Unknown

galera sejam muito bem-vindos a mais uma live semanal gente falar um pouco sobre o que eu mais gosto né prospecção de clientes para mim o melhor canal de vendas que existe o mais barato e cara Quero te ensinar hoje a você montar uma máquina de prospecção na sua empresa para que você saia da onde você tá até 100 reuniões qualificadas por mês acredita em mim vamos nessa Quem tá aí no chat já dá um oi aí para mim e vamos que vamos galera vamos que vamos bora que hoje vai ser um conteúdo muito irado aqui vamos que vamos para você que não me conhece ainda meu nome é Giovan Saraiva eu sou fundador da destruindo metas uma empresa uma aceleradora de vendas b2b Nosso principal a nossa missão a missão da nossa empresa é transformar famílias e vidas através das vendas então eu espero que você saia daqui melhor do que você entrou né você sa daqu mais capacitado mais inteligente uma empresa mais estruturada para que você entregue Mais resultados certo vamos nessa Beatriz cainan Paulo quem é que tá mais por aí no chat galera dá um oi aí para mim dá um oi aí para mim Dea eu só me organizar Aqui vamos nessa bom galera qual que é Nosso principal objetivo aqui hoje cara quero te contar como é que funciona a estrutura de uma máquina de prospecção e antes da gente começar a falar sobre máquinas de prospecção deixa eu já compartilhar minha tela aqui pra gente já começar o nosso conteúdo tá deixa eu já já vamos vamos pro que interessa aqui vamos Sem enrolação aqui certo deixa eu já jogar vocês para cá e vamos nessa seguinte antes da gente começar a falar sobre como estruturar essa máquina de prospecção que é algo muito importante vamos falar primeiro sobre o que é prospecção e o porque que prospecção é algo que você se você não tá olhando ainda você deveria olhar urgentemente tá quando a gente olha para uma empresa que vende bem né olhar para uma empresa que vende bem geralmente essa empresa ela trabalha muito forte o que eu chamo de triângulo da geração de demanda tá deixa eu ver se vocês estão conseguindo ver aqui minha tela deixa eu fechar todo esse resto aqui deixa eu fechar esse daqui Dea ver se vocês estão vendo a minha tela aqui estão vendo beleza que que é o triângulo da geração de demanda aqui a gente tem por por exemplo marketing né então vou chamar aqui chamar de marketing mesmo tá que aqui a gente tem tráfego pago conteúdo né tudo que envolve marketing a gente tem aqui a parte de indicação certo e a gente tem aqui do outro lado a prospecção ativa certo quando a gente olha para uma empresa que vende bem toda empresa que vocês olharem que vende bem ela sabe fazer essas três coisas muito bem feitas ela faz isso daqui muito bem feito ou ela faz um marketing muito bom ou ela faz geral dificilmente ela faz só uma dessas três coisas né e o que que eu quero que você entenda de cada um desses canais aqui deixa eu trocar a cor disso daqui colocar cor D destruindo metas né que que eu quero que você entenda desses três canais aqui quando a gente olha para marketing né o marketing ele é um canal de vendas muito bom ele é cara assim ele gera uma demanda muito grande ou seja ele é um canal escalável quanto mais dinheiro você coloca mais resultado Você tem claro que devido as proporções né Tem vários teto de funil custo o kak o LTV enfim né não vou entrar em aspectos técnicos do marketing mas ele é um canal que ele gera uma qualidade baixa né então ele te gera um volume muito grande mas uma qualidade de baixa e a tendência que cada vez você Invista mais dinheiro em tráfego pago para gerar al de melhor tá pensa que Google Face LinkedIn ads tudo isso quer que você coloque mais dinheiro lá então você vai vender e eles querem que você coloque mais Dino lá quando a gente pensa em indicação indicação para mim é um dos melhores canais por quê Porque você praticamente tem uma venda feita né a pessoa Te indica e a gente crê tende a confiar muito em algum amigo algum colega a gente acaba tomando a decisão por isso mas quando eu falo de indicação não é indicação orgânica é a construção de um um sistema de indicação Qual que é o problema aqui da indicação galera ela é pouco previsível você não consegue ter uma previsibilidade grande quando a gente pensa em indicação né você até consegue vender mas você não consegue saber quantas vendas você vai fazer no final do mês pelo seu canal de indicação Porque você não sabe quantos clientes vão te indicar no final do mês certo e aí quando a gente olha pra prospecção ativa cara a prospecção ativa ela tem vários pontos positivos né Vamos começar a escrever aqui no nosso no nosso documento a prospecção ativa ela tem né pontos positivos ela é 100% ela é totalmente previsível que que significa isso eu sei exatamente o que eu preciso fazer para no final do mês gerar x resultado então se a cada 100 atividad atividades de prospecção eu agendo 10 reuniões se eu aumentar para 400 atividades de prospecção eu agendo 40 re ele é muito previsível e se eu preciso de 40 reuniões para bater minha meta no final do mês é só fazer 400 atividades de prospecção Outro ponto super importante da prospecção é que ela tem ela tem o maior LTV e ticket médio de todos os outros canais que que eu quero te dizer com isso daqui que quando você vende através da prospecção ativa você tá vendendo pro cliente dos seus sonhos e esse cara tende a pagar mais para você por mês e esse cara tende a cancelar menos com você por que isso porque pensa que a prospecção ativa ela é uma pesca de ar pão ou seja eu desço no fundo do mar e escolho o cliente certo eu escolho o peixe certo então já que eu tô tendo esse trabalho individual na prospecção ativa que é diferente de um anúncio que eu divulgo ele para 200. 000 pessoas eu vou fazer esse essa prospecção num cliente que eu adoraria atender então a gente tem lá Imagina aí você você tem lá 200 clientes na sua empresa certo dos 200 clientes com certeza tem 10 clientes que você fala cara se minha empresa fosse feita desses 10 clientes aqui se os meus outros 190 clientes fossem igual esses 10 aqui eu tava na Lua com certeza você tem isso aí na sua empresa quando a gente pensa em prospecção ativa o que que a gente vai fazer a gente vai prospectar esses 10 ou clientes parecidos com esses 10 que a gente chama isso de mapa do cliente del hoje né que a gente não usa mais ICP que é um conceito antigo que a gente parou de usar também então que que eu tô querendo te dizer né que comparado com esses três canais de geração de demanda a prospecção Ativa é o que vai te gerar mais resultado financeiro Ah tem um ponto super importante aqui da prospecção ativa ela tem o menor caque de todos que que é o Cac galera é o custo por aquisição quando eu faço uma venda do tráfego pago eu pago lá 4. 000 por uma venda tá pros nossos na nossa média né dos nossos produtos e tal quando eu faço uma venda por indicação Eu pago R r00 Por que Giovan essa indicação é de graça não porque a gente premia as pessoas que indicaram a gente então a nossa indicação não é de graça a gente tem um sistema de indicação quando eu faço uma venda da prospecção ativa Eu pago R 600 pela venda E aí olha que doideira quando eu vendo pela prospecção ativa eu tô pagando mais barato nessa venda e eu tô pagando mais barato numa venda melhor ou seja de um cliente que vai ficar mais comigo e vai me pagar mais mensalmente então quando a gente avalia a única coisa que a prospecção ativa Perde é que é um trabalho que não gera volume se você quiser gerar 300 reuniões por mês da prospecção você vai ter que ter um time cara gigante só que a prospecção ativa não tem esse objetivo de gerar volume cada pessoa aí da sua empresa ela vai gerar em média né colocando um número saudável de 40 reuniões por mês tá então cada pessoa dessa empresa vai gerar em média 40 reuniões por mês cara colocando aí uma conversão de 25% né vamos supor aí que seu time converta 25% tô falando aí de 10 vendas por mês se esses números eles são assustadores para vocês falar cara Giovan Eu nunca fiz 10 vendas por mês na minha vida te falta um mentor como eu tá porque esse daqui é assim é é o arroz com feijão do arroz com feijão né você prospecta lá 400 empresas dessas 400 empresas você gera 40 reuniões dessas 40 reuniões você faz 10 vendas né isso daqui todo mundo deveria estar nesse nível aqui se você não tá tem que pedir minha ajuda beleza mas então a prospecção ativa não é para te gerar um volume de de 200 reuniões por mês é dá para te gerar ali 40 reuniões por mês 35 reuniões por mês mas de um cliente que você adora atender é aquele cliente dos seus sonhos tá então até aqui meu objetivo era te convencer que a prospecção Ativa é a melhor coisa que você pode fazer na sua empresa você vai investir Muito menos você vai cara a níveis de comparação ano passado a nossa empresa no final das contas né quando a gente compara investimento versus lucro a prospectiva ficou 80% melhor que todos os outros canais que a gente tem aqui cara todos os outros canais não é o canal que a gente mais vende nosso canal que a gente mais vende é marketing só que a qualidade da venda do Market é diferente da qualidade da venda da prospecção ativa então no final das contas num compilado anual a prospectiva me trouxe menos clientes mas foi o canal que mais me trouxe faturamento né E aí um exemplo Claro a cada 10 clientes do marketing cara por que esse negócio não tá ficando grande a cada 10 clientes do marketing aumenta filho a cada 10 clientes do marketing eu tenho 10.

000 de faturamento a cada um cliente da prospecção ativa colocar aqui da pa prospecção ativa eu tenho 5. 000 de faturamento que que eu tô te falando aqui cara que a cada dois clientes da prospecção ativa equivale a 10 do Market Então ela me traz menos volume mas me traz um volume muito qualificada Galera vocês estão me acompanhando aqui na minha linha de raciocínio vocês estão comigo até aqui vocês conseguirem entender até aqui pra gente começar agora a falar de como estrutura essa máquina de prospecção vocês estão aqui comigo ainda manda aí no chat um feedback viu cara tô acompanhando tá fazendo sentido tá beleza vamos lá então o que que a gente tem que alinhar a partir de agora tá quando a gente pensa cara por que que isso aqui não tá ficando maiúsculo velho P amor de Deus me irritando já ver se agora vai quando a gente pensa em prospecção ativa existem Quatro Pilares que você precisa implementar nesse processo eu vou colocar Quatro Passos tá não quatro pilares Qual que é o passo um galera cara por que que não tá ficando aqui na letra maiúscula pelo amor de Deus velho Passo um definição de mci a esse P já morreu quando você escuta falar sobre prospecção ativa Provavelmente você escutou já sobre ICP né ideal customer profile já deve ter escutado isso em algum momento da sua vida se você cara minimamente já estudou alguma coisa de vendas de prospecção e cara esse conceito de IP ele é um conceito que eu usava muito até ano passado se você procurar Post meu você vai ver Post meu falando sobre IP só que cara quando eu comecei a entender que a IP já não fazia mais sentido eu parei de usar e comecei a usar um outro conceito que é o mci E aí para que vocês entendam aqui a diferença de uma coisa para outra tá IP foca na empresa mci foca na empresa no cliente e no produto então quando a gente falava de definição de ICP eu falava ali né uma empresa do setor de tecnologia aí eu vou dar um exemplo exemplo de IP uma empresa do setor de tecnologia com 50 Funcionários Funcionários na região Nordeste que possuem que possuem problemas de vendas a CP de uma forma resumida é isso daqui Qual que é o o mci exemplo de mci uma empresa então a gente copia tudo isso daqui porque isso aqui continua tá que tem um dono de 28 A 34 anos que possui dois filhos gosta de todo final de ano viajar para o Estados Unidos eh não consegue tirar férias ao longo do ano por estar preso estar preso na operação e sonha em ter eh sonha em ter uma empresa autogerenciável para esse cliente podemos vender o produto xpto que tem como promessa transforme a sua empresa em uma empresa autogerenciável e tire férias duas vezes por ano sem que a sua empresa vire um caos conseguem perceber a diferença gigantesca de uma coisa para outra antigamente quando a gente ia falar de prospecção ativa que que a gente fazia Vamos definir nosso IP Ah beleza meu IP é uma empresa tal tal e tal tá mas com quem que eu vou falar nessa empresa que que eu vou vender para ela qual que é o produto certo hoje quando a gente fala de mci eu tô falando sobre todo toda a empresa todas as características da pessoa que vai comprar de mim porque eu vendo pra empresa mas quem compra de mim uma pessoa e o que que eu tenho que vender para essa pessoa qual que é o produto certo para vender para essa pessoa então a gente para de falar sobre ICP e começa a falar sobre mci que eu englobo três quadrantes né então vamos fazer mais um desenho aqui de um triângulo Primeiro vamos fazer aqui mci não IP foca na empresa tá vamos falar de IP de mci agora pegar um triângulo aqui mci foca na empresa no decisor e no produto a ser vendido aí eu tenho aqui empresa eu tenho aqui Persona que é a pessoa que eu vou vender Vou colocar aqui decisor e eu tenho aqui do outro lado é produto Olha como o meu mapeamento do cliente Fica muito melhor né A minha visibilidade do cliente Fica muito melhor tá então a primeira coisa que você precisa fazer para definir para construir um processo de prospecção é a estruturação desse seu mci você precisa construir o seu mapa do cliente ideal Esse é o primeiro passo para que você consiga ter bons resultados tá dentro da prospecção ativa o segundo passoa pegar aqui o segundo passo para você ter bom resultado colocar aqui segundo passo é a construção de listas Frias e Mornas a partir do momento que você conseguiu entender Quem que é o cliente dos seus sonhos que que é o mapa do seu cliente ideal você precisa começar a encontrar essas empresas a partir de agora para começar a fazer um trabalho de prospecção Então vamos supor lá que o mci da dest Trino metas é uma empresa tal desse jeito tal o dono da empresa é o decisor Esse cara tem esses sonhos esses pesadelos as dores que ele tem essa daqui eu vou vender esse produto para esse daqui legal eu já tem a parte teórica de quem eu quero prospectar desenhada Agora eu preciso da parte parte prática e a parte prática é começar a encontrar essas empresas das duas formas que eu posso fazer isso a primeira forma é primeira forma construção de listas de prospecção frias através de ferramentas Então vamos dar um exemplo prático aqui tá galera deixa eu puxar vocês para essa tela aqui deixa deixa eu ver se vocês vão ver se vocês estão aqui na mesma tela que eu estão aqui na mesma tela que eu vamos dar um exemplo prático aqui tá vamos supor que o meu Mc lá deu que agências de marketing digital eu preciso começar agora a montar uma lista de agências de marketing digital para vender né eu preciso começar a fazer isso agora para prospectar então eu venho aqui no Google né E aí eu posso usar uma ferramenta aqui como por exemplo eh pode ser essa daqui mesmo pode ser eu vou fazer isso no Google Maps aqui primeiro vou vir aqui no Google Maps aí aparecer aqui milhares de agências de marketing digital né colocar aqui marketing digital em São Paulo Opa digital em São Paulo apareceram milhares de agências de marketing digitais aqui em São Paulo né aí eu posso vir aqui numa ferramenta como cara tem várias né mas eu vou usar stant D scrapper aqui vou vir aqui eu baixa essa lista aqui V baixar em XLS já E aí eu tenho aqui uma lista dessas agências de marketing digital deixa eu ver aqui cadê será que é isso aqui eu tenho uma lista aqui das agências de marketing digital que eu encontrei ali no Google Maps aí o meu trabalho qual que é fazer um mento dessa lista e encontrar Quais são as parecidas com o meu pref ideal de cliente então vamos supor que eu queira vender para agência grande que que eu posso avaliar aqui né Eu Posso avaliar por exemplo aqui nessa coluna C eu tenho a quantidade de avaliações então pô uma agência aqui com 109 avaliações já é uma agência maior então talvez ela possa ser um cliente meu então eu pego ela aqui uma agência aqui com 48 avaliações então aqui eu faço a construção da minha lista de prospecção Existem várias outras formas né existe a ferramenta Polo por exemplo que eu consigo aqui montar uma lista de prospecção também consigo vir aqui aí eu consigo vir aqui em empresas aí eu procuro aqui por exemplo né palavra-chave Eu vou procurar aqui marketing por exemplo aí vou selecionar aqui a região do Brasil colocar aqui Brasil e aqui a ferramenta me trouxe aqui 56. 000 agências de marketing né Então aqui tem a África ciclo w macam grupo primo que tem uma parte de marketing lá B9 então assim tem várias empresas aqui então cara eu posso eu devo montar uma lista de prospecção Através disso e o recomendado até colocar aqui ó recomendado é 50 empresas por semana então para trabalhar o mês inteiro aí né Com se você tem um vendedor um pré-vendedor só ou você vai fazer esse trabalho você tem que ter uma lista Aí de 200 a 300 empresas por semana tá para você começar a prospectar ou você faz a construção segunda forma de listas Mornas segunda forma construir listas Mornas que que é construir listas Mornas você pode usar do marketing para distribuir conteúdos e através desse conteúdo você captar ali do que são do seu interesse Então vou te dar um exemplo prático aqui lá no meu Instagram você tem aqui um post fixado que é uma planilha de métricas uma pessoa que tá baixando uma planilha de métricas essa pessoa ela já tem o interesse de construir uma área comercial Ela já tem uma área comercial construída Você não concorda uma pessoa que tá indo atrás de uma planilha de métricas comerciais ela no mínimo tem já interesse em controlar os dados da área comercial dela então o que que eu faço eu dou essa planilha de de graça se você for lá e comentar # métricas eu te dou essa planilha de graça só que Em contrapartida você me dá o seu nome seu telefone seu e-mail e o quanto você fatura depois que você me deu tudo isso que que eu fiz galera eu montei uma lista morna de pessoas que tem interesse em resolver o problema que eu resolvo através da D Trino metas certo que eu tô fazendo uma construção de uma lista morda então eu vou prospectar uma empresa aqui eu vou prar uma empresa que nunca escutou falar da distrindo metas aqui eu vou prospectar uma empresa que já consumiu um material da distrindo metas que já conhece a gente que já assistiu uma aula da gente certo aqui Eu geralmente tenho uma conversão de 25 a 40% dessa lista aqui eu tenho uma conversão de 5 a 15% ou seja fazer isso daqui é melhor só que não dá para fazer só isso daqui tem que fazer as duas coisas Giovane Mas você tá falando aí um exemplo porque você tem né 200.

000 seguidores é fácil para você ir lá e distribuir um material Cara eu tenho um amigo meu que tá fazendo isso daqui que ele paga 32 centavos a cada Lead e a cada Lead qualificado ele paga 1,20 fazendo tráfego pago que que ele fez ele fez a mesma coisa que eu aqui fez um anúncio divulgou isso através do tráfego pago tá pagando lá cada pessoa que baixa essa isca dele né esse material dele ele paga R2 centavos a cada pessoa que é qualificada que baixa Ou seja que preenche lá que fatura tanto e etc ele paga 1,20 o cara constrói uma lista de 500 empresas Ultra qualificadas com r$ 600 é muito barato entendeu muito barato tá então se eu não tivesse hoje seguidor eu faria isso eu faço isso também né além de ter divulgação no meu no meu Instagram eu faço isso também tá então as duas formas elas são super interessantes talvez nesse momento aqui da nossa conversa você esteja se perguntando pô mas qual que é a melhor forma para mim né Giovan qual que seria eh a isca certa para eu fazer aqui para mim para para mim fazer aqui para minha empresa que que eu deveria focar né Em qual que é o como que eu monto esse mci Qual que é o Grande Lance galera como essa essa é uma live Onde eu consigo ajudar vocês de uma forma genérica né mas o que que você precisa entender que primeiro de tudo você precisa estruturar os seus canais de geração de demanda para depois estruturar seus canais de conversão de demanda para depois estruturar sua área de vendas então primeiro você garante que você gera reuniões de vendas depois você garante que essas reuniões de vendas virem vendas de fato e cobrando o máximo que você puder e depois você garante que tudo isso aconteça sem que você dono da empresa esteja envolvido a minha área de vendas mês passado bateu meta destruiu metas e cara eu não fiz uma eu fiz uma venda na verdade o resto foi todo o meu time tá qual que é meu convite para você talvez você esteja com vários poréns e porquês e como nessa nossa Live aqui e tá tudo bem porque realmente implementar tudo isso no dia a dia pode não ser a tarefa mais fácil do mundo fazer isso sozinho que que eu quero te convidar eu quero te convidar para primeiro de tudo bater um papo comigo ou com o meu time pra gente conhecer mais da sua empresa e conseguir te fazer uma orientação do que você deve fazer na sua empresa de fato a gente construir um plano de desenvolvimento comercial para você eu quero conhecer o seu negócio entender quais são seus desafios Quais são os seus objetivos dentro da sua empresa e eu junto com você montar um plano de desenvolvimento para isso eu te falar exatamente o que você precisa fazer nos próximos 11 meses do ano para que você chegue no final do ano com uma empresa muito mais estruturada consolidada e batedora de metas só que eu só consigo fazer isso de forma individual pela sua empresa através de um diagnóstico Giovan no final do diagnóstico você vai me vender alguma coisa se você quiser comprar alguma coisa a gente pode te vender mas o principal objetivo desse diagnóstico é te agregar valor eu quero te ajudar quero te mostrar qual que é o caminho que você tem que seguir daqui paraa frente se no final você entender que você quer a nossa ajuda para seguir esse caminho a gente te oferece uma solução que se encaixe no seu orçamento no seu bolso e que faça você acelerar esse processo Mas você também pode escolher fazer isso sozinho não tem problema só que a única forma de eu te dar um atendimento e um uma análise mais focada e direcionada no seu negócio através desse diagnóstico tá eu tô mandando um link aí no chat agora é só você clicar nesse link que você vai acessar o uma página e através dessa página você pode preencher o formulário Então você vai cair nessa página aqui você preenche essa página aqui nome telefone e-mail conforme a gente for liberando vagas para esse diagnóstico a gente vai te chamando e vai te colocando se a gente já tiver vaga agora a gente já vai te chamar agora mesmo para você encaixar numa AG aqui comigo ou com o meu time tá se você tiver vendo isso através de uma live você pode clicar através de uma gravação você pode clicar na descrição desse vídeo aqui tem esse mesmo link é só você clicar lá e solicitar esse diagnóstico pro meu time tá é 100% gratuito te entrega muito valor imagina que você vai ter a possibilidade de sentar na frente de uma pessoa ou de mim que T de tanto de vendas quanto eu para te orientar para de ter medo de Ah eu vou entrar lá ele vai me vend alguma coisa cara e se eu te vender e mudar sua vida Qual o que tem qual que é o problema de eu vender alguma coisa que vai fazer sua vida sua empresa ser muito melhor então preen o formulário aí Naor das hipóteses você vai receber uma baita de uma consultoria grat minha do meu time de especialistas tá clica aí no link ó O link tá fixado aí no chat também só clicar aí preencher o formulário que você já se o nosso time tiver vaga Eles já te ligam para agendar a reunião tá beleza vamos voltar aqui pra minha tela Deixa eu voltar para cá beleza galera galera Manda aí no chat para mim vocês estão comigo vocês conseguiram tá alinhado até aqui o primeiro e o segundo passo manda para mim jil Estou entendido cara tá fazendo sentido tô acompanhando o primeiro passo eu construo meu meu mci a gente joga fora o conceito de ICP porque isso não funciona mais construo meu mci depois eu tenho duas possibilidades de construir uma lista de prospecção uma lista fria e uma lista morna eu posso escolher tanto faz os dois funcionam super bem lista morna é mais complexo de fazer mas funciona super bem lista fria mais fácil e funciona também bora galera me dá feedback aí no chat só tem Jon falando aí 80 pessoas ao vivo me fala o que que vocês estão achando se tá fazendo sentido é importante para mim como ser um mentor aqui nessa Live entender se você tá entendendo uma linha de raciocínio você tá aqui consumindo um ba de um conteúdo de graça pô escreve aí no chat pô beleza vamos vamos avançando aqui então Enquanto vocês dão um feedback aí terceiro passo aqui galera o terceiro passo é a construção do fluxo dos fluxos de abordagens que que são os fluxos de abordagem galera existe um problema muito grande no mercado que as pessoas acham que prospecção Ativa é pegar o telefone e sair ligando para conseguir Agendar reunião e o nome disso é telemarket não é prospecção ativo é completamente diferente uma coisa da outra certo e quando a gente pensa nisso que que você tem que entender que para que você tenha resultado na prospecção ativa você precisa construir um fluxo de abordagens que sim pode ser usado o telefone e talvez vá porque é a melhor forma mas que não é a única coisa que você vai fazer nesse processo então o que que geralmente a gente tem que escolher tá quantidade de dias formas de abordagens e agressividade então o que que eu mais gosto hoje tá um fluxo de Cadência de 5 dias que que significa isso galera que eu vou começar a prospectar a Beatriz Lima na segunda-feira e se ela não me atender na segunda-feira eu não vou desistir dela eu vou tentar de novo até sexta-feira eu vou continuar prospectando a Beatriz Lima até sexta-feira então a duração do meu processo de prospecção em cima de uma determinada lista são 5 dias que que eu tô te falando com isso na segunda-feira eu vou subir uma lista que eu fiz lá através do Passo dois de 50 empresas na segunda de segunda até sexta-feira eu vou prospectar essas mesmas 50 empresas eu não vou parar eu não vou desistir das empresas depois de ter feito uma única tentativa Isso é o que muita gente erra né uma pergunta clássica lá no meu Instagram quantas abordagens eu tenho que fazer por dia e é uma pergunta péssima porque você não faz abordagem por dia você faz abordagens por Cadência ou seja qu a pergunta certa é quantas empresas eu devo abordar na minha Cadência eu vou te falar 50 que que você vai entender que durante um determinado período você vai tentar prospectar as mesmas empresas então liguei pra Beatriz ela não me atendeu na terça eu vou ligar de novo ou mandar um e-mail na quarta eu vou mandar um Direct no Instagram na quinta eu vou mandar um LinkedIn na sexta eu vou mandar vou fazer mais uma ligação aí se na sextafeira eu não conseguir contato com a Beatriz aí eu vou desistir da Beatriz e do mesmo jeito que eu fiz isso com a Beatriz eu vou fazer com todas as outras 50 empresas Então vamos supor que na segunda-feira você faça ligação na sua Cadência eu tô te falando que na segundafeira você vai ter que fazer ligações vamos supor feira você mande e-mail eu tô te falendo que na terça-feira você vai ter que mandar e-mail para todo mundo que não te não te atendeu na segunda e assim por diante até chegar sexta-feira e aí que vem as formas de abordagem aqui no Passo três eu preciso saber quais são as abordagens que eu vou utilizar e olha por que o o mci faz tanto sentido porque o IP eu não levo em consideração o que a minha Persona usa no dia no dia a dia dela de de de contato já no meu mci eu preciso saber quais são os meios de contato do dono da empresa de do setor de tecnologia que tem 34 anos então Vamos chutar aqui né Vamos colocar aqui e-mail telefone LinkedIn Legal essas são as três formas de abordagens lá do José né o dono da da empresa que a gente vai prospectar certo e aí vem a agressividade e agress é dividida em agressiva moderada ou conservadora Eita a luz vai acabar aqui dividida Deixa eu desligar essa luz pera aí pronto que que significa agressiva agressiva significa que eu vou tentar contato com a mesma empresa de duas a três vezes eu vou colocar três vezes ou mais ou seja eu tô falando que eu vou tentar contato com a na verdade deixa eu melhorar isso daqui aqui num fluxo de cinco dias eu tô falando que eu vou tentar contato oito vezes ou mais numa forma agressiva numa forma moderada eu tô falando que eu vou tentar contato cinco vezes ou mais e numa conservadora eu tô falando que eu vou tentar três vezes cinco vezes ou menos aqui na real né e aqui na conservadora eu vou tentar duas vezes ou menos tá para vocês entenderem vamos lá vamos colocar uma Cadência aqui agora de segunda terça quarta quinta e sexta estamos falando aqui de uma Cadência de deixa eu aumentar a luz aqui da frente agora estamos falando aqui de uma Cadência de 5 dias correto vocês estão me acompanhando aí ainda C dias então eu vou prospectar a mesma empresa durante 5 dias tá de segunda a sexta-feira uma ccia agressiva significa que deixa eu aumentar um pouquinho a luz só pera aí uma Cadência agressiva significa que eu vou prospectar essa lista no mínimo oito vezes durante esses 5 dias então aqui eu vou ligar duas vezes aqui eu vou mandar e-mail uma vez aqui eu vou ligar duas vezes mais um WhatsApp aqui eu vou mandar e-mail vez e aqui eu vou ligar e mais WhatsApp ou seja duas vezes 3 4 5 6 7 8 9 eu abordei as mesmas empresas nove vezes é uma Cadência muito agressiva exemplo decadência agressiva agora vamos ver uma exemplo de uma Cadência conservadora decência conservadora aí vamos pegar aqui segunda terça quarta Ô bu sexta Cadência conservadora e-mail não faço nada ligação não faço nada e aqui e-mail e-mail do né e-mail um ou seja ao longo dos 5 dias eu abordei a empresa muito pouco né Eu fui muito conservador e aí cara para te ajudar aqui né e economizar seu tempo faz alguns meses talvez anos que eu não trabalho mais com cadências conservadoras cara que eu só trabalho com Cadência agressiva que que significa isso que se eu for te prospectar eu vou te ligar e te mandar e-mail e te mandar no mínimo 10 vezes ao longo de 5 dias vai ter dia que eu vou te ligar três vezes eu vou tentar contato com você de uma forma muito mais agressiva e o porquê que eu entendi isso cara que vão ser pouquíssimas pessoas que vão se incomodar com isso a grande parte das pessoas nem vão ver essas ligações Então ela nem vai te atender mesmo não vai te responder Então vale a pena você ser mais agressivo aqui tá Vale Com certeza a pena Beleza então vamos fazer um resumão geral até agora né que que a gente falou até aqui primeiro ponto preciso definir meu mapa vamos do resumo do resumo mesmo né primeiro ponto prospecção Ativa é o melhor canal de vendas da sua empresa por vários motivos mas os principais você paga muito barato na venda cada venda que você faz custa um preço na prospec vai custar muito pouco pouco você paga muito barato na venda essa venda tem uma qualidade enorme por quê Porque é um lead muito qualificado é um cara que vai te pagar grana e vai ficar com você vai ser um cliente pro resto da sua vida e terceiro ela é muito previsível que que significa isso A mais B iG C 1 + 1 = do na prospecção Ativa é sempre assim a prospecção ativa uma ciência que se você as coisas iguais sempre O resultado vai ser sempre igual no final do mês então ela é muito previsível diferente de marketing você tá lá investindo R 1. 000 num anúncio o anúncio para de funcionar do nada Quem garante que você vai acertar um novo anúncio tão bom talvez você não acerte talvez acerte um melhor mas é pouco previsível mesma coisa indicação você recebeu três indicações em janeiro Quem garante que em fevereiro você vai receber três de novo talvez você não receba nenhuma e é o que mais acontece a maioria das empresas que eu vejo falindo por isso o cara vende através de indicação durante um período cresce a empresa contrata a gente infla os seus custos só que ele não construiu uma máquina de vendas aí os clientes começam a cancelar e ele não consegue repor porque as indicações param ao longo do tempo a tendência é que a indicação comece a diminuir E aí esse cara tem que começar mandar a gente embora Até ele voltar paraa estaca que ele começou o negócio tá aí fala falamos disso e depois falamos como fazer isso primeiro definir um mci que é o mapa do cliente ideal existe um playbook para isso né um formato existe um Framework para isso né um documento para isso não faz mais sentido falar de ICP hoje em dia depois falamos sobre construção de lista tem como você construir lista através de ferramentas e tem como você construir lista através de materiais gratuitos ou até pagos e terceiro construir um fluxo de abordagem que você vai escolher dias a forma de abordar e a agressividade se você tem dificuldade em montar o seu mci se você não sabe qual que é a melhor ferramenta para você montar a sua lista de prospecção se você não sabe como estruturar um fluxo de abordagem meu convite é para que você participe de um diagnóstico comercial comigo ou com o meu time para que a gente te ajude em todas essas suas dúvidas para que você me conte do seu negócio e eu consiga te orientar de uma forma individual e consiga te mostrar exatamente o que você precisa fazer na sua empresa para atingir a sua meta tá o link para você fazer isso tá aí no chat né vou mandar aí no chat de novo tá aí no chat tá Manda aí no chat de novo só clicar aí E agendar esse diagnóstico com o meu time ou comigo para que a gente te ajude a tirar essas seus uqu né esses seus uqu da sua cabeça aí bele tirar todas essas suas dúvidas da sua cabeça Qual que é o Quarto e último passo aqui galera vamos lá deixa eu pegar aqui o o quarto passo é a construção dos scripts de abordagens ou seja se lá eu tenho vamos supor que eu tenho ligação e-mail e WhatsApp na minha Cadência eu não preciso construir um script de LinkedIn Você não concorda para que que eu vou construir scp de linked nem vou usar LinkedIn na minha Cadência então eu tenho lá ligação e-mail WhatsApp Qual que é o script de ligação ou seja como eu faço essa ligação segundo e-mail Quais são os modelos dos três e-mails que eu preciso enviar Quais são esses três modelos galera introdução followup e breakup são três de ligação você só vai ter um exemplo um modelo de e-mail você vai ter três que é um modelo de introdução um modelo de followup e um modelo de breakup São são três formatos de e-mail que você vai montar tá e a mesma coisa no WhatsApp WhatsApp introdução followup e breakup E aí você precisa construir esses script você precisa começar a documentar e escrever esses scripts uma estruturação que eu gosto muito para isso é uma aação que eu chamo de ipq que é introdução Pit rápido qualificação e finalização Ou seja eu faço uma introdução né quem é você Por que que você tá ligando um pit rápido é como eu tenho certeza que eu posso te ajudar a resolver um problema que você não consegue resolver sozinho qualificação é será que você é o cliente que eu quero porque eu sei que eu posso te ajudar mas será que eu quero te ajudar quero saber mais sobre ele e finalização que é vamos marcar um compromisso Vamos agendar um horário na agenda tá basicamente cara se a gente colocar isso aqui numa linha T da parada né fazer um desenho aqui fazer um desenho aqui da parada eu tenho aqui definição de mci construção de listas eu tenho aqui eh construção de fluxo e construção de scripts tudo isso daqui tudo isso daqui vira uma máquina de prospecção previsível basicamente o processo para você construir a sua máquina de prospecção são esses quatro pilares definir um mci construir uma lista construir um fluxo e construir um script depois que colocou isso daqui né documentou isso e construiu isso aí vem a paira vem a execução que aí vem onde você começa a encontrar desafios e precisa aprender a corrigir esses desafios aprender a otimizar a sua máquina de prospecção tá então são dois desafios O primeiro é estruturar isso O segundo é fazer isso dar certo Por isso que eu sempre reforço talvez perder tempo e energia tentando fazer tudo isso sozinho te custe muito dinheiro e quando eu falo de custar dinheiro é o quanto tempo você vai ficar tentando fazer isso funcionar que você poderia est lucrando e ganhando grana e é por isso que empresas como a minha existem para que eu te economize tempo eu já fiz isso daqui por mais de 3. 000 alunos por 3.