Dr Lair Ribeiro Venda Mais marketing e venda

E aí E aí E aí E aí [Música] o Olá tudo bem parabéns por ter adquirido este material eu tenho certeza que essa enciclopédia de Marketing e vendas que você adquiriu junto com esse DVD que você tá assistindo aqui vai fazer uma diferença tanto na sua vida pessoal quanto na sua vida profissional eu vou estar comentando com você aqui os 16 fácicos um por um facilitando seu estudo na enciclopédia ou vou estar sempre me referindo a enciclopédia Então vamos começar com o número um aí na enciclopédia sua o número um ele vai dar página um

a página 16 como tudo na vida que importante e é simples mas não é fácil caminhar um cabo de aço do prédio para outro e simples é só colocar um pé na frente o outro é verdade mas não é fácil quem não sabe cai vender é satisfazer necessidades reais ou imaginárias do cliente porque às vezes uma coisa que não parece ser necessidade para você é necessidade do cliente e quem vai determinar a isso é ele ou ela o seu trabalho como vendedor de produto de serviço de ideia ou de talento vai ser suprir essa necessidade

real ou Imaginário e é uma coisa muito tendo a diferença entre influenciar e manipular o seu comprador quanto que você tá influenciado quando você está manipulando esse material que você vai aprender aqui tanto pode ensinar você a manipular o seu cliente quando pode ajudar a influenciar o cliente qual é a diferença vocês a há entre influenciar e manipular a diferença está no resultado se o seu produto serviço ideia ou valendo fura ajudar o seu cliente por satisfazer a necessidade do cliente por ser uma solução para o cliente você nesse processo de venda você está apenas

influenciando se por outro lado você vai passar para o cliente algo que não vai satisfazer as necessidades dele você na realidade está manipulando tão recorte disso dentro disso manipular e Influenciar depende do resultado vender é uma arte ciência e o passarinho para voar Você é de duas águas Você já viu algum passarinho voando com asas só não toque para vender você tem duas asas uma asa é a razão a outra asa é emoção então uma arte e ciência Tem uma parte artística e tem uma parte científica claro que existem vendedores natos existem vendedores que sabem

como fazer isso sem nunca ter feito o curso nenhum se deve conhecer alguns Então a primeira pergunta que você tem que fazer para você a seguinte de onde que eu estou saindo porque se você o telefone para você e você me diz assim como é que eu chego aí onde você está e eu pergunto para você onde você está e você me responde que não sabe vai ficar difícil orientar você para chegar aqui na verdade então a mesma coisa ocorre aqui eu tô perguntando para você de onde você tá saindo ou seja quanto que você

tende a parte artística arte cênica e quando você tem que parte científica e eu aqui só posso passar para você o conhecimento científico a prática a essa desinibição que você vai ter com o processo isso vai correr com sua conta eu vou fazer o meu cinquenta por cento e espero que você aí Esteja também fazendo o seu cinquenta por cento então é um processo que nós vamos trabalhar juntos entendeu juntos eu e você então nós a cobrirmos o primeiro fascículo eu quero que você vá até o primeiro fascículo da página uma página 16 e veja

lá isso tudo que eu falei aqui claro que aqui resumido você vai ler e depois seria interessante você vol tará assistir essa parte do DVD e ver o que que você tá aprendendo lá com aquele que eu estou falando aqui vamos agora para o fascículo 2 você se considera um bom vendedor você vai encontrar isso aí na sua enciclopédia saber vender da página 17 a página e eu quero começar discutindo com você os elementos básicos do processo de venda o processo de venda e se caracteriza por um tripé nós temos as pessoas envolvidas nos temos

os bens envolvidos e nós temos a lucratividade porque ninguém vai querer vender se não ganhar dinheiro não é verdade só que a lucratividade aqui vem como consequência Aliás o melhor jeito que você ganhar dinheiro na vida é como consequência e não como causa quando você tiver ganhando dinheiro como consequência tudo bem Tô primeiro você vai prestar um serviço vai oferecer um produto um serviço ou uma ideia um talento para quem tá precisando e como consequência claro que ninguém vai trabalhar de graça todas vamos ter que trabalhar com as pessoas vou ter que trabalhar com os

bens e vamos ter que trabalhar com a lucratividade Então vamos ver as primeiras pessoas quais são as pessoas envolvidas para você tem o comprador e você tem E por que no caso é você né você também não deixa de ser um comprador Todos nós somos clientes o comprador o que que ele quer você vai fazer uma compra o que que você quer você quer satisfação certo agora o vendedor por outro lado ele vai ter que ter o que ele vai ter que ter motivação e vai ter que ter atitude ele vai ter que ter habilidade

vender é isso que você vai aprender ainda se fascículo 2 essa parte 2 da da enciclopédia que nós estamos discutindo aqui que vai dar página 17 a página 32 então aí você vai aprender as habilidades você tem habilidade você tem atitude de um vendedor você tenha motivação porque quando você tem motivação a motivação te dar energia mas só motivação não é suficiente tem muita gente motivado para ganhar dinheiro mas não é o suficiente a gente passa a vida inteira termina sem nada então perfil do bom vendedor ele tem que ter uma presença marcante tem que

a criança e tem que ter poder de comunicação e sobretudo ele tem que ter uma sistematização e o seu sucesso na vida seja como vendedor seja como um prendedor de qualquer jeito for é necessita uma sistematização as que você vai até onde a sua sistematização te leva a por quê que ultimamente eu nos últimos três quatro cinco anos eu tô atingir um patamar e não passo desse patamar porque a sistematização sua levou você até aí se você quiser passar para outro patamar você vai ter que melhorar esse processo sistematização a presença de importante uma presença

marcante a sua aparência importante o que você fala importante como você fala o que você fala é muito importante eu tenho uma frase que eu digo o seguinte o cantor é mais importante que Atenção se você tem uma canção cantada pelo seu cantor favorito que toca o seu coração aquela mesma canção cantada por um cantor que você não gosta não tem o mesmo Impacto É verdade quando você vai E você vai no show do seu cantor favorito nem sabe o que que ele vai cantar entendeu porque ele cantar você gosta Na verdade queria seu cantor

favorito Então não é tanto que você fala claro que você fala é importante mas muito mais importante do que você fala é como você fala o que você fala eu poderia trazer alguém aqui falasse exatamente que eu tô falando apresentação poderia ser muito melhor Ou muito pior porque não é só o que eu estou falando que tá contando é como eu estou falando o que eu estou falando isso tudo vai dar uma série de habilidades para você habilidades no vender a isso que nós estamos curtindo Então você vai nas lá na página 17 a página

32 e se Leia com carinho análise volte assista essa parte do DVD e você vai ver que já começa a modificar na sua cabeça porque eu vou passar para você aqui uma série de e esse conhecimento vão construindo em cima de outro conhecimento e vai ser a diferença que vai fazer a diferença muito bem agora nós vamos para o Face que seria o correspondente o fascículo 3 aí na enciclopédia sua vai da página 33 até a página 48 vende mais e melhor quem sabe agregar valor Você conhece o conceito de agregar valor que agregar valor

você imaginou o café colhido no campo você imagina o café sendo vendido sendo exportado sendo feito sendo cirurgia ido numa casa de café em Paris e você senta lá para tomar o café você acha que o café que é servido lá em Paris ele tem um preço parecido com aquele que sai do campo jeito nenhum isso vai sendo agregando valor agregando valor agregando valor e agora eu pergunto para você quem é que ganha mais o agricultor que plantou escolher o café ou Dono da Casa e lá em Paris Eu sei que você vai responder claro

que o dono da casa do papel de café de Paris porque eu que mais agregou valor tão agregar valor e muito importante e que você não é na realidade um vendedor você é um consultor de negócios se você pensa simplesmente como sendo um vendedor você vai ganhar pouco mas se o pode ganhar no pode até ganhar muito mas é mais a sessão agora se você se considera um consultor de negócios ou seja você vai ajudar o seu comprador a resolver um problema que o comprador tem na empresa aí você vai agregar valor esse que nós

estamos falando e como é que você faz para fazer isso os primeiros tem conhecer o cliente tem jeito você fazer assim conhecer o cliente e como é que você conhece o cliente ou se observa você escuta nós gostamos de pessoas iguais a gente Você já viu numa migração de e o na época tá chegando a época do inverno o outono para o inverno eles começam a migrar e eles passam Será que ele tem todo o mesmo tipo a mesma cor a mesma raça passaros as mesmas da mesma raça vou juntos É verdade você tá vendo

a tendência nós gostamos de pessoas iguais a nós pensa nos seus melhores amigos só iguais a você mais ou menos a mesma idade mesmo nível social mesmo nível intelectual mesmos interesses quando você conhece um cliente que é um potencial comprador um jeito de você facilitar o processo é você encontrar esse cliente onde ele vocês vão que ele está ou seja você tem que se parecer a Ele sem discutir os assuntos do interesse dele você tem que avaliar Que tipo de cliente é esse é um cliente moderno ser um cliente amável o objetivo o seu cliente

exigente nós temos 4 tipos diferentes de clientes quatro tipos diferentes de compradores tão um deles eu vou chamar aqui de ar eu comprador moderno e aquele divido que gosta de curiosidade que gosta de novidade sai para comprar uma coisa acaba comprando outra então esse se você tem um desse na sua frente Você vai mostrar para esse cliente para esse comprador novidades E você já tem aquele outro cliente aquele outro computador que é mais amável é mais carinhoso gosta de conversar mais você também vai encontrar aquele cliente que é objetivo ele não quer muita conversa e

quer que se chegue ao ponto não fica me mostrando muita coisa eu não tenho tempo para isso vamos direto ao. o que você vai encontrar um cliente que um cliente exigente ele vai te fazer perguntas e vai querer saber detalhes e você vai ter que saber bastante do seu produto porque senão ele não vai comprar Tu é muito importante você entender isso E além disso você vai ter que entender que existe os estilos de vida você tem o cara quer conservador se tem um cara quer consciencioso você tem um cara que empreendedor Então essas pessoas

elas têm necessidades diferentes e olha aí nesse pne essa parte da da enciclopédia examine com carinho esses quatro tipos de comprador o moderno o amável objetivo o exemplo exigente nessa praticar na sua família ver com seus irmãos seu marido sua mulher seus filhos onde é que se enquadrar ia essas pessoas você começa a fazer o dever de casa em casa aí você tem uma ideia aí você vai poço Fulano que você o meu melhor amigo como é que ele é se caracteriza como moderno como amável como objetivo com esse gente como é que a história

é isso aí vamos continuar sugiro que você vai da página 49 a página 64 da sua enciclopédia saber vender uns tinham conversado sobre pessoas e eu falei que são um tripé lembre-se e tem pessoas têm bens e tendo criatividade nós falamos de pessoas da parte do comprador da parte do vendedor nós agora vamos falar dos bens e vamos falar da lucratividade os três não tem pé pessoas bens no criatividade vou fazer o processo de venda Então vamos falar de bens que que eu tenho invés eu tenho qualidade eu tenho serviço eu tenho preço eu tenho

interesse do comprador a qualidade e preço todo mundo com pede já vi uma empresa que diz assim o meu produto é o pior do mercado já vi alguém dizendo isso ou meu preço é o mais caro do mercado todo mundo quer produzir produtos de alta qualidade e baixo preço tá todo mundo com correndo nessa área hora você tá todo mundo concorrendo no preço e na qualidade adianta você ficar com correndo aí onde é que tudo é que tá o diferencial diferencial pelo atendimento esse aqui é o diferencial já que tá todo mundo com correndo no

quando a qualidade do preço você vai desenvolver através das em tudo ciclopédia a sua habilidade de atender melhor é isso aí é no atendimento e claro que tem que abrir o interesse do comprador né Você vai vender uma coisa por um indivíduo que não está interessado se o indivíduo não é colecionador de Selos e você procura vender para ele um selo eu acho que vai gastar o dia inteiro Por nada porque assim dívida nós não tem endereço Então você tem que levar em consideração a qualidade é o preço do serviço essencial não interesse de quem

está comprando o interesse do comprador vai depender do valor ou utilidade do produto para ele vai depender da empatia que ele tem como vendedor e claro que vai depender do poder de compra uma pessoa pode até querer comprar mas ela ganha salário mínimo e o que você tá vendendo custa 10.000 reais como é que você vai conseguir tão importante na prospecção você avaliasse essa pessoa tem poder de compra claro que muita gente fala para vacas se a pessoa quer se mostrar mais do que ela é então dá impressão que aquela pessoa pode se encontrar mas

na hora que você vai avaliar não pode então você tem que fazer o seu dever de casa eu não adianta nada você tem uma grande empatia com comprador não adianta nada esse produto ser útil e ter valor para esse comprador em potencial mas esse o comprador infelizmente não tem o poder de compra então o diagnóstico da Necessidade o seu cliente e de imediato você mostra a solução seu criador de cabeça e apresenta o analgésico para quem está com dor de cabeça comprar um analgésico é muito fácil agora você vendeu o analgésico tá aqui não está

com dor de cabeça é complicado Ou seja você vender um produto para quem não tem interesse para que esse produto não terá utilidade é um processo bastante complicado e com relação a lucratividade você vai depender de duas coisas você vai depender do desempenho do mercado e você vai depender do valor agregado fazer quanto que você vai ganhar de louco vai depender como é que está o mercado no período de recessão só vai ganhar mesmo no período sem exceção você vai a mais pelo mesmo produto e se o dinheiro está circulando mais tem mais dinheiro para

gastar então é óbvio que essa pessoa para poder pagar mais e o valor agregado é aquela história quem é que ganha mais eu avicultor o Wind os países lá em Paris quanto mais você agregar valor mais dinheiro você ganha um segredo tá aí agora eu recomendo você ir aí na sua enciclopédia saber vender da página 65 a página 80 hoje nós vamos falar sobre o modelo poderoso e comunicação então na realidade quando você está vendendo você tem três componentes que você usa para vender você usa a palavra você usa o tom de voz e você

usa a linguagem corporal É verdade não interessa você tá vendendo um produto um serviço ou uma ideia ou um talento você para vender você usa a palavra a linguagem verbal você usa o tom de voz que pode variar como eu estou variando aqui nesse nessa apresentação e você usa a linguagem corporal só que esses três a palavra tom de voz EA fisiologia por linguagem corporal eles não têm e a palavra sob sete porcento do Poder de convencimento o tom de voz tem 38 por cento de poder de convencimento EA linguagem corporal 55 porcento poder de

convencimento ou seja o seu corpo fala mais alto do que a sua boca olha que interessante quando você aprende isso faz uma diferença enorme porque você começa a ver que dependendo da posição que você colocar o seu corpo dependendo dos gestos que você estiver fazendo na hora você vai se mais ou menos convincente já que o seu corpo fala mais alto das suas palavras o bom vendedor ele tem uma linguagem corporal de vendedor você tem que estudar com carinho aí na enciclopédia e descobrir essas manchas porque isso aí faz uma diferença enorme na sistematização dos

seus pensamentos e seus procedimentos eu que se você aqui agora o modelo que eu desenvolvi de vendas muito interessante no processo de venda você tem três níveis o nível 1 que você não vende o nível 2 que você começa a vender Ele viveu três e vende muito o nível 1 eu chamo de boca ouvido a gente fala o outro ouvi entra no ouvido e sai no outro ouvir e escutar não são sinônimos Leia com carinho aí nesse clopedia você ouve Convido você escuta conservo você quer ver a diferença está no restaurante se chama o garçom

se desgastam por favor uma água mineral com gás o garçom vai até a cozinha e traz uma água mineral sem gás para você o que que você acha que isso acontece tentou no ouvido só o outro a natureza colocou o ouvido direito ouvido esquerdo na mesma altura esse garçom ouviu mas não escutou se ele antes de ir para cozinha buscar água ele olhasse para você e dissesse pois não uma água mineral com gás e teria trazido água mineral com gás porque aí ele foi do nível 1 para o nível 2 você pode olhar aí na

sua enciclopédia nós discutimos sair com detalhes nível 1 nível 2 nível 3 inclusive mostramos a você como passar do nível 1 para e como passar do nível 2 por nível 3 então no nível no nível 1 que eu boca ouvido você não vende você não é promovido você vai para festa do sai sozinho acontece nada você não ganha dinheiro já no nível 2 que é o cérebro cérebro os milagres acontecem e no nível 3 que coração coração muito mais Só que você só vai chegar ao coração das pessoas passando pelo cérebro não existe outro caminho

está dirigindo seu carro alguém me vem pa no seu para-choque traseiro ser um abre a porta dissolveu irmão deixa o visual te dar um abraço é assim não você vai ter uma discussão pode ser até que virem amigos mas primeiro vai ver uma discussão Então você só chega ao coração das pessoas passando pelo cérebro não existe outro caminho então quando você trabalha com esse modelo que eu estou apresentando para você aí o nível 1 12 o nível 3 que que acontece um nível 1 é bom cozido o nível 2 é sério por cérebro o nível

3 de coração coração ou se aprende aí na enciclopédia está mostrando para você como é que você faz para passar de um nível para outro e do outro para outro e no momento que você passa do nível bovino o nível cérebro cérebro você começa a vender mais e coração então nem se fala e aí estamos indo bem vamos continuar então agora nós vamos pra enciclopédia da página 81 96 nós vamos continuar falando sobre técnicas de persuasão eu gostaria de discutir com você agora a importância do contexto você sabe o que que aconteceu tu eu tenho

uma explicação muito bonita para você sobre contexto imagine o jacaré e o urso Se eu perguntasse para você numa briga entre no jacaré e o urso que que você acha que vai ganhar de repente se abriga acontecer dentro da água ganho jacaré Ele morde o urso puxa o fundo o urso morre afogado se acontecer em terra firme daí o urso eles jogam jacaré para cima jacaré bate no chão explode o resultado de uma briga entre um Jacaré em urso não depende da força do jacaré nem tão pouco da força no rosto Depende de onde abriga

vai acontecer depende do contexto se ocorre dentro da água sempre ganho jacaré se ocorre fora da água sempre ganha o urso Então como é que fica o jacaré fica esperando o urso tomar banho o osso fica esperando jacaré tomar sol o que cansar primeiro perde É verdade Então essa é a importância do contexto todo esse contexto é fundamental se você tem que criar um contexto favorável às vendas porque se contexto for desfavorável prejudica e tem que ser um contexto tanto favorável se a você conta a compra o comprador quer na sua frente porque eu espero

que você esteja trabalhando ou a ideologia do ganha-ganha para eu ganhar senão você aprender a não ser que você insista aí o problema é seu existe uma correlação entre um padrão de linguagem e o comportamento você vai ver na enciclopédia eu destruo tu cinco itens atitude valor direção fonte decisão nós não vamos discutir isso aqui porque demoraria muito mas vou dar um exemplo para você só para você ter uma ideia tem gente que tem um referencial Interno tem gente que tem um referencial externo tem gente que a fonte é interna tem gente que a fonte

externa se você quiser chegar para não divido perguntar para ele assim qual é o melhor trabalho que você já fez na sua vida até hoje e ele escreve trabalho para você e você faz a seguinte pergunta como é que você sabe que esse trabalho é bom se ele disse assim é porque o meu chefe falou porque a minha mulher disse e você sabe que ele tem um referencial externo por outro lado e disse assim eu sei que é bom ele tem um referencial interno não existe um melhor do que o outro depende do tipo de

trabalho se a pessoa vai trabalhar com publico tem um referencial externo muito melhor do que não tem um referencial interno essa pessoa vai ser um empreendedor se a pessoa vai ser um empresário se a pessoa vai ser um vendedor muitas vezes tem um referencial interno é muito melhor todo esse processo de referencial interno e referencial externo faz uma diferença muito grande você quer ver outra coisa importante o método de decisão existem pessoas que o processo o mundo por semelhança existem pessoas que o processo o mundo por diferença Como é que você sabe se a pessoa

processo o mundo por semelhança o processo mundo por diferença você pergunta para ele se comparar a sua vida hoje para sua vida dez anos atrás que que você tem para me dizer se ele começar a falar bom eu moro na mesma casa que eu morava sou casado com a mesma pessoa para casar e essa pessoa está procurando semelhanças ser ou por outro lado ele começar a determinar as diferenças eu trabalhava no terceiro andar Hoje eu trabalho em quinto eu ganhava tanto o jogar entanto você começar a falar de diferenças ele processa o mundo por diferença

o comprador que processo muito por semelhança compra uma forma diferente do que o comprador que processo muito por diferença você conhecer essas do anos você conhecer esses detalhes faz uma diferença enorme olha quanta coisa você está aprendendo aqui esse DVD É apenas uma orientação volte lá para sua passou a sua enciclopédia estude Leia pratique porque o conhecimento só tem valor quando ele passa do campo do pensar por canto do agir Eu agora vou falar de assuntos que estão relacionados entre a página 97 e a página 112 eu gostaria de conversar com você agora o convencimento

como é que uma pessoa se convence de áudio deixa eu fazer uma pergunta para você lá no seu trabalho você deve conhecer alguém que é bom profissional não é só pensa na sua pessoa a justiça passou um bom profissional é baseado em que como é que você está convencido que essa pessoa é um bom profissional é pelo que voce viu é pelo que você ouviu É pelo que você trabalhando com ela como é que você chegou a essa conclusão Ah e quanto tempo levou para você chegasse confusão como se fosse você tá dizendo para mim

assim ó eu sei que esse sujeito é bom porque eu vi ele trabalhando mas foi uma vez só que você viu Ou você precisa ouvir mais uma vez se a pessoa deverá cinco seis sete vezes quando é que você chega à conclusão que a pessoa realmente é boa naquilo que ela faz tá como quando é que você chega nesse momento qual é como é que você que chega essa conclusão como é que você se convence de algo faça uma avaliação alta nada com você desculpa como é que você se convence de algo Pois é a

pessoa que está na sua frente ela se convence Talvez uma forma diferente para alguns é ver uma vez resolvido o problema para outro tem que ver cinco seis sete oito vezes por alguns né ver e ouvir para outros mas nem ouvir e ler as vezes entendeu na revista que o carro é bom ele chega para comprar ele leu oi oi leu está entendendo ele não ouviu ele não viu e leu o outro ouviu o outro viu tô tem modos diferentes de você se convencer tudo isso tá sendo explicado em detalhes é muito importante isso e

é importante também você vê que existe uma parte sinestésica existe uma parte visual existe uma parte auditiva então a pessoa Às vezes ela é mais sintética às vezes era mais auditiva às vezes era mais visual topo você eu quero que você imagina a seguinte situação oxente chega na bilheteria do cinema e fala assim eu quero 2 ingressos Mas e aí quantos ingressos vai entregar para ele se você é uma pessoa visual você vai entregar para ele três mas se você é uma pessoa auditiva você vai entregar para ele dois Porque ele pediu dois ingressos mas

mostrou três como é que você responde a isso depende do seu tipo se você mais auditivo você vai pelo que você escutou se você é mais visual você vai pelo que você viu agora se eu tô vendendo uma pessoa mais visual eu tenho que tomar cuidado para ver o que que eu vou mostrar para ela se eu estou vendendo por pessoa mais auditiva eu tenho que prestar atenção que que eu vou falar para ela não tão bom tão importante que eu vou mostrar mas mais importante o que eu vou falar se eu tô vendendo uma

pessoa sinestésica eu já tenho que ter a preocupação sinestésica você deve tá perguntando mas o que que é isso que que é visual que que é auditivo que que esse nesse térmico isso aí você vai ter que olhar nesse na enciclopédia você vai ver que o movimento e faz uma diferença enorme Você já viu que a medida que as pessoas vão conversando elas vão movimentando dos olhos uma hora as horas para cima para baixo para o lado dependendo de onde você coloca o olhar se ativa a parte diferente do cérebro quando você olha para cima

está ativando a parte visual do seu cérebro onde você mora na horizontal está ativando a fácil auditiva de seu cérebro quando você olha para baixo para sua esquerda você está tendo um diálogo interno conversando com você mesmo quando você olha para baixo para sua direita você tá tendo Sensações e Emoções então se eu estou conversando com uma pessoa e ela Olha para cima eu não sei o que ela está pensando mas eu sei como que ela está pensando naquele momento o canal visual dela tá aberto e se o canal visual dela está aberto eu posso

aproveitar e usar uma palavra visual Você viu que eu estou falando E aí eu usei o verbo ver que é um verbo visual Então você vai olhar aí você vai virar por você vai entender o que que próprio Você nunca sabe o que que é para você me ver se você está curioso olha lá vai lá que você vai aprender proxêmica é uma ciência muito importante do processo de venda EA maioria nem sabe o que que é o passo a Rô vai lá na enciclopédia pesquise e descubra o que que é proxy cênica e passa

usar proxêmica na sua atividade e vendas certo vou agora aonde você vai na enciclopédia da página 113 a página 128 o valor do contraste da autoridade você sabe que solicitação vieram poder né Você sabe que o mendigo tímido termine o dia com a bolsa vazia né você tem que pedir um se você quer alguma coisa tem que solicitar agora o que que você tem que fazer isso tem que fazer com a sua solicitação se torne Irresistível como é que você faz isso tem que mudar o contexto como é que você muda o contexto usando algumas

as leis Então essas leis vão permitir o contexto ser mais favorável você e você tem mais tô indo tipo de poder no mundo se tem o poder posicional que era posição que seu corpo você general no exército chega no quartel todo mundo presta a continência para você hoje é domingo de manhã você tá de bermuda camiseta chinelo você vai até a banca de jornal compra um jornal ninguém sabe quem você é o único poder que você tem o seu poder pessoal que eu poder linguístico se você tivesse poder do momento que você abrir a boca

esse poder se manifesta que o poder da linguagem Então esse ninguém toma de você ou de posição normal você pode deixar de ser General você pode para reforma Então o que interessa mais na vida eu poder pessoal Ah e não nesse processo de convencimento nesse processo de vendas desse processo de comunicação a ordem dos fatores altera o produto na matemática a ordem dos fatores não altera o produto 3 x 4 = 4x 334 12463 12 mas na na comunicação altera-se dois seminaristas estavam discutindo se podia rezar e fumar o mesmo tempo e eles não chegavam

a um acordo um deles foi até o padre superior e perguntou por parte superior se podia rezar e fumar o mesmo tempo ele voltou triste cabisbaixo que eu passo superiores Não não pode rezar e fumar ao mesmo tempo Aí o outro você espera aí que eu vou lá perguntar e saúde lá Alegre foi falou que pode como que ele falou que pode para vocês se ele falou que não pode para mim pronto como é que você perguntou para ele só perguntei se podia fumar enquanto reza ele falou que não pois é perguntei para ele se

podia a rezar enquanto fuma ele falou que sim E olha que interessante fumar enquanto o reza não pode agora quer usar enquanto fuma pode o reset no fim a mesma coisa você tá rezando e fumando mas o modo como você aborda diferente então na comunicação a ordem dos fatores altera o produto você vai ver na enciclopédia que quando você trabalha com a lei do contraste você tem que apresentar o mais caro primeiro eu sei que isso tá de chocando porque se a vida inteira se aprendeu errado você sempre tem que começar com produto mais caro

o sucesso de um colex na vitrine e o lado do Rolex e tem um Cássio ele vende mais caro porque o Alex está na vitrine ele acha porque dá sorte né pedasorte não se chegou o dia de chegar lá comprador chegar lá Rolex 14.000 reais Cássio r$ 600 ele acha o carro barato o Rolex que tá caro o Alex veio primeiro dois fizeram estudos nos Estados Unidos mostrando se você colocar alterar a ordem das do preço dos produtos você altera tremendamente as vendas sempre comece pelo mais caro se você vender uma coisa para começar de

um real meu amigo para vender uma de cinco vai ser complicado se você entrar numa loja comprou um terno para o meu reais qualquer vendedor que vende duas gravatas por 100 porque duas gravatas por 100 é 10 por cento do preço do Terno que você acabou de comprar você compra um carro novo É fácil você comprar acessórios porque o só só não vão chegar nem assim por cento do preço do carro agora aí o último uma gravar por 50 eu quero ver se tem vendedor que vai vender para você nesse mesmo dia um terno por

mil aí é complicado comprar o terno por mil é fácil depois comprar gravado agora comprar gravata primeira fase é difícil alguém te convencer de comprar um carro comprar o carro primeiro é fácil comprar o acessório agora comprar o acessório para comprar o carro é complicado então quero que você entenda que não na comunicação que no processo de vendas a ordem dos fatores altera sim o produto Deu para entender Pois é vamos continuar então né aí na enciclopédia agora nós vamos da página 129 a página 144 o efeito da autoridade e da escassez que também faz

parte da mudança do contexto autoridade ou poder de se fazer obedecer por possuir competência indiscutível de fato Ou de direito em determinado assunto Oi bom e que assunto você tem autoridade se você já percebeu que tem pessoas que parecem que autoridade no assunto depois que vai descobrir eu não tem nada eu fui enganado fazer tudo isso pode ser enganado mas é importante você entender que uma pessoa que apresente ter autoridade às vezes é mais importante do que uma ter autoridade vai ter uma presente Porque percepção é realidade meu amigo tudo mais é ilusão lado se

você percebe que a pessoa tem autoridade no assunto você vai se comportar como se essa pessoa tivesse autoridade no assunto que te dá autoridade ó credibilidade conhecimento credenciais profissionalismo então a pessoa tem que ter credibilidade a pessoa tem que ter um certo conhecimento começa a conversar com ela mas só fazer pergunta ela mostra conhecimento no assunto ela mostra um diploma la mostra uma credencial pode ser falso Mas tá mostrando a credencial os vai ajudando e você adquirir essa autoridade Então é isso aí é importante autoridade a diferença enorme uma coisa falada por uma autoridade tem

muito mais impacto do que a mesma coisa falado por uma pessoa que não tem autoridade então se você tá vendendo um produto o serviço uma ideia um talento e você apresenta como se fosse uma autoridade no assunto vai ficar muito mais fácil você vender Isso muda o contexto sabe outra coisa que muda o contexto famosa lei da escassez Por que que você acha que ouro vale mais que prata já parou para pensar um simples razão existe mais prato do que o outro mundo quanto mais raro mais caro você já escutou isso pergunta para os colecionadores

o que que você acha que prata vale mais do que cobre porque tem mais pobre do que prata no mundo quanto mais raro mais caro então é importante você entender que nessa lei da escassez aquilo que é escasso vale mais então se a liquidação só vai até as quatro horas da tarde aos seis casos depois das quatro horas não tem mais eu posso ter uma escassez tanto de produtos quanto de informação se eu tô aqui conversando com você e digo assim ó presta atenção no que eu vou dizer agora Porque é importante em eu fiz

disso momentos Cássio não é toda hora que eu falo isso se eu vou dar uma ordem para um funcionário e eu não vou pôr a mão no ombro dele no corredor e fala aquele negócio importante para te falar não eu chamo ele na minha mesa e eu faço daqui no momento escasso de igual ter algo importante Presta atenção aí para ligar o ouvido então se você faz do seu produto do seu serviço da sua ideia do seu talento algo ou da sua informação algo escasso faz uma diferença enorme no resultado existe o estudo lindo feito

nos Estados Unidos com carne australiana o sujeito fez um estudo ele pegou o SUS Os compradores de carne australiana nos Estados Unidos grandes cadeias de supermercado dividiu esses clientes em grupo a b e c com os mesmos vendedores eles sofrem nós vamos abordá-los de forma diferente grupo assim vai ligar para eles vai ter aula acabou de chegar um carregamento de carne australiana está interessado e comprava em média dez caminhões por pulso ver por causa de supermercado para o grupo B desligar cerol acabou de chegar um carregamento de carne australiana agora tem uma coisa para te

dizer o nosso que não sabendo que vai faltar carro no mercado esse grupo já comprou 24 caminhões por Supermercado E aí o terceiro grupo eles falaram assim ó Acabou de chegar um carregamentos australiano vai faltar cá no mercado e nem todo mundo sabe Nós só estamos avisando os nossos clientes especiais exclusivos e você faz parte dessa exclusividade média de venda 61 caminhões 10 caminhões 24 caminhões 61 caminhões Olha a diferença o mesmo produto a mesma clientela os mesmos vendedores Olha isso enciclopédia o explico Esse estudo aí com carinho é bem detalhado procedimento é simples mas

execução é uma obra de arte mas isso aí meu amigo se fica por sua conta você agora tem que decidir como você vai fazer isso certo é muito bem vamos continuar nosso trabalho nós agora vamos para meu médica propaganda e marketing Aonde está a enciclopédia a página 145 a página 160 se olha aí então o foco tá no cliente É verdade Foco hoje lá no cliente antigamente era um produto antigamente era na posição hoje não o foco está no cliente o cliente de ser tentar preocupado com preço a qualidade com relacionamento um atendimento porque o

cliente acaba aquela história a gente lealdade e fizemos tudo no Brasil muito interessante e os mostrar discutir com carinho que eu vou falar custa cinco vezes mais você é um like um cliente novo que eu mandei um antigo E aí gente está querendo aumentar a cliente ela não dá conta dos clientes que tem então lembre-se disso para estar cinco vezes mais você obtém um cliente novo que manter o antigo segunda coisa importante Noventa e Seis por cento dos clientes insatisfeitos não reclamam mudam de fornecedor Olha que interessante não reclama tô aqui porque eu não tenho

nenhuma reclamação na minha empresa a medo quer dizer nada absolutamente nada você não pode ter ele pode não ter nenhuma reclamação o pessoal tá mudando de fornecedor e nós brasileiros não reclamamos tanto quanto os norte-americanos lá nos Estados Unidos sujeito uma empresa faz alguma coisa errada imediatamente a reclamação aqui é muito menos Noventa e Seis por cento dos clientes brasileiros insatisfeitos não reclamam mudar de fornecedor e outra coisa importante é o que a médica eu sei que você tá curioso para saber mas não é nesse DVD que você vai descobrir não você vai lá na

enciclopédia Olha se você trabalha com vendas se você trabalha com comunicação se você trabalha com marketing se você trabalha com publicidade Tá na hora de você entender um pouquinho de médica nem médico é uma nova ciência que vai ajudar muito você aumentar suas vendas Mas essa eu não vou contar essa eu vou deixar para você pesquisar você faz na enciclopédia e olha e outra coisa importante o aspecto do mato eu quero dizer para você que mata não é apenas o departamento da empresa é responsabilidade de todos se você melhora o seu marketing eu posso lhe

garantir que você vai vender mais vai ficar mais fácil dentro eu posso ter marketing sem substância e eu posso de substâncias em marca diz que 1 Milhão tá ficando com 40 anos de idade aposentado Austin televisão percebeu de cada 5 comerciais um era sobre comida de cachorro e for sou rico sou jovem favor abrir uma fábrica de comida de cachorro aí como ele era milionário fez a melhor fabrica os melhores funcionários melhor aqui tu colocou a comida no mercado um ano depois tiver a primeira reunião anual 5 dias no hotel cinco estrelas e ele ficou

ali escutando aquilo tudo e tal Como chegou no final era a vez dele falar eu só estou aqui há cinco dias escutando cheguei à conclusão que nós temos a melhor forma melhor Fábio melhores funcionários melhor Mack Eu só não entendo uma coisa e o que é que nós temos a menor fatia do mercado a ter aquele silêncio Oi e o empregado bem humilde levantou a mão e ele perguntou funcionário porque ele fosse por que os cachorros não gostam da nossa comida se você vai fabricar comida para cachorro Você Tem que prender agora tem se preocupado

se o cachorro gosta porque o dono pode até comprar pelo marketing acha o cachorro não come meu amigo e não vai comprar a segunda vez isso aí é muito magra e tem pouca substância eu posso ter o contrário os que tinham um soberano o inferno doente conversando com seu médico particular de cabeceira ele perguntou para o médico é verdade que você vem de uma família de médicos O Senhor é o meu avô era médico meu pai era médico os meu irmão mais velho é médico com meu irmão mais novo é médico aí ele disse Puxa

tem que vocês é o melhor médico dos Três Irmãos você pode me dizer qual o meu irmão mais velho ele é tão bom tão bom o que antes que ele faz o diagnóstico a pessoa começa a conversar com ele ele faz o diagnóstico e faz a cura na hora por causa disso já conhecido na nossa vida o meu irmão mais novo é tão bom mas tão bom mas tão bom que antes da pessoa ficar doente ele faz o diagnóstico e cura antes da natureza ser e por causa disso a reputação deles só existem na nossa

casa agora eu tiro a pressão nesso pulso converso só conhecido até pelos soberanos Olha que interessante o irmão dele mais novo era tão bom que não tinha jeito fazer marketing a pessoa nem ficava agradecida a nem sabia que tava doente então você tem que ter um equilíbrio entre a substância e o Marco você fazer um grande marketing sem sem substância não funciona a história da comida de cachorro você faz a ter muita substância com um pouco markito também não funciona o irmão mais novo do do médico só era conhecido dentro de casa tu vai fazer

ter equilíbrio isso aí e vamos voltar lá no nosso desciclopédia vamos lá para a página 161 até a página 176 vamos conversar um pouco sobre marketing de varejo e o objetivo do marketing é tornar a venda supérflua Philip kotler que é um dos Pais do marketing moderno Ele explica se você fizer um marketing bem feito a venda fica super Tu vai que o vendedor fica Super Fofo é que a venda fica super que quer dizer com isso ele que facilita tanto processo você vende mais fácil Se você trabalha com varejo o comércio de varejistas caracteriza-se

pela venda a consumidores finais então se você trabalha com consumidor final você trabalha e esse Comércio Varejista e tou para fazer esse atendimento para fazer esse Mark tem que levar em consideração a rapidez atenção a confiabilidade a segurança amizade com comprador a precisão a gentileza a objetividade você tem vários o importantes que você tem que verificar e você tem que fazer uma sistematização de procedimento você procura ler cuidadosamente a seus pares procure identificar o marketing de varejo vejo o que que isso tem a ver com você veja o quanto que você pode se beneficiar disso

veja como que você pode sistematizar os procedimentos entendo alguns termos novos que tem um software CRM sabe o que que é isso pastor relationship Management Você tem que ver o seguinte que o RH o recurso humano ele ajuda muito nesse processo de vendas que a grande missão do RH das empresas é fazer com que os colaboradores trabalhem motivados então importante na sua equipe de vendas é você fazer com que as pessoas trabalhem motivadas por que a pessoa trabalhando motivado ela tem mais de energia se com essa história o sujeito chega em casa o vizinho convida

para jogar tênis e ele vai joga duas horas de tênis ele volta a mulher Pergunta para ele você não tava cansado bem o estavam como é que você joga duas horas de tênis tênis eu gosto Olha que interessante quando você gosta de fazer alguma coisa você tem mais energia para fazer aquilo Isto é muito importante você entender que no processo de vendas Tem que haver uma certa motivação e aí vem o recursos humanos da empresa para fazer com que os vendedores se sintam motivados Por que o vendedor motivado ele vende mais e isso sem dúvida

faz parte de um processo de marketing outra parte do processo de marketing é a fidelização dos clientes se você vai no Aero linha e viagem naquela horinha com frequência ou se a grama acaba ganhando um cartão de fidelização cartão esses que dependendo da viagem se chegou um ponto que você vai entrar numa fila diferente a sua mala vai chegar primeiro na esteira no o hino você vai ter uma sala vim pode ser ficar a sua milhagem vai contar mais tudo isso porque tudo isso porque você é tá passando por um programa de fidelização e tua

pergunta que eu tenho para você é muito simples como é que você pode fazer uma fidelização dos seus clientes Qual o processo que você vai usar Não dá para você fidelizar todos na verdade você tem que ver aqueles que aqueles Vinte por cento que lhe dão oitenta por cento resultado já viu falar na lei de Pareto vilfredo Pareto ou o filósofo sociólogo economista italiano que dizia o seguinte Vinte por cento das suas atividades frase oitenta por cento seus resultados Olha aí nesse croped que você vai ler e desses nessa parte de si própria você vai

encontrar um mini glossário o que que é business-to-business o que que é cliente Bz Oi e o quê que é CRM e tenho vários outros termos lá que você vai avaliar e estudar vamos continuar nós agora estamos a parte da 177-a 192 vamos falar de promoção agora a poderosa ferramenta do marketing de varejo qual é a eficácia das promoções uma promoção bem feita pode fazer uma tremenda diferença em tendas conversa com os varejistas eles vão dizer para você que é muito importante uma promoção bem feita agora existe uma descrição que eu também não vou lhe

contar você vai ter que ir para lá para enciclopédia de aprender que é a diferença entre publicidade e propaganda quem sabe qual a diferença entre publicidade e propaganda tem um diferencial sim são coisas diferentes a maioria confunde Mas você não vai confundir mais porque você vai olhar nem ciclopédia e você vai saber qual é a diferença entre publicidade e propaganda investida lá e depois a gente volta a conversar conversar EA eficácia na promoção ficasse a promoção Depende de vários fatores né Toda a promoção que eficaz promoção ser eficaz ela tem que ser conhecida você faz

uma promoção ninguém ficar sabendo adianta o que nada ela tem que ser motivadora Pô eu tenho que tentar querer participar se eu faço uma promoção e ninguém se motiva participar é tempo nada a tem que ser motivadora a tem que ser compreendida E se eu não compreendo a ideologia da promoção do que que eu vou participar dela eu como cliente eu tenho que ela tem que ser fácil de ser compreendida e ela tem que ser alcançável esse eu faço uma promoção muito complicada difícil do dívida alcançar você vai ter que me mandar 250 tampinhas de

refrigerante eu vou voltar 250 vampiros ou sair colecionando com os vizinhos não funciona é muito importante você entender isso e tem uma coisa especial que eu gostaria de discutir com você nesse momento que o conceito da amostra grátis o que que você acha empresas que estão amostra grátis por exemplo na Indústria Farmacêutica é muito comum representa de laboratório digital consultório médico e deixar para o médico lá amostras grátis e deixa essa semana e deixa semana que vem e deixou outra semana de repente o médico nessa prescrever aquele medicamento que que acontece que que está por

trás é a lei da Grace pro cidade então eu falar uma lei da reciprocidade nós nos sentimos obrigados a pagar com favores favores que não são feitos é como se ele tivesse uma dívida alguém me faz um favor eu me sinto na obrigação de devolver por favor o mais rápido possível se você para no semáforo em São Paulo ver menino com a flanelinha querendo limpar seu parabrisa você fala não encosta no meu para-brisa pelo amor de Deus porque do contrário eu sou obrigado a te dar uma moeda você pensa assim que que está atuando nesse

momento tatuando a lei da reciprocidade estou o sistema de amostra grátis o sistema de brinde ele funciona na base da lei da reciprocidade Tom que você tem que colecionar é o seguinte do seu negócio da sua actividade Como que você pode fazer a lei da reciprocidade funcionar a seu favor o que todas essas leis a da escassez a do contraste a da reciprocidade todas elas fazem o que elas melhoram contexto faz contexto mais favorável à vendas continuando aí na sua enciclopédia da página 193 a página 208 você vai as ações preliminares estrutura decisiva para o

sucesso em vendas do nós estamos chegando naquela fase que são as etapas de venda o cliente não compra características mas os benefícios obtidos por meio delas podemos se falar e tem esse botãozinho e tem isso aqui tem isso aqui eu não tô interessado eu quero saber qual o benefício não me fale das características do seu produto e fala o que que essa característica vai fazer de bom para mim o meu carro Quê isso isso isso Vai facilitar Minha Vida em que só importante nesse processo de venda eu não falar das características Mas falar dos benefícios

que aquelas características vão trazer para mim então quais ações plano preliminares você tem a preparação do vendedor a prospecção de clientes e abordagem inicial a preparação do vendedor você tem um produto são os benefícios e você tem um recado você tem que é uma vez perguntar para o presidente da Rolex como é que tava o manto de negócio e falou não sei como sou um sábado soro é presidente da Rolex foi justamente por isso quem compra um Rolex não tá querendo ver suas horas encontrou um rolé que está querendo ter uma joia Você não tem

vontade do mundo das horas a gente responder mas o mundo de relógios não olha que interessante o presidente da Rolex ele tinham preparo sobre o mercado dele ele sabia que o mercado dele o mercado Rolex um ao mercado de relógios é o mercado de joias você tem que fazer a prospecção de clientes o Michael aquele milionário que criou os computadores Dell e com 18 anos de idade desculpa com 12 anos de idade foi passar férias numa cidade ele conseguiu umas férias acumular 18.000 dólares 18.000 dólar vendendo o jornal ele descobriu que não precisava oferecer jornal

para tu é só para aqueles que tinham acabado de mudar para cidade ou aqueles que tinham acabado de casar e descobriu que você selecionar se aqueles que tinham acabado de casar aqueles que tinham acabado de mudar para cidade que aqueles indivíduos a chance deles comprar uma assinatura de jornal era muito maior do que a população em geral então ele teve focou nisso e ganham muito mais dinheiro já esse espírito empreendedor desde já começava desde cedo depois você sabe o que que ele fez com véu com filtros e Ganhou muito dinheiro você considerado um dos homens

mais ricos do mundo e abordagem Inicial como recomendação ou sem recomendação você vai visitam o cliente não ficar tendo uma reunião com o cliente você tem que manter em mente o seguinte esse ação para eliminar a linha vai depender o seguinte ele veio com recomendação ou sem recomendação Quando você vai no médico recomendado por um amigo seu que é mais de peito aberto você não fica questionando Esse médico é bom ou ruim se eu for amigo recomendou Você vai quando você recebe um cliente e já recomendado alguém recomendou você uma maravilha abordagem totalmente diferença pode

ir direto ao ponto que a pessoa já veio com aquela aquela imagem de que você é bom que o Seu produto é bom serviço ou que seja agora quando você não recebeu uma recomendação ou nos não recomendar você o trabalho é mais difícil então essa dinâmica entre a preparação do vendedor a prospecção dos clientes e abordagem Inicial você faz as etapas da venda então eu quero ser temos que você vai na sua enciclopédia saber vender vocês tudo isso aí levar as vezes você poder entender e dominar mas só entender não conhecimento só tem valor quando

passa do campo do pensar no canto do a giro se você tem tiver só na teoria só do pescoço para cima você tá perdendo seu tempo eu vou lhe dizer mais e vai ter que voltar e assistir esse DVD não é uma vez só que vai resolver o seu problema não você tem que assistir ele mais de uma vez até você ficar parte de você tem que escutar de novo de novo de novo você sabe que repetição é a mãe do aprendizado é que você aprendeu a andar se levantou caiu levantou caiu levantou caiu até

que um dia sendo ser rádio vamos em frente pois é agora você vai ir para página 209 a página 224 agora nós vamos falar sobre a entrevista chegou aquele momento a sua única chance de causar uma boa impressão você sabe que você nunca terá uma segunda chance de causar uma primeira boa impressão onde se encontra uma pessoa pela primeira vez você tem quatro minutos nem mais nem menos para deixar uma boa ou uma má impressão Imagine que você tem uma reunião importante amanhã você é rústico a secretária a secretar chega lá e diz para o

chefe dela que a cada fora te esperando em Cabuçu sou reputação chegou se você meu amigo você vai ter uma reunião importante cuidado como você trata o ascensorista cuidado como é que você trata recepcionista cuidado como é que você trata secretária cuidado o que que você vai falar nos primeiros minutos da reunião da entrevista que tudo isso Conta você nunca terá uma segunda chance de causar uma primeira boa impressão e mesmo que você causa uma boa impressão uma coisa eu posso garantir você vai ter que escutar objeções o que faz parte do processo quais são

as duas principais objeções você vai escutar as duas principais objeções são tempo e dinheiro a pessoa não compra porque eu não tenho tempo ou se oferece por exemplo uma viagem a não tem o tempo ele até pode ter dinheiro mas não tem tempo ou às vezes tem tempo não tem dinheiro às vezes não tem nem tempo em dinheiro raramente a pessoa tem tempo e dinheiro então só as duas objeções maiores você vai e eu tenho que fazer parte quando você escuta uma objeção pela primeira vez você faz de conta que você não escutou toca para

frente quando você escutar pela segunda vez você não pode dar uma de avestruz uso uma ocorrência não estabelece tendência duas ocorrências estabelecem tendência e outra coisa importante quando você tiver um processo de negociação você tem que aprender a negociar com a pessoa certa dezenove por cento das transações comerciais não se concretizam você tá conversando com a pessoa errada Imagine que se você começa a conversar com uma pessoa se dá todos os descontos que você pode dar para essa pessoa quando chega na hora de assinar o contrato ela fala assim eu não tenho autonomia para assinar

o contrato vou te chamar meu chefe meu amigo chefe é chefe chefe para te mostrar que mostrar que é bom vai ter que mostrar que é melhor que o funcionário vai querer desconto maior hora se você já tá no osso você já deu todo desconto e essa pessoa e aí agora que você ficou no chefe entrar na negociação que que você vai fazer um saiba das duas ou você coloca desde o começo da reunião e a pessoa que tem condição de fechar o negócio junto de você ali na reunião nem sempre isso é possível se

ter alguém tem autonomia para assinar o cheque ou sabendo que quem tá na mesa não tem autonomia para assinar o chefe você já sabe que quando o chefe entrar na jogada quando quem tem autonomia para assinar o cheque entrar na jogada vai querer mais um descontinho você já tem que guardar um pouquinho para aquela pessoa pelo contrário você não vai fechar o negócio dezenove por cento das transações comerciais não se concretizam o que você está negociando com a pessoa errada então quando você começou a negociação você tem que perguntar para a pessoa na sua frente

Você tem autonomia para fechar esse negócio se ela disse ah não das duas procure trazer para mesa de negociação alguém que tem essa autonomia ou Se isso for possível você já sabe que vai chegar o momento que isso vai acontecer ou seja você vai ter que ter uns uma certa parte do desconto para essa pessoa quando ela entrar ela mostrar aqui o outro você tem que dar ela no direito de fazer isso você tá dizendo mais eu vendo telefone tá ótimo procurando a enciclopédia saber vender que você tem na sua mão para você ver lá

nós estou mostrando para você mas você trabalha com telefone né se eu muito importante hoje trabalhar com o telefone não vou nem comentar aqui porque eu não tenho tempo aqui nesse DVD para falar sobre isso mas você tem que ir lá ler várias vezes eu vou dizer uma coisinha sua mais para você e não fale mal dos concorrentes quando você não tiver nada bom para falar do concorrente fica quieto que você fala mal do concorrente e acaba depreciando você mesmo você às vezes um depressivo seu produto aí deprecia você e se você tem que vender

como pessoa o comprador primeiro tem que comprar você como vendedor para depois comprar o produto serviço a ideia o talento que você tá oferecendo tem a minha recomendação para você é muito simples não fale com corrente e como lidar com os secretários procure saber como se chamam trás pelo nome nunca menospreze o seu poder e pode ajudar Ou prejudicar você não vou falar mais nada sobre isso tá aí mostrando para você o que é você vai na ciclopédia lei esse processo todo pois é continuando Mas agora vamos para a página 225 a página 240 apresentações

Poderosas e negociações bem-sucedidas todo esse esforço Finalmente chegou o momento de você apresentar o seu produto o seu serviço a sua ideia ou seu talento se você já fez todo o seu dever de casa quando você chega nesse ponto isso aí agora já fica bem mais fácil é como você chegou no topo da montanha agora é só soltar e deixar de ser que a gravidade puxa ou seja o fechamento vai surgir como uma consequência se você fez o seu trabalho e até aí a apresentação eficaz é aquela em que o vendedor é tão convincente que

é o cliente só resta aplaudir sabe como é que o cliente aplaude fazendo Sim hoje você faz uma apresentação o seu cliente fecha dizendo sim é como você tivesse aplaudindo ou seja Valeu uma coisa eu posso lhe garantir a vida é um fluir de negociações Você é casado você negocia diariamente seu casamento o dia que a negociação não fechar tem divórcio você assalariado vocês negocia mensalmente o seu salário com seu chefe o dia que ele não aceitar ser despedido você quer convencer o seu filho fazer o dever de casa você tá negociando por seu filho

o dever de casa quero você queira quero você não queira você é sempre um negociador se está num constante processo de negociação Essa é verdade tá então esse aí as enciclopédia está me ajudando a você se tornar o que o melhor negociar dor porque você tá trabalhando com tanto com a parte racional quanto com a parte emocional eu disse lá no começo que é uma é uma arte ciência olhar ti e a parte da emoção EA ciência à parte da razão eu estou passando aqui mais em razão do que emoção estou passando mais a ciência

do que a arte a arte Agora vai ficar com sua conta a prática vai fazer a perfeição E você também tem que aprender não só aquilo que você deve fazer mas também aquilo que você não deve fazer isso é muito importante acho que uma vez o indivíduo que foi caçar numa floresta e ele se perdeu e ele Procurou a saída procurou procurou procurou e não encontrou aí ele cansado sentou para descansar enquanto ele tava sentado e surge na frente dele um velhinho andando bem devagarinho ele perguntou para o velhinho que que você tá fazendo aqui

meu senhor tá meu filho eu vim caçar na sua Floresta 35 anos atrás e até hoje eu não consegui sair daqui aí ele olha para o ele disse então não quero nem conversa com o senhor porque o Senhor não sabe me dizer por onde sai Ah e por isso é verdade mas eu posso lhe ensinar por onde não sai mas economizar 35 anos de procura Olha que bonito o velhinho não não consegue ensinar para ele para ele sair mas mostra para ele que o homem não sair isso economiza também O importante não é um processo

de venda não é só sabe o que você tem que fazer é saber o que que você não pode fazer porque senão vai lavar dado você vai na enciclopédia e veja lá uma coisa que você deve fazer faz uma diferença enorme é você tá exemplos sendo que dizia que as regras tornam longo caminho de aprendizagem os exemplos fazem curto e bem sucedido Olha aí as regras tornam longo o caminho da aprendizagem os exemplos fazem curto e bem isso servido os exemplos em quantas horas o outro dia uma pessoa que como você tava querendo comprar aí

ela comprou aconteceu isso aliás comprou não adquiriu uso quero comprar negócio de comprar comprar significa gastar dinheiro todo mundo quer possuir mas não comprar E tu Como é que você possui adquirindo fala de preço não fala de investimento muito mais interessante preço parece que ao tá saindo do seu bolso investimento parece que algo tá entrando o seu posto na entrada investimento inicial Não não é prestação fala prestação não investimento mensal é muito importante você fazer mudar o vocabulário porque linguagem linguagem cria a realidade tô querendo a realidade para você aqui nesse momento nós agora estamos

na última parte o Até logo o bloco do Até logo a etapa final é do fechamento após-venda aí nós foi enciclopédia página 241-a 256 onde você vai aprender o que a pescar o sim do seu comprador Mas você tá querendo que ele Diga assim e com cento e sempre no modo como o seu produto irá beneficiar o cliente e não é falada característica falar no benefício na realidade você não é um vendedor você é apenas uma pessoa que tá fornecendo uma solução para o problema você está satisfazendo uma necessidade e fazendo isso como recompensa você

vai receber uma remuneração É nesse processo fundamental você entender o conceito de time Será que você conhece aqui no jogo de basquete um time tá perdendo o outro o técnico tá perdendo faz assim o tempo todo mundo sai da quadra arrepende quando volta o time já não tá tão quente quanto antes marido e mulher Tô numa briga no Balde da briga o telefone toca quem é o chefe dele Oi como é que vai tudo bem aí ele esfria ele coloca o telefone de fora de volta no gancho não dá para ele voltar na briga onde

estava tem que provocar de novo o time meu amigo perguntou com a dona de casa e qual que é a melhor hora de lavar panela cozinhe o arroz acabou de cozinhar porque senão vai levar para tirar Aqui do fundo da panela pergunta qual que é a melhor hora de limpar o cano da espingarda acabou de tirar o canto tá quente depois fica difícil tudo tem um time Tom do processo de fechamento de vendas existe um time tão importante você entender isso é importante você entender que existe sempre um remorso que o comprador a gente sempre

fica em cima do muro Será que eu compro Será que eu não compro e se eu comprar e não gostar como é que fica E aí ele tá em cima do muro e o bom vendedor fala assim lembra se você não gostar você me liga que alívio por quê que reembolso postal vende tanto porque eles da se você não gosta em 30 dias pode devolver já tentou devolver uma coisa você comprou com muito reembolso postal e eu tenho que ir no banco você ontem tem que pagar o imposto você ônibus você tem que ir nos

correios se existe Mas você continua comprando para o reembolso cara que eu não preciso se eu não quiser eu devolvo o fato você sabia que você pode ver vou ver já é uma garantia para você fazer isso Ah pois é nós estamos chegando ao final dessa jornada né eu sei ciclopédia saber vender foi escrita com muito carinho com muita precisão com muita economia de palavras para você eu queria terminar os DVD aqui contando para você uma história é uma vez o escritor que vive à beira mar ele tinha por costume caminhar na praia pela manhã

e à tarde à noite e escrevia uma manhã ele tava caminhando na praia e de noite de longe lado estou o jovem que dançava na areia aquele despertou a curiosidade dele ele se aproximou ou de se aproximou Ele percebeu que o jovem não estava dançando estava jogando coisas no oceano ele perguntou o que está fazendo o jovem respondeu a maré tá baixa o sol tá quente eu existem estrelas-do-mar desidratados aqui estou jogando a de volta ao Oceano a escritora meu para ele disse Meu jovem tem centenas de quilômetros de praia centenas de milhares estrela do

mar na areia se jogar um outro de volta oceano vai fazer diferença nenhuma No total o jovem foi lá pegou uma jogou o lucro escritores para essa eu fiz diferença e o escritor foi para casa Naquela tarde eu não consegui escrever aquela noite não consegui dormir a manhã seguinte levantou-se juntou jovem e os dois juntos começaram a jogar estrelas-do-mar de volta ao Oceano eu tô conversando com você aqui mais de uma hora eu tô passando para você muito informação você informação pode entrar no ouvido e sai no outro ou quem sabe melhorar sua vida pessoal

e profissional eu posso lhe garantir se fosse só você vai se beneficiar disso já vai fazer uma tremenda diferença se for só você e quando a alma não é pequena tudo vale a pena é pegando pessoa eu espero que esse trabalho aqui que você Assista esse DVD de novo de novo de novo que você leia Releia Releia essa sua enciclopédia que você adquiriu eu tenho certeza se você trabalhar com esse DVD e começa a enciclopédia Não interessa se você vende produtos serviços e idéias talento isso vai aumentar suas vendas e vídeo mal faço bem Viva

sua vida extraordinária tchau tchau E aí [Música]