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S in Office tudo bem a maioria das carinhas são conhecidas a maioria das carinhas especialmente esse grupo aqui esse grupo aqui a gente conhece mais do que qualquer outra coisa gente bom ter vocês aqui é sempre incrível receber vocês na nossa casa especialmente Uma Noite Como Essa em que a gente tem a casa cheia mais um público online pra gente de fato é um evento super especial Então vou começar agradecendo pela presença de todos vocês sei que é uma quarta-feira à noite que a maioria de vocês aí tava lotado de agenda Então tirou um tempo

para estar aqui para estar presente e para aproveitar mais do que qualquer outra coisa um tema como esse para se desenvolver antes da gente começar efetivamente Óbvio sei que a grande maioria de vocês já conhecem ou já são os nossos alunos mas pra gente é muito importante para quem ainda não é ou para quem ainda não faz parte da comunidade G4 seja ela Club scale Ou que tenha participado de algum programa presencial apresentar um pouquinho do que é o G4 educação vamos lá está cada vez mais difícil empreendedor sobreviver no Brasil primeiros meses de 2023

o Brasil perdeu mais de 400.000 empresas leis reformas impostos pressionam e ameaçam a sobrevivência de sua espéci o Brasil é o país mais complexo do mundo para fazer negóci empregos diminuem o consumo cai a economia trava e o país corre quatro empresas fecharam a cada minuto no Brasil em 2023 o G4 educação surge como alternativa disruptiva com um ecossistema preparado para mudar esse cenário nossa missão é aada gerar 1 milhão de empregos até 2030 mudando a realidade socioeconômica do Brasil como com o ensino inovador e prático impulsionamos resultados e formamos donos de negócio preparados para

os desafios do mercado com time de mentores que aprenderam na prática e ensinam de empreendedor para empreendedor inovamos com soluções impulsionadas pela Inteligência Artificial maximizando seus resultados e garantindo o sucesso dos seus negócios quem pode dizer que vende isso nós fazemos acontecer ditamos o jogo vestimos a camisa estamos apenas começando Porque nós não nos conformamos a evolução é necessária G4 educação a evolução do Empreendedor a evolução da escola de negócios falando um pouquinho obviamente sobre a nossa metodologia acho que uma coisa é fato aqui só ensina quem faz então dificilmente eu espero eu nunca vocês

terão aqui na na frente mentores que não tenham as mesmas dores que vocês não estejam passando pelo momento de vocês ou que não tenham passado por esse momento e que possam trocar de empreendedor para empreendedor de mentor com conhecimento trazendo vivência isso pra gente é super importante a gente preza por conceitos práticos a gente preza que vocês saiam daqui colocando na prática todos os aprendizados de vocês isso pra gente é extremamente importante não adianta a gente tá aqui ensinar teoria vocês saírem não conseguir nem colocar na prática isso é inegociável pro G4 além de tudo

criar um ambiente em que vocês possam trocar as mesmas dores a gente sabe o quanto a jornada do Empreendedor ela é solitária a jornada do Empreendedor muitas vezes você não tem para quem questionar para quem trocar então pra gente Esse ambiente ele é fundamental obviamente O Nosso propósito é sempre gerar empregos fomentar a economia brasileira hoje a gente já gerou mais de 550.000 empregos a nossa missão é até 2030 gerar 1 milhão de empregos e Óbvio através de vocês né os nossos alunos são aqueles geradores de emprego São através de vocês que a gente consegue

alcançar Esse Nosso propósito explicando um pouquinho do ecossistema do G4 a gente tem aqui desde programas presenciais que acredito eu a maioria de vocês já passaram por algum programa presencial até as nossas comunidades clubes que a gente tem alguns membros aqui que fazem parte que estão próximos no dia a dia e Óbvio a gente tem também aqui Skills e G4 e Skills é a nossa plataforma onde a gente usa tecnologia para mapear toda a jornada e mais do que isso conseguir trazer para o time de vocês o aprendizado G4 já e a gente consegue através

de tecnologia também fomentar alguns pontos importantes para que vocês acelerem e amadureçam o time de vocês esse aqui são alguns dos nossos mentores e isso pra gente de novo é extremamente importante são nomes que vocês conhecem nomes do mercado nomes que estão fazendo ou que já fizeram e que continuam aí no dia a dia construindo e mudando a realidade do Brasil então espero que a partir de agora vocês consigam extrair tudo que puderem de melhor esse evento ele foi construído de uma maneira que pra gente foi muito especial ele foi construído ali a seis mãos

8 10 15 nem faço ideia de quantas porque a gente fez esse evento em parceria com a Zorro CRM e com a Pipe Lovers então pra gente isso foi crucial pra gente conseguir estar aqui hoje sem esses dois parceiros a gente não conseguiria estar trazendo o Aron Ross que é um nome referência no mercado para que a gente faça acontecer para dar seguimento Queria convidar aqui O Cásio que faz parte das ZR RM para trocar com vocês Muito obrigado vem para cá Cásio pessoal boa noite prazer est aqui nessa casa aqui com pessoas que estão

realmente preocupadas no seu desenvolvimento Então me apresentando meu nome é cáo Lopes eu sou gerente de vendas azurro Brasil e eu sempre fico curioso quem conhecia a Zorro vocês achavam que era o mascarado que era alguma coisa de algum filme Eu também achei Quando entrei e eu me surpreendi a Zorro Hoje é a terceira maior Big Tech b2b do mundo a gente tem mais de 100 milhões de usuários e também a gente tá aí em mais de 150 países a nossa missão como empresa é democratizar a tecnologia então a gente quer que todo mundo ali

conheça e use azurro Mas vocês podem me perguntar Poxa cáo Como assim eu nunca ouvi falar da Zorro antes por que que agora tá sendo um pouquinho mais divulgado Estamos sabendo mais a Zorro tá mais ou menos ali um pouco mais de do anos ali no Brasil a gente criou um escritório físico fica em Florianópolis Estamos bem né Bem do lado da praia e a gente tem hoje o maior evento de vendas que vai acontecer a sua segunda edição em dezembro que é o CRM sumit tá então convido todos ali depois a gente vai falar

um pouquinho mais vamos passar pela agenda né pessoal que que vai acontecer hoje hoje a gente vai ter uma palestra sobre a formação de equipes de vendas muito legal pra gente saber que que a gente precisa saber na hora de montar uma equipe de grande performance vai ter um papo super legal com aon R falando sobre insights valiosos pras nossas equipes de vendas então sugiro todo mundo anotar e também no final a gente vai fazer um painel nesse painel a gente vai convidar o aon Ross thesis Gomes e nosso queridíssimo Gustavo pagoto para contar um

pouquinho mais ali das estratégias e detalhes ali que a gente pra saber do nosso dia a dia então antes de anunciar noss primeiro convidado né Tem contar para vocês meu assistente inclusive ele tem ali um pouquinho mais ali de 15 anos de vendas ele ajudou a treinar e gerenciar grandes equipes ali comerciais de empresas ali b2b e nessa jornada dele ele percebeu que as empresas tinham Muitas dificuldades em treinar e ter equipes de aut performance e quando ele descobriu isso Ele criou a PIP Lovers acho que vocês já devem ele é mentor també da G4

queria chamar aqui no palco Gustavo pagoto Boa noite cheg o Natal mas não chegava esse dia hein Obrigado V Boa noite pessoal confesso que para mim é muito orgulho est aqui hoje eu já devo ter dado umas 50 aulas aqui no G4 mas é a primeira vez que eu venho aqui em nome da PIP Lovers e é a primeira vez que eu vejo tantos rostos conhecidos aqui então muito feliz de estar aqui né foi nesse palco que eu me inspirei para construir a minha empresa e eu prometo aqui nas próximas 2 horas brincadeira vai serão

50 minutos só eh passar alguns slides que é um pouco da minha experiência um pouco do que eu vivi na prática um pouco do que eu aprendo todos os dias para falar um pouquinho do que que eu vejo sobre formação de equipes de vendas de alta performance a agradecer também todo mundo que tá e assistindo a gente em casa né a gente tá transmitindo isso aqui ao vivo no YouTube Quem tiver no YouTube pessoal manda pro seus amigos aí no grupo de WhatsApp aprendi um negócio com Alfredo Soares O importante não é com quantos visualizadores

você começa o importante é com quantos você termina a sua Live Então quem tiver presencial também podem postar fotos marquem a Pipe Lovers marquem os ouros CRM marquem o G4 me marca consegui pagar dos passar dos 10.000 seguidores parece que depois aumenta o cachê das palestras então Eh vamos falar um pouquinho disso hoje todo mundo aqui sabe ou A grande maioria de vocês sabem que eu sou palmeirense roxo né a gente tem tido uma leva boa nos últimos anos aí e para falar de formação de equipes de alta performance eu me inspirei em um treinador

um treinador que foi multicampeão que ganhou muitos títulos que é referência muitos acham que ele é o melhor do mundo o Guardiola tão espertos hein eu resolvi trazer uma frase muita gente achou que eu ia falar do Abel Ferreira né imagina ele ia ter muito por conquistar eh eu trouxe uma frase aqui do Guardiola mas aqui da época não dele de Manchester City mas da épa que ele tava lá no no Barcelona ele falou o seguinte no futuro as pessoas não se lembrarão dos nossos troféus mas sim da forma como jogamos né quem não é

é muito fanático aqui por futebol né n o que que basicamente o time do Guardiola fazia o que que deu todo esse sucesso pro time do Guardiola de 2008 a 2012 ele tinha um método que era o tic taca né jogava em triângulos muita movimentação toques rápidos na bola né Todo mundo se movimentava marcava pressão ele desenvolveu jovens talentos né o Messi o Xavi o Iniesta então talvez foi sorte né tinha um Messi ali ajudou um pouquinho e ele trabalhava muito com dados o Barcelona na época tinha uma média de 60 70% de posse de

bola tinha 72 de aproveitamento né ou seja uma média de gols altíssima eram esses indicadores que ajudavam na construção do negócio do negócio não do time né os resultados de vendas São reflexo da execução assim como são os resultados dos jogos né então uma equipe ali multicampeã 14 títulos em quatro temporadas dois títulos da da Champions League três campeonatos espanhóis ganhou até o mundial o cara é bom mesmo né Eh e mais importante do que isso ele conseguiu com construir coisas que nunca tinham sido feitas antes né Eh para quem acompanha um pouco de futebol

até 2010 a Espanha nunca tinha ganhado a copa do mundo ganhou a Copa do mundo com o time que tinha sete dos 11 jogadores com essa metodologia do do Guardiola mas para dar uma introdução aqui né Para dar um friozinho na barriga nos flamenguistas e corintianos que acharam que eu ouvi um pouco aqui do Palmeiras e o que que isso tem a ver com vendas né no final pessoal vendas tá muito relacionado com o papel da nossa liderança A grande maioria que tá aqui hoje é líder de vendas né tá bom Mas qual que é

o papel de fato de um líder de vendas se fosse só vender como muitos de vocês quando saíram de um papel de vendedor para virar um gestor comercial seria fácil um gestor de vendas ele precisa se preocupar com atração e retenção de talentos ele precisa se preocupar com a gestão da operação diária e ele precisa se preocupar em treinar esses times todos os dias são esses três pilares parece fácil né Mas é muita coisa é muita coisa para fazer tirando todos os boos os problemas contrato CRM se for com zorro CRM fica muito mais fácil

né Essa parte até tira dos problemas né Por onde começar então na minha na minha fala aqui de hoje eu quis trazer aqui três e três partes importantes a primeira dela falar de recrutamento de pessoas né e eu queria fazer um teste aqui né não liberar a bebida antes né Então tá todo mundo sob quem aqui tá precisando de um de um bom vendedor levantar tá mão só para eu ter noção beleza Eh eu costumo receber esse tipo de mensagem aqui no meu WhatsApp talvez tem até algumas pessoas da sala aqui que me escreveram hoje

assim né pô pagoto Você tem uma não é pô pagoto eu tenho a você tem a comunidade aí tem 150 clientes tem 2.000 e usuários tem uma newsletter com 50.000 pessoas você não você deve ter uns cara bom aí para indicar né bom eu sempre volto né Eh perguntando o seguinte o que que vocês estão contratando aí vocês estão contratando vendedor ou superh herói e aí o que eu escuto não é raro eu escuto o seguinte ah a gente tá procurando alguém que prospecta faz reunião apresenta proposta fecha contrato gerencia uma carteira de cliente negocia

renovações vende novos lançamentos na base precisa saber tudo sobre os clientes o mercado o produto tudo sobre a empresa de preferência que seja a PJ e ganhe só comissão né que leva o cachorro para passear se levar os fil tem que ter carro próprio também né tem que ter o próprio notebook a empresa não dá celular é mais ou menos isso que eu que eu vejo por aí pessoal V combinar quem for empreendedor aqui esse é o nosso trabalho né o vendedor isso aqui tá um pouco difícil sem especialização não tem tem como você encontrar

bons vendedores tá cada vez mais difícil e bons profissionais também custam caro tá bom vamos lá por onde que a gente começa a definir esse perfil do vendedor ideal para mim são três pilares para cada posição de vendas dentro da empresa vocês deveriam mapear três coisas Qual é o conhecimento mínimo de mercado que essa pessoa precisa ter quanto ela precisa entender do segmento da região geográfica do departamento que eu tô vendendo do nível técnico das interações que esse vendedor pré-vendedor gestor gerente de contas vai ter o segundo ponto é habilidades para função e antes de

falar o que entra nesse capítulo eu vou contar um erro que provavelmente muitos de vocês já cometeram Eu vou contratar aquele vendedor daquela outra empresa já vi a pessoa em Ação cuida de uma carteira de clientes grandes atura milhões e aí você vai contrata ele paraa sua empresa que muitas vezes é uma marca meio desconhecida e bota a pessoa para ser Hunter aí passa um 2 3 meses fala P esse vendedor é muito vagabundo preguiçoso não liga fica reclamando do marketing nem vamos entrar aqui o único marketing bom que eu conheço é o marketing do

Zorro que patrocina PIP lobras Pessoal esse é um erro muito comum você contrata um Farmer para ser Hunter outro erro muito comum você vai lá pessoal aqui do G4 tem um time de SDR muito [ __ ] legal E aí tem muita Ah o cara já trabalhou no G4 como SDR ound Vou contratar ele aqui pro meu time tô montando uma estratégia de outbound vou botar esse cara aqui para fazer outbound com a minha empresa que é uma marca desconhecida trabalhar no b2b aqui o cara vendia PR pessoa física o que acontece o cara reunião

nenhuma Esse cara é ruim Quem que tá errado você que contratou Qual que é o ponto aqui gente se gente para buscar pessoas que tenham experiência naquela etapa do Funil aquele perfil de Lead trabalhar com determinado ciclo de vendas e um volume de pipeline e por fim Qual que é a complexidade do cliente que eu vou atender eu vou vender para uma empresa um produto de educação online muito mais tranquilo ou não eu vou tá vendendo lá pro Ita um projeto de tecnologia altamente Complexo da pau lembra o dia que o aplicativo do Itaú ficou

fora quantos fornecedores morreram naquele dia lá teve gente que apanhou e teve vendedor que apanhou e no dia seguinte foi lá e vendeu contrato de 10 milhões por qu porque tem experiência de tratar com esse tipo de cliente então uma vez que você define esse perfil de vendedor ideal para cada uma das posições aí sim você vai entrar no seu processo seletivo que você prisa sim ou sim ter recrutadores especializados vendo meu amigo ali Gustavo ses da Hunter tá feliz né nem vou cobrar o Jabá pessoal se você não tiver um recrutador especializado dentro do

seu time você precisa de um R Hunter para conseguirar pipeline igual vendas você precisa de uma grande base de candidatos isso precisa alinhado com o gestor dessa posição quando vocês entrevistam vendedores Vocês perguntam quanto ele ganha na entrevista sim Quem pergunta levanta a mão só para eu sentir aqui desculpa dizer mas essa pergunta tá errada não importa quanto ele ganha importante Qual a expectativa dele quanto a expectativa dele de ganhar para ir trabalhar na sua empresa tanto faz se ele ganhar 1 2 3 5 hoje se ele espera ganhar 10 para ir trabalhar na sua

empresa é isso que você deveria pagar se você quer contratá-lo ah mas eu não tenho orçamento para isso aí é o problema do tipo dois aí é o problema que você precisa rever o seu orçamento nessa primeira entrevista entre o gestor da vaga e o candidato nesse momento também não adianta iludir ó aqui você vai arrebentar de vender tem vendedor aqui que comprou uma BMW mês passado só com a comissão que ele tirou isso resolve não porque esse cara vai entrar e depois ele vai sair agora tem outra coisa que que acontece com algumas pessoas

que eu já vi aqui nessa sala você contrata o vendedor e aí ele começa a interagir com o cliente e aí ele te copia num e-mail aí você vê que o vendedor não sabe escrever muito bem quem aqui já pegou um e-mail do vendor falou [ __ ] não é possível esse cara não sabe escrever é aquela risadinha de desespero né é vocês não testam quem é que faz prova de redação para ver se o vendedor sabe escrever então fazer testes durante o processo seletivo é obrigatório não precisa ser necessariamente uma redação mas se você

vai ter alguém que vai fazer uma gestão de carteira e pris mexer muito com Excel você tem que fazer um teste de Excel se vai fazer muita apresentação com clientes vai fazer uma simulação para ver como ele performa numa simulação se vai ter muita conversa por WhatsApp Tem que olhar dentro do WhatsApp fazer uma simulação de WhatsApp ou de ligação e por fim uma entrevista final com o diretor dessa posição né Você tem o vendedor Você tem o gestor da vaga você tem alguém acima desse gestor por que é importante essa última entrevista porque o

gestor direto ele sempre quer completar o time dele o mais rápido possível Como assim se você fosse um técnico de futebol você ia preferir jogar com um a menos ou jogar com o yurio Alberto lá no ataque quem não sabe o yri Alberto é o atacante do Corinthians é melhor jogar com o yri Alberto lá do que que com a menos né Desculpa aí se ele tiver assistindo tá eh é melhor jogar com o cara lá pelo menos é que a bola bate nele e entra né é isso que o seu gestor tá pensando na

hora que ele vai que ele tá desesperado para contratar cont Bota qualquer um aí para resolver meu problema né você como diretor de vendas como líder de vendas não pode deixar é melhor esperar uma duas três 4 5 semanas e contratar a pessoa certa que pessoa certa que vai efetivamente vender e ficar bastante tempo na sua empresa Beleza conseguimos contratar às vezes demora não é de uma hora para outra né não é você não tira não tem ela malista não é padaria né próximo passo é o qu parte dois gestão baseada em processos e dados

tem algumas pessoas aqui que já trabalharam comigo que eu já vi os rostinhos toda vez que eu contrato um vendedor novo eu falo a seguinte frase eu não confio em você até o dia que você estiver pronto para eu confiar agora eu ando expandindo isso até falando para outras pessoas como assim né pessoal ficou com aquela carinha de Hã Não tô entendendo mas foi role Play entrevista simulação Como assim você não confia em mim você desconfia de mim vamos lá a pessoa não conhece o seu produto não conhece a sua empresa não conhece o seu

sistema mas não conhece os seus clientes não te conhece não sabe [ __ ] nenhuma do seu negócio dá para confiar você entregaria chave do caixa para essa pessoa não dá para confiar o trabalho do gestor é muito forte no momento de construir o time de vendas dá muito trabalho gerenciar um time de vendas e construir esse time de vendas Então as primeiras semanas os primeiros meses dão muito trabalho e o gestor de vendas é o responsável por construir isso como eu preciso ter uma trilha de onboard bem estruturada eu preciso ter um playbook de

vendas e eu preciso ter metas de execução pra ragem destes vendedores bom vamos entrar um pouquinho mais no detalhe para que serve o onboard o onboarding essencialmente serve pessoal para fazer com que esse vendedor Ramp mais rápido tá é por isso que existe um investimento quando eu tava no no Linkedin tem alguns ex LinkedIn por aí a galera mandava a gente pros Estados Unidos para fazer onboard será os caras gostavam de pagar passagem pagar hotel pra gente ficar uma semana lá claro que não os caras pagavam Porque dava retorno por qu um vendedor b2b demora

de qu a se meses para est totalmente rampado se você conseguir reduzir esse tempo e ele performar mais P pagou essa viagem paraos Estados Unidos em menos de um mês então a trilha de onboarding ajuda a reduzir essa jornada o que que vai ter no onboarding integração com as pessoas e a cultura da organização dominar por completo todos os produtos em alguns casos ter até certificação conhecimento profundo do mercado do seu perfil de cliente entender todos os processos entender como que a sua empresa usa o Zorro CR e criar pipeline pra condução dos primeiros ciclos

de vendas esse último parece que é só mais um cartãozinho ali né mas vocês lembram a última vez que vocês venderam um produto pela primeira vez foi bom sempre pode melhorar imagina o seu vendedor que acabou de chegar na empresa vendendo um produto pela primeira vez é óbvio que ele vai ter dificuldade então ele vai precisar de um do TR ciclos de vendas quanto mais longo ciclo mais complexo é Além disso você precisa ter um playbook você precisa ter um playbook de vendas onde o seu vendedor possa se amparar pô Quanto tempo demora para fazer

um negócio desse sei lá a vida inteira sei lá Quanto tempo demorou para escrever a Bíblia né Deve ser o tempo que demora para escrever um playbook de vendas isso pessoal é contínuo ele vai est em um material digital para que todo o time de vendas possa ter acesso quem o por ele o gestor de vendas Ah é o gestor que vai escrever tudo não você pode ter pessoas do time responsável por cada um desses capítulos visão geral da empresa mercado público alvo os rituais seu Pit como se contorna objeções ferramentas e sistemas de vendas

tabela de preço as regras comerciais métricas você vai construindo uma hora tem que começar e precisa estar atualizado se não tiver é impossível escalar se tiver mais do que três quatro vendedores e não tivesse documentado vai ser maior quebra pau eu já tô vendo algumas cabeças assim ó é não tenho documentado e toda hora fica todo mundo recorrendo a quem ao gestor para saber se pode ou se não pode tá agora isso aqui não é o G4 no fechamento não tá eu sei que vocês seguem o G4 nas redes sociais aí os caras sobem um

em cima do outro cadê o Jonathan tav vi o Jonathan passando por aí a galera se mata lá sobe um em cima do outro bate meta toca buzina mas a realidade pessoal é que muitas empresas tem uma rotina de vendas que é muito caótica tá agora por que que essa essa rotina parece ou de fato muitas vezes ela é caótica tá alguns sintomas disso vendedor tá sempre atarefado sempre tá devendo alguma coisa para alguém ou pro gestor ou pro pro pro próprio cliente sem tempo para fazer o que realmente gera valor só de curiosidade aqui

alguém aqui tem alguma proposta pendente para mandar para cliente levanta a mão quem tem uma proposta pendente para mandar para Cliente sem medo de não tá filmando você só eu aqui por que isso todo mundo sofre disso né Por porque os líderes não dão um direcionamento Claro e específico de onde focar faltam sistemas e processos para gerir a execução e todo mundo Foca no resultado enquanto deveria focar na execução estamos no dia 10 de julho né começo de mês mas certamente vários de vocês já perguntaram o seguinte pros vendedores de vocês e aí vai vender

quanto esse mês fazem ou não fazem essa pergunta e aí vai bater a meta esse mês vai entregar quanto E na verdade a pergunta correta aqui deveria ser a deveria ser qual vai executar quanto hoje vai ligar para quantos clientes vai prospectar quantas empresas vai agendar quantas reuniões vai fazer quantas reuniões vai enviar quantas propostas Então essas aqui são as atividades que geram pipeline e movem o pipeline se você como gestor tiver medindo Essas atividades ou atividades que são próximas dessa você tá vendo se o seu time está gerando negócios e movendo eles dentro do

Funil Tá bastante gente tirando foto desse slide hein gostei vou anotar pra próxima agora que é o mais o mais legal que esse eu tenho certeza que vocês vão tirar a foto e mandar pro time de vocês façam microman tá Ah mas ninguém gosta não é para você fazer micromanagement da hora que o cara chegou da hora que o cara foi no banheiro se ele saiu se ele não foi se ele ficou no WhatsApp se ele ficou no Instagram vocês tem que fazer micromanager das atividades chave para o seu resultado eu menso todos os dias

quantas reuniões são agendadas por causa da pessoa do meu time por quê Porque essa é a métrica principal que move o meu negócio tá paraa gestão de venda ser fácil você precisa ser explícito no que você quer que o vendedor Faça Ah eu quero que ele venda [ __ ] complexo demais eu quero que você prospecte tantas empresas agende tantas reuniões envie tantas propostas a venda é consequência disso a venda não é porque a gente quer é a típica coisa alguém acha que aumentar a meta faz vender mais não né Então tá bom só para

a gente tá alinhado senão a gente voltar fazer uma palestra anterior outra coisa importante quem é gestor aqui gosta gostam de fazer reunião de forecast de vendas uma desgraça né Então pessoal mudem essa rotina em vez de você fazer uma reunião de forcast para perguntar E aí qual é o compromisso do mês você começa a fazer uma reunião semanal de pipeline review revisão de pipeline revisão de carteira ao invés de você cobrar o fechamento do seu vendedor Você vai participar desse processo junto com ele monitorando a evolução das contas em todas as etapas do pipeline

você vai garantir que toda oportunidade tem um próximo passo e você vai educar ele como ele vai melhorando dentro desse processo pô mas eu tenho que fazer isso toda semana isso toda semana uma hora por semana com cada vendedor P mas eu tenho 10 vendedores vou ficar 10 horas fazendo isso olha que bom sobrou 30 horas para você fazer outras coisas Esse é o trabalho do gestor tá e obviamente sem um CRM é impossível fazer isso impossível definitivamente bom queria saber se vocês sabem aqui qual é o maior medo de quem trabalha em vendas Alguém

tem ideia não vender tá perto tá quente não receber a comissão Prometida acontece também ser demitido pessoal fui perguntar para uma ferramenta de Inteligência Artificial aí não vou falar o nome dela porque ela não me paga Jabá né tem outras ferramentas da aws assim muito mais modernas e pessoal maior medo dos vendedores é a rejeição aquela ah não vou ligar você já pensou se a gente tivesse certeza se todo cliente que a gente ligasse a gente fechasse Já pensou como é que i ser maravilhoso né cara Tem Medo da rejeição porque a rejeição significa não

vender não vender significa não bater a meta não bater a meta significa ser demitido e ninguém quer ser demitido né porque se eu não se eu for demitido eu não consigo Honrar com meus compromissos em casa não consigo pagar meu aluguel não consigo pagar o financiamento do meu carro não consigo comprar é leite pro meu filho pô leite é caro tô com bebezinho lá de S meses é caro Leite né eh qual que é o caminho para isso pessoal você precisa dar segurança psicológica pro seu vendedor que que é isso segurança psicológica vocês acham que

se o vendedor trabalhar achando que ele vai ser demitido se ele não bater a meta ele vai estar tranquilo ou ele vai estar desesperado desesperado então se você colocar na sua empresa se você tiver uma poítica de desligamento por baixa performance você consegue alinhar expectativas com o seu time de vendas de quando ele vai ser mandado embora você vai ser mandado embora nessas condições aqui você vai ficar dois meses abaixo da Meta TR meses abaixo da meta um mês abaixo da meta e aí antes de ser mandado embora você Obrigatoriamente vai para um plano de

recuperação de resultados E aí você vai fazer um trabalho plano de guerra para recuperar e voltar a bater meta ou seja ninguém é mandado embora de uma hora para outra você vai alinhar expectativas pode acontecer de não performar você vai ter um tempo para se recuperar e se você recuperar você continua Afinal recrutamos uma pessoa boa treinamos ela deu um [ __ ] trampo não queremos mandar ela embora certo e aí e se efetivamente essa pessoa não performar a gente vai demitir pô pagoto Mas vai ter gente que quando colocar no plano de recuperação de

resultados essa pessoa já vai pedir para sair ou ela já vai ficar com o corpo mole beleza eu quero mais que ela rume emprego em outro lugar e seja feliz que aí inclusive se ela tiver feliz ela não me mete no pau tá totalmente se você não tiver um plano de recuperação ele vai intens todos os dias achando que vai ser demitido quando ele tá no plano de recuperação de resultados Aí sim cara agora é realmente so pressão é 90 minutos segundo tempo vai até o goleiro pra área é a hora do desespero de fato

mas antes disso dá para você baixar a poeira dá para você baixar o nível de tensão fal cara trabalha com continuidade tá bom como é que a gente ajuda esse pessoal treinamento se a gente não treinar o nosso time não tem como ele evoluir né o Abel Ferreira tem muitas coisas que ele pode melhorar lá no Palmeiras uma delas por exemplo é pênaltis né tô vendo un são paulinos aí estão felizes né que ganham bastante da gente nos pênaltis quando um jogador do Brasil Brasil foi eliminado agora da Copa América né o maluco lá errou

o pênalti que que a gente fala o cara ganha R milhão de reais por mês e éra um p o cara não treina não é isso que a gente fala quando o vendedor do time de vocês não bate a meta vocês falam o quê vagabundo né não é porque você não treina o cara que ele é vagabundo agora o jogador lá que errou pênalti é porque ele não treina todo mundo aqui já foi no McDonald's né quando vocês vão no McDonald's vocês vocês t a sensação que o pessoal lá é treinado para atender o cliente

ou não Sim e por quê porque eles são treinados Olha que milagre Parece que eles são treinados porque eles são treinados o time de vocês parece que é treinado se ele for treinado sim quando você fala com um vendedor ruim você fala cara esse bicho é ruim hein imagina o resto Então pessoal é muito engraçado aqui né Muita gente me chama para dar treinamento e tudo mais e aí lá na PIP Lover a gente começou a estudar o que que os vendedores de alta performance aprendiam né ah é só treinamento técnico vem me ensinar a

prospectar vem me ensinar a fechar negociação contorno de objeções conhecimento técnico é importante mas a coisa mais difícil para um vendedor eu tenho certeza que vocês vão concordar comigo é ele ter conhecimento de negócio o vendedor que tem visão de negócios entende de negócios a ainda é muito natural Além disso ele precisa se desenvolver ter o seu relacionamento interpessoal e autodesenvolvimento então o que a gente montou na PIP Lovers foi o qu uma metodologia com 10 competências baseada nessas quatro dimensões visão de negócios conhecimento técnico relacionamento interpessoal e autodesenvolvimento tá bom vamos entrar um pouquinho

mais no detalhe o que que é essa metodologia que que significa ter visão de negócios a gente começa visão de negócios olhando de dentro para fora que que é de dentro para fora é o conhecimento do meu produto do meu negócio eu preciso entender sobre segmentação de mercado posicionamento de produto análise da concorrência ciclo de vida de produto jornada de compra perfil do cliente ideal unit economics tudo isso eu tô olhando do meu negócio para fora depois eu tenho que entender de fora para dentro o que que tá acontecendo com o meu cliente com o

meu Mercado perfil do comprador b2b que tá evoluindo Quais são as inovações da tecnologia que mudam o meu Mercado Quais são as tendências do meu setor Qual que é o cenário internacional qual o que tá acontecendo em relação a fusões aquisições falências dentro da minha indústria tudo isso é importante para eu conversar com o meu cliente Ou seja eu preciso entender do mundo para poder vender quando eu entendo sobre negócios pessoal a venda é uma consequência vocês certamente vários aqui inclusive talvez sejam muito bons vendedores mas nunca foram vendedor de fato não preciso de técnica

de vendas para que que serve técnic de vendas né Afinal para que que serve para que que eu vou treinar técnica de vendas técnica de vendas serve para uma coisa só para ser mais produtivo eu vou vender mas eu vou vender em quanto tempo eu vou vender com qual ticket médio eu vou vender com qual taxa de conversão então quando eu olho para treinamentos técnicos eu tô olhando para qualificação abordagem Pit contorno de objeções negociação e fechamento gestão de carteira metodologias de vendas ferramentas upsell Cross planejamento rituais como eu ten análise pensamento crítico calcular Roy

Win loss análises métricas de funil o vendedor que entender de tudo isso aqui vai produzir muito mais beleza conhecimento de mercado cheque técnicas de vendas check precisa mais do quê eu coloquei a foto do Barcelona aqui mas a foto anterior era o daverson lá em Mont Videl de cara lá para fazer o GO da do Tri da Libertadores vendas é um esporte coletivo a gente precisa pessoal de comunicação e relacionamento escuta ativa técnica de rapor comunicação virtual d e receber feedbacks comunicação não agressiva e eu preciso saber liderar e ser influente pô mas eu não

não gerencio ninguém é mas os comitês de compras eles estão crescendo cada dia mais na épa eu trabalhava lá no Linkedin eram c seis pessoas envolvidas num comitê de compras esse número Hoje é mais de 11 pessoas Então eu preciso saber fazer stakeholder Management resolução de conflitos provas sociais desenvolver minha credibilidade e reputação aquele livrinho básico lá né do Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas do dale Kenner e aprender a desenvolver outros talentos junto com comigo agora mesmo que eu esteja num grupo forte tem coisas que sempre vão depender só de você né tem essa

frase legal lá do Michael Jordan né errei mais de 9.000 cestas perdi quase 300 jogos em 26 finais de partida fui encarregado de jogar a bola que venceria o jogo e falhei eu tenho uma história repleta de falhas e fracassos em minha vida é exatamente por isso que eu sou um sucesso então o Eita aqui eh o próprio vendedor ele é responsável pelo seu autodesenvolvimento ah mas a empresa tem que fazer um PDI para ele sim a empresa precisa prover mas a pessoa precisa aprender a todo momento aprendizado ativo é um grande diferencial de vendedores

de alta performance saber fazer bench Marking ter mentores participar de comunidades criar networking fazer aprendizado formal como é os que a gente tem aqui dentro do G4 montar o seu plano de desenvolvimento individual saber gerir o seu tempo usar o CRM priorização de atividades organizar rotina e quem não teve um vendedor aí que já teve Burnout né gatilhos de stress motivação e resiliência Então pessoal a gente tá há do anos na PIP lovas vai fazer dois anos agora em daqui um mês em agosto eh e a gente chegou nesses 54 tópicos Dentro de 10 competências

de quatro dimensões tem muita coisa pra gente treinar o nosso time de vendas né Eu participo de todas essas aulas todas as todo dia eu tô aprendendo se alguém fizer mais aula do que vendas do que eu no Brasil Depois me conta quero conhecer esse guerreiro resumo da história aqui pessoal é que treinamentos faz fazem parte do trabalho do vendedor ou seja se vocês gerenciam o time de vendas você precisa dedicar pelo menos 5% do tempo dessa pessoa que são 2 horas por semana para treinar toda eu uso bastante esse gif aqui dos poodles pulando

corda que eu fico pensando Quanto tempo demorou para eles conseguirem fazer isso mas se eles conseguiram os vendedores de vocês também vão conseguir tá tenham fé vai dar beleza PR fechar aqui resumo dos pontos que eu tive aqui né que vocês são vendedor né vendedor é tudo meio preguiçoso eu fiz um resuminho aqui para vocês com os pontos principais desse conteúdo que eu trouxe o líder de vendas é uma posição chave numa equipe de vendas de alta performance o papel de vocês é fundamental defina o perfil do vendedor ideal para cada dentro da sua empresa

Se você não souber o que você precisa para bater sua meta não importa você pode colocar qualquer vendedor lá defina e gerencie a execução das atividades chave para que que vão resultar em mais vendas defina quais são essas atividades coloca lá dentro do seu Zorro CRM que você vai ver como é muito mais fácil para gerenciar a sua reunião de forecast na verdade ela é uma reunião para você fazer uma revisão do pipeline individual com cada vendedor Deixa de ser preguiçoso Cancela a reunião que você tem com todo mundo do time que ficar 4 horas

todo mundo falando que vai vender e você faz o seu trabalho individualmente e por fim se você não treinar os seus vendedores eles nunca vão evoluir inclusive corre o risco dos bons te abandonarem fez sentido esse negócio um pouco né Daqui a pouco vem um cara mais famoso que eu ele vai falar coisas parecidas eh eu tenho uma pergunta aqui quem aqui já é membro ou cliente da PIP Lovers levanta a mão só para eu ter uma uma média aqui ô Tem bastante gente tem até a galera na arquibancada lateral ali boa eh pessoal eu

trouxe um presente não vou vender nada para vocês eu tenho um bônus exclusivo para todo mundo que é cliente B tob da PIP Lovers tá eh que eu já perguntei aqui né quem é cliente do Pipe Lovers para empresas a PIP Lovers para quem não conhece é a maior comunidade de educação para vendas b2b no Brasil a gente vai fazer dois anos agora a gente tem mais de 130 empresas como clientes que treinam seus times todos os dias com a gente como o pessoal da Blay aqui né Eh a gente tem aulas ao vivo para

cada uma dessas funções toda semana gestores de vendas executivos de vendas pré-vendas e canais e parcerias toda semana tem uma aula ao vivo com experts de mercado que executam na prática herdei do G4 essa essência de trazer pessoas que conhecem na prática todas essas aulas ficam gravadas dentro da nossa plataforma que tem mais de 400 horas de conteúdo e a gente tem grupos de benchmark para cada uma dessas funções tá Então pessoal dentro de cada uma desses grupos você tem lá 400 500 pessoas depende do grupo para você trocar e aprender todos os dias na

prática quem tem a nossa licenças b2b né quem contrata PIP Lovers para empresas a gente faz um onboard individual com cada um dos vendedores monta um plano de desenvolvimento individual para cada um deles para que eles tenham uma trilha de conteúdos para aprender todos os dias isso é muito barato custa menos de 7 por mês por pessoa tá agora para quem já é nosso cliente né quem não é cliente já tá ansioso assim pô eu não sou cliente como é que eu vou fazer eh para quem já é nosso cliente b2b Inclusive para quem tá

assistindo em casa tá Não fiquem ansiosos não você tá longe lá a gente tem cliente tá em outro país eh a eu vou fazer uma jornada de mentorias coletivas para gestores de vendas b2b para tratar dos temas que eu apresentei aqui nesses últimos 50 minutos então a gente vai fazer uma sessão por mês nos próximos 5 meses onde a vai discutir não ven com a expectativa que é aulinha Não nós vamos discutir na prática sobre como que eu defino o perfil de vendedor ideal na minha empresa como que eu monto o meu processo de recrutamento

e seleção Vou até ver se eu vejo vendo uns patrocínios para essa sessão aqui plano de onboarding de vendedores como que eu monto o plano de onboarding pro meu time de vendas Como que eu faço revisão de pipeline e roadmap to close e como que eu monto um plano de recuperação de resultados isso é on Top off ou seja além de tudo que a gente tem dentro da PIP Lovers tá então eh vocês devem estar se perguntando se eu não sou o cliente da PIP Lovers o que eu faço nesse momento Fiquem tranquilos pessoal a

gente vai Isso aqui vai começar só em agosto vocês têm 20 dias para contratar no mês de julho ainda tá a gente obviamente já ter o contato de todos vocês mas vocês podem escanear esse carr code maravilhoso e podem contar pro time de vocês a partir de apenas R 289 por mês você pode montar PDI individual pro seu vendedor treinar seu vendedor todos os dias e aquela galera que vai te te enchend no saco fal Pô a gente queria mais treinamento você vai resolver esse problema também tá enfim espero que vocês tenham gostado se vocês

ainda não me seguem nas redes sociais Me sigam me marquem poem vi que vocês postaram tiraram várias fotos né os slides estavam bonitos Beleza então é com muita honra que eu vou convidar aqui ao palco autor de vários livros entre eles a Bíblia de vendas que é o receita previsível muita gente acha que foi escrito ontem mas já foi escrito há mais de 10 anos por esse cara que está vindo aqui agora é a pessoa que criou o termo Call 2.0 ele que além de tudo isso é um grande pai de família com vocês aon

Ross obrigado então [Música] eu me pergunto se é obrigada obrigado eu sei um pouco de espanhol também qual é a diferença agora eu aprendi é obrigado eu pareço assim mesmo às vezes a minha vida tem essa sensação mesmo porque eu tenho muitos filhos eu aprendi muito por causa de ter uma família grande não é apenas um fato estranho que eu tenho 10 filhos mas eu aprendi muito sobre pessoas e dinheiro e o que funciona ou não não apenas pelas empresas que tive mas também pela família que realmente esteve muito por trás desses livros meus e

os novos eu diria que no Brasil há essa esse gosto pelo equilíbrio entre fazer dinheiro e também ter pessoas pessoas com quem pessoas que você ama então amigos familiares podem ser animais de estimação além de participar de congressos conferências fazer dinheiro ter êxito eu gosto disso no Brasil essa parte Humana porque no Brasil as pessoas se preocupam com esse equilíbrio claro que o êxito inclui dinheiro e carreira mas também inclui a própria eu gostaria de agradecer as CRM vocês receberam um pouco de informações eu conheço Azor há muito tempo mesmo quando eu trabalhava na salesforce.com

há muitos anos [Música] hoje nos Estados Unidos nós temos esse ditado você qual que é o ditado mesmo você pode dar um peixe a alguém e ele come durante o dia mas você ensina como pescar e ele vai comer durante o resto da vida o que eu faço hoje eu não gosto muito de ensinar táticas ou é assim que escreve um e-mail aqui que tem a linha do assunto e são vários motivos por isso em primeiro lugar eu mesmo não faço mais isso eu não sei que que tá funcionando não seria a pessoa mais indicada

e não quero também passar essas informações mesmo que eu pudesse funciona este mês mês que vem ninguém sabe então as coisas que me interessam são coisas que eu acredito vão ajudar as pessoas a ter êxito não necessariamente hoje ou amanhã mas nas próximas semanas meses e anos coisas eternas coisas que duram e eu vivo também escrevendo novos livros então pontos aqui são pontos dos livros passados e alguns outros são do futuro eu trouxe cinco tópicos eu não vou dizer assim Façam tudo isso mas se tiver uma coisa que você gosta dentro do tópico ou das

ideias então escolha essa coisa que vai funcionar para você então nós temos a liderança empoderada mudança corajosa o desenho da equipe de receita dif no mundo barul e também os desafios de gestores de vendas Quantos são gestores gerentes de vendas eu vi mais ou menos metade quando eu falo então primeiro lugar de liderança empoderada eu vou trazer um exemplo vocês podem não saber eu tenho por exemplo esse negócio aqui receita previsível thgo tá aqui eu acho que não sei se ele tá aqui dentro ou lá fora eu adoro ele e não é só o Thiago

que eu gosto porque às vezes nós estamos numa reunião de zoom e nós damos muitas risadas porque no passado com alguns parceiros a sensação era uma visita ao dentista em vez de uma reunião de zoom vocês sabem o que eu quero dizer algumas reuniões são muito parecidas com dentista algum podem participar de reuniões da al gerência às vezes você é o anfitrião eu gosto de dar rada e zoar bastante com a minha equipe eu conheci o Tiago Eu acho que era 2020 2021 não me lembro exatamente eu tinha outro parceiro sócio aqui no Brasil e

buscávamos um novo a equipe tinha chegado a os dois últimos candidatos Eu conheci o Tiago eh pelo telefone na verdade ele não falava inglês e me lembro e é uma piada que temos eu senti vibrações muito boas a atitude a energia dele são excelentes ele não vinha tendo êxito nas vendas e nas equipes de vendas mas em outras carreiras na jornada dele teve êxito ele foi foi a pessoa certa ele ele conseguiu realmente uma conquista fantástica aqui ele é o CEO no Brasil ele pede conselhos eu ajudo mas o responsável é ele eu não digo

para ele o que ele tem que fazer mesmo que eu pudesse mas ele é excelente é um cara muito bom ele pode cometer erros Todos nós né e ele realmente fez um trabalho excelente crescendo essa empresa e eu vou eh usar o exemplo dele para ilustrar umas coisas que funcionam 2020 pandemia eh as barras são receita da empresa é uma empresa pequena ainda nós temos 11 eh colaboradores eu não sei o número exatamente da receita a pandemia de 2020 estávamos crescendo a nossa receita durante a pandemia depois de uma recessão e a crise do custo

da vida então a reção desculpa a receita tá crescendo eu não sei se chegou a r milhões deais esse ano não tenho certeza em junho a receita do mês de junho foi igual a 6 meses de 2020 principalmente Porque encontramos a pessoa certa e de fazer o que ele achava importante Ele toma todas as decisões isso não era baseado na experiência prévia dele ele teve êxito em algo antes na jornada ele estava muito motivado para fazer eu gostava da energia dele eu não falo português além de obrigado muito obrigado pão de queijo e ele tá

aprendendo inglês também mas eu sinto que ele é a pessoa certa Será que ele errou Sim e ele aprendeu sim agora fica mais interessante ah essa ideia de liderança empoderada pode ser por exemplo empoderamento de investidor pro proprietário executivo para gerente gestor para colaborador você querendo contratar uma pessoa certa você vai ter fronteiras limites metas e você tenta passar máximo de autonomia e vocês vão conversar e ter uma boa relação mas através desses tempos eh de Grande Desafio aqui podemos ver a lucratividade a lucratividade aumentou mais rápido rapidamente que é a receita Eu acho que

o gráfico representa dólares Mas de qualquer forma tá crescendo mais rapidamente que a receita Então o que funcionou para nós nesses tempos de Grande Desafio nós eu quero dizer eu e Tiago thgo resolveu que a gente precisava priorizar a lucratividade mais que o crescimento de receita no mundo de tecnologia alguns de vocês estão em empresas de Venture capital é muito comum que o crescimento seja a meta mais importante que seja lucrativo ou não e às vezes tem que cuidar do fluxo de caixa também mas é diferente pensar que a lucratividade tem que ser a meta

mais importante como fazemos nós vamos a oferta de produtos reduzindo o número de classes enfatizamos a consultoria fazemos um pouco de franchising com outras empresas às vezes existiram coisas que fizemos para conseguir caixa rapidamente porque é autofinanciado aí depois pensamos Vamos tentar fazer essa esse fluxo de caixa funcionar no longo prazo então se a oferta tinha margem baixa vamos reduzir ortar levou 2 anos para essa reorganização do processo eh com consult é uma empresa de consultoria treinamento Educação do anos nós passamos organizando e reorganizando até que a marca chegasse num lugar melhor eu digo do

anos porque geralmente nos projetos pessoas de negócios dizem 30 dias 90 dias parte por parte mas para realizar uma evolução significativa leva mais tempo e leva o tempo que leva existe uma diferença entre a urgência e a impaciência para aqueles que são os proprietários ou se reportam a proprietários ou são VPS de vendas Às vezes você sente que recebe uma meta totalmente inventada agressiva e impossível porque eles lá querem o que querem não está nada baseado naquilo que nós possamos realizar então A Urgência é que nós temos uma meta e vamos trabalhar juntos mas impaciência

é eu quero agora só porque eu quero também evoluímos para uma equipe menor mas maisor eu não ISO para vocês eu estou só descrevendo onde estávamos e a decisão que tomamos o que era a coisa mais importante para nós Tiago Tiago fez tudo ele tá se escondendo lá atrás Tiago fez tudo que ele precisava fazer para que acontecesse e esse ponto é muito importante todo mundo tem um chamado fomo medo de perder uma coisa que está acontecendo mund estando na tikt Instagram LinkedIn YouTube criando produtos estudando em cursos não podemos fazer tudo isso e é

necessário muita disciplina e é um grande desafio dizer eu vou fazer menos só que melhor sempre a gente acha que deveria estar fazendo mais Estamos fazendo tudo isso porque não queremos ser Deixados para trás ou porque a verdadeira ente importante no passado eh achávamos muito mais importante falar com os clientes olhar para dentro que que o cliente precisa como nós podemos ficar mais inteligentes e melhores isso significava não nos comparar contra a concorrência a tecnologia mídia social e durante muito tempo nossa equipe não postou para mídia social estamos nos preparando para fazer mais mas o

foco era assim que que você precisa a equipe precisa o cliente precisa versus aquilo que está acontecendo no mercado e nós temos a sensação que deveremos estar fazendo a equipe levou uns anos para aprovar todos os processos e toda a documentação para conseguirmos esse tipo de mapa para criar o êxito do cliente de modo É lucrativo para nós então isso é muito importante e vai ajudar a chegar a maior crescimento se vocês não pensaram na lucratividade financeira que é diferente de fluxo de caixa ou de crescimento de receita se não consideraram isso como prioridade o

fato é que ele pode levar a uma ref focalização sobre os melhores clientes os clientes que se encaixem melhor no Brasil não se faz tanto quanto os Estados Unidos na verdadeira segmentação dos clientes e o entendimento de cada segmento porque cada segmento tem uma manea de se vender para ele quais são os melhores segmentos para vocês e quais não são tão bons talvez alguns segmentos de clientes que trazem bastante receita não são lucrativos difícil então o foco sobre a lucratividade financeira pode realmente jogar uma luz sobre o que vocês precisam fazer para terito então focando

na lucratividade financeira a gente se tornou mais lucrativo Mas isso também trouxe um efeito secundário que foi essa questão da receita Mas eu também agora tenho interesse nessa ideia da lucratividade emocional o que isso significa é o que te empolga o que te interessa se você for uma pessoa ou equipe ou mesmo pra gente falando sobre é qual vai ser o nosso próximo modelo de negócios que vamos desenvolver nos próximos anos uma coisa que possa crescer mais ou que seja diferente de ser apenas uma consultoria e às vezes o Thiago fala a gente pode fazer

a opção A B ou C Beleza a gente pode falar sobre isso mas o que que a gente quer fazer a gente tá num mundo em que a gente pode criar quase qualquer tipo de serviço software comunidade ou educação ou aplicativos e fazer isso funcionar como negócio então o que que nos atrai mais o que é mais interessante para você e eu acho que é importante que todos questionem isso a nível individual também é mais fácil você sentir um Burnout se você estiver trabalhando só pelo dinheiro é mais fácil você trabalhar melhor se você gosta

de alguma coisa ali Obviamente as pessoas vão fazer uma grande diferença se você trabalha com gente que você gosta é muito mais fácil fazer qualquer coisa mas Além disso se for um tipo de trabalho que traz alguma coisa para você e para mim algo que realmente me atrai é que no futuro não sei exatamente quando eu quero reunir pessoas na natureza para sabe compartilhar ideias fazer retiros falar sobre livros eu sei que eu quero passar mais tempo na natureza eu quero passar mais tempo individualmente com pessoas eu quero trabalhar mais com livros Então essas são

as coisas que mais me atraem e o dinheiro pode estar aqui mas eu também preciso estar empolgado com o próprio trabalho isso sou eu eu trabalho com vendas há muito tempo vendas já não me empolgam mais mas as ideias sobre vendas e ajudar pessoas eu não vou escrever um outro livro sobre vendas tá eu não tenho interesse mais sobre isso mas eu gostaria de ajudar alguém a fazer isso e eu faço Exatamente isso eu adoraria reunir pessoas para que a gente discutisse essas questões então o tipo de trabalho para mim que envolva algo que você

gosta todos os dias é ótimo para muita gente isso é fácil e para muita gente é difícil na verdade levou TRS anos para eu chegar nesse ponto e se você puder fazer isso você ganha um novo nível de energia para você e paraa sua equipe então estamos falando sobre transformações corajosas um foco corajoso então mudar o seu foco do crescimento pra rentabilidade ou do fluxo de caixa pro crescimento Seja lá qual for a transformação que você precisa passar isso é um desafio quando a gente tá passando uma grande transformação a gente não sabe se aquilo

vai funcionar e a gente não se sente seguro e confiante é por isso que tanta empresa acaba paralisada Por que que as pessoas fazem coisas por tanto tempo tem dificuldade de mudar a gente vê isso frequentemente né mesmo no mundo tecnológico com vendas se você faz isso há muito tempo você fica pensando que o negócio já tá funcionando e é difícil passar por uma transformação até que ela seja necessária quanto mais está em risco para um CEO mais difícil é mudar até você ser Obrigado né até você enfrentar uma pandemia Ah me falaram para ficar

Centralizado provavelmente pras câmeras engraçado bom é por isso que a gente fica preso nos nossos hábitos até a gente ser obrigado a mudar então quando a gente entende que algo precisa ser transformado e quando a gente faz isso com antecedência é mais fácil ter sucesso Independente de onde estivermos então vejam áreas em que é comum ver oportunidades para mudar seja em uma empresa em uma equipe ou como indivíduo eu falei sobre os setores de clientes né eu trabalhei com a navini durante muito tempo falamos sobre muitas empresas e algo que vimos muito frequentemente em empresas

brasileiras era que eles realmente não tinham analisado o tipo de cliente que atendiam quais deveriam ser o enfoque e quais deveriam evitar então podemos fazer isso como vendedor também eh objetivos financeiros né a gente falou sobre isso rentabilidade talvez mudar o objetivo financeiro ajuda focar no que é mais importante muita gente tem ofertas demais de produtos e serviços então talvez seja possível reduzir a gente vai falar sobre a equipe de receita né Quais são os seus cargos e por fim Qual é a cultura de gestão Se você dá um passo para trás e olha para

sua cultura de gestão Às vezes a gente precisa mudar mesmo o mundo passou por várias transformações nos últimos anos talvez você tenha acompanhado mas talvez não então Essa não é a única lista mas essas são as as áreas mais comuns em que as pessoas normalmente encontram oportunidades de se aprimorar e como o mundo se está mudando tanto ele vai mudar cada vez mais rápido eu acredito nisso né Eu acho que o caos vai continuar aumentando Porque conforme as pessoas se conectam cada vez mais coisas que acontecem uma parte do mundo vão ter consequências para as

outras seja uma próxima pandemia ou uma guerra ou alguma transformação tecnológica a inteligência artificial vai acelerar muito isso então no passado a gente se sentia preparado estar preparado para mim significa Olha eu sou da Califórnia Então vamos ter um terremoto na Califórnia Em algum momento dá pra gente se preparar a gente sabe que o problema existe a gente não sabe quando ele vai surgir mas ele vai surgir e estar pronto é diferente né no mundo de hoje a gente vai encontrar problemas mas a gente não sabe qual vai ser esse problema e quando ele vai

ocorrer então a gente já está pronto para se adaptar quando alguma coisa acontecer que fori Inesperada então grande parte desse preparo é mental emocional essa ideia de ter resistência às mudanças todo mundo tem essa resistência né então estar mais aberto às mudanças lidar com isso juntos e passar por isso mais rápido o Tho falou isso muito bem o problema e as táticas para resolver os problemas de vendas São cada vez mais aleatórios O que funciona hoje vai parar de funcionar daqui a se meses depois vai funcionar de novo daqui a um ano ajudar os nossos

clientes a adquirir as habilidades para aprender a resolver esses problemas é mais importante do que criar roteiros ou manuais Ou seja é ensinar as pessoas a encontrar suas soluções do que simplesmente oferecer um manual um roteiro porque a gente não sabe se isso vai continuar funcionando eu adoro colocar a foto dele aí bom quando as pessoas ficam nervosas existe essa tendência em pensar Olha a gente vai contratar alguém vamos contratar um vice-presidente de vendas alguém que já fez várias coisas porque a gente quer que essa contratação seja segura então é uma pessoa que já fez

vendas para empresas grandes é uma pessoa que já trabalhou numa empresa de SAS nesse setor já fez outras coisas ok isso pode funcionar mas o recrutamento geralmente significa faz com que as pessoas tenham tanto medo de contratar alguém fora daquela caixa são muitas analogias né a gente tem uma caixinha a gente quer uma pessoa dentro dessa caixa se a gente encontrar ótimo mas é difícil E é difícil reter aquele talento mas tem tanta gente fora daquela caixa que também vai ser incrível que eu acho que se você está procurando uma equipe de pessoas que vão

seguir ordens isso é diferente de procurar uma equipe que vai trazer novas ideias e várias coisas que a gente não valoriza são as pessoas que sucesso em áreas diferentes que tem uma grande ambi de ter suo com o que vocês estiverem oferecendo Então se vocês estiverem abertos para contratar alguém seja numa posição Júnior ou [Música] sor e você encontra uma pessoa aberta animada com uma boa energia com aquela Vibe como Tiago diz às vezes a gente tem resultados diferentes e surpreendentes e se você Contrata alguém que já fez tudo que você quer fazer e que

já fez tudo isso provavelmente O resultado vai ser igual o que pode ser Ok mas eu gosto de ser diferente eu gosto de contratar pessoas que talvez não sejam necessariamente as melhores mas que podem ter ideias muito boas e a gente fala sobre pessoas energizadas e abertas pessoas adaptáveis que não estão presas naquela mesma rotina E são essas as pessoas que vão superar qualquer outra pessoa que talvez tenha mais experiência mas que é menos flexível pode ser em poucos meses pode ser em um ano mas não leva tanto tempo assim Isso é para se você

está contratando sabe um vice-presidente de vendas ou mesmo um vendedor Não tenha medo de contratar uma pessoa interessante que talvez não seja exatamente o que você imaginava para aquele cargo isso também vale para quem tiver procurando namorado ou namorada tá Então esse design para equipe de receita isso é um clássico né de alguns anos mas é algo muito importante porque isso daqui é a base pro Sucesso de uma equipe né receita vendas marketing é como um time de algum Esporte Nenhum treinador vai falar para todos os jogadores atacarem ao mesmo tempo ou defenderem todos ao

mesmo tempo você vai ter atacantes é pessoal da Defesa meio de campo isso vale para qualquer equipe não precisa ser uma equipe de vendas então no livro se você tem uma empresa de SAS talvez você tem gente respondendo Lead inbound fazendo prospectação assinando novos clientes e o pós-vendas né então gestão de conta sucesso do cliente serviços profissionais ONB E por aí vai e a questão aqui não é copiar esses cargos mas se você tem várias vários trabalhos a serem realizados como eles vão ser divididos para as pessoas da equipe fazerem menos mas fazer melhor esse

é o objetivo e Existem várias variações nisso que as pessoas podem desenvolver né como as pessoas vão fazer menos e melhor e algo que eu quero destacar é que é muito comum ter sucesso com clientes mas essa função muito importante seja tendo alguém num cargo que vai fazer isso ou seja incluindo como incluindo isso como um assunto nas reuniões o sucesso com o cliente é realmente a base do Sucesso agora as empresas estão percebendo que o sucesso com cliente é um investimento que vai aumentar a receita não é a satisfação do cliente é uma questão

de aumentar a receita e quando você investe em sucesso do cliente isso na verdade traz um impacto ainda maior do que trazer novos vendedores porque quando você tem clientes bem-sucedidos eles vão permanecer mais tempo eles vão indicar outros vão oferecer depoimentos e muitos executivos ou donos pensam ah a gente precisa de novas vendas então é importante equilibrar tudo isso e saber que o sucesso do cliente é investimento no crescimento também então se você vai criar uma nova função e aqui temos um exemplo de uma equipe né eu vou l porque eu sei que tá em

inglês eu acho que funciona melhor quando a gente faz a gente dá Passos menores na administração Às vezes a gente quer acelerar né a gente quer os resultados imediatamente e a gente acaba criando mais problemas e acaba tendo que sabe dar três passos PR frente do passos para trás e Isso é se você tem bastante caixa mas se você tem pouco caixa e energia e tempo é mais importante dar poucos Passos lentamente nos Estados Unidos Existe um ditado que é o devagar é suave e o suave é rápido e eu digo isso com os autores

também se você está escrevendo um livro trabalhe devagar Mas faça um livro muito bom leve o tempo que você precisar pode ser um ano pode ser 3 anos porque quando você tiver um livro muito bom ou seja se você for devagar e deixar tudo bem a venda vai ser muito mais rápida depois então novamente o lento é suave e o suave é rápido e aqui vemos as fases de uma equipe se você tem uma Startup o CEO é que vend vende né E aí o primeiro passo é contratar uma pessoa de vendas Então esse é

um exemplo não é a única forma de fazer isso mas se o CEO e o fundador vende e se ele já tem aquela experiência em falar com o cliente saber o que eles querem receber feedback sobre os preços e os produtos o primeiro passo vai ser contratar um Júnior que vai cuidar da parte do processo que tem um valor mais baixo que pode ser marcar reuniões fazer propostas quando isso está funcionando muito bem aí o risco é muito menor para contratar uma pessoa de vendas ou promover aquela primeira pessoa a realizar vendas então Ali você

vai ter um fundador o CEO que ainda vai fazer uma parte da venda você vai ter um Júnior um representante que também vai marcar as reuniões e um vendedor e aí quando isso estiver funcionando você vai contratar mais um para cada cargo e quando isso funcionando que pode ser sabe anos pois aí você contrata um líder de vendas Então são vários pequenos passos que reduzem o risco parece que vai levar mais tempo mas na verdade não leva quando as pessoas vão rápido demais Eles contratam vendedores demais e precisam começar do zero e se eu fosse

perguntar Quantas pessoas aqui já passaram por essa situação eu sei que muita gente ia levantar a mão eu não vou nem perguntar e isso pode ocorrer com qualquer equipe se seja o que for não vai ser exatamente os mesmos passos mas tudo bem se a gente leva um pouquinho mais de tempo e se a gente estiver fazendo da forma correta a gente não precisa sair correndo com aquela mentalidade do Vale do Silício a gente escuta muito essas notícias porque essas histórias são mais interessantes né assim como a gente vê mais sobre violência nas notícias isso

não significa que isso ocorre todos os dias pra maior parte das empresas ir devagar constantemente com a pessoa certa e depois seguindo PR próxima é muito melhor do que tentar correr uma outra forma de focar as equipes é trabalhar com a liderança tradicionalmente a gente tem um CEO E aí você vai ter um diretor de vendas de operações de desenvolvimento comercial parcerias cada um vai fazeruma coisa é mais difícil de se coordenar e agora comum consolidar as coisas sobre por exemplo um cro porque ele vai deixar o CTO ter e mais foco e claro isso

não vai ser a estratégia certa para todas as pessoas mas é uma forma da sua equipe seja e gestor ou trabalhador enfim o que focar no que você quer fazer se você tem as pessoas alinhadas com fazer o melhor com que elas você tem um escopo para algumas empresas iso é uma excelente abordagem mas para outras não vai ser o encaixe correto mas novamente a gente tá tentando trazer menos atividades para as pessoas poderem fazer aquela atividade melhor para quem fez isso o CEO não precisa trabalhar ativamente masz el precis trabalhar todas essas áreas alum

momento tudo estiver funcionando bem a gente não quer que isso aconteça e também uma das áreas que está crescendo mais rápido no Vale do sinício é o rops temos tanta tecnologia agora então quem vai cuidar das tecnologias que vão atender toda a empresa então a gente vê essa ideia de criar trabalho em equipe em diferentes sistemas e Existem várias ferramentas para isso portanto a gente precisa de alguém que tenha esse foco em analisar as ferramentas unir todas elas para que você tenha uma visão melhor do cliente para que isso seja mais útil para a empresa

muitos de vocês trabalham em vendas ou em marketing eu não sou executivo e eu não sei fazer nada disso os princípios porém são iguais se você trabalha em vendas como indivíduo você pode especializar seu tempo por exemplo sex durante 3 horas vou fazer prospecção vou chamar leads ou se tá numa equipe essa equipe pode ter uma pessoa especializada para o Linkedin outra pessoa que mexe com mídia social e-mail especialização dentro da equipe a equipe pode ter uma especializada no setor bancário é difícil você tem que aprender muito sobre pequenas coisas [Música] quando se constrói algo

novo você faz Passos menores Só que mais rápidos as coisas levam mais tempo com o êxito do cliente uma pessoa de vendas pode aplicar ideia definindo as expectativas se dirigindo aeses a minha equipe na Sales Force eram 15 pessoas eu tinha um gestor e nós tínhamos dentro da equipe team leads os líderes da equipe então isso me ajudava na minha gestão e também trazia experiência para eles como que abrindo uma carreira para eles e sempre se Lembrando que nós trabalhamos em vendas então a maioria dos eh vendedores se itão lidando com tantos aplicativos talvez você

não tenha uma equipe rev Ops de operações de receita Talvez um amigo ou talvez alguém que goste de brincar com aplicativos e pode que possa explicar como funciona alguém que você conhece provavelmente sabe extrair o máximo de um aplicativo seja quem você for você pode fazer algo para dar mais poder para outra pessoa mesmo que os executivos não de apoio para isso voltando paraos desafios dos gestores de vendas não apenas os gestores de vendas gestores em geral mas há uma pressão específica sobre os gestores de vendas Então temos duas partes aí os todo mundo tá

sentindo mais pressão hoje em dia por causa das mudanças no mundo a pandemia que houve guerras custo de vida muita mudança na sociedade nós temos a Extrema direita extrema esquerda Cada um tem sua agenda Realmente nós estamos sendo sufocados por tantos conteúdos canais ruído então estamos sentindo pressão para os gerentes especialmente aqueles que são mais novos no cargo há uma pressão extra por porque há uma sensação de que eu preciso atingir o êxito eu não gosto de pedir ajuda esses essa síndrome do impostor que afeta todos exaustão Burnout ansiedade que que vai acontecer essas mudanças

estamos tentando recrutar e reter colaboradores ótimos como manter a motivação especialmente entre as pessoas mais jovens eu diria que há menos eu busco a palavra as pessoas aceitam cada vez menos que alguém simplesmente trabalhe trabalhe duro que isso seja suficiente os jovens TM altas demandas isso pode ser justo ou injusto para você simplesmente nós estamos lidando com tanta coisa as discussões políticas discussões societais eu acho que tem muita gente que trabalha de forma remoto as pessoas desejam uma conexão humana com outros podem ser com outros seres humanos ou a natureza ou um trabalho com significado

eu acho que hoje em dia tudo é tão Raso em tantas áreas da vida que as pessoas buscam algo que tenha uma sensação de realidade Então as perguntas entre gestores as pessoas estão assim que que eu estou fazendo onde eu estou onde eu estou indo e as pessoas precisam de mais apoio do que nunca Nós pensamos assim por exemplo nível de empresa a empresa faz muita coisa para apoiar os gestores ferramentas leads tecnologia sistema de vendas um processo processo de gestão Será que a empresa tem um plano mas em útima anlise coisa mais importante está

lá embaixo a minha energia e a minha atitude sendo gerente nesse caso é a coisa mais importante de todas se aquele gestor não souber se cuidar em algum momento vai sofrer um Burnout então eu trouxe algumas poucas ideias você não precisa realizar todas mas pode escolher uma são coisas que funcionaram eu tenho 52 anos eu tenho 10 filhos então eu sei o que é exaustão e e eu ou amo o trabalho ou detesto o trabalho então eu estou falando da minha experiência Você pode fazer uma Auditoria da própria energia no trabalho ou não Que tipos

de coisas eu posso fazer que me dão energia ou que esgotam a minha energia agora por causa dos últimos anos é durante uma época eu adorava treinar as pessoas de vendas eu não gosto mais para mim agora isso me esgota eu gosto de dar uma palestra por exemplo eu gosto eu gosto de escrever um livro eu não gosto de postar na mídia social o meu processo da escrita hoje em dia é um pouco diferente eu não tenho blocos de tempo para sentar escrever mas eu vou caminhar e eu gravo mensagens para mim mesmo no meu

celular depois eu discuto com alguém então é maior discernimento meu sobre o que funciona para mim e para buscar mais criatividade eu tento recriar meu dia minhas atividades uma outra coisa muito simples no caso dos gestores façam um levantamento na sua equipe que que eles gostam ou não da cultura as pessoas gostam da cultura do gestor vocês TM um sistema da gestão da equipe por exemplo gestor de vendas geralmente tem reuniões tem revisão de venda sal review eles têm um reporte são de reporte e isso é um sistema você não precisa inventar cada vez e

talvez o ponto mais importante é cuidado como praticar o cuidado como se importar com os outros fique mais lento e e entenda essa pessoa é uma pessoa com desafios com histórico com sonhos quando você tá muito ocupado você se esquece disso com relação aos outros e vocês provavelmente se lembram de algum gestor Em algum momento que se importava com você versus um outro que não tava nem aí só se importava com aquilo que você pudesse fazer por eles não sejam como esse quando você começa se importando com alguém uma pessoa ela sente isso na minha

casa em casa Eu por exemplo eu quero que que um filho meu escove os dentes e eu digo assim escove os dentes aí eu não est me importando com esse filho mas eu est querendo simplesmente que a ação aconteça mas eu tento pensar que o meu filho esteja cuidando do corpo e com o seu funcionário Por que que você não atingiu a meta tá errado errado para quem Para ele e para você eu quero sentar com você eu quero te ajudar a atingir sua meta você pessoa e eles sabem eh eu ouviram falar de Vampiros

da energia por exemplo no lado do trabalho no lado pessoal eh geralmente é é uma combinação é uma relação recíproca mas assim se você se separa deles Eu me divorciei uma vez estou no segundo casamento e eu tive um grande divórcio de negócios também e éramos vampiros um pro outro foi muito bom sair desse relacionamento Agora diferenciação no mundo ruidoso algumas empresas estão muito no processo realização outras empresas tem o foco nas pessoas Vamos pensar numa solução juntos e o importante seria um equilíbrio perfeito mas uma coisa que vai acontecer agora é que a ia

vai mudar tudo estamos na infância da ia mas a ia vai ser cada vez mais fácil copiar as pessoas e sermos copiados as empresas estão sendo copiadas em termos de mensagem de propostas de valor de técnicas Mas uma coisa que a ia não consegue copiar você sua história sua vida então expresse isso ao máximo para sua equipe paraos seus clientes ou mercado e assim você vai se destacar e se diferenciar você ou a empresa então uma grande oportunidade perdida de uma empresa é não colocar o sócio o fundador os executivos digamos no palco como pessoas

eh num newsletter num congresso talvez presencialmente Cara a Cara isso possa acontecer mas não é escalonado Ou a pessoa é tão profissional que você não vê nada além do Terno a pessoa é um e estamos num mundo em que é muito difícil saber que que é verdadeiro e você pode aumentar a confiança em geral é uma meta para nós o que é mais importante que automação ou a em quem você confia quem confia em você podemos chamar de reputação de confiança de audiência suae seus clientes seu mercado então se você ou executivos puderem se mostrar

vulneráveis como pessoas abrindo-se e como quando trabalha em vendas compartilhar coisas pessoais com o cliente isso vai criar uma conexão pessoal então por exemplo se o Executivo quiser fazer uma postagem online é não é fácil eles não sabem fazer Ah eu já tenho um emprego não sei se eu devo dizer isso e se eu cometi um erro mas é muito simples pode começar em entrevistas todos têm uma experiência interessante para compartilhar e as entrevistas capturam ou captam essas oportunidades aí isso traz honestidade abertura sobre problemas e sentimentos e nós temos e existe uma diferença entre

por exemplo descarregar e compartilhar o dumping versus o sharing por exemplo quem está dumping quem está descarregando simplesmente tá falando sobre um problema que tá encarando seu divorcio seus problemas ótimo pode ser uma Catarse mas por exemplo se ela disser Ah eu tenho uma coisa que tá me incomodando eu estou eh divorciando ah ou eu recebi um diagnóstico de bipolaridade ou meu filho é autista ou eu tenho problema no trabalho eu acho que eu estou fracassando essa abertura todos buscamos não em excesso mas mais de qualquer forma e os estudos de caso de clientes são

uma boa fonte por exemplo um cliente que já usou o seu produto especialmente por exemplo fazendo um vídeo isso traz mais camadas você pode ver e ouvir a pessoa é isso é bem diferente de ler um texto são maneiras de a gente se diferenciarmos Porque usamos então pessoas verdadeiras como uma maneira de fazer uma comunicação senão as pessoas soam bastante fake bastante falsas muita gente gosta de ler eu não gosto muito de vídeo eu gosto de ler mas no momento eu estou eh assistindo um pouco de televisão estô assistindo The Boys aquela série eu não

vejo não tenho tempo de televisão em casa e não deixe que o fomo eh seja seu motor por exemplo numa gravação de um vídeo um podcast muitas vezes você se pergunta que eu não tenho nada interessante para dizer eu não tenho uma boa história todo mundo tem algo interessante a dizer não tenha medo de começar com o te interessa como exemplo por falar nisso eu por exemplo eu gosto demais de de puzzles de quebra-cabeça eu fui na espanha assisti um campeonato mundial de quebra-cabeças eu acho que muita gente adora isso não precisa ser uma obsessão

pode ser uma coisa simples um hobby e eu tenho muito interesse em saber do Hobby dos outros eu gosto de dizer o que me interessa eu quero ouvir o que interessam as pessoas e se alguém fala assim ah nada realmente só trabalho o que que te interessa no trabalho Ah eu não tenho uma coisa que me interesse então se for esse o caso se você não tem interesses você está à beira de um Burnout Eu sei eu estive lá durante alguns anos eu tinha energia zero para me interessar em qualquer coisa a segunda parte disso

e eu eu moro na Escócia Edimburgo são quase 9 horas é é 1 hora de madrugada lá em na Escócia então se eu começar a abrir a boca vocês vão saber por mas eu vou falar um pouco sobre alguns problemas aqui são problemas para gestores mais novos os medos são por exemplo síndrome de [Música] ansiedade se eu compartilhar minhas ansiedades a minha equipe vai continuar confiando em mim eu preciso projetar confiança Se eu pedir ajuda os meus diretores vão duvidar da minha capacidade processos e pessoas como é que eu posso evitar de ser muito repetitivo

ou chato nas reuniões Como eu faço com que as pessoas confiem em mim para compartilharem medos dúvidas preocupações e tecnologia estamos usando a tecnologia bem para otimizar os resultados como usar para ajudar a nossa equipe e deixar e ajudar os clientes em vez de ser um ônus para nós o fardo os gestores jovens sentem esses problemas e não t coragem de compartilhar do ponto de vista de tecnologia como Zorro por exemplo sempre há alguma coisa que deixa a vida mais fácil para a equipe eu acho que tecnologia não é Um Desafio tão grande quanto a

parte emocional e são as minhas sugestões Ninguém precisa fazer tudo isso mas talvez uma coisa ou outra em vez de pensar que você é o único responsável pela solução jogue pra equipe quando você entrevista as pessoas um para um Quais são os desafios que trazem você e quais são os interesses da equipe e que que os outros grupos produto apoio marketing pensam do seu equipe da sua equipe e aprender como pedir ajuda encontre um mentor um Coach uma comunidade para buscar apoio pede ajuda à sua equipe aos diretores muitos de vocês tem dificuldade em pedir

ajuda mas eu acho que isso afeta muito mais o pessoal mais novo na empresa ainda tem medo que quando você pede ajuda e mostra vulnerabilidade isso paradoxalmente cria mais confiança isso é o caso de bons executivos no caso de executivos tóxicos aí você não quer compartilhar com eles eles desenvolvendo um sistema de gestão de vendas métricas repetíveis pede que os melhores performantes compartilhem ideias com o resto da equipe e por fim perceba que todo mundo tá lidando com a síndrome de impostor essa ansiedade eu acho que essa frase síndrome do impostor exe P eu acho

que sim mas por exemplo eu estou num novo emprego executivos e o pessoal mais sor sente isso quando você tá fora da sua zona de conforto eu mesmo senti eu estou realizando uma atividade nova eu digo que eu sou novo gestor de vendas eu nem sei se eu consigo fazer mas não é um sinal de um fracasso iminente é um sinal de que você está fazendo uma coisa nova não é ruim admitir isso então eu quero agradecer ao thgo que é o nosso líder da equipe nos próximos anos eu vou publicar novos livros chama-se sistema

de operação de receita não é um livro de vendas é para indivíduos Eu tenho um outro livro que se chama eat shit and grow ah eu estou trabalhando em várias coisas novas fora do mundo de vendas e eu tenho uma última um último vídeo no meso lugar parecia loucura Mas a gente sempre fez diferente e a próxima meta ficou ainda mais ousada dia 5 e 6 de dezembro está chegando o CRM sumit 24 visão estratégica e futuro das vendas com mais de 1000 profissionais e dois dias de conteúdo quro trilhas de conhecimento feiras de negócios

e comunidades 50 palestrantes no único evento que junta tecnologia metodologias e os maiores nomes de vendas do Brasil e do mundo pelo segundo ano consecutivo Eron Ross autor da Bíblia de vendas receita previsível e pela primeira vez no Brasil autor de prospec fanática e objeções eleito um dos maiores líderes de vendas do planeta certos resultados dependem só de você dia 5 e 6 de dezembro em Florianópolis a capital do lazer e da inova garant seu ingresso oko obrig foi muito legal eu estou muito empolgado para esse próximo em dezembro então quero convidá-los se vocês tiverem

interesse vamos ter grandes palestrantes como vocês viram eu vou estar Lar fazer uma palestra totalmente diferente da de hoje então quero agradecer Eu sei que a gente vai responder algumas perguntas ainda então para quem eu passo a palavra Gustavo Cásio ah lá vem ele a vocês vão poder mudar para português agora pessoal a gente viu aqui se a gente fosse fazer um breve resumo todos os palestrantes que falaram pagoto muito sobre processo o processo de como contratar um vendedor de como a gente estabelece estágios etapas e pontos comerciais pra gente ter uma equipe de alta

performance isso importante quando a gente tá falando em vendas porque tira aquele lado da gente achar que contratando um vendedor cara trabalhei com um vendedor que era incrível eu vou colocar ele na minha empresa mas não adianta nada a gente colocar esse cara se a gente não tem as ferramentas certas pra gente dar e AM munição para ele então quando a gente tá falando de processo a gente tá falando obviamente do coração de vendas e o coração para ter esse processo onde a gente vai colocar é colocar num CRM tá engraçado falar isso que hoje

eu ouvi uma frase eh eu fiquei até assustado Ouvi uma frase que era o seguinte eh conseguimos bater as metas da empresa somos um cas de sucesso sem usar um CRM quando eu escutei isso fiquei duas coisas na cabeça ou a meta era muito fácil ou ele gastou muito tempo para e energia para atingir aquela meta que ele poderia ter trazido ainda mais receita Então esse tipo de de situação Às vezes acontece no nosso dia a dia e principalmente quando a gente tá pensando ali em pequenas e médias empresas que às vezes não tem um

dinheiro suficiente um Budget suficiente para contratar uma ferramenta ou até pior quando eu penso nas ferramentas Às vezes a pessoa deixa de escolher aquela ferramenta que ele gostou porque ele acha ela muito robusta e essa robustez que faz as pessoas escolheram uma ferramenta ou não às vezes é que por conta daquela ferramenta ele não era adaptável ao nosso negócio por que que eu gosto de trazer isso porque eu não sei se para vocês mas para mim é muito estranho isso até do lado das Ferramentas Por que que a gente não consegue se adaptar ao que

o nosso cliente quer e para Zorro Foi estranho isso tanto é que um dos nossos principais diferenciais é exatamente essa personalização hoje dentro das dos orros CRM você consegue criar teus processos de a a z exatamente de acordo com o que Você desenhou e por Por que que a gente tem que pensar nisso né porque às vezes quando a gente vai contratar uma ferramenta a gente fala assim ó vou pegar essa ferramenta agora daqui uns 5 anos dois anos de empresa quando a gente crescer a gente vai trocar para outra e é muito estranho pensar

isso as ferramentas não terem se ligado nisso e aorro o preo atenção que a gente quer caminhar com você desde o início da sua jornada e Conforme você for crescendo a sua equipe crescendo os seus processos e por isso hoje a gente é uma ferramenta totalmente personalizável então a gente consegue atender desde uma pequena e média empresa trazendo personalização e adaptação pro seu processo e até mesmo uma grande empresa com robustez e trazendo o que você já tem é tem que sa mas assim não precisam acreditar em mim inclusive duvidem e eu convido vocês a

testarem inclusive o nosso marketing aqui fora 15 dias grátis de ferramenta Ele trouxe mais uma surpresa pra gente eu vou até ler tá gente porque senão esqueço eu passo sa de errado nosso marketing fica bravo comigo deixa eu até ler aqui ó só tô um pouco com dúvida Cadê o weev weev É isso mesmo tá certo falou que pode seguir a gente vai dar 1.000 gratuitos ali para vocês testarem as ferramentas da zor além desses 15 dias grátis então testem usem que tenho certeza de uma coisa vocês vão se surpreender não só com o potencial

da ferramenta como o custo benefício que vai dar paraa operação de vocês tá Bora lá gente vamos seguir nosso painel aqui eh nosso painel eu tenho uma boa e uma má notícia para vocês qual que vocês preferem a ruim primeiro a ruim primeiro tá vamos com a ruim a ruim é que infelizmente nosso querido Thales ele não pode vi teve um problema pessoal mas a boa notícia é que a gente tem o nosso cofounder aqui da G4 que é o Alfredo Soares criador escritor do livro Bora vender então eu vou chamar aqui pro palco vamos

lá todos eles vamos lá Gustavo pagoto salva de palas né gente vamos lá voltei eu voltei foi re reestabelecer a voz o grande Alfredo Soares aqui e também nosso queridíssimo aqui onipresente homem presente ele e nosso queridíssimo aon Ross aon vamos lá pessoal Esse homem é onipresente tá com microfone aí alguém arrumou o microfone para ele aí ó tá aí eu já tô dando PT hoje já já foi aula Live magalu já daqui a pouco eu não sei se eu tô falando de varejo serviço [Música] o aon vai responder em inglês o Alfredo vai responder

em qualquer língua que ele quiser esses cara é incrível bom hoje estamos reunindo vários líderes em vendas donos de empresas e queremos aprender um pouquinho com vocês a minha primeira pergunta é sobre cultura então não existe empresa de sucesso que conseguiu criar um uma cultura de alta performance de vendas sem uma excelente equipe de vendas né então como temos líderes aqui queremos saber de vocês Quais foram as principais lições para vocês em criar equipes de vendas em empresas de alto crescimento [Música] bom para mim acho que o ideal são as pessoas tem pessoas boas um

bom Líder que ten um encaixe bom com a sua cultura que possa crescer com você então isso não é novidade mas é muito importante pessoas boas tanto nos cargos júniores quanto sores pessoas que entendam o processo e se você esver com crescimento rápido provavelmente não vão conseguir acompanhar a gente precisa ser sincero com a gente mesmo e com eles quando eles estiverem bem e crescendo e quando eles pararem de se adaptar pro próximo estágio de crescimento eu acho que tem do perfil do colaborador eu acho que é uma coisa muito importante e isso vai ajudar

muito a você a trazer um pouco de senso de unidade tá o o fone de vocês tá fazendo um barulho louco não foi só o meu eh vai trazer um um senso de unidade ali que eu acho que vai ser mais fácil Eh Ou mais previsível você conseguir manter a tua cultura e eu acho que os rituais né Eu acho que uma das coisas que a gente aprendeu hoje com cara que tem conseguido construir uma cultura muito relevante de vendas que pô tirando o G4 S Med eh a gente vê claramente a importância do ritual

na construção e e uma coisa que a gente aprendeu já no dia 4 é que construir Cultura não é muito complicado não o difícil é manter então o desafio de manter a cultura a disciplina de você manter o ritual Vamos ser sincero é chato para [ __ ] você faz Live todo dia de manhã durante um ano no segundo ano é um porre Só que você tem que entender exatamente Quais são os rituais que não dá para você perder porque aquele ritual que você deixar de fazer uma semana acabou com tudo é um pouco do

doce na dieta né é um dia que você fala não vou dar dá uma aliviada Hoje acabou aquilo ali parece que dá uma mensagem pro teu cérebro que você tá com [ __ ] E aí fica muito mais difícil no dia seguinte a mesma coisa que você tá malhando todo dia você para um dia e fala não hoje eu vou descansar e aí então eu acho que na cultura de vendas é muito isso e uma coisa que a gente pode tirar como lição do G4 é de você encontrar a Cadência né não é sobre você

conseguir dar um tiro de 18 na esteira é sobre você entender e a velocidade que o teu time consegue performar muito bem É você conseguir correr 14 durante 1 hora e não você ficar dando Sprint de 18 A cada 30 20 segundos então encontrar essa Cadência é uma coisa muito importante pra alta performance para manter ali essa alta performance na área de vendas que a gente Pelo menos tem encontrado isso no G4 Então a gente tem encontrado esse momento aonde o time ele não passa do ponto que começa usando a corrida como referência tem uma

hora na corrida que se você passar do ponto começa a virar risco de lesão muito alto no time de vendas de alta performance ou numa empresa de alta performance se você passa do ponto vira Burnout se você passa do ponto vira chato teu vendedor Então você tem que conseguir entender esse esse limite para você administrar esse limite e obviamente ficar a maior parte do tempo No Limite acho que esse é o desafio porque você tende a passar você tende a diminuir E aí administrar o limite se torna a verdadeira produtividade dentro da alta performance então

o desafio é você manter a produtividade máxima da equipe e incentivar as pessoas na minha apresentação eu falei sobre em Barcelona no Barcelona né e a liderança dele entre 2008 2012 que é uma analogia que mostra como o líder tem um papel preponderante em transformar estratégia em resultados então a minha pergunta para vocês é quais são as características essenciais para um líder de vendas Essa é minha primeira pergunta e a vocês Ach de um dependendo do momento das condições de mercado ou até do tamanho né da empresa de uma pequena para uma média com crescimento

isso vai mudando sim o perfil muda com o tempo e dependendo do mercado mesmo na force.com no início a gente mudava de líder de estrutura de vendas a cada 18 meses mudava então em um dos perfis de líder mais do que experiência O que foi observado é que a pessoa precisa resolver problemas liderar as pessoas então eu prefiro ter um bom Líder que não trabalhou com vendas do que alguém que é muito bom com vendas mas que não demonstrou sua capacidade de liderar eu acho que a gente precisa sim de experiência para vender mas isso

você consegue obter não é tão difícil é mais fácil você ter experiência em vendas capturar essa experiência do que a experiência em liderança então ter a cabeça aberta ver pessoas que já demonstraram sua capacidade de liderar e de gerenciar e que já demonstrou que consegue lidar com diferentes situações e desafios que já demonstrou uma flexibilidade de em situações diferentes melhor tem muitos líderes que são bem sucedidos em fazer a mesma coisa e por um longo tempo e essas pessoas não demonstram tanta adaptabilidade que para mim é o mais importante pro Futuro as transformações vão continuar

acontecendo Então eles já demonstraram essa capacidade de atravessar desafios em diferentes situações em variedade né e não ter sucesso na mesma coisa há tanto tempo Então dependendo do estágio o líder vai ter que se desenvolver e evoluir para poder acompanhar a companhia num num novo momento né isso e existem as pessoas que constroem e as Pessoas que cultivam então se você ainda está no começo descobrindo Como vai ser a equipe você vai querer alguém que gosta de quebrar a cabeça e descobrir as coisas mas esse tipo de pessoa vai se entediar quando tudo estiver rodando

E aí você também vai ter a pessoa que é cultivadora que gosta de ampliar o que já está funcionando então essa a diferença Às vezes você vai ter um por exemplo em dólares você tem menos de 1 milhão de dólares a pessoa que é líder em vendas vai ser vai ter um perfil diferente né vai ser aquele fundador do primeiro até o 10 Milhão E aí Esperamos que você siga para 40 milhões aí a pessoa vai ser diferente também o perfil vai ser É muito raro você encontrar um líder que vai conseguir levar a em

todas essas fases então a gente precisa esperar isso em diferentes estágios em diferentes fases do crescimento talvez a liderança tenha que mudar e tudo bem Não só em vendas né Isso pode servir para qualquer área crescimento evolução das lideranças também nas outras empresas que você passou cara a gente teve a sorte acho do é um cara estava disposto a se adaptar a esses diferentes ciclos mas eu acho que claramente o líder de vendas ele não é um bom vendedor acho que isso é uma coisa assim que a gente vê se repetindo muitas vezes nos cases

né o cara que lidera que é o Acho que primeiro tem duas coisas que eu percebo hoje em dia nas empresas que eu sou advisor que eu participo que é tem muita gente na cadeira de venda que tá na cadeira de venda por ser sócio mas o cara não é um bom gestor ele tá ali porque ele é o diretor comercial Porque ele é o sócio e a responsabilidade é comercial então ele nem é bom naquilo ali mas ele tá ali porque é onde a galera acha que bota ele eh e eu acho que assim

existe o administrador de vendas que é aquele cara que fica cuidando do que existe e o gestor que é o cara que fica mudando mexendo testando para melhorar eh sempre né o cara que nunca aceita que tá bom ele tá sempre tomando risco eh flertando com fracasso para poder achar uma alavanca que mude o resultado do negócio o John é esse cara ele tá sempre mudando ano passado uma das nossas principais mudanças no Sprint para salvar o BP do ano que até ultrapassou o rbp que a gente tinha feito Foi mudar a distribuição de Lead

Foi mudar a forma que os vendedores atuavam pô foi um movimento muito b a gente trabalhava com bu o cara só vendia um produto de repente a gente muda para [ __ ] trabalha o Lead de uma forma central e começa a botar vendedor por faixa e o vendedor pode vender mais de um produto E isso muda dinâmica que traz uma tração de resultado muito grande [ __ ] ele foi muito corajoso num BP que tava mal de mudar um um [ __ ] um modelo de distribuição foi Arrojado na reta final do ano na

reta final do ano ali [ __ ] tendo que recuperar BP Então cara eu acho que assim duas características que você perguntou né duas características do líder de vend hoje numa empresa de máquina de vendas duas características é psicologia para entender o comportamento do Consumidor e entender o comportamento do vendedor Porque grande parte do segredo tá na distribuição de Lead e no Mat do vendedor com cliente então não existe fila existe essa inteligência na a locação do insumo com a melhor máquina que vai triturar aquele insumo ali e matemática porque no final do dia é

como você matematical hia o teu trabalho para poder tomar decisão de alocação de esforço Então são as duas coisas que eu acho que um líder de vendas hoje eh tem que ter para liderar uma máquina de venda não é ser sobre um bom vendedor é sobre você ser um bom planilheiro isso vai te deixar com muito mais chance de tomar a decisão certa e de transformar esforço em visual para você alocar ali decisão R agora vamos falar um pouquinho sobre rituais e novas formas de aprender na Pipe Lovers estamos com 2000 membros né vendedores e

todos os dias eu falo com eles sucesso e venda São um resultado de uma evolução diária então a gente precisa se treinar todos os dias os indivíduos podem comprar um curso podem estudar online Então eles deveriam fazer isso para empresas Isso é uma obrigação as empresas precisam investir em treinamento então eu quero ouvir a perspectiva de vocês Quais são as boas práticas para um treinamento de contínuo de vendas e o que vocês estão vendo nas que tem melhor performance bom eu vou responder uma pergunta um pouquinho diferente em primeiro lugar provavelmente muitas empresas bom É

fácil ter vendedores e ferramentas em qualquer empresa seja grande ou pequena existem tantas ferramentas de tecnologias Mas a gente nunca passou por um treinamento básico na utilização dessas tecnologias seja de prospecção CRM seja aorro ou qualquer outra ferramenta disponível e também existe uma explosão no número de ferramentas então e essa é uma questão é importante que as suas pessoas estejam treinadas para usar as suas ferramentas e que as suas ferramentas sejam eh configuradas para deixar o trabalho simples paraas pessoas senão todo o resto vai ser mais difícil mas existem tantas formas de treinar as pessoas

eh que bom uma que eu sempre utilizei é a seguinte se você trabalha com vendas ou qualquer outra coisa é importante ter consciência e ver o que está acontecendo à sua volta quando você recebe um e-mail quais você gosta de receber eu não t falando só em eil de marketing qualquer tipo de marketing o que te impacta se você v uma um post na rede social o que te faz parar para ler aquele post o por E aí você começa a ver seu próprio comportamento e isso é interessante aí você começa a pensar será que

eu quero tentar fazer isso o que que eu devo evitar fazer até eu aprendo muito com meus filhos né vendo como eles as pessoas falam até como eu reajo a eles então é importante observar um pouco mais as coisas à sua volta e a sua própria reação às coisas como as outras pessoas reagem às coisas isso é uma forma de aprendizado e isso pode se aplicar a vendas a marketing ou mesmo para você criar um laço com outra pessoa então isso é muito interessante e funciona para mim eu acho que grande parte das minhas ideias

eh pros livros é vem daí observações diárias e observar as pessoas mas isso sou eu eu gosto muito de pessoas e no fim das contas Os clientes são pessoas é todo mundo é mesmo o livro sobre receita previsível é sobre pessoas na verdade se você ler ele fala sobre pessoas diferentes trabalhando juntas dividindo a equipe eh criando conexões então a gente fala sobre e sementes redes e lanças é isso é sobre você conhecer as pessoas gerar leads criar conexões Então tudo isso são pessoas as pessoas Realmente são uma Fascinação para mim Levanta aí só pra

galera te ver esse cara estagiou comigo na xtec se tornou o principal vendedor na época da xtec se tornou na época e você não sabe uma coisa dele virou embaixador da PIP Lover agora aí então a gente eu tenho uma testemunha aqui viva falar a época que eu ali também vendia junto com ele chegava no final do mês estava lá o nosso nome lá eu falava por que que eu vendi isso E tu só vendeu isso né aquela coisa que o o dono sempre arbitrando o poder dele para com o time ali eh e cara

uma coisa que eu falava muito para ele Era exatamente esse exercício de você ter a disciplina de documentar o teu trabalho a forma mais simples que o teu time de vendas tem de treinar e o vendedor é um Bicho preguiçoso que normalmente ele acha que venda é um dom e que ele vai e toca do jeito dele e ele não documenta o trabalho dele então ele não cria um hábito de escrever a [ __ ] do Case a [ __ ] do trabalho falar [ __ ] como é que eu fiz isso então lá na

época quando a gente fazia uma venda muito diferente cara a gente tinha que documentar aquilo ali a gente tinha aprendido até com CEO de um concorrente nosso que er o shopify que ele falava disso a gente tinha que documentar o case e apresentar PR os outros vendor fal cara ó só o lincol Fechou aquela loja de moda aqui lincol Conta aí pra galera como é que P que que tu usou e aí você tinha que estruturar o case para passar então criava um repositório de cases de como a gente converte uma loja de moda da

do wix como a gente converteu uma loja de moda da Trey como a gente então a gente ia criando esse hábito de documentar E aí iam tendo algumas regalias pros vendedores que eram cinco na época muito grande o né que documentava ali os cases que faziam isso então [ __ ] Você lembra do colégio não tem ninguém inventou não precisa ler um livro para saber essa parada no colégio o que que o professor obrigava a gente a fazer vai para casa e faz o dever de casa copia o que eu tô copiando no lembra disso

o professor Escrever no quadro para você copiar né então é básico é cara como é que eu faço o meu vendedor escrever mais o vendedor que escrever mais ele automaticamente tá estudando ele tá botando a informação em outro lugar do cérebro ele vai memorizar muito mais aquilo que ele fez se ele só contar para amiguinho então o ato de escrever pro vendedor já é uma evolução em treinamento Colossal Colossal e e e eu acho que hoje a gente vive numa numa numa coisa que as empresas elas tão muito preocupadas em transferência de informação e quando

você começa a transferir muita informação pro teu colaborador D você acaba fazendo que ele vire um obeso intelectual Ele tem muita informação mas ele não sabe nada então você precisa criar uma jornada de conhecimento aonde ele acesse a informação tenha tempo de transformar informação em conhecimento e tenha dinâmica para colocar Aquilo em prática e repetir aquilo para virar uma habilidade de fato senão você só fica transferindo e em vendas ser um grande vendedor não é é só sobre ser bom Tecnicamente é sobre você realmente desenvolver algumas soft Skills Então você melhorar como ser humano vai

te fazer ser um vendedor melhor então eh eu acho que e no G4 o meu sonho ainda não é realidade mas o meu sonho é treinar o time de forma diferente então pô o vendedor faixa preta vai ter um treinamento completamente diferente do vendedor faixa branca Porque eles estão em fase diferentes são dinâmica diferente e eh quando você tenta treinar todo mundo do mesmo jeito você normalmente tem um nível de engajamento muito baixo porque tu não sabe para quem você tá entregando conteúdo Então você acaba tentando fazer um conteúdo democrático e sempre que você tenta

fazer uma coisa democrática Normalmente sai uma merda então não tô falando de política hein ó para não rolar nenhum problema então eu acho que esse é um é um é um ponto importante quando a gente fala de treinamento de venda É também sobre fazer a pessoa evoluir como pessoa não é sobre ela aprender mais sobre o que ela vende porque o que vai aumentar a chance dela vender muitas vezes é a forma como ela se relaciona como ela usa gatilho mental como ela cria interesse né então eu acho que que tem um pouco desse desse

lado e lembrar que treino a palavra treino é repetição então não adianta você fazer uma convenção de vendas e falar treinei meu time tu não treinou nada você motivou teu time direcionou teu time porque treinar é sobre repetir então criar essa dinâmica é muito Fundamental e na época o que eu tenho de lição assim muito grande é todo vendedor ele tem que apadrinhar algum vendedor ele tem que ensinar algo para algum para outros vendedores porque é ensinando que você mais absorve então colocar o vendedor nessa posição é muito importante pro desenvolvimento dele hoje tá e

o cara virou mentor aí muito bom Let's talk technology sobre a tecnologia Estamos aqui com a zor CRM G4 tá fazendo muita coisa mexendo com ia além de processos e educação a tecnologia é muito importante para escalonamento de vendas e produtividade quais são os riscos de deixar de investir em tecnologia como você imagina que a ia vai ah transformar o papel de um vendedor eu acho que os riscos de deixar de investir na tecnologia e é é o risco de perder uma grande oportunidade pensem por exemplo eu trabalhava na salesforce.com e havia concorrentes que demoravam

para implementar um sistema bom implementavam mas não investiram na a configuração certa foi uma grande oportunidade perdida então zor CRM excelente se es foro.com está realmente em Apuros na verdade então leva mais tempo do que você acha correto para o sistema ser selecionado e depois implementado eh você tem que adequar o os teus colaboradores têm que ficar cômodos então é uma perda uma oportunidade perdida e é difícil porque quando você implementa um sistema A vida muda o negócio muda e Há muitas tecnologias Então realmente você fica sobado tecnologias de vendas qualquer área tem milhares de

Apps e eu acho que é bom ter algumas pessoas por exemplo pensando nas equipe Sempre tem alguém que é interessado em avaliar que que existe no mercado eh funciona como um perdigueiro eh quem são esses perdigueiros da equipe que vão lá exercitando o seu Faro para achar um novo ep então no Brasil até nos Estados Unidos Que nós conhecemos como um país que realmente tá na na fronteira mesmo da tecnologia são alguns estados só algumas cidades que estão realmente nessa estado da arte tem e algumas indústrias que são muito lentas por exemplo sei lá fabricação

eh direito etc mas eu acho que o importante é começar com essa cultura de vamos nos esforçar para melhorar e a tecnologia é um uma boa ferramenta porque é muito fácil ficar muito acomodado com uma ferramenta velha temos que dizer assim eu quero um desafio para nós mesmos melhorando o que o uso do que temos ou importando algo novo até mesmo na tecnologia trata-se de pessoas e tempo de adequação e a vai ser muito interessante a i não sabemos definir onde vai ser útil e onde vai ser uma distração como ferramenta de escrita por exemplo

não me ajuda muito eu não quero que crie então por exemplo quando a ia cria o conteúdo de um livro não é útil para mim mas em algumas aplicações é muito útil uma coisa que me surpreendeu muito eh por exemplo eh a minha equipe por exemplo pega um vídeo em inglês e traduz usando a minha voz via ia para português e até a minha boca mexe diferente Isso é incrível mas não existe uma panaceia para todas as empresas aí há interessante Há mil maneiras de usar mas alguns casos vão ser muito úteis e é um

pouco tentativa e erro para descobrir onde ela vai ser útil tem perigos porque é cada vez mais fácil alguém de copiar copiar suas mensagens seus claims seu produto então Aconteça o que acontecer haverá coisas que a ia não vai conseguir tirar das pessoas e e que que não é fácil de copiar o seu relacionamento com a equipe clientes mercado O que é pessoal para você e aquela confiança que você construiu isso vai ajudar sempre você a crescer eu acho que em vendas ali sei o desafio sim CRM não tem mistério né é disciplina CRM é

emalhar todo dia na academia é o escovar o dente todo dia é a coisa que você faz todo dia é um saco mas lá na frente tem um resultado gigante é o eu acho que Big Data é uma coisa que a gente sempre usou muito mal a gente sempre usou Big Data para tentar acessar dados que não são nossos né para tentar pegar dados e leads e coisas existe uma coisa que é nutrir os dados que é usar o Big Data para nutrir os dados E aí a ia ela vira uma coisa para dar ação

aos dados que é você organizar os dados né armazenar ele organizar para criar via de acesso que é a dor que toda empresa tem toda empresa tem uma série de dados mas quando você fala assim pô pega então o cliente que não compra 6 meses que pagou no pix é Então veja bem o sistema de RP não fala com CRM porque eu não consigo Então toda empresa hoje na hora de acessar os dados tem um problema acaba batendo numa série de integração de API de eu acho que a ia ela vai dar muita ação pros

dados ela vai conseguir ter esse transformar os dados em algo mais acionável e isso vai possibilitar paraa vendas na minha visão criar mais contexto então pô hoje no G4 por exemplo a gente conseguiu fazer né o kéber ajuda a gente eh parece que eu tô fazendo mchan mas não é merchan não porque é verdade ele ajuda a gente nisso e Pô o que a gente conseguiu é cara entrou um lead de Construtora Quem são os cases de construtoras que a gente teve Quais produtos esses caras compraram pô Quais foram as objeções que esses caras tiveram

Quais são as contras objeções Qual é o melhor Pit pra construtora Então cara eu potencializo o trabalho do meu vendedor então eu não vejo ai substituindo eu vejo ela potencializando se o teu trabalho de venda é ruim ela vai potencializar a merda que você fez essa é a verdade e lembra que a hoje ela é muito reativa a uma pergunta O que faz um problema porque hoje a gente normalmente não somos bons perguntadores né então a qualidade da pergunta se vier ruim ela não vai ter como devolver uma resposta boa ela vai devolver uma resposta

fraca então a gente também a gente como empresa vai ter que aprender a perguntar muito melhor Então essa é a minha visão e a gente encara muito a hoje na empresa a gente tá meio que tá puxando uma ideia bolante né a gente criou um Chief I Officer Então a gente tem um cara responsável ali por I que tá olhando em cada área de forma descentralizada como cada área pode usar e com um único objetivo que é eficiência operacional então a gente tá nesse momento agora a gente não tá usando e para expandir Ah vamos

traduzir botar curso em Espanhol vamos não como a gente consegue usar II para eficiência operacional Esse é o primeiro desafio da companhia de uma forma geral para depois a gente entrar nesse nesse layer mirabolante do que dá para se fazer então a gente hoje tá botando a bola no chão e olhando dessa forma Amazing G4 Case for caso G4 de conversão o vendedor que usa o acompanhamento da i ali assistência da i na no Pit na reunião com que seg o ferramentas que G4 desenvolveu são incríveis eu observei o trabalho do João vor eu nunca

vi isso em nenhuma outra empresa mundialmente então só para fechar eu gostaria de cada um de vocês desce uma útima mensagem para esses vendes Como podem acelerar vendas nesse segundo semestre de 2024 Ah vamos dar um passo para trás para para olhar para o negócio para a empresa O que funciona o que não funciona Que tipo de crescimento vocês desejam eh a no no nosso negócio aqui nós tivemos êxito Quando mudamos de crescer simplesmente para também ser lucrativo o que levou ao crescimento por si então tivemos muita empolgação sobre clientes produtos tipos de produto etc

mas para um proprietário Talvez seja uma mudança na métrica financeira Talvez seja isso Eu mencionei essa parte de segmentação de clientes Ou seja que tipos de clientes temos grandes pequenos médios eh diferentes por Geografia por região eh e eu acho que os negócios as empresas não fazem isso o suficiente aqui no Brasil e quais segmentos queremos crescer que será o nosso foco quais nós queremos ignorar ou cessar ou relegar para segundo plano eu acho que a maioria das empresas não faz isso o suficientemente porque isso ajudaria o crescimento Porque é importante ser específico sobre os

melhores clientes para você os mais lucrativos então aí fica mais fácil de identificar encontrar fazer marketing para eles e pensar em como ser mais lucrativo E então no livro hiper crescimento e o livro que chama do impossível para o inevitável mas tem essa frase nailing a nicho seja acertar um nicho ou seja ter mais assim pensamento e mais atenção e foco no cente e quando vocês vocês têm por exemplo uma vantagem de olhar para trás e ver quais clientes são os melhores quais não foram tão bem sucedidos Por que que não foram o processo não

é tão rápido não é rápido fazer esse Deep Dive esse essa análise mas é a chave para destrancar melhores maneiras de crescer vamos encerrar a fedo E aí tem uma outra mensagem pro pessoal coisas que eu falo muito da minha aula acho que muitas pessoas aqui eu tô vendo que já participaram do G4 e que realmente eu defendo tenho uma testemunha aqui para falar desde o começo de tudo eu tinha essa crença essa hipótese e foi assim que eu participei de todo processo de construção de de marca de negócio é de fato usar o cliente

como fonte de criação de estratégia e fragmentar tua estratégia segmentar tua estratégia e a grande resposta não é o como você vende mas é como o teu cliente compra para você pavimentar a tua empresa para você criar sua jornada nesse comportamento do teu cliente e de fato clientes compram a mesma coisa de formas diferentes momentos diferentes por motivos diferentes então eu acredito muito hoje na multiestratégia comercial e você tem várias estratégias diferentes para vender o mesmo produto e eu vejo que as empresas não não olham para isso as empresas elas não olham cara qual é

o meu ciclo de venda por canal o cara que veio do Instagram quanto tempo tem para ele comprar o meu serviço o cara que vem do LinkedIn hoje no G4 a gente tá estudando o cara que ouve o podcast ele compra mais rápido ou mais devagar ele demora ou acelera eh para eu poder usar os meus recursos né para eu poder usar meu conteúdo para eu poder criar estratégia a partir desse comportamento então pô se eu sei disso Cara eu consigo mudar completamente o jogo então quanto mais você vai inovando no Óbvio mais você vai

conseguindo extrair valor barato de forma fácil então eu acredito muito realmente nisso a gente tem olhado muito para isso cara qual é o canal com menor ciclo de venda Qual é o canal que entrega cliente com maior LTV São perguntas óbvias que no volume de trabalho do dia a dia a gente não olha e aí a gente olha para vendas de uma forma muito generalista quanto a gente faturou Qual foi a nossa margem qual desconto a gente deu Qual o ticket Médio Mas a a sofisticação da Estratégia vai est em você ter mais profundidade para

entender esses aspectos porque senão na última semana do mês você não bateu meta qual o canal que te entrega o menor ciclo de venda porque se você investir num canal que você tem o ciclo de venda de 10 dias já não adianta nada você ativar esse canal na última semana do mês ele não resolve o teu problema então quando você vai entendendo sobre isso usando a jornada do teu cliente para criar estratégias para cada momento da jornada você vai transformando o teu Pipe mais previsível você vai assumindo mais o controle de crescimento do seu negócio

é mais trabalhoso Mas de fato você consegue no longo prazo construir uma estratégia que eu chamo de vender melhor e eu acredito muito que vender melhor você vai conseguir gerar mais valor pro cliente capturar mais valor pra empresa então basicamente são essas premissas que a gente tenta tá sempre discutindo respeitando aqui no G4 E aí galera é é realmente impressionante mas o detalhe muda tudo hoje eu falo pro meu time que faz Call Você limpa a câmera da [ __ ] do computador antes de entrar no Call porque a pior coisa que tem para um

cara é tá falando com alguém com a [ __ ] do áudio uma merda é tá falando com alguém com a câmera embaçada Isso muda a experiência do cliente isso é branding [ __ ] ah meus vendedores tem mania de tinham mania de ir com camiseta com camisa estampada eu falei [ __ ] você vende um produto de 40.000 Será que a tua conversão aumenta se você botar uma camiseta Lisa Será que ela aumenta se você tiver de Polo grow é você chegar nessas nuance zinhas e entender o quanto isso muda e ver se isso

faz diferença e aí você percebe que nesse crescimento milimétrico vão existir várias Coincidências vai ih é verdade hoje eu tenho convicção a gente só tem vendedor novo Será que se eu botar um cara mais coroa mais experiente vende mais eu tenho que testar é fato isso é alta performance é você ir no milímetro que pode fazer diferença e quanto maior a máquina uma mexidinha no termômetro pode representar algo expressivo e relevante que vale a pena aquela mudança Então eu acho que essa é a minha contribuição final muito bom Valeu meu irmão em carioca Thank aon

agora a gente vai para uma uma salva de palmas para esses dois pessoal agora a gente vai ter aqui uma recadinho final do Alfredo Afinal trouer o melhor vendedor do G4 aqui para fazer um fechamento final com vocês than chamaram aqui de noite né te botaram para trabalhar né já que me chamaram aqui essa hora eu resolvi fazer na verdade eu não vou vender nada para vocês mas eu acredito que o que eu fale possa ter interesse de vocês comprarem é isso que pode acabar acontecendo isso acontece desde meus 17 anos e eu levo fama

de vendedor mas na verdade vocês são compradores as pessoas que eu cruzo o caminho que são compradores bom é o seguinte e agora quem é que fatura acima de R 1 milhão deais por favor bom então o que eu vou falar para vocês significa 1,5 por. o que eu tô falando para vocês o que divide a gente de estar juntos é 1,5 por do que vocês faturam ou até muito menos que vocês faturam muito mais de R 1 milhão deais mas a gente tem algumas indagações comuns né cara como é que a gente estrutura a

equipe como é que a gente dimensiona a equipe como é que eu consigo acelerar meu crescimento o que quer vender melhor como é que eu continuo me desenvolvendo como é que eu desenvolvo o meu time afinal de contas a gente tem o desafio de construir de liderar de expandir né e de fazer tudo isso manter na margem mantendo construindo marca criando audiência fazendo o negócio ali retroalimentar e acho que a pergunta quando é que a minha empresa vai começar a vender mais e a maioria das pessoas acabam indexando muito vender mais com contratar mais vendedor

aonde na verdade não tem nada a ver né a gente tem um processo muito maior Então nesse momento o fundador ele tem quatro possíveis caminos crescer menos do que o potencial do negócio dele poderia ou seja deixar muito dinheiro na mesa parar de crescer e ficar cuidando do negócio dele é uma coisa que acaba acontecendo e a gente acaba se transformando aquele fundador centralizador aonde você se vicia pelo pelo poder e pelo ego de seu dono e centraliza tudo em você e normalmente temu negócio começa a andar de lado o três é quebrar como acontece

com quase 60% das empresas no Brasil e o quarto é crescer duas ou três vezes mais que a média e aprimorar a sua visão estratégia a sua habilidade de gestão melhorar o seu nível de contratação evoluir o teu Network e transformar conhecimento de fato em em habilidade tática e acho que todo mundo que tá aqui com sg4 a gente vem não Só provando isso na prática com o nosso próprio negócio afinal de contas tem pessoas que eu tô vendo aqui o lincol por exemplo que veio no primeiro ano não foi qual foi a turma que

você veio turma 39 né Boer Rafa Rafa veio na um na um ou dois na um veio na um pagou barato né pagou barato né então a gente vem há 4 H 6 anos declarando o que a gente vai fazer declarando que a gente vai crescer e usando exat tudo que a gente ensina para mostrar que funciona então a gente só não fez nos outros negócios como a gente tá fazendo de novo no negócio do G4 e os nossos alunos também apresentam esse mesmo crescimento então a gente de fato conseguiu compilar todo esse conhecimento em

frameworks de trabalho em ferramentas onde a gente consegue hoje ter convicção que eu consigo transferir isso para outras empresas de outros segmentos e Isso realmente é acionável e funciona na prática Então como é que a gente consegue né gerar simultaneamente esse crescimento acelerado Então você tem o poder do intercâmbio intelectual que é o network ou seja cara como é que eu aprendo com outros segmentos e consigo como líder traduzir e capturar esses insites para aplicar no meu negócio as habilidades né de gestão de cara como é que eu consigo me transformar como líder ter acesso

a essas novas ferramentas para poder evoluindo o meu modelo de gestão e fazend as transformações necessárias para manter o meu time na alta performance eu lembro na pandemia que o vice-presidente da ca eu era Conselheiro lá eu era devis ele me ligou e falou Alfredo né já tinha passado a pandemia assim ele falou assim tô sentindo o rendimento do time cair eu falei tu não tá sentindo o rendimento do time cair se tá sentindo o rendimento do time ficar normal porque as pessoas foram expostas a uma situação de vulnerabilidade muito grande aonde todo mundo ligou

o modo sobrevivência e todo mundo entregou o último gás o gás a mais que precisava para poder passar por ali então cara não importa qual o nível de gestão que você tá o seu negócio tá humildade intelectual de aprender com outras pessoas é muito importante para você traduzir e refinando afiando o teu machado ali a sua liderança né as suas crenças limitantes que todos nós temos aqui a gente cria as verdades absolutas quantas vezes não chegaram com uma ideia para vocês você fal Ah isso eu já tentei não funciona no meu negócio Não e às

vezes aquela mesma ideia num momento diferente vai funcionar né a visão estratégica que é cara a gente alimentar a nossa ambição para poder conseguir cada vez ter mais capacidade de projetar o futuro de enxergar as possibilidades do nosso negócio o suporte na tomada de decisão empreender é um [ __ ] de um esporte Solitário aonde você normalmente se sente sozinho aonde muita Às vezes você tem um sócio mas que vocês têm opiniões diferentes e aí fica aquela Bola Dividida né então ter esse suporte na tomada de decisão ter um ambiente seguro com pessoas que compartilham

dos mesmos princípios e valores é fundamental para você não se sentir tão isolado na jornada afinal de contas a gente vive num país que o sucesso aprisiona a gente né a gente tem medo de reverberar nosso sucesso a gente educada a não falar quanto ganha a gente não conta nem para nossa família às vezes nosso sucesso no final de ano no natal porque o cunhado vagabundo vai ficar de olho gordo na gente né Essa é uma verdade então a gente se torna refém do nosso sucesso a gente guarda o sucesso dentro de uma caixinha e

não reverbera ele então acho que o G4 ele consegue criar esse ambiente onde as pessoas têm tesão de falar o que tá dando certo de falar quanto estão ganhando de quanto estão crescendo e isso vai alimentando a nossa ambição isso vai criando esse pertencimento às vezes vai pegando pessoas que já estão às vezes feitas com sucesso e renovando seus votos ali as suas esperanças de crescer ainda mais e gerar Mais Emprego e conseguir construir e obviamente a geração de resultado Então como é que funciona e a gente construiu para vocês especialmente um programa né de

vendas 4.0 construindo uma trilha uma jornada customizada para todo mundo que tá aqui não é um produto do G4 a gente fez isso para quem tá aqui hoje que a gente transformou aí essa trilha então basicamente a gente criou um programa presencial G4 Sales reunindo alguns mentores que são referências no mercado e a gente tá oferecendo isso aqui para vocês são Esse programa aqui é R 12.900 né você tem mais de 22 horas de conteúdo presencial acesso a mais de 20 ferramentas acesso aos mentores com track records uma série de coisas que o G4 sals

hoje entrega a gente também acrescentou academia de vendedores que é um dos produtos que eu tenho mais orgulho de fazer que é onde a gente treina exatamente a nossa cultura de vendas a gente compartilha cara como é que o nosso vendedor treina como é que o nosso vendedor faz como é que ele negocia como é que ele faz followup Quais são os nossos rituais então também aí um programa Super completo fora isso aqui a gente ainda atem treinamento online de vendas tem um aceleração de vendas o vendas pelo WhatsApp funil de vendas no marke digital

fundamentos em vendas fundamentos em e-commerce negociação estratégica a gente tem uma série de Treinamentos e também vários conteúdos focad paraa equipe de vocês tanto sobre as mudanças a visão de negócio e técnicas de vendas e a questão de relacionamento Então tudo isso a gente acabou criando aí um produto de G4 vendas 4.0 aonde a gente juntou todos conteúdos e materiais de venda que a gente construiu isso dava um valor total de r7900 de investimento e a gente criou algo agressivo Para viabilizar para todo mundo que tá aqui hoje fazer esse investimento de praticamente R 1.000

por mês para vocês terem acesso a isso tudo um investimento em você um investimento na sua liderança um investimento no teu time consequentemente o investimento na tua empresa acho que nem anúncio do Google tem um Roy tão bom que nem o que eu tô apresentando aqui para vocês hoje né E quem fechar o Hoje vai ter o nosso time ali atrás a galera tá de plantão aqui o time tá ali fora quem quiser é só ler o CRR code Tô vendo que ninguém levantou o celular o que pode ser um fracasso Mas não tem problema

o nosso time tá ali fora e aí quem fechar hoje com certeza ainda vai ter aí um algum bônus surpresa que a gente vai armar que o time vai pensar para vocês que eu não posso contar ainda né mas [ __ ] você não dá credibilidade pro pit [ __ ] não Ó então o time tá ali fora quem tiver interesse a gente reuniu todos os conteúdos do G4 a nossa ideia realmente é entregar essa jornada para vocês para vocês entenderem Ainda mais por dentro como é que a gente pensa vendas como é que a

gente tá executando vendas para poder entregar aí o melhor para vocês então tá o QR Code na tela Nosso time tá lá fora e tá liberado por happy hour que a gente vai fazer Tem uma foto oficial é isso ah tem a foto com Aron Ross para quem fechar hoje Aí é bom hein com o livro autografado quê e para quem já fez aí agora Alguém tem que vir responder essa POG ó vou fazer o seguinte então vou botar um bônus aqui quem fechar hoje a gente cria uma turma depois e faz uma mentoria comigo

de uma hora quem fechar hoje é isso só tu bateu palo irmão não não teve muito couro Mas tudo bem também é isso aí Vida que Segue não tem problema nenhum então galera tá liberada aí bora vender tamos junto obrigado aí pela participação Y