META BATIDA: Como VENDER MAIS e MELHOR (Dani Martins) | JOTA JOTA PODCAST #219

[Música] como é que faz para contratar treinar achar onde que tem os cavalos de corrida puro sangue Dani os puro sangue estão empregados e ganhando bem bem e a gente decidiu fazer o seguinte a gente decidiu criar um quadro que é meta batida ceo e fundadora da Sales Prime mentora mais de 20 anos de carreira com dezenas de prêmios nacionais e internacionais o feedback que eu recebi foi Dani a sua abordagem de vendas é diferente de tudo que eu tinha ouvido para aquelas pessoas que escrevem sobre metas como que eu defino metas assertivas a primeira

coisa é o seguinte se você tá batendo a meta na primeira semana sua meta foi mal dimensionada eu fiz isso ano passado e a gente cresceu 300% pera aí pera aí pera aí pausa pausa pausa 300% 300% dá um exemplo de uma comunicação truncada que por conta da comunicação truncada não deu certo qual que é o tamanho da fome dele o quanto ele quer ele tem clareza sobre o que ele quer pro próximo ano da vida dele pro segundo próximo ano da vida dele este podcast é um oferecimento da Nvem Shop turma é o seguinte

2025 chegou e nada mais importante e melhor do que você tirar os seus projetos do papel então você que é empreendedor abra a sua loja virtual venda através da internet eu quero falar para você sobre a Nvent Shop a Nvem Shop é um ecossistema completo que você pode ter sua loja virtual tem marketing tem envio tem link de pagamento o ecossistema pronto eu uso e eu recomendo então faz isso agora tira seus projetos do papel empreende cara no V Shop tem 13 anos funcionando mais de 150.000 clientes é a maior da América Latina e eu

reconheço a nossa parceira aqui no JJ Podcast há 2 anos então faz agora que chegou o momento de você tirar os seus projetos de papel então o link tá na descrição e ah um detalhe é de graça então vai que agora você não tem mais desculpas fala pessoal do JJ Podcast estou aqui no meu escritório numa edição exclusiva vira para cá e já mostra quem tá aqui dani salve de palmas pra Dani aí galera boa o que que significa isso meu Deus do céu nós estamos fazendo uma gravação do JJ Podcast dentro de uma mentoria

minha da Dani que é a Próperos Club e se você assistir o podcast que eu gravei com a Dani que tá batendo quase 500.000 Só no YouTube só no YouTube e no no Spotify a gente nem sabe deve tá batendo quase 1 milhão tá Dani aham de ouvintes e de espectadores você viu que a gente falou muito sobre vendas eu falei: "Cara Dani a gente vai voltar você vai voltar?" Sim e a gente decidiu fazer o seguinte a gente decidiu criar um quadro além de voltar a gente vai criar um quadro que é meta batida

daniel vai ser assim ó no detalhinho eu vou te fazer perguntas sobre vendas e você arrebenta nas respostas aqui vocês vão ver também as pessoas que fazem parte desse programa de mentoria que acho que você falou também no podcast da mentoria não falou falei citei que que eu tinha um programa para mos tá bom no final se você quiser também saber como é que faz parte do programa de mentoria tem a descrição aqui você entra em contato com a gente e a gente faz uma reunião com você e te explica com maior carinho empresários depois

a Dani explica até um pouco mais quem é o público alvo dessa mentoria e eu tenho aqui a Dani se você ainda não viu a Dani deixa eu falar quem é a Dani aqui ó aliás ela começa aqui ó com uma frase: "Se você não coloca nada em prática você não é diferente de quem não sabe nada" é CEO e fundadora da Sales Prime que é uma empresa especializada em vendas no mercado B2B mentora aqui ela tá na sua mentoria mentora de vendas mentora de vendas e alta performance liderança times comerciais e tudo que tem

relação com vendas consultivas ela é criadora do método Prime ela é criadora das cinco inteligências em vendas também treinadora vendedora treinadora educadora de times comerciais mais de 20 anos de carreira com dezenas de prêmios nacionais e internacionais superou mais de 160 milhões em vendas em mais de 7.000 negociações eita lá 7.000 negociações 7000 mais de sete mais de sete Dani sim haja assunto hein haja saliva né haja saliva haja haja eh contornar objeção perfis de cliente diferente perfil de cliente diferente abordagem diferente uau campeã de vendas no Brasil em 2021 superou mais de 1300 vendedores

e o reconhecimento dela foi colocado na Time Square lá em cima lá no prédio e dessa nessa época eu já fazia parte da vida da Dani eu tenho muitas memórias positivas desse momento e um orgulho muito grande coautora também do livro junto comigo O Sucesso é treinável minha amiga minha sócia e que a gente tá aqui agora para criar o quadro Meta Batida meta batida meta batida seguinte meta batida Dani e aí como é que foi primeiro antes da gente começar com as perguntas que a galera fez como é que foi a experiência do primeiro

podcast que você gravou comigo o que que a turma te disse quais mensagens que você recebe como é que tem sido eh o feedback da galera para você tá primeiro um prazer tá aqui mais uma vez a gente poder continuar essa esse contexto muito importante sobre vendas e fazer o que a gente nasceu para fazer que é contribuir fazer com que as pessoas prosperem né legal foi muito bom o o feedback que eu recebi foi Dani a sua abordagem de vendas é diferente de tudo que eu tinha ouvido porque a gente traz aspectos comportamentais emocionais

técnicos práticos espirituais também se sentiram impactadas principalmente com o final do podcast né onde eu falei sobre as forças que a gente pode usar a nosso favor para que a gente prospere e use vendas como uma ferramenta uma alavanca de prosperidade mas dentro de um contexto onde tem outros pilares que a gente também precisa fortalecer para chegar nesse topo então foi incrível a gente tá com aí quase meio milhão de visualizações todos os dias eu recebo mensagem quero agradecer o carinho de todo mundo vocês são muito queridos comigo todos os novos seguidores e a gente

tá aqui para continuar contribuindo até porque Joel um dos principais comentários é assim: "Pelo amor de Deus vocês precisam continuar falando disso né?" E a gente prometeu no podcast que a gente continuaria então a gente tá aqui para continuar tem muito ainda para contribuir a gente tem plena convicção de que tudo que a gente trouxe aqui vai fazer você chegar no mais alto nível de prosperidade então a gente tá aqui para isso genuinamente para contribuir e bora bater a meta porque tem coisa melhor do que bater a meta não sei para vocês mas pra gente

não tem nada melhor que bater a meta então o seguinte pessoal já pega compartilha o link a gente vai falar sobre vendas é um podcast de vendas e como é que ele tá estruturado vai ser um podcast até mais rápido tá por quê porque eu listei aqui sete perguntas que empresários que tem seus times de vendas eles se fazem as dúvidas que ele tem sobre questões do dia a dia que são importantes que eles mandaram pra gente e essas perguntas todas vão ser respondidas pela Dani vou me colocar aqui no na posição de teu eh

entrevistador e ao final do podcast um case real aqui no palco tá um case real aqui no palco de pessoas que utilizaram essa metodologia de uma empresária que utilizou essa metodologia e teve resultado então você espera também vamos começar Dani bora e vocês galera vocês t que anotar hein vocês estão prontos para anotar agora é aula dani é o seguinte muitas pessoas não têm metas de vendas tá bom e a gente sabe que meta quem tem meta quem escreve a meta a ciência já comprovou que quem escreve meta é muito melhor de quem não escreve

de quem registra comenta compartilha tem muito mais chances de atingir as metas de quem não compartilha e cara time de vendas equipe de vendas funciona com meta sim funciona com target que eu vou buscar eu vou buscar eu vou buscar eu tô correndo atrás eu vou buscar eu vou buscar mas tem uma questão para aquelas pessoas que escrevem sobre metas como que uma pergunta que apareceu aqui como que eu defino metas assertivas sabe não pode ser assim tem gente que atira muito longe assim erra muito e tem gente que chuta muito baixo e fala: "Caramba

bati a meta rapidinho do mês e bati em três dias" como que você define como que você ensina pra galera e definir metas assertivas de uma maneira assertiva tá bom bom a primeira coisa é o seguinte se você tá batendo a meta na primeira semana sua meta foi mal dimensionada ela foi você deu pouca credibilidade pra sua competência de vendas pô já aconteceu isso comigo já né pois é a galera fica super feliz nossa bati a meta na primeira semana na minha cabeça é assim a meta tava fraca diante da sua competência de vendas só

que também chegar no último dia na última semana do mês e o que você atingiu tá completamente distante do que o que você projetou também demonstra uma falta de visão clara sobre geração de demanda e capacidade de execução dessa demanda paraa geração de resultado tá bom então as duas coisas demonstram sinais o que que a meta precisa ser ela precisa ser desafiadora e realizável desafiadora e realizável mas Dani as empresas têm facilidade de definir metas não a maior parte das empresas que a gente atende não tem facilidade de definir metas ou eles superestimam ou eles

subestimam então vamos pensar assim tô pensando aqui no empresário tá me colocando no lugar dele pensando num planejamento estratégico seja anual ou seja quando você vai fazer a revisão de metas do mês quais são os critérios fundamentais que a gente precisa levar em consideração na hora que a gente vai definir metas e aí tem algo extremamente importante aqui que é a capacidade do dono da empresa não importa o tamanho dela de ter acesso aos dados porque os números não mentem então quando eu vou definir uma meta lá na COS Prime o que que eu olho

tá eu olho mercado endereçável vou trazer uma visão global e depois eu fecho um pouquinho mais tá então mercado endereçável o que eu vendo tem muitas pessoas que estão dispostas a comprar e dispostas a pagar pelo que eu vendo para resolver essa dor esse problema que que existe no mercado pô existem existem muitas pessoas o mercado endereçável é grande legal eu tenho uma proposta de valor que é diferenciada e as pessoas conseguem enxergar isso e eu consigo me diferenciar de outras pessoas no mercado que fazem coisas semelhantes a mim consigo cheque nas duas coisas que

são fundamentais ótimo qual é a minha capacidade de geração de demanda quanto de demanda eu consigo gerar pro meu negócio pensando em topo de funil então quando eu olho para isso eu penso assim: "Quais canais de aquisição eu sou boa?" Eu não recomendo fazer vários canais de de aquisição ao mesmo tempo então começa com um dois no máximo três canais fica muito bom nesses canais dem exemplo de canal tráfego pago por exemplo é um exemplo recomendação de clientes pegar recomendação dos seus clientes por exemplo é um outro canal de aquisição define ali dois três fica

muito bom nesses canais cria um processo elaborado para isso e aí você começa a quantificar a sua demanda a sua capacidade de geração de demanda então olhando para um funil é tenho proposta de valor meu mercado endereçável é grande meu produto é bom qual a minha capacidade de geração de demanda definir minha capacidade de geração de demanda como que eu defino pô se eu tenho três canais quais são as minhas ações práticas para cada um dos canais para eu gerar essa demanda é tráfego pago é quanto que eu vou direcionar de verba de investimento para

tráfego pago se você tem histórico é maravilhoso porque no histórico você vai descobrir quanto que custa o seu lead qual que é o seu CP né custo por lead para quem não entende a sigla quanto que eu vou colocar no tráfego para esse lead chegar na na boca do meu funil então você define uma verba para isso você controla os custos disso para analisar depois o retorno sobre o investimento que você define essa capacidade de geração de demanda tá bom uma vez feito isso você tem que começar a quantificar parece uma coisa simples né que

a gente fala assim: "Nossa esse ano eu quero crescer 100% quero aumentar 50% do meu faturamento tá bom?" Mas essas alavancas tá claro para você os ajustes que você precisa fazer para chegar nesse resultado de 50% de aumento de receita então essa é a primeira alavanca geração de demanda depois que eu vou paraa geração de demanda eu penso chegaram os leads como que eu retenho esse lead e tenho a maior taxa de conversão e aproveitamento desse lead daí são processos comerciais aí eu vou olhar paraa minha capacidade de time de pessoas para receber essa quantidade

de lead para converter essa quantidade de lead e fazer isso virar caixa certo tá então essa é a visão global depois a gente pode entrar um pouquinho mais em kipais como eu olho quais são as taxas médias de conversão do mercado para eu tomar decisões mas no geral é isso geração de demanda geração de valor criar os mecanismos os canais de aquisição definir verba para isso estratégia para isso e colocar isso dentro do funil na na parte de conversão muito bom an aqui tá fechou posso só complementar uma coisa rápida tem uma coisa básica que

muitas pessoas erram e é algo muito conhecido que é a metaart porque quando a gente fala assim como você define meta as pessoas falam assim ah tem que ser uma meta uma meta específica o S do Smart mensurável eu tenho que conseguir medir ela ela tem que ser atingível não pode ser uma meta surreal ela tem que ser temporal tem que ter um tempo determinado para ela acontecer e ela tem que ser motivadora tem que ser algo relevante para mim isso é ótimo mas não adianta você ter uma meta smart se você não analisou esse

contexto de mercado geração de demanda capacidade do seu time competência dele porque ela vai ser maravilhosa no papel mas não vai acontecer na realidade tá então é isso que a gente olha para de forma assim geral construção de metas tá então a gente falou de meta assertiva legal nessa mesma pergunta de meta ainda tem mais uma tá quais são os três principais fatores que vão garantir que eu atingi a minha meta cara lei demanda tamanho de mercado interessável e os meus canais entendi pô bacana botei lá tudo no smart mas eu entendi tudo tá feito

tá desenhado mas aí você diz: "Talvez não bata" aham tem como a gente ter algum indicador tão me perguntando aqui se tem três indicadores que que me mostram que eu vou garantir o atingimento dessa meta tem tem claríssimos primeiro olha aí anota anote aí primeira coisa processos comerciais estabelecidos precisa ter um processo comercial dá um exemplo dá um exemplo o lead chegou o que que o SDR vamos supor que seja esse funil tá chegou o lead o SDR vai fazer uma qualificação desse lead e vai agendar na na agenda de um vendedor que processo é

esse quando esse lead chega esse lead é qualificado eu tenho uma qualificação dele para eu saber se vale a pena eu botar na agenda do vendedor desses leads qualificados que chegam desses leads que chegam quantos são qualificados é não adianta vender uma Ferrari para um estudante não adianta porque ele ainda não tem ele não tem capacidade de comprar uma Ferrari mesmo ele gostando da Ferrari ele não é qualificado exatamente ele não é qualificado então eu tenho um processo de qualificação o o processo comercial Joel ele tem quatro fases tá o processo comercial e e eu

tô dizendo aqui que a o primeiro fator é ter um processo comercial de alta performance quais são os quais são as fases as quatro fases geração de demanda qualificação dessa demanda conversão dessa demanda e retenção e monetização isso eu tô falando de ampulheta tá porque o funil termina na venda ela de novo gera demanda qualifica geração de demanda qualifica demanda converte retém e monetiza o retém monetiza é junto tá porque é pós-venda isso eu tô falando de ampulheta porque todo mundo termina na compra ah terminou o funil comprou tá bom mas e depois ampulheta lógico

quantos clientes você já vendeu que tem mais share of wallet ou seja que tem mais espaço na carteira para comprar outras coisas que você vende quantos por cento dos clientes que você já vendeu estariam hoje prontos para comprar de novo mas a sua empresa o seu negócio ou o seu processo tá olhando sempre pro novo cliente e pouco pro cliente que já comprou então quando a gente olha esse contexto todo isso serve muito pra gente né quantas pessoas já compraram de você quantas milhares de pessoas já compraram tem um espacinho na carteira dela uma dor

que ela tem lá que você conseguiria resolver mas a gente tá sempre na maioria das vezes muito focado no novo cliente exato tudo bem então quando eu falo geração de demanda quando eu falo qualificação conversão e aí eu retenho esse cliente monetizo ele eu tô falando sobre um processo comercial intencional então esse é o primeiro ponto Dani como que eu garanto que essa meta essa demanda que eu gerei vai ser atingida com esse desenho de um processo comercial olhando no detalhe o que acontece em cada uma das fases e garantindo que esse processo aconteça tá

bom todos os dias segunda coisa capacitação da competência de venda musculatura comercial ok isso é fundamental como eu faço isso Dani tem que treinar o time dificilmente a gente vai contratar pessoas já muito preparadas já muito treinadas porque essas pessoas geralmente são caras né então a gente pode contratar e treinar como que eu desenvolvo musculatura comercial treinando o meu time sob aspectos comportamentais emocionais e técnicos então tem fatores comportamentais e emocionais que eles impactam demais no resultado da venda de um no resultado de venda de um vendedor e muitas empresas às vezes estão focadas só

em treinar tecnicamente ah ele tem que entender muito bem sobre o produto é verdade mas ele pode entender muito bem sobre o produto e aquele dia ele não tá tão bem como é que eu posso treinar a musculatura emocional desse cara como posso fazer ele ficar mais forte então isso tem que ter consistência consistência e frequência OK então você treina quanto preferencialmente toda semana toda semana né senta com o time e treina esse time então eh a liderança tem um papel muito fundamental nisso né esse coacha esse desenvolvimento desse time comercial e a terceira coisa

não menos importante muito fundamental é você olhar os dados porque o que vai dizer se tudo isso que você tá fazendo tá funcionando ou não são os indicadores que a gente chama de Kip eyes então quais são os os indicadores mais importantes que a gente tem que ver de forma macro quanto de demanda eu fui capaz de gerar OK quanto dessa demanda foi qualificada qual a minha musculatura comercial paraa conversão dessa demanda e quanto disso não tá indo pro ralo eu tô re eu tô recebendo no meu pós-venda eu estou retendo no meu LTV e

eu tô monetizando fazendo gerar de novo a boca do funil e fazendo esse esse fly whel infinito de vendas dentro desse contexto entende então então por exemplo a cada 10 a cada 10 clientes prospectos que chegam Aham tá lá um produto a gente tá aqui só para vocês terem uma ideia pessoal do podcast a gente tá gravando numa sala que é a minha sala de um produto que é um uma mentoria um programa de educação empresarial que custa quanto por ano Dani r0.000 r$ 180.000 não é todo mundo que consegue investir 180.000 no seu negócio

para a partir de 180.000 de investimento fazer 400 500 1 milhão 2 milhões 5 milhões 10 milhões porque é isso que acontece aqui aí a pessoa que tá assistindo que tá na live a pessoa que tá no podcast ela entra: "Eu quero aprender com a Dani eu quero melhorar minhas vendas" e aí aquela pessoa entrou pum qual que é o Quais são as perguntas que você faz para qualificar por exemplo caso você quer identificar se tem perfil para para se envolver com todos esses empresários aqui a gente tá falando de multi multimilionários aqui empresários que

tm sucesso estão crescendo e querem crescer mais porque além de colocar num grupo desse de um grupo de R$ 180.000 a gente tem que colocar num grupo que eles colaboram um com o outro que eles troquem ideias um com o outro hoje de manhã um já levantou a mão e falou: "Pô posso contribuir para você que tem essa dor outro posso contribuir também porque tem que ter essa essa sinergia" mas como é que você segmentaria para um produto desse de R$ 180.000 geralmente são empresários que faturam a partir de 5 milhões por ano então a

primeira coisa que você fala é faturamento faturamento tem que ter um mínimo de faturamento que justifique que o cara consiga fazer ele não pode sangrar para entrar mas eu também não pode ser assim: "Ah mas esse investimento é irrelevante para mim também não tem que ser um cara que enxerga isso é bom também isso é super importante não pode ser irrelevante para ele mas ele também não pode sangrar só que ele tem que ter fome né e a gente tá falando sobre fome hoje de manhã e não é fome de comida né para quem tá

ouvindo a gente é fome de crescimento é fome de visão fome de estratégia porque o que a gente entrega é mais do que o jogo por trás do jogo né tem coisas que a gente entrega que a gente valida alguns negócios aqui dentro que fecham negócios porque a gente validou e que dá Roy 10 em um negócio sim então tem que ser primeira coisa tá primeiro critério tem que ser legal não entra gente chata viu gente então todo mundo que tá aqui vocês for passar legal aqui a gente se a gente canta até pagode a

gente canta pagode a gente tem posito de mastermindos a gente tem pelo amor de Deus tem que ser obviamente tem que ser legal tem que ser legal tem que ser uma pessoa que realmente esteja aberta a aprender né que esteja disposta a esvaziar o copo mas que tenha fome e especialmente que tenha o desejo de escalar e ter uma visão mais estratégica na área de vendas e liderança de alta performance porque ela vai ter dois mentores que são autoridades nisso então vendas liderança vendas e liderança alta performance de negócio você tá fazendo isso muito bem

com muitos muito resultado e eu também a gente tá junto então tem condição tem a visão quer enxergar quer receber e sermos um apoio muito forte pro cara na parte de formação de liderança e treinamento comercial porque o nosso clube oferece treinamento comercial semanal para todos os times de todos os empresários que estão aqui incrível muito bem eu eu eu acredito assim ó se se chega o lead e o time não converte ou a musculatura comercial ainda não é tão robusta ou o lead é o lead errado ele até quer mas ele ainda não consegue

para aquele produto terceira pergunta aham essa pergunta talvez você receba bastante e talvez seja uma dúvida até do time aqui que tá assistindo da galera que tá no podcast que é dúvida com com relação a time como é que faz para engajar um time comercial até aquele time aqui ó na pista dela bom se eu recebo muito mesmo Dani meu time é desengajado as pessoas não são comprometidas eu já não sei mais o que fazer vamos lá tem algumas coisas fundamentais aqui a primeira coisa é o seguinte as pessoas acreditam que os vendedores só são

motivados por dinheiro isso não é uma realidade né tem um livro eh do Jan Collins se eu não me engano Paixão por vencer paixão por vencer não paixão por vencer é do Jackwelt jackweltt é esse mesmo ele fala sobre como a gente fala sobre o propósito do negócio engajando com o coração das pessoas porque não necessariamente o que faz uma pessoa ficar é só a remuneração financeira então sabe o que eu vejo muito Joel empresários que são excelentes para vender para fora e péssimos para vender para dentro ah uma galera uma galera e qual que

é o nosso quem que é o nosso primeiro cliente nosso primeiro cliente é o nosso time comercial então a gente precisa mostrar para eles para onde a gente tá indo que independente de ser com eles ou sem eles a gente vai crescer o propósito é grande o lugar que a gente tá indo é grande eles podem participar disso também serem bem remunerados também serem reconhecidos mas existe um propósito maior e muitos corações a maioria deles também eles se vinculam ao reconhecimento financeiro social mas a um propósito a ter algo relacionado a algo maior que tenha

um sentido pra vida dele então esse é um fator vender quem você é e o que você oferece pro seu próprio time eles têm que pagar um pau pra sua empresa ele é o primeiro cliente ele é o seu primeiro cliente segunda coisa ã precisa ter um caminho de remuneração e reconhecimento que ele veja qual é o próximo passo que ele vai ter se ele não vê perspectiva principalmente pros melhores que têm mais fome de crescimento eles tendem a se desanimar na jornada então ele tem que saber que ele tá aqui e ele precisa saber

de maneira clara o que ele precisa fazer para chegar no próximo nível então se eu entrei como vendedor júnior que que eu preciso fazer durante este período e que resultado eu preciso ter para eu virar um pleno e o que que acontece se eu virar pleno e depois para eu virar sior e se eu sair de uma comissão de 1% o que que eu preciso fazer para chegar em três se eu ganho cinco o que eu preciso fazer para para ganhar 15 sim porque os que a gente quer que dê resultado são os que tm

fome são os que querem o cara quer comer um prato de comida você tá dando um pedacinho de bife para ele e nem mostra que tem mais comida então ele fala: "Cara vou passar fome aqui" não dá então o plano de remuneração e reconhecimento com um fixo um variável uma bonificação um reconhecimento social que você vai fazer uma reunião lá na empresa você vai trazer o cara você vai bater palma para ele você vai falar: "Cara o que que você fez que semana passada você foi o número um?" As pessoas gostam de fazer isso então

veja eu vendo para ele ele se envolve com o propósito dessa empresa ele tem um plano de remuneração e reconhecimento ele tem um ambiente um clima organizacional que promove ele que a gente controla maus comportamentos elimina uma cultura forte que elimina fala mal que elimina comportamento detratores que elimina gente que não tá engajado no negócio isso já ajuda muito que mais treinamento feedback contínuo imagina que você contratou uma pessoa que acabou de entrar na empresa ela tá assim ó cara eu quero vender muito na primeira semana ela fala assim: "Mas vende como aqui como é

que vende o produto?" Não legal o produto mas ela tem a primeira dificuldade em lidar com objeções aliás eu eu eu tô aqui te ouvindo e eu tô aqui te ouvindo eu vou fazer uma coisa aqui agora real liga agora pro Rafa e liga pro Felipe a Maria tá aí maria tá aqui e pede para eles virem agora para cá eles precisou isso são dois vendedores que eu tenho eu sei o primeiro então Rafa você está sendo convocado avisa eles avisa o Rafa e avisa o Felipe para parar tudo que eles estão fazendo e vim

ao vivo para essa live aqui porque te ouvindo sabe cara reforça dá um clique porque eu tô aqui entendeu Dani e eu quero que vocês saibam que eu tô olhando para vocês tô treinando vocês tô influenciando vocês então escuta isso aqui também pedi para eles assistirem eles têm que comentar na live aprendizados põe um sino aí quem tiver aliás quem tá na live ao vivo com a gente já deu coloca um sino se tiver algum insite para você tá bom o time de vocês também meu bota põe ao vivo manda porque ela tá falando de

time e a gente tá aqui treinando afiando o nosso machado bota o time para afiar machado também já manda vir aqui né que a gente tem um outro escritório tá legal boa então beleza então propósito o maior como que eu reconheço eles tem um caminho de remuneração e reconhecimento que ele consiga saber o próximo passo que ele tem que dar como que eu elimino comportamentos detratores e deixo isso forte na cultura de venda e sou um exemplo disso pronto depois tem treinamento porque daí sim o cara chegou para umbarding né aí você ensina ele vender

o produto a informação sobre o produto é o que a maioria das empresas fazem então deixa eu te explicar como é que funciona o nosso produto para você saber como que você vai lidar com as objeções maravilhoso só quer ele lidar com uma objeção ou ele lidar com cliente que ele falou e nunca mais voltou ele tá achando que é porque ele explicou mal o produto mas não é porque a técnica dele é ruim é porque a comunicação dele não tá legal ele não tá alinhando com o perfil do cliente tem vários gaps no processo

de vendas dele que precisam ser ajustados só que ele não sabe a maioria não sabe tá então dá um exemplo por exemplo de uma isso aqui você falou muito bom olha essa coisa legal ele ele fez a proposta fez a oferta e e o o possível cliente prospecto não devolve e ele acha que a apresentação não foi legal e talvez foi uma questão de comunicação dá um exemplo de uma comunicação truncada que por conta da comunicação truncada tá bom um produto que talvez aquela pessoa gostaria de ter e ele obviamente quer vender não deu certo

tá bom a comunicação truncada tá relacionada à expectativa do cliente versus a expectativa do vendedor então o que de fato o cliente quer e precisa e o que de fato eu tô apresentando para ele tem um negócio J que chama teoria de valor OK e vai responder bem sua pergunta a teoria de valor é o que faz o cliente tomar a decisão final se antes de tomar a decisão final o cliente sumiu alguma coisa desses desses fatores da teoria de valor não aconteceram ei e o que que é a teoria de valor olha que incrível

isso é muito boa teoria de valor é assim ó você pega a dor do cliente ou o desejo dele aham multiplica pela capacidade do vendedor de mostrar que ele consegue resolver essa dor e esse problema porque tem cliente que tem dor mas o vendedor não consegue mostrar que a solução dele é a melhor para resolver essa dor como que ele faz isso quando ele fala demais pergunta pouco e não fica evidente para ele de fato o problema e qual parte da solução dele vai resolver exatamente aquilo tá então veja a teoria de valor o cliente

tem uma dor o vendedor tem que ter competência para mostrar que ele consegue resolver a dor isso é suficiente para vender você acha que é acho que não não é não é o que que falta para esse cliente tomar a decisão tem a dor e o vendedor foi super competente para mostrar vamos pensar no ponto positivo ele mostrou tá e o e o cliente falou assim: "Nossa realmente poxa eu acho que você consegue me ajudar" sempre o cérebro dele vai para uma segunda camada de decisão que é assim ó: "Legal eu tenho uma dor ele

consegue resolver mas hã será que vale o que eu vou pagar e o que eu vou ter que investir que não é dinheiro que é tempo e energia?" Porque nem sempre o cliente deixa de comprar porque ele não tem dinheiro ele pode deixar de comprar porque ele não tem tempo disponível para colocar aquilo em prática ou o esforço é muito grande muito grande ou seja o vendedor não vendeu qual que é o papel do líder nesse caso quando a gente fala sobre onboarding treinamento acompanhamento e feedback que é muito importante pro cara entender onde ele

tá errando é muito importante que ele identifique nesse processo aonde que foi que o vendedor se perdeu então teve a fase de diagnóstico sim qual que é a dor o que que você ofereceu tá bom você perguntou para ele se tem alguma coisa que faria ele não comprar eu faço essa pergunta toda vez que eu vou fazer a avaliação sobre os novos membros que vão entrar na nossa mentoria eu falo assim: "Ó de tudo que você viu até agora o que que faz mais sentido?" Eles me respondem e a minha penúltima pergunta é assim: "Tem

alguma coisa que faria você não tomar a decisão de estar aqui?" Aham se for dinheiro ele vai falar se for "Não tenho tempo ele vai falar ele vai eu jogo o cérebro dele pra camada de baixo ele já entendeu que é legal ele já entendeu que vai resolver o problema dele mas tem alguma outra coisa que eu não consigo identificar de forma concreta que tá interferindo na sua decisão e eu preciso que você fale então eu te pergunto e aí ele me diz e às vezes ele me dá uma argumentação que nem tava no meu

campo de tratativa de objeções porque ele não me disse só que eu faço ele falar tá então como que a gente identifica isso aí olha que importante o papel do líder né olha que importante um vendedor entrar numa empresa e ele tem um processo estruturado de treinamento dele ele tem que entender sobre o produto é óbvio que tem mas ele precisa ter alguém ali do lado dele que fala assim: "Cara você errou nisso?" E o e o líder tá ali ó ouvindo ontem eu tava no escritório eh ontem eu tava no escritório e eu sentei

junto com o time comercial e eu fiquei trabalhando dali por quê porque eu queria ouvir e aí a SDR tava atendendo um cliente quente que chegou e falou assim: "Não eu vou agendar paraa semana que vem a gente tá com a agenda lotada a gente tem horário quinta-feira da semana que vem eu levantei e falei assim: "Não Luan você tá aí tá disponível agora?" Não pergunta se ela pode agora porque a gente tem que ter senso de urgência então cara a mulher tá quente agora daqui uma semana para muito tempo tá fria não coloca para

agora só que eu só consigo perceber se eu tô vendo então o líder precisa estar ali precisa estar vendo precisa est entendendo o senso de urgência a percepção desse time desse vendedor e dar feedback rápido terminou a ligação falei: "An olha na hora se tem um consultor disponível o Luan tá na tua frente ele não tá atendendo ninguém vai atender daqui uma hora pergunta para ela você pode falar agora porque eu tô com consultor livre agora." Ela peguei falei: "Pronto é isso." Então feedback rápido olha e vai ajustando os pontos onboarding primeira semana seta a

cabeça cultura o que você espera de comportamento de atitude e de resultado combina o resultado que você quer primeiro mês quando você espera segundo mês e se não acontecer bandeirinha amarela bandeirinha vermelha no terceiro mês o que eu espero de tempo de rampagem de você é isso o combinado não sai caro boa as pessoas entram no negócio e elas não sabem o que elas precisam fazer para elas continuarem e prosperarem ali dentro então fica uma conversa de doido sabe eu entrei mas vamos lá nossa que legal seja bem-vindo no time e tal mas ela tá

aprendendo sobre produto só que ela tem vários gaps comportamentais e técnicos que o líder talvez não tá percebendo para ir fazendo os ajustes em tempo real e com um método né com método que ajude a diferenciar calma que faltou um faltou um tem mais uma coisa uau treinamento feedback metas desafiadoras e atingíveis já falando ah tá e tem que ter uma cultura de competição tem que ter tem que ter eu sou a favor de que sim eu também não é rivalidade tá é diferente é competitividade competividade é legal pô sabe quando você fala que ai

a gente não tem que se comparar com as pessoas eu não eu não consigo não me comparar porque eu vim de uma escola que eu era comparada diariamente com 1300 pessoas sim e eu era avaliada sobre isso e no fundo no fundo todo mundo é agora ter uma referência e incentivar isso na sua empresa de forma saudável é muito importante então assim nossa você vendeu né aquilo até que o Caio fala: "Os fracos eu fortaleço os fortes eu desafio." Então o forte tá indo bem cara mas é pouco para você hein nossa vamos lá esse

mês dá para fazer o dobro né agora o fraco cara o que que você precisa como que eu posso te ajudar vem cá deixa eu te fortalecer mas no final das contas tem que ter uma competição tem que ter um assim cara mas você também pode sai do mesmo nível que ele como que você aceita você não pode aceitar esse tipo de resultado vamos sabe então isso é muito importante então já pegando esse gancho de competitividade competitividade é cultura aham total a qu a quarta pergunta aqui é é sobre cultura então a gente falou engajar

time quarta pergunta cultura forte como se estabelece uma cultura e que ela seja forte tá bom começa pela cabeça do dono ok e depois ela escoa por todas as camadas da empresa se o dono não tem uma mente de um CEO que participa ativamente do comercial da empresa dele não só como o dono que manda a regra o cara tem que se possível vender dependendo do tamanho do negócio dele eu vendo você sabe disso sim tem momentos que eu falo assim: "Puxa entrou um lead aqui fui num evento conversei com uma pessoa não eu vou

te atender eu vou vender." E o time olha isso né time vê fala: "Pô eu apareço lá na meta do mês." Ó lá Dani Martins Pâela e todo mundo tá lá entende sim então né a gente tá ali ó aí o meu desafio é assim arrumar tempo na minha agenda para poder ser a vendedora que mais vende mas meus vendedores são muito bons então né eh a gente fica ali nessa competição mas a cabeça do CEO ah na minha visão tá Joel de 60 a 70% do tempo e das intenções de um dono de empresa

deveriam estar voltadas para geração de demanda e aquisição e fechamento de negócios porque isso é alavanca é o motor do negócio dele né eu fiz isso ano passado e a gente cresceu 300% quando eu de fato olhei falei assim: "Não eu vou determinar na minha agenda 60 a 70% do meu tempo eu vou olhar geração de demanda e conversão." Pera aí pera aí pera aí pausa pausa pausa isso aqui é muito bom isso aqui é muito bom isso aqui é muito bom isso aqui é muito bom 300% 300% olhando para teu 8020 ou seja 80%

do teu tempo você ficou focada em fazer duas coisas geração de demanda e conversão 70% do meu tempo 70% do tempo galera vamos lá 70% do tempo a minha pergunta é: você cresceu 300 e esse ano a gente deve crescer 500 você cresceu 300 e esse ano você vai crescer 500 70% do teu tempo você ficou fazendo duas coisas quanto dessas duas coisas você relaciona com 300% de crescimento 80% uau ah a gente desce aí mais vai mais 80% eh então 80% dos 300% é por causa de duas coisas de duas coisas que eu olhei

intencionalmente e que eu não poderia esperar que um líder olharia do jeito que eu olhei concordo tá dessas duas coisas elas estão dividido fify fift ou tem mais para uma mais não tem mais para conversão do que para pra geração de demanda porque a geração de demanda não é tão complexo você ajustar quando define seus canais de aquisição meio que depois que você ajusta são ajustes finos agora conversão não principalmente tickets mais altos tá bom então conversão envolve não só um ajuste fino mas envolve eu expandir meu time formar esse time treinar esse time lidar

com novas objeções eh entra um novo vendedor quem que treina meu time eu que treino eu poderia delegar isso hoje eu tenho um gestor comercial e de marketing tem um líder que cuida de marketing vendas mas quem que treina eu porque essa é uma força e aí vale aqui pros empresários também refletirem qual que é a tua força porque Joel a maior parte dos empresários eles começaram sendo os vendedores do próprio negócio deles olha João Adibe aham a maior parte dos empresários começaram sendo o principal vendedor do negócio dele e como que agora o negócio

dele tá grande ele delega o treinamento que é algo que ele domina que tiraria uma hora dele por semana para outra pessoa a não ser que a empresa esteja gigante e ele não possa fazer isso o que eu tenho muitas dúvidas sim para mim é algo indelegável entende então assim eh por melhor que sejam os líderes de uma empresa eles nunca serão tão profundos e terão uma visão tão ampla como o próprio dono até por uma questão inspiracional ele precisa ser um líder inspirador o CEO de uma empresa precisa ser alguém que inspire que as

pessoas olham e falam: "Cara que legal ele que vai me treinar" é é muito legal hoje eu chego no time e eles ficam assim: "Ai meu Deus hoje é o treinamento da Dani" sabe e é uma coisa simples mas é algo que faz muita muita diferença então eu eu tenho muita clareza que esses 300% de de crescimento 80% desse motivo foi eu olhar de forma intencional geração de demanda conversão de vendas expansão de time produto melhor aí entra outras coisas né que também contribui com aumento que é aumento de ticket sim mas como que eu

defino aumento de ticket quando eu entendo que eu tenho geração de demanda e musculatura comercial para eu aumentar meu ticket animal tá muito bom vocês estão gostando hum pessoal tá gostando aí cadê a gente tá onde ao vivo aqui aqui vocês estão gostando pessoal comenta aí a gente já fez o convite manda sininho lá ó a gente vai fazer um webinário que vai acontecer no dia 2 de abril dia 2 de abril bem exclusivo eu e o Joel 18 horas é para dono de empresa que quer mergulhar um pouco mais nisso e ter direcionamentos mais

práticos pros pro negócio deles webinário no Zoom exclusivo gratuito você que tá no Instagram comenta vendas você vai receber uma mensagem no direct agora e aí lógico quando acabar a live você clica lá e se inscreve você que está no JJ Podcast o link está na descrição desse episódio QRCode tá na tela é gratuito e aí vamos falar do que nesse webinário hein Dani vamos vamos no detalhinho vamos vamos dar uns direcionamentos bem práticos pro pessoal sair com tilo com assim já sei o que eu preciso aplicar agora fechou para eu começar a ver resultado

quanto tempo uma horinha 1 hora e meia 1 hora e meia 2 horas 1 hora 2 horas reserva 1 hora a 2 horas isso reserva 1 hora30 a 2 horas e já manda lá pro teu amigo que é dono de empresa que quer crescer quer encontrar melhores estratégias para canais de vendas e tudo isso que a gente tá falando aqui então digita aí vendas e se inscreve tem mais uma coisa importante que eu preciso falar e é uma dor que a gente tem recebido demais que é a parte de contratação como que contrata gente uns

cavalos de corrida pois é como contrata cavalo de corrida lembro que uma uma época eu tava na época eu era treinador de natação e aí eu cheguei para um grande amigo meu o o Alexandre Pussield alexandre Puseld 2007 eu falei assim: "Pussi a gente chama de coach Puseld eh quem é o melhor treinador de natação do mundo?" E ele respondeu: "Aquele que tem os melhores cavalos de corrida" então nossa que incrível é isso equipe de vendas como é que faz para contratar treinar achar onde que tem os cavalos de corrida por o sangue Dani eles

estão por aí eles não ficam andando assim no meio da rua assim não lindos e né virtuosos mexendo mexendo abanando a sua cabeça falando: "Ei gente me contratem eu sou super cavalo de corrida sangue azul" não é assim que funciona não olha só aqui eu vou dividir em dois grupos de empresa tá bom tá as empresas que têm muito caixa para já contratar o cavalo pronto tá bom dá algum ajuste nele dá duas batidinhas aqui ó na na no E ele já taca-lhe o pau entendeu taca o pau essas daqui tem que ter grana por

quê porque os cavalos de corrida já prontos eles são caros os puro sangue não é ali que você né precisa estão empregados estão empregados exatamente empregados performando e ganhando bem tá OK aí eu vou para outro caminho de empresa e eu também conheço empresas que têm dinheiro teriam dinheiro para pagar mas ainda optam por desenvolver que é o que eu vou dizer aqui dani não tenho como pagar sei lá depende do produto que a empresa vende tá mas não tenho como pagar R$ 10.000 fixo mais comissão mais bônus mais isso mais aquilo para um cavalo

de corrida como é que eu faço então aí entra o poder o poder de desenvolver pessoas né e eu sou muito a favor disso então você quais são as coisas que a gente precisa olhar quando a gente vai contratar um potencial cavalo de corrida porque assim você não vai contratar um pangaré entendeu uma coisa é você pegar direto o cavalo de corrida outra coisa é você contratar um potencial cavalo de corrida e não um pangaré porque o Pangaré ele não vai ser um cavalo de corrida mas ele tem que ser um cavalo com o potencial

de se tornar um cavalo de corrida um forte certo tem algumas características primeira coisa é a vontade de vencer a fome a vontade a a o a vontade de sair da zona de conforto e você sabe que se você der o direcionamento ele vai fazer então cultura tá alinhada tá comportamento os princípios dessa pessoa estão aliados com o seu negócio estão qual que é o tamanho da fome dele o quanto ele quer ele quer ganhar quanto quanto ele ganha hoje quanto ele quer ganhar ele tem clareza sobre o que ele quer pro próximo ano da

vida dele pro segundo próximo ano da vida dele é o quê você você olha para essa ambição como uma questão positiva por exemplo o cara fala assim: "Ah Dani eu ganho eu tenho 10.000 me fixo e mais eh 25 variável eu faço 35 por mês e eu quero fazer 50 é aí você fala: "Hum aham tem coisa aí tem quero fazer 50 eu quero fazer 80" eu falo: "Legal OK" vamos colocar sobre contexto tá não são todas as empresas que tem um modelo de negócio que permite isso mas tudo bem pode ser um cara que

ganha dois e quer ganhar cinco pode ser um cara que ganha cinco e quer ganhar 10 não importa ele tem não importa o que ele quer o que que a gente precisa que ele queira o próximo passo e que ele consiga enxergar que o seu negócio é a ferramenta de alavanca de prosperidade pra vida dele porque não tem nada que motiva mais um vendedor do que as principais razões dele a família dele os aspectos pessoais depois vem a empresa mas a gente não pode ser né não vamos ser tolo e a os principais fatores da

pessoa é o que mais motiva ela pode ter um fator secundário ah eu gosto da empresa eu gosto do propósito eu gosto de você eu quero estar perto de você aqui eu vejo que eu vou crescer isso tudo conta mas não adianta ela ter todo esse contexto se ela não tiver fome se ela se contentar com um pouquinho de arroz e feijão ela vai comer um arroz com feijão vai ficar satisfeita e vai querer tirar uma soneca depois do almoço eu não quero essa pessoa eu quero a pessoa que tá o tempo todo pensando como

que eu posso fazer para crescer mais então esse é um primeiro critério depois que eu olho isso Joel quase nada mais me importa se eu tenho uma boa formação de vendedores de alta performance porque se ela tá dentro da minha cultura e se ela tem fome se eu der para ela a comida se eu der para ela o alimento fim acabou acabou você acabou é isso altura alinhada ambição fome e aí você dá o veículo para ela para ela se lambuzar é isso agora tem um ponto aí que eu levo em consideração que é velocidade

de aprendizado porque sim tem pessoas que têm fome elas querem muito e eu ensino mas ela demora para pegar e depende dependendo do momento da empresa talvez eu não tenho esse tempo exato entende eu posso pensar assim: "Ah eu tô disposto a esperar um tempo de rampagem" tempo de rampagem é o tempo que ela chega num resultado aceitável ah eu tô num momento de empresa hoje eh velocidade de cruzeiro que tudo bem se ela levar se meses até porque o produto às vezes é meio complexo né um software tecnologia o cara não vai dar resultado

de um mês pro outro difícil o ciclo de decisão de compra do cliente é mais longo então preciso ter um pouco mais de paciência tá mas dependendo do modelo de negócio da empresa eu não tenho esse tempo todo para esperar porque quanto tempo vocês esperam em média rampagem 90 90 depende quanto três geralmente é de três a seis seis você espera na rapagem você três 90 dias tá 90 dias acho que 90 dias é um tempo legal né é um bom tempo eu gosto eu gosto 90 dias é um bom tempo só que como que

eu testo isso aí você fala assim: "Ah Dani mas tá bom mas como é que eu sei disso antes de contratar?" Porque na hora de contratar a pessoa fala o que ela quer não porque eu já fiz isso isso tá acontecido imagina já trabalhei nessa empresa já tive esse resultado tenho esse track record fiz isso fiz aquilo se comunica bem fala bem você fala: "Xi você vai rampar rapidinho" como que a gente testa isso dá para testar então eu testo nas minhas entrevistas como que eu faço eu faço um roleplay com ele deixo ele vender

a noto pra galera que é um rplay que é um roleeplay é uma simulação de vendas tá então como a gente faz isso ele chegou eu dou ali um script para ele falo assim ó você vai vender esse produto aqui tá vamos supor que seja mentoria prósperos você vai vender esse produto essas são as características eu chamo alguém do escritório para sentar para ser cliente especialmente um vendedor geralmente é um dos meus vendedores porque eles trazem objeções reais sento na frente e falo assim: "Ó você tem 5 minutos para se preparar lê o script se

você tiver dúvida me pergunta e daqui a pouco eu vou botar um valendo você tem 15 minutos para construir a sua ideia de vendas para esse cliente." Só só uma pausa todos os produtos barra serviço você tem script sim não isso é super importante tá então uma coisa que a gente não falou então por exemplo eh aqui na mentoria prósperos tá a gente tem o nosso time de vendas caiu o lead aí tem todo o teu processo pô gerou demanda qualificou o lead converte e retém na conversão é o approach é a fala é a

abordagem ele tem um script esse script é o quê impresso é bullet é é powerpoint como é que funciona esse script são sete passos da venda e vamos ter que fazer uma aula só de script hein ah vamos vamos fazer uma meta batida só de script vamos sete passos vamos né sete passos da venda e aí é o seguinte só que eu não falo isso para ele o script que eu falei que eu dei para você na verdade é um descritivo do produto porque se eu dou o script eu não testo a habilidade natural que

ele chegou entende você bota o produto e vê se ele tem o script é o script do produto aí eu vou entender o script que tá na cabeça dele mas aí você também tem script de produto tenho também o script de venda e o descritivo do produto e o descritivo do produto é eu falei errado é descritivo do produto que que tem no de maneira prática no descritivo de produto é tudo que o produto entrega olha uma mentoria custa tanto para esse tipo de público que tipo de dor a gente resolve quais são os entregáveis

e quais os resultados esperados quem aqui não tem descritivo de produto levanta a mão não tem levanta a mão vocês anotaram como decisão fazer o descritivo de produto né gente nem sempre eu também tenho descritivo de produto sabia precisa ter é fundamental assim eu tenho a lógica eu tenho aqui e tal explico mas o descritivo é tique tique tique tique tique tique tique descritivo de produto beleza aí eu dou o descritivo dou 5 minutos para ele ler aí eu pergunto assim: "Tem alguma dúvida quer perguntar alguma coisa ali eu já começo a avaliar ele porque

se ele não tem dúvida nenhuma é estranho ele tem que ter alguma dúvida tá bom mas e eu e até onde eu posso negociar com o cliente nesse valor que você me deu com a forma de pagamento eu tenho margem de desconto é isso que tem tem muitos que nem pergunta eu já falo isso sem dúvida não vamos embora não vamos embora tô pronto hum tá aí vai se perder ali na fase da negociação ele começa a inventar umas coisas que eu não permitir ele fazer olha que maravilhoso sabe o que eu pego nessa hora

eu pego inclusive a capacidade dele de reter informação do do descritivo porque às vezes ele vende um negócio que não tá no descrito que ele inventou e posso falar isso acontece com o time de vocês tá bom não mas acontece muito muito o cara vem de pipoca para quem quer parafuso sabe pô não e assim e aí você tá vendendo um negócio que a empresa não entrega entendeu então quando ele começa a florear demais um negócio que não tem eu falei: "Ixi já fico atenta" então assim eu falo: "Seja fiel ao descritivo" porque é o

que eu como empresa garanto de entrega porque depois isso vai explodir lá no CS entendeu é é na na satisfação na expectativa do cliente porque vendeu uma coisa mas não não é isso na hora de vender promete o mundo coisa que nem tá lá mas na hora de entregar entende então qual a capacidade dele de absorver essa informação a gente começa a avaliar questões comportamentais e cognitivas também sim cara aprende rápido ele pega rápido ele tem dúvida ele ele sabe perguntar se ele já nem me pergunta nem tem dúvida ainda inventa eu falo: "Ixe talvez

o cognitivo não foi muito bem desenvolvido ele não ele não tá rápido ali para entender o contexto." Beleza isso foi só o comecinho da entrevista que já é a última etapa comigo tá antes disso ele passou pelo RH e passou pelo líder comercial só essa etapa só eu que faço aí ele vende eu dou 15 minutos boto um vendedor na frente dele que vai fazer papel de cliente ele vende eu dou uma nota para ele hã da performance dele baseado na minha análise só que eu não falo essa nota ele terminou de vender eu pergunto

assim: "Joel e aí que bom parabéns que eles estão todos nervosos né meu Deus vender na sua frente tudo suando passando mal parabéns qual nota você se dá de zero a 10 aí ele fala assim ó ah Dani assim tirando um pouco que eu tava nervoso ai acho que uns oito só que ele não vendeu tá mas ele se dá oito aí eu falo tá bom que você acha que faltou para você chegar em 10 olha essa sequência de perguntas que ela é muito importante tá ah eu me dou oito legal quando ele se dá

oito eu faço uma primeira avaliação vamos supor que a minha nota para ele foi três tá a minha primeira avaliação é a seguinte ele é um ignorante inconsciente ele não sabe que ele foi mal para caramba não sabe ele se deu oito eu dei três aí eu falo assim: "Mas eu vou dar uma segunda chance para ver se ele sabe o que ele precisa melhorar" aí a minha pergunta é a seguinte: que faltou para você chegar em 10 eu quero que ele fale exatamente o que eu vi que faltou nele aí ele fala umas coisas

nada a ver pronto e aí ah eu acho que faltou faltou explicar melhor o produto eu esqueci aquela parte que você falou do detalhe do produto nossa fugiu da memória mas não tem nada a ver ele recebeu uma nota baixa porque ele não fez pergunta nenhuma ele só falou que nem um doido porque ele só tinha 15 minutos olha só o fato de ser 15 minutos também tem um fator importante porque você só tem 15 minutos que que você faz em 15 minutos se você é um vendedor se você é um vendedor despreparado você vai

ficar desesperadamente falando falando o outro vai ficar perguntando entendeu perguntando compreendendo sacando as dores o vendedor de falar preparado 15 minutos é pouco tempo para quem pergunta bem 15 minutos é uma eternidade é uma eternidade então o que eu já tô dando todas as dicas para quem passar a entrevista comigo tá vocês que não passe na entrevista não para ver ó 15 minutos pro cara que não é bom que não tem que não domina ele vai falar assim: "Cara eu tenho 15 minutos para falar tudo isso" ele fala 14 minutos e faz uma pergunta no

começo e uma pergunta no fim aí fez sentido é isso gostou gostou quer pagar em quantas vezes quantas vezes você quer pagar e ele acha que ele arrasou porque fez essas duas perguntas o cara bom preparado ele gasta 14 minutos fazendo pergunta isso aí e um minuto ele encaixa dois 3 minutos ele pegou tudo ele anotou tudo ele falou: "E se fosse isso isso isso?" E o resultado é melhor então eu avalio a capacidade dele de ger gerenciar o tempo dele e num tempo curto o que que ele prioriza ou seja qual que é o

processo de vendas que acontece na cabeça dele ele prioriza falar ouve e quando ele fala eh o que que ele fala qual que é a lógica de venda que treinamento dele depois que eu avalio eu dou a chance de ele avaliar aí eu descubro quando ele me dizer o que faltou aí eu descubro se realmente ele é um ignorante inconsciente OK porque ele vai falar uma coisa que não é o que faltou entende aí eu vou falar assim: "Olha só eu vou te dar um feedback" posso você me permite dão dele pode não vai ficar

triste não vai chorar não aí eu falo falo o que faltou e falo assim vamos fazer de novo é aí que eu pego o tempo de rampagem dele é nessa troca por quê porque a hora que eu falo assim vamos fazer de novo eu já dei o feedback eu já consigo ver na próxima rodada o que do que eu falei que faltou ele consegue aplicar quando imediatamente então se se eu falei cinco coisas ele conseguiu aplicar três cara ele fez isso em 15 minutos imagino que ele não é capaz de fazer em um mês sim

muito bom beleza palmas pessoal então isso é contratação estratégica vocês gostaram ficaram duas perguntas que eu vou deixar pra próxima edição tá tá bom tá bom porque aqui aqui já foi muita explicação legal a gente aprofundou em alguns assuntos outros a gente abriu para caramba eu tive vários insightes muito legais espero que você aqui do JJ Podcast tenha gostado pessoal da live continua no nosso convite tá digita agora venda vou te mandar uma mensagem agora vendas vendas vou te vou te mandar agora uma mensagem para você se inscrever num Zoom de 1 hora30 2 horas

no dia 2 de abril às 18 horas pessoal que tá no podcast o link tá na descrição Kcode na tela também o convite é o mesmo se você tem empresa se você tem negócio quer aprender sobre vendas comigo e com a Dani eu estarei nesse Zoom com a Dani também e é um ambiente até mais controlado Zoom de repente tem slide não sei se a gente vai preparar slide vai ser bem legal quero saber se vocês aí gostaram desse formato porque se vocês gostaram desse formato a nossa ideia é fazer esse formato uma vez por

mês e antes da gente terminar a gente vai trazer aqui um case um case especial que é um case da Dani que é uma empresária vou pedir pra Dani apresentar essa empresária eu vou ficar sentado aqui do ladinho vou pedir para ela sentar aqui na minha cadeira do Joel J muito legal com toda a honra com toda generosidade você tá aqui do ladinho também para acompanhar eu quero que você Dan entreviste ela e e pergunte o que que aconteceu mostre os case mostre esse case e mostre os resultados pra turma ver na prática que não

é falar se é matar cobra e mostrar cobra morta exato essa da parte do quadro mostar cobra cadeira para mim aqui ó tá deixa eu contextualizando aqui para vocês enquanto o Joel eh senta nessa cadeira primeiro que é assim é muito legal a gente trazer casos de empresários reais sabe por quê às vezes a gente tá aqui no podcast né Joel as pessoas olham de fora e fala assim: "Ah Dani mas isso só funciona pra gente muito grande eu preciso ter uma estrutura muito grande para colocar essas coisas em prática" e e quando a gente

traz um caso real que eu vou chamar para vocês agora eu quero que vocês conheçam eh é a ilustração máxima do quanto vocês que estão em casa podem tomar decisões simples e que vão impactar diretamente o resultado faturamento o crescimento do negócio de vocês né falando sobre o webinar a gente vai fazer dia 2 de abril eh não é webinar aberto para todo mundo tá é legal só gerenciar essa expectativa tá Joel eh a gente vai fazer uma seleção de pessoas que a gente quer que seja lá que são realmente pessoas que a gente acredita

que o conteúdo vai realmente gerar valor tá bom então eu quero que vocês me ajudem a receber vocês que estão aqui ao vivo com a gente a Priscila vem cá Pri vem Pri cheguei ó em primeira estão vendo aqui ó obrigada queria dizer que é uma honra ter você aqui tá bom a Priscila vou deixar ela se apresentar falar um pouquinho sobre a empresa dela e eu já quero engatar aqui Pri depois que você se apresentar uma pergunta muito importante que talvez seja a pergunta que vocês têm aí a Priscila foi uma das se não

há mentorado do nosso grupo que mais teve resultado eles atingiram recorde de faturamento no último ano de uma empresa de 34 anos referência no Brasil e se apresenta Pripois eu tenho uma pergunta para fazer para você sobre esse recorde de vendas tá bom primeiro quero agradecer a oportunidade de estar aqui estou imensamente feliz e assim eu acho que hoje eu tô sentindo na pele que o trabalho devolve literalmente eh meu nome é Priscila eu sou empresária cresci no ramo logístico comecei com 10 anos de idade na empresa que é uma empresa familiar juntamente com meus

irmãos meus sócios hoje que estão aqui presentes também quem são minha irmã Fabrício Isca ah você fez a pergunta muito bom e eu comecei minha história muito cedo dentro da empresa brincando entre caixas mesmo e fazendo os trabalhos mais simplesã eh dentro né de todos passei por todos os departamentos e hoje estou eh à frente do departamento comercial sou diretora comercial e fato fato esse que assim me fez chegar até aqui né eh e eu acho assim escutando tudo que foi falado aqui gente é realmente tudo que a gente vive no dia a dia todos

tudo que é tudo que foi falado cultura processo vendas eh treinamento de time a eh valorização do time que quando nós nos conhecemos uma das coisas que a gente se identificou muito foi por esse lado do pelo lado da do lado pessoal humano né do do do vendedor não é a gente treinar só habilidade técnica é a gente é a gente saber eh quem quem é quem quem que que o o o senhor João que trabalha comigo motorista qual que é a história de vida dele né uma vendedora que vem de uma de às vezes

de uma de uma de um abuso de um abandono de pai e mãe então assim quais são as dores que esses que esses colaboradores nós que a gente chama de família tem que depende daquela depende daqu da gente olhar para eles para que eles performem para que eles sejam mais felizes naquilo que eles eh sonham e e se propõe a a a fazer dentro da dentro da empresa né desenvolver um trabalho melhor a gente fala eu falo que colaboradores felizes produzem mais sem dúvida né sem dúvida sim e a gente traz a gente tem isso

muito interno na gente a empresa é um ambiente é é uma empresa linda até eu vou falar assim é uma empresa linda gostosa de entrar de viver de trabalhar porque a gente proporciona mesmo esse eh esse ambiente pro pro nosso time ô Pri deixa eu te perguntar uma coisa que eu tô curiosa porque vocês bateram recorde de faturamento né nesse último ano você me mandou todo o histórico de crescimento da sua empresa que é lindo de ver incrível milhares de clientes milhares de processos de logística de transporte que vocês fazem no Brasil todo eh e

eu quero te perguntar quais foram os três fatores fundamentais que fizeram uma empresa de 34 anos atingir o recorde de faturamento e você como diretora comercial como que você avalia isso né e já e já imaginando que tem milhares de empresários assistindo a gente que três pilares foram esses e por que que você acredita que eles fizeram você chegar onde você chegou é a gente de 6 anos para cá são record recorde assim em cima de recorde e tem uma coisa que a gente não falou aqui mas que eu não jamais vou deixar sempre vou

estar falando que é a gente honra muito a nossa história então nossa história começou com os nossos pais e hoje nós estamos aqui olhando para trás assim sabendo que eles estão assim muito orgulhosos de saber que eu estou imagina eu aqui como que que como que eu poderia imaginar né eh contando contando a nossa história e a gente olha muito para trás eh ah olhando os valores sempre com os valores que foram ensinados pelos meus pais e esses são os valores vivenciados na empresa então além de primeiro lugar a gente honra a nossa história que

é o que faz a gente estar aqui e que essa empresa seja que perpetue seja por transferência pros nossos pros nossos filhos ou que ela seja vendida não sei qual vai ser o destino da empresa mas eu espero que ela seja muito muito muito longeva e produtiva também sim eh mas o que foi muito falado aqui segundo que é a cultura que são que que a gente é uma cultura muito forte uma cultura vivenciada no dia a dia nós temos um trabalho de fortalecimento de cultura de ah treinamento de time também ah isso faz com

que a engrenagem rode né são nós temos quatro unidades nós nós estamos em 10 estados hoje né nove estados e o Distrito Federal então a empresa vem crescendo vem crescendo muito e transferir essa essa os nossos valores aquilo que a gente acredita o dia a dia né a entrega pro cliente conforme ele deseja se ele compra uma carga ele quer receber a carga conforme ele imagina e no tempo que foi prometido então assim envolve muita é um time muito grande envolve muita gente o meu pós-venda é 10 vezes maior do que o meu venda é

muita gente envolvida muita gente que depende né para que essa venda aconteça e que seja recorrente né sim se eu pudesse se eu pudesse definir assim eh honrar história e valores muito fortes acho que seria algo importante que você trouxe o estabelecimento de uma cultura forte quantos colaboradores vocês têm hoje no grupo 250 diret 250 pessoas diretas isso fora os indiretos né que também são muitos tá então estabelecimento de uma cultura forte e que eu entendi tá a terceira coisa me corrije se não se eu não tiver errada é a entrega e a preocupação em

manter esse cliente num LTV longo pensando em se de satisfação claro é algo que que para vocês é importante demais é o que me trouxe aqui também né sim eh uma das e e eu tenho em terceiro lugar né que o que me trouxe aqui é o que nós que nos fez chegar onde nós chegamos aham que é sair daquilo que o Joel tava falando mais cedo do inconsciente completo sim nós éramos inconsciente completo no quê que a gente não a gente não tinha conhecimento de que tinha eh treinamentos fora nós éramos dentro de uma

caixinha mas pô mas mesmo dentro de uma caixinha já dava resultado para caramba sempre deu sempre deu por por conta da nossa história do nosso pé no chão dos valores trazidos pelo meu nossos pais porque nós sempre tivemos sucesso legal então mas quando saiu da caixinha que que você percebeu que mudou mudou o fator mudou o resultado da empresa o que que mais você aprendeu com a Dani principal coisa de tudo olha eu só vou falar uma coisa antes dela responder isso a gente treina o time dela semanalmente aliás o time de todo mundo que

tá aqui semanalmente religiosamente a Priscila sempre tá lá sim eu treino meu time treina e quando abre a aula que tem diversos vendedores quem tá lá e a minha anotando tá e termina a sua aula e a minha continua com eles meia hora depois tá vendo pera aí pera aí calma tá vendo tem coisa aí nada acontece por acaso não tem uma coisa muito profunda aí depois que acaba a aula você dá uma outra aula eu continuo com eles fazendo um tiratea fazendo fazendo um tirema levando vou falar assim: "Eu quero os insightes eu quero

que vocês façam isso ah não eh eu trago um resumo da aula porque eu vou fazendo um resumo da aula já mando no chat um minuto depois já tá dando um resumo lá da lá no grupo do nosso tipo de vendas e aí eu quero eu aí eu falo pro time que eu quero feedback eu quero acompan eu acompanho né porque a gente dá essa continuidade porque não é só assistir a aula porque assistir a aula é só o começo uhum é isso aí é só o começo porque assistir gente a a prática e a

profundidade de conhecimento que a gente tem que ter né porque eu tive foi hoje eu aprendi teve uma coisa que eu aprendi aqui hoje que eu vou levar hoje mesmo para pro time sim gente eu não estou aqui a Dani não tá aqui para ensinar vocês eu não estou a gente não tá aqui para ensinar não eu tô aqui para porque eu quero resultado eu quero ver o Roy e e e assim às vezes demora um pouco pra ficha deles querem porque a gente podia estar muito nós estamos muito bem nós estamos com resultados incríveis

com certeza mas a gente pode melhorar sempre a gente sabe onde a gente quer chegar né a gente sabe a empresa sabe e e assim trazendo essa questão da do ignorante Joel nós passamos a ter planejamento estratégicos meninos ouvi o menino falando mais cedo aqui né a empresa de 14 anos 30 anos mais nova mais jovem do que a do que a nossa empresa eh planejamento estratégico o primeiro que nós tivemos foi a foi em 2021 nossa meu Deus 2021 foi a primeira vez que nós fizemos um planejamento estratégico 2021 22 23 24 todos os

anos nós viemos fazendo e graças a Deus a gente tá cumprindo né a gente consegue cumprir a gente tá assim a meta consegue a gente consegue bater tem conseguido bater a meta na verdade a gente superou meta né no início a gente tava um pouco mais tímido ah será que a gente consegue a gente consegue e o que mais aprendeu com ela tanta coisa mais assim ó pum processo de venda processo de venda processos e o que que a processo de vendas fez na tua empresa qual foi o maior benefício conversão acabou que conversão então

eu quero resultado eu eu eu sou eu sou movida a resultado né eu sou resultado resultado resultado e e eu vinha eu venho em busca de resultado eu tô ali não eu não tô indo para ensinar vocês não tô falando assim não tô aqui para ensinar o time eu tô aqui para busca de resultado e eles não tinham esse conhecimento nem eu tinha o conhecimento que a Dani tá passando pra gente ainda a gente continua aprendendo aqui é uma aula o que foi foi falado aqui né é uma aula então assim quem o conteúdo tá

disponível tá gratuito pega quem tem fome né quem tem fome para ir atrás para para para sair do lugar que eu acho que a pessoa de vendas o perfil do vendedor tem que ter primeira primeira coisa eu aprendi isso com você também sim fome na contratação eu não olhava isso sim sabe na contratação de um vendedor eu não olhava porque a gente sabe mas a gente às vezes no momento de um processo de um processo seletivo a gente não fica atento verdade e hoje o o dos principais uma outra coisa que eu aprendi com ela

é esse é esse assim de de trazer porque o o a venda começa na contratação do vendedor né exatamente na contratação do vendedor na contratação assertiva fechou excelente Pri gente salas para Pri pri obrigada obrigada obrigada vocês merecem muito massa muito e eu vejo de maneira muito clara aquilo que eu falei o CEO que expande o negócio de uma forma mais consistente sustentável ele tá envolvido ele tá envolvido no processo comercial e a Priscila é uma prova disso pô para ela tá lá na aula assistindo terminou a aula com anotação chat deptime é o seguinte

que que dá essa aula a gente vai colocar em prática quando agora acabou fim né incrível fim vai crescer quanto muito bom todo ano esse último ano foi 176% os próximos não dá nem para dizer quanto mas eu sei que vai ser muito sucesso Pri obrigado bora Pri pode ficar aí a gente vai finalizar foi massa hein massa vocês gostaram prático né muito bom vamos transcrever toda essa aula vamos transcrever esse podcast vamos transformar isso num PDF legal pra galera quiser baixar também vai ser vídeo material pra gente pros times também pri parabéns tá obrigado

obrigado por ter sentado nessa cadeira Dan também show de bola vocês que assistiram muito muito obrigado galera que tá ao vivo vendas se inscreva pessoal do JJ Podcast obrigado pela audiência todas as semanas a gente faz podcast é muito bom ter vocês aqui obrigado pela audiência mesmo escreve compartilha comenta segue a Dani rede social dani Dani Martins Pro dani Martins Pro marca a gente diz pra gente lá através das tuas redes sociais o que que você achou cara dá um feedback pessoal que tá no Instagram já faz agora segue agora manda direct agora já pô

eu quero fazer parte dos programas que vocês estão inseridos pô já quero eu já quero fazer parte quero aplicar pra mentoria tem gente agora que podia falar com essa turma agora tem né tem tem sim claro que tem como você faz essa pergunta tem tem sempre amém claro que tem amém tá aqui então manda mensagem no direct entra no meu entra no link da Bill e vai lá no Próperos Club faz a aplicação que o time vai chamar vocês agora vai chamar agora vai chamar agora ah agora vai chamar agora tá bom e obrigado mais

uma vez esse aqui foi um quadro deixa a gente saber se você gostou desse quadro é um formato diferente é um formato novo vocês pediram mas acima de tudo ele contribui pro teu negócio pra tua empresa pro teu time e para você beleza meta batida e a gente se vê no próximo JJ Podcast valeu galera salve boa boa boa boa [Aplausos]