Eu Aprendi Negociação em Harvard

RV é conhecida por ser a faculdade que tem o melhor curs de negociação do planeta e é por isso alguns anos atrás eu fui lá fazer o programa de Formação executiva em negociação e no vídeo de hoje eu vou compartilhar com você quatro dos maiores aprendizados que eu tive nesse curso aprendizado número um a maior parte das pessoas enxergam negociação como para eu ganhar você tem que perder uma pessoa queer cobrar caro a outra pessoa que é um Descontão e no final das contas um bom negociador vai ser a pessoa que vai conseguir puxar pro

seu lado a sardinha melhor do que a outra mas uma visão muito milpe da negociação porque você tem negociações que em que um casal vai negociar entre si onde eles vão passar as férias Eles encontram uma forma de passar as férias que é muito boa PR os dois e você vai ter casos em que duas partes estão negociando um contrato algum descumprimento algum problema que deu eles resolvem Pra justiça brigar lá e é um prejuízo danado para todo mundo no final das contas negociação é gerenciar um portfólio de interesses Alguns são alinhados outros são desalinhados

mas no final das contas negociação não é é um jogo de som a zero quer dizer para você ganhar a outra parte não precisa perder quanto mais você focar em criar valor para as duas partes melhor vai ser negociação para você e pro outro também o que me leva ao aprendizado número dois na hora de negociar as pessoas tendem a ficar um pouco na superficialidade Eu já fui em alguns lançamentos de móveis na minha vida e eu vou te falar os corretores de móvel que eu já vi são muito mais muito mas muito ruim no

que eles fazem eu chego lá no stand os caras chegam para mim e falam assim ô Olá deixa eu te mostrar o imóvel el começa a me falar um monte de coisas que eu não tô nem aí que o sol está a 45º do não sei o qu e o mármore do que tem no piso do negócio e tal e ele fica meia hora falando um monte de coisa que não me interessa até a hora que ele chega na posição de E aí você quer financiar Você tem interesse vamos ver as condições de financiamento e

o grande problema disso é que ele está muito preso na minha posição de comprar ou não comprar mas em nenhum momento ele se deu ao trabalho de explorar os interesses que eu tenho na hora de comprar o imóvel se ele fosse um pouco mais esperto ele ia falar claro André vou te mostrar o imóvel mas antes disso Deixa eu entender um pouco sobre a sua vida você tem filhos Você é casado esse imóvel é para quê é para morar é para alugar o que que você pretende fazer com esse imóvel você pretende morar nele a

vida inteira Você pretende vender ele quando o que são coisas importantes que você busca no imóvel o que que um imóvel precisa ter o que que o imóvel dos seus sonhos tem ou o que que móvel do seus sonhos não tem E com isso eu vou alimentar ele com monte de informações de coisas que são importantes para mim talvez segurança Talvez seja glamur Talvez seja uma sala ampla Talvez seja um monte de coisas que não é nada óbvia mas uma vez que ele sabe Meus interesses ele é capaz de mostrar com muito mais clareza os

benefícios do que ele tá oferecendo E com isso negociar Ou pelo menos me oferecer um produto muito mais alinhado com o que eu desejo na hora de negociar não foque nas posições foque nos interesses todo pedido que for feito toda posição que existe numa negociação ela tem um interesse por trás dele esse interesse é o que você precisa descobrir e quanto melhor você compreender melhor você vai negociar o que me leva ao aprendizado número três imagina que tem dois candidatos para uma entrevista de emprego qual deles vai ter a melhor negociação em relação à empresa

que está contratando você pode imaginar que o diferenciador vai ser a experiência a senioridade as empresas pela qual ele passou mas o maior preditivo de sucesso de uma negociação é o seu batna que é a a sua melhor alternativa a essa negociação O que quer dizer o candidato que vai ter mais alavanca vai ser o candidato que tem boas opções se eu estou lá desesperado eu preciso desse emprego porque eu não tenho mais dinheiro guardado tô desempregado há 8 meses e eu tô aceitando qualquer coisa a minha capacidade de negociar é muito pequena agora se

eu tenho cinco ofertas diferentes de emprego porque todo mundo me quer eu posso escolher por isso a minha capacidade de negociar é muito maior então se você quer ser um bom negociador Ana que você está fortalecendo as suas alternativas antes para uma negociação o quanto eu posso tornar as alternativas que eu tenho a essa negociação interessantes e valiosas porque isso vai te dar força nessa negociação e o quanto você pode enfraquecer as alternativas da outra parte se você tem a possibilidade de fazer isso uma coisa que vai te ajudar a negociar muito melhor também o

que me leva ao aprendizado número quro Marat magand foi um pioneiro que conseguiu uma coisa que muitas pessoas acharam impossíveis ele conseguiu iu tornar a Índia independente da Inglaterra sem qualquer tipo de agressão violência ou exército a gente tá falando de uma das Nações mais poderosas do mundo na época que abriu mão de um grande território com recursos infinitos diante de uma pessoa que não tinha exército como é que ele conseguiu fazer isso o que o gandi fez foi criar uma grande crise de legitimidade as greves de fome que ele fazia e que foi trazendo

cada vez mais pessoas foi trazendo o olhar internacional porque tava com acontecendo e colocou a Inglaterra numa posição cada vez mais insustentável não dava paraa Inglaterra manter a posição colonialista que ela tava tendo e o negócio tomou proporções tal que ele decidiu largar a mão você pode olhar por exemplo pra guerra na Ucrânia independentemente da sua posição de quem tá certo você vai notar que nenhuma das partes atuou de forma legítima tanto um quanto o outro construi Uma narrativa para dizer que as ações deles eram justificadas seja por um lado seja pelo outro isso é

o quão importante a legitimidade é e a legitimidade ela pode se dar de várias formas nos critérios de precificação que você tá usando se a pessoa considera o preço que você está usando ilegítimo você vai ter dificuldade de defender ele você pode ter legitimidade em relação à sua reputação a sua capacidade de entrega desse trabalho o quão legítimo eu sou como profissional para entregar isso que eu estou prometendo e em geral a legitimidade é uma coisa Sutil mas ela é muito difícil de ser ultrapassada se um cliente pede um desconto absurdo para você e você

responde eu não tenho como te oferecer o nível de qualidade que você espera por esse preço é muito difícil cara dizer tem sim é isso que eu espero de você tira do outro cliente tira do seu bolso pouco me importa só faz acontecer ele não vai dizer isso porque a legitimidade tem um peso grande demais e se você souber explorar isso você vai ser um negociador muito melhor do que você é hoje porque negociação é uma dessas habilidades que ajuda você a ser um profissional muito melhor e se você quer saber como ser um profissional

fora da curva dá uma olhada nesse vídeo aqui que eu vou te contar como