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basicamente tem três passos A maioria das pessoas foca só no se comunicar Esquece os dois primeiros passos Entre ter que se esforçar para desfazer uma cagada é melhor tu aprender a fazer direito e não precisar desfazer a cagada No programa de hoje C a gente vai falar aqui como causar uma boa impressão e falar aqui sobre o livro como convencer alguém em 90 segundos Mas assim eu posso ser polêmico é um bom livro só que tem algumas coisas que estão ultrapassadas Estamos com Giovan Bigos que é o professor da oratória o maior perfil de oratória

da América Latina Tá quando você tem um objetivo na sua comunicação não existe fracasso apenas feedback Temos aqui também Thiago Reis especialista em vendas e se da Growth Machine A palavra mais agradável para seu ouvido é o seu nome Então quanto mais eu usar o seu nome mais pontos eu faço Você acha que um bom vendedor vende qualquer coisa [Música] dá um parecer do que que é esse livro cara esse livro que você já comentou sobre ele em outros programas que você veio aqui até Claro dá um O que que é esse livro né uma

sinopse pra galera que a gente vai usar ele como base hoje aqui no programa Esse livro Como convers 90 segundos escrito pelo Nicholas Butman Nicholas Butman que era um fotógrafo olha que interessante como que ele ficou bom em convencer Ele tirava fotos e para você tirar a melhor foto da pessoa ele primeiro tinha que fazer ela se soltar se sentir confortável no ambiente Então ele aprendeu a usar a voz dele as palavras certas para a pessoa confiar nele e também para ativar o estado emocional certo da pessoa E trabalhando como fotógrafo ele viu que caramba

eu consigo moldar o comportamento das pessoas com a comunicação E ele escreveu esse livro que eu considero um clássico moderno é realmente uma obra prima Esse livro que tá facilmente no meu top três de comunicação e persuasão Sempre digo né cara tem três livros que se você lê você transcende no ponto de vista da comunicação que é como fazer amigos e influenciar pessoas do De Carneg como convencer alguém em 90 segundos Nicolas Butman Em terceiro lugar As armas da persuasão que inclusive já fizemos um podcast sobre com a mesma mesa que tá aqui Então você

que não assistiu ouça lá 4 horas né pois é esse só não vai ter a mesma duração né Geovani porque é o dia do fechamento E esse livro aqui gente eu gosto dele Por quê porque ele é fino A gente fez as armas do pessoal a Bíblia É um livrão É um livrão Esse aqui é fininho e tem ensinamentos que é para qualquer pessoa Tem ensinamentos para quem é vendedor para quem é empresário para quem é empreendedor para quem é estudante para quem é CLT Então este livro é uma leitura obrigatória para qualquer pessoa que

quer ter uma comunicação melhor E por isso o cão que o nosso roteirista aqui ele colocou sete métodos comprovados para convencer alguém em 90 segundos que vão ser sete que a gente vai discutir aqui nesse programa Já colocou um número Sim 40 40 coisas que eu vou te falar Então 99 técnicas de pessoas mas assim eu posso ser polêmico pode cara Eu vou tipo assim eu gosto desse livro Você vai falar que o livro é ruim Não não é que ele é ruim ele é bom É um bom livro Só que tem algumas coisas que

estão ultrapassadas Eita quero saber Eu quero saber o que é Ah tem alguns pontos que ele vai em relação à pressão que não é calma calma lá que a gente vai provavelmente provavelmente a gente vai chegar nesse momento aqui numa desses sete ensinamentos aqui Detal posso deixar um gancho eu vou ensinar então quem ficar até o final como detectar se alguém tá mentindo ou não E eu vou te dar uma forma infalível de você descobrir isso Já sei até qual é V vai ser bom Vou vamos lá Eu se fosse você eu ouvi até o

final podcast tem a ver com com uma parte importante do livro que é a linguagem corporal Você pode estar convivendo com mentiroso e nem sabe Legal E eu vou te mostrar como é que a gente faz isso usando no Caik Bora Tá Tá bom E aí hoje você vai usar no seu marido na sua esposa as técnicas e só não compartilha esse episódio com eles antes Muitos casamentos vão terminar depois aqui desse episódio Vamos começar aqui Caik que é a a primeira impressão É isso A primeira impressão é decisiva Nos primeiros segundos seu corpo e

sua energia já comunicam se você é uma ameaça ou um aliado Vamos lá Deixa eu fazer a pergunta aqui que é uma coisa famosa né que todo mundo fala todo mundo diz aquela expressão pô a primeira impressão é a que fica né é todo mundo fala isso mesmo Isso é verdade gente na opinião de vocês a primeira impressão é que fica tipo assim ela é muito importante Pode começar Thagão Começar não sem dúvida nenhuma Eh tem dois pontos muito importantes na venda que a maior parte dos vendedores negligencia né que é o próximo capítulo que

é o a conrução de rapor Quando você vai para um processo de vendas o meu grande objetivo é investigar a tua necessidade e a partir disso entender qual que é o melhor remédio né pra tua doença Vender é resolver problema E dentro desse processo toda vez que você chega na frente de alguém que você não conhece naturalmente você começa desconfortável inseguro Se a gente for voltar lá nos primórdios né quando a gente era caçador coletor a gente é a seleção natural das pessoas que eram mais desconfiadas e que tinham uma capacidade de perceber um perigo

mais rápido Se o cara tá lá bebendo água aí ele escuta um barulho ele fala assim: "Talvez seja um leão esse não tá aqui né o cara que tipo ouve um barulho cara e sai batido esse cara sobreviveu Então a gente passou por a seleção natural E como a gente é muito mais treinado a sobreviver do que qualquer outra coisa a gente naturalmente tá o tempo inteiro avaliando as pessoas que a gente interage para saber quem é uma ameaça e quem não é E eu tenho sempre esses dois instintos né lutar ocorrer Então dentro desse

processo se eu começo um processo de influência e já gero uma impressão negativa é aquela coisa Lucão você vai lembrar de algum algum momento social que você foi que chegou alguém perto de você e você não tem nenhuma explicação do porquê mas você não gostou da pessoa A pessoa tenta ser simpática tenta ser gente boa fala assim cara não vou com a cara dessa pessoa e você quer sair de perto dela De alguma maneira ela ela ela emitiu um micro sinal de desconfiança que teu cérebro capturou e em milésimos de segundos você tomou uma decisão

de que você não gosta dela independente dela ter feito qualquer coisa contigo É isso aí O Nicholas Butman vai dizer que se comunicar basicamente tem três passos três passos para fazer uma pessoa gostar de você O primeiro passo é você se encontrar com a pessoa o segundo passo é gerar afinidade e o terceiro passo é de fato se comunicar A maioria das pessoas foca só no se comunicar Esquece os dois primeiros passos que é se encontrar do jeito certo e gerar afinidade que é onde está a famosa primeira impressão Olha que interessante o próprio Nicholas

Butman ele passa um uma fórmula de cinco passos para cumprimentar a pessoa do jeito certo para passar uma boa primeira impressão Sabia disso olha só se você seguir essa fórmula logo nos dois primeiros segundos a pessoa já vai gostar de você automaticamente você nem saber porquê Então é o seguinte você vai fazer assim você vai olhar no olho você vai sorrir você vai se inclinar levemente pra frente demonstrando interesse Você vai estender a sua mão e você vai falar: "Oi e o seu nome Giovan?" Pera aí são muitos passos Ficou assim um negócio meio complexo

parece difícil mas na prática é assim ó Oi Giovan É só isso Se inclina pra frente para demonstrar interesse Mão oi nome sorriso olho Sabe sabe o que é bizarro que você tá falando que eu tô lembrando aqui A gente por ter uma leve exposição na internet muita gente aborda a gente na rua e tenta conversar Cara eu acho que no último ano todo mundo que me abordou que não foram tão poucos assim ninguém se apresentou para mim ninguém falou o nome da pessoa Todo mundo chega com uma piada aleatória ou tipo perguntando um negócio

aleatório até mesmo no meu prédio lá a galera tipo assim cara não se apresenta e sai disparando um monte de coisa sai perguntando um monte de coisa pergunta da vida dos outros E tipo assim cara isso não tá passando uma boa impressão não tá passando impressão nenhuma vira uma pessoa descartável na vida da pessoa E às vezes por um fato desse cara que eu de verdade eu não tenho a lembrança de algum fã alguma pessoa que me abordou na rua e falou o próprio nome Só perguntou ou do Thiago ou o Lucão ou sei lá

o quê um monte de informação Mas é que cara eh é que esse cara ele ele tá ele acredita que ele tá muito mais conectado com você do que ele realmente tá porque ele se ele já ouviu aqui 100 Primocast 200 episódios 300 400 500 que a gente tá fazendo aqui Quantos primocast tem já ah a gente tá indo pro 500 a gente tem vários que a gente não cara qual eu não eu não sei Você sabe Biel de cabeça aí tá 460 sei lá É é que tem vários que a gente não numerou né

mas acho que assim tem tem uma correlação com a intencionalidade Eh eu acho que o grande segredo da comunicação e da venda e da persuasão é você ser intencional por exemplo né eh tem uma coisa que o autor fala que é clássico da comunicação que eh só 7% da sua comunicação é verbal né 93% é tua postura tom de voz a maneira como você esticula Então é muito mais importante a maneira como você vai passar a mensagem do que a mensagem em si do que você passa E pouca gente tem essa consciência sabe a gente

começa a falar e e duvido que essas pessoas que você tá se referindo Cik pensaram: "Cara pô deixa eu me conectar com Caik para ver se eu consigo aprender alguma coisa legal que eu consigo aplicar" Eu eu acredito que se vi um ou outro sim porque eu vejo essa pessoa mais de uma vez mas faz um jeito totalmente estranho brusco É um pedido brusco É E toda vez que eu tenho essa mini interação com a pessoa a pessoa tipo sai ou eu saio do ambiente e eu falo assim: "Cara nossa que saco viu meu você

sai desanimado tipo assim é isso Minha bateria minha bateria social diminui 25% assim nossa do céu cara que que foi isso o Lucão falou né primeira impressão que fica Vamos trazer dois estudos aqui porque vai ter estudo hoje Você que tá achando que tá tirando isso aqui não Os caras estão inventando os cara tá Não estudo Harvard Então é o seguinte dois estudos para mostrar a importância do que a gente tá falando Primeiro estudo mostraram que são necessários oito encontros positivos para reverter uma primeira impressão negativa Oito Oito encostos positivos Mas eu te pergunto muita

coisa quantas será que você tem a chance de ter oito encontros positivos quando você nem foi bem com a pessoa você tem sim você tem por exemplo você em algum momento você encontrou o pai da Dani Tá bom beleza Às vezes no meu sogro tá é o sogroizado Às vezes o seu a primeira impressão com seu sogro foi horrível então mas tirando o sogro e a sogra não tem não tem não Colegas de trabalho Só que o que acontece a essa primeira impressão ela cria uma espécie de filtro na nossa cabeça que a gente começa

a avaliar a pessoa assim se a pessoa gosta da gente ela vê o nosso melhor e ela perdoa os nossos erros Se a pessoa não gosta da gente ela vê o nosso pior e ela não perdoa os nossos erros Eu lembro que uma vez eu trabalhei num lugar e a minha superior me passou um serviço um trabalho ó você vai fazer isso e eu achei que o jeito de fazer aquilo não era o melhor Eu achei que tinha um jeito melhor E aí eu fui lá com certa confiança e falei: "Poxa e se a gente

fizesse assim assim assado?" Ou seja pô debatendo uma estratégia ali Essa pessoa chegou para mim e falou: "Govani uma coisa que eu nunca esqueci a sua autoconfiança é tão grande que se confunde com arrogância" E aí eu só entendi muito depois o que ela quis dizer É porque na verdade eu não tinha gerado rapor com ela Como ela não gostava de mim ela pegava um atributo meu que era confiança e interpretava negativamente Já outras pessoas na minha vida profissional gostavam de mim porque eu fiz o rapor e elas interpretavam isso como liderança como proatividade As

pessoas subestimam o poder da primeira impressão Para dar um exemplo que talvez fique claro para uma maior massa de pessoas tá rolando agora o BBB Sei que nem todo mundo assiste BBB temos aqui muitos empresários mas muita gente assiste Lá no BBB tá tendo um negócio entrou nessa edição o Diego Hipólito o cara lá atleta ginasta e entrou com a irmã e logo olha o negócio da primeira impressão logo no começo do programa primeiro dia salvo engano logo na primeira semana ele chegou no quarto lá com umas pessoas falou assim: "Não gente que eu sou

muito mentiroso eu adoro contar uma mentirinha" Ele falou algo mais ou menos assim amigo Passaram ele ainda tá lá no programa mas passaram semanas votando nele falando isso Na primeiro dia na primeira semana você falou: "Isso aqui isso aqui eu não gostei" E ele cara super legal sendo legal com todo mundo Não mas você na primeira vez que eu ti falou: "Isso isso aqui eu não gostei" Então é um negócio da primeira impressão E o segundo estudo esse é de Harvard foi assim: uma pesquisadora de Harvard pegou dois segundos de um vídeo no mudo de

um professor dando aula Então pegou um trecho de 2 segundos no mudo de um professor noaula e mostrou para grupos diferentes de alunos para saber como que eles julgavam a didática daquele professor E olha só que curioso as pessoas que viram 2 segundos do vídeo no mudo chegaram a conclusões quase idênticas das pessoas que tiveram aula o semestre inteiro com aquele professor sobre a didática dele Então em 2 segundos no mudo ele já sabia se era um professor bom ou ruim mesmo com a mesma conclusão se você tivesse visto seis meses de aula Então pessoal

você quer ter sucesso postura você já tem como como o Thagão falou 7% é a sua o conteúdo que sai da sua boca 55% é expressão corporal e 38% é tom de voz E a grande maioria das pessoas a verdade é essa não trabalha os 93% Não e sabe o que acontece isso aí é meio complicado mesmo porque até mesmo eu tô tentando levar isso pro meu pessoal assim já aconteceu aqui historicamente de umas pessoas que morreram para mim só por causa do primeiro contato assim cara eu tenho um pouco disso cara A primeira impressão

para mim contar muito cara Eu sou difícil de dar Você consegue dar um exemplo sem citar nomes assim ah já Tipo pô lá no começo do grupo até citando o nome né é lá no começo tem um exemplo clássico assim lá no começo do grupo entrou entrou um menino acho que foi 2021 A gente entrou um menino para fazer tráfico e tudo mais e ele se apresentou para mim de um jeito que tipo assim eu falo assim: "Cara pum já achei ele picareta na primeira fala e eu falei assim: "Cara esse cara não dura 2

segundos." E eu acho que tipo assim a primeira primeira pessoa que veio me perguntar sobre a pessoa eu já descarrelei toda aquilo a minha impressão que eu tinha e o cara realmente não durou na empresa entendeu então é tipo assim cara para mim conta muito essa primeira impressão porque até mesmo pelo ambiente que a gente trabalha e tudo mais você precisa confiar nas pessoas E se a primeira impressão não é uma coisa de confiança aí esquece cara Vai vai pr abaixo Então ol olha o que aconteceu comigo né a gente se mudou né o nosso

escritório ficava no Rio agora nosso tá em São Paulo então ali na Berrine E tem a tia lá que cuida da gente que né tia da limpeza que cuida de tudo serve cafezinho joga nas 11 Mulher tia Luana ela E tipo assim início do ano a galera fez um acordo né de [ __ ] vamos todo mundo ficar fitness né cortar açúcar caramba quatro Ela quer um cafezinho eu falei: "Quero" Aí ela me trouxe o cafezinho Aí eu tomei o café falei: "Nossa como esse café tá bom" Aí eu peguei o pauzinho mexi no fundo

Quando eu mexi no fundo açúcar Cara daquele dia pra frente todos os dias a Luana vem para mim e fala: "Quer um cafezinho?" Não obrigado Tipo assim foi uma vez Na minha cabeça ela sempre vai trazer o café com açúcar Eu converso até em terapia sabe porque tipo cara errou velho Tipo assim eu fico com essa ideia préconcebida e eu não quero o café dela porque vai vir com açúcar e eu não tomo açúcar Então acho que acontece a mesma coisa em outros níveis talvez menos consciente mas toda vez que alguém comete um erro que

fere tua confiança ou que fere tua percepção ou que de alguma maneira passa uma mensagem de deslealdade automaticamente você classifica E o armas da persuasão eles seguem o mesmo princípio porque tipo e o rápido devagar explica isso que é o que ele chama de sistema um né a gente tem dois sistemas no cérebro sistema um sistema dois Sistema um é rápido intuitivo e toma uma decisão em segundos Um mais um dois você vai lá e rapidamente sem precisar refletir como se fosse a tua memória cash né então se você navegou num site antes ele não

precisa carregar o site inteiro de novo porque já tá na tua no teu cash O teu sistema um ele ele vai pegar uma informação e vai salvar E por isso que eles falam que nós somos preconceituosos Mas na verdade o preconceito ele é um mecanismo de defesa porque se você andou numa rua escura e foi assaltado cara você começou a entrar numa rua escura você já fica mais alerta porque você sabe que numa rua escura semelhante você foi assaltado E a gente vai ter esse pré-conceito esse pré-jogamento com várias situações usando sempre uma experiência passada

Então se alguém de alguma maneira te deu uma informação errada ou em algum sinal demonstrou baixa confiança dali pra frente você vai usar esse pré-conceito no teu sistema um para tomar uma decisão rápida e falar: "Não é uma pessoa confiável" O Lucas tem esse gatilho quando tá eu e ele e a gente tá num lugar que ele sabe que eu não conheço Eu tenho um instinto de liderança que eu faço todo mundo me seguir e eu não sei para onde eu tô indo E ele já tem ele já tem já sabe que vai dar merda

E ele já sabe que vai dar merda Então toda vez ele fala assim: "Pô o C não sabe para onde tá indo cara" Gente o C não sabe para onde ele tá indo Ele sai andando assim eu falo: "Gente o Cai que não sabe para onde ele tá indo" E toda vez ele faz e ele tem razão porque eu não percebo Quando eu v tô andando tá todo mundo me seguindo a gente tá conversando ele vai gente para gente ele não sabe para onde tá indo Aconteceu sexta-feira agora Gente voltando do restaurante lá na Faria

Lima Aí eu realmente não sabia onde eu tava indo porque tipo assim cara cheguei de Uber no lugar e a gente tinha que andar até outro lugar Aí eu tava andando assim aí o Gui o Cadanhoto que tava com a gente ele olhou assim aí o Lucas falou assim: "Cara o Cai não sabe onde tá indo gente não é para cá" Aí parou e olhou e então e aí volta nos 7% porque mesmo que você não tenha informação se você falar com convicção mesmo a informação desafirme né o cara tá indo para lá com tanta

Cara vou te falar que isso ajudou muito na minha vida cara Eu eu eu falo com uma firmeza tão grande as coisas e que eu consigo eu consigo muitas coisas por causa disso cara que até você acredita em você né então é é eu sempre falo tipo cara é aquela parada tipo assim cara se você tá triste e você forçar o sorriso uma hora você vai ficar feliz Então tipo mano se você forçar uma confiança as pessoas vão ver uma confiança em você Ô ô Thiago e você acha que o cara e como que o

cara faz para reverter um negócio que na primeira reunião no primeiro encontro o negócio não foi legal reversível isso aí não é reversível mas seu esforço vai ser muito maior né o vocês não estão vendo galera mas o o Alan que tá aqui no canto é meu videomaker então ele viaja comigo o tempo todo A gente estava em Foz do Iguaçu semana passada e cara tem uma coisa que eu sempre faço Eu eu sempre consigo usando os princípios do livro eu sempre consigo antecipar minha passagem e no balcão de embarque é um negócio absurdamente difícil

Que que é isso é o capítulo três que é o rapó Aí eu falei aí pô né ele ele viu fazendo isso várias vezes ele já presenciou que funciona Eu falei: "Faça." Aí eu entreguei o bilhete na mão dele Aí ele chegou pra mulher do cart e falou: "Consegue antecipar para mim?" Aí eu olhei para ele eu falei: "Peguei o bilhete Ju poxa eu sei que o dia tá puxado mas a gente tá junto O voo dele vai cair em Guarulhos e poxa o meu tá em Congonhas será que você consegue pra gente?" Ela: "Cara

é outra parada" entendeu então da maneira como você se preocupa da maneira como você se comunica você vai criar uma impressão e vai motivar a pessoa a querer fazer algo por você Da mesma maneira quando você demonstra que cara você tá focado em você que você tá sendo egoísta que você não tá preocupado que você não tem o mínimo esforço para compreender quem tá na tua frente vai ser mais difícil Então assim depois que você instalou a impressão negativa a reversão ela vai ser muito trabalhosa mas é possível de ser feito só que teu esforço

vai ser muito maior Mas por quê porque você tem que fazer um e tem que fazer um diagnóstico do estrago que você fez ou tem uma técnica que tem que fazer é por conta dessa coisa do sistema um e do sistema dois Você o teu cérebro ele não é ele o raro explica que teu cérebro corresponde a 2% da tua massa corporal mas consome 25% da sua energia metabólica mesmo enquanto você dorme Então o teu cérebro é uma máquina de queimar energia O que que você faz para queimar menos energia você tem uma memória buff

onde você tenta não processar nele Então por que que a gente toma decisões ruins por que que a gente toma decisões impulsivas porque quando você tá com fome você come mais do que deveria por conta desse sistema que tá ali programado para economizar energia Quando você instala na no no sistema uma impressão negativa eu vou ter que ter um esforço muito grande para desconstruir isso porque ele é intuitivo e rápido ele não é reflexivo ele não é deliberativo que nem o sistema dois Então o esforço é muito maor é dá para fazer dá Mas assim

vamos lá gente Quem tá ouvindo o Primocash entre ter esforçar para desfazer uma cagada é melhor tu aprender a fazer direito e não precisar desfazer a cagada É que às vezes acontece né cara por mais experiência que você tem às vezes e se fizer cagada às vezes né velho é importante entender É eu eu já eu já às vezes você tá por exemplo pô cara sei lá às vezes vamos supor hoje a gente já gravou um podcast já teve várias reuniões tô gravando com vocês pô se alguém me chamar agora para uma reunião importante de

surpresa cara eu já vou estar mais desgastado vou estar mais de saco cheio vou [ __ ] eu não sei se eu vou ter um vou conseguir criar um rapor com a pessoa ter passar uma boa impressão já tô descabelado já tô [ __ ] entendeu se você quiser a gente passa uma técnica para você se energizar na hora para passar uma boa própria mas segura que eu acho que já entra no segundo tópico que é qual qual que é o segundo já adianta pra gente que é é corpo aberto e olhos nos olhos É

você passou um pouco disso já que é a parte da postura sorriso sincero eh contato visual transparente com confiança e conexão Mas eu queria um pouco mais na prática cara o que que seria essa postura o que que é um sorriso sincero o que que é esse contato visual porque eu já vi gente tentando fazer esse contato visual que fica um pouco constrangedor Fala assim cara tipo assim o cara não tá me cumprimentando com olho do olho o cara tá tipo do outro lado da sala me olhando assim fal tá fazendo psicopata É como que

faz aí do do melhor jeito possível o que que seria essa postura então mas tem uma coisa que o que o Lucão falou que é muito importante Se você pegar a fundo né você vai ver que no meio do livro eles eles citam um cara chamado Bendler né Richard Blender junto com John Rid são os dois criadores da programação neurolinguística que eram mestres do Tony Robbins todo mundo conhece o Tony Robbins né que fala lá de cara de como é que você se comunica melhor e como é que você usa essa comunicação para reprogramar o

seu cérebro Dentro da PNL tem um conceito chamado estado que foi exatamente o que você falou cara Quando você sair daqui você vai est cansado você vai estar num estado de baixo recurso você vai estar num estado de pouca energia Normalmente quando isso acontece eh essa mensagem tem a ver com com a mesma coisa que a gente falou sobre você conduzir as pessoas para um lugar que você não sabe onde é Pensa comigo você saiu de casa teu despertador não tocou você tem uma reunião importante 9 horas da manhã você desceu para pegar o teu

carro o teu carro tá trancado pelo vizinho você teve que interfonar o vizinho soltou o teu carro aí você saiu de cara você sem querer bate na saída da tua garagem você vê estacionar a tua vaga que você sempre coloca não tá Você acha uma vaga duas quadras depois e quando você tá saindo do seu carro passa um ônibus e passa em frente à poça e te molha inteiro Você chega tem uma fila no elevador e você chega 15 minutos atrasado paraa reunião Como é que você vai se comportar na reunião qual vai ser seu

estado e era uma conta extremamente importante de um patrocinador relevante que você ia fechar Como é que você vai você vai tá p da vida velho Você vai est ferrado velho Você vai est com uma cara de gasto de tipo assim velho E estamos falando de 9:15 da manhã É derrota Você já se nem começou dia você já tá derrotado Já foi vencido já Só que ao mesmo tempo eh pô o que que o que que a programação neolinguística te ensina e essa arma é muito poderosa e era um pouco do exercício que o Geovani

provavelmente ira propor Cara você lembra de um momento onde você fechou um importante contrato onde você teve uma grande conquista onde aconteceu alguma coisa que você falou: "Caraca eu sou foda" Vocês conseguem pensar nesse momento sim Então eu consigo instalar uma âncora associada a esse momento onde você consegue resgatar as mesmas emoções e você vai pra reunião cara com recursos com autoconfiança com uma energia lá em cima muito mais aberto para se conectar com o cliente Então a primeira coisa que existe dentro dessa conexão é uma linguagem interna porque se você entra inseguro com medo

ou triste ou num momento como esse que aconteceu tudo errado a chance de você desempenhar bem vai ser muito baixa Então quando você é intencional em relação a isso e aí tem uma técnica na programação linguística que é que são âncoras que podem ser sinestésico auditiva então você deve ter uma música que você escuta você fica felizão você pode dar play nessa música antes de ou sei lá todo mundo a minha avó por exemplo fazia um bolo de laranja sensacional Eu sinto o cheiro do bolo de laranja eu lembro da casa da minha avó Você

pode instalar essas âncoras para jogar num outro nível E para mim o primeiro passo para você se conectar bem é você tá confiante você tá seguro Porque parte do que acontece no primeiro é o seguinte: quando você tá inseguro acontece algumas coisas Você fica mais trêmulo você tipo bota a mão no bolso você fica desviando o olhar e essa esses microinais passam essa percepção de [ __ ] esse cara não tá bem intencionado Ele perde a confiança nos seus próprios argumentos né pois é Você você gagueja aí você vai falar alguma coisa você não tem

certeza Então tipo para mim tem uma correlação com isso E aí e o que você falou do recurso eu gosto de chamar essa técnica de espectro patrono Você gosta de Harry Potter Luc gosto gosto E você C gosto gosto Você gosta Thago gosto gosto Ô top Estou cercado de pessoas que gostam Até para dar um dar uma ênfase aqui gente esse recurso é muito bom principalmente para você que tá entrando numa reunião para fazer uma apresentação e tá nervoso e preocupado e não tem a confiança que vai gostar Professor você tá cercado de dementadores no

caso né porque assim a gente vê a gente vê muito hoje eh a galera fazendo apresentações sem passar a confir cabeça baixo Ah pouca energia energia fica de pé tipo assim cara Nossa vai E só 7% é o que você fala 93 é como você se comunica Então eu fui agora em Londres palestra lá inclusive abraço pessoal do Londres Você desceu agora [Música] né l década de 70 né a gente vai chegar não sei se tem ainda o roteiro falar de Aristóteles e Patos Logos Provavelmente deve ter aqui Se tiver a gente vai falar sobre

isso Mas lá tive a oportunidade finalmente assistir a peça Harry Potter a criança amaldiçoado Eu li o livro em 2016 cara Você já assistiram não eu li o livro em 2016 quando lançou não tinha assistido ainda E lá tem uns dementadores na peça O dementador ele passa voando no palco assim no público É você fica com medo do dementador É meio louco E para quem assiste Harry Potter vai lembrar que existe o dementador que é basicamente toda a maldade em pessoal dementador E o dementador ele é uma criatura tão do mal que quando ele está

num ambiente o ambiente fica todo frio gelado você fica triste ele suga a sua felicidade E a verdade é que na nossa vida a gente às vezes parece estar na presença de um dementador E para proteger o Harry um professor de Hogwards ensina a ele a se defender do dementador que é um feitiço chamado espectro patrono Ele fala: "Olha para você se defender do dementador você vai precisar de uma memória uma memória feliz Mas não é qualquer memória feliz é a memória feliz mais poderosa que você conseguir Imagina que você vai gravar um podcast vai

fazer uma live vai para uma entrevista de emprego vai fechar um contrato muito importante você tá sentindo que a sua energia tá um pouquinho baixa isso vai ser perceptível Como que você entra no seu melhor fecha os olhos pouco antes Eu faço isso até para fazer networking Às vezes você vai para um evento para uma festa você tá meio desanimado que nem você falou Sim Imagina que você tivesse um evento de networking hoje à noite você não teve um Eu não ia vamos vamos supor que você não tivesse essa opção de faltar Tá bom eu

vou ainda Eu vou eu vou Então você teve um dia muito cansativo se você chegar todo cansado lá o network vai ser pior por causa da linguagem corporal que a gente vai falar daqui a pouquinho Mas daí como que você faz aí essa técnica espectro patrono antes de entrar tá no carro ainda fecha o olho respira lembra de uma memória muito feliz que você já teve pode ser por exemplo da sua família começa a relembrar isso começa a reviver esse momento sentir o cheiro ouvir os sons de repente você tá mais dessa você tá mais

feliz vai lá e faz o que você tem que fazer você vai ver que seu resultado vai mudar Uhum E aí você falou: "Poxa por que que o contato visual é tão importante?" Então um exemplo que o Thagão deve gostar porque é um exemplo muito de vendas O Nicolas Butman ele fala o seguinte: "Certa vez pô todo mundo fala: "O olho é o espelho da alma mas também a janela da venda que tinha um time de vendas que não estava performando tão bem" Aí o gerente desse time de vendas chegou e falou: "Ó vou fazer

uma experiência aqui com os caras" Pessoal todos os vendedores aqui a partir de agora a gente tá fazendo uma pesquisa de qual que é a cor do olho da pessoa que tá aqui do nosso cliente Só que é o seguinte você tem que perceber você tem que reparar na cor do olho da pessoa só que você não pode dizer para ela não é uma pesquisa meio secreta não fala só repara e depois você traz pra gente resultado que a gente quer ver se a gente tá atendendo gente com olho escuro olho caro Claro queremos ver

essa pesquisa Beleza os vendedores fizeram isso Pasm as vendas aumentaram Por quê porque ao reparar na cor do olho da pessoa o vendedor se obrigou a manter um contato visual mais qualificado Isso aumentou o rapor isso aumentou a conversão Então uma das técnicas que o Nicholas Bo ensina justamente de linguagem corporal é reparar na cor do olho da pessoa É até mais que o simples contato visual E o que você falou do sociopata do psicopata caramba tá me olhando com uma cara meio tensa assim Por quê isso a gente consegue pescar uma uma explicação até

em outro livro que eu gosto muito que é o manual de persuasão do FBI do Jack Sheffre Ele fala o seguinte: o sorriso ele tanto qualquer linguagem corporal seja o sorriso ou seja o contato visual pode ser ruim se for desacompanhado de outras microexpressões sutis Então por exemplo tem o sorriso manío Como é que é o sorriso maníico sim Ou seja parece aquele cara que quer te matar Cara só sorri com a parte de baixo né porque ele tá sorrindo só que o resto da cara não passa impressão de feliz Sim sim Agora mesma coisa

Contato visual Hum Se eu tô só olhando para você mas eu não tô sorrindo também vai parecer que eu estou te encarando Então qual que é o grande truque ser genuíno E como que você consegue ser genuíno e aí vem a técnica de mestre que o Nicholas Bman ensina para a linguagem corporal Você falou: "Pô tem dois tipos de linguagem corporal aberta e fechada A fechada é a que grita: "Não estou aberto a novas conexões." A aberta é a que grita: "Estou aberto a novas conexões." O que que é Isaai porque eu li o aberto

aqui O que que exatamente é o aberto a vamos lá Imagina que você tá me falando como que foi seu dia tá aí eu tô assim ó É tipo é visualmente fechado mesmo Fechado Perna cruzada braço cruzado cabeça baixa não manter contato visual tensão muscular tudo isso é uma linguagem corporal que faz a pessoa limbicamente automaticamente te interpretar com até mesmo a possível ameaça Já a linguagem corporal aberta é postura ereta ombros para trás peito aberto gestos expansivos cabeça reta não é nem para baixo e nem nariz em pé que pode ser interpretado como arrogante

Cabeça aqui reta olhando no olho sorrindo Isso é uma linguagem corporal aberta E qual que é a melhor técnica de linguagem corporal que existe porque muita gente tem muitos mitos sobre mas Giovani quer dizer que eu tenho que ficar pensando como é que está meu corpo vai ficar robótico vai ficar mecânico artificial Calma O melhor jeito essa é a melhor técnica que existe para você convencer com o seu corpo é ajustar a sua atitude Eu não penso como que eu estou gesticulando como que tá minha postura eu não penso nisso eu penso como tá a

minha atitude E tem atitudes inúteis e atitudes úteis Então atitude inútil Imagina que você tá falando comigo e eu estou com uma atitude de impaciência Então tô assim ó [Música] Imagina que eu estou com uma atitude de sarcasmo de ceticismo de raiva Essas atitudes afastam a pessoa de você mas você pode ter atitudes úteis Quer uma atitude útil curiosidade Então você tá falando você pode ficar assim ó Carumba É mesmo e aí você pode ter uma atitude de entusiasmo uma atitude encorajadora uma atitude afetuosa E quando você tem a atitude certa você aumenta a chance

de atingir o seu objetivo A gente falou de intencionalidade no início Quando você tem um objetivo na sua comunicação não existe fracasso apenas feedback O Nicholas Butman fala isso Qual que é a fórmula é você ter um objetivo você se comunica você avalia o resultado Deu certo ótimo não deu certo Vê o que você fez de errado e melhora pra próxima Quando você consegue olhar pra sua comunicação dessa forma você para de colocar desculpa nos outros Não não mas é porque é um cliente difícil é porque não sei quem Não você olha para si e

você fala: "Como que eu poderia ter feito diferente?" E aí é quando você desbloqueia um novo nível da comunicação O resultado a eficácia da comunicação depende do resultado Muita gente me pergunta: "Dilma fala bem pode pá falar bem fulano fala bem eu sempre falo a mesma coisa A eficácia da comunicação depende do resultado Tá dando certo ele tá conseguindo chegar no resultado que ele queria se sim ótimo aprenda com ele Mas aí eu tenho eu tenho eu tenho um questionamento pro Thago porque hoje em dia time de vendas deve ser sei lá 98% é no

telefone Nossa isso fica mais difícil né boa pergunta Como como que você passa eh você você consegue gerar essa conexão de postura ereta sorriso sincero geral hardpor tudo isso por telefone confiança por como que você acho que por é até mais fácil mas então quanto mais canais você tem maior a tua capacidade de persuasão né o autor do animal social ele explica que ao perder o olfato você perde 70% da tua empatia porque parte da tua empatia é a tua capacidade de sentir o cheiro fenormônio da outra pessoa Nossa na pandemia ferrou então né tava

zero empatia Pois é ninguém tava empático Eh quando você tem um canal visual você consegue ler a postura corporal mas quando você tem só o canal auditivo é é igual o Demolidor né você ganha um super poder então você presta mais atenção Como é que eu faço rapor apenas pelo telefone velocidade fala: Eh até os teus 18 anos você aprende algo próximo de 60.000 palavras só que 80% da sua comunicação você usa apenas 6.000 Essas 6.000 palavras elas são semelhantes à sua assinatura social E né o animal social explica uma coisa bem interessante que quando

tem um date quando a fêmea encontra com macho e tá decidindo se ela vai gostar ou não do cara e a gente já sabe que é a fêmea que escolhe né se o no previsivelmente racional ele conta uma história de que eles mandam uma mulher muito bonita para uma faculdade e um cara muito bonito A mulher muito bonita só eles só podiam falar uma coisa ele chegava uma pessoa aleatória e falava: "Vamos para a cama" Qual que foi a taxa de aceite da mulher e a taxa de aceite do cara eu não me lembro a

estatística Podia falar essa frase É É Vamos para cama A taxa de aceite da mulher foi 97% a do cara foi menos de 1% Entendeu então tipo assim é você vê como é que é o processo de decisão Então quando tá acidente cara mas a gente é muito tosco né é muito fácil né então quando tá nesse date cara que vão fazer um corte chamando de machista Provavelmente provavelmente Vamos me cancelar Cancelar Mas você tá com quantos seguidores já tô [ __ ] velho Tô com 900 e nesse momento 960.000 Porque eu lembro que no

das armas da persuasão a gente bateu meio milhão naquele dia você lembra ah agora vai bater 1 milhão Então agora vamos bater 1 milhão O Primcast é uns é um marco na minha vai ser 1 mil Então aí quando quando eles estão no date a fêmea tá medindo se as 6.000 palavras que o macho usa são semelhantes às seis que ela mais usa Porque se for a é sinal de que as duas famílias estão numa classe social semelhante e a próxima família ser constituída vai ter mais harmonia Interessante isso Interessante Então da mesma maneira quando

você tá se comunicando você tá medindo se as palavras que eu utilizo são semelhantes ao seu vocabulário Isso faz você gostar mais ou menos de mim Uma estratégia que o vendedor pode fazer é começou a falar com o cliente no teu padrão conversacional você tem uma repetição de palavras Então eu posso anotar o teu padrão Outra coisa você tem um canal de comunicação mais ativo tem gente que é visual tu fala assim: "Ah veja como isso funciona né?" Ou tem gente que é mais auditivo escuta o motor do carro tem gente que é mais sinestésico

Eu senti isso Se você se comunicar no mesmo canal que o teu cliente então se ele usa muito veja cara dê mais exemplos visuais Se ele usa muito escutei isso use mais exemplos auditivos Então aqui tem duas coisas E aí indo para um para uma terceira estratégia que aí não seria do como convencer alguém mas sim do como fazer amigos e influenciar pessoas o Diar ninguém explica que a palavra mais agradável pro seu ouvido é o seu nome Então quanto mais eu usar o seu nome mais pontos eu faço Agora pensa aí você vai em

loja de shopping quantos vendedores te perguntam o teu nome e dali pra frente te atendem falando o teu nome Geralmente falo o nome dele E aí Mig quer quer dar uma olhadinha chega aí É então aqui tem duas estratégias A primeira estratégia cara e quando eu falo de prestar atenção no teu padrão de fala é velocidade fala palavras que você mais utiliza Se você fala mais pausadamente se você fala mais acelerado se os seus exemplos são mais visuais ou auditivos e ao mesmo tempo anotar o teu padrão usar mais o seu padrão porque você gosta

das pessoas que são parecidas contigo Cara gostei muito do fulaninho cara Você viu alguma semelhança entre você e ele e aí por isso você tá você tá vendo você nele por isso que você gosta do F Mas você tem que ser tem que ser mais falante por exemplo ou você tem que seguir a até o tom da outra pessoa Pô a outra pessoa ela fala um pouco mais lento ela fala um pouco mais espaçado Você vai tentando espelhar isso ou não você vai a gente já tá entrando no capítulo três tá então isso fal acho

que vai É que seja um camaleão ali quer espelhar gestos tons de voz e tudo mais Ah é verdade Isso é o rapó né e o rapó é um exercício absurdo mas qual que é o nosso grande problema é que nós temos uma tendência natural a sermos egoísta né o vendedor fala o nome dele não pergunta o teu né então a gente é muito focado em você né e e quando ele tá te atendendo não é que ele quer te ajudar a resolver escolher o que você quer ele quer bater a porcaria da meta dele

e ele tá nem aí pro pro que você tá buscando E quando você começa a trabalhar o rapor você vai ter que fazer um exercício muito forte de empatia Que que é empatia empatia é a capacidade de se colocar no lugar da outra pessoa Então eu tenho que prestar muita atenção na tua velocidade de fala tem que prestar atenção na tua respiração E aí existem técnicas que são praticamente bruxaria E eu não sei se a gente pode Giovan será compartilhar aqui abertamente né porque o impacto pode ser muito alto na sociedade É eu não não

sei A gente tem que ver talvez só quem fica até o final Que gatilho que gatilho mental é esse vamos lá A gente fez um primocast de 4 horas de gatilhos mentais Caí Lucão esse gatilho que eu fiz agora eu e o Thagão fizemos agora vocês chutam qual que seria qual que é esse mesmo de você jogar pro ficar fic abrir o loop infinitamente antecipação misturado com curiosidade Tá bom Ó tem que reassistir aquele Mas o Netflix faz isso o tempo inteiro Já reparou aqui a série [ __ ] o capítulo acaba numa parada do

tipo vou assistir os próximos 5 minutos Ah até mesmo e quando você deixa você tá lá zapeando lá você deixa um pouquinho ele pega um trecho aleatório do filme estratégico para te deixar curioso ao ponto falar assim: "Caramba eu acho que vou ter que assistir esse negócio" E ainda sobre vendas por telefone recentemente eu tive a honra de palestrar no mesmo palco que o Lobo do I Street que é um dos maiores treinadores de vendas do mundo E eu pô sentei também para assistir a palestra dele né que eu sou besta Sentei ali poxa cheguei

em inglês né por isso atenção na palestra dele E eu fiquei abismado porque você pode pensar que o cara ensina as maiores mágicas do mundo porque o cara era tão persuasivo que ele vendia golpe ele poxa enganava as pessoas é mais difícil ainda mas o golpista ele é cativante geralmente E aí ele falou nas na palestra dele tá como que eu convenci a pessoa a comprar inclusive uma coisa que não prestava e eu pô deixa eu prestar atenção Aí eu fiquei abismado Ele ensina oratório O maior mecanismo único dele o maior segredo o maior pulo

do gato era tom de voz Aí sabe o que ele falou ele vendeia por telefone Aí ele falou assim: "Olha lembra que a gente fala que 7% são as palavras 55% é o corpo 38% ao tom de voz Só que quando você tá no telefone a expressão corporal some o tom de voz vira 80% e as palavras 20% E aí ele ensinou vários tons de voz diferentes para você usar na no telefone Aí olha só que interessante Se você liga pra pessoa com um tom de voz já de vendedor a primeira impressão que a pessoa

tem é querer desligar falando assim: "Cara putz por que que eu fui atender agora vendedor uma hora dessa Que saco cara Sabe sabe um negócio que que eu eu tipo assim desculpa todo mundo que me liga que o Lucas briga comigo que eu atendo o número às vezes desconhecido Quando o cara tem claramente atende número desconhecido Atendo a prisão prenda Eu eu atendi uma prisão esses dias aí Mas ó claramente quando o cara ele tem um discurso já pré-pronto ele já me perde Ou então meio monótono Não é tipo assim fala o nome tem um

script Mas o cara tem script Todo cara tem que ter um script Tem mas é tipo assim cara eu acho que o script tem que ser modular É não pode Porque quando você vê que tipo assim cara o cara já tá falando isso pela décima vez na naquela na volta do almoço você fala: "Cara eu sou só mais um hoje tipo assim eu sou um qualquer coisa a gente tava na reunião a gente tava numa reunião assim aí o Caik um número aleatório ligou para ele." É que a gente tem um escritório lá na Faria

Lima Isso E lá na Faria Lima tá rolando um uns golpes maluco que o os golpistas eles estão pegando sinal de rádio e tudo mais tá conseguindo tipo assim eh ou mandar SMS com com a parada de golpe pra galera ou não sei como eles conseguem descobrir o pouco Tá cuidado não é não é verdade foi uma matéria fantástico essa [ __ ] Ah então eh então tá beleza Fantástico Eles conseguem tipo assim seu número Geralmente naquela região tem muito golpe mesmo principalmente de SMS tem outro poder aquisitivo ali né ali é um Aí o

cara aí eu recebi uma uma ligação aí eu atendi no Viva Voz era uma ura falando que eu gastei dois musiquinha com carquinha Eu eu acho muito maneiro isso porque os caras são esforçados né car que eu gastei 2000 e 2300 e alguma coisa nas casas do Bahia no meu cartão Bradesco Uma não tem o cartão Bradesco e eu não me lembro a última vez que eu entrei numa casas da Bahia Aí falou assim: "Disque um para confirmar disc?" Aí eu disquei um porque eu fale assim: "Ah fui eu vou falar que fui eu." Você

queria entrar no funil do golpista queria entrar no funil Quando ele atendeu ele falou o nome dele Bá eu queria confirmar uma compra assim assim assado no seu cartão bradesco na Casa B É teu nome não foi você não não sabia meu nome Foi você aí eu falei: "Sim fui eu." Aí eu pensei que o maluco não ia ter argumento ia desligar Aí ele falou assim: "Então tá bom a sua caixa de vibrador e plug anal vai chegar na sua casa O cara tirou com ele assim seu plug anal vai chegar na sua casa em

dois dias e desligou E desligou Era era ótimo que um golfe não era um golpe mas tipo assim provavelmente era gol O cara ficou puto não tinha o roteiro O roteiro não chegava nesse bom Eu nunca cheguei nessa parte O roteiro dele tipo assim ó o cara fala assim desliga fala não tem todo um outro cop não O cara caiu atirando O cara falou: "Vou ferrar esse ele tá no viva voz vou ferrar esse cara de algum jeito cara" Foi bem isso mesmo Falei: "Olha que desgraçado velho Muito desgraçado." Mas então como é que o

script só se a gente entrar só se entrar no script O segredo do lob Street do tom de voz tá olha só que loucura Loucura Safado cara Eu falei assim safado quando ele ensinou isso ele só mudava o jeito que ele falava a primeira frase e mudava absolutamente tudo Então em vez de falar: "Oi aquele Jordan Bfor o cara aqui do X investimentos falava o nome da empresa dele ele falava com um tom de voz como se a pessoa já conhecesse ele E aí ele colocava o cérebro da pessoa num modo busca bugava a pessoa

e inisso a pessoa já estava ouvindo e não percebia." Então ele falava exatamente assim ó: "Oi Jordan Bfor X Investimentos" Aí a pessoa ficava oi tipo cara era era para conhecer cara isso é importância do tom de voz na ligação A gente treina muito isso pros times de prospecção e pré-vendas e principalmente de outbound né que é a prospecção fria Mas falando sobre script pr pra gente entender o conceito de script eu ten que dar um passo atrás e falar sobre nível de conhecimento né a gente tem quatro níveis de conhecimento Primeiro nível de conhecimento

é ignorância inconsciente É o que te aprisiona aquilo que você não sabe que você não sabe Você nunca entrou num foguete da SpaceX Você não tem noção do qual que é o botão que você aperta para ligar a porcaria da turbina e como é que você faz para soltar o a nave Tudo que você não sabe que você não sabe você não evolui porque você primeiro tem que descobrir que você não sabe para depois ir atrás do conhecimento E aí você começa a estudar cara como é que eu faço para pilotar o foguete da SpaceX

aí você vai pro segundo nível que é ignorância consciente Agora você sabe que você não sabe e você começa a ir atrás desse conhecimento Quando você estuda você passa a ter o conhecimento consciente que é o terceiro nível Então você agora já sabe que é o botão um depois é o botão dois e o botão três Só que você tem que prestar muita atenção para fazer isso E o quarto nível que é onde todo mundo quer chegar que é o conhecimento inconsciente que é tipo cara quando você vai dirigir teu carro você não pensa cara

o que que eu vou fazer você simplesmente vai e quando você vê você chegou Então você troca de som você fala no WhatsApp então você chegou num nível tão alto que você não precisa nem de atenção para executar aquilo O teu cérebro ele quer sempre te sempre te levar pro conhecimento inconsciente Por quê porque você gasta menos energia para executar ali dentro Então por exemplo quando eu vou entrar numa reunião e eu vou e eu vou fazer uma venda consultiva que eu preciso fazer rapor que eu preciso conectar essa coisa de modular o tom de

voz eu não preciso pensar qual tom de voz eu vou usar para construir rapó Eu já faço isso meio que intuitivamente já solto uma piada já faço alguma coisa que aproxima a pessoa O script de ligação como qualquer framework como qualquer receita ele é uma simplificação para pessoas de menos conhecimento e ele te ajuda a entender como fazer Só que ao utilizar um script ele tem uma estrutura base Quando você entende como essa estrutura base funciona você tem muito mais efetividade a executar algo Então no meu script de ligação por exemplo de prospecção fria tem

cara use tom amigável e não pareça ser um vendedor Eh pesquise antes Mais importante do que vender é ajudar o cliente a resolver um problema Então tem toda a estrutura de como ele segue Só que o script tem que o vendedor ele tem que ensaiar tanto o script que ele tem que ser capaz de executar o script jogando o jogo da velha Porque se ele lê o script ou se ele fala o script no tom robótico ele não funciona entendeu então o script de ligação é bom é mas ele tem que ser inútil Por que

que ele tem que ser inútil porque o cara tem que estudar tanto esse script que ele aprende a estrutura e ele não usa mais ele consegue se adaptar No início o cara vai ficar mais preso ao script mas quanto mais ele evolui menos do script ele vai precisar Eu tenho umas perguntinhas rápidas de dúvida de vendas que já que a gente entrou nesse assunto de script e tudo mais Hum Você acha que um bom vendedor vende qualquer coisa então vamos voltar a história do venda essa caneta né essa coisa do Joner porque é porque tipo

assim cara eu não sei se a a às vezes o cara tá nesse período de vento mas tá numa maré ruim às vezes o cara pode se achar que pô eu não tô bom ou eu não sou bom eu tenho que estudar fazer um MBA sei lá o que ou tipo assim cara o bom vendedor se estudar o mínimo vende qualquer coisa Então eu volto eu volto para aquela história do estado Aí eu vou dar um exemplo na adolescência não sei se vocês já passaram por isso mas acho que quase todo mundo que eu conheço

já passou Hum Quando você era solteiro que vocês ia pra festinha pras baladas você tinha a fase boa e a fase ruim Que que é a fase boa cara você tava com autoestima lá em cima independente parecia que tudo dava certo A menina você chegava você pegava e você tinha fase ruim que até a mais feia de todas que você a seca que sempre te dava mole nesse momento te dava toco Você já viveu esse momento então é é parecido com isso É levar um toco de uma pessoa que você considera feio afeta autoestima né

não que é assim pô aquela pessoa sempre te deu moral e sempre te deu mole só que você tá numa maré tão ruim que até ela te dá fora porque você tá nessa maré ruim Cara tem tudo a ver com aquilo que eu falei sobre o estado no início do exemplo do Lucão ir para uma reunião depois de tá muito cansado ou depois de tudo que deu errado Quando você vende um produto que você não acredita eh o teu por mais que você queira fingir que você consegue vender lá no fundo do teu cérebro você

sabe que é algo errado E aí você começa a a dar microexpressões e dar pequenos sinais dentro da tua comunicação não verbal que mostra que você não confia tanto nisso e isso vai fazer não funcionar justamente por conta dessa linguagem dessa comunicação Dá um vendedor bom consegue vender qualquer produto portanto que ele acredite que funcione porque se ele souber que é um produto ruim ou que não funciona vai ter aquela vozinha aqui no fundo da orelha dele que não vai deixar ele executar na máxima performance E e deixa eu te perguntar um negócio cara porque

eu eu sou muito esse cara As pessoas me falam o nome e eu esqueço do nome Não o C parece um idoso Ele é aquele parece aqueles vo que fica trocando o nome dos netos Eu esqueço o nome só que aí chega um nível que é é vira constrangedor perguntar o nome da pessoa para não perder a pessoa entendeu aí tipo assim cara fica tratando a pessoa de brow eternamente né para um vendedor Então eu vou dar se o vendedor eles quer porque assim uma coisa o cara tá em cot mais tem um computador alguma

coisa para digitar escrever o nome do cara no papel você o cara tá pessoalmente o cara aborda o cara você apresenta meu meia hora de papo o cara esqueceu o nome do cara É tá tudo bem perguntar de novo ou mano leva leva o barco até o momento que vai ser natural que ele vai falar o nome dele vai pegar documento [ __ ] deixa eu só complementar Eu acho muito ruim quando você tá conversando uma hora com você manda aquele qual é seu nome mesmo nossa é muito ruim o como é seu nome mesmo

cara você perde a pessoa independente do que for É como nome mesmo ó eu acho que você pode fazer algum hack pr tipo resolver isso tipo do tipo cara deixa eu salvar o seu número Salva aqui por favor [ __ ] quando o cara coloca só o número e daí ponto põe meu nome Aí você fica sabe que uma parada que eu faço a galera a galera que que já fez isso no evento vai descobrir que eu não sabia o nome delas Às vezes quando eu tava pessoalmente assim falando aí eu inventava uma interação só

para apresentar a pessoa para uma pessoa Falei assim: "Cara isso aqui ó" Aí tipo assim eu chamava outra pessoa enquanto isso ela fala assim: "Ah eu sou sou Ricardo ou sou?" Aí eu escutava meio de fundo assim falei assim: "Então o Ricardo ele trabalha com isso e isso e isso" Eu fazia muito isso também mas então tipo assim não pergunte não pergunte cara Não pergunte Você vai você vai tem uma coisa chamado quebra de rapó Assim como cara vamos lá né capítulo três O que que é rapó rapó é igualzinho o Bluetooth Que que eu

quero dizer com isso então você tem aqui um som uma caixinha de som Como é que você faz você aperta um botão né que ela vai emitir o som Aí você vai buscar e vai conectar O rapor é igualzinho A partir do momento que você conectou você entra numa sintonia com a pessoa E aí eu vou dar algumas técnicas dá para fazer isso Mas quando você tipo fala algo que ela não gosta quebra o estado e você é igualzinho como se tivesse desconectado ou desligado o teu Bluetooth Então para você reconectar vai ser um esforço

absurdo Interessantes aí cara E aí eu vou dar uma Giovani Saraiva Vouov bigov caral quebrou do nada eu ouvi fulano de foi de propó pr ensinar pr em malição néov bigod eu vou contar agora três segredos que uma vez que você aplique o rapor se torna instantâneo como eu falo com essa voz assim então assim e primeira coisa a memória você guarda a informação de duas formas ou pela repetição ou pelo impacto emocional Então tudo que você sabe na sua vida ou foi muitas vezes repetido ou teve um forte impacto emocional Por que que você

não enfia o dedo na tomada porque quando você era pequenininho algum momento você engatinhou enfiou o dedo tomou um choque absurdo Você falou: "Ali eu não boto mais o dedo" E você chorou para caramba e te deu um trauma Aham Uma das técnicas que você pode utilizar para salvar o nome de uma pessoa com mais facilidade e eu uso muito essa técnica uso ela técnica de duas formas é você associar o nome da pessoa a alguém que você conhece Uhum Então o que que você pode fazer imagina que tem alguém que você conhece ou que

você gosta que também tem o nome de Geovani tenta fazer uma associação ao Geovani a essa pessoa e a partir desse momento você vai fazer uma ligação entre as duas A nossa memória ela é associativa sabe o fotos viagem eh Cancú é é é é esse caminho aqui Ela sempre tem uma ligação porque os seus neurônios eles vão se ligando e fazendo eh ligações nervosas elétricas que fazem você acessar esse conhecimento Por isso que existe um negocinho chamado neuroplasticidade Toda vez que você estuda um assunto e você estuda normalmente esse assunto em menos de 24

horas é como você reforçasse essa rota mental e assim você salva Então você pode fazer isso Outra maneira né para quem tá com papel e caneta ou se não tiver pega o bloco de notas é anotar o nome Não deixa a tua memória te trair E se fosse colocar uma terceira estratégia é repetir três vezes o nome da pessoa Normalmente quando você repete três vezes você tem uma dificuldade maior de não lembrar novamente Então então Caik eh como a gente estava falando né uma das grandes estratégias pra gente poder escalar aqui o alcance do Primocash

porque Caik se a gente conseguir seguir por esse caminho então Caik eu tenho certeza que isso vai fazer uma diferença cara Dificilmente depois de repetir três vezes você vai fui fui foi um pouquinho de Giovan agora Foi foi muito bom Vai dar um corte de 1 milhão de views e vai te dar 1 milhão de Amém senhor Mas o agora é uma estratégia caso você de fato esqueça meu Deus esqueci o nome É é porque assim eu testei várias né essa daí eu vou apresentar para uma pessoa salvo o número eu testei várias mas às

vezes dá errado E aí eu eu tenho uma que para mim é a mais validada essa dá bastante certo que você fala assim: "Pô que massa mano pera aí soletra aqui para mim como é que tá o seu Insta" Porque se a pessoa porque se você falar é qual que é o seu insta fala: "Não é meu nome" Aí novamente você se ferra aí você aí você fica assim ó suando de nervoso Então ó meu amigo soleta para mim como que tá seu insta que a pessoa fala: "Não vai tá ó pá pá pá pá"

E daí você vai lá e coloca lê rapidamente Tá uma técnica aí para você usar aquela você perca Muito boa cara É agora tem no roteiro etos patos e logos porque tem tudo a ver o que a gente tá falando Não mas assim cara eu acho que o rapor é uma coisa que deveria dar um ênfase alto porque muda jogo mas muda absurdamente Pelo que você falou do do Bluetooth eu eu fiquei pensando numa situação que eu já vi que até mesmo às vezes crença né você pode quebrar o o por exemplo eh eu já

vi eu já vi um cara que era muito cristão com uma conexão absurda com uma pessoa e o cara por algum motivo a conversa foi para um lado onde o cara fala que não acredita em Deus E eu senti eu vi o no olho da pessoa sabe tipo assim apagar o brilho O cara só tipo assim cara eu quero sair desse lugar aqui porque na filosofia dele não faz nada com um cara que não é cristão sabe olha só na era da inteligência artificial você não vai mais perder dias ou semanas aí para construir o

seu site Tá com a inteligência artificial da Hostinger você digita lá a sua ideia e o seu site já ficar pronto na hora E depois de pronto ó você pode personalizar tudo diretamente na página sem complicação tá é bem tranquilo Você pode aproveitar esses preços especiais por tempo limitado Então é só você acessar aqui o link na descrição que é arcode na tela e vá logo Você tem aqui um cupom de 10% cupom primo Você coloca cupom primo você tem 10% aí para você usar nos serviços da Hostinger Beleza não perca tempo faça o seu

site na hora Aonde você tem que flutuar assim cara porque tem uma linha tên ali da do vendedor que o vendedor íntimo demais pode ser invasivo íntimo de menos talvez não crie a conexão necessária para venda É então tipo assim cara então vamos vamos entender essa primeira etapa da venda que é o que a gente chama de conexão que é onde você constrói rapó Toda vez que você para na frente de alguém que você não conhece você tá automaticamente inseguro Você não sabe se essa pessoa tá bem intencionada ou tá m intencionada Então o que

que eu preciso fazer eu preciso é como se você tivesse um firewall né o que que o hacker faz quando vai invadir um sistema primeira coisa ele precisa derrubar o firewall para ter acesso ao código para a partir dali começar a manipular Primeira coisa que tem que fazer é desligar tua resistência E para desligar sua resistência eu vou fazer algumas estratégias Uma primeira estratégia é o espelhamento Que que é o espelhamento experimento é eu começar a prestar atenção nos teus movimentos e repetir depois de um tempo eu tô totalmente conectado contigo e passei uma mensagem

inconsciente pra tua cabeça de que nós somos parecidos só pelo fato de eu tá ó lá corta para mim para você ver ó Corta para mim ó Eu tô literalmente na mesma posição que o Thiago Volto pro Thiago lá ó lá viu então cara isso é uma coisa boba mas assim é bruxaria Quando eu falo que eu antecipo a passagem a primeira coisa que eu faço que que todo mundo faz quando chega numa atendente lá do do do da companhia aérea cara antecipa para mim né esporrosão na merda cara a pessoa já tem uma pressão

ferrada tem que lidar com as pessoas ansiosas estressadas e aí você já chega dando uma ordem para ela Cara a primeira coisa que eu faço e aí uma técnica simples E ela tem o poder de fazer de falar não É pois é Na verdade o padrão é falar não Na verdade assim ó é que a gente até fala da síndrome do pequeno poder né que do porteiro que ele fala: "Pô não vou interfonar duas vezes" Exatamente Ele se sente rico nesse momento Então às vezes no único momento do dia dele que ele pode se sentir

poderoso é esse Então se você chegar meio zoado ele vai usar esse poder contra você Então cara primeira coisa que você faz presta atenção na respiração da pessoa e começa a respirar na mesma velocidade que ela Cara você tá emparelhando o Bluetooth E aí pode ser o espelhamento pode ser visual como eu fiz aqui pode ser auditivo repetindo as mesmas palavras pode ser cineestésico prestando atenção no modelo de respiração E aí a primeira coisa que eu vou fazer antes de eu pedir qualquer coisa eu vou construir rap Aí quando a pessoa normalmente eu paro e

fico imóvel na frente da pessoa ela tá lá trabalhando fazendo alguma coisa tô prestando atenção Quando a pessoa se dirige a mim eu começo a pedir autorização E normalmente eu não falo para ela antecipa Eu pergunto será que você consegue porque é quase como se eu tivesse desafiando ela a conseguir e para ela mostrar que ela tem esse poder de antecipar que é diferente de eu ser impositivo e falar: "Antecipa mim" Ô Thagão vamos mostrar pro pessoal na prática Vamos pegar esse um trecho do do Thiago Fund A gente vai disparar no nos nos grupos

de aeroportos companhia aérea aí nunca mais Mas se todo mundo aplicar o o golpe para de funcionar entendeu 100 pessoas hoje tentando aqui tem dois avião vazio aqui Que aconteceu mas ô Thagão vamos lá então Só só pessoa do aeroporto Faz só pra gente assim na prática pra gente ver como é que é Então tô aqui trabalhando Então aí a primeira coisa que eu ia fazer é prestar atenção na tua respiração tá só ia ter um contato visual contigo sem falar nada Aí eu olhei para você tudo bom boa tarde Olá Já li o nome

no no no crachá porque o crachá tá sempre visível Geovani sim cara Então velho eu preciso pegar um voo um pouquinho mais cedo Será que você consegue pô meu amigo deixa eu ver o que eu posso fazer aqui para você Realmente ele tem uma lábia de carioca também né você viu que ele você viu que ele chega assim pô mano até o jeito que ele fala o povo o povo pega né tipo assim cara me ajuda É criar essa proximidade Então o vendedor nos primeiros momentos da venda quando ele tá conhecendo o cliente ele precisa

quebrar gelo ele precisa criar aproximação e ele precisa gerar segurança na pessoa Sim E aí o tom de voz a linguagem corporal Faz parte do raport também o cara entender minimamente do ambiente do do cliente Por exemplo vamos supor que você tá vendendo o vendedor ele vende um produto para empresários Se o vendedor ele não entende o mundo empresarial qual é o estilo de vida ele consegue fazer linguagem as dores né então assim vamos lá Tem quatro etapas dentro do processo de vendas A primeira etapa que eu tô me referindo é a conexão Durante a

conexão eu vou ter que quebrar gelo cara Tipo assim preferencialmente não fala nem sobre o que você vai vender Fala do time de futebol fala do Lola para luz fala de alguma coisa completamente aleatória De novo eu quero achar um sentimento positivo seu Então se você tirou férias em Cancum e foi muito feliz em Cancú da gente falar em Cancum eu vou conseguir trazer essa mesma emoção Eu tô usando a técnica da ancoragem da mesma forma resgatando uma energia positiva sua te colocando num estado que você vai estar mais aberto que você tá mais vai

estar mais feliz Assim que eu superei a etapa de conexão eu vou entrar na etapa de investigação que é essa de começar a sondar Só que antes de eu entrar lá eu tenho que deixar o Caí à vontade Por quê porque se eu começar a fazer muita pergunta para ele ele não sabe muito bem o objetivo dessa pergunta ele pode ou não falar ou ele pode se irritar E aí que que eu faço antes de ir paraa etapa de investigação caik cara antes de mais nada obrigado pelo seu tempo Para mim pô vai ser uma

honra bater esse papo contigo Eh só que de qualquer maneira para mim é muito importante saber se de fato eu sou capaz de te ajudar Por isso eu vou precisar fazer algumas perguntas Se no meio do caminho eu perceber que eu não sou a melhor solução para você eu vou ser 100% transparente a gente não avança Mas para isso eu preciso primeiro entender o teu cenário Que que eu fiz cara eu falei que eu não vou vender para ele se eu perceber algo que não tá alinhado com o objetivo dele ou com o meu propósito

Mostrei que eu tô muito interessado nele e vou entrar num modelo de investigação onde ele tá motivado a me falar a verdade me dar informações que vão me ajudar a te ajudar a resolver o problema No meio do caminho cara tem um negócio chamado escutativa né e aí isso aqui é um exercício que todo mundo pode fazer inclusive vocês podem fazer com as ditascujas Toda mulher reclama que o homem não escuta A mulher de vocês reclama isso não A minha é uma deusa Agora você vai fazer um exercício Quando ela começar a falar contigo você

vai parar tudo que você tá fazendo Faz exercício hoje à noite Você vai ver que você vai ser mais feliz tá bom e você vai prestar atenção 100% no que ela fala Legal Parte da informação que ela te der você vai parafrasear Então ela fala: "Ah então amor tive que pegar a nossa filha na creche mas você não imagina tava uma fila enorme de carros Eu demorei quase 15 minutos para tirar essa acredita Aí você vai virar para ela falar 15 minutos Tá bom Tipo assim faça esse teste que que vocês vão fazer cara sabe

qual sabe o que é o pior eu vou fazer isso e a Bianca assiste todos os episódios Lucas sabe ela assisti todos Aí tipo assim eu vou ficar fazendo isso com ela uma semana aí vai chegar um dia que só vai me mandar uma mensagem assim: "Ah seu canalha descobri" Então assim parafrasear mostra duas coisas Primeiro que você tá interessado na pessoa isso já é um mecanismo de rapor absurdo porque ninguém tá interessado As pessoas querem resolver seus próprios problemas E quando você parafraseia você mostra que você tá entendendo o cenário dela mesmo que você

não tenha dado nenhuma informação relevante mas ela sente que você tá mais preocupado com o que ela tá compartilhando contigo Uhum É um pouco do que aquele a gente fala que você quer ser o cara prático Você ia falar assim: "Ah amor então sai mais cedo sempre mais cedo dá solução." Você chega lá e pronto Eu falo: "Cara ela não quer a solução Ela só quer que você fique ouvindo o problema dela e fala: "Caramba porque um dos meus trabalhos no grupo prima é resolver problemas" Então tipo assim eu fico o dia inteiro pensando qual

é o melhor jeito de resolver XY Você é meio conciliere aqui do grupo Aí quando eu chego em casa a Bianca ela fala alguma coisa eu tento resolver Só que ela não quer que eu resolva Ela quer simplesmente que você escute Sabe o que acontece tem dois tipos principais de escuta Eu vou ter que sofrer Ah é mesmo amor Caramba Acabou acabou acabou a fruta Acabou a fruta Acabou o show Sério acabou a Mas que fruta que acabou tem que ser assim Entendi Aprendeu Eu não vou poder falar assim cara Mas amor você foi no

mercado era só comprar Não posso falar isso Uma mão [ __ ] mas mamão não tá em época cara É por isso que tava ruim Você vai ter que tipo cara mas eu vou te falar isso é isso é absurdamente poderoso Mas assim amor é absurdamente poderoso Eu te amo muito Mas ó quando você tiver nesse momento de fazer a escutativa é legal que a gente tocou nesse assunto porque a gente tá falando muito de o que falar mas para você se tornar um bom comunicador você tem que aprender a ouvir E as pessoas não

aprendem sobre escutatória Tem dois tipos principais de escuta que é a escuta crítica e a escuta empática Se você domina como alternar essa entre essas escutas você se torna uma pessoa que consegue fazer um rapor absurdo consegue se tornar um bom ouvinte a pessoa vai contar para você os seus segredos mais obscuros você vai conhecer a pessoa em pouco tempo ela vai te con ela vai te contar coisas que ela não contou para amigos de muito tempo atrás Então quais são esses dois tipos de escuta primeiro tipo é escuta crítica que é por exemplo imagina

você tá numa reunião definindo as pautas dos próximos episódios do Primocast Uhum Ó gente eu tô pensando nesse episódio mas você vai ligar escuta crítica tá mas poxa será que viraliza será que combina com o nosso branding você tá de fato analisando logicamente qual que é o nosso problema Muitas vezes a gente liga a escuta crítica quando a pessoa que está falando com a gente queria a escuta empática A escuta empática é o inverso Escuta empática você não vai focar na solução resolver o problema da pessoa Você vai simplesmente se colocar no lugar dela fazer

a sincronia límbica incentivar ela a falar mais sobre isso evitar frases de desconto Que que é isso imagina que a pessoa falou: "Cara você não sabe o que aconteceu comigo?" E daí começa a falar você fala: "Não pô isso aí não foi nada Vai pô vamos lá pô Foi nada para frescura Vira caí totalmente totalment não pode fazer as frases de desconto Fala: "Pô cara sinto muito você esteja passando por isso e aí me conta mais." Eu consigo ativar isso só que é mais difícil cara porque eu tô sempre acelerado Aí eu então mas é

intencionalidade sabe é o quanto você vai ser intencional Por exemplo no Ana One com colaborador eu uso esse aí Pô sério cara Mas pô mas me fala o que que tá complexo aí na sua rotina Ah center estrutura sai Vai sair hoje Agora quando eu tô aberto ao mundo cara não tenho tempo para perder com você não cara Fala ver Caraca mas assim qual que é o resumo do rapó fala aí Nós gostamos das coisas que são parecidas com a gente Então o teu objetivo no rapó é se aproximar ao máximo do padrão da pessoa

para ela se perceber semelhanças nela em você que ela de características que ela possui Maravilha A gente tem aqui o quatro que é perguntas abertas criam conexões também né evitar perguntas de sim ou não Prefiro aquelas que fazem o outro imaginar e se abrir Tem tem alguma técnica de dessas perguntas mais abertas existe um padrão ou tem que ir no feeling ali da conversa então assim existe tá e o que que é muito interessante né com a popularização da inteligência artificial isso tá ajudando muito a gente em vendas Então hoje eu tenho cara 15.000 reuniões

analisadas e transcritas Uma coisa que eu sempre falei muito inclusive é algo que a literatura fala é que os bons vendedores falam menos do que o do que o cliente né e não é verdade cara Estatisticamente falando o meu vendedor fala 56% do tempo ao longo de um diagnóstico E aí tô falando de uma base estatística de 15.000 reuniões Eh o eu daria um passo atrás tá antes da da questão do do do tipo de pergunta que é vendedor não afirma Você imagina cara eu eu quero te vender sei lá fitness E aí meu objetivo

é fazer você despertar a tua dor em relação a você ficar em forma você ficar forte né o Geovani por exemplo ele tem o desafio de ganhar peso Sim E eu se eu chegar pro Geovani no meu processo de venda falar assim: "Porra Geovani caraca meu irmão [ __ ] tá magrelo velho Tu parece um franguinho mano Qual que é a chance de eu vender para ele é ou então você Lucas quer pegar não realmente você tá precisando Você tá gordo hein nossa isso sim Então no quando eu faço isso o que que acontece eu

gero raiva nele Eu vou vou vou gerar o o oposto de empatia que é apatia E ele fala: "Mano eu trabalho com qualquer cara menos com esse babaca desse Thiago Reis" Agora se ao mesmo tempo eu chegar pro pro Giovani e falar: "Govani cara hoje como é que tá o teu condicionamento físico quando você se olha no espelho você percebe que você tá com com o físico que você gostaria ou você não tá o teu corpo não tá passando a linguagem ou a mensagem que você gostaria?" Que qual que é o grande objetivo realmente o

discurso é fazer ele refletir sobre o problema porque não adianta eu ter uma eu chegar na conclusão de que ele possui um problema em relação ao corpo que ele gostaria de ter Eu tenho que fazer com que essa reflexão e essa conclusão seja dele Quando a gente fala de modelo de pergunta existe um pesquisador inclusive seria um um excelente primo cash aí já tô fazendo um sid pro futuro que é o spincelling Que que é o spin selling é um um psicólogo inglês chamado New Hackman Ele acompanhou durante 10 anos cara 15.000 vendedores e percebeu

que os vendedores que mais tinham sucesso eles tinham um padrão de perguntas E existem quatro tipos de perguntas Primeiras perguntas primeiro tipo de pergunta é pergunta situacional Situcional é: "Cara me conta um pouco mais como quantos episódios tem o Primocast como é que funciona a duração qual que é o alcance que você tem qual foi a a o faturamento de publicidade que ele teve em 22 23 24 Eu quero passado porque eu preciso de contexto para começar a vender para você Depois que você relatou isso eu vou para problema Cara Lucão e você acredita que

seria possível alavancar a receita do Primocash você acredita que a gente poderia trazer patrocinadores estratégicos que tariam trariam mais faturamento e mais e mais receita para você sim cara E o que que você acha que tá te impedindo de ter isso aí eu vou começar a fazer perguntas de problema Então S de situação P de problema Quando você começar a falar cara então hoje eu não tenho uma estrutura comercial que tá fazendo prospecção ativa Hoje as marcas eh chegam pra gente via agência e e vi mexe viagência eu não consigo fazer o match da marca

com com o negro e tal Aí você começou a trazer problema E e Lucão me conta uma coisa se hoje você continuar tendo esse problema sabe que isso pode impactar no faturamento de publicidade do Premcast 2025 eu peguei um problema e trouxe a consequência O que faz ninguém compra ninguém muda nada por conta do problema As pessoas mudam por conta da consequência E por último perguntas de necessidade Que que são perguntas de necessidade cara me conta Lucão e se a gente botasse um processo de geração de demanda onde você se comunicasse com as marcas estratégicas

que você sabe que precisa se comunicar com a audiência do Primo Cash que tem um alto poder aquisitivo que estão muito preocupadas em se comunicar de maneira efetiva que gostariam e que tem um budget de publicidade altíssimo e não consegue gastar ele o ano inteiro seria interessante para você com certeza Que que eu fiz eu fiz você imaginar o futuro e te projetei para um cenário de onde você gostaria Então eu começo no passado Me conta como foi até aqui Eu acho problemas O problema não faz você decidir Eu gero a consequência do problema E

para te motivar a fechar comigo eu te faço ir pro futuro do cenário que você gostaria de ter Ah ele te ilude ele me mostra o ele mostra que ele tem a melhor solução o melhor caminho É o que ele tá me oferecendo Entendi É verdade Certo Só que cara é mas agora você imagina você treinar um vendedor para fazer isso Muda o jogo muda assim mas muda radicalmente Eu tô eu tô eu acho que o que o cara da marcenaria que eu tô orçando lá pra minha casa fez o o curso do Thiago Reis

cara Ele ele te vendeu assim ele me vendeu um sonho assim pô Imagina sua filha fal assim [ __ ] tô imaginando essa merda bonito R$ 150.000 em móveis Mas assim agora falando muito sério em relação a a né o que eu falei que é um pouco desatualizado ele tem uma pegada de uma pressão maior em vendas E para mim tipo assim você consegue vender com pressão só que a gente tá num jogo do LTV Que que é o LTV é o lifetime valor é o quanto que eu mantenho o cliente pagando Se eu fecho

uma venda muito pela pressão eu tenho uma quebra de expectativa imediata após a compra Sim não sei se vocês já viram mas tem um mercado chamado mercado de time share Quando você vai tirar férias lá em Orlando quando você vai pro Nordeste quando você vai para Natal nossa ninguém suporta Que que o cara fez tem um cara que fica na praia ele fala aqui ó toma aqui ó R$ 100 para você comer na churrascaria XPTO né aí você pega o negócio é R$ 100 você comer na churrascaria de PPTO mas tem que passar por um

pit de vendas Esse pit de vendas você chega num lugar assim que você chega já passou por isso essa é clássica Aí o cara chega aí o cara pergunta: "Qual que é o teu cartão de crédito qual que é a bandeira dele qual que é o teu carro qual que é a tua profissão com base no que você responde ele te direciona você para uma mesa Aí você senta numa mesa vem uma pessoinha então aqui a gente tá com empreendimento que é um lançamento e você vai ter acesso a 50 hotéis no mundo n Atrás

de você um vendedor levanta e fala: "Então a dona Mariazinha e o senhor Luizinho acabaram de tomar uma excelente decisão uma salma de palmas e todo mundo aplaude Que que é isso gatilho mental da prova social Tu já fala: "Pô se os malucos compraram deve ser bom" Aí você já fica aqui esperando a Mas esse é de verdade ou ou seria uma simulação é de verdade É de verdade É de verdade Cara o mercado de time share é o quê em vez de eu te vender um imóvel para você ser seu eu vou te vender

uma fração desse imóvel por um período do ano É uma venda de muito impacto Por que que eles te dão R 100 para você porque é é o CAC deles É o CCK E ele tem todo um script um roteiro A menina que fala contigo ela lá na porta te qualificam depois a menina que fala contigo te qualifico E por último vem um gerente para fechar a venda E aí ele tem que fechar ele na hora porque ele sabe que se você for pensar você não vai que é porque ele vai falar assim porque você

falar assim pô eu só tiro férias uma vez por ano por que vou pagar R$ 30.000 para iritado nesse hotel Então é que agora eu já sei disso aí Eu não caio mais nessa reunião Mas tu já foi numa reunião ah já Normal normal O cara te dá um café da manhã te dá um negócio você chega lá essa [ __ ] dessa reunião O cara quer fechar um ano agora você vai vir no hotel fazendo aqui sete vezes no ano Minha mãe a gente a gente foi abordado na praia com o cara chegou no

folheto assim aá você ganhou sei lá o que vamos lá amanhã já Minha mãe não foi Pagado sei lá Então quando você usa esse tipo de estratégia você vende você vende Cara esses caras vendem mas vende pra caramba Só que se vou ver vou ver renovação e nível de satisfação do cliente é baixíssima Por que que os caras não cancelam porque eles botam [ __ ] de um contrato filho da mãe que tem multa para tudo Se você for cancelar você paga duas vezes o valor que você pagaria para ter o time share Então assim

funciona funciona mas tem que saber utilizar porque se você usa muita técnica no processo de fechamento assim que a pessoa acaba de assinar o contrato ela já está frustrada e você não vai vender novamente para ela E o público do cara é um turista que não mora na cidade que tipo assim cara pô é se eu não vender agora nunca mais vai vender para esse maluco então ele queima esse esse cliente porque para ele é essa o cara não pode sair com uma sensação de [ __ ] fui um idiota hein [ __ ] assinei

lá na emoção fui idiota né tem que sair com uma sensação de pô acho que eu fiz um bom negócio É porque também e tem um pouco disso né cara pela vibe às vezes do lugar e tudo mais você cai no golpe de comprar uma coisa que você não quer pela emoção que você tá num num ambiente Às vezes você pô tô com uma viagem incrível com minha mulher meus filhos tudo mais e o cara pinta um cenário para mim um futuro que tipo assim pô quer ser feliz sempre pô você tem a possibilidade de

você assinar você pode vir todo mês ser feliz também só que você esquece da sua realidade que você não tem tempo para rilar todo mês Você não vai né agora o que que acontece com a inteligência artificial cara assim eh é absurdo o que dá para fazer Então a gente vai ter que ter muita responsabilidade né a gente não sei se vocês viram um um reals meu mas que viralizou a gente lançou a nossa própria inteligência artificial de prospecção E aí não tá falando aqui da comunicação da emoção e o caramba cara quando você tá

prospectando qual que é o maior problema é que de todas as ligações que você faz 90 é não é porrada é nego xingando de onde você pegou o meu telefone E aí cara tem um Não é mas é assim é um treinamento de resiliência cara Você que tem filho que tá na idade de começar a trabalhar para mim o primeiro emprego do cara tem que ser em vendas porque se ele sobreviver a vendas ele vai ser campeão em qualquer coisa porque é muita porrada e muito não que você toma E aí ah cara ela prospecta

aí tem uma ligação que ela chega para um para um cliente fala assim: "Qual que é o seu faturamento?" O cara: "Não vou falar não vou falar meu fatur que você vou contar meu faturamento." E qual o segmento de atuação da tua empresa tipo assim ela caga pra pessoa sabe porque ela não tem emoção Se é uma pessoa na próxima ela fala: "Gaguejando" Não ela caga O cara fala: "Eu não vou falar meu patronamento" Pois não E qual que é o seu segmento de atuação tipo assim [ __ ] mano Tipo sabe então pelo fato

de ser uma IA você consegue aplicar todos esses modelos que estão aqui de de ter maior capacidade de persuasão de alterar tom de voz A a minha A tem sotaque mineiro E pelo fato dela ter sotaque mineiro ninguém percebe que ela é uma inteligência artificial Sotaque mineiro dá uma e dá uma sensação de pô essa pessoa é legal né acolheda você tem celular pô ou tem é Thaí o nome dela cara E assim e ela vai e agenda a reunião Só que você tem uma noção um SDR que é essa pessoa que prospecta ele consegue

gerar pra gente hoje 56 reuniões qualificados por mês se for leads vindo de marketing e gera 16 17 quando é outbound Cara a Thaís que é a nossa EA ela trata 400 leads em 1 hora e a cada 20 minutos ela agenda uma reunião só que ela custa 1/3 do que custa um SDR e ela trabalha 24 horas por dia 7 dias na semana Então assim e que acontece o que acontece no final dessa ligação ela pega essa ligação joga pro modelo Esse modelo vai analisar tom de voz perfil de comunicação vai analisar se o

cara qual que é o o comportamental deles no disc e entrega pro vendedor do tipo cara o Caik é analítico dominante traga dados e cases reais e deixe ele conduzir a reunião Então você entende que tipo cara vai para um nível de jogo E aí quando você usa tecnologia por exemplo a gente usa sempre eh tecnologia de transcrição de chamada Então hoje tem softwares como o TDV ou como a Mitrocks que ele vai na tela avisando o vendedor: "Olha o raport foi desfeito eh faça mais perguntas da hora Eh traga números ele tá perdendo interesse."

Então conforme ele vai ele tem um um padrão ele lê a câmera ali lê ele transcreve a chamada ele mede nível de emoção e devolve dando o input em tempo real de como o vendedor tem que executar Aí você pode pegar o pior vendedor do planeta dentro de um modelo de orientação como esse cara animal É legal esse negócio que o Thaagão falou não o o Nigro vai querer trocar uma ideia com você porque o o É eu eu falei a mesma coisa quando ele me falou isso no WhatsApp eu falei: "Cara você tinha que

falar com o próprio Thago." Vocês querem vocês querem que eu bote a Thí aqui para falar com a gente vou botar para falar contigo Cí Vamos lá Vai continua aí continua que eu vou botar Mas o Thiago falou da tecnologia ajudando isso hoje Isso aí tá surreal Nossa senhora Mas o voltando pro pra questão de como ser convincente então vamos lá Chegou então a vez de você de fato falar com a pessoa e convencer ela Tem um método milenar de ser convincente Isso aí não foi inventado agora nem 100 anos atrás nem 500 anos atrás

É mais de 2000 anos E esse método inclusive foi aplicado em mim agora esse fim de semana que eu fui lá no legendários depois eu conto um pouquinho sobre a experiência mas é o que o Aristóteles chamava de retórica E o Aristóteles falava e o Nicholas Butman traz essa referência porque é a base de toda a persuasão que é você transmitir confiança fazer sentido lógico e emocionar a pessoa que é o que ele chamava de etos patos e logos Então etos é você fazer a pessoa confiar em você Como que você faz a pessoa confiar

em você você mostrar sua credibilidade mostrar que você é um especialista até mesmo a sua imagem pessoal Então não vamos vamos pegar aqui um exemplo simples Eu e o Thiago estamos de terno Por quê porque é comprovado É comprovado Tem dado sobre isso que quando você está vestindo um terno você é visto como uma autoridade Isso é inconsciente Então inclusive queria dar um abraço aqui pro Cris Maglo que que faz hoje meus ternos inclusive esse aqui foi feito por ele bem mafioso Como que você faz sentido do ponto de vista lógico aí você tem que

ter uma linha de raciocínio coerente Poxa a pessoa tem que ouvir o que você tá falando falar: "Cara isso faz sentido se tratamento não funciona." E por fim você tem que tocar você tem que emocionar A gente vê isso até em debates políticos Tem aquele candidato que ele é o melhor tecnicamente que é até mesmo entrevista de emprego cara a pessoa que é a mais preparada que tem mais conhecimento só que ela não sabe tocar na emoção E aí outra pessoa que sabe emocionar vai passar na frente Qual era o grande segredo do Aristóteles era

você usar os três E aí eu tava lá no Legendários inclusive você fez legendários né pô é 5000 e pouco né sou 5000 e pouco Caramba eu sou 110.000 1 e pouco Não os caras estão fazendo muitos E você fez só um ano atrás né então pô o que aconteceu em dado momento lá o foi dado uma palavra sobre bebida Bebida Então falaram assim ó se eu fosse vocês eu parava de beber Beber mesmo tipo totalmente alcoólico nem vinho encomfraria E aí ele foi dar os argumentos Daí eu poxa também tô ali Eu sempre ligo

dois modos né eu ligo o aprendizado mas também analiso o oratório ali E eu fui ver o seguinte caramba como que esse cara vai dar essa argumentação ele começou falando a história dele e mostrando como que ele capotou seis carros por conta de bebida Não mas [ __ ] chapou o coco mano Mas assim mas tomar uma breja Calma aí [ __ ] Não mas assim indo pra linha do rapor não é um bom exemplo porque se você nunca capotou o caso fala: "Não tudo bem eu continuo bebendo." Calma é doidão né olha o princípio

ali ele estabelece uma autoridade mas quando você tá dando uma pregação você fala e tem gente ali que vai se identificar né vocês vão se identificar com tudo Mas daí o cara fala assim: "Pô eu vou ouvir o que ele tem a falar sobre bebida porque ele tem autoridade ele passou por isso então vamos ouvir o que ele tem a falar." Então ele estabeleceu ali um etos ele falou com emoção Então ele falou por exemplo cara quando você bebe você sente que você tá honrando a Deus bebendo você consegue de fato olhar pra bebida colocar

o álcool na boca e falar: "Isso honra a Deus" Então ele foi dando argumentos emocionais Mas o Guim pegou foi um argumento lógico quando ele falou assim ó pessoas que têm muitos seguidores pessoas que são muito influentes quando você posta um stories com um vinho você está validando aquele comportamento e pessoas que não tm o mesmo controle que você e a mesma vida estruturada que você vão nessa e vão se ferrar E aí eu falei: "Caramba isso explodiu minha mente que eu falei: "Não é só sobre mim não é sobre cara eu consigo tomar um

vinhozinho de boa porque eu acho que eu me embriaguei talvez uma vez na minha vida" Mas e as pessoas que vão se espelhar no que eu estou fazendo eu acho que é muito interessante a gente trazer essa responsabilidade pra nossa comunicação E você parou de beber então foi ontem né legendário Mas eu eu vou eu a minha ideia é não beber mais E você parou c a minha ideia é não beber mais Ah eu já não bebia já Eu bebo ainda mas tipo assim cara sou bem ruim de bebida É eu também Eu acho que

assim né tudo é como você se se lida com desafio né tem pessoas que realmente não não tem condição Mas é tem por exemplo eu eu há muito tempo eu só eu coloquei para mim que eu ia beber só em momentos eh comemorativos que era onde eu achava que eu podia perder o controle com segurança Então por exemplo festa do grupo primo geralmente eu bebia muito mas eu sempre tive o controle tipo assim cara deu para mim parei vou ficar loucão fazer uma gracinha aqui depois vou paraa casa Mas tipo assim cara acho que as

duas últimas fases do grupo Prima eu não consegui ficar louco É mas aí voltando no que você falou em relação ao vestimento eu eu só vi de terno por tua causa sabe não sério sério porque assim quando a gente fala de rapor eu estaria fazendo mais rapó com o Lucão e com Cai se eu tivesse de blusa preta Verdade Daí depende da intencionalidade Por exemplo mesmo nos podcasts que o cara não vai estar de camiseta mas eu ainda vou de terno porque a minha intenção principal é servido como especialista para quem tá assistindo Então vai

muito da intenção mas talvez se você fosse para uma reunião com eles até mesmo num ambiente mais despojado aí realmente abandonar o terno porque fortaleceria o raport Eu não sei nem se é é que depende muito Acho que também da existe um passa pro Lucão eu acho que existe um pouco da percepção também Sim Você vai colocar o Tá aí só da ligar já tá programada Você vai ligar agora pra Thaí Ela oferece pão de queijo Cuidado Não mas é assim tipo desafia responde um pouco mas pergunta para ela Você é uma desafia ela Desafiar

Dá ligar Isso É C Aqui é at da growth machine Tudo bem tudo Vi aqui que você interagiu com os nossos conteúdos e materiais E como a gente está agora com uma condição especial na nossa imersão growth machine achei que fazia sentido te ligar certo é não sei se faz muito sentido Quanto é quando entendi Bem a growth machine é a maior aceleradora de vendas B Ela te ouviu Ah não desculpa é que eu tô ocupado agora não consigo prestar tanta atenção assim Ah sem problemas Caik Entendo que você esteja ocupado agora e valorize o

seu tempo Recentemente ajudamos uma empresa que estava em situação semelhante à sua e conseguimos gerar um impacto positivo significativo nos resultados deles Acredito que a gente possa fazer o mesmo por você Podemos falar por uns três minutinhos para te apresentar um case de sucesso e entender se o seu cenário faz sentido para aplicarmos essas estratégias Cara em curta para 30 segundos por favor Claro Caik Em 30 segundos a Growth Machine é a maior aceleradora de vendas B2B do Brasil com mais de 1000 empresas aprovando o nosso método A gente tem ajudado empresas a otimizar seus

processos comerciais e aumentar a geração de leads e conversões E o que eu queria entender é se vocês estão Mas esa pera aí mas quanto custa então Cai se eu te falar sobre preço agora você não vai conseguir enxergar o real valor do produto que eu quero te entregar É como comprar um carro sem fazer o teste drive pergunta se pergunta Mas pera aí tá parecendo uma uma IA Você é uma inteligente artificial bugou Silêncio Mat ela Descobriu Ela foi desmascarada Você tá aí ainda sim Caik Estou aqui Desculpa a demora na resposta Eu sou

a Thaís uma SDR da Growth Machine Estava só tentando encontrar a melhor forma de te explicar como a gente faz Nasceu não mas mas da onde você fala onde você nasceu eu estou trabalhando remotamente hoje Caik Mas tipo voltando ao assunto ela usa vício de linguagem Pizar Tudo bem tá tudo bem tudo bem Tchau Tchau Ela usa visto de linguagem Ela falou tipo assim em nenhum momento ela mentiu Boa tarde Ela só não me tipo assim ela trabalhando remotamente da internet que onde eu moro Ela decidiu não me responder Era basicamente isso É um pouco

da estratégia do Thiago em palestras que é me pergunte o que você quiser que eu vou responder o que eu quero Ó a gente tem a gente tem aqui ó os últimos quatro aqui que eu acho que a gente já falou de todos eles de forma meio embaralhada Já pode encerrar Não brincadeira Eu queria quer ver como que a gente consegue eh é que o forma melhor né o Thiago falou das perguntas abertas criou conexão né que tipo assim cara não fazer perguntta de sim ou não Eh o gatilho do porqu acho que foi o

que que a gente foi o que a gente menos disse cara A gente usou um pouco no aeroport mas a gente falou muito também lá nas armas da persuasão no outro podcast sobre o gatilho da razão Coerência entre fala e corpo A gente fala bastante e mostra interesse O acho que acho que a gente podia ficar um pouco no mostrar interesse de verdade porque cara não é fácil você até mesmo uma pessoa eu tenho eu tenho uma técnica eu tenho uma técnica Mas assim tem uma coisa que você faz muito Lucão que é que cria

rapor para caramba com você que é contar história sabe você sempre e e isso é uma coisa que ele fala no capítulo oito de como criar confiança rápido né então assim quando você conta Jesus fazia muito isso né você pode ver que Jesus nunca nunca pregava a semelhança Jesus nunca pregava com eh capítulo 4ro versículo assim não ele contava mais não porque o pescador ou então o semeador saiu jogou Então assim quando você conta história você cria conexão e você consegue tipo democratizar sua comunicação porque eu não preciso ter um um acervo rebuscado para entender

o que você tá falando Então você fala assim: "Não então tal dia o Caiik tava pô a gente foi almoçar na Faria Lima e aí o Cai saiu andando na" Então assim a gente se se vê nesse contexto e isso é uma coisa que gera confiança rapidamente E pegando um uma inspiração aqui no que o Thiago falou de fazer um seeding pro futuro um tema muito legal também de trazer no Primocast storytelling E existe o storytelling e o story selling que é uma coisa arte de contar histórias que é ótimo para Hollywood Então Marvel Star

Wars Storytelling Jornada do Herói na veia Só que também tem o story selling que é como vender com histórias Você viu que a Thaí aí tentou te mostrar um case de sucesso Isso é story selling isso é gatilimental da prova social E isso tem tudo a ver com você fazer a imaginação da pessoa trabalhar para você que é uma das coisas que o Nicholas Butman fala Que que acontece uma imagem vale mais que 1000 palavras mas uma imagem formada na cabeça da pessoa por meio de uma história vale mais que 1000 imagens Então quando você

conta histórias inclusive vai ter vai sair meu livro né não vai sair o meu livro no meio do ano Então meio do ano vai ter o livro aí do professor Um dos capítulos já dando um spoiler é o segredo da oratória de Jesus E aí lá a gente fala sobre o storytelling e como que você pode contar a sua própria história de modo emocionante e impactante Pô que interessante cara Vamos fazer um fazer um sobre esse livro né agora agora indo sobre o interesse cara Qual que é o hack eu não tipo assim eu inventei

essa parada não vi isso em lugar nenhum Manda aí Eh quando você tá construindo quando você tá fazendo uma venda mas calma para viralizar manda uma headline muito chamativa agora assim pá com essa foto Essa é a arma mais poderosa de vendas e que me fez faturar 50 milhões ano passado Palmas para essa line Sensacional Sensacional Episódio vai pegar 1 milhão de views Quando eu tô conversando com uma pessoa cara tipo assim experimentem usar isso Eu tento achar nela algo semelhante a uma pessoa que eu gosto muito a um irmão a um primo a uma

irmã uma pessoa que eu gosto Por quê porque eu faço um rapor invertido O quando eu faço o rapor com o Geovani meu objetivo é fazer rapor invertido Pera aí esse conceito é bom Agora manda Qual que é o rapor invertido então quando eu tô quero influenciar o Giovani eu vou fazer um rapor com ele para ele me achar para ele achar que eu sou parecido com ele Quando eu faço o rapor invertido eu acho algo em você que me faz gostar mais de você do que o normal Faz sentido E aí isso faz com

que eu tenha um interesse genuíno Tem p é muito bom cara Faz muito sentido É para mim que eu não tenho interesse em ninguém Aí acha acha uma semelhança em alguém que você gosta muito na sua mãe no teu pai na tua ele é carioca Se você tem um carioca que você gosta muito te fazer essa relação OK É Aí você e aí você passa a ficar mais interessado pela pessoa Faz sentido Isso aí E aí quando você tá mais interessado e assim cara qual que é a pegada da de tudo que tá no livro

e da programação neurolinguística é que você não consegue se enganar entendeu então quando você finge algo automaticamente você acaba passando uma mensagem ruim E aí podemos voltar na como é que eu descobro se você tá falando a verdade ou mentindo Quando você finge algo você quer ver uma coisa a pessoa quando tá mentindo ela tem uma tendência a tentar proteger a boca Então pessoas que metem fazem isso e não é entendi Por quê porque ela sabe que ela tá dando algum sinal de que tá ela tá querendo esconder a verdade É é Então eh quando

você tá mal intencionado quando você não tá preocupado quando você não tá positivamente interessado sobre a pessoa de alguma maneira você vai passar uma mensagem negativa Por isso que eu não acredito que um vendedor consegue vender um produto que não funciona Ele só consegue vender o produto que não funciona se ele acreditar que esse produto funciona mas a partir do momento que ele descobrir que não tá fazendo algo de bom pro mundo ou que as pessoas não estão felizes automaticamente ele vai ter uma dificuldade maior de vender E e até dá que é o caso

do golpista né mas daí você tem que ser meio sociopata tem que tirar as emoções surgi uma capacidade de não se interessar pelas pessoas Esse rapório invertido aí é eu acho que é interessante para mim cara porque eu tenho uma dificuldade Hum Porque por até hoje né eu tenho eu tenho um a muitas pessoas vão se aproximar de mim por um extremo interesse das coisas Então eu já criei uma barreira é que eu não abro tipo assim pessoas novas são difíceis entrar na minha vida entendeu então assim vem alguém fal tipo assim eu tento me

afastar o mais rápido possível dessa pessoa O cara vem se convidar para vir no olha só um gancho aqui importante Uma coisa que convidos muito muito Mas tipo no direct mesmo ei me convida directamente Pessoalmente cara uma coisa que o Nicolas fala é o seguinte quando o cara me irrita eu falo que não cara não vai rolar Que que o Nicolas fala do teu resultado cara eu não sabia de onde vi essa frase Relendo o livro eu descobri que é dele Eu falo eu falo direto isso Do teu resultado 15% vem do que você sabe

85% vem das suas conexões da tua rede Isso aí falam que né o Nicholas Butman traz o Day Carneg traz e daí dizem É porque sempre me perguntam isso mas de onde é esse dado né porque parece que uma pessoa foi citando Duvido que tem uma base estatística né não falam que foi um estudo que foi feito Tem gente que fala que foi feito em Harvard mas eu não encontrei esse estudo mas no livro do De Carneg fala assim: "E nós no Instituto Carneg a gente validou isso então assim mas tem uma base." Então beleza

Então cara o teu o teu network é mais importante do que o teu conhecimento e a tua capacidade de se conectar com a pessoa Isso eu acredito totalmente Só que entende o seguinte qualquer pessoa que chega perto do Caik do Lucão [ __ ] tem dois interesses direto né ou chegar perto do negro ou vim pro Primocash Então você que está ouvindo que quer fazer isso o que vai fazer você dar um tiro no pé e não conseguir se conectar com ele é demonstrar interesse e não em querer criar valor E aí Lucas não sei

se você vai lembrar mas teve sei lá deve ter um ano isso mais ou menos você tava com você pô você tipo tava montando um time de vendas para te ajudar com a ponta de patrocínio E aí que que eu fiz cara [ __ ] cara bloquei um horário na minha agenda E assim tipo não foi uma parada que eu fiz vou pedir um favor em troca em relação a isso não velho Tipo assim porque a maioria das pessoas se aproxima querendo sugar Poucas pessoas se aproximam querendo gerar valor de fato Eu faço E você

me ofereceu essa ajuda Não foi nem uma coisa falar assim cara não cara eu te ajudo marca um horário lá Eu falei assim [ __ ] cara vou marcar mesmo Eu faço muito isso E cara e outra quantas vezes você já não retribuiu fazendo qual comigo qual com o meu time qual com os high grers então assim não pode ser velado do tipo ó Lucão tô fazendo isso mas pôra não se esquece não que eu vou te cobrar de volta É porque tem uns caras que fazem isso não esquece de mim Esquece de mim Bom

eu tenho uma parada que eu aprendi com o Thiago e eu nem sabia que isso era uma técis Eu só fazia porque dava certo e eu sempre fiz Eu tenho essa parada que e que eu falo que é cara é plantar uma semente de conexão assim que primeiro eu faço alguma coisa pra pessoa e às vezes mano o futuro sei lá o que espera aí depois de 2 trê anos esse cara ficou gigantesco blá blá Aí quando eu vou falar com ele de novo ele: "Pô eu lembro pô você me ajudou muito lá atrás pô

você fez isso e aquilo." E gera um pouco dessa parada que tipo cara primeiro você dá e depois você consegue tipo ter alguma coisa de volta né cara e aí voltamos no início na intencionalidade cara de ser intencional [ __ ] mano [ __ ] todo mundo pede para vir sabe quem fez isso sabe quem fez isso comigo pensando agora e e por isso que eu gosto dele o Ricardo do Bunker que ele foi um cara super gente boa num evento do Eot Mais eh e a gente tava falando de segurança e tudo mais e

ele me ofereceu um cofre falou assim: "Cara você tem um cofre em casa para guardar suas coisas?" Não tem cara vou te trazer um No dia seguinte ele apareceu com cofre com meu nome assim Falei: "Pô que coisa irada Você quer um spoiler ele é meu aluno É então a gente tratou essa estratégia numa conta não é ele falou ele falou no C porque a gente tava eu não sei nem se ele fala essas coisas porque a gente abre o segredo Caio Mas eu eu acho eu acho que ele foi seu aluno depois porque ele

fez isso em 2022 tá ligado 2021 foi tipo assim primeiras edições do Act Legal legal Mas é tipo assim é foi um pouco disso Foi é foi uma das poucas pessoas não famosas que eu conheço e converso que me agregou valor antes de tipo qualquer coisa Porque geralmente o modos operantes é o cara tem uma abordagem mas acertou que isso seria de valor para você Sim sim Beleza Mas tudo o resto é tipo assim cara ou o cara me dá uma caneca ou ele numa abordagem tão estranha que você nem abre o cara para ele

te dar alguma coisa ou querer te oferecer alguma coisa tá ligado e já quebrou o rapondo aquilo que a gente falou de cara de não dar a impressão ruim nos primeiros segundos tá sendo feita Sabe o outro cara o cara do da loja de sofá eu dei uma eu dei uma palestra e eu falei que tipo assim cara que eu tava procurando um sofá e algum contestuma história eu falei de sofá e o cara falou assim: "Cara eu tenho uma loja de sofá eu quero te dar um sofá de presente" E o cara me deu

o melhor sofá que eu já sentei na minha vida e tipo assim cara e o cara já me pediu umas paradas para ajudar ele na equipe mas já fiz já mas só por causa disso pro cara foi um curso de nada porque ele me ouviu falar numa palestra e tipo aqui cara gerou uma conexão É são coisas boas né mas cara sobre isso uma coisa que eu sempre pontuo é que a gente tem que tratar todo mundo com respeito porque tem uma galera que muda a forma que fala dependendo de quem é É e quando

descobre que estava falando com uma pessoa importante muda droga pro vinho A M Carla né minha noiva ela fala uma muito uma coisa que é assim você nunca sabe com quem você está falando porque tem aquela frase puxada mais pro negativo né você sabe com quem está falando mas de fato a gente nunca sabe com quem a gente tá falando E você já viu aquela situação desconfortável que uma pessoa que você não dá nada por ela pô sim tá de boa falou com você falou é tal tal tal aí meio de uma ignorada tal aí

do nada vem uma outra pessoa e fala: "Você já conheceu aqui o CEO da nossa empresa você já conheceu aqui uma pessoa muito importante?" Aí você percebeu que a pessoa era muito importante oh meu Deus você muda a forma que você fala Então uma coisa que eu levo muito pra minha vida é mesmo tratar com respeito e se ver de igual para igual Em que sentido não é nem para você olhar as pessoas de cima para baixo ou seja eu sou mais importante que você e nem ver de baixo para cima É que esse é

um grande problema também que afeta o rapor que afeta a conexão que afeta o networking É quando você acha que a outra pessoa é melhor que você que você é inferior Isso tem a ver com autoestima A gente tem que trabalhar nossa autoestima Aí quando você vê a pessoa de baixo para cima automaticamente a pessoa te coloca numa caixa de fã não te enxerga com um potencial sócio um potencial parceiro E isso no podcast a gente aprendeu muito naturalmente assim cara A foi sem querer mesmo Todas as conexões que a gente fez com grandes empresários

investidor bilionários foi porque cara quando senta aqui vira todo mundo igual É a gente fica tratando endeusando cara Então tipo assim cara pô por isso tipo o Flávio Augusto é super parceiro brother dá para trocar ideia tem outros empresários semensato pô o Tom Leite cara do grupo Trigo a gente já jantou com ele umas três quatro vezes quando a gente vai foi pro Rio cara É então tudo isso por causa dessa parada de olho no olho e já aconteceu muito inverso com a gente Às vezes o cara conhece o Thiago lá atrás é o cara

não acompanha Primocast não tem nada desse contexto né e ele não sabe quem é a gente E e cara tinha muitas vezes que o cara tratava a gente como qualquer E até mesmo quando o Thigo descobria que o cara tratou a gente como um qualquer o cara quebrou total conexão com os caras Porque pro Thiago a gente é igual tipo não pô são meus sócios são meus hosts Até quando a gente não era sócio cara era estagiário e tudo mais tipo não cara não tem porque tratar diferente E quando ele descobria que tinha essa tratativa

pô era uma pessoa que não era verdadeira era falsa Comigo é de um jeito com meu colaborador de outro Pô coisa de doido isso né é feio Eu recentemente deu uma palestra meio meio obscura assim Eu fui chamado para falar sobre a autoridade como criar autoridade como gerar essa sensação na pessoa que você é uma autoridade Aí eu criei o checklist proibido dos players do digital para simular a autoridade Então então são toudas artemanha meio duvidosa que o pessoal faz e o checklist íntegro de como criar autoridade E no checklist proibido eu coloquei lá uma

coisa que de fato muita gente faz quer dar uma esnobada sabe aquele negócio da escassez é dar uma esnobada é fingir que a pessoa é pouca coisa até mesmo às vezes fingir que não conhece Cara eu conheci pessoas que eu sei que me conhecem cara Eu sei eu sei que a pessoa sabe que eu sou não é possível Só que quando eu vou falar com a pessoa a pessoa fala: "É quem você é Giovan que você é o que que você faz não só professor do oratório é o professor" Ah tá bom conhecer mas eu

sei que a pessoa conhece mas ela quer mostrar que ela não não pôde eu sequer te conheço Você me conhece mas não te conheço pô tava ali no legendários com o Marcos Marques o cara fez o mesmo legendários que eu Fui falar com ele Ô Marcos parabéns pelo que você faz porque é o que eu prego né tudo bem você parabenizar uma pessoa que você já conhecia o trabalho você é do bem Aí ele falou: "Caramba que legal" E de vez em quando chega uns vídeos meus uns vídeos seus para mim também Parabéns Então olha

só a humildade do cara Então gente tudo bem você não esnobar deixa eu contar uma história para vocês aproveitando esse gancho aqui temos que entrar no como como é que a gente descobre que alguém tá mentindo né cara eu fui fazer eu achei que era só a questão da boca Não tem mais Tem mais Eu fui fazer um kickoff de vendas numa empresa lá em lá em em Minas Gerais E tipo cara quando eu comecei a grow eu fazia uns negócios chamado boot camp e tal que era uns workshops itinerantes né sim E aí o

dono da empresa eu fiz um post falando de 2018 cara uma empresa que faturou 800 milhões ano passado tipo vai provavelmente vai abrir capital E aí ele me mandou um print lê lê pra galera Vamos lá Ou tipo aqui embaixo Pode falar o nome não pode não Pode pode falar Tá Marcelo Linhares mandou uma foto circulada aqui Uma parte da foto Cara eu vi este maluco outro dia no Instagram e lembrei que já tinha visto ele pessoalmente em algum lugar Foi no seu bootcamp pô Ele tá voando também numa linha entre aspas G4 Dá um

zoom aí para você ver quem é o maluco Vou dar um zoom O Max Mar Nossa E ma e maior simplesão né que top Aí eu fiz uma palestra um dia falei: "Caralho [ __ ] façam teus alunos terem sucesso animal" Mas assim vamos lá ó Vamos vamos ver se o Caiik vai falar a verdade ou vai falar mentira Como é que você faz para você usar essa técnica primeira coisa é o seguinte eh as pessoas el eu tenho que fazer um negócio chamado calibragem para saber se você é invertido ou não Tá bom cara

na tua casa tem algum item que você gosta muito presta atenção nele Hum tem Eh pode falar qual que é o item é uma TV Eu gosto muito da minha TV Boa T boa né agora me fala uma coisa Se você fosse presta atenção no olho dele se você fosse construir a casa dos teus sonhos com tudo que você gostaria que que você colocaria nessa casa que que eu colocaria nessa casa eu colocaria sei lá não tem ideia de que eu corei nessa casa Agora vamos de novo Eh no teu quarto em especial eh você

consegue pensar onde fica a em que em que a porta ela tá próxima da janela ou tá longe da janela tá longe da janela E quando você vai pro banheiro qual tipo ele tá próximo da sua cama ou tá longe da sua cama cara a casa nova tá perto a casa nova a casa velha tá perto e a casa nova tá longe Então e ele ele não é invertido Quando você vai se lembrar de algo você olha pr Calma calma antes disso agora Até antes de perceber Não eu sei eu sei eu sei Eu já

euce eu eu me percebi fazendo isso Atesta agora até se tá mentindo mesmo Não aí assim cara e quando você olha pra tua meta de faturamento esse ano você tá próximo ou você tá distante ainda cara tô distante Ele tá se forçando para não olhar para lugar Não tô distante t distante Tô distante tô distante Que que acontece é o teu cérebro ele tem uma região onde ele acessa a memória e ele tem uma região onde ele cria a memória Quando você tá mentindo ou quando você tá criando você vai olhar pra mesma direção No

teu caso direito superior você está resgatando uma memória e esquerda superior você está criando uma memória Depois que você fez essas perguntas pra pessoa quando ela for mentir se você prestar atenção no olho dela e ela não perceber porque se você perceber você muda o teu comportamento você se força você sabe se el tá falando a verdade ou mentira Mas tem gente que é invertida então por isso tem que fazer a calibragem É por isso que tem que fazer a calibragem Então a calibragem consiste você fazer uma pergunta que requer que a pessoa imagine para

Mas que ela não tem um incentivo para mentir Exatamente Tá E aí e é e é invertido o teu cérebro Eu vi eu já vi um já vi um R também falando que se quiser pegar alguém na mentira hum em vez de você perguntar o dia dela do do primeiro ponto ao último começa de trás pra frente O Ricardo Ventura fala muito porque a pessoa não consegue reconstruir o dia dela se for um dia mentiroso de trás para frente E tem também focar nos detalhes É Por exemplo ah você veio você foi para onde né

o pessoal tá mentindo Ah você foi pra academia não Pessoal tá mentindo fala: "Ah não foi pra academia" Mas não é verdade você fala: "Pô que legal" Sabe aquela vendinha lá de proteína que tem do lado ali da academia daí a pessoa já vai ficar tensa Pronto então como é que tava lá daí a pessoa ela começa a se embaralhar porque ela não consegue inventar os detalhes tão rápido Mas assim como é que você usa isso em vendas né no início quando você tiver até mesmo durante o processo de rapor você pode quebrar gelo fazendo

algumas perguntas e vendo perguntas que você sabe que são memórias Você vai você vai salvar para onde que ela tá Uma pergunta básica ou clássica que você sempre joga assim que a gente possa o ter como no Arsenal Ah cara quanto tempo você fundou a sua empresa eu sou como eu sou B2B né então normalmente a pessoa vai lembrar e cara e como é como é que era teu primeiro escritório né então faça uma correlação E aí que bate até uma nostalgia no cara porque às vezes é tipo assim às vezes o cara tá com

tanto problema [ __ ] 300 funcionários dando problema o cara fal assim lembra daquela salinha de 10 m² três funcionários assim nossa s é como eu era feliz era um [ __ ] mas era feliz E aí quando eu vou pegar a a criação é o projeto futuro Exatamente igual como eu fiz com Caí Eu vou perguntar cara e pra frente quanto você quer fazer onde quer chegar qual que é teu sonho qual que é a tua meta aí a pessoa vai olhar se ela for se ela for e calibrado que nem o se fosse

que nem o Caik memória ele olha pra direita eh criação ele olha pra esquerda superior e é sempre para cima Agora as mulheres vão usar nos maridos essa técnica Cuidado maridos os óculos de solta do mundo Hoje vou fazer inclusive uma ap com a Chili Bings Gente ó a gente falou de várias coisas aqui várias coisas legais A gente também quer que a galera leia o livro Então adquira o seu aí Ah vou te dar antes da gente finalizar aqui com o conselho final vou dar para vocês de presente aqui o homem que comprou o

tempo Novo livro do Thaago Eita obrigado Então já está disponível na Amazon para você comprar o seu tá e a gente vai eh sortear né Caik você compra o seu livro na Amazon aí você marca o Primocast nos stories como que você comprou e a gente vai sortear uma galera para vir assistir com a gente aqui o o Primocast ao vivo Isso aí Tá bom Ó faz faz uma coisa bacana por exemplo ó só hoje na data de lançamentos podcast quem comprar o acabou a gente acabou de fazer isso É porque o nosso não vai

ser no lançamento vai ser posterior Não é que tá já lançou não que eu tô dizendo tipo assim ó se você pegar esse livro postar eu vou te dar um acabou de fazer isso Já deu Acabou de fazer isso Você tá brigando Você tá brigando com convidado né ele não ouviu Ele literalmente não viu Ele literalmente não ouviu Eh o que que é legal cara esse livro aqui ele é uma ficção então é uma história para você acompanhar entendeu não é só aquela pô vou aprender aqui tesouro direto não não é isso É uma história

super legal O Thigo ficou mais de um ano escrevendo esse livro aqui foi super é super interessante Tá bom então adquira já o seu aí link na descrição car code na tela Interessante hein posso aproveitar que eu recebi essa esse livro muito incrível e dar um presente para vocês também pode pode Inclusive eu trouxe três já me antecipando aqui para fiquei mal fiquei mal que eu não trouxe nada para ninguém Trouxe nada cara Que isso me amigo você trouxe a sua vazias mãos abanando você trouxe a sua você trouxe a Thaí com a gente Cadê

cadê o rapor de isso aí reciprocidade Enquanto não sai meu livro né meu livro vai sair no meio do ano eu trouxe para vocês um livro que eu tive a honra de prefaciar cara De verdade foi uma das maiores honras da minha vida poder prefaciar um livro de um professor de Stanford Pô que massa cara Se chama Mat Abrahams professor de comunicação de Stanford bem reconhecido Ele lançou um livro que ele resolve uma dor muito patente de comunicação que é como falar de improviso A gente uma coisa é se preparar outra coisa é tá tô

numa conversa tô numa reunião pá como é que eu lido em momentos de pressão ele escreveu esse livro Pense rápido fale melhor como se comunicar bem em momentos de pressão Prefácio Johnny Begócio eu mesmo Então vou dar aqui de presente uma edição para vocês Você vai usar nas vendas Vocês vão usar no podcast sempre né para nós é muito importante E quando sair o meu livro eu trago também para vocês Obrigado A gente vai fazer um episódio Pessoal conselho final pode ser sobre esse livro pode ser sobre outras coisas aí pra gente passar pr pra

galera aqui que tá ouvindo a gente que acho que juntando o episódio que a gente gravou passado com esse daqui tem coisa para caramba Um MBA né se fazer se fizer uma playlist né dos É E se você gostou dessa dupla manda aqui né nos comentários pra gente fazer outros episódios Se você não gostou a gente nunca mais chama nunca mais Eles vão ser banidos Banidos posso contratar várias pessoas comentados Mas é robô esse índia Ia iar manda lá vai faz encerramento cara Então assim olha eh para mim o que é mais importante para quem

atua em vendas primeiro de tudo é essa conexão genuína É gastar tempo fazendo raport se conectando quebrando essas barreiras fazer escutativa fazer espelhamento reproduzir Cara estuda de verdade isso Poucos vendedores fazem isso E eu vou te falar você pode ser um vendedor ruim velho Você pode não entender do produto você não pode ter uma oratória boa Se você conseguir se conectar de verdade com a pessoa no início mesmo sendo ruim cara você compra de quem você confia de quem você gosta você não compra do melhor produto você compra da pessoa que mais te passou confiança

ou que teve o melhor atendimento e normalmente o atendimento tem uma correlação com essa conexão Então gasta uma energia nisso E uma e um segundo ponto que o o Nicolas não fala tanto mas a raiz por trás de tudo que ele explica é a programação neurolinguística Então você atua em vendas você vai pesquisar sobre PNL vai estudar a PNL porque é uma arma muito forte tanto para você se colocar em estados com mais recurso quanto para você se comunicar de maneira mais efetiva Show Muito bom E a última mensagem que eu tenho pro pessoal que

foi resiliente assistiu até o fim esse episódio é que olha até tava programado É horário que você tem que sair Eu queria trazer pro pessoal a a mensagem de que de fato usar comunicação e o convencimento afinal a gente tá falando de um livro como convencer alguém em 90 segundos para o bem Por quê porque infelizmente a gente tá tendo uma epidemia de influencers do mal que que eu chamo de influencers do mal são pessoas que receberam o dom da comunicação estão utilizando para influ influenciar as pessoas negativamente para divulgar produtos duvidosos que prejudicam as

pessoas E é uma honra tá aqui no Primocast de ir pros sócios porque vocês divulgam boas ideias porque vocês de fato fazem coisas boas pelas pessoas vocês usam a comunicação para o bem O poxa uma vez tive a oportunidade de gravar um podcast com o Thiago Brunet e foi muito especial para mim Foi assim 3 horas de frente com ele a gente bateu um super papo Em dado momento a gente começou a falar sobre a oratória de Jesus Então a gente falou: "Tá quais são os princípios da oratório de Jesus?" Daí a gente chegou nos

seguintes princípios um era o storytelling como o Thigo falou a questão das parábolas A gente chegou na questão estratégica Ele é um estrategista ele sabia onde pregar como pregar para atingir o máximo de pessoas Ele tinha uma visão estratégica ele era intencional E ele tinha a verdade ao lado dele Ele tinha uma mensagem que valia a pena ser compartilhada uma história que valia a pena ser contada Então a comunicação não pode vir desacompanhada da verdade A gente tá aqui gente não tá ensinando vocês a serem golpistas não tá ensinando você a ser manipulador a enganar

os outros A gente tá te dando aqui as ferramentas para você compartilhar as boas ideias O Schopenhauer escreveu um livro chamado 38 estratégias para ganhar qualquer debate er razão ele falava o seguinte: "Olha uma coisa é você ter razão outra coisa é você ficar com a razão Você ter razão é você tá certo e você ficar com a razão é ao final de uma discussão a pessoa de fato continua acreditando que você tá certo E às vezes você tá certo mas a razão fica com outra pessoa." E o que a gente tem hoje de problema

no mundo é que a gente tem gente com boas ideias e má comunicação e tem gente com boas e com má ideias e boa comunicação E as boas ideias não estão vencendo o debate Então fica aqui o convite para você que está vendo esse podcast para usar isso aqui para defender as boas ideias para as boas ideias vencerem o debate e a gente conseguir transformar a nossa sociedade o mundo É isso aí Sensacional Se você gostou desse episódio dá cinco estrelas no Spotify curte compartilha segue o canal no YouTube também que fortalece muito a gente

E se você é um penteiro que fica brigando com a gente porque a gente não deixa o convidado falar deixa te lembrar porque isso faz parte do rapor porque às vezes o melhor pro convidado é a gente falar também É e aqui é uma conversa não é uma entrevista Então você que gosta do podcast sempre aqui defendem a gente para fazer parte da nossa comunidade Deixa a gente falar pô né deixa a gente em paz E são ótimos hosts diga-se de passagem Eu sei porque eu já fui mais de 100 podcasts Obrigado cara Muito bom

Encerrar esse negócio pelo amor de Deus Fechado Pessoal só como como encontra vocês nas redes sociais giovani professor Eu na verdade vou fazer assim eu vou divulgar o Thiago Thiago me divulga Qual como que tá o seu arroba thiago com th É porque eu esqueci o nome dele entendeu é como Thago com th Reis Reis tudo junto sem pon Pessoal sigam lá Thiago com TH Reis O cara é simplesmente o maior nome de vendas B2B do Brasil cara que vai ajudar a tua empresa aí pro próximo nível Cara tá quase batendo 1 milhão Vai lá

divulga esse episódio Vamos fazer esse movimento para esse cara que transforma tantas vidas direta e indiretamente Porque eu quero para sempre falar para ele que ele só bateu 1 milhão por causa do primo campo Isso exatamente E boto aqui uma aposta tá ó se se bater 1 milhão por causa desse episódio vocês escolhem um jantar É por minha conta Nós qu Vamos jantar para comemorar Opa você saber o que que vai ser né barbacoa Barbacô Muito bom Bora bora Barbac Tá tá marcado A galera ajuda aí compartilha Bom sigam o Geovani é só se jogar

É o professor da oratória Você vai achar ele O SEO do Giovan é sensacional Você quer aprender a se comunicar melhor quer saber expressar suas ideias com eficiência quer conseguir ter uma capacidade de persuasão melhor Eu não conheço nenhum nerd maior que estuda mais sobre comunicação e oratória do que o Geovani Então se ele tem muito conteúdo com certeza ele consegue te transformar Caramba depois dessa muito bom Vou bater 3 milhões É isso aí Pessoal muito obrigado por tudo Até o próximo episódio Grande abraço e tchau [Música]