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[Música] é com muito prazer que hoje começamos mais um episódio do Rod da prospecção promovido por econodata melhor amigo do vendedor b2b e hoje a gente vai falar por um tema que mu gente tem pedido pra gente comentar no nos comentários de dos nossos vídeos né do nosso material de rede social eh até nos podcasts que a gente colocou que a gente gravou também muita gente pede pra gente falar sobre métodos de abordagem em vendas b2bi Então hoje a gente vai focar nesse assunto falar tudo sobre abordagem que é extremamente difícil e delicado e para

falar sobre isso eu trouxe dois super especialistas aqui do mercado que tenho a honra aqui de participar desse podcast com vocês né o Carlos da eh Pipe Run né head de vendas da Piper Run e o Pedro né de novos negócios da mbw né então Obrigado aí pelo convite por terem aceito né o nosso convite e eu vou passar a palavra aí pro pro Carlos também se apresentar um pouquinho aí pro pessoal que tá nos assistindo poder contar rapidamente a história dele primeiramente obrigado Paulo pelo convite prazer est aqui em nome da PIP ran agradecemos

imensamente esse convite poder trazer experiência e conhecimento para ser disseminado com todo esse público que assiste o roda de prospecção inclusive Nós também assistimos consumimos o material aí em parceria e é um prazer est aqui eu atuo na PIP Run desde 201 2019 como Red de vendas e venho trabalhando também já na área com ial quase 10 anos estava comentando com o Pedro já na chegada que a gente tava se conhecendo também tive uma passagem como consultor de empresas então fiz uma transição pro mundo comercial e acabei graduando em gestão comercial fazendo pós-graduação em gestão

de vendas e negociação e agora tô concluindo mais uma em neurociência consumo e marketing então espero colaborar bastante aqui para com vocês no podcast Que bacana obrigado Carlos aí por ter aceito o convite e neurociência hoje tem tudo a ver com vendas né um assunto super em voga assim muito legal legal Pedro conta um pouquinho da nossa história pra gente legal obrigado obrigado Paulo pelo convite também Carlos né pela participação aqui conosco o grupo mbw fica muito feliz de est participando né O econodata que é aí nosso parceiro já nesse processo comercial então meu nome

é Pedro sou gerente de relacionamento e novos negócios no grupo mbw né um escritório composto por um escritório de advocacia E Consultoria tributária visando ali eh benefícios econômicos para as empresas né então Eh sempre com soluções jurídicas personalizadas né que é o que a gente busca venho aí atuando na área comercial então desde iniciei todo o o projeto lá comercial dentro do escritório passando por todas as áreas ali SDR bdr executivo de vendas e até chegar nessa parte deente de de relacionamentos novos negócios que bacana Obrigado também por ter aceito o nosso convite aí ob

eh realmente essa especialização na área de vendas pessoal tá começando a fazer bastante que legal vocês já tão avançados também nesse processo né por isso a gente trouxe vocês aqui para falar sobre isso e Mais especificamente sobre métodos de abordagem e vamos começar a nossa metralhadora de perguntas aqui então Brincadeiras à parte é um bate-papo é uma roda bem fluída aqui de conversa né a gente traz alguns temas agora sobre abordagem metodologia E aí a gente vai conversando sobre isso e eu vou puxar Então a primeira questão pro Carlos né pra gente dar o início

do princípio do começo aí sobre metodologias métodos de abordagem né eh como é que a gente pode começar no campo de batalha né abordagem é uma coisa normalmente o que os vendedores mais têm medo na prospecção é a primeira abordagem o medo de ser rejeitado ou de ser xingado né por isso que pediram tanto pra gente para abordar esse assunto aqui no nosso roda da prospecção eh conta um pouquinho como começar nesse campo de batalha e como se preparar para porque não é só para chegar e abordar a gente precisa de uma preparação né conta

um pouco aí da da tua experiência Carlos sobre como se preparar para esse processo de abordagem legal Ótima pergunta e a gente passa por isso e um ponto muito relevante que tu comentou ali é o Medo da rejeição né esse é o fator principal do nosso cérebro de ter um medo de fazer essa abordagem Então como tu comentou a neurociência veio para trazer e desmistificar isso no sentido de trazer mais con ferramentas e métodos pra gente tirar essas percepções ou até mesmo essas vieses que a gente já tenha e colocado como crenças verdadeiras mas uma

abordagem pode ser amigável familiar e até mesmo sendo trabalhada sintomas positivos dessa pessoa né O que que é principal para ser feito nesse momento identificar quem é o teu cliente esse seria o primeiro passo pra gente saber com quem que a gente vai conversar qual é o modelo desta pessoa E aí a gente vê muitas eh siglas do inglês que é o ICP né o perfil de cliente ideal e aí traçar esse perfil de cliente ideal pra gente também constituir Quem são as personas que a gente vai comunicar então além do perfil do cliente ideal

eu vou falar com um gestor de marketing eu vou conversar com um CEO eu vou conversar com o gerente de vendas cada uma dessas desses personagens existe uma linguagem a ser modulada na frequência para que que ele tenha um bom entendimento e uma boa perceptiva de retorno sobre o que a gente tá comunicando então o fator chave principal sempre é identifique o seu público alvo e module essa conversa na frequência que ele vai ter uma maior receptividade e você criar esse raport com essa com essas pessoas né maravilhoso acho que a gente começou muito bem

aí né que é conhecer bem o interlocutor que a gente vai falar e adequar Nossa linguagem a ele né porque às vezes tem linguagens muito distintas para públicos muito distinto você pode usar uma linguagem mais específica para um público por exemplo mais de decisor executivo mais Sênior eh e ser super assertivo com esse público e não ser assertivo com por exemplo o pessoal da parte operacional então tem linguagens muito específicas para cada um dos públicos então primeira coisa é entender o público né para com quem que eu tô falando com quem que eu tô conversando

e traçar essa linha de comunicação muito muito legal e vocês lá na mbw Pedro como é que funciona nessa questão de de abordagem de entender os públicos que vocês estão trabalhando perfeito a gente traza ali um um perfil né onde a gente vai eh fazer essa abordagem o que que é o ideal é que a gente consiga através de dados né públicos que a gente consiga entender essa empresa entender o cenário Desde o tempo da fundação dela a gente conseguir ir atrás da história dessa empresa né porque são são pontos que a gente que vai

agregar isso junto ali na venda a gente entender os pontos de objeção que talvez aquele cliente cente ele vá trazer ess até mesmo comentar de rejeição ou objeção né a gente também tentar entender Se esse cliente tem uma rejeição ou uma objeção que ele vai apresentar eu ter que tentar são coisas diferentes né Daqui a pouco ele tem só uma objeção momentânea que a gente consegue contornar ou já é uma rejeição para aquele trabalho que a gente vai apresentar para ele né mas de uma maneira geral a gente também faz todo esse esse mapeamento de

perfil né verificando todas as possibilidades daqui a pouco como já vem mais para um viés eh da advocacia se já tem algum processo ou não que que a gente consegue ofertar dentro do escopo de trabalho que a gente tem para melhoria para esse cliente né bacana muito bom muito bom só um ponto aí Paulo que complementando que o Pedro colocou é muito importante isso a gente entender o que que é uma objeção e o que que é uma rejeição e não tomar uma objeção como sendo uma rejeição E aí trabalhar em cima dessa objeção então

isso é primordial pra gente ter prin princialmente uma abordagem mais Franca e poder conduzir essa conversa aonde a gente quer chegar com essa e prospectado isso maravilhoso Então pessoal olha só que interessante já surgiu um conceito aqui pra gente ter muito claro que eu vou puxar o outro gancho que é o do Medo um gancho mais psicológico de neurociência que é a diferença entre objeção e rejeição rejeição é eu não quero né para mim não funciona nesse momento ou não funciona não faz sentido para minha empresa não quero a objeção É talvez eu não queira

por causa do preço é mais comum né ou porque não tem essa funcionalidade mas pode ser substituída por outra o momento não é agora o momento não é agora né então tem tem uma série de coisas que talvez possam ser contornadas isso são objeções E o pessoal aí normalmente né os mais vendedores mais Juniors acreditam que a objeção é uma rejeição E aí não vai para cima a gente tem que ser persistente tem que insistir E aí vem um ponto que eu quero trazer foi muito legal falar de neurociência pra a gente falar um pouquinho

de de Psicologia também do ser humano né porque isso funciona para todo mundo né para todo mundo eh como é que a gente pode vencer o medo de abordar todos temos né todos temos às vezes pessoal acham não vendedor Senior eh não tem mais medo vai aborda vai de boa Vai tranquilo mas em maior ou menor grau todo mundo enfrenta isso porque somos humanos né o que a gente faz a gente vai aprendendo a lidar melhor com esse medo para conseguir abordar com mais facilidade com mais naturalidade como é que tu lida como é que

tu vê essa questão Carlos de ajudar pessoas que dica Tu poderia dar o que que tu poderia falar para ajudar as pessoas a não terem tanto medo de abordar fator muito importante Nesse quesito é a gente ter inteligência emocional tá então primeiro estudar um pouco da Inteligência Emocional e entender Quais são os pontos e o que tá nos levando a ter esse medo sendo que esse medo pode ser um frio na barriga que me motive ou ser um grau paralisador o que não pode acontecer o medo de paralisar se eu disser que eu estou sem

medo neste momento sentado na mesa eu vou estar mentindo por quê mas isso me motiva estar aqui e desvencilhar todo o roteiro de conhecimento que a gente tem e trocar uma ideia conhecer pessoas novas e seguir prosperando aí futuramente agora se eu tivesse não conseguido chegar até aqui esse medo seria eh perigoso para a pessoa então o que que os mais experientes têm uma inteligência emocional que eles conseguem lidar com o medo ele não vai deixar de existir mas o medo tem que estar sendo confrontado com a coragem e a coragem superar esse medo a

partir do momento que a gente traga benefícios para nós mesmos se não abordarmos nós vamos estar perdendo a chance de conhecer outros cenários outras pessoas e até mesmo de trazer benefícios para essas pessoas então cada vez mais que a gente se desafia a gente vai Contra esse medo e aí no sentido de poder est se desenvolvendo cada vez mais muito muito bom muito pessoal Olhem que bacana né a gente trazendo esses pontos aqui para discutir mais psicológicos que acho que isso que ajuda muito as pessoas falam ajudar as pessoas né Eu acho que trazer isso

deixa todo mundo mais calmo mais tranquilo todo mundo passa por isso né A questão é aquela história né Se tiver medo vai com medo mesmo vai com medo e vocês lá Pedro como é que como é que lidam com essa questão mas acho que é bem esse ponto assim né tipo vai vai com medo mesmo mas eu acho que vai preparado né é isso tu tem que ir muito preparado porque tu tem que entender primeiro Prim mapear esse cliente entender o teu negócio Quanto mais tu estudar o negócio que que tu tem que tu vende

e tu entender ele tu tem mais propriedade isso já vai te ajudar com relação ao medo aquela insegurança nch o Carlos apontou muito bem assim a gente tá aqui fazendo esse episódio tem um friozinho na barriga a gente tá aqui a gente supera isso esse é o desafio o desafio da venda é esse né a gente cada venda é uma venda eu vou me que tá com pessoas e a mesma abordagem que eu tenho daqui a pouco ela vai funcionar com um ou com outro mas eu tenho que estar preparado paraas objeções que vão surgir

pras perguntas que vão que o que o cliente ou o procente vai fazer para que eu consiga dar esse andamento né marav mas com certeza às vezes tu atende clientes de menor expressão ou de maior expressão E o frio na barriga vai vir mas só te preparar né o falecido Jô Soares Maravilhoso né ele dizia ele tinha o programa todo dia né à noite lá do jo 11:30 jo 11:30 isso aí e ele disse que todo dia que ele entrava 11:30 dava Frin na barriga jo Soares né Isso mostra que a gente tá vivo né

que a gente tá vivo é assim então Olhem que bacana e o o Carlos comentou um ponto importante também da da paralisia né Eh a paralisia é quando a gente o medo tomou conta né então existem uma série de técnicas que ajudam nesse processo tanto físicas quanto psicológic terapia eu acho muito eu sou super fã de terapia né psicologia é muito ajuda horrores né então ter ajuda a gente entender entender da onde vem esse medo eh técnicas físicas como respira e vai a respiração profunda meditação então tem muita coisa para ajudar nisso A questão é

precisamos enfrentar e e ir para cima né então acho que isso é um ponto legal o outro ponto legal eh que o Pedro comentou é o da preparação uhum o quanto mais eu me preparar o quanto mais a gente se preparar menor o medo porque isso vai ficando o que que é o medo é o medo do desconhecido né Uhum não sei o que vai acontecer o desconfortável aquilo que eu não tô acostumado né então vou me preparando aquilo vai ficando mais conhecido assim não já tô preparado que nem a gente se preparou a gente

se prepara para esses podcasts né o o Carlos veio com um caderno aqui eu tô vendo tem páginas e páginas de anotações ali bem preparado então a gente se prepara E aí a coisa vai fluindo mais naturalmente e eu já vou puxar um gancho que é esse da preparação que eu já vou passar pro pro Pedro eh antes de de ligar de abordar um prospect potencial cliente por e-mail por telefone por WhatsApp de novo quanto mais a gente souber desse prospect melhor a gente vai ter menos medo e maior a chance de eu conseguir fazer

o contato e converter numa reunião e depois numa venda perfeito né como é que vocês fazem eh essa preparação Esse estudo antes do prospect do Lead antes de abordar antes de entrar em contato legal então a gente vai mapear ali o nosso perfil de cliente vai traçar a a ah algumas métricas ali e vai começar que nem eu comentei vai vai sei lá desde quantas filiais daqui a pouco esse cliente tem qual o tamanho dele quantos funcionários o que que daqui a pouco eu tenho de escopo de trabalho e aí dali a gente vai preparar

né o dentro dos escopos de trabalho que a gente tem algo específico para aquele cliente às vezes de uma maneira mais geral mas que a gente já consiga abordar né nessa nessa nesse primeiro contato às vezes por ligação né a gente nosso primeiro contato normalmente é por ligação e a gente já tá preparado ou daqui a pouco com as próprias objeções a gente já tem mapeado as objeções normalmente elas são padrões assim claro que volta e meia surge surge uma nova e volta meia a gente tá trocando B surgiu essa aqui o que que a

gente faz Opa beleza Vamos pensar junto vamos construir junto Porque o ma pad para todo mundo é preço preço para todo é igual para todo mundoo não tenho interesse agora não acabei de fazer ou o Fulano já fez enfim a gente vai mapeando ela mas a gente sempre tenta identificar né a gente já tem ali um nicho de clientes que a gente atua de perfil de clientes que a gente atua e a partir dali a gente vai desenhando essa abordagem de novo através de de de dados públicos ali que a gente consigue depois na ligação

só vai fazendo aquele checklist para ver se realmente é isso é aquilo depois já tenta trazer para uma reunião para que a gente possa ir mais afunilando ela né legal é acho que o quanto mais a gente se preparar com mais informações se munir com com isso mais fácil vai ser abordar esse cliente converter e até impressionar ele com coisas que ele não sabia que a gente sabe a respeito dele eu acho que isso faz muita mu eu já fui abordado algumas vezes assim e e funciona muito bem né E o pessoal deixa eu até

anunciar uma uma coisa importante aqui que a gente estava conversando hoje hoje a econodata ela fez um lançamento de uma nova funcionalidade que se chama grupo econômico visual o que que é isso eu consigo identificar eh os sócios de uma mesma empresa ISO a gente já tinha mas eu consigo identificar as outras empresas que aquele sócio também é sócio então eu abro um grafo uma uma árvore assim de de interrelações onde eu consigo eh ver esse sócio tá participa desse desse desse desse CNPJ esse CNPJ tem esse esse esse sócio e esse CNPJ participa de

outro CNPJ que participa de outro então eu consigo explodir essa teia e fazer um mapeamento do grupo econômico do cliente isso aí já estamos nos pedindo há muito tempo e hoje a gente tá fazendo lançamento né E o Pedro aqui da mbw já foi já teve Conseguiu usar isso antes a gente liberou para eles um pouco antes para eles usarem Isso é uma boa forma também de estudar o Lead antes de fazer contato com ele não é perfeito Na verdade até ia complementar junto quando tu falaste a gente tem usado ali o grupo econômico Justamente

por isso porque a gente mapeou aquele cliente ali aquele possível cliente ah daqui a pouco tu abriu o grupo econômico opa ele tem outros segmentos que a gente também consegue atender uhum consegue entregar resultado e isso qualificou muito Nossa isso mudou bastante ali no escritório é bom é bom ouvir isso aí muito legal muito legal parabéns mesmo pela legal obrigado é o nosso time de tecnologia lá tá de parabéns né a gente receberam muitos elogios hoje eles fizeram uma apresentação hoje de manhã lá o pessoal amou adorou assim foi e tem um impacto visual muito

forte né Então realmente faz faz muita diferença e deixa entender um pouquinho do lado do do Carlos aqui lá na na PIP Run né como é que vocês trabalham para fazer essa prospecção Que tipo de informações vamos procurar entrar um pouco mais no detalhe que tipo de informações são relevantes para vocês conhecerem do Lead antes de efetivamente entrar em contato uhum legal hoje a gente trabalha 100% em Bound marketing né então a gente praticamente recebe uma levantada de mão do nosso Lead E aí a gente faz uma qualificação em cima dele nisso não necessariamente só

isso né porque quando a gente faz um inbound marketing baseado em campanhas principalmente a gente traça perfil de cliente ideal e trabalha personas também para ter uma abordagem mais assertiva dessas campanhas e trazer o Lead qualificado para a nossa para o nosso funil e assim fazer uma qualificação o que de fato acontece é no momento que a gente recebe essa levantada de mão clássica do inbound o nosso time de pré-vendas vai se abastecer de todas as informações que a gente já captou nessa levantada de mão e a partir daí consumir todas as ferramentas possíveis de

rede social site da empresa entender Qual é o segmento qual é o modelo de negócio e vindo de encontro com o que a gente tá falando quanto maior o conhecimento maior vai ser a nossa abordagem e maior a nossa assertividade nessa abordagem deste Lead para qualificá-lo a partir disso o que a gente faz também a gente já dispara e-mail de boas-vindas mensagem de WhatsApp tudo automatizado com o nosso CRM e também já temos uma ligação específica para esse Lead paraa gente qualificar esse Lead então toda a nossa qualificação ela através de contato humano onde a

gente faz uma ligação e a gente né entra num script de qualificação baseado no BN e no Spin Então a gente tem duas metodologias lá que são bases para o time de qualificação time de pré-vendas e Eles seguem um roteiro de script como guia e algumas perguntas lá pra gente ir preenchendo porque a gente passa isso para o vendedor então uma vez qualificado e armazenada essa informação no momento que a gente transfere essa oportunidade para o vendedor o vendedor já recebe toda a qualificação de acordo com o que foi colocado ali pelo time de pré-vendas

e do Lead né Legal a gente usa uma série de termos às vezes em inglês né BN SDR spin selling e a gente volta e meia comentam com a gente é muito termo em inglês o mercado todo tá se direcionando para isso para essas especializações mas eu entendo também que são é uma sopa de de letrinha se inventa muita coisa mas então vamos fazer assim Carlos explica um pouco mais pro pessoal vamos aproveitar esse momento o bun e o Spin selling fala rapidamente o que que são esses conceitos pro para quem não sabe conseguir entender

legal o bant ele é uma metodologia que ele eh Visa buscar muito a questão do but né da do tempo desse negócio e da Necessidade então o que que acontece a gente vai com perguntas abertas trazendo essas qualificações e as os anseios e as dores do nosso cliente para qualificar e poder ofertar aquilo que a gente tem de melhor o Spin é uma metodologia baseada dos anos 80 do Neo haakman que também é baseado em perguntas abertas onde trata solução problema implicação e necessidade são as quatro letras iniciais que formam esse acrônimo ali que é

o Spin selling E aí a gente usa isso como metodologia base para ter essa qualificação e depois no processo de vendas continua se executando através do Spin selling depois da venda com o challenger seos que é a venda desafiadora uma outra metodologia que a gente também aprofunda cada vez mais já no processo de vendas muito muito legal eh essa tem uma série de metodologias aí que a gente usa eh e uma das que a gente considera principal são Justamente a metodologia de qualificação de leads né do que que é a qualificação o como que eu

divido o joio do trigo né a gente recebe muito Lead mas nem todos a gente vende Nem todos são interessantes para nós alguns a gente nem quer vender não faz parte do nosso negócio então a gente precisa formas de qualificar E aí que essa preparação com informações e dados ajudam pra gente conseguir qualificar o Lead tem várias formas da gente fazer isso né Por exemplo clássico formulários né em ferramentas de automação de marketing que o Lead preenche uma série de dados quantos funcionários TM se tem CRM se não tem eh segmento segmento o cargo né

preenche lá 10 Campos e entra como l uhum vem como Lead só que às vezes preencher tudo isso é um saco então se você tem uma forma de enriquecer esse Lead pelo e-mail por exemplo el não precisa entrar com todos esses dados então na qualificação o quanto antes você conseguir os dados do Lead mais você converte e você não precisa ficar perguntando esses dados para ele o que ganha tempo você pode usar esse tempo para perguntar outras coisas sim mais profundas mais interessantes e se cria uma autoridade também porque tu tem o conhecimento exatamente tem

o conhecimento então toda essa preparação de qualificação envolve ter essas informações essa base que daí eu posso aprofundar mais no lead e fazer um processo de qualificação melhor Dando um exemplo aqui eu gosto muito de trazer a coisa mais prática assim falar um pouco de dados e e detalhes Assim caso da econodata a gente tem uma série de informações lá que são importantes pro nosso processo de qualificação mas eh pegando o básico assim o que que importa para nós quantidade de funcionários é importante eh o setor da empresa é importante a gente vende m muito

tecnologia serviços indústria né advocacia a gente vende bastante também então ter essas informações antes ajuda muito nesse processo de qualificação deixando a coisa mais clara né mais transparente Eh vamos lá então Pedro conta um pouquinho mais pra gente eh também mais no detalhe o processo de qualificação de vocês como é que como é que vem leading Bound Lead de prospecção pero que variáveis vocês usam para qualificar que campos de dados usam para qualificar que eu acho legal trazer esses exemplos assim para tornar coisa mais tangível mais palpável né perfeito perfeito isso é legal a gente

até tá implementando agora a questão do inbde né A gente trabalha muito no no out balde e então dentro dessa prospecção a gente vai traçar ali eh número de de funcionários é um ponto que a gente atua eh tamanho filial a gente atua muito por região né então a gente vai primir pegar um estado aí aplica a cidade dentro da cidade a gente vem trazendo esses quinais que a gente que a gente aborda né hoje a gente trabalha muito ali com Supermercado indústria transportadoras posto de combustíveis distribuidoras frigoríficos então a gente eh nich mais ou

menos nesses nesse nesse tipo de cliente nesse perfil e dali a gente vai tentando traçar uma qualificação né a gente vai desde ou abre no Google aqui vê o tamanho da empresa vamos ver o que que tem Opa isso aqui a gente entra dentro aqui às vezes não tá alguma informação tá faltando tá complementando ou a gente tem mais ou menos uma ideia de tamanho às vezes daqui a pouco até se mostra diferente né a gente vai Opa tem um tem um tamanho aqui mas chega lá faz a reunião quando vê o cara até bem

maior do que do que tava se mostrando né até dentro da própria estrutura com outros funcionários dentro Enfim então a gente vai tentando qualificar já através desses dados aí né então a gente já aplica a métrica de faturamento também então regime tributário é um ponto que a gente aborda também hoje a gente atua muito no lucro real né claro que o escritório tem setores que atuam do simples presumido mas hoje a prospecção mesmo ela vai pro lucro real né legal o pessoal quem tá nos assistindo façam perguntas no nosso YouTube ali no na na transmissão

que a gente tá fazendo né coloque as informações que vocês querem saber ali podem fazer quantas perguntas quiserem daqui a pouco a gente vai começar a selecionar essas perguntas pra gente estar respondendo aqui que é uma parte maravilhosa is até essa interação com a audiência entender quais são as dores e as dúvidas de vocês para que a gente possa resolver por exemplo o tema desse podcast hoje métodos de abordagem veio de muitas perguntas que a gente recebia de outros podcasts de outros assuntos mas que o pessoal perguntava olha como que eu poderia abordar tal segmento

né Então as perguntas de vocês ajudam muito a gente definir os temas dos podcasts então Podem trazer que daqui a pouco a gente vai começar a responder aqui eh e o Pedro troux fse eh um um outro ponto legal aqui que é a questão do faturamento né todo Lead que chega até a gente quer saber o faturamento das empresas né mas assim a gente consegue ter para 20.000 empresas e no Brasil são 22 milhões né Então as empresas não divulgam o faturamento o que a gente faz é um cálculo que é o faturamento presumido que

é uma estimativa com base em vários outros Campos de dados né que dá uma certa ideia do faturamento da empresa e assim que as pessoas eh normalmente eh tão tão segmentando né tão fazendo essa segmentação eh Carlos quer trazer mais algum ponto também de segmentação Claro acho legal essa questão também de pensar em faturamento Mas eu sempre levo em confronto essa questão do faturamento pelo fato de que não necessariamente só pelo faturamento a gente vai medir é um fator que isoladamente não dá para né a gente levar só ao pé da letra Se a pessoa

faturou x ou ou y e que ela vai se qualificar ou não mas de fato uma dica que a gente sempre dá para para os nossos clientes Principalmente quando eles estão nessa nessa busca de como abordar E quem deve ser abordado é pensem no modelo de negócio que o seu produto atende qual é o modelo de negócio que se encaixa melhor E aí eu fujo também um pouco do segmento porque às vezes a gente encontra modelos de Negócios em segmentos que a gente nem imaginava que estão utilizando a gente tem um clás exemplo lá que

é transportadoras até antes da pandemia a gente vendia para uma transportadora e perdia essa transportadora num segundo momento da pandemia a transportadora se reinventou e começou a digitalizar todo o seu processo de negócio hoje um dos nossos melhores clientes com maior tempo de carteira que o LTV né que a gente excla as siglas aqui mais uma sigla ingl nosso tempo de carteira é uma transportadora então o modelo de negócio é que tem que ser validado também que se é mais difícil de se obter Qual é o modelo de negócio porque isso não tá em em

dados concebidos mas vale muitas vezes a gente descobrir até um nicho de mercado que pode ser abordado através desse novo modelo então é uma série de fatores que se complementam E aí sim a gente chega num melhor modelo de prospecção então eu sempre gosto de colocar isso pra turma que é não fiquem presos a um único número único dado e tá tudo certo com ter o faturamento tá tudo certo olhar o segmento mas o que que o meu produto atende e quem de fato está na minha carteira que está satisfeito com o meu produto que

eu possa aplicar isso para fora pro time de aquisição trazer mais clientes perfeito maravilhoso muito legal muito legal o vai mudando né ao longo do tempo Às vezes a gente acha Ah eu achei meu ICP ele sofre ajustes ao longo do tempo que nem essa história é impressionante aí o transportadora dava chne cedo né mais um termo aqui né cancelava mais cedo e agora é o que mais fica é um dos que mais uma a gente tem uma longevidade nenhuma das transportadoras temos várias outras também que estão desde a pandemia conosco já vai ter 3

anos 4 anos se não me engano maravilhoso muito legal e eu vou trazer um assunto polêmico que o pessoal tá começando a colocar aqui se aqui pessoal nós estamos com quase 330 pessoas ao vivo é um bom número bem legal graças a vocês aí vieram nos convidados especiais aqui e tá surgindo muita questão e o assunto polêmico que tá surgindo que sempre surge é o WhatsApp uhum prospecção por WhatsApp né abordo não abordo faço o primeiro contato por Whats não faço é muito intrusivo não é Pedro como é que vocês enxergam isso lá na mbw

Então até acho que a gente tava comentando antes nos Bastidores aqui que a gente gosta muito do presencial né lá a gente sério presencial extremo mas é necessário que a gente que a gente faça contato comece esse primeiro contato hora por ligação hora por WhatsApp tem se desenhado aí Alguns e movimentos algumas entradas por WhatsApp o pessoal tem tem dado um pouco mais de atenção até porque às vezes na na ligação o pessoal fica naquela coisa de achando que é telemarketing que fica aquela aquela ligação ninguém hoje gosta às vezes de ficar de recebendo ligação

toda hora né liga não vai atender então às vezes o WhatsApp também ao mesmo tempo que a pessoa consegue ao seu tempo dar o retorno também fica fácil dela eh te ignorar ali né É é algo que a gente também tá explorando aí eh e a ideia também é a gente também explorar um pouco desse Campo mas ho a gente vai mais pra ligação presencial ligação e o WhatsApp a gente tá tá começando tá engatinhando digamos assim começando é a a cod Call que a gente chama a primeira liga primeiro contato via telefone de forma

frio né a gente vê é o mais utilizado ainda por todo mundo usam muita coisa mas eu ouvia e na pandemia ouvi muito isso assim e o pessoal veio o Aaron Ross para quem não sabe o Aaron Ross foi um cara que foi responsável por crescer em 100 milhões né de Dólares a a receita da seus Force E eles vieram com uma metodologia chamada receita previsível e esse cara começou a fazer barulho enfim vendendo fazendo prospecção por e-mail E aí nessa época falaram a cach tá morta morta ligam mais agora é só e-mail fiquei pensando

assim não né e acho que tá mais Viva do do que nunca né Carlos exatamente cara eu até fico perplexo quando escuto certas coisas Nesse sentido porque não faz sentido a gente pensar num canal de comunicação onde o nosso cliente não esteja então assim principalmente hoje Onde é que o pessoal tá onde é que o meu cliente está hoje 100% das pessoas está no WhatsApp claro que para desenvolver uma conversa um relacionamento a gente sai do WhatsApp e vai pro mundo da ligação sim mas é como o Pedro comentou tocou meu telefone hoje pela manhã

eu não atendi tocou hoje pela tarde eu atendi pela Está chovendo em Porto Alegre para quem não tá sabendo poderia ser até alguma coisa que estivesse acontecendo e a gente tivesse que cancelar o podcast mas aí eu estava atento a isso porque tinha alguma situação que estava rondando ali e eu tinha que atender agora o que mais a gente pega nas nossas qualificações as pessoas não atendem o telefone então para antecipar essa ligação a gente manda um WhatsApp e aí de novo entendam quem é o cliente de vocês personalizem essas mensagens deixem elas mais humanas

possíveis para que a pessoa entenda que tem um ser humano do outro lado e que vai chegar uma ligação para ter um relacionamento e um entendimento do que que essa pessoa ou levantou a mão no nosso caso do inbound eh ound de marketing clássico ou numa prospecção outbound que a gente tá fazendo um contato com essa pessoa mas de fato e-mail funciona ligação funciona WhatsApp funciona desde que a gente entenda Qual é a jornada de compra do nosso cliente Em que momento eu vou fazer esse contato com essa devido canal de comunicação É sim parece

simples né mas a gente precisa trazer isso para nosso dia a dia no sentido de eh facilitar a comunicação e não só jogar toda aposta naquela único meio no único canal eu acho que a gente tem que estar preparado sempre é quase como se fosse por uma guerra né a gente não vai com uma arma só é o que eu ia falar cara WhatsApp tu vai ligação tu vai sinal de fumaça tem que fazer manda carta manda e-mail faz tem clientes e clientes tem clientes que desenvolv melhor no WhatsApp e a gente não tem a

gente só tem como saber onde esse cliente vai conversar contigo testando né então ô Vou te mandar um WhatsApp tu não me responder tentação vou tentar e-mail hoje a gente pega alguns leads né que são pessoas interessadas eh que pedem para ser qualificadas pelo WhatsApp então como é que eu vou dizer para esse meu interessado que eu não vou qualificá-lo pelo WhatsApp vai ser Rude da nossa parte também dizer cara eu não converso pelo WhatsApp a gente eh leva uma conversa até um certo ponto que a gente pede Olha eu poderia te ligar do minutos

porque vai ficar mais fácil vou te mandar um áudio e quando essa pessoa cria essa confiança e esse raport aí ele tá todo aberto a receber essa comunicação criar esse raport criar essa abertura seja de um e-mail para o telefone do WhatsApp para o telefone ou agora a gente tá vendo muito eh empresas qualificando através de vídeochamadas o que a gente via só na apresentação do produto em vendas também tem pessoas interessadas que estão pedindo Ah vamos fazer uma vídeo no celular mesmo na h no celular porque ela tá ali uhum abre uma sala do

ferramenta que tiver a melhor preferência e a partir dali faz a qualificação Que bacana pessoal técnicas de abordagem a gente tá falando aqui por vários canais né então isso é maravilhoso Olha o que nós falamos aqui muito se fala de WhatsApp eu enxergo quando a gente conversava isso nas lives que eu fazia do anos atrás não era tão intenso assim agora o Wats ele tá surgindo muito mais né né e e muito tá sendo feito de prospecção com WhatsApp e aí eu gostei muito do que tu comentou Pedro que é o seguinte multichannel vários canais

né então eu gosto muito o nosso time de prospecção faz abordagem por vários canais né Eh pega o WhatsApp pega LinkedIn pega cod Call pega e-mail e redes sociais ABM anúncio para ABM também então a gente cerca o Lead com muitos canais E aí ele pensa ele não nos conhece supondo não nos conhece bem ainda mas indústria mais tradicional ainda não nos conhece bem aí viu adicionaram ele no Linkedin econodata aí da Ac pouco vi um anúncio no Google quando a gente for prospectar esse cara no cod C já ou falar de algum lugar já

passou uhum já passou fica mais familiar e qual é o maior medo aí do interlocutor do desconhecido a gente tá falando de medo né ele também tem medo do desconhecido Ah não conheço aquela empresa ele não econodata eu já ouvi falar fica mais familiar diminui a Hum então Isa a m uso o ele tá começando a ser mais usado também eh começa a receber mais prospecção nesse sentido e aí a gente tem que ter uma certa parcimônia também né no nosso time lá a gente faz também prospecção por Whats mas acaba sendo um pouco menos

em em alguns casos mais específicos quando a gente não consegue fazer uma ligação por telefone por exemplo né que nem o interlocutor não atende o decisor não atende não responde e-mail vamos tentar por Whats né E aí vamos entrar mais no detalhe que eu gosto de entrar no detalhe que é o que dá exemplo prático aqui para pra nossa audiência que é eh Copie no whats a mensagem que eu vou enviar Como é que vocês fazem isso deixa eu ajudar um pouquinho no no início aqui eu sempre falo pro time lá mensagens curtas né porque

eu sou muito prospectado você é um testão assim ah não L né como é que vocês fazem lá Pedro cara o mais rápido possível também o mais simples direto né às vezes mesmo até na própria não só no WhatsApp já vou aproveitar e juntar o o gancho mas tanto na ligação quanto no WhatsApp a gente tenta eu não sei o que que a pessoa tá fazendo Claro o WhatsApp el a mensagem tá ali ele vai ter o tempo disponível e ele vai responder né mas por por ligação também a gente tem que tentar ser o

mais rápido não sei pode estar aqui gravando um podcast e não consegue atender tá tá corrido né S dizer logo a que veio né é exato ó é é bem simples e e objetivo né legal é isso aí eu vou da mesma linha do Pedro e sempre pensando no lado humano quanto mais humanos formos na mensagem independente do canal seja o mais breve possível ou seja o mais objetivo possível sempre né preservando Por um bom relacionamento e não sendo invasivo com a pessoa isso é o que vai dar o o que a gente vê que

mais dá resultado de retorno né mesmo até quando a gente faz algumas campanhas por mensagens e WhatsApp o PIP Run tem uma plataforma de atendimento um cxm de atendimento com api oficial do WhatsApp então a gente pode criar campanhas lá e fazer prospecção de clientes através de mensagens WhatsApp o que que acontece quando a gente manda essa mensagem quanto mais pessoalizada for quanto mais customizado for essa mensagem maior a receptividade e maior retorno sobre esta mensagem mesmo que não seja um retorno positivo porque muitas vezes o problema está em não ter esse retorno a gente

fica num l e tu não sabe o que que vai acontecer então mesmo que a pessoa te agradeça olha nesse momento eu não tenho interesse me vamos conversar daqui a x meses ou daqui a x tempo eu vou terminar um contrato e aí a gente volta a conversar tá tudo certo mas de novo questões humanizadas e sempre Breves pra pessoa poder entender Qual é o Real sentido dessa mensagem até eh cuidando para que não seja um fator invasivo que leva essa pessoa até colocar sua mensagem como um spam E aí pode até ser banido o

seu número então isso é muito cuidadoso aí tem que ter uma atensão Total isso tanto no WhatsApp quanto na própria ligação né a ligação ali tu tem um script mais como base como guia porque vai parecer um robozinho falando aqui né aí não passa essa esse lado para PR pessoa né o Carlos colocou um ponto legal que é o ficar sem resposta né Uhum Ficar no vácuo ser o pior que tem eu falo pro time assim ó vão até uhum vão decisor até ouvir um sim ou não que daí eu sei que eu posso descartar

aquele lío eu não perco mais tempo com ele mas o problema é conseguir chegar e ouvir isso né talvez é uma como é que é a a objeção e a rejeição o cara já rejeitou ele não precisa daquela solução certeza beleza não é nosso mercado não é nosso SP Tá tudo certo eu só não quero mais perder tempo e aí às vezes fica esperando essa resposta então Eh o nosso time lá ele tem orientação mas sempre atrás do sim ou se for o caso do não uhum né para já descartar o Lead E aí vou

trazer mais um ponto aqui também que é legal da da questão da humanização Inteligência Artificial tá todo mundo falando nesse troço é tema de tudo que é palestra e coisa E aí é bem isso a gente usa ia para gerar cop para gerar e-mail para gerar tudo que é tipo de coisa até fala né de de eventos enfim palestras e vídeos que a gente faz eh só que é inteligência social não é humano né Uhum vocês usam alguma coisa de chat GPT de alguma coisa assim como customizar como tornar mais humano vamos também jogar essa

polêmica para cima aí pro Carlos legal legal Carlos fez assim com Então vamos lá Particularmente eu gosto muito de usar o uso Gê da Google né e eu faço algumas pesquisas lá até para confrontar muitas vezes com que a gente tem de de conceitos para ver em que linha tá indo essa esse desenvolvimento da ia dentro do nosso RM a gente já tem uma funcionalidade que ajuda escrever os e-mails através de uma ia Então imagina você como um qualificador ou um vendedor precisa mandar um e-mail de Follow conectado ao chat ao seu chat GPT e

ele já te dá uma série de Cops para você mandar esse e-mail então eu vejo que a ia vem para ser um auxiliar do ser humano e não um substituto do ser humano dependendo claro que algumas questões podem ser automatizadas mas aquele que utilizar da melhor forma se beneficia mais dessa solução e faz com que ela agregue mais valor ao seu processo né e o que a gente tá vendo e a gente já vai ter alguns spoilers aqui pela frente é A Iá sendo esse assistente virtual do vendedor principalmente na educação do time então por

exemplo análise de relatórios eu já tenho um relatório onde o Maia vai vai e Analisa e me entrega esse relatório analisado dizendo Quais são os pontos de melhoria Quais são as sugestões que ela recomenda de educação e o que que a gente vai traçar como plano de ação para que isso aconteça e também quando a gente fala de ligação Oak Escute essas ligações transcreva e em cima da tua metodologia ela já denê notas para você poder melhorar ainda essas abordagens então de novo são auxílios né né Que Nós seres humanos vamos ter E cada vez

que a gente puder aperfeiçoar ia E aí vem a ia generativa que a gente tá vendo tão tão evolutivamente trazendo mais base de dados mais conhecimento mais passagem de conteúdo ela vai se especializando cada vez mais e vai entregar mais valor paraa Nossa operação para que a gente ganhe mais oportunidades e consiga Minimizar essas perdas muito bom muito bom a a ia ela faz coisas maravilhosas eh acho que pode ajudar muito é é sempre assim eu acho que quem usa bem pode tirar um bom proveito né É É usar na na medida certa e mas

nunca vai ser um ser humano né Eu acho que isso aqui a gente nunca vai perder né esse contato isso nunca vai perder ela consegue ajudar em algumas coisas de escala de ganho de escala mas assim na personalização do mais próximo assim do um a um é isso aqui né exato É porque é é ela não vai ter essa esse momento aqui né Toda essa troca toda essa troca que a gente tem né a emoção o friozinho da barriga o medo né de começar de abordar é isso que mantém a gente vivo humano né aí

não sente nada dessas coisas aí olha só eu vou puxar algumas perguntas tá muito bom o papo tem uma um monte de perguntas aqui e tem WhatsApp são as polêmicas né que surgem né ó a a adnar adnar a CS não é a questão de usar o ats mas sim usar o ats para um cod Call ou seja pro primeiro abordagem bem legal isso 99,9 por ela bloqueia E aí que que tu acha Pedro Ah eu acho que ela é é é mais ou menos isso que acaba acontecendo num primeiro contato Claro tudo vai depender

um pouco da da abordagem né que que que nem a gente comentou aqui o mais simples direto né transparente possível para que não invada daqui a pouco realmente o bloqueio é a gente nem é uma objeção ele já é uma rejeição né o cara te bloqueou no WhatsApp te rejeitou não tem nem a chance de de fazer um novo contato o complicado é do do do WhatsApp assim quando bloqueia de cara é que nem deu tempo da pessoa te escutar né então às vezes ela não ela te rejeitou mas se ela te escutasse talvez por

um outro canal ela não iria te rejeitar exato talvez gostar e aí tu queimou o lit Esse é o meu receio exato Talvez o que a gente Deva repensar é no nosso processo se o WhatsApp ele serve como sendo um codec é o primeiro momento é porque como o Paulo comentou e o Pedro aqui de quando eu vou familiarizando a minha empresa com a pessoa quando ela recebe um WhatsApp hoje da nossa empresa CRM PIP Run ela já consumiu um conteúdo da internet ela já Se cadastrou não é code né não é mais um code

eu preciso também pensar em como que eu aqueço esse canal de comunicação para não desperdiçar esta mensagem Claro se eu vou fazer somente campanhas de WhatsApp eu tenho que entender se o meu público responde essas campanhas de WhatsApp pode sei que num num determinado momento com a pessoa que tá perguntando eu me esqueci perdão esqueci o nome dela mas é adnar acesse Ah Ela entenda que para o público dela o WhatsApp não serve para uma cod Call e ela vai entender Qual é o meio de comunicação para fazer voltar ao telefone e-mail o e-mail né

preparar isso para num segundo momento mandar um WhatsApp e aí a velha frase que o Paulo colocou né cod Call não morreu é assim voltem a usar o telefone tem um tem um cliente amigo nosso que é o Cristiano icari da iungo e ele sempre diz que a voz é o mais importante numa negociação boa então assim a gente prima por isso principalmente nas qualificações que é levar para uma ligação porém eu posso usar vários recursos de meio de comunicação para preparar esse meu interessado e aí puxar ele para aquele melhor canal que ele converta

e siga um processo completo o WhatsApp ele mata a quando não é áudio né quando é texto ele mata a voz tu tá perdendo um componente de comunicação perde a emoção toda do momento né É exatamente até tu consegue emoji com essas coisas emoji né dá para usar mas não é a mesma coisa não é a mesma coisa e contar um pouquinho como é que a gente faz na econodata tá é muito nessa linha assim a gente prospecta Coach cal e-mail e tem casos que não respondem deixa no aquela história do vácuo né não conseguiu

não conseguiu o contato enfim aí a gente vai atrás do número de Wats E aí em última instância a gente tenta cod tá a Dinar mas só nesse caso uhum né e assim eh a gente não tem tido uma taxa de bloqueio tão alta assim a gente vê alguns responde acho tá tranquilo é assim tudo tem que usar com moderação né acho que é tudo com cuidado e assim mostrar logo a que veio aí não vão te olha sou Paulo da econodata a gente quer te ajudar a prospectar melhor faz sentido exato deu cop tem

que ser muito clara muito clara curta eu recebo umas mensagens de whats assim ó e daqui a pouco não adianta aquela lista de transmissão também trabalha do mesmo jeito personalizado cara traz aqui vamos buscar algo que a gente consiga conectar no próprio WhatsApp mas já de maneira clara Ó tem uma solução isso isso isso exato faz sentido é a gente há um tempo atrás agora não tem tanto isso o pessoal dizer olha eu quero 50.000 lit 100.000 lit para fazer disparo de e-mail não dá né a mesma coisa coisa é o Wats né eu quero

eu quero 100.000 watts para fazer disparo não dá não vai funcionar tem que ser muito focado muito pro teu ICP pro teu perfil de cliente eh ideal né que a gente tem legal ainar deu uma bela discussão aqui vamos lá agora o Guilherme tem muita coisa aqui Guilherme kovalski é isso aí Guilherme kovalski cod Call realmente ainda é uma das formas mais utilizadas ó muitas vezes ao ligar no telefone da empresa recepcionista questiona o motivo da ligação e logo pede para enviar o e-mail Esse é o clássico não não ele não pode ele tá em

reunião mas Envia um e-mail aqui que depois eu passo para ele né clássico para sair como é que vocês lidam com isso ah normalmente a gente eh t esse é esse é clássico mesmo sempre aparece os põ é é o padrão é o padrão então o que que a gente tenta ah qual em qual o melhor momento então eu consigo falar com ele daí a gente tenta num num outro momento a gente pega igual o e-mail dispara e depois já tenta ah já mandei o e-mail gostaria de de verificar com ele se ele conseguiu ver

não não obtivemos resposta al coisa nesse sentido se ele não evoluiu por e-mail mas já teve alguns casos que evoluíram a pessoa falou vou por e-mail gente Ah tá não vai não vai adiante pediu por e-mail não vai andar e a pessoa foi lá continuou a resposta tratamos tudo por e-mail depois evoluiu pra reunião fechamento de proposta e tudo mais então Eh mas essa do do e-mail eu eh como prática ali do escritório é tenta contornar ver um melhor momento que a gente consiga falar com ele já que ele tá em em reunião enfim ou

qualquer situação que aconteça ali né e depois a gente volta na ligação novamente né legal e vocês lá Carlos é o que a gente sempre prima por fazer é uma alternância de horários de abordagem né então se eu liguei pro Pedro um dia pela manhã no outro dia eu vou ligar a parte da tarde também e o que eu sempre busco desenvolver com o time é quebrar o padrão o que que é quebrar o padrão saiam desse modelo tradicional ou de uma receita de bolo que nos vende em alguns casos e aí é tentar achar

onde qual é o melhor horário fora desse padrão para encontrar essa pessoa Eu particularmente já tive alguns casos que eu mandei e-mail às 7:30 da manhã para um diretor e ele me respondeu uhum já tive casos de responder um e-mail às 10 da noite por tá chegando de viagem Paulo que mora em São Paulo sabe bem como é isso e responder à da noite a pessoa tá online e ali se dá o horário Claro a gente tem um horário comercial que deve ser preservado etc e tal mas às vezes a gente consegue estender meia hora

do almoço sair e voltar um pouco mais cedo ou entrar meia hora antes ou sair meia hora depois e talvez ali esteja a janela de atendimento desse Lead que tá tão dispersivo e a gente não consegue uma resposta porque ele tá envolvido em outras agendas né em outros negócios a serem eh finalizados que acaba sendo que realmente até a secretária tem tem tem razão em dizer que ele não pode nos atender porque ele tá num horário tão padrão é uma viagem a gente sabe né Tem uma Mas pode ser que realmente ele esteja né exatamente

então fugir desse padrão eu sempre vejo que traz um Resultado positivo e diferente daquilo que a gente tão habitualmente faz que é dar um passo fora do nosso processo e olhar assim e pensar onde que tem um ponto que eu posso dar uma melhoria é isso é muito legal legal bacana o falar um pouquinho da nossa experiência também a gente houve isso também bastante né Envia um e-mail aí a pessoa passa a secretária passa o e-mail já aconteceu da secretária encaminhar o e-mail pro decisor e a gente consegui falar decisor ou seja realmente funcionou um

processo mas confesso é exceção é exceção sim é não é é exceção normalmente é um assim tentar se livrar da ligação logo né para não não incomodar lá o decisor enfim ã então a gente tenta também outros horários outros canais eu acho que ajuda né vai sei lá manda uma mensagem no Linkedin ou aí em última instância WhatsApp direto pro decisor Se eu conseguir esse número né CONSEG se eu tiver esse número né eu vou dar um um Hack aqui de de prospecção para vocês bem prático também n Ah tem manda o Whats né mas

como é que vou conseguir o número do Whats se eu tô prospectando né então que que que que a gente faz tá isso é muito muito legal a gente usa direto LinkedIn conecto com a pessoa a gente fica amigo né Passa uma conexão pro faça uma conexão com com Carlos ele conecta de volta a gente fica amigo no Linkedin aí tem lá no link tô revelando as informações lá informações de contato você clica ali em informações de contato vai aparecer em muitos casos a pessoa disponibiliza o celular ali né então assim 50% dos casos a

gente viu que tem um número ali então consegue ali tá é uma das formas de De se conseguir aqui um um Hack da prospecção tá vamos ver como é que a gente tá aqui legal tem muita a questão tá eu tô buscando aqui mais perguntas pro pessoal vamos lá famoso gatekeeper Como ultrapassar Essa é questão da da Secretária que a gente comentou né que tem várias coisas eu acho que o Carlos ele comentou um negócio legal também que é sair do padrão n isso é legal né porque a liga c na secretária gatekeeper não consegue

passar então a gente ter essas conseguir dar essas alternativas e por um outro canal LinkedIn ligar outro horário Eu acho que isso pode às vezes até dentro do time A gente faz a troca no time assim às vezes uma o menino ligou a menina ligou faz troca às vezes por uma conexão tem uma entrada diferente é e tem um ponto também importante aqui que se a conta é uma conta Grande a gente também tem que pensar em quantas pessoas a gente precisa conectar para converter essa conta e não uma só pessoa tenta isso então tenta

mais pessoas porque elas vão ser também gatekeepers ali e vão trazer essa informação pô Pedro tá vendo que o Paulo decn odata não se prospector Ah não então se ele chegou até ti vamos conversar porque realmente tá interessado tá interessado e a gente também tem interesse e muitas vezes a decisão é compartilhada não tá na mão só deste decisor que a gente às vezes isola então quanto mais a gente dissemina e mais traz o conhecimento da nossa solução para aquela solução E para aquelas personas maior vai ser o nosso poder de convencimento e de entrada

para poder fazer uma abordagem e trabalhar o que que a nossa solução traz de valor e benefícios para para cada empresa é eu acho ess um ponto bem interessante daqui a pouco a gente tá Mirando lá o sócio quando podia estar falando com o gerente financeiro com o setor jurídico e a gente já vai eu acho que só esse ponto do falar com várias pessoas não tá conseguindo com uma Tenta com outra a gente faz isso também Tenta com outra isso acho que dá mais pano paraa manga mas infelizmente a gente tá bem no finalzinho

do horário tem questões aqui maravilhosas a gente não vai conseguir responder essa aqui mas olhem nós vamos ter que fazer outro podcast só sobre métodos de abordagem de novo porque tem muita questão Bacana aqui só para responder as perguntas é só para responder as perguntas exatamente aqui Márcia Gomes Olha o que ela colocou Linha Tênue entre persistência insistência e inconveniência até onde ir né Márcia desculpa não vai dar para responder agora nós vamos ter que fazer outro eu acho porque a gente tá no final do nosso tempo mas no final vou deixar um recado também

pra gente procurar solucionar isso Tá Mas antes disso eu quero agradecer a presença do Carlos Muito obrigado aqui gente muito bacana acho que aprendemos bastante aqui também do Pedro da mbw Obrigado também muito bacana trocar essa ideia contigo vocês estarem usando lá o grupo econômico fico bem feliz pelos feedbacks conta sempre com a gente tá e vou também deixar aí um espaço para te dar uma palavrinha final pro pessoal Claro pessal queria agradecer então Paulo novamente pelo espaço Carlos por essa troca que nós tivemos hoje eh como eu falei também nos Bastidores ali a gente

sempre o Espírito de eterno aprendiz né então sempre aprendendo com alguma coisa nova a gente vai sempre agregando com o nosso conhecimento e sempre buscando coisas novas eu acho que esse é o espírito também que nos move o grupo mbw A gente é inquieto nessas coisas de cara como é que a gente vai prospectar a gente tá certo aqui não vamos lá bora de novo vá vamos vamos pegar e trazer algo diferente pensar fora da Caixa a gente fala muito em pensar fora da Caixa a gente vai bater desse jeito aqui não vamos bater sai

do padrão sai do padrão né mas novamente agradeço legal muito muito legal ter desfrutado desse momento aqui com vocês legal Carlos obrigado obrigado Paulo obrigado Pedro todo mundo que tá assistindo aí econodata em nome da PIP ran deixo aqui o nosso agradecimento quem quiser conhecer mais a piperun acesse o nosso site www.crm piperun.com nos siga nas redes sociais canal do YouTube também sempre um prazer trazer conhecimento educação poder ajudar principalmente o público que tá tentando se desenvolver e tornar seu negócio cada vez mais produtivo sempre aberto aí a a novos convites e quando estiver em

Porto Alegre já sabe que a gente vai ter que ter um papo lá na Pipe também boa estarei lá estarei lá obrigado obrigado Carlos pessoal obrigado pela Audiência hoje foi um público bem bacana muitas perguntas e nós vamos fazer o seguinte tem muita pergunta aqui tá h eu vou deixar o meu Instagram para vocês que eu vou est respondendo ou vou estar encaminhando para vocês tambm as perguntas para eles nossos especialistas aqui responderem tá o meu Instagram é Paulo crer Paulo kri e e Paulo KR esr tudo junto me adicionem no Insta mandem a pergunta

lá que eu vou est vou passar o dia hoje respondendo pergunta mas eu adoro fazer isso porque envolve a gente entende as dores posso encaminhar para vocês também tá e a gente vai estar respondendo para conseguir dar conta de tudo isso aqui tá e pessoal obrigado aí por nos assistirem Obrigado pelas pergunt obrigado novamente para vocês aí um abraço e até mais tchau tchau um abraço valeu [Música] abraço n