Passo a Passo para Montar um Funil de Prospecção Eficiente

fala uma coisa se você tivesse um passo a passo Claro para prospectar e vender para novos clientes fazendo com que nunca mais o seu time de vendas reclamasse que tá faltando Lead isso faria você ter resultado com mais facilidade colocaria mais dinheiro no teu bolso nesse vídeo eu vou te mostrar o passo a passo adotado pelos meus clientes para colocar 1.8 bilhão de reais nos seus bolsos e eu vou te entregar exatamente a mesma estrutura que eles utilizam papel e caneta na mão porque se você adotar tudo que eu vou te mostrar Hoje é impossível

você não bater meta dentro do teu departamento comercial muito importante eu tenho uma plataforma que te ajuda a montar todos os modelos de prospecção que você gostaria de ter comenta aqui embaixo você gostaria de ter acesso à essa plataforma se esse vídeo bater mais de 200 comentários eu vou liberar ela no primeiro comentário fixado o que acontece quando a gente olha para um departamento comercial a maior parte das empresas planeja suas metas baseadas em seus vendedores só que na verdade um vendedor ele é muito bom em converter alguém interessado em comprar e um novo cliente

mas dificilmente ele vai prospectar da maneira correta e mesmo caso você tenha um vendedor que prospecte bem normalmente o que acontece com ele é ele prospecta até encher o seu funil desse momento paraa frente ele para de ir atrás dos clientes passa a fechar todo mundo que ele gerou o que faz com que você tenha um mês de faturamento bom e um mês de faturamento baixo por um outro lado quando você cria um funil de prospecção usando as ferramentas corretas passa a trazer um volume constante de pessoas interessadas em comprar seus produtos e serviços quando

você cria uma estrutura responsável pela prospecção você garante duas coisas que nunca mais falte leads pro teu time de vendas segundo que os seus executivos de venda vão falar com os clientes corretos qualificados que tomam decisão que possuem um problema que podem pagar pelo teu produto e pelo teu serviço e você otimiza a capacidade de produção de resultado de cada um dos seus vendedores entrando no primeiro passo para construir um bom processo de prospecção que é definir quem é o teu cliente ideal o que que acontece prospectar clientes é algo extremamente desafiador implica em você

descobrir os dados de contato fazer uma ligação explorar problemas conectar problemas com a sua solução qualificar e finalmente agendar para alguém vender quando você não sabe exatamente para quem você vende você não sabe como o teu produto ajuda ele a resolver um problema e pensa comigo existe um grande erro no mercado que é eu vou oferecer o meu produto pro máximo de pessoas o possível isso vai aumentar o meu faturamento só que não necessariamente Isso é verdade por quê Porque as pessoas não compram um produto Elas compram a solução de um problema e aí o

que que acontece existe um conceito chamado de consciência se fosse separar todo mundo que tá dentro do teu mercado apenas 3% está nesse momento buscando ativamente uma solução como a sua 97% das pessoas que são potenciais compradores das suas soluções não sabe nem que tem um problema são as pessoas que a gente chama de inconsciente na base dessa pirâmide Eu tenho pessoas que estão completamente inconscientes um pouco acima Eu tenho pessoas que entenderam que tem um problema um pouco acima pessoas que estão buscando por uma solução um pouco mais acima pessoas que estão buscando um

produto e finalmente apenas 3% do seu mercado querendo uma solução como a sua se eu abordo um cliente falando do produto Eu só consigo falar com 3% se eu abordo um cliente explorando dores e sonhos eu consigo falar com a maior parte do mercado e aí entra a definição do cliente ideal das pessoas que contratam hoje seus produtos e seus serviços cada um deles usa por uma justificativa diferente quando eu vou atrás de um único nicho eles normalmente vão ter características comuns dores comuns e processo de tomada de decisão comum então o que que você

tem que fazer de todo mundo que você já vendeu no passado quem é o teu perfil de cliente ideal onde que você vende com mais facilidade onde que possui uma dor mais forte e onde que essa pessoa toma decisão com mais facilidade e por último usa por mais tempo o seu produto te recomendando para outras pessoas a melhor forma de você conseguir fazer isso analisando o teu histórico de vendas tentando identificar onde que você tem as melhores taxas de conversão e o maior nível de satisfação e retenção de cliente quando você acha essas duas variáveis

você entendeu quem é o teu cliente ideal e aí a gente entra pro segundo passo para poder definir o teu processo que é entender como ele conta que momento na vida dos seus melhores clientes eles descobriram que precisavam de um produto como o teu foi quando eles tentaram fazer alguma coisa Qual atividade eles executaram que de alguma forma não chegou no resultado que eles gostariam fez com que eles ficassem frustrados e finalmente fez com que eles buscassem uma solução como a sua como eu descubro isso thgo entrevistando os seus melhores clientes agora que você já

definiu o teu perfil de cliente ideal separe algo entre cinco a 10 clientes e entreviste esses clientes perguntando qual era o problema que você tinha como você chegou até mim de que maneira você descobriu que eu existia por que que você escolheu a minha empresa quando eu apresentei minha proposta O preço foi um problema você tinha orçamento além de mim quem mais você analisou quando você me comparou com os Meus concorrentes Por que que você me escolheu Qual que é o objetivo dessa etapa entender exatamente Quais foram as decisões que seu cliente tomou e de

que maneira ele navegou no momento que ele descobriu que tinha um problema até o momento que ele assinou o contrato contigo decidindo que você seria a empresa que resolveria o seu problema beleza Tiago uma vez que eu identifiquei historicamente Qual o mercado ou segmento é melhor atu onde eu posso usar para tentar entender quantos clientes existem nesse mercado e se esse perfil de cliente ideal é uma boa opção para minha empresa duas ferramentas vão te ajudar com isso primeira se chama seus navegador seus navegate é versão paga do LinkedIn você consegue utilizar ele por 30

dias gratuito tá então vai lá cria uma conta e explora dentro do segmento que você tá indo atrás com a quantidade de funcionários que você gostaria na região geográfica que você atende quantas empresas possuem as mesmas características do seu cliente ideal Esse é o seu mercado ável e esse é o mercado que você vai prospectar com esse processo que a gente vai montar aliás eu tenho um vídeo aqui no canal te mostrando exatamente como você faz isso nos seus naveg vou deixar ele aqui na descrição desse Episódio acabou de assistir aqui corre lá para você

entender exatamente como você vai mapear o seu mercado segunda ferramenta go to Cell go to Cell é um software de inteligência comercial nele você consegue colocar variáveis como segmento faturamento regime tributário e ele vai te dar a quantidade de clientes que existem dentro do Brasil ou dentro da região que você definir com as características do seu cliente ideal essas duas ferramentas vão te mostrar qual é o potencial de market share que você tem para atacar próximo passo tomei a decisão de para quem eu vendo agora eu preciso construir um negócio chamado posicionamento o que que

é posicionamento é definir com clareza Por que que o cliente vai escolher você e não os teus concorrentes muita gente acha que posicionamento é o que eu faço com o meu produto isso não é verdade posicionamento é o que eu faço com o meu produto na cabeça do meu cliente e aí para você entender um pouquinho de posicionamento vamos por exemplo de uma marca de vinho australiana que tomou o mercado de vinho o nome dela é yotal que que acontece Normalmente quando as pessoas vão comprar vinho princialmente Se você não entende muito bem de vinho

você gasta muito tempo lá na sessão Tentando escolher qual que é o melhor vinho ou usando algum tipo de aplicativo para descobrir de onde vem esse vinho qual a qualidade dele que que aí a lotal pensou bom a maior parte das pessoas que consomem vinho não são somel esses Por que que a gente não ajuda eles a tomarem uma decisão melhor eles pegaram fizeram um acordo com cada um dos produtores de vinho e passaram a colocar no rótulo do vinho a seguinte informação vinho para tomar com carne vinho para tomar com queijo vinho para tomar

com massa que que ele fazia diminuí a complexidade do processo de tomada de decisão por quê Porque ele entendeu que o cliente ideal dele eram pessoas que queriam consumir vinho mas que não tinham grandes informações a partir desse movimento eles conseguiram criar uma marca forte de vinho que fez com que eles conquistassem um ao Market share que que eu preciso pensar por que que o meu o cliente vai me escolher e como é que eu ajudo ele a tomar a melhor decisão posicionamento é você deixar muito claro pro teu cliente porque você é a melhor

opção para resolver o problema que ele tá passando normalmente o posicionamento tem uma correlação com a definição do nicho e com o tamanho da empresa que você vai atrás você não é a melhor solução do seu mercado você é a melhor solução do mercado você optou em atender então você precisa responder com clareza Qual que é o nicho que você tá indo atrás Quais são os problemas que esse nicho tem por que que ele escolhe você e não o seu concorrente Qual que é a justificativa para isso quais são as provas de que você é

a melhor solução para esse mercado e como você vai transmitir essa mensagem pro teu público alto uma boa ferramenta para te ajudar com isso é o GTM Plus ele te ajuda a analisar Quem são os seus concorrentes quais são seus pontos fortes de que maneira você pode se posicionar mostrando um diferencial em relação aos teus concorrentes lembra que o objetivo final do posicionamento é fazer você competir com uma vantagem por quê Porque se você for igual a todos os seus concorrentes o seu cliente vai escolher sempre o mais barato quando você escolhe um nicho para

se posicionar e define por que você é a melhor opção normalmente você vai explorar uma dificuldade que ele tem ajudando o cliente a ter mais resultado com o teu produto semelhante oo que o yotal fez com pessoas que queriam consumir vinho perfeito já entendi qual é o meu posicionamento e entendi qual meu cliente ideal chegou o momento de desenhar o meu processo de prospecção a maneira mais eficiente de fazer isso é com o kamban PR c prospect é uma metodologia que eu criei que usa um template no formato a zero para você desenhar junto com

o teu time quais são as dores sonhos e o que o seu cliente busca fazer assim como organizar as atividades de prospecção e os processos de qualificação Eu tenho um treinamento gratuito que vou deixar aqui na descrição desse Episódio clica lá faz treinamento gratuito nele tem o template que você precisa utilizar faz download imprime e constrói junto com o seu time inclusive esse processo a gente monta junto dentro na imersão grow Machine fechei a definição de quais modelos eu preciso e como eu vou me comunicar chegou o momento de eu construir os meus modelos esses

modelos são modelos de e-mail modelos de ligação modelos de mensagem social que pode ser WhatsApp Instagram ou LinkedIn para quem tem dificuldade em construir a redação desses modelos a gente criou uma ferramenta chamado Station EA onde a gente usou mais de 8.000 processos que nós já Montamos no passado para criar um modelo Onde você consegue gerar com facilidade os seus templates o Station ya começa gratuitamente e depois de um determinado volume de solicitações ele passa a ter um custo Mas é uma inteligência artificial que monta 100% no teu processo de vendas eu vou deixar o

link na descrição desse Episódio para que você possa utilizar o Station e a para montar os seus modelos se por acaso você quiser montar os seus modelos na mão também é possível não é um problema só que você vai gastar um pouco mais de energia uma boa estrutura para você fazer isso é o Aida atenção interesse desejo e Ação eu sempre começo seja um e-mail seja uma ligação atraindo a atenção do meu cliente desço para gerar interesse com benefício que eu consigo gerar para ele por exemplo disponibilizando um diagnóstico gratuito crio o desejo mostrando resultado

dados de quem Eu Já ajudei no passado Citando os meus cases de resolução de Dores ou de conquistas de sonho e por último tenho chamada paração quando eu tô prospectando meu objetivo nunca é fechar uma venda meu objetivo é vender uma reunião com um especialista que será responsável em aumentar o nível de consciência do cliente para finalmente fazer uma venda então quando eu prospecto eu sempre disponibilizo eu gostaria de fazer um diagnóstico gratuito na tua operação para que a gente possa entender exatamente onde estão os seus desafios e se eu sou a melhor empresa para

te ajudar com esse discurso você consegue pegar a pessoa que não sabe que tem um problema e levar para uma reunião onde o um especialista vai fazer perguntas e aumentar o nível de consciência até que essa pessoa esteja preparada para comprar com os modelos prontos chegou o momento de eu configurar uma ferramenta nesse momento muitas pessoas confundem achando que um CRM é o melhor software para prospectar por mais que um CRM possa te ajudar no início para quem tá buscando ter excelência e alta produtividade você precisa de um software chamado software de Sales engagement Eu

Já gravei um vídeo completo analisando todas as ferramentas de Sales engagement vou deixar o link aqui na descrição desse Episódio e você pode escolher a que faz mais sentido pra tua operação que que é fundamental você entender se você vai adotar uma prospecção mais automática onde você vai disparar volumes de e-mail ou se você vai adotar uma prospecção mais personalizada onde você personaliza cada uma das mensagens usando uma estrutura de modelo como uma entrada mas tem muitos elementos de personalização entre os softwares que podem te ajudar com isso tá o is9 p principalmente para quem

prospecta mais por e-mail o apollo.io ele tem tanto ação do e-mail quanto da ligação existe o metime que é um software bem completo de seus engagement com tudo pronto só falta uma coisa paraa sua máquina funcionar que é a matériaprima é o combustível é o que vai fazer a sua máquina gerar também conhecido como dado de contar quando você vai prospectar uma empresa Você precisa descobrir quem é o decisor e quais são as empresas que se enquadram dentro do teu perfil de cliente ideal assim como os seus navegador te ajuda a descobrir esses dados você

precisa agora de outros softwares que vão te dar os dados de contato em cima dos seus navegate é possível utilizar o lua Lucha é um software que mostra os dados de contato de cada pessoa do LinkedIn outra ferramenta que te ajuda com isso é o go to Cell nele você já tem os dados completos que você pode utilizar Para justamente fazer um filtro e descobrir quem é que decide para quem faz prospecção internacional uma excelente ferramenta é o zoom infa tá onde também permite com que você faça filtros e descobre os dados de contato o

Apolo que é um excelente software de prospecção também tem ferramentas para você descobrir os dados de contato a partir de um site ou fazendo filtros dentro da própria plataforma o que que é fundamental você fazer descobrir pro teu perfil de cliente ideal Qual que é a melhor solução para descobrir os dados de contato de prospecção uma vez que você criou o filtro o teu próximo passo é exportar esses dados Completar com as informações que faltam e finalmente importar pra tua plataforma de prospecção para que você consiga começar o teu primeiro fluxo de prospecção de clientes

me conta uma coisa quando a gente fala de prospectar cliente onde que tá o te maior desafio é durante a ligação é durante o e-mail é durante o social point deixa eu saber qual o teu Grande Desafio importante se você não é inscrito no canal se inscreve agora clica no Sininho para ser notificado toda vez que eu lançar um vídeo novo você vai ser avisar de primeira mão deixa sua curtida porque assim eu sei que esse conteúdo te ajudou