Persuasione, Ormoni e Parole potenti. Paolo Borzacchiello al Marketers World

Buongiorno Ma come fischi la rifaccio la rifaccio Buongiorno Ok ok dovreste anche rispondere tecnicamente quindi la rifaccio ancora e poi vi spiego perché Buongiorno Ok così avete imparato la prima regola del marketing efficace volete sapere qual è dovete dire sì Assicurati che il tuo cliente sia vivo che non è da poco io mi occupo di neuroscienze applicate Al linguaggio e al comportamento umano e la prima regola è questa se quando inizio a parlare non ho una risposta del vostro sistema nervoso centrale che si accorge di dovermi rispondere tutto quello che poi dico va un po'

così in fumo e quindi questo già è il primo passaggio interessante Io sono Paolo mi occupo di parole sono molto felice di essere qua Fra l'altro per e non lo dico per per frase di circostanza ma proprio Sono felice di esserci perché a fine agosto quando mi hanno operato per la terza volta e prima si parlava di quanto le parole siano importanti quando mi hanno operato la seconda volta fine agosto ho chiesto al chirurgo dico ma ne esco vivo perché era una situazione un po' complessa e lui mi ha detto speriamo e g ho detto

cazzo Vedi che le parole sono comunque importanti quindi insomma masticheria durante questo mio intervento perché ho appunto qualche difficoltà ancora in corso aggiungo anche visto che siamo nel mondo Grazie aggiungo anche visto che siamo cioè nel regno del marketing se per caso muoio durante lo speech filmat temi taggatemi così vendiamo libri e le mie figlie sono contente nell'ordine è prima filmari e taggarmi poi cercare di rianim qua sono secondo me qua sono al posto giusto secondo me ok Va bene detto questo cosa facciamo in questi 40 minuti prima sentivo il relatore che mi ha preceduto

parlare di ispirazione e mi piace moltissimo il concetto in 40 minuti io non posso insegnarvi Come funziona la chimica del marketing Anche se oggi vi do una serie di strumenti pratici molto concreti che mis schier a quelli che avete sentito prima ok posso però ispirarvi questo è il concetto ispirarvi a ragionare sulle parole perché va bene dire che sono importanti ma finché non scopri che cosa fanno il cervello umano come condizionano i comportamenti decisionali di acquisto di vita in generale Ecco finché non hai questo genere di ispirazione dici sì ok Devo stare attento a parlare

ma non ma non troppo invece voglio farvi venire anche un po' di ansia se possibile dice che carino prima di pranzo ansia perché l'ansia ci vuole mi piacerebbe che durante la pausa magari durante il firm copia Quando poi ci incontriamo Vi chiedo come va voi state zitti col terrore di parlare per paura di sbagliare quello è sano quando devi mandare il prossimo messaggio su telegram o su WhatsApp se te piace farti prendere tutti i dati a vostra scelta dici Cosa cosa scrivo che cosa mando prima di mandare la prossima email a un cliente che vi

chiede un preventivo prima di scrivere eh voi No perché mi han detto che siete un pubblico speciale eh Anzi aggiungo siete il miglior pubblico che io abbia mai avuto oggi a Rimini e lo so lo so che è la verità peraltro perché mentire è una roba così chi chi mente perché non è capace di parlare quindi prima di mandare sta mail con scritto sapete come si scrive no a fine della mail mandi il preventivo al cliente La sapete resto in N senso che è il modo C il nostro ex ministro Di Maio più peggiore di

concludere un email Ok ma non vo ho citato il ministro perché mi manca un sacco io scrivevo per qualche giornale sapete lui era bello andavo su Twitter la mattina c'era sempre qualche Perla più migliore se saprei e scrivevo facile adesso è un po' complicato un po' complicato perché Giorgia Meloni parla per frasi per monosillabi Quindi Giorgia mamma e faccio fatica a fare analisi semantica è difficile per me capito e elish LINE parla anche bene ma non ho ancora capito un cazzo di quello che dice Quindi speriamo che torni Luigi con i suoi più migliore che

mi rendevano la vita molto semplice detto questo avete riso abbastanza per poter essere parte dello spettacolo non comincio mai prima che il mix chimico del mio interlocutore sia funzionale allo speech prima endorfine poi cominciamo a d le regole se non state bene non funziona questo è un po' il concetto che cerco poi di trasferirvi E quindi la domanda che faccio a voi oggi è come vuoi farli stare i tuoi interlocutori che sia marketing B2B cioè che tu che ti vendi a un professionista a un'azienda tra l'altro è la grande figata che ho deciso io ho

aperto un canale YouTube durante il covid e adesso l'ho lasciato lì un po' andarsene per i fatti suoi ma ho deciso di riaprirlo e conoscete qualcuno che mi può aiutare Qualche youtuber Io sono vecchio c'ho 50 anni dovete dire Non si direbbe Ok se conosc se qualcuno poi nella firm copia mi date i biglietti non è uno scherzo perché voglio riaprire sto canale e mi servirà una mano quindi la domanda è B2B tu che vendi a me qualcosa mi devi far stare in un certo modo no Oppure tu che ti proponi come content Creator o

comunque come qualcuno che parla al pubblico la prima domanda che dovresti porti è non è che cosa voglio dire perché non è così Significativo il cosa voglio dire è come voglio farli stare mentre ascoltano quello che dico perché se il vostro interlocutore ha nel cervello il mix chimico sbagliato cioè gli ormoni neurotrasmettitori non utili al alla sedimentazione del messaggio quello che dite si perde non resta appiccicato perché un concetto resti appiccicato servono ormoni particolari e servono In una sequenza particolare e oggi facciamo un po' Questo ragionamento quindi la domanda è come vuoi farli stare e

l'altra domanda è sai come farlo oggi adesso qui che è una domanda un po' critica siamo nel tempo dell'intelligenza artificiale che bene o male sta soppiantando sostituendo alcuni lavori La questione è Cosa posso fare io come essere umano per usare bene l'intelligenza artificiale e non esserne soppiantato perché se ci limitiamo a inanellare una sequenza di parole ci sarà un software che prima o poi lo farà forse anche meglio di non di voi ma di tante persone e quindi quello che nessuno ci può togliere è la capacit di giocare un po' con le persone di lavorare

con i loro ormoni di lasciare questa impronta chimica emotiva che ci Renda unici inequivocabili e soprattutto memorabili questo Noi possiamo farlo e lo possiamo fare con le parole hanno già parlato i miei predecessori di quanto siano importanti le parole vi spiego in 3 secondi come funziona ogni volta che voi parlate O scrivete una caption un testo un sottotitolo quello che è ogni singola parola ogni singola par parola pronunciata per scherzo seriamente in modo letterale o metaforico ogni singola parola produce una reazione legata a un'immagine molto particolare che ognuno di noi ha all'interno e la cosa

molto affascinante è che queste immagini che abbiamo all'interno sono praticamente universali valgono Quindi anche in Australia so che ci sono ospiti che arrivano da molto lontano io arrivo da Brescia Come si può sentire Pota cassu Ok che ci sta per i bresciani e immagine è uguale si chiamano universali linguistici tutte le cose belle per esempio voi le piazzate in alto le cose brutte le piazzate in basso nessuno ve l'ha insegnato però quando siete contenti Siete su di morale quando siete tristi siete giù di corda sono universali sono scritte dentro di noi e quindi se io

imparo questa tecnica se io capisco quali immagini ho dentro il cervello e il mio interlocutore Diventa molto semplice è come schiacciare dei bottoncini sapendo che automaticamente qualcosa capiterà che è una figata L'importante è farlo nella sequenza giusta perché se sbagli la sequenza rischi non solo di non avere risultato Ma addirittura di peggiorare la situazione io a questo punto avrei due possibilità o spiegarvi tecnicamente e modo molto complesso e noioso Sapete quelle slide pi di dati di roba proprio bruttissima come funziona questo processo di creazione degli ormoni quando parlate Oppure posso farlo in maniera molto divertente

e simpatica cosa preferite dovete dire simpatica anche in fondo per piacere dice perché Paolo fa ripetere in fondo e non davanti perché Paolo sa che Paolo sarei io parlo in terza persona sono i sintomi della terapia Paolo sa che il cervello per esempio misura l'empatia in metri e questa è una cosa da sapere per uno che fa il vostro mestiere perché io non posso utilizzare le stesse parole con le persone qui da avanti rispetto a quelle più lontano perché il cervello lo dite anche voi quando qualcuno lo senti eh come dire vicino a te dici

ti sento accanto ti sento vicino scegli in automatico queste parole è affascinante Secondo me sexy dovreste impazzire su questa cosa cioè cavolo parliamo tutti uguale a viceversa che distante che è quello Ecco noi empatizzo di più con le persone vicine ma io faccio i video di YouTube ma io parlo in teams in zoom o altro Quindi che faccio Beh usi il linguaggio perché il tuo interlocutore in in teams o zoom quello che volete eh non è una DV eh preferisco essere chiaro che Chiara eh Questa è uscita così arriva in fondo fra un quarto d'ora

c'è un d però è uscita carina ovviamente mi banner anno Dai Social però devo saperlo per quando sono in zoom non posso dire Caspita Peccato che non siamo così vicini Ma posso dire al mio cliente ti starò accanto in questo percorso ti starò vicino ti seguirò passo passo Lui sente vicino a accanto passo passo dice Oddio quanta serotonina devo produrre con sta persona quanto empatico è cioè c'è un modo per gestire tutto se sapete usare bene le parole e quindi facciamolo insieme facciamo insieme questo esperimento Io scelgo la via facile a vostra R In realtà

avevo solo questa slide Come avete intuito ma mi piaceva coinvolgervi In particolare quelli là in fondo a cui io sarò accanto passo passo in questo percorso ok E facciamo anche andiamo avanti con le metafore potrete toccare con mano senti uno dice cazzo i frutti e cominci ad annusare frutti una cosa bellissima che stiamo seminando in questo percorso e così vi ho già detto che ci sarà un'altra puntata insomma un sacco di C che potete fare con le parole generare mondi generare realtà ma per fare questa cosa insieme mi serve la collaborazione di tutti tutte tutti

tuttu tut che diventa complesso per me a un certo punto tut Ok lo dico perché bisogna essere attenti anche a questa cosa tu ok Quindi io vi farò delle domande adesso ok e voi mi dovete rispondere a voce altissima dovete far tuonare questo questo palazzetto qua fantastico Quindi se io dico percorso per esempio come parola prima l'ho detta 10 volte voi pensate a un'autostrada americana o australiana non so a quattro corsie o una stradina nei campi voce alta nei campi ok E questa stradina nei campi a cui voi avete pensato dovete farmi vedere con la

mano e quelli davanti se possono girare per vedere cosa fanno tutti gli altri questa stradina è dritta Oppure mi fate vedere con la mano come fa giratevi a guardarli perché sono meravigliosi così 2500 persone che fanno così con la mano senza sapere perché cazzo lo fanno perché nessuno ve l'ha insegnato non è che la maestra scuola ha detto guarda che quando senti uno che dice percorso fai così ce l'avete dentro se riuscite a capire questo potere diventa davvero in modo molto etico schiacci un bottone e qualcosa succede È un potere straordinario è la nominazione è

l'atto di Dio creo le cose parlando voi non nominate le cose Perché esistono esistono perché le nominate descrivere e circoscrivere ogni volta che parlate create un mondo e non ne create nessun altro Ecco perché il linguaggio inclusivo non esiste perché ogni volta che dico pere non sono mele ogni volta che dico banane la scelta del frutto chiaramente non è casuale un doppio senso la semantica è divertentissima quando dici banane sai già cosa succede nel cervello delle persone l'area tabù si chiama area tabù che è l'area che processa i tabù a livello anche in questo caso

universale voi sapete per esempio che tutti i tabù degli esseri umani sono legati a sesso escrementi Dio ogni insulto che potete concepire Infatti è basato su sesso escrementi Dio e vi lascio qualche secondo per eh carino dai fate ancora un po' di testi di cazzo [ __ ] stronzo se conosci queste cose Io insisto l'ispirazione è voglio conoscerle queste cose perché se le conosco il mio lavoro può diventare 100.000 volte più facile 100.000 volte più divertente è un po' inquietante per certi versi però Ricordatevi descrivere circoscrivere punto quello che dite è quello che è e

non quell'altro è una scelta complicata è per quello che poi ti vi un po' di ansia dice Adesso cosa gli dico a quello va bene così quindi abbiamo detto stradina facciamo con le mani che così abbiamo capito ma è di cemento o asfaltata la voce alta eh di cemento asfaltata è la stessa cosa Scusate è la terapia Ho il bonus per cui quando dico una minchiata adesso per qualche mese ancora dico Eh sto facendo la terapia nessuno protesta si chiama ossitocina usatela Ma anche se non c'avete niente ditelo che comunque tanto la legge dell'attrazione non

esiste Quindi potete dire quel cazzo che volete e quindi e quindi abbiamo detto asfaltata o di sassolini ghiaietta e a fianco di questa strada ci sono condomini o erba erba Ok che è una cosa affascinante perché vuol dire che io uso la parola anche in modo metaforico oggi iniziate un percorso e tutti quanti voi scattate su questa immagine che è [ __ ] perché produce ossitocina l'ormone della prosocialità che non so se vi interessa favorisce i comportamenti di acquisto quando le persone annusano nelle ricerche ossitocina spendono fino al 30% in più di quello che spendono

quando invece non l' annusano non so se questa cosa vi interessa dici ma come faccio a far produrre ossitocina da uno schermo in video eh usi le parole che la producono Questo è il codice del linguaggio Ecco perché alless lunga quando entrate trovate la frutta e la verdura così il cervello vede questa roba dice Madonna c'è la natura figo Fammi produrre ossitocina Fammi spendere il 30% in più di quello che spenderei se mi trovassi davanti la candeggina questo è fico E questo lo potete usare e questa è l'ossitocina dici Ma io non voglio soltanto empatizzare

voglio anche esaltarli voglio anche fargli spendere un po' di soldi non so se il tema vi interessa perché io c'ho questo proverbio in mente che ho da un po' di anni perché ho cominciato tanti anni fa che era la Pay Bills e followers Don't Pay Bills che è importante da sapere perché se tu hai un sacco di follower e nessuno compra un cazzo quando vai alless lunga gli dici Guarda io un Milion di follower la cassiera ti dice non è da poco eh gli applausi sono facili gente che poi converte unaltra è un altro mestiere

servono altri ormoni servono altri ormoni e quindi per esempio immaginiamo un altro scenario immaginiamo che siate tutti billionaires ok proprio strapa di soldi riuscite un attimo a immaginarlo Qualcuno dice sì sì Riesco benissimo fate uno sforzo ok e immaginate che vi chiami qualcuno vi chiami una persona al telefono drin drin Chi è è una persona che lavora nel mondo dell'alta Finanza e vi dice Ciao sono una persona che lavora nel mondo dell'alta Finanza e vorrei parlare con te perché so che sei molto ricca molto ricco e vorrei parlare con te dei tuoi soldi distinto veloci

e distinto questa persona veloce distinto è donna o uomo Ditelo a voce alta senza vergogna perché so che vi sentite fregati in qualche maniera dice io non sono sessista Sì Paolo non è che può fregarmi ogni singola volta che parla Sì quindi voglio sentirlo è donna o uomo uomo punto è basso o alto vedi che oltre a essere sessista e anche pregiudizio con le persone basse cazzo dice ma io sono basso che cazzo faccio dichiara di essere all'altezza il SAL lo sente altezza dice Oddio e rilascia ormoni di un altro genere che sono endorfine e

dopamina per esempio eh Perché alto produce dopamina vi sentite sollevati nel saperlo il cervello dice sollevato Che figata produciamo il circuito dopaminergico accendiamola e Facciamogli produrre un po' di robe Wow E questa persona è alta Quindi ed è un uomo e viene a casa vostra in macchina ammettiamo ma la macchina è chiara o scura mi dite la marca Mercedes Audi perfetto tutta gente indipendente di libero pensiero Non manipolabile mi piace questo pubblico Fantastico No ma io penso con la mia testa ho il libero arbitrio che birboni questi che ci hanno insegnato che possiamo pensare liberamente

non esiste il libero arbitrio non esiste l'altezza di questo soffitto influenza la chimica nel vostro corpo e la percezione che avete di me punto e o lo sapete o lo subite o imparate a fare sta roba o ci sarà qualche cazzo di applicazione che la farà al postro vostro punto e quindi questa persona abbiamo detto che è alta che arriva con la Mercedes l'udi punto nessuno l'ha detto Senza nulla togliere chiaramente panda ma perché son nomi della minchia nel senso lo dico in inglese Scusate siamo marketers World of the Mink così anche gli amici stranieri

sono più off the Mink ti piace ok come durante un'intervista una giornalista mi ha chiesto una cosa a un certo punto le ho detto Thanks to the Dick non è è importante perché Perché è il suono che fa produrre gli ormoni se state una macchina mega [ __ ] e mega sportiva di sicuro c'ha le R dentro quando Scegliete le parole dovete scegliere anche le consonanti giuste perché le macchine che van veloci han dentro le R Lamborghini Fer che per un bbuzz è facile da fare questo lavoro Eh ma Ferrari Lamborghini Maserati punto No ho

capito Quindi arriva con la Mercedes nera e lui è in jeans o in abito chiaro scuro scuro andiamo sul difficile scarpe chiare o scure scure tu puoi uscire da questa sala perché mi stai contestando a prescindere la tua carriera nel mondo del marketing finisce qua Ado tu non puoi contestare non puoi mandarmi via posso installarti un pensiero bruttissimo Ok quindi scuro ok Scarpe scure mocassine o stringate dopamina endorfine Perché se avessi detto salumiere salumiere alto o basso magro con la pancia con i capelli o pelato questo fanno le parole questo ogni volta che parlate succede

nel cervello delle persone che vi ascoltano o lo sapete fare o dovete sperare di aver azzeccato la frase giusta che magari piace ma non converte perché l'ai detta nel momento sbagliato quando uno compra è perché ha in corpo una sequenza precisa punto senò non compra e la sequenza precisa È chimica la mia domanda è volete sapere qual è questa sequenza precisa chi Sì così voglio capire perfetto ne parlo nel libro che trovate Poi al firmacopie E beh a un pubblico di marketing dovevo pur tirarglielo questa ma solo per voi facciamo finta di fare Mark dai

ma solo per voi solo per oggi perché siete un pubblico eccezionale sapete divani a divani No solo per voi solo per oggi vediamo qual è la sequenza perfetta vi do degli spunti chiaramente spunti chimici quando parliamo quando interagiamo con le persone dal vivo in modo virtuale quando rispondiamo a una domanda per esempio quando ci troviamo di fronte a un pubblico nuovo in ogni caso la sequenza è sempre la stessa anche se è un cliente che avete già conosciuto per esempio e a cui dovete proporre qualcosa di nuovo di diverso anche se il vostro pubblico vi

ama ogni volta la sequenza è sempre la stessa Ed è una sequenza chimica e non la potete sbagliare il marketing oggi È chimica e St e si fa in laboratorio si studiano i dati si studiano le reazioni del cervello in un modo che 3 anni fa non era pensabile quindi oggi abbiamo la possibilità di sapere delle cose che 3 anni fa non esistevano quando comprate dei libri Guardate Quando sono stati scritti perché molto probabilmente mancano di pezzi non perché siano cattivi libri ma perché ragazzi la la ricerca corre molto veloce e quindi la sequenza è

questa engage cioè Devo attirare l'attenzione del mio cliente che sostanzialmente vive in stato vegetativo punto la Tre can li ha chiamati smombie dovreste sapere avete letto qualche articolo su questo sapete che sono gli smombies sonoo quelli che girano col cellulare in mano in Alessi e hanno messo in alcune città delle strisce pedonali con il feedback aptico cioè che vibrano quando Tu ci cammini sopra così se sei distratto Ti svegli e non t' ammazzano io sostengo che smombies sia un termine molto politicamente corretto perché dire [ __ ] suonava veramente malissimo però però è così i

vostri i vostri interlocutori dormono io dormo prima di entrare qua mi sono guardato due storie su Instagram Il mio cervello si è è distratto è andato in un altro quando mi manca l'adrenalina Quindi se qualcuno di voi piglia appunti scriva prima cosa che devo fare è adrenalina e cortisolo senza adrenalina e cortisolo la comunicazione non funziona Magari se la ricordano magari ridono ma non è il processo che ci serve per convertire quelle emozioni in qualcosa di fattivo di concreto il comportamento di acquisto di un essere umano è legato a una chimica precisa in sequenza precisa

adrenalina e cortisolo E come fai a produrre adrenalina e cortisolo nella fase di engage Hai 1000 modi diversi per esempio fai ripetere tre volte Buongiorno che a un certo punto il cervello di chi mi ascolta dice ma questo che vuole però un'altra parte di cervello che si chiama migdala dice Oh ma questo qui cazzo vuole che gli risponda Ho usato un congiuntivo che di questi tempi comunque una cosa dice cos'è la vuole adrenalina vuole tornare qui e ora vuole essere sveglio vuole essere collegato con te lo fate dal vivo a volte quando il cliente si

distrai E dice Oh senza Attenzione Non c'è conversione e quindi adrenalina cortisolo l'ormone dello stress l'ormone della paura perché dal punto di vista fisiologico la motivazione endogena cioè interna più potente che ha un essere umano è legata alla paura di perdere delle cose alla paura anche se qualcuno di voi dice no io faccio questa cosa perché voglio crescere migliorare sogno un mondo migliore dal punto di vista fisiologico neurofisiologico la prima leva è la paura e voi dovete sviluppare la capacità di o chiamare l'attenzione con un trick mestiere vostro oppure di entrare in una sala crucciare

lo sguardo non sorridere troppo e dire al pubblico qualcosa che in in qualche modo stuzzichi il sistema nervoso perché voi servite a qualcosa voi siete un mezzo Io sono un mezzo se io non vi faccio capire e ve l'ho fatto capire all'inizio di questo speech quando ho fatto la battuta sul metà delle persone che lavorano oggi in questo campo saranno soppiantata dalla intelligenza artificiale quella frase lì è andata di sicuro in un posto del vostro cervello che si chiama cazzo cioè virgola stavo deglutendo però vedi le pause perderò il lavoro morirò di fame cosa farò

dopo eess lunga quello lì dei followers Don't Pay Bills cos'era era di nuovo cortisolo se io non vi do un buon motivo per ascoltarmi non mi ascolterete io vi devo servire a qualcosa i miei libri vi devono servire a qualcosa la mia scuola vi deve servire a qualcosa sta a me dirvi che cosa e non posso pensare o supporre attenzione che uno ci arrivi perché la gente non ci arriva quello che è implicito non funziona quello che noi diamo per scontato a livello linguistico non funziona Se non lo dici non c'è io arrivo qua e

Voi potreste pensare a cosa potrebbe seri Paolo ognuno si può fare la sua idea io non voglio che questo succeda perché sono io sul palco oggi e io disegno il framework entro cui lavoriamo Voi avete in testa due idee portanti cioè l'intelligenza officiale potrebbe fottermi e all'Esselunga dovrò tirar fuori una carta di credito che non contiene follower ma soldi state adesso pensando entro si chiamano campi semantici entro un campo semantico che ho disegnato io Se permettete dico una frase adesso Molto forte Pigliatela in modo provocatorio ma ha un senso profondo Se permettete alla gente di

pensare quello che vuole farete molta fatica il nostro mestiere in senso etico valoriale tutto quello di bello che possiate metterci è aiutare le persone a pensare a quello che è utile a tutti e sta a voi se non lo dite non c'è ricordatevelo quello che non dite non esiste Eh ma uno dovrebbe arrivarci no Eh ma è scontato che no scontato No in molti sensi possibili e arrivarci No prima di tutto questo e quando vi capiterà di parlarne in video di parlarne di persona con un potenziale cliente non sorridete vi prego nei primi du3 minuti

di conversazione non sorridete troppo questa cosa del vado dal cliente eh Bro lo Small Talk o non funziona per il cervello mettere le persone in stato di empatia molto forte con voi ma empatia non significa conversione di comportamenti di acquisto voi non vi fidate di quelli con cui siete più Empa vi fidate delle persone autorevoli punto l'empatia comunemente Intesa disintegra le vendite So che questa frase è abbastanza potente ma ho 10 minuti per farvi un altro esempio perché voglio che usciate di qua con cavolo È vero ci devo studiare su sta roba mi devo impegnare

su questa cosa Vado al marketis prima sentivo che parlavano di ispirazione deve essere questo per uscire di qua un po' in crisi Crisis divido il grano dalla pura mi metto in gioco in discussione magari ci sto anche un po' male ma cresco evolvo E allora facciamo l'esempio di come l'empatia Perché molti Eh amico Guys bro fra frate i sono arrivato qua con un orggio col conducente il tizio si è messo a fare le telefonate ero con Vincenzo Quante volte ha detto Frate io volevo entrare dentro il telefono e ammazzare qualcuno per dico anche basta però

insomma immaginatevi questa cosa stasera uscite a cena qui a Rimini e non sapete dove andare ok e a un certo punto vi dico il potere delle parole della chimica a un certo punto vedete una scritta di una pizzeria dici entrerò a mangiare una pizza anzitutto questa pizzeria mi dite di che ragione è ok C'è scritto tipo da Barn Billa pizza Milanese No perché non avete pregiudizi Quindi non avete questi stereotipi in testa perfetto Ok quindi Entrate vi sedete leggete il menù e c'è scritto pizza capricciosa 10 coca-cola 0 €3 coperto €2 tu ti siedi ordini

Mangi vai in cassa con lo scontrino il gestore della pizzeria ti guarda legge e dice €15 vi incazzate sì o no rispondete è un trucco Ma dovete rispondere dici Vedi come Poi appena sanno cosa faccio il mestiere nessuno risponde più perché no tanto mi frega sì o no vi arrabbiate No perché avete letto c'era scritto giusto 15 fantastico secondo scenario cammini per Rimini e vedi la scritta della pizzeria e ti ricordi che in quella pizzeria ci lavora il tuo amico universitario la tua amica universitaria con cui hai condiviso i migliori anni della tua vita l'

Beh parte che qua stavo pensando a me alla mia età con cui avete condiviso ieri i vostri migliori anni della vostra vita e quindi e quindi con quelli sapete quelli con con cui bevete fumate in senso buono legale ok e Bro Fra amico amica quelli proprio amici che non vedi da un sacco di tempo però entri vi guardate tu dici Oh Fra e lei ti dice lui Oh bro e vi abbracciate vi toccate come fa Mazzuchelli quando incontra qualcuno che poi lo vedrete io non so questo continuo abbracciare le persone quando mi incontra Infatti dico

a posto Tutto a posto ok Eh Cosa che non farei se invece volesse abbracciarmi Giulia ma lei invece non caga quindi a posto Vabbè mi faremo dopo a vederti comunque quando fai tu e insomma bro Fra vedi il menù pizza capricciosa €10 coca-cola €3 coperto €2 totale €15 vai in cassa fai vedere il biglietto Lei ti guarda e dice €15 la mia domanda è è uguale a prima ci Rest state un po' male perché vi sareste aspettati Ecco fate gli amici dei vostri clienti così poi comprano da qualcun altro non è una cosa da poco

troppa ossitocina e solo ossitocina Non produce conversioni serve un po' di cortisolo e non dovete ridere troppo liard C sapete che di qui a un anno l'intelligenza artificiale fotterà il lavoro di molte persone e poi lì ti aprono un sorriso e dici ma adesso vi spiego come si fa e cominci a creare un explain cioè la spiegazione Ok di quello che stai facendo il problema che la maggioranza delle presentazioni commerciali oggi in corso non so le vostre fa schifo fa schifo fa chimicamente schifo perché qua ci ritorno tu cominci la presentazione commerciale sai come di

solito non parlo di voi che siete i più bravi ma di solito funziona così prima slide Ciao buongiorno prima di cominciare due parole sulla nostra azienda la nostra azienda il nostro team nasce nel 19 nel 2000 e tu senti pam pam e dici cos'è c'è Google Che cazzo gliene frega della vostra azienda e poi cè dici cos'è Eh se vogliono sapere della vostra azienda quanti sede ha quanti siete Quante roba avete fatto va su Google Sem maai dopo prima gli dovete dire che problema hanno così da fargli pensare in che modo glielo risolverete e come

si crea explain qui Vi serve serotonina e ossitocina Mi servono questi due ormoni pazzeschi ci sono 1le strumenti prima sentivo parlare di storie le storie sono uno strumento potentissimo non sta me oggi spiegarvi modelli ho sentito relatori più che capaci di farlo e ne sentirete anche degli altri vi do una regola soltanto che è molto complicata da gestire perché siamo egoisti in quanto esseri umani l'altruismo non esiste è un'invenzione del marketing telefoni sta per Sta per succedere dobbiamo ricordarcelo cosa l'altruismo non non esiste siamo egoisti e o la sappiamo raccontare in questa versione o succomber

beccate tra di voi non posso fare questo esperimento perché siamo in troppi per fortuna beccate un altruista o pensate se vi considerate altruisti e chiedetegli o chiedetevi Ma perché tu fai le cose per gli altri ma perché anteponiendo altri al tuo sapete cosa vi risponderanno perché mi fa stare bene che in linguistica significa uso gli altri per il mio piacere benvenuti nel mondo delle neuroscienze e allora io che cosa devo fare Eh ma io non sono empatico che cazzo me ne frega parla come uno empatico e quegli ormoni li produci lo stesso non è obbligatorio

essere empatici ma se parli e usi le tecniche linguistiche produci questi ormoni a prescindere si chiama questa La sapete meglio di me What's in it for me cioè cornice di utilità in linguistica cognitiva Cioè che cosa c'è qui di buono per me e se voi lo anticipate rispetto alla chiosa finale che poi vedremo avete prodotto fatto secere dal cervello del vostro interlocutore questi hormoncreme scrivete appunti vi dico adesso vi faccio fare una cosa che vi può servire per il vostro business il cervello dice Ah mi serve figo scrivete se io faccio seguire Perché molti lo

fanno prima do la colto Action cioè do l'ordine e poi gli spiego perché l'alchimia non funziona perché la gente ama ricevere ordini voi e anche qui alcuni di voi diranno No io sono troppo ribelle io Non amo ricevere ordini siete progettati per ricevere ordini ma per eseguirli serve un passaggio in più serve la serotonina se ricevi l'ordine ma senza serotonina ti girano le palle e non lo fai la maggioranza della gente che voi incontrerete che dice di non amare e ricevere ordini compra on eora immaginiamo che ci sia qualcuno di voi che non ama ricevere

ordini e che dopo questo speech abbia giustamente e posso capirlo il desiderio irrefrenabile di andare su Amazon e acquistare tutti i miei libri ci può stare cioè non mi sento di criticarla sta persona Ok ci può stare ok Anche perché dice se poi quello schiatta sai li vendo e li firma eccetera Vai su Amazon parlo a quelli che non amano ricevere ordini Vai su vai su Amazon E cosa c'è scritto quando Devi metterli dentro il carrello anche nel tuo carrello che sei la ribelle della sala c'è scritto eh per piacere Scusa se ti disturbo ti

andrebbe di mettere un minutino i librini i regalini di Paolo dentro il carrellino c'è scritto Mettili nel carrello E tu dici che cazzo Met e poi così andiamo direttamente nell'ex Change nel do cose in cambio di altre poi cosa c'è scritto quando devi pagarli Eh scusa Guarda ti rubo proprio immaginatevi la scritta di Amazon Scusa Guarda proprio ti rubo solo un minutino perché io so che aluno di voi dice scusa Ti rubo un minuto Io lo so cazzo che lo dite Io lo so dici No io non lo dico mai io so che dite Scusa

se ti disturbo e ti rubo un minuto lo so si legge in faccia che quando parlo dici Oddio m'ha beccato pure su questa quindi Amazon che dice ti rubo guarda proprio se se [Musica] non metteresti un soldino dentro il mio c'è scritto sapete cosa paga ora E tu dici Io sono ribelle bro Non amo ricevere ordini la verità e qui vado in conclusione La verità è che la gente poi compra e esegue gli ordini quando ha il mix chimico in corpo giusto per farlo perché se io ti piazzo in corpo serotonina dicendoti ti dico questa

cosa perché ti serve tu ha con la serotonina in corpo Sapete cosa fa la serotonina vi fa crescere la fiducia in voi stessi e sapete voi quando comprate quando vi fidate di voi stessi quando non vi fidate di voi non vi fidate degli altri e la serotonina è un fatto chimico e linguistico poi c'è l'exchange che è il finale e qua siete da di sicuro più bravi di me nel senso Exchange ti do qualcosa in cambio di qualcos'altro ti do un contenuto Mettimi il like Seguimi fai quelle robe lì se vuoi che uno ti segua

ok o che faccio le cose che dici cazzo devi avergli messo in corpo la dopamina voi dovreste parlare nel business allora Ciao a tutti anche quelli in piedi bello tutta questa sala una domanda anche per voi in piedi io avrei quasi finito praticamente nei tempi giusti posso fare una roba finale tipo un po' sessuale o vi scandalizzate dici se chi vi dice sessuale sì chi dice no tu no e la faccio lo stesso cazzo perché mi piace farla a questo punto della faccenda voi dovreste per fare business parlare alla gente come quando ad se dico

copulate capite Sì c'è qualcuno che dice non so cosa vuol dire copulare e quando pulisci per terra in camera e poi arrivano i figli capito quella cosa lì ok e voi dovreste parlare alla gente come quando copulate Perché se voi parlaste in camera da letto come parlate nel mondo del business sareste estinti saremmo estinti come specie umana se noi parlassimo a letto come nel business noi saremmo estinti immaginatevi la scena tu io dico sopra perché mi piace partir così ok Poi degustibus Ok sei lì Eh Cosa ha detto Era una cosa bella d'accordo con te

era se ho capito bene Voglio comprare tutti i tuoi libri mi pare di aver sentito non so se come Però vedo che la parte in cui sono sopra te è piaciuta quindi Ok dovrei fare teatro secondo me questa pensate che è una lezione di neuroscienze quando vado all'università i primi 2 minuti dicono ma questo chi cazzo è che ci fa ridere perché sono abituato Buongiorno Oggi vi parlo della neurofisiologia del comportamento umano i prolassi uteri testicoli tutto dappertutto Comunque si può imparare divertendosi ok E insomma siete lì sopra va bene e quindi come si comunica

nel business come a letto sennò saremo estinti siete lì sopra stai per cominciare la guardi la guardi perché poi lo li le gli Non lo so che cazzo si può io sono rimasto nei tempi paleolitici però questa roba è moderna e la so la guardi dici Scusa se ti disturbo e lei sotto che dice com In che senso e tu sopra Guarda ti rubo solo 5 minuti e lei come 5 minuti anche se qualcuno qua ho visto delle facce fa Eh magari ma a fari vostri parlate con Raffaele Morelli che verrà il prossimo meeting Eh

fai tutte le tue robe finisci Resto in attesa di un cortese riscontro e grazie per la fiducia accordatami invece no E invece no nel business dovete parlare come lì quindi quando V Vieni vieni vieni Che significa nella mail vieni in Eh dai vieni in ufficio a ritirare la proposta una roba così no una faticaccia E comunque vi lascio con questa frase di saluto che contiene i due principi più importanti della linguistica le parole che usi dicono Da dove vieni linguistica incarnata quando voi parlate vi Ah sono ok Quando quando voi È inquietante questa cosa quando

voi parlate raccontate chi siete raccontate la vostra storia quando siete scontenti dite certe parole quando siete felici ne dice delle altre quando dice qualcuno scusami se ti disturbo sta raccontando di te bambino che è andato da suo padre a dirgli Puoi vedere quello che ho fatto oggi a scuola e lui ti ha risposto non ho tempo adesso sto faccendo qualche cosa di più importante Quando dite a qualcuno ti rubo 5 minuti mi state raccontando quanto cazzo vi sentite male a parlare con le persone è la vostra storia e non è detto che vi piaccia la

cosa molto bella detto da uno che secondo la logopedista non avrebbe dovuto parlare mai perché io balbettavo e la logopedista disse a mia madre quando avevo 6 anni suo figlio non parlerà mai davanti alle persone perché è timido introverso e balbetta e Io le risposi vai a [ __ ] mentalmente perché [Applauso] perché quando la nostra storia emerge dalle parole Noi possiamo capire chi siamo e non è detto che ci piaccia e questa è la embodied cognition la linguistica incarnata quello che dite è quello che siete le vostre parole raccontano di voi Se non vi

piace la vostra storia ecco la seconda parte della frase le parole che scegli dicono dove vuoi andare relatività linguistica Se volete fare i secchioni sapir warf Se volete fare an ancora di più i secchioni cioè le parole plasmano il cervello neuroplasticità a Fur di parlare in un certo modo il cervello cambia non ti piace la storia che ti hanno raccontato di te cambia le parole con cui raccontarla e se vi ricordate questa roba non soltanto avrete business molto più felici cosa che vi auguro di cuore perché io faccio il tifo per le persone perché non

è nel mio carattere l'invidia la rivalità la competizione cioè la verità è che se noi tutti siamo bravi e parliamo bene non soltanto prolifer iamo ma rendiamo il mondo un posto più interessante che è nel nostro potere voi avete follower Voi avete il potere di influenzare i cervelli delle persone cazzo non dovreste parlare male non dovrebbe essere previsto che parlate male voi potete salvarne più di quelli che potete immaginare perché se tu parli bene ne salvi un miliardo e Rendi il mondo un posto più figo quindi Scegliete con cura le parole che vi accompagneranno da

qui in avanti da adesso in poi che ho fatto lo spoiler del titolo del mio nuovo libro che esce a novembre da adess Poi scegliete quali parole usare e che le parole Vi accompagnano nella vostro viaggio bellissimo grazie