COMO DOMINAR A CIÊNCIA DAS VENDAS (com Luiz Gaziri) | Podcast A Vida É Uma Venda #02

Eu também tinha a intuição de que quanto mais uma pessoa podia ganhar quanto maior fosse o valor do variável melhor era a performance dela eh eu desenhei planos de comissão para várias empresas que eu trabalhei né então eu também tinha essa intuição e foi um grande um choque para mim quando descobri que isso não é [Música] verdade Olá sejam bem-vindos a mais um episódio nosso aqui do podcast a vida é uma venda e claro né agradecendo mais uma vez as empresas parceiras que ajudaram a gente a realizar esse projeto todas que T sangue de vendas

e claro a gente também conseguiu né pelo todo trabalho escolher quem é que estaria nesse projeto com a gente e uma delas é a Sania que é uma das maiores empresas de tecnologia aí do Brasil especialista em RP né o RP ele transforma empresas amadoras em empresas profissionais então ali você tem previsibilidade você consegue colocar processos então empresas que estão querendo dar o salto usam um sistema RP e ela tem pra pequena pra média pra grande empresa por isso que vem crescendo tanto a Sania San Obrigado pelo apoio né de tá ajudando também os vendedores

e as empresas a prosperarem cada vez mais e este local demais aqui né ô Flá Pois é como não adorar um parceiro que abriga o nosso projeto então a líder está nos recebendo e recebendo nossos convidados da melhor forma possível porque é uma marca brasileira há quase 80 anos e mineira quando a gente já tem Mineiro se a gente já sabe que tem Bom atendimento que é um ambiente delicioso então tem mobiliários para casa desde e móveis soltos quanto planejados e para todos os ambientes então assim essencialmente brasileira com coração alma e aqui agora nos

recebendo com muito carinho ambiente gostoso bacana chega aqui e fala porque que legal é diferente né não tem a mesa tal lá bom então deixa eu pegar aqui que eu fiz umas anotações prestem bem presta bem atenção você que tá escutando ou vendo a gente presta atenção presta atenção pagar comissão para vendedor não é a melhor decisão Calma calma que eu vou te irritar mais sonhar grande sonhar pequeno não dá o mesmo trabalho dinheiro compra felicidade mas não é do jeito que você tá imaginando ranking público de vendedor não aumenta resultados fá cá vamos lá

eu já tô aqui nervoso com algumas situações quero fazer 200 perguntas só disso e tem mais um monte de outras coisas que a gente vai derrubar de mito que as pessoas tinham certeza como eu que funcionava mas na ciência não é assim fala um pouquinho aí a gente tá cansado de ver o pessoal nas redes sociais cheio de achismo e zero ciência mas tá doutor vamos inverter o jogo com esse convidado que vem um 100% de ciência e zero achismo vou contar um pouquinho do currículo dele pequeno currículo tem formações acadêmicas no Brasil Estados Unidos

e Inglaterra ou seja os estudos não são apenas nacionais teve carreira executiva por 16 anos então ele não tá falando de um lugar onde hoje em dia fala que ele não tem lugar de fala tem porque ele já viveu onde nós já vivemos atualmente é professor palestrante consultor e autor de diversos livros entre eles temos aqui alguns exemplares olha só os sete princípios da Felicidade ou um livrinho desse tamanho eu não sei como dá tanto nó na nossa cabeça muito página aqui é uma é uma é um é um um burbula da cabeça mostra para

cá onde parece aqui aqui aqui ó que legal a ciência da Felicidade Olha só escolhas surpreendentes que garantem o seu sucesso várias dessas afirmações do thago estão aqui esse aqui é sensacional quem trabalha com vendas pelo amor de Deus você não leu vai ter que ler a incrível ciência das vendas e o último apaixonante e intrigante que assim eu vou fazer um convite para vocês ó ele chama a arte de enganar a si mesmo Leia na internet antes de comprar só lê o Sumário já vai te dar um nó aí você vai precisar comprar para

entender o que a gente sofreu montando esse roteiro esse daqui lembrando essa obra de arte aqui eh finalista do prêmio Jabuti entre os 10 melhores livros do do país acadêmico então assim eh um livro pra eternidade a gente vai falar também isso aqui vai ter um capítulo só para esse daqui a gente vai ter um episódio só para esse daqui epis bom além de tudo isso o Ban que esse pessoal arruma tempo para casar e por 18 anos ou seja se o convidado quase de spoiler aqui né não fosse casada já ia falar mas que

felicidade é essa né thgo Afinal o casamento tá nada ele não sabe o que é felicidade Se ele não fosse casado ai ai é casada a 18 anos com a Mariana pai do Leonardo e da Victória e mantém paixões por banda de rock como pixis e Bad é exigente n x0 Ah e um legado de uma fase punk será que as letras de música que fizeram aí estudar o anarquista bom se você ainda não acompanha o nosso convidado de hoje certamente depois desse Episódio você vai acompanhar vai querer devorar todos os livros porque ele não

só é traz curiosidade e ciência ele realmente impacta nos nossos resultados e no que todos nós procuramos a felicidade seja muito bem-vindo Luís gaziri TD mundo muitas Palmas muitas Palmas convidado super de honra Eu que agradeço o convite né Flávia Tiago sempre um privilégio conversar com vocês aqui bater um papo fazer as pessoas se desenvolverem e melhor aprenderem a pensar né a gente precisa aprender a pensar para tomar melhores decisões então fico muito feliz em poder ajudar mas essa transição sua aí 16 anos né como executivo tal Pô né de várias empresas muito muito grandes

como que foi essa transição de sair de de papel executivo ir para pro professor para virar um pesquisador foi uma questão de sorte na verdade então lembro quando eu assumi um primeiro papel de liderança mais importante isso era em 2004 eh eu ia eu ia atender a região norte e Nordeste do Brasil né ia ter mais de 100 pessoas ali que eu ia cuidar dessas pessoas na área de vendas e eu fiquei com medo né porque eu era um menino tinha 25 anos de idade e eu ia ser chefe de caras mais velhos que o

meu pai eu falei nossa como é que eu vou fazer para esses caras me obedecerem como é que eu vou motivar esse pessoal E daí num dia de desespero eu entrei no Google digitei Motivation né motivação em inglês e por uma grande uma sorte nesse dia eu li um artigo científico pela primeira vez a minha vida já era formado na universidade era um artigo científico sobre motivação e esse artigo eu sempre falo ele virou o meu cérebro do Avesso eu aprendi coisas de motivação ali que eu não tinha aprendido na faculdade que eram contrárias à

aquilo que meu chefe me falava que motivava as pessoas que era contrário à aquilo que estava na revista de negócio sobre motivação que era contrário aquilo que a gente entendia que as empr Ve as usam de estratégia para motivar então aquilo atiçou minha curiosidade de uma forma incrível aquele artigo me levou para um outro para um outro para outra eu nunca mais parei e aí chegou uma época onde a ciência ela era tão forte no meu dia a dia nas decisões que eu tomava e eu me frustrava tanto porque eu queria implementar estratégias baseadas em

ciência nas empresas onde eu trabalhava mas sempre existia uma resistência porque a ciência nem sempre entrega aquilo que é gostoso nem sempre entrega aquilo que todo mundo faz né E aí e essa frustração também começou a crescer e foi o momento em 2013 que eu tomei a decisão falei olha Eh mais um ano foi em 2012 na verdade mais um ano trabalhando como executivo e eu vou sair desse mercado para mostrar pras empresas pras pessoas como que elas podem usar a ciência para tomar melhores decisões Então essa foi a minha transação né difícil complicadíssima né

porque num papel de gerente Nacional de vendas abh um monte de dinheiro eh tinha tudo que as pessoas almejam na sua carreira e eu saí para virar Professor eu passei a ganhar 10 vezes a menos uau né mas eu estava muito milhão de vezes mais feliz e mais realizada com a minha carreira naquele momento então foi difícil mas eu precisei fazer e foi pensado né Isso que é muito legal e um ponto que você falou né que é muito legal do seu trabalho que você eh ensina as pessoas a pensar né é tão interessante Porque

é tão natural pensar né parece que a gente sabe que todo mundo sabe pensar e pensar certo assim como vendas né E aí com né trazendo um pouquinho aqui pra nossa história a gente fundou a nova escola de vendas justamente para ensinar as pessoas a venderem porque vem muito disso que ai vem é natural como é e tal e aí a gente falou bom vamos juntar todo com cono que o Tiago tem fazer uma curadoria muito boa de capacitações de pessoas que estão ali De frente falando inclusive precisamos ter um curso do gaziri lá já

é um convite aberto nacional para não ter como falar não ser uma alegria demais mas né basicamente a gente tem três pilares um de educação onde a gente tem as trilhas né de formação para todos os níveis e a gente tá cada vez com mais nichos e e demandas dos vendedores E aí as demandas vêm da onde da comunidade que é o segundo Pilar que é onde tem networking onde tem troca e onde tem muito que você fala da Felicidade o quanto a gente contribuir com a vida do outro nos permite ser muito mais feliz

vamos aprofundar nisso depois e um terceiro Pilar que é geração de renda que é a oportunidade de emprego onde a gente divulga algumas vagas e aonde os próprios eh membros da comunidade né estão ali e para levar adiante o movimento que o Thiago criou há muito tempo que é o orgulho de ser vendedor e aí e um dos nossos patrocinadores apoiadores da iqi tá dando aqui pros nossos convidados uma anuidade da nova escola de vendas então tanto pode ser para você ou para algum vendedor que você quer reconhecer por um bom trabalho ou que você

quer dar oportunidade porque não tá indo bem e que você teve contato para eh vivenciar e aprender aqui com a gente olha que Bele a eki ô gasil ela é uma empresa genuinamente de de de coração de de vendas né no tanto que ela é uma empresa do mercado financeiro uma das maiores corretoras hoje aí do Brasil ela faz um trabalho incrível né Porque só só esse ano por exemplo foram quase 700 vendedores contratados e ela fala que ela é uma empresa que forma vendedores por acaso tem produto financeiro no meio né ela brinca então

assim é é genuinamente cuida dos nossos investimentos tanto da empresa quanto de pessoa física e é uma parceira que a gente também escolheu porque os vendedores em geral tem um grande desafio com com lidar com dinheiro né fazer a um pé de meia para momentos que vendas É né Tem mesmo as oscilações eles têm uma dificuldade a gente vê você sabe muito bem às vezes vendedores que quanto mais ganham parece que pior ficam financeiramente né então a gente tá cada vez mais próximo aqui aí vai ter inclusive um curso de Gestão Financeira paraas pessoas que

começarem a saber investir guardar dinheiro então a gente vai ter uma parte de educação financeira e é que tá patrocinando a gente então aí se tiver alguém que você queira presentear vai ser muito legal também ter e e ele ele ou ela na nossa comunidade agradeço demais e fico feliz em saber que tem empresas fazendo esse tipo de trabalho porque que realmente é difícil né não só para vendedor mas para qualquer pessoa aprender a lidar com dinheiro guardar dinheiro né a gente tem vieses aí que nos atrapalham então certamente vem para contribuir demais legal bacana

bom E aí vamos lá pra primeira pergunta mais é vender é dom quem não tem este Dom vende não como que é e tem bastante gente que fala que vendas é dom né que tem pessoas que nasceram para vender e outras pessoas que não nasceram para vender então se você é muito tímido por exemplo teu lugar é na biblioteca né se você é extrovertido fala bastante é folgado te lugar é na área de vendas então a gente vive com esse tipo de intuição só que quando os cientistas vão analisar realmente se vendas é um dom

ou vendas ou jogar futebol ou jogar basquete ou jogar xadrez por exemplo é um dom ou é algo que a gente pode aprender o que eles descobrem é que a gente pode aprender essas habilidades né então existem diversas formas da gente aprender é o vendedor mesmo aquele que é tímido fala tem uma característica de personalidade tímida ele consegue também ter sucesso em vendas porque personalidade Ela não é uma coisa fixa como a gente imagina né e tem o método de seleção que as empresas usam hoje em dia que é um método que não tem evidência

científica alguma de que vha né de que mede aquilo que é proposto para medir ele te ensina que personalidade é uma coisa fixa ah ou você é dominante você eh isso não existe né a a teoria de personalidade que é o Big five que é chamado do Costa e do Mc Ray mostra que eu sou posso ser introvertido mas em alguns momentos onde eu tô visitando um cliente por exemplo vou fazer uma apresentação eu tenho que ser extrovertido Então o que vai acontecer é que a personalidade como um elástico eu vou me esticar ali para

ser extrovertido e só que eu não vou aguentar ficar o tempo inteiro ali então eu vou fazer apresentação Vou ir lá no vou no cliente vou fazer uma uma né um pit bacana e num certo momento eu vou voltar né então eu preciso de um tempo para ficar sozinho preciso almoçar sozinho então as pessoas usam estratégias né para para mudar sua personalidade então O interessante é que a gente pode aprender a vender a gente pode aprender a ter coisas bacanas e a usv faz inclusive né seus Club e tudo nova escola de vinas faz esse

eh favor né pros vendedores porque é bastante possível então nossos anúncios são verdadeiros são é a gente briga e é incrível porque pra gente claramente dá para desenvolver porque a gente vive isso mas ainda a a a maior parte das pessoas quando você vai conversar a A fala é essa né vendas é um dom né você nasce com aquilo ou não Bom segunda aqui vai ser um assunto atrás do outro bastante bastante provocativo o segundo é com relação Talvez né gazir a gente já brincou por várias vezes eu adoro colocar quando sai alguma coisa sua

Eu adoro compartilhar porque eu se falei cara eu vou vou compartilhar isso aqui vai dar um quebra-pau eu vou compartilhar vou irritar as pessoas e eu eu eu eu assim como você eu gosto de irritar as pessoas assim eu tenho um prazer as pessoas que não que não tão a fim de discutir né E a e que é a maior parte das pessoas hoje que é um assunto extremamente polêmico sobre a questão de variável Talvez um dos principais Pilares se não for o principal Pilar né define a maior parte dos vendedores é eh aqueles eh

eu eu eu faço o meu salário né Eh eh eu eu fixo não ligo tanto eu preciso é que o variável não me prenda eu possa e alcançar os céus que história que é essa que pagar variável reação variável pro vendedor não é a melhor opção essa é uma história longa e eu descobri ela justamente lendo esse meu primeiro artigo científico Aí lá em 2004 então há 20 anos e eu também fiquei surpreso porque eu sempre trabalhei na área de vendas Eu também tinha a intuição de que quanto mais uma pessoa podia ganhar quanto maior

fosse o valor do variável melhor era a performance dela é Eu desenhei planos de comissão para várias empresas que eu trabalhei né então eu também tinha essa intuição e foi um grande um choque para mim quando descobri que isso não é verdade então Existem várias razões pelas quais comissão não é a maneira mais indicada para pagar vendedor primeira delas e comissão traz pior performance não melhor então tem um experimento muito clássico hoje em dia que é do Dan Ari cientista raduc onde ele colocou as pessoas lá na Índia para realizarem nove tarefas di diferentes primeiro

grupo eles falaram o seguinte ó se tiver uma performance fantástica você vai ganhar 1 dia e meio de salário o segundo grupo as pessoas foram oferecidas duas semanas de salário pro terceiro grupo eles falaram ó se vocês tiverem alta performance nessas tarefas vocês vão ganhar 5 meses de salário então vejam lá para ficar 20 minutos fazendo tarefa quem que não gostaria de ganhar 5 meses de salário em 20 minutos é aquela enquete clássica que vai dar óbvio que é mai motiv claro que motiva a gente sai na rua e pergunta para as pessoas Qual dos

três grupos vai ter melhor performance que que as pessoas vão falar para nós de 5 meses né o grupo três com toda a certeza só que quando os cientistas fizeram o experimento eles descobriram que o grupo um e o grupo dois tiveram uma performance igual apesar do grupo dois poder ganhar 10 vezes mais do que o grupo um e o grupo três foi o pior de todos em oito das nove tarefas grupo três foi o pior apenas seis por das pessoas conseguiram ter alta performance no grupo 3 6% Então a gente tem que analisar o

seguinte será que uma estratégia uma empresa é inteligente quando essa estratégia permite com que só 6% das pessoas tenham sucesso Será que não existe uma estratégia onde de repente 100% das pessoas possam ter sucesso e esse numerozinho desse experimento traz né uma explicação uma coisa que é comum em qualquer equipe de vendas que é a seguinte tem 10 vendedores na tua empresa tem um ou dois que vendem muito mais do que os outros por que será né porque a estratégia que essa empresa escolheu para remunerar permite com que sempre uma parcela muito pequena de vendedores

tenha alta performance então isso não é uma questão mais uma vez gente voltando lá ah porque vendas é o dom tem nove que não tem o dom e tem um só que tem o dom aqui não porque vendas Pode ser aprendido tem o Ander zeron que eu sei que o Thiago também gosto visitei ele ele faleceu infelizmente pesquisador da Florida state descobriu que a gente se torna experte em qualquer tarefa tem várias inúmeras variáveis mas uma delas é 20.000 horas de prática então demora pra gente se tornar uma Expert mas é possível independente da nossa

personalidade então a gente vê lá nove vendedores ind do mal e um bem que que a gente vai fazer atribuir a personalidade Ah aquele vendedor ali Gosta de Dinheiro veste a camisa tem cabeça de dono os outros são tudo folgado procrastinador mas não é é a estratégia que molda esse comportamento e você e você você implementou inclusive né Você já trocou modelos de remuneração por modelos fixos é isso então qual que seria o melhor modelo o modelo de remuneração fixa é o mais indicado paraa área de vendas né Por quê Porque então primeiro lugar incentivo

financeiro não melhora a performance segundo lugar quando eu uso a estratégia de dar um salário fixo bem baixo pro vendedor que é o que a gente geralmente faz um salário fixo que às vezes é o salário mínimo e o resto é com essa pessoa não tem segurança financeira e toda vez que eu não sei se eu vou pagar minhas contas o que acontece é que existe ativação do Mara do meu cérebro chamada amídala amídala é a parte do cérebro que processa medo estress ameaça e tem uma associação com comportamento violento quando a minha amídala tá

ativada existe uma inatividade numa outra parte do cérebro que chama-se córtex préfrontal o ctex préfrontal é responsável pela tomada de decisões pela resolução de problemas complexos pela entação pela criatividade pelo controle da impulsividade pela regulação das emoções Ou seja quando você tá devendo a parte do seu cérebro que você mais precisa para ter alta performance em vendas não funciona E aí você não tem argumento você não consegue negociar né você não consegue vender por uma margem maior por quê porque eh ao vender né O que que eu vou preferir trazer uma margem lá pra empresa

ou pagar a escola do meu filho que que é mais importante para mim não é então se eu puder dar o máximo desconto eu vou fazer por quê Porque eu sou um vendedor ruim não porque eu tô buscando minha segurança financeira Então existe esse dano também que a comissão traz Sem falar na trapassa né eu tô indo pros Estados Unidos daqui H dois dias vou visitar um cientista eh que é o o Scott wilter moove que só trabalha com desonestidade e eles demonstram em vários experimentos que se você coloca as pessoas para ganhar dinheiro para

fazer uma tarefa e o cientista assim deixa Claro que não vai pegar se as pessoas trapassar mais de 80% das pessoas trapassi independente da raça gênero se é cristão budista coxa branca atleticano são paulino corintiano não interessa em qualquer lugar do mundo tem dinheiro existe uma chance grande de trapassar o vendedor vai embora a tua empresa fica para sempre né então Existem muitos perigos aí e aí nas implementações que você fez e identificou realmente essa diferença e Manteve quem mudou mantém essa forma de remuneração mantém a maioria das empresas consegue manter eh principalmente empresas menores

e startups porque eh São ambientes menos complexos menos pessoas né então geralmente o dono fala Esse é o sistema e vai se manter outras empresas maiores multinacionais troca muita gente vem investidor tal e como eles não participaram do processo muitas vezes eles acabam desistindo porque você precisa ter força para manter uma estratégia como essa porque a pressão vai ser enorme para você mudar porque na cabeça das pessoas né Eu sou Professor eu não posso acreditar que é diferente disso na cabeça das pessoas é certa a questão de que remuneração variável traz maor performance e é

o que historicamente a gente viu por muito mais tempo o resultado sem saber da onde veio o problema versus a coragem de bancar a diferença n ex se não estuda ciência diretor da empresa não estuda ciência né a educação com base na ciência é uma coisa muito pequena aqui no Brasil né eu eu dou aulas né faz 11 anos que eu sou professor todas as minhas aulas os alunos saem cara que coisa incrível nunca tinha tido uma aula que é só evidência científica porque não é o nosso modelo Infelizmente eu lembro uma vez que eu

fui conversar com a Carol Duck que é cientista da Stanford que é autora lá do livro mindset né e eu comecei a conversar com ela ela é muito legal eu comecei a conversar com ela e ela perguntou como é que a educação no Brasil né eu falei olha a gente aprende quase isso daqui aquilo ali cara que ela me olhou ela falou como é que os professores não ensinam ciência no Brasil que coisa você tem que ensinar evidência científica pro teu aluno senão ele vai tomar uma decisão ruim só que aqui é uma coisa desconhecida

né então tem que ter pulso para manter essa estratégia firme e quando você tem os resultados acontecem de uma forma fantástica que legal e até falando em resultado né eu trabalhei por bastante tempo Justamente na parte de desenvolvimento e acompanhamento de performance né Antes de te conhecer mais profundamente infelizmente e tem muito né começo de ano vamos definir as metas meio de ano vamos revisar final de ano começo do outro ano vamos avaliar né E tem algumas empresas que eu trabalhei que as metas eram cascateados né eu trabalhei em multinacional então sempre vinha né do

board e ia cascateando e outra empresa a última que eu trabalhei ela tinha já uma tinha realmente obviamente os parâmetros mas a própria definição era feito muito em conjunto do colaborador com o gestor né o colaborador fazia proposta e o gestor aprovava validava e tinha isso e era engraçado porque as pessoas estranhavam quando a gente falava assim qual quais são as metas considerando esse parâmetro o que que você quer colocar de metas objetivas da pessoa Ué quem tem que me dizer é o líder né Assim isso é é gente mas você é o autor do

seu próprio Deso se você tem a liberdade Por que que você não quer escolher até o se responsabilizar gera um medo né Eh tem evidências disso assim quando a quais os resultados o que faz mais sentido vir pronta da liderança a meta e ali por nome e CPF ou a própria pessoa fazer sua meta a evidência é Clara nesse sentido é o próprio colaborador determinar sua meta né Então por quê Porque na hora que eu falo para você ah eu vou trazer R 100.000 esse mês de vendas Foi eu que falei né E se eu

falei significa que eu tenho que cumprir isso chama-se princípio da consistência né ou do comprometimento uma vez que uma pessoa promete certa coisa fica ruim para ela se ela não cumprir por porque foi ela que determinou não é então a evidência é bastante contundente de que quando uma pessoa assume um compromisso principalmente se é público né eu escrevo num papel eu entrego pro meu gerente mando um e-mail falando quanto eu vou vender quanto mais passo de comprometimento tem mais a pessoa cumpre aquilo que ela eh aquilo que ela prometeu né então isso é importante segundo

existem três pilares da nossa motivação de acordo com Edward dis e Richard Ryan que são os maiores cientistas do mundo de motivação motivação é autonomia relacionamentos e eh eh meu Deus como autonomia eh autonomia relacionamentos pera aí como é que eu esqueci o terceiro eh competência Desculpa então vamos lá de novo não fica feio né autonomia competência relacionamentos tá autonomia competência relacionamentos Quando eu falo você que determina a tua meta que que eu tô trazendo para você autonomia né pô eu tenho controle sobre o meu destino como eu estava falando n então a minha motivação

aumenta quando eu tenho autonomia eu quero fazer mais tarefas eu quero ligar para mais clientes quero visitar mais gente então Esse princípio né esses dois princípios comprometimento e a gente fala de autonomia entram em jogo aqui então essa é a melhor estratégia que a gente pode usar realmente como definir boas metas tem né assim maneira mais simples aquele Smart né para quem não sabe né é para ser é o acrônimo né que fala de ser específica mensurável atingível ter um tempo determinado e isso funciona ou não tem alguma metodologia dica eu eu vou definir minhas

metas amanhã falar para minha equipe que vocês vamos lá definir cada um definir suas metas tem tem muita ciência quando a gente fala de terminação de metas né então tem o Philip tetlock que é cientista da Universidade da Pensilvânia que ele descobriu o seguinte que para qualquer evento que você queira descobrir no mundo quer descobrir como é que vai ser a taxa de juros nesse ano quer descobrir quanto que uma empresa vai faturar quer descobrir quanto que uma equipe de vendas vai vender se você pegar para todas as pessoas da equipe perguntar a opinião pessoal

de todas elas você fizer uma média você chega num valor que é muito próximo da realidade então existe uma Sabedoria das multidões de acordo com o tetlock e inclusive as multidões sabem mais do que os experts então o tetlock estudou vários experts em economia política tudo que a gente possa imaginar E a previsão deles se eles acompanharem é uma previsão que é a mesma que se você rodar um dado é é não tem nenhuma precisão em experto de televisão por exemplo segundo né o estudo do tetlock agora quando as pessoas se somam e determina falam

né E você faz uma média você chega num valor muito preciso então isso é muito bacana então uma forma de determinar metas que as pessoas atingem é essa né segunda é a meta tem que ser do grupo Existem várias evidências científicas e que quando a meta do grupo as pessoas atingem com mais facilidade tem um estudo que foi publicado esse ano pela Katie milkman que é cientista da wharton da Universidade da Pensilvânia Ela descobriu que quando a meta é em grupo as pessoas atingem 40% a mais de resultado e como esse estudo tem vários outros

que são legais né meta é uma um assunto longo e eu adoro essa parte né então quero falar aqui sobre uma outra questão que é legal de metas em qualquer empresa do mundo a gente também tem a mesma realidade na questão de metas no dia 25 a gente vai lá pega o relatório e as pessoas estão com 50% da Meta batida a gente fala Esse mês já era cara des como é que esses caras vão fazer 50% em 5 dias mas na área de venas que a gente conhece bem né que acontece é dia 26

27 28 29 30 o pessoal faz uma correria e vai lá e bate a meta últimos dias Mágicos e daí a gente fala pessa galera todo mundo procrastinador 25 dias por que que no final vendedor só gosta de trabalhar uma semana por mês vendedor deixa tudo para última hora mais uma vez a gente coloca culpa nas pessoas não é só que quando os cientistas vão estudar esse fenômeno né chama-se teoria da Meta gradativa eles descobrem que acelerar no fim de um ciclo é a coisa mais do mundo para todos nós a gente quando vê que

tá um ciclo fechando a gente acelera quando eu tô terminando de ler um livro eu começo a ler mais rápido quando eu tô numa ligação e percebo que a pessoa tá querendo desligar eu falo mais rápido quando chega o fim do ano a gente corre para encontrar todos os amigos que a gente não viu durante o ano inteiro né então existe uma tendência natural quanto mais perto o fim mais eu acelero Essa é a teoria da Meta gradativa Então esse é um ponto que é natural não é então se a gente for fazer se a

gente for pensar no seguinte se a minha meta é mensal quando que as pessoas vão acelerar só na última semana do mês eu tiver uma meta semanal quando que as pessoas vão acelerar os últimos dias da semana quinta e sexta né então is é uma evidência interessante que a meta semanal é melhor do que a meta mensal outra evidência legal k Milk mais uma vez da warton ela descobriu um fenômeno que chama-se efeito do Novo Começo então a teoria da Meta gradativa mostra que a gente a gente fica motivado no fim de um ciclo aqu

k milkman descobriu que a gente fica motivado no começo de um ciclo também quando vira o ano agora eu vou pra academia fazer dieta vou parar de beber vou parar de segunda-feira é o dia mundial de na academia tá sempre notado segunda-feira porque Vou deixar meus pecados do da da semana passada para trás esse mê essa semana vou me dedicar então começo de um ciclo a gente sempre tá motivado e aqui entra uma terceira cientista que chama-se a elet fishback ela da Universidade de chic Ela descobriu que as pessoas ficam motivadas no começo e no

fim de um ciclo e o problema tá onde No meio no meio é o momento que as pessoas perdem a sua motivação Então o que acontece se a minha meta é mensal os vendedores vão acelerar quando no começo do mês efeito um novo começo virou né o mês Ah esse mês vai ser diferente e tal Existem duas semanas de decréscimo motivacional período do meio e no fim as pessoas vão acelerar de novo então o que acontece é que numa meta mensal eu tenho 10 dias pelo menos de decréscimo motivacional as duas semanas do Meio Se

eu mudar para uma meta semanal eu vou ter quatro dias de decréscimo motivacional que é a quarta-feira que é o período do meio então eu vou ter mais dias de alta performance de mais aceleração das pessoas então vejam lá ciência ajuda a gente a resolver coisas que a gente fica se batendo anos né tá ali a evidência para nos ajudar nessas implementações que você fez a empresa quais foram os principais ganhos que que você vi imagina não vou nem entrar nessa Seara né Eh de se foi fácil ou não deve ter sido um desafio grande

né para mudar a cultura enfim a gente sabe Às vezes a pessoa pede para sair né mesmo com possibilidade de continuar ganhando que já ganha mas e qua Quais foram os principais ganhos que você que você viu vou falar do patrocinador então do podcast né boa e a San a San passou por um processo acho que eu fiquei 1 ano e meio dando consultoria para eles e foi o maior desafio da minha carreira como consultor porque a gente mudou a remuneração de mais de 1000 pessoas dentro da Sania uau não só na área comercial como

na área de operações também e E então a gente saiu do modelo salário fixo mais comissão para salário fixo não é determinamos metas que são coletivas da equipe como a gente como eu tava falando agora e aí o que acontece é que num período de longo prazo se meses se a equipe bate a meta quatro vezes todo mundo ganha um aumento Então tem que ter colaboração porque se eu não colaborar com o meu colega eu não ganho um aumento também então as pessoas saem visitar junto ajudam o amigo que tá sufocado naquele mês ó pode

deixar que o CRM Eu preencho para você então a colaboração aumenta de uma forma muito maior né na san é um ano depois que a gente fixou os salários das pessoas a empresa cresceu 100% a Sania tem 35 anos não é uma empresa que começou ontem que tem um né um crescimento então é uma empresa que tem grandes concorrentes e dentro de um ano a gente conseguiu fazer uma mudança dessa de aumentar 100% o faturamento da empresa as pessoas são as mesmas teve uma pessoa só que pediu para sair nesse processo Não concordo acho que

eu posso ganhar mais algumas no meio do caminho acabaram saindo e muitas pedem para voltar na hora que você sente o gostinho da segurança financeira e sabe eu vou pagar todas as minhas contas tô tranquilo não preciso mais mentir para ninguém não preciso ultrapassar né a pessoa tem tranquilidade para conseguir vender para conseguir negociar para falar não pro cliente que é folgado que que é um preço que não existe né então eu posso falar não então as revoluções são muito grandes turnover na S despencou porque mais uma vez a partir do momento que a pessoa

tem segurança financeira sente o gostinho de saber cara faça chuva ou faça sol ganho eu vou pagar todas as minhas contas essa pessoa nunca mais quer voltar pra realidade anterior de não saber porque isso é altamente estressante tem uma cientista chamada rajita tacina aquela da yel ela fez um estudo só pra gente entender quais são os impactos da insegurança financeira ela pegou pessoas bem de vida financeiramente equilibrada e pessoas que sempre estavam devendo tipo vendedor conhecem vendedor você tava falando pro Car tá descrevendo acho que um pessoal aí e aí o que aconteceu todo mês

essas pessoas iam pro laboratório e ela tirava uma foto do cérebro das pessoas na máquina de ressonância magnética ela queria descobrir Será que insegurança financeira causa alguma mudança estrutural no cérebro das pessoas Ela descobriu que quanto mais tempo uma pessoa tá devendo menor se torna o volume do córtex préfrontal dessa pessoa ou seja a parte do cérebro que ela mais precisa para vender começa a corroer começa a ficar menor por causa do efeito do cortisol que é um hormônio que causa diminuição de certas áreas do cérebro se tem bastante receptor e o cex prefrontal tem

um monte de receptor de cortisol então a parte do cérebro que a pessoa mais precisa para sair de uma situação de insegurança financeira piora a a chance é que essa pessoa tome decisões ainda piores pra sua vida se afunde ainda mais no buraco onde ela já está então é muito perigoso essa intuição que a gente entende que o ser humano é um robô que eu te dou dinheiro e você vai lá e você vende mais porque se fosse assim ia ter congestionamento de ferrar em todas as empresas I ter posicionamento de helicóptero né A vida

não funciona dessa maneira o gazir o o setor de de vendas é um setor que ele é tocado pela motivação em geral né é um setor de muita força tá vamos chacoalhar Vamos gritar sangue nos olhos eh tem um estudo alguma coisa motivação demais atrapalha ajuda como que funciona eu adoro esse sei que você adora também n é tem um estudo bem recente eu arranjei um quebra-pau há uma semana num cliente com ISO velho e aí você apresentar os dados as pesquisas é muito legal né cara é muito legal porque a gente choca as pessoas

e é prazeroso ao mesmo tempo né porque a gente ensina uma coisa que a pessoa nunca parou para pensar né is Então esse estudo É bem recente qu eu tava falando de 1908 de ontem né que é a curva de yerk dodson esses cientistas Descobriram que a curva da motivação né é uma curva u invertida que é chamada né então a motivação eh e a a a performance e a motivação crescem juntas até um certo momento e neste momento se a pessoa tá muito motivada a performance dela começa a cair né né Então existe um

estilo de motivação que é o ideal né que é uma motivação ótima que é chamada e quando passa disso é Supra ótima motivação além da ideal que leva as pessoas a ter um decréscimo no no seu desempenho e por que tem por que acontece isso a pessoa fica nervosa a pessoa fica ansiosa quando ela pode ganhar muito dinheiro Ah meu Deus que que eu vou fazer com esse dinheiro cara posso quitar meu carro Nossa posso comprar eh aquela roupa que eu sempre quis nos a pessoa fica pensando em tudo que ela pode fazer com dinheiro

e esquece como é que faz a tarefa como é que eu vendo Qual que é o maior argumento que a minha empresa tem quando a pessoa pedir um desconto como é que eu vou dar esse desconto vou dar de uma vez vou dar desconto pequenininho tal então a pessoa acaba tendo um existe um declínio cognitivo por causa da motivação servada obrigado a pessoa fica muito empolgada com as possibilidades que o dinheiro vai trazer para ela isso distrai ela da tarefa então toda vez que existe um motivador externo para você ter uma performance como incentivo financeiro

por exemplo você perde a sua motivação interna né você faz a tarefa não porque a tarefa é gostosa legal eu aprendo um monte de coisa bacana em vendas isso daqui me desenvolve isso daqui vai tudo embora a pessoa só faz para ganhar dinheiro por que que você vende Ah que ganha dinheiro porque eu posso ficar rico porque eu posso ficar milionário Então existe esse conflito de motivação externa e interna que a gente precisa resolver dentro as companhias excesso de motivação diminui os resultados e como que a gente faz isso no dia a dia por exemplo

assim na empresa né Tá como que eu suro e motivo no ótimo sem ser no Supra ótimo é ve sando assim né da gente na empresa assim como que eu mensur como tá E como que eu faço para não perder a mão nem para cima nem para baixo uhum Primeiro passo é esse de fixar o salário das pessoas né então dá um salário fixo bom digno que a pessoa pague todas suas contas que sobr um dininho para ela economizar para ela comprar né um carro no fim do ano se ela quiser fazer uma viagem então

dá um salário fixo é a primeira coisa que a gente tem que implementar para trazer a motivação ideal né então legal eh a gente vê né que as pessoas se Assustam até com essa questão de dar salário fixo em vendas né porque Ah o que que vai acontecer daí o vendedor já ganhou tudo mesmo dele não vai fazer nada a gente só esquece que o financeiro também ganha salário fixo e é por isso eles não fazem nada o RH ganha salário fixo o marketting ganha salário fixo a logística ganha salário fixo só o vendedor que

não porque o vendedor é um ET né uma é ele não é humano né o vendedor é humano também se a estratégia funciona em qualquer lugar né eu eu sempre eu costumo falar que eu converso com as com CEO quase todo dia e aí eu pergunto pro CEO olha Eh qual o problema que você tem aqui na tua empresa eu nunca vi um um um CEO fala assim ó gazir meu problema aqui cara é o financeiro as pessoas não param aqui porque se eu não der uma comissão eles não lançam nota fiscal eles não fazem

conciliação bancária sa muito boa esse problema não existe no financeiro mas existe por né Por causa do incentivo financeiro Então fixar o salário é uma coisa bacana e o interessante acho que a coisa mais interessante pra gente saber dessa estratégia e da questão motivacional é a seguinte eh a gente tem que entender se o ser humano é motivado por ganho ou por perda que que motiva mais o a possibilidade de ganhar alguma coisa ou a possibilidade de perder alguma coisa então vejam só um cientista chamado John list da Universidade de Chicago fez um experimento eh

e real né dentro do sistema de escolas em Chicago eh então existiam algumas escolas que tinham notas muito baixos os alunos eram péssimos né na na na região de Chicago eles se reuniram com os professores e falaram o seguinte ó pessoal até o fim do ano os Teus alunos T que melhorar a nota no teste nosso padronizado aqui do governo tá para um grupo de professores eles não deram nenhum tipo de incentivo financeiro pro segundo grupo eles falaram o seguinte no fim do ano se os Teus alunos tiverem um aumento significativo nas notas vocês vão

ganhar 000 ou seja esses esses professores eram motivados pelo ganho terceiro grupo aqui 000 Te paguei 000 se no fim do ano os Teus alunos não melhorarem as notas tem que me devolver os 4000 Opa um grupo que não tinha nenhum incentivo financeiro um que era motivado para ganhar e o outro que era motivado para perder qual será que teve melhor desempenho então Olhem que interessante o grupo de professores que ganhou os $000 e tinha que devolver no fim do ano teve uma performance de 200 a 300% melhor do que o grupo que poderia ganhar

Então veja lá a estratégia de remuneração fixa ela é baseada no medo de perder que é o maior motivador do ser humano se eu não vender eu sou mandado embora cara não quero hã por porque o o o gerente o diretor da empresa pagando um salário fixo alto se essa pessoa não apresentar resultado tem que mandar embora rápido é isso porque na comissão eu me engano que eu gosto Ah você não vendeu nada não te paguei nada Ah então tá tudo bem não tá tudo bem Não amigo fica lá né carac Então veja lá comissão

é baseada na vontade de ganhar salário fixo é baseado no medo de perder qual dos dois é mais poderoso né isso chama-se teoria do prospecto foi descoberta pelo Daniel ceman que é ganhador do prêmio Nobel né são serum é mais motivado por não perder do que por ganhar tem uma certa respeita no mercado então o tal do reforço positivo reforço negativo Néa né o tempo vou tô escutando aqui já tá vamos lá vamos lá bom já já tá já tá agendado saindo daqui já tá a data porque tem mais assunto aqui tem outros assuntos aqui

depois ô ô gazir e outra coisa ranking dos melhores vendedores expor esse rank que é muito comum operação comercial né o melhor vendedor O segundo melhor ajuda não ajuda vamos lá a nossa mais uma vez Nossa intuição vai levar a gente a acreditar que sim né porque a gente acredita o seguinte na hora que eu divulgo um ranking aquela pessoa que tá lá em cima vai ficar super motivada porque ela tá em primeiro lugar ela não vai querer perder seu primeiro lugar né então ela vai continuar produzindo bastante ou talvez ela até aumente a sua

produtividade a pessoa que tá em segundo lugar também vai querer passar o primeiro etc vai ter um ganho e as pessoas que estão lá embaixo vão ficar tão envergonhadas elas também vão ter que melhorar o seu desempenho essa é a nossa intuição sobre como o ranking funciona e como ele deveria funcionar na verdade mas mais uma vez a intuição que a gente tem nos trai então o Ivan barun que é um cientista da warton foi até uma empresa ficou acompanhando um ano o setor de vendas dessa empresa alguns vendedores recebiam um ranking sabiam onde tavam

exatamente primeiro lugar segundo lugar terceiro quem que tava em primeiro sabiam tudo como é comum nas empresas um segundo grupo de de vendedores não recebia nenhum ranking não recebia nenhum um feedback onde que ele tava localizado em comparação com os seus colegas e um terceiro grupo recebia um ranking onde não tinha o nome de ninguém e só falava o seguinte ó você tá entre os 25% primeiros se você qu quiser chegar entre os 10% primeiros você tem que vender tanto se você quiser chegar no 5% primeiro você tem que vender tanto então era um ranking

onde não existia nenhum tipo de classificação só um percentual e o que a pessoa tinha que fazer para melhorar o seu desempenho e o que o Ivan Baran descobriu é que em primeiro lugar o vendedor que não recebia informação de ranking vendia 11% a mais do que aqueles que recebiam a informação aqueles vendedores que recebiam uma notícia ruim ou seja tô mal rankeado a partir do momento que o ranking era divulgado eles passavam a vender 28% a menos não é o que a gente espera na divulgação do ranking o vendedor que tava no topo ele

não melhorava a sua performance continuava igual continuava boa mas não melhorava que é a nossa intuição Então o que ele descobriu é que existem danos da gente ter essa prática de muuitas vezes de trazer uma competitividade Fantástico A Estratégia do percentual funcionou essa foi ótima quando você só fala qual em que percentil você tá classificado e o que você tem que fazer para melhorar esse foi teve resultados fantásticos essa intervenção E além disso os acompanhamentos né também tem a questão de a até pelo quando tem o ranking ou mesmo sem ranking a gente vê muito

comum conhecemos algumas empresas que fazem acompanhamentos diários né ali das vendas né então assim a gente esse acompanhamento diário todo dia olhar se tá atingindo ou não considerando aí se a meta for até semanal né ou mesmo mudando é importante acompanhar Com que frequência diário ou de que forma tem alguns experimentos que respondem essa pergunta e um deles é do chomo benart que é um cientista da Universidade da Califórnia Los Angeles e o Richard Taylor que é da Universidade de Chicago ganhador do prêmio Nobel também eles analisaram essa questão de análise diária dentro do Mercado

de Ações né dentro das da bolsa e o que que ele que que eles descobriram que aquelas pessoas que investem em ações e todo dia estão olhando o mercado tendem a tomar piores decisões porque o que acontece existe uma frequência maior de notícia negativa existe uma tendência maior né da ação cair durante a semana e de vez em quando você tem uma notícia positiva e aí a exposição exacerbada a notícias negativas faz com que eu acredite né que eh isso daqui vai dar ruim então eu vendo né mas onde que tá o jogo das ações

é no longo prazo no longo prazo sempre você vai ter lucro é impossível você não ter lucro e né Em certas ações no longo prazo as pessoas que olham todo dia acabam vendendo e tomando piores decisões por quê Porque existe um um fenômeno chamado de viés da disponibilidade quanto mais eu me exponho a certas Exposições a certas eh informações mais frequente eu acredito que aquilo é verdadeiro né Então esse é o viés da disponibilidade se todo dia eu tô olhando lá o mercado e tá caindo né a informação que tá disponível na minha cabeça é

cara esse mercado só cai vou vender Fantástico cara e a gente cai direto nisso né E como que acompanha para eu saber também ao mesmo tempo eu não posso ficar cegas e só lá no último dia se for semanal ainda d tempo de recuperar no mês né mas is para saber se tá indo ideal é o semanal né o acompanhamento SEMAL acompanhamento semanal né nesse caso da bolsa aqueles investidores que olhavam uma vez por mês por exemplo eles tomavam boas decisões por quê Porque eles não tinham vias da disponibilidade na cabeça deles por isso que

98% de todo mundo faz Day trade perde dinheiro né isso exo bate tem uma relação que a gente tá vendo bastante em termos de pesquisa ambiente com resultado né e muitos falando inclusive isso né que o ambiente ele impacta no sucesso mais do que até a própria força de vontade Qual que é a relação aí do ambiente versus resultado pergunta ótima Thiago acho que vem assim para casar com tudo que a gente tá vendo aqui né Eh as pessoas acreditam que os nossos resultados são frutos da nossa personalidade né A maioria das pessoas se eu

vejo um vendedor que tem um resultado excelente que que eu vou falar de ser vend d ah esse cara veste a camisa esse cara gosta de dinheiro Esse cara é motivado esse cara tem alta performance a gente sempre vai falar alguma coisa que tá atribuída a personalidade dele só que o nosso comportamento ele é muito mais direcionado pelas circunstâncias que a gente se encontra do que por nossa personalidade então só pra gente citar um exemplo que é um estudo clássico que foi feito pelo Daniel bson cientista da prinston eles fizeram o seguinte chamaram alguns seminaristas

e falaram Olha eu queria que você desse uma aula sobre a parábola do bom samaritano para uma turma Nossa aqui da universidade para você dar aula é só você sair aqui desse prédio atravessar a rua aqui tem outro prédio ali ainda vai ter a turma te esperando né então seminaristas para dar uma palestra sobre a parábola do bom samaritano na hora que o seminarista aliás e daí tem uma intervenção importante para metade dos seminaristas eles falaram o seguinte cara você tá atrasado por favor saia correndo cara a professora deve est esperando você já para outra

metade do seminaristas falaram você tem tempo suficiente tá se você chegar lá e não tiver ninguém para te responder para para te receber Aguarda só um pouquinho que logo a professora vai chegar então a metade dos seminaristas estavam atrasados e a outra metade tinha tempo suficiente na hora que o seminarista saía do prédio ia andando até o outro prédio ele encontrava uma pessoa ajoelhada no chão pessoa tava com a cabeça baixa quando o seminarista passava perto dela ela tocia duas vezes e dava um grito de dor a pessoa tava claramente precisando de ajuda Lembrando que

os seminaristas tinham que dar uma aula sobre a parábola do bom samaritano então eles acabaram de ativar mentalmente né Essa a parábola do bom samaritano se a gente for falar comportamento humano é personalidade eu vou atribuir o qu que todos os seminaristas vão parar para ajudar por por que que eu sou seminarista porque eu quero ajudar o próximo porque eu gosto da paz né eu tenho princípios só que o que acontece é que quando os seminaristas estavam atrasados só 10% deles pararam para ajudar quando o seminarista tinha tempo suficiente 63% deles pararam Então veja só

que o nosso comportamento tem muito mais a ver com o ambiente do que com a personalidade em vendas é a mesma coisa eu tenho uma estratégia ruim eu tenho uma um ambiente que só permite com que 6% das pessoas tenham sucesso né eu vou continuar tendo o fracasso se eu desenho um ambiente onde as pessoas têm condições de vender mais Elas têm segurança financeira Elas têm tranquilidade eu vou alcançar um percentual maior de pessoas que vão bater a sua meta e que vão ter alta performance eu faço uma meta individual né ou uma meta mal

formulada mais uma vez as pessoas vão acelerar só no fim do mês é o ambiente que tá determinando isso se a minha meta é semanal eu vou acelerar com muito mais Constância por quê Porque o ambiente que mudou então vejam só isso chama-se erro fundamental da atribuição né então a gente precisa entender o nosso comportamento é ambiente e não personalidade é fantástico fantástico muito legal e vamos para uma etapa aí que a gente tem montão de outras vamos escolher algumas aqui vamos trazer depois ele só para falar da felicidade mas vamos escolher e bora bom

a primeira não tem como a gente fez uma aqui que não dá para não perguntar essa por favor e bom temos dois livros aqui de felicidade né um aprofundamento gigante no assunto Afinal o que é felicidade gazir pergunta excelente também muitas pessoas fazem né tem curiosidade é alegria que eu sinto quando estou fazendo um trabalho usa os meus pontos fortes isso é felicidade né então alegria que eu sinto quando eu tô realizando um trabalho e uso meus pontos fortes é isso que demais e o dinheiro compra felicidade depende do que você compra essa é muito

bacana essa parte da Felicidade também assim me impactou demais na na minha vida acho que todos os livros livos que eu escrevi eles vêm de um problema que eu tentei resolver para mim mesmo né então eu era gerente de uma equipe de vendas e não tinha nenhum livro que podia me ensinar ô como que Eu determino metas como que eu remunero etc eu fui atrás da pesquisa científica para resolver um problema para mim e acabo ajudando outras pessoas logo quando eu comecei a minha carreira como empreendedor né saí do mercado corporativo e fui pra educação

e como eu estava falando para vocês eu sofri muito porque eu passei a ganhar 10 vezes menos decisão hein e foi muito complicado de 10 vezes mes e eu comecei a perceber que eu tava indo para um Estado psicológico perigoso né que eu talvez pudesse tá entrando em depressão então o que que eu fui fazer eu já estudava mas eu fui me aprofundar cada vez mais na felicidade para resolver um problema meu né Eh polarização política por exemplo vi amigos meus que eu considero inteligentes gênios fantásticos apoiando pessoas que roubam dinheiro público tal né E

aí eu comecei a falei cara eu não reconheço mais essa pessoa ess pessoas viram um nem parece que que é meu amigo né então eu fui buscar na ciência uma forma de ajudar essas pessoas Então isso é fantástico que a gente t a gente recebeu teve aqui numa das entrevistas da Marcela que é neta do fundador da Riachuelo e ela ela falando justamente sobre algo que eu também defendo muito é interessante ver né que geralmente asas principais transformações são feitas de algum tipo de dor né que eles queriam fazer então geralmente é isso né o

inconformismo né a a Carol a mesma coisa eu queria buscar a outra que a gente teve aqui também que tem uma rede de lojas eu não achava aquele tipo de roupa então aquilo lá eu fiz para resolver em geral acaba acontecendo isso né o griro bastante comum né Muito legal o grir a enquanto a Flávio vai pegar a cartinha que a gente tem um jogo aqui é uma pergunta sobre o quanto que dinheiro traz felicidade ou não tem um limite disso quer dizer é que isso é Talvez seja muito comum né quanto dinheiro traz felicidade

ou não muito bom então vamos falar lá a Flávia perguntou se o dinheiro compra felicidade você fez a pergunta que é associada né então quando a gente fala de renda renda e felicidade Daniel ceman de novo né ganhador do prêmio Nobel que era professor da princeton faleceu em março desse ano com 90 anos de idade ele fez uma pesquisa com o Angus Deon que também é ganhador do prêmio Nobel e também é professor da princeton E analisando a felicidade de pessoas e todas as faixas de renda e ele descobriu que dinheiro e felicidade tem uma

correlação sim né Quanto mais dinheiro a pessoa tem mais feliz ela fica não é então a estratégia de remuneração fixa é justamente para isso para possibilitar com que a pessoa seja feliz né só que a partir de um certo limite mais renda não agrega nada na felicidade da pessoa a felicidade fica estacionada no mesmo lugar tem um teto o teto nos Estados Unidos é 75.000 anuais que é uma vida de classe média né No Brasil a gente para ter uma segurança financeira dependendo da nossa família etc a gente precisa bem menos do que isso então

e às vezes pessoas têm um objetivo de vida que é um objetivo ruim ah quero ser rico quero ser milionário Tá mas quanto de felicidade isso vai te trazer se você já passou né da fase de sobrevivência pago todas as minhas contas tranquilo tenho o dinheirinho sobrando lá para alguma emergência Posso trocar meu carro posso viajar uma vez por ano mais do que isso eh não vai agregar mais felicidade para mim nossa senh né então daí eu deixo de sair com os meus amigos economizam no cafezinho não viajam daqui a pouco você morre aí você

não aproveitou a vida né então a ciência ajuda a gente até estabelecer cientificamente você não foi feliz né né exato cientificamente você não foi feliz você desperdiçou sua vida por causa um objetivo que não agrega nada para você né então e isso que quando a gente vivencia né essas etapas de de escalas da vida né como como como né obviamente bate Tudo Claro porque eh tem tem a parada do teoria e prática né que é outra coisa que muita gente falando na teoria prática é eu tenho certeza que muita gente que vai estar escutando aqui

não mas na teoria prática é outra do que na na verdade isso não existe né ô gazil teoria prática né teoria prática uma aproveitar esse gancho aqui né para explicar PR as pessoas o que que é teoria ah teoria não é uma ideia solta que um cientista tem uma coisa que ele acha que o mundo funciona assim isso não é teoria Isso é uma hipótese hipótese é Ah eu acho que comissão traz pior resultado Isso é uma hipótese não é uma teoria é quando o cientista vai numa empresa e vai testar eu vou fazer um

grupo que não ganha comissão um grupo que ganha 1% e um grupo que ganha 10% por exemplo eu vou acompanhar um ano essas equipes vou fazer cálculos estatísticos que você nunca imaginou que seriam possíveis e vou descobrir como que funciona de verdade isso é uma teoria teoria é uma descrição da realidade então teoria é a prática A Teoria é a prática né Então as pessoas T que entender mais um as pessoas tem que entender o que que é uma teoria para não falar bobagem porque muitas falam né você escreveu alguma coisa até agora aqui dá

tempo vai lá e apaga passar vergonha tem AC tem tem e pra gente ter e receber você aqui a gente vai passar para um lado mais pessoal mas eu não consigo não fazer essa pergunta que é o seguinte eh sempre ler os seus livros traz muito conhecimento né eu eu fico muito e questiono balança dá aquele sentimento mas fico mais feliz de tá ter mais conhecimento mas nada se compara do que ter você ao vivo presencial aqui né então isso entra num ponto do presencial né do Olho no olho do toque físico dessa proximidade eu

falei nenhum livro nenhuma palavra que eu li se comparou A tá ouvindo você aqui ao vivo e eu já vi podcast entrevistas inclusive com o thgo E aí a gente tá num momento pós pandemia de retorno de muitas empresas né inclusive grandes empresas Google Amazon Enfim voltando pro presencial e tem um movimento contra isso de muitos colaboradores obviamente que a gente sabe que tem cenários de Horas de trânsito dificuldade Du horas em trem metrô você vai para uma empresa a empresa às vezes não é um ambiente agradável mas cientificamente né tirando aí e vale a

pena esses percalços e essa dificuldade do presencial que para mesmo quem vai de carro já ten alguns umas dificuldades a mais né o presencial do remoto Dá no mesmo ou trabalhar remoto presencial vou responder como sempre falando de um experimento científico então que foi testar né Essa hipótese então eh tem um cientista chamado Robert zons ele era cientista da Stanford e ele colocou e um experimento muito fofinho ele colocou uma barata para correr um certo percurso né então dentro de uma caixinha tinha tipo um cano transparente você ligava uma luz a barata detesta a luz

e ela corria aquele trajeto o Cientista cronometrava-se aí ele resolveu fazer o seguinte dentro dessa caixinha Ele montou uma arquibancada Zinha cheia de outras baratinhas quando ele acendia a luz a barata saía e tinha ali uma galera de baratas ali Gaviões da Fiel tal aquela loucura uma torcidinha de barata o que que ele descobriu que quando a barata saía e tinha uma galera esperando ela ela corria mais rápido ele chamou isso de facilitação social toda vez claro que ele eles saíram das baratas e foram estudar a gente também ainda bem Todas as vezes que a

gente faz uma tarefa e tem uma outra pessoa na sala junto com a gente mesmo que essa pessoa não esteja observando a gente o nosso desempenho é melhor o desempenho humano é melhor quando a gente tá na companhia de um outro ser humano mesmo que ele estejam de costas pra gente então essa facilitação social eh tem outros estudos que descobriram que se você pega um ciclista e cronometra em quanto tempo esse ciclista corre Um percurso Aí você coloca dois ciclistas daí você coloca três ciclistas quanto mais ciclista tem mais rápido todo mundo completa o trajeto

né mais uma mais uma evidência da facilitação social ou seja a gente performa melhor quando a gente tá na companhia de outras pessoas por isso que o presencial é importantíssimo paraas empresas né precisa ser obrigatório precisa ser todos os dias não precisa por quento presencial é fundamental né pode ser você pode dar autonomia tá lá o da motivação dois dias Home Office três dias no escritório por exemplo é o que a gente vem vendo realmente na na prática e como e como tem o impacto né mesmo a nossa empresa lá também que a maioria tudo

de fora quando tem um dia na semana assim eh as outras reuniões depois a distância são são de outra maneira né Sem dúvida eu quero apresentar uma última evidência para convencer as pessoas da questão do presencial tá então tem uma cientista chamada Vanessa bons da cornel Visitei ela em 2022 ela fez um experimento que era o seguinte a metade das pessoas tinham que pedir um favor para uma outra pessoa por menagem de texto WhatsApp e-mail etc o segundo grupo de pessoas tinha que ir presencialmente Olha Tiago você pode fazer esse favor para mim por gentileza

então eles queram descobrir qual meio é mais persuasivo e-mail mensagem de texto etc ou presencial e a Vanessa B descobriu que quando o pedido é presencial as pessoas obedecem 34 vezes mais não é 34% 34 vezes mais é 34 vezes mais presencialmente e tem vendedor que quer fazer venda online venda por WhatsApp até onde vai né a persuasão mu é a foto de ligar a gente fala bastante Tenta ligar ligação já é out é a gente tem várias pesquisas de taxa de conversão quando tem ligação aí D ligação pra Call aí tem uma taxa maior

de call para contato físico com vídeo aí é uma vídeochamada perdão e depois contato físico maior ainda então a gente tem várias as automações de e-mail tem nenhuma personalização com uma com duas com três personalizações com quatro você vai ver que tem um aumento de taxa de conversão porque tem se viram contato social perfeito deixi Bora lá então por trás de Tita gaziri tem o luí vamos ver pode pegar qualquer uma uma pergunta surpresa inclusive para nós é a gente não sabe também tem vários Daí vamos lá quais os princípios que governam suas ações pessoais

ficou fácil né caramba ess chi uma bola para você eu eu governo todas as minhas decisões pessoais na ciência porque não existe ferramenta mais precisa pra gente tomar decisões né os cientistas todos os dias estão testando alguma coisa fantástica para melhorar a nossa vida para fazer a gente construir hábitos destruir hábitos ficar mais motivado ficar mais feliz ganhar mais dinheiro ter um casamento melhor a ciência ajuda a gente em tudo que a gente possa imaginar né então a gente indo né aprendendo ciência lendo artigo científico quanto que a gente não economiza de tempo de dinheiro

de recurso porque a gente aprende como que a gente toma uma decisão certa o cientista tá lá testando cara esse daqui é o caminho para você é só fazer então ter a tua vida governada pela ciência é maravilhoso é espetacular porque é a decisão certa que a gente vai tomar não tem F errando para aprender n a gente quero quero ir mais para cá Como que eu faço Legal tem uma cientista chamada Wendy Wood que só estuda hábito Leia ela que você vai aprender tudo sobre hábitos vai ter uma melhoria em uma semana na sua

vida né então A ciência é fantástica Espero que mais pessoas possam usá-la para ter resultados fantásticos po você é um cara muito muito calmo né Eu acho que quando você tá seguro das coisas também acho que fica né tudo embasado não não é uma opinião minha deixa eu te trazer eu acho que TR vezes mas tem alguma coisa que te tira o sono ainda Ah tem tem você pode compartilhar com a gente é ignorância a ignorância Tira meu Sono né eu a sua das pessoas como assim é tem aquele ditado né o Thiago acho que

gosta também desse do Rick jvis que é o Comediante né em inglês genial genial ele fala que quando você morre você não sabe que você morreu só as pessoas a teu redor aqui sofrem e a mesma coisa acontece quando você é ignorante né então a gente vive infelizmente numa sociedade que a ignorância tá reinando né a gente lê comentários nas mídias sociais né as pessoas achando que estão sendo super Racionais e são pessoas completamente ignorantes que não entendem de diversos eh fatores né do da economia do comportamento humano e etc então isso tira meu sono

né até porque eu sou professor e eu quero ajudar as pessoas a se livrarem dessa ignorância aprenderem a pensar de verdade porque o nosso país merece né nosso país é tão maravilhoso gente V tanta gente tomando decisão ruim em todas as áreas né então e eu quero um mundo onde as pessoas realmente aprendam a pensar baseada na ciência tomem decisões que são baseadas na ciência porque vai melhorar para todo mundo se você pudesse dormir e acordar e aprender algo que você não sabe assim a hora que você acorda do dia para noite sem precisar fazer

o esforço O que que você gostaria de saber algo que você não sabe fazer entender eu queria aprender a fazer cálculos estatísticos assim de uma hora paraa outra a matemática m a matemática PR que muita gente responde a queria saber fazer cálculo bem rápido assim de cabeça tal rápido V um vê ali um um grupo teve tal performance aquele outro já entender Qual é a significância se é se é a diferença estaticamente significativa ou não tal isso eu gostaria aceitar muito seu trabalho né E como pai marido Como que você é é o tempo todo

essa questão e estatística ciência e tudo ou você coloca tudo em prática como base em ccia como você é em casa olha eu vejo assim né Como marido né Eu estudo John gotman por exemplo é o maior cientista que tem de relacionamentos então estudo o que o que ele produz né de conhecimento para aprender a ser o melhor marido eh tem a Emily Oster que é cientista sobre paternidade então eu estudo o que ela diz para criar meus filhos de uma forma melhor quando eu vou dar uma bronca nos meus filhos é Óbvio que eu

eu não fal filho é o seguinte tinha um grupo tal grupo não eu explico de um jeito fácil para ele falar filho é o seguinte se você ficar no teu telefone celular toda hora filho o que acontece é que você dá uma mexidinha aqui daqui a pouco vem uma recompensa vem uma coisa gostosinha para você aí tem uma parte do teu cérebro que só processa isso filho e ele libera um hormônio que faz você ficar viciado E aí você não consegue mais parar aí você não consegue brincar filho aí você não consegue jogar basquete então

eu explico de uma forma C legal ah entendi pxa né E mesmo assim é difícil né Sem dúvida Sem dúvida então eu gosto bastante de C quanto mais mais mais jovem né mais difícil e segurar né ação reação imediata também né assim né quando somos mais velhos a gente consegue ainda conduzir um pouquinho ó vou segurar isso aqui porque isso aqui vai me engordar na frente Isso aqui vai tá né quando for quando é mais criança mais difícil né Sem dúvida até porque o cex préfrontal que é a parte do cérebro que eh regula as

emoções controla impulsividade só só se forma por completo Quando a gente tem 25 anos de idade Então esse o cérebro da criança ainda não está desenvolvido para tomar decisões que são maduras e a gente não tem como ser mais feliz no só essa só essa deixa aí já teria muito muito porte falei então pera aí até que até quando que a gente não tem condição realmente de tomar essa decisão 25 anos estamos ferrado 2 anos por isso antes você vai lá pula de buang jum Faz Tatuagem dá mosta no show do rato de Porão é

o que você quer fazer depois que você passa os 25 fala cara vou dar um Moche cara vou por que eu fiz isso com 20 anos porque agora eu já tenho quem colocar culpa isso não pode não pode passar isso nem pro Martinho nem pro meus filhos não V fal não meu ctex prefrontal não tá pronto ainda não pode servir de justificativo Não não pode e a gente não tem como ser mais feliz parece que não tem né assim mas para os casais que ainda não s Que dica uma dica rápida assim para felicidade em

casal porque n é todo mundo que encontra um parceiro de vida né todo mundo tem a sorte que ela teve na vida então teve a sorte que ela teve na vida como eu converso bastante com o Thiago Eu sei eu sei da Sorte que ele teve eu sei obrig Obrigada meu e eh em primeiro lugar né pessoas que são casadas são mais felizes do que pessoas que são solteiras tá tem pesquisa científica pera aí dobra aí pera aí abre aí pera aí é outro Episódio dia das namorad já tem um episódio uma live e tem

uma outra coisa interessante quem é feliz tem mais chance de tá num relacionamento e ficar nesse relacionamento também então funciona dos dois das das duas maneiras Quem casa fica mais feliz e quem é feliz tem mais chance de casar então isso é é bem bacana quando a gente escolhe um parceiro pra gente que que a gente tem que entender né ess a pesquisa científica mostra o seguinte que a gente se apega a pessoas que têm costumes parecidos com os nossos então a pessoa gosta de acordar na mesma hora que você dormir na mesma hora que

você o mesmo tipo de comida gosta de escutar o mesmo tipo de música no mesmo volume que você gosta gosta do mesmo tipo de filme de série que você gosta Isso é o que faz um relacionamento se e tornar né e permanente vamos falar assim aquela frase mais um mitando mais uma frase os opostos não se atrai não só nos filmes de Hollywood pode até se atrair mas não permanece real até por curiosidade mas não se permanece exato porque se você acorda numa hora a pessoa acorda na outra né É complicado você gosta de punk

rock a outra pessoa gosta de jazz vai ter um conflito ali nessas coisas pequeninas outra coisa ok né mas a consistência de incompatibilidades ela exato muito desgastante então isso eu falo um aprendizado até que eu tive na internet com algumas pessoas realmente foi os sinais estão no começo muitas vezes a pessoa tá namorando e Tem certas incompatibilidades e Tem certas brigas e tem desavenças e aquilo vai ai não porque quando casar porque ele vai mudar porque eu tô fazendo porque a agora ela e ali vai levando casa e aí depois Nossa que surpresa é sempre

assim que acontece ai t tudo bem mas eu vou conseguir mudar essa pessoa você não vai eu gosto dela eu gosto eu sou ele é maravilhoso nisso naquilo naquilo é só são só esses detalhes eu vou consegir o Leonardo Castelo né que é só nosso ele fala né É na dúvida você já tem certeza serve para contratação para casar para demitir né e e e de novo né é todo o cientista o pesquisador como ele acaba levando isso muito pros dados né Sempre falando sobre isso parece que é um cara que não é um cara

que tem emoções né ele nunca El ele não rebate a gente você vê o pessoal às vezes xinga você lá né com as suas Você é sempre tranquilo tal o que que te emociona ainda dá um nó na garganta Olha que você fala te emociona o que que tem algum assunto cara e me emociona acho que eu convivo com meus filhos é a coisa que mais me emociona no dia a dia né vê eles evoluindo vê as brincadeiras que eles fazem as coisas que eles falam são quando eles são pequenininhos né eles são tão bonitinhos

né falam coisas legais e tal é ver esse esse desenvolvimento deles né ver essa esse crescimento deles tá junto com eles no dia a dia é algo que me emociona bastante ficou sou um sou um pai muito presente Adoro estar junto com os meus filhos Adoro brincar com eles né Que legal deitar na cama junto com eles dar beijo antes de dormir eu sempre tenho um hábito que é para construir a felicidade deles que toda noite antes deles dormirem eu peço para eles me contarem as cinco coisas que aconteceram de legal com eles naquele dia

né tem fica disse que quanto mais se lembra das coisas boas que aconteceram na tua vida mais otimista você se torna mais feliz você fica né então tem o hábito com eles de de contar a cinco como a gente fala lá em casa né então os filhos são realmente uma coisa que me traz muita emoção eh prazer em viver em continuar aprendendo né para fazer uma transformação positiva na sociedade para que eles possam ter um Brasil melhor do que o nosso que legal e se um dia Daqui muitos anos 183 anos que ele tá na

pesquisa de artigos científicos para viver muito tempo porque a gente não pode tem pessoas que assim tem que ser eterna porque é muito é contribui muito né mas enfim Chegaram um dia a sua hora e depois desse período ainda existe Google e aí anos e anos depois digitar lá luí gaziri o que é que você gostaria que aparecesse gostaria que aparecesse que foi um cara que revolucionou a comunicação científica isso que eu quero ser né uma pessoa que traz uma simplicidade para explicar a ciência que ajuda as pessoas a tomarem uma decisão melhor né que

traz uma conscientização das pessoas e como quão importante a ciência é na vida delas como que elas podem usar como uma ferramenta para ter uma vida melhor então ser lembrado como um grande comunicador científico né falando da parte profissional é o que eu gostaria de ler nesses mais de 100 anos depois chegamos então no fim ah todo mundo aqui ó até porque a gente tinha muitas outras perguntas sobre a a felicidade tem sobre esse livro aqui que a gente vai voltar para falar porque T nada isso aqui vai estar em Pauta Trend tpicos aqui durante

muitos e muitos anos já saindo aqui a gente já vai deixar bloqueada a sua data quando você pod voltar muito muito muito mas obrigado irmão mais uma vez né por a gente chamar você erguer a mão aí E participar com a gente tem o certeza que quem escutou aqui e tá vendo e esse nosso bate-papo eh não tenho dúvidas né que acho que a sua missão que é fazer as pessoas refletirem pensarem Ou pelo menos respirar antes de responder respira eu escrevo sempre quando alguém me xinga que é bastante comum lá no no meu Instagram

eu falo calma respira né respirar Pelo menos antes de dar uma opinião acho que se a gente pudesse questionar um pouquinho mais as coisas né começar a entender cruzar alguns números sem levar totalmente paraa sua emoção a gente com certeza teria um um um local né Muito mais justo né onde a gente poderia respeitar mais as pessoas e acho que aí o conhecimento e iria melhorar o nosso convívio então Obrigado pela sua missão né Flá muito muito legal assim porque é é o que eu falo sempre estive com os livros né com os seus livros

em casa de acesso usei várias vezes em vários treinamentos que eu ministrei já e vê com tanta clareza com tanto domínio M Eu sinto que é como se eu tivesse com um oráculo né orul só com fundamento com segurança com nomes Fatos e dados assim eu acredito que é uma grande oportunidade para quem tá ouvindo e assistindo assim é é transformador acho que é um divisor de águas o tipo de conteúdo que realmente a partir daqui é colocar em prática e são coisas simples são coisas fáceis que a gente como pensar pensar diferente né então

assim diretamente Curitiba para cá um carinho gigantesco por você ter vindo obrigada muito muito obrigada mesmo até a próxima anca né até o próximo né Espero que a gente se encontre muitas outras vezes posso deixar um recado final pro pessoal Certeza então o recado acho que é Talvez seja a parte mais importante aqui da minha fala que é a seguinte as pessoas tiveram contato né com conteúdo que é totalmente contra o senso comum não é nesses momentos o que geralmente acontece com as pessoas é o que os cientistas cham de dissonância cognitiva né então eu

tenho uma crença por exemplo a comissão traz melhores resultados eu carrego essa crença há 30 anos comigo e aí chega o luí e fala cara tem mais de 100 anos de estudos científicos que demonstram que comissão traz pior resultado isso é dissonância né Eu tenho um desconforto na minha cabeça e tenho que resolver esse desconforto aqui se o ser humano fosse racional o que que ele faria ele pegaria a evidência científica e falaria cara que Fantástico meu quanta coisa que eu não sei eu preciso aplicar na minha empresa isso daqui amanhã cara vai mudar D

completamente meus resultados se o ser humano fosse racional só que o ser humano não é racional ser humano é racionalizador porque o ser humano faz uma condição como essa é eu tenho a minha crença eu tenho a evidência eu largo a evidência Eu Quero manter a minha crença viva eu vou falar Esse estudo da Harvard não se aplica no Brasil porque no Brasil a cultura diferente Ah mas lá naquela empresa de bebidas lá a comissão funciona ah é porque lá na minha empresa lá é diferente sa lá tá funcionando o teu cérebro vai encontrar uma

justificativa para você continuar usando a mesma estratégia que todo mundo usa e você vai ter a cara de pau de falar que você é disruptivo e pensa fora da caixa pensa diferente de um cientista que estudou por mais de 100 anos então nós temos que ter o que os cientistas chamam de humildade intelectual que é saber que a gente não sabe tudo e a gente navegar pelo mundo com a cabeça aberta para mudar de opinião não é porque essa mudança de opinião é o que faz a gente crescer então espero que as pessoas não sejam

vítimas da dissonância cognitiva elas apliquem a ciência no dia a dia lá na empresa delas e elas TM resultados fantásticos maravilha encerramos com chave de ouro Obrigado gaz mais uma vez e você que ficou com a gente até agora espero que tenha valido a pena eu tenho certeza e a gente se vê no próximo episódio Bora valeu [Música]