Comportamento do Consumidor | Wilson Souza | Papo Reto | T3E28

boa noite a todos nós sousa representará de marketing da ubisoft e hoje eu vou falar pra vocês sobre as etapas do processo de consumo ou o comportamento do consumidor promete vocês já perceberam que os padrões de consumo ou o significado do ato de o ato de comprar ele varia de pessoa para pessoa de cliente para cliente não é bom é importante estudar o comportamento do consumidor porque a partir dele que a gente consegue é focar nossos esforços no que é melhor por causa das fotos onde realmente é preciso é obtendo sempre os melhores resultados e

uma pergunta para você você acha que o fato dos maridos namorados né estarem com suas respectivas quando elas estão fazendo compras acelera o processo e assim não tinha sim é bom sim é por isso que algumas empresas de roupa feminina pelo menos aquelas que são inteligentes elas conseguem elas costumam colocar algum espaço dentro da loja com poltronas com revistas como a televisão às vezes como uma máquina de comida para deixar os maridos mais tranqüilos e praças exatamente para me enganar os maridos que deixar as mulheres pelo menos mais 15 minutinhos comprando e gastando mais é

claro é essa é uma estratégia que a gente só poderia é propor e colocar em prática se a gente tivesse feito um estudo o comportamento do consumidor hoje a gente fala se a básica mas que todo um estudo aponta os homens ficam lá as mulheres água morna vai começar não sei o que avaliou que ela vai perdendo o tempo do cinema na hora de jantar sei o que são os caras colocaram as cadeirinhas umas televisões nos serviços e deixa os homens enquanto as mulheres sai comprando por trás de todo o ato de comprar sempre existe

um importante processo de decisão a gente precisa sempre investigar e aí vou passar para vocês hoje né eu mostrar algumas etapas do processo de consumo existe alguns livros que falam que são dez etapas outros que são três eu ia ficar meio com uma média mais ou menos do que para baixo das cinco que é do livrinho que o que eu leio é que eu ia fazer se essa apresentação e eu acho que é o suficiente acho que vocês vão achar que é o suficiente o primeiro deles é o reconhecimento do problema bom foi uma forma

mais bonita e conhecimento do problema a percepção que existe uma distância entre a pessoa está se sentindo confortável e o que ela realmente está enfrentando é esse que essa distância precisa gerar uma sensação é de muito desconforto para a pessoa que está nesse nesse moto onde ela está agora ela aí em direção ao que ela quer ficar confortável compliquei calma vamos exemplificar isso conseguem não estivesse aqui hoje por exemplo seria mais pra ele o domingão três e meia da tarde quase hora do seu jogo ali de futebol do seu time você já pegou o amendoim

já cortou seu amigo já montou a tábua de frios ele já arrumou seu sofá aí você vai na geladeira 11 não tem cerveja todos que você faz percebendo que já preparou tudo você estava aqui você queria chegar um momento confortável também encaminha estava se encaminhando para esse momento cabo a geladeira acabou a cerveja é bom falar por outro lado que você faz você já reconheceu o seu problema é você sabe que você precisa agir que depois que você já cortou caminho já arrumou tudo tal cara globo gente e você tem que resolver isso de qualquer

jeito e aí que você vai em busca de informações que a segunda etapa na segunda etapa é nessa etapa que você vai pesquisar como preencher essa lacuna do ar do estado aonde você tá até o estado confortável até o estado que você se sente totalmente é realizado nessa é com essa experiência que eu sei que você tem bom ea primeira coisa que você faz você precisa de cerveja eu sei que a cerveja é o que eu preciso é que vai fazer isso vai fazer buscas internas mostravam lembrar a memória já que eu possa arranjar cerveja

você vai fazer experiência vai lembrar suas vivências dos seus sentidos e essa busca é muito boa se são produtos mais que a gente compra geralmente com mais freqüência realmente com cerveja com gelo como xampu como beber café durante as coisas é o nosso exemplo a gente ia comprar cerveja já na padaria no bahrain já pedi pro vizinho a gente ia dar um jeito de se virar com cerveja mas e quando o seu produto ele não é tão simples assim é algo corriqueiro como você tem que comprar um carro sem comprar um notebook que você faz

você perde pode apelar para 3 fons uma que são os pessoais a falar com os amigos aquela pessoa o trabalho vai falar com parentes a segunda que são as informações públicas só então atrás de artigos atrás de pessoas é bem conceituadas que fala sobre aceitar o assunto que você quer essa alma dos que senna ou você vai nas fontes do marketing justamente quando a gente vai fazer demonstração de produtos test drive você vai falar com o vendedor lógico que a gente vai tentar empurrar um produto pra vocês nosso produto para vocês é mas aí você

quer comprar um carro novo notebook você provavelmente vai passar por essas três fases vão falar pô cara tocando em comprar um notebook e fala comigo sei lá tentar mas depois vai estar no site daquela empresa vai entrar em alguns artigos para fazer comparação depois e vai até a loja você vai se virar para conhecer e fazer um test drive de pensar conversar com o vendedor vai poder te oferecer o melhor bom você foi em busca agora você precisa avaliar as suas alternativas porque você vai precisar saber quais os critérios que você vai usar para selecionar

uma dessas e os critérios pode ser preso pode ser local pode ser a marca ou de repente a cerveja mais gelada onde tem uma promoção é onde você se dá melhor com o gerente ou talvez uma combinação de todos esses elementos é uma coisa que a gente já sabia que os critérios estão sempre mudando daí os critérios variados vão seguir mudando é por isso que as marcas elas precisam nem sempre vamos conseguir consideração é essa combinação para sempre poder atingiram o seu público por exemplo a gente tem o be aqui e aqui são dados fictícios

mas sabe que a cerveja prudente no domingo antes do horário do jogo ela tem um aumento de de vendas de 25% quem tiver sol em sabe aumentar para 35% bom se esse é o time que vai jogar se pode variar entre 2 e 2 por cento para cima baixo dependendo de onde irá jogar contra quem ele vai jogar então a gente pode parecer consciente e inconsciente é pode parece que a gente não faça isso mas inconscientemente a gente está sempre fazendo essas coisas consumidor assim fazer essas escolhas muito rápido possível - para uma cerveja o

que a gente está pensando o que a marca tem que pensar para poder atingir o cara no momento certo a marca daquela cerveja marca daqui notebook aquele carro a gente sempre poder atingir o cliente uma forma séria trabalhar corretamente depois disso recorta de se da quarta etapa que ele somente a decisão de compra ou seja identificou conseguir um problema você já possui informações você já avaliou suas alternativas agora você vai na sua loja vai comprar e aí que a gente tem mais escolhas olha que maravilha mas não é os clientes em cinco mais escolhas de

quem você vai comprar que você já sabe o que quer comprar é preciso comprar cerveja mas de quem quando eu vou comprar agora ou agora o jogo daqui a meia hora tem que comprar agora como você vai pagar ou pagar afiada para crédito ou comprar uma latinha ou comprar agradado então é para produções baratas a gente mais cotidianas de novo é mais fácil a gente poder enxergar é poder fazer passada essa etapa a cerveja comprar na padoca do seu portugal pro cara gente boa está sempre aí comigo conversando se o que deixa pagar afiado e

pronto mas para produtos com alto valor agregado por exemplo um notebook além dos outros passos terem sido muito mais elaborado demorarem muito mais tempo que a gente teve que pesquisar diversos lugares é tarde é a seleção de compra de um mix dos atributos do do produto mais atributos de quem está vendendo aquele produto por exemplo se você levar em consideração que você comprar um notebook você vai ficar usando pela cidade pra lá e pra cá talvez seja melhor você comprar do fornecedor japonês que apesar de não ter uma loja aqui no brasil ele tem algumas

parcerias com lojas brasileiras chega a 5 anos de garantia uma vez você comprar brasília que talvez seja um pouco mais barata mas sofre a 1 então é essa sim é essas essas características que a gente até o marketing que está de olho a gente está sempre pensando nisso a decisão de compra é um mix é do dos atributos do produto mas também de quem vende e quando você está no ponto de venda muita coisa pode acontecer quando quem está lá há vou comprar cerveja mas por ter uma promoção uma coisa promoção para comprar o vinho

tal eu posso havia vinho não mas a caipirinha tal aquela garrafa de caipirinha o dependente tem a filha está muito grande porque não era tempo de comprar aqui então não vou tomar uma cerveja ou de repente falta do produto ou aquele produto um pouco mais claro e outro lugar vou sair correndo pra ir pra lá ele recebeu um telefonema que teve que largar tudo isso aí ou então no ponto de venda pode acontecer muita coisa que vai influenciar essa decisão de compra bom você tem alguma dúvida para eu só colocar 15 de conhecimento do problema

busca de informações e avaliação das alternativas é decisão de compra direta faltando tá faltando pois nem lembrar que tá faltando 1 você já comprou então agora a gente tem que pensar no comportamento pós compra realmente eu falei que alguns pensam em 10 outros pensem três tal realmente pensava que são quatro mas tem também essa parte do comportamento depois da compra lembra que a gente tinha que sair naquela distância do real está no real até o estado confortável da pessoa ele tinha um problema ele buscou informações e avaliar as alternativas ele já comprou a quinta justamente

ele vai experimentar esse vai ver o quanto que ele consegue chegar perto desse das expectativas e consegue superar se e ficou baixo e aí a gente tem duas saídas uma que ele ficou satisfeito ótimo você conseguiu chegar a tempo de cantar o hino nacional de seu time você deu aquele primeiro gole na cerveja estava um espetacular você comeu amendoim seu time fez um gol depois ter mais bola e acabou a cerveja estava acabou a cerveja começou a voltar mas você compra um engradado então você continua indo em direção ao ao seu estado confortável seu time

fez mais gols e deu mais um gole como mais um pouquinho e seu tio da advogada às vezes até passa a expectativa então isso é uma ótima forma de o cara provavelmente ele vai no mercado no mesmo horário ele vai fazer tudo de novo aquela mesma forma que vai trazer até sorte ou por comprar cerveja meia hora do jogo eu tinha me deu uma olhada então ele vai provar e comprar de novo aquela marca naquele mesmo lugar daquela mesma forma mas a pessoa pode ficar insatisfeita é que a esperada da experiência dele fique abaixo do

que ele estava esperando né e mais uma vez as empresas max não tem que estudar isso porque será que o problema do produto com ele foi beber tava celas e da cerveja choca se lá quem for o problema da loja que vendeu quente será que ele demorou demais para comprar só que o time dele perdeu de goleada para que a gente receba uma ligação e à tarde dele foi a experiência que ele teve aquela tarde horrível e aí consegue associar que ela serve nossa quando comprar aquele tipo de cerveja de um piriri depois ou foi

horrível então ele associar essas coisas ruins a a experiência dele então está muito longe então obviamente ele vai trocar ele vai vai fugir assim o marketing que justamente entender isso às vezes tem coisas que o marketing pode fazer as coisas que realmente não tem não tem como fazer é colocar nenhuma ligação ruim que eu podia fazer repente associar começar a conversar com ele de uma forma de associar minha marca coisas boas porque era só lembrar de mim nas coisas boas têm algumas empresas responde açúcar faz isso faz você feliz estava tentando levar para esse caminho

de 5 no volume de açúcar o tô feliz eu tô legal eu vou me manter fiel ao texto mas voltou à áfrica feliz aquela maravilha toda bom como eu ver se não há comentário tem a sua quota fala sempre a gente feliz achei engraçado eu procurei então a planta aí eu vou completou os mares espanta quem toca aí vou completou f5 exatamente onde eles estão começando esse trabalho estritamente pessoal associar todos os momentos de beber uma coca cola com um momento de felicidade está um grupo que ele comercial do aos carros terminaram o casal terminou

era tudo fico feliz é uma cópia junto do bico do outro naquela coisa assim a iii semana quando vão voltar o cara toma oferece uma menina aí ela vai limpar depois ela toma de novo a felicidade todo mundo junto aguilar coisa bonita que eu acho que faz pronto agora sim essas foram as etapas das cinco etapas do processo decisório de consumo essa aqui é a minha fonte isso é que é isso que eu falei é só o terceiro capítulo desse livro aqui comportamento consumidor é uma área extremamente grande então poderia falar de teorias o comportamento

consumidor que a gente tem diversas que é um objetivo que a pessoa aprende é sempre a querer fazer é o econômico o cara não de vaca é o subjetivo cara que é totalmente irracional então é um outro tipo de estudo têm a parte as diferenças o comportamento da pessoa física grande organizacional que eu só falei pro cara com uma cerveja mas quando o cara trabalha numa empresa que visa comprar produtos para a empresa dele como é que esse processo de decisão fatores de influência família amigos tudo isso quem desenvolvimento sem tendências e entre outras coisas

para vocês tenham gostado isso é empregado