O Guia definitivo de Outbound | ROI Hunters #209

tem tem uma teoria por trás do Jesus né Na hora de fazer o som é a igreja pô igreja g g o do testar o som é é da igreja a igreja o cara vai ter a situação na igreja e ficar Jesus aqui @og guilherm lipert minha expectativa para esse episódio é descobrir alguma nova estratégia de vendas na frente de ABM vamos ver se eu consigo mais grandes contas para v4 boa aqui é @er expectativa para este Episódio é provar Porque que a gente tem que demitir todo o nosso time de vendas Ai meu Deus

ouviu o Rômulo aqui é @d Martins pro cara minha expectativa é contribuir fazer a v4 e todos vocês estão assistindo ganhar muito mais dinheiro com uma venda mais inteligente sempre dá para ganhar mais dinheiro sempre dá para vender para mais pessoas mais vezes pelo maior valor sempre dá com certeza então sejam muito bem-vindos a mais um High Hunters podcast Estamos aqui hoje para falar sobre um tema que a gente gosta muito e a gente inclusive não eu não vou dizer que a gente não sabe fazer a gente sabe fazer muito bem eu acredito mas a

gente poderia escalar mais na nossa R né sen não tava aqui a gente sempre acha exatamente a gente sempre acha que dava para ser melhor e o objetivo hoje é falar o guia definitivo a gente já definiu o nome antes dessa vez aí a gente já tava pensando nisso então o guia definitivo de outbound e como a gente já tá falando aqui né a gente quer aprender mais sobre isso a gente já falou como a gente faz em alguns Episódios outros episódios a gente quer melhorar a gente sempre traz alguém para fazer uma consultoria de

graça para nós nesse caso como a câmera tá como a câmera tá aqui você já tá vendo que a gente tá aqui com uma pessoa extra aqui que é a Daniele Martin seja muito bem-vindo Daniel Obrigada Gui Obrigada Dene M prazer est aqui gente conta comigo Se vocês precisarem Maravilha jun eu vou aprender também com certeza porque eu também vou perguntar umas coisas você acha que vou perder a oportunidade mas a gente sempre fala que o o Roy Hunters ele no fim das contas é o nosso momento pra gente conseguir alguma mentoria entendeu de graça

é bicente isso a gente usa ele de desculpa para conseguir uma mentoria e tá na tel ela lá o pessoal do ekit só falar deles brevemente que eles estão aí com a gente então o Eite se você tem aí seja um projeto de marketing seu interno na sua empresa se você tem uma agência melhor uma Assessoria né se ele tivesse uma Assessoria Mas qualquer projeto de marketing processo de marketing campanhas Enfim tudo que você precisa gerenciar o ekit que agora não tá mais na tela mas o Eite que é o nosso patrocinador tá aí com

a gente e a v4 utiliza o Eite em praticamente já 100% das franquias hoje então é o nosso parceiro pra iniciar os nossos mais de 6.000 projetos de marketing então dá uma conversada com eles lá link na descrição os caras são bons e aliás spoiler Alert a gente vai gravar um episódio com eles hoje né então daqui a pouco vai ter um episódio aí saindo com eles também Daniele seja muito bem-vindo e eu vou começar aqui dando um negocinho para você Uau Eba já começ G presente já vai ganhar presente no início Uau que chique

pode abrir pode abrir uau v4 Company gente eu fui lá no escritório da v4 em Porto Alegre Amei Fiquei impressionada se você não foi você precisa conhecer uau que lindo agora você é um Roy Hunter Amém glória viva Roy Vivo R esse presentinho aí né Tem tem energétic que isso que que isso aqui é uma indicação de trabalho mais tenha mais energia livro Você já leu o livro cara não inteiro emites fale proer facilitar a linguagem aí ele falou que vai facilitar agora olha aí top gente muito obrigada vou de tá lá no escritório tem

um time de marketing né Tem umas 10 pessoas lá vou obrigar eles aer e só para garantir aqui pro pessoal ó Lembrando que esse presentinho aqui esse troféu ele é feito pela inoxline que é o nosso parceiro aí dessa dessa frente e tu quer explicar Dener esse troféu aqui o trofeuzinho ali ele é uma referência ao Atlas que é o mito grego lá da do personagem grego que questionou o Olímpio e e foi condenado a carregar o mundo nas costas e a gente traz ele como uma alusão ao empreendedor que é a pessoa que que

aí o status cool e é condenado a carregar o mundo nas costas né porque o emprendedor no fim das contas é o que move o mundo então a gente sempre Traz ele como a referência ao Nosso propósito de marca que Honrar impulsionar os empreendedores de todo mundo como a Dani aqui e agora ela é um ou somente um Roy Hunters do nosso ponto de vista aí então todo mundo que tá vindo gravar a gente tá Tá entregando esse presentinho aí para fazer essa homenagem Aí que lindo me identifico com essa imagem isso aí muito bom

que legal muito bacana o nosso nosso átomo ali né que é do cientista do marketing S adorei parabéns eles são cheio de ter identidade eu tenho que aprender isso essa nome quando tu coloca símbolos para tem não é simbologia é simbiótica umaa coisa assim não é não não tem tem um termo para esse negócio né que tu vai colocando símbolos para representar coisas e tal esse é um energético é o LC realtv aí Nosa é baixar o kentar LTV então é para te lembrar disso sempre tá na camiseta também que tu ganhou e loc sem

bom vou chegar hoje no escritório com essa camiseta eu acho que a gente ter um é semiótica aqui não é não eu não sei se esse é enfim não não importa muito hort lowak ra TV né a gente tinha que fazer uma de meme que é L High cack low LTV tá ligado mas resumidamente Que bom tempo para gravar um podcast o quê semiótica semiótica semiótica semiótica semiótica semiótica Deve ser isso aí é o estudo dos símbolos ah perfeito Olha que legal Será que tem algum especialista em semitic Ah deve ter cara tem especialista de

de pular corda Olha a entende de tudo mas Dani conta pro pessoal assim Pode deixar emim pode deixar em cima aí qualquer lugar que você preferir conta pro pessoal aqui de forma breve Por que que a gente chamou né se a gente tá falando aqui de outbound deve fazer sentido ter te chamado quant pessoal por que que é a tua história de forma breve aí só pro pessoal conhecer e cara bom primeiro Obrigado por est aqui mais uma vez acho que a grande questão aí da história é as coisas que a gente viveu né assim

no sentido eu tenho 18 anos de experiência com vendas vender mudou minha vida então eu sou de família muito pobre Comecei a vender revistinha na rua com 15 anos de idade E aí eu vi que dava para ganhar mais dinheiro do que trabalhando numa loja o dia inteiro aí eu falei cara esse negócio é Próspero né Porque eu trabalhava o mês inteiro para ganhar r$ 70 e vendia 10 kits de revista 20 kits de revista por dia ganhava 40 aí eu pensava pô se eu trabalhar 10 dias eu ganho 400 se eu trabalhar 30 dias

eu ganho 1.00 Tô rica né resolvi a vida Mila Milionária E aí isso começou a dar vários insights eu não tinha clareza de que isso era uma profissão de que eu queria seguir isso e tal mas aí com 19 anos eu recebi uma proposta para ser realmente vendedora e iniciei minha minha carreira mesmo como vendedora e alguns anos depois eh eu entrei numa empresa multinacional que tem como a estratégia de outbound que é a estratégia de captação de lide através de prospecção ativa que é pedido de recomendação de indicação né Tem várias pessoas que chamam

de vários nomes diferentes e aí você chegava lá e falava assim nossa que legal vou começar tem alguma lista de cliente alguma coisa eles falavam não a lista é quem você conhece falei poxa tá E aí eles TM uma cultura muito forte uma empresa que tá em 40 países existe há 150 anos um trilhão de dó de Dólares em gestão de ativo é uma empresa que funciona assim uhum e aí você fala caramba e criou essa cultura então eu fiquei lá por 10 anos Tive fiquei nove vezes entre os melhores vendedores do Brasil sete entre

os melhores do mundo fui campeã de vendas de 2021 bati recorde enfim e a minha estratégia sempre foi o outbound então Eh eu as pessoas são aculturadas nisso só no Brasil eles têm 1400 vendedores que é modelo franquia mas é o próprio franquiado que faz a operação de vendas e cara e eu acho que é por isso que vocês me chamaram e o o de volume assim o que que o que que é o volume de de vendas que um vendedor que tu faz chegava a fazer num mês assim de número de vendas cara eh

Puts eu pensar por é a gente media eh tem vários critérios né mas tem tinha uma meta lá que que bastante gente gostava de seguir que era o três negócios por semana então a gente tinha uma meta mínima de durante 50 semanas fazer 12 negócios por mês Uhum aí depende da negócio é venda mes negócio é venda é venda fechar é vender seguro né venda de seguro e a gente fechava três três Seguros por semana e tem muita gente que segue isso tipo por 5 10 anos sem parar é um negócio absurdo eu fiz por

algum tempo mas depois eu falei Ah cara vou fazer diferente vou aumentar o ticket médio vou diminuir um pouco a frequência e deu muito certo também essa estratégia Mas depende muito da fase que você tá no começo eu fazia muito mais uma atividade de vendas muito mais alta uma quantidade de recomendações muito maior porque o meu nível de assertividade era mais baixo mas depois nos últimos qu anos eh é a minha atividade era muito mais estratégica intencional contratos muito mais altos milionários e aí eu conseguia ter um excelente resultado mas não necessariamente tendo que ter

um volume muito grande legal isso é um é uma parte do próprio processo de outbound é tu saber bem quem tu vai prospectar porque se às vezes tu vai fazer mais volume de deals piores às vezes vale mais a pena gastar mais energia fazendo um volume menor de deals melhores né é o o raciocínio na minha cabeça sempre foi qual o mínimo que eu posso fazer para ter o máximo de resultado Uhum Então isso obriga a gente a ser mais inteligente né então eu saía do das das estatísticas normal normais de conversão então ah você

tem que de cada cinco clientes você tem que pedir tanta recomendação Porque tantos vão te essa na na média geral era uma média ok Eles pegavam Pela estatística de todo mundo mas eu queria eh fazer de uma forma melhor e aí eu fui ajustando vários processos para que isso acontecesse e essa empresa né a a empresa de Seguros em si é a prudential né que a gente vê basicamente pouquíssima propaganda pouco em bal e tudo mais e é uma empresa que tem o tamanho que tem muito baseado no outbound E por que que eu tô

te trazendo esse contexto porque até para nós mesmos a gente sempre fala acaba acaba que a mídia é um lance muito sexy né você fala assim pô V fazer mídia e e vídeo e anúncio soa muito sexy soua muito mais fácil do que o outbound o outbound não soa tão sexy né mas a pration um case de uma empresa que que se consolidou e segue a vida tem vários outros aí com foco na nessa cena e da prospecção ativa como é que tu vê essa diferença assim porque às vezes a pessoa até olhou a pessoa

é um Hoy Hunter aqui ouve o podcast há anos e pô outbound Bound é meio meio nada a ver né como é é às vezes tem essa essa visão meio crítica aí como é que tu que que tu diria para essa pessoa aí cara é eu acho que tem duas coisas né eu vou falar porque que que as pessoas não fazem Uhum E porque que elas deveriam fazerum Então por que que elas não fazem Porque existe um bloqueio muito comum na cabeça de quem faz o outbound essa pessoa precisa ser ser desbloqueada geralmente ela acha

que tá incomodando o outb específico que é realmente pedir recomendação né você chegar no cliente e falar cara você comprou de mim quem que mais você conhece que poderia comprar é porque tu não fazia code Call né não é isso que a gente vai falar L Eu não fazia é e eu e eu cara eu acho que eu nunca fiz interessante eu nunca fiz e nunca precisei fazer para ter todos os resultados que eu tive e eu acho que a última linha que eu iria se eu tivesse eu tenho uma linha de prospecção do mais

quente pro mais frio né legal e E aí então Por que que as pessoas não fazem aí agora falando da parte mais humana né porque geralmente quando você vai fazer outbound é óbvio que depende da ação de um ser humano ali é claro que agora hoje em dia tem um monte de tecnologia que te ajuda a filtrar e tal mas na minha época nunca foi assim sempre foi na cara e na coragem mesmo mas a maior maior parte das pessoas TM bloqueios eh bloqueios emocionais mesmo ou elas não gostam de dar recomendações e por isso

elas acham que as pessoas também não gostam então elas não pedem ou elas acham que estão incomodando e a a cultura de de vendas de vendedor no geral no Brasil é uma cultura que não é muito valorizada o vendedor ele não é visto como um cara top tipo é uma profissão que enquanto você não sabe o que você vai fazer você vende né E aí você faz ali para ganhar uma renda extra ela é uma função meio sem pré-requisitos né então qualquer um consegue ser vend qualquer um pode ser qualquer um pode ser você fala

bem você é um pouquinho persuasivo ah vai vender usado até como pejorativo né tipo ah vendedor tipo o cara é maior vendedor Zão examente exato E aí o que acontece já tem uma uma cultura meio que estabelecida de que o vendedor cara ele é menor ele tá ali o cliente é maior que ele então Putz se o cliente fechou com ele é um negócio muito subentendido Tá mas isso é muito real porque cara já formei milhares de alunos e existe muito bloqueio nesse momento de de recomendação porque tem essa sensação de inferioridade E aí você

acha que a pessoa já tá fazendo um favor porque ela comprou com você [ __ ] Você ainda vai pedir alguma coisa para ela uhum eh Então essa mudança de mindset é muito necessário para essa quebra de paradigma e pro cara de de fato consegui fazer um outbound com técnica que depois eu também desenvolvi técnica para fazer do melhor jeito então rapidinho só concluir Então esse é o motivo pelo qual eu acredito que a grande maioria das pessoas T bloqueio e não fazem Tá sim agora por que que elas deveriam fazer tem uma pesquisa no

Instituto galop que diz que quando você pede recomendação de alguém eh para você oferecer o seu trabalho para essa pessoa e alguém te D recomendação você aumenta em até 87% a chance de fechar seu negócio Uhum em até 87% porque tem esse fator do o poder da terceira pessoa quando alguém fala de alguma coisa para você naturalmente no seu cérebro a sua tendência é acreditar mais naquilo do Que Se você visse em qualquer outro lugar porque existe uma relação de confiança mío e no mínimo tá mais aberto né a recepcionar porque se chega um vendedor

ou uma pessoa para falar para mim sobre algum produto que ela já foi indicada já me já me foi indicado né É muito mais fácil muito mais tranquilo eu falar pô pera aí deixa eu ouvir o que que é esse negócio se o se o Dener tá usando né pô deve ser legal ah inclusive até eu tava num não sei se você conhece esse cara aqui conheço conhece né Eu fui lá fui lá no escritório dele que só pra galera que tá vendo aqui é uma pessoa que trabalha na trabalha na prudential também tem umas

outras empresas enfim E foi exatamente isso que aconteceu porque eu tenho a gente tem um franqueado chamado joandre deve est ouvindo aí o podcast E aí a gente tava conversando sobre Finanças enfim sobre algumas coisas que ele tava fazendo na vida dele e tal e ele falou não mas eu tenho um cara para te indicar ele me indicou esse cara aqui enfim fui lá não cheguei a virar cliente dele ainda pelo momento ali tem alguns produtos que não são ali pra minha idade ou pro meu momento de vida ali mas foi uma indicação e eu

acabei indo e comit lá comprometendo umas duas horas do meu dia para ficar lá conversando com o cara entendendo aprendendo com ele e Pô muito mais fácil na indicação né e Provavelmente depois ele vai me utilizar aí para e inclusive ele já fez isso na real né porque ele já meio que plantou umas sementinhas assim no momento da que que ele tava ali conversando comigo de tipo ó pessoas assim tem esse tipo de patrimônio esse tipo de situação eles podem utilizar esse tipo de de técnica e daí na hora já pensamos Ah tem o pai

da minha namorada tem não sei quem e tal da a gente acabou indicando já cara ele não vendeu PR ti ainda ele não vendeu ainda ele falou assim cara tem esses produtos tal ele falou que ele é o melhor ele falou que é o melhor no followup ele falou cara tu vai ter momentos Ó você vai fazer isso aqui é que ele é um ele é cfp né certified final planner daí a gente tava falando de planejamento financeiro tá é uma outra coisa aí depois ele falou ó tem esses outros negócios aqui que são seguros

e tal que depois isso entra mas primeiro você tem que organizar essa primeira parte e depois você entra nisso aqui a Dan é mais agressiva ela é mais agressiva ele é menos eu achei que ele é menos agressivo de venda mesmo que que é isso mas só daí eu gostei eu acho que foi interessante assim trabalho é muito bom assim no geral eu sou super fã né Eu sou cliente sou fã tenho minha franquia ainda e tá tudo Tá tudo certo só um detalhe aqui a gente até gravou um episódio sobre for FIT models lá

que vale a pena a galera voltar que é sobre os quatro fits entre produto Mercado Modelo de negócio modelo de monetização que a gente fala que cada negócio tem o Fit perfeito entre mercado e produto produto ã com com com o próprio mercado e com o modelo de monetização e com o canal né e a aqui até interessante a gente vê que dependendo do produto né tem esses quatro feits entre Mercado Modelo de monetização o produto ã e o canal o o canal de outbound ele vai ter um feit mais perfeito com alguns tipos de

produto ver a mídia paga por exemplo se a gente for falar Ah vou vender H ch Beans lá que o Gui tava na ch Beans essa semana o canal de mídia às vezes vai funcionar super bem para produto de bem de consumo coca-cola água diferente do al boun então fica muito óbvio que a mídia é um canal de maior de maior clareza né de modelo de de Fit de modelo de canal com esse tipo de produto agora outros produtos como serviços complexos que é por exemplo seguro é um dos produtos mais difíceis de vender né

Porque tu não vê o benefício né nunca na prática seguro é vender nada né merda né não até dá para ver mas não a gente consegue ver até benefício na vida antes de morrer e tem vários Seguros que tem no no de na vida né mas em linhas Gerais é um serviço complexo como serviço de marketing qualquer serviço ele ou software é bem complexo de comprar tu não vai bater o olho no anúncio fala caramba preciso mesmo desse sistema do ecite preciso mesmo desse seguro eu vou clicar e vou comprar raros os casos um negócio

muito procrastinar e tudo mais então tem óbvio que pode funcionar a gente indica que tu faça ambos sempre mas a probabilidade de ter um feit muito maior com esse canal é é bem forte até na própria v4 a gente faz muita mídia lá a gente investe lá quase 20 milhões na na marca da v4 a gente vende bastante com isso a gente vende aí cerca de 1,5 milhão e por mês de novos contratos via mídia mas a gente vende 2,5 milhões me quase três só de outbound muito com que tu faz queer um lance que

a gente não focava muito antes era era mais foco na mídia conforme a gente foi aperfeiçoando o modelo criando o sistema com várias pessoas a gente esse canal funcionou super bem também eu tenho uma dúvida que é que é sobre essa questão do outbound Porque para mim ah Inclusive eu nem chamava na minha cabeça aqui e de novo não sendo especialista eu nem chamava muito à frente quando eu quando eu peço uma indicação pro meu cliente eu nem chamava isso de outbound chamava sei lá de member get member de indicação de alguma coisa do gênero

nem chamava como uma estratégia de outbound para mim o que era o outbound era só C calling mesmo tipo ó vou pegar aqui vou ter uma lista lista de clientes que eu acho sei lá que são clientes que são potenciais seja pela marca pelo tamanho pelo faturamento Enfim no caso do b2b por exemplo E aí eu vou ligar para esses caras para [ __ ] vou tentar ir cercando eles e vou encontrando formas de chegar nele e aí vou vender para mim isso era outbound e essa outra parte era indicação member get member então eu

tô errado certo ou não Car não sei eu não sei eu acho que outbound é tudo na minha cabeça é tudo que não vem por inbound sabe é tudo que não vem com uma mídia que trouxe esse Lead até você que o cara não necessariamente levantou a mão exato mas você pode chamar de prospecção ativa também por exemplo né a passiva é o que vem a ativa é o que você vai atrás dele então é uma atitude ativa e é assim que eu costumo ensinar pros meus alunos assim sem usar muito termo é como que

você pode aproveitar seu time de vendas de uma forma estratégica e ativa para fazer com que através de algumas ações inteligentes ele traga Lead com kak zero né sobre isso até e e que tenham Fit né que sejam pessoas com potencial de compra aqui até importante porque quando a galera tem uma operação de embalde investe muita mídia gera muito Lead tem lá um time de vendas atendendo é muito comum o vendedor ficar preguiçoso para caramba porque né a gente até tava falando isso num encontro lá sobre o carnívoro versus herbívoro né que o vendedor de

embalde o Caio tava Car Carneiro lá tava trazendo essa analogia que a gente achou legal que é pô o cara de embalde ele é meio meio meio meio vegano meio herbívoro assim ele é meio mais passivo ele não caça não caça ele só recebe e aí O O carbal ele é mais carnívoro Mas qual que é o problema aqui h se se ele só recebe Lead embalde ele ele às vezes fala pá o Lead não é bom não vendeu a passa pro próximo porque é muito fácil para ele e a gente começou a pressionar muito

o nosso time de embalde lá na na v4 a pedir indicação dos l de embalde né a faz tornar o Lead de embalde também um canal de prospecção Então beleza Dani Se cadastrou fez uma reunião com o nosso closer o nosso closer tem que pedir indicação para ela porque assim eu faço o meu cque esse custo de trazer esse cliente esse Lead aqui em bde ser mais eficiente Se eu conseguir mais três quat cinco indicação Então esse mix de canal também seria o o o modelo ideal né não isso é maravilhoso a acho que o

maior desafio é fazer as pessoas fazerem porque se a característica dela dele é ser bío mesmo é ser o cara que recebe e é nítido o comportamento a diferença de um pro outro o maior desafio é fazer esse cara fazer mas tem que fazer várias amarrações eu não sei como vocês fazem lá acho que de repente pode até contar pro pessoal e é Um Desafio que eu tenho também enfrentado com o meu time de Ainda mais eu né que sou a rainha da recomenda ação cara eu não admito pegar recomendação falo às tem que pegar

mas cara tem muitos bloqueios assim é Um Desafio sim até pra gente a gente pode falar um pouco desse cas mas dando uns Passos atrás sobre o o o modelo em si então uma vez lá que tu vai complementar um processo de outbound e vamos vamos fazer esse esse disclaimer aí pô tu não faz prospecções frias não faz o cod Call clássico faz cod Call mais ah sei lá como é que tu chama mas focado através da indicação é eu nem chamo de cod Call é tipo um morning Call porque já não é tão frio

entendeu o r de cod Call 2.0 mas é também não é o nome então eu também não acho que é porque assim ó dentro da metodologia de como você vai pedir eh essa essa recomendação como você vai fazer mesmo a O outbound Ali A prospecção ativa você já meio que pré qualifica o cliente que você quer receber recomendação então ele já não é frio ele já não é frio porque você também tem um vínculo que faz com que o cara confie em você então não é um cara que nunca ouviu sobre você 100% e então

já não é frio cara a gente nunca fez e assim listas frias nunca fez lista fria eu não pretendo fazer alguma vez na minha vida muit muito bom tá beleza mas eu cheguei lá para vender para ti ou ou ou na minha empresa na prudência whatever como é que eu começo é porque a dúvida muitas vezes a dúvida é essa né como é que eu vou fazer se eu não tenho clientes ainda ou se eu sou um vendedor que eu não tenho exatamente o caso né tu começou sem cliente foi do jeito que eu comecei

Uai qu que eu começo Ué pega pega seu celular quantos contatos tem ah 2000 pessoas legal você pode começar por aí qu são pess contatos tem no celular Boa pergunta como é que eu vejo isso eu nunca procurei PR ver isso a contatos sei lá contatos aqui ó fone cont agora quantos sei lá quantos eu tenho mas ele ele soma aí somou aqui ó a contatos 3878 Pronto já tem 3878 lids aonde que vê mesmo vai contato e volta é 3.014 aqui Aqui é eu tenho 3389 Pô eu sei o que mais tenho contato is

aí você é o mais bem relacionado tá de brincadeira pô tá me perguntando onde vai tirar é aqui eu tenho hack na real o meu repete os contatos por algum motivo Ah tá meu repete um monte de contatos é o meu o meu não repete e cara tem 3400 contatos quase então é muito assim sabe é só de Uber são 15 no meu de Uber é que eu salvo contato de Uber às vezes dependendo é que assim ó pensa bem comigo não precisa ser muito não precisa ser muito porque se cada pessoa Ó imagina que

a gente conhece muita gente vai a gente tem 3.000 mas imagina qualquer pessoa peba tem lá 1000 pessoas que ela conhece 500 eu falo assim não é possível que alguém não conhece pelo menos 50 pessoas não a pessoa que não conhece 50 pessoas é muito chata meu que gosta dela não é possível então assim ela tem que 7 anos de idade n pessoas tem 7 anos de idade Pô então assim você não precisa de muas você Começa E aí a gente tem uma estratégia assim que é primeiro o Mercado X que é o mais perto

de você depois vem o y depois o z depois porque aí você vai entrando em camadas e é infinito tem um lance que tu me falou que eu achei muito [ __ ] que é o lance de tu não vender pra primeira lista que a primeira lista não é para te vender é para vai vender PR segunda lista treinar é a gente a gente faz assim a gente pega dos primeiros contatos né a gente fazia isso os primeiros contatos você pega os mais próximos que provavelmente são os que não vão comprar com você mas tudo

bem Você usa eles para você treinar entendeu e conseguir as primeiras indicações para formar Prim exatamente o primeiro cliente que eu fechei na vida de seguro ele não foi amigo não foi quem eu conhecia mas eu fui nos amigos que eu sabia que era pobre não tinha como comprar mas eu sabia que conhecia alguém que tinha dinheiro então o que que eu fiz eu cheguei nele e falei assim olha talvez eu sei que você não vai dar para comprar hoje Porque de fato ele não podia mas com certeza você conhece cinco amigos que são bem

sucedidos me fala deles aí ele falou dos caras eu fui no car e f Car Tá mas então eu tenho uma lista aqui de 50 amigo meu e aí eu vou ligar pros caras para vender ou só para pedir indicação não você vai ligar para vender Porque você tem que falar pro cara que agora esse é seu trabalho é isso que você faz pro cara conhecer e aí ele conhecendo ele vai te recomendar até melhor Ele precisa saber o que você faz se faz para quem que vai fazer sentido o você faz então eu tô

aqui trabalhando no na no escritório do do lipert Associados da v4 agora de marketing Caral legal pô Legal Top então tu tem aí o quero te mostrar te apresentar a parada aqui do que eu tô fazendo o cara Vai me receber né vai lógico pô Ele te conhece amigo se ele gosta de você ele vai te receber agora se ele for Ah mas eu não vou vender para ele não você pode vender Qual o problema mas provavelmente não né na na ah vende u não mas vamos dizer que não venda só pro é porque eu

eu gosto desse lance do cara cara não vender eu achei isso bom entendi não frustrar porque não porque o cara fica ansioso entendeu o cara que é novato ele fala assim [ __ ] se eu não vender Eu sou um bosta não cara vai já pensando que tu não vai vender Porque é provavelmente o que vai acontecer pode ser que tu venda para te dar uma equilibrada na expectativa sabe cara eu não sei eu eu eu não sei se eu concordo com isso é porque eu acho que a mentalidade ela afeta muito o resultado Então

se o cara já vai achando que não vai vender ele já meio que vai meio que perdedor sabe eu acho que tem que is com a cabeça de que eu vou vender agora se eu não vender tudo bem mas eu eu a gente fala assim né A não venda Pode não estar 100% sobre o seu controle mas pegar recomendação tá 100% sobre o seu controle uhum tipo cara você tem que pegar é que eu posso sair dessa desse papo com o guia eu não tenho como perder ou eu vou vender para ele ou eu vou

conseguir uma próxima oportunidade isso é é é o objetivo agora se eu sair sem oportunidade sem sem aí é aí realmente aí aís é Ru acontece certeza AC tem uma tem uma noção assim média talvez de taxa tipo sei lá se eu tenho vamos dizer 100 contatos aqui que eu vou conseguir falar e vou trocar uma ideia com esses caras Quantos por cento normalmente eu não vou conseguir indicação ou o contrário Cara depende depende muito porque depende muito do recomendador uhum o nível de credibilidade e reputação do recomendador determina muito o sucesso da lista que

você vai falar vai gerar digo nem de taxa de conversão tipo assim Não digo nem se eu quanto eu vou conseguir vender de quem ele me indicou eu digo de quant quantos eu vou conseguir alguma indicação é tipo assim se eu tip assim normalmente você consegue 90% das pessoas indicam aluma coisa ou 10 ou de cada 10 pessoas que eu pedia oito dava Uhum Então se eu pegar uma lista de cinco eu Peg peguei uma lista de 50 amigos meus Tô começando aqui a prar para ver quro amigo cara amigo não tem chance de não

dar quantas pess eu vou terminar esse processo com quantos leads aí pelo menos mais uns 30 não 50 pessoa indicando Mimo uma indicação ningém vai dar só uma indicação né chutando baixo um não que um Oxa eu tinha gente que passava lista passava lista de 30 pessoas às vezes ele abriu o celular e falava assim fala com esse com esse com esse esse cara que esses cetas que são teus amigos próximos tem cinqu amigo próximo também sei eu tô eu tô chutando super baixo no sentido de no mínimo o cara vai me dar uma indicação

Tá ligado não uma uma você nem aceita fala não uma muito pouco pelo menos três uma o Car Pelo menos tem pai e mãe né [ __ ] oxe pai mãe irmão amigo Car um namorado pô mas tem um amigo amig tem quatro irmão segura essa saí de irmão já era não aí assim ó então vamos fazer uma conta vamos vamos metrificar aqui 50 amigos 80% de da recomendação são são 30 pessoas certo hum por aí é 10% não são 40 pessoas certo é 40 pessoas 40 pessoas se cada pessoa te der três nomes são

120 120 nomes É isso aí então 120 120 novas oportunidades O que eu o que eu falo meus alunos 120 aí 80% Te indica cada uma quatro na média já virou 380 exato então assim é é infinito é é mas é a mente é a mente do infinito Aonde que tá o GAP o GAP tá em não pedir porque isso acontece muitos vendedores o vendedor ele fica tão envolvido no processo da venda que quando ele viu ele já vendeu ele foi embora e ele não pediu então uma grande estratégia é você colocar isso dentro do

seu processo quando eu treino eu falo cara terminou essa fase aqui tipo a fase da primeira reunião são sete etapas que você tem que cumprir essa tapa aqui é recomendação bota um posti na sua pasta põe alguma coisa para você lembrar que é a recomendação aí tem toda a técnica depois posso explicar mas fala eu não eu tô fazendo o papel de de de bobo aqui o papel de não manjo né então beleza não uma indicação não tem que ser muito mais tem que ser agressivo aqui já para mim é um é um Insight no

sentido de que a maior parte das pessoas não vão ser assim elas não vão ser agressivas tipo E aí me dá indicação quem que você tem aí abre abre sua lista de contatos brother meu amigo aqui o amigo fulan não sei que não Claro mas eu digo assim de agressividade de de de pedir e de instigar mesmo não só B tem alguém para me indicar aí Ah não tem Ah então tá bom obrigado valeu falou muita gente muitas vezes vai ser assim ah e outro ponto que eu ia trazer era enfim não não esqueci mas

é isso mas mesmo que fosse só um mesmo que fosse só um o cara é puts não tem muita convicção o cara acha que tá incomodando o cara pede pouco mesmo que seja só um pô se você vai falar com 50 pessoas com 40 você vai ter 40 novas possibilidades de negócio com Cac zero e 87% de Chan de fechar entendeu e e eu é eu entendi e eu acho que entra um problema aí do dos vendedores tradicionais ou da Galera herbívora ali né que é o cara que vai est recebendo leads in bound que

para esses leads que não são pessoas conhecidas ou que o cara não tem nenhum vínculo eu acho que aí entram o negócio do mindset que você falou que aí dificulta um pouco mais porque pô é um lead que eu tô tentando vender para esse cara que ele chegou agora então tipo assim eu não vou nem incomodar esse cara porque [ __ ] você encher o saco dele talvez ele já nem compre acho que eu acho que pode existir isso mesmo que inconscientemente no cara assim de eu não vou nem pedir muito mais para não incomodar

porque eu posso perder essa venda aqui sabe Ah então entra esse esse ponto assim do cara ter essa noção de que não vai ser um problema não vai ser uma dor e ele pedir mesmo essas indicações né Uhum mas eu acho que entra essa essa questão porque eu pedi pro meu amigo é mais fácil pedi para uma pessoa que tá na minha lista dos TR contatos aqui é mais fácil o Gu tá falando Dani é tipo assim na segunda fase Beleza o guia é fácil ele é meu sobrinho aqui eu consigo a indicação dele aí

ele me indicou ã a Dani que eu não conheço aí na segunda na Dan é [ __ ] na Dan eu vou me sentir mais desconfortável Qual que é a solução a técnica cara eh primeiro que tem uma coisa muito importante que vem antes disso né Porque por mais que você ensine a técnica se se você não trabalhar a cabeça da pessoa não vai Uhum Então assim é muito mentalidade tem tem uma hora que tem que desbloquear eu vou te falar quando que eu desbloqueei é quando eu entendi que isso era estatístico então eu entendi

que para cada recomendação que eu pegava ainda que ela não fechasse eu tava ganhando dinheiro uhum Olha coisa louca Então fazer uma conta muito simples se de cada 10 clientes eu pedi recomendação oito Me derem esses oito me derem pelo menos uma e desses 10 clientes eu fechar pelo menos três negócios depois minha taxa de conversão ficou muito alta mas a taxa média era sei lá 20 30% Uhum mas se eu fechar três negócios de 10 e esses negócios Me derem sei lá R 10.000 de comissão Tô dando um exemplo aqui eu ganhei R 3.333

para cada negócio que eu fechei certo certo ou seja paraas 10 recomendações que eu peguei tem uma média de ganho por nome que eu pego ainda que ele não feche porque quando eu coloco na estatística E na possibilidade de multiplicação eu tô ganhando dinheiro para cada nome que eu pego legal então isso me motiva a pegar então você me deu cinco nomes Não importa se eles vão fechar ou não porque na estatística dentro da minha taxa de conversão eu tô ganhando R 200 por nome meu amigo o dinheiro entr então isso Isso mudou muito a

minha cabeça e aí depois você fala Car é o meu trabalho então vou fazer isso da melhor forma possível vou fazer eu vou eu vou pedir eh o que que faz diminuir essa sensação de Putz agora ficou difícil primeiro a mentalidade de que faz parte do meu trabalho se eu quero prosperar eu tenho que fazer ponto final eu gostando ou não e o segundo que daí é minha minha minha forma de pensar cara eu vou ser tão boa em fazer isso tão bo em fazer isso tão bo em fazer isso que o meu medo de

pedir ou meu medo de ser rejeitada ou meu medo da pessoa me falar não ele vai diminuir muito porque geralmente o medo oui ausência de conhecimento ou é sentimento de incompetência aham então se eu eu sinto medo eu tenho ausência de conhecimento eu não sei como fazer falta confiança falta confiança aí afeta a confiança afeta um monte de coisa e o medo também é a sensação da incompetência a sensação da incompetência porque você faz mas você não tem certeza se você faz da melhor maneira ou tu fez pouco tamb ou você fez pouco você não

deu tempo de ficar confiente exato então aí eu trabalhava isso na minha cabeça sabe então eu falava assim cara eu tenho que fazer porque para cada nome que eu pegar eu sei que eu já tô ganhando mais Independente de fechar ou não só que eu vou fazer do melhor jeito possível então essa chave de que assim beleza o cara acabou de me conhecer o que que vai fazer ele me dar nome cara vai ele tem que pagar um pau para mim Uhum é isso que vai fazer ele me dar nome ele tem que ver que

eu sou diferenciada minha comunicação é diferenciada a forma como eu explico o que eu faço é diferente Talvez ele tenha sido atendido por mais cinco pessoas que vendem a mesma coisa que eu mas eu não vou poder ser igual legal E aí eu já vou construindo essa desde o começo storytelling ali cara eu tô aqui que privilégio tá aqui foi o Gui que falou de você aliás eu trabalho por recomendação e eu tenho um sucesso muito grande porque graças a Deus os clientes gostam muito faz muita diferença na vida deles então é uma honra estar

aqui com você eu já tô dizendo para ele que é assim que eu trabalho já tô dizendo que E aí dá para fazer ess já abriu a porta e dá para fazer esse gancho E aí tem todo o método que eu que eu criei né enfim depois tem uma uma uma sigla lá mas é Encante esse cliente valide a importância do que você faz porque a hora que você começa a fazer o Spin selling levantar o nível de consciência do cara o cara tá babando pelo que você tipo importa por isso que eu falei cara

se fosse com você eu teria vendido porque tem um jeito de você encontrar através de perguntas alguma dor latente Algum desejo ardente do cara que vai aumentar o nível de consciência dele quando você chegou no máximo do nível de confiança você vai perguntar cara quanto é importante para você uma conversa como essa que a gente tá tendo ele vai falar meu nunca tinha pensado nessas coisas que você me falou Pô é importante mesmo vai lhe der importância que ele falou que é importante pronto eu já volto falar Putz que legal que o Gui falou de

você né se não fosse por ele a gente não estaria aqui e olha que conversa importante você com 30 anos de idade falou falando sobre isso que é uma coisa que pode 29 encer no Dener quase 3.0 quase fal uma coisa cara tem que fazer uma festa do TR você me chama e aí a gente e e você com 29 anos a gente tá conversando sobre isso é um negócio que pode impactar tua vida toda toal então assim aí beleza encantei o cliente validei a importância eu vou falar da minha missão Uhum E é legal

você saber o meu trabalho é esse Eu faço isso com muito amor estudo isso há muito tempo eu sou uma das maiores especialistas no brasil fazendo isso eh e eu tenho certeza que por todas as pessoas que eu já atendi por todasas centenas de clientes que eu tenho eu já impacte a vida de muitas pessoas só que eu sou sozinha né eu sou eu sou muito pequena perto da quantidade de pessoas que merecem conhecer esse trabalho então eu me comprometo com você em ser a melhor pessoa a maior especialista nesse assunto para te ajudar na

tua vida toda decisão que você for tomar em relação a isso cara conta comigo porque eu sou a pessoa mais estudada que você pode acessar para você tomar as melhores decisões só que cara eu quero contar muito com você para você me ajudar a levar esse trabalho para outras pessoas muito bom Pronto Muito bom o cara beleza posso contar com você pode acabou eu tô no meio da minha reunião não cheguei nem eu nem cheguei a pedir ainda entende só que eu já tô criando Eu tô construindo a narrativa E aí o cara vê propósito

o cara vê a minha missão e é verdadeiro Então você olha na no olho do cara o cara vê que é verdade o cara vê que você é diferenciado então tem uma prévia entende não é só chegar e falar Putz te atendi aí cara você gostou gostei Ô me dá uns n aí para me ajudar é ass você atender mais gente meu que ridículo ninguém vai te dar eu não dava fal eu não tô aqui para te ajudar meu amigo Com Seus Problemas cada com seus problemas você se vira é às vezes a pessoa pensa

duas coisas que me vem a cabeça que Dan a gente gravou até um episódio bem maneiro sobre indicação com o Rodrigo no mas a narrativa o papo lá foi muito focado em pedir indicação para clientes ativos ã o que eu o que eu que é legal mas eu acho menos menos eficiente porque a tua base de clientes ativos vai ser sempre muito menor do que a base de leads que tu vai conseguir gerar a partir dos números que a gente falou só que a pessoa pensa assim pô mas quando eu vou pedir indicação paraa lid

que é o que a gente faz também lá na tentar fazer na v4 a de pedir pro cliente obviamente a gente pede para todo o Lead que fazer a união que obviamente vou conseguir um alcance maior né no topo desse funil tu tem algum número disso para depois falar cara não eu acho que 10% da nossa venda hoje é indicação 10% da venda em balde é indicação e 70% da venda overall é indicação do do resto do processo né do do embalde Ali 10% sacou do 1 milhão que a gente vende de embalde 10% desse

1 milhão é indicação dos é dos 3 milhões e pouco que a gente vende 2 milhões é 2 mil sim s e daí é outbound dos franqueados Esse é indicação né majoritariamente indicação de cente ativo sim sim sim com certeza mas aí os 10% que tu falou é dos de todos os leads que eu Gero a e do total que eu vendo 10% vem desses mesmos leads que Car vesses mesmos Lad que Caram que eu acho pouco ainda eu é bem pouco bem é bem longe do do ápice da performance do que sim sim mas

a maioria nem faz isso né então assim é longe mas é um dinheiro que tá entrando que se você não tivesse colocado esse simples ato do cara pedir pro Lad que chegou você não teria f Mas qual que a objeção aqui só rapidinho o o cara pensa então pô pedir indicação pro cliente como a gente falou no episódio do n é mais fácil porque o cara conhece o meu serviço sim mas pedi para um lead Ele não conhece meu servço como é que eu vou pedir medicação Dani o cara nem contratou meu negócio mas mas

é que tá eu acho que o problema tá exatamente nisso que ela falou aqui que passou rápido né e que vocês todo mundo aqui concordou que não é o jeito de pedir a indicação mas eu acho que é o jeito de todo mundo faz eu acho que o jeito que todo mundo faz é chega na eu eu posso morder a minha língua lá mas a gente pega lá as calls dos nossos closers e bota qus que ele conseguiu ou qus que ele disz que pediu Provavelmente o pit foi padrão 95% do tempo chegou nos últimos

5% ele lembrou que ele [ __ ] tem que pedir indicação ele falou Pô a tem alguém para indicar quando ele pede quando ele pede ele deve ser assim tá ligado não é o pit dela Ach Ele acha que tem que dar um benefício pro cliente dar indicação que também é uma ilusão né não precisa dar eles pedem isso comissão desconto comissão se Nunca dei nada nunca agora assim é é cara tudo é a forma você pode conseguir o que você quiser a coisa mais louca que você imagina é a forma como você faz então

eu não eu não condiciono ele me dar o Lead e com base nele ter gostado ou não Inclusive eu posso até antecipar essa objeção porque é uma objeção que eu já imagino que tá na cabeça do cliente pô deixa eu comprar primeiro para ver e tal cara mas o que eu tô te falando só o que eu tô te falando hoje só essa reunião que a gente já viveu aqui só a aula que eu te dei alguém merece entender sobre isso se a pessoa vai comprar ou não se vai fazer sentido para ela ou não

se ela tem dinheiro ou não se ela vai ver valor ou não é outra história do meu produto ela vai se beneficiar da nossa conversao eu não tô te vendendo um produto o que eu quero é ter acesso a outras pessoas para levar o meu conhecimento a consequência dela comprar ou não é se o meu conhecimento foi suficiente e foi importante para ela para ela tomar essa decisão mas o conhecimento é importante porque a gente vive num país que tem uma cultura assim porque tem muita gente que sofre porque não conhece isso porque conhecimento é

Libertador aí meu amigo Você tem 200 argumentos que você pode trazer pro cara para falar não tô pedindo para você me indicar alguém para comprar tô pedindo para você me indicar alguém para eu levar meu conhecimento é que esse tô me sentindo merda agora del galera doti todo mundo dar uma musk que é que fez esse processo de merda todo mundo não mas só uma um ponto aqui voltando lá naquela na reunião que eu tive aí do do do colega que você conhece Ahã eu senti que o processo de vendas dele é muito isso ele

PR ti ele não chegou a não aí que tá o que eu quero falar é só da geração de valor porque assim eu não fui lá para ser um cliente ou algo do gênero eu fui indicado pelo joandre que é um super amigo dele ex chefe do cara e tal e esse ele esse cara supostamente dizer ele não sei se é papo de vendedor disse que ele já nem tá mais fazendo esse processo porque ele tem quatro outras empresas que ele tá fazendo outras coisas então ele já nem faz esse tipo de reunião esse tipo

de processo de vendas ele fez só porque eu fui indicado pelo Joanes E aí no processo de vendas dele foi muito tipo foi uma aula foi 2 horas meia foi aula mesmo consultiva mesmo é foi super consultivo o nosso caso ah a gente gera esse valor mas ele ainda tem muito aspecto de ter que explicar o que a gente faz né então a a gente faz isso aqui tem todos esses cada essas etapas todos esses serviços e tal e eu acho que a galera não usa muito esse esse argumento esse essa forma de ó isso

aqui tá gerando valor isso aqui tá sendo [ __ ] para você isso aqui tá sendo top para daí gerar o a indicação isso para mim é é o Insight a mudança que talvez a gente consiga ter lá no nosso processo de vendas GAP tem um GAP aí no que você falou não sei se é o jeito que vocês fazem Mas se vocês me permitem posso fazer uma por favor pode criticar a gente tá aqui para para imitir todo mundo menos Gril a gente sor eh a geração de valor não tá na forma como você

explica o que você faz tá na forma como você ajuda a identificar ajuda o cliente a identificar o tamanho do problema que ele tem sim que é bem o formato venda consultiva mesmo né que é é quando eu faço alguma venda e eu não sou vendedor lá né mas quando eu faço uma venda sei lá de uma conta grande ou algo do gênero as minhas primeiras reuniões com os meus clientes eu nunca mostro nada da v4 eu chega um cara e fala e aí velho Qual é que era que que que tá acontecendo que como

é que é como é que é o teu time como é que tá teu processo como é que são os resultados primeiro você entende a dor depois você apresenta e e o tamanho da dor ou o tamanho do desejo dele é o que vai determinar o valor que ele vai dar se você conseguir mostrar que você consegue resolver essa dor tem uma uma equação que a gente chama de equação de valor é muito legal é assim ó é o tamanho do problema do cliente vezes a sua capacidade demonstrativa de monstrar de mostrar para ele que

você é capaz de resolver e esse desejo ou essa dor dividido pelo o tempo que ele vai ter que dedicar para aquilo e o dinheiro e a energia que ele vai Então essa conta sempre vai est na cabeça do cliente é assim eu tenho uma dor tenho cara você tem capacidade de mostrar que você consegue resolver aí vem a capacidade do vendedor e aí a capacidade dele não é apresentar o trabalho é fazer as perguntas intensificar esse problema aqui depois no final ele vem né do spink é a solução no final ele vem Ah tá

esse problema aqui Putz não isso que a gente consegue resolver muito rápido assim assim assim porque já teve casos que a gente resolveu o resultado foi esse pronto a minha capacidade demonstrativa é boa então então a dor tá latente tá a minha capa demonstrativa é boa tá o cliente tá comprado Tecnicamente certo mas sempre vai vir uma segunda linha aí na cabeça dele vai vim assim Beleza quanto que eu tenho que investir de dinheiro tempo e energia para eu resolver essa dor vale ou não vale legal demais pronto aí se ele falar [ __ ]

é muito investimento de tempo para resolver Ah então o tempo e o investimento não justifica pelo tamanho da dor top ele vai fazer mesmo que inconscientemente isso né vai vai fazer inconsciente Com toda certeza ele vai legal legal eu senti que no no nas últimas vendas que eu participei que eu conduzi aqui ah uma coisa que gerou muito valor pros clientes foi a minha capacidade de entender o negócio do cara muito rápido então tipo ass eu fiz duas vendas complexas e nesse último mês uma foi de uma empresa de energia solar que dá benefícios no

na conta de luz do cliente através de é uma loucura assim V tem meio de pagamento que dá cashback de energia solar pro cara é uma doideira e tipo assim a gente sentou na reunião a gente falou 20 minutos eu falei tá então então vocês fazem assim assim assim assim assado Esse é o valor que vocês gera assim que vocês geram leads aqui vocês fazem o processo é assim que vocês vendem hoje o cara [ __ ] Exatamente isso se você entendeu perfeitamente a primeira vez que eu explico muito rápido isso aí teve um outro

cara dos Estados Unidos lá um um conhecido meu lá que ele tem uma empresa que eles instalam calhas e eles TM um software que faz a que faz a precificação da calha por satélite tipo um bagulho muito legal e aí só que ele vende no b2b isso tem toda uma complexidade eu entendi expliquei para ele também rapidinho ele falou cara você entendeu muito rápido eu falei com três agências aqui que ninguém Entendeu o meu negócio Uhum que eu sinto que é esse ponto de conseguir ter o intem de de conseguir gerar valor pro cara ao

entender muito bem o negócio dele mas eu acho falando isso né Não só ó olha como eu sou [ __ ] não é esse o meu ponto mas o ponto é como que eu treino isso no cara como que eu treino ele a entender esse negócio sabe acho que a gente já tá mudando um pouco o assunto aqui agora mas enfim eu até quero conectar isso com uma pergunta que eu tava segurando para fazer aqui também que é quando tu vende seguro que era o contexto ali da da tua história o teu o teu mercado

endereçável é basicamente 100% da população pode ser teu cliente né porque tudo mundo precisa do mix de produto que a que a empresa tem no caso de muita gente tá nos ouvindo e do nosso caso da v4 a parcela de pessoas que podem ser clientes é tipo assim 1 milhão de pessoas no Brasil podem ser clientes de uma empresa como a nossa tem casos aí que vai ser até menos ou seja dos meus 50 amigos do que eu vou ligar provavelmente nenhum ou pouquíssimos trabalham numa empresa que pode ser cliente essa pode ser uma objeção

que vem na cabeça de Pô eu não consigo qualquer pessoa venda para para v4 Porque pô o cliente para ser cliente da v4 ser uma empresa que fatura mais de X milhões pá pá pá Como que tu consegue adaptar isso para esse contexto vê uma saída Cara eu acho que é muito difícil alguém não conhecer alguém que possa comprar um produto 50 amigos Eles não conhecem ninguém que tem uma empresa não é possível pode não ser ele dos 50 Quantos são empresários Então já começa por aí você já começa a fazer esse filtro Então esse

seriam Talvez o público endereçável primário Pô esse sim mas e todos os outros ninguém não tem um pai que tem uma empresa um amigo que tem uma empresa um primo que tem uma empresa alguém que tem uma empresa que hoje cara que trabalha numa empresa ou o cara trabalha numa empresa ou o cara tem uma empresa ou um cara é bom Vivan em Ah entendeu ou ele trabalha ou ou muda de amigo meu pelo amor de Deus mas você entende tudo as as coisas se conectam é muito difícil agora óbvio que se o mercado endereçável

é menor a sua conversão tá tal vez não vai ser tão grande quanto se você vendesse um produto que é acessível e necessário para todo mundo é Teoricamente 10 10% da população brasileira é empresário né que são 20 milhões de CNPJ tudo bem mas 90% trabalha para esses empresários não e e e mesmo até mesmo que não seja só o trabalhar quer dizer que Teoricamente na tua lista tem ali uns cinco pessoas que tem empresa né exatamente E aí você não precisa de muitos Essa é a questão porque alguém que tem empresa conhece alguém que

tem empresa conhece alguém que tem empresa tu pode ter até mesmo uma taxa de conversão menor do que no b2c mas como teu LT é bem maior vai compensar sim geralmente o ticket também é maior então acaba compensando a questão é existe um dinheiro que fica na mesa que a maior parte das pessoas não aproveitam porque elas ou não acreditam ou não fazem Uhum Então se não acredita não faz porque não acredita se não faz porque não faz porque não tá no radar porque não fez mas tá deixando o dinheiro na mesa a minha primeira

venda na v4 foi 100% que tu falou foi literalmente peguei meu celular vi a lista tinha uma empresa que eu conhecia Liguei pro cara pro Fabiano foi nossos primeiros clientes e o cara me recebeu vendi para ele exato e da ele eu vendi para outro tu conheci o Fabiano da onde o Fabiano eu conhecia porque ele era ponto de venda das minhas festas quando eu fazia festa era uma loja um varegista aí antes de da v4 eu fazia festa e ele era o ponte venda nem era meu amigo eu era amigo do do nosso sócio

lá do Braguinha Lembra sim sim sim Aí Ele era ponte venda das festas aí beleza eu quebrei o business das festas quando eu comecei a ver4 [ __ ] quem eu conheço que pode contratar esse serviço P Fabiano tem um varejo de moda vou lá falar com ele ele me recebeu mas eu acho que esse o espírit Fabiano pode pedir música né ele foi cliente três vezes já é três ou quatro sei lá é essa mentalidade do eu tenho que fazer acontecer faz com que a gente faça coisas que gere oportunidades que se a gente

tá na zona de conforto elas não aconteceriam aí eu ten um outra uma outra complexidade também que vai vir na cabeça da Galera dessa dessa frente de negócio que é é o ABM que a gente fala que é accounted based marketing que às vezes H tem essa essa nossa linha que de pô qualquer empresa com essas características qualquer pessoa com essas características me interessa Vamos pro vamos fazer em massa e vamos chegar na estatisticamente numa uma fração mas antes da gente falar de ABM só vou voltar naquela naquela minha colocação ali tem tem alguma dica

disso de pro cara conseguir entender melhor ou gerar mais valor algo algum processo ou algo do gênero no processo de vendas é primeiro tem eu acho que tem dos sete passos os três primeiros são muito determinantes primeiro ele tem que se conectar muito bem com a pessoa porque tem uma teoria neurocientífica que oos cérebros se conectam os cérebros das pessoas se conectam E aí quem tem mais habilidade de fazer isso ganha a confiança a atenção do cliente logo no começo então a gente fala que os Prim primeiros o que você faz no começo da reunião

que você faz no final da reunião é muito importante geralmente o cliente vai começar do vai lembrar do começo e do fim não lembra muito do meio então a forma como você começa é muito importante e e depois que você começa é e fugir da da do óbvio que é o que a maior parte dos vendedores fazem queer começar a falar Oi tudo bem puxa prazer tá aqui olha só vou apresentar para você o que a gente faz e tal a maior parte dos vendedores caem nessa cada porque é uma cada mesmo e é a

última coisa que tem que se P em fazer é o que você disse eu eu nem falo da v4 de fato não é hora de falar mesmo então você vai pr pra etapa dois que é quem que é essa esse cara quem é o cliente e aí tem várias camadas disso tá tem a parte do quem é ele eh paraas informações que eu preciso para vender para ele ou seja que quem a empresa dele o que que ele faz mas tem ele quem é ele como pessoa também porque daí eu também preciso desenvolver a capacidade

de decifrar pessoas porque isso me ajuda a ser mais eficiente ainda mas no quem é ele o que ele faz como que eu descubro isso da Eos do Spin então eu vou fazer algumas perguntas algumas perguntas que não são eh aleatórias elas são específicas para eu entender coisas que me levantem possíveis problemas que me ajudem a fazer implicações e que depois eu mostre a solução que vai ter uma percepção de valor infinitamente maior do que se eu começasse falando o que eu faço o cara não quer saber o que eu faço Tipo se ele é

muito gente boa ele vai ouvir mas se ele é um dominante E conforme que tá pouco se lixando porque que eu faço ele vai falar assim cara não precisa me apresentar só falar assim como é que você resolve o meu problem uhum porque o cara não tem tempo principalmente quem tem muito sucesso o cara não tem tempo para ficar ouvindo a história da empresa que você ninguém quer saber a história ninguém quer então assim para de abrir O folder eu quando vendia eu não usava apresentação eu queri apresentação por ter muitos vendedores mas quando eu

quando eu V você tem que botar processo depois mas ainda no processo depois O que as empresas também falam elas colocam antes a apresentação da empresa cara esquece a empresa primeiro na verdade primeiro de tudo é o vendedor né o cara tem que se validar então eu começava falando eu sou uma das maiores especialistas em proteção financeira do Brasil eu estudo isso há 10 anos e cara eu ajudo tantas famílias pronto então eu conectei com a mente dele eu fiz uma boa gerei eh autoridade para ele parar e ouvir o que eu tô falando eu

vou falar assim eu poderia ficar falando sobre esse assunto com você aqui por 10 horas só que não importa o que eu vou falar se não for você não resolver alguma coisa que seja relevante para você não faz sentido eu tomar seu tempo para isso então para eu entender como que eu posso te ajudar eu preciso te conhecer você me fala algumas coisas sobre você é assim que eu começava aí o cara começava falando tal tal tal aí então é pergunta de Situação essa é a forma que eu tenho legal é que dá um podcast

muito grande só sobre esse assunto porque daí a gente poderia debater com o conceito do challenger Sales também né que é um pouco diferente desse do do venda consultiva né até onde eu entendo não é tão diferente ele é complementar a isso é que ele tem muito aquele conceito de tu tá gerando já muito mais valor pro cara num primeiro momento de já tá ensinando algo para ele e desafiando ele para que ele veja você como especialista para comprar lá na frente pelo menos é o que eu entendo né de challenger Sales sim e oal

b2b também é que existe uma necessidade também de um preparo né então como tu sabe quem é a empresa e o papo é sobre a empresa idealmente tu tem que ter dado uma boa pesquisada antes da call né antes da rol sobre quem é a empresa D principalmente se for b2b é lição de casa básica né você tem que saber porque o cara se preocupa muito que tu entende do setor né no b2b assim tu não pode chegar no papo genérico Pô então tu é uma indústria né Então olha o que eu fiz para esse

varegista aqui [ __ ] velho não tem nada a ver comigo o cara já se desconecta já morre nessa primeira fase ex tanto que na nossa apresentação padrão lá na nova apresentação que a gente tem para grandes clientes a gente tem um slide no padrão que é ah a gente tem amplitude e profundidade el tem um t que tem vários setores que a v4 atua como cliente e o setor e e um setor profundo né forma um t então ah tem serviço Financial service indústria não sei o quê service aí Financial service todos esses clientes

de Financial né mostrando que eu tenho visão Ampla mas eu tô Profundo no teu setor porque eu tô falando contigo e tu é de Financial só que se tu não fosse muda esse slide então tem ah onde eu falando Varejista aí sai o Financial ele vira um secundário e vai pro fundo no varejo porque notava esse problema aí direto cara para b2b isso é muito importante eu esse exemplo que eu dei foi para b2c para uma recomendação mas obviamente algumas informações prévias eu já tenho sobre aquela pessoa mas eu deixo ela falar embora eu já

saiba algumas coisas né então falava assim ó o Fulano falou de você te contou me contou algumas coisas mas cara eu quero ouvir de você também e tal Porque às vezes o cara que falou deu ênfase em algo que não é relevante para ele ele vai dar ênfase que pra gente puxar aqui só para não perder o que tu já falou queria queria dar uma refazer ele agora depois que tu explicou esse contexto da reunião mais uma vez onde nesse processo eu tô encaixando plantando a parada da de conseguir indicação da melhor maneira possível nesse

processo todo aí que tu narrou mais ou menos de uma reunião tá se você se esse cliente já veio de recomendação você já começa no começo da reunião falando isso da da conexão com a cara a gente tá aqui porque o Gui falou de você né o meu trabalho inclusive funciona sim eu atendo centenas de pessoas assim e o pessoal gosta muito então acredito que se você gostar também Verê sentido vê que é uma coisa relevante um conhecimento válido e achar que tem outras pessoas que também mereçam a gente vai estar junto eu vou ter

o maior prazer do mundo de atender teus amigos pessoas que você lembre vai ser normal que você lembre durante a reunião vamos lá me fala um pouco sobre você pronto eu já você temi várias coisas tipo você vai lembrar de alguém eu já tô falando pro cérebro dele o que o que eu quero eu já cetei antes por isso que cara é muito difícil para pro tudo que eu estudei de vendas até tava fazendo uma aula ontem para 500 pessoas dentro do zoom é muito difícil falar sobre Performance em vendas sem eu se se sem

eu não falar sobre comportamento sobre a mente das pessoas e sobre é questões emocionais Porque para mim o grande sucesso cara o vendedor mesmo que performa que chega no topo que é acima da média ele é um cara que tem mais conhecimento sobre comportamento humano sobre como funciona a cabeça das pessoas e ele tem mais gestão das emo dele é impossível porque técnica qualquer um ensina e como é que tu lida com esse vendedor que que não era a tua realidade lá mas o que que tu pode dizer para nós ã sobre o esse vendedor

em balde né eu tenho lá dezenas de vendedores em balde Tu viu que estão muito acostumado a receber o Lead e sabe que vai vir mais se ele não fizer nada como é que eu lido com isso cara é desafiador mas ti Lead dele por um mês tira os lades e fala Acabou a fonte secou vai atrás imagina fazer rotação fez lá não sei se tu acha uma boa ideia mas a gente tá implementando que é a gente não paga comissão para vendas em Bound só para outbound Então ele recebe ali des embalde pontua para

pro pro resultado dele mas ele não comissiona porque eu falo cara o mérito não é teu mérito é da mídia agora se tu pegar esse cliente da mídia e tirar uma venda outbound dele aí tu comissiona porque tu virou mídia tu você vendedor virou competiu com o Google então ten um orçamento gigante de Google de Facebook e tudo mais que eu não vou te dar uma comissão porque V mérito do Google trazer esse cliente tu só chutou pro gol agora se tu transformar esse cliente em outros clientes aí tu virou o Google e fez isso

para mim eu te pago uma comissão que é porque eu pagaria pro Google e pago para você é pago para você como que eles reagem é diante disso você tem a comissão é ele a gente já já não paga comissão H muito tempo né há mais de mais de um ano já 1 ano e meio quando a gente mudou fo a gente tá começando a pagar comissão agora porque a gente a gente criou toda uma tese de não ter comissão lá mas é porque a gente era muito emb balde e a gente tá muito focado

em receita recorrente né então a gente tirou a comissão para de fato fazer o cara não forçar a venda de clientes que não eram o cliente ideal sabe Uhum E funcionou bem e mas a gente se ferra muito no no aspecto do outbound aí é Talvez seja o caso de sei lá pensar em ter dois times não sei se o mesmo time que faz o emb mas a gente tem dois times aí é legal porque o cara tem que tirar a indicação Mas ele não faz a reunião Não ée fezão mas ele ganha por ter

pego ele virou a mí o cara que fez a reunião não ganha porque para ele é embalde puts grila é faz bom é mod Só se ele pedir uma medicação aí ele ganha edica é criamos um sisteminha assim Estamos testando não tá 100% certo tentando criar um modelo é que o embal alt Bound juntos é difícil de porque o estímulo é muito distinto a lance do herbívoro e do carnívoro né o perfil da pessoa é diferente no diferente Depende muito do do que a pessoa quer também né mas eu acho que no nosso caso a

gente tem um problema de vício lá a galera é viciada isso também que é padrão comportamental as pessas toda gestão todo o nosso time de gestão de vendas é muito focado no é muito acostumada com embalde Ah mas embalde é difícil e já não já que é bloqueio né é que não foi construído assim por que que por que que a prudenti Funciona porque ela foi construída assim porque lá quando começou 1800 e Bolinha não tinha é que nem você quando começou cara não tinha opção você tinha que fazer só que aquilo virou um padrão

E aí quando vira um padrão e a pessoa entra na empresa sabendo que esse é o padrão ela não tem como dizer que é difícil ou não tem como reclamar então essa questão da cultura é muito importante aí mudar a cultura de cabeça de todo mundo [ __ ] às vezes é melhor começar um time do do zero só focado Nisso tu não acha que a falta de comissão faz com que os caras também tipo assim aceitem a derrota quando o inbound d errado é não sei tipo assim vamos vamos dizer vamos dizer que chegasse

amanhã e falasse galera olha só a gente tem uma meta aqui qual que é a meta do mês desse mês por exemplo não lembro 3 milhões e pouco 3 milhões tem que vender 3 milhões aqui considerando em Bound out Bound não vai ter mídia uhum faz aí só que assim se o cara não tem comissão [ __ ] tá ligado Se der errado também ele vai ganhar os x000 dele lá não mas se ele não tem comissão ele vai falar [ __ ] eu vou ganhar inway Então isso que eu tô falando isso que eu

tô falando não isso que eu tô falando acontece então por isso que eu tô falando esse é um problema nosso hoje que é tipo assim ó se dá merda no na mídia porque porque dá merda toda hora na mídia acontece toda hora ah falta Lead pô os Lead Sei lá tão ruim aquela discussão de merda de sempre se der merda na no no no inbound e os caras não conseguirem ser competentes o suficiente de conseguir indicação por exemplo e não batem a meta meio que [ __ ] porque eles não tem comissão Eles já V

mas eles eles são avaliados anyway né claro que eles são avaliados anyway mas assim um mesinho e depois volta tudo ao normal meio que não é um grande bo PR eles mas pra empresa fodeu porque daí eu tô um mês atrás agora tomei no rabo meu panel não vai bater no fim do ano entendeu É Ah enfim tem os benefícios todos a gente já discutiu disso né de comissão sem comissão enfim ah mas tem esse esse malefício aí né é dispensar cara como como porque se não batesse se desculpa só interr mas se ele não

Bat se essa meta nesse mês e ele fosse sei lá 80% da grana dele fosse comissão ele ia se [ __ ] nesse mês para [ __ ] mês que vem ia tá tudo bem porque mês que vem tá voltando a mídia Tá tudo funcionando aí ele paga os cartão de crédito que ele atrasou desse mês tá ligado mas teria um teria uma cenoura mais atrás o problema da comissão quando a gente tirou a comissão é esse Impacto psicológico entendeu o cara não vai ficar em paz quando tu fala assim agora não tem mais liad

[ __ ] mas 80% da minha grana é é é comissão e é e eu precisava do Lead Claro mas o que eu tô falando é tipo assim ó se os caras fossem 80% comissionados você não ia tirar a mídia deles amanhã e [ __ ] Uhum mas isso talvez fizesse Fizesse com que eles pegassem um podcast como esse com mais garra e falasse [ __ ] V arregaçar nisso aqui deu possa ganhar mais ou caso o time do Max lá o time de marketing faça merda eu não tô a Mercer dos cara entendeu e

pegue com mais força nisso hoje meio que [ __ ] tá ligado Tipo não vou me fazer o o Extra M ali de ouvir aqui a Daniele e arregaçar de pedir indicação e a perfeiç negócio porque amanhã se eu fizer também não muda muita coisa vai ter um pouquinho mais de comissão agora mas já tá bom também que eu já gan Uhum é existe um existe esse esse balanceamento embaçado tá ligado mas enfim é estamos com storia ao vivo aqui pros ouvintes do eu espero que isso Gere insite pro pessoal tamb algumas empresas colocam o

embal de uma comissão mais baixa a gente faz assim porque mesmo o lid vindo da mídia Às vezes o lid vem mais mordo mais frio então ele tem ele é treinado a aumentar o nível de consciência e chutar a bola pro gol sim quando o Lead já vem quente beleza tipo o Lead de lançamento é quente eu não vou pagar comissão vou pagar ali tipo uma Mas tu paga mas tu diferencia tipo esse essa comissão maior menor ou sem ou com a partir do que qual é o indicador o indicador é se for de lançamento

a comissão é a mínima possível se for se for de lançamento da estratégia de lançamento de vocês ah entendi é porque daí o Le já vem quente eu já fiz o trabalho eu que vendi Na verdade ele só vai dar chutar a bola pro gol aí o Lead que vende em Bound eu classifico ele quente M frio Uhum Então vamos dizer que viesse do Google se viesse do Google ele já é mais quente que ele já tá buscando então a comissão é menor exato exato exato mas se é por exemplo criativo que eu rodo aí

o cara clicou veio Às vezes vem uma pessoa morna e ou fra aí ele vem aí tipo putz é é morno mas chegou do criativo chegou mas ele converteu converteu então ele ganhou um pouco mais só que se é de recomendação ele ganhou o máximo Então a gente paga muito então eu tento trabalhar dentro do mesmo vendedor a ambição dele por coisas diferentes então ele sabe que para ele ganhar mais o máximo de comissão cara ele sabe que é só o caminho do inbound então ele vai pegar recomendação porque ele vai ganhar muito mais comissão

E aí se ele começa a fazer essa máquina girar ele vai começar o cérebro dele vai pensar assim cara onde que eu ganho mais com com um esforço praticamente parecido putz é aqui então é a forma de de de de mensurar ali Esse é um caminho tá eh ou o caminho é só que aí que tá é muito importante que na contratação das pessoas isso já seja acetado uhum Porque se o cara já foi contratado só para atender em Bound e chega aqui o Lead ele já já tá nesse conforto do do herbívoro dificilmente ele

vai ter atitude então é legal você já contratar alguém que tenha a o input do outbound de ir atrás e dá para ele essa diferenciação de comissão porque se ele já tem essa fome ele já vai pro que ele ganha mais porque ele não é besta então ele falar poxa aqui eu ganho o máximo de comissão pegar a recomendação simples e aí tem uma coisa muito importante não importa o que vocês façam eh qual movimentação for na empresa Mas qualquer grande movimentação você tem que preparar o time antes porque tem o jeito certo de fazer

não é só falar assim ah vai lá pega a recomendação porque se ele pegar errado ele vai se frustrar aí você gera essa sensação de que pô mas não funciona eh outbound não funciona não é que você tá fazendo errado fora que ele faz de qualquer jeito né E aí faz de qualquer jeito aí você fortalece na mente da pessoa a convicção de que não funciona mas você treina ela do jeito certo de fazer e Putz treina treina treina treina uma metodologia simples é assim que você tem que fazer então você tem que gerar você

tem que encantar você tem que falar da importância tem que falar da missão E você tem que pedir Em que momento nesse momento na etapa cinco você não pode negligenciar é assim treina treina a meu pegi ISO aconteceu agora entrou uma menina nova já com característic de outbound E aí eu falei meu recomendação recomendação ela que mais tá pegando legal e ô só uma dúvida rapidinho aqui só sobre esse assunto de comissão ou não dentro desses teus anos de experiência tu já viu alguma empresa que trabalha assim tipo v4 sem comissão ou a gente é

[ __ ] ou a gente é gênio Aqua de quando falou isso primeira vez até engoli Sec eu falei cara você é corajoso mas assim eh [ __ ] mas tá funcionando tá funcionando né qu eu para questionar né tá funcionando podia funcionar melhor daqui a pouco né pode é exato a gente já fez os dois É sim claro claro mas mas mas já faz bastante tempo que é semim comissão já é mas Teoricamente funciona menos do que com comissão ah segundo o estudo que a gente se baseou lá mas o já era esperado isso

né já era esperado mas mas é que você falou que tem um impacto emocional e tal mas aí você trabalha isso sabe eh uma coisa é certa eu acho que uma coisa trabalha isso você demite [ __ ] porque dá muito trabalho mas é eu eu acho que uma coisa é certa eu acho que funciona que é tipo pagar bem para vendedor bom é o que a gente faz a premissa é essa só que daí mas aí o que que eu faria né eu pagaria bem e talvez daria menos comissão então um fixo mais alto

com uma comissão mais baixa porque daí você você tem dá essa garantia essa paz mas ao mesmo tempo você dá alguma coisa pra pessoa correr atrás faz fazer com que ela tenha essa atitude mais de fome porque sei lá o vendedor É porque quando como o nosso vendedor é em balde isso fez a gente reduzir a comissão entendeu porque cara É por porque é muito dinheiro de mídia né é ele tem o mérito Mas é muita grande mídia me fala uma coisa como que vocês eh como que vocês Vocês conseguem mensurar dos leads que chegam

o quanto que Vocês aproveitam eles ao máximo porque chega muito sim vocês focam em fechar Só aqueles quentes que chegam para fazer o negócio girar ou você vai tirando o maior suco da laranja tirar maior suco por exemplo a gente criou um lance até te contei lá acho que no dia que tu foi era o follow Day não era cara Acho que era não sei Lembra que eu te falei que todo dia 15 sei que eles bateram a meta tocaram o cine foi bumbo maior festa lá todo dia acho que era o último dia do

mês na real não era acho que era mas o que que a gente fez como a galera dava pouco foco no follow up e ficava muito focado em converter ali de novo a gente criou o follow Day que é o dia 15 a gente fecha a agenda de todo mundo ninguém pode fazer reunião nova e é só foco em trabalhar você se diz que já estão no no já estão no back lá no funil deles tá tirar da rua né fazer assinar para car outra coisa que a gente viu foi ah dos leads que eu

gerei esse mês dizer que eu gerei 10.000 lads esse mês quantos compram esse mês quantos desse dessa safra desse cohort compra o mês que vem no outro no outro no outro você entender o ciclo de decisão de compr então de uma safra dos lades que eu tô gerando agora em novembro em outubro eu vou est convertendo até Novembro do ano que vem né tipo Du TR meses na frente uma safra vai convertendo ainda né Óbvio converto maioria agora rápido mas e eu tenho tenho que trabalhar essa base ao longo do tempo e tudo mais então

tem monte coisas dia 15 quando eles falam F quando eles fazem o followup vocês oferecem algum diferencial para ele criar gatilho de urgência escassez pro cliente fechar eles devem criar eu não tô muito em cima do time hoje mas não eu acho que não tem muito não eu acho que o foco é é porque o que acontecia eh ele eles focavam em acumular a reunião acumular oportunidade então pegavam Lad para [ __ ] e faziam reunião o mês inteiro aí eles [ __ ] tá finalizando o mês agora deixa eu fazer followup nos caras para

fech colam muito contrato na rua sabe muito muito M outra coisa que a gente fez a gente limitou a quantidade de Lead por por closer é essa é uma outra coisa que eu acho que funciona também porque senão tu fica dando Lead pro cara o cara vai pegando porque é de graça para ele né do vendedor tu contou para ela do R do vendor o r do vendedor da re top também então a gente inclui o a receita que o vendedor gera menos as despesas que ele tem menos os custos da mídia que ele usou

então se ele a cada Lead que ele usou ele atribui uma despesa a ele de mídia então fazer mais a conta dela Nossa isso é muito bom desse cara tem fechar é porque o que acontecia tinha muito cara que fazia muita reunião e vendia mais que todo mundo só que quando ia fazer o dre ele não foi tão lucrativo quanto o cara que vendeu menos porque ele gastou muita reunião aham entendeu consumo do da matéria prima dele foi muito alta porque ele produziu closers e a galera não olha muito para isso não não pensa o

Quanto que tá custando aqueles leads que o cara tá usando e não tá vendendo mesmo que ele venda uma quantidade muito grande e eu volto num paralelo que a gente fez lá atrás bem rapidinho que o Dan falou scpl que é o negócio da indicação né porque toda indicação que ele consegue a gente pode fazer o contrário a gente poderia dizer que para cada no DRE lá não sei se você é feito hoje mas eu acho que faria sentido na lógica mas para toda indicação que ele faz ele diminui do custo dele x soma como

uma receita né soma como uma receita exato porque não importa Foi o que eu disse qualquer nome que ele pegou vai gerar estatisticamente alguma coisa aí você vai entend você vai entender essa média você chega nesse valor ISS é uma forma do cara aumentar o RI dele sem necessariamente vender tanto mais né ele vai acabar vendendo mais também tipo assim é uma forma dele salvar a pele dele se ele não tá tão bom na conversão ou seja se ele não tá tão bom na conversão ele tem que ser pelo menos bom em pegar a recomendação

top já que ele não tá tão bom na conversão muito bom meu último ponto Dani ã que eu falei ali é o lance do wbm que é tipo account Bas Market então para muita empresa que vende b2b o trabalho de parte do time ou às vezes 100% da empresa é entrar em contas específicas Então eu preciso vender para Mastercard para Visa pro sei lá quem para sei lá quem Hum então eu tenho uns alvos específicos E aí o cara entra com o cach Call normal né Vou tentar ligar vou descobrir quem são os tomadores de

decisão vou mandar mensagem no Linkedin lá L lá tu vê alguma forma com as técnicas que tu sabe de fazer isso de forma diferente tendo uma conta específica como alvo cara vejo várias conta para nós aí que a gente tá várias várias primeiro que tem dois tipos de spin né não sei se vocês sabem o new hacken escreveu o Spin eh alcançando Excelência em vendas e ele escreveu o espin alcançando Excelência em vendas para grandes clientes é não tô ligado ess é é uma outra versão que que eu li também que é para grandes clientes

e que também me fez me fechar negócios grandes ele fala sobre os stakeholders aí o foco Como que você vai chegar dá um passo a passo de como que você vai chegar nessa pessoa tá aí tudo bem Você lê o livro você vai entender eu vou um passo a mais ainda que é além de você pegar as informações isso aqui é animal assim cara pode mudar o jogo de muita gente mesmo uhum eh primeiro que você tem que ter um cara qualificado para fazer isso é um gerador de lista mas é o um cara é

muito mais estratégico às vezes ele vai levar um tempo para fazer isso mas você vai ser um Sniper você vai acertar mais rápido ele precisa ser uma pessoa grande na empresa ou não necessariamente só uma pessoa que vai ser focada nisso focada nisso e fazer bem feito né você acompanhar a forma como ele tá fazendo porque a forma impacta muito o resultado bom então o o então o new haack fala isso você tem aí o stakeholder Beleza você quer chegar na pessoa tem o caminho para você identificar a pessoa que que decide você pode fazer

isso através de LinkedIn geralmente a ferramenta que as pessoas usam para expectar b2b contas específicas e cara E aí tem a o conhecimento sobre o comportamento uhum porque geralmente você vai ter uma ou duas chances de falar com a pessoa que decide para você entrar nessa conta você não pode errar você não pode errar nem na forma como você vai falar o que você faz você não pode errar nem na forma como você lê o perfil dessa pessoa para falar o que de fato o cérebro dela quer ouvir então como que eu avalio a forma

como cérebro de uma pessoa quer ouvir uma coisa baseado em dois critérios no perfil dessa pessa no perfil comportamental dela Porque dependendo do perfil e aí a gente fala do disque mas ele é a ponta do iceberg tem sete camadas para baixo do iceberg que você consegue perceber vários critérios do comportamento da pessoa então você se ele é um dominante por exemplo a forma como você vai escrever a mensagem e a forma como você vai eh colocar os inputs para causar nele O Despertar para aquilo que você quer e abrir a conta ela é diferente

se o cara for um analítico é diferente você usa outras palavras aí você pode falar assim pô mas eu não conheço o cara como é que vou saber qual que é o perfil dele então hoje já tem Inteligência Artificial que lê o Linkedin do cara baseado na foto dele no que ele escreve nas coisas que escrevem sobre ele ele já te dá um um parâmetro ali de qual que é o maior Qual que é a maior probabilidade dele ser tal perfil isso te ajuda muito a ter assertividade de comunicação e saber como que você vai

abordar esse cara qual o nome dessa ferramenta cara eu não lembro agora mas depois bota dá um Google lá esqueci Total mas assim é inteligência artificial você bota a conta do do uh traz per el traz os hábitos de viessa pess o que provavelmente ele faz ao longo do dia se ele é um cara que acorda cedo que faz exercício que horas que ele come que que ele faz então isso te dá uma percepção sobre o ser humano O que é muito assertivo então eu acho que é isso e spin para grandes empresas e entender

esse perfil e ter uma estratégia de abordagem mais acertiva mas no ponto de vista de indicação indica alguma forma de eu chegar nesse cara que não seja no code Call porque esse papo do Spin e o pouco do que tu falou ainda é muito ainda é cod Call né vou ter que tentar chegar nesse cara por exemplo é você vai chegar de uma forma mais assertiva agora o que você pode fazer é também fazer uma pesquisa sobre Quais as pessoas vocês conhecem em comum é porque tem aquela tese de que tu tá cinco pessoas de

com todo mundo né não é sete não é sete é sete é cinco é sete você tá sete pessoas de distância de qualquer pessoa do mundo é tem essa tese cara e você aí tu vai no Linkedin eu já fiz várias vezes né se tu vai no Linkedin tu vai ter alguma conexão com alguém que conhece essa pesso conhece o nível de conexão que você tem um dois ou três vamos ver quantos níveis de conexão tô do Bill Gates Aqui vende para Microsoft eu acho que tu vai mas aí se é uma conta específica e

você não conhece ninguém de lá cara o caminho mais rápido de você usar o poder da recomendação para potencializar esse seu acesso é você descobrir quem que conecta entre vocês dentro dessa distância Quem que tá no meio como é que eu sei quantas pessoas geralmente Tu clica no Bill Gates aparece no lado do nome aparece tipo assim Bill Gates Third Third é você tá tá no último nível último três pessoas dele não sei se é exatamente essa conta mas é n pessoas dele aí é mais distante como é que eu vejo quem a pessoa tu

deve ter tipo assim tu deve ter uma conexão com alguém que tem uma conexão com alguém que tem uma conexão com o Bill Gates deve ser algo assim uma conexão com alguém que tem uma conexão com alguém LinkedIn Premium lá que a gente tá falando com a turma eles tem uma função que sim sim tem muita função lá dentro porque o ideal né até o próprio ar Ross fala o ideal seria eu não mandar mensagem pro Bill Gates no lininha que falou o Bill Gates pá tu é top esse é o ideal Com certeza esse

seria não ideal né o não ideal Não faça isso o ideal seria falar para algué me conectar com ele né com certeza muito mais inteligente porque é o poder da terceira pessoa vai no Elon musk vi no Elon musk mas ele em alguma pessoa ele diz que tu não tem nada eu acho que não porque ele sempre diz que tu tá algum algum passo da pessoa né Eu não sei se f mas ledin ele tem só Twitter velho não mas tem tem muitas estratégias assim tem tem o negócio de você ter sua estrela né então

se você quer entrar num mercado que que essa empresa grande que tá E ela domina o mercado é legal você ter tipo clientes que corroboram com isso e que te trariam mais autoridade para você chegar nele e assim vai então tem várias coisas que podem ser feit Tem várias coisas que ao redor aí que a gente já trouxe vários podcasts mas esse papo da de focar na indicação acho que agora a grande ênfase que a gente tem que dar aqui né nesse nosso papo ah ah porque porque muitas vezes a galera vai fria né Muito

bom Dani se a galera quiser se aprofundar mais nesse papo todo aí como é que lembrando lembrando Antes de tu de tu dar teu Pit Olha lá quanto deu de tempo foi bom Caraca tô me sentindo a lisão gada gente a gente falou pr pra Dani que se o episódio dela dese tipo assim uns 20 25 minutos seria trech e tem os próximos convidados estão ali para para participar aqui do podcast eles vão ficar com medo agora vai dar o nosso Episódio fodeu não e e dava para ficar bem mais aqui dá Vixe tem vários

conceitos que a gente entrou por cima assim né que dava para aprofundar fazer um episódio só mas a Dani vai entrar nas vendas da v4 vai fazer um grande case B tob junto com a gente agora vai demitir Já pensou cara a gente tem uma empresa de educação em vendas que é a salos prime a gente tem um método que é o prime que fala sobre todas essas bases que eu disse com vocês sobre assertividade inteligência em vendas a gente atende muito b2c b2b também dá treinamentos em empresas imersões e funciona muito e a gente

tem esse foco de levar essa metodologia que eu construí aí em 18 anos batendo Cabeça fazendo mais de 5.000 negociações errando muito mas aprendi quando eu acertei A ideia é fazer com que vocês cheguem mais rápido que não demore tanto tempo quanto eu demorei chega no topo mais rápido né E tem metodologia para isso Instagram Dany Martins pro a gente vai tá lá e aí tem vários formatos de entrega tem online tem ao vivo tem presencial a gente tem várias imersões várias formas de Educar diferente as pessoas que querem crescer Ah eu falo que a

gente não ensina as pessoas a vender a gente ensina as pessoas a prosperar através das vendas é diferente porque aprender a vender tem muita gente que ensina né Inclusive tem conteúdo gratuito sobre isso mas enriquecer através das vendas exige um nível de inteligência maior que é o que aconteceu comigo é a minha história saí da pobreza e prosperei então eu quero fazer isso com o maior número de pessoas no mundo inteiro M bom demais o nome do episódio já tem né então não precisamos nem fazer agora a gente o pessoal do YouTube né Não posso

esquecer do pessoal do YouTube aqui tem gente que fica assistindo lá no YouTube sempre então muito obrigado para você que tá aí nos olhando agora e faz ali deixa aquela stack do YouTube né comentário curtida Compartilha aí manda um comentario ali o que que você achou desse Episódio que é sempre importante feedback de vocês