6 GATILHOS MENTAIS para Vendas (os mais importantes)

e quantas decisões você acha que toma por dia eu não tô falando de macro decisões tipo demitiria alguém comprar uma casa ou mudar de emprego não mas sim qualquer decisão vem algum número aí na tua cabeça Tem algum chute tem pensa e por dois segundos e guarde esse número para a gente comparar daqui a pouco [Aplausos] Oi e aí pensou segundo a pesquisa da psicóloga e economista China China China manga autora do livro A Arte da escolha a maioria das pessoas costuma responder algo em torno de Setembro eu pensei aqui umas 50 Isso é o

que a gente pensa na nossa análise pobre que rápida mas segundo pesquisas esse número chega na casa dos 35 mil para um adulto ou 35 mil em se você assim como eu também ficou assustado e tá pensando peraí da Vê se não parece verdade sabe que não parece porque a gente tem um cérebro incrível que faz de tudo para evitar que a gente entra em colapso com essa quantidade de informação que a gente tenta processar todos os dias entender esse funcionamento da mente é a porta para entender gatilhos mentais e entender gatilhos mentais é um

excelente caminho para se relacionar melhor com seus potenciais clientes e fechar mais vemos são você quer saber o que são gatilhos mentais como você pode utilizar os para vender mais e principalmente quais você deve focar a e fica aqui porque não faltam listas a perder de vistas aqui na internet mas a gente trouxe só a nata Olá eu sou o Bernardo a metade me nesse vídeo você vai aprender o que são gatilhos mentais e os seis principais para já começar a aplicar mais antes de falar sobre ele vamos voltar aos 35 minutos decisões por dia

esse número é gigante assim porque ele considera coisas que talvez a gente nem Pare para pensar que é uma decisão tipo que roupa eu vou vestir hoje se você vai beber água ou não agora vou assistir mais um episódio de sério não eu vou para o trabalho por qual caminho entre diversas opções talvez elas não pareça muito decisões né esse sabe por quê Porque várias delas a gente toma sem nem perceber o nosso cérebro tem a capacidade incrível de criar hábitos para economizar energia e tempo então tudo que já faz parte da rotina a gente

nem pensa segue no piloto automático e o que foi diferente disso a gente demora um pouco a pensar o objetivo da nossa mente é evitar a fadiga de decisão porque ele temos um estoque infinito de energia para lidar com isso todo difícil só eu que tô dizendo não mas se o autor Daniel kahneman Prêmio Nobel de Economia em seu livro rápido e devagar duas formas de pensar ele explica que existem dois sistemas de pensamento sistema um rápido instintivo emocional exige pouco esforço para resolver o problema é o que você usa para resolver a equação por

exemplo de dois mais dois ou dirigir em uma estrada vazia sistema dois devagar Lógico calculista que é foco e concentração para solucionar questões é o que você usa por exemplo para calcular quanto é 17 vezes 14 ou estacionar em uma vaga apertada de a requer que você para um pouquinho e reflita melhor né Tá mas e o que tudo isso tem a ver com gatilhos mentais e vendas né que é o tema desse vídeo acha parar para pensar se você está fazendo uma venda e negociando com o cliente qual sistema Bom dia preferia que ele

estivesse usando majoritariamente o um certo esse sistema é mais incentivo ele é rápido ainda alcançar as emoções da pessoa que se torna mais provável havendo acontecer de forma mais veloz e criar empatia entre vocês dois mas como fazer o cliente se manter no sistema um e tomar decisões mais intuitivos isso mesmo gatilhos mentais gatilhos mentais são informações isoladas que provocam reações automáticas e subconsciente ou do sistema rápido como um acabei de falar Eles despertam algo em nós que não controlámos isso é algo que está acontecendo constantemente maior parte do tempo não observa está no modo

um decidindo por nós influenciado pelo que ele aprendeu o que é melhor para evitar esse esgotamento esse conjunto de normas mentais que o cérebro segue é o que foi categorizado como atalhos mentais quando transportamos esse conceito para o mundo de marketing venda chamamos de gatilhos quem está olhando pela visão contrária não mais como sério do trabalho mas como eu posso info o mesmo processo Deixa eu fazer um aviso muita gente se utiliza desse conhecimento Na tentativa de manipular e por ser a vendas Além disso não dá certo no Médio prazo porque acaba com sua imagem

não é assim que a gente acredita a sua missão como vendedor é guiar o cliente no processo de decisão de compra ajudando ele a ter mais clareza a segurança e agilidade utilize os gatilhos mentais para ajudar o seu cliente a tomar a decisão certa Como já vimos ele já enfrenta muitas todos os dias segundo Robert cialdini no seu livro armas da persuasão existem seis gatilhos mentais que são os mais importantes para vendas de que todo vendedor deveria conhecer o primeiro deles é o gatilho da reciprocidade o nome é quase Auto explicativo né mas o que

ele quer dizer é que quando alguém nos fornece a algo de forma gratuita a gente se sente em dívida com essa pessoa e que é retribuir a boa ação por exemplo foram alguém te paga alguma coisa tipo um almoço é comum se sentir na obrigação de pagar o dela na próxima aí eu ia pegar o medo de estar devendo é algo que culturalmente não costumamos tolerar trazendo isso para vendas como você pode utilizar desse gatilho mental gerando valor para o cliente antes mesmo de apresentar qualquer produto ou serviço se lembra alguma estratégia não se tiver

a cabeça o inbound marketing está certíssimo o coração dessa estratégia é o gatilho da reciprocidade se fornece conteúdo de valor de graça sem Compromisso nenhum Conquista atenção confiança e só depois você pensa em vender alguma coisa funciona muito bem e na verdade é exatamente isso que está fazendo aqui agora tendo assim vamos ver algumas formas práticas de utilizar essa gatilho em vendas Produza material de valor blog host e books podcast vídeos etc de algo primeiro para o seu cliente se sentir estimulado a retribuir a você outra ideia é fácil a vendas consultivas se você não

sabe o que é isso recomendo assistir o vídeo linkado aqui no CAD ou lê o povo de sobre assuntos que vou deixar aqui na descrição mas basicamente e colocar os interesses do cliente acima da vendo primeiro você entende as necessidades dele e ajuda da melhor forma até mesmo se isso significar não vender gatilho número dois compromisso e coerência se gatilho indica que quando estabelecemos um compromisso tendemos a permanecer nesse mesmo caminho por coerência mesmo que seja um compromisso pequeno Como já sabemos que é difícil fazer alguém se comprometer com algo a dica para se utilizar

desse gatilho é antes de fazer um pedido grande passa um pedido pequeno quer um exemplo prático de como se funciona vamos lá um bom palestrante sabe que pedir para alguém aleatoriamente subir no palco é um desejo difícil de ser atendido A grande maioria das pessoas fica constrangida Esse é um compromisso grande demais Nesse contexto que eles fazem então micro compromissos primeiro pede para pessoa levantar a mão depois ela fica de pé depois pé de repente pede para falar alguma coisa por fim convida a subir no pau alguém que realizou todas essas outras ações dificilmente Bom

dia no final já fez todo o resto seria incoerente não subir no palco agora entendeu em vendas você pode utilizar desse gatilho explorando pequeno as respostas afirmativas durante a conversa por exemplo você pode me dizer qual é o principal problema que você está enfrentando agora é uma pergunta simples como a resposta afirmativa outra como você faz para tentar resolver esses problemas outra pergunta afirmativa se eu te mostrar que a minha solução pode resolver esse problema de uma maneira mais econômica do que é que você acabou de descrever você estaria disposto a investir Esse é o

famoso clássico já que cheguei até aqui né tá bom se a pessoa já veio respondendo afirmativamente as outras perguntas seria incoerente para ela ligar agora por isso que provavelmente nesse caminho você conseguiria agendar uma demonstração gatilho número três provas social ou mais que haja momentos em que Queremos nos sentir diferenciados na maioria das vezes o que a gente quer mesmo é pertencer a um grupo e na hora de tomar decisões algo que ajuda muito é quando ela é aprovada socialmente é muito mais fácil é isso que esse gatilho da prova social demonstra quando estamos em

dúvida observamos O que os outros fazem se você está a procura de um lugar para comer mas não tem nenhuma referência e chega na rua e ver um restaurante cheio e o outro vazio é mais provável que você prefira aí no cheio porque no cheio você tem a prova social de Que várias pessoas escolherão estar ali enquanto sobre o vazio você fica se perguntando se tem alguma coisa errada em qualquer lugar porque quase ninguém tá lá até para explorar esse gatilho de diversas formas a mais óbvia são os depoimentos de clientes deu oportunidade para que

seus bons clientes fale bem da sua própria experiência com a sua solução e mostra isso no site nas suas apresentações de vendo outra forma legal é produzir cases de sucesso ou seja catalogar como os seus clientes obtiveram sucesso com o seu produto com esse material pronto você pode Tanto enviar para clientes indecisos como também utilizar para quebrar objeções em uma negociação gatilho número 4 afeição Robert cialdini e no seu livro que as pessoas preferem dizer sim a indivíduos que conhecem e de quem gosta e essa parece meio óbvio né Nós estamos falando só de se

conhecer pessoalmente ou Já possui um relacionamento um amigo em comum e sim de se fazer conhecer buscar gostos em comum para criar a pensão e afinidade todo mundo se sente mais à vontade falando do que gosta e fica mais fácil criar relações encontrando gostos em comum lembre-se disso quando estiver em uma venda e não deixe de fazer outro ponto importante para aplicar esse gatilho é realmente focar em criar relacionamento não entre em contato Apenas quando for do seu interesse coopere com leite indique conteúdos interage de forma autêntica com e mostra o seu lado mais vulnerável

também Conte a sua história relate alguns problemas que você encontra na profissão ou na empresa não tô falando de reclamar e sim de compartilhar experiências gatilho número 5 autoridade esse gatinho indica que o conhecemos alguém como autoridade temos uma forte tendência a obedecer essa pessoa ou conta do poder que está atribuído a ela criamos uma confiança quase instantânea e vendas esse gatinho é muito poderoso por isso é importante ser esse mostrar com uma autoridade no seu mercado a forma de fazer isso é criar conteúdo relevante para sua área ao educar o seu mercado você reforça

sua capacidade naquela área específica e por consequência ganha respeito das pessoas que não me time lojas estornamos uma referência ensaio de seus assim temos um blog um podcast uma pesquisa anual sobre o tema e agora está fazendo vídeos também a ideia da diversas opções para pessoa se conectar pelo meio e formato que preferir Além disso essa autoridade também pode ser transferida por isso também é importante se associar com outros especialistas do seu mercado Isso gera um ciclo saudável onde a autoridade deles reforça sua e vice-versa finalmente gatilho número 6 escassez Esse é um gatilho que

a gente vê por aí Oi gente mente e que já é utilizado em vendas há muito tempo você certamente já ouviu algo como vagas limitadas últimas unidades disponíveis desconto para os 10 primeiros Então você sabe do que eu tô falando muitas vezes ele também é utilizado em parceria com outro gatilho que é o da urgência só até amanhã só para quem comprar agora etc black friday um grande exemplo tanto de escassez quanto de urgência normalmente existe um número limitado de produtos à venda né e lógico preço só dura 24 horas porém é preciso ter cuidado

esse é um gatilho que quando usado em excesso perde a potência se você diz que tá oportunidade a limitada e na semana seguinte já tá lá ela de novo o seu público se sente enganado e com toda razão né Não se sinta tentado a manter a oferta só porque ela tá dando certo se você prometeu o que fecharia em tal data compra sua palavra caso contrário você vai perder a autoridade frente ao seu quer ver algumas formas de utilizar esse gatilho ofereço um bônus Faça algo especial para uma condição e por exemplo você fechar até

essa semana você ganha também acesso a um curso outro ideia é oferecer informações privilegiadas tornar um conteúdo limitado a algumas pessoas do torna escasso exclusivo e portanto mais especial Esses foram seis principais gatilhos mentais que você pode adotar em sua estratégia de vendas e ver os resultados começaram a se transformar já E aí qual deles você achou mágico dele comenta aqui embaixo qual gatilho você vai passar adotar na sua estratégia Então até o próximo vídeo [Música]