100M OFFERS AUDIOBOOK PORTUGUÊS - APRENDA O SEGREDO PARA VENDER MUITO

Comece aqui: retornos ou oxizeiro. Muitas vezes, vende apostas contra a sabedoria convencional, e a sabedoria convencional geralmente está certa. Dada uma chance de 10% de um pagamento de 100 vezes, você deve fazer essa aposta todas as vezes, mas você ainda vai estar errado 9 em cada 10 vezes. Todos sabemos que, se você balançar para as cercas, você vai bater muito, mas você também vai fazer alguns romãs. A diferença entre beisebol e negócios, no entanto, é que o beisebol tem uma distribuição de resultados truncada. Quando você balança, não importa o quão bem você se conecta

com a bola, a maioria das corridas que você pode obter é quatro. Nos negócios, de vez em quando, quando você pisa até a placa, você pode marcar mil corridas. Esta distribuição de retornos de cauda longa é por isso que é importante ser usado: grandes vencedores pagam por tantos experimentos. Jeff Bezos, como empreendedores, fazemos apostas todos os dias. Somos jogadores apostando o nosso dinheiro suado em mão de obra, inventário, aluguel, marketing, etc., tudo com a esperança de um pagamento mais alto. Muitas vezes perdemos, mas às vezes ganhamos e ganhamos grande. No entanto, há uma diferença entre

jogar no negócio e jogar em um cassino. Em um cassino, as chances estão contra você. Com habilidade, você pode melhorar a luz, mas nunca vence com frequência. Nos negócios, você pode melhorar suas habilidades para mudar as chances a seu favor. Simplesmente declarado, com habilidade suficiente, você pode se tornar a casa. Depois de iniciar uma série de livros sobre aquisição, ficou evidente que eu não poderia falar sobre qualquer outro tópico sem antes abordar a oferta, o ponto de partida de qualquer conversa. Para iniciar uma transação com um cliente, o que você está literalmente fornecendo a eles

em troca de seu dinheiro é aí que tudo começa. Este livro é sobre como fazer ofertas lucrativas, especificamente como transformar dólares publicitários em enormes lucros usando uma combinação de preços, valor, garantias e estratégias de nomeação. Eu chamo a combinação adequada desses componentes uma "oferta de grandes". Escolhi este termo parcialmente em homenagem à citação acima do fundador da Amazon, Jeff Bezos, e por que, como um grande no beisebol, uma oferta de grande valor é muito boa e muito rara. Além disso, para estender a metáfora do beisebol, não é preciso mais esforço para fazer uma "oferta de

grande valor" do que para atacar. A diferença é editada pela habilidade do comerciante e o quão bem ele conecta sua oferta com os desejos de seu público. Nos negócios, você pode ter ofertas assim: os singles e duplos que mantêm o jogo funcionando pagam as contas e mantêm as luzes acesas. Mas, ao contrário do beisebol, onde um grande jogador marca no máximo quatro corridas, uma oferta de grande valor no mundo dos negócios pode marcar um pagamento mil vezes e resultar em um mundo onde você nunca precisa trabalhar novamente. Seria como se conectar com a bola tão

bem durante um único bastão que você automaticamente ganha todas as séries mundiais pelos próximos 100 anos. Leva anos de prática para fazer algo tão complicado como acertar uma bola rápida da liga profissional fazer parecer sem esforço. Sua posição, visão, previsão, velocidade da bola, velocidade do morcego e colocação no quadril devem ser perfeitos. No marketing e na aquisição de clientes, o processo de obtenção de novos clientes tem tantas variáveis que devem se alinhar para realmente tirá-lo do parque. Mas, com bastante prática e habilidade suficiente, você pode transformar o mundo selvagem da aquisição, que vai jogar bolas

curvas em você todos os dias, em um "débito" derrubando oferta após oferta fora do estádio. Para todos os outros, seu sucesso será inacreditável, mas para você será como apenas mais um dia de trabalho. Os maiores rebatedores de todos os tempos também têm muitos strikeouts, assim como há muitas ofertas fracassadas no histórico de grandes profissionais de marketing. Aprendemos habilidades através do fracasso e da prática. Fazemos isso sabendo que nove em cada dez vezes estaremos errados, mas ainda agimos com ousadia, esperando que essa oferta nos conecte tão bem que resulte em nosso grande pagamento. A boa notícia

é que, nos negócios, você só precisa acertar uma oferta de grandes para se aposentar para sempre. Já fiz isso quatro ou cinco vezes na minha vida. Quanto ao meu histórico, tenho um retorno de 36 para 1 na minha vida publicitária. Sobre minha carreira empresarial, considere isso minha média de rebatidas, se preferir. Isso significa que, para cada um dólar que gasto em publicidade, recebo 36 dólares de volta, um retorno de 3.600 por cento. Essa é a minha média ao longo de oito anos e eu continuo a melhorar. Este livro é minha tentativa de compartilhar essa habilidade

com você, com foco específico na construção de ofertas de grande valor, para que você possa experimentar os mesmos níveis de sucesso. É também o primeiro de uma série de livros destinados a levar os empreendedores à liberdade financeira. Em palavras simples: dinheiro. Os livros subsequentes desta série olharão mais profundamente para conseguir mais clientes, converter mais perspectivas em clientes, fazer com que esses clientes valham mais e outras lições que eu gostaria de ter aprendido anteriormente ao escalar meus negócios. Dica para aprendizado mais rápido e mais profundo: lendo e ouvindo ao mesmo tempo. Aqui está um "hack" de

vida que descobri há muito tempo: se você ouvir o audiobook enquanto lê o livro físico, você aumentará sua velocidade de leitura e reterá mais informações. O conteúdo está sendo armazenado em mais lugares em seu cérebro. É assim que leio a maioria das coisas que vale a pena ler. Eu precifico meus produtos tão baratos quanto as plataformas me permitem, então isso não é uma manobra para fazer um extra de 0,99 centavos. Promessa: se você quiser tentar, vá em frente, pegue a versão de áudio e veja por si mesmo. Você pode achar tão valioso quanto eu. Como

alguém que luta para manter o foco, levei dois dias. Para falar sobre esse livro e gravar, achei que colocaria esse hack no início do livro para que você tivesse a chance de fazê-lo se achasse este primeiro capítulo valioso o suficiente para ganhar sua atenção. Sessão: "E como chegamos aqui? A verdade feia tem um… Como chegamos aqui? A magia encontrará aqueles com corações puros, mesmo quando tudo parece perdido." Morgan Rhodes, 24 de dezembro de 2016. Véspera de Natal. O quarto era abafado. Meus sapatos grudados em um chão coberto de refrigerante seco e pedaços esmagados de doces;

minhas narinas estavam cheias com o cheiro de pipoca velha. Tínhamos aparecido tarde demais para conseguir bons lugares e acabamos pressionados perto da frente do teatro, apenas algumas filas à frente. A projeção do filme ocupou todo o meu campo de visão; no brilho refletido, pude ver os contornos dos rostos da família de Leila. Eles podiam muito bem ter sido hipnotizados, e eu os invejei. Sentaram-se encolhidos, encharcados em sua folga remunerada para o Natal. Deve ser legal! Qualquer outra pessoa teria perdido mais. Leila, minha namorada na época, me conhecia muito bem. Qualquer outra pessoa teria pensado que

eu estava assistindo ao filme, mas Leila poderia dizer que eu estava olhando fixamente para a tela. Meus olhos não rastreavam o filme; meu rosto estava pálido, minhas maçãs do rosto e mandíbula pareciam magros. Semanas de estresse crônico mataram meu apetite. "O que há de errado?" perguntou ela. Eu não respondi. Ela descansou a mão na minha para chamar minha atenção. Eu não reagi. Dentro de momentos, seus dedos apertaram em torno do meu pulso e ela olhou para mim, seus olhos procurando os meus. "Seu coração está acelerado," ela sussurrou, preocupada. Sem perguntar, ela tomou meu pulso. Foram

sem batidas por minuto, quase o dobro do que deveria ser para um homem de 27 anos em descanso, em um quarto frio e escuro. "O que está acontecendo?" perguntou ela, mais à força, mas ainda sussurrando. A verdade é que eu estava aterrorizado. Algumas horas antes, eu parecia um gigante, sentado em uma cadeira de brincar em miniatura infantil; meus joelhos quase tocaram meu peito, mesmo com meus pés firmemente plantados no velho piso bege do carpete. Meu laptop estava quente, sentado em cima dos meus joelhos íngremes. Bonecas e brinquedos estavam espalhados ao meu redor; eles olharam para

mim com olhos arregalados e sorrisos dentuços, imóveis. Eu tinha sido entretenimento deles nas últimas semanas. Eu estava na casa dos pais de Leila. Eles haviam se tornado a voz recentemente e usaram este quarto de reposição como uma brinquedoteca quando os netos visitaram. Eu não tinha um lugar para morar, então eles estavam deixando Leila e eu ficarmos lá o tempo que precisamos. Eles me deixaram usar a brinquedoteca das crianças como meu escritório para o meu negócio, que neste momento parecia quase tão faz de conta quanto as histórias que tinham contado aos seus netos nesta sala. Eu

literalmente sentia como se estivesse brincando de me vestir, exceto que as apostas eram reais e essa era minha vida. Meus ouvidos estavam quentes e vermelhos do telefone sendo pressionado contra eles por horas. Eu ficava trocando de mãos porque meus braços se cansavam de segurar o telefone por tanto tempo. "Sinto muito, Senhor Mozi," dizia a voz do outro lado da linha. "Temos que guardar esses fundos pelos próximos seis meses. Vimos alguma atividade regular, então isso é precaução." "Você está brincando comigo? 120 mil dólares?!" eu disse. "Uma precaução? Sinto muito, Senhor, nossa equipe de subscrição..." "Sim, eu

vi você," eu disse, cortando-o. "Não depende de mim, é só o nosso povo. O que vou dizer ao meu vendedor que tem um bebê e outro a caminho? Vou dizer a ele que não vai poder comprar a comida para a grávida e recém-nascida? Você vai pagar a hipoteca dele?" Eu estava fervendo. "Senhor..." ele começou de novo, com a paciência sem fases. "Apenas tentando dar a notícia, não é seu para tomar." Minha agressão estava rapidamente se transformando em desespero. "Merda, só me mande metade para que eu possa pagar meus empregados," eu implorei. "É véspera de Natal,

pelo amor de Deus!" "Senhor, vamos ficar com a totalidade dos seus fundos pelos próximos seis meses, pelo seu acordo." A voz desapareceu à distância. Desliguei e verifiquei minhas contas: 23.036 dólares; devia ao meu vendedor um cheque de 22 mil dólares por 120 mil dólares em vendas que nunca recebi. Sem querer me dar a oportunidade de pensar sobre isso, liguei para ele. "Se foram 22 pontos 00, pagamento bem-sucedido. Saldo: 1.036 dólares." Eu filmei esta imagem da minha conta bancária porque eu sabia que iria contar essa história algum dia. A luz do sol me cegou quando saímos

da matinê. Famílias entraram e saíram pelas portas giratórias, fazendo suas memórias felizes. Eu estava todo lado; Leila me levou até o carro, com a mão dela enrolada firmemente em volta da minha. "O que há de errado? O que aconteceu?" perguntou ela. "O dinheiro não vem." "O que você quer dizer?" perguntou ela. "Está atrasado. Eles estão retendo tudo." "Eles podem fazer isso?" aparentemente, eu disse, historicamente, tentando manter minha compostura na frente dos pais dela. "O que você vai fazer sobre as comissões? Eu já paguei, ou em tudo?" Eu disse isso sem olhar para ela. A preocupação

de Leila virou pavor. Sentamos em silêncio o caminho todo para casa. Eu olhei pela janela; ela segurou minha mão na dela. Foi mais reconfortante do que eu esperava. "Vamos superar isso." Trinta dias antes, eu tinha decidido ir com tudo em um novo negócio, que eu chamei de "lançamento de academia". Aqui estava a ideia: eu voaria pelo país para academias e engenharia de capacidade total, usando essa nova metodologia que dependia de uma oferta que eu havia aperfeiçoado quando era dono da minha cadeia de academias. Antes deste momento, vendi cinco das minhas seis academias. Vendê-los, o trabalho

da minha vida. Eu tinha colocado em uma conta que eu tinha com um novo parceiro. Esse dinheiro seria o dinheiro da semente para nossa nova empresa. Eu finalmente ia perceber algum nível de sucesso. Meu alarme disparou; eu grovilha e balancei meu braço sobre cegamente, arranhando a mesa de cabeceira. Desliguei o alarme enquanto Leila conseguia dormir durante a comoção. Eu deitei lá silenciosamente, puxando as contas bancárias, um ritual diário. O saldo dizia $300. Espera, isso não pode estar certo! Havia 46 mil dólares aqui ontem! Minha adrenalina aumentou; olhando mais de perto, eu vi 45.700 de pagamento

bem-sucedido. Eu estava frenética. O dinheiro da venda de todas as minhas academias tinha sumido. Verifiquei para onde foi o dinheiro ao meu parceiro. Ele tinha tirado todo o dinheiro! Os últimos quatro anos da minha vida desapareceram tão rápido. Eu oficialmente não tinha nada e ainda menos para mostrar para ele: nada de academias, sem equipamento, sem empregados, nada. Eu me senti muito por dentro. Adicionando insulto à lesão, nesse mesmo período de 30 dias, minha mãe estava em estado crítico por causa de um acidente quase fatal e ainda estava sob supervisão de 24 horas. E eu tinha

totalizado meu carro em uma colisão a 60 milhas por hora e ganhei um deu. E, como meu prêmio de consolação, essa era a cereja em cima. Minha única graça salvadora durante esse tempo foi vender uma nova oferta de desafio em uma academia e coletar todo o dinheiro adiantado como minha taxa para mudar seus negócios. Então, fiz a única coisa que sabia: eu vendi. Meu vendedor tinha feito 120 mil dólares em um único mês e eu devia a ele um cheque de 22.000. O problema era que os 120 mil dólares nunca vieram! Precisamos conversar, eu disse,

quando Leila e eu fomos para o outro quarto. Eu tive coragem de falar, mas olhei para o chão, envergonhado. Eu não tenho nada, eu disse a ela. Eu sou um navio afundando e você não tem que ficar comigo. Ela agarrou meu queixo e puxou meu rosto em direção ao dela para que ela pudesse olhar nos meus olhos. Eu dormiria com você debaixo de uma ponte se chegasse a esse momento. Eu teria chorado lágrimas de alegria, mas eu estava tão emocionalmente exausto que minha resposta parecia apática. Eu não ficaria comigo. “Ainda vamos fazer esses lançamentos a

partir de amanhã”, ela perguntou. Todos os meus amigos largaram seus empregos para fazer isso. Ela estava sendo uma questão de fato, mas ainda assim, pecado. Eu me senti derrotado. “Ouça, isso pode dar terrivelmente errado.” “Eu confio em você, nós vamos descobrir isso.” Eu tinha duas coisas sobrando naquele momento: uma oferta de Grace e um cartão de crédito de visita antiga com um limite de 100 mil dólares, de quando eu tinha minhas academias. No dia seguinte ao Natal, dois dias após a chamada despedaçamento com o processador de pagamentos, estávamos programados para lançar seis novas academias ao

mesmo tempo. Entre passagens aéreas, hotéis, aluguel de carros, gasolina e gastos com anúncios, todos multiplicados por seis, eu ia gastar 3.300 dólares por dia de dinheiro que eu não tinha. Meu último dólar tinha ido para pagar meu vendedor. Ainda me lembro da minha mão tremendo quando os anúncios foram ao ar. Of on. Assim como chapéu, eu estava ficando endividado a uma taxa de 412 por hora de trabalho. Assim, 3.300 dólares por dia começaram a ser deduzidos da minha conta. Cifrão 3.300. Agora não tem oficialmente nada. R$ 3.300 agora tem oficialmente menos do que nada. 3.300!

Tenho 10 mil dólares a menos que nada! 3.300! Essa decisão vai arruinar meu futuro para sempre. Mas as coisas começaram a se mudar. Eis o que aconteceu naquele mês: janeiro de 2017, como documentado pelos meus antigos registros de processamento que desenterrei. Você pode ver o mês ao longo da coluna esquerda e a receita arrecadada naquele mês ao longo da direita. Ganhamos 100,17. Foi o suficiente para cobrir os 3.300 dólares por dia que estavam saindo do cartão de crédito. Na verdade, estava funcionando! Eu mal podia acreditar! Joguei a Ave Maria e o Universo a pegou. Passei

de procurar advogados falidos para descobrir o que fazer com 3 milhões de dólares em lucros acumulados nos primeiros 12 meses. Foi surreal! Em retrospectiva, ainda meio que faz. No final do ano, estávamos fazendo cifrão um ponto 500 pontos 000. Mais esse mês, 12 meses a partir de então, 4 milhões 400 mil dólares por mês! 24 meses depois disso, cruzamos 120 milhões de dólares em vendas. Doamos 2 milhões de dólares para ajudar a financiar oportunidades iguais em áreas de baixa renda. Nós nos conhecemos e fizemos amizade com Arnold, faz energia, herói para toda a vida, e

fomos convidados a ser membros do Conselho de sua caridade. Frescou, ao estás! Leila e eu nos encontramos com Arnold em sua casa. Estamos agora no Conselho Nacional de sua caridade. Depois da escola, ou estás criar ofertas de grandes lei, nos deu acesso a pessoas com quem só sonhamos. 12 meses depois disso, agora temos um portfólio de sete empresas de 8 dígitos e multi 8 dígitos em uma variedade de indústrias: fotografia, publicação, fitness, consultoria empresarial, beleza e tipos de negócios, cadeias de tijolos e argamassa, software, serviço e comece treinamento e educação. Nossas empresas de portfólio agora

fazem cerca de US$ 1 milhão 600 mil dólares por semana e crescendo. Digo isso porque, sinceramente, não acredito! Tudo isso foi por causa de uma garota que acreditava em mim, um cartão de crédito e uma oferta de grande Slim. Sei que te teletransportei de trapos a riquezas e a questão natural é: como? É isso que vou usar o resto deste livro e os restantes livros e cursos gratuitos nesta série. Que existia um ponto com para quebrar a habilidade de fazer ofertas me salvou da falência e provavelmente salvou minha vida! Cometi tantos... Erros na minha vida.

Tomei tantas decisões ruins na vida, eu machuquei as pessoas constantemente e, equivocadamente, fiz coisas ruins com boas intenções. Digo isso porque sou humano; não finjo ter as respostas. Tenho meus próprios demônios que luto todos os dias, mas, apesar das minhas muitas deficiências, ainda consegui ficar muito bom nisso e eu gostaria de compartilhar com você. Posso te ensinar a construir grandes ofertas. Eu não sei quem você é, assim você, aquele que está lendo isso, mas obrigado do fundo do meu coração. Obrigado por me permitir fazer um trabalho que acho significativo. Obrigado por me dar seu bem

mais valioso: sua atenção! Prometo fazer o meu melhor para lhe dar um retorno positivo sobre ele. Aqui está sua primeira boa notícia: se você está lendo isso, então você já está entre os 10% melhores. A maioria das pessoas compram coisas e depois ignoram prontamente. Eu também posso jogar fora. Quanto mais você entra no livro, maiores as pepitas se tornam. Apenas assista! Este livro entrega. O mundo precisa de mais empreendedores, precisa de mais caçadores, precisa de mais magia e isso é… Vem que estou compartilhando com você: magia e dois grandes. Lee oferece: faça às pessoas uma

oferta tão boa que elas se sentiriam estúpidas dizendo não. Três: Jones tinha 23 anos. Para citar: Rute de usar, eu não sabia nada, mas lá estava eu, em um quarto de hotel na cobertura de Las Vegas, junto com 10 empresários, aprendendo sobre marketing e vendas, na minha camiseta mais elegante, modo besta, uma camisa que eu tinha conseguido de graça e uma das cinco camisas que eu tinha na época. Na verdade, eu estava ansioso, consciente e pensei que estava cometendo um grande erro. Eu tinha pago $3000 de dinheiro que eu não tinha para conseguir um lugar

na mesa. Eu sabia que precisava aprender. Todos lá tinham um negócio, exceto eu. Eu estava planejando começar uma academia. TJ, o organizador, tinha vários negócios de sucesso. Enquanto passava dos planos, lembro-me que ele fez um comentário fora de mão sobre ganhar um milhão de dólares naquele ano. Um milhão de dólares! Eu estava enfeitiçado. Quero ser como esse cara! Eu faço qualquer coisa. O problema era que eu não sabia do que todos eles estavam falando: caps, CPLs, taxas de conversão. Minha cabeça estava girando enquanto fingia que sabia do que estavam falando, mas eu não fiz, e

eu sou ruim em fingir. Entre as sessões, TJ me encontrou. Ele podia dizer que eu estava no caminho acima da minha cabeça. TJ era gentil, curioso e carinhoso. Depois de um pouco de conversa fiada, ele me fez uma simples pergunta que mudou minha vida para sempre: “Você quer saber o segredo das vendas?” Eu nunca tinha vendido nada na minha vida, eu nunca tinha lido um livro sobre isso. Eu tinha acabado de aprender o que o termo significava. Sério! Entre, nem me para frente com a intenção de baixar todas as sílabas que ele falou direto no

meu cérebro, abri meu bloco de notas e olhei para ele com intenção. Eu estava pronto para o segredo. Ele olhou para mim sobre a mente e disse: “Faça às pessoas uma oferta tão boa que se sentiriam estúpidas dizendo não.” Eu assinei com a cabeça, anotei, sublinhei e circulei. E com isso, toda minha visão de mundo da venda foi transformada. Minha mente começou a correr. Eu não precisava ser habilidoso ou mesmo qualquer bem; eu só tinha que inventar coisas que qualquer um diria. Assim, o maior jogo da minha vida tinha começado. Sobre o que é este

livro: em algum momento, todo empresário de sucesso era um empresário de sucesso, uma pessoa cheia de ideias e frustrada por ter potencial de sobra. Algo se encaixa quando eles percebem o comércio horrível que fazem, negociando sua liberdade por falsamente segurança percebida, seu desconforto composto. E uma vez que o desconforto de permanecer o mesmo supera o desconforto da mudança, eles dão um salto: “Vou ser um empreendedor para ser livre, livre para fazer o que eu quiser, quando eu quiser, com quem eu quiser.” Alguns aprenderam sobre empreendedorismo através do desenvolvimento pessoal, outros entraram nisso através de uma

franquia, outros compraram cursos e alguns disseram: “Asterisco secaite, eu estou fazendo isso, eu vou fazer isso funcionar,” e fizeram funcionar. A maioria de nós abre a loja com a intenção de ajudar as pessoas de alguma forma. Muitas vezes, essa assistência está de alguma forma relacionada a algo que nos afetou pessoalmente. Nós nos propomos a retribuir, fornecendo valor aos outros, ajudando-os a resolver um problema que uma vez nos atormentava. Mas, às vezes, essa não é a nossa maneira de entrar. Em ambos os casos, nos apegamos ao sonho de fazer mais e ser mais livres do que

somos agora. Muitos de nós pensamos que, geralmente, possuir um negócio seria a nossa maior conquista, um destino final, quando, na realidade, era apenas o começo. De alguma forma, na transição entre pessoas e acionistas para ajudar os outros e possuir meu primeiro negócio, nós gradualmente percebemos que nós nem sabemos a primeira coisa sobre negócios, muito menos da lucro. Podemos saber muito sobre nossa paixão, sobre porque começamos o negócio, mas isso não significa que sabemos algo sobre ter sucesso nos negócios. Para decepção dos idealistas à margem, ter sucesso nos negócios significa fazer com que clientes em potencial

nos troquem em dinheiro por nossos serviços, nossa paixão, por suas moedas suadas. Esse é o acordo. A única maneira de facilitar essa troca, transacionar literalmente, realizar negócios como negócios, é fazendo da perspectiva uma oferta. O que é uma oferta? Afinal, a única maneira de conduzir negócios é através de uma troca de valor, uma negociação de dólares por valor. A oferta é o que inicia esse comércio. Em poucas palavras, as ofertas são os bens e serviços que você concorda em dar ao fornecer, como você aceita o pagamento. E os termos do contrato são o que inicia

o processo de conseguir clientes e ganhar dinheiro. É a primeira coisa com que qualquer novo cliente interagirá no seu negócio. A oferta é o que atrai novos clientes, é a força vital do seu negócio. Nenhuma oferta significa que não há nada a ver com isso: sem vida, oferta ruim, lucro negativo. Não tem nada a ver com isso: vida miserável, oferta decente, sem lucro, negócios estagnados, vida estagnada. Boa oferta, algum lucro; ok, negócios ok, vida. Oferta de grandes, leem lucro fantástico, negócios insanos, liberdade. Este livro ajuda os empreendedores a criar essas ofertas de grandes. Estas são

as ofertas que são tão eficazes, rentáveis e que mudam a vida que parecem que só podem ser o resultado da sorte. É assim que parece para um olho treinado, pelo menos. Como você provavelmente sabe, agora eu criei milhares de ofertas na última década. A maioria falhou, algumas se saíram bem e algumas atingiram ouro, mas eu nunca soube por quê. Como o Dr. Gurgelma, um famoso professor da escola de negócios de Stanford, é muito melhor ter entendido por que você falhou do que ignorar o porquê de você ter conseguido. Mas à medida que os dados começaram

a rolar, o que parecia sorte e fortuna estava mais próximo de uma estrutura repetível. Tive a sorte de ter atingido ouro suficiente para documentar essas estruturas e ter conseguido relâmpagos para cair duas vezes. Coloquei os passos e componentes dessas estruturas em um formato lógico e digestivo para que sejam realmente úteis hoje. Como agora, estou te dando ação em vez de um triste e mais típico livro de teorias comerciais vagas e masturbação mental. Os dois principais problemas, os temas que a maioria dos empreendedores enfrenta, são como este livro resolve. Embora você possa fazer a lista de

problemas que enfrenta com uma milha de comprimento, isso é uma ótima maneira de se estressar. Todos esses problemas normalmente provêm de dois grandes cães: um, não há clientes suficientes; dois, não há dinheiro suficiente. Excesso de lucro no final do mês parece óbvio, certo? Custa mais dinheiro e tempo para conseguir mais clientes, resolvendo assim a questão. E esse dinheiro vem das margens de lucro, o que cria o problema. O que é mais irritante? As perspectivas comparam e depreciam nossos serviços em favor de alternativas mais baratas e ruins, com a mais barata ganhando. Isso é claro. Quando

ganhar significa começar a trabalhar mais por ainda menos, rosto triste. Digamos que você reduziu os preços para conseguir mais clientes. Você pode até ter uma carga completa de clientes, mas aqui está você mal conseguindo, porque as margens de lucros são muito finas. A competição se torna uma corrida até o fim. Se você está lutando com ambos os problemas, você não está sozinho. Já passei por isso. Acho que todo empreendedor tem esses mesmos desafios. Também quero que saiba que não é sua culpa. Modelos típicos não foram projetados para maximização de lucros. Eles foram projetados por empresas

que têm montes de financiamento e podem operar com prejuízo por anos. Quando esses modelos são usados no mundo real, os donos de negócios mal sobrevivem. Eles essencialmente compram um emprego e trabalham horas sem fim por semana para evitar trabalhar 40. Comércio de merda. Meu palpite é que, se você é como eu, você se inscreveu para algo melhor. Mantenha a mente aberta: o conteúdo deste livro, se executado, pode transformar seu negócio rápido. Tudo bem se você não gosta de números, dinheiro ou modelos de negócios. Fiz todo esse trabalho por você. Estou te levando pelo processo passo

a passo. Nestas páginas, vou explicar cada um dos dois grandes problemas que abordamos acima em detalhes, incluindo por que eles não funcionam. Então, vou te mostrar as soluções e, para encerrar esta aventura, explicarei como aumentar o valor para maximizar o quanto você ganha por cliente, para que você possa superar todos, empilhar dinheiro. Usamos esse modelo de oferta para cada nicho com o qual trabalhamos: giros, dentistas, academias, agências, encanadores, treinadores, passeadores de cães, produtos físicos, software, lojas de tijolos e argamassa e muito mais. E é incrível como as coisas podem melhorar rapidamente com cada um deles

quando eles usam essa estrutura. O que é em você? Cometi todos os erros de negócios no livro. Agora você pode aprender com meus embaraçosos, brutais, multimilionários erros sem ter que sofrer a dor você mesmo. Construir esses negócios tem sido uma jornada muito difícil e emocional para mim. Eu não trocaria essas experiências por nada. No entanto, se este livro ajuda apenas um empreendedor a evitar sofrer como eu, manter seus negócios abertos ou realizar seus sonhos, tudo vai valer a pena. Se você está disposto a trocar o tempo que leva para assistir dois episódios do seu programa

de TV favorito e realmente estudar este livro, e se você implementar até mesmo um único componente de oferta, posso garantir que você adicionará mais clientes e mais dólares ao seu resultado final. Ler este livro e levá-lo a sério será o melhor retorno de tempo para o seu negócio. Nada mais permitirá que você faça o que este livro pode fazer no mesmo tempo. Isso é uma promessa. Como um benefício paralelo, implementar uma nova oferta é sobre uma das coisas mais fáceis de fazer em um negócio, então você realmente pode fazer isso. Isso não é uma prática

de gestão ou construção de cultura. Este é o verdadeiro como você vem de merda por muito dinheiro que há nele. Para mim, dou todos esses materiais: este livro, o curso de acompanhamento e todos os outros livros e cursos que você pode encontrar no aquisitivo um ponto com gratuitamente, a fim de ajudar o maior número de pessoas humanamente possível a fazer mais e servir mais. E eu fiz isso com a intenção de fornecer mais valor do que você pode obter de um curso de $1.000, qualquer programa. de treinamento de US$ 30.000 e, ilariamente, mais de um

diploma universitário de US$ 200 mil dólares. Eu faço isso porque, embora eu pudesse vender esses materiais nesse formato, eu só não quero ganhar meu dinheiro fazendo essas coisas, não ensinando como fazer essas coisas, ao contrário da maioria da comunidade de marketing em geral. Então, meu modelo é diferente. Vou explicar mais em um segundo. Dito isso, existem dois arquétipos-chave que estou procurando para fornecer valor aos meus materiais publicados: 1. Empreendedores com menos de US$ 3.000.000 por ano em receita. Meu objetivo é ajudá-lo a chegar lá e ganhar sua confiança. Tente apenas algumas táticas deste livro, veja

como funcionam; depois, tente mais algumas, veja como funcionam, e assim por diante. Quanto mais você vê resultados em seu próprio negócio, melhor. Uma vez que você tenha sucesso, você se torna o segundo arquétipo: empreendedores com, no mínimo, entre US$ 3 milhões e US$ 10 milhões em receita anual. Uma vez que você chegue lá, ou se você já estiver lá, eu ficaria honrado em investir em seu negócio e ajudá-lo a cruzar US$ 30 milhões, US$ 50 milhões ou US$ 100 milhões. Mais uma vez, eu não vendo coaching, cursos “Genius” ou qualquer coisa assim. Em vez disso,

tenho um portfólio de empresas nas quais me interesso a capital próprio, usando a infraestrutura, os recursos e as equipes de todas as minhas empresas para acelerar o crescimento delas. Mas não acredite em mim ainda; acabamos de nos conhecer. Se você está curioso, meu modelo de negócio é simples, assim como o logotipo da pirâmide de quatro peças: 1. Forneça valor sem nenhum custo, muito superior ao que o resto do mercado cobra. 2. Faça os empreendedores usarem materiais que realmente funcionam e ganhem dinheiro ajudando mais pessoas. 3. Ganhe a confiança dos proprietários de negócios e perseguidores que

usam as estruturas para escalar seus negócios de US$ 3 milhões a US$ 10 milhões por ano e além. 4. Em vista nessas empresas, para causar mais impacto em escala, ajudando todos os outros gratuitamente. Se você olhar com cuidado o processo de sucesso de engenharia reversa, eu acho que é muito legal. Veja como eu sei que esses proprietários de negócios podem executar as estruturas: eles têm se segurado em minhas mãos. Portanto, é muito provável que tenham sucesso com o próximo conjunto de frameworks para chegar aos US$ 30 milhões, US$ 50 milhões ou US$ 100 milhões. Parece

diferente de chegar aos US$ 3 milhões ou US$ 10 milhões, e sabem que meu estilo funciona para eles porque já têm. Então, nós operamos com confiança compartilhada; eu confio que eles podem executar e eles confiam que nossas coisas funcionam, novamente porque já têm tudo isso, enquanto ajuda todo mundo. Isso me permite evitar preventivamente falhas e aumenta drasticamente a probabilidade de sucesso. Deixe-me mostrar o quanto. No momento desta redação, todos os negócios que iniciei desde março de 2017 alcançaram uma taxa de sucesso de US$ 1 milhão, US$ 500 mil dólares por mês. De acordo com a

Administração de Pequenas Empresas, as chances de uma única empresa alcançar US$ 10 milhões por ano em receitas são de 0,4%. Ter isso acontecendo quatro vezes seguidas é 0,4% x 0,4% x 0,4%, igual a uma probabilidade muito baixa, que foi sorte. Como tal, posso dizer com convicção que sabemos como recriar o sucesso usando as estruturas que compartilhamos. Repetidamente, elas funcionam porque são princípios de negócios. Eu visualizo ativamente todos os dias como era acordar no meio da noite em suores frios, imaginando como eu faria a folha de pagamento. Essa meditação devastadora me deixa com fome como empreendedor,

mas também me hidrata pela minha segurança e paz de espírito. Eu quero o último para você, qualquer outra pessoa que se importe com o que faz. Vamos lá. O contorno básico deste livro pretende ser um recurso; quando digo recurso, quero dizer que será algo que você vai ler e, em seguida, manter em sua caixa de ferramentas, voltando para ele de novo e de novo. Porque, como Einstein diz, nunca memorize nada que você possa procurar. Um negócio não é um esporte de espectadores: você não está se preparando para uma prova e você não é um filósofo

de pulso mole. Você trabalha, e para trabalhar, você precisa de ferramentas. Esta, meu amigo, é uma dessas ferramentas. **Geral:** - **Sessão 1:** Como chegamos aqui. - **Sessão 2:** Preços – como cobrar muito dinheiro por coisas. - **Sessão 3:** Valor – crie sua oferta, como fazer algo tão bom que as pessoas se alinhem para comprar. - **Sessão 4:** Melhorar sua oferta – como fazer sua oferta tão boa que eles se sintam estúpidos dizendo não. - **Sessão 5:** Próximos passos – como fazer isso acontecer no mundo real para cursos e livros gratuitos. Estes são bons para crescer

em seu negócio sem seu consentimento. **Ir para:** Aquisitivo 1.0. **Sessão 2:** Preços – como cobrar muito dinheiro por coisas. **G3:** Preço de commodity. Enfim, o que é diferente? Steve Jobs sempre dizia que, em nossas empresas, acreditamos que cada pessoa, cada empresa e cada organismo está crescendo ou morrendo. A manutenção é um mito. O que isso significa é que, se sua empresa não está crescendo, está morrendo. Esta é uma realidade que muitos de nós aprendemos da maneira mais difícil, e meus negócios sofreram por muito tempo por causa disso. Deixe-me explicar: o mercado está crescendo continuamente; o

mercado de ações cresce 9% ao ano. Se não estamos crescendo a 9% ao ano, estamos ficando para trás. A manutenção, no sentido mais genérico, seria um crescimento de 9% em relação ao ano anterior. Além disso, se você está em um mercado em crescimento, então você pode ter que crescer entre 20% a 30% ao ano apenas para se manter, ocorrendo assim o risco de ficar para trás. Então, você pode ver como a manutenção é um mito. Então, o que é preciso para crescer? Felizmente, apenas três coisas simples: 1. Obter mais clientes. 2. Aumentar seu... Valor médio

de compra: três maneiras de fazer luz comprar mais vezes, é isso, claro. Há muitas maneiras de adquirir clientes e zilhões de maneiras de aumentar o valor do pedido e a frequência de compra. Mas, simplificando, é isso. Essas são as únicas três maneiras de crescer. Exemplo: se eu vender para 10 clientes por mês e um cliente vale mil dólares para mim ao longo de sua vida, através do valor do carrinho de X número de compras, então meu negócio vai chegar a S10 mil dólares por mês (10 x 1.000 dólares). Dez novos clientes a mil dólares de

valor vitalício igual a 10.000 por mês em receita máxima. Se você quer crescer, você tem que vender para mais clientes a cada mês, mantendo margens adequadas, ou fazê-los valer mais, aumentando o lucro por compra, o número de vezes que eles compram. É isso, é isso. Nota do autor: apenas duas maneiras de crescer. Para simplificar ainda mais esse conceito, existem apenas duas maneiras de crescer: conseguir mais clientes e aumentar o valor de cada cliente. Aumentar o valor de cada cliente tem dois subbaldes: 1) aumento do lucro por compra; 2) aumento do número de vezes que compram.

Para o propósito deste livro, destaco esses subbaldes como caminhos individuais de crescimento. Fiz isso porque acho que será mais fácil entender os modelos de dinheiro que virão no volume. Terceiro: todos os três—recebendo mais clientes, aumentando o seu valor médio de compra e conseguindo que eles comprem mais—são temas repetidos neste livro. Mas, se você busca simplicidade, tanto o aumento do valor médio de compra quanto o aumento do número de vezes que um cliente compra resulta em um objetivo: aumentar o valor de cada cliente. Temos de negócios, antes de ir mais longe e para melhor elaborar os

conceitos que se seguem, devemos tomar um segundo para definir e entender melhor alguns dos principais conceitos de negócios. Quando eu estava naquela cobertura de Las Vegas com minha camiseta de modo besta, eu não sabia nada sobre tais termos. Deixe-me ajudá-lo a ser melhor do que eu. Lucro bruto: a receita menos o custo direto de manutenção de um cliente adicional. Se eu vender loção por 10 dólares e me custar 2, meu lucro bruto é de 8 dólares, ou 80%. Se eu vender serviços de agência por um dólar por mês em mão de obra para executar o

anúncio desse creme, então meu lucro bruto é de 90 dólares, ou 90%. Nota: isso não é lucro líquido. O lucro líquido é o que sobra depois que todas as despesas são pagas, não apenas os custos diretos de cumprimento. Valor da vida: o lucro bruto acumulado ao longo de toda a vida de um cliente. Este é o lucro bruto multiplicado pelo número de compras que um cliente médio fará ao longo de sua vida. Usando o exemplo acima, se o cliente médio permanecer cinco meses e pagar mil dólares por mês, enquanto me custa 100 dólares por mês

para cumprir, então seu valor de vida é de 4.500. Veja a descrição: receita de mil dólares por mês (asterisco) 90% de lucro bruto (asterisco) 5 meses igual a 4.500 de valor vitalício (LTV). Observe que os custos indiretos, como administração, software, aluguel, etc., não estão incluídos na LTV. Nota: você encontrará diferentes definições para o valor vitalício, dependendo da fonte. A maior diferença é que algumas fontes só contam a receita total, enquanto outras se concentram no lucro bruto ao longo da vida útil. Eu me concentro no lucro bruto, e você também pode me ver se referir a

isso como lucro bruto da vida (LTV). Tem outros textos por causa da clareza. Valor drive inverso: compras orientadas por preço. Este livro foi destinado a ser um livro didático para qualquer negócio que queira crescer. Passei e continuo gastando centenas de horas em chamadas e reuniões presenciais, consultando empreendedores na elaboração de suas ofertas. Eu vi os que decolam para a estratosfera e aqueles que falharam. Ter uma oferta de grande valor torna quase impossível perder. Mas por que isso dá tanto impacto? Em suma, ter uma oferta de grande valor ajuda com todos os três requisitos para o

crescimento: conseguir mais clientes, fazê-los pagar mais e fazê-los voltar. Isso permite que você se diferencie do mercado. Em outras palavras, ele permite que você venda seu produto com base no valor e não no preço. Comodites igual compras orientadas por preço. Corrida ao fundo. Compras diferenciadas igual valor impulsionado. Venda em uma categoria sem comparação. Sim, assuntos de mercado que vou expor no próximo capítulo. Uma mercadoria, como eu definio, é um produto disponível em muitos lugares; por essa razão, é propenso a compras com base em preço em vez de valor. Se todos os produtos são iguais, então

o mais barato é o mais valioso, por padrão. Em outras palavras, se uma perspectiva compara seu produto a outro e acha que estes são praticamente os mesmos, ela comprará o mais barato. Então, isso é embaraçoso, mas na verdade é uma das piores experiências que um empreendedor orientado por valor pode ter. Este é um problema enorme para um empreendedor, porque as comodidades são valorizadas no ponto de eficiência do mercado. Isso significa que o mercado reduz o preço através da concorrência até que as margens sejam suficientes para manter as luzes acesas—apenas o suficiente para se tornar um

escravo de seus negócios. O negócio faz apenas o suficiente para justificar o proprietário, que espera ansiosamente para que as coisas se virem. E, no momento em que essa mentira é realizada, eles estão muito profundos para pivô, pelo menos até agora. Uma oferta de grande valor resolve esse problema. Mas o que faz um grande produto? Tudo bem, vamos começar definindo uma oferta de grande valor. É uma oferta que você apresenta ao mercado que não pode ser comparada a qualquer outro produto ou serviço disponível, combinando uma promoção atraente, uma proposta de valor incomparável, um preço premium e

uma garantia imbatível. O modelo de dinheiro, condições de pagamento, que permite que você seja pago para conseguir novos clientes, remove para sempre a restrição de caixa no crescimento dos negócios. Em outras palavras, ele permite que você venda em uma categoria de um ou para aplicar outra grande frase, para vender no vácuo. A decisão de compra resultante para a perspectiva está agora entre o seu produto e nada. Então você pode vender a qualquer preço que você tenha a perspectiva de perceber, não em comparação com qualquer outra coisa. Como resultado, ele te dá mais clientes, a preços

mais altos, de passagens por menos dinheiro. Se você gosta de termos de marketing extravagantes, ele quebra, assim, um: taxas de resposta aumentadas. Pense: cliques 2, conversão aumentada. Pense: vendas 3, preços Premium. Pense em cobrar muito dinheiro. Ter uma oferta de grande valor nem aumenta suas taxas de resposta. Anúncios, também conhecidos como: mais pessoas clicarão ou tomarão uma ação em um anúncio que eles veem, contendo uma oferta de grande valor. Se você pagar o mesmo valor por globos oculares, mais uma, mais pessoas respondem, duas, mais dessas respostas compram e, três, compram por preços mais altos. Seu

negócio cresce. Eu adotei isso na minha cota de ofertas, não porque eu tenha algum superpoder, mas porque eu só fiz isso muitas vezes e falei ainda mais. Eu resolvi através da dificuldade que cronicamente falha, embolsou todas as coisas que reprodutivelmente conseguem e coloquei-as neste livro. Aqui está a chave de tudo isso: uma empresa faz o mesmo trabalho em ambos os casos, com uma mercadoria ou uma oferta de grande valor. A realização é a mesma, mas se uma empresa usa uma oferta de grande valor, outra usa uma oferta de commodity. A oferta de grande valor faz

com que esse negócio pareça ter um produto totalmente diferente e isso significa uma compra orientada por valor versus preço. Se você tiver uma oferta de mercadoria, você competirá pelo preço. Ter uma compra orientada pelo preço versus uma compra orientada por valor. Seu lucro de grande valor, no entanto, faz uma perspectiva parar e pensar diferente para avaliar o valor do seu produto diferenciado. Fazer isso estabelece você como sua própria categoria, o que significa que é muito difícil comparar preços. O que significa que você recalibra o medidor de valor do prospecto. Grandes lendo a vida real oferecem

matemática de dinheiro antes e depois de uma história rápida. Uma de nossas empresas é um software que as agências de publicidade usam para trabalhar leads para seus clientes. Usando este software, as agências transformam sua oferta de uma oferta de serviços de geração de leads para uma oferta de grande valor, pagando pelo desempenho. Deixe-me mostrar o efeito multiplicativo que ele tem sobre a receita do negócio. **Asterisco asterisco** Embora arredondados por causa da ilustração, esses valores são baseados nos números reais de uma agência de geração de leads que vende serviços para empresas de tijolos e argamassa. **Asterisco

asterisco** Antiga maneira commoditizada de preço, concorrendo para o fundo. Oferta, como dito, mil dólares para baixo, depois mil dólares por metro, retorno sobre o gasto publicitário. Você perde dinheiro recebendo clientes, mas em 30 dias esses cinco clientes pagarão mais $1.000 cada um, elevando a $10.000 no total, empatado. No mês seguinte, os $5.000 que entram seriam seu primeiro mês lucrativo e cada mês depois seria lucrativo, supondo que todos eles fiquem. Este é um exemplo de um serviço, como de dizer, trabalho normal da agência. A um milhão deles e todos parecem iguais. Empresas e ofertas de commodities

têm mais dificuldade em obter respostas de anúncios porque todo o seu marketing parece o mesmo que o de todos os outros. Nota: tudo parece o mesmo porque todos estão fazendo a mesma oferta: "Você nos paga para trabalhar, nós trabalhamos, talvez você obtenha resultados desse trabalho, talvez você não". É razoável, mas é facilmente duplicado e sujeito à comoditização. Essa comoditização cria uma compra orientada a preços. Você é forçado a ser precificado competitivamente para conseguir clientes e ficar assim para mantê-los. Se o cliente vir uma versão mais barata da mesma coisa, então a discrepância de valor fará

com que eles troquem os provedores. Isto é um dilema: perder esse cliente, o resto de seus clientes e potenciais clientes ou permanecer competitivo. Suas margens se tornam tão finas que desaparecem. Além disso, é difícil obter perspectivas para dizer sim e mantê-los dizendo sim, a menos que você seja persistente sobre clientes. Que gostam de mistura, seu negócio mantendo-se competitivo. E esse é o problema com a velha maneira: como são capazes de comparar menos que você mude para uma oferta de grande valor, seus preços continuarão sendo batidos. O negócio eventualmente morre ou o empresário joga a toalha.

Bonito, queremos fazer uma oferta tão diferente que você possa pular a explicação estranha de porque seu produto é diferente de todos os outros. Se eles têm que perguntar, então eles provavelmente são ignorantes demais para entender a explicação. Em vez disso, basta ter a oferta, fazer esse trabalho para você. Esse é o jeito da oferta de grande valor. Vamos mergulhar para ver o contraste nos números de vendas. Nova oferta de grande valor, diferenciada, incomparável, valor impulsionado. Oferta de grande valor: pague uma vez, sem taxa recorrente, sem retentor, apenas cubra os gastos com anúncios. Gerarei leads e

trabalharei suas leads para você. E só me pague se as pessoas aparecerem, e eu garanto que você terá 20 pessoas no seu primeiro mês ou você terá o seu próximo mês grátis. Eu também vou fornecer todas as melhores práticas de outros negócios, como seu coaching: diário de vendas para sua equipe, testados scripts, testados pontos de preço e ofertas, deslizar implantar gravações de vendas e tudo mais que você precisa para vender e satisfazer seus clientes. Vou te dar todo o livro de jogadas para inserir. Indústria absolutamente livre apenas para se tornar um cliente. Resumindo, estou alimentando

as pessoas no seu negócio, mostrando-lhe exatamente como vendê-las, para que você possa obter os preços mais altos. O que significa que você ganha o máximo de dinheiro possível. Só ajusto o suficiente; está claro que são ofertas drasticamente diferentes. Mas e daí? Onde está o dinheiro? Vamos comparar ambos no gráfico abaixo. Desapondo, você gasta mesmo a quantidade de dinheiro para os mesmos globos oculares. Então, você tem 2,5 vezes mais pessoas para responder ao seu anúncio porque é uma oferta mais atraente. A partir daí, você fecha 2,5 vezes como muitas pessoas porque a oferta é muito mais

atraente. A partir daí, você é capaz de cobrar um preço quatro vezes mais alto. Na frente, o resultado final é 2,5 vezes 2,5 vezes 4, que resulta em 22,4 vezes mais dinheiro coletado na frente. Sim, você gastou 10 mil dólares para ganhar 112 mil dólares. Você acabou de ganhar dinheiro para conseguir novos clientes. Comparação: lembra da maneira antiga? A maneira como você perdeu metade do anúncio, passar na frente. Com a nova maneira, você está ganhando mais dinheiro e conseguindo mais clientes. Isso significa que seu custo para adquirir um cliente é tão barato em relação ao

quanto você ganha, que seu fator limitante se torna a sua capacidade de fazer o trabalho que você já ama fazer. O fluxo de caixa e a aquisição de clientes não são mais seu gargalo, porque é 22,4 vezes mais rentável que o modelo antigo. Sim, você leu certo! Esta é a parte do filme de ação onde você se afasta de uma explosão em câmera lenta. Esta é a oferta exata grande em que usamos com o nosso negócio de software que é o que agências eves. Os números podem se tornar selvagens rápido: 122,4 vezes melhor. Sou irracional,

mas esse é o ponto. Se você jogar o mesmo jogo que todo mundo, terá os mesmos resultados que todo mundo: medíocre. Você bate em singles e duplas, mantém as luzes acesas, mas nunca sai na frente. Mas lembre-se da passagem de abertura deste livro, que quando você alinha todas as peças, você pode derrubá-lo fora do parque tão bem que você ganha para sempre. Nos meus primeiros 18 meses de negócios, passamos de 500 mil dólares por ano para 28 milhões de dólares por ano com menos de um milhão de dólares em gastos com anúncios. Então, quando eu

disser 20 horas e um minuto, 50 pontos um, sim, um retorno, eu falo sério. Quando você acerta, os resultados são incríveis. Resumo dos pontos: este capítulo ilustrou o problema básico com a comoditização e como as ofertas de grandes nem resolvem isso. Isso te tira da guerra de preços e entra em uma categoria de um. O próximo capítulo se concentrará em encontrar o mercado correto para aplicar nossas estratégias de preços. É uma das coisas mais importantes para acertar. Uma oferta de grandes lendário ao público errado cairá em ouvidos surdos; queremos evitar isso a todo custo. Devemos

desviar dos preços por um momento para aprender o que procurar em um mercado. É uma caixa essencial para verificar antes de continuar nossa jornada. Grátis: gift hashtag um tutorial bônus. Se você quer um mergulho mais profundo, vá para que existir um ponto com treino e assista ao primeiro vídeo no curso gratuito estrelando o seu verdadeiramente sobre como eu diferencio ofertas em empresas com as quais consulto e as faces prêmio. Eu também criei alguns SOPs e checklists gratuitos para você usar, para que você possa implementar mais rápido. É absolutamente grátis. Uma multidão faminta: a semente que

caiu em um bom solo representa aqueles que realmente ouvem e entendem a palavra de Deus e produzem uma colheita de 30, 60 ou até 100 vezes mais do que tinha sido plantada. Mateus 13:8, NLT. O professor de marketing perguntou a seus alunos: “Se você fosse abrir um estande de cachorro-quente e você só poderia ter uma vantagem sobre seus concorrentes, que seria: localização, qualidade, preços baixos ou melhor gosto?”. Os alunos continuaram até que, eventualmente, tinham ficado sem respostas. Eles olharam um para o outro, esperando o professor falar. O quarto finalmente ficou quieto. O professor sorriu e

respondeu: “Uma multidão faminta”. Você poderia ter os piores cachorros-quentes, preços terríveis e estar em um local terrível, mas se você é o único cachorro-quente na cidade e o jogo de futebol universitário local começa, você vai se vender. Esse é o valor de uma multidão faminta. No final do dia, se há uma tonelada de demanda por uma solução, você pode ser medíocre nos negócios, ter uma oferta terrível e não ter capacidade de persuadir as pessoas, e ainda assim pode ganhar dinheiro. Um exemplo disso foi a escassez de papel higiênico no início do COVID-19. Não houve oferta,

o preço era alto e não houve nenhum discurso de vendas convincente. Mas como a multidão era tão grande e faminta, rolos de papel higiênico estavam indo para 100 dólares ou mais. Esse é o valor de uma multidão faminta. Vendendo jornais: um bom amigo meu era dono de um negócio de software que servia jornais por quase uma década. Eles criaram serviços de anúncios digitais em sites de jornais. Com alguns cliques, imediatamente os ajudaram a vender um novo produto de anúncio; ele só cobrou uma porcentagem da receita que acrescentou. Então, se eles não fizessem nada, nem ele,

era puro ganho para os papéis e uma grande oferta bate. Apesar de ter uma grande oferta e capacidade de vendas naturais, seu negócio começou a declinar. Sendo um empreendedor de alto desempenho, ele tentou todos os diferentes ângulos para resolver o problema, mas nada funcionou. Ele não conseguia descobrir qual era o problema. Foi difícil para mim vê-lo lutar com isso, porque eu acho que ele é muito mais inteligente do que eu, e a resposta parecia óbvia para mim. Mas vê-lo passar por isso tem sido uma lição que tem tomado comigo. Para sempre, antes de eu revelá-lo,

qual você acha que o problema era? Produto? Oferecer marketing? Vendas à equipe dele? Vamos acabar com isso: não era o produto dele, isso foi ótimo! Não era a oferta dele. Ele tinha um modelo de Richard, de risco zero. Não eram suas habilidades de vendas; ele era um vendedor natural. Então, qual era o problema? Ele estava vendendo para jornais. Seu mercado estava encolhendo 25% a cada ano. Ele tinha olhado para todos os ângulos, exceto para o mais óbvio. Finalmente, depois de anos lutando uma batalha difícil em seu mercado, ele percebeu que seu mercado era a fonte

de seus problemas e decidiu reduzir o tamanho de sua empresa. Não se preocupe, esta história tem um segundo tempo para ilustrar o poder de um mercado. Assim que o COVID bateu, Lóide votou; ele fundou uma empresa de fabricação automatizada de máscaras com a nova tecnologia. Ele trouxe o custo por máscara abaixo do que as pessoas poderiam comprar, à luz da China. Em cinco meses, ele estava fazendo milhões por mês. O mesmo empresário, o mercado diferente. Ele aplicou sua mesma habilidade em um negócio em que não tinha experiência e foi capaz de vencer. Esse é o

poder de escolher o mercado certo. Eu lhe dou essa história como um conto de advertência: seu mercado importa. Loide é um humano muito inteligente; ele é obviamente muito capaz, mas todos nós podemos ser cegos como empreendedores, porque não gostamos de desistir. Estamos tão acostumados a resolver problemas impossíveis que continuaremos batendo nossas cabeças na parede. Odiamos desistir, mas a realidade é que todos são afetados pelo seu mercado. Então, como você escolhe o mercado certo? O que procurar? Um mercado em necessidade desesperada de suas habilidades. Você precisa encontrá-lo, e quando fizer, você vai capitalizar tudo, enquanto se

pergunta por que demorou tanto. Não seja romântico com seu público; sirva as pessoas que podem pagar o que você vale. E lembre-se que escolher um mercado, como qualquer coisa, é sempre nossa escolha, então escolha sabiamente. Para vender qualquer coisa, você precisa de demanda. Não estamos tentando criar demanda, estamos tentando canalizá-la. Essa é uma distinção muito importante. Se você não tem um mercado para sua oferta, nada que se segue vai funcionar. Este livro inteiro está no topo da suposição de que você tem pelo menos um mercado normal, que eu defino como um mercado que está crescendo

no mesmo ritmo que o mercado e que tem necessidades comuns não atendidas, que se enquadram em uma das três categorias: melhor saúde, aumento da riqueza, ou o melhor relacionamento. Por exemplo, a história do jornal acima poderia ter passado por este livro inteiro e nada teria funcionado para ele, porque ele estaria mirando jornais, um mercado moribundo. Dito isso, ter um grande mercado é uma vantagem. Mas você pode estar em um mercado normal, que está crescendo a uma taxa média, e ainda ganhar dinheiro louco. Cada mercado normal, você só não quer vender gelo para esquimós. Aqui estão

os princípios básicos do que eu procuro nos mercados. Vamos passar por eles antes de voltarmos à oferta. Escolher mercados: procuro quatro indicadores. 1. Desejo: eles não devem querer, mas desesperadamente precisam do que estou oferecendo. A dor pode ser qualquer coisa que frustra as pessoas sobre suas vidas. Está falido? É doloroso. Um casamento ruim? É doloroso. Esperar na fila do supermercado? É doloroso. Dor nas costas, dor de sorriso feio, dor por excesso de peso. Os humanos sofrem muito, então, para nós, empreendedores, infinitas oportunidades abundam. O grau da dor será proporcional ao preço que você poderá cobrar,

mais sobre isso no capítulo "Equação de Valor". Quando eles ouvem a solução para sua dor, e inversamente, como seria sua vida sem essa dor, eles devem ser atraídos para sua solução. Eu tenho um ditado que uso para treinar equipes de vendas: “a dor é o campo.” Se você pode articular a dor que sua perspectiva está sentindo com precisão, eles quase sempre compram o que você está oferecendo. Uma perspectiva deve ter um problema doloroso para resolvermos e cobrarmos dinheiro por nossa solução. Dica para o ponto de boa escrita: é para o leitor entender. O ponto de

boa persuasão é que a perspectiva se sinta compreendida. 2. Poder de compra: um amigo meu tinha um sistema muito bom para ajudar as pessoas a melhorar seus currículos para conseguir mais entrevistas de emprego. Ele era ótimo nisso, mas como ele fez? Ele simplesmente não conseguia que as pessoas pagassem por seus serviços, porque estavam todos desempregados. Isso, novamente, pode parecer óbvio, mas ele pensou: “Essas pessoas são fáceis de atingir; elas estão com muita dor, há muitos delas, e está constantemente adicionando novas pessoas. Este é um grande mercado.” Ele simplesmente esqueceu um ponto crucial: seu público precisa

ser capaz de pagar o serviço que você está cobrando deles. Certifique-se de que seus alvos tenham dinheiro, ou acesso à quantidade de dinheiro necessária para comprar seus serviços pelos preços necessários para fazer valer o seu tempo. 3. Fácil de segmentar: vamos dizer que você tem um mercado perfeito, mas não há como encontrar as pessoas que o compõem. Bem, fazer uma oferta de ganhos será difícil. Eu facilito minha vida procurando mercados fáceis de atingir. Exemplos disso são avatares que têm associações às quais pertencem, listas de discussão, grupos de mídia social, canais que todos assistem, etc. Se

nossos potenciais clientes estão todos reunidos em algum lugar, então podemos comercializar para eles. Se procurá-los, no entanto, é como encontrar agulhas em um palheiro, então pode ser muito difícil obter sua oferta na frente de quaisquer olhos potencialmente interessados. Este ponto é tático, é a realidade, não teórica. Por exemplo, você pode querer servir médicos, mas se seus anúncios estão sendo exibidos para estudantes de enfermagem, sua oferta cairá em ouvidos surdos. Não importa o quão boa seja. Ponto principal: você quer ter certeza de que pode direcionar seu público ideal facilmente. Esclarecedor: não há problema em querer servir

médicos ricos; eles são fáceis de encontrar. Isso é apenas ilustrativo que suas promoções devem ser servidas para o público certo. 4. Os mercados em crescimento são como um vento de cauda; eles fazem tudo avançar mais rápido. Marcadores em declínio são como ventos contrários; eles dificultam todos os esforços. Este foi o exemplo do Loide: os jornais tinham três dos quatro makings de um grande mercado: um, poder aquisitivo; dois, fácil de atingir. Mas eles estavam encolhendo rápido, não importa o quanto ele tentasse. Todo o mercado estava lutando contra ele. Os negócios já são difíceis o suficiente e

os mercados se movem rapidamente, então você pode muito bem encontrar um bom mercado para lhe dar um vento de cauda para facilitar o processo. Fazendo este real, existem três mercados principais que sempre existirão: saúde, riqueza e relacionamentos. A razão pela qual isso sempre existirá é que sempre é uma dor tremenda quando você não tem. Há sempre demanda por soluções para essas dores humanas centrais. O objetivo é encontrar um subgrupo menor dentro de um desses baldes maiores que está crescendo, tem o poder de compra e é fácil de segmentar. As outras três variáveis, então, se eu

fosse um especialista em relacionamentos tentando encontrar meu avatar, eu preferiria focar no coaching da segunda metade da relação de vida para os veteranos do que ajudar estudantes universitários em relacionamentos, porque os idosos que estão sozinhos provavelmente estão sofrendo mais dor, à medida que estão mais perto de suas mortes. A dor tem mais poder de compra; dinheiro e são fáceis de encontrar. Direcionamento: por fim, no momento desta escrita, há mais pessoas fazendo 65 anos a cada ano do que fazendo 20, crescendo. Essa é a ideia. Pense no que você é bom no que diz respeito à

saúde, riqueza e relacionamentos. Então, pense em quem pode valorizar mais o seu serviço: está na maior dor, tem o poder de compra para pagar o que você quer, dinheiro, e pode ser encontrado facilmente. Direcionamento: enquanto esses três critérios forem fortes e o mercado não estiver encolhendo, você estará em boa forma. Mas quão importante para o seu sucesso é encontrar um grande mercado versus um mercado normal versus um mercado ruim? A resposta, na verdade, depende. Deixe-me explicar a ordem de importância. Três alavancas no sucesso: é improvável que você esteja em um mercado moribundo, como no exemplo

do jornal. Também é improvável que você esteja vendendo papel higiênico em um frenesí de Covid. Você provavelmente estará em um mercado normal, e isso é totalmente certo. Há uma fortuna a ser feita dentro dos mercados normais. Meu único ponto aqui é que você não pode estar em um mercado ruim, ou nada vai funcionar. Dito isso, aqui está a ilustração mais simples da ordem de importância entre mercados, ofertas e habilidades de persuasão. Estava em um mercado crald: oferta forte, habilidades de persuasão. Vamos dizer que você deve classificar esses elementos em uma escala de grande, normal e

ruim. Você poderia, essencialmente, mover-se para baixo da linha da esquerda para a direita em ordem de importância: uma classificação ótima em uma peça de alta ordem domina qualquer outra coisa mais baixa na escala de prioridade. Uma classificação normal move o dólar para a próxima parte da equação; um ruim para a equação, a menos que um grande seja um componente de prioridade. Aqui estão alguns exemplos: Exemplo 1: mesmo que você tenha uma oferta ruim e seja ruim em persuasão, você vai ganhar dinheiro se estiver em um grande mercado. Se você está na esquina que tem cachorros-quentes

quando os bares fecham às duas da manhã, com multidões de pessoas bêbadas famintas, você vai vender seus cachorros-quentes. Exemplo 2: a maioria de nós, se você está em um mercado normal e tem uma oferta de grandes, ótimo! Você pode ganhar toneladas de dinheiro, mesmo se você for ruim em persuasão. Esta é a maioria das pessoas lendo este livro e é por isso que eu escrevi para ajudá-lo a maximizar seu sucesso aprendendo a realmente construir uma oferta de grande. Exemplo 3: digamos que você está em um mercado normal e tem uma oferta normal. Para ser massivamente

bem-sucedido, você teria que ser excepcionalmente bom em persuasão. Então, você terá sucesso com suas habilidades persuasivas, servindo como furo de seu sucesso. Muitos impérios foram construídos por pessoas de dores excepcionais. É o caminho mais difícil de seguir e requer mais esforço e aprendizado. Pregar sua oferta ajuda a encurtar esse caminho para o sucesso; caso contrário, você só terá um negócio normal que leva a estabilidade para ser bem-sucedido. Nada de errado com isso, mas provavelmente não para o que você se inscreveu. Comprometa-se com o nicho. Há um ditado ao treinar empreendedores na escolha de seu mercado-alvo:

"Não me faça nicho bater em você." Muitas vezes, um novo empreendedor, meio que de coração, tenta uma oferta em um mercado, não faz um milhão de dólares, então erroneamente pensa: "Este é um mercado ruim." Na maioria das vezes, não é o caso. Ele só não encontrou uma oferta de grande nem ainda para se aplicar a esse mercado. Eles pensam: "Eu vou mudar de ajudar dentistas para ajudar quiropratores." É isso! Quando, na realidade, ambos são mercados normais e representam bilhões de dólares em receita. Qualquer um funcionaria, mas não os dois. Você deve escolher um. Ninguém pode

servir a dois mestres. Eu criei o termo "tapa de nicho" para lembrar os empreendedores das minhas comunidades a se comprometerem uma vez que eles escolhem. Todos os negócios e todos os mercados têm características desagradáveis; a grama nunca é mais verde quando você chega ao outro lado. Se você continuar pulando de nicho em nicho, esperando que o mercado resolva seus problemas, você merece ser um nicho de nicho. Você deve ficar com o que escolher tempo suficiente para ter tentativa e erro. Você vai falhar; na verdade, você vai falhar até ter. Sucesso! Mas você vai falhar muito

mais se continuar mudando quem você comercializa, porque deve começar de novo desde o início a cada vez. Então, escolha esse nicho e comprometa-se. Riquezas estão nos nichos. A outra razão para se comprometer com um nicho é quanto mais você vai ganhar. Simplificando, descer vai fazer você ganhar muito mais dinheiro. Nota do autor: Quando ampliei, aconselhei a maioria das pessoas. Para a maioria, se você estiver abaixo de 10 milhões de dólares por ano, a queda fará com que você tenha mais dinheiro. Depois disso, dependerá de quão estreito é o nicho ou o que é chamado de

TAM (mercado total endereçado). Um negócio só pode crescer para atender ao mercado total endereçado. Dito isso, para a maioria das pessoas, chegar a 10 milhões de dólares por ano já é um desempenho superior a 0,4%. Apenas um em cada 250 empresas consegue isso, assim, para 99,6% dos leitores, estar abaixo de 10 milhões de dólares por ano é quase sempre mais fácil atender menos clientes de forma mais estreita. Mas se você quiser ir além disso, pode, dependendo do tamanho do seu TAM. Você pode ter que ampliar sua audiência, subindo no mercado, descendo no mercado ou em

um mercado adjacente onde seus serviços existentes podem fornecer valor. Muitas empresas se expandiram para 30 milhões de dólares ou mais por ano, atendendo a um único nicho: quiropratores, academias, encanadores, empresas de energia solar, telhados, donos de salões, etc. Se você está na faixa de 3 milhões de dólares, pensando que deve expandir, está errado. Você só precisa ser melhor. Quando eu realmente entendi o quanto mais lucro estava deixando na mesa, isso mudou minha vida. Foi o que me levou de fazer aquisição para qualquer um a ensinar um avatar específico. No meu caso, decidi focar em um

dono de microginásio com 100 membros, um contrato assinado e pelo menos um funcionário que queria ajudar os clientes a perder peso. Isso é muito específico comparado a donos de pequenas empresas ou qualquer um que me pague, o que é comum. Eu fui muito específico nesse negócio de lounge; nós recusamos e ainda fazemos qualquer um que não seja esse avatar. Isso não significa que não ajude personal trainers nem treinadores online, etc. Eu poderia tê-los ajudado, claro que poderia. Quero dizer, a maioria do nosso portfólio é composta por empresas que não são de ginásios, mas a fim

de manter o foco do produto e uma mensagem de conversão alta, saber exatamente para quem era o produto foi um divisor de águas. Isso nos ajudou a saber exatamente quem éramos, para quem estávamos indo e quais problemas estávamos resolvendo. Mas simplicidade e facilidade podem não ser suficientes para influenciá-lo. Então, deixe-me ilustrar por que se especializar em um nicho vai fazer você ganhar mais dinheiro. Motivo: você pode literalmente cobrar 10x mais pelo mesmo produto. A primeira pessoa a ilustrar isso para mim foi Asterisco Asterisco, e farei o meu melhor para passar a tocha para você. Exemplo:

digamos que você vendeu um curso genérico sobre gestão de tempo. A menos que você fosse um guru de gerenciamento de tempo maciço com uma história convincente única, seria improvável que se transformasse em algo significativo. Em que você acha que mais um curso de gestão do tempo é valorizado? 19 dólares? 29 dólares? Certo, nada para escrever em casa. Digamos 19 dólares. Agora, vamos liberar o poder dos preços de nicho em várias etapas do seu produto. Então, vamos imaginar que você torna o produto mais específico, mantendo os mesmos princípios, e o chama de "Gerenciamento de Tempo para

Profissionais de Vendas". De repente, este curso é para um tipo mais específico de pessoa. Poderíamos vincular o aumento deles a mais uma venda ou mais um negócio e valeria mais, mas há um monte de vendedores. Então este pode ser um produto de 99 dólares. Legal, mas podemos fazer melhor. Então, vamos descer mais um nível de nicho e chamar nosso produto de "Gerenciamento de Tempo para Representantes de Vendas de Saída B2B". Seguindo os mesmos princípios de especificidade, agora sabemos que nossos vendedores provavelmente têm negócios e comissões muito experientes. Uma única venda renderia facilmente 500 dólares ou

mais ao vendedor. Então, seria fácil justificar um preço de 499 dólares. Este já é um aumento de 25x no preço de quase um produto idêntico. Eu poderia parar aqui, mas eu vou dar um passo adiante. Vamos apenas nichar para baixo mais um nível: "Gerenciamento de Tempo para Beto Bertol, Power Tool e Garden Sales". Bom, pense nisso por um segundo: se você fosse um representante de vendas de saída de ferramentas elétricas, você pensaria para si mesmo: “Isso é feito exatamente para mim”, e ficaria feliz em desembolsar talvez 1.000 dólares por um programa de gerenciamento de tempo

que poderia ajudá-lo a alcançar seu objetivo. As peças reais do programa podem ser as mesmas do curso genérico de 19 dólares, mas como foram aplicadas e as mensagens de vendas poderiam falar tanto com este avatar, eles vão achá-lo mais atraente e obter mais valor dele de uma maneira real. Este conceito se aplica a qualquer coisa que você decidir fazer. Você quer ser o cara que atende esse tipo de pessoa ou resolve esse tipo de problema. E ainda mais nichos: eu resolvo esse tipo de problema para esse tipo específico de pessoa de uma maneira única e

contra-intuitiva que reverte seu medo mais profundo. É por isso que um programa de fitness para perda de peso genérico pode ser precificado em apenas 19 dólares, enquanto um programa de fitness projetado e comercializado apenas para enfermeiras pode ser precificado em 197 dólares. Embora o núcleo do programa seja provavelmente semelhante (comer menos, mover-se mais), o resultado final é que o mercado importa, seu nicho importa e se você pode vender o mesmo produto por 100x... Preço: você deve... Vou deixar você decidir. O resumo dos pontos objetivos deste capítulo é reforçar duas coisas: primeiro, não escolha um mercado

ruim; mercados normais estão bem, grandes mercados são ótimos. Segundo, uma vez que você escolher, comprometa-se com ele até que você descubra se vai tentar sem ofertas. Eu prometo que você terá sucesso. A maioria das pessoas nunca tenta nada; outros falham uma vez e depois desistem. É preciso resiliência para ter sucesso. Estou personalizando, não é sobre você. Se sua oferta não funcionar, não significa que você é uma droga. Significa que sua oferta é uma droga. Grande diferença. Você só é uma droga se parar de tentar. Então, tente de novo. Você nunca se tornará de classe mundial

se parar depois de uma tentativa fracassada. Se você encontrar um mercado louco, montá-lo e montá-lo com força; e se você emparelhar uma grande oferta com o mercado louco, você provavelmente nunca mais precisará trabalhar novamente. Sério! Então, tenha esse conjunto de habilidades: a capacidade de avaliar com precisão os mercados, levando em conta dinheiro, direcionamento e crescimento no bolso de trás. Quando um raio cair, você possa garantir que ele atinja duas vezes. Tendo estabelecido como pregar um mercado, vamos voltar aos preços. O primeiro passo para ganhar dinheiro louco é cobrar preços de prêmio. Grátis. Gift. Hashtag dois:

tutorial bônus mercados vencedores. Se você quiser saber mais sobre como eu escolho o mercado e encontro nichos que sejam rentáveis, vá para queexistiaumponto.com/t treino ou fez curso e assista Mercado Os Vencedores para um pequeno tutorial em vídeo. Também incluí uma lista de verificação gratuita para ver como seu mercado ou nicho se mede. É absolutamente grátis. Aproveite! Cinco preços: cobre um preço tão alto quanto você pode dizer em voz alta sem rachar um sorriso. Dantena, de uma foto do Dylod Summit 2019, para nossos donos de academias de alto nível, todos ostentando o meu bigode da moda.

Janeiro de 2019. Um LL que eu podia ver era preto; meus olhos se sentiam colados. Eu estava acordado, mas a fadiga em minhas têmporas parecia que um peso de 5 kg estava colado no meu crânio, arrastando minhas pálpebras de volta para baixo. Tive que me concentrar à força para abrir. A luz e os detalhes da sala mal iluminada se transportaram. Eu rolei até a borda da cama do quarto de hotel, sentindo cada músculo do meu corpo enquanto meu peso mudava; curvado do meu lado, eu podia ver minhas roupas espalhadas no chão. Eu estava tão espancado

na noite anterior que nem me lembrava de tê-las tirado. Eu tinha acabado de terminar uma luva de 5 dias de palestras, após apresentações para nossos clientes de alto nível, imediatamente seguidas de passar dois dias planejando com toda a nossa empresa, mais de 135 funcionários. Eu tinha perdido uma chamada FaceTime do meu pai no dia anterior. Eu não tinha nada na minha agenda para amanhã, então eu creio que ele me levantou. Deslizei um capuz em algum suor e entrei no corredor do hotel para chamá-lo de volta. Após as gentilezas iniciais, ele imediatamente mergulhou, porque estava chamando.

Preocupação parental. Eu vi a foto que você postou de todos os seus clientes, disse ele, mas em um tom extraordinariamente preocupado. Pensei que o evento fosse para todos os seus clientes mais bem pagos. Não sabia que era um grande evento. Parecia que você tinha mil pessoas lá. Sozinho no corredor e lutando para abalar o peso pesado da exaustão, ainda tentei avaliar de onde sua preocupação estava vindo e o que ele estava querendo dizer. Eu já tinha explicado tudo isso para ele. Foi apenas para nossos clientes de alto nível, que não eram todos os nossos clientes.

Eu disse: "Só aqueles que pagam 42 mil dólares por ano, nossos senhores da academia". Como eu me disse, cada pessoa nessa foto pagou-se 42.000. Ele parecia quase assustado com a ideia. "Sim, selvagem, certo?" Minha voz estava rouca de dias de fala, em milhares de conversas de 20 segundos. "É legal o que você está fazendo?" Perguntou ele. UOL, isso aumentou rapidamente, pensei comigo mesmo. Eles sabem que estão te pagando tanto assim? Sim, é legal. E é claro que ele sabe, não é como magicamente, se for andando, dinheiro. Isso é muito dinheiro! Espero que o que você

está dando a eles valha a pena. Eu pensei se valia a pena o esforço para mergulhar nisso ou simplesmente ignorá-lo. Mas sabendo que isso ia ser uma coisa, respirei fundo e comecei a explicar. "Se eu tivesse 239 mil dólares a mais este ano, você me pagaria 42 mil dólares?" Eu perguntei, usando 239 mil dólares, porque foi o aumento médio da receita de uma academia usando nossos sistemas por 11 meses. "Com certeza", ele disse. "Quero dizer, se eu soubesse que ia fazer isso de volta..." Mas o que eu teria que fazer? "Cerca de 15 horas por

semana de trabalho. E quanto tempo levaria para ganhar os 239 mil dólares?" "11 meses. E quanto dos 42 mil dólares eu teria que pagar adiantado?" "Nada, apenas me pague quando você começar a ganhar o dinheiro usando o sistema." Eu assisti no Click. "Meu pai conseguiu", ele disse. "Bem, então sim, eu faria isso." E é por isso que eles fazem isso também: fazem montes de dinheiro quebrando as pessoas. Isso literalmente estica suas mentes até agora, o que eles acreditam ser possível. Eles assumem que você está fazendo algo errado ou ilegal. Eles literalmente não conseguem entender por

quê. Porque eles pensam para si mesmos que não podem ser muito mais espertos do que eu, trabalhar muito mais do que eu. Então, como é possível para eles fazerem 1.000 vezes mais do que eu? Dinheiro suficiente para que eu levasse, literalmente, 10 vidas para fazer o que eles ganham em um ano nos três anos que me antecederam escrever este livro. Levei para casa mais... De um milhão e duzentos mil dólares por mês de lucro, cada único mês, isso é mais do que a compensação para os CEOs da Ford, McDonald's, Motorola e Yahoo combinados. Todos os

anos, quando crianças, na casa dos 20 anos, evitam aqueles que acreditam que a vida não é justa, confundem outros que não conseguem compreender e acreditam que deve ter havido um erro. Inspira alguns poucos selecionados que estão destinados à grandeza. Espero que você esteja na última categoria, porque é para isso que estou escrevendo isto. Você pode fazer isso; você só precisa aprender como, e eu vou te mostrar. Discrepância de preço para valor. Espero que o que você está dando a eles valha a pena. Essas palavras provavelmente doem para a maioria, mas, quando meu pai as disse

para mim, eu só sabia que ele não entendia o valor que estávamos fornecendo. O que eu quero mostrar é como criar e comunicar valor, também conhecido como o valor intrínseco de uma oferta. Para entender como fazer uma oferta convincente, você deve entender o valor. A razão pela qual as pessoas compram qualquer coisa é para conseguir um acordo. Elas acreditam que o que estão recebendo vale mais do que o que estão dando em troca dele. No momento em que o valor que recebem cai abaixo do que estão pagando, elas param de comprar de você. Essa discrepância

de preço para valor é o que você precisa evitar a todo custo. Afinal, como o Warren Buffett disse: "preço é o que você paga; valor é o que você tem". A maneira mais simples de aumentar a diferença entre preço e valor é reduzindo o preço; é também, na maioria das vezes, a decisão errada. Fazer com que as pessoas comprem não é o objetivo de um negócio; ganhar dinheiro é. E baixar o preço é um caminho único para a destruição. Para a maioria, você só pode descer para o $0. Mas você pode ir infinitamente alto na

outra direção. Então, a menos que você tenha uma maneira revolucionária de diminuir seus custos para um décimo em comparação com sua concorrência, não concorra com preço. Como disse Dan Kennedy, não há nenhum benefício estratégico em ser o segundo mais barato do mercado, mas há por ser o mais caro. Assim, o objetivo da nossa oferta "Grande Silêncio" será fazer com que mais pessoas digam "sim" a um preço mais alto, aumentando o nosso valor para a discrepância de preços. Em outras palavras, só aumentaremos nosso preço depois de aumentarmos suficientemente nosso valor; dessa forma, eles ainda ganham muito.

Pense em comprar $100 mil de valor por $10 mil; é dinheiro com desconto. **Presente #3: tutorial, bônus e downloads gratuitos**. Cobre o que vale. Se você quiser saber como eu crio discrepâncias de valor para produtos, eu posso fazer um pequeno tutorial em vídeo. Meu objetivo é ganhar sua confiança e entregar valor antecipadamente. Como tal, é absolutamente livre. Desfrute, porque você deve cobrar tanto que dói. A maioria dos proprietários de negócios não está competindo pelo preço ou valor. Na verdade, eles não estão competindo em nada. Seu processo de precificação normalmente é mais ou menos assim: 1.

Olhe para o marketplace; 2. Veja o que todos os outros oferecem; 3. Pegue a média; 4. Vá um pouco abaixo para permanecer competitivo; 5. Forneça o que seus concorrentes oferecem, com um pouco mais; 6. Acabe com uma proposta de valor de mais por menos. E o grande segredo: os concorrentes que estão copiando estão falidos. Então, por que, na terra, copiá-los? Preços onde o mercado está significam que você está precificando a eficiência do mercado. Com o tempo, em um mercado eficiente, mais concorrentes entram, oferecendo um pouco mais por um pouco menos, até que, eventualmente, ninguém pode

fornecer mais por menos. Neste ponto, um mercado atinge a eficiência perfeita e os empresários participantes ganham o suficiente no final do mês para continuar. Os 10 a 20% mais baixos dos operadores são eliminados ou perdem a vontade de lutar. Então, novos donos de negócios entram, sem nenhuma ideia, e repetem o processo de seus antepassados, e ao redor e ao redor eles vão. Em palavras simples, precificar desta forma significa que você está fornecendo um serviço um pouco acima do que custa para você ficar acima da água. Não estamos tentando ficar pouco acima da água; estamos tentando

fazer quantias notórias de dinheiro que farão seus parentes perguntarem se o que você está fazendo é legal. Mais uma vez, não estamos tentando obter o máximo de clientes; estamos tentando fazer um monte de dinheiro. Dito isso, não há nenhum benefício estratégico em ser o segundo jogador com o menor preço do seu mercado. Permita-me dar-lhe uma breve visão geral de porque eu vejo o preço premium não apenas como uma decisão de negócios muito inteligente, mas uma escolha moral. Além disso, é a única escolha que lhe permitirá realmente fornecer o maior valor e uma posição única e

forte no mercado. Deixe-me apresentá-lo ao "Ciclo Virtuoso de Preço". Eu usei esta estrutura na maioria dos materiais que eu libero, porque ela precisa ser constantemente reforçada. As forças do mercado vão desgastar seu sistema de crenças, você deve permanecer forte e ignorá-las. Aqui está a premissa básica de porque você precisa cobrar um prêmio se você quiser melhor atender seus clientes: quando você diminui seu preço, você não consegue diminuir o investimento emocional de seus clientes, já que não lhe custou muito. Diminui o valor percebido de seus clientes do seu serviço, já que ele não pode ser tão

bom se for tão barato ou com preços iguais aos outros. Diminui os resultados de seus clientes porque eles não valorizam seu serviço e não estão investidos, atraindo os piores clientes que nunca estão satisfeitos até que seu serviço seja gratuito, destruindo qualquer margem que você tenha deixado. Para poder realmente fornecer uma experiência excepcional, contrate as melhores. Pessoas investirem seu pessoal, mimar seus clientes, investir em crescimento, investir em mais locais ou mais escala, e tudo mais que você esperava no objetivo de ajudar mais pessoas a resolver qualquer problema que você resolva. Em essência, seu mundo é uma

droga. E, para piorar as coisas, seu serviço provavelmente é uma droga, porque você está espremendo sangue da pedra. Não sobrou dinheiro suficiente para fazer algo excepcional. Como resultado, você se alinha com os exércitos de empresas médias que correm até o fundo. Eu vivi essa vida, é terrível. Se você ama seus clientes e seus funcionários, por favor, pare de alterar a luz quando houver uma maneira melhor. Aqui está o inverso: isso é o que acontece quando você aumenta seus preços. Quando você aumenta seus preços, você aumenta o investimento emocional de seus clientes, aumenta o valor percebido

de seu serviço, aumenta os resultados de seus clientes, porque eles valorizam seu serviço e estão investidos. Atrair os melhores clientes, que são os mais fáceis de satisfazer e realmente custam menos para cumprir, e que são os mais propensos a realmente receber e perceber o valor mais relativo, multiplique sua margem. Por que? Você tem dinheiro para investir em sistemas que criam eficiência, em pessoas inteligentes, em melhores experiências do cliente, escalar seu negócio, e o mais importante de tudo, continuar observando o número em sua conta bancária pessoal subir mês após mês, mesmo com revistos em seu negócio.

Isso permite que você, em última análise, aproveite o processo a longo prazo e ajude mais pessoas à medida que você cresce, em vez de queimar e murchar na obscuridade. Para balançar ainda mais o argumento em favor de preços mais altos, aqui estão alguns conceitos interessantes: quando você aumenta seu preço, você aumenta o valor que o consumidor recebe sem alterar mais nada sobre o seu produto. Espere, o que? Sim, preço mais alto significa maior valor. Literalmente. Em um teste de sabor cego, os pesquisadores pediram aos consumidores que avaliassem três vinhos: um vinho de baixo preço, um

vinho de preço médio e um vinho caro. Ao longo do estudo, os participantes avaliaram os vinhos com os preços visíveis. Eles os classificaram, sem surpresa, por ordem de seu preço, sendo o mais caro o melhor, o segundo mais caro sendo o segundo melhor, e a terceira opção, mais barata, sendo classificada como vinho barato. O que os provadores não sabiam é que os pesquisadores lhes deram exatamente o mesmo vinho todas as três vezes. No entanto, os degustadores relataram uma grande discrepância entre o vinho caro e o vinho barato. Isso tem profundas implicações para a relação direta

entre valor e preço. Em essência, aumentar seus preços pode aumentar diretamente o valor que você fornece. Além disso, quanto maior o preço, mais fascínio o seu produto ou serviço tem. As pessoas querem comprar coisas caras; eles só precisam de uma razão. E o objetivo não é apenas estar um pouco acima do preço de mercado; o objetivo é ser muito maior. O consumidor pensa para si mesmo: “Isso é muito mais caro, deve haver algo totalmente diferente acontecendo aqui”. É assim que você cria uma categoria única nesse novo mercado percebido. Você é um monopólio e pode fazer

lucros de monopólio. Esse é o ponto. Um último ponto que quero trazer para casa: se você oferece um serviço onde um cliente deve fazer algo para alcançar o resultado ou resolver o problema que você diz que resolve, ele deve estar investido. Quanto mais investidos eles são, maior a probabilidade de alcançar o resultado positivo. Portanto, se você se preocupa com seus clientes, você deve obter o uso mais investido possível. Idealmente, isso significa precificar seus serviços ou produtos de tal forma que fique um pouco mais caro quando eles compram. Essa "picada" forçará e concentrará a sua atenção

e seu investimento em seu produto ou serviço. Aqueles que prestam mais prestam mais atenção. Se seus clientes são mais adeptos e seguem adiante, e se eles alcançarem melhores resultados com o seu serviço do que a sua concorrência, então você está, de uma maneira muito real, fornecendo mais valor do que qualquer outro. É assim que você ganha. Mas sei que não é fácil e não deveria ser. Seu produto deve entregar. Muitos desejam encurtar o trabalho de verdade; faça isso e você vai falhar no mundo real. Para ter as condições de cobrar grandes preços pelos ingressos, você

deve superar a sua dúvida. Você deve estar tão confiante em sua entrega, porque você fez isso tantas vezes que sabe que essa pessoa terá sucesso. Experiência é o que lhe dá convicção de pedir o salário de um ano inteiro como pagamento. Você deve acreditar tão profundamente em sua solução que, quando se olha no espelho à noite, sozinho, sua convicção permanece inabalável. Então, deixe-me trazer esta sessão para casa com minha experiência pessoal. Minha experiência de preço premium no meu primeiro negócio de consultoria de nicho, ensinando aos donos de academias um modelo de negócios melhor. Antes de

adicionar meus serviços de consultoria, voei para 33 academias em 18 meses para fazer reviravoltas completas. Voaríamos, consertaríamos tudo na academia e lançaríamos em 21 dias. Nós teríamos um aumento médio de US$ 42 mil em vendas adicionais em 21 dias. Foi selvagem! Minha taxa era 100% da receita que eu traria. No nosso auge, estávamos revirando oito academias por mês. Isso rapidamente se tornou um pesadelo logístico. Depois do desgaste de viver em motéis mês após mês, pensei comigo mesmo que tinha que haver uma maneira melhor de fazer isso. Um mês, havia uma academia para a qual estávamos

programados para voar, mas eu simplesmente não queria fazer isso, então eu disse a eles que iríamos cancelar o noivado. O dono da academia praticamente me ameaçou para ajudá-lo. Então, eu disse que iria ajudá-lo, mas ele teria que fazer todo o trabalho. Mas eu mostraria a ele como. Em 30 dias, esta academia tinha feito quase 44 mil dólares em novo dinheiro, em dinheiro recolhido, vendas quatro vezes seu mês anterior. Assim que vi que meu processo poderia ser duplicado de longe, sem que eu tenha que levar pessoas para dentro, nosso negócio explodiu. Eu tinha encontrado o Elo

Perdido, porque minha agenda de viagem não era mais uma restrição. Passamos a vender mais de 4.000 academias nos próximos anos e contando, usando um modelo feito com você em vez de um modelo feito para você. Mas, voltando aos preços-prêmio, quando entrei no espaço, concorrentes de baixo preço ofereceram marketing de serviço completo por 500 dólares por mês, com um único concorrente de alto preço cobrando 5.000 pelo seu produto. Eu queria ser o líder de preços-prêmio; eu queria ser tão caro que criasse fascínio em torno do que estávamos fazendo. Então, chegamos a três vezes o jogador mais

caro e 32 vezes mais do que os jogadores mais baratos: um preço de 16 mil dólares por uma intensiva de 16 semanas. Optamos por 35% dessas pessoas em um acordo de três anos, ou seja, 42 mil dólares no ano para nós, para ajudá-los a crescer suas academias. Para o contexto, o dono médio da academia ganha 35.280 dólares por ano em lucros. Se essa é a média, significa que metade ganha ainda menos do que isso. Assim, para muitos deles, estavam se comprometendo com metade de seu salário anual para comprar o nosso programa. E eu estava vendendo

isso para homens adultos, quando tinha 20 anos, dizendo que eu ia ajudá-los a ganhar mais dinheiro. Isso foi possível porque minha convicção era mais forte que seu ceticismo. Baseado em uma pesquisa voluntária feita em nosso último evento completo da empresa, com 158 academias respondendo, descobrimos que uma academia de lançamento que está em nosso programa há 11 meses experimentará as seguintes melhorias médias: crescimento da receita de primeira linha de 19.9326; crescimento recorrente da receita de 13.39% ao ano; crescimento da linha de fundo, lucro de 2.943 dólares por mês, a 8.940 do cliente; mais 67% dos clientes

que saem todos os meses, de 10,7% para 6,8%; vendas no varejo de 4.400 dólares por mês em receita de vendas de produtos de varejo, com preços variando de 12,9 dólares por mês a 167 dólares por mês. A pesquisa acabou de provar o que eu já sabia: eu tinha total convicção em nosso produto. Eu sabia que funcionava e tinha superado minha dúvida. Resumindo pontos que você deve tirar disso: em primeiro lugar, cobre um prêmio. Isso permitirá que você faça coisas que ninguém mais pode fazer. Seus clientes, bem-sucedidos, conseguimos cobrar um prêmio porque fornecemos mais valor do

que qualquer outro na indústria. De uma forma real, estávamos cobrando uma fração do que nossos clientes faziam usando o nosso sistema. Isso é importante; nossos clientes ainda têm um acordo: a diferença entre o que eles pagaram e o que eles têm em valor foi enorme. Como resultado, o ciclo virtuoso continuou a girar: cobramos mais dinheiro, nós fornecemos o maior valor, nossas academias permaneceram as mais competitivas, fizeram mais dinheiro, sempre tiveram os mais recentes e melhores sistemas de aquisição e tiveram suporte para implementá-los em velocidade relâmpago. Cometemos muitos erros ao longo do caminho, mas nosso modelo

de preços não era um deles. Isso me permitiu fazer grandes apostas sem perder a fazenda. A verdade é que 99% das empresas precisam aumentar seus preços para crescer, não reduzi-los. O lucro é oxigênio; alimenta o fogo do crescimento. Você precisa fazer isso se quiser alcançar mais pessoas e causar um impacto maior. Para cobrar tanto, você deve aprender a criar um valor tremendo. Vamos para a seguinte sessão: criar sua oferta. Como fazer ofertas tão boas que as pessoas se sintam estúpidas dizendo não? A equação de valor questiona todas as nossas crenças, exceto aquelas em que realmente

acreditamos e aquelas em que nunca pensamos questionar. Scott Card quer ser abundantemente claro: o objetivo deve ser cobrar o máximo de dinheiro por seus produtos ou serviços, quanto uma mente possível. Estou falando de quantias hediondas de dinheiro. Dito isso, qualquer um pode aumentar seus preços, mas apenas alguns poucos podem cobrar essas taxas e fazer com que as pessoas digam sim. A partir de agora, você deve abandonar qualquer noção que você tem sobre o que é justo. Todas as enormes empresas do mundo cobram dinheiro por coisas que não custam nada. Custa centavos para a companhia telefônica

adicionar um usuário adicional, exceto que eles não se importam em cobrar centenas por mês pelo acesso. Custa centavos para fabricar medicamentos, mas eles não se importam de cobrar centenas de dólares por mês por isso. As empresas de mídia cobram anunciantes um resgate do rei por seus olhos, e isso custa quase nada. Para que você goste de fotos de gatinhos nas mídias sociais, você precisa ter uma grande discrepância entre o que algo custa e o que você cobra por isso. É a única maneira de ser irracionalmente bem-sucedido. Muitos empreendedores acreditam que cobrar demais é ruim. A

realidade é que você nunca deve cobrar menos do que seu produto vale, mas você deve cobrar muito mais pelo seu produto e serviços do que custa cumpri-los. Pense em até 100 vezes mais, não apenas duas ou três vezes mais. E se você fornecer valor suficiente, ainda deve ser sempre um roubo para a perspectiva. Esse é o poder do valor; ele libera preços ilimitados e poder de lucro para escalar sua empresa. Por exemplo, um dos meus clientes privados, cuja empresa eu tenho um patrimônio, está no espaço da fotografia. Ao longo de dois anos, implementando as táticas

descritas neste livro, o proprietário foi capaz de aumentar o bilhete. Médio de $300 para $100; isso é um aumento de 5x. Suspiro. Ainda mais legais, eles agora gastam menos tempo por cliente e têm maior satisfação do cliente. O aumento de 5x no ticket médio, 38x, deu o lucro do negócio, que passou de lucrar $1.000,00 a $38.000,00. Como resultado, a empresa finalmente foi capaz de continuar a escalar para vários locais e fornecer trabalhos significativos para grandes funcionários e um benefício divertido. Conseguimos doar ainda mais dinheiro para instituições de caridade infantil, o que é algo que o

proprietário e eu temos em comum: quase $500.000,00 no momento desta redação. Mas nada disso teria sido possível sem descobrir o que as pessoas mais valorizavam, triplicando sobre isso e eliminando, penosamente, tudo o resto. Um aumento de preço de 5x pode parecer loucura para você, mas os clientes votaram com seus dólares que o que a empresa fornece agora é muito melhor do que o que fez antes. O valor de craque abre o mundo ao lucro ilimitado, impacto e possibilidades. Aqueles que entendem o valor são os que poderão cobrar mais dinheiro por seus serviços. A boa notícia

é que existe uma fórmula repetível que criei; nunca vi exibido em outro lugar para ajudar a quantificar as variáveis que criam valor para qualquer oferta. Eu chamo de equação de valor. Uma vez que você a vê, nunca pode desvê-la. Ela vai operar em seu subconsciente, correndo em segundo plano, chamando por você. É uma nova lente através da qual ver o mundo. A equação de valor grátis: #4 Tutoriais de Equação de Valor e download gratuito. Se você quiser saber como eu dividi um núcleo de negócios, oferecendo algo mais valioso, vá para um ponto com o fez

e selecione o vídeo para assistir a um pequeno tutorial. Também incluí uma lista de verificação para download. Meu objetivo é ganhar sua confiança e entregar valor antecipadamente; como tal, é absolutamente livre. Desfrute! Como você pode ver na imagem, existem quatro drivers primários de valor. Dois dos motoristas em cima você vai procurar aumentar; os outros dois na parte inferior você vai procurar diminuir: 1. Resultado do sonho: objetivo aumento. 2. Probabilidade percebida de realização: meta aumento. 3. Bom tempo percebido de atraso entre início e realização: meta diminuição. 4. Bom esforço e sacrifício percebidos: objetivo diminuição. Se você

notou as perguntas na última sessão que meu pai me fez, você verá que elas corresponderam a esses pilares. O que eu vou fazer? Resultado do sonho: como saberei que vai acontecer? Probabilidade percebida de realização: quanto tempo vai demorar? Atraso de tempo: o que se espera de mim? Esforço e sacrifício. Diante do botam do zero, no início da minha carreira, concentrei toda a minha atenção nos meus resultados dos sonhos e na percepção de realização: prova social, edificação de terceiros etc. Em outras palavras, o lado superior da equação é onde os comerciantes iniciantes fazem reivindicações cada vez

maiores. É fácil e é preguiçoso, mas com o passar do tempo percebi que essas reivindicações maiores do que a vida são as mais fáceis de estabelecer e, portanto, menos únicas. Afinal, qualquer um pode fazer uma promessa! Os mais difíceis e mais competitivos são o tempo de lei, esforço e sacrifício. As melhores empresas do mundo concentram toda a sua atenção no lado inferior da equação, tornando as coisas imediatas, perfeitas e sem esforço. A Apple fez o iPhone sem esforço em comparação com outros telefones na época; a Amazon fez a compra de um único clique de um

botão e fez as compras chegarem quase imediatamente. Talvez, quando você ler isso, eles estejam enviando drones para nossas portas dentro de 60 minutos. A Netflix tornou o consumo de televisão imediato e sem esforço. Então, quanto mais velho fico, mais mudei meu foco para as coisas difíceis, diminuindo o lado inferior da equação, e eu acredito que quanto melhor você fizer isso, mais você será recompensado pelo mercado. Nota final: a razão pela qual esta é uma equação de divisão e não uma adição é que eu queria transmitir um ponto chave. Se você pode fazer a parte inferior

da equação igual a zero, você é Dourado, não importa quão pequeno seja o lado superior. Qualquer coisa dividida por zero é igual ao infinito, que é tecnicamente indefinido para os dedos de matemática. Em outras palavras, se você pode reduzir o verdadeiro atraso de tempo de suas perspectivas para receber valor a zero, também conhecido como realizar seu resultado imediato do sonho e seu esforço e sacrifício é zero, você tem um produto infinitamente valioso. Se você conseguir isso, você ganha um jogo. Dado esse postulado, uma perspectiva em teoria compraria algo de você e, no momento em que

seu cartão de crédito fosse executado, ele imediatamente se tornaria sua realidade. Isso é valor infinito. Imagine clicar no botão de compra em um produto de perda de peso e, de repente, seu estômago se transformar em um pacote de seis. Ou imagine contratar uma empresa de marketing e, assim que você assinar seu documento, seu telefone começa a tocar com novas perspectivas altamente qualificadas. Quão valiosos seriam esses produtos e serviços? Infinitamente valiosos. E esse é o ponto. Eu não sei se nós, empreendedores, algum dia chegaremos lá, mas esse é o limite hipotético que todos nós devemos nos

esforçar. E por isso eu estruturei a equação desta maneira: percepção é percepção, da realidade é realidade. Não se trata de quanto você aumenta a probabilidade de sucesso da sua perspectiva ou diminui o tempo de atraso para a realização ou diminui seu esforço e sacrifício; isso por si só não é valioso. Muitas vezes, eles não terão ideia. A oferta do Grande Silêncio se torna valiosa quando a perspectiva percebe o aumento da probabilidade de realização, percebe a diminuição do atraso de tempo e percebe a diminuição do esforço. E sacrifício: um exemplo disso aconteceu no sistema de túneis

de Londres. O maior aumento na satisfação dos pilotos, também conhecido como valor, nunca foi de trens mais rápidos para diminuir o tempo de espera. Em vez disso, foi a partir de um simples mapa pontilhado que mostrou-lhes quando o próximo trem estava chegando e quanto tempo eles tinham que esperar. O mapa pontilhado, que custou apenas alguns milhões de dólares, diminuiu a percepção dos pilotos sobre atraso de tempo e sacrifício. Estar entediado esperando por mais do que realmente tornar os trens mais rápidos, o que custa bilhões de dólares para fazer, não é legal. É assim que precisamos

pensar sobre nossos produtos. Dica para soluções lógicas vs. psicológicas: a maioria das pessoas naturalmente tenta resolver problemas usando soluções lógicas, mas as soluções lógicas geralmente são testadas, porque elas são lógicas. É o que todos tentariam fazer como empresários e empreendedores. Cada vez mais, abordamos problemas para encontrar soluções psicológicas e não lógicas, porque se houvesse uma solução lógica, provavelmente já teria sido resolvida, eliminando assim o problema. Tudo que resta são os problemas psicológicos. Exemplos esperados: em Rory Sunderland, qualquer um pode vender um produto oferecendo um desconto. É preciso ótimo marketing para vender o mesmo produto por

um preço elevado. Solução lógica: tornar os trens mais rápidos para aumentar a satisfação. Solução psicológica: diminuir a dor da espera adicionando um mapa pontilhado. Solução psicológica: pagar modelos para serem as anfitriãs na viagem; as pessoas gostariam que demorasse mais para chegar ao seu destino. Solução lógica: torne o elevador mais rápido. Solução psicológica: adicione pisos aos espelhos do teto para que as pessoas se distraiam olhando para si mesmas e esqueçam quanto tempo ficaram no elevador. Solução lógica: torná-lo mais barato. Solução psicológica: fazer menos deles e aumentar o preço, o que faz com que as pessoas queiram

mais. Muitas vezes, a maioria das soluções lógicas foram testadas e falharam. Neste ponto da história, devemos dar as soluções psicológicas uma chance de resolver problemas. Como tal, cabe a nós, empresários, comunicar esses drivers de valor com clareza para aumentar a percepção da perspectiva sobre essas realidades. À medida que você responder a essas perguntas na mente de sua perspectiva, determinará o valor que você está criando. Só então seremos realmente capazes de perceber o valor real do nosso produto para o mercado e, por extensão, os preços flagrantes que queremos cobrar. É difícil separar os quatro drivers de

valor de outro, pois a maioria dos veículos combina muitos desses elementos juntos. Mas farei o meu melhor para isolar e explicar claramente cada um abaixo. Hashtag um: resultado dos sonhos. Objetivo igual aumento. As pessoas têm desejos profundos e imutáveis; é por isso que os casamentos se perdem, as guerras são travadas e as pessoas morrem voluntariamente. Nosso objetivo não é criar desejo, é simplesmente canalizar esse desejo através de nossa oferta e veículo de monetização. O resultado do sonho é a expressão dos sentimentos e experiências que a perspectiva vislumbrou em sua mente. É a distância entre sua

realidade atual e seus sonhos. Nosso objetivo é retratar com precisão esse sonho de volta para eles, para que se sintam compreendidos, e explicar como nosso veículo vai levá-los lá. O resultado do sonho é simples: é o chegar lá, onde o valor é melhorado ou rebaixado. As pessoas, geralmente, e nossos clientes especificamente, querem ser vistos como bonitos, ser respeitados, ser vistos como poderosos, ser amados, e aumentar seu status. Isso são todos motores poderosos, mas vários veículos podem realizar a mesma coisa. Veja o desejo de ser percebido como bonito, por exemplo. Aqui estão muitas coisas que tocam

nesse desejo: maquiagem, cremes anti-envelhecimento, suplementos. Todos esses veículos canalizam o desejo de serem percebidos como bonitos. E se ainda estamos ainda mais a ideia de um desejo de ser bonito, vemos que pode ser uma declaração superficial de um desejo mais profundo de alcançar um status mais elevado em seu grupo social. O driver de valor de resultado dos sonhos é mais proeminentemente utilizado quando se compara o valor relativo entre dois desejos diferentes sendo satisfeitos. Em geral, o resultado dos sonhos que mais diretamente aumenta o status de uma perspectiva será o que eles mais valorizam. Como tal,

uma perspectiva pode valorizar toda essa categoria de veículos que satisfazem um desejo mais do que outra categoria que satisfaça um desejo diferente. Para muitos homens, ganhar dinheiro é mais importante do que ser bonito, porque o dinheiro impulsiona o status para os homens mais do que ser bonito faz. Então, em geral, eles vão valorizar todas as ofertas que os fazem ganhar mais do que ofertas que os ajudam a ficar bem. Uma vez ouvi o seu Bronson contar uma história sobre esse conceito. Ele explicou como sua esposa, Colete, ao primeira vez que ouviu sobre esse conceito de

status, rejeitou. Ela alegou que não era guiada pelo status e nunca iria querer dirigir um Lamborghini. Em vez disso, ela favoreceu sua minivan. Mas depois de falar mais, ela revelou que era porque dirigir um Lamborghini diminuiria seu status entre suas amigas mães, enquanto dirigir uma minivan mostraria que ela era uma boa mãe. Aumento de status, portanto, não se trata do dinheiro, é sobre o status: o aumento percebido ou diminuição da posição relativa quando comparado com outros, social ou profissionalmente. Faça em termos de coisas que sua perspectiva acredita que aumentarão o seu status e você terá

suas perspectivas babando. Dica para enquadrar benefícios em termos de status adquiridos do ponto de vista dos outros: ao escrever cópia, você pode torná-lo muito mais poderoso ao falar sobre como outras pessoas vão perceber a conquista da perspectiva. Conecte os pontos para eles. Exemplo: se você comprar este taco de golfe, sua unidade aumentará em 40 jardas. As mandíbulas dos seus amigos de golfe ficarão quando virem sua bola subir 40 jardas depois das deles. Eles vão perguntar o que mudou. Só você. Vai saber dito isto ao comparar dois produtos ou serviços que satisfaçam o mesmo desejo: o

valor dos resultados dos sonhos será cancelado, já que são os mesmos. Serão as outras três variáveis que impulsionam a diferença no valor percebido e, em última instância, o preço. Por exemplo, se tivermos dois produtos ou serviços que ajudam a tornar alguém bonito, será a probabilidade de realização, o atraso de tempo e o esforço necessário que diferenciarão o valor percebido de cada oferta. Simplificando: se duas coisas fazem alguém bonito, o que faz uma valer 50 mil dólares e a outra, dólares? A resposta está na extensão das outras três variáveis de valor. #2 Probabilidade percebida de realização

do objetivo igual a aumento. Esta foi a última das variáveis que adicionei ao tentar pensar através deste quadro. Alguns anos atrás, senti como se algo estivesse faltando apenas com os outros três; então percebi que as pessoas pagam por certeza. Eles valorizam a certeza. Eu chamo isso de "probabilidade percebida de realização". Em outras palavras, qual a probabilidade de eu acreditar que alcançarei o resultado que estou procurando se eu fizer essa compra? Por exemplo, quanto você pagaria para ser o décimo paciente de um cirurgião plástico contra o primeiro deles? Se você é uma pessoa normal, são muito

mais. Quero dizer, diabos, você pode até pedir a eles para pagar se você é o primeiro paciente deles. Assim, você pode ver, mesmo a partir deste simples exemplo, que, enquanto o serviço que você está recebendo é tecnicamente o mesmo, a única coisa que muda é a sua probabilidade percebida de conseguir o que você quer. Ambos os cirurgiões levam o mesmo tempo para fazer a cirurgia; se alguma coisa, o cara que fez isso dez mil vezes provavelmente faria isso mais rápido e ainda cobraria mais. O cirurgião mais experiente tem um histórico de alcançar um resultado, o

que incentiva sua desejabilidade. As pessoas valorizam essa probabilidade percebida de realização; aumentar a convicção de uma perspectiva de que sua oferta realmente funcionará para eles tornará sua oferta muito mais valiosa, mesmo que o trabalho permaneça o mesmo do seu lado. Assim, para aumentar o valor com todas as ofertas, devemos comunicar a probabilidade percebida de realização através de nossas mensagens. Prova, o que escolhemos incluir ou excluir em nossa oferta e nossas garantias, mais sobre estas posteriormente. #3 Tempo de atraso = diminuição. O atraso de tempo é o tempo entre um cliente comprar e receber o benefício

prometido. Quanto menor a distância entre quando compra e recebe valor, o resultado mais valiosos são seus serviços ou produtos. Há dois elementos para este drive de valor: resultado de longo prazo e experiência de curto prazo. Muitas vezes, as experiências de curto prazo ocorrem enquanto estão a caminho dos resultados de longo prazo; elas acontecem ao longo do caminho e fornecem valor. É bom entender os dois. A coisa que as pessoas compram é o valor a longo prazo, também conhecido como seu resultado dos sonhos. Mais do que os faz ficar atentos o suficiente para obtê-lo é a

experiência de curto prazo. Estes são pequenos marcos que uma perspectiva vê ao longo do caminho, que mostra que eles estão no caminho certo. Tentamos amarrar o máximo possível desses em qualquer serviço que oferecemos. Queremos que os clientes tenham uma grande vitória emocional, cedo, o mais próximo possível de sua compra. Isso lhes dá a compra emocional e o impulso para vê-la através de seu objetivo final. Por exemplo, leva um tempo para adicionar um extra de US$ 239 mil dólares por ano a uma academia, mas é isso que eles estão comprando. Então, uma vez que eles compraram,

precisamos criar vitórias emocionais rapidamente. Uma maneira de fazer isso é obter seus anúncios ao vivo e levá-los a fechar sua primeira venda de US$ 2.000 em seus primeiros sete dias. Ao fazer isso, a decisão deles de trabalhar conosco é reforçada, e eles imediatamente confiam mais em nós. Isso os torna mais propensos a seguir o resto de nossos sistemas e chegar ao seu destino final. Dica para vitórias rápidas: sempre tente incorporar vitórias a curto prazo, imediatas, para um cliente. Seja criativo. Eles só precisam saber que estão no caminho certo e que tomaram a decisão certa, confiando

em você e em seus negócios. Deixe-me dar outro exemplo: se eu vender um corpo de biquíni para alguém, seu tempo demora para perceber que o resultado pode ser de 12 meses ou até mais. Ao longo do caminho, porém, à medida que mudam seus corpos, eles podem experimentar o maior desejo sexual, mais energia e uma comunidade crescente de amigos. Eles não estão inicialmente comprando essas coisas, mas essas coisas podem se tornar benefícios de curto prazo que os mantêm no jogo tempo suficiente para alcançar seu resultado final. Eles compram um sonho, mas ficam pelos benefícios que descobrem

ao longo do caminho. Quanto mais rápido e mais claramente você puder demonstrar esses benefícios, mais valioso será o seu serviço. Para um cliente de perda de peso, nós nos levamos a conhecer outra pessoa para que eles imediatamente tivessem alguns benefícios sociais do programa. Geralmente, dávamos a eles uma dieta mais agressiva no início, porque queríamos que eles tivessem uma grande e rápida vitória emocional, para que pudéssemos fazer luz e se comprometer com o longo prazo. Isso também é apoiado pela ciência: pessoas que experimentam uma vitória no início são mais propensas a continuar com algo do que

aquelas que não têm. Dito isso, esperar de 12 a 24 meses para conseguir o que você quer é muito tempo quando você pode fazer lipoaspiração e ser feito em uma tarde. Isso mostra apenas uma das razões pelas quais as pessoas pagam 25 mil dólares por conspiração com abdominoplastia, enquanto as pessoas mal pagarão 100 dólares por mês para entrar em uma academia. Mas essa não é a única razão. Não é isso que me leva ao último drive de valor: esforço e sacrifício. Dica para fashion é rápido. As pessoas pagarão pela velocidade. Muitas empresas entraram em espaços

livres e se saíram muito bem, como estratégia de velocidade em primeiro lugar. Alguns exemplos notáveis: o MVD vs. D3, esperar na fila para sempre ou pagar 50 dólares; você pode pular a linha e ter sua licença renovada. Em particular, Sedex vs. USPS: quando absolutamente, positivamente, tem que estar lá da noite para o dia; Spotify vs. Slow free music; Uber rápido vs. bate livre. Muitos estarão sempre dispostos a pagar preço pelo valor da velocidade. Então, se você se encontra em um mercado competindo contra gratuito, dobre a velocidade. Hashtag quatro é forte; sacrifício gol igual diminuição, é

isso que custa às pessoas em custos acessórios, também conhecidos como outros custos acumulados ao longo do caminho. Estes podem ser tangíveis ou intangíveis. Usando o exemplo Fitness vs. lipoaspiração, vamos olhar para a diferença no esforço e sacrifício: enorme diferença, certo? Na verdade, ao olhar para a comercialização de cirurgiões plásticos, estes são os pontos de dor exatos que eles batem quando dizem coisas como: "Cansado de desperdiçar incontáveis horas na academia?", "Cansado de tentar dietas que simplesmente não funcionam?" É por isso que, quando você vende fitness, você tem que gastar uma hora de queda de braço com

um cliente para dar mais de um décimo a um sem da quantidade de dinheiro que eles pagam por cirurgia. Não há muito valor percebido porque a probabilidade percebida de realização, o atraso de tempo para a realização e o esforço/sacrifício são tão altos. Assim, mesmo que o resultado seja o mesmo, o valor dos veículos é dramaticamente diferente. Daí a diferença de preço: diminuir o esforço e o sacrifício ou, pelo menos, o esforço e sacrifício percebidos pode aumentar maciçamente o apelo de sua oferta. Em um mundo ideal, uma perspectiva iria querer simplesmente dizer sim e ter seu

resultado de sonho acontecendo sem mais esforço em seu nome. É por isso que “feito por você” serviços são quase sempre mais caros do que “faça você mesmo”, porque a pessoa não tem todo o esforço e sacrifício. Há também um componente da diferença de probabilidade percebida de realização: as pessoas acreditam que, se um especialista fizer isso, então elas terão mais chances de alcançar o resultado do que se tentarem por conta própria. Minha esperança é que agora você tenha uma compreensão fundamental dos componentes do valor e como a interação entre cada um dos componentes cria ou diminui

o valor que alguém pode estar disposto a pagar. Juntando tudo, como eu disse anteriormente, esses elementos de valor não acontecem no vácuo, eles acontecem juntos em combinação. Então, vamos olhar para alguns exemplos que utilizam todos os quatro componentes de valor ao mesmo tempo. Em um esforço para quantificar o valor, eu vou classificar a luz em uma escala binária de 0 a 1, sendo valor alcançado zero e faltando. Então, eu vou adicionar todos os quatro juntos para dar-lhe uma classificação de valor relativo de um tipo de serviço. Nosso objetivo, como profissionais de marketing e donos de

negócios, é aumentar o valor do resultado dos sonhos e sua probabilidade percebida de realização, ao mesmo tempo em que diminui o atraso de tempo de realização e o esforço e sacrifício que se tem que colocar para chegar lá. Para começar, farei uma comparação lado a lado de dois veículos com resultados idênticos do sonho: meditação e Xanax. Ambos oferecem ao comprador relaxamento, diminuição da ansiedade e sensação de bem-estar. Vou demonstrar como as outras três variáveis mudam drasticamente o valor de entregar esse resultado dos sonhos. Finalmente, o preço: exemplo de resultado do sonho: relaxamento, diminuição da ansiedade

e sentimentos de bem-estar. A meditação vs. Xanax, e é por isso que o Xanax é um produto multibilionário, enquanto eu sei de quase nenhum negócio multibilionário de meditação. Valor: não estou aqui para discutir se a meditação é melhor que o Xanax — obviamente é — mas isso não significa que seja percebida como mais valiosa. Essa também é a razão pela qual a indústria de suplementos, 123 bilhões de dólares, é o dobro do tamanho da indústria de clubes de saúde, 62 bilhões de dólares. Ambos alcançam os mesmos objetivos percebidos: ser saudável, perder peso, parecer bem, aumentar

a energia, etc. Mas um é percebido como mais valioso porque tem custos menores. As pessoas estão mais dispostas a pagar 200 dólares por suplementos do que por uma assinatura de 29 dólares por mês. Tomar uma pílula ou beber um shake é muito mais rápido e fácil do que ir à academia todos os dias. Aqui está o valor no mundo louco em que vivemos: você pode sentar lá e fazer postagens de reclamar sobre como as pessoas deveriam ser de uma certa maneira ou você pode tirar vantagem do jeito que as pessoas são e capitalizar. Este livro

é para aquelas pessoas que querem ser vencedoras, não vítimas de circunstâncias. Você pode estar certo ou pode ser rico; este livro é para ficar rico. Se isso te incomoda, abaixe isso e volte a argumentar contra a natureza humana. Dica: você não vai mudar isso. Agora dito isso, saber o que as pessoas valorizam versus o que é bom para elas é fundamental. Isso significa que você pode encontrar maneiras de monetizar as coisas que as pessoas valorizam, a fim de dar-lhes o que elas realmente precisam. Ganha-ganha: você pode fazer o seu amassado no universo enquanto faz um

lucro. P.S.: Grátis, Godzil, aquele que disse que o dinheiro não pode comprar a felicidade não deu o suficiente. Desconhecido: "Ajudar os outros sem expectativa" é experimentar níveis mais altos de satisfação, viver mais e ganhar mais dinheiro. Eu gostaria de criar a oportunidade de entregar esse valor a você durante sua experiência de leitura ou escuta. Para isso, tenho uma pergunta simples para você: você ajudaria alguém que você nunca se conheceu se não lhe custasse dinheiro, mas você nunca teve crédito por isso? Se assim for, eu tenho um pedido para fazer em nome de alguém que você...

Não conhece e provavelmente nunca fará. Eles são como você ou como você era, alguns anos: menos experientes, cheios de desejo de ajudar o mundo, buscando informações, mas sem saber onde procurar. É aqui que você entra. A única maneira de cumprirmos nossa missão de ajudar os empreendedores é, em primeiro lugar, atingindo a maioria das pessoas. De fato, julga-se um livro pela capa e são críticas. Se você achou este livro valioso até agora, poderia, por favor, tomar um breve momento e deixar uma revisão honesta do livro? Seu conteúdo vai custar 00 e menos de 60 segundos; sua

crítica ajudará mais um empreendedor a apoiar sua família, mais um empregado a encontrar um trabalho que eles acham significativo, mais um cliente a experimentar uma transformação que, de outra forma, nunca teria encontrado, mais uma mudança de vida para melhor. Para fazer isso acontecer, tudo que você tem que fazer é deixar uma revisão. Isso leva menos de 60 segundos. Se você estiver no Audible, acerte os três pontos no canto superior direito do seu dispositivo, clique em "Taxa e Revisão" e, em seguida, deixe algumas frases sobre o livro com uma classificação de estrelas. Se você estiver lendo

no Kindle, na página, você pode rolar até o fundo do livro e, em seguida, deslizar para cima; ele solicitará automaticamente uma revisão. Se, por algum motivo, eles mudaram qualquer funcionalidade, você pode ir para a página do livro na Amazon, onde quer que você o tenha comprado, e deixar um review na página. P.S. Se você se sente bem em ajudar um empreendedor sem rosto, você é o meu tipo de pessoa. Estou muito mais animado para ajudá-lo a ter sucesso. Nos próximos capítulos, você vai adorar as táticas que estou prestes a passar. P.P.S. Life hack: se você

introduzir algo valioso para alguém, eles associam esse valor com você. Se você quiser boa vontade, envie este livro para o seu caminho. Obrigado do fundo do meu coração! Agora, de volta à nossa programação regular. Seu maior fã, Alex E, "Se no início você não tiver sucesso, tente, tente, tente de novo!" – Thomas. Manual do professor: quero fazer um exercício com você agora. Quero mostrar a diferença entre a solução de problemas convergente e divergente, porque para que você possa realmente criar a oferta de grace, que se tornará os pilares do seu negócio. Gente, divergente! Em termos

simples, a solução de problemas convergentes é onde você pega muitas variáveis, todas conhecidas, com condições imutáveis, e convergem em uma resposta singular. Pense em matemática: você tem três vendedores que podem atender, cada um, quatro chamadas por mês; cada uma dessas chamadas é necessária para criar uma venda, incluindo "nenhum show". Você precisa chegar a 110 vendas. Quantos vendedores você deve contratar? Informações deduzidas: um vendedor = 100 chamadas. Quatro chamadas = um fechamento. Sem chamadas. Quatro chamadas por fechamento = 25 fechamentos por 100 chamadas. 25 fechamentos por representante. Meta: 110 vendas total. 25 vendas por representante =

4,4. Uma vez que você não pode contratar 4,4 repetições, você decide que deve ter 5. A resposta, e como você tem três, você contrata mais dois. Problemas matemáticos são convergentes. Há muitas variáveis e uma única resposta. Nos ensinaram a viver a pensar assim. Isso é porque é fácil de classificar. Mas a vida lhe pagará por sua capacidade de resolver usando um processo de pensamento divergente. Em outras palavras, pense em muitas soluções para um único problema. Não só isso: em pensamento convergente, as respostas são binárias; ou estão certas ou erradas. Com pensamento divergente, você pode ter

múltiplas respostas certas e uma resposta que é muito mais certa do que as outras. Legal, certo? Eis o que a vida nos apresenta para o pensamento divergente: múltiplas variáveis, conhecidas e desconhecidas, condições dinâmicas, múltiplas respostas. Como tal, eu quero fazer um exercício com você que vai envolver a parte do seu cérebro que você vai precisar usar para fazer algo mágico. Eu chamo de "exercício de tijolo". Não se preocupe, só vai levar 120 segundos. O exercício de tijolos: agora eu quero que você defina um temporizador em seu telefone por 120 segundos. O que você precisa fazer?

Pense em um tijolo. Anote quantos usos diferentes de um tijolo você possa pensar, de quantas maneiras diferentes um tijolo poderia ser usado na vida para fornecer valor. Pronto? Vá! Não há problema em escrever no livro agora. Antes de te mostrar a minha lista, você considerou o seguinte? Você não sabia o que fazer. Qual é o tamanho do tijolo? Uma aba de chiclete: 3 5/8 x 2 1/4 x 8 padrão. Dois pés. Do que o tijolo é feito? Plástico, ouro, argila, madeira, metal. Como é moldado? O tijolo tem buracos. Tem de votos para intertravamento. Agora, como

você pensa sobre isso, você pode pensar em ainda mais usos para o tijolo do que você provavelmente escreveu. Aqui está minha lista: peso de papel, porta, construindo coisas, casa para um peixe em uma tigela de peixe, suporte de planta com sujeira nos buracos, tijolo furado como um troféu, tijolo pintado, decoração rústica, para quebrar janela, faça um mural, tijolos minúsculos pintados, um peso para treinamento de resistência, uma cunha sobre plataforma irregular, suporte de caneta, tijolo furado, brinquedo infantil, tijolos de LEGO, dispositivo de flutuação, tijolo plástico, pagamento por mercadorias, tijolos estabilizador para inclinação de valor, tijolo de

ouro, suporte para mastro, tijolo furado, um assento, tijolo jumbo. Toda oferta tem blocos de construção: as peças que, quando combinadas, tornam uma oferta irresistível. Nós devemos usar um processo de pensamento divergente para pensar em tantas maneiras fáceis de combinar esses elementos para fornecer valor. Então, se eu estivesse vendendo um tijolo, eu descobriria qual era o desejo do meu cliente e, então, inventaria quantas maneiras eu poderia criar valor com o meu tijolo. Agora vamos fazer isso de verdade! Sure! Here’s the text with corrected punctuation: "Qual é a oferta de valor criando sua oferta de Grace? Nem

empate problemas e soluções. ABC Isa 123 amperes hora, simples como dói em Michael Jackson. ABC em eu comecei em academia, eu lutei, eu queria tão profundamente ser bem-sucedido, provar que meu pai estava errado sobre minha decisão de começar meu próprio negócio e provas a mim mesmo que eu valia alguma coisa. Mas, por mais que tentasse, não conseguia nem vender. Pessoas em boca de 99, as pessoas diriam: 'La Fitness é 29 dólares por mês, isso é caro.' Até tentei fazer as pessoas começarem de graça, mas elas disseram que não se incomodariam porque foram 99. Depois, ainda

era demais, e eles não queriam começar algo com o qual não continuariam. É um novo nível de frustração quando você não pode nem dar seus serviços de graça para as pessoas. Eu me senti inútil, e eu não sabia o que fazer. Felizmente, durante esse tempo, eu estava em grupos com outros donos de academias e comecei a ouvir sobre profissionais de marketing em livros. Devorei tudo que pude, e assim que me deparei com os livros do Dan Kennedy, fiquei viciado em seus livros. Ele falava sobre fazer ofertas irresistíveis. Mais uma vez, este tema de fazer uma

oferta tão boa que as pessoas se sentiriam estúpidas em dizer 'não' continuou aparecendo. Mas, desta vez, lembrando que TJ me disse para entrar com tudo nesse conceito, em vez de fazer o que todo mundo estava fazendo. Mas como todo mundo estava vendendo boates Campos de 99, como eu ia competir? Então decidi ver o que fizemos de diferente. Eu pensei: 'O que eles realmente querem?' Ninguém quer uma adesão, eles querem perder peso. Passo #1: Identifique o resultado dos sonhos. Eu tinha ouvido falar dos desafios de perda de peso, então comecei lá: perder 6 kg em seis

semanas. Grande resultado dos sonhos: perder 20 lbs com atraso de tempo reduzido, seis semanas. Nota: eu não estava vendendo mais minha associação, eu não estava vendendo voo do avião, eu estava vendendo as férias. Quando você está pensando no seu resultado dos sonhos, tem que ser chegando ao seu destino e o que eles gostariam de experimentar. Passo #2: Liste os problemas. A seguir, eu escrevi todas as coisas com as quais as pessoas lutaram em seus pensamentos limitantes ao seu redor. Pense no que acontece imediatamente antes e imediatamente depois que alguém usa seu produto ou serviço. Qual

é a próxima coisa com que eles precisam de ajuda? Estes são todos os problemas. Pense nisso em detalhes insanos. Se você fizer isso, você criará uma oferta mais valiosa e convincente, pois você estará continuamente respondendo ao próximo problema das pessoas à medida que ele se manifesta. Então, vamos em frente: liste os problemas a partir da perspectiva de uma perspectiva, como você pensa sobre eles. Que pontos de atrito existem para eles? Gosto de pensar na sequência que o cliente vai experimentar. Cada um desses obstáculos, mais uma vez, canalize detalhes insanos: quanto mais problemas, melhor. Lista de

problemas de perda de peso: 1. A primeira coisa que eles devem fazer: comprar alimentos saudáveis. Compras de supermercado, comprar comida saudável é difícil, confuso e eu não vou gostar. 2. Comprar comida saudável levará muito tempo. 3. Comprar comida saudável é caro. 4. Eu não vou ser capaz de cozinhar comida saudável para sempre; as necessidades da minha família vão ficar no meu caminho. Se eu viajar, não saberei o que conseguir. A próxima coisa que eles devem fazer: cozinhar comida saudável. Cozinhar alimentos saudáveis é difícil e confuso; eu não vou gostar e eu vou ser péssimo nisso.

1. Cozinhar alimentos saudáveis levará muito tempo. 2. Cozinhar alimentos saudáveis é caro, não vale a pena. 3. Eu não vou ser capaz de comprar comida saudável para sempre; as necessidades da minha família vão ficar no meu caminho. Se eu viajar, não saberei cozinhar saudável. A próxima coisa que eles devem fazer: comer comida saudável, etc. A próxima coisa que eles devem fazer: exercitar regularmente, etc. Agora vamos fazer um círculo completo aqui: cada um dos problemas acima tem quatro elementos negativos e eu vou segui-los. Cada um se alinha com os quatro drives de valor. 1. Um resultado

dos sonhos: isso não valerá financeiramente. 2. Probabilidade de realização: não vai funcionar para mim, especificamente não serei capaz de ficar com ele, fatores externos vão ficar no meu caminho. Este é o mais único e específico serviço dos baldes de problemas. 3. Esforço e sacrifício: isso será muito difícil, confuso, eu não vou gostar, eu vou ser péssimo nisso. 4. Tempo: isso vai levar muito tempo para fazer, estou muito ocupado para fazer isso, vai levar muito tempo para funcionar, não será conveniente para mim. Agora vá em frente: liste todos os problemas que sua perspectiva tem. Não deixe

esses baldes que são feitos apenas para fazer seu cérebro funcionar. Constrangê-lo se for mais fácil para você. Liste tudo que puder pensar. O que eu mostrei aqui não são apenas quatro problemas; no entanto, temos 16 problemas principais com dois a quatro problemas por baixo, então 32, é 64 problemas no total. Não admira que a maioria das pessoas não atinja seus objetivos. Não fique sobrecarregado! Esta é a melhor notícia de todas: quanto mais problemas você pensa, mais problemas você começa a resolver. Então, para recapitular, basta estar ciente de cada coisa central que alguém tem que fazer.

Então pense em todas as razões pelas quais eles não seriam capazes de fazê-lo ou continuar fazendo isso, usando os quatro drivers de valor como guia. Agora chegamos à parte divertida: transformar problemas em soluções. Passo #3: Lista de soluções. Agora que temos nosso resultado dos sonhos e todos os obstáculos que vão ficar no caminho de alguém, é hora de definir nossas soluções e listas. Criar a lista de soluções tem dois passos: Primeiro, vamos transformar nossos problemas em soluções." Nomear essas soluções é isso, é isso. Então vamos dar uma olhada na nossa lista de problemas de antes.

O que vamos fazer é simplesmente transformar a luz em soluções, pensando no que eu precisaria mostrar a alguém para resolver esse problema. Então vamos reverter cada elemento do obstáculo em uma linguagem orientada a soluções. Aqui está a redação 101; está além do escopo deste livro entrar, mas simplesmente adicionar como. Então, reverter o problema dará à maioria das pessoas novidade nesse processo. Um ótimo lugar para começar, para nossos propósitos, é dar a nós mesmos uma lista de verificação exatamente do que vamos ter que fazer para nossas perspectivas e o que vamos resolver para eles. Assim que

tivermos nossa lista de soluções, vamos operacionalizar como vamos realmente resolver esses problemas e criar valor na próxima etapa. E quero estar 100% claro: você vai resolver todos os problemas. Vamos explorar como juntos no próximo passo. **Problema: Comprar alimentos saudáveis.** Comprar no supermercado é difícil, confuso. Eu não vou gostar, eu vou ser péssimo nisso. Como tornar a compra de alimentos saudáveis fácil e agradável para que qualquer um possa fazer, especialmente os mais ocupados? Leva muito tempo. Como comprar alimentos rapidamente? É caro. Como comprar alimentos saudáveis por menos do que sua conta de supermercado atual? É insustentável.

Como fazer com que a compra de alimentos saudáveis seja menos esforçada do que comprar alimentos não saudáveis? Não é minha prioridade. As necessidades da minha família vão ficar no meu caminho. Como comprar comida saudável para você e sua família ao mesmo tempo? É desfazível. E se eu viajar? Eu não sei o que conseguir. Como conseguir comida saudável ao viajar? **Problema: Cozinhar comida saudável.** É difícil, confuso. Eu não vou gostar e eu vou chupar isso. Como qualquer um pode desfrutar de cozinhar refeições saudáveis facilmente? Vai levar muito tempo. Como cozinhar as refeições em menos de cinco

minutos? É caro, é não vale a pena. Como comer saudável é realmente mais barato do que alimentos não saudáveis? É insustentável. Como fazer a alimentação saudável durar para sempre? Não é minha prioridade. As necessidades da minha família vão ficar no meu caminho. Como cozinhar isso apesar das preocupações de suas famílias? É desfavorece. Se eu viajar, não vou saber cozinhar saudável. Como viajar e ainda cozinhar? **Problema: Comer alimentos saudáveis.** É difícil, confuso e eu não vou gostar. Como comer comida saudável deliciosa sem seguir sistemas complicados, etc.? **Problema: Exercitar-se regularmente.** É difícil, confuso e eu não vou

gostar. E eu vou chupar isso. Easy to follow um sistema de exercícios que todo mundo gosta, etc. Ok, Ufa! Isso é um monte de problemas e um monte de soluções intuídas, cortesia do pensamento divergente. Você também notará que muitos deles são repetitivos. Isso é totalmente normal. Os drivers de valores são as quatro razões principais. Nossos problemas sempre se relacionam com esses motoristas, e nossas soluções fornecem a resposta necessária para dar uma permissão de compra. O que ainda mais louco é que esse apenas uma dessas necessidades faltando em uma solução pode fazer com que alguém não

compre. Você ficaria surpreso com as razões pelas quais as pessoas não compram, então não se limite aqui. Brooklin Castilho é uma amiga que dirige um enorme negócio de coaching de vida. Para dar uma visão diferente da lista de soluções de problemas, Brow me enviou sua lista enquanto ela estava passando por este livro para fazer uma oferta de grandes temas para um curso de relacionamento de 90 dias. Dê uma olhada para ver este processo através de uma lente totalmente diferente. A principal viagem, porém, não seja chique, apenas anote todos os problemas e transforme-os em soluções, independentemente

da oferta que você está criando. É em torno do fitness como exemplo um curso de relacionamento como o de Brooke, ou algo extremamente diferente, como dores de ouvido. Agora sabemos o que precisamos fazer. O quarto passo é como e como fazê-lo, sem quebrar o banco. **Grátis, gift, hashtag 5torial bônus: oferta de criação parte 1.** Se você quiser passar pelo processo comigo ao vivo, vá para o site, selecione oferta de criação parte 1 para assistir a um pequeno tutorial de vídeo. Como sempre, é absolutamente grátis. Também tem uma lista de verificação de criação de ofertas gratuitas

para você que pode deslizar e implantar imediatamente em seu negócio. Desfrute, então, do valor que oferece criando sua oferta de grandes temas em parte 2. **Cortar, curtir: amigos de Raquel Green.** Fragmentaram este capítulo em duas partes porque essas são mais carniça. Também é o mais importante. Sem um produto ou serviço valioso, o resto do livro não será tão razoável. Acabamos de cobrir todos os problemas que vamos resolver. A segunda metade de fazer sua oferta é quebrar praticamente o que vamos fornecer para o nosso cliente. Em teoria, adoraríamos voar e viver com nossos clientes para resolver

seus problemas. Na verdade, isso não seria um negócio muito escalável. Precisamos que nossa oferta seja incrivelmente atraente e lucrativa. Dito isso, se esta é a sua primeira oferta de grande porte, é importante entregar demais como uma loucura. Talvez voar para fora não seja uma má ideia no começo. Faça algumas vendas, então pense em como facilitar para seus clientes. Você quer que eles pensem por si mesmos. Eu entendo tudo isso! Só por isso, em essência, você quer que eles percebam um valor tremendo. Todo mundo compra pechinchas. Algumas pessoas compram cem mil dólares por apenas dez mil

dólares. É onde queremos viver: preços altos, mas uma pechincha pelo valor. Como que este livro até agora vende para cumprir a mente contínua? Para melhor absorver as noções de aparamento e empilhamento, precisamos de um enquadramento mental. Insira as vendas para cumprir o contínuo. Sempre que você está construindo um negócio, você tem um contínuo entre facilidade de cumprimento e facilidade de vendas. Se você baixar o que tem que fazer, aumente com o difícil. É seu produto ou serviço que precisa vender. Se você fizer… O máximo possível torna seu produto ou serviço fácil de vender, mas mais

difícil de cumprir, porque há mais demanda no seu investimento de tempo. O truque e o objetivo final é encontrar um lugar doce onde você vende algo muito bem que também é fácil de cumprir. Eu sempre vivi pelo mantra: crie fluxo, monetizar o fluxo e, em seguida, adicione atrito. Isso significa que eu gero demanda primeiro; então, com a minha oferta, faço as pessoas dizerem "sim". Uma vez que eu tenho pessoas dizendo "sim", então, e só então, eu vou adicionar atrito no meu marketing ou decidir oferecer menos pelo mesmo preço. A praticidade impulsiona essa prática. Se você

não pode obter a demanda fluindo, então, você não tem ideia se o que você tem é bom. Eu prefiro fazer mais para cada cliente, ter fluxo de caixa chegando e, então, otimizar meu negócio, a ter zero fluxo de caixa vindo depois e zero ideias sobre o que eu preciso ajustar para melhor atender meus clientes. Aqui está um exemplo perfeito para ilustrar isso. Quando comecei o The Lounge, os donos da academia me convidaram para ajudar. Eles precisavam de tanta ajuda! Eu não sabia por onde começar, mas queria ter certeza de que eles tinham muito mais do

que me pagavam. Então, aqui está o que eu acabei fazendo para encher suas academias: eu voaria para a academia deles por 21 dias, gastaria meu próprio dinheiro em hotéis, aluguel de carros, comer fora, anunciar, gerar líderes, trabalhar com os líderes e, depois, vender para eles. Eu até faria a primeira reunião a partir de um bom dia com clientes para começar! Resumindo, eu fiz tudo. Eu assumi todo o risco; eles só tiveram que colocar 500 dólares para reservar sua data, que eu deixei reembolsável no final de seu lançamento. Então, eles tinham zero riscos financeiros, zero risco

de tempo, zero esforço, e o negócio era eu ter que manter todo o dinheiro adiantado coletado da venda de seus serviços — e eles têm clientes de graça! Você pode imaginar como esta foi uma oferta bastante convincente? Sozinho, consegui vender cerca de 100 mil dólares por mês em dinheiro adiantado para mim. Então, esses acordos foram muito lucrativos para mim. Com o tempo, escalei isso para uma equipe de oito pessoas vendendo todos os meses, mas isso começou a desgastar-se comigo e com a equipe. Foi nesse ponto que percebi que, se eu simplesmente ensinasse a eles como

fazer o que eu fiz, eu poderia cobrar talvez um terço do que eu normalmente faria, mas eu seria capaz de ajudar centenas de academias por mês em vez de oito, e eu poderia fazer tudo dormindo na minha própria cama todas as noites. Minha promessa era fundamentalmente a mesma: "Vou encher sua academia em 30 dias." Foi simplesmente como e o que eu fiz que mudou. O como e o que é o que estamos quebrando ao falar com os donos de empresas sobre seu modelo. Eu digo-lhes para criar fluxo de caixa entregando demais como loucos no início,

e em seguida, use o fluxo de caixa para corrigir suas operações e tornar seu negócio mais eficiente. Este processo de revisão pode ser bastante perfeito. Você pode nem ter que mudar o que você oferece; você pode acabar criando sistemas que criam o mesmo valor para o cliente, mas custa significativamente menos recursos. Em última análise, é assim que as empresas batem umas nas outras. Entender isso será importante à medida que você escalar o seu negócio. Agora que estabelecemos a importância do fluxo e como abordar o equilíbrio de vendas e cumprimento no início, vamos cobrir os dois

últimos passos da criação de nossa oferta grande. Para recapitular rapidamente: lembre-se que cobrimos identificar resultados de sonhos (primeiro passo), identificar problemas (passo 2) e determinar soluções (passo 3). Passo #4: crie seus veículos de entrega de soluções. O próximo passo é pensar em todas as coisas que você pode fazer para resolver cada um desses problemas que você identificou. Este é o passo mais importante nesse processo. Isto é o que você vai entregar; isso é o que você vai fazer ou fornecer em troca de dinheiro. Para manter a criatividade alta, pensamento divergente: pense em qualquer coisa que

você possa fazer, pense em todas as coisas que podem aumentar o valor da sua oferta tanto que seria estúpido dizer não. O que você poderia fazer que alguém diria imediatamente: "Tudo isso? Sério? Sim, estou dentro!" Fazer esse exercício fará seu trabalho de vender tanto mais fácil. Mesmo que você venha com algo que você não está realmente disposto a fazer, está tudo bem. O objetivo aqui é empurrar seus limites e refrescar seu cérebro para pensar em uma versão diferente da solução que você normalmente não deve. É aqui que você começa a flexionar a sua criatividade empreendedora.

Lembre-se: você só precisa fazer isso uma vez, literalmente uma vez, para um produto que pode durar anos. Este é um trabalho de alto valor e alta alavancagem. Você é pago para pensar! Você tem isso! Isso deve ser divertido. Vá em frente e liste todas as suas possibilidades agora. Então, eu vou levá-lo através do meu exemplo. Vou usar o problema da compra de alimentos de antes como exemplo. Eu gosto de agrupar coisas por quantas pessoas eu vou entregar essa coisa de uma vez. Minha lista está abaixo e no fundo eu te dei meus códigos de trapaça

para como eu penso através disso para ficar ainda mais criativo. Problema: comprar comida saudável é difícil, confuso, e eu não vou gostar. Se eu quisesse fornecer uma solução, a um: eu poderia oferecer compras presenciais, onde levo os clientes à loja e os ensino a fazer compras; dois: lista de compras personalizada, onde os ensino a fazer sua lista; três: compras de serviço completo, onde eu compro a comida deles para eles e fazemos 100% por eles; quatro: orientação presencial, não na loja, onde eu ensino eles. Que obter 5 suporte de texto durante as compras, onde os ajudo

se eles ficarem presos; 6 telefonema durante as compras de supermercado, onde pretendo ligar quando eles forem às compras para fornecer direção e suporte. Se eu quisesse fornecer uma solução de pequeno grupo, eu poderia oferecer um compras de supermercado presencial, onde eu encontro um monte de pessoas e levo-os todos para as compras. Para isso, eu teria duas listas de compras personalizadas, onde ensino um monte de pessoas como fazer suas listas semanais; eu poderia fazer isso uma vez ou toda semana, se eu quisesse. Três: compre sua comida para eles, onde eu compro suas compras e as entrego

também. Quatro: orientação presencial, onde ensino um pequeno grupo fora do local o que fazer, não na loja. Se eu quisesse fornecer uma solução para muitos, eu poderia oferecer Live Grocery, tudo virtual, onde eu poderia transmitir ao vivo, me passando pelo supermercado para todos os meus novos clientes e deixá-los fazer perguntas ao vivo. Dois: passeio de mercearia gravado, onde eu poderia fazer compras uma vez, gravar, e então dar isso como um ponto de referência para que meus clientes assistam. Três: calculadora de supermercado, onde eu crio uma ferramenta compartilhável que mostra como usar uma ferramenta para calcular

sua lista de compras. Quatro: listas pré-determinadas, onde cada plano de cliente vem com sua própria lista de compras para cada semana; eu poderia fazer isso com antecedência para que eles tenham, então poderiam usá-las em seu próprio tempo. Cinco: sistema de amigos de mercearia, onde eu poderia emparelhar clientes, o que não leva muito tempo realmente, e deixá-los juntos. Seis: supermercados pré-fabricados, Instacart para entrega, onde eu poderia pré-fazer listas do Instacart para que os clientes pudessem ter suas compras entregues em sua porta com um clique. Como você vê, a lista pode realmente ir e voltar aqui. Isto

é apenas para ilustrar as muitas maneiras de resolver um único problema. Agora, faça isso por todos os problemas percebidos que seus clientes encontram antes, depois e durante sua experiência com seu serviço e produtos. Você deve ter uma lista de monstros até o final disso. Códigos de trapaça de entrega de produtos: o que é isso? Você está tendo problemas para ser criativo? Eu vou te dar os códigos de trapaça agora, como eu fiz com o exemplo de tijolo. O tijolo pode ser de ouro, plástico, ter buracos nele ou ser um Lego, etc. Aqui estão meus códigos

de trapaça para variação, aprimoramento de produtos e um visual para quebrar o processo para você do meu deck de consultoria. [Música] Que nível de atenção pessoal eu quero fornecer: um a um, grupo pequeno, um para muitos? Que nível de esforço é esperado deles: fazê-lo eles mesmos, descobrir como fazê-lo por conta própria, fazê-lo com eles (Dwy), ou você ensinar a luz como fazê-lo (feito para eles - Dfy)? Você fazendo isso por eles. Três: se fazer algo ao vivo, em que ambiente? O meio quero entregá-lo: presencialmente, suporte telefônico, suporte por e-mail, suporte a texto, suporte ao chat.

Quatro: se fazer uma gravação, como quero que eles a consumam: áudio, vídeo, escrito? Cinco: quão rápido queremos responder? Em que dias, durante que horas: 24/7, 9/5, dentro de cinco minutos, dentro de uma hora, dentro de 24 horas? Seis: 10x a 1, 0 teste: se meus clientes me pagassem 10x meu preço ou sem dólares 0,000, o que eu forneceria? Se eles me pagassem um décimo do preço e eu tivesse que fazer meu produto mais valioso do que já é, como eu faria isso? Como eu ainda poderia torná-los bem-sucedidos pelo preço de um décimo? Estique sua mente

em qualquer direção e você vai chegar a soluções amplamente diferentes. Em outras palavras, como eu poderia realmente entregar essas soluções que estou afirmando que fornecerei? Faça isso por cada problema, porque soluções de um problema lhe darão ideias para outros que você normalmente não teria considerado. Lembre-se: é importante que você resolva todos os problemas. Não posso dizer a quantidade de vezes que um único item se torna a razão pela qual alguém não compra. Anedota: porque devemos resolver todos os problemas percebidos. Quando eu estava vendendo perda de peso, eu insisti para que as pessoas preparassem toda a

sua comida em casa. Achei muito difícil ajudar os clientes a perder peso quando comiam fora, porque sempre estragavam suas dietas. Ao invés de resolver o problema, insisti que fizessem do meu jeito ou não. Como resultado, perdi muitas vendas. Um mês, eu realmente precisava fazer algumas vendas para pagar o aluguel. Minha próxima venda entrou pela porta: era uma executiva de negócios querendo perder peso. Quando entramos na apresentação de vendas, ela me disse que o programa não funcionaria para ela porque ela saía para almoçar todos os dias. Normalmente, eu teria perdido esta venda, porque eu era um

defensor por fazer as pessoas não comerem fora, mas eu realmente precisava do dinheiro. Recusando-me a perder a venda por causa de uma coisa, eu admiti: "Eu vou fazer de você um guia de comer fora para quando você for ao restaurante, para que você possa comer nosso 100% do tempo". E ainda hoje, seu objetivo como isso, sou eu. Ela concordou e eu fechei a venda. Tirei um tempo para fazer um dia para ela, mas a partir desse ponto, sempre que alguém dizia "mas enquanto come fora", eu tinha a solução. Com o tempo, continuei resolvendo obstáculos com

modelos e treinamentos, até que não houvesse mais nada para impedir minhas vendas. Esta lição ficou comigo até hoje: não seja romântico sobre como você quer resolver o problema. Encontre uma maneira de resolver cada problema que uma perspectiva apresenta. Quando você faz isso, você faz uma oferta que é tão boa que as pessoas simplesmente não podem dizer não. E é isso que estamos construindo aqui. Nota: você deve resolver todos os obstáculos que... Um comprador acredita que terá que converter a maior quantidade de pessoas. Isso não quer dizer que, se você não fizer isso, você não vai

vender pessoas de modo algum, mas você não venderá tantas pessoas quanto poderia, e esse é o objetivo: vender o maior número de pessoas pelo maior preço possível, com a maior margem possível. **Passo #5:** Trem! Agora, aqui numeramos nossas soluções potenciais. Teremos uma lista gigantesca. Em seguida, olho para o custo de fornecer essas soluções para mim. No negócio, eu removo os que são de alto custo e baixo valor primeiro. Então, eu removo itens de baixo custo e baixo valor. Se você não tem certeza do que é de alto valor, passe pela equação de valor e pergunte

a si mesmo: qual dessas coisas essa pessoa considera um valor financeiro? 1) Fazer-los acreditar que terão sucesso; 2) Fazê-los sentir que podem fazê-lo com muito menos esforço e sacrifício; 3) Ajudá-los a alcançar seu objetivo e ver o resultado que eles querem com muito menos tempo de investimento. O que deve restar são itens que são de baixo custo e alto valor, e dois de alto custo e alto valor. Exemplo: digamos que você foi morar com alguém e fez suas compras, exercícios e cozinhou para eles. Eles provavelmente acreditariam que definitivamente perderiam peso, mas não estariam dispostos a

fazer isso por qualquer quantia de dinheiro, a não ser por um milhão de dólares. A próxima pergunta se torna: existe uma versão menor dessa experiência que eu posso entregar em escala? Basta dar um passo para trás, de cada vez, até que você chegue a algo que tenha um compromisso de tempo e custo com o qual você esteja disposto a viver, ou aumentar maciçamente o seu preço para que valha a pena para você, ou seja, o "gaziilhão" de dólares para viver com alguém. Se é um tipo de veículo de entrega para se concentrar, está criando soluções

de alto valor de um para muitos. Estes serão os que normalmente têm a maior discrepância entre custo e valor. Por exemplo, antes de começar a minha primeira academia, eu tinha um negócio de treinamento online. Criei uma pequena aplicação em Excel que, depois de inserir todos os objetivos de alguém, gerava automaticamente mais de 100 refeições perfeitamente adequadas às suas necessidades de macronutrientes e calorias. Pior ainda: dependendo das refeições que eles selecionavam, eu diria o que precisavam comprar no supermercado em quantidades exatas e como prepará-las a granel para suas quantidades exatas. Levei cerca de 100 horas para

juntar tudo, mas, a partir desse ponto, eu vendi planos de alimentação realmente personalizados por preços muito altos, mas que só me levaram cerca de 15 minutos para fazer. De alto valor e baixo custo, esses tipos de soluções requerem um alto custo único de criação, mas infinitamente baixos custos adicionais depois. É exatamente por isso que o software se torna tão valioso. Isso não significa que você nunca quer fazer algo em um pequeno grupo ou modelo online. Depois de ou, eu faço um com todos os meus clientes da minha empresa de portfólio, que ajudamos a escalar além

de 30 milhões. Você só quer ter certeza de economizar esses itens de alto custo apenas por grandes agregações de valor. Se você acha que pode realizar o mesmo valor com uma alternativa de custo mais baixo, então faça isso. Quando eu estava correndo minha academia, passei por este exercício e criei planos em granel, um sistema de alimentação, um dia de alimentação e treino, planos de refeição para cada peso corporal e gênero, uma calculadora de lista de compras, planos de refeição de resgate para quando eles ficassem presos, guias de cozimento rápido em parceria com serviços de preparação

de refeições e fiz orientações nutricionais presenciais com cada cliente. Muitas das soluções (uma para muitos) exigem mais trabalho inicial, mas uma vez criadas, tornam-se ativos valiosos que criam valor em perpetuidade. Vale a pena colocar o tempo para criá-las, porque elas vão gerar lucro significativo nos anos seguintes. Conversa de verdade: os planos de refeição que fiz para minha academia foram usados por mais de quatro mil academias. Agora, literalmente, centenas de milhares de pessoas estão seguindo-os. Então, eles forneceram um amplo retorno pela semana ou duas de tempo dedicado que passei fazendo-os. E se você tiver o desejo

de construir um modelo de negócio repetível, algo que escale, esses ativos que você cria se tornarão a base. Este livro, por exemplo, é um ativo de alto valor que tem um baixo custo geral. Claro, me custa muito adiantado, mas cada livro adicional que vendo, depois do meu primeiro, me custa muito pouco e fornece um valor tremendo. **Final: Revolução da entrega!** Vamos resumir isso antes de configurarmos nosso valor final de alto valor entregue. **Passo #1:** Descobrimos o resultado dos sonhos do nosso potencial cliente. **Passo #2:** Identificamos todos os obstáculos que eles provavelmente encontrarão em seu caminho,

nossas oportunidades de valor. **Passo #3:** Listamos todos esses obstáculos como soluções. **Passo #4:** Descobrimos todas as diferentes maneiras de entregar essas soluções. **Passo #5a:** Nós reduzimos esses caminhos apenas para as coisas que tinham o maior valor e o menor custo para nós. Tudo que temos que fazer agora, **Passo #5b:** é juntar todos os pacotes no máximo de alto valor possível. Então, vamos voltar ao exemplo. Vemos nossas perspectivas com o seguinte: foi uma noite. Vou exibir cada conjunto de solução de problemas como formulação de problema, solução, nome mais sexy para a marca. Então, por baixo, você

verá o veículo de entrega real. O que realmente vamos fazer por eles, fornecendo: comprar comida, assim como qualquer pessoa pode comprar, comida rápida, fácil, barata. Um sistema de mercearia infalível que economiza centenas de dólares por mês em sua comida e levará menos tempo do que sua rotina de compras atual. Valor de mil dólares. Vai economizar a partir deste ponto em sua vida como usar dois Tude, mercearia recodificado, 3 calculadora de supermercado de Y4. Cada plano vem com sua própria lista para cada semana: 5 treino de compras de mercearia, barganhas; 6 sistema de amigos de mercearia;

7 carrinho de supermercado em estantes pré-fabricadas para entrega; 8 e um cheque em via texto semanalmente. Cozinhar como alguém pode comer saudável, mesmo que não tenha tempo, valor de $600, de conseguir 200 horas por ano de volta. São quatro semanas de trabalho, uma orientação nutricional onde explico como usar dois. Instruções de preparação da refeição, 3 calculadora de preparação de refeições de Y4. Cada plano vem com suas próprias instruções de preparação de refeição para cada semana. Cinco sistema de preparação de refeições; 6 lanches saudáveis em menos de 5 minutos por dia; 7 um xixi que postar,

eles fazem para me marcar para feedback. Comer, personaliza, good, tão bom que vai ser mais fácil de seguir do que comer o que você costumava trapacear e custar menos. Valor de $500, uma orientação nutricional onde explico como usar dois. Plano de refeição personalizado: 3 5 minutos de agitação matinal; 4 5 minutos orçamento para almoço; 5 5 minutos jantares orçamentários; 6 refeições tamanho família; 7 uma foto diária de suas refeições; 8 reunião de feedback, um para fazer ajustes em seu plano e o céu. Luz exercício fat Bunny, treinos comprovados para queimar mais gordura do que fazê-lo

sozinho, ajustado às suas necessidades para que você nunca vá muito rápido, evitando o risco de lesão, valor de $699. Viajando, Tom final para cima enquanto você viaja, comendo e treino, projeto para obter exercícios incríveis sem equipamento, para que você não se sinta culpado se divertindo. $199, valor como realmente ficar com ele. O sistema de responsabilidade nunca cai, o sistema imbatível que funciona sem a sua permissão. Até consegui que pessoas que odeiam vir à academia para olhar para frente para aparecer. Valor de mil dólares, como ser social, o sistema vivo enquanto emagrece, que lhe dará a

liberdade de comer fora e viver a vida sem se sentir como o homem estranho. Fora, $349. Valor total: $4351, tudo por apenas $599. Nota do autor: a maioria de nossas instalações agora vende este pacote por períodos mais longos de tempo, pelo $2.400 a $5.200. Selvagem! À medida que melhoramos na criação e monetização do valor, os preços e o lucro de nossas instalações dispararam. Uma vez que você iniciar este processo de criação de valor, cada pedaço adicional de valor que você cria pilha em cima ao longo do tempo. É por isso que é importante começar. Você

pode ver o quanto isso é mais valioso do que um membro da academia. O pacote faz três coisas principais: 1) resolve todos os problemas percebidos, não apenas alguns; 2) daria convicção de que o que você está vendendo é único, muito importante; 3) plano impossível comparar ou confundir seu negócio ou oferecer com aquele na rua. Véi! Finalmente, temos o que vamos entregar em toda a sua glória. Dito isso, é improvável que o apresentemos desta forma, dependendo se vendemos um contra um ou para muitos. Apresentaríamos isso de forma diferente. Abordarei como apresentar cada um desses itens empacotados

na sessão bônus próxima. Sessão resumo: pontos. Passamos por todo esse processo para realizar um objetivo: criar uma oferta valiosa que seja diferenciada e incapaz de ser comparada a qualquer outra coisa no mercado. Estamos vendendo algo único, como tal, não estamos mais vinculados às forças de preços normais da comoditização. As perspectivas agora só farão uma decisão baseada em valor, em vez de uma decisão baseada em preços, sobre se deve encontrar de nós. Ora, agora que temos nossa oferta principal, a próxima sessão será dedicada a melhorá-la. Entregaremos uma combinação de alavancas psicológicas, bônus, urgência, escassez, garantias e

nomeação. Presente grátis: hashtag 6 tutorial bônus. Ofereça a criação parte 2. Se você quiser passar pelo processo de aparação, selecione "Criando ofertas parte 2". Você também encontrará algumas listas de verificação que fiz para tornar este processo mais simplificado para você, para que você possa reutilizar cada produto que você fizer. Como sempre, é absolutamente grátis. Sessão quatro: aumentar sua oferta de escassez, urgência, bônus, garantias e nomeação. 11 uma oferta aprimorada: escassez, urgência, bônus, garantias e nomeação, mas espero mais. Se você pedir hoje, todos os influenciados dos anos 90 de maio de 2019, Terisco ou estás, com

prazer. A fila de carros fora da casa de Arnold estava na esquina e estávamos em um deles. Estávamos sentados em nosso Uber quando um segurança, com um fone de ouvido, terno preto e óculos escuros pretos, bateu na janela do motorista. Foi como sair de um filme. O motorista rolou pela janela nome, Alex e Leila Almosi. Ele escaneou a lista na prancheta, acenou com a cabeça e depois verificou nossos nomes. Ótimo, ele disse. Seu comportamento se transformou de popa para convidativa. Bem-vindo à arrecadação de fundos! Fique nessa linha, você vai fazer uma esquerda, então a segurança

vai escutar o resto do caminho. O segurança falou em seu "valquíta" o que para o próximo posto na estrada, sinalizando que nosso carro foi aprovado. Puxar para frente da propriedade foi como entrar em um filme. Do Bonde, Lamborghinis, Ferraris, marcas de carros que são muito caros para falar. Velhos com garotas jovens e mal vestidas, atores da lista, celebridades com milhões de seguidores que estavam se gravando quando chegaram, falando através de seus iPhones para o público. E nós? A arrecadação de fundos foi de 25 mil dólares por ingresso para participar, com uma lista de convites de

apenas 100. Havia um tapete vermelho e tudo mais. Todos os anos, a arrecadação de fundos combinou em um grande leilão para memória e itens que alguns dos donos de negócios na plateia doaram para caridade. Andamos por aí, olhando as estações de entretenimento propositadamente concebidas para obter doadores. Não morro de doação. Vimos 10.000 whiskys, charutos e 500 itens pré-lançados de grandes marcas que não estariam disponíveis ao público até meses depois e, claro, a cozinha mais cara que você poderia imaginar. Leila e eu estávamos apenas absorvendo tudo. Foi uma noite maravilhosa; definitivamente nos sentimos como crianças legais.

Bem, o presidente da caridade nos viu parecendo perdidos e caminhou até nós. Ele me levou pelo braço para me apresentar alguns dos outros doadores. Eram todos homens mais velhos do que eu e doavam cem mil dólares ou mais, sem pensar duas vezes. O homem a quem ele me apresentou foi um dos maiores doadores da caridade; ele tinha construído um negócio de joias e relógios ultra high-end. Estou falando de cem mil dólares; foram dois símbolos de status raros que as pessoas compram apenas para que outros 0,00% saibam que pertencem. Ele doou mais de 700 mil dólares

em mercadorias como prêmios para arrecadação de fundos daquela noite. "Alex e Leila, conheçam George", disse ele. "Bem, ele tem sido muito generoso com seu tempo e dinheiro para a causa. George, estes são Alex e Leila Muse; eles estão doando um milhão de dólares hoje à noite para Asas." Eu imaginei que vocês dois são boas pessoas e queria conectar vocês. "É bom conhecer você", disse George, com olhos calmos e resistidos. Ele estava no final dos anos 60, alto e fortemente construído; dava para ouvir as origens do bloco oriental pelo seu sotaque. Ele parecia um homem que

tinha lutado com unhas e dentes para estar aqui, mas tinha suavizado o seu comportamento para reuniões como estas. Mas o tigre, com dentes e garras, permaneceu na superfície, pronto para ser chamado a qualquer momento. Senti como se entendesse esse cara bem. Quebrou o gelo. Então, George foi quem me fez aumentar o preço de 15 mil dólares por bilhete para 25 mil dólares. Tivemos mais demanda do que nunca este ano, mas eu aceitei o conselho dele. Cortei a quantidade de ingressos que vendemos e aumentei os preços. "Isso mesmo", disse George, contente que, se eu soubesse, seus

conselhos de negócios foram seguidos. "Quando a demanda aumenta, reduz a oferta." Ele se animou um pouco enquanto falávamos sobre dinheiro. Este homem construiu o seu negócio do nada e tinha encontrado maneiras de vender coisas para lucros extraordinários, entendendo a psicologia humana. Eu aprendi muito sobre oferta e demanda, mas esse cara estava usando seus fundamentos psicológicos para alimentar uma arrecadação de fundos. Você poderia tirar o tigre da selva, mas não a selva do tigre. As pessoas querem o que não podem ter, as pessoas querem o que os outros querem, as pessoas querem coisas que apenas alguns

poucos têm acesso. Ele estava certo; eles haviam arrecadado mais de um milhão de dólares naquela noite antes mesmo do evento ter começado, cortando a oferta de ingressos e elevando os preços. Além disso, todas as pessoas estavam mais qualificadas do que nunca para serem grandes doadores. A noite acabou sendo a mais bem-sucedida da história da caridade, arrecadando quase 5 milhões e 400 mil dólares de apenas 100 pessoas; são 54 mil dólares por cabeça. Cada um dos itens foi leiloado como um item único e, se você perdesse, nunca teria uma chance novamente de comprá-lo. Até deu alguns

bônus quando duas pessoas ficavam altas o suficiente na licitação, permitindo que a caridade recebesse ambas as doações. Era uma exibição magistral da psicologia humana no trabalho em um ambiente onde as pessoas estavam conscientemente pagando demais por produtos. Os produtos permaneceram inalterados, mas, dentro desta configuração, um item que não seria vendido em um local diferente por 10 mil dólares, foi vendido por 100 mil dólares. É assim que a escassez, a urgência e os bônus são poderosos e quebram como usá-los para aumentar ainda mais a demanda por sua oferta, sem alterar sua oferta, é o propósito desta

sessão. Nota do autor: outros poderes de persuasão no jogo - escassez, urgência, bônus e garantias - não foram as únicas ferramentas de persuasão empregadas para obter preços flagrantes na arrecadação de fundos. Eles também usaram comprometimento e consistência, status, pressão dos pares, boa vontade, endosse de celebridades, competição, etc. No entanto, escassez, urgência e bônus são os únicos três que vou quebrar neste livro, pois acredito que eles pertencem mais com a oferta e menos com a venda real, que falarei em profundidade em aquisição, Volume 4: 100 milhões de vendas. A dança delicada do desejo: fundamentalmente, todo marketing

existe para influenciar a curva de oferta e demanda. Aumentamos artificialmente a demanda por nossos produtos e serviços através de algum tipo de comunicação persuasiva. Quando aumentamos a demanda, podemos vender mais unidades; quando diminuímos a oferta, podemos vender essas unidades por mais dinheiro. A combinação de lucro perfeito é muita demanda e pouca oferta - ou oferta percebida. O processo de melhorar sua oferta principal foi projetado para fazer essas duas coisas: aumentar a demanda e diminuir a oferta percebida, para que você possa vender os mesmos produtos por mais dinheiro do que poderia e em volumes mais altos

do que faria em um horizonte de tempo mais longo. Nota do autor: isso assume um negócio regular que não está tentando ganhar penetração de mercado em massa para alguma outra vantagem estratégica. "O desejo vende." Não conseguir o que você quer, na verdade, ouvir esta citação que eu amo de Naval Ravikant: "Desejo é um contrato que você faz consigo mesmo para ser infeliz até conseguir o que quer." Seguindo isso, queremos coisas que não temos; assim que as tivermos, nosso desejo por elas desaparece. Portanto, se buscamos aumentar a demanda ou desejo, devemos diminuir ou atrasar a satisfação

dos desejos de nossas perspectivas. Devemos vender menos unidades do que, de outra forma, poderíamos. Deixe isso sentar com você por um segundo. Considere este exemplo: promovemos um workshop de dois dias que está por vir. Primeiro, sussurramos que está chegando; então, nós provocamos com alguns dos benefícios. Gritamos que será lançado em uma semana. Então, quando lançarmos essa incrível oficina, temos dois cenários de oferta e demanda. Cenário 1: vendemos 10 unidades a 500 dólares cada; vendemos a pirâmide inteira pelo preço que todos dizem sim. Cenário 2: vendemos duas oficinas de um dia, uma a cinco mil dólares

cada, desnatando o topo da pirâmide, com 80% não comprando. Vale a pena notar que cada uma dessas perspectivas tem um limite de compra diferente. Na minha experiência, a demanda por serviços não é linear; em vez disso, encontrei a demanda para ser fractal, 80/20. Em outras palavras, um quinto das perspectivas estão dispostas a pagar cinco vezes o preço ou mais. No exemplo, eu poderia ter 10 pessoas dispostas a pagar 500 dólares, mais duas delas dispostas a pagar 5.000. Assim, eu faria mais, teria custos mais baixos, mais lucros, forneceria mais valor e aumentaria a demanda na base

de perspectivas restantes, vendendo menos unidades. Pensem em como o cenário exclusivo 1 vs. cenário 2 se sentiria. Pense em todas as pessoas que gostariam de comprar, mas não seriam capazes. Isso aumentaria ou diminuiria seu desejo? Aumentaria, é claro. Além disso, se as pessoas virem que outras que foram capazes de entrar estão adorando, isso aumentaria ainda mais seu desejo. E, da próxima vez, eles agiriam com mais urgência e estariam dispostos a pagar mais pela mesma coisa do que originalmente. Então, agora, após nosso segundo cenário, ainda temos oito pessoas que têm desejo insatisfeito. Isso aumenta ainda mais

o desejo deles. E, para começar, agora temos novas perspectivas que não estavam na piscina original que agora querem o que temos. Da próxima vez que promovemos o cenário 2, abrimos três vagas pelo mesmo preço e vendemos todas, ainda deixando algumas perspectivas com demanda reprimida. Este é um tema contínuo. Por outro lado, se fôssemos promover o cenário novamente, o preço de 500 dólares provavelmente venderíamos menos slots na segunda vez, porque não temos demanda reprimida; todo desejo foi satisfeito. Quando você puxa o gatilho muito cedo, a cada instância sucessiva que promovemos, vendemos ainda menos. Eventualmente, ficamos sem

demanda suficiente para fazer uma única venda. Este é o estado triste em que muitas empresas se encontram, sempre tentando gerar mais demanda para fazer outra venda. Quanto mais você atrasar a pergunta, maior a pergunta que você pode fazer. Quanto mais longa a pista, maior o avião que pode decolar. Devemos nos esforçar para manter nossa oferta e satisfação do desejo sobre a demanda que somos capazes de gerar. Isso maximiza os lucros e mantém o desejo voraz em nossa base de clientes. Esta é a verdadeira chave para nunca passar fome. Pontos de resumo: a razão pela qual

eu intitulei esta subseção "Danças Delicadas do Desejo" é que a oferta e a demanda estão inversamente correlacionadas. Em teoria, se você satisfazer zero desejo e fornecer zero suprimento, você não vai ganhar dinheiro e, eventualmente, deixará as pessoas se sentindo rejeitadas. Nota: leva muito mais tempo do que você pensa. Por outro lado, se você satisfazer toda a demanda, você vai matar o seu ganso de ouro e não saber de onde virá sua próxima refeição. Dominar a oferta e a demanda vem da dança elegante entre os dois. Se você dorme com seu outro significativo todos os dias,

eles têm menos desejo do que se você não tivesse dormido com eles por uma semana. Queremos a perspectiva voraz, não apenas os despertados. Portanto, entender a interação entre essas variáveis é fundamental para melhorar sua oferta e a quantidade de lucros que você terá ao longo do tempo. Até agora, cobrimos todas as coisas dentro de sua oferta que podem torná-lo imune à comparação de preços e transformar serviços e produtos regulares em coisas que as pessoas encontrarão uma maneira de pagar. Seria razoável que a próxima variável que pode tornar sua oferta mais desejável é como ela é

apresentada. Em outras palavras, as variáveis externas que posicionam o produto na mente do seu prospecto. Essas forças são muitas vezes mais poderosas do que sua oferta principal. Nesta próxima sessão, "Melhorando Sua Oferta", mostrarei como: 1) usar escassez para diminuir a oferta, aumentar os preços e aumentar indiretamente a demanda através da exclusividade percebida; 2) usar urgência para aumentar a demanda, diminuindo o limiar de ação de uma perspectiva; 3) usar bônus para aumentar a demanda e aumentar a exclusividade percebida; 4) usar garantias para aumentar a demanda revertendo o risco; 5) usar nomes para estimular a demanda e

expandir a conscientização sobre minha oferta ao meu público-alvo. Vou definir cada um e, em seguida, dar exemplos de como usá-los. Usaremos todas essas variáveis para melhorar nossa oferta e mudar a curva de demanda a nosso favor, deixando nossos clientes sempre querendo mais. Começaremos estimulando taticamente o medo de perder, também conhecido como forma, através da escassez. "Melhorando a Oferta": escassez esgotada é uma das forças mais poderosas e menos compreendidas para desbloquear o poder de preços ilimitados. Se você quer aprender a vender a milhões de dólares, então preste atenção. A razão pela qual uma autoridade, como um

médico, uma celebridade, ou uma autoridade de celebridades, como Dr. Oz ou Dr. Phil, pode cobrar taxas notórias é por causa da demanda implícita. As pessoas assumem que há muita demanda por seu tempo e, portanto, não é uma grande oferta. Como resultado, deve ser caro. Dito isso, é difícil para a maioria das empresas entender como é realmente ter uma curva desigual de oferta e demanda até que você experimente. Vou tentar te ajudar, como me pareceu a primeira vez que experimentei, para você ter um gostinho do poder. Quando entrei nesse mundo de aquisição de mentores, meus vendendo

dias de tempo por cifrão 50,00, minha mente foi explodida por duas razões: primeiro, porque eu não entendia como eles podiam ganhar tanto dinheiro por um único dia; segundo, porque eu não entendia quem, em seu juízo perfeito, estava comprando. Com o tempo aprendi. Vou começar com o comprador. Eu tiver um problema raro e eu tiver que resolver este problema para minha própria busca pela felicidade. Ele vai consumir toda minha atenção pela natureza do meu problema ser especializado. Haverá muito pouco as pessoas que podem resolver. Isso significa que não há um grande suprimento de solucionadores. Em muitos

casos, perceberei apenas um possível solucionador, fornecendo igual a um estudo de caso de valor da vida real, a muitas pessoas que podem resolver o problema. Como faço 10 mil dólares por mês, mas muito menos quem pode resolver? Como posso adicionar 5 milhões de dólares em lucro sem adicionar nenhuma linha extra de produtos ao meu negócio? Este foi um projeto real que me levou 60 minutos e resultou exatamente em 5 milhões de dólares em lucro de linha de fundo, alterando ligeiramente o modelo de preços do negócio. Pode-se dizer que o dono do negócio era muito feliz

com o resultado do noivado. Além disso, se resolver este problema acelera meu alcance de uma meta por um ano ou dois ou imediatamente resulta em mim fazendo centenas de milhares de dólares ou milhões de dólares, essa solução se torna muito mais valiosa. Não é claro que sim? E assim ele seguiria. Se eu pudesse pagar alguém 50 mil dólares por dia de seu tempo e ver o aumento de 500 mil dólares por mês em receita dentro de três meses, por causa dos insights e estratégias reveladas, isso seria um retorno exuberante sobre o investimento, certo? Portanto, há

dois componentes para o valor: primeiro, com raras são as fontes; segundo, o valor real que está sendo fornecido. O valor e a raridade compõem para criar alguns lucros verdadeiramente de tirar o fôlego. Consultores especializados recebem milhões de dólares para resolver problemas no valor de dezenas de milhões aos clientes. O cliente paga por toda a experiência e expertise que o especialista tem, evitando o custo dos erros, tempo e dinheiro. Em suma, eles foram as coisas ruins e vão direto para as coisas boas mais rapidamente, por menos dinheiro do que custaria para descobrir por conta própria. Uma

bela troca econômica. Eu pessoalmente experimentei isso pela primeira vez quando eu tive duas pessoas diferentes me oferecerem 50 mil dólares por um dia do meu tempo, depois de falar em um evento. Eles estavam escalando um negócio de educação em um nicho não muito diferente do meu e não conseguiam passar da marca de um milhão de dólares por mês. Como alguém que estava fazendo um milhão de dólares por semana no mesmo tipo de negócio, na época, eu era um tipo muito específico de pessoa com as chaves do seu problema. Então, o que aconteceu, você pergunta? Tambores...

Não aceitei as ofertas deles porque eu ganhava mais de 50 mil dólares por dia em lucro do meu negócio e não queria distração. Nota do autor: Foi anos depois que comecei a que existia um ponto com para ajudar essas mesmas pessoas. Mas em vez de cobrar uma taxa diária, eu simplesmente me tornei um detentor de capital próprio na empresa para alinhar completamente os interesses para curto e longo prazo, e assim eu posso ver as implementações através. E como meu tempo é limitado — leis da física — para todos os outros abaixo dessa marca de 3

milhões de dólares a 10 milhões de dólares por ano, eu faço todos esses materiais de graça (emoticons sorrindo). Depois que o evento terminou e eu estava conversando com Leila, percebi como eu de alguma forma tinha me tornado uma daquelas pessoas que eu sempre me perguntei... foi uma experiência muito surreal para mim. Finalmente entendi como os preços dos prêmios eram realmente feitos. Oferta e demanda, simples. Há pouco que substitua uma demanda incrível. Você pode tentar fingir, mas é um tipo especial de vibração; zero fakes, vive que é difícil de replicar quando você realmente não precisa do

dinheiro de uma pessoa ou mesmo quer. É assim que esses caras podem cobrar tanto, porque eles não precisam. A pessoa que precisa menos da troca sempre tem a vantagem. Sempre tento me lembrar disso; é um dos princípios de negociação e preços que melhor me serviu na minha vida. Mas, Alex, como você vai me mostrar como usar escassez para aumentar a quantidade de pessoas que querem minha oferta quando atualmente ninguém faz? Ótima pergunta! Vamos atacar algumas estratégias do mundo real nas trincheiras para criar de forma confiável escassez. Criando escassez quando há uma oferta fixa ou quantidade

de produtos ou serviços disponíveis para compra cria escassez. Um medo de perder aumenta a necessidade de agir; por extensão, comprar sua oferta. É aqui que você compartilha publicamente que você está apenas dando X quantidade de produtos ou só pode lidar com Y novos clientes. Por exemplo, se um músico deixa cair um capuz de edição limitada e diz que ele só fez X e que nunca mais serão feitos novamente, você tem mais ou menos chances de comprá-lo do que de um que está sempre disponível? Mais provável, naturalmente. A ideia de que você nunca pode obtê-la novamente

torna mais desejável. Este é um exemplo de escassez; é um medo de perder alguma coisa. Isso puxa nosso medo psicológico de perda para nos fazer agir. Os humanos estão muito mais motivados a tomar ações para acumular um recurso escasso do que para agir em algo que poderia ajudá-los. O medo da perda é mais forte do que o desejo de ganho. Vamos usar essa alavanca psicológica para que seus clientes comprem um frenesi tudo de uma vez, até que você esteja esgotado. Três tipos de escassez: 1. Oferta limitada de assentos, em geral, durante o período de tempo;

2. Oferta limitada de bônus; 3. Nunca mais disponível. Mas como você usa isso corretamente sem ser falso? Vou tentar dar alguns exemplos do mundo real. Produtos físicos: ter lançamentos limitados é um método tentado e verdadeiro de usar esse viés psicológico a seu favor. Você pode ter lançamentos... Limitados para sabores, cores, desenhos, tamanhos, etc., este mês estamos lançando caixas de barras de proteína sabor biscoito de chocolate de menta. Ponto importante: para utilizar corretamente este método, você deve sempre vender. Eis o porquê: é melhor vender consistentemente do que sobre a ordem e falhar em criar essa escassez.

Este método em pilha tem eficácia se for feito repetidamente ao longo do tempo. Apenas não com muita frequência; uma vez por mês parece ser o ponto ideal para a maioria das empresas que eu conheço que fazem isso com regularidade. Segunda nota importante: ao usar essa tática, você também deve deixar todos saberem que você se vendeu. Isso é parte do que faz funcionar tão bem. Dessa forma, mesmo as pessoas que estavam na cerca, quando veem que estava esgotado, dão provas sociais de que outras pessoas achavam que valia a pena, e agora que a escolha foi feita

para elas, elas desejam mais, porque não há nenhuma maneira que elas podem obtê-lo. Então, da próxima vez que você fizer a oferta, elas serão muito mais propensas a levá-lo. Fato divertido: a Chanel, uma marca que mantém margens insanas e preços há mais de um século, é uma mestre da escassez. Eles enviam apenas um ou dois de cada peça para cada loja, de modo que cada loja tenha uma seleção diferente. Cada item é o último ou penúltimo item em estoque. Isso permite que eles cobrem preços muito acima do mercado e transformem impulsos de compra em compras.

Serviços com serviços, especialmente se você quiser obter clientes consistentemente, podem ser um pouco mais complicados ao usar a escassez, mas eu vou mostrar algumas maneiras simples de empregar escassez para aumentar suas taxas de aceitação em ofertas. Todos eles têm elementos semelhantes, com pequenos ajustes. Estou enumerando isso porque um desses pode se encaixar mentalmente no seu modelo de negócio mais do que outros. 1. Total Business: cabe apenas aceitar X clientes; apenas aceitando cliente X neste nível de serviço em andamento. Isso coloca um limite no número de clientes que você atende, mas também os mantém nele. Você

cria uma lista de espera para novas perspectivas, e no momento em que a porta se abre, elas pulam, e a resistência ao preço desaparece. Periodicamente, você pode aumentar a capacidade em 10% a 20% e depois tampar novamente. Isso funciona bem para seus níveis mais altos ou de serviço. Ah, é como dizer "minha agência só atenderá 25 clientes no total". Ponto final. Com o tempo, você pode aumentar seus preços, espremer as contas de menor desempenho e trazer novas contas mais rentáveis. Ou você pode periodicamente abrir slots conforme sua capacidade permitir, sempre deixando alguma demanda não atendida.

2. Limite de taxa de crescimento: só aceitando X clientes por semana em andamento. "Só aceitamos cinco novos clientes por semana, e já temos as três primeiras vagas tomadas. Eu tenho mais seis chamadas esta semana, então você pode pegar um local em uma das minhas próximas chamadas e você pode esperar até abrirmos." Eu tenho usado este método desde o início do meu negócio. Eu sempre soube qual era a minha capacidade por semana e simplesmente escolhi deixar nossas perspectivas saberem quantas vagas tínhamos. Isso importa, pois você só pode lidar com uma certa quantidade de novos clientes de

qualquer maneira regularmente, então você pode muito bem deixá-los assimaceitando X clientes por classe, ou corte, semelhante ao acima, exceto feito em qualquer cadência que você desejar. "Só aceitar X quantidade por classe ou Coach durante um determinado período" é outra maneira de pensar sobre isso. Imagine que você só começa clientes mensal ou trimestralmente. Isso ajuda você a colocar algumas cadências em seu negócio, operacionalmente, ao mesmo tempo em que permite à sua equipe de vendas alguma escassez legítima. Exemplo: "aceitamos 100 clientes quatro vezes por ano, abrimos as portas e depois fechamos etc." Fornecer acesso limitado para serviços

de bilhetes mais altos, essas táticas de escassez funcionam especialmente bem para vendas de bilhetes mais altas. Se você quiser criar workshops, treinamentos, eventos, seminários, consultoria, etc., são coisas que, por sua natureza, levam tempo e proporcionam mais acesso. Analisá-los com escassez, claro, a quantidades fixas, assentos ou pontos, aumentará rapidamente a demanda, mas lembre-se sempre: há menos vagas disponíveis do que você pensa que pode vender, para que quando você quiser fazer isso de novo no futuro, todos se lembrarão que você se vendeu rápido. Esta é uma estratégia de composição que aumenta a eficácia ao longo do tempo.

Um dos poucos não é sinal de marketing. Deixe-me dar-lhe um exemplo real de escassez para aumentar o valor de um imã de lead. Se me dissesse agora que tem uma lista de verificação que você pode baixar gratuitamente, que tem todos esses materiais para você neste livro em formato de bala, você pode estar inclinado a colocar este livro para baixo e ir lá para baixar agora. Mas se eu dissesse que tenho tudo para que toda semana a página só permita que 29 pessoas façam o download, você seria muito mais propenso a ir ver se você pode

pegar, e ainda mais se, quando você tentar, você vê que ele já acabou para a semana. Resultado: você se junta a uma lista que notifica você da próxima vez que mais 20 listas de verificação ficarem disponíveis para download. O que acontece depois? Quando receber essa notificação, você vai apertar o link do seu telefone e ir para a página, porque você não quer perder novamente. Ao empregar escassez, fazemos o que de outra forma seria um download gratuito puro, em uma coisa desejável. Aqui, nem todos têm acesso; você também, por extensão, seria muito mais propenso a consumi-lo

quando você colocar as mãos nele, tudo por causa da forma como controlamos o fornecimento. Legal, não? Escassez honesta é a mais ética. A estratégia de escassez mais fácil é a honestidade. Espere, o que? Deixe-me explicar. Tenho certeza de que agora você provavelmente não poderia lidar com meus clientes amanhã, certo? Mas quantos? Você poderia lidar 5, 10, 25 bem? Você pode muito bem definir um número que você está disposto a assumir em um determinado período de tempo e, em seguida, anunciar isso, simplesmente deixar as pessoas saberem que você está três quartos do caminho para a capacidade

esta semana. Isso vai mover as pessoas ao limite para comprar de você ou deixar as pessoas saberem que você está a 81% da capacidade em seu negócio total, o que vai fazer as pessoas mais propensas a se inscrever com você antes que elas percam a chance. A escassez também implica, dentro dela, a prova social. Se você está a 81% da capacidade, então uma quantidade decente de pessoas tomou a decisão de trabalhar com você, e quanto mais perto você chegar da sua plenitude arbitrária, mais rápido os pontos desaparecerão. Mas só você pode desenhar onde essa linha

está cheia. Limpe os pontos de resumo. Embrulhe um ou vários métodos de escassez em seu negócio e você conduzirá a uma decisão de compra mais rápida de suas perspectivas e a preços mais altos. Deixe saber seus limites e deixe a psicologia fazer o resto. Agora que cobrimos algumas das minhas táticas favoritas de escassez que você pode usar o ano todo, o que mais você poderia fazer para aumentar a demanda sem mudar nada sobre sua oferta? Aumentar a urgência, vamos cobrir isso a seguir. Dica profissional: extrema escassez. Se você não odeia dinheiro, venda uma oferta muito

limitada de acesso a um ponto. Você pode fazer isso através de qualquer um dos meios: escritos, em cubo, de entrega, acesso direto a mensagem, acesso por e-mail, acesso telefônico, acesso ao memorando de voz, Zoom, acesso, etc. Há muitas maneiras de fazer isso, mas eu prometo a você, se você quiser imediatamente ganhar muito dinheiro, crie um nível de serviço muito exclusivo baseado no acesso a você. Sim, incalculável, que você tampe em número minúsculo e com preço muito alto. Então, diga às pessoas que você vai ganhar mais dinheiro do que pensava ser possível. Estes também tendem a

ser alguns dos melhores clientes. Ilumine sua entrega. Algo que você não odeia. Para mim, odeio e-mails e mensagens, mas não me importo com chamadas. Faça funcionar para o seu estilo de trabalho. A nata da cultura 1% de 1% vai ajustar e tomar as medidas. Dica: uma vez que você está fora, você nunca pode voltar. Você pode criar escassez também limitando o seu nível de serviço e dizendo que, se ele sair, nunca pode voltar. Esse tipo de escassez faz as pessoas pensarem muito sobre ir embora. Comecei a fazer isso com minhas academias no início, então eu

estava em um gênio que empregou isso. Então, comecei a usá-lo no meu nível mais alto de Senhores da Academia. Isso funciona melhor com pequenos grupos como exemplo acima. À medida que os grupos se tornam muito maiores, a tática perde alguns dentes. Falando por experiência, aprimorando a oferta, urgência e prazos dirigem decisões. A urgência é uma função de quantidade. A urgência é uma função do tempo. Aqui você só limita quando as pessoas podem se inscrever, em vez de quantas. Tenha um prazo definido, o corte, para que uma compra ou ação ocorra. Um cria urgência. Frequentemente, escassez

e urgência são usadas em conjunto, mas vou separá-los para você ilustrar os conceitos. Vou mostrar minhas quatro formas favoritas de usar a urgência de forma consistente e eticamente: 1. Coach rolando. 2. Urgência sazonal rolando. 3. Urgência promocional de preços. 4. Oportunidade explosiva. Eles entregaram urgência no seu negócio sem ser de forma falsa. Minha maneira favorita de fazer isso é ter cortes de clientes começando com uma cadência regular. Isso tem um benefício operacional adicional de ajudá-lo a criar uma experiência coreografada para novos clientes. À medida que você escala, isso se tornará cada vez mais importante. Uma

urgência de rolamento, baseada em Coach, por exemplo: se você começar a atender clientes toda semana, mesmo em quantidades ilimitadas, você pode dizer: "Se você se inscrever hoje, eu posso levá-lo com o nosso próximo grupo que começa na segunda-feira; caso contrário, você terá que esperar até a nossa próxima data de pontapé inicial." Se você quiser empurrar esse suco um pouco, você poderia dizer: "Eu realmente tinha um cliente que se inscreveu algumas semanas atrás. Então, eu tenho uma vaga para a nossa próxima Coach que começa na segunda-feira. Se você tem certeza de que vai fazer isso mais

cedo ou mais tarde, pode muito bem entrar nisso agora, para que você possa começar a colher as recompensas mais cedo do que pagar o mesmo e esperar." Esses dois ajustes acima levaram tantas vendas ao limite: apenas lembrando a um potencial cliente que, se ele se inscrever, começará na segunda-feira e se não fizer, terá que esperar uma semana. São pequenas coisas como esta que estimulam as pessoas a tomar ação, que sabem que devem tomar de qualquer maneira. Obviamente, quanto menos frequentemente você iniciar novos clientes, mais poderoso isso se torna. Por exemplo, se você só começar clientes

duas vezes por ano, as pessoas estarão muito inclinadas a se inscrever, especialmente à medida que a data se aproxima. Mesmo começar novos clientes a cada duas semanas pode conferir esse empurrão urgente. E se eu perder as vendas afastando os negócios? Assim como as garantias, há sempre o medo de que você ganhará menos dinheiro empregando essa estratégia. Temos medo de perder as vendas que de outra forma teríamos feito. Todo comerciante experiente no planeta dirá que é um medo e é infundado. As maiores vendas em uma semana de campanha ou lançamento acontecem nas últimas quatro horas do

último dia, até 50% a 60%. Isso significa que os últimos 3% do tempo alocado criam 50% a 60% das vendas. E isso é completamente lógico, mas também inequivocadamente humano. Então, assim como uma garantia, você vai ganhar mais dinheiro com as muitas pessoas que decidiram agir do que com as pessoas que realmente perderam, porque na... Realidade, essas pessoas nunca iam comprar. Caramba, eles nem compraram quando tinham sua taxa para o fogo, então por que eles iriam sem? É bom lembrar o que fazer se você começou uma coach e alguém quer comprar. Você tem duas opções: 1.

Você pode oferecer a eles uma boa (e) Dinho rápido personalizado para obter luz até a velocidade como um bônus para se inscrever hoje e ainda obter luz (dentro da minha preferência). 2. Você pode explicar a eles que, como o próximo grupo começa em pouco, eles terão a vantagem de ter mais tempo para revisar os materiais, conversar com seus funcionários para produtos B2B ou familiares para produtos B2C. Além disso, eles podem ter um plano de pagamento mais estendido que você só pode disponibilizar para eles, já que a data de início está tão longe. Uma vantagem que

a maioria dos clientes não tem. No final, lembre-se: você sempre tem a vantagem porque você quem manda. A urgência é sazonal. Rolamento em uma configuração digital, ter contagem regressiva de data de inscrição real é muito útil, mas certifique-se de que elas sejam reais. Se não forem, você perderá credibilidade e parecerá com todos os outros aspirantes a comerciante. Isso é muito comum com empresas de internet que usam modelos de lançamento. Eu, pessoalmente, amo ter as datas que estou executando uma promoção através das minhas páginas de desembarque na minha cópia. Quero que seja visível em todos os

lugares. O bom é que você sempre pode acender outra campanha publicitária e uma nova página de desembarque com novas datas. Está certo, como chuva, você verá suas convenções passarem pelo teto. E leva, talvez, cinco minutos de edição. Vale a pena o investimento de tempo. Exemplo: nossa promoção de ano novo termina em 30 de janeiro, mês que vem. Nossa promo dos amantes dos namorados termina em 30 de fevereiro, mês que vem. Nosso especial sexy termina em 31 de março, mês que vem. Nossa promoção de abril, de todos apaixonados, termina em 30 de abril. A promoção real

pode ser a mesma, mas não é algo diferente por temporada. Isso lhe dá um diferencial real que dá um começo e um acabamento. Prazos conduzem as decisões. Simplesmente, tendo isso, você pode apontar para eles e deixar os seres humanos se empurrarem para o limite para não perderem. Dica para empresas vocais: esta é a minha estratégia número um para as empresas locais. Eles devem variar seu marketing com mais frequência do que os anunciantes nacionais. Colocar um novo invólucro com uma data no mesmo serviço principal dá urgência e novidade que consistentemente superarão as campanhas mais antigas. Três:

preço, urgência baseada em bônus. Esta é outra maneira de criar urgência, usando sua estrutura real de oferta ou promoção, preços como uma coisa que eles podem perder. Tipo de brilhante. Permite que empresas que vendem clientes o ano todo ainda usem a urgência. Por exemplo: “Sim, vamos começar hoje para que você possa aproveitar o desconto que você veio para não sei quanto tempo. Vamos executá-la, mudando-a a cada quatro semanas ou mais, e este é um dos melhores que temos executados em um tempo.” Isso cria algum medo de perder a promoção, o desconto ou bônus em vez

do seu serviço real. Seria uma mentira dizer que, se você possui um negócio de telhados, você não vai prestar o serviço se eles comprarem depois da data. Mas se você falar especificamente sobre a promoção, muitas vezes você pode obter a mesma urgência em comprar na perspectiva, mantendo sua integridade ganha-ganha. Você pode trocar uma promoção de preços, desconto ou bônus adicionados, como instalação gratuita ou um boatinho gratuito, ou uma oficina extra avaliada em S$ 1.000, se eles comprarem agora. Essas são todas as coisas que você pode trocar em torno de sua oferta principal para criar urgência.

Dica para limpar seu pipeline: com todas as mudanças de preço, se você realmente está planejando aumentar seus preços, espero que em breve se você estiver lendo este livro, então você sempre pode limpar seu pipeline, deixando as pessoas saberem que o preço está subindo. Então, entre agora. Nunca aumente seus preços sem deixar as pessoas saberem. Isso mostra uma posição de força e lhe dará um bom fluxo de dinheiro das pessoas adultas que estavam em cima do muro. Quatro: oportunidade explosiva. Na ocasião, você estará expondo a perspectiva a uma oportunidade de arbitragem. A oportunidade tem um relógio

de tempo como todas as grandes oportunidades fazem. Cada segundo que alguém atrasa perde ganhos desproporcionais. Exemplo: se eu estivesse explicando uma oportunidade de arbitragem entre comprar produtos no eBay e vender luz na Amazon, essa ineficiência de mercadoria ao longo do tempo se corrige. Quanto mais cedo alguém agir, melhor será para eles. Isso pode ser verdade para vender alguém na oportunidade de negociar criptomoedas, comprar uma ação, ou entrar em uma nova plataforma para anunciar antes que os concorrentes saltem na onda. Ambientes de trabalho altamente competitivos geralmente recebem ofertas de emprego que estão explodindo. Ofertas todos os

dias que esperam para aceitar o trabalho. Seus salários ou bônus diminuem. Isso força as perspectivas a tomarem decisões rápidas em vez de tentar esperar para ver se recebem uma certa melhoria. Todos esses exemplos mostram oportunidades que decaem com o tempo. Então, se você se encontrar na frente de uma oportunidade como essa, certifique-se de enfatizá-la. Ponto de resumo: adicionar prazos e incorporar múltiplas formas de urgência fará com que mais pessoas tomem ações do que de outra forma. Eu tenho empregado todos esses quatro métodos com grande eficácia e sugiro que faça o mesmo. A seguir: bônus, presente

grátis. Hashtag 7: tutorial bônus como estaticamente escassez e urgência. Se você quiser andar por alguns exemplos ao vivo éticos, diz que a 6 e urgência. Comigo, vá para que existia um ponto, com treino feito e selecione escassez e urgência para assistir a um pequeno tutorial de vídeo. Você também poderá pegar a minha. Lista de verificação de urgência de escassez que uso ao criar ofertas como sempre é absolutamente grátis. Eu aprimorando a oferta bônus é tudo, bebê! Mole, joguem! Um velho ditado em inglês: "tem que dar agradecimentos especiais a Jason Flavinho pela minha renovada apreciação por

bônus." Eles são tão poderosos que ganharam um capítulo inteiro. Neste capítulo, eu vou cobrir o que oferecer, como escolher, como valorizá-los, como apresentá-los, como precificar. O ponto principal que quero que você tire disso é que uma única oferta é menos valiosa do que a mesma oferta quebrada em suas partes componentes. Veja a imagem: a totalidade da nossa oferta que tivemos no final da última sessão. Esta sessão é sobre como apresentar essas peças, em que ordem. Por exemplo, eu posso, de fato, fazer muitas coisas ao meu serviço, mas até enumerá-las, elas são desconhecidas. É por isso

que todo comercial de todos os tempos continua com mais "espere" e com "a mais". Eles não usariam essas técnicas a menos que fossem eficazes, pois cada segundo do tempo custa dinheiro e deve ser justificado. Você também notará que, se você assistir a esses influenciadores antigos, eles venderiam uma faca por 38 dólares e 95 centavos e, em seguida, incluiriam 37 outras facas, apontadores, panelas e garantias para bater a perspectiva em submissão. Eles estabelecem o preço, então expandem sobre ele, até que você sinta que é um negócio tão bom que seria estúpido para passá-lo. A razão pela

qual isso funciona é que estamos aumentando a discrepância preço-valor da perspectiva, aumentando o valor entregue em vez de reduzir o preço. Nós ancoramos o preço que dizemos a eles para a oferta principal, então, a cada bônus, cada vez mais valioso, essa discrepância cresce, cada vez mais, até que seja muito grande para suportar, e nós instalamos o elástico em sua mente que está segurando sua carteira. Agora vamos apresentar essa pilha de entregas que reunimos anteriormente, de uma forma que as torne irresistíveis. Dica: adicione bônus em vez de descontar sempre que possível em ofertas principais. Sempre que

tentar fechar um negócio, nunca desconte a oferta principal. Ensina aos seus clientes que seus preços são negociáveis, o que é terrível. Adicionar bônus para aumentar o valor para fechar o negócio é muito superior à redução de preços. Isso te coloca em uma posição de força e boa vontade, em vez de fraqueza. Apresentando bônus: um vs. venda de grupo. Existem diferenças importantes entre arremessar para um grupo versus uma única pessoa. A venda em grupo está além do escopo deste livro, mas eu quero pelo menos abordar quando um bônus seria trazido à tona em um cenário de

venda. Ao vender um contra um, você pede a venda primeiro antes de oferecer os bônus. Se eles disserem que sim, após se inscreverem, você os avisará dos bônus adicionais que eles vão receber. Isso cria uma experiência incrível e reforça a sua decisão de comprar. Por outro lado, se a pessoa não comprar após a primeira pergunta, então você apresenta um bônus que corresponde ao seu obstáculo percebido. Então pergunte novamente. Não se sinta estranho em perguntar de novo; você simplesmente concorda com a perspectiva, adiciona bônus e pergunta se esse consolo foi justo o suficiente. As pessoas têm

dificuldade em rejeitar a reciprocidade. Então, adicione um bônus, depois outro, e as pessoas se sentirão quase obrigadas a comprar de você. Se você se lembra do nosso capítulo triém de STECK, cada um desses entregadores está sendo armado e apresentado no momento perfeito. Nós vamos fornecer todos esses bônus para eles de qualquer maneira, mas aumenta a percepção do valor da nossa oferta, colocando esses bônus um de cada vez. Bônus bônus. Dito isso, algumas coisas-chave para lembrar ao oferecer bônus: 1. Sempre ofereça. Você pode usar o pacote com bala que inventamos no final da sessão. 2. Dê

um nome especial que tenha um benefício no título. 3. Diga como isso se relaciona com seu problema, ou o que é, como você descobriu, ou o que você teve que fazer para criá-lo, de como ele vai melhorar especificamente suas vidas ou tornar sua experiência mais rápida, mais fácil, com menos esforço e sacrifício - a equação de valor. 4. Forneça alguma prova; isso pode ser uma estatística, um cliente passado ou experiência pessoal para provar que essa coisa é valiosa. 5. Tenha uma imagem mental vívida de como será a sua vida, assumindo que ele já foi usado

e está experimentando os benefícios. 6. Sempre atribua um preço à tag para eles e justifique-os. 7. Ferramentas são melhores do que treinamentos adicionais, como esforço e o tempo, que são mais baixos com o primeiro, de modo que o valor é maior. A equação de valor ainda reina suprema. 8. Cada um deles deve abordar uma preocupação, obstáculo específico na mente de perspectivas sobre por que eles não podem ou não serão bem-sucedidos. Bônus devem provar sua crença incorreta. 9. Isso também pode ser o que eles logicamente perceberiam que precisarão. Em seguida, você quer resolver o próximo problema

deles antes mesmo de encontrá-lo. 10. O valor dos bônus deve eclipsar o valor da oferta principal. Psicologicamente, à medida que você continua a adicionar ofertas, ele continua a expandir o preço para a discrepância de valor. Também comunica subconscientemente que a oferta principal deve ser valiosa, porque se esses são os bônus, o principal tem que ser mais valioso do que os bônus, certo? Não. Mas você pode usar esse viés psicológico para fazer sua oferta aparecer extremamente convincente. 11. Você pode aumentar ainda mais o valor de seus bônus, adicionando escassez e urgência ao bônus em si. Essa

técnica é como colocar esteroides nos bônus. Com escassez, apenas as pessoas que se inscreverem no programa X e Y terão acesso ao meu bônus número 1, 2, 3, que nunca estão à venda. "Os bônus estão disponíveis em qualquer outro lugar que não seja através deste programa. Versão 2: eu tenho três ingressos para o meu evento virtual de US$5.000. Se você comprar este programa, você pode obter um dos últimos três ingressos como um bônus. Bônus com urgência: se você comprar hoje, vou adicionar em bônus X, Y, Z, que normalmente custam mil dólares, de graça. E farei

isso porque quero recompensar os tomadores de ação. Espero que você possa ver as diferenças sutis. Os dois primeiros exemplos não são limitados pelo tempo; eles afirmam que, se você comprar o programa, vai conseguir coisas que normalmente não seria capaz de obter. O bônus com urgência é sobre eles comprarem hoje, e se não comprarem hoje, eles perdem esses bônus. Pequena diferença, mas vale a pena notar: bônus de nível avançado, outros produtos e serviços de outras pessoas. Você pode obter outras empresas para lhe dar seus serviços e produtos como parte de seus bônus, em troca de exposição

aos seus clientes gratuitamente. Este é o marketing gratuito para eles e produtos de alto valor para você, sem nenhum custo. As empresas farão isso porque você vai dar a seus negócios exposição gratuitamente. As mais altas perspectivas da qualidade estão entre seus clientes, desde que eles não sejam concorrentes diretos. Você pode obter alguns pontos de brownie, garantir alguns IOS de referência futuros e tornar sua oferta mais valiosa ao mesmo tempo. Se você garantir o suficiente desses relacionamentos, pode literalmente justificar todo o seu preço na poupança e bônus adicionais de preço real. Por exemplo, se eu tivesse

uma clínica de dor, eu poderia conseguir um massagista para me dar uma ou duas massagens grátis para incorporar na minha oferta. Além disso, eu poderia ter um quiropático para me dar dois ajustes gratuitos; valor sem dólares, uma empresa de alimentos de baixa inflamação para me dar descontos para seus produtos (50 dólares de economia), descontos para aparelhos e órteses (economia de 150 dólares), um clube de saúde local na rua para me dar uma sessão de treinamento pessoal gratuitamente, e um mês gratuito de adesão ao seu clube (sem dólares de valor). Descontos e medicamentos farmacêuticos do farmacêutico

local, e se foram em poupança. Repetir isso para vários provedores de serviços, então talvez eu consiga 10 quiropratores para todos me darem um ajuste gratuito. Agora eu tenho 10 ajustes gratuitos no meu pacote, etc. Agora, se minha oferta foi de 400, então o valor dos bônus gratuitos sozinho vale mais do que os 400. Como se isso já não fosse incrível o suficiente! Se você realmente quer ser um "Dye", negocie um desconto em grupo e uma comissão para si mesmo. Isso é exatamente o que fizemos com nossa empresa de suplementos; nossos clientes, proprietários de academia que

usam nossa empresa de suplementos, irmãs Prestige, e atletas patrocinados têm 30% de desconto em nossos produtos. Além disso, o atleta patrocinado recebe 40% de todas as vendas líquidas após o desconto aplicado. Então, é um ganha-ganha para todos: seus clientes obtêm o produto por 30% menos do que o nosso site principal; eles são pagos para dar descontos exclusivos, e temos clientes. Em troca da comissão paga, todos ganham. Se você está acompanhando, cada um desses bônus pode se tornar fluxos de receita para você indiretamente, fazendo com que os clientes digam "sim" mais facilmente e diretamente. Porque você

pode negociar que cada uma dessas empresas pode pagar pelas pessoas que você manda para o caminho. Então, vamos também dizer que negociamos as seguintes comissões de afiliados para fazer a introdução a essas empresas: o fornecedor lhe dá $100 por pessoa que entra em seu escritório, a empresa de alimentos fornece comida grátis e uma empresa de órteses lhe dá $100 por pessoa referida, e o clube de saúde lhe dá uma adesão gratuita, com $50 por pessoa que se inscreve na farmácia. Agora vamos olhar quanto dinheiro fizemos. Nossa oferta de 400 agora tem a possibilidade de nos

fazer um lucro extra de 350. Essa é a beleza desses relacionamentos: as outras empresas pagarão, e você não precisa fazer nada além de encaminhar clientes a elas, que você já gastou o dinheiro para adquirir. E se você realmente quer ficar louco, venha com uma oferta de graça usando os conceitos no livro, para que cada um dos bônus se torne ainda mais valioso do que um simples serviço de commodities presente grátis. Hashtag 8: bônus. Existem um milhão e uma maneira de usar bônus em suas ofertas. Você pode fazer as pessoas agirem mais rápido, pode precificar âncora

e âncora de produto pouco conhecido, e pode conseguir mais pessoas para dizer "sim" do que você faria. Se você quiser um mergulho profundo ao vivo comigo sobre isso, vá para queexistaumponto.com/treino e selecione "Criação de Bônus" para assistir a um pequeno tutorial em vídeo. Também tem uma lista de verificação de bônus grátis que uso ao criar ofertas. Passe para seus próprios negócios na casa. Resumindo, queremos empregar bônus porque eles expandem o preço para valorizar a discrepância e fazer com que as pessoas comprem quem, de outra forma, não compraria. Eles aumentam maciçamente a percepção das perspectivas sobre

o valor da nossa oferta. Então, aqui está o que fazer: 1. Crie uma lista de verificação, ferramentas, arquivos, VIP, scripts, modelos e qualquer outra coisa que levaria muito tempo e esforço para criar por conta própria, mas é fácil de usar uma vez criada. Qualquer coisa que você pode investir uma vez, que claramente custa tempo ou dinheiro para criar, mas pode ser dada infinitamente, é um ajuste perfeito para um bônus. 2. Além disso, tenha um hábito de gravar cada workshop, cada webinar, cada evento, cada entrevista e usar isso como bônus adicionais, conforme necessário, para esmagar um

obstáculo percebido. 3. Negocie proativamente descontos em grupo e uma comissão de referência com empresas adjacentes que resolvem necessidades que seu cliente já tem." O cliente terá como resultado do início deste processo com você qual é a próxima coisa natural que eles podem querer. Vá para essas empresas, faça acordos para eles que eles nunca poderiam obter para si mesmos, porque você está negociando com o poder de compra de seus clientes, ao mesmo tempo muito poderosos. Nota do autor: quanto mais tempo você estiver no negócio, mais desses ativos bônus você terá à sua disposição. Todas essas coisas

são valiosas; coloque-as em um cofre e mantenha-as no bolso de trás para polvilhar em uma oferta para fechar o negócio. Os produtos de inflamação funcionam muito bem aqui, porque têm alto valor percebido, baixo custo e zero esforço operacional. Além de dar um login adicional, os ingressos para experiências virtuais ou eventos servem para um nível mais alto de serviço que tem um custo fixo, como dar a alguém um serviço VIP por um mês; isso também funciona como uma maneira de opção em luz para esse nível de serviço, para mantê-los nele. Mais sobre isso no livro. Segundo

o que deve ser um bônus versus parte da oferta principal: se eu sou o único comprador, a resposta curta é o fator UOL. Em outras palavras, algo que você não gostaria que alguém errasse. Muitas vezes, você tem tantas coisas que estará fornecendo aos seus clientes, coisas boas, que nuggets valiosos podem se perder no mix. Você quer pegar os mais distintos, que podem quase ficar por conta própria, e puxá-los para fora para destacá-los. Isso é especialmente verdadeiro para coisas que são curtas em comprimento, mas de alta qualidade ou valor. Listas de verificação ou infográficos podem condensar

muitas informações em um espaço pequeno. Alguém pode não se sentir justificado pagando muito dinheiro por um mapa de lançamento de produto, por exemplo, mas como um bônus seria visto como muito valioso. A seguir, temos nossa oferta principal. Estamos apresentando de forma a aumentar a escassez e a urgência para aumentar a probabilidade de que eles queiram ainda mais. Empilhamos os bônus de nossa oferta para fazer o preço valorizar a discrepância fora deste mundo e quebrar a mente de nossas perspectivas. O próximo em nossa jornada mágica será abordar o grande elefante na sala: risco. Vamos abordar isso

completamente usando uma combinação de garantias, para que eles não tenham razão para não comprar. Reforçando a oferta, garante que você vai gostar da sua aparência. "Eu garanto!" – anúncio do Armazém Masculino que funcionou para sempre. A única maior objeção para qualquer produto ou serviço que está sendo vendido é, tambores... o risco de não fazer o que é suposto fazer por eles. Portanto, reverter o risco é uma maneira imediata de tornar qualquer oferta mais atraente. Você vai querer gastar uma quantidade desproporcional de tempo descobrindo como você quer reverter isso. Dito isso, quanto mais atraente uma garantia

pode tornar uma oferta... Jason Flablin, que citei anteriormente, uma vez afirmou que tinha visto a conversão em uma festa aumentar 2 a 4 vezes simplesmente mudando a qualidade da garantia. Isso é tão importante, de uma perspectiva abrangente. Existem quatro tipos de garantias: 1) Incondicional; 2) Condicional; 3) Antiga garantia; 4) Garantias implícitas. Você deve sempre apresentar sua garantia com força, mesmo que você não tenha. Diga com ousadia e dê a razão. Muitas vezes, as pessoas não se aproveitam de uma garantia maluca, mas normalmente não. Dito isso, você deve entender a matemática. Se você fechar 130% mais

pessoas e sua porcentagem de reembolso dobrar de 5% para 10%, você ainda fez 1,23 vezes o dinheiro ou 23% a mais, e isso tudo vai para o resultado final. 5 reembolsos de 5% igual a uma oferta líquida de garantias: 130 vendas - 13 reembolsos de 10% igual a 117 vendas líquidas; 1795 = 1,23x aumento de 23%. Não seja emocional; apenas faça as contas. Para uma garantia não valer a pena, o aumento das vendas teria que ser 100% compensado por pessoas que reembolsaram. Portanto, um absoluto de 5% das vendas precisaria ser compensado por um aumento absoluto

nos reembolsos de 5%. Mas isso pode ser uma duplicação de reembolsos, o que é improvável. Assim, na maior parte, quanto mais forte a garantia, maior o momento líquido das compras totais, mesmo que a taxa de reembolso esteja do seu lado. Aviso: embora as garantias possam ser vendedores eficazes, as pessoas que compram por causa das garantias podem se tornar clientes muito difíceis. Uma pessoa que só compra por causa de uma garantia é uma pessoa que pode não estar disposta a colocar o trabalho necessário para ver o sucesso com seu produto ou serviço. Em um mundo onde

você quer reverter o risco e obter aos clientes o melhor resultado possível, atingindo sua garantia, as coisas que eles precisam fazer para serem bem-sucedidos podem ajudar todas as partes. Dica: para serviços de alto custo, se você tem uma quantidade enorme de custo associada ao seu produto ou serviço, provavelmente vai querer empregar uma garantia condicional ou uma garantia antes, pois você terá que arcar com o custo do reembolso e o custo de cumprimento. Tipos de garantias: o que faz uma garantia ter poder é uma afirmação condicional. Se você não conseguir x resultado em y um período

de tempo, nós vamos oferecer. Para dar uma garantia de dentes, você tem que decidir o que fará se eles não conseguirem o resultado. Sem a porção, a garantia é fraca e diluída. Nota: é isso que a maioria dos profissionais de marketing faz mal. Exemplo: "Teremos 20 clientes garantidos." Melhor exemplo: "Você terá 20 clientes em seus primeiros 30 dias ou devolvemos seu dinheiro mais seus dólares de publicidades gastos conosco." Esta é uma garantia simples, mais forte. Aqui estão os quatro tipos de garantias; eu vou passar por cima deles em teoria. Então, vamos aplicá-los: 1) Garantias incondicionais.

Como eu disse anteriormente, existem garantias incondicionais, incondicionais e anti-incondicionais; são as garantias mais fortes. Eles são basicamente um julgamento onde... Eles pagam primeiro, em seguida, verificam se gostam. Isso faz com que muito mais pessoas comprem, mas você terá algumas pessoas reembolsadas, especialmente à medida que a cultura do consumidor continua a mudar para direito e zero responsabilidade. Duas garantias condicionais: as garantias condicionais incluem termos e condições para garantia. Estes são os que você pode obter, muito criativo. Em geral, você quer que estas sejam garantias melhores do que dinheiro de volta, porque, se eles vão fazer um

investimento, você quer igualar seu investimento psicologicamente com um compromisso igual ou maior percebido. Estes também podem ter um efeito muito poderoso na obtenção de resultados de clientes. Se você conhece as principais ações que alguém deve tomar para ter sucesso, faça parte da garantia condicional. Em um mundo perfeito, 100% de seus clientes se qualificariam para uma garantia condicional, mas teriam alcançado o seu resultado, portanto não vão querer tomá-la. Esse é um ideal que todos nós podemos esperar. E, apenas, fim: se dada a opção de obter um reembolso ou obter o resultado prometido, a grande maioria das

pessoas tomará o resultado. 3. Anti-garantias. Antigas garantias são quando você explicitamente afirma que todas as vendas são finais. Você vai querer ser o dono desta posição. Você deve chegar a uma razão criativa para justificar porque as vendas são finais; você vai querer mostrar uma exposição maciça ou vulnerabilidade de sua parte, que um consumidor poderia entender imediatamente e pensar: "Sim, isso faz sentido." Esses tipos de garantias são especialmente importantes com itens que são consumíveis ou que diminuem maciçamente de valor uma vez vendidos. 4. Garantias implícitas. Garantias implícitas são qualquer oferta que seja baseada em desempenho. Isso

vende de muitas formas diferentes; o conceito final é o mesmo: se eu não atuar, eu não sou pago. Exclusivo dessa estrutura em particular, ele também confere o lado positivo de que, se eu fizer um grande trabalho, serei muito bem compensado. Este só funciona em situações em que você tem transparência para medir o resultado e a confiança de que você será compensado quando executar. Empilhamento de garantias. Um vendedor experiente entende que, como bônus, você pode realmente empilhar garantias. Por exemplo, você poderia dar uma garantia incondicional de 30 dias, sem perguntas, e, em seguida, dar um triplo

condicional de seu dinheiro de volta por 90 dias. Isso seria um exemplo de empilhar uma garantia incondicional com uma garantia condicional. Você também pode empilhar duas garantias condicionais em torno de resultados diferentes ou sequenciais. Por exemplo, você ganhará 10 mil dólares por 60 dias, 30 mil dólares por 90 dias, desde que você faça as coisas um, dois e três. Este futuro coloca a perspectiva em um resultado que eles agora acreditam ser muito mais provável, uma vez que você estará deliberadamente soletrando em uma garantia condicional com um cronograma para realização. Fazer isso mostra a perspectiva de

que você está falando sério sobre obter resultados e convencido de que eles alcançarão o que querem. Isso transfere o fato do risco de volta deles para nós, uma estratégia muito poderosa. Vamos passar por alguns exemplos diferentes de garantia: "Se você não alcançar X em Y um tempo, nós vamos inserir uma oferta incondicional e sem perguntas, garantia de reembolso, que o cliente recebe um reembolso total ou um reembolso de 50%, se um reembolso de seus gastos com anúncios e quaisquer custos auxiliares ocorrerem. Você paga por um programa de concorrentes em vez disso e devolve seu dinheiro

mais um adicional de US$ 1000." Outro valor aplicável: "My take é que isso é tão simples quanto ele recebe, e é muito arriscado. Você se coloca em uma situação onde, se alguém não alcançar os resultados, seja por culpa sua ou não, você ainda será responsabilizado. Obviamente, esta é uma garantia forte, mas não original. Você pode adicionar condições, mas, quanto mais condições você adicionar, mais rápido esta garantia perde seus dentes." Eu vi Jason Fladrian, que eu referenciei anteriormente, lançar sua garantia incondicional em um webinar, e eu pensei que era inacreditável. Estas são 100% as palavras dele,

não as minhas; não levo nenhum crédito por isso, mas incluí-lo para completude. Eu não estou pedindo para você decidir sim ou não. Hoje estou pedindo que tome uma decisão totalmente informada. Só isso: a única maneira de tomar uma decisão totalmente informada é de dentro, não de fora. Então, você entra por dentro e vence. Tudo que dizemos neste webinar é verdadeiro e valioso para você. Então, se for, é quando você decide ficar com ele. Se não é para você, sem ressentimentos. Em seguida, depois de se inscrever na URL, você poderá tomar uma decisão totalmente informada de

que isso não é para você, mas você não pode tomar essa decisão agora pela mesma razão que você não compra uma casa sem antes olhar para dentro dela. E saiba disso: se são 29 minutos ou 29 dias a partir de agora, se você não está feliz, eu não estou feliz. Por qualquer razão, se você quer o seu dinheiro de volta, você pode obtê-lo porque eu só quero ficar com o seu dinheiro se você está feliz. Tudo que você tem que fazer é entrar em contato e dizer "Me devolva meu dinheiro" e você terá. Em curto

prazo, usei os tempos de resposta para qualquer solicitação de suporte, uma média de 61 minutos durante um período de tempo de 24/7. Você só pode fazer tal garantia quando você está confiante de que tem um negócio real, e estou bastante confiante de que, quando você se inscreve na URL, você está recebendo exatamente o que precisa. Dica para nomear sua garantia algo legal: se você vai dar uma garantia, apimente-a. Em vez de usar "satisfação" ou alguma outra palavra baunilha, descreva de forma mais forte. Exemplos genéricos ruins: "garantia de satisfação de 30 dias de volta do dinheiro".

Bons exemplos: "Em 30 dias, se você não pular em águas..." Infestadas de tubarões para recuperar nosso produto, devolveremos cada dólar que você pagou. Criei uma geris ampli hashtag 2. Ótimo! Você terá nosso famoso Clube a Baby. Eu garanto que, depois de 30 dias usando nossos serviços, se você não escolher um selo de bebê para ficar como cliente, você não precisa pagar um centavo. Incondicional garantia de reembolso baseada em satisfação expandida. A partir de cima, o que o cliente recebe: se, a qualquer momento, não estiver satisfeito com o nível de serviço que está recebendo de você,

ele pode solicitar um reembolso a qualquer momento para o Programa. Acredite ou não, essa era a minha garantia quando vendi programas de perda de peso, além de ser uma oferta irresistível que garantia a satisfação da minha garantia para fechar muitos negócios. Você acha que eu ainda estaria no negócio se eu desse uma garantia louca como essa e não fosse bom no que eu fiz? Agora, eu não estou garantindo que você vai atingir este objetivo em seis semanas; afinal, porque eu não posso comer a comida por você. Mas garanto que você receberá 500 dólares em valores

de serviço de nós para apoiá-lo. Se você não sentir que lhe demos esse nível de serviço, eu vou te dar um cheque no dia em que você me disser que somos péssimos. Funciona perfeitamente com o melhor caso; pior caso, na melhor das hipóteses, você tem o corpo de seus sonhos e nós damos todo o seu dinheiro para ficar conosco para atingir seu objetivo de longo prazo. Na pior das hipóteses, você me diz que eu sou uma droga, eu te dou um cheque e você recebe seis semanas de treinamento grátis. Ambas as opções são livres de

riscos, mas a única coisa garantida que não ajudará você a sair daqui hoje é se você é bom em fazer isso. Você pode usar uma garantia como esta para empurrar um monte de gente para o limite. Essa linha me deu muito dinheiro; eu tinha duas pessoas me aceitando em 4.000 vendas em três anos e meio. Satisfação, nenhuma pergunta é a mais alta forma de garantia, significa que podemos fazer tudo certo e você ainda pode pedir seu dinheiro de volta, desde que você saiba matemática. Você normalmente compensará os reembolsos em espaços com fechamento cada vez mais

rápido no lado das vendas, mas você tem que ser bom em cumprir suas promessas. Se não, fique longe! Acredito que essa oferta funciona muito melhor em situações de menor valor; torna-se muito arriscado à medida que você entra em serviços de bilhetes mais altos, com custos mais altos de comprimento. Dica: Incondicional vs. condicional. Com base no tipo de negócio, garante que as garantias mais amplas funcionam melhor com os negócios de menor bilhete. Muitas pessoas simplesmente não se incomodam em tomar o tempo. Quanto maior o bilhete e quanto mais orientado para o negócio, você quer direcionar para

garantir as específicas. Isso pode ou não incluir reembolsos, podendo ou não ter condições. Condicional garantia de reembolso ou precisei do que o cliente recebe: dobrar ou triplicar seu dinheiro de volta. Um pagamento não ligador: cifrão XXX, outro valor que é muito mais do que eles pagaram. Minha opinião: Isso é para quando você vender algo com margens altas e isso é uma garantia para adicionar com uma condição de consumo. Isso significa que eles devem fazer uma variedade de coisas para se qualificar para esta garantia. Um comerciante de afiliados de classe mundial, Jason Flavin, que fez 27

milhões de dólares em um único dia, recentemente usou uma garantia incrível para um curso que ele vendeu. Ele disse: "Se você comprar este curso e gastar X em anunciar sua loja de comércio eletrônico usando os métodos aqui e não ganhar dinheiro, comprarei sua loja de você por 25 mil dólares, sem perguntas". Ele alegou que um adicional de 3 milhões de dólares em vendas veio desta garantia louca em um curso de 2.997 dólares. Além disso, ele só deu 10 desses reembolsos de 25 mil dólares, assim o reembolso gerou 2,75 milhões de dólares em vendas extras. Isso

é o que uma garantida louca faz por você! Em geral, uma garantia muito forte como esta definitivamente vai impulsionar mais vendas. Isso realmente serve ao propósito quando você precisa de um monte de coisas para ser feito pela sua perspectiva, e assumindo que essas coisas são feitas, há uma baixa chance do resultado não ser alcançado. Às vezes, uma garantia como essa pode realmente obter melhores resultados para os clientes. Essa garantia normalmente superará uma tradicional garantia de de volta de 30 dias em termos de conversões líquidas: vendas menos reembolsos. Condicional garantia de serviço que o cliente recebe:

você continua trabalhando para eles gratuitamente até que X seja alcançado. Minha opinião: esta é provavelmente a minha garantia favorita de todos os tempos. Essencialmente, garante que alcançaram seu objetivo, mas elimina o elemento do tempo. Você nunca corre o risco de perder dinheiro; a garantia está em torno do resultado. Para adicionar mais sabor a ele, você pode tornar essa garantia condicionada, eles fazendo ações ligadas ao sucesso, como criação de uma página web, atendimento de chamadas, aparecendo em treinos, pesagem, relatório de dados, etc. Ao toque, desde que eu tenho aconselhado as empresas a usar essa garantia particular,

eu ainda não tenho uma única pessoa dizendo que um cliente levou-os para cima sobre isso. Realisticamente, se alguém realmente faz tudo que você pediu e não consegue o resultado, até o momento em que você disse, uma das duas coisas geralmente acontece: um, você tem um cliente comprometido e você felizmente continua trabalhando com eles até que eles alcancem o resultado desejado; dois, ele é demitido, seu cliente provavelmente está muito perto do objetivo, o que significa satisfeito. Além disso, é provável que a conversa de vendas com a garantia tenha sido meses antes, o que pode ter sido

importante na conversa de vendas. Memória distante, agora substituída por sua feição, por você, seu negócio condicional, garantia de serviço modificado que o cliente recebe. Você dá a eles outro período de serviço ou acesso ao seu produto, serviço gratuitamente. Geralmente, você deve dar isso pelo menos o dobro da duração. Na minha opinião, isso é como a garantia de serviço, mas vincula uma duração específica ao seu trabalho, envolvimento estendido. Então, em vez de estar no gancho para sempre, você só está no gancho por um período adicional de tempo. Eu vi isso funcionar magicamente e manter o negócio

no gancho por um período de tempo mais finito, que pode ser um lugar mais fácil para você começar antes de fazer a garantia de serviço. Tudo isso acima se refere à garantia condicional baseada em crédito que o cliente recebe. Você devolve o que eles pagaram, mas em um crédito para qualquer serviço que você oferecer. Na minha visão, isso é mais usado durante um processo de opção para selar o negócio em um serviço que eles não têm certeza se irão gostar. Eles já gostam do que têm; você está tentando vender mais do que isso. Na pior

das hipóteses, eles podem trocar por algo que já gostam, assim mantendo a boa vontade com o cliente. A garantia de serviço condicional que o cliente recebe envolve você trabalhando com eles um a um, gratuitamente, até que atinja o objetivo, o resultado X. Na minha opinião, esta é absolutamente uma das garantias mais fortes existentes. É como uma garantia de serviço "no crack". Você definitivamente vai querer adicionar condições; por exemplo, eles devem responder em 24 horas, devem usar os produtos que você diz a eles, e devem seguir algumas estipulações. Somente se eles fizerem isso, você vai continuar

trabalhando com eles. Isso é especialmente poderoso à medida que você escala e se torna mais edificado como empresário. Você pode imaginar um dos meus vendedores dizendo: "Alex trabalhará pessoalmente com você até que sua oferta se converta". Isso funcionaria, mas também seria um pesadelo, então eu provavelmente colocaria contingências, como: “desde que você já gastou o S10.000 em sua oferta existente usando nossa estrutura, a oferta que você correu foi para a geração de leads e foi uma oferta gratuita.” São coisas que tornariam improvável que eles não tivessem sucesso. Se, por alguma razão, eles não tivessem com essas

estipulações em vigor, eu provavelmente poderia corrigir o problema deles em 10 minutos, apenas olhando para ele. A garantia de hotel e passagens aéreas garante o que o cliente recebe: se você não receber valor, reembolsaremos seu produto e seu hotel mais passagem aérea. Na minha opinião, este é tecnicamente um reembolso de custos auxiliares. No nosso primeiro exemplo, adoro muito para oficinas e experiências presenciais. Normalmente, o evento custaria mais do que o hotel e a passagem aérea, por isso é como adicionar um extra de S1.000 a uma garantia, mas muito mais tangível. É original o suficiente para

que as pessoas gostem. A garantia condicional de pagamento de salário que o cliente recebe: você se oferece para pagar sua taxa horária, seja ela qual for, se ele não achar sua chamada/sessão com eles valiosa. Na minha opinião, esta também é uma garantia de custo auxiliar, apenas uma muito original. Se alguém realmente pedir o pagamento do salário, basta pedir a sua declaração de imposto e dividi-lo por 1960, número de horas de trabalho a 40 horas por semana durante um ano. Mas ninguém que pede um reembolso realmente vai fazer isso, então você nunca vai realmente ter que

dar um desses. Como sempre, a garantia condicional e liberação de serviço que o cliente recebe permite que você os deixe fora de seu contrato gratuitamente. Na minha opinião, isso anula uma taxa de compromisso ou cancelamento. Se você tem um negócio que tem compromissos, contratos ou cláusulas aplicáveis, isso pode ser uma garantia poderosa. Melhor ainda, se você está em um negócio que não aplica seus contratos, então você não tem nada a perder ao adicionar a garantia de entrada atrasada. Você não vai cobrar a luz novamente até que eles obtenham seu primeiro resultado, seja perder seus primeiros

5 kg, fazer sua primeira venda, ou obter seu site ao vivo, etc. Na minha opinião, eu gosto muito disso, especialmente se você tem um processo muito sistematizado para obter o primeiro resultado. Isso faz com que o prospecto pense em termos de ação rápida e os faz se mover. Ele também concentrará sua equipe na ativação do cliente. Este é ótimo quando você sabe qual métrica ou ação impulsiona a ativação, um indicador de previsão de retenção a longo prazo de um cliente. Eu usei com sucesso essa garantia muitas vezes. A garantia condicional do primeiro resultado que o

cliente recebe: você continua a pagar seus custos auxiliares, gastos com anúncios, hotel, etc., até que eles atinjam seu primeiro resultado. Por exemplo, se você não fizer sua primeira venda em 14 dias, vamos pagar por seus gastos com anúncios até que você faça. Na minha visão, assim como a segunda garantia de pagamento atrasado centrada em torno de um custo diferente, eu pessoalmente gosto muito dessa configuração. Mantém todos focados em conseguir o primeiro dólar sobre a ponte. Uma vez que um se depara, o segundo vem logo depois. A antiga garantia: todas as vendas são finais, do que

o cliente recebe: acesso a um serviço, produto super exclusivo e muito valioso. Provavelmente, isso é uma coisa muito poderosa que, uma vez vista, não pode ser invisível; uma vez usada, não pode ser tirada. Um exemplo seria uma linha de código para melhorar sua experiência de check-out em um site. Uma vez que alguém recebeu este código, eles poderiam tentar usá-lo sem pagar a você. Ou uma série de mensagens de abertura para conquistar garotas ou frases para mensagens de prospecção, coisas que são muito valiosas, mas incrivelmente fáceis de roubar depois de serem vistas e entendidas. Na minha

opinião, isso pode aumentar a persuasão da venda e o valor do produto ou serviço. Isso implica essencialmente... Que o cliente vai usá-lo e ver um imenso benefício, expondo assim um negócio à vulnerabilidade. Ele age como uma admissão prejudicial. Temos uma política de que todas as vendas são finais, mas isso é porque nosso produto é tão exclusivo e tão poderoso que, uma vez usado, não pode ser reaproveitado. Uma vez que é tão padrão ter algum tipo de garantia, não ter uma é digno de atenção. Então, em vez de ser desejado, incline-se para o fato de que

esta coisa funciona tão bem e é tão fácil de copiar. Você deve fazer todas as vendas finais. Eles acreditaram em você ainda mais se você tomar esta posição. Vamos mostrar nosso processo proprietário que estamos usando agora para gerar leads em nosso negócio: nossos funis, anúncios e métricas. Vamos expor o funcionamento interno do nosso negócio. Como resultado, todas as vendas são definitivas. Nota: forte razão pela qual é necessário, aqui, apenas em 21. Que sob convincente, quanto mais você puder mostrar exposição real, mais eficaz isso será. As antigas garantias também podem funcionar muito bem com produtos e

serviços de alto ticket que exigem muito trabalho e personalização. Se você é o tipo de cliente que precisa de uma garantia antes de dar um salto, então você não é o tipo de pessoa com quem queremos trabalhar. Queremos auto-iniciantes motivados que possam seguir as instruções e não estejam procurando uma saída antes mesmo de começarem. Se você não está falando sério, não compre. Mas se estiver, garoto, vai matar! A partir desses exemplos, você deve ter a ideia: garantias implícitas, modelos de desempenho, de participação nos lucros: XX por vendas, cifrão XXX por show, B cifrão 20 por

LB, Lost, rifa 10% da receita de Topo B, 20% de participação nos lucros C, 25% do crescimento da receita da linha de base, lucro participação AX, por cento do lucro, B, x% das catracas de lucro bruto: 10% se acima de X, 20% se acima de Y, 30% se acima de Z. E gonusa e trigges: eu recebo X quando Y ocorre. O que o cliente recebe se você não realizar? Eles não têm que pagar. Se você executar, sua compensação foi determinada com base em um acordo decidido antes de começar a trabalhar. Minha opinião: performance refere-se a

lucrações, não são garantias per se, mas para todos os efeitos, são. Há uma garantia implícita sempre que você entra em uma parceria de rebaixar ou performance. Se você não ganhar dinheiro, você não precisa me pagar. Na minha opinião, esta é uma das configurações mais desejáveis. Primeiro, porque faz você prestar contas aos resultados de seus clientes; segundo, acaba com os baixos desempenhos, perfolinhamento da ST entre cliente e prestador de serviços, promove a colaboração e um relacionamento de longo prazo. Sou um grande fã. As desvantagens são rastreamento e coleta, então se você pode encontrar uma maneira de

contornar isso, você atingiu uma mina de ouro. Esta é uma parte da oferta que ensinamos às nossas agências que usam nosso software. Nós os ajudamos a mudar de um modelo de retenção para um modelo de performance. Embrulhar isso na oferta de grandes. Link: eu passei mais cedo e já vi inúmeras agências passarem de 20 mil dólares por mês para 200 mil mais meses, em questão de alguns meses. Você também pode emparelhar uma configuração de retirar o desempenho com o mínimo. Seria como dizer: temos o maior de mil dólares ou 10% da receita gerada. Então, se

o cliente não gera dinheiro por qualquer motivo, isso pelo menos cobre seus custos de serviços, etc. Ou dizendo que recebemos $1.000 por mês nos primeiros três meses, então depois disso, ele muda para 100% de desempenho. Isso seria ideal para uma configuração que leva muito tempo para começar. Esses tipos de ofertas funcionam bem quando você tem resultados quantificáveis. O mais forte é, claro, não é um pagamento garantido, sem desempenho. Criar sua própria garantia vencedora, invertendo risco, é a maneira número um de aumentar a conversão de uma oferta. Profissionais de marketing experientes gastam tanto tempo elaborando suas

garantias quanto os próprios entregadores, é tão importante. Usei pessoalmente todas as garantias listadas acima, exceto pelo hotel e telefonema que acabei de ver e gostei, mas você pode vir com o seu próprio. A chave é identificar os maiores medos, dor e obstáculos percebidos por um cliente: o que eles não querem que aconteça se eles te pagarem? O que eles têm mais medo? Reverta seus medos em uma garantia. Pense no tempo, na emoção e nos custos externos associados a qualquer programa ou serviço. Quanto mais específica e criativa for a garantia, melhor. Dito isso, as garantias são

melhores; elas podem aumentar o magnetismo ou atração de qualquer oferta, mas elas não podem fazer um negócio. Se uma garantia for usada para encobrir uma equipe de vendas pobre ou um produto ruim, ela sairá pela culatra em muitos reembolsos sem bueno. Meu conselho: comece a vender garantias baseadas em serviços ou criar parcerias de desempenho. Isso fará com que todas as vendas sejam finais, portanto, sem medo de reembolsos. O mais importante é que ele comprometa-se com os resultados de seus clientes e o manterá honesto. A partir daí, mantenha essa garantia. Escala perfeitamente bem a nova cadeia

alimentar para garantir as menos restritivas para aumentar o volume. Agora temos uma oferta central construída e garantias escolhidas. A seguir, agora tudo que temos que fazer é colocar um arco neste cachorrinho e realmente nomear uma oferta. Determina corretamente o que convence, sua publicidade se converte, o tamanho da resposta que você recebe de meios de saída, chamadas, textos frios e quantas respostas de entrada você recebe de comentários orgânicos. Isso importa. Dito isso, vou mostrar-lhe como gerar nomes ilimitados ou papel de embrulho para sua oferta. Dessa forma, nunca se cansa, não importa quão pequeno seu mercado possa

ser. Esta é a chave para geração de chumbo sempre verde. Grátis, gift, hashtag 9, bônus: criar uma garantia vencedora comigo. Garantias. Podem fazer ou quebrar negócios; eles são como dinamite: podem ser incrivelmente poderosos e, nas mãos de um especialista, vão para que existia um ponto com treino em vocês e selecione criando garantias para assistir a um pequeno tutorial de vídeo, para que você possa começar a usar isso em seu negócio para fazer mais vendas o mais rápido possível. Também fiz uma lista de verificação de garantia gratuita para você usar, alcançando em todas as variáveis. Como

sempre, é um absolutério livre, desfrutando 16 litros. Reforçando a oferta na mídia, implícito está o efeito; somos geralmente atraídos pelas coisas e pessoas que mais se assemelham a nós, e que a árvore que cai na floresta, que ninguém ouve, tem uma oferta de grande slim. Não vai fazer você ganhar dinheiro se ninguém descobrir sobre isso. O objetivo deve ser que, ao ouvir sobre sua oferta, suas perspectivas ideais estejam interessadas o suficiente para agir. Nomeá-lo corretamente é a parte integrante desse processo. Aqui está um exemplo: digamos que você veja um desafio de liberação de estresse gratuito

de seis semanas e uma sessão do centro de tanques flutuantes. Embora eles possam ser a mesma coisa, apenas nomeados de forma diferente, você é muito mais propenso a responder ao primeiro. Agora, o problema com o tempo é que ofertas fadigam, e nos mercados locais, elas se cansam ainda mais rápido. Porque em um mercado local, custa relativamente pouco atingir uma população inteira. Na maioria das plataformas, você pode alcançar 1.000 pessoas por cerca de US$ 20. Então, se há 200 mil pessoas em sua área, endereçado, custa apenas 10 mil dólares para chegar a todos eles uma vez.

Isenção de responsabilidade importante: alcançar uma audiência uma vez de forma alguma significa que uma oferta está cansada. A maioria das pessoas nem nota uma oferta na primeira menção; é por isso que você precisa criar novos criativos, vídeos, imagens e novos ganchos, histórias e cópias em torno das mesmas ofertas. Você ainda pode usar ofertas por um longo tempo, mas, quando estamos falando de anos de uso, não meses, ofertas podem eventualmente fadigar. Com o tempo, você pode renomear a oferta para atualizá-la. Este conceito vai te fazer levar para sempre; estou falando sério, então preste atenção. Não vamos

mudar a oferta real, só estamos trocando o papel de embrulho. Se você montou uma oferta empacotada, ainda vai fazer as mesmas coisas; o trabalho que você faz, os serviços que você fornece, os produtos que você oferece permanecerão inalterados à medida que o nome muda. Mais uma vez, estamos simplesmente mudando o invólucro. Aqui está a fórmula mais simples que eu vim para este processo: nota importante, nem todos esses componentes são obrigatórios. Você normalmente usará de 3 a 5 deles na nomeação de um programa ou serviço. Se você consegue encaixar todos eles, ótimo, mas é provável que

o nome se torne muito longo; quanto mais curto, melhor. Então, é um equilíbrio entre brevidade e especificidade. A única maneira de realmente saber o que funciona é escrevendo os nomes e testando-os. Vamos passar pelos componentes agora. Nota do autor: teoria de marketing. Se você gosta de entender os conceitos por trás da minha fórmula, A.M. agir, ser escolhida; cada um se traduz em atenção, em magneta, discriminação, avatar, propósito, chegou, linha do tempo, intervalo e método ser container. Faça uma razão porque magnética. Começamos o nome com uma palavra ou frase que diz às pessoas a razão pela

qual estamos executando nossa promoção. Gosto de dizer às pessoas para pensarem como uma organizadora de festas de fraternidade; quando eu estava na faculdade, tivemos uma festa uma vez porque um cara teve seus dentes do siso removidos. Eu digo isso para dizer que a razão pela qual pode literalmente ser qualquer coisa; realmente não importa, desde que você acredite. Você pode até fazer uma piada sobre isso, como exemplo da fraternidade, mas isso deve responder a uma ou ambas as seguintes perguntas: por que eles estão fazendo essa grande oferta ou por que eu deveria responder a esta oferta?

O que há nela para mim? Exemplos: grátis, 88% de desconto, sorteio, 88% de desconto, primavera, verão, volta às aulas, grande abertura, nova gestão, novo edifício, aniversário, Halloween, Ano Novo. Nota: discutirei como monetizar ofertas gratuitas e com desconto no volume. E terceiro, manda em modos anunciar seu avatar. Este componente chama seu avatar ideal: quem você está procurando e quem você não está procurando como cliente. Você quer ser o mais específico possível, mas não mais. Quando em uma área local, quanto mais local você puder fazer sua manchete, melhor ela vai converter. Então não faça uma cidade, tente

ao supermercado, o ar e ter local; não Baltimore, Mastolson, MD, não Chicago, mas em Daly, etc. Exemplos: quem? Videntes, roles, rios, negócios de brick and mortar, salões, retire da Threates, Brooklin, bus executíveis, dividem a Gold is Where. Artilhe de prospectos um sentimento, uma experiência, um resultado, qualquer coisa que os excite; quanto mais específico e tangível, melhor. Exemplos: "tem free, celebre-te, smile", "primeiro lugar", "never out of breve", "produto perfeito", "oferta de grayslem", "vestido preto, duplo lucro", "duplo primeiro cliente", "bilhete alto", "sete figuras", "100k", etc. Indique um intervalo de tempo; você está apenas deixando as pessoas saberem

a duração que esperar. Aqui, isso dá um exemplo de quanto tempo seus resultados levarão para serem alcançados. Nota: se você está fazendo qualquer tipo de reclamação quantificável, como ganho de renda ou perda de peso, a maioria das plataformas não aprovará esse tipo de mensagem com uma duração declarada para a realização, porque implica uma garantia; isso implica que eles vão obter este resultado em um período de tempo, o que vai contra muitas regras da plataforma. Portanto, não dê um resultado quantificável com duração, a menos que sua plataforma permita. Dito isso, a duração é um componente poderoso

de uma oferta de Grace Leem, e você definitivamente deve usá-la em qualquer lugar que você não precise lidar com a conformidade. Alternativamente, seu... Objetivo que você ajudá-los não é uma reivindicação em si. Então, use absolutamente um intervalo de tempo: 10 mil dólares em 10 dias vs. faça sua primeira venda em 10 dias. Exemplos a minutos: CCDs de Montes, 4 horas, 21 dias, seis semanas, três meses completo, com uma palavra de container. A palavra do contêiner denota que esta oferta é um pacote de muitas coisas juntas. É um sistema, é algo que não pode ser mantido

até uma alternativa, como Dite. Exemplos: desafio, Projeto Boca, intensivo, incubadora, masterclass, programa detox, experiência, samit, acelerador, Fest track, atalho, Sprint, lançamento, estilingue, catapulta, explosão, sistema, fuga, medo, transformação, mas termina, Lounge, Gameplay, workshop, com back, renascimento, ataque, reset, solução, rack, chacote, decolagem, etc. Pro dica: encontrar tempo para rimar boas rimas grudem na mente das pessoas. Queime o nome do seu programa para ganhar o jogo. Google dicionário de rimas para um atalho fácil. Nota: não tente forçado, não é um requisito; é apenas um bom ter esse Six Pack, Fest track, cinco dias, book print, Sprint, uma reage,

trive, 12 Wiki, 2 Master Class, Justifot, was fun, etc. Você entendeu a ideia? Dica para a literati: uma literati, uma literativa, é quando você faz todas ou a maioria das palavras começarem com a mesma letra ou som. Uma abordagem alternativa para rimas é usar amenização ao nomear seu programa. Isso é mais fácil para a maioria das pessoas do que rimar. Mais uma vez, você não precisa rimar ou amenizar. Não fosse isso, faça masterclagem de dinheiro. Mude seu desafio de vida: detox de dívidas, repete mobiliário, lá e ficou... decolagem, etc. Posso ser estranho, mas não é

a ofertas. É um dos meus favores. Ponto. Partes desse processo o que quero destacar mais uma vez é que seu modelo de dinheiro real, preços e serviços permanecerão em grande parte inalterados. Mudar o invólucro significa simplesmente mudar a percepção externa do que a sua oferta de grande Slim. Abaixo, você encontra alguns exemplos de ofertas nomeadas para diferentes indústrias: desafio de seis semanas, grátis de seis semanas, limpa Halloween, desafio 88% de desconto, 12 semanas biquíni, Blue 21, dei mami, 60 minutos makio, a Friends challenge grátis, bem de over penfrio em 42 dias, cifrão 2.00 Office, celebrittismaial

transformation, 1500 dólares of your kids, braços, 12 monstro, estou a Perfect smile, mil dólares, 90 dias de cura rápida, intensiva, 81% de desconto, Instant que idade, um dólar, massagem, novo cliente, verão especial, coaching, 5 clientes em 5 dias, projetos, 7f, agência 12 semana intensiva, 14 dias, encontre seu lançamento perfeito do produto, preencha sua academia em 30 dias grátis. Eu poderia continuar listando isso, mas espero que você tenha a ideia. Agora é hora de você tentar sua oferta de grande Slim. Mais uma vez, você não precisa necessariamente usar todos os componentes de energia da manchete. Usar

de 3 a 5 normalmente criará algo mais único e desejável, permitindo que você se separe do campo competitivo e crie uma oferta que obtém cliques e engajamento e, finalmente, faça você ganhar dinheiro. Além disso, você não precisa fazer luz na ordem mágica. Faço que sou mais soco para você. Depois de fazer isso por um tempo, você verá que algumas ofertas se convertem melhor do que outras. Isso é natural, e de vez em quando você terá um nome que decola como um foguete. Eu honestamente não tenho ideia porque alguns nomes ganham e outros não, então não

se emocione com isso. Continue tentando, continue atacando. Então, tente mais, você vai chegar lá. Agora que você tem vários nomes de trabalho para sua oferta, você pode usar de dois a três de seus melhores nomes em sua campanha publicitária. Observe rapidamente o vencedor e use isso como um controle para testar com novos nomes. É assim que se promove. Dica para o nome subitem-se: bônus use a fórmula do título mágico para cada item, sua pilha e pacote; ele aumentará automaticamente o valor de suas ofertas simplesmente nomeando de uma maneira que restou com suas perspectivas. O que

acontece quando oferece fadiga? À medida que o mercado oferece, você precisará criar variações ao longo do tempo, à medida que os gostos do mercado mudam. Aqui está a ordem que você vai mudar as coisas para manter o fluxo de lead consistente: 1. Mude o criativo, as imagens em seus anúncios; 2. Altere a cópia do corpo em seus anúncios; 3. Mude a manchete, o invólucro de sua oferta; 4. Desafio em de seis semanas grátis para desafio de tão de seis semanas grátis; 5. Ressaca de férias para o Ano Novo; 6. Alterar a duração da sua oferta;

7. Altere o melhorador da sua oferta, seu componente gratuito, desconto; mude a estrutura de monetização, a série de ofertas que você dá às perspectivas e os pontos de preço associados a eles. Livro segundo: eu sigo essa estrutura de variação porque, na maioria das vezes, é o primeiro punhado de itens que precisam ser alterados. Normalmente, eles precisam ser trocados de novo e de novo sem tocar em nada na parte inferior da lista. Por exemplo, quando os anúncios se cansam, não mudamos todo o nosso negócio, acabamos de executar o mesmo anúncio novamente com um vídeo diferente ou

uma manguinha. Uma vez que isso pare de funcionar, nós mudamos de novo. Eventualmente, você precisa mudar as palavras em seus anúncios e repetir o processo. Então, e só então, você mudaria o invólucro. Digamos que mudamos de um desafio de liberação de estresse de seis semanas para um desafio de férias relaxantes de 42 dias para um centro de massagem. Mesmo afeta principal, apenas um invólucro diferente. Então, é claro, você pode mudar a duração da sua oferta, seis semanas para 28 dias ou 8 semanas, etc. Quanto menor na lista, mais operacionalmente pesado ele é. Então, realmente, tenha

certeza de que vocês botaram as formas mais leves anteriores de variar sua oferta. Monetizou uma oferta? Raramente você deve mudá-la. Enxague, repita. Uma outra vez. Isso pode ser difícil porque somos empreendedores e a mudança amorosa é a mudança que geralmente só cria ineficiência e arrasta operações, custando-lhe dinheiro. Sem "Bueno". Então, use seu raciocínio de empreendedor. Não verá primeiro o "look" de fio da oferta. Copie criativos, manchetes. Então, mude essa zonalidade da oferta. Em seguida, mude a duração. Se você ainda está preso, mude o que você está dando de graça ou desconto. Mude toda a máquina

por trás dela apenas como um último recurso e por uma boa razão, especialmente quando você tiver atração. Mas como você consegue tração inicial? Boa pergunta! Experimente a estrutura de ofertas e manchetes que você acha que tem a maior probabilidade de funcionar. Então, fique com ela. E se elas não se converterem no início, não se preocupe; você vai melhorar. Muitas vezes, se você estiver usando esses tipos de modelos, muitos deles funcionarão. Nesse caso, fique com aquele que lhe dá o maior retorno. Você também pode gerar entre ofertas se não criar muito arrasto operacional para o seu

tipo de negócio. Esta é a posição final do poder: você tem vários ases no buraco que pode jogar a qualquer momento. O que mantém seu marketing convertendo em um nível ainda mais alto. Nota do autor: marketing em empresas locais, ironicament, é ao mesmo tempo mais fácil e difícil do que o marketing de nível nacional. É mais fácil começar a trabalhar, mas mais difícil continuar trabalhando ou escalando. A razão é que, nos mercados locais, é mais fácil porque a confiança está no familiar. Assim, vender pessoalmente a preços mais altos em um mercado local é inerentemente mais

fácil, o que significa que você converterá uma porcentagem muito maior de seus leads. Isso faz com que o marketing funcione na maioria das vezes. A desvantagem do marketing local é que oferece fadiga rapidamente porque há apenas um raio limitado que uma empresa local pode servir. Para referenciar um conceito anterior, o mercado total endereçado para um tijolo e argamassa é apenas seu raio imediato na maioria das vezes. Então, por extensão, quanto menor o raio, mais rápido ocorre a fadiga de ofertas. Esta é a espada de dois gumes do local. Aprender a variar rapidamente minhas ofertas, manchetes

e criativos foi uma habilidade fundamental que tornou minha expansão para a publicidade em nível nacional muito mais fácil para mim. Então, se você está em um mercado local, basta lembrar que você não vai mudar a pilha de valor da sua oferta; você só vai mudar a forma como ela se apresenta no mercado em seu marketing. Nomeando o resumo: devemos nomear adequadamente nossa oferta para atrair o avatar certo para o nosso negócio. Fiel ao apelido, as pessoas julgam um livro pela capa. Nomear seu produto ou oferta pode arruinar convenções. Não seja vítima de nomeação preguiçosa! Siga

os passos aqui para nomear sua oferta de produto ou serviço e assistir a mesma oferta obter 2x, 3x ou 10x a taxa de resposta. Você vai acreditar quando vir melhorar sua sessão de oferta. Recapitulando: parabéns! Você descobriu como tornar sua oferta valiosa, como dividir seus serviços em partes componentes e como reembalar tudo o que é mais valioso. Você adicionou uma garantia para que mais pessoas comprem sua oferta e realmente a consumam, para que elas possam ser mais bem-sucedidas. Você apresentou urgência e escassez para fazer com que mais pessoas a desejassem. E agora você não me

ouça! Oferta para que ela traga as perspectivas certas e repele as ruins. Tudo isso enquanto contém uma grande promessa que todos podem entender. Mas nós descobrimos muito, então eu quero dar-lhe um fôlego rápido antes de forjar no segundo livro para ajudá-lo a atrair clientes e monetizar sua oferta. #Fridift #10 bônus: crie o nome perfeito para o seu produto. Nomear o seu produto corretamente ajuda seu avatar a saber que o produto é para eles e que é valioso, além de resolver seus problemas. Se você quiser fazer isso ao vivo comigo, vá até "Existir um ponto com

treino" e selecione "Nem lembro" para assistir a um pequeno tutorial de vídeo para que você possa começar a usar isso em seu negócio para fazer mais vendas o mais rápido possível. Eu também fiz uma lista de verificação de fórmula de nomeação gratuita para você usar e reutilizar com sua equipe. Também funciona para promoções de nomeação. Como sempre, é absolutamente gratuito! Sessão V: Como fazer isso acontecer no mundo real. Seus primeiros 100 mil dólares. Os primeiros 100 mil dólares são uma cadela, mas você tem que fazer! Eu não me importo com o que você tem que

fazer, se isso significa andar em todos os lugares e não comer nada que não foi comprado com um cupom. Encontre uma maneira de colocar suas mãos em 100 mil dólares. Depois disso, você pode aliviar um pouco. Em 2017, meu coração estava acelerado. Eu podia literalmente sentir cada batida batendo no meu peito. Eu apertei minha mandíbula para me defender, forçando minha garganta que eu sabia que levaria a lágrimas. Eu queria desistir! Anos de emoções foram engarrafados abaixo da superfície: anos ignorando minha realidade, falta de sucesso, anos adiando como me sentia, focando em seguir em frente. A

pressão estava disparando para a superfície, eu podia senti-la. "Nós conseguimos", eu disse. Leila, minha esposa, agora olhou para mim. Ela estava na cozinha fazendo jantar. Parou, espátula na mão. "O que você quer dizer, nós fizemos? Acertamos 100 mil dólares." Eu mal conseguia tirar as palavras porque não queria que as lágrimas rompessem o tremor na minha voz. "Como receita? Não, não como em nossas contas bancárias pessoais." "Caramba! Realmente? Isso é incrível!" Ela correu até mim, desconsiderando a comida no fogão, enrolou os braços em volta do meu pescoço, espátula ainda na mão. "Estou tão orgulhosa de você!"

Ela me apertou. Eu caí em... Seus braços eram como cada parte do meu corpo que eu estava segurando, derretido de uma só vez. Eu mal conseguia me conter, mas quando penso nisso, o sentimento que tive não era a felicidade; foi um alívio. Eu tinha mudado do medo para a segurança, eu tinha trocado me sentindo como um fracasso todos os dias, vendo meu trabalho, esforço, não render em nada para realizar um sonho. A constante ansiedade e medo do que vamos fazer finalmente seriam substituídos por outra coisa. Finalmente, tive tempo de me deixar sentir algo, sentir como

se esse capítulo de luta da vida finalmente tivesse acabado. Olha, eu disse, é de verdade. Eu cutuco minha cabeça para fora dos braços de Leila. Eu não queria olhar nos olhos dela porque sabia que isso me colocaria no limite. Puxei meu telefone e coloquei entre nós. Nós dois olhamos para a tela, imóvel, com o nosso banco pessoal saldo da conta: 1.018 dólares. Nossos olhares permaneceram ininterruptos quando confirmaram uma nova realidade compartilhada. Não foi uma ilusão, não foi receita, não era o lucro que ainda estava na conta do negócio, apenas para ser retirado mais tarde por

alguma emergência imprevista. Não era dinheiro destinado que tinha que ser usado para pagar alguma dívida; era nosso, de verdade. "Querida," eu disse, "podemos estragar tudo e não ganhar mais um dólar por três anos seguidos e ainda ficar bem". Na época, 33 mil dólares por ano era mais do que suficiente para nós vivermos as nossas despesas atuais por três anos. E, alguns anos de altos e baixos, anos de gerar dinheiro no meu negócio apenas para vê-lo desaparecer em despesas gerais: folha de pagamento, erros, anos de seminários, cursos, workshops, programas de coaching, gênios e TIM. "Finalmente transformado

em riqueza", parecia que eu tinha roubado um novo avião. O aumento relativo da riqueza foi mais do que eu jamais senti. Dezenas de milhões de dólares no banco, mais tarde, foi e ainda é o mais rico que eu já senti na minha vida. Foi o começo do próximo capítulo da minha vida como empresário. Algumas pessoas chegam lá rápido, algumas pessoas chegam lá lentamente, mas todos acabam chegando lá contanto que você não desista. Continue seguindo em frente, continue se levantando, continue acreditando que isso pode acontecer, e ele vai 😊. Nós descobrimos muito e eu acho que

é importante que a informação se afunde, que elas sejam consolidadas e reafirmadas. Então, está a lista de tópicos, parte de trás do guardanapo, para resumir o que aprendemos até agora. E por quê: 1. Nós descobrimos porque você não deve ser uma mercadoria neste mercado. 2. Porque você deve escolher o mercado normal em crescimento e por que nichos conseguem riquezas. 3. Porque você deve cobrar um monte de dinheiro. 4. Como cobrar muito dinheiro usando os quatro drivers de valor principal. 5. Como criar sua oferta de valor em cinco etapas. 6. Como empilhar o valor, entregá-lo e

torná-lo rentável. 7. Como mudar a curva de demanda a seu favor usando escassez. 8. Como usar a urgência para diminuir o limite de ação dos compradores. 9. Como usar estrategicamente bônus para aumentar a demanda de sua oferta. 10. Como reverter completamente o risco do comprador com uma garantia criativa. 11. Como nomeá-lo de uma forma que ressoe com o seu avatar. Agora, você tem uma valiosa alta margem de oferta de GraySlim. Este é o primeiro bloco de construção de um negócio maravilhoso: um produto ou serviço que as pessoas querem desesperadamente, que realmente resolve seu problema. Para

muitos, isso será suficiente para fazer muitas mais vendas, a preços mais altos, com mais lucro. Sua primeira oferta de grandes deve levá-lo aos seus primeiros 100 mil dólares. Para outros, você ainda vai querer mais, e isso é 100% seu direito como capitalista. Há muito mais na construção de uma máquina de aquisição lucrativa. Eu não poderia cobrir tudo em um livro. Por respeito a você, eu queria tornar isso minucioso, mas gerenciável. Dito isso, o próximo livro é dedicado exatamente a isso: obter mais através da geração de leads. Nesse livro, vou dividir exatamente como adquirir clientes com

lucro, ou seja, se você estruturar suas promoções corretamente, você nunca deve ter que pagar por um novo cliente novamente. Esse é o tema de aquisição. Um ponto com volume. Segundo, $100 milhões em geração de leads. Pensamentos finais: empreendedorismo é sobre adquirir habilidades, características e traços de caráter para avançar. Acho que devemos determinar quais habilidades, características e traços de caráter nos faltam. Na maioria das vezes, simplesmente precisamos melhorar, e a única maneira de fazer isso é através do aprendizado, com a experiência e/ou fontes de alta qualidade. Recebi conselhos terríveis de pessoas que estavam à minha frente

na época. Embora a experiência seja a melhor professora, ela não é a mais gentil. É minha esperança mais sincera que o que produzir forneça a orientação que eu precisava desesperadamente quando estava começando a minha jornada empreendedora. Eu gostaria de poder cobrir tudo em um único livro, para o meu bem e o seu, mas para fazer o serviço que eu gostaria de ter tido, eu não posso. O Diabo está nos detalhes: a excelência existe na profundidade do conhecimento e das nuances. É isso que separa os grandes de todos os outros. Espero que em todo o conteúdo

que produzo, você veja minha dedicação a esse detalhe, no lance que faz toda a diferença. Essas lições foram duramente ganhas. Espero que tenham gostado desse primeiro volume na minha série de ofertas. Antes de avançarmos para o volume 2, onde estaremos focando na geração de leads, como mencionado acima, eu queria voltar para onde começamos. Depois de ler este livro, espero que você esteja bem no caminho para criar sua primeira oferta de GraySlim, ou, no mínimo, que possa levar componentes que você estava perdendo em sua oferta para torná-la mais atraente para o seu mercado. Cumpri minha promessa.

Desde o início deste livro, eu disse que investir de duas a três horas do seu tempo aqui lhe daria um retorno muito maior do que qualquer outra coisa que você poderia fazer. Espero que, em troca, eu tenha dado um pequeno passo para ganhar a coisa que mais valoriza de você. Finalmente, espero que este livro crie um pequeno amassado na melhoria do mundo, porque acredito que ninguém virá nos salvar; cabe a nós, como empreendedores, inovar nosso caminho para um mundo melhor. E isso é algo ao que estou disposto a dedicar minha vida, e espero que você

também esteja. Sou grato por sua atenção; você poderia tê-la dado a qualquer coisa, mas escolheu investir comigo. Eu levo isso em alta consideração, então, sinceramente, obrigado. Fique com fome. Alex P.S.: Veja o bilhete dourado abaixo. Bilhete dourado: Admitam-se, se você está fazendo 3 milhões a 50 milhões de dólares por ano e gostaria da minha ajuda para escalar o seu negócio, aqui existe um ponto específico. Ajudamos empresas de serviços, educação, treinamento, consultoria, tijolo e argamassa, ou empresas de licenciamento de nicho que são tão lucrativas que só têm que ficar ricas uma vez. Eu não sou a

pessoa para fazer seu primeiro dólar; eu sou a pessoa para fazer o último dólar que você vai precisar fazer. Se isso soa como você, você é experiente o suficiente para descobrir como chegar a mim no meu site e reservar uma chamada. Adoraria conhecê-lo, ouvir sobre seus negócios e ver se podemos ajudar você a crescer mais rápido. Senão, próximo livro. Você pode conferir meu próximo livro, apropriadamente chamado "Aquisitivo.com: Geração de Chumbo, Volume Segundo", que cobre a geração de leads. Você nunca ficará sem novos clientes se seguir os passos desse livro, especialmente agora, amado, com a oferta

que construímos. Não sei se esse é o nome final; ainda está em edição, mas se você procurar meu nome, vai encontrá-lo. Você também provavelmente será capaz de encontrá-lo no meu site, que é "existia.com". Espero que, se você gosta de ouvir e ter todos os seus livros com você para fazer referência, é isso que eu faço. Você pode pegar a versão audível e Kindle de qualquer ou todos os meus livros na Amazon. Gosto de ler e ouvir ao mesmo tempo para aumentar minhas velocidades de absorção e consumo. Basta procurar os títulos do livro e ambos vão

aparecer. Podcast: Se você gosta de ouvir, eu tenho um podcast chamado "O Jogo", onde você encontra episódios curtos que fornecem missões táticas aprendidas com falhas, para que você possa chegar aos seus objetivos mais rapidamente. Confira o podcast aqui: alisboas.com. YouTube: Tenho um canal no YouTube com tutoriais frescos algumas vezes por semana; basta pesquisar meu nome, Alex Homozir, para encontrá-lo. IG: Você pode me seguir se gosta do mais pessoal. Hashi.