Como AUMENTAR A PRODUTIVIDADE em Vendas - Sales: da Estratégia à Execução [Palestra Completa]

[Música] longe de nossa missão agora tarde com vocês e falar um pouquinho de venda quando os profissionais aqui atuam vendas era de problema bastante gente a maioria marketing né e mas tem algumas pessoas convém esse tema que está trazendo aqui não é só para essas pessoas que levantaram a mão que trabalham com vendas é especialmente para a equipe de marketing que opera tendo que produzir resultados de vendas nos clientes mas opera na ponta do marketing então é dimensionado para fazer a coesão entre marketing e vendas porque a gente sabe que o público do download grande

maioria é de marketing quem não temos a nossa palestra seus da estratégia a execução vocês na área de marketing empreendedores que estão aqui e diretores comerciais planejam grandes campanhas têm ideia seja para vender o apartamento para vender carro para vender serviços profissionais da educação os mais diversos segmentos vocês desejam campanhas muito legais e se constroem conteúdos têm uma série de estratégias de atração de conversão esses clientes livres eles vão entrar dentro da empresa de você de alguma forma ou por e mail por uma lei de um beijo por um qualquer tipo de conta o action

o primeiro marketing precisam por eventos que vocês atraiam ea partir deste ponto o que acontece com as coisas a chegar no final da venda e esse é o nosso tema quando é que vocês entram porque o marketing tem que entender o depôs produção de lide assim a gente vai tratar com vocês uma metodologia de quatro passos extremamente prática é aplicável para você fazer um checkup das operações de vocês ou dos clientes de vocês se vocês forem consultores ou agências quem não é solução é sócia-fundadora da dna de vendas dna tem quase 11 anos nos últimos

três anos nós fundamos uma empresa de tecnologia que a cia pai pi é uma plataforma que permite que a gente leve nossa metodologia para empresas de menor porte aqui estão alguns nossos clientes a gente atendeu mais de trinta e um segmento no mercado atendemos várias são clientes atuais general motors no brasil inteiro nestlé resultados digitais que é um case que vou trazer vários exemplos para vocês hoje deles e muitos outros no varejo carrefour sud e muitos outros clientes de outras áreas a nossa metodologia principal que leva a estratégia pensamento de vocês a vontade de fazer

acontecer de fazer uma empresa bomba na cabeça do empresário da agência as campanhas são perfeitas vocês fazem coisas brilhantes e porque muitas vezes não chega com esse mesmo brilho na execução porque normalmente esses quatro pontos que são os pontos que levam a estratégia execução são ignoradas não é na vontade não é na raça pura não é no pensamento não é na boa sorte que as coisas acontecem uma empresa pode ser uma empresa de um homem só ou de dois sócios que um seja responsável pela empresa se ele não tiver alguns pontos definidos a execução vai

estou em muito da estratégia e esses contos são quais são os processos dessa empresa é o caminho das coisas como elas acontecem aqui quais são as regras do jogo como é que a gestão tecnologia e pessoas vou falar de cada um deles dando dicas em cada um deles o que vai nortear nossa palestra nossas três perguntas queria fazer uma metáfora com vocês antes de apresentar a primeira grande maioria de vocês que são de marketing vocês pensarem numa casa pensar se de uma caixa d'água e pensassem que vocês de marketing são responsáveis por levar água nessa

caixa d'água se não tem caixa água na caixa d'água não vai ter água na torneira não vai ter água na descarga é um problema na casa não é vamos considerar que toda utilização que a água é feita na casa é a venda se não chegar livre na ponte não houver venda vai ter problema não vai de costume dizer-se humor dos presidentes das empresas de pequenas médias grandes varia de acordo com o volume de mesmo empresas que vendem bem os presidentes tão feliz as coisas não vão bem quando o volume de vendas caiu humor fica negro

dentro da empresa à venda ela tem o poder de conduzir isso o resultado da empresa não pensa assim vocês estão colocando água nessa caixa d'água mas muitas vezes não está tendo a água com pressão para puxar a descarga não tendo água na torneira aí eu pergunto por que não tá aí vocês ficam que nem louco e colocar mais água na caixa mas agora a caixa vai na caixa mas na verdade o que está faltando é só colocar água na caixa não está chegando água com pressão na ponta e na maior parte das vezes isso acontece

porque existem e vazamentos da caixa até as torneiras existem e conexões não tão bem conectados o que você espera de um monte de lixo nessas conexões e o pior vocês não enxergam onde estão perdendo aí fica uma cobrança insana e uma discussão sem fim entre a área de marketing área de vendas a área de vendas dizendo que o marketing competente cara de comunicação produtos produzidos qualificado eles não entendem a cabeça do cliente a campanha que é diferente e de outro lado o marketing diz o que o pessoal de vendas nossa desqualificado eles não sabem vender

tem que treinar seus vendedores isso é uma regra gente de noventa e tantos por cento dando uma empresa de 23 pessoas a empresas de 5.000 10.000 pessoas que a gente atende multinacional essa briga acontece observa essas três questões com relação à água qual é o caminho do lide até à venda no seu negócio desde que eu gero um lide o que é que eu faço com esse livro eu sou uma agência de uma empresa de incorporação imobiliária a gente atende às maiores empresas incorporadoras são paulo e vêm max dela e até aqui pdg a maioria

de são paulo e outras de outras regionais o que eu vejo é que vocês agências de marketing na maioria podem ter muitas questões aqui na sala é que quando você leva um livro o corretor a única coisa que vocês fazem mandar email marketing de vez em quando se perde o controle daquele dia até que ele feche ou não feche o que acontece entre a passagem do lídio fechamento ou não é uma coisa obscura para a maior parte dos profissionais de marketing e é aí que muitas vezes o trabalho de vocês é avaliado e nós também

como profissionais de vendas obviamente nós somos avaliados por isso então analisa esse caminho então número 2 onde estão os principais vazamentos nessa situação e qual é a causa o ide que nós entregamos para a venda onde é que nós estamos perdendo essas vendas porque nós não estamos conseguindo converter esse negócio porque não tá virando dinheiro está vazando aonde essa água em que momento está vazando e uma terceira pergunta você usa as informações de vendas na estratégia de marketing você tem um feedback de vendas do que está acontecendo pra você relator atual estratégia de marketing sei

que vocês escutam alguma coisa mas uma forma sistemática com números com resultados com indicadores que vai versão da metodologia quanto é importante então uma uma reflexão né tripliquei os livros mas as vendas não aumentaram você começa um trabalho de balde seja como empreendedor de novo como agência como diretor uma empresa e você começa a fazer balde começa a perceber-se triplica um pequeno período os livros produzidos pela empresa precisa gerar nos 50 livres ela possa gerar 150 litros só que as vendas caem de 5 para 7 o dono da empresa você mesmo fechando com sete negócios

resultado porque fez um esforço tremendo investir produzir conteúdo e limpei estou controlando fazendo o adwords fez ied não sei o que ela mais nova ali quebrando a cabeça e só aumentará lhe duas vendas que está acontecendo é que o nosso marketing piorou de qualidade então algumas reflexões que têm que ser feitas porque as vendas vão triplicar na mesma proporção e não vão triplicar primeiro que o conceito de lied não é mais o mesmo antes de começar a fazer em bondi os clientes que venha para sua empresa sozinho sem muita motivação são clientes de fundo de

funil clientes de fundo de funil tem uma conversão muito diferente um cliente de topo de funil meio de funil só que quando você como marketing ou com o diretor comercial aceita que você mande pra tua equipe líderes de topo de meio de fundo indistintamente e você avalia essa equipe com o mesmo número de conversão a gente está sendo injusto é conciliar a realização de três fora do garrafão e dando garrafa valer a mesma coisa é muito mais difícil vender por um cliente de e-mail definiu então se analisar e segundo ponto a qualidade do leite mudou

e está pegando mais de topo de mim vocês fazem estratégia para tudo às vezes vocês triplicam os líderes mas a operação comercial não se estruturou para receber esses links e falta braço o trabalho é enorme disse hecht quiseram inteligente que gera esses links chega na operação enfim carga lado porque eles não dão conta de ligar de de visitar e fazer o processo inteiro não me preocupo com marketing mas eu tenho que me preocupar com a operação não vai resultar no meu trabalho e vamos lá vocês que a agência quicken agência muita gente a agência o

trabalho de vocês é medido pela geração de livros pela venda da empresa no final da história é que o senhor enxerga o trabalho de vocês ele vai estar feliz vai renovar contrato que se produziram muito livre porque o resultado podem multiplicar por mil litros resultado de vendas não for consistente a visão do trabalho da gente não é bem vista é uma última questão a empresa às vezes perde o controle quando a gente cresce muito em números então vamos pensar na jornada do cliente o consumidor todo mundo que compra qualquer produto qualquer serviço todos nós que

compramos a gente começa com um problema ninguém compra alguma coisa não tem problema nenhum pode ser um problema psicológico físico pode ser um problema de necessidade ele vai buscar informação avalia alternativas decidir comprá esse é o comportamento do consumidor e mutável consciência vocês nós todos fazemos um trabalho que casa com o comportamento do consumidor de atraí lo quando ele reconhece que tem um problema produzindo conteúdo convertendo ele se relacionando vendendo analisando minha pergunta é até onde responsabilidade do marketing até onde responsabilidade evento o marketing deve atrair convertê ea partir daqui começa vendas o dar um

zoom aqui o marketing deveria até o final uma reflexão para a gente fazer obviamente o marketing vai ser muito mais inteligente ele acompanhar o processo como um todo e não vai se meter numa operação comercial mas ele precisa ter as informações e analisar e discutir vocês têm uma visão do que estão atraindo e vendas além de relacionar até o final dentro desse processo vamos começar o nosso primeiro ponto da metodologia que é parte de processo gente processos numa empresa são as regras do jogo imagina você jogar um jogo pode ser um jogo de quadra um

jogo de tabuleiro sem ler as regras vão começar a jogar agora só que assim sem regra não tem jogo sem regra é tão ridículo estúpido falar isso quando digo respeito de um jogo de futebol sem regra é regra de escanteio sem regra de impedimento imagine futebol sem impedimento o atacante fica na pequena área mudava não se jogaria mais igual parece que ela na pequena área alguém é pegar lo a bola na defesa de um chutão para marcar gol e assim outro jogo parece ridículo dizer isso mas a maior parte das operações de vocês não têm

regras do jogo para vendas definida você recebe o líder faz o quê que se lide quantas vezes nós vamos tentar falar com o seu cliente durante quanto tempo qual é nosso padrão não tem mínimo definido que tem que ser feito eo vendedor às vezes tem um comportamento que a gente não gosta tem um comportamento mais cara não sabe vender não tem uma instrução não se pensou num processo mínimo para que ele faça o trabalho dele então vamos pensar um pouquinho processo que se pensasse em quatro pontos da operação de vocês primeiro ponto sl a entre

vendas e marketing sl a é um termo inglês para acordo de nível de serviço qual é o nível de serviço que marketing vai entregar para vendas que tipo de líder em vendas vai receber não adianta me produzir 50 mil livros quando na verdade só tem potencial pra comprar 1.100 mandar 50 mil litros uma operação comercial está falando em grande número pode ser mil pode ser 100 pode ser 50 livre se tiver um vencedor só tem 50 só tem condição de comprar 20 porque eu vou deixar o cara perdendo maior tempão tentando conectáveis da cliente que

não tem potencial tem que ter uma sentada na mesa e um alinhamento entre marketing vendo o que eu aceito como lhe diga que não há lide a própria resultados de tais tinha muita guerra entre vendas e marketing da que eles definiram sl a combate à meta a marketing produzir muito lídio nunes são bons quando não batia ao marketing tá ruim o quanto ele sempre a mesma briga assim por exemplo é se aliar de passagem na resultados digitais não vai pra vendas ele diz que não tem site que não têm site não compra resulta eu ainda

esteja óbvio que vai dobrar o bolsa família mas não só não tem nenhum site cada negócio tem o santo tem que ter alguns critérios de dizer pois ilídia é um cara muito verde para passar para estressar equipe de vendas então esse ele a ele é muito importante e olha como as conversões são baixas de uma etapa para o outro então ter uma visão dos visitantes dos livres é o que a gente chama de mql que lide qualificado pelo marketing em inglês sabes definir essa regra do jogo na largada é importante porque o resultado ea cooperação

de marketing vendas em algumas empresas além do mpla tem o sal o lide vai para a operação de vendas nos cinco primeiros minutos de conversa com o cliente vendas aceita ou não aceita o lide em muitas operações operação do euro ross que ela passou esse livro agora de receita previsível eles trabalham com isso muitas vezes essa função é feita por um sdr um pré vendedor em operações que geram um volume aqui pelo menos em pelo menos 200 litros por mês e é uma operação com tic ter razoável que dependa de uma pessoa pra vender já

começa a adotar um critério como sal que o lide aceito por vendas é aceita por seus preços só segundo dica na área de processos estrutura o funil de vendas entenda o funil de vendas da empresa que trabalha eu sei que vocês entendem o funil de marketing mas como o funil de vendas onde é que nós estamos perdendo vendas aqui um exemplo de um cliente meu grande está mrv nos clientes no brasil inteiro alguém me ver que eles são nossos clientes no brasil inteiro e nem vai ter um funil tinha estamos reestruturando num processo enorme de

reestruturação de processos e nós mudamos tanto o processo da mrv definiu quanto a resultados de tais duas vezes a mrv tinha a visita mas que significa visita o cliente que foi agendado para visitar o cliente que visitou as duas coisas não se as duas coisas a gente perde um controle enorme ela estava traindo o cliente para o ponto-de-venda provável decorado lutamos não consegue enxergar se as duas coisas numa fase única então esse desenho das do funil de vendas ele é muito baseado na jornada de compra do seu cliente na operação comercial não entendam esses critérios

outra coisa o que precisa fazer para passar de um de uma etapa para o outro com o cliente só sabes etapa próxima quando é definir isso ajuda muito a enxergar as conversões de anos falando coisa muito longe pra vocês estão entendendo que está falando a gente tão quietinha estar muito distante você está saindo pra mim tá claro aí tranquilo então ele é tão segundo ponto escreveu o playbook seu playbook que a gente escreveu própria r de que o playbook trair de um livrinho um e book digital que nós ajudamos a escrever a minha empresa de

tecnologia que é pequeno não é um livro é uma coleção de slides de powerpoint mas que define claramente em cada etapa da venda o que eu espero que eu espero da conexão foi história da conexão por exemplo uma etapa de um funil entrar em contato com o cliente entender o problema que ele busca resolver isso nosso produto tende na conexão o vendedor tem que levantar qual é o problema do cliente está experimentando sofre com o problema que ele tem o nosso software resolve o problema dele se ele fizer um copo cliente não descobri isso não

pode tirar o livro de uma etapa para a outra do funil ou a gente vai estar furado assim quanto tempo demora isso de zero a cinco dias com a taxa de passagem esperada que eu espero que eu espero que passe a 85% qual é o tempo de copa e espero entre 5 e 15 anos e com você na líbia se isso não é desenhado gente tem gente que fica 40 minutos em qualque os 50 minutos encol e é uma operação completamente sem padrão e aí claro que os resultados não são previsíveis ea estratégia super bem

desenhada que você sonhava que a empresa quer crescer igual a r demonstrou de manhã pra vocês crescimento genial não acontece porque a operação está fora de mão é uma questão de desenhar outro ponto definir os gatilhos de passagem a abordagem foi realizada os critérios de público ao formalidade a reunião foi agendada tem que ter um check list para tirar um livro de um dia pro outro aí o gestor o dono da empresa eu mesmo quando avalia meu próprio desempenho bato o olho sei como é que a operação comercial ou fica solta né envolveu lhe devolver

o fechamento um outro ponto que alguns exemplos de playbooks impressos né então a gente falou de processo ficou claro processo gente tranquilo sl a entre marketing vendas desenhar o playbook definir os gatilhos fundamental é definir o volume de vendas a parte de gestão que envolve gestão gestão começa com metas vocês têm metas de produção de livros para as empresas que se esse trabalho existe meta de conversão desses links em visita ou desses livros que foram conectados por um vendedor a meta tem que percorrer o funil inteiro com números que enquanto a gente não tem uma

meta que o número esteja no meio vai ter que ser aceitável eu não posso ser exigido ao máximo no topo do funil se não tem um mínimo de padrão para as outras peneiras do funil quando eu comecei a controlar as metas as outras primeiras eu forço a minha operação comercial a ser boa em todas as fases seja na fase de visitas na fase de fechamento de apresentação da proposta e todos eles ainda que a gente tá perdendo negócios aqui a gente tem que melhorar então o primeiro ponto definir metas segundo define equipe ice como é

que estão as com opções da empresa vocês sabem da empresa de você de cada quantos clientes que ligam pra empresa fecha cada quantos que mandam e mail fecha o negócio de cada conta as propostas enviadas são fechadas em cada canal que entra isso da inteligência para o marketing da inteligência operação comercial a gente não olha pra esses números as coisas ficam soltas e é uma coisa muito simples de fazer isso é só você controlar botão se tem uma coisa que te ajude a controlar o passo a passo e visualizar vamos fazer um exercício prático com

vocês agora queria desafiar vocês vamos lá um desafio que está impressa empresa em princípio um bom gestor de vendas e um bom presidente de empresa um bom empreendedor tem é um bom gestor de vendas porque vendas é locomotiva da empresa vendas puxa uma operação uma empresa para quando ela pára de render vendas joga dinheiro para dentro da empresa é na mão do vendedor que o dinheiro troca de mão tudo cilindro não trocar o dinheiro meu irmão morreu operação para gerir bem uma empresa tem que ter uma visão mínima de gestão de vendas então vamos fazer

um exercício prático essa empresa uma empresa que recebe 110 oportunidades e fecha 40 puxa uma conversão ótima de 36% uma conversão à jóia agora vamos abrir um funil dessa empresa ou um bom gestor comercial e um bom presidente de empresa ele olha para um funil de vendas que é a alma da produtividade vendas como um médico olha para o exame de sangue e urina um médico quando se está doente vai na aliança - rafael em qualquer médico que faz um exame hla ele imprime um negócio simples bactéria no desespero antibióticos que ela não é não

é bactéria não é uma virose pelotão exames a um bom gestor pelo funil ele enxerga os problemas vão fazer exercício prático é abrir essa empresa a empresa tem quatro vendedores o joão lucas a maria luana eu queria que você olhar se esses números e que vocês me dissessem a diferença fundamental entre o joão ea luana o joão é o cara que mais vende ele vem de 17 negócios ea luana que vem de 12 qual é a diferença fundamental entre o joão ea luana pudesse um foco nos dois o joão tem menos a oportunidade mais puro

o que é que ele faz isso quando você se chama rodrigo é aí que mora a grande questão é a consequência os de tudo ver a conseqüência todo mundo também não tá a fazer um pouquinho um pouco de atenção você consegue enxergar consequência um com menos oportunidades vende mais que o outro mas a gente tem que ir na causa por que que esse cara com menos oportunidades vêm de mais essa resposta que eu quero [Música] op potter tem melhores ligas vou descartar essa você pra você que os livros são sorteados em roleta eliminando essa hipótese

para todos eles ok e roleta pra gente eliminar as hipóteses outra hipótese ele é mais preparado pode ser ele faz mais reunião ele faz mas essa não é a causa eu quero a causa porque ele faz mais união hoje ele fez mais propostas ele fez a proposta que tinha mais a união ela não tinha como fazer ela vem com 16 ele vem com 27 eu quero que vocês me respondam na causa de alguém chamado ano aqui que vou fazer uma sacanagem com esse nome com luana luana você é a inimiga do marketing no ano você

é uma sacana no ano olha lá pra você que está fazendo com essa empresa na gente com a causa séria agora qual é a causa a luana alagoana seja por que você acha que você chama o jogo a jogo porque ela desperdiçou muitas de lied e por que você acha que ela faz isso sim mas o porquê que essa menina desperdiça tanto lide oi demanda muito grande pra ela é e roleta manda porque ela de loja eu perdi demanda mais um porque elas a cana gente ela quer comer o filé mignon ela quer vender para

quem quer comprar ela só quer vender pra cliente que entra quente o cliente dá um pouco de trabalho era perdido e aí o marketing que não tem um processo muito bem definido ou vendas vai dando mais livre mais livre mais livre pra ela e aí ela precisa de 48 oportunidades para fechar 12 vendas enquanto lucas com 26 taxa 12 sabe quantas luana tem na operação de vocês dezenas de anos dentro de cada empresa de vocês tem duas empresas em volume de vendas duas em que tem pelo menos quatro vendedores na operação o trabalho tem clientes

com 4.002 faça uma conta rápida qual é a média dos ventos os seus vendedores e qual é quanto vende os melhores normalmente os melhores vendem mais do que o dobro da média mais do que o quádruplo da base da pirâmide a própria idéia ano passado o vendedor vende em média cinco contas hoje vende em média 15 contas triplicou o volume deles aumentou a produtividade da operação comercial desenhando o playbook criando sdr uma série de ações que vão alinhando e você começa a fechar o vazamento e você começa a jogar com ela com pressão na ponta

quando não tem vazamento é claro exercício do ano aqui cuidado com a cinco anos observe na operação de vocês que ó estabeleça reuniões entre marketing vendas é um outro ponto gestão muito impor tante gente a equipe de marketing normalmente têm uma resistência vocês são mais educados mais bonitos mais bem vestidos e acessórios para agente de vendas acho que a gente meio rudnei sem educação que tá ok a gente mexe demais e aí vocês preferem evitar o contato com a gente mas eu vou dizer uma coisa para vocês o cheiro do cliente ou pegar no cliente

você não tem quem tenha gente tem que conversar com a equipe de vendas gente sentar na mesa escutam o vendedor ele é ignorante ele fala errado ele escreve totalmente errado ele pode fazer tudo isso mas ele está de frente para o cliente ele consegue ter um sentimento quem está melhor condicionado não tem quem está longe do cliente muitas vezes sem pensar nessas reuniões o varejo e dirigiu a operação comercial da insinuante por muito tempo aqui no nordeste uma das razões que eu moro aqui há muitos anos e assim a nossa semana começava com reunião comercial

entre vendas e marketing da linha isso o resto da empresa não andas entenda não acontece assim nessas reuniões de alinhamento falamos de processos falamos de gestão agora vamos falar de tecnologia que tecnologia significa para levar a estratégia execução tecnologia gente é a veia dos processos da gestão pense que tecnologia hoje como é que chegaria sangue como é que chegaria oxigênio nas suas células se não fossem as bactérias e as veias como seria a circulação de oxigênio deus no teu corpo se não fossem as veias artérias elas direcionam isso tecnologia direciona isso se não têm sistemas

não adianta você falar hoje em processo quando não tem sistema tem um sistema muito barato para resolver todo tipo de problema que tem uma empresa do financeiro a venda da marca e tem sistema fazer essas coisas mas se resolve fazer planilhas de excel na tua empresa o gerente de vendas ficam fazendo planilha de excel você tem um sério problema o gerente de vendas que quebram tony gel na boa desculpa perdão porque tem gente dizendo que não faça nenhuma planilha de excel é óbvio que todo mundo tem suas planilhas excel mas tem operações que o gerente

de vendas perto de 50% do tempo fazendo um plano de acção gerente de vendas e operações têm que ter no time então negócio trazendo negócio adentro que vender o tempo dele em vendas se ele tiver na análise ele não está à venda se eu estiver na lista com um problema porque coisa que você faz análise todo dia é burro porque é uma coisa que tem uma análise que eu faço do digital automatizado tem que fazer todo dia aquilo quando eu era gerente de vendas de varejo de mobiliário de automobilística da genii o cara fica no

birô fora do salão devendo é proibido gerente de vendas teve mesa longe da equipe de vendas e tem que ouvir sentir operação comercial então uma coisa importante é pensar que sem tecnologia é muito difícil conseguir melhorar a produtividade de venda de vocês dos clientes de vocês uma coisa importante e tecnologia integração entre marketing e vendas o teu software de marketing conversa com seu software de vendas o vendedor recebe o lit ele recebe as informações que você produziu no marketing digital ele tem a porta pra começar a conversa ele sabe que materiais esse cliente baixou e

produto que ele está interessado na empresa ou as questões que você fez na nato além de impedir no teu cta ele recebe isso a começar a conversa não termina ea integração vendas devolve para você essa informação quem trabalha com plataforma de automação de marketing kiko só isso gente humilde senão cérebro fazer quantas pessoas aqui a empresa que você trabalha trabalha com plataforma ação de marketing um susto mas gente ainda é pouco se consegue imaginar o brasil chegando na produtividade que ele chegou de soja sem tecnologia no campo se consegue entender tecnologia na semente tecnologia em

saber onde tem que olhar mais e melhor - por gps não tem aumento de produtividade e tecnologia tecnologia é barato e mais perto do retrabalho que você tem quando não tem tecnologia vocês que trabalham com marketing não tem essa integração vocês não sabem quando o negócio em cada fase do funil vai chegar pra vocês a informação assim pô 85 são dos limites num sanção sem perfil você não sabe são sem perfil que morreram aqui ó os eles morreram porque essa equipe não sabe apresentar o produto que eles vendem não têm formação e integrar isso aqui

é um negócio barato simples e da inteligência prato estratégia outra coisa de integração telefone chat e mail quem vem de gente liga 20 30 vezes por dia você ligar sete números 8 no primeiro vai pegar o telefone e projectam arte zap você vai ver o whatsapp vai responder lhe um pouquinho cada vez que você faz isso perde alguns minutos por dia quem vende isso faz diferença e você fica descansando nove números depois de mais nada não se você pode clicar no ícone que ligue você não precisa nem se mexer para quem trabalha em operações da

muito produtividade não pensa em integrações para quem trabalha com vendas de ouvir as ligações que faz ficam gravados para o treinamento dos emails estar no mesmo lugar quanto tempo o vendedor perde procurando e meio que possibilite a última proposta que eu passei pra ele aí vai lá na caixa de mensagem onde tal proposta das quanto por que não uma linha do tempo que contempla tudo isso tem que pensar no que simplifica para a equipe de vendas e mais a inteligência de vocês conhecimento se constrói por comparação ciência se constrói por comparação qualquer ciência ciência médica

essência de matemática história a gente compara faz um experimento a melhor maneira da sua empresa aprender a vender mais ela se comparar com ela mesmo olhar os fones desdobrar ali em cima se você não sabe quantas ligações são feitas para se fechar uma venda qual é o tempo médio de um fechamento de uma venda quanto tempo leva cada col você nunca vai saber se a automatizar isso cronometrando anotando um papelzinho eu conheço empresas grandes que os vendedores ainda fazem controle de venda no excel gente o sistema é tão ruim mas tão ruim é tão ruim

que ele despreza o sistema tem um plano de excel que é onde ele controla os clientes deles mas acontece a empresa não tem controle nenhum em gestão de vendas muito menos marketing né nem vendas tem como essa informação chegar no marketing da inteligência pra vocês vão pensar nisso outra coisa automatize relatório de vendas e marketing só que o problema o excel tem dois problemas ele gasta o tempo do gerente tem um outro problema na hora que você quer você não tem porque às vezes quem faz excel analista que trabalha na empresa ele faz duas semanas

v3 então não tem na hora que você quer pra tomar informação para tomar a decisão na hora que você tem que esperar o próximo relatório tem empresas grandes que faz relatórios de semana então aqui o relatório de marketing né bom o último ponto mas não menos importante as pessoas nós somos brasileiros brasileiros não gostam de self-service não melhore nós dissemos muitas vezes nossos carros populares não apostemos nossos veículos têm um frentista que abastece pra gente enquanto nos estados unidos qualquer milionário desce abastece seu carro a gente gosta de ser servido na mesa a gente gosta

uma característica cultural nossa faz no brasil as empresas de forma tão cidão não se dão tão bem quanto as empresas brasileiras porque elas querem trazer o brasil a cultura de self service que o brasileiro não gosta eu quem dar um bom atendimento para vender sas para vender só tem um desempenho muito diferente a gente pode pegar pra resultados de tais é principal concorrente dela externa que eu não posso falar o nome óbvio que não vou falar né assim porque eles não crescem empate no brasil que não tem atendimento brasileiro do que aprender com alguém é

nossa característica momento você vai interagir com pessoas por trás dessa estratégia para execução e tem que ser pensado dessa interação como você pensada o vendedor ea célula da venda é aqui que o resultado muda você muda o resultado de uma empresa mudando o resultado dos vendedores da empresa sem olhar para essa célula olhem pra mim pra essas círculos qual é maior da direita e da esquerda parece maior da esquerda parece maior parece eu mudo contexto ele parece muito maior nós estamos trabalhando numa imagem de duas dimensões e você e eu consigo alterar a percepção de

vocês de duas coisas que são idênticas porque eu coloquei círculos diferentes em volta imagine a capacidade que um vendedor tem ele trabalha com 14 com 15 dimensões não com duas e trabalha com um preço um marca com os filtros do seu produto ou serviço a faculdade e se trabalha com um monte de coisas para mudar a percepção e fazer maior ou menor tem um poder muito grande o fedor tá com uma operação comercial como um ataque para o futebol e jogadas que vocês fazem marketing podem ser lindas eles podem dar balão podem fazê-las tico pode

ser tudo perfeito no futebol essa bola não entrava dentro do gol mesmo que seja quadrada resolve olhar para essas pessoas e fazer a formação delas é fundamental e elas muitas vezes o marketing nem contempla isso é o que a gente sugere termos de pessoas olhar valores cultura como é feito esse recrutamento seleção e treinamento dessas pessoas vocês gastão marketing vocês colocam lides na mão de pessoas completamente despreparados para vender pessoas ela entra na operação se nenhuma capacidade de manejar aquilo pra fazer venda uma coisa legal na ideia que a gente muda de cultura a cultura

da id antes de dna entrar cultura muito voltada para o consultor se tiver alguém de fora mas aqui na sala pode falar comigo assim eles meu deus eu não farmer um faro não tem também aquela que se revela de balde lakiha trainer eles eram contratados como consultores eles não eram argentino foi contratado para vender a gente foi contratato ensinar ao cliente o cliente compra eu achei aquilo muito estranho quando entrei lá dentro acostumada com a cultura de venda que a gente tem que botar a bola pra dentro fazer acontecer educar e negócio vai fechar como

assim não vai fechar a gente começou a expelir uma prova real do que estou falando no ano de 2015 a resultados de tais que faz o maior evento de marketing digital com oito mil pessoas vai ter este ano lá em florianópolis não tinha um estande de vendas os consultores delas ficavam soltos para explicar para relacionar-se inter sem operação comercial que eles têm agora tem estande tem que vender que tem meta a cultura voltar uma cultura de uma empresa com o processo de venda é uma coisa importante se atentar a isso assim como valores e várias

coisas uma coisa importante ele tinha aquela atrás ela apareceu pra vocês de manhã ela foi promovida mas ela é o trailer de red label do trailer campeão o vendedor pensar no processo de treinamento e desenvolvimento dele fazer essa formação inicial quando isso não é pensado o tempo que ele leva duas três quatro vezes mais do que se tiver uma coisa construída dezena de definir as competências que o vendedor tem que ter o primeiro porque a gente tem que ter com clareza com as características que você quer contrate baseado nelas e trainee essas coisas trim bota

num sistema bota num excel com link para assistir os vídeos que ela possa assistir para ler os relatórios que ela tem que ler os vendedores eles não são pensados dentro de uma estratégia as pessoas acham que vão contratar uma pessoa que ela vai chegar lá entender mas muita coisa que vai fazer de forma brilhante tem pessoas que são brilhantes uma vez estava num numa reunião de um conselho de administração em belo horizonte com clientes de grande porte de varejo e aí os caras do fundo sentar eu apresentei a proposta do projeto que a gente tava

tocando aí o cara me parabenizou na polícia é muito bacana legal essa metodologia foi uma coisa que eu acredito mesmo falou pra mim assim né a lei pois não eu acredito que a gente tem que contratar os pelés pra ele falou assim eu também também acredito que a gente tem contrato apenas jogar vou te fazer uma pergunta quantos belezas e se no mundo dos pelés tem no mundo gente quanto neymar tem no mundo enquanto os mestres num novo vamos formar uma operação comercial de pelé ilusão isso nós temos que formar ea formação requer um pensamento

disso vocês do marketing tem uma capacidade de educar é maior que qualquer estratégia de educação o mundo o marketing está transformando em uma estratégia de educação e porque quando a gente pensa dentro da empresa não pensa em educar esses vendedores também que vão fazer a diferença no resultado as idéias ainda o cérebro vão chegar uma ação elas chegam por meio dos neurônios só que esses neurônios são impulsos elétricos eu tô falando que ele impulso elétrico que mexer na mão porque impulsos elétricos eu sofresse um acidente que esta atlética não ia passar energia suficiente e não

mexia mais à mão em passar energia para fazer um movimento pra falar a estratégia para execução é o pensamento até ação como é que eu vou conduzir isso pensam um toda a sua estratégia quando você pensar por mais bem bolada que esteja pensando em abrir uma empresa fazer estratégia da empresa que você trabalha até a operação não pensando assim bonitinho que o trabalho não termina no limite o lide não produz resultados sozinho equipes qualificadas desqualificam lide as ações de marketing todo o trabalho se pode perder contas grandes porque você não tem a menor noção do

que acontece com ele depois que ele passa para a área comercial a gente fechar a estratégia o cérebro e janelas gênios eles não se distribuem uniformemente um tempo no espaço eles se concentram que isso diz pra vocês a concentração da genialidade diz que a genialidade não acontece ao acaso que é treinada ela acontece em lugares específicos em períodos específicos porque ela e tanto se fazer bem naquele lugar àquele lugar naquele lugar as pessoas ficam boas de repetir repetir elas minimizam os circuitos elas transformam circuitos com uma camada que o próprio corpo da gente faz de

mielina que torna aquilo mais rápido os melhores jogadores de futebol do mundo jogar o futebol de salão porque tem a ver uma coisa com a outra no futebol de salão com o campo muito menor ele toca muito mais vezes na bola ele repete o movimento ele tem que ter muito mais velocidade que ele não tem espaço e jogar meio metro dele perde a bola todos os movimentos ele começa a amenizar circuito no corpo inteiro de chute olhar a mão de uma forma tão velozes precisa que quando soltam ele num campo grande e violento ele é

muito melhor porque está treinando ele criou nele um sistema que vai da estratégia execução completamente realizado pensa nisso na operação comercial pensa que a estratégia é o cérebro mas ela tem que chegar na mão e tem que chegar a redondinha e entre o cérebro ea mão vendas é o coração da empresa a gente fechar uma frase que eu acho que traduzir essa técnica vence a força mas o espírito venceu técnico é muito verdade sem venda devemos trabalhar com alma porque pedi vendas envelhece mais cedo que as outras equipes se desgasta muito tem que ter motivação

aí vocês fazem bem e isso pra fora tem que fazer dentro da empresa também no marketing muito obrigado pela atenção a palestra neste link gente [Aplausos] [Música] [Aplausos] [Música] [Aplausos]