RÁPIDO E DEVAGAR DUAS MANEIRAS DE PENSAR #02

26 teoria da perspectiva Amós e eu topamos com a falha Central na teoria de Bernoulli por uma feliz combinação de habilidade e ignorância por sugestão de Amós lê um capítulo em seu livro que descrevia experimentos em que estudiosos destacados haviam mensurado a utilidade do dinheiro pedindo as pessoas para fazer escolhas sobre apostas em que o participante podia ganhar ou perder alguns trocados os pesquisadores estavam medindo a utilidade da riqueza modificando a riqueza numa faixa de menos de um dólar isso suscitou questões é plausível presumir que as pessoas avaliem as apostas por minúsculas diferenças de riqueza

como Alguém poderia esperar aprender sobre a psicofísica da riqueza estudando reações a ganhos e perdas de centavos desenvolvimentos recentes na teoria psicofísica sugeriram que esse você quer estudar o valor subjetivo da riqueza 1 deve fazer perguntas diretas sobre riqueza não sobre mudanças de riqueza eu não sabia o suficiente sobre a teoria da utilidade para ficar cego por respeitar ela demais e fiquei perplexo quando a voz e eu nos encontramos no dia seguinte ela tem minhas dificuldades como um vago pensamento não como uma descoberta eu esperava que ele me corrigisse e explicasse porque o experimento que

me deixará perplexo fazia sentido afinal de contas Mas ele não fez nada do tipo a relevância da psicofísica moderna ficou imediatamente óbvia para ele ele recordou que o economia que mais tarde receberia o prêmio Nobel de Economia por seu trabalho sobre Finanças havia proposto uma teoria em que utilidades eram mais ligadas a mudanças de riqueza do que estados de riqueza a ideia de marcovides estiver a circulando por um quarto de século e não atrair a muita atenção mais rapidamente concluímos que era assim mesmo e que a teoria que estávamos planejando desenvolver definir os resultados como

ganhos e perdas não como estados de riqueza tanto conhecimento da percepção como a ignorância sobre a teoria da decisão contribuíram para um grande passo adiante em nossa pesquisa logo soubemos que tínhamos superado um grave caso de seguir induzida pela teoria pois a ideia que havíamos rejeitado agora parecia não só falsa como também absurda estávamos achando graça em perceber que éramos incapazes de avaliar Nossa riqueza presente dentro das dezenas de milhares de Dólares a ideia de deduzir atitudes para pequenas mudanças a partir da utilidade da riqueza agora parecia indefensável você sabe que fez um avanço teórico

quando não consegue mais reconstruir porque fracassou por tanto tempo enxergar o óbvio mesmo assim levamos anos para explorar as implicações de pensar nos resultados como ganhos e perdas em teoria da utilidade a utilidade de um ganho é aferida comparando-se as utilidades de dois estados de riqueza por exemplo a utilidade de obter 500 dólares extras quando sua riqueza é de 1 milhão de dólares é a diferença entre a utilidade de 1 milhão e 500 dólares e a utilidade de um milhão de dólares e se você possui a quantia maior de perder 500 dólares é novamente a

diferença entre as utilidades dos dois estados de riqueza nessa teoria concede-se que as utilidades de ganhos e perdas sejam diferenciadas apenas no sinal Maison não a maneira de representar o fato de que as utilidade de perder 500 poderia ser maior do que a utilidade de ganhar a mesma quantia embora Claro ela seja como Talvez seja esperado em uma situação de seguir induzida pela teoria possíveis diferenças entre ganhos e perdas não foram nem esperadas nem estudadas presumiu-se que a distinção entre ganhos e perdas não importava então não fazia sentido examiná-la Amós eu não percebemos de imediato

que nosso foco e mudanças de riqueza abria o caminho para exploração de um novo tópico estávamos preocupados principalmente com as diferenças entre apostas com probabilidade de ganho Alta ou baixa um dia a nós fez uma sugestão casual e as perdas e descobrimos rapidamente que nossa familiar a versão ao risco foi substituída por busca de risco quando mudavamos nosso foco considere esses dois problemas problema um o que você prefere conseguir 900 Com certeza ao 90% de chance de conseguir mil dólares problema dois o que você prefere perder 900 Com certeza ao 90% de chance de perder

mil dólares você provavelmente foi avesso ao risco no problema um como é o caso com a grande maioria das pessoas o valor subjetivo de um ganho de 900 é certamente mais de 90% do valor de um ganho de mil dólares a escolha Versa ao risco nesse problema tão teria surpreendido bernure agora examine sua preferência no problema 2 se você é como a maioria das outras pessoas optou pela aposta nessa questão a explicação para essa escolha pela busca do risco é a imagens espelhada da explicação para a versão ao risco no problema um valor negativo de

perder 900 é muito maior do que 90% do valor negativo de perder mil dólares a perda certa é muito aversiva e isso impulsiona você a correr o risco mais tarde vamos ver que as avaliações das probabilidades 90% versus 100%. contribuem também tanto para a versão ao risco no problema como para preferência pela aposta no problema 2 não fomos os primeiros anotar que as pessoas se tornam favoráveis ao risco quando todas as suas opções são ruins mas a seguir induzida pela teoria prevalecera como a teoria dominante não forneceu um modo plausível de acomodar diferentes atitudes em

relação ao risco para ganhos e perdas O fato de que as atitudes deveriam teve de ser ignorado por outro lado nossa decisão de ver resultados como ganhos e perdas levou-nos a focar precisamente essa discrepância a observação de atitudes de risco contrastantes com perspectivas favoráveis e desfavoráveis logo rendeu um avanço significativo descobrimos o modo de demonstrar o erro Central no modelo de escolha de Bernoulli vejamos problema três além do que já tem você recebeu mil dólares agora ele pedem para escolher uma dessas opções 50% de chance de ganhar mil dólares ou conseguir 500 dólares Com certeza

problema quatro além do que já tem você recebeu $2000 agora ele pedem para escolher uma dessas opções 50% de chance de perder mil dólares ou perder 500 dólares Com certeza você pode confirmar facilmente que em termos de estados finais de riqueza tudo que importa para a teoria de Bernoulli os problemas 3 e 4 são idênticos Em ambos os casos Você tem uma escolha entre as mesmas duas opções você pode ter a certeza de ficar mais rico do que atualmente em 1.500 ou aceitar uma aposta em que tem iguais chances de ficar mais rico em mil

dólares ou em mil dólares na teoria de Bernoulli portanto os dois problemas devem licitar preferências semelhantes verifique suas próprias intuições e você provavelmente adivinhará o que outros fizeram item na primeira escolha uma grande maioria respondeu que preferia a coisa segura item na segunda escolha uma grande maioria preferiu aposta a descoberta de diferentes preferências nos problemas 3 e 4 foi um contra exemplo decisivo para a ideia central da teoria de Bernoulli se a utilidade de riqueza é tudo que importa então afirmações transparentemente equivalentes do mesmo problema devem produzir escolhas idênticas a comparação dos problemas enfatiza o

papel crucial do ponto de referência a partir do qual as opções são avaliadas o ponto de referência é mais elevado do que a atual riqueza em mil dólares no problema 3 em 2000 dólares no problema 4 ficar mais rico em 1.500 É desse modo um ganho de 500 dólares no problema três em uma perda no problema 4 obviamente outros exemplos do mesmo tipo são fáceis de produzir a história de Antony e Beth tinha uma estrutura similar quanta atenção você prestou no prêmio de mil dólares ou $2000 que recebeu antes de fazer sua escolha se você

é como a maioria das pessoas mal notou na verdade não há o menor motivo para que fizesse pois o prêmio está incluso no ponto de referência e pontos de referência são de um modo geral ignorados Você sabe alguma coisa sobre suas preferências que teóricos da utilidade não sabem que suas atitudes em relação ao risco não seriam diferentes se o seu patrimônio líquido fosse mais alto o mais baixo em alguns milhares de Dólares a menos que você seja terrivelmente pobre e você sabe também que suas atitudes com ganhos e perdas não são derivadas da avaliação de

sua riqueza um motivo para você gostar da ideia de ganhar 100 dólares e não gostar da ideia de perder 100 dólares não é que essas quantias mudam sua riqueza você simplesmente gosta de ganhar e não gosta de perder e quase certamente não gosta de perder mais do que gosta de ganhar os quatro problemas enfatizam a fraqueza do modelo de Bernoulli a teoria dele é simples demais e carece de uma parte móvel a variável que está faltando é o ponto de referência o estado anterior relativo ao qual ganhos e perdas são avaliados na teoria de Bernoulli

você precisa saber apenas o estado de riqueza para determinar sua utilidade mas na teoria da perspectiva você precisa saber também o estado de referência a teoria da perspectiva é assim mais complexa do que a teoria da utilidade em ciência complexidade é considerada um custo que deve ser justificado por um conjunto suficientemente rico de previsões novas e preferencialmente interessantes de fatos que a atual teoria não pode explicar esse foi o desafio que tivemos de enfrentar embora nós e eu não estivéssemos trabalhando com o modelo de dois sistemas da mente está Claro agora que há três características

cognitivas no coração da teoria da perspectiva elas desempenham um papel essencial na avaliação dos resultados financeiros e são comuns adversos processos automáticos de percepção juízo e emoção elas devem ser vistas como características operantes do Sistema item avaliação é relativa a um ponto de referência neutro ao qual as vezes nos referimos o nível de adaptação você pode facilmente preparar uma demonstração convincente desse princípio põe a três tigelas de água na sua frente põe água gelada na tigela da esquerda e água morna na tigela da direita a água na tigela do Meio deve estar em temperatura ambiente

Mergulhe suas mãos na água fria na quente por cerca de um minuto depois Mergulhe ambas na tigela do Meio você vai experimentar a mesma temperatura como quente em uma mão e fria na outra para resultados financeiros o ponto de referência usual é o status com mas também pode ser o resultado que você espera ou talvez o resultado ao qual se sente no direito por exemplo o aumento ou bônus que seus colegas estão recebendo resultados que são melhores do que os pontos de referências são ganhos abaixo do ponto de referência eles são perdas e tem um

princípio de sensibilidade decrescente se aplica tanto a dimensões sensoria como avaliação de mudanças de riqueza acender uma luz fraca produz um forte feito em um ambiente escuro o mesmo incremento de luz pode ser indetectável em um ambiente brilhantemente iluminado de modo similar a diferença subjetiva entre 900 e mil dólares é muito menor do que a diferença entre $100 e 200 dólares e tem o terceiro princípio é a versão a perda quando diretamente comparadas ou ponderadas em relação umas as outras as perdas a somam como maiores do que os ganhos essa simetria entre o poder das

expectativas ou experiências positivas e negativas tem um histórico evolucionário organismos que tratam ameaças como mais urgentes do que as oportunidades tem uma melhor chance de sobreviver e se reproduzir os três princípios dois que governam o valor dos resultados são ilustrados pela figura 10 se a teoria da perspectiva tivesse uma bandeira essa imagem estaria abordada nela o gráfico mostra o valor psicológico de ganhos e perdas que são os portadores de valor na teoria da perspectiva ao contrário do modelo de Bernoulli em que estados de riquezas são os portadores de valor o gráfico tem duas partes distintas

à direita e a esquerda de um ponto de referência neutro uma característica proeminente é a de ser em forma de S O que representa a sensibilidade decrescente tanto para ganhos como para perdas finalmente as duas curvas do S não são simétricas a inclinação da função muda agrupamento no ponto de referência a reação as perdas é mais forte do que a reação aos ganhos correspondentes isso é a versão a perda figura 10 a versão à perda muitas das opções que enfrentamos na vida são mistas há um risco de perder uma oportunidade para ganho e devemos decidir

se aceitamos aposta ou rejeitamos o investidores que avaliam uma proposta de pequeno negócio advogados tentando decidir entre entrar ou não com uma ação Generais em tempo de guerra que deliberam sobre uma ofensiva e políticos que tem de decidir se concorrem a um determinado cargo enfrentam todas as possibilidades de Vitória ou derrota para um exemplo elementar de uma perspectiva mista examine sua reação a seguinte pergunta problema cinco alguém lhe propõe uma aposta na moeda se a moeda der coroa você perde 100 dólares se a moeda der cara você ganha 150 dólares essa aposta é atraente Você

aceitaria para fazer essa escolha Você deve equilibrar o benefício psicológico de obter 150 dólares contra o custo psicológico de perder 100 dólares como você se sente em relação a isso embora o valor esperado da aposta seja obviamente positivo porque você se candidata a ganhar mais do que pode perder você provavelmente não gosta da ideia como a maioria das pessoas a rejeição dessa aposta é uma ação do sistema 2 mas os inputs críticos são reações emocionais geradas pelo sistema para a maioria das pessoas o medo de perder 100 dólares é mais intenso do que a esperança

de ganhar 150 dólares concluímos com base em inúmeras observações como essa que as perdas a somam como maiores do que os ganhos e que as pessoas são avessas a perda você pode medir a extensão de sua versão apenas fazendo a si mesmo uma pergunta qual é o menor ganho de que necessita para equilibrar uma chance igual de perder 100 dólares para muitas pessoas a resposta é cerca de $200 o dobro da perda a razão de aversão a perda três foi estimada em diversos experimentos e normalmente fica na faixa de 1,5 a 2,5 Isso é uma

média claro algumas pessoas são muito menos avessas à perda do que outras os tomadores de riscos profissionais que atuam os mercados financeiros são mais tolerantes a perdas Provavelmente porque não respondem emocionalmente a qualquer flutuação quando participantes em um experimento foram instruídos A pensar como um investidor mostraram-se menos a versos à perda e a reação emocional deles as perdas quatro medida por um índice fisiológico de excitação emocional foi acentuadamente reduzida a fim de examinar sua razão de aversão a perda para diferentes apostas Considere as seguintes questões Ignore quaisquer considerações sociais Não tente bancar ousado nem o

cauteloso e concentre-se apenas No Impacto subjetivo da perda possível e do ganho equivalente item considere uma aposta 50 em que você pode perder 10 dólares qual é o menor ganho que torna a aposta atraente Se você diz $10 então é indiferente ao risco se diz um número menor do que 10 dólares busca o risco se responde mais do que 10 dólares tem a versão ao risco item que tal uma perda possível de 500 num lance de moeda que ganha o possível você exige para compensá-la item que tal uma perda de $2000 realizando esse exercício você

provavelmente descobriu que seu coeficiente de aversão a perda tende a aumentar quando as apostas são altas mas não dramaticamente todas as apostas estão suspensas É claro se a perda possível é potencialmente ruinosa ou se o seu estilo de vida é ameaçado o coeficiente de aversão a perda é muito grande em Tais casos e pode até ser infinito arriscos que você não vai aceitar independentemente de quantos milhões possa se candidatar a ganhar se tiver sorte outra olhada na figura desta vez ajude a prevenir uma confusão comum neste capítulo fiz duas afirmações que alguns leitores podem encarar

como contraditórias e tem apostas mistas onde tanto um ganho como uma perda são possíveis a versão a perda provoca escolhas extremamente avessas ao risco item escolhas ruins onde uma perda segura é comparada a uma perda maior que emiramente provável a sensibilidade decrescente causa atração pelo risco não há contradição alguma no caso misto a perda possível a soma como duas vezes maior do que o ganho possível como você pode ver comparando as inclinações da função de valor para Perdas e Ganhos no caso ruim a flexão da curva de valor sensibilidade decrescente causa atração pelo risco a

dor de perder 900 é maior do que 90% da dor de perder mil dólares esses dois em sites são essência da teoria da perspectiva a figura 10 mostra uma mudança abrupta na inclinação da função de valor onde os ganhos se transformam em perdas Pois é considerável a versão a perda mesmo quando o montante em risco é minúsculo relativamente a sua riqueza é plausível que atitudes para estados de riqueza possam explicar a Extrema versão a pequenos riscos é um exemplo notável de seguir induzida pela teoria que essa falha é óbvia na teoria de Bernoulli tenha deixado

de chamar a atenção dos estudiosos por mais de 250 anos em 2000 o economista comportamentalmente demonstrou uma temáticamente que tentativas de explicar a versão a perda pela utilidade da riqueza são absurdas e estão fadadas a fracassar e sua demonstração chamou a atenção o teorema de rabo em cinco mostra que qualquer um que rejeite uma aposta favorável com pouca coisa em jogo está matematicamente destinado a um nível absurdo de aversão ao risco por alguma aposta maior por exemplo ele observa que a maioria dos humanos rejeita a seguinte aposta seis 50% de chance de perder 100 dólares

e 50% de chance de ganhar 200 dólares ele Então mostra aqui segundo a teoria da utilidade um indivíduo que rejeite essa aposta também vai rejeitar a seguinte aposta 50% de chance de perder 200 dólares e 50% de chance de ganhar 20 mil dólares Mas é claro que ninguém são consciência vai rejeitar essa aposta em muito entusiasmado artigo que escreveram sobre a demonstração que a maior aposta tem um retorno esperado de 9.900 Dólares com exatamente 0 chance de perder mais do que $200 até um advogado de quinta categoria 7 seria capaz de fazer com que você

fosse declarado legalmente insano por rejeitar essa aposta talvez deixando-se levar por seu entusiasmo eles concluíram seu antigo recordando famoso quadro do monte em que um cliente frustrado tenta devolver um papagaio morto a loja de animais o cliente usa uma longa série de frases para descrever o estado do pássaro culminando com este é um ex papagaio raben Itália prosseguem afirmando que chegou a hora de os economistas reconhecerem que a utilidade esperada é uma hipótese muitos economistas viram essa afirmação irreverente como algo próximo da blasfêmia contudo a seguir induzida pela teoria de aceitar a utilidade da riqueza

como uma explicação de atitudes para pequenas perdas é um alvo legítimo para o comentário de ocorso pontos cegos da teoria da perspectiva até o momento Nesta parte do livro tem exaltado as virtudes da teoria da perspectiva e criticado o modelo racional e a teoria da utilidade esperada chegou a hora de equilibrar um pouco as coisas a maioria dos alunos de Economia já ouviu falar sobre teoria da perspectiva e aversão à perda mas é pouco provável que você encontre esses termos no índice de um texto introdutório sobre economia essa missão às vezes me deixa aflito mas

na verdade é bastante razoável devido ao papel central da racionalidade na teoria Econômica básica os conceitos e resultados clássicos que são ensinados aos alunos podem ser explicados com mais facilidade presumindo-se que os ecos não cometem erros todos Essa pressuposição é verdadeiramente necessária e seria solopada apresentando-se a teoria da perspectiva aos humanos cujas avaliações de resultados são irracionalmente míopes a bons motivos para manter a teoria da perspectiva fora dos textos introdutórios os conceitos básicos de Economia são ferramentas intelectuais essenciais que não são fáceis de captar nem mesmo com preço posições simplificadas e realistas sobre a natureza

dos agentes econômicos que interagem nos mercados levantar questões sobre esses pressupostos mesmo à medida que são apresentados seria confuso e talvez desmoralizante é razoável da prioridade em ajudar os alunos adquirir as ferramentas básicas da disciplina Além do mais o fracasso da racionalidade que está incorporado a teoria da perspectiva muitas vezes relevante para as previsões da teoria Econômica que funciona com grande precisão Em algumas situações e fornece boas aproximações e muitas outras em alguns contextos porém a diferença se torna significativa os humanos descritos pela teoria da perspectiva são guiados pelo Impacto emocional imediato de ganhos e

perdas não por perspectivas de longo prazo de riqueza e utilidade Global enfatizei a seguir induzida pela Teoria em minha discussão de falhas no modelo de que permaneceu sem ser questionado por mais de dois séculos Mas é claro que a cegueira induzida pela teoria não se restringe a teoria da utilidade esperada a teoria da perspectiva tem suas próprias falhas e a seguir induzida pela teoria para essas falhas contribuiu para sua aceitação como a principal alternativa teoria da utilidade Considere a suposição da teoria da perspectiva de que o ponto de referência em geral status quo tem um

valor de zero essa suposição parece razoável mas leva certas consequências absurdas de uma boa olhada nas seguintes perspectivas como seria Atenas há uma chance em um milhão de ganhar um milhão de dólares b90% de chance de ganhar 12 dólares e 10% de chance de não ganhar nada c90% de chance de ganhar um milhão de dólares e 10% de chance de não ganhar nada não ganhar nada é um resultado possível em todas as três apostas e a teoria da perspectiva atribui o mesmo valor a esse resultado nos três casos não ganhar nada é o ponto de

referência e seu valor é zero essas afirmações correspondem a sua experiência Claro que não não ganhar nada é um não evento nos dois primeiros casos e atribuir um valor de 0 faz Muito sentido por outro lado deixar de ganhar na terceira situação em intensamente decepcionante como um aumento de salário que foi prometido informalmente a alta probabilidade de ganhar a soma elevada estabelece um novo ponto de referência provisório relativamente as suas expectativas não ganhar Nada será vivenciado como uma grande perda a teoria da perspectiva não pode lidar com esse fato pois ela não admite que o

valor de um resultado nesse caso não ganhar nada mude quando ele altamente Improvável ou quando a alternativa é muito valiosa em palavras simples a teoria da perspectiva não sabe lidar com a decepção decepção e antecipação de decepção são reais porém e o fracasso em levá-las em consideração é uma falha tão óbvia quanto os contra exemplos que invoquei para criticar a teoria de Bernoulli a teoria da perspectiva e a teoria da utilidade fracassam também admitir O arrependimento as duas teorias partilham do pressuposto de que as opções disponíveis em uma escolha são avaliadas independentemente e de que

a opção com o valor mais elevado é selecionada esse pressuposto está certamente errado como mostra o exemplo seguinte problema 6 Escolha entre 90% de chance de ganhar um milhão de dólares ou 50 dólares Com certeza problema 7 Escolha entre 90% de chance de ganhar um milhão de dólares ou 150 mil dólares Com certeza compare o sofrimento antecipado de escolher aposta e não ganhar nos dois casos deixar de ganhar é uma decepção Em ambos mas o sofrimento potencial é intensificado no problema 7 por saber que se você escolheu apostar e perdeu você vai se arrepender da

decisão gananciosa que tomou ao rejeitar um prêmio seguro de 150 mil dólares no arrependimento a experiência de um resultado Depende de uma opção que você poderia ter adotado mas não adotou diversos economistas e psicólogos 8 propuseram modelos de tomada de decisão que estão baseados nas emoções do arrependimento e da decepção é justo dizer que esses modelos exerceram menos influência que a teoria da perspectiva e o motivo é instrutivo as emoções de arrependimento e decepção são reais e os tomadores de decisão certamente antecipam essas emoções quando fazem suas escolhas o problema é que as teorias do

arrependimento fazem poucas previsões notáveis que as distingueiram da teoria da perspectiva que tem a vantagem de ser mais simples a complexidade da teoria da perspectiva foi mais aceitável na competição com a teoria da utilidade esperada Porque de fato previu observações que a teoria da utilidade esperada não podia explicar suposições mais fecundas e mais realistas não bastam para tornar uma teoria bem sucedida os cientistas usam as teorias como um estojo de ferramentas de trabalho e não vão assumir o ônus de um estojo mais pesado a menos que as novas ferramentas sejam muito úteis a teoria da

perspectiva foi aceita por muitos estudiosos não porque é verdadeira mas porque os conceitos que ela agregou a teoria da utilidade notadamente o ponto de referência e a versão a perda valeram o trabalho eles produziram novas previsões que se revelaram verdadeiras tivemos sorte falando da teoria da perspectiva ele sofre de extrema versão a perda o que o faz rejeitar todas as oportunidades favoráveis Considerando a vasta riqueza dela sua resposta emocional a ganhos e perdas triviais não faz sentido algum ele atribui peso quase duas vezes maior as perdas do que aos ganhos O que é normal 27

o efeito dotação você provavelmente já viu a figura 11 ou algo bem próximo disso mesmo que nunca tinha tido uma aula de Economia o gráfico exibir o mapa de indiferença de um indivíduo por dois bens figura 11 Os estudantes aprendem nas aulas introdutórias de Economia que cada ponto do mapa específico é uma combinação particular de renda e dias de férias cada curva de indiferença conecta as combinações dos dois bens que são igualmente desejáveis eles têm a mesma utilidade as curvas se transformariam em linhas retas paralelas Se as pessoas estivessem dispostas a vender em dias de

férias em troca de um rendimento Extra pelo mesmo preço independentemente de quanto a renda e quanto tempo de férias Elas têm a forma convexa indica a utilidade Marginal decrescente quanto mais lazer você tem menos se importa com um dia extra de descanso e cada dia acrescentado Vale menos do que o dia anterior de modo similar quanto mais renda você tem menos se importa com dólar extra e a quantia que está disposto a despender por um dia extra de lazer aumenta todos os lugares numa curva de indiferença são igualmente atraentes isso é literalmente o que indiferença

significa você não se importa com o ponto onde está numa curva de indiferença assim se a e b estão na mesma curva de indiferença para você você está indiferente entre eles e não precisará de nenhum incentivo para ir de um para o outro ou voltar alguma versão dessa figura já apareceu em todo o livro didático de Economia escrito nos últimos 100 anos e milhões e milhões de estudantes já olharam para ela poucos notaram o que está faltando aqui mais uma vez o poder e a elegância de um modelo teórico chegaram alunos e estudiosos para uma

grávida eficiência o que está faltando na figura um é uma indicação da renda tempo de lazer atuais do indivíduo se você é um empregado assalariado os termos em que está empregado determinam um salário e um número de dias de férias que é um ponto no mapa Esse é o seu ponto de referência seu status com mais a figura não mostra ao deixar de exibi-lo os teóricos que desenham essa figura com vidam acreditar que o ponto de referência não faz diferença mas a essa altura você já sabe que é claro que faz é o erro de

bernoull e outra vez a representação de curvas de indiferença implicitamente pressupõe que sua utilidade a qualquer dado momento é determinado inteiramente por sua presença que o passado é irrelevante e que sua avaliação de um trabalho possível não depende dos termos de seu atual trabalho esses pressupostos são completamente realistas neste caso bem como em muitos outros a omissão do ponto de referência no mapa de indiferença é um caso surpreendente de cegueira induzida pela teoria pois muito frequentemente encontramos casos em que o ponto de referência é obviamente importa em negociações trabalhistas fica bem entendido por ambas as

partes que o ponto de referência é o contrato existente e que as negociações irão focar em reivindicações mútuas por concessões relativas a esse ponto de referência o papel da versão ap da aonegociar também fica bem entendido fazer concessões dói você tem grande experiência pessoal do papel do ponto de referência se mudou de cargo de emprego ou mesmo se apenas considerou uma mudança você certamente se lembra de que as características do novo lugar estavam codificadas como adições ou subtrações em relação ao ponto onde você se achava deve ter notado também que as desvantagens assumavam como maiores

do que as vantagens nessa avaliação era a versão a perda em funcionamento é difícil aceitar a mudanças para pior por exemplo o menor salário que trabalhadores desempregados aceitariam por um novo emprego em média 90% de seu salário anterior e cai para menos de 10% por um período de um ano dois para apreciar o poder que o ponto de referência exerce nas escolhas considere Albert Ben gêmeas e donicos que possuem gosto idêntico e atualmente tem o primeiro emprego idêntico com pouca renda e pouco tempo de lazer a atual circunstância deles corresponde ao ponto marcado na figura

11 a empresa oferece a eles dois cabos melhores A e B e deixa que decidam quem vai receber um aumento de 10 mil dólares posição e quem vai ter um dia extra de férias pagas todo mês posição B como são ambos indiferentes eles decidem na moeda Albert fica com o aumento bem com lazer Extra passa-se algum tempo e os gêmeos se acostumam com as novas posições agora empresa sugere que podem trocar de lugar se quiserem a teoria clássica representada na figura pressupõe que as preferências permanecem instáveis com o tempo as posições A e B são

igualmente atraentes para os dois Gêmeos e eles vão precisar de pouco ou nenhum incentivo para fazer a troca em acentuado o contraste a teoria da perspectiva Severa que os dois gêmeos definitivamente vão preferir ficar onde estão essa preferência pelo status Qual é uma consequência da aversão a perda vamos nos concentrar em Albert ele estava inicialmente na posição do gráfico e desce ponto de referência show essas duas alternativas igualmente atraentes ir para um aumento de 10 mil dólares ou ir para B 12 dias extras de férias assumir a posição a muda o ponto de referência de

Albert e quando ele considera trocar para B sua escolha fica com uma nova estrutura ficarem a Sem Ganho e sem perda ou mudar para B 12 dias extras de férias e um corte no salário de 10 mil dólares Você acaba de passar pela experiência subjetiva de aversão à perda você pode senti-la um corte no salário de 10 mil dólares é uma péssima notícia mesmo que um ganho de 12 dias de férias fosse tão impressionante quanto um ganho de 10 mil dólares O mesmo incremento de lazer não é suficiente para compensar por uma perda de 10.000

Albert vai ficar em a porque a desvantagem de mudar pesa mais que a vantagem o mesmo raciocínio se aplica bem que também vai querer manter sua atual colocação porque a perda do agora precioso lazer tem peso superior ao benefício do rendimento Extra esse exemplo enfatiza dois aspectos de escolha que o modelo padrão de curvas de indiferença não pre diz primeiro gostos não são fixos eles variam com o ponto de referência segundo as desvantagens de uma mudança somam como maiores do que suas vantagens induzindo um viés que favorece o status quo claro que a versão a

perda não implica que você nunca prefira mudar sua situação os benefícios de uma oportunidade podem exceder até perdas preponderantes a aversão a perda implica apenas que as escolhas são fortemente inclinadas em favor da situação de referência e de um modo geral inclinadas por favorecer mudanças pequenas em vez de mudanças grandes mapas de indiferença convencionais e a representação de resultados de Rique é feita por bernoull e compartilha uma suposição equivocada que sua utilidade para um Estado de coisas depende somente desse estado e não é afetada pelo seu histórico corrigir esse equívoco foi uma das conquistas da

economia comportamental o efeito dotação a questão de quando uma abordagem um movimento teve seu início é com frequência difícil de responder mas a origem do que hoje é conhecida como economia comportamental pode ser determinada com precisão no início dos anos 1970 richarditária então um aluno de graduação muito conservador departamento de economia da Universidade de rochester começou a ter pensamentos heréticos de comportamentos que o modelo de comportamento econômico racional não podia explicar ele extraía um prazer especial da evidência de racionalidade Econômica entre seus professores e Descobriu que era particularmente notável o professor R que Hoje sabemos

ser Richard Roseta que posteriormente se tornaria rei toda a faculdade de administração da Universidade de Chicago era um filme adepto da teoria Econômica padrão bem como um sofisticado apreciador de vinhos tá na observou que o professor R era muito relutante em vender uma garrafa de sua coleção mesmo ao elevado preço de $100 em moeda de 1975 o professor é que comprava vinha em leilões mas nunca pagaria mais do que 35 dólares por uma garrafa dessa qualidade com preços entre 35 dólares e $100 ele não comprava nem vendia o grande intervalo é inconsistente com a teoria

Econômica na qual se esperava que o professor tivesse um único valor para a garrafa se uma garrafa particular Vale 50 dólares para ele então ele deve estar disposto a vendê-la por qualquer quantia acima de 50 dólares se ele não possui a garrafa 3 deve estar disposto a pagar a qualquer quantia até 50 dólares por ela o preço de venda minimamente aceitável e o preço de compra minimamente aceitável deviam ser idênticos mas na verdade o preço mínimo de venda sem dólares era muito maior do que o preço de compra máximo de 35 dólares possuir o bem

Parecia aumentar seu valor Richard talher encontrou muitos exemplos do que ele chamou de efeito dotação regularmente comercializados você pode facilmente se imaginar numa situação parecida Suponha que tem um ingresso para um show esgotado de uma banda Popular que você comprou pelo preço normal de $200 você é um fãvido e teria se disposto a pagar até 500 dólares pelo ingresso agora você está com seu ingresso na mão e viu na internet que faz mais engenhariados ou mais desesperados estão oferecendo $3000 você venderia se é parecido com a maioria do público de shows esgotados não seu preço

de venda mais baixo é acima de 3 mil dólares e seu preço de compra máximo é $500 esse é um exemplo de um efeito dotação e um adepto da teoria económica padrão ficaria perplexo com isso 4 talher procurava uma explicação para enigmas como esse o acaso interveio quando Thalia conheceu um de nossos alunos em uma conferência e obteve um esboço inicial da teoria da perspectiva ele escreve que leu manuscrito com empolgação considerável pois percebeu rapidamente que a função de valor avesso a perda da teoria da perspectiva podia explicar o efeito dotação e alguns outros mistérios

de sua compilação a solução foi abandonar a ideia padrão de que o professor R tinha uma utilidade única para o estado de ter uma garrafa particular a teoria da perspectiva sugeria que a predisposição a comprar ou vender a garrafa Depende do ponto de referência o professor possuindo ou não a garrafa no momento se ele a possui ele considerador de abrir mão da garrafa se não a possui considera satisfação de ter a garrafa os valores eram desiguais devido à aversão à perda É mais doloroso abrir mão de uma garrafa de um bom vinho cinco do que

é gratificante ter uma garrafa igualmente boa lembre-se do gráfico de Perdas e Ganhos no capítulo precedente a inclinação da função é mais acentuada no campo negativo a resposta é uma perda mais forte do que a resposta um ganho correspondente essa era a explicação para o efeito dotação que taler estiver procurando e a primeira aplicação da teoria da perspectiva para um enigma econômico hoje parece ter sido um Marco significativo no desenvolvimento da economia comportamental tá nesse organizou para passar um ano em estão Ford Quando soube que Amós e eu estaríamos lá durante esse período produtivo aprendemos

muitos com os outros e nos tornamos amigos sete anos mais tarde ele eu tivemos nova oportunidade de passar um ano juntos e de continuar a conversa entre psicologia e economia a Rússia eu sei de Faustão deixa que foi por longo tempo a principal patrocinadora da economia comportamental concedeu uma de suas primeiras bolsas para talha como o propósito de que ele passasse um ano comigo em Vancouver durante esse ano trabalhamos em contato Estreito a um economista local Jack knetos com quem partilhamos um intenso interesse pelo efeito dotação pelas regras da imparcialidade econômica e por comida chinesa

apimentada o ponto de partida para nossa investigação foi que o efeito dotação não é universal se alguém lhe Pede para trocar uma nota de $5 de um você entrega as cinco sem nenhuma sensação de perda tampouco a grande a versão a perda quando você sai para comprar sapatos o comerciante que abre mão dos sapatos em troca de dinheiro certamente não sente estar perdendo coisa alguma na verdade os sapatos que ele entrega sempre foram desce ponto de vista um incômodo substituto para o dinheiro que ele esperava conseguir com algum consumidor Além do mais você provavelmente não

vivenciou o pagamento ao comerciante como uma perda pois estava efetivamente mantendo dinheiro como um substituto para os sapatos que pretendia comprar esses casos de comércio rotineiro não são essencialmente diferentes da troca de uma nota de cinco dólares por cinco notas de um não há a versão a perda de nenhum lado em uma troca comercial rotineira o que distingue essas transações de mercado 6 da relutância do professor de um possuidor do ingresso para o superbow de vendê-lo um preço ainda maior a característica distintiva É que tantos sapatos que o comerciante vende para você como dinheiro que

você gasta de seu orçamento para sapatos são antidos para troca sua finalidade é ser negociado por outros bens outros bens como vinha ingressos para o Super Bom são mantidos para uso a fim de serem consumidos ou de algum outro modo aproveitados seu tempo de lazer e o padrão de vida que sua renda sustenta também não são destinados à venda ou troca kinets dispusemos a projetar um experimento que iria destacar o contraste entre bens que são antidos para uso e para a troca tomamos emprestado um aspecto do projeto em nosso experimento de fé não Smith o

fundador da economia experimental com quem eu dividiria um prêmio Nobel muitos anos mais tarde por esse método um número limitado de fichas é distribuído para os participantes em um mercado quaisquer participantes que possuem uma ficha ao fim do experimento podem trocá-la por dinheiro os valores de resgate diferem para diferentes indivíduos de modo a representar o fato de que os bens negociados nos mercados são mais valiosos para algumas pessoas do que para outras a mesma ficha pode valer 10 dólares para você $20 para mim e uma troca por qualquer preço entre esses valores será vantajosa para

ambos Smith criou vive das demonstrações de como esses mecanismos básicos de oferta e procura funcionam bem alguns indivíduos faziam sucessivos oferecimentos públicos para comprar ou vender uma ficha e outros respondiam publicamente a oferta todo mundo assiste a essas trocas e ver o preço em que as fichas mudam de mãos os resultados são tão regulares quantos de uma demonstração em física então inevitavelmente quanto um curso da água Desce a colina os que possuem uma ficha que é de pouco valor para eles porque seus valores de resgate são baixos acabam vendendo Sua Ficha com algum lucro para

alguém que valoriza mais quando as trocas terminam as fichas estão nas mãos dos que podem conseguir mais dinheiro por elas junto ao pesquisador a mágica dos mercados funcionou Além do mais a teoria Econômica predisse corretamente tanto o preço final em que o mercado vai se estabilizar como número de fichas que vai trocar de mão 7 se forem atribuídas fichas aleatoriamente a metade dos participantes no mercado a teoria prevê que metade das fichas vai mudar de mãos usamos uma variação do método de Smith para nosso experimento Cada sessão começou com diversas rodadas de trocas por fichas

o que reproduziu perfeitamente a descoberta de Smith o número estimado de negociações foi tipicamente muito próximo ou idêntico a quantia prevista pela teoria padrão as fichas é claro tinha um valor apenas porque podiam ser trocadas pelo dinheiro do pesquisador elas não tinham valor de uso algum então conduzimos o mercado similar para um objeto que esperávamos que as pessoas valorizassem pelo uso uma bela caneca de café decorada com a insígnia da universidade em que estivéssemos conduzindo Os experimentos a caneca valia então cerca de seis dólares e Valeria mais ou menos o dobro disso hoje em dia

as canecas eram distribuídas aleatoriamente para a metade dos participantes os vendedores tinham sua Caneca na frente deles e Os compradores eram convidados a olhar para caneca de seu vizinho todos especificavam o preço em que faria um negócio Os compradores tinham de usar seu próprio dinheiro para adquirir uma caneca os resultados foram dramáticos o preço de venda médio foi aproximadamente o dobro do preço de compra médio e o número estimado de negócios foi inferior a metade do número previsto pela teoria padrão a mágica do mercado não funcionou para um bem que os donos esperavam usar conduzimos

uma série de experimentos usando variantes do mesmo procedimento sempre com os mesmos resultados meu favorito é um inque adicionamos aos vendedores e compradores um terceiro grupo Os escolhedores ao contrário dos compradores que tinham de gastar seu próprio dinheiro para adquirir o bem os escolhedores podiam receber uma caneca uma soma em dinheiro e eles especificavam a quantia em dinheiro que era tão desejável quanto receber o bem eis os resultados vendedores 7,12 escolhe dois 3,12 compradores 2,87 dólares o intervalo entre vendedores e escolhedores é notável pois eles na verdade enfrentam a mesma escolha se você é um

vendedor pode ir para casa com uma caneca ou com dinheiro e se você é um escorredor tem exatamente as mesmas duas opções os efeitos de longo prazo da decisão são idênticos para os dois grupos A única diferença está na emoção do momento o Alto Preço que os vendedores determinam reflete a relutância em abrir mão de um objeto que ele já possuem uma relutância que pode ser vista em bebês que se agarram felizmente a um brinquedo e mostra um grande agitação quando alguém tira deles a versão a perda está incorporadas avaliações automáticas do sistema compradores escolhedores

estabelecem valores monetários similares embora Os compradores tenham de pagar pela caneca que é gratuita para os escolhedores Isso é o que esperariamos se Os compradores não vivenciassem o gasto de dinheiro na caneca como uma perda a evidência da imagem cerebral confirma a diferença vender bens que a pessoa usaria normalmente ativa regiões do cérebro que estão associadas ao nojo e a dor comprar também ativa essas áreas mas somente quando os preços são percebidos como elevados demais quando você sente que um vendedor está pegando dinheiro que excede o valor de troca imagens do cérebro 8 indicam também

que comprar preços especialmente baixos é um acontecimento prazeroso o valor monetário que os vendedores puseram na caneca é um pouco mais do que duas vezes tão caro quanto valor determinado por escolheres e compradores a proporção é muito próxima do coeficiente de aversão a perda em uma escolha arriscada Como podemos esperar-se a mesma função de valor para ganhos e perdas de dinheiro foram aplicadas tanto para as decisões sem risco como para as arriscadas 9 uma proporção de cerca de duas horas e um minuto apareceu em estudos de diversos domínios econômicos incluindo a reação de famílias a

mudanças de preço como economistas teriam previsto os consumidores tendem aumentar suas compras de ovos suco de laranja o peixe quando os preços caem e a reduzir suas compras quando os preços sobem contudo ao contrário das previsões da teoria Econômica o efeito de aumentos de preço 10 perdas relativamente ao preço de referência é cerca de duas vezes tão grande quanto o efeito de ganhos o experimento das canecas permanece como a demonstração padrão do efeito dotação junto com o experimento ainda mais simples que Jack Neves relatou mais ou menos nessa mesma época antes pediu a duas classes

para preencher um questionário e recompensou as com o prêmio que ficou na frente dos alunos enquanto durou o experimento em uma sessão o prêmio era uma caneta cara em outra uma barra de chocolate suíço no fim da aula o pesquisador mostrava o presente alternativo e permitia que todo mundo Trocasse seu prêmio por outro apenas cerca de 10% dos participantes optaram por trocar seu presente a maioria dos que haviam recebido a caneta ficaram com a caneta e os que haviam recebido chocolate tão pouco tomaram qualquer iniciativa pensando como um investidor as ideias fundamentais da teoria da

perspectiva são de que pontos de referência existem e de que as perdas avultam como maiores do que os ganhos correspondentes observações em mercados reais colhidas ao longo dos anos ilustram o poder dessas conceitos 11 um estudo do mercado para apartamentos em Boston 12 durante uma queda forneceu resultados os autores desse estudo compararam o comportamento dos proprietários de unidades similares que haviam comprados suas moradias a preços diferentes para um agente racional o preço de compra é um histórico irrelevante o atual valor de mercado é tudo que importa não é bem assim para humanos em um mercado

imobiliário em baixa proprietários com um ponto de referência elevado e que assim enfrentam perdas mais elevadas estabelecem um preço mais elevado para sua moradia gasta um tempo maior tentando vender sua casa e acabam por receber mais dinheiro a demonstração original de uma simetria entre preços de venda e preços de compra ou de forma mais convincente entre vender e escolher foi muito importante na aceitação inicial das ideias de ponto de referência e a versão a perda contudo é bastante evidente que pontos de referência são lábios sobretudo assim como em situações de laboratório e que o efeito

dotação pode ser eliminado com uma mudança do ponto de referência nenhum efeito dotação esperado quando bônus vence os bens como portadores de valor para futuras permutas uma atitude disseminada no comércio rotineiro e nos mercados financeiros o economista experimental de um list que estudou negociações em convenções de cartões de beisebol percebeu que negociantes novatos relutavam em se desfazer dos cartões que possuíam mas que essa relutância acabava desaparecendo com a experiência de negociar mas surpreendente Liste Descobriu um amplo efeito da experiência de negociar 13 sobre o efeito dotação para novos bens em uma convenção lista publicou um

cartaz convidando as pessoas a tomar parte em breve estudo pelo qual seriam recompensados como um pequeno prêmio uma caneca de café uma barra de chocolate de mesmo valor os prêmios eram distribuídos aleatoriamente quando os voluntários estavam para sair listes e a cada um vamos lhe dar uma caneca ou uma barra de chocolate mas você pode trocá-la por uma barra de chocolate ou uma caneca se quiser não exata reprodução do experimento anterior de Jack lista descobriu que apenas 18% dos inexperientes negociantes estavam dispostos a permutar seu presente pelo outro em um nítido contraste os negociantes experientes

não deram Mostra alguma de efeito dotação 48% deles fez negócio pelo menos em um ambiente mercadológico em que negociar era a norma eles não exibiram a menor relutança em comercial Jack netos 14 também conduziu o experimentos em que manipulações sutis faziam o efeito dotação desaparecer os participantes exibiam algum efeito dotação apenas se estivessem fisicamente de posse do bem por algum tempo antes que a possibilidade de negociar use economistas adeptos da teoria padrão talvez ficassem tentados a dizer que que netos Passou o tempo demais com psicólogos pois sua manipulação experimental mostrou preocupação com as variáveis que

os psicólogos sociais esperam que sejam importantes de fato as diferentes preocupações metodológicas de economistas e psicólogos experimentais tem ficado muito em evidência no atual debate sobre o efeito dotação 15 negociadores veteranos aprenderam Aparentemente a fazer a pergunta certa qual seja até que ponto quero ter esta Caneca em comparação com outras coisas que eu poderia ter em lugar dela essa é a pergunta que se fazem os ecos e com essa pergunta não há qualquer efeito dotação pois a simetria entre o prazer de ter e a dor de abrir mão é irrelevante estudos recentes da psicologia da

tomada de decisão em condição de pobreza sugerem que os pobres são outro grupo em que não se espera encontrar o efeito dotação ser pobre na teoria da perspectiva é Viver abaixo do próprio ponto de referência a bens que os pobres precisam e que não podem adquirir de modo que estão sempre no prejuízo pequenas quantias de dinheiro que recebem são assim percebidas como redução de prejuízo não como ganho o dinheiro ajuda a pessoa a subir um pouco na direção do ponto de referência mas os pobres permanecem sempre na parte abrupta da função de valor pessoas pobres

16 pensam como negociantes mas a dinâmica é completamente diferente ao contrário de negociantes os pobres não são indiferentes as diferenças entre ganhar alguma coisa e abrir mão de alguma coisa o problema deles é que todas as suas escolhas se dão entre perdas dinheiro gasto em um bem é a perda de outro bem que poderia ter sido adquirido em lugar dele para os pobres despesas são prejuízos todo mundo conhece alguém para quem gastar é algo doloroso embora a pessoa seja objetivamente bem de vida talvez haja também diferenças culturais na atitude em relação ao dinheiro e especialmente

em relação ao gasto de dinheiro com Caprichos e luxos menores como a aquisição de uma caneca decorada uma diferença assim talvez Explique a grande discrepância entre os resultados do estudo das canecas nos Estados Unidos e no Reino Unido 17 preços de compra e venda de viagem substancialmente em experimentos conduzidos com amostras de estudantes norte-americanos mas as diferenças são muito menores entre estudantes ingleses ainda muito o que se aprender sobre o efeito dotação falando do efeito dotação ela não se importava com qual das duas salas seria a sua mas um dia após o anúncio ter sido

feito não estava mais disposta negociar efeito dotação essas negociações não estão indo a lugar algum porque ambas as partes acham difícil fazer concessões mesmo quando podem conseguir alguma coisa em troca perdas a somam como maiores do que ganhos quando eles levaram seus preços à procura assumiu Ele simplesmente odeia a ideia de vender sua casa por menos dinheiro do que comprou é a versão a perda em operação ele é um sovina e trata cada centavo que gasta como um prejuízo 28 eventos ruins o conceito de aversão a perda é certamente a contribuição mais significativa da Psicologia

a economia comportamental isso é estranho pois a ideia de que as pessoas avaliam muitos resultados como ganhos e perdas e de que as perdas a somam como maiores do que os ganhos não surpreende ninguém Amós eu sempre brincamos que estávamos empenhados em estudar um assunto sobre o qual nossas a voz sabiam muita coisa mas na verdade sabemos mais do que nossas avós e hoje podemos integrar a versão a perda no contexto de um modelo de dois sistemas da mente mais amplo e especificamente numa visão biológica e psicológica em que negatividade e fuga dominam a positividade

e a aproximação podemos também delinear as consequências da versão a perda com observações surpreendentemente diversas quando algo está sendo transportado apenas prejuízos referentes a quantia desembolsadas são Compensados de reformas em Ampla escala com frequência e golfistas profissionais são mais precisos no puto para atingir o par do que umbilde 26 por mais inteligente que fosse minha avó teria ficado surpresa com as previsões específicas derivadas de uma ideia geral que ela considerava óbvia dominação da negatividade seu batimento cardíaco acelerou um quando você olhou para a figura da esquerda acelerou mesmo antes que você pudesse classificar o que

há de tão assustador na imagem depois de algum tempo você pode ter reconhecido os olhos de uma pessoa aterrorizada os olhos da direita estreitados pelas bochechas erguidas de um sorriso expressam felicidade e não chegam nem perto de ser tão sugestivos quanto outro pai as duas imagens foram apresentadas para pessoas deitadas em um scanner cerebral cada uma foi exibida por menos de dois sem de segundo imediatamente disfarçada por ruído visual uma exibição aleatória de quadrados escuros e brilhantes nenhum dos observadores tinha consciência de ter visto imagens dos olhos mas uma parte de seu cérebro evidentemente sabia

a amígdala que tem um papel primário como centro de ameaça do cérebro embora seja ativada também em outros estados emocionais imagens do cérebro mostraram uma intensa resposta da amídala a uma imagem ameaçadora que O Observador não reconheceu a informação sobre ameaça provavelmente viajou via um canal neural super veloz que alimenta diretamente uma parte do cérebro que processa as emoções contornando por um circuito secundário córtex visual 2 que sustenta a experiência consciente de ver o mesmo circuito também faz com que rostos raivosos esquemáticos uma potencial ameaça sejam processados mais rápida e eficientemente três que rostos felizes

esquemáticos alguns pesquisadores relataram que um rosto raivoso salta quatro no meio de uma multidão de rostos felizes mas um único rosto feliz não se destaque em meio a rostos raivosos o cérebro de humanos e outros animais contém um mecanismo que é projetado para dar prioridade a notícias ruins reduzindo em centésimos de segundo tempo necessário para detectar um Predador esse circuito aumenta as chances do animal de viver o suficiente para se reproduzir as operações automáticas do sistema um refletem esse histórico evolucionário nenhum mecanismo comparavelmente rápido para reconhecimento de boas notícias foi detectado claro que nós em

nossos parentes animais somos rapidamente alertados para Sinais de oportunidades para acasalar ou comer e os publicitários fazem seus anúncios com base nisso mesmo assim as ameaças têm a primazia sobre as oportunidades como não poderia deixar de ser o cérebro reage rapidamente mesmo ameaças puramente simbólicas palavras emocionalmente carregadas chamam rapidamente a atenção e palavras ruins guerra crime chamam atenção mais do que palavras felizes paz amor não há ameaça real mas o Mero lembrete de um evento ruim é tratado pelo sistema um como ameaçador como vimos antes com a palavra vômito a representação simbólica evoca sociativamente de

forma atenuada muitas das reações em relação a coisa real incluindo indicadores fisiológicos de emoção e até tendências íntimas de evitar ou se aproximar de se encolher ou se inclinar para frente a sensibilidade ameaça existente ao processamento de manifestações de opiniões das quais discordamos por exemplo dependendo de sua atitude em relação a eutanásia levaria menos de um quarto de segundo para seu cérebro registrar a ameaça numa frase que começa com acho que é eutanásia é um procedimento aceitável inaceitável 5 o psicólogo por Rosa um especialista na sensação de repulsa observou que uma única barata irá arruinar

completamente o atrativo de uma tigela de cerejas mais uma cereja não fará nada por uma tigela de baratas como ele nota O negativo supera o positivo de muitas formas e a versão a perda é uma das inúmeras manifestações de uma ampla dominância da negatividade 6 outros estudiosos em um artigo acadêmico intitulado o mal é mais forte do que o bem resumiram a evidência tal como segue emoções ruins pais ruins e feedback ruim exercem mais Impacto que os bons informação ruim é processada de forma mais completa do que boa Will está mais motivado a evitar autodefinições

ruins do que a ir atrás de boas impressões ruins estereótipos ruins formam-se rapidamente são mais resistentes a desconfiomação 7 duplos bons ele cita de um Goldman o renomado especialista em relações conjugais que observou que o sucesso a longo prazo de um relacionamento depende muito mais de evitar o negativo do que de buscar o positivo Goldman que um bom relacionamento exige que as interações boas superem as interações ruins em pelo menos cinco para um outras assimetrias no domínio social são ainda mais surpreendentes todo mundo sabe que uma amizade que levou anos para se desenvolver pode ser

arruinada Com um único gesto algumas distinções entre bom e mal estão profundamente entradas em nossa Biologia as crianças vêm ao mundo prontas para responder a dor como ruim ao agradável até certo ponto como bom em muitas situações contudo a fronteira entre bom e mal é um ponto de referência que muda com o tempo e Depende das circunstâncias imediatas Imagine que você está no campo em uma noite fria vestido de forma inadequada para a chuva torrencial suas roupas encharcadas um vento cortante vem completar seu sofrimento andando pela região você encontra uma grande Rocha que serve de

certo abrigo contra A Fúria dos elementos o biólogo Michel Cabana chamaria a experiência desse momento de intensamente prazerosa porque funciona como prazer normalmente faz para indicar a direção de uma melhoria de circunstâncias biologicamente significativa 8 o agradável a livre não vai durar muito é claro e em pouco tempo você estará tremendo atrás da Rocha outra vez impelido por seu sofrimento renovado a buscar um abrigo melhor metas são pontos de referência a versão a perda refere-se a fossa relativa de duas motivações somos impelidos mais fortemente a evitar perdas do que obter ganhos um ponto de referências

vezes é o status com mas também pode ser uma meta no futuro não atingir uma meta é uma perda superar a meta é um ganho Como poderíamos esperar da dominância da negatividade as duas motivações não são igualmente Poderosas 9 a versão ao fracasso de não atingir a meta é muito mais forte do que o desejo de superá-la as pessoas com frequência adotam metas de curto prazo que se esforçam por atingir mas não necessariamente por superar é provável que reduzam seus esforços após terem atingido uma meta imediata com resultados que às vezes violam a lógica Econômica

os taxistas de Nova York por exemplo podem fixar um rendimento como objetivo para o mês ou para o ano mas a meta que controla seu esforço é tipicamente uma meta diária de ganhos claro que a meta diária é muito mais fácil de atingir e superar em uns dias do que em outros em dias chuvosos um taxista nova yorkina nunca fica livre por muito tempo e o motorista rapidamente atinge sua meta não é assim em um dia com tempo bom quando os taxistas muitas vezes pedem tempo rodando pelas ruas à procura de passageiros a lógica Econômica

leva a crer que os taxistas deveriam trabalhar muitas horas em dias de chuva e se conceder algumas e nos dias bons quando podem comprar o lazer é um baixo custo a lógica da versão a perda sugere oposto motoristas com uma meta diária fixa trabalharão muito mais horas quando houver escassez de procura e irão para casa mais cedo quando houver passageiros ensopados pela chuva des implorando para serem levados algum lugar use economistas devem pouco e morrer se vai dizer da Universidade da Pensilvânia afirmam que o Golfe fornece um exemplo perfeito de um ponto de referência opa

todo buraco no campo de golfe tem um número de tacadas associado a Ele o número do par fornece a linha de base para um bom mas não excelente desempenho para um golfista profissional umber de uma tacada abaixo do par é um ganho e um bode uma tacada acima do par é uma perda use economistas compararam duas situações que um jogador pode enfrentar quando está perto do Buraco item puto para evitar um bode item puto para atingir um birdir no golfe toda atacada conta e no Golf profissional toda atacada conta muito de acordo com a teoria

da perspectiva porém algumas tacadas contam mais do que outras deixar de fazer um par é uma perda mas deixar escapar um puto para um dia um ganho perdido foregoni ganhe não uma perda vai dizer raciocinaram com base na versão a perda que os jogadores se esforçariam mais no pulso para completar um par e evitar um bode do que no puto para tentar um birdir eles analisaram mais de 2,5 milhões de putos nos mínimos detalhes para testar sua previsão Estavam certos fosse o puto fácil difícil a Qualquer distância do buraco os jogadores eram mais bem sucedidos

ao tentar o puto para um par Duque para um birdir a diferença em sua taxa de sucesso quando tentavam o par para evitar um bode ou tentavam de era de 3,6%. essa diferença não é trivial Tiger Woods foi um dos participantes de seu estudo Sim seus melhores anos Tiger Wood estivesse conseguido ir tão bem no puto paraben dias quanto ele foi para o par sua pontuação média de torneio teria melhorado em um atacado e seus ganhos teriam aumentado em cerca de 1 milhão de dólares por temporada esses competidores ferozes certamente não tomam uma decisão consciente

de relaxar nos putos para ambir mas sua intensa versão ao Borja aparentemente contribui para uma concentração Extra na tarefa Que Tem Diante de si o estudo de pudis ilustre o poder de um conceito teórico como auxiliar no pensamento quem teria achado que valia a pena gastar meses analisando putos para fechar um par ou para tentar impedir a ideia de aversão a perda que não surpreende ninguém a não ser talvez alguns economistas gerou uma hipótese precisa e não intuitiva e levou os pesquisadores a uma descoberta que surpreendeu todo mundo incluindo os golfistas profissionais defendendo status se

você se dispusera a procurar por ela a intensidade assimétrica das motivações para evitar perdas e conquistar ganhos aparece quase em toda a parte é uma característica onde presente nas negociações sobretudo nas renegociações de um contrato existente a situação típica em negociações trabalhistas em discussões internacionais de Comércio e limitações de armamentos os termos existentes definem os pontos de referência e uma mudança proposta em qualquer aspecto do acordo é vista inevitavelmente como uma concessão que um lado faz ao outro aversão a perda cria uma simetria que torna os acordos difíceis de alcançar as concessões que você faz

para mim são meus ganhos mas são suas perdas elas lhe causam muito mais dor do que me dão satisfação inevitavelmente você vai atribuir a elas um valor mais elevado do que eu o mesmo é verdadeiro Sem dúvida em relação as concessões muito dolorosas que você exige de mim As quais você não parece dar valor suficiente negociações sobre um bolo cada vez menor são particularmente difíceis pois exigem uma locação de perdas as pessoas tendem a ser muito mais tranquilas quando estão negociando sobre um bolo que está crescendo muitas mensagens que os envolvidos trocam no curso de

uma negociação são tentativas de comunicar um ponto de referência 11 fornecer uma Âncora para o outro lado as mensagens nem sempre são sinceras os negociadores com frequência fingem em uma ligação Intensa com algum bem talvez mísseis de um tipo particular numa negociação de redução de armas embora na verdade vejam esse bem como moeda de troca e pretendo uma final abrir mão dele como os negociadores são influenciados por uma Norma de reciprocidade uma concessão que é apresentada como dolorosa Pede uma concessão igualmente dolorosa e talvez igualmente em sincera da outra parte os animais incluindo as pessoas

se empenham mais para impedir perdas do que para obter ganhos no mundo dos animais territoriais Esse princípio explica o sucesso dos Defensores um biólogo observou que quando detentor de um território é desafiado por um rival o possuidor quase sempre vence a disputa 12 em geral em questão de segundos nos assuntos humanos a mesma regra simples explica grande parte do que acontece quando as instituições tentam se reformar em reorganizações e reestruturação de companhias e nos esforços para racionalizar a burocracia simplificar O Código Tributário ou reduzir custos como concebidos inicialmente os planos para a Reforma quase sempre

produzem muitos vencedores e alguns perdedores conforme atingem uma melhoria Global se as partes afetadas tem alguma influência política porém perdedores potenciais serão mais ativos e determinados do que vencedores potenciais o resultado tenderá em favor deles inevitavelmente será mais dispendioso e menos eficaz do que inicialmente planejado as reformas como mente incluem cláusulas de direitos adquiridos que protegem Os Atuais Por exemplo quando a força de trabalho existente é reduzida mais por desgaste do que por demissões ou quando cortes em salários e benefícios se aplicam apenas a futuros trabalhadores a versão a perda é uma poderosa falsa conservadora

Que favorece mudanças mínimas do status quando as vidas tanto das instituições como dos indivíduos esse conservadorismo ajuda nos manter estáveis no bairro onde Moramos em nosso casamento e nosso emprego é a força gravitacional que mantém nossa vida Coesa junto ao ponto de referência a versão a perda no direito durante o ano que passamos trabalhando juntos em Vancouver Richard Itália Jacks e eu fomos atraídos para um estudo sobre Equidade nas transações econômicas em parte Porque estávamos interessados no assunto mas também porque tínhamos uma oportunidade bem Como uma obrigação de elaborar um novo questionário toda semana o

departamento de indústria Pesqueira e oceanos do governo canadense tinha um programa para profissionais desempregados em Toronto que eram pagos para realizar estudos por telefone a enorme equipe de entrevistadores trabalhava toda a noite novas perguntas eram constantemente necessárias para manter a operação funcionando por meio de Jack knetos concordamos em produzir um questionário semanalmente invenções identificadas segundo uma classificação de quatro cores podíamos perguntar sobre qualquer coisa a única restrição era que o questionário deveria incluir ao menos uma menção a peixe para tornar pertinente a missão do departamento isso prosseguiu por muitos meses e nos esbaldamos com um

banquete de dados corrigidos estudamos as percepções públicas do que constitui um comportamento injusto de parte dos Comerciantes empregadores e senhores 13 Nossa pergunta abrangente era se a condenação moral ligada em justiça impõe restrições na busca por lucro descobrimos que sim descobrimos também que as regras Morais pelas quais o público avalia O que as empresas podem ou não fazer traçam uma distinção crucial entre Perdas e Ganhos o princípio básico é que o salário o preço ou aluguel existentes determina um ponto de referência que tem a natureza de um direito que não pode ser infringido é considerado

injusto que a empresa impõe a perdas a seus clientes ou trabalhadores com relação à transação de referência menos que Deva fazê-lo para proteger seu próprio direito considere este exemplo uma loja de ferragens costuma vender paz para a neve a 15 dólares na manhã seguinte é uma grande tempestade a loja sobe o preço para $20 por favor classifique essa atitude como inteiramente justa aceitável injusta muito injusta a loja de ferragens se comporta propriamente de acordo com o modelo econômico padrão ela reage ao aumento da demanda levando o seu preço os participantes do estudo não concordaram 82%

classificaram atitude como injusta ou muito injusta evidentemente eles viram o preço pré Nevasca como um ponto de referência e o preço elevado como uma perda que a loja impõe sobre seus clientes Não porque ela deve mas simplesmente porque ela pode uma regra básica de Justiça descobrimos é que a exploração do Poder do mercado para impor perdas nos outros é inaceitável o exemplo seguinte ilustra essa regra em outro contexto os valores do dólar devem ser ajustados tendo em conta cerca de 100% de inflação desde que esses dados foram coletados em 1984 uma pequena loja de fotocópias

tem um empregado que trabalha lá seis meses e ganha 9 dólares por hora os negócios continuam a ser satisfatórios mais uma fábrica na área fechou e o desemprego aumentou outras lojas pequenas contrataram agora trabalhadores confiáveis às 7 dólares a hora para realizar trabalhos similares aos que são feitos pelo empregado da loja de fotocópia o dono da loja reduz o salário do empregado para sete dólares os entrevistados não aprovaram 83% consideraram o comportamento injusto ou muito injusto Porém uma ligeira variação na pergunta esclarece a natureza da obrigação do empregador o cenário de uma loja lucrativa numa

área de desemprego elevado é o mesmo mas agora o atual empregado vai embora e o dono decide pagar ao seu substituto $7 por hora uma grande maioria 73%, considerou essa atitude aceitável ao que parece um empregador não tem obrigação moral de pagar nove dólares a hora o direito é pessoal o trabalhador do momento tem uma prerrogativa de manter seu salário mesmo que as condições de mercado permitam ao empregador impor um corte de salário o trabalhador substituto Não tem qualquer direito ao salário de referência do Trabalhador anterior e o empregador fica desse modo autorizado a reduzir

o pagamento sem o risco de ser taxado de injusto a empresa tem seu próprio direito que é o de manter o lucro atual se a empresa enfrenta uma ameaça de perda ela está autorizada a transferir a perda para outros uma maioria substancial de entrevistados acreditava que não é injusto que é uma empresa reduz os salários dos trabalhadores quando a lucratividade está em queda descrevemos as regras como definidoras de direitos doais para a empresa e para indivíduos com quem ela interage quando ameaçada não é injusto que a empresa seja egoísta não é nem de se esperar

que tome parte nas perdas ela pode passá-las para frente regras diferentes governavam que afirma podia fazer para melhorar seus lucros ou para evitar a redução de lucros quando uma empresa enfrentava custos de produção mais baixos as regras da Justiça não exigiam que ela partilhasse sua prosperidade nem com seus clientes nem com seus trabalhadores claro que os entrevistados gostavam mais de uma empresa descreviam na como mais justa se ela era Generosa quando seus lucros aumentavam mas não rotulavam de injusta uma empresa que não os partilhava eles só mostravam indignação quando uma empresa explorava seu poder de

romper contratos informais com trabalhadores ou clientes e para impor uma perda sobre outros a fim de aumentar seu lucro a tarefa é importante para alunos de Equidade Econômica não é identificar o comportamento ideal mas encontrar a linha que separa a conduta aceitável de ações que provoquem o próprio e punição não ficamos otimistas quando submetemos nosso relatório dessa pesquisa América e review nosso artigo desafiou que na época era um fato aceito entre números economistas que o comportamento econômico é governado pelo interesse próprio e que preocupações com justiça São de maneira geral e relevantes também nos apoiamos

na evidência de respostas a um estudo pelas quais os economistas de um modo geral mostram um pouco respeito contudo o editor do periódico enviou nosso artigo para avaliação de dois economistas que não se prendiam a essas Convenções mais tarde Ficamos sabendo sua identidade eram os mais amistosos que o editor podia ter encontrado o editor fez aposta correta o artigo é citado com frequência e suas conclusões sobreviveram ao teste do tempo pesquisa mais recente tem dado sustentação as observações da Justiça dependente da referência e vem mostrando também que as preocupações com justiça São economicamente significativas 14

fato de que suspeitávamos mas que não demonstramos empregadores que violam regras de justiça São punidos com a redução de produtividade e Comerciantes que seguem políticas de preços injustas podem esperar por quedas nas vendas pessoas que descobriram em um novo catálogo que o comerciante atualmente cobrava menos por um produto que haviam recentemente adquirido a um preço mais elevado reduziram suas futuras compras com esse fornecedor em 15%. uma perda média de 90 dólares por cliente os clientes evidentemente perceberam o preço mais baixo como ponto de referência e consideravam que tinham sofrido um prejuízo ao pagar mais do

que o apropriado Além do mais os clientes que reagiram de maneira mais forte foram os que compraram mais itens e apreços mais elevados as perdas e se deram muitos ganhos com o aumento das compras gerado pelos preços mais baixos no novo catálogo a imposição injusta de perdas sobre as pessoas pode ser arriscada se as vítimas estão em posição de retaliar Além disso experimentos tem mostrado que estranhos que observam comportamento injusto com frequência se unem a punição neuroconomistas cientistas que combinam economia com pesquisa do cérebro utilizaram aparelhos de ressonância magnética para examinar o cérebro de pessoas

envolvidas em punir um estranho por se comportar injustamente com outro estranho notavelmente a punição altruísta é acompanhada 15 por atividade ampliada nos centros de prazer do cérebro ao que parece manter a ordem social e as regras de Justiça dessa maneira é recompensador em si mesmo a punição altruísta poderia muito bem ser a cola que mantém as sociedades Unidas entretanto nosso cérebros não são projetados para recompensar a generosidade de forma tão confiável aqui mais uma vez Encontramos uma marcada simetria entre Perdas e Ganhos a influência da versão a perda de direitos adquiridos Se estende muito além

do domínio das transações financeiras os juristas reconheceram rápido seu impacto no campo do direito e da administração de justiça em um estudo David Correia e Jack Enis descobriram inúmeros exemplos de uma nítida distinção entre perdas reais e Ganhos perdidos 16 nas decisões legais por exemplo um comerciante cujos bem se perderam em trânsito pode ser compensado por custos em que de fato incorreu mas é improvável que ele seja compensado pelos lucros perdidos a regra familiar de que os direitos de propriedade constituem nove décimos da jurisprudência confirma o status moral do ponto de referência em uma discussão

mais recente em alta apresentam argumento provocativo de que a distinção traçada no direito entre restituição de perdas e compensação por ganhos perdidos pode ser justificada por seus efeitos assimétricos no bem-estar ind ao 17 Se as pessoas que pedem sofrem mais do que as pessoas que meramente deixam de ganhar talvez elas também mereçam maior proteção da Lei falando de perdas esta reforma não vai passar os que só tem a perder vão lutar com mais afinco do que os que só tem a ganhar um acha que as concessões do outro são menos dolorosas ambos estão errados é

claro trata-se apenas da simetria de perdas eles achariam mais fácil renegociar o acordo se percebessem que o bolo na verdade está crescendo Eles não estão alocando perdas estão alocando ganhos os preços do aluguel por aqui subiram recentemente mas nossos Inquilinos não acham justo que subamos o aluguel deles também ele se sentem no direito dos temos atuais meus clientes Não reclamaram da alta do preço porque sabem que meus custos também subiram eles aceitam meu direito de permanecer lucrativo 26 sempre que você forma uma avaliação global de um objeto complexo um carro que talvez queira comprar seu

genro uma situação de incerteza você atribui pesos as características desse objeto Isso é apenas um jeito desajeitado de dizer que algumas características influenciam sua variação mais do que outras essa ponderação ocorre que é você esteja consciente dela quer não é uma operação do sistema sua avaliação integral de um carro talvez de mais ou menos peso a economia de combustível conforto ou aparência seu julgamento a respeito de seu genro depende mais ou menos de quanto ele é rico Belo ou confiável similarmente sua avaliação de uma perspectiva incerta atribui pesos aos resultados possíveis os pesos estão certamente

correlacionados com as probabilidades desses resultados uma chance de 50% de ganhar um milhão é muito mais atraente do que uma chance de 1% de ganhar a mesma quantia a atribuição de pesos é às vezes consciente deliberada com mais frequência Porém você apenas um observador de uma avaliação Global gerada pelo seu sistema chances mutáveis um dos motivos da popularidade da metáfora do jogo no estudo da tomada de decisão é que ela fornece uma regra natural para atribuição de pesos aos resultados de uma perspectiva quanto mais provável um resultado mais peso ela terá o valor esperado de

uma aposta é a média de seus resultados cada um ponderado segundo sua probabilidade por exemplo o valor esperado de 20% de chances de ganhar mil dólares e 75% de chances de ganhar $100 é 275 nos dias pré bernulle apostas eram estimadas por seu valor esperadou esse método para atribuir pesos aos resultados O que é conhecido como princípio de expectativa de expectativa um príncipe mas aplicou ao valor psicológico dos resultados a utilidade de uma aposta na teoria dele é a média das utilidades de seus resultados cada um ponderado segundo sua probabilidade o princípio de expectativa não

descreve corretamente como você pensa sobre as probabilidades relacionadas à perspectivas arriscadas nos quatro exemplos abaixo suas chances de receber um milhão melhor em 5%. as notícias são igualmente boas em cada caso ah de 0 a 5% de 5% a 10%. c de 60% a 65% de 95% a 100%. o princípio de expectativa afirma que sua utilidade aumenta em cada caso em exatamente 5% da utilidade de receber um milhão de dólares essa previsão descreve suas experiências Claro que não todo mundo concorda que zero 5% 95%, 100% são mais impressionantes do que 5%. 10% ou 60%, 65%

aumentar as chances de 0 para 5% transforma a situação criando uma possibilidade que não existia antes uma esperança de conquistar o prêmio é uma mudança qualitativa onde cinco 10% é apenas uma melhoria quantitativa a mudança de 5% para 10% Dobra a probabilidade de vencer mas há um consenso Geral de que o valor psicológico da perspectiva não dobra o grande Impacto de zero 5% ilustra o efeito de possibilidade effect o que faz com que resultados altamente improváveis sejam pesados desproporcionalmente mais do que merecem pessoas que compram bilhetes de Loteria aos montes mostram-se dispostas a pagar muito

mais do que o valor esperado por chances Muito pequenas de conquistar um grande prêmio a melhoria de 95% a 100% é outra mudança qualitativa que exerce um grande Impacto o efeito de certeza certante effect resultados que são quase certos recebem menos peso do que a probabilidade deles justifica para apreciar o efeito de certeza Imagine que você dou um milhão de dólares mas sua cunhada gananciosa conquistou o testamento no tribunal A decisão é esperada para amanhã seu advogado ele é segura que você está bem embasado legalmente que sua chance de sair vitorioso é de 95%, mas

ele toma cuidado de lendá-lo que decisões judiciais nunca são perfeitamente Então você é procurado por uma empresa de ajuste de risco que se oferece para comprar seu caso por 910 mil dólares na hora É pegar ou largar a oferta é mais baixa em 40 mil dólares do que o valor esperado se você aguardar o julgamento ou seja 950 mil dólares Mas você tem certeza absoluta de que iria querer rejeitá-la se um evento desses realmente acontece em sua vida você deve saber que uma grande indústria de acordos estruturados existe para fornecer certeza um preço elevado tirando

vantagem do efeito de certeza possibilidade certeza possuem efeitos similamente poderosos no domínio das perdas quando um ente querido Entra na sala de operações um risco de 5% de que uma amputação será necessária é muito ruim muito mais do que a metade tão ruim quanto 10% de risco devido ao efeito de possibilidade tendemos a exagerar o peso de pequenos riscos e ficamos predispostos a pagar um valor muito maior do que o esperado para eliminá-los completamente a diferença psicológica entre um risco de 95% de desastre e a certeza de desastre parece ser ainda maior o fio de

esperança de que tudo ainda possa dar certo a volta como muito grande o peso excessivo dado à probabilidades pequenas aumenta a atratividade tanto de apostas de seguro a conclusão é inequívoca os pesos de decisão que as pessoas atribuem a resultados não são idênticos as probabilidades desses resultados contrariamente ao princípio de expectativa resultados improváveis recebem peso excessivo isso é o efeito de possibilidade resultados que são quase certos recebem peso insuficiente em relação a certeza existente o princípio de expectativa pelo qual os valores são ponderados segundo sua probabilidade é psicologia ruim a coisa fica mais interessante porém

porque é um poderoso argumento de que um tomador de decisão que deseja ser racional deve se conformar ao princípio de expectativa Esse foi o ponto principal da versão axiomática da teoria da utilidade que vão nenhuma imagem sendo apresentaram em 1944 eles provaram que qualquer ponderação de resultados insetos que não seja estritamente proporcional à probabilidade leva inconsistências e outros desastres um a derivação feita por eles do princípio de expectativa a partir de axiomas de escolha racional foi imediatamente reconhecida como uma realização monumental o que citou a teoria da utilidade esperada não é algo do modelo de

agente racional em economia e outras Ciências Sociais 30 anos mais tarde quando a morte me apresentou ao trabalho deles ele fez como se fosse um objeto de adoração e também me apresentou a um famoso desafio a essa teoria o paradoxo de Alice em 1952 alguns anos após a publicação da teoria de Von Nilma Imóveis um encontro foi realizado em Paris para discutir a economia do Risco muitos dos mais renomados economistas da época estavam presentes os convidados norte-americanos incluíam os futuros laureados como Nobel por Samuel um dos organizadores do encontro em Paris que também receberia um

prêmio Nobel alguns anos mais tarde a Lais tinha uma surpresa reservada para nós algumas questões sobre escolha que apresentou ao seu público seleto nos termos deste Capítulo a Lais pretendia mostrar que seus convidados eram suscetíveis a um efeito de certeza e desse modo violavam a teoria da utilidade esperada e os axiomas de escolha racional Nos quais essa teoria se baseia 2 o seguinte conjunto de escolhas é uma versão simplificada do problema que a laje concebeu nos problemas A e B qual você escolheria a 61% de chance de ganhar 520 mil dólares ou 63% de chance

de ganhar 500 mil dólares b98% de chance de ganhar 520 mil dólares ou cem por cento de chance de ganhar 500 mil dólares se você como a maioria das outras pessoas Preferiu a opção da esquerda no problema e Preferiu a opção da direita no problema B se essas foram suas preferências você acabou de cometer um pecado lógico e violou as regras da Escolha racional use lustres economistas reunidos em Paris cometeram pecados similares em uma versão mais complexa do paradoxo de Alice para compreender porque essas escolhas são problemáticas Imagine que o resultado será determinado por um

sorteio de uma urna que contém 100 bolas de Gude você ganha se tirar uma bolinha vermelha perde-se tirar a branca no problema quase todo mundo prefere a urna da esquerda embora ela contenha menos bolinhas vermelhas ganhadoras porque a diferença no tamanho do prêmio é mais marcante do que a diferença nas chances de ganhar no problema B uma grande maioria escolhe a urna que garante um ganho de 500 mil dólares Além do mais as pessoas ficam confortáveis com ambas as escolhas até serem conduzidas pela lógica do problema compare os dois problemas e você verá que as

duas urnas do problema B são versões mais favoráveis das urnas do problema com 37 bolinhas brancas substituídas por bolinhas ganhadoras vermelhas em cada urna a melhoria da esquerda claramente superior a melhoria da direita uma vez que cada Bola de Gude vermelha dava a ser uma chance de ganhar 520 mil dólares na esquerda e apenas 500 mil na direita de modo que você começou no primeiro problema com uma preferência pela una da esquerda que foi então melhorada mais do que a urna da direita mas agora você gosta da que está na direita esse padrão de escolhas

não faz sentido lógico mas uma explicação psicológica encontra-se prontamente disponível o efeito de certeza está em operação a diferença de 2% entre uma chance de 100% e 98% de ganhar no problema bem afastamente mais impressionante do que a mesma diferença entre 63% e 61% no problema como a Lais havia antecipado os sofisticados participantes do encontro não notaram que suas preferências violaram a teoria da utilidade até ele chamar sua atenção para o fato quando o encontro estava prestes a terminar a Lais Pretender aqui o anúncio caísse como uma bomba os principais teóricos de decisão no mundo

tinham preferências que eram inconsistentes com sua própria visão de racionalidade ele aparentemente acreditava que seu público seria persido a desistir da abordagem que um tanto quanto desdenhosamente a Escola Americana e adotaria uma lógica de escolha alternativa que havia desenvolvido mas ficou extremamente decepcionado três use economistas que não eram entusiastas da teoria da decisão na maior parte ignoraram o problema de Alice como frequentemente acontece quando uma teoria que tem sido amplamente adotada e é tida como útil é desafiada eles perceberam o problema como uma anomalia e continuaram usando a teoria da utilidade esperada como se nada

tivesse acontecido por outro lado teóricos da decisão um grupo misto que inclui estatísticos economistas filósofos e psicólogos levaram o desafio de alas muito a sério quando Amós eu começamos nosso trabalho um de nossos objetivos iniciais era desenvolver uma explicação psicológica satisfatória para o paradoxo de Alice a maioria dos teóricos da decisão incluindo a Lais particularmente Manteve sua crença na racionalidade humana e tentou torcer as regras da Escolha racional para tornar o modelo de alas permissível ao longo dos anos tem a vida inúmeras tentativas de encontrar uma justificação plausível para o efeito de certeza nenhuma muito

convincente a morte tinha pouca paciência com esses esforços ele chamava os teóricos que tentavam racionalizar as violações da teoria da utilidade de advogados dos desavisados fomos em outra direção mantivemos a teoria da utilidade como uma lógica de escolha racional mas abandonamos a ideia de que as pessoas são escolhedores perfeitamente Racionais ativemos a tarefa de desenvolver uma teoria psicológica capaz de descrever as escolhas que as pessoas fazem Independente de serem ou não Racionais na teoria da perspectiva pesos de decisão não seriam idênticos a probabilidades pesos de decisão muitos anos depois que publicamos a teoria da perspectiva

Amós eu empreendemos um estudo em que mensuramos os pesos de decisão que explicavam as preferências das pessoas por apostas com riscos monetários modestos as estimativas de ganhos 4 são mostradas na tabela 4 probabilidade por cento 0 1 2 5 10 20 50 80 90 95 98 99 100 peso de decisão 05,58,13,2 18,6 26,42 79,387,91,2 100 tabela 4 como você pode ver os pesos de decisão são idênticos para as probabilidades correspondentes nos extremos ambas iguais a zero quando o resultado é impossível ambas iguais assim quando o resultado é certo entretanto os pesos de decisão se afastam

agrupamento das probabilidades perto desses pontos na extremidade inferior encontramos o efeito de possibilidade dá-se peso consideravelmente exagerado eventos improváveis por exemplo o peso de decisão que corresponde a 2% de chance a 8,1 se as pessoas se conformassem aos axiomas da Escolha racional o peso de decisão seria dois assim o evento raro tem um peso excessivo por um fator de quatro o efeito de certeza no outro extremo da escala de probabilidade é ainda mais surpreendente um risco de 2% de não ganhar o prêmio reduza a utilidade da aposta em quase 13%. de 100 a 87,1 para

apreciar a simetria entre o efeito de possibilidade e o efeito de certeza imagine primeiro que você tem uma chance de um por cento de ganhar um milhão você vai saber o resultado amanhã agora imagine que você tem quase certeza de que vai ganhar um milhão mas há uma chance de 1% de que não ganhe mais uma vez você vai ficar sabendo do resultado no dia seguinte a ansiedade da segunda situação parece ser mais proeminente do que a esperança na primeira o efeito de certeza também é mais notável do que o efeito de possibilidade se o

resultado é um desastre cirúrgico em vez de um ganho financeiro compara a intensidade com que você se concentra no tema e Fio De Esperança em uma operação que quase certamente é Fatal comparado ao medo de um risco de um por cento a combinação do efeito de certeza e dos efeitos de possibilidade nos dois extremos da escala de probabilidade é inevitavelmente acompanhada de uma sensibilidade inadequada à probabilidades intermediárias você pode ver que a faixa de probabilidades entre 5% e 95% está associada a uma faixa muito menor de pesos de decisão de 13,2 a 79,3 cerca de

dois terços do que é racionalmente esperado os neurocientistas confirmaram essas observações encontrando regiões do cérebro que reagem a mudanças na probabilidade de ganhar um prêmio a reação do cérebro a variações de probabilidades é notavelmente semelhante aos pesos de decisão estimados a partir de escolha cinco probabilidades que são extremamente baixas ou altas abaixo de 1% ou acima de 99% São um caso especial é difícil atribuir um único peso de decisão eventos muito raros pois eles às vezes são completamente ignorados determinados na prática como tendo um peso de decisão de zero por outro lado quando você não

ignora os eventos muito raros certamente atribui um peso excessivo a eles a maioria de nós gasta muito pouco tempo se preocupando com acidentes nucleares ou fantasiando com grandes heranças de parentes desconhecidos entretanto quando um evento Improvável torna-se o foco da atenção vamos atribuir a ele muito mais peso do que sua probabilidade merece Além do mais as pessoas são quase completamente insensíveis a variações de risco entre pequenas probabilidades um risco de câncer de 0,00 não é facilmente distinguível de um risco de 0,00%. embora o primeiro seria traduzido como 3.000 casos de câncer na população dos Estados

Unidos e o segundo como 30 casos quando você presta atenção uma ameaça você se preocupa e os pesos de decisão refletem até que ponto se preocupa graças ao efeito de possibilidade a preocupação não é proporcional à probabilidade da ameaça diminuir ou amenizar o risco não é adequado para eliminar a preocupação a probabilidade deve ser reduzida a zero a questão a seguir é adaptada de um estudo da racionalidade de avaliações de consumidores sobre riscos à saúde que foi publicado por uma equipe de economistas na década de 1980 o levantamento foi feito entre pais de crianças pequenas

seis Suponha que você atualmente esteja utilizando um inseticida que custe $10 o spray que resulte em 15 casos de envenenamento por inalação e quinze casos de envenenamento infantil para cada 10 mil presos inseticidas que são usados você fica sabendo de um inseticida mais caro que reduz cada um dos riscos a cinco para cada 10 mil spray quanto estaria disposto a pagar por ele os pais estavam dispostos a gastar um adicional de 2,38 Dólares em média para reduzir os riscos em dois terços de 15 por 10 mil spray para 5 estavam dispostos a pagar 8,09 dólares

mais do que o triplo para eliminar completamente o risco outras perguntas mostraram que os pais trataram os dois riscos inalação envenenamento infantil como preocupações separadas e estavam dispostos a pagar um prêmio de certeza para completa eliminação tanto de um cômodo outro esse prêmio é compatível com a psicologia da preocupação 7 mas não com o modelo racional o padrão quádruplo quando Amós eu iniciamos nosso trabalho em teoria da perspectiva rapidamente chegamos a duas conclusões as pessoas atribuem valores a ganhos e perdas mais do que a riqueza e os pesos de decisão que atribuem a resultados são

diferentes de probabilidades nenhuma das ideias era completamente nova mas combinadas explicava um padrão distintivo de preferências que chamamos de padrão quadro o nome pegou os cenários estão ilustrados abaixo alta probabilidade efeito de certeza ganhos 95% de chance de ganhar 10 mil dólares medo de decepção a versão ao risco aceitação de acordo desfavorável perdas 95% de chance de perder 10 mil dólares esperança de evitar perda busca de risco rejeição de acordo favorável baixa probabilidade efeito de possibilidade 5% de chance de ganhar 10.000 esperança de grande ganho busca de risco rejeição de acordo favorável 5% de chance

de perder 10 mil dólares medo de grande perda a versão ao risco aceitação de acordo desfavorável figura 13 item a fileira de cima em cada célula mostra uma perspectiva ilustrativa e tem a segunda fileira caracteriza a emoção Central que a perspectiva evoca e tem a terceira fileira indica como a maioria das pessoas se comporta Quando recebe a oferta de Uma Escolha entre uma aposta e um ganho ou perda certo que corresponde ao seu valor esperado por exemplo entre 95% de chance de ganhar 10 mil dólares e 9.500 com certeza afirma-se que as escolhas apresentam a

versão ao risco se a coisa segura preferida busca de risco se aposta preferida e tem a quarta fileira descreve as atitudes esperadas de um acusado e um querelante quando discutem um acordo numa ação civil o padrão quádruplo Ford Pater de é considerado uma das realizações centrais da teoria da perspectiva três das quatro células são familiares a quarta no alto a direita Era Nova inesperada e tem a do alto à esquerda é a que Bernoulli discutia pessoas são avessas ao risco quando consideram perspectivas com uma chance substancial de conquistar um grande ganho elas estão dispostas a

aceitar menos do que o valor esperado de uma aposta para assegurar um ganho certo e tem o efeito de possibilidade na célula inferior esquerda explica porque loterias são populares quando o prêmio máximo é muito grande Os compradores de bilhetes parecem diferentes ao fato de que sua chance de ganhar é minúscula um Bilhete de Loteria é o exemplo supremo do efeito de possibilidade sem um bilhete você não pode ganhar com um bilhete você tem uma chance e seja essa chance em filme meramente pequena faz pouca diferença claro o que as pessoas adquirem quando compram um bilhete

é mais do que uma chance de ganhar é o direito de sonhar agradavelmente com ganhar item a célula inferior direita é onde a segurança é comprada as pessoas estão dispostas a pagar muito mais por segurança do que por valor esperado E é assim que as companhias de seguro cobrem seus custos e obtém seus lucros aqui novamente as pessoas compram mais do que proteção contra um desastre Improvável ela se eliminam uma preocupação e adquire em paz de espírito os resultados para células superior direito inicialmente nos surpreenderam Estávamos acostumados a pensar em termos de aversão ao risco

a não ser para célula inferior esquerda onde lotarias são preferidas quando olhamos para nossas escolhas porções ruins rapidamente percebemos que éramos tão propensos a busca de risco no campo das perdas como éramos propensos a versão a perda no campo dos ganhos não fomos os primeiros a observar a busca de risco com perspectivas negativas pelo menos dois autores haviam relatado esse fato mas eles não deram grande importância a isso 8 entretanto tivemos a felicidade de contar com uma estrutura geral que tornou a descoberta da Atração pelo risco fácil de interpretar e isso foi um Marco crucial

em nosso pensamento de fato identificamos dois motivos para esse efeito primeiro há uma sensibilidade decrescente a perda certa é muito agressiva porque a reação é uma perda de 900 é mais do que 90% tão intensa quanto a reação a uma perda de 1000 o segundo fator pode ser ainda mais poderoso o peso de decisão que corresponde a uma probabilidade de 90% é apenas cerca de 71 muito mais baixo do que a probabilidade O resultado é que quando você considera uma escolha entre uma perda certa e uma aposta com alta probabilidade de uma perda ainda maior

a sensibilidade decrescente torna a perda certa mais aversiva e o efeito de certeza reduz a agressividade da aposta os mesmos dois fatores real são a atratividade da coisa segura e reduzem a atratividade da aposta quando os resultados são positivos a forma da função de valor e os pesos de decisão contribuem ambos para o padrão observado na fileira superior da figura 13 na fileira de baixo porém os dois fatores operam em direções Opostas a sensitividade decrescente continua favorecer a aversão ao risco para os ganhos e a busca de risco para as perdas mas o peso excessivo

de baixas probabilidade supera esse efeito e produz o padrão observado de aposta para ganhos e de precaução para perdas muitas situações humanas desafortunadas se revelam nas células superior e direita é aí que pessoas que enfrentam opções muito ruins fazem apostas desesperadas aceitando uma alta probabilidade de deixar as coisas piores em troca de uma pequena esperança de evitar uma grande perda a tomada de risco desse tipo com frequência transforma fracassos administráveis em desastres o pensamento de aceitar a grande perda seta é doloroso demais e a esperança de completo alívio atraente demais para tomar a decisão sensata

de que chegou a hora de diminuir os prejuízos É nesse ponto Que negócios que estão perdendo terreno para uma tecnologia superior e desperdiçam os ativos remanescentes de alcançá-la como a derrota é tão difícil de aceitar o lado que está perdendo nas guerras muitas vezes continua a lutar muito depois do ponto em que a vitória do outro lado já é certa e apenas uma questão de tempo apostando a sombra da lei o jurista Cris guutri forneceu uma aplicação convincente do padrão quádruplo para duas situações em que o queixoso e o réu num processo civil consideram a

possibilidade de um acordo as situações diferem na fossa da ação judicial do queixoso como em uma situação que vimos antes você é o queixos em uma ação civil em que está preteando uma votosa só em danos morais o julgamento vai muito bem em seu advogado cita a opinião de especialistas de que você tem uma chance de 95% de vencer imediatamente mas acrescenta advertência a gente nunca sabe realmente o resultado enquanto o júri não se pronunciar seu advogado insiste com você para aceitar um acordo em que você talvez receba apenas 90% do que está pleiteando você

se encontra na célula esquerda superior do padrão quádruplo e a questão em sua cabeça é estou disposto a permitir até mesmo a pequena chance de que eu não recebo absolutamente nada mesmo 90% do que pleiteei é um bocado de dinheiro e posso sair daqui com isso agora mesmo duas Emoções São evocadas ambas impelindo na mesma direção atração de um ganho certo e substancial e o medo da decepção intensa e do arrependimento se você rejeitar um acordo e perder no tribunal você pode sentir a pressão que tipicamente leva um comportamento precavido nessa situação é provável que

o queixos com uma ação judicial forte seja avesso ao risco agora apoiasse na pele do réu no mesmo caso embora você não tenha desistido completamente da esperança de uma decisão em seu favor você percebe que o julgamento está indo mal os advogados do queixoso propuseram um acordo em que você teria de pagar 90% da reivindicação original deles e está claro que não vão aceitar menos você faz acordo ou tenta continuar com ação como você enfrenta uma alta probabilidade de perda sua situação pertence às células superior e direita a tentação de ir para a briga é

forte o acordo que o queixouso ofereceu é quase tão doloroso quanto o pior resultado que você enfrenta e ainda há esperança de sair vencedor no tribunal aqui mais uma vez duas emoções estão envolvidas a perda segura é detestável e a possibilidade de Vencer no tribunal é altamente atraente um réu com um caso fraco tem boa probabilidade de buscar o risco de estar preparado para apostar em vez de aceitar um acordo muito desfavorável no confronto entre um queixos avesso ao risco e um réu que busca o risco o réu leva melhor a posição superior de negociação

do réu deve estar refletida nos acordos negociados com o queixoso fechando um acordo por menos do que o resultado estatisticamente esperado do julgamento essa previsão a partir do padrão quádruplo foi confirmada por experimentos conduzidos com estudantes de direito e juízes em exercício e também pelas análises de negociações reais a sombra de processos civis 9 agora Considere um litígio frívoro em que um queixoso com um caso frágil Entra com uma ação ambiciosa que com grande probabilidade fracassará no tribunal ambas as partes estão cientes das probabilidades e ambas sabem que na eventualidade de um acordo queixoso receberá

apenas uma pequena fração da quantia pleiteada a negociação do acordo é conduzida na fileira inferior do padrão quadro o queixos está na célula esquerda com uma pequena chance de ganhar uma quantia muito grande o pleiton frívolo 10 é O Bilhete de Loteria para um grande prêmio exagerar o peso da pequena chance de sucesso é natural nessa situação levando queixos a ser audacioso e agressivo na negociação para o réu a ação judicial é uma aborrecimento com um pequeno risco de um resultado muito ruim exagerar o peso da pequena chance de uma grande perda favorece a versão

ao risco e fazer acordo por uma quantia modesta é o equivalente a comprar seguro contra o evento Improvável de um veredito ruim agora um está na pele do outro o queixos está disposto a apostar e o réu quer estar a salvo queixosos com reivindicações frívolas tem probabilidade de obter um acordo mais Generoso do que justificam as estatísticas da situação as decisões descritas pelo padrão quádruplo não são obviamente Racionais você pode simpatizar em cada caso com os sentimentos do queixos e do Réu que os levaram a adotar uma postura combativa ou conciliatória a longo prazo porém

desvios do valor esperado provavelmente serão custos considere uma grande organização a Municipalidade de Nova York e Suponha que ela em frente 200 processos frívoros todo ano cada um com uma chance de 5% de custar um milhão de dólares para os cofres públicos suponha ainda que em cada caso a cidade possa entrar num acordo para pagar 100 mil dólares a cidade considera duas políticas alternativas que irá aplicar a todos os casos assim fazer acordo ou ir a julgamento para simplificar estou ignorando os custos legais e tem-se a cidade entra em litígem todos os 200 casos ela

vai perder 10 como uma perda total de 10 milhões de dólares e tem-se a cidade fecha um acordo para cada processo em 100 mil dólares sua perda total será de 20 milhões de dólares quando você adota a visão a longo prazo de muitas decisões semelhantes pode perceber que pagar um prêmio para evitar um pequeno risco de uma grande perda uma análise semelhante se aplica a cada uma das células do padrão quádruplo desvios sistemáticos do valor esperados são custosos a longo prazo e essa regra se aplica tanto a versão ao risco como a busca de risco

a atribuição constante de peso excessivo a resultados improváveis característica da tomada de decisão intuitiva acaba por levar a resultados inferiores falando do padrão quadro ele está tentado a fechar um acordo nessa reivindicação frívola para evitar uma perda em sólida por mais improvável que seja isso é dar um peso excessivo a pequenas probabilidades como é provável que enfrente muitos problemas semelhantes Seria melhor se ele não se desse nunca deixamos que nossas férias dependam de um acerto de última hora estamos dispostos a pagar muito bem Com certeza eles não vão diminuir seu prejuízo Enquanto houver uma chance

de um ponto de equilíbrio isso é atração pelo risco nas perdas Eles sabem que o risco de uma explosão de gás é minúsculo mas querem que seja mitigado é um efeito de possibilidade e eles querem Paz de espírito 30 eventos raros Visitei Israel diversas vezes durante um período em que homens bomba em ônibus eram relativamente comuns embora é claro muito raros em termos absolutos houve no total 23 atentados entre dezembro de 2001 e setembro de 2004 o que causará um total de 236 fatalidades o número de usuários diários de ônibus em Israel era de aproximadamente

1,3 milhão na época para qualquer passageiro os riscos eram ínfimos mas não era assim que o público se sentia na época as pessoas evitavam andar de ônibus o máximo que podiam e muitos passageiros ficavam o tempo todo dentro do ônibus ansiosamente examinando os vizinhos à procura de pacotes ou roupas estufadas que pudessem ocultar uma bomba não tive muita oportunidade de andar de ônibus já que usava um carro alugado mas notei muito a contra-gosto que meu comportamento também havia mudado percebi que não me sentia vontade parando ao lado de um ônibus no sinal vermelho e que

eu me afastava com mais rapidez do que o normal quando o semáforo abria sentir vergonha de mim mesmo porque é claro eu não acreditava nisso eu sabia que o risco era de fato desprezível e que qualquer efeito em minhas ações atribuiriam um peso de decisão excessivamente levado a uma probabilidade minúscula Na verdade eu tinha maior chance de me ferir em um acidente de trânsito do que parando ao lado de um ônibus mas minha relutância com a proximidade dos ônibus não era motivada por uma preocupação Racional com a sobrevivência o que me movia era experiência do

momento estar perto de um ônibus me fazia pensar em bombas e esses pensamentos eram desagradáveis eu evitava ônibus porque Queria pensar em alguma outra coisa Minha experiência ilustra o modo como terrorismo funciona e porque é tão eficaz ele provoca uma cascata de disponibilidade uma imagem extremamente vivida de morte destruição reforçada constantemente pela atenção da mídia e Pelas conversas frequentes torna-se altamente acessível sobretudo se está associada com uma situação específica como a visão de um ônibus a perturbação emocional é associativa automática e descontrolada e produz um impulso por medidas de proteção o sistema 2 pode saber

que a probabilidade é baixa mas esse conhecimento não elimina o desconforto criado por você mesmo e o desejo de evitar o sistema não pode ser desligado a emoção não é apenas desproporcional a probabilidade como também é insensível ao nível exato de probabilidade Suponha que duas cidades tenham sido advertidas sobre a presença de homens bomba os moradores de uma cidade São informados de que dois deles estão prontos para agir os moradores da outra de que é um único homem bomba o risco deles é cortado pela metade mas ele se sentem muito mais seguros muitas lojas em

Nova York vendem bilhetes de Loteria e é um bom negócio A Psicologia das loterias altamente premiadas é semelhante a psicologia do terrorismo a possibilidade empolgante de ganhar o Grande Prêmio é compartilhada por todos e reforçada por conversas no trabalho e em casa a compra de um bilhete é imediatamente recompensada com fantasias agradáveis assim como evitar um ônibus foi imediatamente Em ambos os casos a probabilidade real não faz diferença só a possibilidade importa a formulação original da teoria da perspectiva incluía o argumento de que eventos altamente improváveis são ignorados ou recebem peso excessivo mas não especificava

sob que condições uma coisa ou outra irá ocorrer tão pouco propõe uma interpretação psicológica disso minha visão atual dos pesos de decisão foi fortemente influenciada pela pesquisa recente sobre o papel das emoções e da vivacidade na tomada de decisões 2 dar tese excessiva resultados improváveis é algo arregado nas características do Sistema 1 que a essa altura já são familiares emoção e privacidade influenciam influência disponibilidade julgamentos de probabilidade e desse modo explicam Nossa reação excessiva aos raríssimos eventos que não ignoramos exagerando a estimativa e o peso como você avalia a probabilidade de que o próximo presidente

dos Estados Unidos será um candidato de um terceiro partido quanto você pagará por uma aposta em que recebe mil dólares seu próximo presidente dos Estados Unidos foram candidato de um terceiro partido e nada caso contrário as duas perguntas são diferentes mas obviamente estão relacionadas a primeira ele pede para estimar a probabilidade de um evento improvável a segunda ao convida por um peso de decisão sobre o mesmo evento fazendo uma aposta sobre ele como as pessoas formam seu julgamentos e como elas atribuem pesos de decisão começamos por duas respostas simples depois das qualificamos Eis Aqui as

respostas excessivamente simplificadas item as pessoas superestimam as probabilidades de eventos improváveis item as pessoas atribuem peso excessivo a eventos improváveis em suas decisões embora superestimar e dar peso excessivo seja um fenômenos distintos os mesmos mecanismos psicológicos estão envolvidos em ambos atenção concentrada viés de confirmação e conforto cognitivo descrições específicas disparam um funcionamento do maquinário associativo do sistema quando você pensou na Vitória Improvável de um candidato de um terceiro partido seu sistema associativo operou em seu usual modo confirmatório seletivamente recuperando da memória evidências ocorrências e imagens que fariam da afirmação algo verdadeiro O processo foi tendencioso

mas não foi um exercício em fantasia você procurou por um cenário plausível que se conformasse as restrições da realidade não imaginou simplesmente A Fada do Oeste instalando um candidato de um terceiro partido na cadeira presidencial seu julgamento da probabilidade foi em última instância determinado pelo conforto cognitivo ou fluência com que um cenário plausível ele veio à mente você nem sempre foca o evento que lhe foi pedido para estimar se o evento alvo é muito provável você foca a alternativa a ele Considere os seguintes exemplo qual a probabilidade de que um bebê nascido no Hospital local

seja liberado dentro de três dias pediram-lhe para estimar a probabilidade de o bebê ir para casa mas você quase certamente se concentrou nos eventos que podem fazer com que um bebê não seja liberado dentro do período normal nossa mente tem a útil capacidade de focalizar espontaneamente qualquer coisa que seja estranha diferente Ou incomum você rapidamente percebeu que é normal que os bebês nos Estados Unidos nem todos os países têm o mesmo padrão sejam liberados de Dois a três dias após o nascimento de modo que sua atenção voltou-se para a alternativa normal o evento Improvável passou

a ser o foco é provável que a heurística da disponibilidade seja evocada seu julgamento foi determinado provavelmente pelo número de cenários de problemas médicos que você concebeu e pela facilidade com que eles vieram a sua mente como você estava no modo confirmatório há uma boa chance de que sua estimativa da frequência de problemas tenha sido alta demais a probabilidade de um evento raro Muito provavelmente será super estimada quando a alternativa não estiver plenamente especificada meu exemplo Favorito Vem de um estudo que o psicólogo creig Fox conduziu quando era aluno de a nós três Fox recrutau

torcedores de basquete profissional e extraiu deles diversos julgamentos e decisões relativas ao vencedor dos playoffs da NBA em particular ele nos pediu para estimar a probabilidade de que cada um dos oito times participantes vencesse o playoff a vitória de cada equipe por sua vez era o evento focal você certamente consegue adivinhar o que aconteceu mas a magnitude do efeito observado por Fox Talvez o Surpreenda imagine um torcedor ao qual se pediu para estimar as chances de que o Chicago Bulls vence o torneio o evento focal está bem definido mas sua alternativa um dos outros sete

times Vencer é de fuse menos evocativa a memória imaginação dos torcedores operando no modo confirmatório estão tentando construir uma vitória para os Bulls quando em seguida se pede a mesma pessoa que avalia as chances dos laters a mesma ativação seletiva vai funcionar em favor desse time os oito melhores times de basquete profissional dos Estados Unidos são todos muito bons e é possível imaginar até mesmo um time relativamente fraco entre eles saindo campeão o resultado o julgamento de probabilidade gerados sucessivamente para os oito times somaram 240% esse padrão é absurdo claro pois a soma das chances

dos oito eventos tem de somar 100%. a situação absurda desapareceu quando se perguntou aos mesmos avaliadores se o vencedor sairia da conferência do leste ou do Oeste o evento focal e sua alternativa 4 foram igualmente específicos nessa questão e o julgamentos de suas probabilidades somaram 100%. para avaliar os pesos de decisão Fox também convidou os torcedores de basquete apostar também no resultado do torneio eles atribuíram um equivalente em dinheiro para cada aposta uma quantia em dinheiro que era tão atraente quanto fazer aposta vencer aposta renderia um prêmio de 160 dólares a soma dos equivalentes em

dinheiro para as 8 equipes individuais foi de 287 um participante médio que fizesse todas as oito apostas teria assegurado uma perda de 127 dólares os participantes certamente sabiam que havia 8 times no torneio e que o pagamento médio por apostar em todos eles não poderia ceder 160 dólares mas mesmo assim atribuíram peso excessivo os torcedores não apenas superestimaram a probabilidade dos eventos em que se concentraram como também Se mostraram inteiramente dispostos apostar neles essas descobertas lançaram Nova Luz sobre a falácia do planejamento e outras manifestações de otimismo a execução vem sucedida de um plano específica

e fácil de imaginar quando a pessoa tenta prever o resultado de um projeto por outro lado a alternativa de fracasso é difusa pois há inúmeros modos de que as coisas dêem errado empresários investidores que avaliam suas perspectivas são propensos tanto a superestimar suas chances como a dar peso excessivo às suas estimativas resultados vividos como vimos a teoria da perspectiva difere da teoria da utilidade na relação que sugere a ver entre probabilidade e peso de decisão na teoria da utilidade os pesos de decisão e as probabilidades são a mesma coisa o peso de decisão de uma

coisa segura sem e o peso que corresponde a uma chance de 90% é exatamente 90 que é nove vezes mais do que o peso de decisão para uma chance de 10% na teoria da perspectiva variações de probabilidade tem menos efeito nos pesos de decisão um experimento que mencionei anteriormente revelou que o peso de decisão para uma chance de 90% era de 71,2 e o peso de decisão para uma chance de 10% era 18,6 a razão das probabilidades era 9,0 mas a razão dos pesos de decisão era apenas 3,83 indicando sensibilidade insuficiente a probabilidade nessa faixa

em ambas as teorias os pesos de decisão dependem apenas da probabilidade não do resultado ambas as teorias prevêm que o peso de decisão para uma chance de 90% é o mesmo para ganhar $100 receber uma dúzia de rosas 5 ou levar um choque elétrico a previsão teórica se mostra errada psicólogos na universidade de Chicago publicaram um artigo com o atraente título de money kisses dinheiro beijos e choques elétricos sobre a psicologia afetiva do Risco eles descobriram que a valoração de apostas era muito menos sensível à probabilidade quando os resultados fictícios envolviam emoções encontrar e beijar

seu Astro de cinema Favorito ou levar um choque elétrico dolorido mas não perigoso quando os resultados eram ganhos ou perdas de dinheiro Isso não foi uma descoberta isolada outros pesquisadores haviam descoberto usando mensurações fisiológicas como batimentos cardíacos que o medo de um choque elétrico iminente estava essencialmente não correlacionado com a probabilidade de levar o choque a mera possibilidade de um choque disparava uma reação de medo plenamente amadurecida a equipe de Chicago propôs que o repertório magético carregado de afeto subjugava a reação a probabilidade dez anos mais tarde uma equipe de psicólogos em princeton um desafiou

essa conclusão a equipe de princeton argumentou que a baixa sensibilidade a probabilidade que for observada para resultados emocionais é normal apostas com dinheiro são exceção a sensibilidade a probabilidade é relativamente alta para essas apostas pois elas carregam valores esperado definido que quantia de dinheiro é tão atraente quanto cada uma dessas apostas a 84% de chance de ganhar 39 dólares de 84% de chance de receber uma dúzia de rosas vermelhas em um vaso de vidro o que você notou a diferença marcante é que a questão é muito mais fácil do que a questão B você não

parou para calcular o valor esperado da aposta Mas provavelmente percebeu rapidamente que não está longe de 50 dólares na verdade é 49,56 e a estimativa vaga foi suficiente para fornecer uma Âncora útil Conforme você procurava por um prêmio em dinheiro igualmente atraente nenhuma Âncora como essa está disponível para a questão B que é desse modo muito mais difícil de responder os pesquisados também avaliaram o equivalente em dinheiro de apostas com uma chance de 21% de obter os dois resultados como esperado a diferença entre as apostas de alta probabilidade de baixa probabilidade era muito mais pronunciada

para o dinheiro Duque para as rosas para respaldar seu argumento de que a insensibilidade à probabilidade não é causada pela emoção a equipe de princeton comparou a predisposição a pagar para evitar apostas 21% de chance ou 84% de chance de passar um fim de semana pintando o apartamento de três dormitórios de alguém 21% de chance ou 84% de chance de limpar três privadas do banheiro coletivo de um dormitório estudantil após um fim de semana de uso o segundo resultado é certamente muito mais emocional que o primeiro mas os pesos de decisão para os dois resultados

não diferem evidentemente a intensidade da emoção não é a resposta outro experimento fornecer um resultado surpreendente os participantes receberam informação de preço explícita junto com a descrição verbal do prêmio um exemplo poderia ser 84% de chance de ganhar uma dúzia de rosas vermelhas em um vaso de vidro valor 59 dólares 21% de chance de ganhar uma dúzia de rosas vermelhas em um vaso de vidro valor r$ 59 dólares é fácil estimar o valor monetário esperado dessas apostas mas acrescentar um valor monetário específico não altera os resultados as avaliações continuaram insensíveis a probabilidade mesmo nessa condição

as pessoas que pensaram no prêmio como uma chance de obter rosas não usaram informação de preço como uma Âncora na avaliação da aposta como dizem às vezes e cientistas Isso é uma descoberta surpreendente que está tentando nos dizer alguma coisa Que história é isso está tentando nos contar a história acredito é que uma representação rica e vive da do resultado sejam não emocional reduz o papel da probabilidade na avaliação de uma perspectiva incerta essa hipótese sugere uma previsão em que deposito confiança razoavelmente levada a crescer detalhes e relevantes mais vividos a um resultado monetário também

perturba o cálculo compare seus equivalentes em dinheiro para os seguintes resultados 21% ou 84% de chance de receber 59 dólares na segunda-feira a próxima 21 por cento ou 84% de chance de receber um grande envelope de papel cartão azul contendo 59 dólares na manhã da segunda-feira a nova hipótese é de que haverá menos sensibilidade a probabilidade no segundo caso pois o envelope Azul evoca uma representação mais rica e mais fluente do que a ideia abstrata de uma soma em dinheiro você construiu o evento em sua mente e a imagem Viva do resultado existe mesmo que

você saiba que sua probabilidade abaixa o conforto cognitivo contribui também para o efeito de certeza quando você consegue a imagem vivida de um evento a possibilidade de sua não ocorrência também é representada vividamente e recebe peso excessivo a combinação de um efeito de possibilidade intensificado com o efeito de certeza intensificado deixa pouca margem para que os pesos de decisão mudem entre as chances de 21% e 84% a ideia de que fluência vivacidade e a facilidade de imaginar contribuem para pesos de decisão ganha apoio a partir de muitas outras observações pediu-se aos participantes de um famoso

experimento que tirassem uma bola de gude de um entre dois vasos sendo que a bola vermelha significava um prêmio a urna contém 10 bolinhas das quais um é vermelha a urna B contém 100 bolinhas das quais 8 são vermelhas qual urna você escolheria as chances de ganhar são de 10% na Unaí 8% na una B de modo que fazer a escolha correta deve ser fácil mas não é cerca de 30% a 40% dos alunos escolheram a urna com maior número de bolinhas ganhadoras em vez de escolher a urna que oferece maior chance de ganhar que

os resultados ilustram as características de processamento superficiais seis do sistema 1 o que eles chama de sistema experimental como seria de esperar as escolhas notavelmente tolas que as pessoas fazem nessa situação tem chamado atenção de muitos pesquisadores o viés recebeu diversos nomes acompanhando por sua vida vou chamá-lo de negligência com o denominador denominador negrek se sua atenção é atraída para as bolinhas ganhadoras você não avalia o número de bolinhas não ganhadoras com o mesmo cuidado o repertório magético vive do contribui para negligência com o denominador pelo menos do modo como a experiência funciona para mim

quando penso na urna pequena Veja uma única bolinha de gude Vermelha em um pano de fundo vagamente definido de bolinhas brancas quando penso na urna maior vejo oito bolinhas vermelhas ganhadoras em um pano de fundo em distinto de bolinhas brancas o que gera uma sensação mais esperançosa a vivacidade distintiva das bolinhas ganhadoras aumenta o peso de decisão desse evento intensificando o efeito de possibilidade claro que o mesmo será verdadeiro do efeito de certeza se tem uma chance de 90% de ganhar um prêmio o evento de não ganhá-lo será mais proeminente antes e 10 de 100

bolinhas são perdedoras do que se um de 10 bolinhas produz o mesmo resultado a ideia da negligência com o denominador ajuda a explicar porque modos diferentes de comunicar riscos variam tanto em seus efeitos você lê que uma vacina que protege crianças de uma doença fatal compreende um risco de incapacitação permanente de 0,00 o risco Parece pequeno agora considere outra descrição do mesmo risco uma em cada 100 mil crianças vacinadas ficará permanentemente incapacitada a segunda advertência faz algo em sua mente que a primeira não faz evoca a imagem de uma criança individual que ficou permanentemente incapacitada

por uma vacina as 999.99 Crianças vacinadas A salvo desapareceram no plano de fundo como previsto pela negligência com o denominador eventos de baixa probabilidade são pesados com gravidade bem maior quando descritos em termos de frequências relativas Qual a quantidade do que quando referidos em termos mais abstratos de chances risco ou probabilidade qual a possibilidade como vimos o sistema não se sai muito melhor lidando com indivíduos do que com categorias o efeito do formato de frequência é grande em um estudo as pessoas que viram a informação sobre uma doença que mata 1286 pessoas de cada 10.000

julgou isso como mais perigoso sete Duque pessoas informadas sobre uma doença que mata 24,14% da população a primeira doença parece mais ameaçadora do que a segunda embora o risco da primeira seja apenas metade do da segunda em uma demonstração ainda mais direta da negligência com o denominador uma doença que mata 1286 pessoas de cada 10 mil foi avaliada como mais perigosa com que uma doença que mata 24,4 de cada 100 o efeito certamente seria reduzido ou eliminado se fosse pedido aos participantes para fazer uma comparação direta entre as duas formulações tarefa que chama explicitamente pelo

sistema 2 a vida porém é normalmente um experimento entre sujeitos no qual você vê apenas uma formulação de cada vez seria necessário um sistema dois excepcionalmente ativo para gerar formulações alternativas da que você vê e descobrir que ela se vocam uma resposta diferente psicólogos e psiquiatras forem esses experientes 8 não estão imunes aos efeitos do formato em que os riscos são expressos em um experimento os profissionais avaliaram se era seguro da alta para um paciente do Hospital Psiquiátrico o senhor Jones com o histórico de violência a informação recebida incluía avaliação de um especialista sobre o

risco as mesmas estatísticas eram descritas de duas maneiras estima-se que paciente semelhantes ao Senhor Jones tenham 10% de probabilidade de cometer um ato de violência contra outros durante os primeiros meses após a alta de cada 100 paciente semelhantes ao Senhor Jones estima-se que 10 Cometa um ato de violência contra outros durante os primeiros meses após a alta os profissionais que viram formato de frequência mostraram uma probabilidade quase duas vezes maior de negar a alta 41%. comparado a 21% no formato de probabilidade a descrição mais viva produz um peso de decisão mais elevado para a mesma

probabilidade o poder do formato cria oportunidade para manipulação coisa que pessoas com segundas intenções sabem como explorar suavique seus colegas citam o artigo que afirma que aproximadamente mil homicídios por anos são cometidos em todo o país por indivíduos com alguma grave enfermidade mental que não estão tomando sua medicação outro modo de expressar o mesmo fato é que mil de cada 273 milhões de americanos vão morrer dessa maneira todo ano outro é que a probabilidade anual de ser morto por um indivíduo assim é de aproximadamente 0,0036% outro ainda mil americanos vão morrer dessa maneira todo ano

ou menos de um trigésimo do número que vai morrer de suicídio e cerca de um quarto do número que vai morrer de câncer da laringe que observa que os Defensores dessa causa são bem Claros sobre sua motivação eles querem assustar o público em geral em relação à violência de pessoas com distúrbio mental na esperança de que esse medo se traduz em fundos ampliados para os serviços de saúde mental um bom advogado que deseja lançar dúvidas sobre a evidência de DNA não dirá o júri que a chance de um falso positivo é de 0,1%. a afirmação

de que um falso positivo ocorre em um de cada Mil casos capitais 9 tem probabilidade muito maior de ultrapassar o limiada a dúvida razoável o júri ao ouvir essas palavras fica tentado a Gerar a imagem de que o homem sentado diante deles na sala do tribunal está sendo condenado equivocadamente devido a uma falha na evidência do DNA o promotor é claro favorecerá a abordagem abstrata na esperança de encher a cabeça dos jurados com casas decimais decisões a partir de impressões globais a evidência sugere a hipótese de que a atenção focal e a proeminência contribui tanto

para a super Estimativa de eventos improváveis como para o peso excessivo de resultados Improváveis a proeminência intensificada pela mera menção de um evento por sua vivacidade pelo formato em que a probabilidade é descrita há exceções é claro em que concentrar-se num evento não eleva a sua probabilidade casos em que uma teoria errônea faz um evento parecer impossível mesmo quando você pensa a respeito o caso em que a incapacidade de imaginar como um resultado pode acontecer deixa você convencido de que ele não irá ocorrer o viés direcionado para super estimativa e o peso excessivo de eventos

proeminentes não é uma regra absoluta mas é grande robusto tem havido muito interesse em anos recentes nos estudos de escolha partindo da experiência 10 Joyce from Experience que segue regras diferentes das escolhas partindo da descrição show esses from que são analisadas na teoria da perspectiva os participantes em um experimento típico vence diante de dois botões quando o pressionado cada botão produz uma recompensa monetária ao nada e o resultado é extraído aleatoriamente de acordo com as especificações de uma perspectiva por exemplo 5% de chance de ganhar 12 dólares ou 95% de chance de ganhar um dólar

o processo é de fato aleatório de modo que não a garantia de Que amostra que um participante vê representes exatamente o arranjo estatístico os valores esperados Associados com os dois botões são aproximadamente iguais mais um é mais arriscado mais variável do que o outro por exemplo um botão pode produzir 10 dólares em 5% das tentativas e o outro um dólar em 50% das tentativas a escolha partindo da experiência é implementada expondo-se o participante a várias tentativas em que ele pode observar as consequências de pressionar um outro botão Na tentativa crítica ele escolhe um dos dois

botões e fica com o resultado dessa tentativa a escolha partindo da descrição é efetuada mostrando-se ao participante a descrição verbal da perspectiva riscada associada a cada botão como 5% de chance de ganhar 12 dólares e pedindo-lhe para escolher um como esperado com base na teoria da perspectiva a escolha partindo da descrição produz um efeito de possibilidade resultados raros recebem peso excessivo relativamente a sua probabilidade em acentuado o contraste o peso excessivo nunca é observado na escolha partindo da experiência e peso insuficiente é comum a situação experimental de escolha por experiência Visa representar diversas situações em

que somos expostos é resultados variáveis partindo da mesma fonte um restaurante que normalmente é bom pode ocasionalmente servir uma refeição maravilhosa horrível seu amigo normalmente é uma boa companhia mas ele às vezes fica mal humorado e agressivo a Califórnia propensa terremotos Mas eles raramente ocorre os resultados de muitos experimentos sugerem que eventos raros não recebem peso excessivo quando tomamos decisões como escolher um restaurante ou amarrar o boiler para reduzir os danos causados por terremotos a interpretação de escolha partindo da experiência ainda não está estabelecida 11 mas há um consenso geral a respeito de uma importante

causa da atribuição de peso insuficiente eventos raros tanto nos experimentos como no mundo real muitos participantes nunca vivenciaram o evento raro a maioria dos californianos nunca vivenciou um terremoto de grandes proporções em 2007 nenhum banqueiro vivenciou pessoalmente uma crise financeira devastadora observaram que as chances de eventos raros 12 como estouro de bolhas imobiliárias recebem menos impacto do que merecem segundo suas probabilidades objetivas eles apontam para a reação Mona do público ameaças ambientais de longo prazo como exemplo esses exemplos de negligências são tão importantes quanto facilmente explicáveis mas o peso insuficiente também ocorre quando as pessoas

vivenciaram de fato o evento raro Suponha que você tenha uma pergunta complicada que dois colegas em seu andar poderiam talvez responder você os conhece há anos e tem tido inúmeras oportunidades de observar e vivenciar o caráter de cada um Adélia razoavelmente persistente prestativa de um modo geral embora não seja excepcional nesse aspecto Bryan não é tão amigável e prestativo quanto Adele na maior parte do tempo mas em determinadas ocasiões mostrou-se extremamente Generoso em CD seu tempo e dar suas opiniões quem você vai abordar considere dois ângulos possíveis dessa decisão item é uma escolha entre duas

apostas Adele está mais próxima de constituir uma coisa segura Brian provavelmente oferece a perspectiva de um resultado ligeiramente inferior com baixa probabilidade de ser muito bom o evento raro receberá um peso excessivo mediante um efeito de possibilidade favorecendo Brian item é uma escolha entre suas impressões globais de Adélio e Brian as experiências boas e ruins que você viveu estão armazenadas na representação que você faz do comportamento normal deles a menos que o evento raro seja tão extremo que vem a mente separadamente Bryan certa vez foi muito estúpido com um colega que pediu sua ajuda a

norma será parcial na direção de ocorrências típicas e recentes favorecendo Adele em uma mente de dois sistemas a segunda interpretação parece muito mais plausível o sistema magera representações globais de Adélio Brian que incluem uma atitude emocional e uma tendência se aproximar ao evitar nada além de uma comparação dessas tendências é necessário para determinar em que porta você vai bater a menos que o evento raro vem a sua mente explicitamente ele não receberá peso excessivo aplicar a mesma ideia aos experimentos sobre escolha partindo da experiência é algo direto conforme são observados gerando resultados com o tempo

os dois botões desenvolvem personalidades Integradas as quais estão ligadas respostas emocionais as condições sobre as quais eventos raros são ignorados ou recebem peso excessivos são mais bem compreendidas hoje do que eram quando a teoria da perspectiva foi formulada a probabilidade de um evento raro irá muitas vezes nem sempre ser superestimada devido ao viés confirmatório da memória ao pensar nesse evento você tenta torná-lo verdadeiro em sua mente um evento raro receberá peso excessivo se chamar a atenção especificamente uma atenção especial está efetivamente garantida quando as perspectivas são descritas explicitamente 99% de chance de ganhar mil dólares

e 1% de chance de não ganhar nada preocupações obsessivas um ônibus em Jerusalém imagens vívidas as rosas representações concretas onde mil e lembretes explícitos como na escolha partindo da descrição contribui em todas para o peso excessivo e quando não houver peso excessivo haverá negligência quando se trata de probabilidades raras nossa mente não está Projetada para entender as coisas muito bem para os habitantes de um planeta que talvez seja exposto a eventos que ninguém jamais vivenciou Isso não é uma boa notícia falando de eventos raros tsunami são muito raros no Japão mas a imagem é tão

vivida e poderosa que os turistas tendem a super estimar sua probabilidade é o familiar ciclo do desastre começa com o exagero e o peso excessivo depois a negligência aparece não deveríamos nos concentrar em um único cenário ou iremos superestimar sua probabilidade vamos determinar alternativas específicas e fazer as probabilidades somarem 100% eles querem que as pessoas se preocupem com o risco é por isso que o descrevem como uma morte por mil estão contando com a negligência com o denominador 31 políticas de risco Imagine que você enfrenta o seguinte par de decisões conflitantes primeiro examine ambas as

decisões Depois faça suas escolhas decisão e Escolha entre a ganho seguro de 240 dólares de 25% de chance de ganhar mil dólares e 75% de chance de não ganhar nada decisão dois Escolha entre se perda segura de 750 dólares de 75% de chance de perder mil dólares e 25% de chance de não perder nada esse par de problemas de escolha tem um lugar importante na história da teoria da perspectiva e tem coisas novas a nos dizer sobre racionalidade Conforme você Lia rapidamente os dois problemas sua reação Inicial as coisas seguras a EC foi atração pela

primeira e a versão a segunda avaliação emocional de ganho seguro e perda segura É uma reação automática do sistema 1 o que certamente ocorre antes do cálculo mais trabalhoso e opcional dos valores esperados das duas apostas respectivamente um ganho de 250 dólares e uma perda de 750 as escolhas da maioria das pessoas correspondem às predileções do sistema 1 e a grande maioria prefere a b e d AC como em muitas outras escolhas que envolvem probabilidades moderadas ou elevadas as pessoas tendem a ser avessas ao risco no domínio dos ganhos e atraídas pelo risco no domínio

das perdas no experimento original que Amós eu fizemos 73% dos voluntários escolheram na decisão e e dentro e apenas 3% favoreceram a combinação de beiser foi pedido a você que examinasse ambas as opções antes de fazer sua primeira escolha e você provavelmente fez isso mais uma coisa que certamente não fez foi você não calculou os resultados possíveis das quatro combinações de escolhas AIC b e c d e d para determinar de que combinação mais gosta suas preferências separadas para os dois problemas foram intuitivamente instigantes e não havia motivo para esperar que levassem a uma dificuldade

Além do mais combinar os dois problemas decisórios é um exercício laborioso que lhe exigiria papel e lápis para executar você não fez isso agora Considere o seguinte problema de escolha a Dê 25% de chance de ganhar 240 e 75% de chance de perder 760 desse 25% de chance de ganhar 250 dólares e 75% de chance de perder 750 dólares A escolha é fácil a opção Desceu na verdade domina a opção AD o termo técnico para uma opção ser inequivocamente melhor do que outra você já sabe o que vem em seguida a opção dominante em AD

é a combinação das duas opções rejeitadas no primeiro par de problemas de decisão aquela que apenas 3% dos pesquisados favoreceram em nosso estudo original a opção inferior BC foi preferida por 73% dos pesquisados amplo ou Estreito esse conjunto de escolhas tem muita nos dizer sobre os limites da racionalidade humana para começar ele nos ajuda a ver a consistência lógica das preferências humanas pelo que elas são uma miragem possível de mais uma olhada no último problema o mais fácil você teria imaginado a possibilidade de decompor esse Óbvio problema de escolha em um par de problemas que

levaria uma grande maioria de pessoas a escolher uma opção inferior isso é verdadeiro de um modo geral toda escolha simples formulada em termos de ganhos e perdas pode ser desconstruída de maneiras inumeráveis em uma combinação de escolhas produzindo preferências que provavelmente são inconsistentes o exemplo mostra também que é Custoso ficar avesso ao risco para ganhos e atraído pelo risco para perdas essas atitudes deixam você para disposto a pagar um prêmio para obter um ganho seguro em vez de enfrentar uma aposta e também disposto a pagar um prêmio em valor esperado para evitar uma perda certa

ambos os pagamentos saem do mesmo bolso e quando você enfrenta ambos os tipos de problema de uma só vez as atitudes discrepantes dificilmente serão ideais Havia duas maneiras de construir as decisões e dois item enquadramento Estreito narra o frame em uma sequência de duas decisões simples consideradas separadamente item enquadramento amplo brodi frame em uma única decisão abrangente com quatro opções o enquadramento amplo era obviamente superior nesse caso de fato ele vai ser superior Ou pelo menos não inferior em todo o caso em que diversas decisões tiverem de ser contempladas juntas imagine uma lista mais longa

de cinco decisões simples binárias a serem consideradas simultaneamente o enquadramento amplo abrangente consiste em uma única escolha com 32 opções o enquadramento Estreito produz uma sequência de cinco escolhas simples a sequência de cinco escolhas Será uma das 32 opções do quadro amplo será melhor talvez mas não é muito provável um agente racional Sem dúvida vai se empenhar no enquadramento amplo mas os humanos são enquadradores estreitos por natureza o ideal de consistência lógica como mostra o exemplo não pode ser atingido por nossa mente limitada como somos suscetíveis Avisa a ti e avessos ao esforço mental tendemos

a tomar decisões à medida que os problemas surgem mesmo quando especificamente instruídos é considerá luz conjuntamente não temos nem a inclinação nem os recursos mentais para encurtar a consistência em nossas preferências e nossas preferências não são magicamente ajustadas para serem coerentes como é o caso do modelo de agente racional o problema de Samuel tão famoso episódio em que o grande Pupo Samuel um gigante entre os economistas do século XX perguntou a um amigo se este aceitaria uma aposta na moeda em que poderia perder 100 dólares ou ganhar 200 dólares o amigo respondeu não porque eu

ia sentir mais a perda de $100 do que o ganho de 200 mas Aceito o Seu desafio se você me prometer fazer aposta mais 100 vezes a menos que você seja um teórico da decisão provavelmente partilha da intuição do amigo de Samuel são de que disputaram um jogo muito favorável mais arriscado inúmeras vezes reduz o risco subjetivo Samuel são achou a resposta de seu amigo interessante resolveu analisá-la Ele demonstrou que sob condições muito especiais um maximizador de utilidade que rejeite uma única aposta também deve rejeitar oferecimento de várias surpreendentemente Samuel são não pareceu se importar

com o fato de que sua demonstração que sem dúvida é válida levava uma conclusão que viola o bom senso quando não nacionalidade a oferta de 100 apostas é tão atraente que nenhuma pessoa em sã consciência rejeitaria metil Rabin e Richard thaler observaram que a disputa agregada de sem apostas 50 50 perder 100 dólares ganhados traz um retorno esperado de $5000 com uma chance de apenas 1 2.300 de perder algum dinheiro e uma chance de meramente um 62 pontos 000 de perder mais do que mil dólares o argumento deles é claro é que esse a teoria

da utilidade pode ser consistente com uma preferência tão toda sobre Tais circunstâncias então alguma coisa deve estar errada com ela enquanto o modelo de escolha racional Samuel só não vira demonstração feita porrada das consequências absurdas de grave a versão a perda para apostas pequenas mas ele Sem dúvida não teria se surpreendido com ela sua predisposição até mesmo considerar a possibilidade de que poderia ser racional rejeitar o pacote comprova poderosa influência do modelo racional presumamos que é uma função de valor muito simples Descreva as preferências do amigo de samuelson vamos chamá-lo de San para expressar sua

versão apenas são primeiro reformula aposta depois de multiplicar cada perda por um fator de dois ele então calcula o valor esperado da aposta reformulada Eis Aqui os resultados para um dois ou três lances de moeda eles são suficientemente instrutivos para merecer algum esforço dilatador da pupila valor esperado um lance 50% perder 100 50% ganhar 200 50 perdas dobradas 50% perder 200 50% ganhar 200 zero dois lances 25% perder 200 50% ganhar 100 25% ganhar 400 100 perdas dobradas 25% perder 400 50% ganhar 100 25% ganhar 450 três lances 12,5% perder 300 37,5% ganhar zero 37,5%

ganhar 300 12,5% ganhar 600 150 perdas dobradas 12,5% perder 600 37,5% ganhar zero 37,5% ganhar 300 12,5% ganhar 600 112,5 você pode ver no quadro que aposta Apresentou um valor esperado de 50 entretanto um lance não vale coisa alguma para ação porque ele sente que a dor de perder um dólar é duas vezes mais intensa que o prazer de ganhar um dólar após reformular aposta para refletir sua versão a perda são vai descobrir que o valor da aposta é 0 agora considere dois lances as chances de perder caíram para 25%. os dois resultados extremos perder

200 ou ganhar 400 se cancelam em valor eles são igualmente prováveis e o peso das perdas equivale a duas vezes o ganho mas o resultado intermediário uma perda um ganho é positivo igualmente é aposta combinada como um todo agora você pode ver o custo do enquadramento estreito e a mágica de apostas agregadas Eis aqui duas apostas favoráveis que individualmente não vale nada para sã se ele encontra a oferta em duas ocasiões separadas vai rejeitá-lo em ambas as oportunidades porém se as duas apostas vem num pacote elas valem juntas 50 dólares as coisas ficam ainda melhores

quando três apostas compõem um pacote os três resultados ainda se cancelam mas ele se tornaram menos significativos o terceiro lance embora sem valor se avaliado em si mesmo acrescentou 62,50 ao valor total do pacote quando o sangue estiver diante de 5 apostas o valor esperado da oferta será de 250 dólares sua probabilidade de perder alguma coisa será de 18,75% e seu equivalente monetário será de 203,125 o aspecto notável dessa história é que isso nunca vacila em sua versão a perdas porém a agregação de apostas favoráveis rapidamente reduz a probabilidade de perder e o impacto da

versão a perda em suas preferências decresce de acordo agora tem um sermão pronto para sanciele rejeitar a oferta de uma única aposta altamente favorável jogada uma única vez e para você caso partilho da irracional a versão apenas dele sou solidário com sua versão a perda em qualquer aposta mas isso está lhe custando um bocado de dinheiro por favor Considere a seguinte questão por acaso você está em seu leito de morte Esta é a última oferta de uma pequena aposta favorável que vai poder considerar Claro é pouco provável que ele seja oferecido exatamente essa mesma aposta

outra vez mas você terá muitas oportunidades de considerar apostas atraentes com valores que são muito pequenos relativamente a sua riqueza você pode fazer para si mesmo um grande favor financeiro Se For Capaz de ver cada uma dessas apostas como parte de um pacote de pequenas apostas ensaiar o mantra que o deixará significativamente mais próximo da racionalidade Econômica ganha algumas perca algumas a principal finalidade do mantra é controlar a sua reação emocional quando vier a perder se acha que será eficaz você pode lembrar a si mesmo disso quando decidi entre aceitar ou não um pequeno risco

com valor esperado positivo lembre-se desses requisitos ao usar o mantra e tem ele funciona quando as apostas são genuinamente independentes umas das outras não se aplica múltiplos investimentos na mesma empreitada caso inquiriam todos mal conjuntamente item funciona Apenas quando a perda possível não faz com que você se preocupe com sua riqueza total se você interpreta a perda como uma notícia significativamente ruim para seu futuro econômico Fique Alerta item não deve ser aplicado a tentativas com pouca chance de sucesso onde a probabilidade de Vencer é muito pequena para cada Aposta se você for dotado da disciplina

emocional que essa regra exige jamais vai considerar uma aposta pequena isoladamente ou se mostrar avesso a perda para uma aposta pequena até que esteja de fato em seu leito de morte e nem mesmo aí esse conselho não é impossível decidir homens de negócios experientes em mercado financeiro vivem segundo ele dia após dia protegendo-se da dor das perdas por intermédio de um enquadramento amplo como mencionado anteriormente Hoje sabemos que Voluntários de experimentos podem ser quase curados de sua versão a perda em um contexto particular sendo induzidos A pensar como um investidor assim como negociantes de cartões

de beisebol experientes não são tão suscetíveis ao efeito dotação quantos novatos estudantes tomam decisões arriscadas para aceitar ou rejeitar apostas em que poderiam perder sob instruções diferentes na condição de enquadramento Estreito Eles foram instruídos a tomar cada decisão como se fosse a única e aceitar Suas Emoções as instruções para enquadramento amplo de uma decisão incluem as expressões imagine-se como um investidor você faz isso tempo todo e trate o caso como uma de inúmeras decisões monetárias que irão Se somar para produzir um portfólio os pesquisadores aferiram a reação emocional a ganhos e perdas dos voluntários do

experimento por meio de medições fisiológicas incluindo alterações na condutividade elétrica da Pele que são utilizadas pelos detectores de mentira como esperado o enquadramento amplo em botou a reação emocional a perdas e aumentou a predisposição assumir riscos a combinação de aversão à perda enquadramento é uma maldição custosa investidores individuais podem evitar essa maldição conquistando os benefícios emocionais do enquadramento amplo ao mesmo tempo em que poupam tempo e sofrimento ao reduzir a frequência com que verificam até que ponto seus investimentos estão indo bem seguir de perto as flutuações diárias é um convite ao fracasso pois a dor

das pequenas perdas frequentes excede o prazer dos igualmente frequentes pequenos ganhos uma vez por trimestre é suficiente e talvez seja mais do que suficiente para investidores individuais além de melhorar a qualidade de vida emocional evitar deliberadamente se expor a resultados de curto prazo melhor a qualidade tanto das decisões como dos resultados a típica reação de curto prazo a uma notícia ruim é o aumento da aversão a perda investidores que aguardam feedback agregado recebem essas notícias Ruins com frequência muito menor e tendem a se mostrar menos a versos ao risco e acabam ficando mais ricos há

uma probabilidade menor também de comprometer desnecessariamente seu portfólio se você se abstém de saber diariamente ou toda semana ou mesmo todo mês a quantas andam suas ações um comprometimento de não mudar de posição por vários períodos o equivalente a fechar um investimento 2 melhor o desempenho financeiro políticas de risco os tomadores de decisão propensos ao enquadramento Estreito desenvolvem uma preferência toda vez que enfrenta uma escolha arriscada melhor fariam se mantivessem uma política de risco que aplicassem rotineiramente sempre que um problema relevante surgisse exemplos familiares de políticas de risco são sempre pegue a franquia mais elevada

possível ao adquirir um seguro e nunca compre garantias estendidas uma política de risco é um quadro amplo nos exemplos de seguro você espera a perda ocasional da franquia inteira ou a falha ocasional de um produto não segurado a questão relevante é sua capacidade de reduzir o eliminar a dor da perda ocasional com o pensamento de que a política que o deixou exposto a ela irá com quase toda certeza ser financeiramente vantajosa no longo prazo uma política de risco que agregue decisões é análoga a visão de fora dos problemas de planejamento que discutia anteriormente a visão

de Fora muda o foco das especificidades da situação corrente para as estatísticas de resultados em situações semelhantes a visão de fora é um quadro amplo para pensar acerca de planos ou projetos uma política de risco é um quadro amplo que embute uma escolha arriscada particular em uma série de escolha semelhantes a visão de fora e a política de risco são remédios contra dois vieses distintos que afetam muitas decisões o otimismo exagerado da falácia do planejamento e a precaução exagerada induzida pela a perda os dois vieses se opõe um ao outro otimismo exagerado protege os indivíduos

e as organizações dos efeitos paralisantes da versão a perda a versão ap dos protege das sandices do otimismo super confiante o desfecho é um tanto confortável para o tomador de decisão os otimistas acreditam que as decisões que tomam são mais prudentes do que realmente são e tomadores de decisão a versus a perda rejeitam corretamente propostas marginais que de outro modo talvez aceitariam não a garantia é claro de que os viés se cancelem reciprocamente em qualquer situação uma organização capaz de eliminar tanto otimismo excessivo como excessiva versão a perda deve fazê-lo a combinação da visão de

fora com uma política de risco deve ser a meta Richard conta uma discussão sobre tomada de decisão que teve com os principais gerentes dos 25 departamentos de uma grande empresa eles pediu para considerar uma opção arriscada em que com iguais probabilidades eles poderiam perder uma grande quantia do Capital que controlavam para receber o dobro dessa quantia nenhum dos executivos se mostrou disposto a fazer uma aposta tão perigosa então taler virou para o cio da empresa que também estava presente e pediu sua opinião sem hesitar o diretor respondeu eu gostaria que todos eles aceitassem seus riscos

no contexto dessa conversa era natural que o cio adotasse um quadro amplo que abrangesse todas as 25 apostas como San diante dos cem lances de moeda ele podia contar com agregação estatística para mitigar o risco Global falando de políticas de risco diga a ela para pensar como uma mulher de negócios algumas você ganha outras você pede desse dia avaliar meu portfólio apenas uma vez a cada trimestre sou Por demais a ver sua perda para tomar decisões sensatas em Face das flutuações de preço diárias eles nunca compram garantias estendidas Essa é a política de risco deles

cada um de nossos executivos é avesso a perda em seu próprio campo de atuação Isso é perfeitamente natural mas o resultado é que a organização não está assumindo risco suficiente 32 de olho no placar a não ser para os muito pobres para quem a renda coincide com a sobrevivência as principais motivações da busca por dinheiro não são necessariamente econômicas para o bilionário que procura ganhar um bilhão a mais e na verdade até para o voluntário de um experimento de Economia que busca um dólar Extra dinheiro é um substituto para pontos em uma escala de autoimagem

e realização essas Recompensas e punições promessas e ameaças estão todas em nossa cabeça mantemos os olhos zelosamente nesse placar elas moldam nossas preferências e motivam Nossas ações como os incentivos fornecidos no ambiente social como resultado nos recusamos a cortar perdas quando fazer tal coisa seria admitir o fracasso tendemos contrações que possam levar ao arrependimento e traçamos uma distinção acentuada mais ilusória entre o missão e comissão E deste o ato de comissionar entre não fazer e fazer pois o senso de responsabilidade é maior para um Duque para o outro a moeda derradeira que recompensa o pônei

a com frequência emocional uma forma mental de lidar consigo mesmo que inevitavelmente cria conflitos de interesse quando o indivíduo atua como um agente em prol de uma organização contas mentais Richa de taler é fascinado a muitos anos pelas analogias entre o mundo da contabilidade e as contas mentais que usamos para organizar e gerenciar nossas vidas com resultados que são as vezes tolos e às vezes muito úteis as contas mentais vem nas mais diversas formas guardamos nosso dinheiro em diferentes contas que são às vezes físicas às vezes Apenas mentais temos dinheiro para os gastos a poupança

um fundo de reserva para o ensino de nossos filhos ou para emergências médicas há uma clara hierarquia em nossa disposição para sacar dessas contas a fim de cobrir as necessidades do momento usamos as contas para o propósito de controlar a nós mesmos como ao fazer um orçamento doméstico limitar o consumo diário de cafezinhos ou aumentar o tempo gasto com exercícios físicos com frequência pagamos pela autocontrole por exemplo simultaneamente depositando dinheiro em uma conta poupança e mantendo dívida em cartões de crédito os ecos do modelo de agente racional não recorrem a contabilidade mental possuem uma visão

abrangente dos resultados e são impelidos por incentivos externos para os humanos quantas mentais são uma forma de enquadramento Estreito elas mantém as coisas sob controle e administráveis para Uma Mente finita quantas mentais são amplamente utilizadas para ficar de olho no placar lembre-se de que os golfistas profissionais executam O puto com mais sucesso ao tentar evitar um bode do que ao tentar conseguir uma conclusão que podemos extrair é que os melhores golfistas criam uma conta separada para cada buraco eles não se limitam a manter uma conta simples para seu sucesso geral um exemplo irônico relatado por

Tyler em um antigo artigo permanece sendo uma das melhores ilustrações sobre como a contabilidade mental afeta o comportamento dois torcedores fanáticos viajam 60 km para ver um jogo de basquete um deles pagou pelo seu ingresso o outro estava prestes a comprar o ingresso quando ganhou um de algum amigo uma nevaski está anunciada para a noite do jogo qual dos dois donos de ingresso tem maior probabilidade de enfrentar a Nevasca para assistir ao jogo A resposta é imediata sabemos que o torcedor que pagou por seu ingresso tem maior probabilidade de ir a contabilidade mental fornece a

explicação presumimos que ambos os torcedores criaram uma conta para o jogo que esperavam ver perder o jogo significará fechar essas contas com um balanço negativo independente do modo como tem obtido o seu ingresso ambos ficarão desapontados mas o balanço final é nitidamente mais negativo para o que comprou o ingresso e está agora não só com o bolso vazio como também sem poder ver o jogo como ficar em casa é pior para esse indivíduo ele está mais motivado a ver o jogo e Desse modo é mais provável que em frente a Nevasca na estrada um são

cálculos tácitos de balanço emocional do tipo que o sistema é um realiza sem deliberação as emoções que as pessoas vinculam ao estado de suas contas mentais não são admitidas na teoria Econômica padrão um é com perceberia que o ingresso já havia sido pago e não podia ser devolvido seu custo está afundado e o eco não levaria em consideração se havia comprado o ingresso para o jogo ou se eu ganhará de um amigo se é que ecos tem amigos para implementar esse comportamento racional o sistema 2 teria de estar ciente da possibilidade contra factual eu ainda

sairia no meio dessa tempestade de neve se tivesse obtido o ingresso gratuitamente de um amigo é preciso uma mente ativa e disciplinada para se fazer uma pergunta tão difícil assim um equívoco relacionado a aflijos investidores individuais quando eles vendem ações de seu portfólio você precisa de dinheiro para cobrir os custos do casamento de sua filha e terá de vender algumas ações Você se lembra do preço pelo qual comprou cada ação e pode identificar como uma vencedora presentemente valendo mais do que pagou por ela ou como uma perdedora entre as ações que você possui não é

bem irritales é uma vencedora se você a vende Hoje terá obtido um ganho de 5.000 você possui um investimento igual na tiffanymotos que vale atualmente 5 mil dólares menos do que pagou por ela o valor de ambas as ações tem se mantido estável em semanas recentes qual das duas você está mais propenso a vender um modo plausível de formulário A escolha é esse eu poderia encerrar a conta Blue e Thales E marcaram um ponto em meu histórico de sucesso como investidor ou de outro modo poderia fechar a conta Tiffany Motors e adicionar um sucesso ao

meu histórico qual deles eu preferiria fazer se o problema é concebido Como Uma Escolha entre proporcionar prazer a si mesmo e causar sofrimento a si mesmo você certamente venderá de sua perícia como investidor como Talvez seja esperado a pesquisa financeira tem documentado antes uma preferência maciça por vender vencedoras do que perdedoras viés que recebeu uma classificação obscura o efeito de disposição dispositivo effect 2 o efeito de disposição é um caso enquadramento estreito o investidor criou uma conta para cada ação que adquiriu e querem encerrar todas as contas como um ganho um agente racional teria uma

visão abrangente do portfólio e venderia a ação com menor probabilidade de ir bem no futuro sem considerar se ela é uma vencedora ou uma perdedora a nós contou-me de uma conversa que teve com um consultor financeiro que ele pediu uma lista completa das ações em seu portfólio incluindo o preço de compra de cada uma quando a morte perguntou timidamente não deveria não fazer diferença o consultor ficou perplexo ele aparentemente sempre acreditar que o estado da conta mental era uma consideração válida a suposição de Amós sobre as crianças do consultor financeiro Provavelmente estava correta mas ele

estava errado em considerar o preço de compra como irrelevante o preço de aquisição realmente importa e deve ser levado em consideração até mesmo pelos ecos o efeito de disposição é um viés Custoso porque a questão de vender vencedoras ou perdedoras tem uma resposta Clara e não é que não faça diferença se você se importa mais com sua riqueza do que com suas emoções imediatas vai vender a perdedora Tiffany Motors e ficar com a vencedora blueberrys pelo menos nos Estados Unidos os impostos constituem forte incentivo perdas realizadas diminuem seus impostos enquanto negociar suas vencedoras expõe impostos

esse fato elementar da vida financeira na verdade é algo que qualquer investidor americano sabe e determina as decisões que Eles tomam um único mês do ano os investidores vendem mais perdedores em dezembro quando estão com os impostos na cabeça a vantagem fiscal fica disponível o ano todo é claro mas durante 11 meses do ano a contabilidade mental prevalece sobre o bom senso financeiro outro argumento contra vender vencedoras é a bem documentada anomalia do mercado de Que ações que recentemente ganharam valor tem probabilidade de seguir ganhando pelo menos por algum tempo o efeito líquido é amplo

o esperado retorno Extra posse imposto de negociar Tiffany e não blueberr3,4% ao longo do ano seguinte fechar uma conta mental com ganho é um prazer mas é um prazer pelo qual você paga um preço o erro não é um que um eco teria cometido e investidores experientes que estão usando o seu sistema 2 São menos suscetíveis de cometê-lo do que novatos 3 um tomador de decisão racional se interessa apenas pelas consequências futuras dos atuais investimentos justificar erros antigos não está entre as preocupações do Eco a decisão de investir recursos adicionais em uma conta perdedora quando

melhores investimentos estão disponíveis é conhecida como falácia de custo afundado suporte falasse um erroneroso que é observado tanto nas grandes tanto nas pequenas decisões sair de carro em meio a Nevasca porque se pagou por um ingresso é um erro de custo afundado imagine uma empresa que já gastou 50 Milhões de Dólares em um projeto o projeto agora está atrasado e os prognósticos de seu retorno final são menos favoráveis do que no estágio de planejamento inicial um investimento adicional de 60 milhões é exigido para dar uma chance ao projeto uma proposta alternativa seria investir a mesma

quantia em um novo projeto que no momento parece ter probabilidade de trazer maior retorno o que a empresa vai fazer não é incomum que uma empresa Fingida por custos afundados saia por aí no meio da Nevasca jogando ainda mais dinheiro pela janela em vez de aceitar a humilhação de fechar a conta de um fracasso oneroso essa situação fica nas célula superior direita do padrão quádruplo página 397 na qual escolha se dá entre uma perda segura e uma aposta desfavorável que é com frequência incensamente a preferida o comprometimento cada vez maior com esforços fadados ao fracasso

é um equívoco da Perspectiva da empresa mas não necessariamente da perspectiva do executivo que é o pai do projeto em vias de naufragar cancelar o projeto deixará uma mancha Permanente no currículo do executivo e seus interesses pessoais talvez sejam mais bem atendidos se ele seguir apostando com os recursos da organização na esperança de recuperar o investimento original ou pelo menos numa tentativa de postergar o dia do acerto de contas na presença de custos afundados os incentivos do gerente ficam desalinhados com os objetivos da empresa e seus acionistas um tipo familiar do que é conhecido como

problema de agência ou representação grupos de diretores são bem cientes desses conflitos e com frequência substituem um cio que se acha estofado por antigos decisões e está relutante em cortar custos os membros da diretoria não necessariamente acreditam que o novo cio é mais competente do que o anterior o que eles sabem é que essa nova pessoa não traz consigo as mesmas contas mentais e está desse modo mais capacitada ignorar os custos afundados de investimentos precedentes na avaliação de oportunidades presentes a falácia de custo afundado mantém as pessoas por tempo demais empregos ruins casamentos infelizes e

projetos de pesquisa pouco prometedores já observei muitas vezes jovens cientistas lutando para salvar um projeto condenado quando seria mais prudente deixá-lo de lado iniciar um novo felizmente pesquisa e sugerem que pelo menos em alguns contextos a falácia pode ser superada a quatro a falácia do custo afundado é identificado ensinada como um equívoco tanto nos cursos de Economia como de administração aparentemente com bons resultados a evidência de que alunos de graduação nessas áreas sejam mais dispostos do que outros alargar um projeto em vias de fracassar arrependimento arrependimento é uma emoção e é também uma punição que

entendimos a nós mesmos o medo do arrependimento é um fator considerado em inúmeras decisões tomadas pelas pessoas não faça isso você vai se arrepender é uma advertência comum e a experiência real de arrependimento é familiar o estado emocional foi bem descrito por dois psicólogos holandeses que observaram que o arrependimento é acompanhado dos sentimentos por uma sensação de afundar 5 pelos pensamentos do erro que a pessoa cometeu e das oportunidades perdidas por uma tendência de e corrigir o próprio equívoco e pelo Desejo de desfazer o acontecido e ter uma segunda chance arrependimento intenso é o que

você vivencia quando pode muito facilmente imaginar a si mesmo fazendo algo diferente do que fez o arrependimento é uma dessas emoções contra factuais que são suscitadas pela disponibilidade de alternativas a realidade depois de todo o acidente aéreo a histórias especiais sobre passageiros que não deveriam está no avião eles conseguiram um lugar no último momento foram transferidos de outra companhia aérea deveriam ter viajado um dia antes mas precisaram adiar a característica como um dessas histórias urgentes é que elas envolvem eventos em comuns e a mais fácil reverter na imaginação eventos em comuns do que eventos normais

a memória associativa contém uma representação do mundo normal e suas regras um evento anormal chama a atenção e também ativa a ideia do evento que teria sido normal sob as mesmas circunstâncias para apreciar a ligação de arrependimento com a normalidade 6 Considere a seguinte situação o senhor brau quase nunca dá carona ontem ele deu carona para um sujeito e foi assaltado o senhor Smith vive dando carona ontem ele deu carona para um sujeito e foi assaltado qual dos dois vai sentir maior arrependimento com o episódio os resultados não são de surpreender 88% dos que responderam

disseram senhor Brown 12% disseram senhores arrependimento não é a mesma coisa que culpa perguntou se a outros participantes sobre o mesmo incidente quem será criticado mais severamente pelos outros resultados Sr Brown 23%, Senhor Smith 77%, arrependimento e culpa são ambos evocados por meio da comparação com uma Norma mas as normas relevantes são diferentes as emoções vivenciadas pelo Sr Brown e pelo senhor Smith são dominadas Pelo modo como Normalmente eles agem em relação a caronas da carona é um evento anômago para o Sr Brown e assim a maioria das pessoas espera que ele sintam arrependimento mais

intenso um observador mais crítico porém vai comparar os dois homens a normas convencionais de comportamento racional e provavelmente assumir riscos e Racionais 7 ficamos tentados a dizer que o senhor Smith fez por merecer e que o senhor Brown teve pouca sorte mas o senhor Abraão tem maior probabilidade de Ficar se culpando porque agiu contrariamente a sua natureza nesse caso tomadores de decisão sabem de sua tendência se arrepender e antecipação dessa emoção dolorosa desempenha um papel em inúmeras decisões intuições sobre arrependimento são notavelmente uniformes 8 e convincentes como ilustra o exemplo a seguir ou é dono

de ações na companhia no ano passado ele considerou investir em ações da companhia B mais Decidiu não investir ele hoje sabe que estaria 1.200 mais rico se tivesse passado a investir na companhia B George tinha ações na companhia B no ano passado mudou o seu investimento para as ações da companhia ele hoje sabe que estaria 1.200 dólares mais ricos se tivesse mantido investimento na companhia B qual dos dois está mais arrependido os resultados são indiscutíveis 8% dos que responderam disseram um pouco 92% disseram George vida curioso pois as situações dos dois investidores são objetivamente idênticas

ambos possuem ações Em ambos estariam a mesma coisa mais ricos se possuíssem a ação B A única diferença é que George chegou aonde chegou agindo ao passo que Paul chegou ao mesmo lugar deixando de agir esse curto exemplo ilustra uma história Clara As pessoas esperam ter reações emocionais mais fortes incluindo arrependimento diante de um resultado que é gerado por ação Duque diante do mesmo resultado quando é gerado por nação isso costuma ser visto no contexto de apostas as pessoas esperam ser mais felizes ao jogar e ganhar do que ao se abster de jogar e conseguir

a mesma quantia a simetria é pelo menos igualmente forte para perdas e se aplica tanto a culpa 9 como ao arrependimento a chave não é a diferença entre comissão e omissão mas a distinção entre opções e ações de fogo que se desviam do The fou 10 quando você desvia do The Fool pode facilmente imaginar a norma e está associado com consequências ruins a discrepância entre os dois pode ser fonte de emoções dolorosas a opção de fogo quando você tem uma ação na bolsa não vender mas a opção de fogo quando você encontra seu colega no

trabalho de manhã é dizer bom dia vender uma ação e deixar de dar bom dia ao colega no escritório são ambos afastamentos da opção de fogo e candidatos naturais arrependimento ocupa numa demonstração convincente do Poder das opções de full os participantes jogaram uma simulação de blatcher no computador alguns jogadores era perguntado você quer mais uma carta enquanto a outros você fica como está independente da pergunta dizer sim estava associado com um arrependimento muito maior do que dizer não se o resultado era ruim a questão evidentemente sugere uma reação de full que é não tem um

Forte Desejo de fazer isso é o afastamento do The folk gera arrependimento outra situação em que a ação é o defu é de um treinador cujo equipe perdeu feio em seu último jogo espera-se que o treinador faça uma mudança de jogadores ou de estratégia e se ele deixar de fazê-lo vai gerar culpa e arrependimento 11 a simetria no risco de arrependimento favorece escolhas convencionais e avessas ao risco o viés aparecem muitos contextos consumidores lembrados de que talvez venham a se arrepender como resultado de suas escolhas exibem um aumento de preferência por opções convencionais favorecendo nomes

de marca em lugar de produtos genéricos 12 o comportamento do gerentes de fundos financeiros à medida que o ano se aproxima do fim mostra também um efeito de avaliação antecipada eles tendem a limpar seus portfólios 13 das ações não convencionais e questionáveis mesmo decisões de vida ou morte podem ser afetadas imagine um médico com um paciente gravemente enfermo um tratamento se conforma ao padrão normal de cuidados outro em comum o médico tem algum motivo para acreditar que o tratamento não convencional melhor as chances do paciente mas a evidência é inconclusiva o médico que prescreve o

tratamento em comum enfrenta um risco substancial de arrependimento culpa e talvez briga na justiça em retrospecto será mais fácil imaginar a escolha normal a escolha normal será fácil de desfazer certo um bom resultado contribuirá para a reputação do médico que eu sou mas o benefício potencial é menor do que o custo potencial pois o sucesso de um modo geral é um resultado mais normal do que o fracasso responsabilidade as perdas pesam mais ou menos o dobro do que os ganhos em diversos contextos Escolha entre apostas efeito dotação e reações a mudanças de preço o coeficiente

de aversão a perda é muito mais elevado Em algumas situações em particular você pode ficar mais avesso a perda para aspectos de sua vida 14 que são mais importantes do que dinheiro como saúde Além do mais sua relutância em vender importantes dotações aumenta dramaticamente quando fazer tal coisa pode torná-lo responsável por um resultado muito ruim o antigo clássico de Richard taller sobre comportamento do Consumidor 15 incluía um exemplo poderoso ligeiramente modificado na seguinte questão você foi exposto a uma doença que se contraída leva uma morte rápida indolor em uma semana a probabilidade de que tenha

doença é de um ponto 000 a uma vacina eficaz apenas antes do surgimento de qualquer sintoma Qual é o máximo que você estaria disposto a pagar pela vacina a maioria das pessoas está disposta a pagar uma quantia significativa mais limitada enfrentar a possibilidade de morte é desagradável mas o risco é pequeno e parece racional você ir à falência para evitá-lo agora considere uma ligeira variação necessita-se de voluntários para uma pesquisa sobre essa doença tudo que se exige é que você se expõe a uma chance de um ponto zero zero de contrair a doença qual é

o mínimo que você pediria a fim de se voluntariar para esse programa você não teria permissão de comprar a vacina como é de se esperar o preço que os voluntários propõem muito mais elevado do que o preço que estavam dispostos a pagar pela vacina Tyler relatou informalmente que uma proporção típica é de cerca de 50 o preço de venda extremamente elevado reflete duas características desse problema em primeiro lugar você não deveria vender sua saúde a transação não é considerada legítima e a relutância em se envolver nisso está expressa em um preço mais elevado Talvez o

mais importante você será responsável pelo resultado se for ruim você sabe que se acordar certa manhã com sintomas indicando que em breve estará morto vai sentir mais arrependimento no segundo caso do que no primeiro pois poderia ter rejeitado a ideia de vender sua saúde sem se quer parar para considerar o preço você poderia ter ficado com a opção de fogo e não ter feito nada e agora esse contra factual vai assombrá-lo pelo resto de seus dias o estudo da reação dos pais ao inseticida potencialmente perigoso mencionado Antes incluía também uma questão sobre a predisposição de

aceitar um risco aumentado os participantes do estudo foram instruídos a imaginar que usavam inseticida cujo risco de inalação envenenamento infantil era de 15 por 10 mil frascos de spray havia um inseticida mais barato disponível para o qual o risco subia de 15 para 16 por 10 mil frascos perguntou se aos pais que descontos iria passar ao produto menos caro e menos seguro mais de dois terços dos pais no estudo responderam que não compraria um novo produto pelo preço que fosse estavam evidentemente revoltados com a melhor ideia de trocar a segurança de seus filhos por dinheiro

a minoria capaz de encontrar um desconto que conseguiria aceitar exigir uma quantia que era significativamente mais elevada do que a quantia que estavam propensos a pagar por uma aperfeiçoamento muito maior na segurança do produto qualquer um pode compreender e se solidarizar com a relutância dos pais a trocar até mesmo minimo momento no risco para seus filhos por dinheiro vale notar porém que essa atitude é incoerente potencialmente perigosa para a segurança daqueles que desejamos proteger mesmo os pais mais amorosos têm recursos finitos de tempo e dinheiro para proteger seus filhos a contabilidade mental de manter meu

filho seguro conta com uma verba limitada e parece razoável mobilizar esses recursos de um modo que se faça o melhor uso deles dinheiro que poderia ser poupado aceitando-se um mínimo incremento no risco de dano causado por um pesticida poderia certamente encontrar melhor o uso na redução da exposição da criança outros danos talvez com a aquisição de uma cadeirinha de carro mais segura ou de protetores para as tomadas elétricas o Tabu Dutra de off 16 contra aceitar qualquer aumento no risco não é um modo eficiente de usar a verba para segurança na verdade a resistência pode

ser motivada por um medo egoísta de arrependimento mais do que por um desejo de otimizar a segurança da criança o pensamento e se que passa pela cabeça de qualquer pai ou mãe que deliberadamente faça uma transação dessas é uma imagem do arrependimento e da vergonha que um outro sentiria na eventualidade de um pesticida causar algum dano aversão intensa trocar o risco aumentado por alguma Outra vantagem desempenha um papel em larga escala nas leis e regulamentações que governam o risco essa tendência particularmente forte na Europa onde o princípio de precaução 17 que proíbe qualquer ação que

possa causar algum dano é uma doutrina amplamente aceita no contexto regulador o princípio de precaução impõe todo o ônus de comprovar a segurança aquele que empreenderá as ações que possam causar mal as pessoas ou ambiente inúmeros órgãos internacionais já especificaram que a ausência de evidências científica de dano potencial não é justificativa suficiente para assumir riscos como observa o jurista cai sunstein o princípio de precaução é Custoso e quando interpretado estritamente pode ser paralisante ele menciona uma lista impressionante de inovações que não teriam passado no teste incluindo aviões acondicionado antibióticos automóveis cloro vacina contra Sarampo cirurgia

cardíaca rádio refrigeração vacina contra varíola e raio x a versão mais forte do princípio de precaução é obviamente insustentável mas a versão a perda acentuada exerciam está embutido em uma intuição moral poderosa e amplamente partilhada ela se origina no sistema o dilema entre atitudes Morais intensamente avessas a perda e gerenciamento de risco eficiente não possui uma solução simples e convincente passamos grande parte de nosso dia antecipando e tentando evitar o sofrimento emocional que causamos a nós mesmos até que ponto devemos levar a sério esses resultados intangíveis as punições e ocasionais Recompensas Auto infringidas que vivenciamos

ficando de olho no placar de nossas vidas os Eco supostamente não sofre com eles e para os humanos eles são onerosos levam ações que são prejudiciais a riqueza dos indivíduos a legitimidade das políticas públicas e ao bem-estar da sociedade mas as emoções de arrependimento e responsabilidade moral são reais e o fato de que os ecos não as tem talvez não seja relevante será razoável particularmente permitir que suas escolhas sejam influenciadas pela antecipação do arrependimento suscetibilidade ao arrependimento assim como suscetibilidade a desmaios é um fato da vida ao qual a pessoa deve se ajustar se você

é um investidor suficientemente rico e cauteloso por natureza Talvez seja capaz de se dar ao Luxo de um portfólio que mini mais a expectativa de arrependimento mesmo que não Maximize o acúmulo de riqueza você também pode tomar precauções que o deixarão vacinado contra o arrependimento Talvez o mais útil seja ser explícito sobre antecipação de arrependimento se você consegue se lembrar quando as coisas estão indo mal de que considerou a possibilidade de arrependimento cuidadosamente antes de decidir é provável que vivem sem menos essa sensação Você deve saber também que arrependimento e vi as retrospectivo virão de

mãos dadas de modo que qualquer coisa que conseguir fazer para evitar o retrospecto provavelmente será útil minha política pessoal para evitar o retrospecto é ser muito radical completamente casual quando toma uma decisão com consequências de longo prazo o retrospecto é pior Quando você pensa um pouco apenas o suficiente para dizer mais tarde a si mesmo Quase tomei uma decisão melhor Daniel Gilbert seus colegas alegam provocativamente que as pessoas de um modo geral antecipam mais arrependimento do que irão realmente sentir pois elas subestimam a eficácia das defesas psicológicas que irão mobilizar o que eles classificam de

sistema imune psicológico 18 a recomendação deles é que você não deve dar peso demais ao arrependimento mesmo que sinta algum vai doer menos do que você pensa hoje falando de ficar de olho no placar ele costuma separar as contas mentais para compras em dinheiro e com cartão de crédito eu vivo lembrando a ele que dinheiro é dinheiro continuamos investindo nessa ação só para evitar fechar nossa conta mental em uma perda é o efeito de disposição descobrimos um excelente prato naquele restaurante nunca experimentamos qualquer outra coisa para evitar arrependimento o vendedor me mostrou a cadeira de

bebê mais cara que havia e disse que era mais segura e não consegui me convencer a comprar o modelo mais barato fiquei com a sensação de um tabu Dutra 33 reversões você tem a tarefa de determinar a compensação para a vítimas de crimes violentos considere o caso de um homem que perdeu o uso da mão direita como resultado de um tiro ele foi baleado quando entrava em uma loja de conveniências de seu bairro onde um assalto estava correndo duas lojas localizavam-se perto da casa da vítima que frequentava uma delas com mais regularidade do que a

outra considere dois cenários e o assalto aconteceu na loja que o homem frequenta regularmente um dois a loja que o homem frequenta regularmente foi fechada Para um enterro então ele decidiu ir a outra loja onde foi baleado a loja onde o homem foi baleado deve fazer alguma diferença na compensação estabelecida você formou o seu julgamento com base na avaliação conjunta onde considera dois cenários ao mesmo tempo e faz uma comparação você pode aplicar uma regra se acha que o segundo cenário merece compensação maior deve designar um valor monetário mais elevado a um consenso quase Universal

quanto à resposta a compensação deve ser a mesma em ambas as situações a compensação destina-se ao ferimento incapacitante então porque o local onde ocorreu deveria fazer alguma diferença a avaliação conjunta dos dois cenários lhe deu uma oportunidade de examinar seus princípios Morais sobre os fatores que são relevantes para compensação da vítima para a maioria das pessoas o local não é um desses fatores como em outras situações que exigem uma comparação explícita o pensamento foi lento e o sistema 2 esteve envolvido os psicólogos darem Miller e Kate que conceberam Originalmente os dois cenários apresentaram-nos a diferentes

pessoas para avaliação isolada em seu experimento entre sujeitos cada participante viu um único cenário e atribui um valor monetário a ele descobriram como você certamente adivinhou que a vítima recebia uma soma muito mais elevada sendo ferida numa loja que raramente visitava Duque sendo atingida na loja de sempre a comoção parente próxima do arrependimento é um sentimento contra factual que é evocado porque o pensamento se ao menos ele tivesse ido a sua loja de sempre vem prontamente os familiares mecanismos de substituição e equiparação de intensidade do sistema um traduzem a força da reação emocional diante da

história em uma escala monetária criando uma grande diferença no valor da compensação financeira a comparação dos dois experimentos revela um nítido contraste quase todo mundo que vê ambos os cenários juntos intra sujeito endosso princípio de que a comoção não é uma consideração legítima Infelizmente o princípio se torna relevante apenas Quando os dois cenários são vistos conjuntamente e não é assim que a vida normalmente funciona normalmente percebemos a vida no modo entre sujeitos em que a alternativas contrastantes que podem mudar seu modo de pensar estão ausentes E é claro visse a ti o que você vê

tudo que é como consequência as crianças que você endossa quando reflete sobre moralidade não necessariamente governam suas reações emocionais e as intuições Morais que vem a sua mente em diferentes situações não são internamente consistentes a discrepância entre avaliação isolada e avaliação conjunta do cenário do assalto pertence a uma família Ampla de reversões de julgamento e escolha dois as primeiras reversões de preferência foram descobertas no início dos anos 1970 e muitas reversões de outros tipos foram relatadas ao longo dos anos desafiando a economia reversões de preferência tem um importante lugar na história do diálogo entre psicólogos

e economistas 3 as reversões que chamaram a atenção foram relatadas por star dois psicólogos que haviam feito sua graduação na universidade de Michigan na mesma época que a nós eles conduziram um experimento sobre preferência entre apostas que apresenta aqui numa versão ligeiramente simplificada você deve escolher entre duas apostas que serão feitas numa roleta com 36 divisões aposta 11 36 de ganhar 160 dólares 25 36 de perder 15 dólares aposta B 35 36 de ganhar 40 dólares um 36 de perder 10 dólares você é instruído a escolher entre uma aposta segura e uma mais arriscada um

ganho quase certo de uma quantia modesta ou uma pequena chance de ganhar uma quantia substancialmente maior e uma alta probabilidade de perder a segurança prevalece e bem claramente a escolha mais popular agora considere cada aposta separadamente se você tivesse essa aposta qual é o menor preço pelo qual a venderia lembre-se de que você não está negociando com ninguém sua tarefa é determinar o preço mais baixo pelo qual realmente estaria disposto a abrir mão da aposta tente talvez você descubra que o prêmio que pode ser ganho a proeminente nessa tarefa e que sua estimativa do valor

da aposta está ancorada nesse valor os resultados apoiam essa conjectura e o preço de venda é mais elevado para aposta Duque para aposta B Isso é uma reversão de preferência as pessoas preferem ver mas se imaginam ter apenas uma delas estabelecem um valor mais elevado para Duque para B como nas situações do assalto a reversão de preferência ocorre porque a avaliação conjunta concentra a atenção em um aspecto da situação o fato de que aposta é muito menos segura do que aposta B que foi menos proeminente na avaliação isolada as características que causaram a diferença entre

o julgamentos das opções na avaliação isolada a comoção pelo fato de a vítima está na loja errada e ancoragem no preço suprimidas ou são irrelevantes quando as opções são avaliadas em conjunto as reações emocionais do sistema um tem probabilidade muito maior de determinar uma avaliação isolada a comparação que ocorre na avaliação conjunta sempre envolve uma estimativa mais cuidadosa e laboriosa que pede pelo sistema 2 A reversão de preferência pode ser confirmada em um experimento entre a sujeito entre os indivíduos estabelecem preços nos dois conjuntos como parte de uma longa lista e também escolhem entre eles

os participantes não estão cientes da inconsistência e as reações deles quando confrontados com ela podem ser interessante uma entrevista de 1968 com participante do experimento conduzida por Sara tornou-se Um clássico definitivo da área o pesquisador conversa alongamento com participante confuso 4 que escolhe uma aposta em detrimento da outra mas depois se mostra disposto a dar dinheiro em troca do item que acabou de escolher pelo outro que acabou de rejeitar nesse círculo repetidamente Os Racionais é com certamente não se mostrariam suscetíveis a reversões de preferência e o fenômeno foi desse modo um desafio ao modelo de

agente racional e a teoria Econômica que é construída em cima desse modelo o desafio poderia ter sido ignorado mas não foi anos depois que as reversões de preferência foram relatadas dois respeitados economistas David Guetta publicaram um artigo na prestigiosa América econômico que review 5 em que relataram seus próprios estudos do fenômeno que Listen em sua vica viam descrito essa foi provavelmente a primeira descoberta feita por psicólogos experimentais até chamado a atenção de economistas o parágrafo de abertura do artigo de creteiro e plotter extraordinariamente dramático para um texto acadêmico e sua intenção era Clara foi desenvolvido

na psicologia um corpos teórico e de dados que deve ser de interesse para os economistas tomados pelo seu valor de face os dados são simplesmente inconsistentes com a da preferência e tem amplas implicações para as prioridades de pesquisa na economia este artigo relato os resultados de uma série de experimentos concebidos para desacreditar os trabalhos dos psicólogos quando aplicados a economia greteira e plotter estarão 13 teorias que poderiam explicar as descobertas originais e descreveram cuidadosamente Os experimentos concebidos para testar essas teorias uma de suas hipóteses que é desnecessário dizer os psicólogos achavam complacente era de que

os resultados se deviam ao fato de o experimento ser empreendido por psicólogos no fim uma única hipótese permaneceu de pé os psicólogos admiram que essa hipótese é a menos satisfatória do ponto de vista da teoria padrão da preferência pois permite que a escolha individual dependa do contexto em que as escolhas são feitas 6 uma clara violação da doutrina da coerência você talvez pense que esse resultado surpreendente provocaria uma onda frita de autocrítica entre os economistas que é um pressuposto básico de sua teoria for a desafiado com sucesso mas não é assim que as coisas funcionam

na ciência social e isso vale tanto para a Psicologia como para a economia crenças teóricas são robustas e é preciso bem mais do que uma descoberta embaraçosa sete para que teorias estabelecidas sejam seriamente questionadas Na verdade o artigo admiravelmente Franco de greter e plot teve pouco efeito direto nas convicções dos economistas provavelmente greter e plota inclusos mas contribuiu para uma maior predisposição na comunidade de economistas a levar a pesquisa psicológica sério e desse modo promoveu um grande avanço no diálogo além das fronteiras entre as disciplinas John é alto ou baixo se de ontem 1,5 M

sua resposta vai depender da idade dele ele é muito alto se tem seis anos de idade muito baixo se está com 16 seu sistema automaticamente puxa da memória a norma relevante e o significado da escala de altura é ajustado automaticamente você é capaz também de equiparar intensidades entre categorias e responder a pergunta o prato de um restaurante que se equipara e altura de John é caro ou barato sua resposta vai depender da altura de John o prato é bem mais barato se ele tiver 16 anos e bem mais caro se ele tiver seis mas agora

Veja isto de ontem seis anos ele mede 1,5 m de altura ele mede 1,55 m de altura em avaliações individuais qualquer um vai concordar que John é muito alto e de não é porque eles são comparados a diferentes normas se lhe fosse feita uma pergunta diretamente comparativa John é tão alto quanto Jim você responderia que não é não há surpresa aqui e pouca ambiguidade em outras situações porém o processo pelo qual objetos e eventos recrutam seu próprio contexto de comparação pode levar a escolhas incoerentes sobre questões sérias você não deve ficar com a impressão de

que avaliações individuais e conjuntos são sempre inconsistentes ou de que o julgamento são completamente caóticos nosso mundo é separado em categorias para as quais temos normas como meninos de 6 anos ou meses julgamentos e preferências são coerentes dentro de categorias mas potencialmente incoerentes quando os objetos que são avaliados pertencem à categorias diferentes para dar um exemplo Responda as seguintes três questões do que você gosta mais de uma ação ou pêssego do que você gosta mais de filé ou carne ensopada do que você gosta mais de uma ação filé a primeira e a segunda pergunta se

referem-se a itens que pertencem a mesma categoria E você sabe imediatamente de que gosta mais além disso você teria recuperado da memória a mesma classificação da avaliação isolada você gosta muito ou pouco de massa você gosta muito ou pouco de pêssego Pois tanto maçãs como pêssegos evocam fruta não vai haver reversão de preferência pois diferentes frutas são comparadas a mesma Norma implicitamente comparadas uma outra tanto na avaliação isolada como na conjunta ao contrário das perguntas entre a categoria não há resposta estável para a comparação entre maçãs e filé ao contrário de maçãs e pêssegos maçãs

e filé não são substitutos naturais e não preenchem a mesma necessidade Você às vezes quer um filé e às vezes uma maçã mas raramente dirá que tanto faz uma coisa como outra imagine receber um e-mail de uma organização em que de um modo geral você confia pedindo uma contribuição para uma causa em muitos locais de acasalamento os golfinhos estão ameaçados pela poluição e o resultado esperado disso é um declínio na população de golfinhos um fundo especial apoiado por contribuições privadas foi criado para providenciar locais de acasalamento livres de poluição para os golfinhos que associações essa

questão evoca estivesse você ou não plenamente consciente delas ideias e lembranças de causas relacionadas vieram a sua mente projetos concebidos para preservar espécies ameaçadas mostraram probabilidade particularmente maior de serem lembrados a avaliação da dimensão bom mal é uma operação automática do sistema 1 e você formou uma impressão grosseira da categorização do golfinho entre as espécies que vieram a sua mente o golfinho é muito mais encantador do que digamos furões Lesmas ou carpas ele ocupa uma classificação altamente favorável no conjunto de espécies as quais é espontaneamente comparado a questão que você deve responder não é se

gosta mais de golfinhos 8 Duque de capas O que está sendo exigido de você é que conserva um valor monetário Claro você pode saber com base na experiência de solicitações anteriores que nunca atende a solicitações desse tipo por alguns minutos imagine-se como alguém que de fato contribui para esse tipo de pedido como muitas outras questões difíceis a estimativa do valor monetário pode ser solucionada por substituição e equiparação de intensidade aqui estão monetária é difícil mais uma questão mais fácil acha-se prontamente disponível como você gosta de golfinhos provavelmente sentirá que salvá-los é uma boa causa o

passo seguinte que também automático gera uma quantidade monetária mediante a tradução da intensidade com que você gosta de golfinhos para uma escala de contribuições você possui uma percepção de sua escala de contribuições prévias a causas ambientais o que talvez de Feira da escala de suas contribuições para a políticos ou para o time de futebol de sua universidade você sabe que quantia seria uma contribuição muito grande para você e quais quantias são grandes modestes e pequenas você também possui escalas para sua atitude em relação às espécies indo de gosto muito a nem um pouco desse modo

você é capaz de traduzir sua atitude para escala monetária passando automaticamente de gosto bastante para contribuição razoavelmente grande e daí é uma quantidade monetária em outra situação você é abordado com um pedido diferente trabalhadores agrícolas que são expostos ao sol por muitas horas apresentam uma taxa mais elevada de câncer de pele Duque a população geral cheque o PS médicos frequentes podem reduzir o risco um fundo será criado Para apoiar o check Ups para grupos ameaçados Esse é um problema urgente qual categoria elevou enquanto Norma quando você estimou o grau de urgência se você categorizou automaticamente

o problema como uma questão de saúde pública provavelmente descobriu que a ameaça de câncer de pele em Trabalhadores Rurais não ocupam uma posição muito elevada entre essas questões quase certamente abaixo da classificação dos Golfinhos entre as espécies ameaçadas Conforme você traduzir a sua impressão da importância relativa do câncer de pele em uma quantia monetária Talvez você tenha pensado numa contribuição menor do que ofereceu para proteger um animal querido nos experimentos os golfinhos atraíram contribuições um pouco maiores na avaliação isolada do que os trabalhadores agrícolas em seguida considere as duas causas na avaliação conjunta qual dos

dois golfinhos ou trabalhadores agrícolas merece uma contribuição monetária maior avaliação conjunta enfatiza uma característica que não era identificado na avaliação isolada mas é reconhecida como decisiva quando detectada agricultores são humanos golfinhos não são Você sabia disso é claro mas isso não era relevante para o julgamento que fez na avaliação isolada o fato de que golfinhos não são humanos não veio à tona porque todas as questões que foram ativadas em sua memória compartilhavam dessa característica o fato de que os agricultores são humanos não veio a sua mente porque todas as questões de saúde pública envolvem humanos

o enquadramento Estreito da avaliação isolada permitiu que os golfinhos obtivessem uma pontuação de intensidade mais elevada levando a uma alta taxa de contribuições por equiparação de intensidade avaliação conjunta muda a representação das questões a característica humano versus animal se torna proeminente Apenas quando Ambos são vistos conjuntamente na avaliação conjunta as pessoas mostram uma sólida preferência pelos agricultores e uma predisposição a contribuir substancialmente mais para seu bem-estar Duque para proteção de uma espécie querida não humana aqui mais uma vez como nos casos das apostas e do sujeito baleado no assalto os julgamentos formados na avaliação isolada

e conjunta não serão consistentes Cristo oferecer da Universidade de Chicago contribuiu com o seguinte exemplo de reversão de preferência entre muitos outros do mesmo tipo os objetos a serem avaliados são dicionários musicais de segunda mão dicionário adicionar o b ano de publicação 1993 1993 número de entradas 10.000 condição como novo capa rasgada de resto como novo quando os dicionários são apresentados em avaliação isolada o dicionário recebe valor mais elevado Mais é claro que a preferência muda na avaliação conjunta o resultado ilustra a hipótese de avaliabilidades não recebe peso algum na avaliação isolada pois os números

não são a variáveis por si só na avaliação conjunta por outro lado fica imediatamente óbvio que o dicionário B é superior quanto a esse atributo 9 e também é aparente que o número de entradas é muito mais importante do que a condição da capa reversões injustas há um bom motivo para acreditar que a administração de justiça é contaminada pela incoerência previsível em diversas áreas a evidência extraída em parte de experimentos incluindo estudos de juros simulados e em parte da observação de padrões na legislação regulamentação litígio em um experimento pediu-se aos jurados da simulação recrutados de

listas de Júri no Texas que estimassem indenizações punitivas em diversos casos civis os casos vinham aos pares cada um consistindo em uma ligação de dano físico e uma de prejuízo financeiro os jurados da simulação avaliavam dos cenários depois eram apresentados ao caso que lhe fazia parte sendo instruídos a comparar os dois a seguir vemos os resumos de um par de casos caso um uma criança sofreu queimaduras moderadas quando o seu pijama pegou fogo porque ela estava brincando com fósforos a fábrica que fez o pijama não produziu adequadamente resistente ao fogo caso dois a conduta inescrupulosa

de um banco levou outro banco a uma perda de 10 milhões de dólares Metade dos participantes julgou o caso primeiro em avaliação isolada antes de comparar os dois casos em avaliação conjunta a sequência foi revertida para os outros participantes na avaliação isolada os jurados concederam indenizações punitivas mais elevadas para o banco fraudado do que para a criança queimada presumivelmente porque o tamanho da perda financeira fornecia uma Âncora elevada quando os casos foram considerados em conjunto porém a compaixão pela vítima individual prevaleceu sobre o efeito de ancoragem e os jurados aumentaram a compensação para criança fim

de ultrapassar a compensação para o banco na média de diversos pares de casos como esse as compensações para vítimas de danos morais foram duas vezes maiores na avaliação conjunta do que na avaliação isolada os jurados que viram apenas o caso da criança queimada fizeram uma oferta que se equiparava a intensidade de seus sentimentos eles não podiam prever que a compensação para criança pareceria inadequada no contexto de uma grande compensação para uma instituição financeira na avaliação conjunta a compensação punitiva para o banco permaneceu ancorada na perda que ele havia sofrido mas a compensação para criança queimada

aumentou refletindo agravo evocado pela negligência que causa dano a uma criança como vimos a racionalidade é geralmente ajudada por quadros mais amplos e mais abrangentes e avaliação conjunta é obviamente mais Ampla do que a avaliação isolada claro que você deve ser cauteloso sobre avaliação conjunta quando alguém que controla o que você vê tem um interesse constituído no que você escolhe vendedores aprendem rapidamente que a manipulação do contexto em que os clientes veem um bem pode influenciar profundamente as preferências a não ser por esses casos de manipulação deliberada há uma pressuposição de que o julgamento comparativo

que necessariamente envolve o sistema 2 tem mais probabilidade de ser estável do que avaliações isoladas que muitas vezes refletem a intensidade de respostas emocionais do sistema 1 seria de esperar que qualquer instituição que desejasse invocar julgamentos conscienciosos procuraria municiar quem julga de um contexto amplo para as avaliações dos casos individuais fiquei surpreso em descobrir por quais tem que jurados incumbidos são explicitamente proibidos de considerar outros casos o sistema legal contrariamente ao bom senso psicológico favorece a avaliação isolada em outro estudo de incoerência no sistema legal susten comparou as punições administrativas que podem ser impostas por

diferentes agências do governo norte-americano incluindo a ocupacional safet and Health administration administração de segurança e saúde ocupacional e a varamento protectum agence a agência de Proteção Ambiental ele concluiu que dentro de categorias as penalidades parecem extremamente sensatas pelo menos no sentido de que os danos mais graves são punidos mais severamente para violações da segurança e a salubridade no trabalho as penalidades maiores são para violações repetidas as segundas maiores para violações que são ao mesmo tempo deliberadas e graves e por último em grau de seriedade para Missões em se comprometer com a manutenção obrigatória de um

registro 10 você não deve se surpreender porém que o tamanho das penalidades variou enormemente de uma agência para outra de uma maneira que refletiu a política e a história mais do que qualquer preocupação Global com justiça a multa para uma violação grave das regulamentações relativas à segurança do Trabalhador está limitada a um teto de 7000 enquanto uma violação da lei de conservação de aves selvagens pode resultar numa multa de mais de 25 mil dólares as multas São sensatas no contexto de outras penalidades estabelecidas por cada agência Mas elas parecem estranhas quando comparadas umas às outras

como nos demais exemplos deste Capítulo você consegue enxergar o absurdo apenas Quando os dois casos são vistos juntos em um quarto amplo o sistema de penalidades administrativas é coerente dentro das agências mas incoerente globalmente falando de reversões unidades btu não significavam nada para mim até eu ver como as unidades de acondicionado variam a avaliação conjunta foi essencial você diz que foi um discurso maravilhoso porque o comparou a outros discursos dela comparada a outros ela ainda foi inferior em geral ao ampliar o quadro você chega a decisões mais razoáveis Quando você vê os casos isoladamente fica

propenso a se paltar por uma reação emocional do sistema 34 quadros e realidade Itália e França disputaram a final da Copa do Mundo de 2006 as duas frases seguintes descrevem O resultado a Itália ganhou a França perdeu as duas afirmações têm o mesmo significado a resposta depende inteiramente do que você entende por significado para fins de raciocínio lógico as duas descrições do resultado da equiparação são intercambiáveis porque designam o mesmo estado do mundo como dizem os filósofos suas condições de verdade são idênticas se uma dessas sentenças é verdadeira então a outra também é verdadeira Esse

é o modo como os ecos compreendem as coisas suas crenças e preferências são delimitadas pela realidade em particular os objetos de suas escolhas são estados do mundo que não são afetados pelas palavras escolhidas para descrevê-los há outro sentido de significado em que a Itália ganhou e a França perdeu não guardam de forma alguma mesmo significado nesse sentido o significado de uma frase é o que acontece em seu maquinário associativo enquanto você o compreende as duas frases evocam associações marcadamente diferentes a Itália ganhou evoca pensamentos da equipe italiana e do que ela fez para vencer a

França perdeu evoca pensamentos do time francês e do que ele fez que levou a derrota incluindo a memorável cabeçada que o principal jogador da França Zidane deu no zagueiro adversário em termos das associações que elas trazem a mente como o sistema um reage a elas as duas sentenças realmente significam coisas diferentes o fato de que declarações logicamente equivalentes evocam reações diferentes torna impossível para humanos serem tão confiavelmente Racionais quanto ecos enquadramento emocional Amós eu aplicamos a classificação de efeitos de enquadramento as influências e preferências Esse é um dos exemplos que utilizamos Você aceitaria uma aposta

que oferece 10% de chance de ganhar 95 dólares e 90% de chance de perder 5 Dólares você pagaria 5 dólares para participar de uma loteria que oferece 10% de chance de ganhar 100 dólares e 90% de chance de não ganhar nada primeiro Dê um tempo para se convencer de que os dois problemas são idênticos Em ambos você deve decidir se aceita uma perspectiva incerta que vai deixá-lo mais rico em 95 dólares ou mais pobre em 5 Dólares alguém cujas preferências são delimitadas pela realidade dariam a mesma resposta ambas as perguntas mas indivíduos assim são raros

Na verdade uma versão atrai muito mais respostas positivas a segunda um resultado ruim é muito mais aceitável se está enquadrado como custo de um Bilhete de Loteria que não foi premiado do que se for simplesmente descrito como a perda de uma aposta Não devemos nos surpreender perdas evocam sentimentos negativos mais fortes do que custos as escolhas não são delimitadas pela realidade porque o sistema não é delimitado pela realidade o problema que construímos foi influenciado pelo que havíamos aprendido com Richard talha que nos contou que em sua época de aluno de graduação ele prenderam um cartaz

em seu quarto dizendo despesas não são perdas em seu antigo ensaio sobre comportamento do Consumidor tala descreveu o debate sobre esse postos de gasolina deveriam ter permissão de cobrar preços diferentes para os pagamentos feitos com dinheiro ou com cartão de crédito 2 o nome do cartão jogou pesado para tornar a diferenciação de preço ilegal mas ele tinha um plano alternativo a diferença se permitida seria classificada como um desconto em dinheiro não sobre taxa de crédito a psicologia deles era acertada algumas pessoas estão mais dispostas a renunciar a um desconto do que apagar uma sobretaxa ambas

as coisas podem ser economicamente equivalentes mas não são emocionalmente equivalentes em um elegante experimento uma equipe de neurocientistas na universitária de London combinou um estudo de efeitos de enquadramento com registros de atividade em diferentes áreas do cérebro a fim de fornecer medidas confiáveis da reação cerebral o experimento consistiu em muitos testes a figura 14 ilustra os dois estágios de um desses testes primeiro pede-se ao participante para imaginar que recebeu uma quantia de dinheiro nesse exemplo 50 Libras pede-se a pessoa em seguida que Escolha entre um resultado seguro e uma aposta numa roda da fortuna se

a Roda para no branco ela recebe a quantia integral se para no preto ela não recebe nada o resultado seguro é simplesmente o valor esperado da aposta nesse caso um ganho de 20 libras figura 14 como mostrado o mesmo resultado seguro pode se enquadrado de dois modos diferentes Como reter 20 libras ou perder 30 libras os resultados objetivos são precisamente idênticos nos dois quadros e um é com delimitado pela realidade responderia a ambos da mesma maneira selecionando ou a coisa segura ou aposta independentemente do quadro mas já sabemos que a mente humana não é delimitada

pela realidade tendências abordar ou evitar são evocadas pelas palavras e Esperamos que o sistema não seja inclinado em favor da Opção segura quando ela é designada Como reter e contra essa mesma opção quando ela é designada como perder o experimento consiste em muitas tentativas e cada participante se deparava com diversos problemas de escolha tanto nos quadros de reter como de perder como esperado cada um dos 20 participantes exibiam um efeito de enquadramento havia maior probabilidade de que escolhessem a coisa segura no quadro reter e maior probabilidade de aceitar aposta no quadro perder mas os participantes

não eram todos iguais alguns se mostravam altamente suscetíveis ao enquadramento do problema outros na maior parte faziam a mesma escolha independentemente do quadro como um indivíduo delimitado pela realidade devia fazer os autores classificaram os 20 participantes conforme o caso e deram a classificação um título notável o índice de racionalidade a atividade do cérebro foi registrada a medida que os participantes tomavam cada decisão mais tarde os testes foram separados em duas categorias um testes em que a escolha do participante se conformou ao quadro item Preferiu a coisa segura na versão reter item preferiu aposta na versão

perder dois testes em que a escolha não se conformou ao quadro os resultados notáveis ilustram potencial da nova disciplina da neuroeconomia o estudo do que o cérebro de uma pessoa faz quando toma decisões os neurocientistas conduziram milhares de experimentos assim e aprenderam a esperar que regiões particulares do cérebro se iluminem indicando aumento do fluxo de oxigênio o que sugere atividade neural intensificada dependendo da natureza da tarefa regiões diferentes ficam ativas quando o indivíduo presta atenção em um objeto visual imagina chutar uma bola reconhece um rosto ou pensa numa casa outras regiões se iluminam quando o

indivíduo é emocionalmente estimulado está em conflito ou se concentra na resolução de um problema embora os neurocientistas evitem cuidadosamente usar uma linguagem do tipo esta parte do cérebro faz tal e tal coisa eles aprenderam bastante sobre as personalidades de diferentes regiões do cérebro e a contribuição de análises da atividade cerebral para a interpretação psicológica melhorou enormemente o estudo do enquadramento forneceu três descobertas principais e tem uma região que é normalmente associada com o estímulo emocional a amígdala Muito provavelmente ficava ativa quando as escolhas dos participantes se conformavam ao quadro isso é exatamente o que teríamos

esperados se as palavras emocionalmente carregadas reter e perder produzissem uma tendência imediata se aproximada coisa segura quando ela está enquadrada como ganho ou evitá-la quando está enquadrada como perda a amígdala é acessada muito rapidamente pelos estímulos emocionais e é um suspeito provável de envolvimento no sistema e tem uma região do cérebro sabidamente associada com o conflito e o autocontrole ou córtex simulado anterior ficava mais ativa quando os participantes não faziam que eles naturalmente quando escolhem a coisa segura despeito de estar classificada como perder resistiram a inclinação do sistema um aparentemente envolve conflito item os participantes

mais Racionais os que eram menos suscetíveis aos efeitos de enquadramento mostravam atividade acentuada numa área frontal do cérebro que está envolvido em combinarem emoção e raciocínio para orientar as decisões notavelmente os indivíduos Racionais não eram os que exibiam a evidência neural mais forte de conflito parece que esses participantes de Elite eram às vezes nem sempre delimitados pela realidade com pouco conflito ao combinar observações de escolhas verdadeiras com mapeamento da atividade neural Esse estudo fornece uma boa ilustração de como a emoção evocada por uma palavra pode vazar para a escolha final um experimento que a morte

conduziu com colegas narrava de Medical School é o clássico exemplo de enquadramento emocional os médicos participantes recebiam estatísticas sobre os resultados de dois tratamentos para câncer de pulmão cirurgia e radiação as taxas de sobrevivência de cinco anos claramente favorecem a cirurgia mas a curto prazo A cirurgia é mais arriscada do que a radiação Metade dos participantes via estatísticas sobre taxas de sobrevivência os outros recebiam a mesma informação em termos de taxas de mortalidade as duas descrições dos resultados de curto prazo de cirurgia eram a taxa de sobrevivência de um mês e 90% a 10% de

mortalidade no primeiro mês você já sabe os resultados A cirurgia foi muito mais popular no primeiro quadro 84% dos médicos a escolheram do que no último onde 50% favoreceram a radiação a equivalência lógica das duas descrições é transparente e um tomador de decisão delimitado pela realidade Faria mesmo escolha Independente de que versão ele disse mas o sistema um tal como conhecemos raramente fica indiferente a palavras emotivas mortalidade é ruim sobrevivência bom e 90% de sobrevivência só encorajador ao passo que 10% de mortalidade é assustador 3 uma descoberta importante do estudo é que os médicos eram

tão suscetíveis ao efeito de enquadramento quanto pessoas sem qualquer sofisticação médica pacientes de hospital e alunos de graduação em uma faculdade de administração o treinamento médico evidentemente Não Serve de defesa contra o poder do enquadramento o estudo reter perder e o experimento sobrevivência mortalidade de feriram em um aspecto importante os participantes no estudo de neuroimagem fizeram inúmeros testes em que se depararam com diferentes Quadros eles tiveram oportunidade de reconhecer os efeitos distrativos dos quadros e de simplificar sua tarefa adotando um quadro comum talvez traduzindo a quantidade perder em seu equivalente reter a pessoa precisaria ser

inteligente e dona de um sistema dois alerta para aprender a fazer isso e os poucos participantes que conseguiram a proeza estavam provavelmente entre os agentes Racionais que os pesquisadores identificaram por outro lado os médicos que leram as estatísticas sobre as duas terapias no quadro de sobrevivência não tinha motivo para suspeitar que teriam feito uma escolha diferente se tivessem ouvido as mesmas estatísticas enquadradas em termos de mortalidade reencontrar ela glorioso e o sistema dois normalmente é preguiçoso a menos que haja um motivo Óbvio para fazer de outro modo a maioria de nós aceita passivamente os problemas

de decisão tal como estão enquadrados e desse modo raramente tem oportunidade de descobrir em que medida nossas preferências são delimitadas pelo quadro mais do que delimitadas pela realidade intuições vazias Amós eu apresentamos nossa discussão de enquadramento com o exemplo que se tornou conhecido como o problema da doença asiática 4 Imagine que os Estados Unidos estão se preparando para a eclosão de uma doença asiática em comum cuja expectativa de mortalidade é de 600 pessoas dois programas alternativos para combater a doença foram propostos presuma que as estimativas científicas exatas das consequências dos programas são as seguintes se

o programa for adotado 200 pessoas serão salvas se o programa Bê foi adotado a um texto de probabilidade de que 600 pessoas serão salvas e dois terços de probabilidade de que ninguém será salvo uma maioria substancial dos pesquisados respondeu o programa eles preferem a opção certa aposta os resultados dos programas estão enquadrados Diferentemente em uma segunda versão se o programa um for adotado 400 pessoas vão morrer se o programa B1 for adotado a um terço de probabilidade de que ninguém vai morrer e dois terços de probabilidade de que 600 pessoas irão morrer Observe atentamente compare

as duas versões as consequências dos programas aí a unção idênticas igualmente o são as consequências dos programas b e B1 no segundo quadro Porém uma grande maioria das pessoas preferiu aposta as diferentes escolhas nos dois quadros encaixam-se na teoria da perspectiva em que escolhas entre apostas e coisas seguras são resolvidas de forma diferente dependendo de resultados serem bons ou ruins os tomadores de decisão tendem a preferir a coisa segura aposta eles são abertos ao risco quando os resultados são bons eles tendem a rejeitar a coisa segura e aceitar aposta eles buscam o risco quando ambos

os resultados são negativos essas conclusões foram bem estabelecidas para escolhas sobre apostas e coisas seguras no campo do dinheiro o problema da doença mostra que a mesma regra se aplica quando os resultados são medidos em vidas salvas ou perdidas Nesse contexto igualmente o experimento do enquadramento revela que preferências avessas ao risco e atraídas pelo risco não são delimitadas pela realidade preferências entre os mesmos resultados objetivos são revertidas com diferentes formulações uma experiência que a morte compartilhou comigo acrescenta uma nota de desânimo a história a morte foi convidado para dar uma palestra a um grupo de

profissionais de saúde pública as pessoas que tomam decisões sobre vacinações e outros programas ele aproveitou a oportunidade para apresentar-lhes o problema da doença asiática metade viu a versão vidas salvas os outros responderam a questão de vidas perdidas como outras pessoas esses profissionais foram suscetíveis aos efeitos de enquadramento é de certo modo preocupante que os funcionários que tomam decisões que afetam a saúde de todo mundo possam ser influenciados por uma manipulação tão superficial mas devemos nos acostumar com a ideia de que mesmo decisões importantes são influenciadas se não governadas pelo sistema 1 ainda mais preocupante é

o que acontece quando as pessoas são confrontadas com sua inconsistência você escolheu salvar 200 Vidas seguramente Em uma formulação escolheu apostar em vez de aceitar 400 mortes na outra agora que você sabe que essas escolhas eram inconsistentes como se decide a resposta normalmente é um silêncio constrangido as intuições que determinaram a escolha original vieram do sistema 1 e não tiveram mais Base moral do que a preferência por reter 20 libras ou aversão a perder 30 libras salvar vidas Com certeza é bom morte são ruins a maioria das pessoas descobre que seu sistema 2 não tem

intuições Morais próprias para responder à questão Sou Grato Ao grande economista Thomas Cherem por meu exemplo Favorito de efeito de enquadramento que ele descreveu em seu livro escolha e consequência o livro de xerém foi escrito antes que nosso trabalho sobre enquadramento fosse publicado e enquadramento não era a sua principal preocupação ele relatou sua experiência selecionando para uma classe na Kennedy em que o tema era batimento por dependentes no imposto informou a seus alunos que uma isenção padrão é permitida para cada filho e que o montante da isenção independe da renda do contribuinte Ele perguntou qual

era a opinião deles para a seguinte proposição a isenção por filho deve ser maior para os ricos do que para os pobres suas intuições Muito provavelmente são idênticas as dos alunos de Chile eles acharam a ideia de favorecer os ricos com uma isenção maior completamente inaceitável cheira então observou que a lei fiscal é arbitrária ela pressupõe uma família sem filhos como caso de fogo e reduz imposto pelo montante da isenção para cada filho a lei fiscal poderia é claro ser reescrita com outro caso defu uma família com dois filhos nessa formulação famílias com número de

crianças menor do que o número de for pagaria uma sobretaxa Cherem agora pedir a seus alunos para externar sua opinião sobre outra proposição os pobres sem filhos devem pagar uma sobretaxa tão grande quanto os ricos sem filhos aqui mais uma vez você provavelmente concorda com a reação dos alunos a essa ideia que eles rejeitaram com tanta violência quanto à primeira mas se ele mostrou para sua classe que não havia lógica em rejeitar ambas as proposições ponha as duas formulações uma ao lado da outra a diferença entre o imposto devido por uma família sem filhos e

por uma família com dois filhos é de escrita como uma redução do imposto na primeira versão e como um aumento na segunda se na primeira versão Você quer que os pobres recebam mesmo um maior benefício que os ricos por terem filhos Então você deve querer que os pobres paguem no mínimo a mesma penalidade dos ricos por não terem filhos podemos reconhecer o sistema um em funcionamento ele fornece uma reação imediata qualquer que estão sobre ricos e pobres na dúvida favoreça os pobres o aspecto surpreendente do problema de shelling é que essa regra moral aparentemente simples

não funciona de maneira confiável ela gera respostas contraditórias ao mesmo problema dependendo de como problema está enquadrado E é claro que você já sabe que pergunta venha a seguir agora que você viu que suas reações ao problema são influenciadas pelo quadro Qual é a sua resposta pergunta como o Código Tributário deve tratar os filhos dos ricos e os dois pobres aqui mais uma vez você provavelmente ficará confuso você tem intuições Morais sobre as diferenças entre os ricos e os pobres mas essas intuições dependem de um ponto de referência arbitrário e não tratam do problema real

esse problema a questão sobre Estados reais do mundo é quantas famílias individuais devem pagar de que maneira preencher as células na matriz do Código Tributário você não tem quaisquer intuições Morais convincentes para guiá-lo na solução desse problema seus sentimentos Morais estão ligados a quadros a descrições da realidade mais do que a realidade em si a mensagem sobre a natureza do enquadramento é dura o enquadramento não deve ser visto como uma intervenção que máscara ou distorce uma preferência subjacente pelo menos nesse caso e também nos problemas da doença asiática e da cirurgia versus radiação para câncer

de pulmão não há preferência subjacente que seja mascarada ou distorcida pelo quadro nossas preferências são sobre problemas enquadrados e nossas intuições Morais São sobre descrições não sobre substância bons Quadros nem todos os quadros são iguais e alguns quadros são claramente melhores do que modos alternativos de descrever ou de pensar a respeito de a mesma coisa Considere o seguinte par de problemas uma mulher comprou dois ingressos de 80 dólares para uma peça quando chega ao teatro abre a carteira e descobre que os ingressos não estão lá ela vai comprar mais dois ingressos para ver a peça

uma mulher vai ao teatro pretendendo comprar dois ingressos que custam 80 dólares cada ela chega ao teatro abre a carteira e descobre para sua tristeza que os 160 dólares com que pretendia comprar os ingressos não estão lá ela pode usar o cartão de crédito ela vai comprar os ingressos pessoas que vem apenas uma versão desse problema chegam a conclusões diferentes dependendo do quadro a maioria acredita que a mulher na primeira história vai para casa sem ver o espetáculo se ela perdeu seus ingressos e a maioria acredita que ela vai pôr os ingressos no cartão se

perdeu o dinheiro a explicação já deve ser familiar esse problema envolve contabilidade mental e a falácia de custo afundado os diferentes quadros evocam diferentes contas mentais e a significação da perda depende da conta a qual ela está fixada quando ingressos para um determinado espetáculo se perdem é natural a fixá-los a conta associada com essa peça o custo parece ter dobrado e pode ser agora maior do que vale experiência por outro lado uma perda de dinheiro é debitada numa conta de receita geral a frequentadora do teatro está ligeiramente mais pobre do que achou e a questão

que provavelmente faz a si mesmo essa pequena redução em sua riqueza disponível vai mudar sua decisão sobre pagar Pelos ingressos a maioria dos que responderam achou que não a versão em que o dinheiro foi perdido leva a decisões mais razoáveis é um quadro melhor porque a perda mesmo se os ingressos sumiram é afundada e custos afundados devem ser ignorados o histórico é irrelevante e a única questão que importa é o conjunto de opções que se apresenta para frequentadora do Teatro agora e suas prováveis consequências Seja lá o que ela perdeu o fato relevante é que

ela está menos rica do que era antes de abrir a carteira se a pessoa que perdeu os ingressos pedisse meu conselho eis o que eu diria você teria comprado ingressos se tivesse perdido a quantia equivalente de dinheiro se sim vai em frente e compre novos ingressos quadros mais amplos e contabilidades inclusivas geralmente levam a decisões mais Racionais no exemplo a seguir dois quadros alternativos evocam intuições matemáticas diferentes e uma é muito superior a outra em um artigo intitulado da mpg ilusion a ilusão das mpg milhas por galão que apareceu na revista Science em 2008 os

psicólogos Richard la Rick e Jackson identificaram um caso em que a aceitação passiva de um quadro enganoso 6 teve custos e substanciais e graves consequências para as políticas públicas a maioria dos compradores de carro relacionam eficiência de consumo de combustível Como Um dos fatores determinantes de sua escolha Eles sabem que carros que fazem muitos quilômetros por litro tem custos operacionais mais baixos mas o quadro que tem sido tradicionalmente utilizado nos Estados Unidos milhas por galão fornece uma orientação muito ruim para as decisões tanto dos indivíduos quanto dos responsáveis pelas políticas públicas considere dois donos de

carro que procuram reduzir seus custos Adam bebedouro de gasolina que faz 12 mpg por um bebedouro geralmente menos vorais que faz 14 em mpg Beth que tem muito respeito pelo meio ambiente troca um carro que faz 30 mpg por outro que faz 40 mpg Suponha que ambos os motoristas percam iguais distâncias ao longo de um ano quem vai poupar mais combustível com a troca Você quase certamente partilha da intuição de seminada de que a ação de Bete é mais significativa do que adiada ela reduziu a mpg em 10 milhas em vez de dois e em

um terço de 30 a 40 em vez de um sexto de 12 para 14 agora empenhe seu sistema 2 e faça as contas se os dois donos de carros dirigem ambos dez mil milhas Adam vai reduzir seu consumo de escandalosos 833 galões para ainda chocante 714 galões para uma economia de 119 galões o uso de combustível de Bete cairá de 333 galões para 250 economizando apenas 83 galões o quadro mpg está errado e deve ser substituído pelo quadro galões por milha ou litros por 100 Km que é utilizado na maioria dos demais países como lá

Rick só observam as intuições enganosas favorecidas pelo quadro MT g tendem a iludir tantos administradores Públicos como Os compradores de carros caições tem trabalhou como supervisor do Office off information com Richard Itália susten foi com autor de nude o empurrão para a escolha certa que é o manual básico para aplicação de Economia comportamental as políticas públicas não por Acidente o adesivo economia de combustível e ambiente que será exibido em todos os carros A começar por 2013 incluirá pela primeira vez nos Estados Unidos em formação de galões por milha infelizmente a formulação correta virá em letras

miúdas junto com a informação de mpg mais familiar em letras grandes mas o gesto vai no rumo certo o intervalo de 5 anos entre a publicação de dmpg de ilusion e a implementação de uma correção parcial é provavelmente uma velocidade recorde para uma aplicação significativa da ciência psicológicas políticas públicas um adjetiva acerca da doação de órgãos em caso de morte acidental consta da carteira de motorista do indivíduo em muitos países a formulação dessa diretiva é outro caso em que um quadro é claramente superior ao outro poucas pessoas argumentariam que a decisão de doar ou não

os órgãos é algo de pouco importância mas há uma forte evidência de que a maioria das pessoas toma suas decisões intensamente a evidência vem de uma comparação do índice de doação de órgãos nos países europeus 7 que revela a diferenças surpreendentes entre países vizinhos e culturalmente semelhantes um artigo publicado em 2013 observou que o índice de doação de órgãos ficou perto de 100% na Áustria mas foi de apenas 12% na Alemanha ficou em 86% na Suécia mas foi de apenas 4% na Dinamarca essas enormes diferenças são um efeito de enquadramento que é causado pelo formato

da questão crítica os países com alto índice de doação tem um formulário do tipo optar pela exclusão entre os indivíduos que não desejam doar deve indicar no campo apropriado a menos que executem essa ação simples eles são considerados doadores voluntários os países com baixo índice de doação não possuem formulário desse tipo a pessoa deve ficar num campo para se tornar um doador isso é tudo a melhor forma isolada de prever se a pessoa irá ou não irá doar seus órgãos é indicação da opção de folk será adotada em um campo ao contrário de outros efeitos

de enquadramento que foram localizados nas características do Sistema 1 o efeito de doação de órgãos é mais bem explicado pela preguiça do sistema 2 as pessoas vão ficar no campo se já decidiram o que querem fazer se estão despreparadas para a questão elas precisam fazer o esforço de pensar se quer indicar no campo imagina um formulário de doação de órgãos em que seja requisitado das pessoas que resolvem um problema matemático no campo que corresponde a sua decisão um dos Campos contém o problema dois mais dois é igual o problema no outro campo é 13 x

37 igual a taxa de doações certamente seria alterada quando o papel da formulação É admitido uma questão de política pública se impõe que formulação deve ser adotada nesse caso a resposta é inequívoca se você acredita que um grande suprimento de órgãos doados é bom para a sociedade você não vai ficar neutro entre uma formulação que resulta em quase 100% de doações e outra formulação que leva 4% de doações entre os motoristas Como já vimos repetidas vezes uma escolha importante é controlada por uma característica completamente relevante da situação isso é constrangedor não é assim que Gostariamos

de tomar decisões importantes Além do mais não é assim que vivenciamos as operações de nossa mente mas a evidência para essas ilusões cognitivas é inegável contemos isso como um ponto contra a teoria de agente racional uma teoria que seja digna do nome Severa que certos eventos são impossíveis eles não vão ocorrer se a teoria for verdadeira quando um evento impossível é observado a teoria invalidada teorias podem sobreviver por um longo tempo depois de terem sido invalidadas por evidências conclusivas e o modelo de agente racional certamente sobreviveu à evidência que vimos bem como a muitas outras

evidências o caso da doação de órgãos mostra que o debate sobre a racionalidade humana pode ter um amplo efeito no mundo real uma diferença significativa entre os Defensores do modelo de agente racional e os céticos que o questionam é que seus defensores simplesmente tomam como um fato consumado que a formulação de uma escolha não pode determinar as preferências em problemas significativos eles nem mesmo Estão interessados em investigar o problema e desse modo frequentemente terminamos com resultados inferiores os céticos em relação à racionalidade não estão surpresos eles são treinados para se mostrar insensíveis ao poder dos

fatores relevantes como determinantes na preferência minha esperança é que os leitores deste livro tem um adquirido essa sensibilidade falando de quadros e de realidade eles vão se sentir melhor com o que aconteceu se forem capazes de enquadrar o resultado em termos de quanto dinheiro ainda tem e não De quanto dinheiro perderam vamos reencontrar o problema mudando o ponto de referência Imaginem que não temos Quanto acharíamos que vale demite a perda em sua conta mental de receita geral você vai se sentir melhor pedem que você tique no campo para retirar seu nome da mala direta deles

a lista de mala direta iria encolher Se pedissem as pessoas para ficar no campo caso quisessem fazer parte dela parte cinco dois é o s 35 2 é o s o termo utilidade costuma apresentar dois significados distintos em sua longa história jeremyton abriu sua introdução aos princípios da Moral e da legislação com a famosa sentença a natureza pois espécie humana sob o domínio de dois Mestres soberanos a dor e o prazer cabe a eles exclusivamente indicar o que devemos fazer bem como determinar o que faremos em uma nota constrangida Benta um pedido desculpas por empregar

a palavra utilidade para essas experiências dizendo que foram incapaz de encontrar a palavra melhor para distinguir a interpretação que bentham faz do termo vou chamá-lo de utilidade experimentada experiência do tilith nos últimos 100 anos os economistas têm utilizado a mesma palavra para querer dizer alguma outra coisa da forma como os economistas e teóricos da decisão empregam o termo ele significa deseja habilidade um vantability E eu chamei de utilidade de decisão decidem o tirit a teoria da utilidade experimentada por exemplo refere-se exclusivamente as regras da racionalidade que devem governar as utilidades de decisão não tem absolutamente

nada a dizer sobre experiências edonicas Claro os dois conceitos de utilidade vão coincidir Se as pessoas querem o que vão usufruir o que escolhem para si e essa pressuposição de coincidência está implícita na ideia Geral de que os agentes econômicos são Racionais é de se esperar que os agentes Racionais saibam quais são seus gostos tanto presentes como futuros e presume-se que tomem decisões acertadas que irão maximizar esses interesses utilidade experimentada meu Fascínio com as possíveis discrepâncias entre utilidades experimentada e utilidade de decisão vem de longe quando Amós eu ainda estávamos trabalhando na teoria da perspectiva

formulei um problema que era o seguinte imagine um indivíduo que recebe uma injeção dolorida todo dia não existe adaptação a dor é a mesma dia após dia será que as pessoas vão atribuir o mesmo valor a redução no número de injeções planejadas tanto no caso de 20 para 18 quanto de seis para quatro alguma justificativa para fazer uma distinção não corrigir dados pois o resultado era evidente pode verificar por si mesmo que você pagaria mais para reduzir o número de injeções em um terço de 6 para 4 Duque em um décimo de 20 para 18

a utilidade de decisão Em evitar duas injeções é mais elevada No primeiro caso do que no segundo e todo mundo pagará mais pela primeira redução do que pela segunda mas essa diferença é absurda se a dor não muda de um dia para outro O que poderia justificar a designação de diferentes utilidades para uma redução da quantidade total de dor com duas injeções dependendo do número de injeções precedentes nos temos que usaríamos hoje meu problema introduziu a ideia de que utilidade experimentada poderia ser medida pelo número de injeções sugeria também que pelo menos em alguns casos

a utilidade experimentada é o critério pelo qual uma decisão deve ser avaliada um tomador de decisão que pare diferentes quantias para atingir o mesmo ganho de utilidade experimentada ou ser poupado da mesma perda está cometendo um erro você talvez ache essa observação óbvia mas em teoria da decisão a única base para julgar que uma decisão está errada é inconsistência com outras preferências Amós eu discutimos o problema mas não o perseguimos muitos anos depois voltei a ele experiência em memória Como pode a utilidade experimentada sem medida como devemos responder a perguntas como contadora em sofreu durante

o procedimento médico ou quanto de investimento ela obteve passando 20 minutos na praia o economista britânico Francis e já vou especulava sobre esse tema no século XIX propôs a ideia de um edomímetro um instrumento Imaginário análogo aos dispositivos utilizados nas estações teológicas que mediriam o nível de prazer ou dor que um indivíduo Experimenta um dado momento 2 a utilidade experimentada iria variar muito ao modo como a temperatura diária ou a pressão atmosférica variam e os resultados seriam representados em um gráfico em função do tempo a resposta à questão de quanta dor trazer ele em experimentou

durante seu procedimento médico ou suas férias seria a área sobre a curva o tempo desempenha um papel crítico na concepção de Djavú se ele permanece na praia por 40 minutos em vez de 20 e seu divertimento continua tão intenso quanto antes então a utilidade experimentada Total desse Episódio dobra assim como dobrar o número de injeções torna uma série de injeções Duas vezes pior essa era a teoria de jeovivor e hoje temos uma compreensão precisa das condições sobre as quais sua teoria funciona três os gráficos na figura 15 mostram os perfis das experiências de dois pacientes

passando por uma dolorosa colonoscopia tirados de um estudo que dão redema e eu projetamos em conjunto rede almeir um médico e pesquisador na universidade de Toronto 4 o realizou no início dos anos 1990 esse procedimento hoje a rotineiramente administrado com anestesia bem como com medicação amnésica mas Tais substâncias não eram disseminadas quando nossos dados foram colhidos os pacientes eram lembrados de indicar a cada 60 segundos o nível de dor que experimentava no momento os dados mostrados estão em uma escala onde zero é dor nenhuma e 10 é dor intolerável como você pode ver a experiência

de cada paciente variou consideravelmente durante o procedimento que durou 8 minutos para o paciente em 24 minutos para o paciente b a última leitura de dois zero foi registrada após o fim do procedimento um total de 154 pacientes participou do experimento o procedimento mais curto durou quatro minutos o mais longo 69 minutos em seguida considere uma questão fácil presumindo que os dois pacientes usaram a escala de dois de maneira similar qual paciente sofreu mais sem chance todo mundo concorda que o paciente B passou os piores Bocados o paciente B passou no mínimo tanto tempo quanto

o paciente em qualquer nível de dor e a área sob a curva é claramente maior para a b do que parar o fator crucial Claro é que o procedimento de Pedro durou muito mais tempo chamarei as mensurações baseadas em relatos de Dom momentânea de totais diadonímetro figura 15 quando o procedimento terminou pediu-se a todos os participantes que classificassem a quantidade total de dor que havia um experimentado durante o procedimento o palavreado da expressão foi planejado para encorajar a lousa a pensar na integral da dor que haviam relatado reproduzindo os totais do endoímetro surpreendentemente os pacientes

Não fizeram nada do gênero A análise estatística revelou duas descobertas as quais ilustram um padrão que observamos em outros experimentos item regra do picofim pick and Rule a classificação retrospectiva Global foi bem prevista pela média do nível de dor relatado no pior momento da experiência e em seu fim item negligência com a duração durante um negreca duração do procedimento não exerceu o menor efeito nas avaliações de dor Total você pode agora aplicar essas regras aos perfis dos pacientes a e b a pior classificação oito na escala de 10 pontos foi a mesma para ambos os

pacientes mas a última classificação antes do fim do procedimento foi sete para o paciente e apenas um para o paciente b a média picofim foi desse modo 7,5 para o paciente e apenas 4,5 para o paciente B como esperado o paciente arreteve uma lembrança muito pior do episódio do que o paciente B foi uma má sorte do paciente que o procedimento terminasse em um mau momento deixando-o com uma lembrança desagradável o que temos agora é um excesso de opções Duas Medidas de utilidade experimentada o total do eduímetro e avaliação retrospectiva que são sistematicamente diferentes os

totais do endoímetro são calculados por um observador a partir do relato de um indivíduo da experiência dos momentos chamamos esse julgamentos de ponderados ponderação durante um vendido pois o cálculo da área sob a curva designa pesos iguais a todos os momentos dois minutos de dor no nível 9 é duas vezes estão ruim quanto um minuto no mesmo nível de dor entretanto as descobertas dessa experimento e de outros mostram que as avaliações retrospectivas são insensíveis a duração e dão peso a dois momentos singulares o pico e o fim muito maior do que a outros Então qual

deve ter importância O que o médico deve fazer a escolha tem implicações para a prática médica observamos que item-se objetivo é reduzir a lembrança de dor dos pacientes baixar o pico de intensidade de dor poderia ser mais importante do que diminuir a duração do procedimento pelo mesmo raciocínio o alívio gradual pode ser preferível ao alívio abrupto se os pacientes conservam uma melhor lembrança quando a dor no fim do procedimento é relativamente Branda e tem seu objetivo é reduzir a quantidade de dor realmente experimentada conduzir o procedimento com rapidez Talvez seja apropriado mesmo que fazer isso

aumente o pico de intensidade de dor e deixe os pacientes com uma péssima lembrança qual dos dois objetivos você achou mais atraente não conduzir um estudo apropriado mas minha impressão é que uma grande maioria se mostrará a favor de reduzir a lembrança da dor acho útil pensar nesse dilema como um conflito de interesses entre dois euros que não correspondem aos dois sistemas familiares experiência em selfie é o que responde a pergunta está doendo agora o eu recordativo remember em selfie é o que responde a pergunta como foi isso no todo as lembranças são tudo que

temos para reter Nossa experiência de viver e a única perspectiva que podemos adotar Quando pensamos em nossas vidas e portanto a duro recordativo um comentário que escutei de um membro da plateia após uma palestra ilustra a dificuldade de distinguir as lembranças da experiência ele contou do arrebatamento de escutar uma longa Sinfonia em um disco que perto do fim estava arranhado Produzindo um som horrível e disse que o final ruim estragou toda a experiência mas experiência não foi arruinada de fato apenas a lembrança dela eu experiencial passará por uma experiência que era quase inteiramente boa e

o final ruim não era capaz de desfazê-la Pois ela já havia acontecido meu questionador atribuir a todo o episódio uma avaliação de fracasso porque terminará muito mal mas essa avaliação efetivamente ignorava 40 minutos de júbilo no musical Será que a experiência real não conta para nada confundir a experiência com a lembrança dela é uma ilusão cognitiva convincente e é a substituição que nos faz acreditar que é uma experiência passada pode ser arruinada o experiencial não tem uma voz o eu recordativo às vezes está errado mas é ele que fica de olho no placar e governa

o que aprendemos com a vida e é ele quem toma as decisões o que aprendemos com o passado é maximizar as qualidades de nossas futuras lembranças não necessariamente de nossa futura experiência Essa é a tirania do you recordativo que eu deve ser levado em consideração para demonstrar o poder da tomada de decisão recordativo meus colegas e eu projetamos um experimento usando uma forma Branda de tortura que vou chamar de situação da mão gelada seu pavoroso nome técnico é codepressor ou teste vasoconstritor é pedido a pessoa que mantém a mão até o pulso mergulhada na água

dolorosamente fria até ser instruído a retirá-la e receber uma toalha aquecida os participantes de nosso experimento usavam a mão livre para controlar setas em um teclado de modo a fornecer um registro contínuo da dor que suportavam uma comunicação direta de seu experiencial escolhemos uma temperatura que causava do moderada mas tonerável os participantes voluntários obviamente tinham liberdade para retirar a mão a qualquer momento mas nenhum escolheu fazer isso cada participante dava dois episódios de mão gelada o episódio curto consistia em 60 segundos Dimensão em Água 14 graus Celsius O que é sentido como dolorosamente frio mas

não intolerável no fim dos 60 segundos o pesquisador instruiu os participantes A retirar a mão da água e lhes ofereciam uma toalha aquecida o episódio longo Durava 90 segundos os primeiros 60 segundos eram idênticos ao episódio curto o pesquisador não dizia coisa alguma ao final dos 60 segundos em vez disso ele abria uma válvula que permitia a água ligeiramente mais quente fluir para dentro da bacia durante os 30 segundos adicionais a temperatura da água subia aproximadamente em um grau o suficiente apenas para que a maioria dos participantes detectasse uma leve diminuição na intensidade da dor

os participantes eram informados de que seriam submetidos a três testes de mão gelada mas na verdade experimentavam apenas os episódios curto e longo cada um com uma mão diferente os testes eram espaçados em 7 minutos 7 minutos após o segundo teste os participantes podiam escolher o terceiro teste eram informados de que uma de suas experiências seria repetida de modo exato e estavam livres para escolher cinco se repetiriam a experiência com a mão esquerda ou com a mão direita claro que Metade dos participantes fez o teste curto com a mão esquerda metade com a direita metade

fez o teste curto primeiro metade começou pelo longo etc Esse foi um experimento cuidadosamente controlado o experimento foi projetado para criar um conflito entre os interesses do experiencial e do e o recordativo e também entre a utilidade experimentada e a utilidade de decisão da perspectiva do experiencial o teste longo era obviamente pior esperávamos que o eu recordativo tivesse outra opinião a regra do bico Fin prevê uma lembrança pior do teste curto do que do teste longo e a negligência com a duração prevê que a diferença entre 90 segundos e 60 segundos de 12 será ignorada

desse modo previmos que os participantes teriam uma lembrança mais favorável ou menos desfavorável do teste longo e escolheriam repeti-lo e foi assim mesmo um total de 80% dos participantes que relataram que sua dor diminuiu durante a fase final do episódio mais longo optaram por repetindo desse modo declarando se dispostos a sofrer 30 segundos de dois desnecessária no terceiro teste antecipado os participantes que preferiram o episódio longo não eram masoquistas e não escolheram deliberadamente Ele simplesmente cometeram um erro se tivéssemos lhe perguntado você prefere uma imersão de 90 segundos ou apenas a primeira parte dela certamente

teriam escolhido a opção curta não usamos essas palavras porém e os participantes fizeram que eles ocorreu naturalmente escolheram repetir o episódio do qual guardava uma lembrança menos aversiva os voluntários sabiam perfeitamente bem qual das duas Exposições era mais longa perguntamos a eles mas não usaram esse conhecimento a decisão deles foi governada por uma simples regra de escolha intuitiva pegue a opção que você mais gosta ou que menos desgosta regras da memória determinaram até que ponto não gostavam das duas opções o que por sua vez determinou a escolha deles o experimento da mão gelada como meu

velho problema das injeções revelou uma discrepância entre utilidade de decisão e utilidade experimentada as preferências que observamos nesse experimento são mais um exemplo do efeito menos é mais que encontramos em ocasiões anteriores uma delas foi o estudo de Cristofer 100 que acrescentar peças de louça um serviço de 24 peças diminuiu o valor total porque algumas das peças acrescentadas estavam quebradas outra foi linda a ativista considerada como mais provavelmente uma caixa de banco feminista do que uma caixa de banco a semelhança não é acidental o mesmo traço perante do sistema multiplica as três situações o sistema

um representa conjuntos por médias normas e protótipos não por somas cada episódio de mão gelada é um conjunto de momentos que o eu recordativo armazena como um momento produtípico isso leva um conflito para um observador objetivo avaliando o episódio com base nas informações do eu experiencial o que conta é a área sobre a curva que integra a dor no decorrer do tempo ela tem a natureza de uma soma a memória que o recordativo guarda por outro lado é um momento representativo fortemente influenciado pelo pico e pelo fim claro que a evolução poderia ser projetado a

memória dos animais para armazenar integrais como certamente fazem alguns casos é importante para um esquilo saber a quantidade total de alimento armazenado e uma representação do tamanho médio das nozes não seriam bom substituto porém a integral de durou o prazer ao longo do tempo pode ser biologicamente menos significativa sabemos por exemplo que ratos exibem negligência com duração tanto para o prazer como parador em um experimento os ratos foram consistentemente expostos a uma sequência em que o acionamento de uma luz sinaliza que um choque elétrico em breve será desferido os ratos rapidamente aprenderam a primeira luz

e a intensidade de seu medo podia ser medida por diversas reações fisiológicas a principal descoberta foi que a duração do Choque sextave pouco ou nenhum efeito sobre o medo tudo que importa é a intensidade dolorosa do estímulo outros estudos clássicos mostraram que o estímulo elétrico de áreas específicas no cérebro do rato e diários correspondentes no cérebro humano produzem uma sensação de prazer intenso tão intenso em alguns casos que os ratos que podem estimular seu cérebro pressionando uma alavanca vão morrer de fome sem fazer uma pausa para se alimentar o estímulo elétrico prazeroso pode ser propiciado

em explosões que variam intensidade e duração aqui mais uma vez apenas a intensidade importa até certo ponto aumentar a duração de uma explosão de estímulo 7 não parece aumentar a avidez do animal as regras que governam eu recordativo dos humanos têm um longo histórico evolucionário biologia versus racionalidade a ideia mais útil no problema das injeções que ocupam meus pensamentos anos atrás foi que a utilidade experimentada de uma série de injeções igualmente dolorosas pode ser medida simplesmente contando as injeções Se todas as injeções são igualmente aversivas então 20 delas são duas vezes estão ruins quanto 10

e uma redução de 20 para 18 e uma redução de seis para quatro são igualmente valiosas se a utilidade de decisão não corresponde à utilidade experimentada então alguma coisa está errada com a decisão a mesma lógica funcionou no experimento da mão gelada um episódio de dor que dura 90 segundos é pior do que os primeiros 60 segundos desse Episódio Se as pessoas voluntariamente optam por suportar o episódio mais longo alguma coisa está errada com a decisão delas em meu velho problema a discrepância entre a decisão e a experiência originou-se da sensibilidade decrescente a diferença entre

18 e 20 a menos impressionante e parece valer menos do que a diferença de 6 e 4 injeções no experimento da mão gelada o erro reflete dois princípios da memória negligência com a duração e a regra do picofim os mecanismos são diferentes mas o resultado é o mesmo uma decisão que não está corretamente sintonizada com a experiência decisões que não produzem a melhor experiência possível e prognósticos e roneios de futuro e Sensações ambas são mais notícias para os adeptos da racionalidade da Escolha o estudo da mão gelada mostrou que não podemos confiar totalmente que nossas

preferências vão refletir nossos interesses mesmo que estejam baseadas na experiência pessoal e mesmo que a lembrança dessa experiência tenha sido impressa nos últimos 15 minutos gostos e decisões são mudados pelas lembranças e as lembranças podem estar erradas a evidência representa um profundo desafio a ideia de que os humanos têm preferências consistentes e sabem como maximizadas um dos fundamentos do modelo de agente racional há uma inconsistência incorporada ao design de nossas mentes temos fortes preferências acerca da duração de nossas experiências de dor e Prazer queremos que a dor seja breve e que o prazer dure mas

nossa memória uma função do sistema 1 evoluiu para representar o momento mais intenso de um episódio de dor ou prazer o pico e as Sensações quando o episódio estava em seu final uma memória que negligencia a duração não terá utilidade para nossa preferência por longos Prazeres e Sofrimentos curtos falando dos dois é o s você está pensando em seu casamento fracassado inteiramente da perspectiva do eu recordativo um divórcio é como uma Sinfonia como um som de arranhões no fim o fato de que terminou mal não significa que foi todo ruim esse é um mau caso

de negligência com a duração você está dando a parte boa e a ruim de sua experiência é um peso igual embora a parte boa tenha durado 10 vezes mais do que a outra 36 a vida como uma narrativa bem no início de meu trabalho sobre a mensuração da experiência assistir a obra de verde La Traviata conhecida por sua música belíssima ela também é uma história comovente do amor entre um jovem aristocrata e Violeta uma cortesã o pai do jovem aborda Violeta e a convence a abrir mão de seu amor a fim de proteger a honra

da família e as perspectivas de casamento da irmã do jovem em um ato de auto sacrifício Supremo Violeta fim de rejeitar o homem que adora pouco depois ela é cometida de consulção o termo usado para Tuberculose no século XIX no último ato Violeta está morrendo cercada por alguns amigos seu amado foi avisado e corre até Paris para vê-la ao saber da notícia ela é transformada Pela Esperança e alegria mas também está se deteriorando rapidamente não interessa Quantas vezes você já assistiu a obra você é arrebatado pela atenção e medo do momento o jovem é namorado

chegará a tempo há uma sensação de que é imensamente importante que ele fique junto de sua amada antes que ela morra ele consegue é claro alguns maravilhosos duetos são cantados e após 10 minutos de música gloriosa Violeta morre a caminho de casa voltando da Ópera fiquei pensando porque nos importamos tanto com esses últimos 10 minutos percebi rapidamente que eu não dava a menor importância ao restante da vida de Violeta se me fosse informado que ela morreu com 27 anos e não com 28 como eu acreditava a notícia de que havia perdido um ano de vida

feliz não teria me comovido em nada mas a possibilidade de que perdesse os últimos 10 minutos importavam bocado Além do mais a emoção que senti pelo reencontro dos enamorados não teria mudado se eu viesse a saber que na verdade passaram uma semana juntos e não 10 minutos se o jovem tivesse chegado tarde porém La Traviata teria sido uma história completamente diferente uma história sobre evento e significativos e momentos memoráveis não sobra a passagem do tempo a negligência com a duração é normal em uma narrativa e o fim muitas vezes define seu caráter as mesmas características

essenciais aparecem nas regras das narrativas e nas lembranças de colonoscopias férias e filmes é assim que o eu recordativo funciona ele compõe histórias e as retem para futura referência não é apenas na ópera que pensamos na vida como uma história e desejamos que termine bem quando ouvimos falar na morte de uma mulher que se afastou da própria filha por muitos anos queremos saber se as duas se reconciliaram quando a morte se aproximou não estamos preocupados com os sentimentos da filha é a narrativa da vida da mãe que queremos incrementar-se com as pessoas muitas vezes assume

a forma de uma preocupação com a qualidade de suas histórias não com seus sentimentos de fato podemos ficar profundamente como ouvidos até com eventos que mudam as histórias de pessoas que já morreram sentimos pena de um homem que morreu acreditando que sua esposa ainda o amava ao saber que ela teve uma amante um por muitos anos e continuou com o marido apenas pelo dinheiro sentimos pena do marido mesmo ele tendo vivido uma vida feliz sentimos a humilhação de um cientista que fez uma importante descoberta que se mostrou falsa depois que ele morreu mesmo que não

tenha sofrido a humilhação o mais importante é claro todos nos importamos intensamente com a narrativa de nossa própria vida e queremos muito que seja uma boa história com um herói decente o psicólogo é de gênero e seus alunos se Perguntaram se a negligência com a duração e a regra do pico fim governaria uma avaliações de vidas inteiras eles usaram Uma Breve descrição da vida de uma personagem fictícia chamada gen uma mulher que nunca se casou nem nunca teve filhos e que morreu instantaneamente sem dor num acidente de automóvel numa versão da história de jhein ela

foi extremamente feliz durante toda sua vida que durou 30 ou 60 anos apreciando o seu trabalho tirando férias passando o tempo com os amigos em seus hobbies outra versão acrescentou cinco anos extras à Vida de Gen que agora morria quando estava com 35 ou 65 anos os anos extras foram descritos como agradáveis mas menos do que antes depois de ler uma biografia esquemática de Gen cada participante respondia a duas perguntas tomando a vida dela como um todo até que ponto você acha que a vida de gente foi desejável e que total de felicidade ou infelicidade

você diria que já experimentou em sua vida os resultados forneceram evidência Clara tanto da negligência com a duração como do efeito fim em um experimento entre sujeitos diferentes participantes viram diferentes formatos dobrar a duração da vida de quem não teve o menor efeito na desejabilidade de sua vida ou nos julgamentos sobre a felicidade total que já experimentou claramente sua vida foi representada por uma fatia de tempo prototípica não como uma sequência de fatias de tempo consequentemente sua felicidade Total foi a felicidade de um período típico em sua vida não a soma ou integral de felicidade

pela duração de sua vida como esperado segundo essa ideia dinheiro e seus alunos também descobriram um efeito menos e a mais um indicativo forte de que uma média protótipo veio substituir uma soma acrescentar cinco anos ligeiramente felizes a uma vida muito feliz causou uma queda substancial nas avaliações da Felicidade Total dessa vida por insistência minha eles também colheram dados sobre o efeito dos cinco anos extras em um experimento entre a sujeito cada participante emitiu os dois julgamentos pirata sucessão a despeito de minha longa experiência com erros de julgamento eu não acreditava que pessoas Racionais podiam

dizer que acrescentar cinco anos ligeiramente felizes a uma vida tornaria um substancialmente pior eu estava errado a intuição de que os decepcionantes 5 anos extras tornavam a vida toda Pior foi esmagadora o padrão de julgamentos pareceu tão absurdo que dinheiro e seus alunos inicialmente acharam que isso representava a tolice típica dos jovens que tomavam parte em seus experimentos entretanto o padrão não mudou quando os pais e amigos mais velhos dos alunos responderam as mesmas perguntas na avaliação intuitiva de vidas inteiras bem como de breves episódios 2 Picos e fins importam mais duração não o trabalho

de parto e os benefícios de férias sempre surgem como objeções a ideia de negligência com a duração todos nós partilhamos da intuição de que é muito pior que um trabalho de parto duro e 24 horas do que 6 horas e de que seis dias em um bom Resort é melhor a duração parece importar nessas situações mas isso apenas porque a qualidade do fim muda com a extensão do Episódio A mãe está mais esgotada e desamparada após 24 horas do que após 6 horas e o veranista está mais revigorado e descansado após seis dias do que

após três o que verdadeiramente importa quando aferimos intuitivamente Tais episódios é a deterioração progressiva ou incremento da experiência em Progresso e como a pessoa se sente no fim férias amnésicas considere uma opção de férias você prefere passar uma semana relaxante na praia familiar aonde foi no Último Verão ou espero enriquecer seu estoque de lembranças indústrias distintas se desenvolveram para atender as duas alternativas resorts oferecem relaxamento revigorante turismo tem a ver com ajudar as pessoas a construir histórias e juntar lembranças o Frenesi fotográfico de muitos turistas sugere que armazenar lembranças é com frequência um importante objetivo

que molda tantos planejamentos para as férias como a experiência de gozadas O fotógrafo não vê a cena como o momento a ser saboreado mas como uma futura lembrança a ser Projetada fotos podem ser úteis para o eu recordativo embora raramente as olhemos por um longo tempo ou com a frequência que imaginavamos Ou nem sequers olhemos mais bater fotos não necessariamente é o melhor modo de eu experienciar do turista apreciar uma Vista em muitos casos avaliamos as férias turísticas pela história e as lembranças que esperamos armazenar a palavra inesquecível é com frequência usada para descrever os

principais momentos das férias revelando explicitamente o objetivo da experiência em outras situações o amor nos vem à mente a declaração de que o atual momento nunca será esquecido embora nem sempre seja bem assim muda o caráter do momento uma experiência sabidamente inesquecível ganha um peso e uma significação que de outro modo ela não teria é de dinheiro e sua equipe forneceram evidência de que ao eu recordativo que escolhe as férias eles pediram a estudantes para escrever diários e registrar uma avaliação diária de suas experiências durante as férias os estudantes forneceram também uma classificação Global das

férias quando elas terminaram finalmente indicaram se pretendiam ou não repetir as férias que haviam acabado de ter a análise estatística determinou que as intenções para as férias futuras foram inteiramente determinadas pela avaliação final mesmo quando essa pontuação Não representou precisamente a qualidade da experiência que havia um descrito nos diários como no experimento da mão gelada certo ou errado as pessoas escolhem por lembrança quando decidem se querem ou não repetir uma experiência um experimento mental sobre suas próximas férias vai lhe permitir observar sua atitude em relação a seu experiencial no fim das férias todas as fotos

e vídeos serão destruídos Além disso você vai tomar uma poção que apagará todas as suas lembranças da viagem como essa perspectiva afetaria seu projeto de férias quanto você estaria disposto a pagar por elas comparado a férias normalmente inesquecíveis embora eu não tenha estudado formalmente as reações a essa situação minha impressão ao discuti-la com as pessoas é de que a eliminação das lembranças reduz enormemente o valor da experiência em alguns casos as pessoas tratam a si mesmas como tratariam um outro ao médico escolhendo maximizar o prazer Total mediante a volta um lugar onde foram felizes no

passado porém algumas pessoas dizem que não se dariam absolutamente ao trabalho de ir revelando que se importam apenas com eu recordativo e importam-se menos com seu experiencial enésico do que com um estranho honesto muitos observam que não mandariam nem a si mesmos nem outra amnésico para escalar montanhas ou fazer trilhas na floresta porque essas experiências são sobretudo dolorosas em tempo real e adquirem valor com a expectativa de que tanto a dor como a alegria de atingir o objetivo serão inesquecíveis para outro experimento mental Imagine que você está diante de uma cirurgia dolorosa durante a qual

vai permanecer consciente eles me explicam que você vai gritar de dor implorar que o cirurgião Pare com tudo prometem a você um medicamento indutor de amnésia que varrerá completamente qualquer lembrança do episódio como você se sente diante dessa perspectiva aqui mais uma vez minha observação informal é de que a maioria das pessoas se revela notavelmente em diferentes ao Sofrimentos do seu experiencial alguns dizem que não dão a menor importância outros partilham de meus sentimentos que é de que sinto pena de meu eu sofrendo mas não mais do que sentiria de um estranho em sofrimento por

mais estranho que pareça eu sou o meu eu recordativo e eu experiencial que vive de fato minha vida é como um estranho para mim falando da vida como uma narrativa ele está tentando desesperadamente proteger a história de toda uma vida de integridade que corre risco com mais recente episódio até que ponto ele está disposto a ter uma relação sexual casual é sinal de uma completa negligência com a duração Você parece de votar suas férias inteiras a construção de lembranças Será que não é melhor por a câmera de lado e aproveitar o momento Mesmo que não

seja tão inesquecível assim ela é paciente de Alzheimer ela não mantém mais uma narrativa de sua vida mas seu exponencial continua sensível à beleza e a bondade 37 Bem Estar experimentado quando me interessei pelo estudo do bem-estar acerca de 15 anos descobrir rapidamente que quase tudo que eu sabia sobre o assunto vinha das respostas de milhões de pessoas a variações mínimas de uma questão de estudo que era de forma geral aceita como uma medida de felicidade a pergunta é claramente interessada ao seu recordativo que é convidado a pensar sobre sua vida tudo considerado até que

ponto você está satisfeito com sua vida como um todo hoje em diam tendo chegado ao tema do bem-estar a partir do estudo das lembranças equivocadas de colonoscopias e mãos dolorosamente geladas fiquei naturalmente desconfiado da satisfação Global com a vida como uma medida válida de bem-estar como eu recordativo não se mostrará uma boa testemunha em meus experimentos concentrei-me no bem-estar do eu experiencial propus que fazia sentido dizer que ele foi feliz no mês de março passou a maior parte do tempo empenhada em atividades que teria preferido continuar em vez de parar pouco tempo em situações das

quais queria escapar muito importante pois a vida é curta não tempo demais em um estado neutro em que não se importaria se fosse de um jeito ou de outro Há muitas experiências diferentes que preferiamos continuar em lugar de parar incluindo os prazeres tanto mentais como físicos um dos exemplos que eu tinha em mente para uma situação que ele desejaria continuar é a total absorção em uma tarefa o que me Harley chama de fluxo um estado que alguns artistas vivenciam em seus momentos criativos e que muitas outras pessoas atingem quando fascinadas por um filme um livro

ou palavras cruzadas interrupções não são bem-vindas em nenhuma dessas situações também tive Lembranças de uma infância tem feliz em que eu sempre chorava quando minha mãe vinha me separar de meus brinquedos para me levar para o parque e chorava outra vez quando ela me tirava do balanço e do escorregador a resistência à interrupção era um sinal de que eu estava me divertindo tanto com meus brinquedos como no parquinho propus medir a felicidade objetiva de ele precisamente como avaliamos a experiência dos dois pacientes de colonoscopia estimando um perfil do bem-estar que ela vivenciou em sucessivos momentos

de sua vida nisso eu estava seguindo o método do edomímetro de divor de um século atrás em meu entusiasmo Inicial por essa abordagem fique inclinado a descartar o eu recordativo de ele como uma testemunha propensa ao erro para o verdadeiro bem-estar de seu experiencial suspeitei que essa posição fosse extrema demais o que se revelou-se mesmo mas foi um bom começo Bem Estar experimentado Montei um drintin 2 que incluía três outros psicólogos de diferentes especialidades e uma economista e a regaçamos as mangas para desenvolver uma mensuração do bem-estar do eu experiencial um registro contínuo de experiência

Infelizmente era impossível uma pessoa não pode viver normalmente se fica relatando constantemente suas experiências a alternativa mais próxima era amostragem da experiência um método a tecnologia avançou desde seus primeiros usos a amostragem da experiência é hoje implementada programando o celular de uma pessoa para bipar ou vibrar intervalos aleatórios durante o dia o aparelho apresenta então um breve menu de questões sobre o que o voluntário está fazendo e com quem estava quando foi interrompido os participantes são apresentados também a escalas de classificação para relatar a intensidade de vários sentimentos três felicidades tensão raiva preocupação envolvimento dor

física e outros amostragem de experiência é despendiosa e onerosa embora seja menos incômoda do que a maioria das pessoas esperam inicialmente responder às perguntas leva muito pouco tempo uma alternativa mais prática era necessária então desenvolvemos um método que chamamos de método da reconstrução do dia bem reconstrucutil o método DRM nascido em inglês esperávamos que isso aproximasse os resultados da amostragem de experiência e fornecesse informação adicional sobre o modo como as pessoas passam seu tempo 4 as participantes todas mulheres nos primeiros estudos eram convidadas para uma sessão de duas horas primeiro pedíamos a elas para repassar

o dia anterior em detalhes separando em episódios como cenas em um filme posteriormente elas respondiam a pergunta sobre cada episódio baseadas no método da amostragem da experiência ela selecionavam atividades em que estavam envolvidas a partir de uma lista indicavam em qual delas prestaram mais atenção também estavam os indivíduos com quem havia um estado e classificavam a intensidade de diversos sentimentos em escalas de 06 separadas zero igual ausência de sentimento sem ser igual sentimento mais intenso nosso método valia se da evidência de que pessoas capazes de recuperar da memória em detalhes uma situação passada também são

capazes de reviver os sentimentos que acompanharam até mesmo vivenciando os seus antigos sinais fisiológicos de emoção 5 presumimos que nossas participantes recordariam de forma razoavelmente precisa sensação de um momento protó típico do episódio diversas comparações com amostragem da experiência confirmaram a validade do DRM como as participantes relatavam também as ocasiões em que os episódios começavam e terminavam fomos capazes de calcular uma medida ponderada por duração do que sentiam durante todo o dia acordadas episódios mais longos contavam mais do que episódios curtos em nossa medição sumária do afeto diário nossos questionários incluíam também medições de satisfação

com a vida que interpretamos como a satisfação do ativo utilizamos o DRM para estudar os fatores determinantes tanto do bem-estar emocional como da satisfação de vida entre muitos milhares de mulheres nos Estados Unidos França e Dinamarca a experiência de um momento ou de um episódio não é facilmente representada por um único valor de Felicidade há muitas variantes de sentimentos positivos incluindo amor alegria envolvimento Esperança diversão e muitas outras emoções negativas também vem muitas variedades incluindo raiva vergonha depressão e solidão embora as emoções positivas e negativas existam ao mesmo tempo é possível classificar a maioria dos

momentos da vida como positivos ou negativos no fim das contas podíamos identificar episódios desagradáveis comparando as classificações de adjetivos positivos e negativos chamavamos um episódio de desagradável se um sentimento negativo recebia uma classificação mais elevada do que todos os sentimentos positivos descobrimos que as mulheres norte-americanas passam em torno de 19% do tempo em um estado de desagrado proporção um pouco mais elevada do que as francesas 16%, ou dinamarquesas 14%. chamamos a porcentagem de tempo que um indivíduo passe em um estado de desagrado de índices 6.27 por exemplo um indivíduo que passa de quatro a 16

horas de seu tempo desperto em um estado de desagrado apresentaria um índice de 25% a vantagem do índice é que ele está baseado não numa escala de classificação mas em uma medição objetiva de tempo se o índice para uma população cai de 20% para 18%, você pode inferir que o tempo total que a população gasta em desconforto emocional ou sofrimento diminuiu um décimo um observação surpreendente foi a extensão da desigualdade na distribuição de dor emocional 7 cerca de metade das nossas participantes relataram ter passado um dia inteiro sem experimentar um episódio desagradável por outro lado

uma minoria significativa da população viveu considerável aflição emocional durante grande parte do dia ao que parece uma pequena fração da população a arca com a maior parte do sofrimento seja devido alguma enfermidade física ou mental um temperamento infeliz ou aos azares e tragédias pessoais em sua vida um índice também pode ser calculado por atividades por exemplo podemos medir a proporção de tempo que as pessoas passam em um estado emocional negativo quando utilizam o transporte público trabalham ou interagem com seus pais esposas ou filhos para mim não tinha Americanas numa cidade do meio-oeste o índice foi

de 29% para pegar o trem de manhã 27% para o trabalho 24% para cuidar dos filhos 18% para o serviço doméstico 12% para socialização 12% para assistir à televisão e 5% para sexo o índice era em cerca de 6% mais elevado nos dias úteis do que nos fins de semana em grande parte porque nos fins de semana as pessoas passam menos tempo em atividades de que não gostam e não sofrem atenção e o estresse Associados com o trabalho a maior surpresa foi a experiência emocional do tempo gasto com os filhos que para as mulheres norte-americanas

era ligeiramente menos agradável do que fazer o serviço doméstico aqui encontramos um dos poucos contrastes mulheres francesas e norte-americanas as francesas passam menos tempo com os filhos mas aproveitam mais talvez porque tenham mais acesso a serviços de cuidados infantis e passem menos tempo durante o dia levando as crianças de carro de uma atividade para outra humor de um indivíduo a um dado momento Depende de seu temperamento e felicidade Total mas o bem-estar emocional também flutua consideravelmente ao longo do dia e da semana o humor do momento Depende primordialmente da situação presente o humor no trabalho

por exemplo é muito pouco afetado pelos fatores que influenciam a satisfação Geral com o emprego incluindo benefícios e status o mais importante são os fatores circunstanciais como uma oportunidade de se socializar com os colegas exposição a ruído alto pressão de tempo uma significativa fonte de afeto negativo e a presença imediata de um chefe em nosso primeiro estudo a única coisa pior do que ficar sozinho atenção é crucial nosso estado emocional é amplamente determinado por aquilo que prestamos atenção o momento e normalmente estamos concentrados em nossa presente atividade e no ambiente imediato há exceções onde a

qualidade da experiência subjetiva é dominada mais pelos pensamentos recorrentes do que pelos eventos do momento quando estamos felizes por estar apaixonados podemos sentir alegria até parados no trânsito e se sofremos algum pesar podemos continuar deprimidos até assistindo a um filme de comédia em circunstâncias normais porém extraímos prazer e dor do que está acontecendo no momento se prestarmos atenção para extrair prazer da comida por exemplo você deve prestar atenção no que está fazendo descobrimos que as mulheres francesas e norte-americanas gastam mais ou menos a mesma quantidade de tempo comendo mas para as francesas comerem tem uma

probabilidade duas vezes maior de ser algo focado do que para as Americanas as Americanas eram muito mais propensas a combinar a refeição com outras atividades e seu prazer em comer ficava diluído de modo correspondente essas observações trazem implicações tanto para os indivíduos como para a sociedade o uso do tempo é uma das áreas da vida sobre a qual as pessoas têm algum controle poucos indivíduos são capazes de deliberadamente adquirir uma disposição mais animada mas alguns talvez consigam organizar suas vidas de modo a passar uma parte menor de seu dia ainda e voltando do trabalho e

mais tempo fazendo coisas que apreciam com pessoas de que gostam os sentimentos Associados com diferentes atividades sugerem que outro modo de melhorar a experiência é substituir o tempo de lazer passivo como assistir a TV para formas mais ativas de lazer incluindo socialização e exercício da perspectiva social melhoria do transporte público para a força de trabalho disponibilidade de creches para as mulheres que trabalham fora e melhoria das oportunidades de socialização para terceira idade podem ser relativamente eficiente de reduzir o índice da sociedade até mesmo uma redução de 1% seria uma conquista significativa somando milhões de Horas

de prevenção de Sofrimento estudos nacionais combinados de uso do tempo e bem-estar experimentado podem determinar as políticas sociais de múltiplas maneiras o economista de nossa equipe Alan Kruger tomou a frente em um esforço de introduzir elementos desse método as estatísticas nacionais medições de bem-estar experimentado hoje são rotineiramente usadas em estudos nacionais de larga escala nos Estados Unidos Canadá e Europa e o galo Bolt Estendeu essas medições a milhões de voluntários nos Estados Unidos em mais de 150 países as pesquisas do Galo obtiveram informações sobre as emoções vivenciadas durante o dia anterior embora em menos detalhes

as amostras gigantes permitem análises extremamente refinadas o que tem confirmado a importância dos fatores circunstanciais saúde física e contato social para o bem-estar experimentado não é de surpreender que uma dor de cabeça torne a pessoa infeliz e que o segundo melhor prognasticador dos Sentimentos de um dia seja se uma pessoa teve ou não contatos com amigos ou parentes é apenas um leve exagero dizer que felicidade é a experiência de passar o tempo com as pessoas que você ama e que ama você os dados do Galo permitem uma comparação de dois aspectos de bem-estar e tem

o bem-estar que as pessoas sentem quando vivem suas vidas item julgamento que fazem quando avaliam a própria vida avaliação de vida do Galo é medida por uma questão conhecida como cantil em scay escala de esforço de auto ancoragem cantil imagine uma escada com degraus numerados de 0 na base A 10 no topo o topo da escada representa melhor vida possível para você e a base da escada representa a pior vida possível para você em que degrau da escada você diria que se sente presente neste momento alguns aspectos da vida tem mais efeito na avaliação da

vida de uma pessoa do que na experiência de viver a conquista Educacional é um exemplo maior grau de instrução está associado com avaliação mais elevada da vida mas não com maior bem-estar experimentado na verdade pelo menos nos Estados Unidos pessoas com maior instrução tendem a relatar maior estresse por outro lado saúde ruim tem um efeito adverso muito mais forte no bem-estar experimentado do que na avaliação da vida viver com os filhos também põe um custo significativo na moeda corrente dos Sentimentos diários relatos de estresse e raiva são comuns entre pais mas os efeitos adversos sobre

a avaliação da vida são menores a participação religiosa também tem Impacto favorável relativamente maior no Afeto positivo e na redução de estresse do que na avaliação da vida surpreendentemente porém a religião não fornece qualquer redução nos sentimentos de depressão ou preocupação uma análise de mais de 450 mil respostas para o galo pélvice 9 um levantamento Diário de 19 americanos fornece uma resposta surpreendentemente precisa para a pergunta feita com maior frequência na pesquisa de bem-estar dinheiro compra felicidade a conclusão é que ser pobre torna a pessoa infeliz e que ser rico pode intensificar a satisfação da

vida de alguém mas na média não melhora o bem estar experimentado a pobreza extrema intensifica os efeitos vivenciados com outros infortúnios da Vida em particular a doença é bem pior para os muito pobres desde que para os que vivem com mais conforto uma dor de cabeça aumenta a proporção dos que relatam tristeza e preocupação de 19% a 38% para os indivíduos nos dois textos superiores da distribuição de renda os números correspondentes para a décima parte mais pobre são 38%, 70%. um nível de linha de base mais elevado e um crescimento muito maior diferença significativas entre

os muito pobres e os outros também são encontradas para os efeitos de divórcio e solidão Além do mais os efeitos benéficos do fim de semana no bem-estar experimentado São significativamente menores para os muito pobres do que para a maioria dos demais o nível de saciedade para de crescer era uma renda familiar de cerca de 75 mil dólares em áreas de custo elevado 11 podia ser menos em áreas onde o custo de vida é menor o crescimento médio de bem-estar experimentado associado com rendas além desse nível era precisamente Zero Isso é surpreendente porque uma renda mais

elevada em dobitavelmente permite a aquisição de muitos Prazeres incluindo férias em lugares interessantes ingressos para óperas bem como um ambiente de vida melhorado porque esses Prazeres agregados não aparecem nos relatórios de experiência emocional uma interpretação plausível é de que maior renda está associada com uma capacidade reduzida de usufruir Os Pequenos prazeres da vida a sugestivo evidência a favor dessa ideia em estudantes estimulados pela ideia de riqueza o prazer que seus rostos expressam ao comer uma barra de chocolate é reduzido 12 a um Claro contraste entre os efeitos da renda no bem-estar e na satisfação de

vida renda mais elevada traz consigo satisfação mais elevada muito além do ponto em que deixa de ter qualquer efeito positivo na experiência a conclusão geral é tão Clara para o bem-estar quanto foi para a colonoscopias avaliação que as pessoas fazem de suas vidas e a experiência real podem estar relacionadas mas também são diferentes satisfação de vida não é uma medição imperfeita de seu bem-estar experimentado como eu pensava alguns anos atrás é algo completamente diferente falando de bem-estar experimentado a meta das políticas públicas deve ser a redução do sofrimento humano objetivamos um índice mais baixo na

sociedade lidar com a depressão e a pobreza extrema deve ser uma prioridade o modo mais fácil de aumentar a felicidade é controlar seu uso do tempo você consegue achar mais tempo para fazer as coisas de que gosta quando você ultrapassa o nível de rendimento da saciedade pode adquirir mais experiências prazerosas mas vai perder parte de sua capacidade de usufruir as menos caras 27 windex no original de um piazão Station 38 pensando sobre a vida a figura 16 é tirada de uma análise de Andrew Clark é de dinheiro e a Ninja do painel socioeconômico alemão em

que se perguntou ao mesmo grupo de pessoas todos os anos sobre seu grau de satisfação com a própria vida os participantes relataram também grandes mudanças que haviam ocorrido em sua condição de vida durante o ano precedente o gráfico mostra o nível de satisfação relatado pelas pessoas próximo à época em que se casaram figura 16 o gráfico inevitavelmente provoca risadas nervosas nas plateias e o nervosismo é fácil de compreender Afinal pessoas que decidem se casar ou fazem ou porque esperam que isso a história mais felizes ou porque esperam que a criação de um laço permanente irá

manter o presente estado de felicidade para usar um tema útil introduzido por Daniel Gilbert timoth Wilson a decisão de se casar reflete para muitas pessoas um erro brutal de previsão afetiva 2 afective forecasting no dia do casamento a noiva e o noivo sabem que a taxa de divórcio é elevada e que a incidência de decepção com cônjuge é ainda mais elevada mas não acreditam que essas estatísticas se aplicam a eles a novidade chocante da figura 16 é o declínio abrupto da satisfação com a vida o gráfico é comumente interpretado como investigando um processo de adaptação

em que as primeiras alegrias do casamento rapidamente desaparecem a medida que a experiência se torna porém outra abordagem é possível a qual foca nas heurísticas de julgamento aqui perguntamos o que acontece na cabeça das pessoas quando lhe pedimos para avaliar sua vida as perguntas até que ponto você está satisfeito com sua vida como um todo e até que ponto você está feliz hoje em dia não são tão simples quanto Qual é o seu número de telefone de que maneira os participantes do estudo conseguem responder a questões assim em poucos segundos como todos fazem ajudará se

você pensar nisso como outro julgamento como é também o caso para outras questões algumas pessoas talvez já tenham uma resposta pronta que formularam em outra ocasião em que avaliaram sua vida outros provavelmente a maioria não encontra rapidamente uma resposta para a pergunta exata que eles foi feita e automaticamente tornam sua tarefa mais fácil com a substituição dando a resposta para outra pergunta o sistema está em operação quando olhamos para a figura 16 sobre essa luz ela assume um significado diferente as respostas para muitas questões simples podem ser colocadas no lugar de uma avaliação Global da

vida lembre-se do levantamento em que estudantes aqui fora perguntado quantos encontros haviam tido no mês anterior relataram sobre sua felicidade ultimamente como se sair com alguém fosse o único fato significativo em suas vidas 3 em outro conhecido experimento nessa mesma linha norbet chivates e seus colegas convidaram os voluntários ao laboratório para preencher um questionário sobre seu grau de satisfação com a vida quatro antes que iniciassem a tarefa porém ele nos pedia para a foto copiar uma folha de papel para ele Metade dos participantes encontrava uma moeda de 10 centavos sobre a máquina plantada ali pelo

pesquisador o pequeno Episódio de sorte ocasionava uma melhoria notável no grau de satisfação com a vida como um todo informado pelos participantes o maurística do humor é um modo de responder a pergunta sobre satisfação com a vida o estudo dos encontros e o experimento da moeda sobre a máquina demonstrou como se pretendia que as respostas é questões de bem-estar global devem ser recebidas com um pé atrás mas é claro que seu presente humor não é a única coisa que vem a sua mente quando lhe pedem para avaliar sua vida você provavelmente irá Recordar eventos significativos

em seu passado recente ou num futuro próximo preocupações recorrentes como a saúde do cônjuge ou as mais companhias com que sua filha adolescente anda realizações importantes e fracassos Dolorosos algumas ideias que são relevantes a pergunta irão lhe ocorrer muitas outras não mesmo quando não influenciado por acidentes completamente relevantes como a moeda na máquina o placar que você rapidamente atribui a sua vida a determinado por uma pequena amostra de ideias altamente disponíveis não por uma cuidadosa ponderação dos domínios de sua vida pessoas que se casaram recentemente o que estão esperando se casar num futuro próximo provavelmente

se lembrarão do fato quando lhes foi feita uma pergunta geral sobre sua vida como o casamento é quase sempre voluntário nos Estados Unidos quase todo mundo que é lembrado de seu casamento recente ou iminente ficará feliz com a ideia atenção é a chave do enigma a figura 16 pode ser lida como um gráfico da probabilidade de que as pessoas pensarão em seu casamento recente o próximo quando lhes for perguntado sobre sua vida a proeminência desse pensamento está fadada a diminuir com a passagem do tempo conforme seu caráter de novidade minguar A figura mostra um nível

anualmente alto de satisfação com a vida que dura dois ou três anos em torno da ocorrência do casamento entretanto se esse aparente pico reflete transcorrer de tempo de uma heurística para responder à questão há pouco que podemos aprender com ele seja sobre felicidade seja sobre o processo de adaptação ao casamento não podemos inferir a partir disso que uma maré de felicidade aumentada dura por vários anos e gradualmente régua mesmo pessoas que ficam felizes de Recordar seu casamento quando lhe Fazemos uma pergunta sobre sua vida não necessariamente ficam felizes o resto do tempo a menos que

tenham pensamentos felizes sobre seu casamento durante grande parte do dia isso não vai influenciar diretamente sua felicidade até mesmo recém casados que são sortudos o bastante para gozar de um estado de feliz preocupação com seu amor mudo acabarão por voltar à terra e seu bem experimentado mais uma vez irá depender como é o caso com o resto de nós do ambiente das atividades do presente momento nos estudos do DRM não há diferença global no bem-estar experimentado entre as mulheres que conviveram com um parceiro e as que não conviveram os detalhes de como os dois grupos

usavam seu tempo explicou a constatação mulheres que têm um parceiro passam menos tempo sozinhas mas também muito menos tempo com amigos elas passam mais tempo fazendo amor o que é ótimo mas também mais tempo executando o serviço doméstico preparando comida e cuidando dos filhos todas as atividades relativamente populares E é claro que a grande quantidade de tempo que mulheres casadas passam com seus maridos é muito mais agradável para algumas do que para outras o bem-estar experimentado na média não é influenciado pelo casamento não porque o casamento não faz diferença para a felicidade mas porque ele

muda determinados aspectos da vida para melhor e outros para pior um dos motivos para as baixas correlações entre as circunstâncias dos indivíduos e suas satisfação com a vida é que tanto a felicidade vivenciada como a satisfação com a vida são amplamente determinadas pela genética do temperamento a disposição para o bem-estar é uma característica tão hereditária quanto altura ou inteligência como demonstrado por estudos de gêmeos separados no Nascimento pessoas que parecem igualmente afortunadas variam enormemente no grau de felicidade em alguns casos como no casamento as correlações com o bem-estar são baixas devido aos efeitos de Equilíbrio

a mesma situação pode ser boa para algumas pessoas e ruim para outras e novas circunstâncias apresentam tanto benefícios em outros casos como renda elevada os efeitos sobre a satisfação com a vida são de modo geral positivos mas o panorama é complicado pelo fato de que algumas pessoas ligam muito mais para dinheiro do que outras um estudo em grande escala do impacto da educação superior que foi conduzido para outras finalidades revelou evidências surpreendentes dos efeitos permanentes das metas que pessoas jovens estabelecem para si 5 os dados relevantes foram extraídos de questionários escolhidos em de 1995 a

1997 de aproximadamente 12 mil pessoas que haviam começado o ensino superior em faculdade de elite em 1976 quando tinham 17 ou 18 anos os participantes haviam preenchido um questionário em que classificaram a meta de ser muito bem sucedido financeiramente 6 em uma escala de quatro pontos indo de não é importante a essencial o questionário que eles completaram 20 anos depois incluía medições de seu rendimento em 1995 bem como uma medição global de satisfação com a vida metas fazem uma grande diferença 19 anos após terem declarados suas aspirações financeiras muitas pessoas que desejavam uma renda alta

haviam conseguido obtê-la entre os 597 médicos e outros profissionais de Medicina na mesma amostra por exemplo cada ponto adicional na escala de importância do dinheiro estava associado a um incremento de mais de 14 mil dólares de renda no trabalho em dólares de 1995 mulheres casadas que não trabalhavam também entendiam exibir satisfação com suas ambições financeiras cada ponto na escala se traduzir em mais de 12 mil dólares de renda doméstica somada para essas mulheres evidentemente por intermédio dos ganhos de seus esposos a importância que as pessoas atribuíam a renda aos 18 anos também antecipava satisfação delas

com sua renda quando adultas comparamos a satisfação de vida em um grupo de renda elevada mais de 200 mil dólares de renda doméstica com um grupo de renda entre baixa e moderada menos de 50 mil dólares o efeito da renda na satisfação da vida foi maior para os que haviam apontado o sucesso financeiro como meta essencial 0,57 pontos numa escala de 5 pontos a diferença correspondente para os que haviam indicado que dinheiro não era importante 7 Era apenas as pessoas que queriam dinheiro e conseguiram estavam significativamente mais satisfeitas do que a média as que queriam

dinheiro e não conseguiram estavam significativamente mais insatisfeitas o mesmo princípio se aplica outras metas uma receita para uma idade adulta insatisfeita é estabelecer metas que sejam particularmente difíceis de atingir medida pela satisfação de vida 20 anos depois a meta menos promissora que uma pessoa jovem podia ter tido era mostrar talento em alguma arte as metas da adolescência influenciam que acontece com as pessoas aonde vão chegar e até que ponto estão satisfeitas em parte devido a essas descobertas mudei de ideias sobre a definição de bem-estar as metas que as pessoas estabelecem para se são tão importantes

para o que elas fazem e para como se sentem em relação a isso que um foco exclusivo no bem-estar experimentado não se sustenta não podemos defender um conceito de bem-estar que ignora o que as pessoas querem por outro lado também é verdade que um conceito de bem-estar que Ignore como as pessoas se sentem enquanto vivem e se concentre apenas em como se sentem quando pensam a respeito de sua vida também em sustentável temos de aceitar as complexidades de uma visão híbrida em que o bem-estar de ambos os zeus seja considerado a ilusão de foco podemos

inferir pela velocidade com que as pessoas respondem a pergunta sobre sua vida e pelas impressões do atual morrem suas respostas que elas não se empenham em um exame cuidadoso quando avaliam sua vida elas devem estar utilizando eurísticas que são exemplos tanto de substituição como divisite embora a visão que tem de suas vidas tenha sido influenciada por uma pergunta sobre encontros amorosos ou por uma moeda na máquina de xerox os participantes nesses estudos não esquecem que a outras coisas na vida além de sair com alguém ou se sentir sortudo o conceito de felicidade não é subitamente

alterado por achar 10 centavos mas o sistema prontamente substitui sua totalidade por uma pequena parte dele qualquer aspecto da vida para o qual a atenção é dirigida somará como grande numa avaliação Global isso é a essência da ilusão de foco Focus em ilusion que pode ser descrita numa única frase nada na vida é tão importante quanto você pensa que é quando você está pensando a respeito a origem dessa ideia foi uma discussão em família sobre uma mudança da Califórnia para princeton em que minha esposa alegou que as pessoas são mais felizes na Califórnia do que

na costa leste argumentei que o clima comprovadamente não é um determinante importante do bem-estar os países escandinavos estão provavelmente entre os mais felizes do mundo observei que circunstâncias de vida permanente tem pouco efeito sobre o bem-estar e tentei vão Convencer minha esposa de que suas intuições sobre a felicidade dos californianos 8 eram um erro de previsão afetiva pouco tempo depois com essa não ainda em mente Participei de um workshop sobre a ciência social do aquecimento global um colega Apresentou um argumento que estava baseado em sua visão do bem-estar da população do planeta Terra no próximo

século argumentei que era absurdo prever como seria viver em um planeta mais quente quando não sabemos sequer como é viver na Califórnia pouco depois dessa conversa meu colega David scade e eu recebemos fundos de pesquisa para estudar duas questões Será que as pessoas que vivem na Califórnia São mais felizes do que as outras Quais são as crenças populares sobre a felicidade relativa dos californianos recrutamos grandes amostras de estudantes de importantes universidades estaduais da Califórnia o raio Mística com alguns deles obtivemos um relato detalhado de sua satisfação com vários aspectos de sua vida 9 com outros

obtivemos uma predição de como alguém com seus interesses e Valores que morou em algum outro lugar completaria o mesmo questionário enquanto analisávamos os dados ficou Óbvio que eu vencer o debate familiar 10 como esperado os estudantes nas duas regiões diferiram enormemente em sua atitude para com o próprio clima os californianos apreciavam seu clima e os moradores do meio-oeste desprezavam deles mas o clima não era um determinante importante do bem-estar na verdade não havia a menor diferença entre o grau de satisfação com a vida dos estudantes da Califórnia e do Meio Oeste 11 descobrimos também que

minha esposa não estava sozinha em sua crença de que os californianos gostam de maior bem-estar que os demais estudantes em ambas as regiões partilhavam da mesma visão equivocada e fomos capazes de verificar que seu erro estava ligado a uma crença exagerada na importância do clima descrevemos o erro como uma ilusão de foco a essência da ilusão de foco é visse a ti dar peso demais ao clima e de menos a todos os demais determinantes do bem-estar para apreciar até que ponto Essa ilusão é forte tire alguns segundos para considerar a questão quanto prazer você tem

com seu carro uma resposta ele veio à mente de imediato Você sabe quanto gosta e usufrui de seu carro agora examine uma pergunta diferente quando você tem prazer com seu carro 12 a resposta é essa pergunta pode surpreendê-lo mas é inequívoca você obtém prazer ou desprazer com seu carro quando pensa no seu carro o que provavelmente não ocorre com muita frequência soube circunstâncias normais você não passa muito tempo pensando sobre seu carro quando está dirigindo Você pensa em outras coisas quando dirige e seu humor é determinado por qualquer coisa em que você esteja pensando aqui

mais uma vez quando tentou classificar quanto gostava de seu carro você na verdade respondeu a uma questão bem mais restrita quanto o prazer você tem com seu carro quando pensa sobre ele a substituição levou a ignorar o fato de que você raramente pensa sobre seu carro uma forma de negligência com a duração O resultado é uma ilusão de foco se você gosta de seu carro é provável que exagera o prazer que extrai dele o que vai enganá-lo quando pensar nas virtudes de seu atual veículo bem como quando contemplar a compra de um novo um viés

similar distorce julgamento sobre as felicidades dos californianos quando lhe perguntam sobre a felicidade dos californianos você provavelmente invoca uma imagem de alguém tomando parte em algum aspecto distintivo da experiência de viver na Califórnia como caminhar no verão ou admirar o Ameno clima de inverno a ilusão de foco surge porque os californianos na verdade passam pouco tempo envolvidos nesses aspectos de sua vida além do mais californianos de longa data dificilmente vão pensar no clima quando eles for solicitado a uma avaliação global de suas vidas se você morou a toda sua vida e não viaja muito viver

na Califórnia como ter 10 dedos nos pés bom mas não é algo que se dê grande atenção pensamentos de qualquer aspecto da vida tem maior probabilidade de serem proeminente se uma alternativa contrastante está altamente disponível pessoas que se mudaram recentemente para a Califórnia vão responder de forma diferente considere uma pessoa arrojada que se mudou de o raio para buscar a felicidade em um clima melhor durante alguns anos após se mudar uma pergunta sobre sua satisfação com a vida Provavelmente o lembrará da mudança e também evocará pensamentos dos climas contrastantes nos dois estados a comparação certamente

favorecerá Califórnia e a atenção a Esse aspecto da vida talvez distorça seu verdadeiro pés em experiência contudo a ilusão de foco também pode trazer conforto estando ou não de fato feliz após a mudança o indivíduo relatará que está mais feliz pois pensamentos sobre o clima vão fazer com que Acredite está a ilusão de foco pode levar as pessoas a se enganar sobre seu presente estado de bem-estar bem como sobre a felicidade dos outros e sobre sua própria felicidade no Futuro 13 que proporção do dia paraplégicos passam de mau humor essa pergunta quase certamente fez você

pensar em um paraplégico que no momento está pensando em algum aspecto de sua condição sua conjectura sobre humor de um paraplégico portanto será provavelmente acertada nos primeiros dias após o acidente que o deixou inválido durante algum tempo após o evento vítimas de acidente quase não pensam em outra coisa mas com o tempo com poucas exceções a atenção sempre se afasta de uma nova situação a medida que ela se torna mais familiar as principais exceções são dor crônica exposição constante ruído alto e depressão Severa dor e ruídos são biologicamente ajustados como sinais para chamar atenção e

a depressão envolve um ciclo auto-reforçador de pensamentos infelizes desse modo não adaptação para essas condições a paraplegia porém não é uma das exceções observações detalhadas revelam que os paraplégicos exibem razoável bom humor mais da metade do tempo já um mês após seu acidente embora o humor deles fique certamente Sombrio quando pensam em sua situação com 14 na maior parte do tempo porém os paraplégicos trabalham leem divertem-se com piadas e com os amigos e sentem raiva quando leem sobre política no jornal quando estão envolvidos em qualquer uma dessas atividades não ficam muito diferentes de qualquer outra

pessoa e podemos esperar que o bem-estar experimentado dos paraplégicos seja quase normal na maior parte do tempo adaptação a uma nova situação tanto boa como má consiste em grande parte em pensar cada vez menos a respeito nesse sentido a maioria das circunstâncias de vida a longo prazo incluindo casamento são estados que a pessoa habita em período parcial Apenas quando presta atenção neles um dos privilégios direcionarem a oportunidade de orientar alunos brilhantes na pesquisa de suas teses e uma de minhas experiências preferidas nessa linha Foi um projeto em que beria cocolheu e analisou dados de uma

empresa de pesquisa que pedia aos consultados para estimar a proporção de tempo que os paraplégicos passavam de mau humor ela dividiu os pesquisados em dois grupos um era informado de que o acidente incapacitante ocorrerá um mês antes o outro um ano antes Além disso cada participante dizia se conheciam paraplégico pessoalmente os dois grupos mostraram Ampla concordância em seu julgamento sobre os paraplégicos recentes os que conheciam paraplégico estimaram 75% de mau humor os que tiveram de imaginar um paraplégico Disseram 70%. por outro lado os dois grupos de feriram acentuadamente em suas estimativas do humor dos paraplégicos

um ano após os acidentes os que conheciam paraplégico sugeriram 41% como sua estimativa do tempo passado nesse mau humor as estimativas dos que não estavam pessoalmente familiarizados com um paraplégico foram em média de 68%. evidentemente os que conheciam paraplégico haviam observado gradual afastamento de atenção de sua própria condição mas outros não previram que essa adaptação ocorreria julgamentos sobre humor de ganhadores da loteria um mês e um ano após o evento mostraram exatamente o mesmo padrão podemos esperar que a satisfação de vida entre paraplégicos e outras condições crônicas eupressiva seja baixa relativamente ao seu bem-estar experimentado

pois o pedido de que avalie em suas vidas os lembrará inevitavelmente da vida dos outros e da vida que costumavam levar de forma consistente com essa ideia estudos recentes de pacientes de colostomia 15 produziram inconsistências dramáticas entre o bem-estar experimentado dos pacientes e sua avaliação sobre as próprias vidas a amostragem da experiência não exibe diferença em felicidade vivenciada Entre esses pacientes e uma população saudável e contudo pacientes de colostomia estariam dispostos a trocar anos de sua vida por uma vida mais curta sem a colostomia Além do mais pacientes cuja colostomia foi revertida lembram de seu

período nessa condição como horrível e abririam não ainda mais de sua vida restante para não ter de voltar a ela aqui parece que o eu recordativo está sujeito a uma ilusão de foco maciça sobre a vida que o eu experienciar o suporta bastante confortavelmente Danielson adotaram a palavra em 2816 para descrever as mais escolhas surgidas de erros de previsão afetiva essa palavra merece entrar para o vocabulário cotidiano a ilusão de foco que Gilbert Wilson chamam de focalismo é uma rica fonte de misvante em particular ela nos torna propensos a exagerar o efeito de aquisições significativas

ou circunstâncias alteradas em nosso futuro bem-estar compare dois compromissos que vão mudar alguns aspectos de sua vida comprar um confortável carro novo integrar um grupo que se encontra semanalmente digamos para um jogo de Potter ou um clube do livro ambas as experiências serão uma novidade trarão empolgação no começo a diferença crucial é que você acabará prestando pouca atenção no carro conforme utiliza mas sempre estará ligado na interação social com a qual se comprometeu por vise a ti você tende a exagerar os benefícios de longo prazo do carro mas é improvável que cometa o mesmo equívoco

com uma reunião social com atividades que mentemente exigem sua atenção como jogar tênis ou aprender a tocar violoncelo a ilusão de foco cria um viés em favor dos bens experiências que são inicialmente empolgantes mesmo que no fim das contas eles percam seu apelo o tempo é negligenciado fazendo com que as experiências que irão conservar seu valor de atenção a longo prazo sejam menos apreciadas do que merecem o tempo todo o papel do tempo tem sido um refrão Nesta parte do livro é algo lógico de escrever a vida do experiencial como uma série de momentos cada

um com um valor o valor de um episódio tem um chamado isso de total de edomímetro é simplesmente a soma dos valores de seus momentos mas não é assim que a mente representa episódios o eu recordativo como descreve também conta histórias e faz escolhas e nem as histórias nem as escolhas representam o tempo de forma apropriada no modo narrador de histórias um episódio é representado por alguns poucos momentos críticos especialmente O Início o pico e o fim a duração é negligenciada vimos esse foco em momentos singulares tanto na situação da mão gelada como na história

de Violeta vimos uma diferente forma de negligência com a duração na teoria da perspectiva em que um estado é representado pela transição para ele ganhar na loteria produz um novo estado de riqueza que vai durar por algum tempo mas a utilidade de decisão corresponde a intensidade antecipada da reação a notícia de que a pessoa ganhou a retirada de atenção e outras adaptações ao novo estado São negligenciadas somente essa fina fatia de tempo é considerada o mesmo foco na transição para um novo estado e a mesma negligência com o tempo e adaptação são encontrados em previsões

da reação a doenças crônicas é claro na ilusão de foco O equívoco que as pessoas cometem na ilusão de foco implica dar atenção a momentos selecionados e negligenciar o que acontece em outros momentos a mente é boa com histórias mas não parece bem projetada para o processamento do tempo durante os últimos 10 anos descobrimos muitos fatos sobre a felicidade mais descobrimos também que a palavra felicidade não possui um significado simples e não deve ser usada como se possuísse às vezes o progresso científico nos deixa mais confusos do que estávamos antes falando de pensar sobre a

vida ela pensava que comprar um carro bonito ia torná-la mais feliz mas como se viu isso foi um erro de previsão afetiva o carro quebrou a caminho do trabalho hoje de manhã e ele ficou de mal humor esse não é um bom dia para lhe perguntar sobre sua satisfação com o emprego ela parece bem alegre na maior parte do tempo mas quando alguém lhe pergunta diz que está muito infeliz talvez perguntar faça com que pensa em seu divórcio recente comprar uma casa maior talvez não nos torne mais felizes a longo prazo podemos estar sofrendo uma

ilusão de foco ele optou por dividir seu tempo entre duas cidades provavelmente foi um caso grave de misvante 28 do prefixo me enganoso ruim equivocado ivante querer carência conclusões comecei este livro apresentando dois personagens fictícios passei algum tempo discutindo duas espécies E terminei com dois erros os dois personagens foram intuitivos sistema 1 que exerce o pensamento rápido e oneroso e mais lento sistema 2 que executa o pensamento lento monitora o sistema um e mantém o controle da melhor forma que pode dentro de seus recursos limitados as duas espécies eram os fictícios ecos que vivem no

mundo da teoria e os humanos que atuam no mundo real os dois eu são eu exponencial que vive E o eu recordativo que mantém a contagem dupla Car e faz as escolhas neste capítulo final vou considerar algumas aplicações das três distinções abordando as em ordem Versa dois é o s a possibilidade de conflitos entre eu recordativo e os interesses do eu experienciar o revelou-se um problema mais difícil do que joguei inicialmente em um antigo experimento o estudo da mão gelada a combinação da negligência com a duração e da regra do pico fim levou a escolhas

que era manifestamente absurdas porque as pessoas iriam se expor de livre e espontânea vontade a sofrimento desnecessário os participantes de nosso experimento deixaram a escolha ao seu recordativo preferindo repetir o teste que deixava a melhor lembrança embora implicasse mais sofrimento escolher conforme a qualidade da lembrança talvez se justifique em casos extremos Por exemplo quando o estresse pós-traumático é uma possibilidade mas experiência da mão gelada não era traumática um observador objetivo fazendo a escolha em nome de outra pessoa e indobitavelmente escolher a exposição curta favorecendo eu experiencial do sofredor as escolhas que as pessoas fazem seu

próprio nome são com bastante frequência descritas como equívocos a negligência com a duração e a regra do pico fino avaliação de histórias tanto na ópera como no julgamentos sobre a vida de jhein São Igualmente indefensáveis não faz sentido avaliar toda uma vida por seus últimos momentos ou não atribuir peso algum adoração ao decidir qual vida é mais desejável o eu recordativo é uma construção do sistema 2 entretanto os traços distintivos do modo como ele avalia episódios e vidas são características de nossa memória a negligência com a duração e a regra do pico fim originam-se no

sistema 1 e não necessariamente correspondem aos valores do sistema 2 acreditamos que a duração é importante mas nossa memória nos diz que não é as regras que governam a avaliação do passado são guias ruins para nossa tomada de decisão pois o tempo importa e muito o fato central de nossa existência é que o tempo é o recurso finito Supremo mas o eu recordativo ignora Essa realidade a negligência com a duração combinada a regra do picofim ocasionam viés que favorece antes um curto período de intensa Alegria do que um longo período de felicidade moderada a imagem

espelhada do mesmo viés nos faz temer um período curto de Sofrimento tolerável porém intenso mais do que temer um período muito mais prolongado de Sofrimento moderado negligência com a duração também nos torna propensos aceitar um longo período de desprazer moderado porque o fim será melhor e favorece abrir mão de uma oportunidade para um período prolongado e feliz se houver a probabilidade de que ele tenha um final ruim para levar essa mesma ideia ao ponto do desconforto considera a seguinte advertência Não faça isso você vai se arrepender o conselho sua como sábio pois o arrependimento antecipado

é o veredito do eu recordativo e somos inclinados aceitar Tais julgamentos como definitivos e conclusivos não devemos nos esquecer porém que a perspectiva do eu recordativo nem sempre é correta Um observador objetivo do perfil do edomímetro com os interesses do eu experiencial em mente pode muito bem oferecer um conselho diferente a negligência com a duração do eu recordativo sua ênfase exagerada nos Picos e fins e sua suscetibilidade ao retrospecto combinam-se para produzir reflexos distorcidos de nossa experiência real por outro lado a concepção ponderada por duração de bem-estar trata todos os momentos da vida de modo

similar sejam eles inesquecíveis ou não alguns momentos acabam com o peso maior do que outros seja porque são inesquecíveis seja porque são importantes o tempo que as pessoas gastam detendo-se Um Momento Inesquecível deve ser incluído em sua duração contribuindo para seu peso um momento também pode ganhar a importância alterando-se a experiência dos momentos subsequentes por exemplo uma hora passada praticando violino pode intensificar a experiência de muitas horas tocando ouvindo música anos mais tarde similarmente um evento breve e horrível que cause um teto deve ser pesado segundo a duração total do sofrimento a longo prazo que

causa na Perspectiva ponderada por duração podemos determinar apenas o fato de que um momento é inesquecível ou significativo as afirmações de que sempre vão me lembrar ou Este é um momento significativo devem ser tomadas como promessas ou previsões que podem ser falsas e muitas vezes são mesmo quando feitas com Total sinceridade existem grandes chances de que muitas coisas que dizemos que nunca vamos esquecer já estarão há muito esquecidas dez anos depois a lógica da ponderação por duração é convincente mas não pode ser considerada uma teoria completa do bem-estar porque os indivíduos se identificam com seu

recordativo e se importam com sua própria história uma teoria do bem-estar que ignore o que as pessoas querem não pode se sustentar por outro lado uma teoria que ignora o que de fato acontece na vida das pessoas e se concentre exclusivamente no que elas pensam sobre sua própria vida tampouco é defensável o eu recordativo e o eu experiencial devem ambos ser considerados pois seus interesses nem sempre coincidem os filósofos poderiam se debater com essas questões por um longo tempo a questão de qual dos dois Deus importa mais não é uma questão apenas para os filósofos

Ela traz implicações para as políticas públicas em diversos Campos notadamente a medicina e a Previdência Social considere o investimento que deve ser feito no tratamento de diversos problemas médicos incluindo cegueira surdez ou falência renal Será que os investimentos devem ser determinados Pelo Grau de temor das pessoas em relação a essas enfermidades os investimentos devem ser orientados pelo sofrimento que os pacientes de fato passam ou devem se pautar pela intensidade do desejo dos pacientes em se ver aliviados de sua condição e pelo sacrifícios que estariam dispostos a fazer para alcançar esse alívio a classificação da cegueira

e da surdez ou da colostomia e da diálise pode muito bem ser diferente Dependendo de qual medida da gravidade do sofrimento foi utilizada nenhuma solução fácil encontra-se à vista Mas a questão é importante demais para ser ignorada 17 a possibilidade de usar medidas de bem-estar como indicadores para orientar as políticas do governo 18 tem atraído considerável interesse recentemente tanto entre acadêmicos como entre diversos governos da Europa hoje é concebível algo que nem sequer se cogitava poucos anos que um índice da quantidade de sofrimento na sociedade vem a ser um dia incluído nas estatísticas nacionais A

exemplo das taxas de desemprego incapacitação física e renda esse projeto já fez um grande progresso ecos e humanos na linguagem do dia a dia chamamos as pessoas de razoáveis se podemos argumentar com elas se suas crenças estão de um modo geral sintonizadas com a realidade se suas preferências estão alinhadas com seus interesses e valores a palavra racional Transmite uma imagem de maior deliberação mais cálculo menos entusiasmo mas na linguagem como uma pessoa racional certamente razoável para os economistas e teóricos da decisão o adjetivo possui um significado completamente diferente o único teste de racionalidade não é

se as crianças e preferências de uma pessoa são razoáveis mas se elas são internamente consistentes uma pessoa racional Pode acreditar em fantasmas na medida em que todas as suas outras crianças forem consistentes com a existência de fantasmas uma pessoa racional pode preferir ser odiada ser amada contanto que suas preferências sejam consistentes racionalidade é coerência lógica seja ela razoável ou não é a questão Racionais por essa definição mas a evidências esmagadoras de que os humanos não podem ser um eco não seria suscetível aprime vize a ti enquadramento Estreito visão de dentro ou reversões de preferência coisa

que os humanos são incapazes de evitar de forma consistente a definição de racionalidade como coerência é impossivelmente restritiva ela pede adesão a regras de lógica Que Uma Mente finita não é capaz de implementar pessoas razoáveis não podem ser Racionais segundo essa definição mas elas não devem ser rotuladas como irracionais por essa razão irracional é uma palavra forte 19 que conota impulsividade e a motividade e uma resistência obstinada ao argumento razoável Eu costumo me encolher todo quando dizem que meu trabalho com Amós demonstra que as escolhas humanas são irracionais quando na verdade nossa pesquisa apenas mostrou

que os humanos não são bem descritos Pelo modelo de agente racional embora os humanos não sejam irracionais eles com frequência necessitam de ajuda para fazer julgamentos mais precisos e tomar decisões melhores e em alguns casos as políticas públicas e as instituições podem fornecer essa ajuda essas afirmações talvez pareçam mas só na verdade bastante controversas tal como interpretado pela importante escola Econômica de Chicago a fé na racionalidade humana está estreitamente ligada a uma ideologia em que a desnecessário e até imoral proteger as pessoas contra suas escolhas pessoas Racionais devem ser livres e devem ser responsáveis por

cuidar de si mesmas Milton friedman o principal Pensador dessa escola expressou essa visão no título de um de seus populares livros liberdade de escolher a pressuposição de que os agentes são Racionais fornece a fundamentação intelectual para abordagem libertária das políticas públicas não interferir com o direito de escolha das pessoas a menos que essas escolhas acarretam danos aos outros políticas libertares são ainda mais encorajadas pela admiração com a eficiência dos mercados em alocar os bens para as pessoas que estão dispostas a pagar mais por eles um famoso exemplo da abordagem de Chicago intitula-se a Fiori off

racional adjection uma teoria do vício racional ela explica como um agente Racional com forte preferência por gratificação intensa imediata talvez tome a decisão racional de aceitar o futuro vício vinte como consequência certa vez o videli Becker um dos autores daquele artigo que é também um membro da escola de Chicago laureado com Nobel defender numa veia um pouco mais leve mas não inteiramente como uma piada que deveriamos considerar a possibilidade de explicar assim chamada epidemia de obesidade pela crença das pessoas de que uma cura para o Diabetes em breve estará disponível seu argumento era valioso quando

observamos as pessoas agindo de maneiras que parecem estranhas devemos primeiro examinar a possibilidade de ter em uma boa razão para fazer o que fazem interpretações psicológicas só devem ser invocadas quando as razões se tornam inclusive o que a explicação de Becker para obesidade provavelmente é numa nação de ecos o governo deve ficar fora do caminho permitindo que o Zé com hajam como bem desaprover contanto que não causem danos uns aos outros se um motociclista decide andar sem capacete um libertário apoiará seu direito de fazer tal coisa o cidadãos sabem o que estão fazendo mesmo quando

escolhem não guardar dinheiro para velhice ou quando se expõe a substâncias viciantes Às vezes a um lado injusto nessa posição pessoas mais velhas que não pouparam o suficiente para aposentadoria recebem um pouco mais de simpatia do que alguém que reclama da conta após consumir uma faca refeição em um restaurante Ah então muita coisa em jogo no debate entre a escola de Chicago e os economistas comportamentais que rejeitam a forma extrema do modelo de agente racional Liberdade não é um valor contestado todos os participantes no debate são a favor disso mas a vida é mais complexa

para os economistas comportamentais do que para os adeptos ferrinhos da racionalidade humana nenhum economista comportamental será a favor de um estado que fosse seu cidadãos a ter uma dieta balanceada e assistir apenas a programas de televisão que sejam bons para alma para os economistas comportamentais porém a liberdade tem um custo que Arcado pelos indivíduos que fazem escolhas ruins e pela sociedade que se sente na obrigação de ajudá-los a decisão de proteger ou não os indivíduos contra seus erros apresenta desse modo um dilema para os economistas comportamentais use economistas da escola de Chicago não enfrentam esse

problema pois os agentes Racionais não cometem danos para os Defensores dessa escola a liberdade não apresenta custo algum em 2008 o economista Richard talher e o jurista cai susten se uniram para escrever um livro nude que rapidamente se tornou um best selle Internacional e a Bíblia da economia comportamental o livro deles introduziu diversas palavras novas na língua incluindo ecos e humanos também Apresentou um conjunto de soluções para o dilema de como ajudar as pessoas a tomar boas decisões sem restringir sua liberdade em uma posição de paternalismo libertário em que se permite que o estado e

outras instituições de um empurrão nas pessoas para que elas tomem decisões que sirvam a seus próprios interesses de longo prazo a indicação para integrar um plano de aposentadoria como opção de for a exemplo dessa cutucão ou em pãozinho é difícil argumentar que a liberdade de alguém ficará diminuída ao participar automaticamente de um plano quando tudo que as pessoas têm a fazer éticar um campo excluindo as da proposta como vimos antes o enquadramento da decisão do indivíduo tem chamam isso de arquitetura da Escolha exerce um efeito enorme no resultado o empurrão está baseado em psicologia sólida

que descrevia anteriormente a opção de for naturalmente é percebida como a escolha normal desviada a escolha normal é um gesto de comissão o que exige mais deliberação amoriosa implica maior responsabilidade e tem maior probabilidade de evocar arrependimento do que se você não fizesse nada essas são fósseis Poderosas que podem orientar a decisão de alguém que de outro modo está inseguro sobre o que fazer humanos mais do que ecos também necessitam ser protegidos de outros que deliberadamente exploram suas fraquezas e sobretudo as idiossincrasias do sistema e a preguiça do sistema 2 os agentes Racionais supostamente tomam

decisões importantes com cuidado e usam toda a informação que eles é fornecida um Eco vai ler e compreender as letras miúdas de um contrato antes de assiná-lo mas os humanos em geral não fazem isso uma empresa inescrupulosa que redija contratos que os clientes costumam assinar sem ler possui considerável margem de manobra legal para ocultar informação importante à vista de todos uma implicação perniciosa do modelo de agente racional em sua forma Extrema e que os clientes supostamente não precisam de proteção alguma lenda garantia de que a informação relevante seja exposta o tamanho da fonte e a

complexidade da linguagem em que é mostrada não são considerados relevantes um é com sabe como lidar com letras miúdas quando vem ao caso por outro lado entre as recomendações de nude está exigência de que as empresas ofereçam contratos suficientemente simples de serem lidos e compreendidos por seus clientes humanos é um bom sinal que algumas dessas recomendações tenham conhecido significativo a posição de empresas cujos lucros Possivelmente virão a sofrer esse seus clientes estiverem mais bem informados um mundo em que empresas competem oferecendo produtos melhores é preferível a um em que a vencedora é a empresa mais

bem-sucedida em ofuscar uma característica notável do paternalismo libertário é seu apelo por todo um amplo espectro político O Carro Chefe de uma política pública comportamental chamado save moto moro poupe mais para amanhã foi apresentado no Congresso por uma coesão em comum que incluía tanto conservadores extremos como liberais o save moto moram é um plano financeiro que as empresas podem oferecer a seus empregados as pessoas que o assinam autorizam o patrão aumentar sua contribuição para um plano de poupança mediante uma proporção fixa sempre que recebem um aumento a taxa crescente de poupança é implementada automaticamente até

o empregado dizer que não quer mais participar essa inovação brilhante proposta por Richard talleres em 2003 hoje melhorou a taxa de poupanças e as perspectivas futuras de milhões de trabalhadores ela está baseada sólidamente nos princípios psicológicos que os leitores deste livro onde reconhecer ela evita a resistência a uma perda imediata ao não exigir Qualquer mudança imediata ao vincular o crescimento da poupança aos aumentos de salário transforma perdas em ganhos perdidos com os quais é muito mais fácil de akar e a característica de automatismo a linha preguiça do sistema 2 com os interesses de longo prazo

dos trabalhadores tudo isso é claro sem obrigar ninguém a fazer alguma coisa que não queira e sem qualquer orientação mar intencionada Ao artimanha O apelo do paternalismo libertário foi reconhecido em muitos países incluindo o Reino Unido e a Coreia do Sul e por políticos das mais diversas frentes até o governo Democrata do presidente Obama com efeito o governo britânico criou uma nova pequena unidade cuja missão é aplicar os princípios da ciência comportamental para ajudar o governo a cumprir melhor seus objetivos o nome oficial dessa equipe é behavioral em site Tim Mas ela é conhecida tanto

dentro como fora do governo como a nude unit taller é consultor da equipe em uma sequência novelês que a publicação de nudem foi convidado pelo presidente Obama para servir como administrador do Office off information e assuntos reguladores posição que ele rendeu considerável oportunidade para encorajar a aplicação das lições da psicologia e da economia comportamental às agências do governo a missão Está descrita no relatório 2010 do off Management de Bud gabinete de administração e orçamento os leitores deste livro vão apreciar a lógica por trás das recomendações específicas incluindo encorajamento de divulgações Claras simples evidentes e significativas

vão reconhecer também declarações de princípios como apresentação importa muito se por exemplo um resultado potencial enquadrado como uma perda ele pode ter mais impacto do que se for apresentado como um ganho o exemplo de uma regulamentação para o enquadramento de divulgações relativas ao consumo de combustível foi mencionado anteriormente as aplicações adicionais que foram implementadas incluem inscrição automática em um seguro de saúde uma nova versão para orientações dietéticas substituindo a incompreensível pirâmide alimentar pela eficaz imagem de um prato de comida esquemático chamado foodplay contendo uma dieta balanceada e uma regra elaborada pelo departamento de agricultura norte-americano

permitindo a inclusão de mensagens como 90% livre de gorduras na embalagem de derivados de carne contanto que a informação 10% de gordura também seja exibida continuamente em letras da mesma cor tamanho e tipologia e com a mesma cor de fundo da informação sobre a percentagem pedra os humanos como os ecos precisam de ajuda para tomar boas decisões e existem maneiras esclarecidas e não intrusivas de fornecer essa ajuda dois sistemas este livro descreveu o funcionamento da mente como uma interação desajeitada entre dois personagens fictícios o sistema automático e o sistema dois laborioso você está agora bastante

familiarizado com as personalidades dos dois sistemas e é capaz de antecipar como eles devem reagir a diferentes situações e é claro que você se lembra também de que os dois sistemas não existem de fato no cérebro nem empate alguma o sistema não faz X é um atalho para x ocorre automaticamente e o sistema 2 é mobilizado para fazer Y é um atalho para excitação aumenta pupila dilata atenção é focada e a atividade Y não é realizada Espero que você ache a linguagem dos sistemas estão útil quanto eu e que tem adquirido uma percepção intuitiva de

como eles funcionam sem ficar Confuso com a questão de que não existem tendo feito essa advertência necessária continuarei a utilizar essa linguagem até o fim o Atento sistema 2 é quem pensamos que somos o sistema dois articula julgamentos e faz escolhas mais com frequência endossa ou racionalize ideias e sentimentos que foram gerados pelo sistema você pode não saber que está sendo otimista em relação a um projeto porque alguma coisa em seu Líder lembra sua estimada irmã o que não gosta de uma pessoa que se parece vagamente com seu dentista se ele for pedido é uma

explicação Porém você vai buscar na memória alguns motivos para apresentar e certamente vai encontrar alguns Além do mais vai acreditar na história que elaborar mas o sistema 2 não é meramente um defensor do sistema 1 ele também impede muitas ideias estúpidas e impulsos inadequados de se expressarem abertamente o investimento de atenção melhor o desempenho em inúmeras atividades pense nos Riscos de dirigir por um espaço Estreito Enquanto sua mente estava gagando e é essencial para algumas tarefas incluindo comparação escolha raciocínio ordenado entretanto o sistema 2 não é um exemplo de racionalidade suas capacidades são limitadas bem

como conhecimento ao qual ele tem acesso nem sempre pensamos direito quando raciocinamos e os erros nem sempre são devidos em intuições intrusivas incorretas nós nosso sistema 2 muitas vezes cometemos erros porque não sabemos em que estamos nos metendo Passei mais tempo de escrevendo o sistema 1 e devotei muitas páginas a erros de julgamento e escolha intuitivos que atribuir a ele porém o número relativo de páginas é um indicador pobre do equilíbrio entre as maravilhas e falhas do pensamento intuitivo o sistema não é de fato a origem de grande parte do que fazemos errado mas é

também a origem da maior parte do que fazemos certo que é a maior parte do que fazemos nossos pensamentos e ações são rotineiramente guiados pelo sistema único em geral estão corretos Uma das maravilhas é o rico e detalhado modelo de nosso mundo que é mantido na memória associativa ele distingue a surpresa dos eventos normais numa fração de segundo gera imediatamente uma ideia do que era esperada em lugar de uma surpresa e automaticamente procura alguma interpretação causal de surpresas e eventos à medida que eles têm lugar a memória tem também o vasto repertório de habilidades que

conseguimos numa vida inteira de prática o qual automaticamente produz soluções adequadas para os desafios a medida que surgem desde contornar uma grande pedra no caminho até evitar a iminente explosão Furiosa de um cliente a aquisição de habilidades exige um ambiente regular uma oportunidade adequada para praticar em um feedback rápido e inequívoco sobre a precisão dos pensamentos e ações Quando essas condições são preenchidas a habilidade acaba se desenvolvendo e o julgamentos escolhas intuitivos que rapidamente vem a mente estarão na maior parte corretos tudo isso é uma operação do sistema O que significa que ocorre automaticamente e

com rapidez um sinal de desempenho Prof eficiente é a capacidade de lidar com vastas quantidades de informação de maneira Veloz e eficaz quando é encontrado um desafio para o qual uma reação apta está disponível essa reação é evocada o que acontece na ausência da habilidade às vezes como no problema 17 x 24 = que pede por uma resposta específica fica imediatamente óbvio que o sistema 2 deve ser invocado mas errar o sistema um ficar confuso o sistema não se deixa coibir por limites de capacidade e a Pródigo em seus cálculos quando empenhado na busca de

resposta para uma questão eles simultaneamente gera as respostas para questões relacionadas e talvez forneça uma resposta que vem mais facilmente a cabeça Em substituição a que era exigida nessa concepção de hourística a resposta eurística não é necessariamente mais simples ou mais frugal do que a pergunta original é apenas mais acessível calculada com maior rapidez e facilidade as respostas heurísticas não são aleatórias e muitas vezes estão aproximadamente corretas e às vezes completamente erradas o sistema um registro conforto cognitivo com que processa informação Mas não gera um sinal de alerta quando se torna pouco confiável respostas intuitivas

vem a mente com rapidez e confiança sejam originadas das habilidades sejam dayurística não existe um modo simples de um sistema dois fazer a distinção entre uma reação a ter uma reação heurística seu único recurso é reduzir a velocidade e tentar construir uma resposta por conta própria coisa que ele relutem fazer porque é indolente muitas sugestões do sistema não são casualmente endossadas com mínima verificação como no problema do bastão e da bola é assim que o sistema adquire Sua má reputação como fonte de erros e vieses suas características operativas que incluem vise a ti e equiparação

de intensidade e coerência associativa entre outras Dão origem a viésis previsíveis ilusões cognitivas como ancoragem previsões não regressivas super confiança e inúmeras outras o que pode ser feito com relação aos vieses Como podemos melhorar o julgamentos e decisões tantos os nossos próprios como os das instituições a que servimos e que estão a nosso serviço a resposta breve é que pouca coisa pode ser conseguida sem um considerável investimento de esforço como sempre por experiência o sistema não é prontamente educável a não ser por alguns efeitos que atribuo na maior parte a idade meu pensamento intuitivo é

tão propenso é super confiança previsões extremas e falácia do planejamento Quanto era antes que eu estudasse essas questões melhorei apenas em minha capacidade de reconhecer situações em que os erros são prováveis este número vai ser uma Âncora a decisão poderia ser outra se o problema foi reenquadrado e fiz muito mais Progresso em reconhecer os erros dos outros que os meus próprios o modo de bloquear erros originados no sistema um é simples em princípio procure reconhecer os sinais de que você está pisando em um campo minado cognitivo reduza a velocidade e peça apoio do sistema 2

eis como você irá proceder quando se deparar da próxima vez com a ilusão de Miller quando olhar para linhas com alertas que apontam em diferentes direções vai reconhecer a situação como um caso em que não deve confiar em suas impressões sobre o comprimento Infelizmente esse procedimento sensato tem menor probabilidade de ser empregado quando ele é mais necessário qualquer um gostaria de ter um sinal de alarme que tocasse obviamente sempre que estivéssemos prestes a cometer um erro grave mas um sinal como esse não está disponível ilusões cognitivas são geralmente mais difíceis de reconhecer do que ilusões

perceptivas a voz da razão Talvez seja muito mais fraca do que a voz em alto e bom som de uma intuição equivocada e questionar suas intuições é desagradável quando você enfrenta o estresse de uma decisão importante mais dúvida é a última coisa que você quer quando está com problemas a conclusão é que é muito mais fácil identificar um campo minado quando você observa os outros andando por ele do que quando é você que faz isso observadores estão menos ocupados cognitivamente estão mais abertos em informações do que os atores foi por esse motivo que escrevi um

livro mais orientado para as críticas e as conversas de escritório Duque para os tomadores de decisão as organizações são melhores do que os indivíduos quando se trata de evitar erros pois naturalmente pensam mais lentamente e tem o poder de impor procedimentos ordenados as organizações podem instituir em por 21 aplicação de úteis listas de checagem bem como de exercícios mais elaborados como prognóstico com base na classe de referência e primórdio ao menos empate fornecendo um vocabulário distinto 22 as organizações também podem encorajar uma cultura em que as pessoas fiquem de olho Mas nas outras ao se

aproximarem de Campos minados Seja lá o que mais ela produz toda a organização é uma fábrica de julgamentos e decisões e toda a fábrica deve ter maneiras de assegurar a qualidade de seus produtos no projeto Inicial na fabricação e nas inspeções finais os estágios correspondentes na produção de decisões são enquadramento do problema que deve ser solucionado o conjunto de informação relevante que leva a uma decisão e a reflexão e revisão uma organização que procure melhorar seu produto decisório deve rotineiramente buscar uma melhor eficiência em cada um desses estágios o conceito operativo é rotina controle de

qualidade constante é uma alternativa para as revisões por atacado dos processos que as organizações comumente empreendem na esteira dos Desastres há muito por fazer para melhorar a tomada de decisões um exemplo dentre vários é notável ausência de Treinamento sistemático para habilidade essencial de conduzir reuniões eficientes Finalmente uma linguagem mais rica essencial para a prática da crítica construtiva muito ao modo da Medicina a identificação de erros de julgamento é uma tarefa diagnóstica que exige um vocabulário preciso o nome de uma doença é um cabide em que tudo que se conhece sobre a doença fica pendurado incluindo

vulnerabilidades fatores ambientais sintomas prognósticos e tratamento similarmente nomes como efeitos de ancoragem enquadramento Estreito ou coerência excessiva trazem juntos à memória tudo que sabemos sobre um viés suas causas seus efeitos e o que pode ser feito a respeito dele há uma conexão direta entre uma fofoca mais precisa na hora do cafezinho e decisões melhores os tomadores de decisão às vezes estão mais capacitados a imaginar as vozes dos fofoqueiros presentes e dos críticos futuros do que a escutar a visitante voz de suas próprias dúvidas eles farão escolhas melhores quando tiverem confiança de que seus críticos são

sofisticados e justos e quando esperarem que sua decisão seja julgada Pelo modo como foi tomada não apenas pelas consequências que acarretou apende-se julgamento sob incerteza heurísticas e vieses 29 a morte tivesse que Daniel kanema muitas decisões estão baseadas em crenças relativas a probabilidade de eventos insetos tais como resultado de uma eleição a culpa de um réu a futura cotação do dólar essas crianças em geral são expressas em frases do tipo acho que as possibilidades são é pouco provável que e assim por diante ocasionalmente crianças relativas a eventos insetos são expressas numericamente na forma de chances

ou probabilidade subjetivas O que determina essas crianças como as pessoas avaliam a probabilidade de um evento incerto ou o valor de uma quantidade incerta este artigo mostra que as pessoas se apoiam em um número limitado de princípios heurísticos que reduzem as tarefas complexas de avaliar probabilidades e predizer valores a operações mais simples de juízo de um modo geral Essas eurísticas são bastante úteis mas às vezes levam erros graves e sistemáticos a avaliação subjetiva de probabilidade assemelhasse a avaliação subjetiva de quantidades físicas como distância ou o tamanho esse julgamento estão todos baseados em dados de validade

limitada que são processados de acordo com as regras heurísticas por exemplo aparente distância de um objeto é determinado em parte por sua clareza quanto maior a nitidez com que um objeto é visto mais próximo Ele parece estar essa regra tem alguma validade pois em qualquer dada-sena os objetos mais distantes são vistos com menos nitidez do que os objetos mais próximos Entretanto a confiança nessa regra leva erros sistemáticos na estimativa da distância especificamente as distâncias são em geral super estimadas quando a visibilidade é pobre pois os contornos dos objetos ficam borrados por outro lado as distâncias

são subestimadas quando a visibilidade é boa pois os objetos são vistos com nitidez assim confiar na clareza como indicativo de distância leva vieses comuns esses viés são também encontrados no julgamento intuitivo da probabilidade este artigo descreve três eurísticas que são empregadas para avaliar probabilidades e prever valores os viés aos quais Essas eurísticas conduzem são enumerados e as implicações aplicadas e teóricas dessas observações são discutidas representatividade muitas das questões probabilísticas com as quais as pessoas se preocupam pertencem a um dos seguintes tipos qual é a probabilidade de que o objeto pertença classe B qual é a

probabilidade de que o evento a se origine do processo B qual é a probabilidade de que o processo B venha a produzir o evento ao responder a Tais questões as pessoas normalmente se apoiam na eurística da representatividade em que as probabilidades são avaliadas segundo grau em que é representativo de B ou seja segundo grau em que se assemelha a b Por exemplo quando a altamente representativo de b a probabilidade de que a se origine de beijo gada alta por outro lado se a não é similar a b a probabilidade de que a se origine de

beijo para ilustrar o julgamento por representatividade Considere um indivíduo que foi descrito por um antigo vizinho da maneira que segue estive muito tímido e retraído invariavelmente prestativo mas com pouco interesse nas pessoas ou no mundo real e dócil organizada tem necessidade de ordem e estrutura e uma paixão pelo detalhe como as pessoas avaliam a probabilidade de que estive esteja envolvido em uma ocupação particular de uma lista de possibilidades por exemplo fazendeiro vendedor piloto comercial bibliotecário médico como as pessoas ordenam essas ocupações da mais para menos provável neurística da representatividade a probabilidade de que estive sejam

bibliotecário por exemplo é avaliada segundo grau em que ele é representativo de ou similar o estereótipo de um bibliotecário de fato a pesquisa com problemas desse tipo mostrou que as pessoas ordenam as ocupações pela probabilidade e pela similaridade exatamente da mesma forma ponto um essa abordagem do julgamento da probabilidade leva graves erros pois assimilaridade ou representatividade não há influenciada por diversos fatores que dê certo afetarão o julgamento de probabilidade em sensibilidade a probabilidade a priori de resultados Um dos fatores que não exercem qualquer efeito na representatividade mas que devem ter um grande efeito na probabilidade

é a probabilidade a priori ou frequência de taxa base dois resultados no caso de Steve por exemplo o fato de que há muito mais fazendeiros do que bibliotecários na população deve integrar qualquer estimativa razoável da probabilidade de que estive sejam bibliotecário e não o fazendeiro considerações da frequência de taxa base entretanto não afetam a semelhança de Steve com os estereótipos de bibliotecários e fazendeiros Se as pessoas avaliam a probabilidade por representatividade portanto as probabilidades a priori serão negligenciadas essa hipótese foi testada em um experimento onde as probabilidades a priori foram manipuladas ponto dois apresentaram-se aos

voluntários Breves descrições de personalidade de diversos indivíduos alegadamente retirados de uma amostra aleatória dentro de um grupo de 100 profissionais Engenheiros e Advogados foi pedido aos participantes para avaliar para cada descrição a probabilidade de que ela pertencesse antes a um engenheiro Duque a um advogado em uma condição experimental informava-se aos participantes que o grupo do qual as descrições haviam sido extraídas consistiam 30 Engenheiros e 70 advogados as chances de que quaisquer descrições particulares pertençam antes a um engenheiro do que é um advogado deviam ser mais elevadas na primeira condição onde há uma maioria de Engenheiros

do que na segunda condição onde há uma maioria de advogados especificamente isso pode ser mostrado com a aplicação da regra de baixa que a razão dessas chances deve ser zero 70 32 ou 5,44 para cada discrição em uma nítida violação da regra de baixo os participantes nas duas condições emitiram essencialmente os mesmos julgamentos de probabilidade aparentemente os participantes estimaram a probabilidade de que uma descrição particular pertencia antes a um engenheiro Duque a um advogado segundo grau em que essa descrição era representativa dos dois estereótipos com pouca ou nenhuma consideração pela probabilidades a priori das categorias

os participantes do experimento usaram as probabilidades a priori corretamente quando não tinham qualquer outra informação na ausência de um esboço de personalidade julgaram a probabilidade de que um indivíduo desconhecido seja um engenheiro como sendo de 0,7,3 respectivamente nas duas condições de taxa base entretanto as probabilidades a priori foram efetivamente ignoradas quando se introduziu uma descrição mesmo quando essa descrição era totalmente não informativa as respostas a seguinte descrição ilustram esse fenômeno de que é um homem de 30 anos de idade é casado e não tem filhos um homem de grande capacidade e elevada motivação promete ser

muito bem sucedido em sua área ele é estimado pelos colegas essa descrição foi planejada para não transmitir nenhuma informação relevante a questão de saber se de que é um engenheiro ou um advogado consequentemente a probabilidade de que dia que seja um engenheiro deve igualar a proporção de Engenheiros no grupo com sem nenhuma descrição tivesse sido fornecida os participantes porém julgaram a probabilidade de Dick ser um engenheiro como de 0,5 independentemente se a proporção de Engenheiros anunciada no grupo era 0,7 ou 0,3 evidentemente as pessoas respondem de forma diferente quando não recebem evidência alguma e quando

recebem evidência sem valor quando nenhuma evidência específica é fornecida as probabilidades a priori são utilizadas do modo apropriado quando evidências sem valor é fornecida as probabilidades a priori são ignoradas ponto 3 insensibilidade a tamanho amostral para estimar a probabilidade de obter um resultado particular em uma amostra extraída de uma população específica as pessoas tipicamente empregam aurística da representatividade ou seja elas avaliam a probabilidade de um resultado de amostra por exemplo de Que altura mede em uma amostra aleatória de 10 homens será seis pés 1,83 M pela similaridade desse resultado com o parâmetro correspondente ou seja

com altura média na população de homens a similaridade de uma estatística de amostra com parâmetro de população não depende do tamanho amostral consequentemente se as probabilidades são avaliadas por representatividade então a probabilidade considerada de uma estatística de amostra será essencialmente independente do tamanho amostral de fato quando os participantes estimaram as distribuições da altura média para amostras de vários tamanhos eles forneceram distribuições idênticas por exemplo a probabilidade de obter uma altura média maior do que seis pés recebeu o mesmo valor para amostras de mil sem dez homens ponto quatro Além do mais os participantes deixaram de

apreciar o papel do tamanho amostral mesmo quando ele foi enfatizado na formulação do problema Considere a seguinte questão uma determinada cidade é atendida por dois hospitais no hospital maior cerca de 45 bebês nascem todo dia e no hospital menor nascem cerca de 15 bebês por dia como você sabe cerca de 50% dos bebês são meninos Entretanto a porcentagem exata varia no dia a dia às vezes pode ser mais elevada do que 50%. às vezes menos pelo período de um ano os dois hospitais registraram os dias em que mais do que 60% dos bebês eram meninos

qual hospital você acha que registrou mais dias desses o hospital maior 21 o hospital menor 21 mais ou menos iguais ou seja dentro de 5% um do outro 53 os valores entre parênteses são número de alunos de graduação que escolheram cada resposta a maioria dos participantes julgou a probabilidade de obter mais do que 60% como sendo a mesma para o Hospital Pequeno e o grande presumivelmente porque esses eventos são descritos pela mesma estatística e São desse modo igualmente representativos da população geral por outro lado a teoria da amostragem exige que o número esperado de dias

em que mais de 60% dos bebês são meninos é muito maior no pequeno Hospital do que no maior Pois uma grande amostra tem menor probabilidade de se afastar de 50% essa noção fundamental de estatística evidentemente não faz parte do Repertório intuitivo das pessoas uma insensibilidade similar ao tamanho da amostra foi relatado em julgamentos de probabilidade posteriori Isto é da probabilidade de que uma amostra tenha sido extraída de uma população e não de outra Considere os seguintes exemplo imagine um vaso cheio de bolas das quais dois terços são de uma cor e um terço de outra

um indivíduo tirou cinco bolas do vaso e descobriu que quatro eram vermelhas e um era Branca outro indivíduo tirou 20 bolas e descobriu que 12 eram vermelhas e 8 eram brancas qual dos dois indivíduos deve se sentir mais confiante de que o vaso contém dois terços de bolas vermelhas e um terço de bolas brancas e não o contrário que chances cada indivíduo deve estipular nesse problema as chances a posterior e corretas são de 8 para um para amostra quatro horas e um minuto e de 16 para um para amostra 12 horas e 8 minutos presumindo-se

iguais probabilidades a priori Entretanto a maioria das pessoas acha que a primeira mostra fornece evidência muito mais forte para a hipótese de que o vaso é predominantemente vermelho pois a proporção de bolas vermelhas é maior na primeira amostra do que na segunda aqui mais uma vez o julgamentos intuitivos são dominados pela proporção da amostra e permanecem essencialmente não afetados pelo tamanho da amostra que desempenha um papel crucial na determinação das reações do mais estimativas intuitivas de chances posteriores são muito menos extremas do que os valores corretos a subestimação do impacto da evidência tem sido observada

repetidamente em problemas desse tipo ponto seis ela foi classificada de conservadorismo concepções erroneias da possibilidade Miss conceptions off chance as pessoas esperam que uma sequência de evento gerada por um processo aleatório represente as características essenciais desse processo mesmo quando a sequência curta ao considerar lances de uma moeda para obter cara k ou Coroa C por exemplo as pessoas encaram a sequência secar como mais provável do que a sequência kkk que não parece ser aleatória E também como mais provável do que a sequência kkkk que não representa imparcialidade da moeda ponto sete desse modo pessoas esperam

que as características essenciais do processo estejam representadas não apenas globalmente na sequência inteira mas também localmente em cada uma de suas partes uma sequência localmente representativa porém desvia sistematicamente da expectativa fortuita chance expectativa e ela contém alternâncias demais e séries de menos outra consequência da criança na representatividade local é a notória falácia do jogador após observar uma longa série de vermelho numa roleta por exemplo a maioria das pessoas erroneamente acredita que a seguir deve dar Preto porque a ocorrência de preto resultará numa sequência mais representativa do que a ocorrência de um vermelho adicional a possibilidade

é comumente vista como um processo Auto corretivo em que um desvio numa direção induz um desvio na direção oposta para restaurar o equilíbrio na verdade desvios não são corrigidos à medida que um processo fortuito se Desenrola eles são meramente diluídos as concepções erroneas de possibilidade não se restringem aos inginos um estudo das intuições estatísticas de experimentados psicólogos pesquisadores oito revelou uma criança regada no que pode ser chamado de lei dos pequenos números segundo a qual até mesmo pequenas amostras são altamente representativas das populações de onde são extraídas as respostas desses estudiosos refletiu a expectativa de

que uma hipótese válida sobre uma população será representada por um resultado estatisticamente significativo numa amostra com pouca consideração por seu tamanho como consequência os pesquisadores depositam fé excessiva nos resultados de amostras pequenas e superestimam grosseiramente a replicabilidade de Tais resultados para efetiva condução da pesquisa esse viés leva à seleção de amostras de tamanho inadequado e a uma super interpretação dos dados obtidos insensibilidade a previsibilidade as pessoas às vezes são obrigadas a fazer previsões numéricas como futuro valor de uma ação a demanda por uma commodit ou o resultado de uma partida de futebol Tais previsões são

com frequência feitas por representatividade por exemplo Suponha que mostrem a uma pessoa discrição de uma empresa e peçam ela para predizer seu futuro lucro se a descrição da empresa é muito favorável um lucro muito alto parecerá mais representativo dessa descrição se a descrição é medíocre um desempenho Medíocre parecerá o mais representativo o grau em que a descrição é favorável não é afetado pela confiabilidade dessa descrição ou pelo grau em que ela permite uma previsão acurada daí que se as pessoas prevêm unicamente em termos do caráter propício da descrição suas previsões serão insensíveis a confiabilidade da

evidência e acurácia esperada da previsão esse modo de ajuizar viola teoria normativa estatística em que o caráter Extremo e o alcance das previsões são controlados por considerações de previsibilidade quando a previsibilidade é zero a mesma previsão deve ser feita em todos os casos por exemplo se as descrições das empresas não fornecem qualquer informação relevante para o lucro então o mesmo valor tal como lucro médio deve ser previsto para todas as empresas se a previsibilidade é perfeita Claro os valores previstos vão se equiparar aos valores reais e o alcance das previsões vai se equiparar ao alcance

dos resultados de modo geral quanto maior a previsibilidade mais Ampla alcance dos valores previstos diversos estudos de previsão numérica demonstraram que previsões intuitivas violam essa regra e que os participantes exibem pouco ou nenhum interesse por considerações de previsibilidade ponto 9 em um desses estudos apresentou-se aos participantes vários parágrafos cada um descrevendo o desempenho de um aluno Universitário em treinamento para professor durante uma determinada aula experimental pediu-se alguns participantes para avaliar a qualidade da aula de escrita no parágrafo em Pontos percentuais relativamente é uma população especificada outros participantes deveriam prever também pontos percentuais a posição de

cada aprendiz de professor 5 anos após a aula experimental o julgamentos emitidos sobre as duas condições foram idênticos Ou seja a previsão de um critério remoto sucesso de um professor após 5 anos foi Idêntica a avaliação da informação na qual a previsão estava baseada a qualidade da aula experimental os estudantes que fizeram essas previsões Sem dúvida tinham consciência da previsibilidade limitada da competência como professor com base numa única aula experimental Cinco Anos Antes entretanto suas previsões foram tão extremas quanto suas avaliações a ilusão de validade como vimos as pessoas muitas vezes fazem previsões selecionando o

resultado por exemplo uma ocupação que é o mais representativo do input por exemplo a descrição de uma pessoa a confiança que depositam em sua previsão depende primordialmente do grau de representatividade ou seja da qualidade da equiparação entre o resultado selecionado e o input com pouco ou nenhum interesse pelos fatores que limitam a precisão preditiva assim as pessoas manifestam grande confiança na previsão de que uma pessoa é uma bibliotecária quando vem uma descrição de sua personalidade que combine com o estereótipo de bibliotecários mesmo que a descrição seja escassa inconfiável datada a confiança em justificável que é

produzida por um bom ajuste entre o resultado previsto e a informação do input pode ser chamada de ilusão de validade Essa ilusão persiste mesmo quando quem julga tem consciência dos fatores que limitam a precisão de suas previsões já foi comumente observado que os psicólogos que conduzem entrevistas de seleção frequentemente experimentam considerável confiança em suas previsões mesmo sabendo da vasta literatura que existe para demonstrar como entrevistas de seleção são altamente falíveis a fé inabalável na entrevista direta para fins de seleção a despeito das repetidas mostras de seu caráter inadequado até esta amplamente o poder deve ser

feito a consistência interna de um padrão de inputs é um fator prepondente na confiança para as previsões baseadas nesses inputs por exemplo as pessoas expressam mais confiança em prever a média grade Point haverá GPA final de um aluno cujo boletim no primeiro ano consiste inteiramente em notas B Duque em prever a GPA de um aluno cujo boletim de primeiro ano inclui muitos SS padrões altamente consistentes são observados com mais frequência quando as variáveis de inputição altamente redundantes por esse motivo as pessoas tendem a depositar grande confiança em previsões baseadas em variáveis de incotumbantes entretanto um

resultado elementar nas estatísticas de correlação a severa aqui dadas variáveis de input de validade determinada uma previsão baseada em vários desses inputs pode alcançar precisão mais elevada quando eles são independentes os dos outros do que quando são redundantes ou correlacionados assim arredundância entre inputs diminui a certidão mesmo quando aumenta a confiança e as pessoas frequentemente mostram-se confiantes em previsões que com grande probabilidade errar um alvo Ponto 10 concepções erroneias de regressão Suponha que um grande grupo de crianças tenha sido examinado em duas versões equivalentes de um teste de aptidão se alguém seleciona 10 crianças dentre

as que se saíram melhor em uma das duas versões normalmente vai achar o desempenho delas na segunda versão um pouco decepcionante inversamente seleciona das Crianças dentre as que se saíram pior em uma versão Elas serão estimadas na média como um pouco melhores do que na outra versão de modo mais geral Considere duas variáveis x e y que tem a mesma distribuição se a pessoa seleciona indivíduos cuja pontuação x média desvia do valor médio de X em cada unidades então a média de suas pontuações Y não irá normalmente desviar do valor médio de y em menos

do que com a unidades essas observações ilustram um fenômeno geral conhecido como regressão a média que foi documentado pela primeira vez por Galton há mais de 100 anos no curso normal de uma vida nós nos deparamos com inúmeras ocorrências de regressão a média na comparação da altura entre pais e filhos da Inteligência de maridos e esposas ou du- desempenho de indivíduos em provas consecutivas entretanto as pessoas não desenvolvem intuições corretas sobre esse fenômeno primeiro não esperam pela regressão em diversos contextos onde ela fatalmente ocorre segundo quando reconhecem a ocorrência da regressão muitas vezes inventam explicações

causais escuras para ela ponto 11 sugerimos que o fenômeno da regressão permanece ilusivo Porque é incompatível com a crença de que o resultado previsto deve ser em máximo grau representativo do input e logo que o valor da variável resultante deve ser tão extremo quanto o valor da variável de input o fracasso em reconhecer a importância da regressão pode ter consequências perniciosas como ilustra a seguinte observação ponto 12 numa discussão de treinamento de voo instrutores experientes observaram que o elogio por uma terrisagem excepcionalmente suave e tipicamente seguido de umaterrissagem menos bem feita na ocasião seguinte ao

passo que uma crítica dura após uma terriçagem mal feita normalmente acompanhada de um pouso melhor Na tentativa seguinte os instrutores concluíram que as recompensas verbais são prejudiciais para o aprendizado enquanto as punições verbais são benéficas contrariamente a doutrina psicológica aceita essa conclusão a injustificada devido à presença da regressão a média como em outros casos de provas repetidas uma melhoria normalmente se fará acompanhar de um desempenho ruim em uma piora geralmente será seguida de um desempenho notável mesmo que o instrutor não reaja a performance do piloto em treinamento após a primeira tentativa como os instrutores elogiaram

seus pilotos após boas aterrissagens e advertiram nos após as ruins chegaram à conclusão errônea e potencialmente da Nosa de que as punições são mais eficazes que as recompensas desse modo a falha em compreender o efeito da regressão leva super estimar a efetividade da punição e a subestimar a efetividade da recompensa interações sociais bem como em treinamentos Recompensas são manualmente empregadas quando a Bom desempenho e punições são normalmente empregadas quando há um desempenho fraco unicamente pela regressão portanto a maior probabilidade de o comportamento melhorar após punição e maior probabilidade de piorar após recompensa consequentemente a condição

humana tal que unicamente por força do acaso a pessoa é com frequência recompensada por punir os outros e com frequência punida por recompensar os outros as pessoas de um modo geral não estão cientes dessa contingência Na verdade o papel elosivo da regressão em determinar as consequências óbvias da recompensa e punição parece ter escapado a atenção dos estudiosos da área disponibilidade as situações em que as pessoas estimam a frequência de uma classe ou a probabilidade de um evento pela facilidade com que os casos ou ocorrências podem ser trazidos à mente por exemplo alguém pode estimar o

risco de ataque cardíaco numa população de meia idade recordando as ocorrências do mal entre seus próprios conhecidos similarmente a pessoa pode avaliar a probabilidade de que um determinado negócio fracasso imaginando várias dificuldades com que ele irá se deparar essa eurística de julgamento é chamada de disponibilidade a disponibilidade é uma pista útil para estimar a frequência ou probabilidade pois ocorrências de classes amplas são geralmente recordadas melhor e mais rapidamente do que ocorrências de classes menos frequentes porém a disponibilidade é afetada por outros fatores além da frequência e da probabilidade consequentemente a confiança na disponibilidade leva vieses

previsíveis alguns dos quais estão ilustrados a seguir vieses devido à recuperabilidade das ocorrências quando o tamanho de uma classe é julgado pela disponibilidade de suas ocorrências uma classe cujas ocorrências são facilmente recuperáveis parecerá mais numerosa do que uma classe de igual frequência cujas ocorrências são menos recuperáveis em uma demonstração elementar deve ser feito foi lida para os participantes de um experimento uma lista de personalidades muito conhecidas de ambos e sexos eles foi pedido para julgar se a lista continha mais nomes de homens do que de mulheres listas diferentes foram apresentadas a diferentes grupos de participantes

em algumas delas os homens eram relativamente mais famosos do que as mulheres e em outras as mulheres eram relativamente mais famosas do que os homens em cada uma das listas os voluntários julgaram erroneamente que a classe sexo com o número de personalidades mais famosas era mais numerosa ponto 13 além da familiaridade há outros fatores como proeminência que afetam a recuperabilidade das ocorrências por exemplo o impacto que vira uma casa pegando fogo tem sobre a probabilidade subjetiva de Tais acidentes é provavelmente maior do que o impacto de lei sobre um incêndio no Jornal Local Além do

mais ocorrências recentes do que ocorrências mais antigas é uma experiência comum que a probabilidade subjetiva de acidentes de trânsito subaterariamente quando alguém vê um carro capotado ao lado da estrada vieses devidos a efetividade de um ajuste de busca Suponha que uma palavra de três letras ou mais seja retirada aleatoriamente de um texto em inglês a maior probabilidade de que a palavra comece com r o QR seja a terceira letra as pessoas tentam resolver esse problema recordando palavras que começam com R Road e palavras que tenham R na terceira posição cara estimam a frequência relativa pela

facilidade com que as palavras dos dois tipos vem à mente como é muito mais fácil procurar palavras pela primeira letra do que pela terceira a maioria julga palavras começadas com determinada consoante como mais numerosas do que palavras em que a mesma consoante aparece na terceira posição elas fazem isso até no caso de consoantes como é riocar que são mais frequentes na terceira posição do que na primeira ponto 14 tarefas diferentes induzem a diferentes ajustes de busca por exemplo Suponha que ele seja pedido para classificar a frequência com que palavras abstratas pensamento amor e palavras concretas

porta água aparecem no inglês escrito um modo natural de responder a essa pergunta é buscar contextos em que a palavra poderia aparecer parece ser mais fácil pensar em contextos em que um conceito abstrato é mencionado amor em histórias de amor do que pensar em contextos em que uma palavra concreta como porta é mencionada se a frequência de palavras é julgada pela disponibilidade dos contextos em que elas aparecem palavras abstratas serão julgadas como relativamente mais numerosas do que palavras concretas esse viés foi observado em um estudo recente 15 que mostrou que a frequência estimada de ocorrência

de palavras abstratas era muito mais elevada do que de palavras concretas igualada na frequência objetiva palavras abstratas também eram aferidas como aparecendo em variedade de contextos muito maior do que as palavras concretas vieses de imaginabilidade às vezes precisamos avaliar a frequência de uma classe cujas ocorrências não estão armazenadas na memória mas podem ser geradas de acordo com uma dada regra Então as situações normalmente produzimos diversas ocorrências e avaliamos a frequência ou probabilidade pela facilidade com que as ocorrências relevantes podem ser construídas porém a facilidade de construção de ocorrências nem sempre reflete sua frequência real e

esse modo de avaliação é propenso a vieses para ilustrar Considere um grupo de 10 pessoas que formam comissões de camembros dois menor ou igual que com a maior ou igual a 8 quantos comitês diferentes de camendros podem ser formados a resposta correta para esse problema é dada pelo coeficiente binomial 10k que atinge o máximo de 252 para cair igual a 5 claramente o número de comitês com camêndulos igual ao número de comitês com 10k membros pois qualquer comitê de camembros Define um grupo único de 10k não membros um modo de responder a essa questão sem

fazer cálculos é construir mentalmente comitês de membros e avaliaram o número deles pela facilidade com que venha a mente cometeis com poucos membros digamos dois são mais disponíveis do que cometeis com muitos membros digamos oito o esquema mais simples para construção de comitês é uma partição do grupo em conjuntos de juntos observamos prontamente que é fácil construir cinco comitéis de juntos de dois membros ao passo que é impossível produzir mesmo dois comitês de juntos de 8 membros consequentemente se a frequência é aferida pela imaginabilidade ou pela disponibilidade para construção Os Pequenos comitês parecerão mais numerosos

do que os comitês maiores ao contrário da função em forma de sino correta de fato quando se pedia indivíduos em genos para estimar o número de comitês distintos de vários tamanhos suas estimativas eram uma função nota na decrescente do tamanho do comitê ponto 16 por exemplo a estimativa mediana do número de comitês de dois membros era 70 enquanto a estimativa para comitês de 8 membros era 20 a resposta correta é 45 Em ambos os casos a imagem desempenham um importante papel na avaliação de probabilidades em situações de vida real o risco envolvido numa expedição de

Aventura por exemplo é avaliado imaginando-se contingências com as quais expedições não está equipada para lidar se Muitas dificuldades desse tipo são vividamente retratadas é possível que a Expedição pareça incrivelmente perigosa embora a facilidade com que os desastres são imaginados não necessariamente refletirá sua real probabilidade contrariamente o risco envolvido em uma empreitada pode ser grosseiramente subestimado se alguns perigos possíveis são difíceis de conceber ou simplesmente não vem a mente com relação ilusória chatoman julgamento da frequência com que dois eventos corcorem eles apresentaram indivíduos ingênuos uma informação respeitante há diversos pacientes mentais hipotéticos os dados para cada

paciente consistiam de um diagnóstico clínico e do desenho de uma pessoa feito pelo paciente posteriormente os participantes no experimento estimavam a frequência com que cada Diagnóstico como paranoia ou suspensão Viera acompanhado de diversas características do desenho como olhos peculiares os participantes superestimaram notavelmente a frequência de concorrência de associações naturais como suspensão e óleos peculiares esse efeito foi classificado como correlação ilusória em suas aferições erroneias dos dados aos quais haviam sido expostos os participantes ingênuos descobriram grande parte do folclore Clínico comum mais infundado relativo à interpretação do teste desenho uma pessoa o efeito de correlação ilusória

foi extremamente resistente aos dados ele persistiu mesmo quando a correlação entre os sintomas e o diagnóstico foi efetivamente negativa e impediu os participantes de detectar relações que estivessem de fato presentes a disponibilidade fornece uma explicação natural para o efeito de correlação ilusória avaliação de com frequentemente dois eventos que ocorrem pode estar baseada na fossa da ligação associativa entre eles quando a associação é forte a pessoa tende a concluir que os eventos têm sido frequentemente emparelhados consequentemente associações fortes serão avaliadas como tendo ocorrido frequentemente juntas de acordo com essa visão a correlação ilusória entre suspensão e

o desenho peculiar dos olhos por exemplo deve-se ao fato de que a suspensão é mais prontamente associada com os olhos do que com qualquer outra parte do corpo uma longa experiência de vida nos ensinou que em geral ocorrências de grandes classes são recordadas melhor e mais rápido do que ocorrências de classes menos frequentes que ocorrências prováveis mais fáceis de imaginar que as improváveis e que as conexões associativas entre Eventos São fortalecidas quando os eventos frequentemente ocorrem como resultado o homem tem a sua disposição procedimento ayurística da disponibilidade para estimar a númerosidade de uma classe a

probabilidade de um evento ou a frequência de concorrências pela facilidade com que as operações mentais relevantes de recordação construção ou Associação podem ser realizadas entretanto como os exemplos precedentes demonstraram esse valioso procedimento estimativo resulta em erros sistemáticos ajuste ancoragem em muitas situações as pessoas fazem estimativas Começando por um valor inicial que é ajustado para produzir a resposta final o valor inicial o ponto de partida Talvez seja sugerido pela formulação do problema ou talvez seja o resultado de um cálculo parcial tanto Num caso como no outro ajustes são tipicamente insuficientes ponto 18 ou seja diferentes pontos

de partida produzem diferentes estimativas que são visadas na direção dos valores iniciais chamamos isso de fenômeno da ancoragem ajuste insuficiente em uma demonstração do efeito de ancoragem pediu-se aos participantes para estimar várias quantidades expressas em porcentagens por exemplo a porcentagem de países africanos nas Nações Unidas para cada quantidade um número entre 0 e sem foi determinado pelo giro de uma roda da fortuna na presença do indivíduo os participantes foram instruídos em indicar primeiro se aquele número era mais elevado ou mais baixo do que o valor da quantidade e então estimar o valor da quantidade movendo-se

para cima ou para baixo a partir do número dado grupos diferentes receberam números diferentes para cada quantidade e esses números arbitrários tiveram marcado efeito nas estimativas por exemplo as estimativas medianas da porcentagem de países africanos nas Nações Unidas foram 25 e 45 para grupos que receberam 10 e 65 respectivamente como pontos de partida prêmios por precisão não reduziram o efeito de ancoragem a ancoragem ocorre não apenas quando o ponto de partida é fornecido para o indivíduo Mas também quando o indivíduo baseia sua estimativa no resultado de alguma computação incompleta um estudo de estimativa numérica intuitiva

e ilustra esse efeito dois grupos de estudantes do colegial estimaram em 5 segundos uma expressão numérica que foi escrita no quadro negro um grupo estimava o produto 8 x 7 x 6 x 5 x 4x3x2x1 Enquanto o outro grupo estimava o produto 1x2x3x4x5x6x7x8 para responder rapidamente a essas perguntas as pessoas podem realizar alguns passos de cálculos estimar o produto por extrapolação ou ajuste como ajustes são tipicamente insuficientes esse procedimento deve levar a uma subestimativa Além do mais como resultado dos primeiros passos da multiplicação realizados da esquerda para a direita é mais elevado na sequência descendente

do que nascendente a primeira expressão deve ser avaliada como maior do que a segunda ambas as previsões se confirmaram a estimativa mediana para a sequência ascendente foi 512 enquanto a estimativa mediana para a sequência descendente foi 2250 a resposta correta é 40.320 vieses na avaliação de eventos conjuntivos e distintivos em um estudo recente feito por bar e Léo 19 os participantes tinham oportunidade de apostar em um de dois eventos três tipos de eventos foram utilizados e eventos simples como extrair uma bola de gude vermelha de um saco contendo 50% de bolas vermelhas e 50% de

bolas brancas dois eventos conjuntivos como extrair uma bola de gude vermelha sete vezes em sucessão com substituição de um saco contendo 90% de bolas vermelhas e 10% de bolas brancas e três eventos de gentios como extrair uma bola vermelha pelo menos uma vez em 7 tentativas sucessivas com substituição de um saco contendo 10% de bolas vermelhas e 90% de bolas brancas nesse problema uma maioria significativa de indivíduos preferiu apostar no evento conjuntivo a probabilidade de que seja 0,48 em vez de apostar no evento simples a probabilidade de que seja 0,50 os participantes também preferiram apostar

no evento simples em vez de apostar no evento distintivo que tinha uma probabilidade de 0,52 assim a maioria dos participantes apostou no evento menos provável em ambas as comparações esse padrão de escolhas ilustra uma descoberta geral estudos de Escolha entre apostas e de julgamentos de probabilidade indicam que as pessoas tendem a super estimar a probabilidade de eventos conjuntivos 20 e a subestimar a probabilidade de eventos esses viés são prontamente explicados como efeitos de ancoragem a probabilidade declarada do evento elementar sucesso em qualquer estágio fornece um ponto de partida natural para estimativa das probabilidades de ambos

os eventos o conjuntinho e o distintivo uma vez que ajuste desde o ponto de partida tipicamente insuficiente as estimativas finais permanecem próximas de mais das probabilidades dos eventos elementares Em ambos os casos Observe que a probabilidade global de um evento conjuntivo é mais baixa do que a probabilidade de cada evento elementar ao passo que a probabilidade global de um evento distintivo é mais elevada do que a probabilidade de cada evento elementar como uma consequência da ancoragem a probabilidade Global será super estimada nos problemas conjuntivos e subestimada nos problemas distintivos vieses na avaliação dos eventos compostos

são particularmente significativos no contexto do planejamento a conclusão bem-sucedida de uma empreitada como o desenvolvimento de um novo produto tipicamente tem um caráter conjuntivo para que a tarefa seja bem sucedida cada um de uma série de eventos deve ocorrer mesmo quando cada um desses eventos é muito provável a probabilidade global de sucesso pode ser muito baixa se o número de eventos é grande a tendência Geral de superestimar a probabilidade de eventos conjuntivos leva a otimismo e justificado na avaliação da probabilidade de que um projeto será bem sucedido ou de que um projeto será completado a

tempo de modo inverso estruturas distintivas são tipicamente encontradas na avaliação de riscos um sistema complexo tal como um reator nuclear ou um corpo humano funcionará mal se qualquer um de seus componentes essenciais falhar mesmo quando a probabilidade de falha em cada componente for pequena a probabilidade de uma falha Global pode ser elevada se muitos componentes estiverem envolvidos devido à ancoragem as pessoas tenderam a subestimar as probabilidades de fracasso em Sistemas complexos assim a direção do viés de ancoragem Às vezes pode ser inferida a partir da estrutura do evento a estrutura e encadeamento das conjunções leva

super estimativa a estrutura funelada das disjunções leva subestimativa ancoragem na avaliação das distribuições de probabilidade subjetiva em análise de decisões costuma-se pedir a especialistas que manifestem sua crença cerca de uma quantidade como o valor do índice Dal Jones num dia particular na forma de uma distribuição de probabilidade essa distribuição normalmente é construída pedindo se a pessoa que selecione valores da quantidade correspondente a percentuais especificados de sua distribuição de probabilidade subjetiva por exemplo pode-se pedir ao avaliador para escolher um número x90 tal que sua probabilidade subjetiva de que esse número será mais elevado do que o

valor do índice vírgula 90 isto é ele deve selecionar o valor x 90 de moda ficar positivamente disposto a aceitar as chances de 9 para um de que o índice não irá excedeu uma distribuição de probabilidade subjetiva para o valor do índice pode ser construída com base em diversas dessas avaliações correspondentes a diferentes percentuais ao corrigir distribuições de probabilidade subjetiva para muitas quantidades diferentes é possível testar a calibragem apropriada do avaliador um avaliador está apropriamente ou externamente calibrado em uma série de problemas exatamente e por cento dos valores reais das quantidades estimadas fica abaixo dos

valores que ele declarou de X por exemplo os valores reais devem ficar abaixo de X eram para um por cento das quantidades e acima de x99 para 1% das quantidades desse modo os valores reais devem ficar no intervalo de confiança entre x0 1 E x99 E 98% dos problemas diversos pesquisadores 21 obtiveram distribuições de probabilidade para muitas quantidades de um grande número de avaliadores essas distribuições indicam afastamentos grandes e sistemáticos da calibragem apropriada na maior parte dos estudos os valores reais das quantidades avaliadas são ou menores do que x zero um maiores do que x99

em cerca de 30% dos problemas ou seja os participantes dos estudos declaram intervalos de confiança excessivamente estreitos que refletem mais certeza do que a justificada por seu conhecimento Acerca das quantidades esse viés é como um tanto indivíduos em genos como sofisticados e não é eliminado com apresentação das regras de pontuação apropriadas que fornecem incentivos para calibragem externa esse efeito pode ser atribuído ao menos empate a ancoragem a fim de selecionar x90 para o valor do índice Dal Jones por exemplo é natural que a pessoa comece pensando em sua melhor estimativa do Dow Jones e que

ajuste esse valor para cima se esse ajuste como muitos outros é insuficiente então x90 não será suficientemente extremo um efeito de ancoragem similar ocorrerá na seleção de X10 que é presumivelmente obtido com a pessoa ajustando a melhor estimativa para baixo consequentemente o intervalo de confiança entre x 10 e x90 será Estreito demais e a distribuição de probabilidade estimada será apertada demais para dar sustentação a essa interpretação pode se mostrar Que probabilidade subjetivas são sistematicamente alteradas por um procedimento em que a melhor Estimativa de alguém não serve como Âncora distribuições de probabilidade subjetiva para uma dada

a quantidade o índice Dal Jones podem ser obtidos de duas maneiras diferentes e pedindo-se ao indivíduo para selecionar valores do Dow Jones que correspondam a percentuais especificados de sua distribuição de probabilidade e dois pedindo-se ao indivíduo para estimar as probabilidades de que o valor real do Dow Jones receberá alguns valores especificados os dois procedimentos são formalmente equivalentes e devem fornecer distribuições idênticas entretanto eles sugerem diferentes modos de ajuste a partir de diferentes âncoras no procedimento e o ponto de partida natural é a melhor estimativa pessoal da quantidade no procedimento 2 por outro lado o indivíduo

pode ficar ancorado no valor declarado na questão alternativamente ele pode ficar ancorado em chances iguais ou em uma possibilidade de 50 a 50 O que é um ponto de partida natural na Estimativa de probabilidade em um caso como no outro o procedimento 2 deve fornecer chances menos extremas do que o procedimento para contrastar os dois procedimentos uma série de 24 quantidades tal como a distância aérea de Nova Délia Pequim foi apresentada um grupo de indivíduos que estimou X10 ou x90 para cada problema outro grupo de indivíduos recebeu avaliação mediana do primeiro grupo para cada uma

das 24 quantidades foi pedido a eles que estimassem as chances de que cada um dos valores dados excedesse o valor real da quantidade relevante na ausência de qualquer viés o segundo grupo deve recuperar as chances especificadas para o primeiro grupo ou seja 9 horas e um minuto entretanto se as chances iguais ou o valor declarado servem como âncoras as chances do segundo grupo devem ser menos extremas ou seja mais próximas de uma hora e um minuto de fato as chances medianas declaradas por esse grupo em todos os problemas foram de três horas e um minuto

quando as avaliações dos dois grupos foram testadas para verificar a calibragem externa descobriu-se que os indivíduos no primeiro grupo eram extremos demais de acordo com estudos anteriores os eventos que eles definiram como tendo uma probabilidade de 0,10 na verdade prevaleceram em 24% dos casos por outro lado os indivíduos no segundo grupo foram excessivamente conservadores os eventos aos quais eles designaram uma probabilidade média de 0,34 na verdade prevaleceram em 26% dos casos esses resultados ilustram de que maneira o grau de calibragem depende do procedimento de obtenção da avaliação discussão este artigo tratou de vieses cognitivos que

se originam da confiança em hourísticas de julgamento esses vieses não são atribuíveis a efeitos motivacionais de julgamentos por Recompensas e penalidades de fato vários dos graves erros de julgamento relatados anteriormente ocorreram a despeito do fato de que os indivíduos foram encorajados a ser precisos e foram recompensados pelas respostas corretas ponto 22 a confiança nas heurísticas e a prevalência de vieses não estão restritas aos leigos pesquisadores experientes também são propensos aos mesmos vieses quando pensam intuitivamente por exemplo a tendência a prever o resultado que mais bem representa os dados com insuficiente consideração pela probabilidade a priori

tem sido observada no julgamentos intuitivos de indivíduos que receberam extenso treinamento em estatística ponto 23 embora pessoas estatisticamente sofisticadas evitem erros elementares como a falácia do jogador seu julgamentos intuitivos estão sujeitos a falácia similares em problemas mais encrencados e menos transparentes não é de surpreender que hourísticas úteis como a representatividade e a disponibilidade sejam conservadas na memória ainda que ocasionalmente leve erros de previsão ou de estimativa o que talvez seja surpreendente ao fracasso das pessoas inferir com base na experiência de vida regras estatísticas tão fundamentais como a regressão a média ou efeito do tamanho da

amostra na variabilidade da amostragem embora Qualquer um se expõe no curso normal de uma vida a inúmeros exemplos dos quais Tais regras podiam ter sido induzidas pouquíssimas pessoas descobrem os princípios de amostragem regressão por conta própria princípios estatísticos não são apreendidos com a experiência do dia a dia porque as ocorrências relevantes não estão codificadas do modo apropriado por exemplo as pessoas não descobrem Que linhas sucessivas em um texto diferem mais no tamanho médio das palavras do que páginas sucessivas porque elas simplesmente não prestam atenção no tamanho médio das palavras em linhas ou páginas individuais assim

as pessoas não descobrem a relação entre tamanho da amostra e variabilidade de amostragem embora os dados para esse aprendizado sejam abundantes a falta de um código apropriado explica também porque as pessoas em geral não detectam os vieses em seu julgamentos de probabilidade é consideível que uma pessoa Descubra se seu julgamento são externamente calibrados mantendo um registro da proporção de eventos que de fato ocorrem entre aqueles aos quais ela designa na mesma probabilidade entretanto não é natural agrupar eventos segundo a avaliação de sua probabilidade na ausência de tal agrupamento é impossível que um indivíduo descubra por

exemplo que apenas 50% das previsões para as quais ele designou uma probabilidade de 0,9 ou mais elevada de fato se concretizou a análise empírica de vieses cognitivos tem implicações para o papel teórico e aplicado na avaliação de probabilidades a moderna teoria da decisão 24 considera a probabilidade subjetiva como a opinião quantificada de uma pessoa idealizada especificamente a probabilidade subjetiva de um evento dado é definida pelo conjunto de apostas sobre esse evento que tal pessoa está disposta a aceitar uma medida de probabilidade subjetiva internamente consistente ou coerente pode ser derivada para um indivíduo se suas escolhas

entre apostas satisfazem determinados princípios ou seja os axiomas da teoria a probabilidade derivada é subjetiva no sentido de que se admite que diferentes indivíduos tenham probabilidades diferentes para o mesmo evento a maior contribuição dessa abordagem é que ela fornece uma interpretação subjetiva rigorosa da probabilidade que é aplicável eventos únicos e está embutido em uma teoria geral da decisão racional talvez deva ser observado que embora probabilidade subjetivas possam às vezes sem feridas de preferências entre apostas elas normalmente não são formadas dessa maneira uma pessoa posta na equipe em vez de na equipe B porque ela acredita

que a equipe tem maior probabilidade de vencer a pessoa não infere essa crença a partir de suas preferências em apostar assim na realidade as probabilidades subjetivas determinam preferências entre apostas e não são derivadas delas como na teoria axiomática da decisão racional 25 a natureza inerentemente subjetiva da probabilidade tem levado muitos estudiosos a crença de que a coerência ou consistência interna é o único critério válido pelo qual o julgamento de probabilidades deve ser avaliado do ponto de vista da teoria formal da probabilidade subjetiva qualquer série de julgamentos de probabilidade internamente consistentes é tão boa quanto qualquer

outra esse critério não é inteiramente satisfatório Pois uma série internamente consistente de probabilidade subjetivas pode ser incompatível com outras crianças alimentadas pelo sujeito considere uma pessoa cujas probabilidades subjetivas para todos os resultados possíveis de um jogo de Cara ou Coroa refletem a falácia do jogador ou seja sua estimativa da probabilidade de coroa em um lance particular aumenta com o número de caras consecutivas que precederam esse lance o julgamentos de uma pessoa assim poderiam ser internamente consistentes e desse modo aceitáveis enquanto probabilidade subjetivas adequadas segundo o critério da teoria formal essas probabilidades porém são incompatíveis com

a criança geralmente mantida de que uma moeda não possui memória e Desse modo é incapaz de gerar dependência sequenciais para o julgamento de probabilidade ser considerado adequado ou racional consistência interna não basta o julgamentos devem ser compatíveis com a inteira rede de crenças mantidas pelo indivíduo infelizmente não pode haver um procedimento formal simples para aferir a compatibilidade de uma série de julgamentos de probabilidade com o sistema de crenças Total daquele que emite o julgamento O emissor de julgamentos racional entretanto se esforçará por obter a compatibilidade ainda que a consistência interna seja mais facilmente alcançada estimada

em particular ele tentará tornar seu julgamentos de probabilidade compatíveis com seu conhecimento do assunto tratado com as leis da probabilidade e com suas próprias eurísticas e vieses de julgamento resumo este artigo descreveu as três heurísticas que são empregadas na elaboração de julgamentos sobre incerteza e representatividade que em geral empregada quando se pede as pessoas para julgar a probabilidade de que um objeto ou evento a pertence à classe ao processo de 2 disponibilidade de ocorrências ou situações que é muitas vezes empregada quando se pede as pessoas para estimar a frequência de uma classe ou aplausos a

partir de uma Âncora que é normalmente empregado na previsão numérica quando um valor relevante encontra-se disponível Essas eurísticas são altamente econômicas e normalmente eficazes mas levam a erros sistemáticos e previsíveis uma melhor compreensão dessas eurísticas e dos vieses em que nos fazem em correr poderia melhorar o julgamentos e as decisões em situações de incerteza notas um de carne amanhã 80 1973 237 51 2K subjective probabilite ajuda em off representat vanis cognitivo e sai cola de três 1972 430 54 5w conservatis Willy 1968 17 52 7 canela tivesse subjective probabilite 8 através que decadema Office em

76 1971 105 10 9 135 1973 207 32 14 ibid quinze RC bright BJ um devo frequência 1973,56 60 16 vs 17 LJ shepman JP Chapman Gênesis of Popular bateu diagnóstico observation 73 1967 193 204 LJ Chapa em JP Chapman 271 80 18 b sovikinstein compareçam offbach 6 1971 649 744 19ctive probabilite of com Pou eventos organizacional de Raven 406 20 J Cohen e iches Nick idearo a confirmativa of da enetial effecting sequential choiceinger 72 41 46 21 em mel Pet e agarrafa manuscrito inédito c a estaial van housen chicks para sétima off subjective probabilite

distributions experimental estádio Akita psicológica 35 1971 478 94 Rua l13 19676 800 22 carne moisésc subjective probabilite vs que indica 1968 496 505 29 este artigo foi publicado Originalmente na Science volume 185 1974 A pesquisa foi apoiada pela Advanced pro Departamento de Defesa e foi monitorada pelo off naval reset sobre o contrato n 0004 hífen 73 C 0438 apoio adicional para esta pesquisa foi fornecido pela risat indie de vela uptima Universidade Hebraica Jerusalém Israel apende-se B escolhas valores e quadros 30 Daniel kannemann e amostraski resumo discutimos os determinantes cognitivos e psicofísico da Escolha em contextos

arriscados e sem risco a psicofísica do valor em dois a versão ao risco no domínio dos ganhos e atração pelo risco no domínio das perdas a psicofísica do acaso induz o peso exagerado de coisas seguras e de eventos improváveis relativamente a eventos de probabilidade moderada problemas de decisão podem ser descritos ou enquadrados de múltiplas formas que Dão origem a diferentes preferências contrariamente ao critério de invariância da Escolha racional o processo de contabilidade mental em que as pessoas organizam os resultados das transações explica parte das anomalias do comportamento do Consumidor em particular a aceitabilidade de uma

opção pode depender de um resultado negativo ser avaliado como uma despesa ou como um prejuízo em compensado a relação entre valores de decisão e valores de experiência discutida tomar decisões é Como falar as pessoas fazem isso o tempo todo tendo ou não consciência dificilmente será de surpreender então que o tópico da tomada de decisão seja partilhado por muitas disciplinas da matemática e estatística passando pela economia e pela Ciência Política a sociologia e Psicologia o estudo de decisões enfoca tanto questões normativas como descritivas A análise normativa diz respeito à natureza Da racionalidade Da Lógica da tomada

de decisão A análise descritiva por outro lado diz respeito às crianças e preferências das pessoas tal como elas são não como devem ser atenção entre considerações normativas e descritivas caracteriza a grande parte do estudo de julgamento e escolha análise de tomada de decisão normalmente distinguem escolhas arriscadas e sem risco o exemplo paradigmático da decisão sobre risco é aceita habilidade de uma aposta que produz resultados monetários com probabilidades especificadas uma decisão sem risco típica diz respeito à aceitabilidade de uma transação em que um bem um serviço é trocado por dinheiro ou trabalho na primeira parte deste

artigo apresentamos uma análise dos fatores cognitivos e psicofísicos que determinam o valor de perspectivas arriscadas na segunda parte estendemos essa análise aos negócios e comércios escolhas arriscadas como levaram não levar o guarda-chuva e entraram não entrar em guerra são feitas sem um conhecimento de antemão de suas consequências como as consequências de Tais ações dependem de eventos insetos como o clima ou a decisão do inimigo a escolha de uma ação pode ser explicada como aceitação de uma aposta capaz de produzir vários resultados com diferentes probabilidades Desse modo é natural que o estudo da tomada de decisão

sobre risco tem a se concentrado em escolhas entre apostas simples com resultados e probabilidades específicas na esperança de que esses problemas sempre se revelem atitudes básicas em relação ao risco e ao valor vamos esboçar uma abordagem da escolha de risco que derive muitas de suas hipóteses de uma análise psicofísica de reações e dinheiro e probabilidade o início da abordagem psicofísica da tomada de decisão pode ser remetido a um ensaio notável de Daniel Bernoulli publicado em 1738 bernure 1954 em que ele tentava explicar porque as pessoas em geral São avessas ao risco e porque a versão

ao risco diminui com o crescimento da riqueza para ilustrar a versão ao risco e análise de Bernoulli considera Escolha entre uma perspectiva que oferece uma possibilidade de 85% de ganhar mil dólares com uma possibilidade de 15% de não ganhar nada e a alternativa de receber 800 com certeza uma grande maioria prefere a coisa segura aposta embora aposta tenha uma expectativa matemática mais elevada a expectativa de uma aposta monetária é uma média ponderada onde cada resultado possível é pesado segundo sua probabilidade de ocorrência a expectativa da aposta neste exemplo é 0,85 x mil dólares mais 0,15

x 0 é igual a 850 dólares que excede a expectativa de $800 associada com a coisa segura a preferência pela coisa segura É uma ocorrência de aversão ao risco em geral uma preferência por um resultado seguro a uma aposta que possui expectativa mais elevada ao igual é chamada de avessa o risco e a rejeição de uma coisa segura em favor de uma aposta de expectativa mais baixa ou igual é chamada de atração pelo risco bernune sugeriu que as pessoas não avaliam perspectivas pela expectativa de seus resultados monetários mas antes pela expectativa do valor subjetivo desses

resultados o valor subjetivo de uma aposta é mais uma vez uma média ponderada Mas agora ele é o valor subjetivo de cada resultado que é pesado segundo sua probabilidade para explicar a versão ao risco dentro dessa estrutura bernune propôs que o valor subjetivo ou utilidade é uma função com cava de dinheiro numa função assim a diferença entre as utilidades de $200 e 100 dólares por exemplo é maior do que a diferença de utilidade entre 1.200 e 1.100 segue-se da concavidade que o valor subjetivo vinculado a um ganho de 800 é mais do que 80% do

valor de um ganho de mil dólares consequentemente a concavidade da função de utilidade acarreta uma preferência avessa ao risco por um ganho seguro de 800 em detrimento de uma possibilidade de 80% de ganhar mil dólares embora as duas perspectivas tenham a mesma expectativa monetária é costume na análise de decisão de escrever os resultados das decisões em termos de riqueza total por exemplo uma oferta para postar 20 dólares no lance de uma moeda Imparcial é representado Como Uma Escolha entre a riqueza R atual de um indivíduo e uma possibilidade igual de passar a r mais 20

dólares ou a r20 essa representação parece psicologicamente realista as pessoas não pensam normalmente nos resultados relativamente pequenos em termos de estados de riqueza mas antes em termos de ganhos perdas e resultados neutros tal como a manutenção do status quo se os efetivos portadores de valor subjetivo forem mudanças de riqueza e não estados de riquezas finais como propomos a análise psicofísica de resultados deve ser aplicada antes a ganhos e perdas do que há recursos totais esse pressuposto desempenha um papel Central em um tratamento da Escolha arriscada que chamamos de teoria da perspectiva carne moisésc 1979 as

medições tanto de introspecção como psicofísicas sugerem que o valor subjetivo é uma função com cava do tamanho de um ganho a mesma generalização se aplica às perdas a diferença em valor subjetivo entre uma perda de 200 dólares e uma perda de 100 dólares parece maior do que a diferença em valor subjetivo entre uma perda de 1.200 e uma perda de 1.100 quando as funções de valor para ganhos e para perdas são encaixadas uma na outra obtemos uma função em forma de S do tipo exibido na figura Uma função de valor hipotética a função de valor

mostrada na figura um é a definida antes em ganhos e perdas do que em riqueza Total B com cava no domínio dos ganhos e convexa no domínio das perdas e se consideravelmente mais abrupta para as perdas do que para os ganhos a última propriedade que chamamos de aversão a perda expressa a intuição de que uma perda de cifrão X é mais aversiva do que um ganho de cifrão X é atraente a versão a perda explica a relutância das pessoas em apostarem uma moeda Imparcial para prêmios iguais a atratividade do ganho possível não está nem perto

de ser suficiente para compensar pela aversidade da perda possível por exemplo a maioria dos participantes numa amostra de alunos de graduação recusou-se apostar 10 dólares no lance de uma moeda se concorressem para ganhar menos do que 30 dólares o preço oposto da versão ao risco tem desempenhado um papel Central na teoria Econômica porém assim como a concavidade do valor dos ganhos acarreta versão ao risco a convivicidade do valor das perdas acarreta atração pelo risco de fato atração pelo risco nas perdas é um efeito robusto particularmente quando as probabilidades de perda são substanciais considere por exemplo

uma situação em que um indivíduo é forçado ao escolher entre uma possibilidade de 85% de perder mil dólares com uma possibilidade de 15% de não perder nada e uma perda segura de 800 uma grande maioria de pessoas expressam uma preferência pela aposta em detrimento da perda segura Isso é uma escolha de atração pelo risco pois expectativa da aposta cifrão 850 é inferior a expectativa da perda segura cifrão 800 a atração pelo risco no domínio das perdas foi confirmada por diversos pesquisadores fechou emerger 1979 recheios 1980 1980 suavichofen 1982 também foi observada com resultados não monetários

como horas de dor era aquele soques 1981 e perda de vidas humanas fishop 1983 vesc 1977 Classic kanneman 1981 será que é errado ser avesso ao risco no domínio dos ganhos e atraído pelo risco no domínio das perdas essas preferências se ajustam entre os sonhos convincentes sobre o valor subjetivo de ganhos e perdas e a pressuposição é de que as pessoas estão em seu direito de ter os próprios valores entretanto como veremos uma função de valor em forma de S tem implicações que são normativamente inaceitáveis para abordar a questão normativa passamos da Psicologia a teoria

da decisão pode se dizer que a moderna teoria da decisão começou com o trabalho Pioneiro de Von Nilma em margenster 1947 que lançaram diversos princípios qualitativos o axiomas que deveriam governar as preferências de um tomador de decisão racional seus axiomas incluíam transitividade se é preferido de b e B é preferido de ser então é preferido de ser e substituição se é preferido de b então uma possibilidade de obter ao ser preferível a uma possibilidade de obter Bell C junto com outras condições de natureza mais técnica o status normativo e descritivo dos axiomas de escolha racional

tem sido objeto de extensas discussões em particular existe evidência convincente de que as pessoas nem sempre obedecem o axioma da substituição e a considerável discordância acerca do mérito normativo dessa axioma por exemplo a Laise Hagen 1979 entretanto todas as análises de escolha racional princípios dominância em variância a dominância exige que esse a perspectiva É no mínimo tão boa quanto à perspectiva bem em todos os aspectos e melhor do que bem ao menos um aspecto então a deve ser preferido a b a invariância requerque a ordem de preferência entre as perspectivas não deve depender da maneira

pela qual são descritas em particular duas versões de um problema de escolha que são reconhecidas como equivalentes quando apresentadas juntas devem suscitar a mesma preferência mesmo quando mostradas separadamente mostramos agora que a exigência de variância por mais elementar inoco que possa parecer não pode ser satisfeita de um modo geral enquadramento de resultados perspectivas arriscadas são caracterizadas por seus possíveis resultados e pelas probabilidades desses resultados a mesma opção porém pode-se enquadrada ou descrita de diferentes maneiras veste que kanneman 1981 por exemplo os resultados possíveis de uma aposta podem se enquadrados como ganhos e perdas em relação

ao Status como condições de ativo que incorporam a riqueza inicial a invariância exige que tais mudanças na descrição dos resultados não devem alterar a ordem de preferência o seguinte par de problemas ilustra uma violação dessa exigência o número total de participantes respondendo cada problema indicado por n e a porcentagem que escolheu cada opção é indicada entre parênteses problema um igual a 152 Imagine que os Estados Unidos estão se preparando para a eclosão de uma doença asiática em comum com a expectativa de mortalidade de 600 pessoas dois programas alternativos para combater a doença foram propostos presuma

que as estimativas científicas exatas das consequências dos programas são as seguintes se o programa for adotado 200 pessoas serão salvas 72% se o programa B for adotado há uma probabilidade de um terço de que 600 pessoas serão salvas em uma probabilidade de dois terços de que ninguém será salvo 28%. qual dos dois programas você apoiaria a formulação do problema ou implicitamente adota como ponto de referência um estado de coisas em que se permite a doença cobrar seu tributo de 600 vidas os resultados dos programas incluem o estado de referência em dois ganhos possíveis medidas pelo

número de vidas salvas como esperado as preferências são avessas ao risco uma clara maioria dos consultados prefere poupar 200 vidas Com certeza sobre uma aposta que oferece um terço de possibilidade de poupar 600 vidas agora considere outro problema em que o mesmo subterfúgio informativo é seguido de uma diferente descrição das perspectivas associadas com os dois programas problema dois n = 155 se o programa se for adotado 400 pessoas morreram 22%. se o programa der for adotado há uma probabilidade de um terço de que ninguém morrerá em uma probabilidade de dois terços de que 600 pessoas

vão morrer 78 por cento é fácil verificar que as opções cedendo o problema dois são distinguíveis em termos reais das opções A e B no problema um respectivamente a segunda versão porém presume um estado de referência em que ninguém morre da doença o melhor resultado é a manutenção desse estado e as alternativas são perdas medidas pelo número de pessoas que irão morrer da doença é esperado de pessoas que avaliam as opções nesses termos que elas mostrem a atração pelo risco preferindo aposta opção de em lugar da perda certa de 400 vidas na verdade há mais

atração pelo risco na segunda versão do problema do que a versão ao risco na primeira a falha de variância é tão difundida quanto robusta é tão comum entre indivíduos sofisticados quanto entre os engenhos e não é eliminada nem quando os mesmos participantes respondem ambas as questões em alguns minutos indivíduos confrontados com suas respostas conflitantes mesmo após reler os problemas eles ainda querem ser abertos ao risco na versão vidas salva eles querem ser atraídos pelo risco na versão vidas perdida e querem também obedecer em variância e da respostas consistentes às duas versões em seu apelo teimoso

efeitos de enquadramento se parecem mais com ilusões de percepção do que com erros computacionais o seguinte par de problemas em dois preferências que violam a exigência de dominância da Escolha racional problema 3 em igual a 86 Escolha entre e 25% de possibilidade de ganhar 240 dólares e 75% de possibilidade de perder 760 f25% de possibilidade de ganhar 250 dólares e 75% de possibilidade de perder 750 é fácil ver que esse domina de fato todos os participantes escolheram de acordo problema quatro n = 150 Imagine que você enfrenta o seguinte par de decisões concorrentes primeiro examine

ambas as decisões depois indique as opções que você prefere decisão e Escolha entre há um ganho seguro de 240 dólares 84% de 25% de possibilidade de ganhar mil dólares e 75% de possibilidade de não ganhar nada 16% decisão 2 Escolha entre se uma perda segura de 750 dólares 13% de 75% de possibilidade de perder mil dólares e 25% de possibilidade de não perder nada 87%. como esperado com base na análise anterior uma grande maioria de indivíduos fez uma escolha Versa ao risco pelo ganho seguro em detrimento da aposta positiva na primeira decisão e uma maioria

ainda mais Ampla de indivíduos fez uma escolha atraída pelo risco pela aposta em detrimento da perda segura na segunda decisão de fato 73% dos indivíduos escolheram a ideia e apenas 3% escolher um desse o mesmo padrão de resultados foi observado numa versão modificada do problema com prêmios reduzidos em que os estudantes selecionaram apostas que iriam de fato fazer como os participantes consideraram as duas decisões no problema quatro simultaneamente eles expressaram efetivamente uma preferência por aí detrimento de b e a conjunção preferida porém é na verdade dominada pela rejeitada acrescentar o ganho seguro de 240 dólares

opção a opção de gera uma possibilidade de 25% de ganhar 240 dólares e uma possibilidade de 75% de perder 760 Essa é precisamente a opção e no problema 3 similarmente acrescentar a perda segura de 750 dólares opção ser a opção BG era uma possibilidade de 25% de ganhar 250 dólares e uma possibilidade de 75% de perder 750 Essa é precisamente a opção F no problema 3 assim a suscetibilidade ao enquadramento e a função de valor em forma de S produzem uma violação de dominância em uma série de decisões concorrentes a moral desses resultados é preocupante

a invariância não ativamente essencial intuitivamente convincente psicologicamente de fato concebemos apenas duas maneiras de garantir a invariância A primeira é adotar um procedimento que vai transformar versões equivalentes de qualquer problema na mesma representação canônica isso é algo básico na advertência padrão para estudantes de negócios que eles devem considerar cada problema decisório em termos de ativos totais mais do que em termos de ganhos ou perdas 1959 tal representação evitaria as violações de variância ilustradas nos problemas precedentes mas o conselho é mais fácil de dar Duque de seguir a não ser no contexto da possível ruína é

mais natural considerar resultados financeiros como ganhos e perdas do que como estados de riqueza Além do mais uma representação canônica da perspectivas arriscadas Exige uma composição de todos os resultados das decisões concorrentes por exemplo problema quatro que excedem as capacidades do cálculo intuitivo mesmo em problemas simples alcançar uma representação canônica é ainda mais difícil em outros contextos como segurança saúde ou qualidade de vida será que deveríamos aconselhar as pessoas a avaliar a consequência de uma política de saúde pública por exemplo problemas 1 e 2 em termos de mortalidade Global mortalidade devida doenças ou número de

mortes associadas com a doença particular sobre estudo outra abordagem que poderia garantir em variância é avaliação de opções em termos antes de suas consequências atuais do que psicológicas o critério atuar tem alguma pelo no contexto das vidas humanas mas é claramente inadequado para escolhas financeiras Como tem sido de um modo geral reconhecido pelo menos desde bernoull resultados que carecem de uma métrica objetiva concluímos que não podemos esperar que a variância de quadros se sente e que é uma sensação de confiança em uma escolha particular não assegura que a mesma escolha seria feita em outro quadro

É desse modo uma boa prática testar robustez de preferências por meio de tentativas deliberadas de enquadrar um problema decisório em mais de uma maneira fichof suavichen 1980 as possibilidades psicofísicas nossa discussão até agora preços uma regra de expectativa beuliana segundo a qual o valor ou utilidade de uma perspectiva incerta é obtido com o acréscimo das utilidades dos resultados possíveis cada um pesado segundo sua probabilidade para examinar essa suposição vamos mais uma vez consultar as intuições psicofísicas estabelecendo o valor do status quo em zero imagina um do nativo em dinheiro digamos $300 e designe a Ele

o valor de um agora imagine que você recebeu apenas um bilhete para uma loteria que tem um único prêmio de 300 como o valor do bilhete varia enquanto uma função da probabilidade de ganhar o prêmio impedindo a utilidade para apostar o valor de uma perspectiva assim deve variar entre zero quando a possibilidade de Vencer é nula e um Quando ganhar 300 dólares é uma certeza a intuição sugere que o valor do bilhete não é uma função lineada a probabilidade de ganhar como acarretado pela regra da expectativa em particular um aumento de 0% para 5% para

essa exercer um efeito maior do que um aumento de 30% para 35%, que também parece menor do que um aumento de 95% para 100% essas considerações sugerem um efeito de Fronteira categoria categoria efect uma mudança de impossibilidade para a possibilidade ou de possibilidade para certeza apresenta um impacto maior do que uma mudança comparável no meio da escala essa hipótese é incorporada a curva exibida na figura 2 que representa o peso vinculado a um evento como uma função de sua probabilidade numérica declarada a característica mais proeminente da figura 2 é que os pesos de decisão são

regressivos com respeito às probabilidades declaradas a não ser perto dos pontos de extremidade um aumento de 0,05 na probabilidade de ganhar aumento o valor da perspectiva em menos do que 5% do valor do prêmio a seguir investigamos as implicações dessas hipóteses psicofísicas pelas preferências entre opções arriscadas na figura 2 os pesos de decisão são mais baixos do que as probabilidades correspondentes na maior parte da faixa o seu peso atribuído à probabilidades moderadas e altas relativamente a coisa seguras contribuem para a versão ao risco em ganhos ao reduzir a atratividade das apostas positivas o mesmo efeito

contribui também para a atração pelo risco nas perdas ao atenuar aversidade das apostas negativas probabilidades baixas porém são super pesadas e probabilidades muito baixas são bastante grosseiramente super pesadas ou completamente negligenciadas tornando os pesos de decisão altamente instáveis nessa região o super peso para a probabilidades baixas reverte o padrão de escrito acima ele acentua o valor de apostas arriscadas e amplifica a agressividade de uma pequena possibilidade de perda grave consequentemente as pessoas são em geral atraídas pelo risco ao lidar com ganhos improváveis e avessas ao risco ao lidar com perdas improváveis assim as características dos

pesos de decisão contribuem para a atratividade tanto de Bilhete de Loteria como de apólices de seguro figura 2 uma função de ponderação hipotética a não linearidade dos pesos de decisão inevitavelmente leva violações de variância como ilustrado no seguinte par de problemas problemas 5 n = 85 Considere o seguinte jogo em dois estágios no primeiro estágio Há uma possibilidade de 75% determinar o jogo sem ganhar nada em uma possibilidade de 25% de passar ao segundo estágio se você chega ao segundo estágio tem uma escolha entre há um ganho seguro de 30 dólares 74% B 80% de

possibilidade de ganhar 45 dólares sua escolha deve ser feita antes que o jogo comece e deste antes que o resultado do primeiro estágio seja conhecido queira indicar a opção de sua preferência problema 6 m igual a 81 qual das seguintes opções você prefere c25% de possibilidade de ganhar 30 dólares 42% de 20% de possibilidade de ganhar 45 dólares 58%, como há uma única possibilidade em quatro de passar ao segundo estágio no problema 5 a perspectiva oferece uma probabilidade de 0,25 de ganhar 30 dólares e a perspectiva B oferece uma probabilidade 0,25 vezes os problemas 5

e 6 São desse modo idênticos em termos de probabilidades e resultados entretanto as preferências não são as mesmas nas duas versões uma clara maioria prefere a possibilidade mais elevada de ganhar a quantia menor no problema 5 ao passo que a maioria vai em direção contrária no problema 6 essa violação da invariância vencendo confirmada com pagamentos monetários tanto reais como hipotéticos os presentes resultados foram com dinheiro de verdade convidas humanas como resultados e com uma representação não sequencial do processo fortuito atribuímos a falha de invariância a interação de dois fatores o enquadramento de probabilidades e a

não linearidade dos pesos de decisão Mais especificamente propomos que no problema cinco as pessoas ignorem a primeira fase que gera o mesmo resultado independentemente da decisão que é tomada e concentre em sua atenção no que acontece se conseguem chegar ao segundo estágio do jogo nesse caso é claro elas enfrentam um ganho seguro se escolhem a opção em uma possibilidade de 80% de ganhar 45 dólares como uma coisa segura é super pesada em comparação com eventos de probabilidade moderada ou alta ver figura 2 a opção que pode levar a um ganho de 30 dólares é mais

atraente na versão sequencial chamamos Esse fenômeno de efeito de pseudocerteza pois um evento que é efetivamente incerto é pesado como se fosse certo um fenômeno estreitamente relacionado Pode ser demonstrado na extremidade inferior da faixa de probabilidade Suponha que você esteja indeciso quanto adquirir ou não seguro contra terremoto porque o prêmio é muito elevado como você hesita seu cordial corretor de seguro aparece como oferta alternativa por metade do prêmio regular você pode ficar completamente coberto se o tremor ocorrer em um dia em par do mês Esse é um bom negócio porque pela metade do preço você

está coberto por mais do que a metade dos dias porque a maioria das pessoas acham esse tipo de seguro probabilístico Decididamente pouco atraente a figura 2 sugere uma resposta começando em qualquer ponto da região de baixas probabilidades o impacto no peso de decisão de uma redução de probabilidade de p para P2 é consideravelmente menor do que o efeito de uma redução de P2 para 0 reduzir o risco pela metade então não vale a metade do prêmio a versão ao seguro-probabilístico é significativa por três motivos Primeiro ela só lá para explicação clássica de seguro em termos

de uma função de utilidade com cava segundo a teoria da utilidade esperada o seguro probabilístico deve ser definitivamente preferível ao seguro normal quando este último é apenas aceitável segundo o seguro probabilístico representa muitas formas de ação preventiva como fazer um checo médico comprar pneus novos ou instalar um alarme contra roubo Tais ações tipicamente reduzem a probabilidade de algum risco sem eliminá-lo completamente terceiro aceita habilidade do seguro pode ser manipulada pelo enquadramento das contingências um apólice de seguro que cobre incêndio mas não enchente por exemplo pode ser avaliada como uma proteção plena contra um risco específico

por exemplo incêndio ou como uma redução na probabilidade Global da perda de propriedade a figura 2 sugere que as pessoas depreciam enormemente uma redução na probabilidade de um risco em comparação com a eliminação completa desse risco logo o seguro Deve parecer mais atraente quando enquadrado como eliminação de risco do que quando é descrito como uma redução de risco de fato sua vida chesten 1982 mostraram que uma vacina hipotética que reduz a probabilidade de contrair uma doença de 20% para 10% é menos atraente Se foi descrita como eficaz na metade dos casos do que se for

apresentada como plenamente eficaz contra uma de duas cepas de vírus exclusivas igualmente prováveis que produzem sintomas idênticos efeitos de formulação até aqui discutimos enquadramento como uma ferramenta para demonstrar a falha de invariância agora voltamos nossa atenção para os processos que controlam enquadramento de resultados e eventos o problema da saúde pública ilustram efeito de formulação no qual uma mudança no fraseado de vidas salvas para vidas perdidas induz uma marcada mudança de preferência da aversão ao risco para atração pelo risco evidentemente os indivíduos adotaram as descrições dos resultados conforme fornecidos na questão e avaliaram os resultados de

forma correspondente enquanto ganhos ou perdas outro efeito de formulação foi relatado por mcnil só que Sesc 1982 eles descobriram que as preferências de médicos e pacientes entre terapias hipotéticas para câncer de pulmão variava marcadamente quando seus resultados prováveis eram descritos em termos de mortalidade ou sobrevivência a cirurgia ao contrário da radioterapia acarreta um risco de morte durante o tratamento como consequência a opção pela cirurgia era relativamente menos atraente quando as estatísticas de resultados de tratamento eram descritas em termos de mortalidade e não em termos de sobrevivência um médico bem como um conselheiro presidencial talvez pudesse

influenciar a decisão tomada pelo paciente ou pelo presidente sem distorcer ou suprimir informação meramente pelo enquadramento de resultados e contingência efeitos de formulação podem ocorrer portuitamente sem ninguém ter consciência do impacto do quadro na decisão final eles também podem ser explorados deliberadamente para manipular a atratividade relativa das opções por exemplo Tyler 1980 observou que os lobistas da indústria do cartão de crédito insistiam que qualquer diferença de preço entre compras em dinheiro e a crédito fosse classificada como desconto para pagamento em dinheiro e não como sobre a taxa do cartão as duas classificações enquadram a diferença

de preço como um ganho como uma perda ou determinar implicitamente o preço mais baixo ou mais alto como normal como as perdas a somam maiores do que os ganhos os consumidores apresentam menor probabilidade de aceitar uma sobretaxa do que de abrir mão de um desconto como esperado tentativas de influenciar enquadramento são comuns no mercado e na arena política a avaliação de resultados é suscetível de efeitos de formulação devido a não linearidade da função de valor e a tendência das pessoas avaliar opções em relação ao ponto de referência que é sugerido ou inserido pelo enunciado do

problema Vale observar que em outros contextos as pessoas automaticamente transformam mensagens equivalentes na mesma representação estudos de compreensão de linguagem indicam que as pessoas rapidamente recodificam a maior parte do que escutam uma representação abstrata que não mais distingue-se a ideia foi Expressa de uma forma ativa ou passiva e não discriminam mais o que de fato foi dito do que foi sugerido pressuposto ou insinuado claro que Clark 1977 Infelizmente o maquinário mental que realiza essas operações em silêncio e sem esforço não é adequado para realizar a tarefa de recodificar as duas versões do problema da saúde

pública ou das estatísticas de sobrevivência de mortalidade em uma forma abstrata comum negócios e comércios Nossa análise de enquadramento e de valor pode se estender escolhas entre opções Mult atributo como aceita habilidade de um negócio ou comércio propomos que de modo avaliar uma opção Mult atributo a pessoa elabora uma conta mental que específicas vantagens e as desvantagens associadas com a opção relativamente a um estado de referência multi atributo o valor global de uma opção é dado pelo equilíbrio de suas vantagens e suas desvantagens em relação ao estado de referência assim uma opção é aceitável se

o valor de suas vantagens excede o valor de suas desvantagens essa análise presume ia separabilidade psicológica mas não física de vantagens e desvantagens um modelo não restringe o modo como atributo e separados são combinados para formar medidas globais de vantagem e de desvantagem mas impõe sobre essas medidas pressuposições de concavidade e aversão a perda Nossa análise da contabilidade mental tem uma grande dívida para com o trabalho instigante de richarditária 1980 1985 que mostrou a relevância desse processo no comportamento do Consumidor o seguinte problema baseado em exemplos de Savage 1954 Itália 1980 apresenta algumas regras que

governam a elaboração de contas mentais e ilustra a extensão da concavidade de valor para aceitabilidade de negociações problema 7 Imagine que você está prestes a comprar uma jaqueta por 125 dólares e uma calculadora por 15 dólares o vendedor da calculadora em forma que a calculadora que você deseja comprar está à venda por $10 em uma outra filial da loja localizada 20 minutos dali de carro você iria até a outra loja esse problema diz respeito à aceitabilidade de uma opção que combine uma desvantagem de inconveniência com uma vantagem financeira que pode ser enquadrada como uma conta

mínima tópica ou abrangente a conta mínima inclui apenas as diferenças entre as duas opções e despreza as características que elas compartilham na conta mínima a vantagem associada com o deslocamento até a outra loja enquadrada como um ganho de cinco dólares uma conta tópica relaciona as consequências das escolhas possíveis a um nível de referência que é determinado pelo contexto dentro do qual a decisão vem à tona no problema precedente o tópico relevante é a compra da calculadora e o benefício do deslocamento é assim quadrado como uma redução do preço de 15 dólares para 10 dólares como

a economia potencial está associada apenas com a calculadora o preço da jaqueta não está incluído na conta tópica o preço da jaqueta bem como as outras despesas poderia muito bem ser incluído em uma conta abrangente em que a economia seria avaliada em relação digamos despesas mensais a formulação do problema anterior parece neutra com respeito à adoção de uma conta mínima tópica ou abrangente contudo que as pessoas espontaneamente enquadraram as decisões em termos de contas tópicas que no contexto da tomada de decisão desempenha um papel análogo ao de formas boas na percepção de categorias de nível

básico na cognição a organização tópica em combinação com a concavidade de valor implica que a disposição de se deslocar até a outra loja para economizar cinco dólares numa calculadora deve estar inversamente relacionada com o preço da calculadora e deve ser independente do preço da jaqueta para testar essas previsões elaboramos outra versão do problema em que os preços dos dois itens foram intercambiados o preço da calculadora era fixado como de 125 na primeira loja e de 120 na filial e o preço da jaqueta era determinado em 15 dólares como previsto as proporções de indivíduos que responderam

que fariam o deslocamento de feriram acentuadamente nos dois problemas os resultados mostraram que 68% dos consultados n = 88 estavam dispostos a se deslocar até a filial para economizar cinco dólares em uma calculadora de 15 dólares mas apenas 29% dos 93 consultados estavam dispostos a fazer a mesma viagem para economizar cinco dólares em uma calculadora de 125 essa descoberta apoia a ideia da organização tópica de contas uma vez que as duas versões são idênticas tanto em termos de conta mínima como abrangente a implicação de contas tópicas para o comportamento do Consumidor é confirmada pela observação

de que o desvio padrão dos preços que diferentes lojas em uma cidade divulgam para o mesmo produto é grosso modo proporcional ao preço médio desse produto prática 1979 uma vez que a dispersão de preços é certamente controlada pelos esforços dos Lojistas e encontrar a melhor venda esses resultados sugerem que os consumidores dificilmente exercem mais esforço para economizar 15 dólares numa compra de 150 dólares Duque para economizar cinco dólares numa compra de 50 dólares a organização tópica de contas mentais leva as pessoas avaliar ganhos antes em termos relativos do que absolutos resultando em amplas variações No

Ritmo com que o dinheiro é trocado por outras coisas tal como número de telefonemas feito para encontrar uma boa compra ou à disposição de se deslocar por uma longa distância para conseguir uma a maioria dos consumidores vai achar mais fácil comprar um equipamento de som para o carro um tapete peça respectivamente no contexto de comprar um carro ou uma casa do que separadamente essas observações é claro vão contra a teoria racional padrão de comportamento do Consumidor que pressupõe em variância e não reconhece os efeitos da contabilidade mental os seguintes problemas ilustram outro exemplo de contabilidade

mental em que o lançamento de uma despesa numa conta controlada pela organização tópica problema 8 n = 200 Imagine que você decidiu ver uma peça e pagou $10 pelo ingresso quando vai entrar no teatro você descobre que perdeu o ingresso o lugar não era marcado e o ingresso não tem como ser recuperado você pagaria $10 por outro ingresso sim 46%. não 54% problema 9 n = 183 Imagine que você decidiu ver uma peça em que o ingresso custa 10 dólares quando vai entrar no teatro você descobre que perdeu uma nota de 10 dólares você ainda

pagaria $10 por um ingresso para a peça sim 88% não 12% a diferença entre as respostas para os dois problemas entregante porque tantas pessoas se mostram relutantes em gastar 10 dólares após ter perdido um ingresso se prontamente teria um gasto essa quantia após ter perdido uma soma equivalente em dinheiro atribuímos a diferença a organização tópica de contas mentais ainda o teatro é vista normalmente como uma negociação em que o custo do ingresso é trocado pela experiência de ver a peça comprar um segundo ingresso aumenta o custo de ver a peça um nível que muitos indivíduos

aparentemente julgam inaceitável por outro lado a perda do dinheiro não é lançada na conta da peça e afeta a aquisição de um ingresso apenas na medida em que faz o sujeito se sentir ligeiramente menos Próspero um efeito Interessante foi observado quando as duas do problema foram apresentadas para os mesmos indivíduos a disposição de substituir o ingresso perdido aumentou o significativamente quando esse problema acompanhou a versão de perda de dinheiro por outro lado a disposição de comprar um ingresso após perder dinheiro não foi afetada pela apresentação prévia do outro problema Ajusta a posição dos dois problemas

aparentemente capacitou os indivíduos a perceber que faz sentido pensar no ingresso perdido como uma perda de dinheiro mas não vice-versa o status normativo dos efeitos de contabilidade Mental é questionável ao contrário de exemplos anteriores como o problema de saúde pública em que as duas versões diferiram apenas na forma Pode ser argumentado que as versões alternativas do problema da calculadora e do ingresso diferem também substância em particular pode ser mais prazeroso poupar cinco dólares numa compra de 15 dólares do que numa compra maior e pode ser mais irritante pagar duas vezes pelo mesmo ingresso do que

perder 10 dólares em arrependimento frustração e satisfação consigo mesmo podem ser afetados também pelo enquadramento carnemoideski 1982 se consequência estão secundárias são consideradas legítimas Então as preferências observadas não violam o critério de invariância e não podem ser prontamente descartadas como inconsistentes ou erroneias por outro lado consequência secundárias podem mudar com a reflexão a satisfação de economizar cinco dólares em Um item de 15 dólares pode ser frustrada seu consumidor descobre que não deveria ter empregado mesmo esforço para economizar 10 dólares numa compra de $200 não queremos recomendar que qualquer par de problemas de decisão que tenham

as mesmas consequências primárias Deva ser resolvido do mesmo modo propomos contudo que o exame sistemático de enquadramentos alternativos oferecem um dispositivo reflexivo útil que pode ajudar o estomadores de decisão estimar os valores que devem ser vinculados as consequências primárias e secundária de suas escolhas prejuízos e custos muitos problemas de decisão assumem a forma de Uma Escolha entre conservar o status foi aceitar uma alternativa a ele o que é vantajoso em alguns aspectos e desvantajoso em outros A análise de valor que foi aplicada anteriormente a perspectivas arriscadas umidimensionais pode ser estendida esse caso presumindo-se que o

status codefine o nível de referência para todos os atributos as vantagens das opções alternativas serão Então avaliadas como ganhos e suas desvantagens como perdas como as perdas avultam maiores do que os ganhos o tomador de decisão apresentará um viés em favor da conservação do status quoler 1980 cunhou o termo efeito dotação para descrever a relutância das pessoas em se separar dos bens que pertencem a sua adoção quando for mais doloroso abrir mão de um bem Duque e prazeroso obtê-lo preços de compras serão significativamente mais baixos do que preços de venda ou seja o preço mais

elevado que um indivíduo irá pagar para adquirir um bem Será menor do que a compensação mínima que induziria esse mesmo indivíduo abrir mão desse bem uma vez ele adquirido tá na discutiu alguns exemplos do efeito dotação no comportamento de consumidores empresários diversos estudos tem reportado discrepância substanciais entre os preços de compra e venda tanto em negócios hipotéticos como reais Gregory 1983 a Marc Brown 1974 1984 esses resultados foram apresentados como desafios da teoria Econômica padrão entre os preços de compra e venda coincidem a não ser pelos custos dos negócios e efeitos de riqueza observamos também

relutância comercial em um estudo de escolhas entre empregos hipotéticos que diferíamos salário semanal s e na temperatura de do local de trabalho pedimos aos indivíduos pesquisados para imaginar que ainda tinha um cargo particular S1 T1 e era lhes oferecida a opção de mudar para uma colocação diferente S2 T2 que era melhor em um aspecto e pior no outro descobrimos que a maioria dos indivíduos designados para S1 T1 não queria mudar para S2 T2 e que a maioria dos indivíduos que era designada para esta última colocação não queria mudar para a primeira evidentemente a mesma diferença

no pagamento ou Nas condições de trabalho avulta maior enquanto uma desvantagem do que enquanto uma vantagem em geral a versão a perda favorece a estabilidade em detrimento da mudança imagine um par de gêmeos hedonicamente idênticos que acham dois ambientes alternativos igualmente atraentes imagine ainda que por força das circunstância os gêmeos são separados e colocados nos dois ambientes assim que eles adotam seus novos estados como pontos de referência e consequentemente avaliam as vantagens e desvantagens dos ambientes recíprocos os gêmeos não Mais ficarão em diferentes entre os dois estados e ambos vão preferir ficar onde calhar Onde

está desse modo a instabilidade de preferência gera uma preferência pela estabilidade além de favorecer a estabilidade sobre a mudança a combinação de adaptação e a versão a perda fornece proteção limitada contra arrependimento e inveja ao reduzir a atratividade de alternativas perdidas e de dotações alheias a aversão a perda e o consequente feito dotação pouco provavelmente desempenha um papel significativo em transações econômicas rotineiras o dono de uma loja por exemplo não vivência o dinheiro pago aos fornecedores como prejuízo e o dinheiro recebido dos fregueses como ganho em vez disso o comerciante soma custos e rendimentos por

um período de tempo e simplesmente avalia o balanço débitos e créditos que se equiparam são efetivamente cancelados antes da avaliação pagamentos feitos por consumidores também não são estimados como perdas mas como compras alternativas de acordo com a análise Econômica padrão o dinheiro é naturalmente visto como um substituto para os bens e serviços que ele pode comprar esse modo de avaliação é tornado explícito quando um indivíduo tem em mente uma alternativa particular tal como eu posso comprar uma máquina fotográfica nova uma barraca nova nessa análise a pessoa vai comprar uma câmera se o valor subjetivo do

objeto excede o valor de reter o dinheiro que o objeto iria custar há casos em que uma desvantagem Pode ser enquadrada ou como um custo ou como um prejuízo em particular a compra de seguro também pode ser enquadrada como uma escolha entre uma perda segura e o risco de uma perda ainda maior Em tais casos a discrepância custa o prejuízo pode levar a falhas de invariância considere por exemplo A Escolha entre uma perda segura de 50 dólares e uma possibilidade de 25% de perder 200 1982 relataram que 80% dos participantes de seus experimentos expressaram uma

preferência traída pelo risco pela posta em detrimento da perda segura porém apenas 35% dos indivíduos recusaram se apagar 50 dólares pelo seguro contra um risco de 25% de perder 200 dólares resultados similares também foram relatados 1979 e por hashi Isso é uma Kira 1980 sugerimos que a mesma quantia de dinheiro que foi enquadrada como um prejuízo em compensado no primeiro problema foi enquadrada como a despesa da proteção no segundo a preferência modal foi revertida nos dois problemas porque as perdas são mais aversivas do que os custos temos observado um efeito similar no domínio positivo como

ilustrado pelo seguinte par de problemas problema 10 Você aceitaria uma aposta que oferece uma possibilidade de 10% de ganhar 95 dólares e uma possibilidade de 90% de perder 5 Dólares problema 11 você pagaria 5 dólares para participar de uma loteria que oferece uma possibilidade de 10% de ganhar 100 dólares em uma possibilidade de 90% de não ganhar nada um total de 132 alunos de graduação respondeu às duas questões que eram separadas por um curto problema de preencher a ordem das questões foi revertida para a metade dos participantes embora seja facilmente confirmado que os dois problemas

oferecem opções objetivamente idênticas 55 dos participantes expressaram preferências diferentes nas duas versões entre eles 42 rejeitaram aposta no problema 10 mas aceitaram a loteria equivalente no problema 11 a efetividade dessa manipulação aparentemente em consequente ilustra tanto a discrepância custo prejuízo como o poder do enquadramento pensar nos cinco dólares como um pagamento torna um empreendimento mais aceitável do que pensar na mesma quantia como um prejuízo A análise anterior sugere que o estado subjetivo de um indivíduo pode ser melhorado mediante o enquadramento negativo dos resultados como custos em lugar de prejuízos a possibilidade de manipulações psicológicas desse

tipo talvez explique uma forma de comportamento paradoxal que poderia ser classificada como efeito de perda total 1980 discutiu o exemplo de um homem que desenvolveu um cotovelo de tenista logo depois que pagou a taxa de admissão em um clube de tênis e que continuou a jogar com dores para evitar o desperdício de seu investimento presumindo que o indivíduo não jogaria se não houvesse pago a joia suja a questão de que maneira jogar com dores poderá melhorar acima do indivíduo jogar com dor sugerimos mantém avaliação da Joia como um custo se o indivíduo parasse de jogar

ele seria forçado a reconhecer a taxa como uma perda total o que pode ser mais aversivo do que jogar com dor observações finais os conceitos de utilidade e valor são comumente usados em dois sentidos distintos a valor de experiência o grau de prazer ou dor satisfação ou aflição na experiência real de um resultado e de valor de decisão a contribuição de um resultado antecipado para atratividade ou aversidade global de uma opção em uma escolha a distinção é raramente explícita na teoria da decisão e valores de experiência coincidem esse pressuposto é parte do conceito de um

tomador de decisão idealizado que é capaz de predizer experiências futuras com perfeita precisão e consequentemente avaliar as opções para tomadores de decisão comuns porém a correspondência de valores de decisão entre valores de experiência está longe de perfeita Marte 1978 alguns fatores que afetam a experiência não são facilmente antecipados e alguns fatores que afetam as decisões não tem impacto comparável na experiência dos resultados ao contrário da grande quantidade de pesquisa em tomada de decisão Tem havido relativamente pouco exploração sistemática da psicofísica que relaciona a experiência do Nica aos Estados objetivos o problema mais básico da psicofísica

edonica é a determinação do nível de adaptação ou aspiração que separa os resultados positivos dos negativos o ponto de referência idônego é amplamente determinado pelo status com o objetivo Mas ele também é afetado pelas expectativas e comparações sociais uma melhoria objetiva pode ser vivenciada como uma perda Por exemplo quando um empregado recebe um aumento menor do que todos os demais no escritório a experiência de prazer ou dor associada com uma mudança de estado também é criticamente dependente da dinâmica da adaptação edonica o conceito de Britney camble 1971 de uma esteira ergométrica hedonífica sugere a hipótese

radical de que a rápida adaptação fará com que os efeitos de qualquer melhoria objetiva tenham vida curta a complexidade que os resultados irão gerar muitas pessoas que já fizeram seu pedido no restaurante quando estava morrendo de fome reconhecem ter cometido um terrível erro quando o quinto prato chegou à mesa o desacordo comum entre valores de decisão e valores de experiência introduz um elemento adicional de incerteza em muitos problemas de decisão tá prevalência dos efeitos de enquadramento e violações de variância complica ainda mais a relação entre os valores de decisão e os valores de experiência o

enquadramento de resultados muitas vezes em dois valores de decisão que não possuem contrapartida alguma na experiência real por exemplo o enquadramento de resultados de Terapias para câncer do pulmão em termos de mortalidade ou sobrevivência tem pouca probabilidade de afetar a experiência embora possa ter uma influência pronunciada na escolha em outros casos contudo o enquadramento das decisões afeta não só a decisão como também experiência por exemplo o enquadramento de um dispêndio como um prejuízo em compensado ou como preço de seguro pode provavelmente influenciar a experiência desse resultado em Tais casos a avaliação de resultados no contexto

das decisões não apenas antecipa a experiência como também a moda