RETÓRICA - Aristóteles (Resumen del Libro): Filosofía para PERSUADIR y CONVENCER con EXCELENCIA

como le explicarías a tu hijo de 7 años que no debe arañar a sus amigos como le justificaría su jefe que mereces más que nadie un aumento de sueldo como le expondría a un inversor tu plan de negocio para que se convierta en socio lo cierto es que cada cual tendrá un modus operandi particular para resolver este tipo de problemas interpersonales acompañado de sus propios defectos y virtudes sin embargo y si te dijera que ya hay un manual escudriñado específicamente para dominar el terreno de la sugestión confeccionado por un prominente filósofo de la antigua grecia

y cuyas técnicas se siguen aplicando todavía en el mundo contemporáneo bienvenido a retórica de aristóteles la guía definitiva para aprender a persuadir con maestría y elegancia he de aclarar que la cantidad de información contenida en el libro alcanza tal volumen y complejidad que aunque trate de sintetizar lo todo en apenas 30 minutos de la manera más sencilla va a haber factores que se escapen a mi discurso aún así prometo que de ser interiorizados adecuadamente el valor del mismo alcanzará unas dimensiones colosales en la vida del espectador sin más dilación procedamos con ello para comenzar es

menester señalar la diferencia entre retórica y dialéctica pues de nada sirve que exponga los principios de la primera sin que sepas siquiera a qué me refiero exactamente dentro de la cultura helenística la dialéctica recoge los principios teóricos necesarios para dialogar con el objetivo de descubrir la verdad mediante la exposición y confrontación de argumentaciones y razonamientos contrarios entre sí en otras palabras se trata del conjunto de cuerpos deductivos y reglas lógicas que uno habría de emplear a la hora de razonar para llegar a conclusiones fiables verídicas y objetivas en cambio la retórica es el arte de

hablar con la eficacia necesaria para deleitar convencer o conmover al receptor esto es un proceso comunicativo ordenado que tiene como fin la persuasión a pesar de que ambas disciplinas actúan de modo simbiótica y requieren de participación conjunta no han de confundirse mientras la dialéctica busca esencialmente la verdad la retórica tiene por bandera el convencimiento por ejemplo una cosa es demostrarte que el teorema de pitágoras a cuadrado + b cuadrado es igual a c cuadrado se cumple para cualquier triángulo o que la depresión puede deberse a factores hereditarios otra muy distinta pretender que lo tomes por

válido y lo incorpore como creencia propia si solamente tuviera que probar la veracidad de dichas afirmaciones entonces bastaría con que pusiera los inputs en la ecuación o mostrara un estudio acerca de la neurobiología del estrés que describa la estrecha relación entre el cortisol la hormona asociada al estrés y el trastorno mental en cuestión sin embargo qué pasaría si la persona a la que se lo estoy explicando no entendiera mis argumentos de acuerdo ambas declaraciones no dejarían de ser independientemente de que el receptor me hubiera comprendido o no pero no habría conseguido cambiar su opinión en

absoluto dialécticamente se trata de un éxito retóricamente de un estrepitoso fracaso presta atención a la siguiente cita de aristóteles en el libro uno de retórica está claro que si la audiencia pública estuviera impecablemente instruida y se ubicará en un estado mental adecuado entonces apenas haría falta recurrir a la retórica más que grave error estaría cometiendo un litigante si pensara que la muchedumbre actúa siempre desde la cordura la buena fe y la razón incluso si ese mismo hablante dispusiera del conocimiento más exacto del tema instruir a un grupo semejante empleando únicamente la vía intelectual sería prácticamente

imposible se distraen por factores no pertenecen en absoluto al tema no son capaces de seguir pruebas exactas basadas en hechos reales son receptivos a los halagos y reacios a las críticas tratan de confirmar sus creencias preestablecidas y para colmo están mal acostumbrados al mal uso de este bello arte por ende he aquí la condición primaria de la retórica aristotélica la adecuación no sólo se valora el objeto lo cual es un rasgo en común con la dialéctica sino también el sujeto dicho esto garantizará la aplicación de los siguientes puntos que consigas convencer al interlocutor o a

la audiencia en todas las circunstancias siento desilusión arte pero no empero la ausencia de eficacia absoluta no les priva de su eficacia estadística el retórico se encuentra en una situación similar a la del médico pese a que disponga de un amplio conocimiento sobre el cuerpo humano el catálogo de enfermedades y diversos remedios para prevenirlas y curar las es inevitable que alguno de sus pacientes muera por su parte el maestro de la retórica sabe que hay cosas que dependen de él verbigracia comprender bien el método y otras que no véase actuar siempre desde la lucidez mental

o el hecho de que el receptor tenga la más mínima intención de atender ahora qué podemos hacer para maximizar la probabilidad de que nuestra plática cale en el prójimo en primer lugar es necesario saber que una prédica consta de tres elementos constitutivos el hablante el oyente y la temática a raíz de esta división tripartita parece lógico concluir que los medios técnicos de instigación responden a cada una de estas tres partes el carácter del hablante esto es el ethos el estado emocional del oyente esto es el pazos y la estructura del argumento en sí mismo esto

es el logos vamos con cada uno de ellos 1 persuade mediante el argumento cuando demuestra o pretende demostrar que algo es el caso en otras palabras el logo se atiende puramente al contenido que sale de la boca del retórico aunque no por ello dejando de lado aspectos tácticos y estratégicos que hacen de él un fragmento convincente en lo que a esto respecta podemos distinguir dos partes fundamentales dentro del logos la esencia entendida como el grado de corrección lógica y de verdad ontológica epistemológica y proposicional del tema en cuestión y el estilo que consiste en la

belleza superficial del discurso a fin de cuentas el objetivo principal es buscar un punto de equilibrio entre la prueba y la persuasión es decir entre el qué y el cómo por un lado hallamos en la esencia del argumento dos recursos sumamente útiles a la hora de razonar creo conveniente abrirme paso por el corazón de la retórica aristotélica el tec medium cuya traducción directa del griego es prueba o evidencia se trata de un tipo de enzima en el que se ofrece un razonamiento de carácter deductivo irrefutable innecesario por defecto lo entenderás mucho mejor escuchando este pasaje

entre los múltiples indicios algunos presentan una relación de particular a universal y otros de universal a particular por un lado los primeros poseen la propiedad de ser rebatibles por ejemplo todo el que afirme los eruditos son justos porque sócrates era erudito y justo estaría ofreciendo un indicio más éste sería de carácter refutable por ir desde un particular sócrates es erudito y justo hacia un universal todos los eruditos son justos suponiendo que sócrates fuera sabio y justo como pocos hombres lo han sido esto no implicaría necesariamente que todo sabio sea justo es más a uno le

bastaría con encontrar un único contra ejemplo es decir un erudito injusto para refutar la conclusión precedente así pues como podríamos protegernos de este error sigamos leyendo por otro lado los segundos indicios son automáticamente inapelables si uno dijera sí que esta persona está enferma porque tiene fiebre o sé que esta mujer ha dado a luz porque tiene leche estaría ofreciendo una prueba que absolutamente nadie podría contradecir al ir desde lo universal todo el que tiene fiebre está enfermo y toda mujer que da a luz tiene leche hacia lo particular él está enfermo porque tiene fiebre y

ella ya ha dado a luz porque tiene leche en tal caso los hechos se presentarían como evidencias el factor clave es que al constar común en tema o silogismo truncado esto es aquel en el que se elimina una de las premisas al darse por sabida o ser demasiado clara el tec medium goza de una simplicidad envidiable verbigracia cuando decimos sócrates es un hombre y por lo tanto es mortal estamos dando por hecho que la audiencia sabe ya de sobra que todos los hombres son mortales lo cual otorga agilidad al hablante en pero como has podido

observar la efectividad de este procedimiento tiene sus límites nótese que si cambiáramos el orden de los factores siendo esta vez de lo individual a lo general podríamos recaer en el error anterior quien dice sé que esta persona está enferma porque está respirando rápido está asumiendo que todo el que respira rápido está enfermo lo cual es falso hay que tener cuidado con la extracción de conclusiones y pitadas de observaciones puntuales en efecto uno puede hiperventilar por sangrado o infección pero también por causas distintas a estados patológicos tales como mantener un encuentro sexual correr cinco kilómetros seguidos

o sufrir un ataque de pánico ergo una solución práctica ante esta problemática sería modificar la anterior afirmación por un cabecita posibilidad de que esta persona esté enferma o algunas personas que respiran así de rápido están enfermas para subsanar así el margen de error de la inducción aristóteles dedicó un libro entero para mostrar qué razonamientos deductivos son válidos desde el punto de vista formal y cuáles no a los cuerpos lógicos que presentan validez los bautizó con el nombre de tópicos ya los que son incorrectos los denominó falacias para exponer todos y cada uno de ellos el

detalle no necesitaría un vídeo sin un curso entero dame paciencia porque ya lo estoy preparando no obstante algo que sí podría hacer a corto plazo en caso de que mucha gente lo demandará en la caja de comentarios es un corto documental de dialéctica donde abordaría los más importantes por ahora es menester continuar con el segundo recurso de la esencia argumentativa el paradigma cuyo significado es paradigma o ejemplo aristóteles lo describe de la siguiente manera el paradigma no es una deducción absoluta como el tec merion que anexiona el todo con la parte ni tampoco una inducción

absoluta que conecta la parte con el todo sino una inducción de carácter relativo es decir aquella que asemeja la parte con la parte lo semejante con lo semejante pues cuando ambas proposiciones caen bajo el mismo género es más conocida que la otra estamos ante un ejemplo si alguien deseara probar el dionisio intenta la tiranía tras haber pedido una escolta debería mencionar que piscis trató aspiró ella pidiendo una escolta y habiendo la obtenido se hizo tirano así sucedió también contra gene se negara y otros tantos conocidos aún sin saber a ciencia cierta con qué motivo demandó

dionisio la escolta uno podría exhibir dicho paralelismo si sospechara firmemente de él ofrecer ejemplos prácticos es una manera excelente de conectar con los oyentes pues la información que se puede representar con facilidad vivacidad y accesibilidad en la mente tiende a ser recordada como más creíble probable y verídica así los paradigmas recorren diversos campos del saber y pueden revertirse de distintas formas analogías historias metáforas comparaciones etc este inversor es un carroñero que se ha aprovechado de un momento de debilidad colectiva los litigios son como un partido de fútbol nunca se sabe lo que ocurrirá hasta el

último minuto para que comprendan el fenómeno de la disonancia cognitiva les contaré la fábula del zorro y las uvas o la filosofía es al hombre lo que el anciano a su bastón es imprescindible estudiarla en las escuelas lo paradójico del asunto es que yo mismo estoy utilizando ejemplos para que te des cuenta de la importancia de utilizar ejemplos a la postre el buen orador se propone construir un castillo de conocimiento mediante una demostración retórica que siga la estrategia siguiente para que el grupo objetivo crea una tesis que el hablante debe seleccionar primero un conjunto de

oraciones p1 p2 etcétera con las que ya estén de acuerdo y sean estructuralmente impugnables a continuación se trata de combinarlas mediante diversos cuerpos deductivos y ejemplos prácticos de suerte que la audiencia comprenda que q procede necesariamente de las oraciones anteriores esta es la clave no se trata de imponer la conclusión forzosamente sobre el receptor sino de facilitarles el camino para que se crean que son ellos mismos los que han desembocado en la tesis propuesta tan pronto como entiendan que la conclusión se puede demostrar sobre la base de premisas que ya toman por verdaderas o creencias

socialmente aceptadas el sesgo de confirmación la heurística de disponibilidad y la facilidad cognitiva harán el resto del trabajo por otro lado es imprescindible cuidar el estilo que consiste simple y llanamente en la naturaleza lingüística del argumento y es que un buen discurso debe cuidar aspectos tan esenciales como la gramática y el léxico así como respetar la adecuación a la situación comunicativa herencia en las ideas que representa y cohesión entre todos los elementos el pensador declaró en el libro 3 en lo que concierne al estilo éste ejerce un cuantioso impacto sobre la claridad y por ende

es necesario hasta cierto punto en la enseñanza de hecho según aristóteles la excelencia en la prosa depende del grado de claridad que porte el mensaje pues el propósito genuino de cualquier presentación charla o discusión es dejar algo claro es decir que el oyente comprenda lo que se está diciendo es por esto por lo que uno ha de tomar las debidas modalidades si el lenguaje se vuelve demasiado banal pobre o caótico será muy difícil atraer la atención de la audiencia para evitar esta tendencia conviene recurrir a expresiones dignas o elevadas que se desvíen del uso común

puesto que un vocabulario novedoso tiene la ventaja de evocar la curiosidad del público ahora bien recuerdas cuál es la máxima que el autor expuso en su obra ética a nicómaco la cual ha trascendido generaciones en el campo de la ética exacto aurea mediocritas la virtud se encuentra en el término medio entre dos extremos viciosos en lo que la retórica respecta pasarse de culto empleando variopintos tecnicismos junto a una escabrosa terminología es la receta perfecta para que la comunicación se fragmente o me vas a decir que esta última frase no se podría haber escrito de forma

más sencilla sin perder un ápice de su significado no obstante uno debe guardarse de excesos en lo que al léxico respecta si éste estuviera muy dignificado o fuera excesivamente sublime en relación con el tema de la prosa la audiencia podría desatender la exposición o peor aún sospechar que el emisor está utilizando sus palabras para maquillar su ignorancia y sus verdaderas intenciones recuerda el equilibrio entre la banalidad y la elevación es la claridad está bien querer despertar la atención del espectador con frases inesperadas y expresiones exóticas siempre que se entiendan y conserven la sencillez una vez

seamos conocedores de las estructuras lógicas y racionales que nos permiten dar un salto en la calidad del argumento es hora de que nos enfoquemos en el segundo componente fundamental de la retórica el ethos cuya traducción literal es costumbre o hábito para aristóteles somos lo que hacemos repetidamente motivo por el cual no es de extrañar que otra interpretación más profunda del término sea conducta o personalidad así pues qué estrategias podríamos llevar a cabo con base en nuestra forma de ser según el autor la persuasión por el carácter del hablante se logrará siempre que su discurso sea

digno de crédito puesto en palabras más llanas si el orador parece creíble la audiencia formará el juicio de que las proposiciones presentadas por él son verdaderas y aceptables esto es crucial en aquellas materias de debate cuya respuesta no sea inequívoca esto es que haya lugar para la duda y no tengan sus raíces en el conocimiento exacto por consiguiente como denota tomás calvo martínez no siempre es posible argumentar científicamente muy a menudo uno se ve en la necesidad de razonar en ámbitos que no son susceptibles de demostración por ejemplo piensa en la deliberación sobre temas morales

o políticos o en general en cualquier dominio en el que opiniones discordantes colisionan en este sentido cómo justificaría delante de tus amigos que conviene bajar los impuestos para sanear la economía y de qué forma alex pondrías a un juez que un determinado artículo del código civil debe ser revisado y modificado es que existe acaso una única respuesta ante problemáticas de este tipo debatible cuanto menos nótese la ironía del asunto si estuvieras en desacuerdo conmigo podríamos incluso debatir acerca de si estos temas son en sí objeto de debate no todas las ideas están encerradas en una

caja cuadrada aunque uno pueda valerse de la retórica en diferentes esferas del conocimiento es bastante más frecuente aplicarla en asuntos divergentes morales prácticos y públicos todo esto está muy bien pero como se las arregla el hablante para parecer una persona creíble pues el libro 2 destaca tres habilidades cruciales un carácter virtuoso es decir el arte inteligencia práctica es decir phrónesis y buena voluntad es decir que uno ya con objeto de ilustrar este punto proporcionará un ejemplo supón que deseas mejorar tu salud y forma física de una vez por todas y decides contratar a un entrenador

personal para que te asesore en materia y que acompañe durante el proceso tras navegar un poco por internet estás con un fenómeno muy curioso hay dos profesionales que disponen de la misma cualificación conocimientos laboral e incluso edad es más ambos te exponen por llamada planes de entrenamiento idénticos y unas tarifas prácticamente similares eso sí con una pequeña salvedad uno de ellos no está en forma el otro sí lo está dicho esto responde con sinceridad a quién de ellos contratarías o mejor todavía cuánto tendría que bajar el precio o mejorar sus servicios el entrenador no entrenado

para que le seleccionadas probablemente las personas más analíticas adoptarían un enfoque mí ya no es decir mostrarían total indiferencia si tengo las llaves de tu celda pero te dijera que aún no he encontrado las mías te negaría en caso de que te ofreciera tu libertad al fin y al cabo ambos tienen exactamente las mismas papeletas desde el punto de vista dialéctico sin embargo los clientes más pragmáticos down your heart que mezclan factores racionales con los emocionales directamente se decantan por los segundos resaltaría lo evidente si ni siquiera él ha conseguido optimizar su condición física como

espera que yo lo haga tiene que cumplir con lo que predica aristóteles distinguía entre dos tipos de sabiduría la sofía y la from es is por un lado la sofía consiste en la sabiduría aplicada un marco teórico y recoge habilidades tan esenciales como la capacidad de distinguir lo real de lo ficticio la cantidad y calidad información que alberga tu mente y la correcta manipulación de cuerpos deductivos y razonamientos inductivos por otro lado la from es is consiste en la sabiduría práctica esto es la aplicación de todo el tejido conceptual previo en forma de acciones y

hábitos a la hora de defender nuestras ideas es imprescindible transmitir al interlocutor la tranquilidad de que no sólo las conocemos sino que además la vivimos de que no sólo forman parte de nosotros sino que nosotros formamos parte de ellas aunque uno conozca mucho y se para entrelazar dichos conocimientos para obtener una visión fidedigna de la realidad ha de trasladarlos a la praxis si quiere maximizar su capacidad persuasiva si la congruencia es necesidad una persona de mi edad que ya lo ha visto todo tiene sus dudas acerca de este hombre mi estancia en el ejército me

ha enseñado que la precaución es ahora la mejor estrategia como médico especialista le confirmo que este tratamiento generará buenos resultados y espérate porque todavía no ha llegado el plato fuerte en los párrafos anteriores hemos presumido la buena intención del emisor pero qué ocurriría si alguien quisiera inculcar adrede falsedades en otra persona este es uno de los peligros inmanentes a esta práctica y si un político infame se aprovecha del miedo y la ignorancia para difundir mentiras y si una institución religiosa se escuda en sus dogmas para ocultar hechos científicos y si un cónyuge se refugia en

la confianza de su pareja para cometer una infidelidad en definitiva qué ocurriría si alguien lograra convencerte de que una acción o creencia poco ética es correcta de que un hecho o una afirmación falsa es verdadera o de ambas tras todo lo mencionado sería deseable que uno defendiera a capa y espada lo verdadero y lo ético por encima de todas las cosas si crees que es esto lo que ocurre de facto despierta no vivimos en un mundo de piruletas y colores el propio aristóteles considera su sistema de gran utilidad pero los buenos fines para los que

la retórica es útil no definen la capacidad retórica como tal así pues el pensador no pudo en admitir que en efecto se trata de una herramienta pudiendo ser empleada por personas de carácter virtuoso o depravado esto es puede ser canonizada en buenos o malos propósitos no obstante también justificó que el riesgo de una praxis viciada ya sea por errores en su ejecución o por malas intenciones es compensado con creces por el beneficio que la retórica reporta pues es mucho más fácil propugnar lo justo y lo bueno que en lo contrario por ello la condición más

sustancial es la honradez o buena voluntad una vez hemos pulido técnicamente el discurso en sí y nos hemos puesto a la altura ética y moral que requiere su difusión es hora de jugar con el estado emocional del oyente si esto último puede sonar irónicamente un tanto pretencioso manipulador y falto de ética y es que el elenco de retóricos que precedió aristóteles makino una amplia gama de estratagemas que dejan bastante que desear desde provocar emociones conflictivas en la audiencia para que les atendieran sus facultades racionales aprender a calumniar al jurado con mentiras muy elaboradas o desviarse

de un punto concreto del debate cuando uno se siente incómodo o desconoce cómo abordarlo no me malinterpretéis por supuesto que el autor también enseña a despertar pasiones en el público pero condena fervientemente el ejercicio de lo que se presupone un bello arte para fines egoístas e indecentes razón por la cual lo hace desde el cumplimiento de las tres condiciones del ethos expuestas en el apartado anterior arete phrónesis y aun hoy en presta atención a su cita la prioridad del hablante es el cuerpo lógico del mensaje no utilizaríamos la apelación al sentimiento si el público estuviera

verdaderamente instruido más sabemos que no es el caso así pues considera en esta vía como una necesidad ante la falta de preparación de los oyentes el término pazos significa pasión estado de ánimo o emoción y recoge precisamente el conjunto de destrezas que permiten al orador crear intensificar o disminuir las emociones ajenas pongamos un par de casos en los que apalancarse en este recurso es decisivo si fueras un padre como le explicarías a tu hijo que es importante estudiar matemáticas en el colegio si fueras un gestor financiero como le propondría es tu plan a alguien que

no tiene ni idea de dinero en aras de abordar dichos problemas uno podría recurrir a la curiosidad y al entusiasmo sé que te encantan los videojuegos sabías que la industria se encuentra en alta demanda te has planteado alguna vez dedicarte al desarrollo de videojuegos los mejores desarrolladores son unos frikis del diseño la programación y las matemáticas yo creo que tú vales para esto otra manera es inducir al miedo y el arrepentimiento escucha no tiene que ser necesariamente conmigo pero yo preferiría confiar el patrimonio que tanto me ha costado generar a un especialista que permanezca atento

a lo que sucede en el mercado que tener que ver cómo pierde valor conforme pasan los años por dejarlo en manos de las entidades bancarias a ellas no les interesa que tus ahorros crezcan sino maximizar su beneficio está claro que las personas no juzgan de la misma manera desde la alegría la sorpresa la tristeza aristóteles pone en el libro 2 un caso muy común en la justicia de la época un magistrado que está en un humor amistoso y cordial tenderá a pensar que el individuo al que se le imputan cargos penales no parece haber cometido

ningún mal o solo lo ha hecho en justa medida por el contrario si ese mismo juez estuviera de mal humor les puedo asegurar que los ojos con los que evaluaría el caso no serían los mismos su veredicto se volvería más punitivo dicho esto existe alguna técnica que el pensador llevará a cabo para modificar el estado emocional del receptor pues sí y ésta se basa esencialmente en conocer la definición de cada emoción significativa para comprender bien la estrategia leer el texto siguiente entendemos la ira como un deseo de venganza notoria acompañado de dolor debido a un

desprecio conspicuo dirigido contra uno mismo o las personas cercanas a uno cuando tal desprecio no es merecido de acuerdo a esta descripción alguien que crea haber sufrido un desaire por parte de una persona que no tenía el derecho de emitir lo sentirá rabia con esto ya es posible extrapolar las circunstancias en las que un individuo puede enfadarse hemos de deducir cuál es el estado mental que genera la cólera contra quien se ha enfurecido y por qué razón te invito a aplicar este planteamiento al resto de emociones que desees engendrar confusión celos euforia apatía asco agobio

esperanza etcétera lo mejor es que el orador ni siquiera ha de salirse del tema en cuestión es más que suficiente con detectar qué aspectos del mismo están causalmente conectados con la emoción que se busca suscitar o amainar aristóteles no se enseña con esta obra maestra que la retórica no es un pariente pobre de la lógica ni tampoco un conjunto de artimañas cuyo único fin es ganar la causa a través del sinsentido generalizado más bien consiste en el arte de aportar verdaderas exhibiciones argumentos y justificaciones susceptibles de ser revisados con la finalidad de influir en el

sistema de creencias de un número indefinido de personas desde el momento en el que pazos esos y logos convergen armónicamente hacia la persecución del bien común no se me ocurre mejor herramienta en el arsenal de la civitas ahora yo te pregunto estás preparado para utilizarla [Aplausos] [Música]