Receita Previsível - Aaron Ross | T1#069

no brasil joão cristofolini em dubai gustavo carriconde eles lêem os mais importantes livros se debatem suas principais idéias ligado nas dicas dos maiores nomes da literatura de negócios e como você pode aplicá las na sua vida como empreendedor está começando agora mais um episódio do resumo quer livros para empreendedores olá seja muito bem vindo a mais um episódio do resumo cast é que quem fala joão cristofolini estamos começando agora o episódio número 69 com mais um livro para o empreendedor no episódio de hoje vamos falar sobre um tema que eu sou completamente apaixonado um assunto que é indispensável para qualquer negócio sem ele não tem negócio nós vamos falar de vendas com o livro receita previsível ele que é considerado a bíblia de vendas do vale do silício talvez seja o livro ea metodologia mais utilizada em mais falada na atualidade dentro do mundo corporativo dentro de empresas de tecnologia de stats e principalmente de empresas que vendem no bicho bi para outras empresas nesse episódio nós vamos entender que vendas não é uma arte vendas é uma ciência é uma metodologia vendas pode ser ensinado pode ser aprendido e principalmente vendas pode ser previsível implante na sua empresa a máquina de vendas que levou a 6 force a gerar mais de 100 milhões de dólares em receita anual recorrente toda empresa precisa vender isso é inquestionável no entanto a maior parte delas permanece refém do acaso sobrevivendo à base de resultados pífios insuficientes e imprevisíveis receita previsível é uma provocação são empresas gestores empreendedores e todos aqueles que lidam com vendas para que saiam da posição de vítimas passivas da demanda de mercado e passem a protagonistas dos resultados imagine que você achou um problema de um determinado grupo de pessoas num nicho e logo depois conseguiu achar uma solução para esse problema um serviço um produto que resolvesse o problema o próximo passo foi achar pessoas que aceitassem testar a sua solução de uma forma preliminar chamados lhe adopters aqueles primeiros clientes esses primeiros clientes são conquistados através do boca a boca e o seu empreendimento passa a crescer de forma orgânica mas o crescimento orgânico ele é limitado e nem sempre será possível e sustentável depender somente de crescimento orgânico para que o seu empreendimento atinja o próximo nível por isso é normal uma fase onde as vendas são instáveis onde o crescimento do seu negócio parece que não vai ir além dos seus familiares dos seus amigos e conhecidos e daquelas pessoas que possuem uma empolgação acima do normal com a sua idéia o célebre options o que fazer então para crescer mais e conquistar uma receita previsível é preciso partir para uma nova estratégia o alto bom marketing ou seja proativamente ir atrás dos seus clientes e isso o autor define como gerar livres vamos ver no próximo insight o que é um lide e porque a geração previsível dele diz é tão importante para garantir uma receita previsível [Música] vender é certamente uma das atividades mais importantes do empreendedor sem vendas não tem negócios em vendas não tem clientes em vendas não tem faturamento e não conseguir vender ou não ter vendas é uma das principais causas de mortalidade de novas ou até mesmo antigas empresas vendas certamente o pilar que sustenta qualquer negócio e para vender como gustavo comentou nós muitas vezes no início do negócio contamos com pessoas próximas contamos com indicação contamos com pessoas de forma receptiva mas muitas vezes apenas isso não é suficiente e principalmente isso não é previsível eu não consigo prever o cenário da minha empresa no futuro sem ter uma metodologia sem ter um processo de vendas que eu consigo mensurar quantas pessoas podem entrar no meu filho de vendas quantas pessoas podem ver a se tornar cliente da minha empresa e certamente para que isso aconteça eu preciso ter um trabalho ativo de vênus e não posso ficar respectivamente esperando que as pessoas venham conhecer a empresa ou negócio principalmente na fase inicial da construção de um negócio onde ninguém conhece e você obrigatoriamente precisa ter um trabalho ativo de prospecção um trabalho ativo de vendas no mercado mas antes de começarmos a falar sobre a metodologia de vendas previsível que nós vamos focar neste episódio é importante recato alguns conceitos básicos que serão importantes você entender para que possa inclusive entender a metodologia como um todo bom quatro palavrinhas básicas para que quem trabalha em vendas já está acostumado a saber quem é ainda não está muito familiarizado com este ambiente é importante ter esse conhecimento primeiro para os pits prove que são todas aquelas pessoas que possivelmente podem vir a ser um cliente seu são listas de contatos listas de pessoas que podem vir a ser um cliente seu mas que até o momento você não teve nenhum contato com elas lhe diz são as pessoas que responderam positivamente ao seu contato aos prós petiz que responderam o seu primeiro contato viraram lides e consequentemente mostraram algum tipo de interesse naquilo que você está oferecendo a eles oportunidades são os líderes que foram considerados qualificados e que tem um potencial para virar seus clientes nós vamos falar ainda nesse episódio que é unido e qualificado e por último os campeões que são aqueles clientes que recomendariam os seus produtos e ou serviços que deixaram reviu uma avaliação positiva para a sua empresa então próspera x lides oportunidades e campeões são quatro estágios no ciclo de vendas e nós vamos debater mais a fundo neste episódio [Música] um leading é um contato um nome com e mail um telefone por exemplo mas não qualquer tipo de contato é um possível cliente que de acordo com seu perfil já demonstrou pode vir a demonstrar interesse no seu produto pode ser alguém por exemplo que preencher um formulário no seu site existe um up na área ou escutou o seu podcast esses contatos que chegam a você passivamente definir o embalo do marketing mas é preciso também ir atrás dos seus clientes ativamente você precisa entrar em contato com eles e as formas mais comuns são e mail ou telefone a boa notícia é que existe uma forma de fazer isso sem importuná-los queremos ver mais adiante esse é o alto baú do marketing é o primeiro estágio da venda e consiste principalmente em um trabalho de pesquisa mas essa pesquisa não pode ser feita de qualquer forma por qualquer vendedor esse é um dos grandes segredos da receita previsível os vendedores normais não sabem fazer essas pesquisas eles não são bons nisso não gostam e perdem muito tempo e foco entre prospecção e engajamento real com os clientes a solução é dividir o time de vendas crie um grupo especializado em gerar lhe diz que vai atrás dos clientes e catálogo essas informações em uma planilha ou em um crm que são aplicativos próprios para gerenciar o relacionamento da sua empresa com os clientes esse time tem um foco específico e pode tornar-se ex perde em fazer isso assim que os líderes estiverem prontos eles serão transferidos para os vendedores que irão focar em fechar a venda e já que pode dedicar-se somente a essa tarefa ficaram cada vez mais experientes e produtivos no que fazem mas mesmo depois de já se tornar um cliente aquele lide não pode ser esquecido é preciso manter um relacionamento com ele pois existe uma grande possibilidade de que eles retornem e comprem novamente a empresa para isso entra em cena um terceiro time que irá cultivar esse relacionamento se você conseguir entender essa lógica vai perceber que aumentar o número de vendedores não necessariamente irá aumentar os seus resultados precisa aumentar o número deles pois o número de clientes que você terá será sempre uma porcentagem dos lhe diz que conseguir gerar outro ainda afirma que quanto melhor for o seu sistema de geração de leads menos dependente será o seu empreendimento do talento individual de vendedores e mais previsível será a sua receita fique atento somente um detalhe que o livro cita essa metodologia é mais eficiente para empresas que vêm de produtos ou serviços de até 250 mil dólares segundo livro ou seja para vendas maiores é necessário repensar a estratégia escute o episódio 34 do resumo cast sobre o livro spins ellen que fala sobre a estratégia dos quatro diferentes tipos de perguntas que irão revolucionar os seus conceitos sobre vendas para escutar o episódio 34 ou qualquer outro episódio acesse resumo cast ponto com. br barra blog e digite no campo de pesquisa o título do livro o autor o assunto ou o número do episódio gerar vídeos é a maior missão dentro de vendas gerard disse está diretamente relacionado à potencial de vendas que você pode fazer dentro da sua empresa é aumentar o número de vendedores na sua empresa não é o que necessariamente vai aumentar os seus resultados muitas vezes uma empresa querendo vender mais ela simplesmente contrata mais vendedores vamos colocar mais representantes na rua vamos colocar mais pessoas dentro da empresa para vender mas fazer isso sem metodologia ou fazer isso sem uma divisão no processo de vendas talvez não seja o melhor caminho durante muito tempo nós vimos vendedores fazendo todo o processo de vendas vendedores que tinham a missão de conseguir gerar um lide conseguir fazer o contato com esse potencial cliente apresentar a solução é negociar a solução fechar a venda e ainda fazer o boss venda o acompanhamento desse cliente ou seja uma única pessoa era responsável por todo o processo de vendas ea principal característica dessa metodologia do receita previsível é justamente dividir a equipe de vendas um conceito que nós já falamos no livro a única coisa quando você faz uma única coisa bem feita o seu resultado é muito mais eficiente ou seja se nós dividirmos o processo de vendas etapas e cada pessoa fica responsável por cada uma das etapas o resultado final mostrou diversas vezes que é muito maior então esqueça essa ideia de que uma única pessoa é capaz de fazer todo o processo todo o ciclo de vendas muitas vezes um vendedor experiente um vendedor já com um grande no round adu e primeiro que lhe custa caro primeiro que ele é não é fácil de ser encontrado e segundo que muitas vezes ele não vai conseguir dar atenção a primeira etapa de vendas que é continuar gerando mais lhe diz mais oportunidades ao mesmo tempo que ele cuida da outra ponta de vendas uma única pessoa não consegue fazer todo o processo por isso a importância de dividir a sua equipe de vendas e principalmente ter pessoas que vão focar unicamente na geração de leads e na geração de lírios qualificados nós vamos falar também do episódio como fazer isso [Música] houve um tempo no passado onde as chamadas frias do inglês com cole funcionavam ou seja você pegava o telefone ou enviava um e mail para uma pessoa que não conhecia para um cliente que nunca havia comprado o seu produto ou que talvez nem conhecia sua empresa lembra aquele vendedor chato querendo lhe vender alguma coisa hoje em dia obviamente com um aumento das mídias e das formas com as pessoas se comunicam e como elas são bombardeados por informações ao longo do seu dia e mails celulares anúncios publicitários em meio a todo esse ruído se a sua estratégia não se diferenciar das demais você só será mais uma empresa mediana que tem como missão sobreviver semana após semana sem quebrar a técnica que o autor considera essencial nos dias de hoje o que ele chamou de couro collen 2. 0 consiste em impedir referências sem tentar vender nada sem emails coloridos ou scripts para ligações vamos ver como funciona na prática se você é uma empresa bit o bi ou seja vende algum serviço ou produto para outra empresa tente achar o contato de alguém que trabalha na empresa que você quer como cliente o próximo passo é muito simples ligue para ela ou envie um e mail perguntando qual é o nome ou o contato de alguém que possa avaliar um produto ou serviço que certamente irá resolver um grande problema daquela organização é claro que cada segmento cada nicho possui as suas peculiaridades ea forma de trabalhar inclusive possui culturas diferentes você terá que descobrir uma fórmula para conseguir os nomes e os contatos as pessoas que realmente decidem na organização que você quer como cliente seja o se ou seja algum gerente ou algum líder de algum setor se possível tente fazer com que a pessoa que toma as decisões de compra e é aquela pessoa que irá receber o seu segundo contato fique sabendo que irá receber um contato seu nos próximos dias essa estratégia se diferencia da chamada fria pois agora você já foi apresentado e o tomador de decisões provavelmente a pessoa que irá aprovar o negócio será mais receptivo ao que você tem a apresentar a ele como eu aplico na prática essa metodologia bom talvez assim como você é eu nunca me senti confortável no modelo de chamada fria 1.

0 e você pegar o telefone e ligar uma pessoa que você nunca viu na vida que você desconhece e interromper o que aquela pessoa está fazendo para oferecer o que você está vendendo seja para o cliente seja para a empresa e uma das primeiras atividades de vendas que eu fiz quando comecei neste universo foi fazer justamente isso e eu me sentia muito incomodado de está invadindo o espaço de uma outra pessoa que não me autorizou não me pediu pra fazer esse trabalho muitas vezes ainda mais quando o bicho se você ligava enquanto a pessoa estava almoçando você chegava enquanto que a pessoa estava no trânsito você negar enquanto que a pessoa estava trabalhando muitas vezes você estava interrompendo essa pessoa e nós nos colocar no lugar dessa outra pessoa o que também promete já aconteceu com você não gosta de receber chamadas frias de pessoas que você não conhece de produtos que você não precisa e não quer agora chamadas frias 2. 0 é totalmente diferente é muito menos invasivo eu apesar de ser um processo ativo ele não invade direta diretamente à sua privacidade como é a chamada 1.