critério para a maioria das empresas vai ser muito difícil eu conseguir um trabalho porque se ninguém me der uma chance eu nunca vou ter experiência para poder entrar eu falei então eu vou te dar essa chance e hoje ele é uma das melhores pessoas da empresa ele é o mais dedicado ele é o que mais chega a ser dele leva duas horas e meia para ir duas horas e meia para voltar ele é um dos que chegam mais cedo que sai mais tarde

um dos mais eu vou falar alguma coisa ele sempre tá com caderno uma caneta na mão ele tem 20 anos de idade mas já chegou quebrando objeção exatamente e assim mal conseguia falar passou 15 dias a gestora chegou para mim e falou assim meu Deus não vai dar ele não sabe falar direito eu falei meu e agora será que eu me arrependi vocês têm e eu vou te falar eu não sou muito de chorar não mas eu fico emocionado de falar porque num dia de fim de ano a mãe dele quis me conhecer e falar

né não teve oportunidade O Marcelo não tava mas a mãe dele veio agradecer pela oportunidade você tem um filho que a mãe vem agradecer sua família ela foi lá no Center Norte me agradecer que você fez foi o que me encantou na entrevista que ele falou Eu preciso de uma oportunidade ele era o cara que chegava 5 horas da manhã e de vez falar que não tinha um computador ele usava o computador da empresa chegava cedo 5 horas da manhã e estudar no computador da empresa não tinha computador de internet e na nossa empresa o

pessoal precisa fazer uma um processo de integração estudar algumas coisas eu não tinha computador e não tinha internet então ele chega amanhã ele só chegava lá 5:00 da manhã e ligava o computador e começava a estudar e fazer o que tinha que fazer foi estudar aula de português porque não sabia falar bem ele precisava falar sem gírias e ele foi estudar aula de português que tinha gratuita de internet e ainda dando dica para os outros com a maior humildade eu falei eu vi essa professora aqui e aí o cara só foi ele só buscou o

motivo para dar certo E aí o resultado E aí teve sorte não é não foi e o que você falou Marcelo é muito importante é muito importante porque também tem muito Líder muito gestor muito dono de empresa demitindo mas você tem sem ter feito sem ter tido feito mínimo para essa pessoa se desenvolver sabe eu acho que Poxa a pessoa entrou ela precisa de perspectiva ela precisa de ambiente ela precisa de ferramenta porque vai ser muito difícil você contratar um vendedor Senior um vendedor Pronto Muito difícil esse cara ele custa muito no mercado tá em

falta então a gente tem que estar disposto a formar também essas pessoas né Tem esse tempo de desenvolvimento que para umas pessoas às vezes vai ser mais rápido para outras um pouquinho mais demoradas mas o que que eu acho eu acho que se tiver alinhado eu já tive pessoas que fala assim eu tô com um pouco de dificuldade mas tem só um pouco mais de paciência comigo e você vê o esforço da pessoa você vê que ela quer você olha nos olhos dela você vê que ela só tem um pouco mais dificuldade mas ela quer

então se ela quer e ela tá fazendo esforço e você vê que tá crescendo talvez não na velocidade de é muito mais rápido mas que tá indo é a pessoa que vai ser legal a você porque você ajudou ela a desenvolver ela não vai esquecer daquilo que você fez é aquele que Porque também tem isso né o vendedor muito bom se você não construiu uma relação de lealdade com ele existe uma tendência grande de subir para a cabeça dele dele achar você não pode depender também de poucos vendedores bons né senão ele começa a achar

que ele é muito essencial para sua empresa e aí se ele é muito essencial ele vai poder pedir o que ele quiser e não é bem assim então é um Jogo de Cintura muito grande né esse processo de quem que fica quem sabe mas sem que aquilo suba com a cabeça de ele achar que tem você na mão enfim coisa que às vezes acontece no dia a dia das empresas legal ó então a gente falou do daquela primeira impressão eu gosto de você né que é muito importante eu gosto de vocês Esse cara me passa

a confiança que eu preciso para fazer negócio com ele falou da entrevista do perfil E aí a gente tinha falado das Ferramentas e gestão que eram das coisas importantes ferramentas Quais são as ferramentas como empresa tem que dar para o vendedor para o vendedor performar porque a gente a gente precisa de ferramenta e eficiência Então vem a ferramenta vem o uso da ferramenta com eficiência né e depois a gente tem a gestão emocional Quais são as ferramentas as ferramentas que eu tô dizendo aí não sou nem as ferramentas técnicas tá porque isso daí é o

básico né um computador um sistema um de coleta de leads adequado telefone um WhatsApp isso é o básico isso aí tem que funcionar muito bem não pode ter entrave nisso agora Quais são as ferramentas que o time precisa precisa de ferramenta técnica de vendas seja treinamento que que é Técnica avançada de menos vamos falar um pouquinho sobre isso técnica avançada de vendas a gente tem as técnicas convencionais as técnicas convencionais são as que a gente ouve aí que todo mundo ensina né a gente vai usar um gatilho mental a gente vai usar perguntas spins situação

problema implicação necessidade de solução isso são técnicas a gente vai usar técnicas de negociação métodos Opa zona de provável acordo todas essas técnicas tem muitas empresas que nem esse básico usa tá hoje a gente hoje eu entendo que tem mais pelo menos 10 técnicas de vendas que foram estudadas que foram validadas e que grandes empresas utilizam e que funcionam grande parte dos comandantes talvez não estejam usando nem essas básicas tá usando tudo na intuição cada vendedor vende de um jeito não tem uma metodologia não tem um processo não tem um playbook de vendas não tem

um formato de vendas da empresa né onde chega o vendedor novo tem um board ele participa ali de um treinamento dentro de uma tecnologia já já estabelecida e que sabe que funciona esse é o básico agora é uma ferramenta fundamental Qual o tempo de construção de um playbook Depende mas assim vai Geralmente se você sabe bem seu público-alvo Você tá muito claro ali o seu produto Poxa um playbook você faz Sei lá em uma semana aí você vai validando ele você vai melhorando Playboy que tem várias versões né a gente começa com uma versão 1.0

aí você vai treinando Você vai colocando em prática até porque nunca fecha ele é sempre melhorado não só de vendas de rotina é muito interessante Então beleza aí tem o playbook aí o que que são as técnicas avançadas são as técnicas aplicadas para o cliente certo então vou dar um exemplo prático todo mundo fala sobre a técnica da do gatilho mental da escassez ou da urgência né Olha você tem que comprar porque a gente só tem 10 vagas aqui na situação que eu sei que é mentira que o cara tá aplicando a técnica ele me

faz eu me senti um idiota eu abandono a compra quando eu percebo isso sim porque provavelmente você sabe qual que é seu perfil daí você acha faz tempo que eu fiz o meu último disque esse tempo tipo mas se você tem um senso crítico um pouco maior que o normal eu acho que você tem um nível de conformidade estabilidade um pouquinho mais alta também mas o d é o mais alto eu tenho uma conformidade mais equilibrada com com i ali eu preciso pegar por último eu vou confirmar por que que eu tô falando isso porque

se você usar o gatilho Mental para de errado você pode estar achando que está usando gatilho certo você vai perder a venda você vai causar essa sensação que o Rogério teve que causou se você fosse um I um e puro por exemplo um is o seu nível de critério para análise desse tipo de gatilho seria muito mais baixo por exemplo eu sou uma pessoa mais diplomático Rogério é menos diplomático ele entrou no elevador E aí a mulher do Síndico lá pegou e falou Pô entrar com uma vassoura do elevador de serviço né Por que que

você tá entrando com elevador [Música] de transporte eu vim voando de vassoura e agora eu até entrei aqui né então O Rogério ele não é tão diploma tipo assim foi muito boa não tem nada a ver o que eu tenho que fazer com vassoura Vai cuidar da sua vida né Eu já sou um pouco mais diplomático mas quando o vendedor chega com uma forçação assim comigo e fala cara é o seguinte só tenho três vagas eu tenho 10 pessoas interessado preciso que você Feche hoje porque eu não consigo segurar eu falo cara então você não

tem problema cara aproveita e fecha o negócio com o próximo porque eu vou ter que demorar para tomar minha decisão E eu não quero atrapalhar sua vida pronto como o cara sair dessa exatamente cara eu não quero atrapalhar sua vida não meu você tem tanta gente assim na fila para comprar teu problema está resolvido vende para esses caras aí não deixa eu atrapalhar sua vida cara porque não é meu objetivo é trabalhar a tua vida mas decisão eu preciso pensar Exatamente porque com certeza você tá na camada de baixo a gente fala assim ó se

você pegar um quadrante o dominante influente tá em cima eu estava conforme está embaixo eu sou DS é que não existe né não existe a gente chama de perfil dicotômico é um perfil de cotómico é existe uma guerra interna na mente dos dominantes estáveis mas você deve ter um índice de analítico de conformidade um pouquinho mais perto da linha também se não deve ser o próprio nível de estabilidade porque o s do estável ele não Decide rápido ele é muito mais criterioso e a sua decisão é muito mais racional eu fiz um teste que chama

nos Estados Unidos e aí eles têm dois fatores e os meus dois fatores mais alto era o quickstart era o nome quickstart e o outro era fact Finder start aquele negócio assim eu vejo um negócio hoje eu já ligo para o roxo muito louco assim assim vou fazer eu começo rápido né E aí eu tenho outra coisa que faz eu sou uma pessoa que eu preciso muito input então quando eu vejo um negócio eu fico pesquisando porque eu quero dados eu quero informação né e eu não consigo tomar informação Então eu tenho um pé no

freio no acelerador exatamente eu acelero porque eu quero começar e seguro no freio porque eu quero informação quero dados não sei o que então eu tenho essa loucura acontecendo dentro dessa mente a função do é exatamente o que acontece na superfície de cottomicos não é só no DS mas o IC também é um perfil de kotônico é o cara que é extremamente influente extremamente relacional mas ao mesmo tempo ele é conforme ele analítico então ele pisa na acelerador e pisa no freio Prisma e fica aquela briga meu Deus eu vou eu fico eu vou eu

fico e se você não souber usar isso super legal desse relacionar mas ele é chato né legal e é chato ao mesmo tempo e se a pessoa não sabe lidar com isso a pessoa para ela trava ela ela puxa o freio de mão ela não vai mais então o autoconhecimento é muito importante para isso porque você pode usar o seu dominante a seu favor na tomada de decisão e saber que você precisa de um pouco mais de critério para tomar a decisão Mas você também pode se ponderar e falar assim cara eu sei que eu

tenho uma necessidade mais profunda de critério Mas se eu não quiser perder tanto velocidade eu vou ter que ser um pouco menos criterioso porque você sabe que é uma necessidade do seu perfil mas aí que tá aí na técnica avançada de vendas é justamente você saber usar a técnica para o cliente certo então você é um cliente que tem mais estabilidade no perfil e é uma pessoa que decide mais devagar que essa pessoa precisa ela precisa de informação ela precisa saber como que vai funcionar eu vou implantar alguma coisa na sua empresa Germana eu sei

que eu vou ter que explicar Olha a forma de plantar é assim geralmente o cronograma funciona assim o que a gente espera de resultado é isso o que o seu time vai ter que fazer é desse jeito Quais são os possíveis problemas que pode dar são esses esses que que a gente tem que fazer para evitar isso isso porque eu sei que você quer resultado eu sei que você quer resultado rápido quer vender para mim é simples mostra um gráfico gigante com cronograma de implementação não precisa você vendeu para mim eu vendo por Rogério exatamente

do cara olha é tem tudo bonitinho aqui Rogério é esse cara que vai fazer o resultado no gráfico porque o seu dia precisa ver o resultado Então você olha o gráfico viu que deu resultado o cara fez o gráfico e pô ele sabe fazer ele trouxe um cronograma com um planejamento e acabou você já tá convencido para você é isso mesmo pronto com o cronograma com as coisas tudo bonitinho é isso mesmo então a técnica avançada é isso é você usar as técnicas certas para a pessoa certa outra coisa que a técnica avançada aqui outra

dica de milhões o vendedor ter consciência de que quando ele entende o perfil do cliente ele para de vender do jeito que ele compraria que que é isso os vendedores têm uma grande tendência de vender ou de dar critério ou de dar informações de vendas baseado no critério próprio dele de compra porque porque a gente tende a agir com as pessoas da forma que a gente é só que quando a gente está vendendo a gente não tem que agir com os clientes Sabe aquela máxima que fala assim trate os outros Como você gostaria de ser

tratado isso é mentira em vendas tem que tratar os outros do jeito que ele quer ser tratado você considerar o perfil dele não seu ele vai comprar pelas razões dele não pelas ruas a gente tem uma frase que a gente fala sempre sobre o cliente não é sobre você Exatamente isso é uma outra forma de dizer assim você não tem que tratar o outro jeito que você que você pode gostar de um jeito eu posso ser influente estável Eu adoro conversar relacionar essa pessoa me contar história se ela me mostrar um passo a passo um

planejamento para mim já tá beleza fiz conexão com ela me conectei desse do rápido e meu critério de decisão é emocional acabou só que se eu tô com conforme ele não decide assim ele não Decide rápido ele não é emocional ele não é relacional então se eu for para ele do jeito que eu sou natural gente eu vou criar uma barreira de compra então quando eu negociava com clientes mais Racionais D6 né mais Racionais mais voltado para processo do que para pessoas menos relacionais eu mudava completamente meu estilo de vida eu já chegava com a

condição geral grifada chegava assim olha eu sei que para você eu não mudava o meu tom de voz eu não ficava dando um monte de risada eu me continha mais na minha forma de expressar não sei da minha essência e forçar um negócio que você não é mas você vai ter uma linguagem adequada para que ele encaixado para aquele perfil porque o meu cérebro precisa conversar com o dele para ele para ele responder as perguntas sobre consciência eu gosto de você eu confio em você o que que ele precisa para sentir confiança ele precisa de

informações ele precisa de detalhes Ele precisa saber como funciona o contrato eu sei que ele vai me pedir o contrato Então por que que eu não antecipo então já chegava na reunião de abordagem porque por telefone eu já sabia ou às vezes eu recomendador recomendava eu já perguntava como que ele é ah meu ele é mega inteligente super estudioso analítico ele é um pouco fechado Aí eu falava assim como aí para eu saber o perfil né Ó que dica legal como que ele é mais extrovertido E introvertido ele fala mais alto ou mais baixo mais

para fora ou mais para dentro aí ele fala para dentro introvertido inteligente criterioso criterioso aí eu já pensava Putz ele tem índice de conformidade alto Aí eu falava com ele no telefone tipo o jeito que ele me respondia no WhatsApp Oi Fulano tudo bem Boa tarde aqui é a Dani Martins Olha a gente né marcou uma reunião tô passando aqui só para confirmar se ele responde assim OK confirmado conforme estável Conforme você responde oi tudo bem influente Tudo ótimo E você tá feliz do jeito que Vocês perguntam como você tá você tá feliz Daniel Tô

ótimo tá confirmado sim terça-feira tá o dia nanana influente dominante Ok confirmado eu falei cara eu vou ter que levar as condições gerais eu já vou levar o contrato porque ele vai me pedir você sabe que eu tenho controlado muito meu Deus nas respostas né eu tenho controlado muito meu Deus então eu tenho eu tenho a minha frase porque eu acho que isso cria uma marca ou tá feliz é meu né você vê alguém falando você você achar estranho falar pô esse cara aqui tem alguma coisa com o Marcelo Germano porque E aí como a

gente está feliz enfim eu o meu eu nunca pergunto tudo bem né Eu até ponha um bom dia de vez em quando mas normalmente é assim ah bom dia Dani tá feliz é sempre assim só que antes como eu respondia eu chego por exemplo alguém me mandava uma mensagem à noite e eu só vi ela de manhã né pô passou um dia para o outro né aí eu já pegava e respondia não é uma conversa que tá na sequência ela foi interrompida ali a comunicação assim Corona aí eu já respondia direto ao ponto sem falar

bom dia você fala boa tarde sem nada eu simplesmente já bom da resposta aí ao longo do tempo eu vim olhando e falou eu começava a escrever dava uma resposta eu apagava escrever de novo né Principalmente na comunicação no WhatsApp e aí eu colocava o bom dia colocava tá feliz segurava a onda para poder responder ainda de hoje já se tornou um processo para mim tá um pouco mais automatizado mas eu tive que segurar muito meu dedo para e até para eu criar esse hábito tá feliz porque eu tá feliz surpreende as pessoas a pergunta

Tá feliz ela surpreende então eu tive que dominar o meu dominante para poder usar o tá feliz para poder colocar o bom dia na resposta para colocar o obrigado porque você olha ela fala até agora você não mandou aquele relatório e só eu era assim então aí hoje eu Bom dia e aí você tá feliz olha só tinha te pedido aquele relatório Como que tá a resposta me manda mais rápido possível obrigado a gente é um controle uma gestão emocional para fazer isso e como líderes a gente tem que fazer isso você sabe que o

meu natural é isse mas o meu adaptado tá mais de 8 anos dei né com de Alto 83 eu vou gravar um podca vou gravar um podcast só para falar para você não achar que isso é papo de maluco é Ciência tem muita ciência por trás é porque porque que eu precisei adaptar o meu perfil porque o is naturalmente não é competitivo só que eu queria ser campeã eu tava competindo com 1.350 pessoas sendo que os 30 primeiros eram homens fazer oito anos que uma mulher não ganhava o prêmio de aparecer no topo do time

eram sempre homens e eles trabalhavam muito mais do que eu porque quando eu fui campeã minha filha tinha um ano e 8 meses na época eu tinha uma filha de um seis meses esposa casada com todas as demandas que uma mulher tem e eu queria ser campeã então falei cara eu preciso de duas coisas eu preciso ser mais inteligente e eu preciso ser mais dominante por quê Porque eu preciso ser competitiva ainda que isso não seja natural do meu perfil então para vendas a dominância é importante e quando a gente entende essa questão do autoconhecimento

você consegue adaptar só que eu adaptei tanto que agora eu tenho essa mesma luta que você a minha tendência é já ir direto ao ponto Essa é muito direta é muito resolutiva muito focado em resultado muito focado em processos e às vezes até pela posição que eu tô hoje como se ou com um time grande para cuidar eu me vejo na obrigação de ser mais prática de ser menos menos pessoas embora a minha natureza seja essa né minha natureza é pessoas eu sou emocional e pessoas mas agora preciso ser mais um pouco racional e um

pouco mais processos não E assim a gente Sei lá eu tenho a impressão de que eu nunca vou ficar boa nisso assim por mais eu preciso de ajuda Fala meu Deus eu acho que quando eu acho que eu tô bem eu dou outro pensado falar eu preciso ajustar isso mas é isso assim onde a gente estava mesmo então a gente tinha tinha falado de ferramentas né a gente começou a falar das Ferramentas então falamos do playbook falamos de usar gatilhos e na verdade é independente do gatilho é entender com quem eu tô me comunicando Eu

me comunico com a pessoa do jeito que ela gostaria não do jeito que eu gostaria né e não sei se tem alguma coisa para fechar isso para depois a gente vai falar de aí a gente estava falando pra gente fechar e falar disso não emocional tá tem uma coisa importante dicas práticas de como aplicar tudo isso meu Deus tá bom sobre a técnica avançada a gente é um processo eu acho que também vale contextualizar uma coisa que o Rogério falou não é uma coisa que você vai implantado o dia para noite na empresa é um

processo de aprendizado que envolve toda a cultura de vendas da empresa né então você tem que começar a Gerar a gerenciar a construir uma nova de aprendizado de leitura quer ver uma coisa legal e prática lá na empresa a gente faz isso eu tenho uma biblioteca de livros de alta performance que envolve vendas a gente estuda pega livros e a gente estuda a cada 15 dias para o time um período ali do tempo do dia 15 20 minutos e a gente tá lendo livros que fala sobre performance que fala sobre ferramentas então é uma cultura

de aprendizado não é só eu também entregar isso de forma pronta para o meu time embora o treinamento seja muito importante roplay seja muito importante com frequência ou Play entre eles isso a gente vai semanalmente também o líder estar ali todos os dias de manhã validando os números vendo os que piais né rotinas rituais que você já falam bastante isso para eles mas trazer essa cultura de aprendizado uma coisa que mudou minha vida ele precisa repertório ele vem da experiência do estudo e da curiosidade de buscar cada vez mais vendedor sem repertório vende menos vende

menos e Isso mudou minha vida estudar mudou a minha eu estudei muito eu li muitos livros sobre técnica de vendas eu aplicável eu li aplicava logo na sequência e às vezes funcionava às vezes não e eu entendi que talvez para o meu jeito deveria fazer algum ajuste então foi o know foi construído não só com a experiência que as pessoas falam assim ai é a prática deliberada né a lei das 10 mil horas lembra a lei das 10 melhores é 10 mil horas fazendo a mesma coisa isso não garante eficiência você pode estar 10 mil

horas fazendo uma coisa sem feedback sem melhoria e sem estudo você vai ficar 10 mil horas colocando parafuso no mesmo lugar mas isso talvez não te torna o melhor colocador de parafuso do mundo e nem vai ter sucesso por isso exatamente então o processo da da lei da eficiência é o estudo aprimoramento e é uma cultura um pensamento é formar a mente desse vendedor Uma Mente de uma pessoa que quer se aprimorar que quer ser melhor então isso tem a ver com a cultura da empresa e você pode fazer várias coisas que faz com que

essa cultura se desenvolva Então as técnicas são importantes e aí tem mais uma coisa que eu queria Ah tá e aí como que você vai ali da técnica pelos cálculos de eficiência aí aos que piais quantos litros estão sendo atendidos quando estão sendo convertidos esse número tá sendo melhorado Qual o ciclo ciclo é você tá conseguindo diminuir o ciclo de decisão de compra você tá diminuindo o seu novo era a quantidade de pessoas que entram e sai então você vai melhorar gente é assim é para a vida inteira fazendo isso eu acho que não chega

no momento ótimo mas é um momento de constante melhoria só que isso obviamente vai impactar no faturamento no crescimento na eficiência quando os momentos não tiverem muito bons para que o seu time a sua empresa sustente um negócio no time de vendas ele é muito danoso né porque você tem rampagem você tem conhecimento você tem repertório e toda vez que tem novel você perdeu tudo isso né Ah tudo bem eu vou treinar eu tenho conhecimento Eu tenho um processo tenho tudo mas mesmo você começa do zero né então a gente lidar com essa gestão emocional

eu quero que a gente quer o que a gente vai falar agora ele é importante mas sabe uma coisa que eu percebi a gente a gente agora no jogo que a gente quer jogar a gente montou o nosso conselho administrativo e uma coisa que eu aprendi numa das reuniões de conselho é que assim um conselheiro ou um profissional que entenda dos números financeiros sem entender nada da sua operação ele vai falar como é teu time com alguns capiais muito simples né E aí eu falei como que você sabe isso aqui os campeões são simples então

por exemplo você vai lá olhar uma linha de despesa aí na linha de despesa Você tem uma conta que chama rescisão de funcionários Aí você olha a linha de tendência dessa rescisão essa linha tá sempre alta em relação ao percentual da folha e com tendência a subir ele fala isso aqui ó é um grave problema de liderança é um grave problema de Cultura né porque você não tá conseguindo manter as pessoas na tua empresa essa é uma linha cara tá custando dinheiro você tá perdendo gente talvez boa né e não consegue manter as pessoas boas

que você tem então a importância na gestão da gente poder entender isso daí e porque eu sempre falo né No final do dia os números não mentem eu não preciso olhar tua empresa para olhar se a tua cultura seatória manutenção das pessoas do time tá funcionando ou não precisa nem olhar para outra empresa só olhar para outro para o teu dre abrir a linha de despesas pessoal ela conta conta a história exatamente os números falam mais do que mil palavras né a gente pode justificar de diversas formas mas me fala o número no final que

ele vai falar mais do que do que a gente né Tá sobre gestão emocional É legal falar que assim a gente eu falo muito sobre os três pilares né do Sucesso em vendas que é Técnica avançada de vendas a neurociência vindo para a revolucionar muito esse mercado e a gestão emocional Mas como que eu cheguei a essa conclusão né eu chego essa conclusão nesses 18 anos Especialmente nos últimos 10 Em que momento nos momentos de maior Vale os maiores aprendizados a gente tem nos momentos de maior dor porque no pico é muito difícil aprender alguma

coisa porque você tá lá comemorando tipo no topo da Time Square nas pessoas perguntam Cara o que que você aprendeu no topo da Times Square no topo da Times Square nada eu aprendi com tudo que eu vivi até chegar ali e geralmente nos momentos mais difíceis então no primeiro momento mais difícil que eu entendi que eu precisava estudar sobre técnica foi quando eu entrei na empresa que eu achei que eu ia arrasar e eu passei seis meses com muita dificuldade e eu não atingi uma meta que eu tinha colocado que tava todo mundo como expectativa

enorme em cima de mim e eu quebrei a meta por falta de técnica eu falei Cara preciso da técnica e aí logo depois tive um outro vale né de estudar sobre tipo sair do Óbvio do estudo que aí foi quando eu fui me aprofundar neurociência e fiz a formação e neurovendas vou estudar o cérebro o cérebro humano Por que que as pessoas decidem Como que o cérebro funciona na hora de comprar Como que eu posso influenciar de forma positiva e genuína para que o cliente sinta mais segurança como funciona uma escala emocional de decisão né

tudo isso que depois pode ser um segundo podcast só para falar sobre neurociência aí eu entendi que cara a neurociência estudar sobre pessoas comportamento né análise de perfil Seria um grande diferencial competitivo para mim e foi e depois eu falo porque foi com números tá e a terceira coisa foi a gestão emocional eu comecei a estudar gestão emocional quando eu engravidei isso daí é mais profundamente né porque eu tinha um medo eu performava muito em vendas eu falei cara agora eu vou ter um filho uma filha como que vai ser isso quando depois que eu

tiver um filho como que vai ficar a minha gestão emocional porque um filho mexe muito com uma mulher né com a mãe só que eu queria ser uma boa mãe mas eu não queria perder a minha identidade de ter muito sucesso na minha carreira também aí eu falei quer saber eu vou mergulhar no autoconhecimento eu vou separar essas coisas eu vou começar a deixar mais robusta a minha a minha gestão emocional depois que eu tive minha filha foi quando eu tive os maiores resultados de vendas mas porque eu alimentei isso só que o momento que

eu mais precisei de gestão emocional foi no ano do meu campeonato que eu já estava em segundo lugar de um ranking de 1350 pessoas e a minha mãe morreu Teve um infarto com 62 anos e minha mãe morreu e a minha mãe era uma das minhas maiores torcedoras ela estava em todos os palcos comigo em todos os sete países do mundo que eu subi no palco para ser reconhecida como alta performance em vendas quem levantava minha placa era minha mãe e ela tinha falado 5 anos antes que eu seria campeã então no momento mais desafiador

da minha vida foi a hora que eu entendi que tudo que eu tinha investido em gestão emocional foi o que me sustentou para eu tomar a decisão de continuar ou não porque quando minha mãe morreu eu já estava em segundo lugar e ainda faltava a metade do ano porque é um ano inteiro a gente sendo avaliado em 11 critérios para poder ser escolhido campeão e não era só critério de volume de venda era a critério de qualidade era critério de eficiência eram 11 equipes que a gente era uma avaliado aí eu falei e agora que

que eu vou fazer eu vou eu não vou Possivelmente se eu tivesse existido naquele momento eu ainda ficaria entre os top 3 e talvez as pessoas entenderiam falaria assim pô mas a mãe dela morreu né A minha mãe cuidava da minha filha para eu trabalhar é segunda mãe da minha filha pô dá um desconto um ano difícil para ela né que que me fez tomar a decisão de seguir E por que que eu consegui seguir Eu não eu não trago esse mérito só para mim tá tem uma outra questão aí que eu vou falar também

mas muito foi a eu ter aprendido a fazer gestão emocional a sofrer o luto do jeito que eu deveria ter sofrido e eu sofri e sofro até hoje obviamente né Isso já fazem três anos vai fazer 3 anos agora é óbvio que é muito dura é muito difícil mas a gestão emocional me sustentou em momentos que eu poderia ter desistido e eu decidi não desistir também por ela também para honrar quem ela foi para mim também para validar aquilo que ela tinha dito para mim que eu tinha capacidade de ser e o segundo fator que

me fez que aí transcende a gestão emocional eu vou falar sobre as ferramentas de gestão emocional práticas Tá mas teve uma coisa que transcende também E aí a fé de cada um né Eu respeito muito isso mas a questão de Deus para mim foi muito importante apresentação para os funcionários na de uma das nossas empresas são 144 funcionários e eu contei toda a minha história e o tempo inteiro na história a importância de Deus na minha vida importância da fé a importância da oração né eu falo meu a gente se acha o super-herói tudo não

a gente não é a oração ela é de fundamental importância a fé é de fundamental importância e é isso Você continua né eu te interromper continua mais realmente não dá para tirar isso da equação não tem como não tem como eu não consigo Eu respeito quem consegue mas assim quando quando chegou lá no topo da Times Square a primeira coisa que eu fiz foi falar Deus obrigada porque se não fosse você eu não teria chegado impossível Sabe aquela história que você tá na praia caminhando você tá ali você vê tem suas pegadas e as pegadas

de Deus ali do seu lado né e a hora que você passa o momento mais difícil que veio uma turbulência uma tempestade terrível se olha para o lado e fala assim caraca só tem só tem duas pegadas aqui onde que tá Deus nessa hora né porque ele tava aqui do meu lado o tempo todo e agora só tô vendo duas pegadas tá descarregando no colo Então foi isso que aconteceu comigo não era eu que tava andando entende então assim óbvio que a gestão emocional foi muito importante me deu o robustez me deu força e Deus

também pede pra gente usar os recursos humanos que a gente tem então psicologia conhecimentos é muito importante mas tem momentos da vida gente que que nem a psicologia da conta é Deus mesmo te sustentando te fazendo ter forças é como se ele te desse uma anestesia para você suportar uma dor muito grande até que cicatrizes e quando a anestesia passar por isso que a gente tomar anestesia para fazer uma cirurgia porque a dor seria tão grande sem anestesia que a gente não suportaria então diante uma dor tão grande mesmo que você tenha gestão emocional você

precisa de uma anestesia Até que a dor latente passe e você consiga olhar para aquilo de uma forma que você consiga gerenciar sabe então o ápice da gestão emocional é a transcendência da fé é de você acreditar em algo maior que você porque a gente não é bom sozinho a gente não é suficiente a gente se não fosse Deus de vida nem vida a gente teria Então chegou no topo da Time Square cara senhor muito obrigada primeiro é por você depois Dani muito obrigada por você não ter desistido por você ter feito a sua parte

porque eu também fiz a minha parte né e de forma prática esses Vales que eu vivi foram os que me fizeram entender as ferramentas para um vendedor deixar de ser um vendedor amador ou comum e se tornar um verdadeiro campeão mas não só um campeão do primeiro lugar do ranking o campeão da vida é chegar lá mas sempre irmão da família também é chegar lá sempre mão dos princípios dos valores sem passar por cima de ninguém é tá na Times Square mas meu marido e minha filha tá ali do meu lado olhando e tipo a

gente venceu juntos foi uma vitória de família não foi uma vitória da Dani porque Sem eles eu também não teria conseguido que é o que você fala sobre família é o que vocês valorizam sobre princípios Então isso é muito é muito isso grita muito dentro de mim sabe e a parte prática da gestão emocional agora que até já foi uma parte de filosofia que eu senti o desejo de falar mas a parte prática da gestão de forma muito prática O que que a gente aprende né gestão emocional tem Quatro coisas que você tem que olhar

para o seu time quando você fala de ação emocional Tem que ajudar eles a identificar as emoções como que a gente faz uma gestão emocional eficiente a primeira coisa eu preciso conseguir identificar as minhas emoções e os meus sentimentos e quais deles são tóxicos para mim e quais são os gatilhos para eles para gerar sentimentos tóxicos né é nenhum sentimento é ruim mas dependendo da intensidade da frequência dele ele pode se tornar tóxico para você então a primeira coisa eu consigo identificar Beleza depois que eu consegui identificar eu consigo gerenciar então eu identifico a emoção

e o sentimento os positivos e os negativos não que existem emoções negativas não é isso Mas dependendo da intensidade ela pode ficar negativo Dependendo da forma como que você reage em relação a essa emoção que eu aprendi bem prática e tem muitas pessoas que entendem isso com muita facilidade vão conseguir fazer isso com muita facilidade mas tem muitas pessoas que acham que não conseguem entender isso com tanta facilidade né porque Como Uma emoção a gente tá falando da vida a gente não tá falando do córtex pré-frontal no nosso grande objetivo é tirar aquilo da amígdala

e trazer para o córtex pré-frontal então eu aprendi isso fazendo terapia TCC e eu aprendi isso também nas minhas leituras no livro jeito Harvard de ser feliz ele fala que o antídoto contra o sequestro límbico porque essas emoções é um sequestro do sistema límbico né então a gente o sistema límbico sequestra as suas emoções e você não consegue tomar as decisões que você precisa porque emocionalmente você não tá preparado então no livro Direito de ser feliz ele fala né que a maneira para você o antídoto do sequestro límpido é escrever das emoções interessantíssimo o córtex

pré frontal ele começou se desenvolvido depois que o homem descobriu o fogo e ele começou a se sociabilizar em torno do do fogo e começou a fazer desenhos né nessa socialização porque antes de vir a escrita veio os desenhos veio os símbolos era uma forma de escrever e depois vem uma escrita e como o desenvolvimento da linguagem né e a linguagem depende também da escrita né começou a se desenvolver o córtex pré frontal porque ele era menor né ele começou a se desenvolver e no córtex para frontal é onde a gente processa a razão onde

está a nossa racionalidade e ela foi desenvolvida através da estrutura da linguagem e através da estrutura da escrita ou do símbolos né que pode ser formas de desenho então a melhor maneira que o melhor antídoto que você tem contra o sequestro límbico é escrever as emoções interessante incrível tem um exercício que a gente faz que a gente coloca as emoções e a gente pede para o aluno escrever a frequência e a intensidade que ele sente aquilo até para trazer para o consciente porque às vezes nem ele sabe que ele tem alguma emoção que está presente

porque às vezes ela não está presente de uma forma tão forte mas é de alguma forma ela está influenciando os processos de decisão autoestima autoconfiança e tal então a gente tem um exercício que tem todas as emoções e o sentimentos que podem se tornar tóxicos E aí ele coloca a frequência Com que frequência ele sente no dia e qual a intensidade então frequência e intensidade aí depois que ele seleciona a frequência intensidade a gente fala assim pega o cinco que tem aí tem uma nota né que você multiplica a frequência versus intensidade chega uma nota

então você escolhe os cinco que tem a maior nota essas provavelmente são as emoções o sentimentos que estão mais impactando no seu dia a dia em termos de tomada de decisão aí você traz para o consciente Então isso é uma coisa você identifica depois você gerencia como que gerencia de forma prática tem vários exercícios neurocientíficos práticos de geração de hormônios para controle dessas emoções então por exemplo postura respiração exercícios de ativação né exercícios de ativação é que mexe ali com o corpo que mexe com energia que mexe com a sua com a colocação de voz

tem alguns exercícios de ativação por exemplo que grandes empresários usam antes de importantes reuniões que aumenta oxigênio oxigenação cerebral para você ter mais clareza então existem vários exercícios neurocientíficos que você pode fazer diariamente para fortalecer crenças e processos positivos no cérebro e tem aqueles que você faz em circunstâncias então porte identifiquei eu entendi o gatilho que gera essa emoção que me abate emocionalmente e ali eu tenho exercícios científicos para amenizar isso para diminuir meu cortisol para melhorar a minha dopamina melhorar minha serotonina e a gente tem os próprios remédios dentro da gente né o nosso

corpo produz o nosso organismo produz hormônios baseado Com as experiências então a gente pode se colocar em situações de experiências que promovam hormônios para controlar melhor essa questão das nossas emoções isso de forma prática tá então por exemplo na empresa a gente pode por que que as pessoas fazem grito de guerra porque grito de guerra aumenta a sua oxigenação cerebral aumenta sua dopamina traz mais energia traz mais força traz mais foco né direção então a gente faz por que que a gente comemora porque comemoração você bate o sino isso também traz sensação de prazer e

ao longo do dia você vai gerenciando essa sua produção hormonal para você ter um controle da gestão emocional melhor quando a minha mãe faleceu eu tive o hábito eu creio o hábito naquela circunstância de meditar antes de dormir meditação guiada então além da oração além né de ler a Bíblia de coisas que me fortaleciam o espírito Eu também criei o hábito porque em alguns momentos eu sentia uma ansiedade muito grande tipo falta de ar uma coisa ruim assim uma angústia E aí eu colocava uma meditação guiada de calma onde eu me concentrava na minha respiração

e antes de dar 15 minutos eu já tava eu já conseguia dormir eu fiz isso por vários dias seguidos e toda essa sensação que eu tive ela reduziu a zero então existem ferramentas práticas para isso e tem outras duas coisas importantes na gestão emocional os relacionamentos a saúde dos relacionamentos esse vendedor Como tá os relacionamentos dele Será que se você fizer ali um processo de coaching de desenvolvimento de gestão das emoções de clareza sobre os relacionamentos de melhorar a saúde dos relacionamentos dele Será que ele não vai performar mais em vendas eu ouvi uma vez

o Paulo Vieira falando que quando você tem algum aspecto dos 11 Pilares da sua vida que tá muito machucado ele afeta negativamente no mínimo em 30% todos os outros então muitas vezes a baixa performance vendas não é só relacionada a técnica não é só relacionado ao processo de vendas mas às vezes o cara tá com algum problema muito grave em casa isso tá afetando 30% do resultado dele que você vai ajudar ele ajuda ele a ter uma saúde emocional melhor nos relacionamentos dele porque isso vai impactar o resultado dele vendas então terceira coisa relacionamentos e

quarta coisa ambiente sobre dois aspectos o ambiente que ele vive das pessoas que ele convive tanto no trabalho o ambiente sempre vence né o ambiente sempre vence o ambiente físico também tá como que é a mesa dele de trabalho ele faz home office Como que é o ambiente de trabalho é claro entre a luz entre o argila ou não ambiente fechado não tem luz tudo isso influencia o nosso comportamento então o ambiente físico quais são as ferramentas de trabalho que ele precisa o ambiente organizado é limpo é arejado né ali ele tem ele visualiza coisas

ali ele consegue ver um o ranking dos vendedores ele consegue ver ali a campanha do mês que vai ter uma viagem para o melhor vendedor tem a foto lá ele tá perto do mapa de sonhos Dele que a gente tem que incentivar os vendedores a ter um mapa de sonhos então eles chegam qualquer qual que são os seus objetivos de curto médio de longo prazo Coloca aí coloca a data faz uma meta Smart com um mapa de visualização time de venda ter isso de preferência na mesa dele pequenininho ele coloca a minha meta tal data

é isso daqui eu quero estar então data ganhando isso para minha família eu quero viajar eu quero comprar minha casa eu quero trocar de carro eu quero construir sei lá o que que ele quer mas tem que estar ali ó nesse ambiente ele vê onde ele quer chegar porque olha que ele tropeçar meu amigo que vai fazer ele levantar e olhar para aquilo e falar não mas é pelo meu filho se não é por um O quê é por um quem tem que ter alguma coisa que vai fazer esse cara não desistir né torne claro

então Claro tem que estar claro para você entender Claro torne atraente né além de ser claro tem que ser atraente né qual que era os outros dois lembra Thaíse era torne Claro tornem atraente e tinha mais do do do relevante não não não aí ele fala isso cata o teu objetivo torne ele Claro torne ele atraente Ele tem ele dá uma formulinha isso daí né E aí ele tem quatro perguntas lá que como posso paterna claro como eu faço para tornar atraente e aí tem mais dois agora de cabeça assim meu cérebro mas também Esqueci

essa parte eu tenho que ler de novo ele é muito bom se eu falar uma coisa que também me lembrou né de coisas que eu estudei né então entre as coisas que eu estudei e para mim isso tudo é muito importante no nosso dia a dia isso daí pela terapia inclusive gravei um podcast com ele e uma das coisas que eu aprendi na hipnoterapia é que a gente pode dar sugestões para as pessoas e o Cérebro aceita sugestões né e dependendo da ferramenta que você usa do cenário que você usa a gente tem porque o

nosso cérebro ele tem um fator crítico e o pra sugestão funcionar você tem que ultrapassar esse fator crítico né ultrapasso fator crítico e você joga sugestões porque a gente foi criado com sugestões Então se a gente recebeu aquela aquela sugestão da nossa mãe a nossa mãe tem autoridade o fato de ter autoridade faz com que passe pelo nosso fator crítico né E aí a mãe falou ah você é um vagabundo nada do que você faz dá certo você não vai dar certo nunca na vida isso foi uma sugestão uma sugestão e é uma sugestão que

como foi a mãe que falou o pai que falou um tio que falou né ela passou o fator crítico e ela vai criar crenças ela vai criar impactos então da mesma maneira que eu posso fazer isso de uma maneira negativa eu posso fazer isso de uma maneira positiva Então é se você cria um ambiente onde você conduz o teu colaborador para fazer uma respiração né para fazer uma respiração para fazer uma visualização você falou respiração fazer uma visualização e para ele se acalmar naquele momento que ele se acalmou o fator crítico dele baixou e você

consegue jogar uma sugestão na cabeça desse funcionário Então você fala a partir de agora né você entende que você tem capacidade de fazer boas vendas você tem capacidade de aprender você tem capacidade de fazer conexões E aí são as sugestões que você coloca na cabeça da pessoa são sugestões você pode dar essa sugestão para o seu funcionário você vai melhorar a vida do seu funcionário né você vai fazer ele entender que ele é capaz porque talvez nunca ninguém falou para ele que ele fosse capaz você vai fazer várias sugestões que você vai melhorar a vida

dele e automaticamente vai melhorar a performance dele né aí beleza eu aprendi isso até fiz um plano para fazer isso mas eu encontrei uma barreira no meu gerente de vendas no meu gestor comercial né o gestor comercial não tá mais lá e eu retomei isso me lembrei disso e eu vou voltar com este plano né chega de manhã cara vamos colocar ali um áudio uma música de meditação trabalha a respiração então ó fica aqui na minha voz então hoje o dia vai ser incrível nós somos capazes está ouvindo concentra na minha voz você é capaz

você tem melhor técnica de venda Você tem o melhor treinamento de produto né e a partir disso você consegue se adequar o perfil do cliente é uma sugestão que a gente dá né consegue que o perfil do cliente e você vai conseguir fazer boas vendas Imagina você fazendo boas vendas imagina no final do dia você batendo a tua meta e não sei o que é uma sugestão que você faz você demora dois três minutos para fazer essa sugestão eu nunca fiz isso né eu tô falando porque enfim a gente estuda né e é uma como

você falou de técnicas de ferramentas de gestão emocional inclusive na sugestão não você vai conseguir controlar suas emoções né na sugestão você faz isso eu acho que é uma maneira de melhorar o ambiente de trabalho porque você melhora o ambiente do trabalho você melhora os relacionamentos você fazendo isso né você cria um relacionamento de confiança um relacionamento que empodera os colaboradores né então você falou identificar emoções gerenciar as em cuidar dos relacionamentos e da saúde dos relacionamentos e cuidar do ambiente gostei disso daí pensei nisso agora foi um site que eu tive eu acho que

vai fazer muita diferença e assim ó cara se a gente colocar 30% isso aqui em prática você vai estar na frente de 99% das empresas Agora eu te pergunto se a gente tem um ambiente assim se a gente promove coisas que a maioria das empresas não promovem se você tem técnica para ensinar os seus vendedores a serem bons esse cara não vai querer sair da sua empresa se ele tem perspectiva se ele tem ambiente e se ele tem técnica e ainda é esse Por que que ele vai sair porque ele pode enriquecer lá ele pode

crescer lá e a medida que ele quer você tá enriquecendo 10 vezes mais é esse deveria ser o nosso desejo cara eu não posso querer que o meu que o meu vendedor tenha um teto de chegada porque eu não quero ter teto na sua empresa Você quer ah não vou faturar só um milhão que tá bom pô se você não quer ter teto faça com que a porta de entrada da onde entre o dinheiro de fato vai fazer essa empresa crescer que as pessoas olham olham também como algo infinito é Infinito infinito quanto cara quanto

você tiver capacidade de fazer o legal do infinito para todo mundo Exatamente exatamente Então acho que isso faz muita diferença tá muito relacionada a retenção dos talentos a parceria dessas pessoas hoje em dia a gente vê né a gente tem alguns amigos que trabalham e falam de Burnout os times de vendas hoje são um dos maiores núcleos de instalação do Burnout por falta de gestão emocional por ambientes extremamente como é que é tóxicos às vezes não e de muita pressão né então assim é estimulado energia baixa sabe instigando muito acho que competição é muito importante

tem que ter competição mas não pode ter rivalidade que são coisas completamente diferentes competição é uma coisa rivalidade é outra competição promove crescimento rivalidade promove problemas de relacionamento e às vezes as empresas promovem rivalidade às vezes entre Líder entre liderado entre os próprios membros do time né então ter um ambiente competitivo saudável com ferramentas com ajudando esse cara resolver esse problema da casa dele problema de relacionamento com a esposa com filho com ele com possibilidade de crescer imagina a retenção que você tem você vai você vai formar excelente talentos e você vai ter a retenção

desses talentos fazendo com que a sua empresa cresça então é uma questão multifatorial Como eu disse no começo mas é algo totalmente possível né de ser feitas Olha só Marcelo Dani se tivesse uma plateia agora eles iam falar ainda se você pudesse olhar para Dani que começou a trabalhar com 14 anos falando né com 14 anos e se pudesse dar um conselho para Dani de 14 anos hoje depois de ter feito toda essa trajetória incrível que você fez qual conselho você daria para Dani de 14 anos nossa autoconhecimento é tudo é o primeiro passo do

Sucesso então Invista no autoconhecimento que foi o que eu fiz talvez eu falaria faça a mesma coisa que você fez eu acho que eu acho que eu fui no caminho sabe mesmo sem saber mas só continua mas comece olhando para você e depois olha para fora porque você vai ter todas as respostas legal além desse ritual de você deixar aqui uma um conselho para Dani de 14 anos a gente tem um ritual aqui que a gente vai falar sobre um comando né um comando que ficou aqui nesse nesse podcast né então eu vou convidar o

Marcelo para falar do comando dele aqui eu vou falar do meu depois a gente vai pedir para você deixar um comando Tá bom a gente finalizando aqui o nosso Episódio de número 187 Uau que legal olha foram muitas coisas né enfim teve coisas que eu notei teve coisas que eu não anotei mas já começou com eu gosto de você eu confio em você se você vai trabalhar em vendas é você eu confio em você Isso é uma conexão que você usa através das palavras a maneira como você se apresenta a maneira como você abre a

conversa né então eu acho que esse é um comando né Será que você nessa primeira impressão você tá preocupado em criar essa resposta eu gosto de você eu para você né o outro comando é a diferença entre o a pessoa que dá o vendedor e O informante né Então esse foi o comando Agora você falou na hora que você falou não conseguia notar assim com a velocidade né como a gente tá gravando Não dá para dar pause e voltar né vou ter que fazer isso depois mas você falou você nunca vai se arrepender de investir

na eficiência intelectual e emocional do seu time de vendas acho que foi alguma coisa parecida com isso aí esse é o comando mais importante você nunca Comandante vai se arrepender de investir da maneira correta na inteligência intelectual na Inteligência Emocional do teu time de vendas aqui legal olha eu gostei da abertura teve tanta coisa boa que a gente falou aqui gestão de emoção ambiente técnico sem limite mas tem duas coisas que ficaram marcadas o desejo ardente e a necessidade latente todo processo de vendas começa por uma dessas duas etapas aqui ou tem um desejo ardente

ou tem uma necessidade latente e a missão do vendedor é converter uma das duas isso aqui ficou marcado para mim se a gente partir disso aqui aplicar o resto que a gente aprendeu só 30% Já vamos estar 99% na frente exato muito bom qual que é o seu comando Dani o meu comando é eficiência e inteligência parar de bater cabeça porque hoje a gente tem tecnologia ciência e conhecimento para você ter um processo de vendas e você formar vendedores mais eficientes e mais inteligentes é sair do Óbvio olhar para as tendências porque isso vai colocar

vocês assim numa vantagem competitiva imensa são pouquíssimos empresários estão olhando para isso mas os que estão olhando estão crescendo muito muito legal e Dani quem quiser te achar como que faz te achar onde hein no Instagram Martins pro no Instagram e tem o Linkedin que a Daniele Martins também é isso vocês me acham por lá me chamam por lá profissional de para frente de profissional de prosperidade de prosperidade em breve estamos com um grande projeto aí de marketing para o YouTube bem legal depois eu anuncio para vocês para você deixa um like Compartilha esse episódio

aqui e é isso aí no YouTube te comenta enfim dá um print faz um po ST no Stories marca a gente @ Marcelo germanologia@gmail.com é isso a gente vai ficando por aqui Valeu até mais [Risadas] para você que chegou até o final desse Episódio Comandante nós preparamos um presente para você e esse presente é um resumo em PDF que ele tá aqui embaixo na descrição então para você acessar ele você vai acessar no link que a gente deixou aqui embaixo vai deixar os seus dados e você vai poder baixar esse PDF para você utilizar na

sua empresa e tenho certeza que ele vai ajudar você bastante a Relembrar os principais pontos as partes que você mais gostou e aquelas partes que você vai aplicar com plano de ação é isso espero que você tenha gostado do presente