Criando uma máquina de fazer BILHÕES com Renata Vichi (CEO da Kopenhagen) I Futurum Talks #35

[Música] [Música] senhoras e senhores sejam bem-vindos ao futuron talks esse nosso podcast aqui na futuron capital para você ou inconformado você que é inconformado você que quer hackear o futuro nós temos aqui sempre convidados especiais e sempre eu e o tio rico Nós dois iniciamos sempre esse sempre junto eu ador a frase que você colocou Z a gente tem conformado com a realidade e a gente é mesmo por isso que nós convidamos sempre gente com cabeça diferente cabeça empreendedora que é o que o Brasil precisa né de líderes sem então é um enorme prazer tá

aqui é um prazer incomensurável diria e um prazer também é falar da eki porque nós temos uma amizade com dois homens hoje com o Juliano Custódio e com o Roberto Salute chegamos nesse lugar né tio impressionante É verdade eu jogo bom o Salute de vez em quando ele perde tênis comigo a gente fala [ __ ] ele bom o o Salute é um cara que acorda 5 hor da manhã para treinar tal eu já acordo um pouco mais tarde mas no tênis ele perde boa e o Custódio é um cara que adora vinho a gente

tem uma relação próxima e começou pequeno e tá crescendo cada vez mais então eu fico muito feliz de tá próximo de todo mundo e os dois defendem uma coisa o Educacional tanto a eki né quanto Salute a turma gosta de ensinar e de certa forma você precisa se proteger com seus investimentos por isso a gente fala com enorme prazer da eki e se você quiser saber mais informações tem um QR Code na tela tem também o link na descrição mas o mais legal disso é descomplicar a sua forma de investir então a gente sabe que

temos aqui um mar que não está para peixe né a gente vê oscilações no mercado financeiro mas o tio sempre fala né a gente precisa diversificar e na eki a gente diversifica a gente investe e graças a Deus eles estão com a gente em mais uma temporada tio exatamente Vamos que vamos o mercado não tá fácil nem pra economia real e nem pro mercado financeiro mas temos a gente morre atirando zuk tem que morrer atirando empreendedor ou você é empreendedor que é Gavião ou você é pombo e parece que todo mundo aqui é Gavião Então

nós vamos atirar e mesmo caindo a gente atira não é isso vique exato temos ela aqui que prazer cara que legal que você tá aqui com a gente tio pode D dá o currículo aqui que a gente além de ser uma simpatia ela veem de um produto que eu adoro e eu sou viciado então Renata Vick CEO do grupo CRM tem marcas como a copenhagem Brasil Cacau e é uma delícia conversar com ela seja bem-vinda Renata que delícia Que delícia tava aqui já nos Bastidores falando que a gente demorou mas a gente conseguiu e a

gente promete aqui eh um bate-papo minimamente delicioso provocativo BO né porque é um papo de empreendedor para empreendedor e eu falo muito você brincou aí do do do pombo eu brinco que empreendedor tem dor no nome boa então por isso que a gente realmente com a economia real momentos mais fáceis momentos mais difíceis a gente segue aqui sempre acelerando porque o empreendedor não pode parar cara e Você tocou sabe que é engraçado o brasileiro tem uma o Brasil é um dos maiores mercados até se me corrige se eu tiver errado um dos maiores mercados de

franquia do mundo sem dúvida sem dúvida várias empresas com mais de 1000 franquias enfim e você toca isso como é que eu quero entender um pouco da sua história mas a minha minha dúvida principal é o seguinte como é que você implementa o dnr com tanta gente envolvida tanta gente nova gente que tá com você há 10 20 30 anos como é que funciona gerir essa turma toda hein que legal que legal tio acho que começar né com essa reflexão sobre franquias que para mim é um exemplo Claro do Poder do brasileiro né nesse DNA

empreendedor quando você tá à frente de uma franquia de um grupo muito empreendedor e é esse O Elo que nos conecta nós estamos hoje com 1300 lojas em todo o Brasil 1300 lojas em todo o Brasil com um plano de expansão muito robusto foram mais de 430 lojas e abertas nos últimos 2 anos nós dobramos o tamanho da companhia tínhamos como objetivo fazer esse plano em 5 anos entregamos esse plano em três vou contar um pouquinho para vocês aí como é que foi essa chegada né da adven num grupo super empreendedor de cunho familiar depois

agora chegada da adven que culminou depois de 4 anos aí na venda para Nestle e o que eu posso te dizer do mercado de franquias no Brasil e do grupo CRM aqui com esse DNA muito empreendedor é que eh quando você tem um modelo de negócio sólido e consistente com espaço para crescer é a combinação perfeita né porque muitas vezes Eh quem tá buscando uma franquia ele quer a solidez de um grupo já eh bastante estruturado como é o caso do grupo CRM com 96 anos de história estamos rumando aí pro nosso Centenário mas que

muitas vezes não tá aberto a receber novos franqueados que a expansão acontece só dentro da própria rede e o que acontece hoje no grupo CRM é que 50% da expansão vem de franqueados da rede o que é muito positivo mostra que o próprio franqueado tá satisfeito tá tendo payback tá tendo eh oportunidade de encontrar e ganho de market share com as próprias marcas do grupo CRM Mas também como ainda existe uma oportunidade de expansão territorial Fora do Eixo aonde nós temos franqueados a gente recebe cerca de 150 novos investidores por ano ó e ela tá

falando com toda essa humildade mas a bom a sua expansão de 38 milhões foi para 1.5 bilhão 1 P7 já 1 P7 já vamos atualizar com b de bola e faturamento de faturamento né assim o crescimento exponencial mas tio eu quero colocar a bola no chão aqui porque a tua história né Você tem uma eloquência assim você se comunica muito bem mas você começou muito jovem muito jovem e eu queria contar um pouco da história da compenhague que você fala muito bem até a gente entender que com 15 16 anos você começou a trabalhar lá

que a gente eu perguntei no começo aqui né an dos bastidores eu falei como é que era teu pai era conhecido o o comprador voraz comprador comprava tudo de marca mas vamos paraa compenhague quando vendia o marzipan lá toda aquela história me secular inspirad inspiradora é demais a história né antes de mais nada eu digo que o privilégio é do tamanho da responsabilidade porque nós estamos à frente de uma marca que não só ruma ao seu Centenário que hoje em dia infelizmente adoraria como empreendedora ter mais cases de marcas brasileiras Vamos trabalhar para isso para

termos mais marcas né Eh super consolidadas com no Brasil não temos infelizmente exatamente uma uma rede muito consolidada hoje E e essa história começa com a chegada de um casal de migrantes vindos da Letônia Dona Ana e seu Davi Copenhague em 1928 e um médico e uma pianista e que chegam no Brasil com toda a dificuldade de um casal de imigrantes e começam a produzir um doce muito famoso na Europa mas pouco disseminado no Brasil que é o doce de marzipã a base de amêndoas e a Dona Ana cozinhava esse doce e o seu Davi

ia nas ruas de São Paulo na Miguel Couto para fazer a venda desse produto Então já tinha ali né um DNA empreendedor eu falo que no no alumínio dos do do do do do que embalavam né os os os marzipã brilhava já a Faísca ao meu ver aqui do do empreendedorismo e a copenhaguen ela sempre se conectou eh muito mais do que ter um excelente chocolate o melhor chocolate do Brasil a copenhaguen Hoje eu cheguei aqui com esse presente aqui para todo mundo todo mundo tem uma história nossa é língua de gato minha filha né

quando eu fui pedid então a marca ela tem um branding muito forte porque ela se conecta emocionalmente com as pessoas né mais do que um chocolate de altíssima qualidade é um chocolate que transforma Aquele momento que poderia ser banal comum indulgente apenas né é um carinho é é um presente em forma de chocolate a gente inclusive vai falar muito sobre isso do como a Copenhagen conseguiu se posicionar no mercado de presentes hoje o meu maior competidor não são os Players de chocolate né eu tenho uma relevância muito grande de participação de faturamento na Páscoa no

Natal no dia das mães no dia dos namorados não apenas no momento onde o chocolate é o protagonista an aniversários Formaturas enfim vários momentos especiais onde se coloca a copenhaguen eh à frente como uma uma opção de de de presente e aí essa história começa então em 1928 com a chegada desse casal de imigrantes eh passa para uma conseguem fazer a primeira eh eh a primeira transição para pra segunda geração o genro e a filha dos fund adores Até que em 96 eh a Copenhagen é ofertada ao mercado grandes players entram para eh participar desse

bid na época inclusive hoje né Nestle lind que passaram a fazer parte da história depois eu vou contar um pouquinho também eh e o meu pai chega com toda a ousadia ele vem da Indústria Farmacêutica ou seja completamente diferente do mercado de chocolates mas ele era muito audacioso Muito ousado muito disruptivo nesse sentido uma visão comercial muito for de marca produto canal que é onde eu bebo dessa fonte também a minha grande Fortaleza marca produto canal marca produto canal né esse tripec para mim é entender de varejo significa entender de marca produto canal boa eh

e aí oferecem para ele né ele dono na época do laboratório virtus marcas como maracujina trovan escabim panten enfim grandes marcas e ele fala eu vou e comprar a Copenhagen e tinha um desafio quem é aqui de São Paulo vai se lembrar que a fábrica ficava no coração do do Itaim na Rua Joaquim Floriano onde hoje é o brascan boa né o Kinoplex ali você imagina hoje uma fábrica do tamanho que é a Copenhagen hoje nós temos um terreno de 300.000 M qu mais de 30.000 1 m qu de área construída Enfim uma fábrica State

of theart em Extrema e meu pai fala eu mudo a fábrica em um ano porque a venda não envolvia o terreno o terreno tinha um valor muito grande ali e o seu jock falou olha a marca tá vendo as franquias etc tal mas precisa tirar a fábrica em um ano e os processos da Cop até hoje são processos muito artesanais Então tinha uma especificidade ali que tirar a fábrica não era algo simples né era algo bastante complexo tanto que os grandes players as multinacionais saíram da mesa por esse obstáculo e naquele momento eu aprendo uma

lição para mim assim valiosa que é o limite não é limitante naquele momento parecia o limite foi limitante para todos os demais players que tinam muito mais normal que tinha muito mais norral do que né um empreendedor da Indústria Farmacêutica e meu pai trocou a fábrica foi para Tamboré naquele momento depois de 2 anos 1 ano e meio já fiz a primeira Páscoa com ele ainda ali Vivendo muito jovem com com com na época com 15 anos de idade e com 16 anos de idade eu peço essa oportunidade eh eu já fazia faculdade Eu entrei

com 17 anos na faculdade duas faculdade legal e eu pedi a oportunidade para começar a trabalhar Comecei em loja então eu tenho esse DNA eh Super vendedora chão de loja por sapato tá olha assim Olha como a gente vai mudando né o dele era olha que que que que que bonito que poético né vç comprador de marcas e o apelido da Renata Renata se co sola de sapato porque eu visito mais de 250 lojas por ano porque é lá que você bebe D cri de lá que eu consigo trabalhar parte estratégica relacionamento com cliente entendimento

de jornada tendência entendimento de outros mercados que hoje são competidores de Copenhague então eu rodo muito eu rodo o Brasil inteiro e não é 250 lojas aqui no sudeste né Eu tô no Brasil todo Bras eh visitando loja então tivemos Essa era que eu chamo que é a era de desenvolvimento de propulsão né que foi a era da família mora que ficou por 25 anos na na na operação Eh meu pai já já já saiu do do do da operação aproximadamente 5 a 7 anos antes da venda da companhia PR advan que é um fundo

de Private equity que fica por 3 anos e agora recentemente e a venda para Nestle Nossa Senhora 15 anos tio 15 e acho que tem um detalhe importantíssimo aqui na trajetória na cronologia é com 15 16 anos o seu interesse em entrar interal intencionalidade de falar eu estou afim e também pegando a bucha né o todo Noal que seu pai tem na Indústria Farmacêutica como empresário você não tava pegando um negócio que era fácil e eu acho que tem a relação de cultura e valor que é importante pontuar aqui tio é que teu pai foi

um cara que também te ensinou a empreender Né desde pequena ele colocou esse valor eu queria que você traduzisse qual valor foi esse porque é muito fácil você ter uma empresa familiar e o papai vai lá e te pega na mão eu acho posso complementar tua pergunta você falou que você tinha 15 17 anos você ia visitar loja barriga no balcão imagina filha ainda filho já às vezes não quer ir mulher então rodando por aí mas o pai não quer como é que isso foi implementado nessa cultura que eu acho isso excelente joga na vida

e vai muito legal falar sobre isso a gente estava aqui nos Bastidores né falando um pouquinho sobre os nossos filhos também os nossos desafios hoje aqui e com essa geração nova e eu Agradeço todos os dias aos meus pais pela educação muito alicerçada nos valores que eu vou vou trazer aqui para vocês mas uma educação que eu não tenho vergonha de dizer muito rígida militar meu pai ele fala isso com com orgulho hoje inclusive eu tava almoçando com ele antes de vir para cá e e ele falava assim filha O Bruno só é esse garoto

incrível que você tá dizendo aqui porque de novo ele tem um exemplo dentro de casa você acorda às 4:40 da manhã todo dia trabalha desde os 15 anos de idade comia marmita no carro literalmente E você também viu eu fazendo isso né quando quando você tinha a idade dele você viu o seu pai também realmente colocando a disciplina a prova né e não existe sorte né existe muito trabalho muita Camisa Suada muita camisa suada e realmente uma disciplina voraz assim então eu tive uma educação muito rígida de muitas privações mas ao mesmo tempo com uma

base familiar de amor de constância de valor de retidão muito forte né Então para mim era uma uma uma relação de sacrifício e não uma relação de Sofrimento Ou seja eu poderia chegar e e essa pergunta né que o tio fez ai uma mulher indo pra loja se sacrificando né nesse viés assim o meu pai nunca teve uma um olhar mais protecionista pelo fato de ser mulher e ele verbalizava o que era Muito ousado pra época né porque também muitas coisas evoluíram a gente fala isso hoje parece parece um discurso um pouco mais contemporâneo mas

não quero entregar minha idade aqui mas pelo menos quatro Décadas atrás era um pouco mais eh disruptivo né um pai eh tratar uma filha Mulher e ele falava assim eu quero forjar você para você ser o que você quiser ser né o limite não é limitante Mas uma vez você tem capacidade se você se esforçar então a cultura da meritocracia sempre aconteceu dentro da minha casa né não vinha fácil mas se houvesse realmente mérito na conquista a conquista era concretizada e valor M então meu pai ele me preparou muito e eu lembro até tem uma

passagem no meu livro que eu conto sobre isso quando F como chama seu livro chocolate nas veias chocolate nas veias coloca e depois a gente vai pesquisando legal e e e eu falo quando o dia que eu fui né Fazer o o pedido de forma intencional para começar a trabalhar entender se existia essa oportunidade Porque para mim a minha o que eu vi ali ainda muito jovem e tal mas o que eu vi era a virtus né o laboratório tinha o DNA a cultura os valores do meu pai ali era uma empresa que eu poderia

imprimir a minha digital eu poderia começar a gente começou de novo a companhia faturava R 30 milhões de reais tinha 90 comodatos não existia nenhum sistema de franquia então eu poderia participar do desenvolvimento é menos do que você suceder é você construir naquele momento né porque se eu entrasse no laboratório provavelmente eu teria que trabalhar para ser uma sucessora n como herdeira mas uma sucessora pela educação que eu tive não seria herdeira seria não ia colocar Teu DNA suas V Mas seria mais difícil né numa empresa já mais consolidada numa empresa que a gente poderia

construir junto ele grande parte do tempo pelo menos 20 anos a gente ficou junto depois dos últimos 10 Eu segui mais uma uma carreira solo eh seria um momento de de construção E aí nessa passagem do livro eu digo o seguinte que eu lembro os olhos marejados dele Claro que todo pai quer ouvir isso né Eh da filha mas ele com muita rigidez assim e me disse que bom eh e só vai dar certo porque você tá querendo se eu te pedisse provavelmente não daria certo então o primeiro passo é esse Eu acredito que pode

dar certo Porque existe a sua intenção e tá vindo de você mas se você acha da forma mais meiga possível né que a sua vida foi o inferno até agora prepare-se maravilhoso maravilhoso aquele pai acolhedora se você acha que a sua vida foi no no sentido de que mas eu acolho isso como como um momento muito positivo eu falo muito positivo dizendo assim filha é as mesmas regras que você conhece né até agora sem um você exato não vai ter tapete vermelho não vai ter chupetinha babador nunca teve na tua vida não é aqui que

vai ter Sem dúvida tio deixa fazer uma colocação para você e a gente traz aqui também pra Vick quando a gente fala de uma empresa de pô quase 100 anos a gente tem uma coisa assim de tradição né E é difícil né a gente manter a cultura da tradição Mas como que tem tradição e você consegue colocar inovação depois eu quero que você fale também sobre isso como é tua visão acho engraçado até Vick você falou tem 96 anos e normalmente no no as empresas e que eh são fundadas há 10 20 30 anos em

mercados como Estados Unidos e Europa a terceira geração já não segura Onda No Brasil onde você tem além desse desafio familiar uma série de outras outros desafios como problemas tributários trabalhistas regras governo impostos quer dizer é uma é uma um problema adicional que nós temos então uma empresa que sobrevive 96 anos é realmente na minha visão zuk a educação vem dentro de casa Realmente você botar essa pessoa para poder trabalhar porque não sobrevive sem dúvida a terceira geração vocês estão me ouvindo ouvindo me ouvindo ah a terceira geração se a segunda terceira quarta se não

for bem orientado dentro de casa é DNA porque geralmente eu vejo um monte de filho de amigo meu você falou né do teu filho ah de helicóptero não tá na hora de usufruir ainda e não tá mesmo que normalmente o que eu o que eu vejo a molecada aí de 15 20 anos outro dia chegou o moleque falou assim pô na minha sala do colégio aqui da evs só tem helicóptero de pobre eu falei hã meu Deus é é um valores torcido mas mas o o que você tá falando de educação faz todo sentido e

quando eu falei tradição por inovação eu tô trazendo a tona isso aqui porque tem milhares de empresas Aonde o filho começa a trabalhar com o pai e fala pai você tem ideias velhas ultrapassadas e o pai fala Você não sabe o que você tá falando e aí tem aquela aquela máxima que você tem que pagar né uma folha de pagamento imensa né E aí tem a gestão do negócio então assim eu eu trago esta pergunta para você tradição e inovação como é que você consegue a gente tem um mantra é um mantra mesmo é algo

é por isso que eu acredito muito no que o tio falou de se não está enraizado nos valores e na cultura da organização pode pegar aqui diversos exemplos de empresas que infelizmente realmente não conseguiram prosperar a cultura da Inovação cai pela mão do C level Isso é fato né o c level tem mais dificuldade de sustentar inovação porque não é você ser inovadora você tem que se manter inovadora então para você se manter inovadora e hoje eu digo lá Esse mantra que eu digo que é assim nós somos uma senhora Startup de 96 anos e

a meta só para vocês terem ideia como isso é é prerrogativa dentro do nosso Business 15% do faturamento anual da nossa companhia vem de inovação Obrigatoriamente tá então a gente tem um pilar muito forte de crescimento e transformação que é meta cruzada da CEO ao analista Júnior todo mundo carrega no desdobramento dos seus dos seus objetivos tanto os corporativos como os individuais as metas de inovação E aí o que é inovação né a Inovação é lançar um produto não por quê Porque quando você é precursor Como é o nosso caso né a gente inovou desde

o primeiro momento lá com a dona Ana se Davi copenhag de ensinar o consumidor sair do supermercado e ir para uma loja especializada então tem uma inovação no comportamento de compra no comportamento de consumo né no no objetivo de ser um chocolate de presente então a gente inova quando a gente cria um ecossistema digital que entrega brinquei com o tio lá ele falou que cria uma Beita maracujá falei se eu não tiver aqui eu te arranjo em 40 minutos por quê Porque hoje eu tô com 13 lojas conectadas numa rede Omni Channel que entrega em

Manaus em Belém São Luís onde quer que você esteja em 40 minutos o produto que você quiser eh isso pra gente é inovação a Inovação quando a gente transforma portfólio para colocar a marca mais indulgente que é Copenhagen língua de gato lajotinha marcas clássicas numa plataforma de saudabilidade que já representa 10% do faturamento da nossa companhia como é a linha sogood quando a gente nova por exemplo transformando os nossos grandes clássicos em submarcas que hoje protagonizam na moda né a gente tem a tem tem sapatos bolsas acessórios in clebs incríveis de língua de gato língua

de gato é muito mais do que um chocolate ao leite né Ele é um esset hoje da da da companhia que se eu abrir uma loja língua de gato sem assinar copenhaguen língua de gato é Copenhagen né Então essa inovação E aí eu acho que a gente conseguiu compor muito bem o ter tradição sem ser tradicional isso e eu falo muito pro meu time eu falo a gente só se consegue se manter uma senhora Startup de 96 anos movimentando 15% das nossas receitas em inovações Porque de fato a gente não pode ser o bosano do

chocolate né então assim tem tradição é um ótimo produto é um ótimo produto mas o meu filho não usa mais né agora a Copenhague a partir do momento que a gente coloca um milkshake língua de gato um panetone língua de gato eh a gente tá numa cab de moda a gente tá no Fashion Week a gente tá em Paris desfilando uma roupa de chocolate o jovem tá consumindo mas eu não tô ferindo a a não tô a essência né que que é a outra frase emblemática minha que eu falo o que é a Inovação do

precursor é traga novidades mas não mexa na minha Benta é tão simples quanto isso falei quando a Renata não tiver mais aqui vocês tiverem sem direcionamento vocês pensem assim o que é a Inovação de uma empresa que tem tradição sem ser tradicional Honrar O Legado e construir o novo o novo tem que vir pela mão do precursor né não pode vir pela mão de outro porque a gente tem credibilidade para fazer inovação Nossa é é impressionante assim não é engraçado que eu vejo isso Renata eu vejo isso no shopping às vezes eh até a questão

eh visual das Embalagens de como vocês se comunicam com o público não é aquela coisa tipo godiva sabe que godiva é a mesma coisa 50.000 anos é uma coisa que que vocês querem se comunicar com gente nova as lojas de café visual merchandising cafeteria toda a parte de social sellin é é totalmente diferente né as cores vibrantes tem tem um paralelo que é interessante estar falando das lojas né que eu queria trazer aqui que a gente pega o Rolex né Ela é mais uma mais uma joia do que um relógio né e eu acho que

vocês conseguiram traduzir isso também com a copenhag né com as empresas que você tem como é que dá o valor pra marca além do afetivo aqui que você fala lá jotinha eu lembro o cara juro da casa da minha avó tinha todo mundo tem uma gaveta né escondida Mas aonde que você consegue posicionamento da marca que também é importante justamente nesse nesse aspecto de só para vocês entenderem um pouco tentar tangibilizar aqui como que a gente funciona a gente não hoje a o meu departamento de marketing ele é um departamento de tom de voz de

marca então a gente trabal a gente entende que Copenhagen tem que trabalhar muito mais o branding e a comunicação do que só o aspecto funcional né Eh do trade né o trade ele é uma uma uma como se fosse uma apêndice do que a gente desenvolve em tom de voz da marca então a gente primeiro começa entendendo que nós somos presente em forma de chocolate e aí a gente amplia o nosso espectro de atuação de quem são os nossos competidores né Eh uma forma de inovação que eu acho que é bem tangível para para quem

tá nos ouvindo aqui é vocês imaginam que lá em 2015 2016 que a gente estava num momento econômico um pouco mais difícil aqui a gente brincava que era o ano das sacolas vermelhas nos shoppings O que que a gente fez a gente transformou o panetone que era um produto de autoconsumo nas mesas de Natal né e nos no mês de dezembro onde todo mundo gostava de comprar um panetone trouxe valor agregado porque a gente investe muito em embalagem eh na experiência de compra em cada detalhe ali trouxe as submarcas muito fortes para trazer ainda mais

indulgência e valor percebido Então hoje você tem o panetone língua de gata o panetone das grandes marcas trouxe um Premium de preço conseguiu subir o preço do do do do do produto porque ele não é mais um panetone ele é um produto de presente e naquele momento aonde o varejo como um todo retraiu porque o poder de compra do Consumidor diminuiu o presente Copenhagen se tornou relevante como um presente de Natal né então dar um produto de r$ 0 ele é o que dá acesso porque hoje com R 12$ 120 você não compra uma camiseta

perfeito mas se você chegar com uma sacola vermelha com panetone de 1 kg da Copenhagen para dar de presente no natal você tá dando um presente com ela com com memória afetiva com valor agregado com sofisticação e é um presente acessível de r$ 0 você tá falando tanta coisa legal Desculpa até interromper o Steve Jobs né que tem uma comparação com a Apple né quando você pega um produto da Apple Você é um presente né o abrir a caixa é fantástica a experiência ele falava muito diso el falava sempre na palestra pegar qualquer palestra tem

one more thing tem tem mais uma coisa e tem que ter mais al uma coisa além de ser o chocolate o que você trouxe aqui mas é dificílimo são poucas marcas que conseguem porque o consumidor que tem que validar isso não é o que você constrói é o que o consumidor percebe né então não adianta eu dizer aqui eh tanto que muitos competidores entraram no mercado né a gente abriu esse esse caminho a gente fez a criação e tem o fast Fashion do chocolate é natural né outros competidores vê mas nas pesquisas de marca que

a gente faz tá muito claro que o território de presentes é um território blindado de Copenhague né o consumidor ele entende que tem outras opções para outras ocasiões de consumo nós dentro do grupo CRM temos a Brasil Cacau a gente entende desse mercado a gente sabe que existe uma classe emergente e a gente valoriza isso como uma educação ou seja esse consumidor ele sai do whol Sales ele sai do grande varejo ele sai do mainstream ele aprende né num primeiro momento numa marca eh mais acessível de como é que ele consome isso numa experiência de

especializada adequado aquele momento de jornada mas ainda são lojas que conseguem atender mais o autoconsumo né para você ter o valor agregado para ser uma marca de presente de desfilar uma sacolinha vermelha nos shoppings e e chegar na casa de alguém dizendo eu escolhi Copenhagen para dar para você ou você tem marcas muito nichados a gente tá falando de 700 lojas copenhag também é um ponto de inflexão estratégica interessante né como é que você chega a 700.000 lojas ainda sendo grifes cas S artesania qualidade padronização que foi primeiro tema aqui de franquias com lojas né

então é um ponto aqui importantíssimo né de de estratégia de estratégia de GO marend Engraçado que assim a relação que eu tenho com vocês eu me parece que a marca é bem exatamente isso que você falou ela se coloca como uma marca embora um pouco mais cara do que a A grande maioria ela ainda assim é e ela serve para um consumo de um cafezinho pós da turma da Faria Lima que vai tomar um café com uma língua de gato até um presente eu acho que isso envolve a cor da sacola obviamente o produto em

si mas a loja ela não é É ela tem aquela sensação do mármore sabe acho que isso é interessante mas eu queria entrar no ponto o seguinte a gente conversa aqui com vários empreendedores E como eles chegaram lá a gente mencionou brevemente que você pulou de 38 de uhum e aí você começou a falar não que a cultura a expansão padronizada a qualidade ao longo desse tempo como foi a evolução na prática Vocês tomaram dinheiro de banco vocês abriram franquia com esse dinheiro vocês investiram como é que isso funcionou e quanto tempo levou nós estamos

falando numa linha de tempo de quanto 10 20 30 40 anos Legal vamos lá e bom o o a copenhaguen sempre foi nos primeiros vamos dizer primeiro a gente comprou a marca com 70 anos né então eu tô à frente da da da da da companhia 27 anos compag completa agora é 97 anos o ano que vem e então vou falar um pouquinho dos últimos 30 anos de marca que é esse Marco dos 38 milhões para esse 1.7 B que é o faturamento 2023 e a gente sempre foi uma empresa com um ebtida muito positivo

e muito geradora de caixa então a gente nunca tomou eh eh dívida porque nunca foi necessário e como até então um grupo familiar a gente estava bastante capitalizado para fazer toda a expansão seja do Parque Fabril que passou por duas grandes mudanças a primeira no momento da compra que a gente leva a fábrica para Tamboré e depois em 2009 a chegada do nosso parque em Extrema que hoje inclusive fica o convite será que assim eu consigo descobrirá que o se tiver uma lajotinha uma língua de gato aqui que eu el vai olha será que eu

consigo levar o tio para fazer uma visita enfim e aí a todo o investimento for no seus produtos foram mais de 200 200 milhões de reais de investimento com capital próprio para fazer a mudança que também é um ponto importante lá da cultura da disciplina né o meu pai ele tem ele tem um um conceito claríssimo que vai culminar depois na saída dele que eu vou contar para vocês que é o empreendedor só ganha dinheiro no momento do evento de liquidez Enquanto você tiver no Game você tem que colocar dinheiro no Game tá de forma

uma responsável né Eh mas o tempo todo ele sempre reinvestidos muito capitalizados a empresa com a excelente geração de caixa a gente sempre seguiu com capital próprio eh e sempre tivemos as portas fechadas então nós éramos muito assediados por Fundos né enfim por players estratégicos etc e esse Foi um aprendizado né que eu tive muito positivo de que quando você é um grupo familiar você e você tem um DNA empreendedor você meu pai toda vez dizia assim vinham procurar os bancos os Fundos os estratégicos a ele fala assim eu sou comprador vocês sabem a minha

fama aí eu sou um voraz comprador não tem nada a venda se quiser me vender alguma coisa eh eu marco aião se você não quiser eu tô aqui muito mais para comprar do que para vender e a gente fechava um pouco as portas e o ativo era muito e sedutor né assim uma marca super Premium com baixa incidência de concorrência Direta com uma especificidade um uniqu rentável gerador de cai então a gente recebia muitas ofertas etc meu pai foi gradativamente por uma questão de transição de carreira super justo mais de 50 anos de muito trabalho

etc ele foi aos poucos né indo pro Conselho de administração se afastando e eu com essa voracidade querendo fazer né sou sou reconhecida aqui como né super incansável queria fazer vi um potencial a marca a marca né e a marca tinha muita muita muita muito potencial muita pista né para para para para conquistar ainda E aí a gente a gente conversou e falei pai eu acho que é super justo você me falou a vida toda que o empresário só ganha dinheiro no vende liquidez e eu acho que a gente tá em momentos diferentes né eu

natural tô aqui nos meus 40 anos querendo fazer querendo realizar já tô à frente do negócio a gente já fez a sucessão etc eu acho que é nada mais natural do que você sair então não fazia sentido olhar pro mercado agora pode fazer sentido não fomos de maneira propositiva estruturada Mas eu sempre tive uma admiração muito grande pela advan eh e eles nos procuraram no momento oportuno etc e a gente falou vamos olhar Vamos pelo menos ouvir eh e eles foram muito corretos realmente na precificação da companhia fizeram uma proposta muito muito positiva pra gente

e não tinha necessidade eh de de de de capex para investi a fábrica tava pronta para expansão o modelo de lojas eh ele ele se auto e e e tem o funding próprio porque é franquia Então baixa incidência de de necessidade de capital para PR pra expansão a gente já tinha feito um bom trabalho a marca tava muito bem posicionada eu tinha feito a grande inflexão estratégica que era trazer a Brasil Cacau Brasil Cacau já tava com mais de 400 lojas tinha um plano de expansão muito robusto pela frente muito alicerçado ainda no modelo de

franquias E aí a gente culmina nesse momento super positivo da gente fazer a venda paraa advan e foi uma equação assim que eu diria para vocês hoje olhando pelo retrovisor porque né a gente não sabia como as coisas iam se configurar que eu repetiria 10 vezes o ciclo que eu fiz com a advan eh só tenho coisas assim maravilhosas o Wilson rosa e o Paturi foram mais do que sócios foram amigos que eu que eu construí aqui nesses 4 anos e e acho que a o principal fator de ter dado certo foi que eles preservaram

a minha autonomia e restrita ao Business né então eles foram muito corretos e entender o seguinte a gente vai ajudar você na parte de governança que é onde a gente Domina muito porque essa empresa vai crescer nesse momento a gente traça o plano de dobrar a companhia em 5 anos eh tanto em número de lojas como em faturamento faturava 800 milhões a gente queria trazer para 1.7 B tinham 800 na já tinha esse número faturava 800 milhões na época não já tinha queria chegar em 1 queria chegar em 1.7 B só que em 2025 né

e a gente atinge esse Marco em 2023 Dois Anos Antes do do que a gente planejou aqui como como Business case e eles falaram Olha então o que que você precisa eu falei eu preciso montar um time de se level mais robusto aqui com aí fiz toda uma mudança organizacional foi uma aprovação irrestrita do Conselho eh não tinha nenhum executivo da adva nada eh nem nem Finanças nada Ou seja eu montei todo o meu Management a gente tocou 100% de forma autônoma essa companhia conseguimos atingir os objetivos de novo sem olhar tanto pela janela olhando

mais pelo espelho Fazendo a nossa lição de casa super concentrado posso te interromper porque é muito emocionante essa essa mordida de mesa aqui desculpa você tá você fala hoje né parece né parece sempre as pessoas né quando olham o processo Parece que foi fácil e tem toda uma trajetória aí um trabalho enorme primeiro você falou que você ficou muito satisfeita com valuation da empresa Você pode abrir quandoo foi o valuation da empresa você não pode abrir foi Cash cashout você também não vai abrir pra gente também não tá bom tudo bem então o que a

gente quer saber é o seguin Mas eu posso falar que a gente triplicou o valor da companhia triplicou em 3 anos em TR anos Olha que incrível Então tudo bem tá tudo entregue ser que você pode falar mais de 20 Tá bom já tá bom não posso falar quanto mas mais de 20 20 mais de 20 Não eu tô trazendo aqui porque todo mundo aqui tem um sonho né de construir uma empresa né quem tá escutando vendo a gente e aí valorizar o que você faz é uma coisa muito difícil você já tinha um número

na tua cabeça sem a gente aprofundar porque respeitando aqui a sua intimidade você tinha um número na tua cabeça e chegou no número exato que você queria Chegamos no número exato Dois Anos Antes do Anos Antes Olha que inacreditável E aí eu faço uma pergunta também relacionada que você falou empreendedor que você falou dor Você acha que a transição assim O Pulo do Gato de vocês foi a pandemia de vocês conseguirem se adaptar pro e-commerce foi uma coisa que conseguiu lógico respeitando todas as franquias que eu acho que vocês TM né uma delicadeza com isso

ao contrário a gente a gente vou contar essa essa essa história da pandemia porque ela culmina inclusive no momento do Dill tá então nós começamos as primeiras conversas com a ADV em 2019 quando ninguém imaginava que ter umao a pandemia e eu saí da mesa tá eu saí da mesa e eu falei cara eu olhei o plano e falei pai eu vou fazer sozinha mesmo que você não esteja comigo Eu Eu Mesmo pedi pra gente pensar nessa gasolina nova um sócio novo etc mas cara esse plano aqui porque no momento da diligência a gente começa

a ver o que que é esse plano Aonde poderia chegar esse 7 B o número de lojas que abri e o plano era era era muita eficiência no Bal assim né no Business as usual não tinha tantas coisas tão diferentes e eu tinha muito domínio daquela daquela operação e eu falei eu vou deixar esse cavalo selado passar ele falou você tem certeza eu falei tenho certeza vamos embora eu vou fazer e tal veio a pandemia nesse momento da pandemia eh você imagina uma rede de varejo com na época 8 800 lojas na Páscoa fechou tudo

né Vale vamos lembrar as pessoas esquecem na páscoa 30% do faturamento anual da nossa companhia mais de 45% da rentabilidade dos nossos franqueados acontece na Páscoa isso 19 março de 20 então 19 a gente tava ali avançando com as negociações eu saí da mesa falei não vamos embora vou tocar o plano sozinho tal em 2020 veio a pandemia fecharam as lojas A gente Pivot eu chamo a pandemia cada um batizou de um jeito né eu falo que a pandemia para mim foi um pivô rígido porque a sensação que dava era assim não fiz nada para

tá aqui tá todo mundo nessa situação e aí em três dias eu tava com a hartman house trabalhando no plano de expansão porque como eu declinei do do do projeto eu eles tinham feito um projeto com a Ben Company eh eu não podia pegar bem eu peguei a hartman house e coloquei lá dentro falei a gente vai fazer esse plano que tava na diligência acontecer sem a advan E aí a hartman house trabalhando com a gente eu falei em três dias falei para vira pra contingência vocês vão me ajudar a tocar o comitê de crise

da pandemia eu falei a gente vai criar aqui eh um sistema completamente diferente que não pode ser um sistema de contingência ele tem que resolver a contingência Mas ele tem que ser algo que proporcione pra gente uma alavancagem de same Store Sales que é uma Bíblia isso é um grande diferencial do franqueador tá não são todos os franqueadores né que se preocupam em manter a sua essência como franqueador começa vira um ecossistema entra para multimarca compra novas marcas vai pro varejo e a gente não o nosso plano é hoje 90% da nossa venda acontece com

franquias e continuará sendo 90% de franquias a gente não tem a menor intenção de sair do canal especializado que a gente tem então eu falei eu preciso garantir que os meus franqueados vão sair dessa pandemia vivos né e mais fortes então a gente criou um ecossistema digital que não é o e-commerce é um ecossistema digital com várias ferramentas aonde hoje é o único do Brasil da América Latina acho que 95% de todas ele não é um canal que compete com franqueado ele é um alavancador de sem stor ceios porque 95% de tudo que eu vendo

no e-commerce é chip from Store tá então eu não criei a fricção da cultura do digital de franqueados agora vocês T que trabalhar no digital a questão é franqueados agora os sem stor seios de vocês vem também do ecossistema digital então ele tem a mesma mas ele tem a mesma margem isso é muito disruptivo a gente não COB não cobra take rate a gente não tem um um canal hoje por exemplo um CD eh Centralizado em Extrema que inclusive é uma uma excelente oportunidade eh que hoje canibalização é 95% das vendas são feitas pelos franqueados

a gente atua como se fosse um Marketplace a gente capta o pedido direciona pro cpep mais próximo e qual foi que incrível isso Qual foi a grande sacada você pegou na mão dos caras né peguei na mão dos caras e falei para eles assim três dias depois dia 18 Tava onde eu tava Quando aconteceu isso em loja né estava voltando de Brasília nunca vou esquecer voltando de Brasília descabelada etc toca meu telefone e a gente achava ainda que covid era China né e não t falando eu como seou todos os meus amigos seos a gente

se fala você não vai fechar Brasil Brasil vai fechar a loja Brasil não vai fechar a loja E aí eu desembarquei a minha diretora comercial me liga e fala assim Renata é amanhã vai fechar e a gente tá a 10 Dias 15 dias da Páscoa que que a gente faz a gente estava programado no celin Porque a gente já faz o abastecimento franqueado para crescer 30% aquela Páscoa então assim os estoques eu falei assim eu não sei o que a gente vai fazer mas eu estou saindo de Congonhas tô acionando a hartman house para redirecionar

aqui não não vai mais olhar pro plano de expansão nesse momento vai me ajudar no comitê de crise em três dias avisos franqueados já tinha na época o que em três dias eu me pronuncio com um plano até dezembro para esses caras a gente vai sentar três dias aqui trabalhar e eu vou pra loja agora porque porque esse cara tá baixando a porta e eu quero entender o que que é essa sensação do varegista baixar a porta ninguém tá lá a gente tem que entender fui pras lojas tal de com uns franqueados meus ali lembro

Vila Olímpia tal sentamos falamos Cara o que que a gente precisa tá bom vamos fazer esse esse ecossistema que vem a favorecer vocês e que não seja uma competição de canal enquanto todos os outros Francos Ah agora tem oportunidade a gente vai vendendo no digital tem franquia tem loja própria tem multipar tem o digital falei digital tem que ser sem estorce se não for sem estorce a gente vai criar uma competição com franqueado Então vamos fazer isso de uma maneira que O franqueado também ganhe dinheiro e veja valor vira uma competição e favore veja valor

nessa iniciativa E aí o meu pronunciamento no dia 21 que eu combinei que eu ia fazer três dias depois foi o seguinte pessoal vamos trabalhar num cenário de baixa previsibilidade não há como prever o que vai acontecer é algo a maior maior crise sanitária do mundo envolve né situações muito delicadas saúde das pessoas etc e eu quero um compromisso com vocês o nosso fator aqui predominante do Chocolate nas vezas dessa companhia é que vocês Confiam e a gente vai ter que confiar cada vez mais uns nos outros eu preciso confiar que vocês estão dando 100%

de vocês e que vocês TM que confiar que a gente tá fazendo não tem jogada aqui não tem pegadinha a gente vai fazer um negócio que realmente vai ajudar vocês em condição comercial em em prorrogação de boleto etc e aí eu disse o seguinte para eles lembrem sempre no momento da decisão vocês vão ter que tomar decisão agora por minuto não é mais por dia nem por mês por minuto aqui cada dia vai ter um cada minuto vai ter um cliente lá na hula de vocês pensem o seguinte a crise passa com maiores ou menores

tensões Em algum momento ela vai passar e as relações ficam Vamos cuidar das relações porque se a gente não cuidar das relações a gente vai sair machucado dessa história então cuidado com a sua relação com o cliente sua relação com o shopping sua relação com o seu franqueador sua relação com o seu colaborador nós vamos cuidar das relações intelig gente tem inteligência nós vamos cuidar das relações a gente vai pensar num ecossistema vendemos 95% da da Páscoa no full Price sem lojas abertas que impressionante então foi um grande Pado impr foi impressionante Sangue frio para

tomar conf Porque tudo que você tá falando né tudo que ela tá falando assim é teu feeling obviamente né seu repertório né de anos mas você também não sabia o que queria acontecer E aí instiga esse ponto da volta da advan por quê Porque eu fiquei concentrada no meu espelho e zero na janela não vamos olhar vamos se concentrar em fazer o melhor aí o Wilson me liga num determinado momento e fala assim Renata tudo bom tal Olha tô observando o trabalho que vocês estão fazendo a pandemia em todos os aspectos resultados eh e também

cultura da organização a forma como você tratou como how to treat your impl né Acho que tem ter um pouco disso tal cara eu quero voltar a conversar com você e eu quero te falar uma coisa que eu nunca falei e nem como Fundo de Investimento é muito difícil porque a gente tem uma uma matemática aqui a seguir eu quero continuar do momento que a gente parou em 2019 companhia crescendo e tal e eu não vou mexer no valuation Olha isso vamos seguir junto Olha isso eu não faço mais não entro Não não vou atualizar

um dado do da diligência eu entro pra gente fazer negócio no mesmo valor que a gente sentou e que você saiu da mesa em 2019 eu falei [ __ ] eu gostei da atitude eu falei eu gostei muito da tua atitude Wilson Eu acho que a gente vai ser bons sócios bons parceiros para continuar junto nessa história Vamos sim vamos conversar e a gente faz o Deal em setembro de 2020 no meio né da pandemia no ano mais difícil da companhia e aí a gente se propõe a dobrar o tamanho da companhia em 5 an

Olha vou falar não tem uma série na Netflix até agora que assisti que tem tantos episódios emocionantes assim da vida Parabéns tem que tem que ter tem que ter resistência cardíaca é que ela tá contando aqui por fala de queixo duro meu que a mulher é forte hein tio Ô tio você sabe R que as pessoas falam pô tio você tem né eu eu eu tenho acesso a muitos empreendedores pequenos médios grandes e é claro que a gente sente um desconforto direto 100% do tempo o ser humano por si sója é assim né quando você

empreende são tantas variáveis e eu sempre falo você nunca vai você nunca vai se sentir confortável em momento nenhum nem na sentindo tá tem algum algum ponto de oportunidade com certeza exatamente então a gente eu me sinto feliz no desconforto Na incerteza muito né e pô e nós temos família filho não sei o qu eu queria a tua visão o seguinte essas relações é de gente pra gente como é que você enxerga o aumento da inteligência artificial no processo de vendas boa perfeito vocês já cogitaram implementar essa relação um pouco mais eh tecnológica como é

que isso funciona daqui para frente muito legal tio muito legal porque quando eu falei do ecossistema digital que não é o e-commerce né Eh hoje o Personal Shopper que é a venda humanizada né Ou seja é a base a gente tem hoje 5 milhões de clientes fechando esse ano 6 milhões de clientes eh nos Nossos programas de CRM onde a gente conhece a individualidade e por ser uma marca que eh proporciona um momento de de conexão emocional é muito importante então só para vocês terem uma ideia a inteligência artificial Nos ajuda muito mais na segmentação

na clusterização né na régua de CRM mas ainda a gente utiliza e valoriza mais do que isso eh esse esse relacionamento humanizado né não não você não recebe um bote ali então a ferramenta muito mais nos Bastidores para que a gente consiga ser mais acertivo inclusive e traçar uma régua de relacionamento que vocês gostem né Eh para que a gente consiga trabalhar os dados a nosso favor nesse sentido mas vou trazer um dado aqui importante enquanto a venda hoje orgânica né num e-commerce eh e bons e-commerces o nosso é um deles eh trafega em torno

de 1,5 muito já é um um um indicador muito muito muito positivo aqui né a taxa se a gente considerar a taxa de de de de como é que chama taxa de enfim de de atração né de 1,5 por na venda influenciada a gente vai para 88% de % então Ou seja quando eu falo com você e sei o que te oferecer e tem uma pessoa um humano ali né respondendo para você um bote a gente consegue que essa venda influenciada atinja uma taxa de 88% e de atratividade enquanto no icommerce é 1% 1,5 1%

então é muito importante eu vejo o uso da Inteligência Artificial e a gente já tem muitas coisas lá sendo sendo trabalhadas nesse sentido ainda no meu negócio tá eh nos Bastidores com menos protagonismo né ajudando muito toda a parte de inteligência de dados eh a gente utiliza já para desenhar teste a teste b campanha produção de filme com com com custos menores né então já tem já tem algumas coisas sendo utilizadas nesse sentido mas na relação desse varejo b2c forte a gente ainda acredit tanto que a resposta acho que a isso eh mais fidedigna que

eu posso dar para vocês é que a expansão dobrar o tamanho da compania veio de lojas físicas mesmo tendo hoje um digital que representa hoje era zero né antes da pandemia era 1% algo muito incipiente hoje já representa 18% do faturamento da nossa companhia ah impressionante mas quando você fala de Inteligência Artificial você citou aqui tem eh várias formas né Por exemplo quando você fala da da própria CRM né de você tem giftboa pode comprar e rece menos a gente tem no programa de relacionamento o que o consumidor mais valoriza é o presente exclusivo então

quando ele acumula pontos ele recebe o presente exclusivo dele que é o a língua de gato o kip cop etc embalagens especiais etc então ele tem aquela experiência de tem um produto que eu não consigo comprar né então tem um uniqueness ali interessante é um produto que eu não consegu comprar com uma embalagem específica do cop Club né que ele recebe conforme a gamificação conforme ele Vai acumulando mais pontos bacana mas quando você consegue mapear esses dados né E até o consumo né a recorrência do seu cliente a ferramenta ela é muito utilizada S tem

precisa dela né você aumenta 35% o ticket médio do cliente que você conhece ele tem um comportamento de compra e ele aumenta em três vezes o LTV dele Olha isso cara então é muito poderoso você ter o dado do cliente e conseguir fazer com que a inteligência artificial te ajude a ser mais assertivo na abordagem e você usou Inteligência Artificial você também falou em campanha tem muita gente algumas campanhas a gente já tá fazendo produção dá um exemplo assim de camp produção de ainda tá em testes não foi ainda pro ar mas a gente já

tá fazendo alguns testes de produção mesmo de qu de filme é super interessante assim que que barateia bastante parte de cenário já tem algumas coisas sendo evoluidas a pergunta acho que você tem uma clareza com ela né Se a inteligência artificial ela vai ou não substituir o ser humano ela é comp como é que é complementar ela é eu acho que ela ela ela ela vira uma força adicional uma força motriz adicional para para ser mais propulsor eh o o entendimento do consumidor mas eu acho que ela não no varejo ela ela ela vai substituir

talvez atividades um pouco mais mecânicas mas no relacionamento Eu ainda vejo bastante dificuldade de substituir isso por uma inteligência artificial não e aquilo que você falou né zuuk o o quem tem repertório que assim é um instrumento muito fácil de você lhe dar e perguntar mas se você não sabe o que perguntar você fica parado então isso eh deixa tempo livre pra gente estudar aquilo que a gente quer gosta então buscar informação num livro na Barça de 1980 você vai levar Du horas no chat GPT é em 02 segundos Então isso é maravilhoso eu eu

eu particularmente agora como pessoa física eh eu uso muito Inteligência Artificial então por exemplo não só o chat GPT mas assim eu uso por exemplo Luzia eh eu acho que é é um app tá aqui para mim é um dos apps que eu mais uso porque correção de texto eh traduções que a gente precisa fazer pesquisas rápidas né você não vai entrar hoje antes antes a gente entrava no Google né pesquisava hoje hoje não vem muito mais já porque de novo você vai ensinando a inteligência artificial a trabalhar Ela já sabe a forma como eu

gosto de escrever a forma como eu gosto de perguntar que de forma mais sumarizada como é que eu uso a informação então o fato de você isso acho muito interessante né agora o meu filho por exemplo né meu filho hoje se eu se eu tentar comparar eu já acho que eu uso bastante mas se eu tentar comparar o que eu uso com que o Bruno usa é completamente dispare né ele ele fez IB agora ele se formou tinha TCC um monte de coisa para fazer cara ele assim ele usa aquilo de uma maneira muito intuitiva

né já tá dentro da cultura da da nova geração é muito intuitivo para eles usar é muito fácil é muito comum né talvez é como se fosse o Google pra gente né H Há sei lá 5 10 anos atrás que a gente começou a usar é Acaba a gente gosta muito né de beber Fontes né e criar referências eu você é uma pessoa assim que dá para ver assim o quanto você vai buscar conhecimento O que que você gosta assim por exemplo quando você vai fazer uma viagem o tio defende demais aqui Eu também acho

isso quando você vai fazer uma viagem você abre tua cabeça Você tá no Brasil inclusive viajando o Brasil todo nem ir para fora o que que te pega assim que você fala nossa eu fui numa viag isso aqui como atendimento eu quero usar a mesma mecânica para para minhas franquias O que que você já bebeu e você falou nossa que interessante o meu o meu olhar ele é quase que com imã assim eu sou muito observadora no comportamento do consumidor para mim a solução vem do comportamento consumidor eu olho menos a solução pronta né ah

se eu vou viajar como é uma vitrine como é uma inteligência artificial como que é um atendimento um pouco mais sei lá autocentrado não para mim é muito do comportamento consumidor porque eu venho de uma de uma de uma escola né com com meu pai com toda a oportunidade que eu tive discuta boa que eu acho que isso é um diferencial os novos que estão começando né Eu tenho um ritual de cultura na na na na lá na na na companhia que chama café e prosa onde eu converso com todos os a gente tem hoje

2500 colaboradores né uma empresa enorme e a gente tem uma média de entrada de 70 a 100 pessoas por mês e eu destino aproximadamente 2 horas a 3 horas do me Meu mês para estar com essas pessoas e pode ser um analista ou um diretor novo que tá chegando porque eu acho que é tão importante você eu falo muitas vezes as pessoas me perguntam assim né Nossa parece que não bate oportunidade né que não chegam oportunidades e eu eu tento sempre reconstruir um pouco isso assim não chega ou a sua antena parabólica tá eh eh

desligada né porque às vezes eu tô eu tô no elevador né A forma como eu ouvi né o alguém trocando um áudio com xpto lá que eu não sei do que se trata fal [ __ ] comportamento consumidor ali ela não ela tinha um problema ela tá reclamando que o RP não chegou ela tá reclamando que não sei que lá se eu chegar com chocolate deem 40 minutos eu vou ter uma taxa de conversão maior do que se eu entregar no next Day delivery então assim é a maneira como você conecta só que eu aprendi

né Por quê Porque não tinha o Bem dito do celular e o meu pai ele tinha esse hábito que jogar um pouco no fogo né que eu acho que hoje a gente faz menos isso com a com a geração nova então ele fala assim você entra a história de não ter chupeta e babador e não ter tapear você entra e a gente ficava seis 7 horas dentro de uma sala de reunião com temas completamente divergentes e e e para mim num repertório novo jurídico fiscal tributário financeiro Fabril etc então ele fala muito isso inclusive na

minha série ele ele Conta essa pae fala assim Renata conforme eu despachava na época cena eu despachava com os meus diretores ela ouvia e eu tinha que sair de lá e sentar com as pessoas e quase que apertar a tecla SAP e dizer bom então tá entendi que vocês falaram disso Disso disso mas agora eu quero me aprofundar Então essa curiosidade eu sempre fui uma pessoa muito curiosa essa curiosidade essa inquietude né positiva de buscar de est com a escuta tia de entender de achar que tudo é tecido que tudo dá para conectar Que tudo

dá para pensar de forma criativa me ajuda muito então nas viagens nas visitas às lojas etc eu eu invisto muito tempo em conversar com o consumidor legal muitos produtos da copenhag inclusive foram criados por consumidores exemplo exemplo olha que legal muito legal houve quatro clássicos que hoje é um Hit né da Copenhagen eh eu não estranhem aí consumidores né Se vocês receberem uma ligação porque eu tenho como hábito Ligar para pelo menos 20 clientes por mês tá que legal Car eu ligo ligo ligo telefone telefone cara consumiu na na loja ligo peço uma lista aleatória

e ligo para 20 clientes todos os meses Copenhagen Brasil Cacau cop Coffe enfim agora outras marcas enfim chegando e eu tô sempre ligando para consumidor E aí uma das além das visitas às lojas quando eu converso com os consumidores gerentes de loja franqueados etc e aí um dos consumidores me numa visita que eu tava observando na Páscoa a gente faz caravanas também né então eu acho que essa cultura não pode estar aqui comigo então hoje todo mundo dentro né da da da da da nossa companhia faz rota Não importa se eu sou diretor se eu

sou Analista a gente faz caravana a gente roda o Brasil inteiro com v com van com camiseta e bora sola de sapato sola de sapato vamos gastar sola de sapato e aí eu tava no num desses momentos tal e o cliente pegou mainha Benta não não existia pegou uma minha Benta e começou a pedi pra vendedora montar um kit né então ela falou assim não porque a a minha filha gosta muito do da língua de gato para mim se eu pudesse eu teria um ovo só de língua de gato a a vendedora falou não nós

temos porque o língua de gato era mais TR nós temos ovo de língua de gato mas será que eu não posso abrir e colocar outro ovo né dentro aqui porque ela queria um recheio não de bombons ela queria um recheio de inha Benta mas se seesse ovo for muito grande vai ficar enjoativo então a inha Benta tinha que ser essa pequenininha não posso comprar caixinha pegar em abent porque Benta grande e eu fui aí eu peguei o telefone dessa consumidora liguei eh e falei para ela falei assim nossa eu observei ali e tal eu tava

na loja me apresentei etc tal falou nossa eu fico sonhando com essa coisa da surpresa e aí Olha onde eu fui conectar a referência falei as bonecas russas seim que você vai abrindo porque você vai abrindo e vai tendo uma boneca dentro da outra e a gente criou que não existia isso né não tem até hoje não tem nenhuma marca reproduziu porque também é um processo muito artesanal é difícil PR as empresas reproduzirem que é esse ovo quatro clássicos que é língua de gato crocantinho lajotinha e in Benta todos um um dentro do outro com

essa experiência também de compra que você vai abrindo e vai tendo cada vez mais a surpresa na medida certa quem abem tá pequenininho o língua de gato é o grande então é um consumidor mas mas poderia ter passado essa oportunidade se não tivesse com essa escuta tia e conectado com uma outra referência que não é do mercado chocolates que é né enfim observar comportamento ô ô tio sabe o que eu tava vendo aqui é uma discussão assim que nos Estados Unidos assim na Europa as pessoas TM um conceito até agora maior né de superfood de

Clean Label de olhar o rótulo tá e eu tô vendo agora de um tempo para cá que tem o rótulo que você coloca aqui aú Adon gordura saturada em alta eh como é que você tá vendo essa relação né porque vocês precisaram colocar né Queria que você Contasse um pouco porque que isso aconteceu e se isso influencia nas vendas e se existe também um plano estratégico também para falar do açúcar no chocolate que as pessoas estão querendo saber mais do que elas consomem não sei se você tem essa percepção eu acho bom primeiro eh eu

acho que essa legislação ela veio para elucidar Tá mas como qualquer legislação né infelizmente eh ela e ela ela não ela muitas vezes não traz só o Tom elucidativo por vou te explicar agora de uma maneira inclusive bastante simples aqui de de entender quando a gente coloca que o chocolate tem gordura é a gordura boa porque é a gordura do cacau perfeito enquanto a a mesma rotulagem vai tá num num salgadinho industrializado então Eh se é pra gente declarar que tem açúcar adicionado Porque de fato um chocolate tem na sua formulação como qualquer sobremesa né

só que existe sim então o refrigerante né açúcar do refrigerante não precisa declarar mas açúcar do Chocolate precisa declarar né então pro consumidor ele ter esse selo e ele não ter o discernimento hoje né Por informação de que nos parece né de que consumir um refrigerante um salgadinho etc é tão danoso quanto o chocolate ao meu ver eh não cumpre o objetivo da da ele não discrimin qualidade ele não discrimina né a qualidade então o próprio chocolate da linha de de de de que a gente chama aqui a linha Clean Label né que são são

chocolates sem adição de açúcar sem glúten sem lactose etc ele tem o selo de gordura inclusive ele é um chocolate hoje com mais gordura por quê Porque você exato É que nem você comer abacate é que nem você comer Castanha que nem é a gordura boa inclusive indicada por nutricionistas como fonte de energia muitas vezes melhor do que o carboidrato por exemplo né então ela é uma legislação que tenta olhar um composto um pouco mais ampliado mas ao meu ver ela não é elucidativa o consumidor está cada vez mais informado certo tá então eh eu

acho que a gente todos os país isso não é só não é só Nem só a nossa marca tô falando do país etc sentem num primeiro momento mais até nos itens presenteáveis né porque para autoconsumo isso é um pouco mais absorvível vamos dizer assim mas para para presente né é um pouco mais delicado como a Copenhagen tem um valor agregado de marca que tem a embalagem secundária que são esses kits mais as embalagens de presente etc e tem a credibilidade do consumidor de que a gente tem uma formulação realmente muito rica né que é um

processo Artesanal com ingredientes super selecionado sem nenhuma gordura hidrogenada sem nenhum processo químico n então automaticamente isso foi mais atenuado né Eh para copag e a gente tem como movimento de marca né um trabalho sendo feito desde 2019 que é a plataforma de saudabilidade que é a linha soug que hoje já representa Como eu disse para vocês aqui na abertura do nosso programa 10% do nosso faturamento foi uma super inovação isso para mim é inovação mais do que criar produto é olhar pro comportamento é muito bom é muito bom eu tenho um lifestyle super saudável

né Eu sou atleta amo consumo soug todos os dias não deixo de consumir a minha minha Benta no final de semana a gente tem cada vez mais também esse consumidor buscando esse equilíbrio né como é que o objetivo de soug na jornada de copenhag é aumentar o consumo Lógico o objetivo é por que que eu não posso comer chocolate todos os dias naturalmente você já não consome chocolate todos os dias então você vai escolher um chocolate de melhor formulação de melhor qualidade de melhor tasting né já que eu vou comer eu vou comer um chocolate

que eu gosto que tem para mim um sensorial sensorial interessante e eu vou incluir o chocolate como fonte de gordura indicada na porção certa 30 G por dia etc da plataforma de saudabilidade Então a gente tem como objetivo estratégico de companhia positivar eh sog inclusive com aumento de distribuição etc para que seja um chocolate do dia a dia para que seja um chocolate incorporado num lifestyle mais equilibrado legal Mas de fato faz todo o sentido o que você tá falando tio você sabe é impressionante assim um papo aqui acabou acabou nosso acabou nosso papo assim

é tem fazer V2 todos os podcast que eu vou a gente fala a gente ficou com gostinho de V2 eu vou te convidar para você voltar aqui ti você tem tem a última pergunta que a gente faz aqui de uma forma clássica hoje eu vou te convidar tio para fazer a pergunta do De Volta Para o Futuro que é super bacana quando a gente faz esse exercício e porque depois a gente faz um After talks vamos lá Tio você pode mandar bala explicar como é que funciona Não antes de fazer a pergunta você tem uma

um chocolate você tem uma energia que só me permite fazer um negócio você tem uma energia que normalmente só em pessoas bem resolvidas tem esse tipo de energia as pessoas que são eu não tô dizendo que é culpa delas muitas vezes as questões da vida Uhum eu queria fazer duas perguntas a primeira que é um pouco mais ah como você ao longo dessa sua vida é isso mesmo essa tua luz ela vem de alguma coisa onde você é bem resolvida de forma familiar porque ao longo dos anos a gente sempre leva porrada né Eu acho

que é tudo uma questão de ótica é o que você falou você você não tinha um produto que uma cliente sua pedia você fez aquilo uma limonada aquele limão uma limonada eu quero saber como é que você lida com os os downsides da vida as porradas a gente perde pessoas que a gente ama um cachorro um problema um processo como é que você lida com isso mas você tem uma luz de pessoas que são bem resolvidas me parece que você olha sempre o copo meio cheio por aade É verdade eu sou eu sou uma entusiasta

nata eu acho que até me arrepio aqui de falar porque eu acho que eu vou morrer com essa sede de querer transpor os limites assim quanto mais desafiador mais eu sempre Bringo gente me chama para problema complexo problema simples não tem graça vamos vamos né Vamos trabalhar coisa coisa porque é desafiadora eu gosto do desafio sou movida desafio e eu acho que se eu não tivesse de Fato né uma estrutura emocional eu não consigo desassociar E hoje como líder e formadora né de grandes equipes e times incríveis de alta potência aqui eu acho que Eh

você precisa considerar também né Eh essa essa liderança mais humanizada no sentido de que as pessoas precisam ser pessoas bem estabelecidas fortes emocionalmente para conseguirem estar felizes no Exercício a gente dedica 12 horas 15 horas do nosso dia quem gosta né ao seu trabalho então o seu ambiente de trabalho ele tem que ser um ambiente que que te conecte realmente com o seu propósito então eu agradeço muito principalmente eu tenho uma grande referência aqui para mim meu pai é sem dúvida nenhuma uma grande referência do lado Empresarial muito forte aqui para mim mas a minha

mãe Eh é sem dúvida nenhuma foi né o meu grande Anseio eu perdi ela há 8 anos e foi a maior perda que eu tive na minha vida porque para mim ela era Sem dúvida nenhuma o símbolo máximo de generosidade de acolhimento e de referência de de de de priorização à família eh e o a minha o meu Peti né Eu sou uma pessoa muito simples no no no que me faz feliz então eu tenho um filho sou casada há 24 anos eh enfim tenho um relacionamento maravilhoso nós somos super parceiros temos uma admiração imensa

um pelo outro trabalhamos juntos né O que é super e eh para muitas pessoas parece muito desafiador e pra gente é muito complementar a gente adora trabalhar juntos já estamos juntos a 17 7 anos nessa jornada eu já tava H 10 anos a gente se juntou há 17 anos atrás quando o Bruno nasceu a gente optou por seguir esse caminho e construir muita coisa juntos então o que me faz feliz é o meu Peti sabe o meu Peti comitê assim meus dois meninos da agora três porque eu tô com um cachorrinho maravilhoso mostrei aqui meu

Meu fofinho Então é assim o que me faz feliz é juro são coisas muito simples assim é chegar em casa deitar na beira da cama do Bruno perguntar como foi o dia dele jantar nos três eu não sou de sair eu não sou de balada eu sou uma pessoa muito reservada nos meus nos meus hábitos mais mais familiares mais comuns mais caseiros né Adoro navegar é uma coisa que me conecta adoro atividade física sou super aficcionado a minha disciplina né Acho que traz muito do meu lado disciplinar vem vend do meu amor ao esporte acho

que o esporte te coloca muito nessa energia também né de recarregar as energias e te dar disciplina para seguir em frente e você complementando tio Desculpa só só um minuto tio antes da pergunta final precisa carimbar você é vibrante assim é muito legal est com você assim porque você não passa aqui uma força enorme como chama seu marido Fernando Fernandão Você tem uma mulher em casa aqui ó hein tio parabéns muito legal faça a última pergunta porque essa a gente vai precisa agora que você respire que você faça uma reflexão vai lá Tio De Volta

Para o Futuro Pois é essa pergunta ela chama de Volta Para o Futuro eu vou dar um exemplo muito prático eu uso meu Instagram de uma maneira que me traz um prazer enorme de tentar ajudar as pessoas mais novas e jovens a não caírem nas mesmas armadilhas e buracos que eu caí e às vezes a gente fala [ __ ] se eu soubesse há 10 15 20 30 anos atrás aquele caminho se alguém tivesse me falado isso me pouparia de muito sofrimento o que você diria para você mesma com 18 17 anos de idade se

você pudesse dar um Caminho das Pedras para você mesma O que que você diria perito eu diria sem medo de titubear e acho que não só para olhando pra Renata de 16 anos quando começou mas eu eu tento me policiar para continuar ecoando isso todos os dias porque não é fácil é uma é um exercício aqui para quem é muito obstinada como eu com muita energia tem o lado também da sombra né gente tem tem o sol mas tem a sombra que é para mim não tem não dá e eu acho que eu diria pra

Renata né de de 27 anos atrás assim tem uma beleza no cinza às vezes não dá do jeito que você quer mas tem também a beleza né no no reprogramar na flexibilidade a pandemia me ajudou muito né isso porque a gente teve que ser muito flexível né não era o plano A Era o plano Z a gente tentava voar meu seu deu cara e e como não tenho desistir para mim cara vamos em frente vamos fazer tem que transpor tem que ter uma alternativa mas eu empenho muita energia né então eu me consumo muito não

é algo tão fluído assim né Porque para mim não dar certo significa que eu tenho que pôr mais energia e muitas vezes também saber recuar um pouco né aceitar que naquele momento precisa-se esperar precisa-se ter um pouco mais de de de de poesia inclusive né no no no cinza ali não é o Preto no Branco né Tem uma beleza no cinza vamos vamos adaptar um pouquinho vamos conviver um pouco mais no cinza para depois a gente ir deixando esse cinza um pouco mais próximo do Preto né ou um pouco mais próximo do branco então eu

acho que Sem dúvida amadureci muito são muitos anos três décadas trabalhando é a Renata de 16 anos comia marmita no carro porque não existia possibilidade de não chegar no horário né hoje se algum imprevisto acontecer tem um pouco mais de de de licença poética e flexibilidade no cinza né Eh sem perder a disciplina Então essa essa autovigilância que a gente tem que ter né não perde a disciplina porque ela é essencial para você chegar nos seus objetivos mas também saiba ser um pouco mais gentil com você mesmo tem mais carinho olha foi um prazer Renata

Vick te conhecer aqui hist Adorei o papo eu prometi que ia ser um papo gostoso foi gostoso Olha foi gostoso porque a com tio eu vou te levar a caixa aqui eu comi uma língua de gata uma língua de gata aqui meu é uma delícia aliás sabe o que a gente vai fazer aqui a gente vai a gente tá na terceira temporada a gente vai fazer uma uma parceria com vocês a gente dá presente para os nossos convidados especiais fechadíssimo eu tô tô pegando um patrocínio aqui tio né com muita delicadeza e vamos levar o

tio para os bastidores da da cenag da lind PR gente vamos mas ele só você vai conhecê-lo e a gente vai mostrar o processo Porque o caminho é mais importante do que o ponto de chegada e lá estaremos obrigado pela su esse desafio eu a minha agenda é meio ruim se eu não conseguir eu mando um representante fiel Ah não tem que ser você ti ele vai ser você vamos pôr a disciplina aí pra gente conseguir hein mas sabe que sabe o que você falou você dá um presente aqui eu tenho certeza que o convidado

do próximo que tiver aqui quando a gente vim com a chega a caixa da comp Como fala como foi chegar com a sacola aqui quase que do Papai Noel e e a briga porque saiu tapa os caras saíram na porrada que a gente não mostrou aqui só um detalhe aqui a gente tem o After talks aí da eki depois desse papo maravilhoso você pode acompanhar e a Renata vai voltar para cá Porque a gente quer que você venha várias vezes Aliás você pode fazer uma entrevista com a gente porque assim você tem uma capacidade e

eloquência de comunicação fantástica é muito legal te ouvir Eu falei já tinha escutado algumas entrevistas mas aqui ela joga fácil tio e foi uma delícia esse episódio Obrigada tio beijo grande adorei tio obrigada muito obrigado beijo grande Adorei o [Música] papo n