Livro Hacking Growth (Resumo) | Sean Ellis e Morgan Brown

e fala galera que o Daniel da L'acqua aí hoje nós estamos começando um novo quadro aqui no nosso canal no YouTube que é um quadro em que nós vamos fazer alguns resumos e análises de livros É isso mesmo nós vamos ler alguns livros aliás pegar os livros que já Lemos e gostamos né que tem conteúdo legal para passar e trazer aqui para você mastigadinho um resumo para que você também possa absorver essa informação não que vai substituir a leitura de um livro Óbvio a objetivo Não é esse mas que você possa se municiar de informações

que os livros trazem tá pra você tirar em sites e depois até se você se interessar pelo tema porque não vai lá e compra o livro ler o livro tá E hoje para gente começar eu vou pegar este livro aqui o rake and growth do chão eles e do Morgan Brown este livro aqui já tem um tempinho da estrada e ele vai falar sobre growth né sobre crescimento nas empresas Então vamos lá muito bem então este livro e ele foi escrito como eu falei pelo Charles e pelo Morgan brunch eles é o cara que cunhou

esse termo né e ele é um cara que tem passagens por várias empresas de tecnologia norte-americanas né algumas bastante conhecidas como é o caso da Dropbox ele foi o cara de crescimento desta empresa ou atrás lá no comecinho quando a Dropbox nem era tão conhecido assim enfim é uma grande experiência passou por muitas empresas e conhece muitas empresas ele tá ele traz muitas muitos exemplos no livro também o que o que o torna bastante rico bom antes de começar a falar exatamente da metodologia eu queria já começar quebrando um mito né que é quando a

gente fala de Grosso quando a gente fala de crescimento de negócio muitas pessoas né Podem entender que a growth E aquele negócio que caro descobri uma ideia né executei aquela ideia e a empresa cresceu explodiu esmagou os concorrentes e o market share e isso na verdade não poderia ser eu não poderia estar mais longe né de fato que do que é growth né do dia a dia de grupo grupamento biologia na verdade de muito teste de muita experimentação né onde objetivo no final do dia é descobrir pequenos é pequenas alavancas de crescimento que no todo

né lá na frente no médio-longo prazo vão contribuir para o crescimento da empresa então assim grupo não existe o Bala de Prata né Você vai lá acho uma ideia do dia para noite maravilhosa executa aquilo e a empresa começa a crescer não é assim que funciona e ele fala bastante disso no livro Tá bom então vamos começar daí fiquei growth não é tá bom E aí ele vai falar o seguinte para você fazer com que growth funciona no seu negócio eu preciso de um tripé né que ele vai ele que ele fala que são três

coisas essenciais a primeira delas é um time multidisciplinar A gente já vai falar um pouco sobre isso a segunda delas é a cinzas né quantitativas e pesquisas qualitativas a gente vai falar também um pouquinho sobre isso e o terceiro. É são a geração de teste está e métricas que vão acompanhar e fazer toda essa metodologia acontecer de fato Então vamos lá vamos começar do primeiro um time multidisciplinar aqui acho que é bom fazer um parente tá é como eu falei ele tem experiência com empresas de tecnologia norte-americana então geralmente é só empresas que tem um

bom fand vai receber um bom aporte de investimento e tem capacidade para formar times mais complexo então ele vai falar que um time mousse multidisciplinar de growth que que tem essa qualquer um schmidel vai Qual é o Dream team de um de um time de golfe é você tem um líder do time né o líder o líder de crescimento você vai ter uma pessoa de engenharia de software né que é o cara que vai entender tudo de programação você vai te a lista de marketing você vai ter uma pessoa de design ou seja uma pessoa

de um ex ali que vai trabalhar toda experiência do cliente dentro do produto do serviço você tem também uma pessoa te produto né que é o gerente de produto e toda essa equipe vai trabalhar em conjunto na para fazer com que Os experimentos todas essa todo esse processo que a gente vai falar um pouco sobre isso também aconteça agora está olhando para mim falar cara eu tô uma empresa pequena né não tá longe da minha realidade tem um time de se eu consigo fazer growth mesmo assim sim então foi por isso que eu fiz o

parente né você pode começar a fazer growth sem ter um time como esse né a gente sabe que um time desse custa bastante dinheiro não são todas as empresas que têm condições fazer isso isso não significa que você não possa começar a fazer um trabalho de golfe no seu negócio então por isso ou parentes Tá mas isso aqui é o que traz o livro então eu tô trazendo para você o que ele vê a equipe multidisciplinar ideal para trabalhar com isso tá o segundo. São as pesquisas né qualitativas E quantitativas então ele bate muito na

tecla Grande conversar bastante com usuários com clientes que são as pesquisas que geralmente são mais abertas né para você investigar o comportamento do usuário e também as pesquisas quantitativas Então tudo isso faz parte também desse do segundo. Né de segunda a perna do tripé e por último a geração de testes rápidos né que aí nós vamos de fato Executar tudo aquilo que a gente planejou entendendo quais são possíveis alavancas de crescimento então é seu tripé certo e qual é o processo de golfe agora sem a gente entra na metodologia mesmo né o processo de golfe

ele é composto de quatro etapas tá então a primeira delas é análise de dados a segunda delas é a ideação ou geração de ideia de ideias Essa é a priorização e o quarto é são os testes em si né a execução nesses testes Então você parte na primeira etapa de uma análise de dados Então você vai olhar para dentro da sua empresa para Deus seu negócio né entender diversas variáveis a lide de dados que você tem isso vai ser a matéria-prima para você começar tá então para começar para quem quer começar pequeno Esse é o

primeiro ponto que você tem que fazer olhar para dentro de casa olhar para o que você já tem seus fones muitas vezes tem muita coisa ali que você já pode né e olhando metrificando para tirar oportunidades para ir então e para segunda etapa que a geração de 10 legal eu tenho todos esses dados a partir de agora eu vou gerar algumas hipóteses do que eu acredito que pode ser interessante para eu mexer algumas alavancas que eu vou mexer para que se eu mexer aqui é o negócio possa crescer ou a expectativa você já essa então

você vai gerar uma série de Posse é de ideias Tá certo e isso vai se vai obviamente vai colocar uma ferramenta uma planilha o que for tá para então partir para a terceira fase que a priorização ou seja de todas essas idéias que eu gerei quais eu vou priorizar não dá para fazer tudo ao mesmo tempo né temos recursos é de tempo de pessoas infinito então não dá para fazer tudo ao mesmo tempo então eu tenho que de alguma forma a priorizar isso e aí você tem algumas formas né que você pode priorizar você pode

fazer por exemplo uma matriz onde que você vai colocar fazer uma equação simples Olha é de por exemplo esforço né Impacto que você acredita que aquela ação vai ter Olha se eu fizer esse esforço né que eu acredito seja pequeno eu acredito que tem um retorno é maior esse nível né o esta ação específica ela pode ser priorizado em detrimento de uma outra que talvez seja mais difícil de implementar o impacto talvez não seja tão e vai priorizar essas coisas vai colocar Então vai priorizar isso E aí você vai para a última fase que então

É de fato a execução né Você vai testar esse negócio no campo de batalha então você vai pegar essas coisas que você priorizou né vai lançar isso para sua equipe aí você vai você pode né planejar isso dentro de uma Sprint por exemplo se você trabalha com a metodologia ágil você vai colocar isso nas Springs para os seus times começaram a trabalhar dentro desses testes Então vai executar E aí volta né Depois da execução se volta para a primeira etapa que análise Então esse ciclo né ele volta se retro alimentado automaticamente o processo de growth

é isso tá são essas quatro etapas que basicamente todo trabalha todo projeto de Grosso vai passar uma coisa que o chinelos bate muito no livro né E que é claro é a questão do apoio da alta gestão da empresa né growth não é tratado como um projetinho paralelo a começa a fazer algo aí né E aí se der certo a gente é investe mais enfim não funciona assim né porque você vai mexer em diversas etapas né da jornada do cliente a gente vai entender um pouco mais sobre isso mas assim tem muita coisa envolvida no

processo de golfe se você não tiver o apoio né da alta gestão da empresa simplesmente a coisa não funciona você não vai conseguir colocar as coisas em prática tá então ele fala que isso é fundamental se você não tiver um patrocinador né entre aspas lá em cima é isso um trabalho de novo não consegue ser realizado então é um ponto crucial que ele também deixa bem claro no livro muito bem então onde que growth a tua né Quais são as áreas de atuação de um trabalho um projeto de golfe Bom basicamente o Golf evacuar sobre

o funil pirata que a gente chama né é aquele mais amplo né de confunde o tradicional de Marketing e ele vai permear toda a jornada de compra dum o consumidor Né desde o primeiro momento que ele tem contato com a empresa até o final né depois ele comprar o produto ou serviço até o processo de indicação tanto que que é o funil pirata né Ele é composto de cinco etapas que que são as etapas de aquisição a etapa de ativação a etapa de retenção a que etapa de receita e a etapa de refri ou indicação

né ou recomendação Então são essas cinco etapas que o profissional de growth o time the growth vai atuar então perceba que esse funil Ele é bem amplo tá E ele ele é bem mais amplo que o funil de marketing por exemplo de marketing geralmente ele vai até ali nas duas primeiras etapas né que a aquisição até uma possível ativação e para pôr é realmente growth não woofer ele vai atuar em retenção vai atuar em receita e vai atuar também na parte de indicação E o frio pirata tem esse novo eu não sei exatamente porque mas

alguém viu as iniciais né dessas palavras e entendeu que o a Seria algo parecido com que um pirata falaria enfim é mas essa é a atuação do profissional de golfe então ele vai atuar né É o princípio de growth Na verdade o fundamental é atuar em todas essas etapas desse funil bom entendido isso né o processo de growth on the growth a tua uma das coisas que que o livro destaca bastante é que todo o processo de experimentação né e análise tem como objetivo chegar no momento ah ah não aha moment do cliente daí e

esse conceito que que é o conceito do aha moment né é quando você consegue é E aí bilizar o valor completo daquela daquele seu produto daquele seu serviço para o seu cliente né Então vamos pensar no Uber por exemplo né talvez você hoje peça Uber né já rotineiramente e nem pense nisso mas tem que lembrar como foi a primeira vez que você chamou o Uber né E qual foi a sua experiência ao ver aquilo então cara com talvez dois cliques né você abrir o aplicativo né ele já reconhecer seu endereço se você tivesse previamente cadastrado

se eu digitava onde você quer ir apertar um botão e dali cinco minutos um carro na frente da sua casa no seu trabalho então me entregar essa experiência entregar esse processo completo né e o meu cliente tem uma boa experiência né Isso é tangibiliza é isso que ele chama de Hammond né então esse processo como um todo é um dos objetivos do profissional de golfe cara qual é e tem o seu seu propósito né tem o seu objetivo Mas qual é o momento que o cliente sua cara isso aqui é muito bom isso aqui é

muito legal isso aqui tá entregando um baita valor né isso eu tenho que descobrir isso e não é fácil né não é tão simples assim mas você tem que descobrir por meio de análise por meio de conversa com os clientes para descobrir qual é esse momento arrastar e ele dá algumas ferramentas para gente descobrir né claro como é que eu sei como é que eu consigo descobrir ele fala de algumas coisas né ele dá o exemplo da pesquisa must have ou seja se o seu produto ou serviço deixasse de existir amanhã as pessoas sentiram falta

dele né as pessoas ficariam desapontados com ele então você pega empresas né muito grande por exemplo mar Apple da vida Se você perguntasse para um usuário de iPhone e um Macbook alguma coisa assim provavelmente muitas pessoas falam cara se é para deixar você desistir amanhã eu ficaria bastante desapontado né E ele fala que e dependendo do volume de pessoas né que tem que vão responder isso sobre o seu produto serviço e ele traz uma médica lá que se você tiver quarenta por cento ou mais de pessoas que ficariam os apontados por exemplo se o seu

produto ou serviço um desaparecer se amanhã isso é um bom sinal né é um bom sinal de que você provavelmente está com um cliente bastante engajado o crente que vem o valor naquilo né tem que alguma forma você precisa só descobrir qual é o momento exato que aquilo que aquele valor que você entrega está acontecendo é outra coisa mais óbvia é medir a retenção né quantos Clientes estão voltando a comprar de mim né Então essa é uma métrica importante eu tenho várias taxas de recompra por exemplo um e-comerce ou se o meu produtos as pessoas

estão assinando por exemplo um bom tempo bom período tudo isso não métricas que você pode utilizar para também te ajudar a entender só produto Tá entregando é um bom valor do seu cliente um exemplo prático Que ele dá no livro né no aha moment do Facebook por meio de uma série de análise de dados o Facebook descobriu que o aha moment né do usuário do Facebook era quando o usuário adicionava sete amigos em dez dias 7e amigos em 10 dias então Descobriram que essas pessoas que faziam isso adicionar um pelo menos sete amigos nesses primeiros

dez dias de uso é umas pessoas que ficariam mais ativo na plataforma depois de um tempo tem o quê que eles fizeram remodelaram completamente a experiência de entrada no Facebook né com o intuito de fazer com que as pessoas pudessem adicionar o maior número de pessoas logo de cara né então toda experiência inicial do produto foi remodelada com base nessas cobertas nessas cobertas do aha moment Então tudo isso mudou e quando eles descobrirem quando eles implementaram isso né ah o crescimento da empresa é muito maior então é interessante observar que análise de dados né o

conhecimento o seu consumidor e toda essa essa jornada muito bem compreendida entendendo exatamente onde que o cliente valor pode ser uma coisa transformacional para o crescimento do seu negócio um outro conceito super importante ele traz no livro é a North Star mask ou a métrica Estrela Guia vamos dizer assim que a métrica que vai direcionar todos os esforços da empresa que é como se fosse mesmo aquela estrela guia que cara você olha alí ou toda a empresa deveria estar olhando para ela dá para saber exatamente qual o foco do negócio naquele período tá E ele

dá alguns exemplos tá no WhatsApp a nossa estar médico do WhatsApp era o total de mensagens enviadas né porque eles entenderam que cara quanto mais mensagens o meu usuário utiliza ali né e ele ver que não tá pagando nada por aquilo né Diferentemente de um SMS lá atrás tem e por ele vendo aquilo então quantos quanto mais eu consegui maximizar esse número total de mensagens enviadas melhor já não eram Binho outro tipo de negócio que é um outro exemplo que ele dá para eles o que funcionava era o total de diárias reservadas total de diárias

reservadas então de nada adianta por exemplo você ter muitas visitas no site do INB e eles identificaram isso no começo então eles tinham bastante visita mas poucas diárias reservados e os fundadores eles descobriram que muito muito por conta do das fotos serem amadoras né serem tiradas pelas próprias pessoas as pessoas né não não não reservavam de fato a o hotel hotel não faziam as reservas dos locais então no começo até uma história bastante interessante inclusive os próprios fundadores alugaram câmeras e eles mesmos foram tirar as fotos né e Nova York alguma cidade chaves para eles

e aí eles começaram a perceber que essas foto a qualidade tratados e tudo mais ajudou assim a mexer nessa métrica ou seja com fotos melhores eles conseguiram aumentar o percentual de reservas de diárias ali que eles tinham como métrica principal Então você percebe como cada empresa tem a sua peculiaridade e como descobrir né tanto aha moment Conta essa métrica específica que vai guiar toda a empresa a importante né E nem sempre é tão fácil você descobrir isso nem sempre é tão trivial por isso análise das conversas com usuários né entendimento muito profundo dessa jornada do

negócio vai fazer Total diferença né nessa descoberta dessa métrica específica então é uma outra coisa importante que ele fala também fala apesar de growth né se muito sobre métricas né e fala que Nem tudo são números porque os números Ele eles vão mostrar muitas vezes o que os usuários o tempo mas os números não vou mostrar o porquê eles estão fazendo nem fala muito da importância de conversar com usuário de fazer pesquisas qualitativas e investigativas para que você consiga descobrir esse outro lado né porque as pessoas agem dessa forma porque elas fazem dessa maneira né

coisas que muitas vezes só os números é qualitativos ali é quantitativos não vão conseguir te mostrar tá outra coisa que eles batem bastante no livro é importância dos relatórios né e eles falam que eles são muito fãs de dashboard que os 10 tipos ele te ajuda a economizar tempo né você coloca as informações mais valiosas ali aquelas que você precisa acompanhar um Dash e aquilo facilita né a compreensão a visualização dos tomadores de decisão do projeto enfim da empresa como um todo então ele fala da importância de você também saber utilizar os dados né e

saber contar essa história Por meio dessa visualização de dados ele Bate bastante nessa é bastante interessante e de fato faz total diferença é porque você pode ter muitos dados muita coisa boa muita coisa rica mas se você não souber mostrar o contar uma história com esses dados né Isso também se perde de você não teria os ganhos que poderia ter se isso não fosse melhor trabalhado então assim para fechar Qual que é a o recado final né que eles falam Olha a empresa que mais cresce Qual que é a empresa que aprende mais rápido ele

bate muito nessa tecla Então cara você quer crescer mais rápido tem que aprender mais rápido então a velocidade importa bastante nesse jogo de realmente é te velocidade nos testes aprender rápido para isso e compondo esse crescimento ao longo do tempo então um grande sucesso que ele fala Na verdade são a soma de pequenas vitórias que você vai tendo ao longo do tempo isso que vai fazer diferença lá na frente para essa empresa olhar para o cara como nós crescemos né como os Nós conseguimos nos desenvolver então ele fala muito disso pequenas vitórias é o que

compõem lá na frente o grande crescimento bom E aí na segunda parte do livro ele vai falar de vários Rex né e para que esses são para retenção eu não vou entrar em detalhes aqui em todas elas é até para te deixar um gostinho de quero mais é porque esse livro é muito bom vale muito a pena ler se você não leu Mas tem bastante coisa legal muito exemplo e prática Para para que te ajudar aplicar as coisas no dia a dia tá bom se você curtiu esse vídeo se você gostou do formato deixa um

like aí pra gente tá bom e se você quiser sugerir também algum outro livro né para gente aqui comentar aqui no canal Deixa aí para gente nos comentários tá bom se tiver alguma sugestão alguma crítica também ao formar se você gostou deixa aí para gente isso nos comentários que a gente leia aqui e vai estar sempre buscando melhorar esse formato para você beleza eu fico por aqui e a gente se vê então não pro um vídeo aqui no canal valeu tchau