Unknown

[Música] h [Música] [Aplausos] [Música] [Música] Fala galera boa tarde Tudo bem com vocês tão me ouvindo Maravilha galera vamos lá vamos começar logo aí a gente tem muito conteúdo para passar hoje 2 horas me0 aí de Live vou est com vocês do começo ao fim tô com outras pessoas aí para me ajudarem a manter a qualidade do conteúdo lá em cima queria começar já pedindo a interação de vocês tô vendo que tem bastante gente já online bastante gente interagindo no chat diga aí de onde vocês estão falando a empresa que vocês trabalham Bora interagir bora

fazer dessa Live uma coisa feita várias mãos e não só um conteúdo unilateral comenta aí galera bom tem gente do rio em São Paulo vamos lá comenta aí De onde vocês estão falando a empresa de vocês cargo de vocês Bora se conhecer a gente vai ter tempo para falar com a galera também a gente vai deixar mais pro final como eu comentei tem bastante conteúdo para passar hoje eu vou transmitir uma parte a gente tem uma outra parte com alguns especialistas que a gente começou então bora começar vou pedir um favor para vocês eu imagino

que todo mundo que tá online aqui tá em algum grupo de vendas algum grupo de SDR no WhatsApp já manda o link dessa Live aí pra galera Avisa a galera fala bora que começou a Live essa Live vai transformar aí o mercado tô com a expectativa lá em cima e Espero conseguir manter a expectativa de vocês bem alta indo direto ao ponto galera a gente tá aqui hoje para falar sobre o futuro dos sdrs a gente tá há pelo menos um mês falando sobre isso no Linkedin criando bastante expectativa agradeço demais aí para todo mundo

que se inscreveu a gente já tá batendo quase 400 pessoas aí acompanhando nossa meta é bater 1000 pessoas acompanhando tá galera então ajudem a gente aí a bater a nossa meta como eu comentei joga no grupo de WhatsApp joga na comunidade aí avisa quem você conhece de vendas de SDR empreendedor do Bora trazer a galera para cá que esse conteúdo vai marcar uma era bom caindo para dentro do conteúdo aí que a gente tem bastante coisa para passar por que que a gente decidiu fazer essa Live né não é de hoje tem pelo menos um

ano que você abre o Linkedin você é impactado com esse tipo de mensagem que tá na tela aqui né SDR tá morrendo já já teve guru que até que já até enterrou a profissão de SDR né Eu já vi até imagem de de cripta aqui né essas essas imagens eu literalmente tirei do LinkedIn de publicações que eu vi recentemente eu inclusive eu fiz uma publicação sobre essa do gráfico né Tem um gráfico que acaba gerando um viés analítico na gente né quando a gente vê que o número de SDR sobe sobe sobe depois ele começa

a cair dá para se entender aí como uma teoria da conspiração Será que SDR tá morrendo ou não eu fiz até uma publicação sobre isso para dar uma quebrada na desinformação que para mim esse gráfico ele representa o o crescimento e decrescimento de várias coisas durante o o a pandemia né comentei ISO poderia exemplificar o volume de contratação das empresas de tecnologia o volume de Capital alocado em inventory capital quer dizer esse gráfico nessa curva ela simboliza várias coisas eu acho que muitas empresas aí acabaram fazendo a corrida do ouro em vendas né alocaram Muito

orçamento em construir times de vendas nem nem todas as empresas fizeram isso do jeito certo é natural ter uma desaceleração na contratação Mas vamos lá não vamos ser mensageiros do Apocalipse né não é por isso acho tem muita gente teorizando né em torno ou querendo capitalizar em cima do assunto usdr está morrendo e a gente tá aqui para quebrar um pouco dessa desinformação por outro lado é fato e é uma coisa que a gente precisa ter em mente que SDR do jeito como a gente viu até aqui talvez vai começar a cair cada vez mais

em desuso né quando a gente fala sobre SDR é assim algumas pessoas ainda eu tive num evento na semana passada e a e eu tava num painel a primeira pergunta que fizeram direta para mim foi assim qual que é a sua opinião sobre o futuro dos sdrs até porque sabiam dessa Live né e eu valei assim de qual o SDR que a gente tá falando porque eu acho que existem sdrs e não é de agora já existe há muito tempo Acho que esse esse conceito ele popularizou muito no Brasil nos últimos 5 10 anos existem

muitas empresas que trabalham com prospecção há muito tempo tendo sua geração de demanda sua geração de receita vindo majoritariamente de prospecção feita por SDS mas existe por outro lado várias outras empresas que contratam sdrs ou várias pessoas que atuam como sdrs que atuam vamos dizer assim quase que como robôs né e uma coisa que a gente sabe que não vai Vai colar mais é mensagens frias né mensagens genéricas mensagens sem personalização eu nem tive muito trabalho para encontrar uma mensagem eu fui no meu inbox do LinkedIn hoje de manhã e printei assim eu devo receber

umas 10 20 mensagens como essa por dia e aí eu printei uma que eu recebi hoje de manhã que a gente vê que não tem contexto nenhum que inclusive até pelo teor da mensagem não dá para saber nem direito se é um concorrente da hamper ou não porque aparentemente né o pit que a pessoa tá fazendo não cola para nós aqui né na hamper nós somos uma referência em vendas né E aí a pessoa querer marcar em cima do problema da empresa querendo falar de Dores em vendas para nós não cola ou seja se a

pessoa que me mandou essa mensagem ela tivesse investido do minutos do tempo dela ela veria que esse Pit com a hamper não colaria eu recebo mensagens assim todos os dias eu acho que de forma geral quem toma decisão dentro das empresas também eh recebe e tá cansado de saber né então eu acho que se de um lado eh existe uma falácia dizendo que sdrs vão acabar de outro existe uma verdade de que existe uma grande saturação em torno de fazer cod Call fazer cod mail genérico ou contratar aqueles robôs de LinkedIn que ficam abrindo o

seu LinkedIn e adicionando pessoas e mandando mensagem aquilo lá galera vai colar cada vez menos e nessa narrativa do futuro dos sdrs uma das das Trends que rola né é o impacto que a ia vai ter nessa profissão e tem um pouco de Teoria da Conspiração que vai dizer que ia vai substituir essa profissão eu fico imaginando assim quem trabalha como SDR né fica com receio né pô Será que a ia vai tomar o meu posto de trabalho primeira coisa assim tem um em vista a galera de SDR que não é só a sua profissão

que tão anunciando a morte não né Há quem diga que até desenvolvedores de software vão deixar de existir por conta da ia enfim eu tenho uma visão um pouco diferente né Eh não negacionista eu vou falar um pouco mais sobre ia um pouco mais paraa frente mas aqui eu tô buscando construir junto com vocês qual que é a motivação de a gente tirar uma tarde quase uma tarde inteira chamar pessoas do mercado para est com a gente para falar desse assunto tem muito burburinho acontecendo né em parte sobre a em parte sobre o fim da

profissão e a gente tá querendo trazer racionalidade para esse assunto para isso a gente estruturou aí uma live que tem um conteúdo mais extenso eu tô responsável por fazer a abertura da Live eu vou falar aí os já falei uns 10 minutos vou falar ainda dos próximos 30 minutos trazendo a visão da hamper sobre o assunto como que vai ser o trabalho de SDR como que vai ser geração de leads e prospecção daqui para frente no nosso caso aqui na hamper como que já tá sendo porque isso que eu tô trazendo já é uma realidade

para nós e a gente vai ter dois painéis e para esses painéis a gente vai contar com a presença de alguns especialistas Então a gente vai falar sobre soft Skills comportamentos performance e carreira Então a gente vai falar de um lado mais carreira e comportamental de pessoas que trabalham como SDR E para isso eu vou contar com a presença da da Giovana da presses b2b e também com o Gustavo da Sales Hunter Imagino que vocês conhecem aí ambos em seguida a gente vai fazer um segundo painel aonde a gente vai falar sobre métodos tecnologias ferramentas

e para esse painel eu vou contar com a presença do Mateus da get demo e também com o Thiago da receita previsível A gente buscou galera estruturar esse conteúdo com as pessoas que na nossa opinião aqui da hamper são as maiores referências que a gente conhece para falar desse assunto olhando das de de diversos ângulos né a hamper ela tem um olhar muito mais para tecnologia para método porque esse é o nosso negócio mas para não se limitar a falar disso a gente tá trazendo outras pessoas de tecnologia mas a gente tá trazendo também gente

que dá capacitação para SDS gente que opera ali na frente de recrutamento consultoria para a gente ter o uma visão o menos enviesada o possível e trazer diferentes ângulos sobre o assunto terminado os dois painéis cada painel vai ter mais ou menos 40 minutos a gente vai explicar a premiação quem me acompanha no Linkedin deve ter visto que no último mês eu falei bastante tanto sobre essa Live e de uma semana para cá eu comecei a falar sobre a premiação que a gente vai fazer pros Top sdrs Brasil vou explicar 5 10 minutinhos Como que

essa a premiação funciona Lembrando que a explicação da mecânica ainda não é o anúncio da da premiação a gente tá lançando a campanha agora essa premiação ela vai acontecer daqui uns 15 dias e no final galera ali por volta das 5:40 a gente vai abrir pro que o Enei ou seja para responder às perguntas da Galera eu tô vendo que o chat tá bombando tem gente da hamper aqui no chat tá galera Então se vocês tiverem dúvidas eu vou eu vou pedir pro meu time que tá acompanhando aqui a Live e tentando tirar as dúvidas

de vocês por escrito por outro lado as melhores dúvidas talvez não dê a gente já tá batendo mais de 600 pessoas aí na Live talvez não dê para endereçar a dúvida individual de cada uma das pessoas Então o meu time tá aqui no backstage vai selecionar as melhores perguntas e tanto eu quanto os outros quatro especialistas que Eu mencionei ali a Giovana o Gustavo o Mateus e o Tiago nós vamos tirar as principais dúvidas a expectativa é que a gente use ali os 20 30 minutos finais para isso mas galera um acordo que eu faço

com vocês quando tiver pergunta boa eu tô aqui para responder então se passar das 6 da tarde a gente vai est aqui na live ainda eu vou procurar ter um Cuidado um pouco maior com a administração do tempo do conteúdo tá tanto da minha fala quanto dos painéis pra gente percorrer a etapa de conteúdo dentro do horário mas na etapa do que o Enei sobraria ali se a gente for com cumprir o tempo direitinho sobraria só 20 minutinhos mas me comprometo aqui enquanto tiver perguntas boas se estourar para depois das 6 a gente vai est

aqui se você tiver do escritório etc e 10 6 horas você tiver algum outro compromisso tenta fazer um esforço põe no fone e continua ouvindo a gente porque acho que tem muito conteúdo bom muita gente veio me perguntar eh se a Live ficaria gravada ela vai ficar tá vocês estão acompanhando aí provavelmente do YouTube da hamper ou do LinkedIn a gente tá transmitindo a Live nos dois canais pelo menos no YouTube da hamper vai ficar gravado Então se porventura você perdeu um trecho Teve gente que me procurou e falou Poxa o meu chefe não vai

deixar eu acompanhar no horário de trabalho achei uma pena mas falei poxa depois acompanha lá a gravação Então vai tá aqui pr pra eternidade esse conteúdo beleza galera então tendo apresentado aí eh o conteúdo da Live como um todo eu quero falar agora sobre o conteúdo que eu trouxe e eu quero falar sobre primariamente qual que é a visão da hamper sobre o assunto futuro de SDR eu fui uma pessoa que particularmente pessoalmente me incomodei um pouco com essa narrativa de o fim de SDR e combinei com o meu time aqui internamente falei assim galera

eu quero assumir um pouco mais o controle dessa narrativa porque aonde tem lacuna de informação galera reina a desinformação infelizmente tem gente no nosso mercado que capitaliza em cima da desinformação então tem gente que recebe clique recebe hits quando teoriza em cima de assuntos meio né catastróficos tipo fim de uma profissão alguma coisa assim eu falei poxa a gente na hamper como uma empresa que fornece solução não apenas para SDS pra área de marketing vendas b2b como um todo mas especialmente tendo os sdrs com a gente desde o começo a gente tem praticamente uma comunidade

de sdrs que acompanham a gente então a gente tem se sente na responsabilidade de trazer informação sobre o assunto por isso antes aí dos painéis eu preparei um conteúdo Zinho que eu queria transmitir para vocês de como que a ramper enxerga esse assunto e um pouco de como que a nossa área aqui de vendas de prospecção trabalha com o assunto Tá galera então assim Primeira coisa eu vou eu vou voltar nos conteúdos anteriores ali nos porquês lembra que eu falei né Eh eu acho que a profissão SDR bdr ela continua existindo o que não vai

ter espaço para atuação é é atuação meramente operacional atuação quase como um robô então algumas recomendações logo de cara galera já tira print desse slide tirar foto com o celular publica nos seus Stories aí leva leva essa mensagem adiante coisas que não vão colar mais aquela história do inbound de fazer material ao rico fazer aquele e-book que parece um pastel de vento né que promete mundos e fundos na capa mas quando você baixa ali é uma letra Arial 28 que tem três parágrafos de conteúdo ali que claramente só colocaram ali pra galera baixar para gerar

o Lead e passar o Lead pro time de SDR e ligar galera e isso não cola mais outra coisa que não cola mais para mim não cola muito tempo fazer ligação fria ligação sem contexto pegar o telefone no randômico ali e sair ligando para uma lista desesperadamente já não funcionava 5 10 anos atrás hoje então esquece não vai funcionar mandar e-mail massivo e--mail genérico vai funcionar cada vez menos e a galera vai falar assim pô Rique Mas você é da ramper a hamper não é uma plataforma de envio de e-mail sim também é uma plataforma

também de envio de e-mail mas desde que a hamper é ramper a gente sempre ensinou os clientes a segmentar em Direito se o cliente vai segir mental ou não a gente não tem o poder de de interferir em como ele vai fazer a gente vai no limite de fornecer a tecnologia e de Educar o cliente da maneira como a gente acredita a gente tem inclusive aqui no nosso canal de YouTube se vocês olharem Depois dessa Live procura uma live que a gente fez talvez há uns três meses atrás aonde a gente fala sobre clusterização de

clientes a maneira como a gente sempre procurou educar o mercado é galera criem pequenos grupos de potenciais clientes criem clusters criem grupos com potenciais clientes com características em comum não vai me inventar de criar uma única Cadência e botar 10.000 contatos genéricos lá dentro e mandar a mesma mensagem para todo mundo mas como eu falei a gente a gente tem o poder de de tentar educar a gente pode sugerir mas a gente também não pode eh fazer pelo cliente e é lógico que além da hamper tem outras plataformas de envio de e-mail aí eu posso

falar menos pela maneira como eles educam os clientes deles mas eu vejo uma mentalidade ainda no mercado muito de volume e muito de quantidade e menos de qualidade ainda existe uma parte do mercado que encara fazer prospecção por e-mail quase como e-mail marketing o que vai acabar fatalmente se transformando em spam mas existem formas de fazer prospecção por e-mail e não apenas por e-mail sem ser massivo e genérico tá galera outra coisa essa Eu nunca recomendei tá particularmente não gosto uso de bote para LinkedIn nunca usei no meu perfil nem vou usar aquela história de

bote que fica emulando por você abrindo o perfil de LinkedIn adicionando pessoas aí quando a pessoa aceita manda mensagem para mim essa é uma das formas mais ruidosas de se prospectar aquela história de adicionar a pessoa já com uma mensagem que vai junto com a adição aquela mensagem genérica galera Esquece isso vai colar cada vez menos acaba até dando uma depreciada na na rede social ali no Linkedin ela acaba gerando até um pouco menos valor do que ela poderia por ainda permitir esse tipo de comportamento lá e de forma geral e aqui eu espero que

tenham gestores gestoras empreendedores e empreendedoras acompanhando também uma coisa assim que eu recomendo galera aquela história assim de relacionar SDR bdr como mão deobra barata buscar contratar a gente sem sem preparo algum ou ainda que você deu oportunidade de carreira para alguém que nunca trabalhou Invista em formar essa galera gente é é o pessoal que vai prospectar pela sua empresa tem que passar por uma formação tem que saber falar pela sua empresa o trabalho de onboarding da galera de SDR não se limita a pôr numa academia online gratuita lá e dar uma ferramenta na mão

dessa galera essa galera realmente precisa de preparo de contexto e ser educado sobre quem é o teu ICP Qual é o teu produto Qual que é o mercado que você opera E aí eu vejo assim a maioria das empresas errando feio nisso galera e aí quando a gente junta né no no composto quando as empresas ticam três ou quatro itens dessa lista a gente vê aí as calamidades que a gente vê por aí né de prospecção genérica prospecção ruidosa a galera sem muito preparo também não tem como fazer um trabalho muito melhor acaba sendo genérico

mesmo acaba focando muito mais em esforço do que em conversão e quem me ACOM acompanhando o Linkedin galera sabe que eu falo da relação esforço resultado você talvez desde 2017 desde 2018 se você tá me conhecendo agora entra lá no meu perfil do LinkedIn olha minhas publicações antigas tem muito tempo que eu questiono cod Call que eu questiono botar meta de ligação para SDR porque eu sempre falei para mim gestor que coloca meta de atividade no time é porque não sabe gerir estratégia e aí você vai no nível mais fácil que é medir se a

pessoa fez o número X de ligaç sim ou não galera dá para fazer muito melhor do que isso menos foco em quantidade mais foco em qualidade daqui paraa frente tá gente isso serve para as empresas para empreendedores empreendedoras serve pras lideranças e serve para quem tá na ponta SDR e vendedores menos quantidade mais qualidade falando eh sobre ia e diretamente relacionado a o que eu falei no slide anterior muita gente tá se perguntando assim será que a ia vai substituir o SDR Será que a ia vai substituir o SDR e outras profissões e a leitura

que eu faço galera e sem sem nenhuma pretensão de fazer futuras aqui né a gente não sabe a médio longo prazo Qual que é o impacto real da ia pra maioria das organizações pra maioria das profissões a gente tá só arranhando a superfície nesse assunto mas dentro do que é possível enxergar que a faz hoje e vai fazer no Médio prazo a gente vê uma série de use cases já de casos de uso né para Iá na prospecção e onde a galera teoriza que a ia pode substituir o humano a galera falar assim cara você

sabia que já tem ia que faz ligação simula a ligação Ela finge que é um humano conversando E aí eu te pergunto para você empreendedor você vai colocar um robô ligando pela sua empresa eu vou mudar a pergunta você que toma decisão na sua empresa você vai atender e você vai conversar com o maia que tá tentando te prospectar tentando te qualificar então assim galera assim tem Tem coisas que não colam eh outra outro US Case que a galera fala muito Poxa para fazer eh e-mails de prospecção não precisa mais do SDR porque a ia

já faz né a ia generativa já gera os copes de-mail pô e sim pelo menos um ano desde que o cheat GPT ele tá aberto aí para comunidade usar Você já consegue automatizar grande parte disso mas o lance é se o o e-mail genérico e o e-mail massivo ele tende a cair em desuso e perder efetividade trocar o SDR por uma ia muda o jogo de fato não não muda o máximo que a empresa conseguiria obter é que ela vai reduzir o custo da folha de pagamento no lugar de ter o SDR fazendo ela vai

ter uma ia mas se era o SDR fazendo errado ter a ia fazendo errado também vai continuar não resolvendo A empresa ela vai continuar não tendo resultado vai continuar gerando ruído no mercado então assim eh a eu deixei um gráfico de cald longa aqui para exemplificar assim na cald longa as atividades repetitivas eh a ia Vai cada vez mais tomar protagonismo criar texto fazer eh tarefas automatizáveis isso é no brainer galera a ia já faz e e vai fazer cada vez mais para mim o valor que tá no time de vendas não só no SDR

mas no time de vendas como um todo é no valor agregado que só um ser humano pode colocar são coisas ligadas assim será que a ia consegue escrever um conteúdo profundo e de autoridade por mim pelo Ricardo Correa galera assim eu escrevo os meus conteúdos no Linkedin eu tenho publicado todo dia se você me acompanha lá deve est vendo se você não me acompanha já garante você me segue lá no Linkedin porque todo dia eu solto conteúdo ninguém melhor do que o Ricardo Correa para escrever os conteúdos pelo Ricardo correu eu jamais vou delegar o

meu conteúdo para o Maia tem gente que me pergunta tá se eu terceirizo se é o meu time que escreve galera esquece eu não passo o meu conteúdo sem demérito aqui na hamper a gente tem pessoas Geniais com plena capacidade de produzir conteúdo mas os meus conteúdos eu que produzo se eu não confio passar o meu conteúdo para uma pessoa do meu time que é formado diretamente para mim queç sa passar para Mia e aqui eu não tô questionando a qualidade de um texto que o Maia gera eu tô falando sobre a autenticidade tá ninguém

vai ter a autenticidade do Ricardo Correa que não Ricardo Correa E aí eu questiono vocês se pelas marcas de vocês vocês vão ter a ia escrevendo e se isso vai colar se você na ponta de consumidor se você consumiria ligação automática e robotizada você vai ler posts de LinkedIn que claramente foi o Maia que escreveu você vai ler um e-mail que te mandaram que claramente foi o Maia que escreveu não não vai então aqui galera a gente começa a dividir Quase que o mundo em dois né existem coisas feitas por ia existem coisas feitas por

seres humanos aonde o ser humano tá em risco quando o ser humano faz coisas que já poderiam ser feitas por ia então se você tem um time de SDR e ou se você é SDR e tá fazendo coisas meramente por esforço atividades repetitivas atividades massivas Aí tá certo aí eu concordo que o tempo tá contado das duas umas né Essas pessoas essas áreas elas vão ter que se qualificar para que não que a ia substitua elas mas sim para que elas usem a ia para aumentar a sua produtividade então eu falei muito dos meus conteúdos

só para citar um exemplo né eu escrevo os meus conteúdos significa que eu ignoro a ia não pelo contrário eu não sou negacionista eu uso ia no meu dia a dia muito para revisar um texto às vezes eu tô eh Brainstorm e precisava conversar com alguém eu converso com a própria ia para me ajudar a refinar alguma coisa mas o conteúdo de fato quem escreve sou eu e eu não consigo enxergar quando eu penso no time de vendas da hamper por exemplo eu confiando o relacionamento com os meus clientes que é algo de tão precioso

que a empresa tem na mão de uma ia eu prefiro muito mais qualificar as pessoas aqui dentro para que as pessoas tenham capacidade de fazer isso eu comentei que as pessoas elas vão ser divididas em Duas né as digamos assim as automatizáveis as substituíveis por ia e aquelas que agregam valor e na minha opinião dá para separar as empresas em duas também e a gente vai ter basicamente dois perfis de empresa cada vez mais escancarados daqui para frente tá galera as empresas interessantes e as empresas interesseiras por empresas interessantes entendam aquelas empresas que produzem conteúdo

E que agregam valor através da da sua marca da sua presença digital e tem aquelas empresas interesseiras que claramente só quer vender sei que parece né discurso meio meio pronto de de bem de de Live mesmo de influencer digital Mas vamos lá né vamos quebrar um pouco mais porque eu acho que dividir essas empresas em dois tipos ajuda bem a gente alinhar a dorsal e pensar como que cada área vai se comportar e cada em cada um dos formatos Então se a gente pensar por exemplo em uma empresa que gera conteúdo e que gera valor

que que a área de marketing dessa empresa tá pensando Poxa como que eu produzo conteúdos de valor pra indústria que a gente opera como que eu posiciono a minha marca como que eu posiciono os influenciadores da minha marca sei lá os founders as lideranças eh como touch leaderships na minha indústria né como pessoas que são realmente referências naquilo que elas fazem como que eu construo uma audiência esse assunto de construção de audiência tá cada vez mais em alta e não é por menos né galera a gente vê assim hoje quem tem audiência é rei quem

construiu audiência ali em LinkedIn em YouTube Quem construiu base de meil engajada se você tem audiência para vender o produto ou serviço que você colocar para vender você vai conseguir rentabilizar por outro lado se você tem produto ou serviço mas não tem audiência não gera valor não construir uma audiência para quem vender você vai ficar com o seu estoque parado e daqui paraa frente a banda vai tocar cada vez mais assim reina Quem gera conteúdo e quem constrói audiência quando a gente pensa na área de SDR na área de prospecção de uma empresa que gera

valor que gera conteúdo a gente vai pensar em uma área que conecta com a demanda existente então tem lá marketing criando demanda no mercado e a área de SDR conectando com a demanda que já tá pronta para conversar que já tem intenção de compra dentro da jornada de compra e consumo ali dessas pessoas e também engajando com o ICP mas engajando não de forma interesseira não engajando tentando vender tentando marcar reunião mas engajando gerando valor engajando através de conteúdo de certa forma galera fazer uma live como essa é uma forma Nossa de gerar valor no

mercado eu não tô aqui necessariamente vendendo hamper eu não tô fazendo uma demo do meu produto ou fazendo uma promoção ou qualquer coisa assim eu tô gerando valor primariamente eu vou tentar entregar muito valor depois quem sabe eu vou tentar acolher um pouco do valor que eu gerei e aí quem acompanhou essa Live ou quem acompanha os conteúdos da hamper de forma geral em algum momento vai falar poxa essa ramper é uma empresa que se posiciona bem ela fala de assuntos que me interessam já consumi tanta coisa eu vou conhecer o produto desses caras ou

não né ou não mas a gente procura se posicionar como empresa muito mais interessante do que interesseira e a equipe de vendas vai tá muito mais eh na intenção de fazer vendas alinhadas ou seja não criar atrito do na na jornada de compra porque eh se você quer empurrar o produto no teu cliente o cliente ele já veio saindo empurrado no processo todo todo né empurrão prospecção empurrou pro agendamento do agendamento empurrou para uma reunião da reunião empurrou para uma proposta e da proposta empurrou pro fechamento esse cliente ele vai chegar todo atrit tuoso no

final da Jornada ao passo que se você foi trabalhando com engajamento com conteúdo [Música] gerando acaba sendo uma consequência né Principalmente se você veio gerando valor para esse cliente eh o fechamento ele é uma consequência por outro lado as empresas que não geram valor não produzam conteúdo vão ter uma postura muito mais interesseira então elas vão fazer prospecção naqueles moldes do tipo assim mand e-mail já querendo marcar reunião eu só falo da minha empresa eu não agrego valor nenhum pro meu ICP eu não agrego valor nenhum pra pessoa que tá lendo a minha mensagem Eu

só tenho um interesse bater a minha meta marcar minha reunião as áreas de marketing de uma empresa interesseira vamos dizer assim tá muito mais preocupada em bater a meta de de número de posts que tem que fazer no blog nas redes sociais do que propriamente em gerar valor pra audiência E aí vai terceirizar com o chat GPT mesmo e vai distribuir conteúdo enlatado a da cupal se fizer isso tá se fizer porque tem muita empresa que nem Enfim nem nem conteúdo gera e provavelmente sem conteúdo das duas o tá gastando os tubos em ads e

o não tem problema nenhum com fazer ads tá galera Inclusive a ramper gasta uma bagatela em anúncio todo mês eu não tenho problema nenhum com isso só que o conteúdo ele energiza tudo que a empresa faz se você é uma empresa interessante até o seu anúncio vai performar melhor o criativo do anúncio não deixa de ser uma forma de conteúdo tá certo ah se você é uma empresa interesseira Provavelmente você faz um anúncio puramente focado em Venda e dificilmente você vai performar área de SDR de empresas interesseiras estão metendo cod Call e metendo e-mail vazio

na na caixa de entrada da Galera tentando marcar reunião falando de si mesmo né somos em uma empresa de mais de 10 anos já atendemos a empresa x y z Vamos marcar uma reunião não não cola mais e por sua vez a área de vendas quando recebe esses leads tá desesperada para para fechar tem meta para bater e tá muito mais preocupado com o seu próprio problema do que com resolver o problema do cliente tá galera Então pode parecer um discurso romantizado mas não é eu acho que cada vez mais as empresas elas vão se

separar em duas e vejo e FIC parentes Uma opinião pessoal aqui a as empresas b2b ainda muito de fora dessa era do conteúdo a gente fala em marketing de conteúdo há mais de 10 anos né galera vamos lá sim a gente tem empresas que foram precursoras disso 10 12 anos atrás como rock content empresas de inbound aí que já estão falando isso há muito tempo mas eu não tô falando daquele conteúdo enlatado de blog etc Essa era já foi as empresas b2b elas vão ter que de alguma maneira se posicionar dentro do Creators econ né

galera assim o Instagram o YouTube o Linkedin essas redes elas estão aí não é só pra gente usufruir como consumidor nossas marcas têm que estar lá a ramper tá aqui hoje fazendo um conteúdo no YouTube majoritariamente os leads que a gente trouxe para essa Live foram captados via LinkedIn Olha que doido eh em grande parte também base engajada da nossa base de meio que a gente constrói há anos Pelas nossas próprias ferramentas Ou seja é um composto um conjunto de coisas para conseguir realizar uma coisa assim nós que somos b2b temos que pensar assim como

que a minha marca faz isso né como que eu trago a minha marca as minhas pessoas para esse momento que a gente tá vivendo agora para essa era digital pro Creators Economy pro marketing de influência porque é assim que a banda vai tocar Não é só para consumo tá galera para b2b também o fato de o b2b não estar 100% interado nisso ainda é uma oportunidade pra grande maioria das empresas tá galera pense que os concorrentes de vocês não tão fazendo isso direito não estão sabendo jogar esse jogo Portanto tem uma oportunidade aí de sair

na frente eu quero ir aterrisando o conteúdo galera trazendo algumas coisas novas que a gente tem feito aqui na hamper no nosso time de prospecção no nosso time comercial que eu imagino que é vamos dizer assim fruto baixo pra maioria das pessoas que estão acompanhando aqui na live Inclusive a hamper pode apoiar vocês durante essa jornada durante esse processo como que a gente tem feito para aumentar a nossa geração de leads inbound e aqui galera eu não vou teorizar isso que eu tô mostrando na tela não é o novo inbound Tá a gente po pode

continuar fazendo velho inbound se você quiser não tem problema nenhum com isso existe uma forma que a gente tem explorado aqui na hamper que tem dado resultado que é usar o nosso time próprio time de vendas como uma força produtora de conteúdo e distribuidora de conteúdo na internet eu pergunto para você que tem uma empresa b2b você que trabalha numa empresa b2b por que não usar o seu time de vendas para produzir e distribuir conteúdo na internet o seu time de vendas fala com cliente com Lead todo dia o dia inteiro ninguém conhece melhor da

dor do teu cliente ninguém conhece melhor do que o teu mercado do que essa galera dê poder na mão dessa galera incentiva essa galera a produzir conteúdo aqui na hamper eu coloquei três publicações se vocês procurarem as pessoas vocês vão ver que é é para valer uma publicação do Henrique Carrera uma publicação do Artur salaber e uma publicação do Mateus Rocha tudo de uma semana para cá todos conteúdos alinhados ao discurso da ramper e aqui galera não é conteúdo que a minha área de marketing fez e passou para essa galera não é conteúdo que eu

fiz e pedi para eles fazerem eu como founder da empresa procuro ir na frente eu publico no meu LinkedIn religiosamente todo dia me consideram um CEO mas me considero também um produtor de conteúdo e tenho eh incentivado a galera do meu time a fazer o mesmo eu imagino que para uma pessoa de vendas que publica conteúdo ela se torna muito mais interessante para um lead conversar do que uma pessoa que puramente só quer vender essa galera tá começando a criar começando a aquecer o Linkedin deles ali e gerar influência e aqui tem um gatilho né

que eu recomendo a vocês É aqui tem a gente usa um pouco das Ferramentas da hamper para fazer no Linkedin se você editar o seu perfil você consegue colocar o seu site tá e o seu site ou qualquer outro link que você quiser num link customizável dá uma olhada lá no seu perfil do LinkedIn que tá perto da área do seu perfil aonde você Edita o seu perfil você consegue colocar o teu site lá o que que a galera aqui tem feito na hamper a gente cria uma Landing Page para cada vendedor e ó que

negócio se a gente for pensar galera é tão no brainer eu não vejo nenhuma empresa fazer cada vend vedor da hamper tem a sua própria Landing page e eu falo muito há muito tempo assim os vendedores da empresa os SDR eles têm que se posicionar como especialistas no nicho para mim não dá trabalho nenhum pegar a Landing page de um vendedor que vai prospectar agências e customizar aquela Landing page toda com look and fel para agências colocar argumentos fazer um vídeo com vendedor falando com agências galera por que não isso é fruto baixo não é

difícil de fazer né aqui no nosso caso a gente usa hamper marketing para fazer a Landing page Mas você poderia usar outro construtor de Landing page vem menos ao caso a ferramenta e sim a mentalidade porque não o time de vendas gerar influência produzir conteúdo e ter a sua própria Landing page percebem que a gente com isso descentraliza o poder que tá detido exclusivamente na mão do time de marketing aqui não é um negócio de marketing ou vendas deixa marketing focado em conversar com o mercado em gerar leads em fazer campanhas de de Largo alcance

mas empodere o time de vendas para que eles sejam capazes de gerar também os seus próprios leads através de conteúdo através de materiais próprios aqui vendedor da hamper produz vídeo tem Landing page de proprietário por detrás da Landing page aqui na na imagem tem a agenda do do do vendedor então na própria Landing page tem o link pra agenda a nossa agenda você vai lá e escolhe o horário que você quer marcar já cai direto numa co agendada com o nosso bem isso reduz tanta fricção galera isso corta tanta etapa pro pro próprio Lead que

engaja engaja a partir do conteúdo vai para L IMP do vendedor entende que o vendedor faz como ele pode agregar valor já agenda o horário sozinho isso torna a jornada muito mais fluida e também uma uma descoberta mais recente aí de novo aqui não é o novo outbound tá galera é só mais uma forma de fazer outbound a gente tem usado vídeos na nossa inão outbound tá galera e aí eu acho que perguntas que vão surgir quem usa hamper vai falar mas já tem a funcionalidade de vídeo dentro do hamper Calma lá a gente tá

hoje eh em etapa de laboratório a gente tem feito primeiro dentro da nossa prospecção para aprender a fazer isso para coletar evidências a gente tem usado o loom tá então se você usa hamper e já usa loom ou se você usa hamper mas ainda não usa loom acho você consegue criar conta gratuita no loom ou você consegue criar uma conta paga que não é caro e ter uma conta alum para você gravar os seus vídeos tem toda uma ciência para gravar vídeo de prospecção tá galera que não vai caber dentro dessa Live aqui porque senão

eu faria uma live dentro de uma live a gente tá se preparando para daqui um mês ou dois fazer uma live dedicada a falar sobre prospecção por vídeo que é algo que a gente tem aprendido a gente quer primeiro saber fazer no estado da arte aqui dentro para depois ensinar outras pessoas a fazerem mas mas assim isso daqui já tá acessível galera é só você usar tua conta hamper ou teu tua ferramenta de prospecção que você usa combina isso com o loom ou qualquer outra ferramenta similar ao loom aonde você consiga gravar um vídeo de

você falando e aqui eu vou sugerir dois formatos de prospecção por vídeo um eu vou pedir pra galera da house tirar esse overlay da frente para não ficar na frente do conteúdo um um conteúdo é o que a gente chama de segment bed é um conteúdo one to many é um conteúdo que o mesmo vídeo vai para várias pessoas significa que é para fazer spam com o vídeo não pelo amor de Deus não é para transformar o o vídeo em code mail e saí mandando uma galera pensa assim cria um cluster de empresas e tomadores

de decisão com características em comum Pensa num grupo sei lá de 100 pessoas que trabalham na mesma indústria empresas do mesmo porte da mesma região e grava um vídeo mais focado no segmento do que na pessoa essa é uma forma de você já conseguir cativar o interesse se você trabalha com hamper que você monitora essas pessoas abrem ou não o seu e-mail Você já sabe quem abriu quem clicou no seu vídeo para você saber se essa pessoa ela tá engajando ou não esse cons de prospecção one to many tá é uma prospecção um pouco mais

generalista não é genérica tá não é para fazer um vídeo institucional da sua empresa é para fazer um vídeo pensando no segmento você vai usar ali uma composição de ramper loom e vai mandar esses vídeos por e-mail aqui é só uma sugestão tá segunda forma de engajar com vídeo é você usar vídeo Lead based tá aqui eu tô falando vídeo one to one você vai gravar um vídeo de 2 minutos ou um vídeo de 5 minutos que seja pensando já naquele Lead específico E aí qual que é o momento de usar esse tipo de vídeo

ou quando a pessoa já teve engajamento com a sua prospecção anterior então como eu comentei o ramper ele tem as janelas de ligação ele avisa o SDR na melhor hora de ligar você pode ao invés de ligar gravar um vídeo de 2 minutos e mandar para aquela pessoa a gente ainda não tem as estatísticas para afirmar Mas um pouco da nossa teoria é que o vídeo ele vai começar a engajar muito mais do que ligação daqui paraa frente mas ainda é uma hipótese a gente ainda tá validando essa hipótese você pode usar o vídeo vídeo

curto para engajar o Lead em outros momentos pensa queele l que converteu no teu site caiu no seu CRM e o Lead desapareceu E aí você tenta chamar no WhatsApp você tenta mandar eh fazer ligação não adianta o camarada desapareceu manda um vídeo de 2 minutos falando por que ele deveria falar com você gera valor para ele para depois tentar colher valor E aí os exemplos são vários tá galera uma vez que você tem uma janela de oportunidade aberta com o Lead gaste do minutos seu tempo gravando um vídeo para aquele Lead explore os canais

Pode mandar por e-mail Pode mandar por WhatsApp Pode mandar por e-mail do LinkedIn o canal Você vai testar você vai enviar de acordo com o que funciona pro seu IP vem menos ao caso mas Foca no conteúdo foca na mídia rica um vídeo agrega muito mais valor do que um uma ligação a ligação vai atrapalhar vai interromper a pessoa o vídeo é assíncrono a pessoa assiste a hora que ela quiser e muito em breve isso tando incorporado dentro do hamper você vai inclusive ver os Analytics do do vídeo quem abriu quem não abriu Quem viu

quem ficou até o fim que a gente vai poder usar vídeo para mandar proposta para fazer outras coisas mas ainda é uma jornada a gente tá no começo dessa jornada mas já é possível usar eh vídeo na prospecção desde já e para fechar aqui a minha fala e a gente ir pro pro primeiro painel eu falei bastante de ramper até aqui o propósito é menos fazer Jabá mas só para não ficar vago para quem tá tomando conhecimento da gente aqui na Live para quem não conhece a ramper é uma empresa que tem um stack completo

para Marketing e vendas b2b a gente tem uma solução paraa prospecção que faz muito do que eu tava falando até agora a gente tem uma solução para Marketing as Landing pages dos nossos vendedores dentre outras coisas estão dentro do hamper marketing a gente não usa o hamper marketing só para fazer campanha em Bound a gente usa também para isso mas a gente usa na nossa área de vendas e a gente tem também um CRM e para fechar o momento de jabada hamper a gente é a empresa brasileira com o melhor Big Data b2b no Brasil

são milhões de empresas milhões de tomadores de decisão com dados de contato validados lá dentro são milhões de meios validados não é para pra galera pegar esses e-mails e sair fazendo spam não é o que a gente recomenda mas isso encurta um caminho gigantesco para quem faz prospecção ou para quem precisa de alguma maneira chegar mais rapidamente num em um contato a ramper quebra um galhão com esse Big Data beleza galera Eh vamos lá a gente tá 8 minut você não pode enar [Música] beleza galera tô de volta aí galera eu tô com o microfone

que se eu encosto nele ele muta sozinho por isso que tem alguns momentos que a gente fica sem áudio Eu quero convidar aí para est no painel comigo agora a gente vai fazer aqui um um painel de 40 minutos para falar sobre competências comportamentos carreira remuneração de sdrs eu convidei aí duas das das pessoas que eu considero as melhores para falar do assunto chamei aí então a a Giovana Imagino que muita gente que tá acompanhando conhece tanto a Giovana quanto o Gustavo a Giovana que é CEO da prales b2b é uma empresa que forma aí

sdrs no Brasil tem um já formou uma galera tem um um conteúdo super de ponta aí E também o Gustavo que é CEO da Sales Hunter é uma empresa de recrutamento não apenas para sdrs mas também para sdrs mas vai te ajudar a contratar account executives head de vendas executivos de vendas de uma forma geral usamos aqui na hamper eventualmente quando a gente tem posições estratégicas para recolocar contamos com apoio deles aí galera obrigado aí por aceitarem o convite Bora trazer um pouco mais de esclarecimento aí sobre sobre o assunto se vocês puderem falar um

minutinho sobre cada um de vocês aí começando pela pela Giovana e aí a gente já embala aí no no nosso painel perfeito bom é um prazer est aqui muito obrigada pelo convite eh bom eu trabalho há mais de 10 anos com essa parte de pré-vendas e vendas eu sempre falo que pré-vendas apareceu na minha vida porque há 10 anos atrás isso quase não existia no Brasil mas começou muito com um desafio dentro de uma Startup que eu trabalhava porque eu sempre trabalhei com startups onde falar assim ah Giovana você precisa marcar reunião para executivo de

vendas e eu falei assim Ah tá bom vou estudar Isso aqui e aí comecei né como acho que muitas pessoas já começaram na vida lendo receita previsível e a partir daí eu comecei a montar várias operações foram muitos anos fazendo isso e hoje na prios b2b e realmente a gente faz faz toda a parte de Formação com metodologias exclusivas já testadas com startups com empresas eh eu mentoro startups também então já foram mais de 800 passadas pela minha mão e eu também olho muito pra área de pré-vendas com esse olhar que eu falo assim humano

né porque não existe esse negócio de copia e cola de ficar fazendo coisas genéricas Hoje em dia a gente tem uma profissão belíssima estratégica em que tem que ser valorizadas os profissionais e eu tô aqui também com isso pra gente falar e trazer de fato como é essa carreira né qual que é esse papel pra gente conseguir trazer mais informação pro mercado excelente Gi obrigado aí pela apresentação Gu vai lá pessoal boa tarde boa tarde para todo mundo a gente tá tava bem ansioso expectativa Grande para esse bate-papo né são algumas semanas né falando sobre

isso no Linkedin muita gente curiosa para saber a opinião né Desse dessa turma boa que se juntou aqui hoje para falar de um tema que quase todos os dias é tema de reflexão aqui na seos Hunter obviamente então eu tô bem animado né com a seleção que foi feita aqui de speakers muito animado também com a quantidade de gente que tá acompanhando a gente eu tava aqui né de olho no chat e eu vi absolutamente todos os stakeholders aqui da da minha empresa né Eu vi candidatos Eu vi alunos treinados no meu curso a galera

Gal era da empresa cliente parceiro então é muito bom ver todo mundo aqui e poder falar sobre esse tema eh bom para quem não conhece a seos Hunter acho que o Ricardo já fez uma excelente abertura basicamente somos uma empresa de recrutamento e seleção que também forma profissional pro mercado de vendas e alguns anos no mercado trabalhando com startups né então meu ponto de vista o mercado de SDR tá mudando bastante né e de fato a gente precisa falar sobre isso então eu achei excelente a iniciativa do Ricardo que foi o capitão desse time né

ao puxar essa iniciativa que com certeza vai render uma uma penca aí de discussão depois no Linkedin Então bora lá Bora lá galera pô tô vendo aqui tava aproveitando dar uma olhada no chat já tem muita coisa muita pergunta boa acho que a gente vai ter um trabalhinho bom no no fim aí Tem bastante gente acompanhando como o Gustavo comentou estamos com 700 e poucas pessoas vamos bater 1000 aí gente joga aí no no grupo de WhatsApp de vocês aí e bora trazer quem tá de fora aí para não perder o conteúdo Mas vamos lá

galera vamos começar a gente aqui eu reservei algumas coisas que eu quero explorar do conhecimento de vocês eu acho que vocês podem agregar valor em em diversos aspectos aí quando o assunto é SDR mas talvez aonde a gente consegue extrair o maior valor de vocês Da vivência de vocês des respeito ali à formação eh recolocação das pessoas e a eu queria falar sobre soft Skills sobre eh características comportamentais dos sdrs trazendo paraa temática aqui né pensando Quais são as as características comportamentais do SDR do futuro e o que que precisa mudar em relação a como

é hoje principalmente você puder começar Gi Claro eh esse é um ótimo tema né porque acho que às vezes muitas vezes na verdade a gente fica só no superficial Ah porque o sd tem que ser resiliente para ele poder ser produtivo Ah porque ele precisa disparar as mensagens mas de fato Quais são as habilidades relevantes né olhando para o futuro e eu quero trazer para vocês uma que é confiança que pouco se fala mas é muito importante porque eu vejo muitos sdrs que querem fazer o trabalho e vão né de repente mandar as mensagens desligar

só que eles não Confiam naquilo que eles estão fazendo eles S tem muito medo insegurança e escreve a mensagem e assim tem muita coisa em que a gente faz em pré-vendas que tem que testar tem que sair de algum lugar nunca vai tá perfeito mas se você não começar e refazendo e mudando e mudando você não vai sair do lugar então você precisa confiar Mas da onde sai essa confiança Aí sim vem do estudo vem da prática vem daquela daquele material antes né que é estudar empresa estudar com quem você tá falando personalizar então o

trabalho do SDR é por isso que ele não é mais o copia cola nunca foi né mas ainda mais hoje é mas inaceitável não dá para fazer as mensagens genéricas ou simplesmente jogar no chat PT não Você precisa olhar a empresa para quem você quer vender as pessoas que estão ali Como que é o comportamento delas mas será que elas estão no Linkedin ou não estão Mas elas usam telefone ou não usam Elas abrem e-mail ou não abrem como que eu monto uma Cadência que a gente chama que seja inteligente que realmente vai fazer parte

da rotina daquela pessoa que é com quem eu quero impactar E aí vai entrar todo esse estudo então a gente precisa estudar a gente precisa dar confiança e eu vou trazer uma habilidade aqui também que eu acho muito relevante que pode ser um pouco contraponto mas para mim a escrita é uma das habilidades que o SDR que tem ele performa melhor mas não é uma escrita básica eu tô falando de uma escrita que é criativa humana então se você precisar e quiser usar uma base de chat ept e tal não tem problema porque tem gente

que não tem tanta facilidade mas se você conseguir entender que vem muito do encontra do que o Ricardo falou né mais cedo sobre não adianta você escrever oi tudo bem eu sou Giovana se da forv eu vim aqui te trazer a PR educa que é a nossa plataforma não não ag em nada isso eu preciso est interessado em você então preciso falar assim olha você tá querendo performar na área de pré-vendas e não tá conseguindo você sente que tá prospectando leads mas ninguém te responde você sabia que existem algumas técnicas com que a gente pode

trabalhar x y z é diferente a escrita é diferente então é uma habilidade e a última que eu vou falar aqui para dar espaço pro Gustavo é a parte analítica gente não tem como o SDR também seguir se ele não souber interpretar de vendas Então você fala assim ah a minha meta é 10 reuniões para fazer no mês legal qual é o esforço que você precisa fazer para atingir 10 reuniões não sei mas quantas eh como que você vai fazer a sua campanha você vai fazer uma por semana você vai fazer eh eh sei lá

Cada três dias não sei E aí falta essa análise falta você entender como funciona o processo de finil de vendas então eu vejo que é muito importante a parte analítica também que muitas vezes a gente deixa de lado né achando que ah não o gestor vai falar o SDR tem que saber os seus próprios números muito bom cara eu concordo demais queria pegar uma coisa que você falou né eu vejo a galera sugerindo resiliência pros SDR eu acho demais assim e me parece muito quando você Tem que convencer alguém de fazer uma coisa que que

definitivamente né não é uma coisa sei lá prazerosa ou que leva algum lugar fala não mas confia aguenta ouvir ali os seus 990 anãos por dia que tá tudo bem mas só me forçando coisas que você falou confiança e confiança vai através do estudo escrita concordo demais acho que é uma pessoa que escreve bem tem pensamento organizado tem pensamento estratégico e a capacidade de análise né vai trazer capacidade de síntese entender o que tá funcionando e o que não tá dentre outras coisas e aí go acho que você tem uma visão privilegiada tanto por ser

especialista você trabalha cara com isso há muito tempo eu te conheci lá no começo da H ainda da da seus Hunter hoje você tem uma visão privilegiada porque além de você recrutar pra tua própria empresa você sabe o que as pessoas que recrutam buscam né O que que você vê cara na sua opinião que é o comportamento o que que é o comportamento esperado principalmente de quem sabe contratar na área de SDR Total eu acho que assim né Tem o ponto de vista né a perspectiva antes de empreender como líder comercial depois com a seos

Hunter recrutando para mais de 1000 empresas Cada uma com uma perspectiva com uma ideia com conceitos mas tem um outro lado que é o que eu queria trazer um pouquinho hoje que é o como a seos Hunter conseguiu sair do zero para se tornar né uma empresa referência no mercado Isso se né se deve muito ao que eu acredito do papel de SDR né então eu brinco várias vezes e o pessoal acha que é brincadeira mas não é né além de CEO eu sou um grande SDR na seos Hunter né então eu tô eh fazendo

muitas dessas coisas que a gente tem falado e que a gente vai falar ao longo da call sobre eh comportamentos atitudes né e ações de um SDR de um bdr eh moderno eu comecei a fazer para levantar sals Hunter lá atrás do zero n e e eu acho assim fantástica a discussão hoje porque eu eu me lembro claramente assim há três anos atrás quando eu comecei a montar a área de vendas aqui na Sales Hunter e eu contratei algumas pessoas para pré-venda o pessoal achava estranho porque eu dizia Olha gente vocês vão ficar um pouco

assustados mas eu vou V te dizer o seguinte a a notícia que eu tenho para dar é a nossa área de vendas ela não é automatizada ela é manual pô Gustavo mas vai contra tudo que tá sendo falado de automação do processo de venda cara precisa entender a fazer o processo de prospecção precisa entender quem é o teu cliente precisa conseguir ter uma conversa relevante para daí a gente automatizar eu falei muito sobre isso E aí agora esse ano algumas referências né o próprio Mateus que vai falar aqui hoje o próprio Ricardo que tá conduzindo

tem batido muito nessa tecla mas é um tema que eu já tenho falado Talvez um pouco mais um bastidor há bastante tempo então Eh entrando um pouquinho mais agora na pergunta né Queria falar um pouquinho desse posicionamento mas entrando um pouquinho mais na pergunta quais são essas habilidades né O que que a gente tem visto então cada vez mais Eh vamos falar aqui principalmente de Quem gera novos negócios de quem prospecta né Não vamos falar aqui sobre o SDR o inbound Porque de fato o SDR em Bound ele vai já está passando por um processo

de eh digit realização porque não tem como a gente exigir né uma coisa repetitiva que seja feita melhor por um humano então de fato o o tempo de atendimento de fato a padronização de um playbook de qualificação Inicial isso tende eh já tem mudado drasticamente até antes da ia com os próprios chatbots né e a gente vê que isso não tende a mudar tanto do outro lado na prospecção ativa que é a realidade da maior parte das empresas né a gente tem empresas que geram conteúdo geram leads mas a maioria precisa gerar demanda sempre que

eu pergunto Ah qual que é o teu problema tem problema de venda tu vai entender não é problema de venda é problema de geração de demanda a maior parte dos casos que eu vejo é empresas que tentam montar times de prospecção para trazer novos negócios pro pipeline E aí o que que se faz o que que se busca né de comportamentos específicos que que eu vejo assim de diferencial primeiro é uma comunicação efetiva E aí quando fala de comunicação efetiva a gente poderia desdobrar aqui em uma hora de conversa só sobre comunicação dentro da área

de vendas porque a comunicação começa por exemplo em como eu entendo uma reunião que eu participei ou como eu como eu eu absorvo as mensagens que eu recebi do Lead no Linkedin para saber exatamente como Qual ação tomar e muita gente não tem a capacidade que pode ser chamada de analítica pode chamar de atenção pode chamar de foco mas é de realmente ter uma comunicação assertiva de ouvir né então participa de uma reunião escuta o cliente mas não absolve então a comunicação começa ali segundo ponto né Cada Vez menos a gente tem espaços para parar

ao vivo com o cliente e falar para ele tudo que a gente quer então tem que pensar que as coisas são ágeis Então quem tem capacidade de síntese larga na frente pô eu tô numa troca de LinkedIn com o Lead com o potencial cliente ele deu a chance de avaliar o que a gente faz cara não tenta arrancar para uma Call se tu tem espaço para falar com o Lead sobre o tema Responder o que tá sendo falado vendeu o teu peixe então eu enxergo a capacidade de síntese uma grande vantagem pro SD moderno vou

te dar um exemplo tu tá num evento numa roda com cinco pessoas que são potenciais clientes Tu tem a chance de falar se tu desanda falar muito as pessoas viram pro outro lado e E você começa a a ter um monólogo com quem tá te ouvindo e você perde atenção de todos então se você tem poder de síntese você consegue expor o seu negócio em rodas presenciais você consegue ter mais atenção do Lead numa troca digital então Eh eu por exemplo gosto muito dessa dessa habilidade e vejo que o pessoal que não consegue fazer isso

acaba perdendo chance de vender outra coisa que eu tenho visto muito interessante aqui é É lógico que eu não quero falar aqui de talentos e coisas que eh São inerentes às características da pessoa sim de coisas que são desenvolvíveis mas vamos falar um pouquinho sobre a autenticidade e a desenvoltura isso é muito importante n então beleza A gente pode começar de um jeito e se desenvolver e se tornar uma pessoa extrovertida uma pessoa capaz faz de ter uma desenvoltura profissional mesmo sendo mais low profile mais introvertido mas eu acredito que por exemplo a pessoa que

não tem vergonha de fazer eh hole Play de fazer Pit na frente dos outros que não tem vergonha de gravar vídeo que gosta de usar rede social mesmo no lado pessoal compartilhar as coisas que faz que não tem vergonha de numa reunião geral falar uma opinião de de né de participar de um projeto a mais Então eu acho que essa eu não vou chamar de cara de pau porque não é isso né não basta ter cara de pau Às vezes a pessoa tem cara de pau para pedir eh alguma coisa mas não tem ação e

atitude para para fazer o que tem que ser feito então eu acho que a autenticidade também é um ponto muito relevante né isso eh se tornar uma pessoa autêntica isso isso também é uma habilidade se for entender né a forma como você prepara o seu LinkedIn os conteúdos que você escreve a forma como você escreve o seu perfil tudo isso vai despertar maior interesse do Lead em conversar ninguém quer conversar com um vendedor que você vai olhar o Linkedin e só tem a empresa que trabalha não tem sobre não tem descritivo isso não gera apio

nenhum interesse nenhum em conversar porque sabe que tá passando somente por um processo de venda e aquilo ali não é uma conversa relevante não é uma troca de eh conteúdo né E aí uma das coisas que ia comentar também para fechar aqui eh que foi o a minha intersecção com a resposta da da Gil antes que é a escrita mas eu vou entrar aqui na escrita técnica porque eu já falei da parte da comunicação Então se a gente falar de escrita técnica a gente poderia desdobrar em algumas coisas né Eh capacidade de fazer um pit

eh copywriting então por exemplo é como é que eu consigo criar e-mails em que eu vou ter de fato maior taxa de abertura ou maior eh interesse engajamento e resposta como é que eu vou fazer um post no Linkedin em que as pessoas vão ver até o final que eu tô escrevendo e vão converter lá na minha C Action eh então eu acredito que esses pontos né são muito importantes assim e e a última que eu queria apontar é a curiosidade tá então a curiosidade a gente fala bastante só que eu queria trazer um outro

tipo de uma outra Perspectiva da curiosidade não é a curiosidade de quem faz perguntas excessivas pro Lead é a curiosidade de quem gosta de acompanhar o mercado e estudar então você que tá aqui na live que já tava sabendo há semanas nessa Live acompanhando os posts acompanhando os comentários que quer saber o que a gente vai falar que tá preocupado talvez com o futuro da profissão você que tá aqui já tá na frente de milhares de outras pessoas que estão aqui estão trabalhando de SDR que tão vendo que quatro especialistas vão fal falar sobre o

futuro da profissão e que não tem curiosidade a entrar na chamada e ver o que tá acontecendo Pode ser que a gente esteja anunciando a morte mesmo dos sdrs e o cara tá lá parado tudo bem pode ver depois né gente Mas de fato assim Quem tá aqui tá em comunidade já tá fazendo negócio já tá se conectando e essa característica de eh conhecimento contínuo eh acompanhar portais acompanhar influenciadores isso torna um SDR um gerador de demanda diferenciado cara sensacional assim esse seu último ponto acho que quem tá aqui já tá na frente né poxa

uma oportunidade sei lá quantas profissões você junta Talvez algumas das maiores vozes aí né uma pessoa mais especialista em recrutamento outra em capacitação a gente tem gente de tecnologia a gente vai est com daqui a pouco com com o Thiago do do receita previsível que se se a gente for pensar talvez no assunto SDR o primeiro lugar onde apareceu tem relação com receita previs quer dizer a gente conseguiu juntar parar essa galera uma tarde inteira para tá aqui discutindo né e e talvez temha gente aí que é da indústria que e que nem tá aqui

então acho que se você tá aqui já tem uma vantagem competitiva cara gostei demais das das respostas eh concordo com os pontos eu vejo assim cara como como ainda é subestimada a capacidade de SDR né eu tô ouvindo vocês e tô lendo no chat e li um comentário assim poxa mas esperar que o SDR vai saber escrever ilusório a aí eu volto a perguntar assim de que SDR que a gente tá falando porque para mim SDR é um profissional que deveria ser ensinado que deveria ser desenvolvido ou a gente tá falando do SDR bucha de

canhão que a gente quer contratar aquela pessoa para meramente fazer 100 ligações por dia porque né Se for Talvez né eu jamais recomendaria mas se você tá indo por esse caminho realmente talvez você não vai esperar que uma pessoa que executa sem ligações por dia ela vai aprender a escrever direito mas se você quer alguém que de fato fale bem pela sua empresa Poxa por que Não por subestimar da onde a gente tira que um jovem não poderia me desculpa galera eu no meu primeiro ano de trabalho eu já escrevia super bem não acho que

sou um cara tão diferenciado assim tá quando eu era estagiário eu já sabia então vamos lá vamos subestimar menos a galera e formar mais essa galera mas vamos lá eh eu queria aproveitar Talvez uma das coisas aí que a gente mais consegue extrair de valor desses dois aqui é a visão que eles têm de carreira e de mercado eu vou começar até puxando essa pergunta pelo Gustavo eu vi um post dele que Achei super interessante deve ter mais ou menos uns 15 dias Ele publicou sobre a evolução de carreira inclusive recomendo vai lá no Linkedin

dele tá aqui no care code procura nas últimas publicações dele lá foi trazendo referenciais de valores a Progressão de uma carreira para outra tá achei super legal me inspirou eu fiz um conteúdo parecido um pouco depois não no nível de detalhe do dele mas Gustavo fala pra gente aí o que que você enxerga assim de perspectivas de carreira tá aquecido esse mercado ou não abre mais vaga sim ou não e para uma pessoa que tá ingressando como SDR o que que ela vai ter de de perspectiva de jornada para ela Maravilha Ricardo Olha a gente

de fato acredita no crescimento da carreira dos sdrs Mas falando dos sdrs que querem desenvolver as habilidades que a gente tava falando antes né acredito que o o a o SDR só quer apertar botão que e só quer zona de conforto trabalhar em empresas aonde o playbook tá completamente validado estruturado e não tem interesse em participar de alguma forma da melhoria dos processos só quer executar e bater o ponto e receber o salário isso tende a ter cada vez menos salário menos vagas então Eh de fato eu acredito que os sdfs do Futuro né O

que a gente tá vendo né e o que eu vejo de desenvolvimento de carreira são n possibilidades Mas cada vez mais eu vejo que quanto mais complexa venda quanto maior o ticket quanto maior o ciclo de vendas mais faz sentido ter um BSD trabalhando de maneira customizada e esse tipo de operação vai ter cada vez salários maiores para para esses sdrs então quando eu falo por exemplo olha tem bdr Senor ganhando 10.000 de salário Tem gente no meu post falando Ah mas isso tá fora da realidade sim mas aí você tá comparando por exemplo com

uma operação do segmento de energia solar para PME que o ticket é né o ticket é uma venda muito mais transacional uma venda b2c em que tem que ser volumosa porque a conversão é baixa então não adianta gente misturar tudo e querer comparar Ah esse salário tá ruim tem cas e cas né então eu acredito que assim tem dois caminhos o primeiro caminho que se fala né bastante tem gente falando nos comentários também é que ah nem todo SDR quer virar closer vamos lá operação de Ticket baixo esse SDR ele precisa crescer ou ele vira

closer ou ele vira Líder ou ele vira Sales Ops ou ele vai para treinamento num operação de inbound Ticket baixo numa operação de Middle Market né de tickets um pouquinho acima ou de grandes empresas Realmente esse SDR vai ser a peça chave e ele já é mais importante em vários casos que o executivo em muitas empresas e esses profissionais já estão ganhando melhor só que essas vagas são mais difíceis mais escassas e com mais eh requisitos Então o que a gente vê é o SDR de fácil acesso de entrada ele de fato na maior parte

dos casos é um cargo de entrada mas você pode se tornar um profissional de pré-vendas especialista e ganhar o salário de cinco dígitos é uma decisão de carreira que vai envolver desenvolver habilidades como a comunicação a curiosidade eh a oratória a síntese que a gente comentou anteriormente né lá na própria Sales hun né no curso de formação que a gente tem o SDR agora eu durante muito tempo e pensei assim pô eu posso fazer uma coisa mais escalável mais simples que dê menos trabalho para colocar mais gente no mercado mas eu fiquei pensando cara se

eu colocar muita gente muito SDR que vai não vai aprender de fato e não vai conseguir fazer diferente eu tô só injetando mais recursos eh no mercado mas de uma maneira que não vai construir então a gente tenta ensinar isso cara eh um monte de gente tá aqui nos comentários por exemplo né os alunos estão aqui da comunidade falando etc porque eles querem saber então eu acho que esse tipo de profissional que muitas vezes tem uma uma uma necessidade uma ambição uma visão né de negócio que quer entrar no mercado e que ainda não tá

cheio de reclamação né e vícios profissionais são os profissionais que vão crescer dentro da de um processo de de prospecção especificamente Então eu acho que é preciso eh que a gente Olhe também o que a gente quer contratar né a gente vê ainda muita bagunça nesse processo de contratação né pô eu quero sem salário Pô eu quero alguém Sênior com salário de Júnior Vamos definir melhor o que que a gente precisa Quanto custa o que a gente precisa E aí sim de fato abrir um processo de recrutamento e seleção para alinhar as as expectativas Pode

ser que esse bdr seja alguém com mais tempo de experiência pode ser que não mas a carreira tá progredindo bastante boa eu vou completar aqui e eu você ser um pouquinho chata mas pelo bem da nossa profissão tá eu queria que a gente refletisse eu fala um pouco sobre essa parte das palavras e o quanto traz efeitos né Eu não acho e eu eu não concordo com cargo de entrada acho que isso a gente tinha que tirar do nosso dicionário SDR não é cargo de entrada porque senão analista de marketing é cargo de entrada analista

de RH Júnior porque é uma expressão que caiu né no voto popular de falar que é de entrada então eu acho que SDR é um cargo como qualquer outro né de qualquer profissão e eu S concordo com o resto que você falou Gustavo porque eu também vejo que carreira Quem determina somos nós né a gente eh se a pessoa quiser ser SDR a vida inteira dela tudo bem tem espaço para ela se ela não quiser quiser ser um ano SDR e depois ela virar se os ops ela olhar pra liderança e falar assim nossa eu

amei eu quero ser líder de pré-vendas ou ela olhar e falar assim eu quero ser executivo de vendas incrível porque a gente tem que tirar essa imagem de que nossa executivo de vendas Nossa ele é lindo maravilhoso ele deu as melhores comissões e SD ah não é pequeno é tá começando como se fosse uma uma linha né que sobe assim não é é paralelo ambas as profissões são estratégicas são importantes pré vendas é coração junto com vendas de uma empresa sem o trabalho de pré-vendas não tem vendas pré-vendas e SDR não faz S outbound ele

pode fazer inbound ele faz eventos parcerias ele cuida de todos os litos da empresa por isso a sua complexidade né e por isso que pré-vendas tem todos os seus níveis né Júnior pleno Sênior eu concordo muito com a visão do Gustavo quando ele diz assim tá você qu csdr mas em qual segmento qual tipo de empresa Porque dependendo da empresa exige Tais habilidades que vai exigir mais técnica que vai exigir mais envoltura de uma parte e por isso tem salários diferentes é comum a gente ver que empresas por exemplo de tecnologia se paga melhor com

SDR ou às vezes tem empresas que põe o SDR mesmo para fazer ponta a ponta até a venda porque o ticket médio é menor e aí vai fazer sentido às vezes empresas de educação eh usam esse método e gente não tem certo e errado só tem a questão do bom senso de uma montar uma operação de vendas com vendas que faça sentido e que valorizem os profissionais Independente se ele for A nomenclatura SDR bdr independente eh de fato o que que ele tem que exercer Porque vão ter DRS que vão ser excelentes na escrita e

ele vai assim conseguir muitas reuniões e muito resultado pelo LinkedIn pelo e-mail e tudo mais e vai ter sdrs que eles não são tão bons a inscrit Mas eles são muito bons de desenvoltura de Pit ligação porque a gente Sim ainda tem muitos segmentos no Brasil que ainda usam ligação porque não tem gente no Linkedin não tem gente em outros lugares mas não é só ligação tem eventos tem outras formas de gerar leads E aí você vai olhar você enquanto SDR e falar assim hum no que que eu sou bom que que eu gosto de

fazer Qual que é o segmento que eu gosto de atuar e você deve desbravar a sua carreira então assim tem muitas e muitas possibilidades eu acho que são discussões como essa que podem abrir a mente das pessoas e falar assim gente talvez eu nunca tinha pensado porque tem gente que vem assim Ah eu trabalhava no telemarketing aí eu vou vir para pré-vendas né é a mesma coisa não é a mesma coisa é completamente diferente tá então eu acho que toda vez que a gente olhar paraas profissões e Óbvio a gente tá hoje discutindo bastante sobre

pré-vendas SDR a gente tem que olhar com tem que ter o olhar estratégico porque assim a gente consegue valorizar e Óbvio enxergar que esse profissional traz resultado para as empresas Pois é talvez um dos maiores ranços que a gente tem na na profissão aí é que talvez em algum momento foi associado ou poderia ser uma profissão prima sei lá eh ao telemarketing né Eu acho que quando vem com esse com esse ranço do telemarket o negócio ele já vai começar errado e nada contra a telemarket só só são profissões diferentes e Quem escolheu csdr não

escolheu se telemarket tem que tomar cuidado para não ser uma coisa travestida de outra porque não vai colar né a gente falou sobre a questão da da da da posição de entrada eu concordo que SDR não é só não é apenas uma posição de entrada mas é uma excelente profissão de entrada Porque pensa para um um um jovem início de carreira noss no no início da nossa carreira você poder trabalhar com algo que você vai estar em contato com o cliente o dia inteiro você pode investigar sobre a empresa e sobre a pessoa antes de

fazer um contato você deveria eh aprender a escrever a ligar a se comunicar a analisar o que você tá fazendo ou não a atualizar o software a trabalhar dentro Poxa quer dizer tem uma pluralidade de coisas legais para se desenvolver que Poxa uma uma baita oportunidade assim para você ingressar e quem sabe um dia ser líder ser CEO ou não Ou você realmente se desenvolver como a a própria Giovana proposa desenvolver uma carreira como SDR de fato você queria comentar Gu aí acho que a Giovana cumprimentou muito bem eh uma coisa que eu ia falar

que é bem nessa linha que tu trouxe agora né que acho que a a palavra porta de entrada ela é não é uma palavra pejorativa sabe por quê Porque eu acho que ela não é a porta de saída ela é a porta de entrada né do mercado de tecnologia então quando a gente fala isso é no sentido de por exemplo né se pegar todas as áreas da empresa de uma Startup SDR é uma das poucas áreas em que algumas empresas e não são todas Isso é um problema eh não exigem experiência prática eh na função

Então você consegue contratar uma pessoa por soft Skill óbvio que a gente sabe que isso é um Desafio né e eu vejo isso todos os dias a Giovana também empresas que exigem um tempo mínimo de experiência como SDR mas alguém a pessoa tem que começar né a ser SDR para ter essa experiência né então eu acho que tem esses dois lados que é o lado da ah tratar como um cargo operacional muito do chão de fábrica muito da base isso é pejorativo não gosto disso mas tem o lado da entrada que é inclusive de dar

oportunidade porque se a gente só trata o SDR como o bdr Senior gente tem vagas pros bdr seniors mas e os SDR Juniors que não tem experiência Eles também precisam ter uma uma oportunidade então por isso eu acho que se a gente eh respeitar Justamente a senioridade e dar oportunidade dentro do comercial é mais fácil contratar um SDR com menos experiência do que talvez uma função de liderança n é difícil hoje tu contratar um R comercial que nunca foi vendedor então eu vejo como um bons olhos as empresas que dão chance para SDR Juniors porque

se a gente só contratar pessoas do concorrente ou da que já tá empregado a gente não tá colocando mais gente no mercado então eu gosto dessa linha de formar sesse DX que é um trabalho a juil também faz muito bem né Muito bom eu vou dar um você quer falar GI não ia falar que inclusive quando eh monitoro muitos strs e empresas né e as empresas falam ah Giovana você que que a gente traz um STR Júnior pleno Senior e a maioria das vezes eu falo vamos trazer o Júnior a gente tá junto eu vou

tá com você a gente vai estruturar vai ser bom porque aí ele vai estudar empresa vai pegar porque assim eh se um dia a gente virou seou Líder Sênior é porque um dia a gente fo Júnior também né então é a escada a gente vai puxando todo mundo né Muito bom para mim o o problema ele só tá em em um ponto né é assim quando Das duas uma ou você Contrata alguém Sênior ou você Contrata alguém Júnior quando você precisa de alguém Senior você vai trazer ou alguém que é Senior na sua indústria então

por exemplo assim eu já vi empresa de logística que não contratou alguém Senior em vendas mas contratou alguém de logística porque fazia muito sentido para criar raport para ter é é uma venda tão técnica Que contava menos o o o hard Skill de vendedor porque até porque isso é ensinável e contratou alguém que sabe conversar do setor por outro lado quando você contrata gente Júnior e não tem problema nenhum você só tem que ter consciência de que você vai ter que dar formação o erro e o descasamento e talvez onde 80% das empresas estão errando

é que quer contratar alguém Júnior e espera que essa pessoa ela vai se eu acho que assim em grande parte a responsabilidade das pessoas se desenvolverem também mas não adianta você trazer uma pessoa Júnior e dará para ela uma missão de pessoa Sênior e esperar que ela vai por conta fazer isso eu acho que aí que acaba tendo um descasamento talvez por isso que a gente vê tantas áreas que acabam operando muito mais baseada em esforço do que em trabalho de de valor agregado e indo nessa linha acho que vocês trouxeram excelentes pontos de eh

questões comportamentais e também conselhos de carreira para essa galera e a gente tá todo momento falando da importância de se especializar E aí pra gente ir aterrando eu vou eu vou compactar duas perguntas em uma para vocês dois eh vou pedir para PR Gi começar respondendo assim o que que você recomendaria Gi pra galera que quer se especializar é claro que assim primariamente vocês recomendariam a empresa de vocês tem tem boas formações né Eu conheço um pouco e tá tá tá tá valendo também mas assim aonde essa galera busca de fato especialização formação onde estudar

e até se puderem deixar algumas dicas práticas mesmo pra galera depois sair daqui e saber onde procurar qual podcast Vão ouvir que livro tem que ler o curso ou qualquer outra referência que vocês puderem deixar pra galera aí perfeito eh para não tem como né para você ser um excelente profissional você não pode parar de estudar Isso é um fato mas quando a gente pensa em estudo muita gente tá assim né formato escola e estudar não precisa ser no formato escola a gente tá estudando por exemplo todo mundo que tá nessa Live aqui tá estudando

tá refletindo tá aprendendo Tendo insights isso já é excelente eh quando quando eu falo muito em conteúdo de pré-vendas tem que tomar muito cuidado porque é o que a gente tá falando dos modelos de pré-vendas não tem um certo errado então você tem que ler as coisas e entender como funciona e adapta a sua realidade no nosso portal da pros educa a gente tem todo os materiais e conteúdos lá que são aulas que eu gravei eh com metodologias validadas e de diferentes formas tá para estudos mas não tem só o portal a gente tem uma

comunidade onde os SD conversam e eles vão dialogar a gente tem o próprio LinkedIn que todos os dias a gente posta vários textos e vários conteúdos para para que os sdrs acompanhem então eu vejo assim que aqui né os especialistas que estão nessa Live a gente já produz bastante conteúdo para tentar ajudar nesse sentido mas se você colocar o estudo como um hábito na sua vida você vai perceber que tem outras coisas que você pode fazer como você já na sua rotina você já para uma vez por semana e vai Ouvir suas ligações ou revisar

seus templates ver se tá bom ou não tá você eu gosto muito de passar ó esse é um exercício prático quando o SDR tá com estudar de escrever ou fazer Pit você precisa saber falar de cinco formas diferentes sobre a empresa que você trabalha se você não consegue ainda é porque você tem espaço para estudar mais é como se viesse virassem para mim e falassem assim Gi que que é a pros b2b o que que é sua empresa eu preciso explicar para vocês cinco formas e isso é um ótimo exercício ou quando você vai falar

e você vai apresentar né o serviço que você trabalha pro seu colega pro seu eh pra sua mãe pro seu primo para você mudar a forma como você fala para você treinar também você pode também pegar alguns livros né então a gente falou de receita previsível mas tem armas da persuasão tem outros livros que são muito bons e não foquem só nos livros técnicos tá foquem na soft Skills também que a gente tá falando pô eu olhei e falei assim cara percebi que eu não tô muito bem escuta tia ou eu tô sentindo falta de

ser mais confiante vai ler só eh vai ler livros sobre isso entendeu vai procurar vídeos vai conversar com as pessoas Então não precisa seguir um script eh que ah não eu preciso ler isso isso isso isso não identifica as habilidades que você sente falta e vai buscar conteúdo sobre isso né Eu acho que conversas e diálogos assim com pessoas que já são da área com outros sdrs é excelente também para esse desenvolvimento muito tudo bom cu manda bala Então tá bom eu acho que dessa vez eu resolvi trazer dicas práticas objetivas porque eu acabo dando

essas recomendações tantas vezes que eu acho que dá para empacotar aqui numa receitinha vai receitinha de bolo de alguma forma então Eh vamos lá que que o SDR pode fazer ou o que que uma pessoa que quer trabalhar na área comercial como SDR virar vendedor pode fazer para se desenvolver partindo do zero falando aqui de quem tá querendo começar ou se desenvolver quase que do zero primeira coisa que que eu começaria fazendo tá eh Vá a um evento presencial de alto padrão de de um tamanho grande para realmente conhecer stands ouvir vários vendedores fazendo Pit

acompanhar alguém que participa de um stand que vai fazer Network fazer contatos iniciais ouvir conversas nas rodas ficar quieto ouvindo para poder absolver o máximo possível então uma piia dois ou três eventos investe n isso como se fosse um investimento de um curso porque o dia de evento passar dois TR dias de evento junto com pessoas eh estratégicas Pode fazer bastante diferença e mesmo que você não tenha essas pessoas para te acompanhar compra o ingresso vai nesse evento e se apresenta do seu momento olha eu tô aqui porque eu quero aprender eu comprei o ingresso

e eu queria só conhecer gente para me abrir portas as pessoas vão ficar maravilhadas com a atitude e vão te abrir alguma porta que você me imagina segunda dica entra em 10 comunidades de WhatsApp gente começa a pedir comunidade de WhatsApp sobre vendas eu tô em todas as comunidades que eu conheço né Lógico que não não não conheço todas mas as que eu conheço né eu faço parte essas comunidades elas geram trocas ricas geram conteúdo geram reclamações elogios sugestões de ferramentas então entrem em comunidades façam pares de de bandos porque isso eleva a barra outra

coisa é seguir os influenciadores né então o influenciador pode também ser pejorativo mas é o seguinte pessoas que TM experiência relevante e que tem uma audiência grande ponto publicam conteúdos relevantes técnicos ou motivacionais inspiracionais para uma eh comunidade similar Então acho que isso é muito interessante faz isso hoje começa seguindo Quem tá aqui começa eh eh procurando empresas similares concorrentes vai entender o que tem no mercado e vai seguir essas pessoas para ver os conteúdos que elas postam e ver as pessoas que estão seguindo esses conteúdos conteúdos vai lá no post da pessoa vê quem

comentou adiciona cria uma rede no Linkedin então isso eu faço desde 2001 adicionar pessoas no Linkedin todos os dias para criar maior uma rede maior ter mais informação na minha timeline isso é muito importante outra dica marca 10 bate-papos de 40 minutos com sdrs que já tem mais de um né uma boa experiência vendedores que passaram pela esteira de prospecção qualificação e líderes comerciais de inside Sales marca três conversas com cada um Pede a sua perspectiva Quais foram os desafios pede para mostrar um pouquinho da rotina outra dica né vou tirar Aqui Ricardo a gente

tá com várias Bandeiras vou citar os nomes aqui das empresas sem Papas na lingua tem o PIP Lovers né que é uma excelente comunidade de vendas que tem conteúdo diariamente para quem quer se capacitar de forma contínua tem o SDR agora que é o programa da seos Hunter né um programa de formação de 52 horas para quem quer entrar no mercado de vendas com prática também role Play etc tem pessoal lá o Mat doyon que faz o Triple session que é uma plataforma de capacitação super legal também para equipes pro pessoal e fora as empresas

de Sales engagement né que daí também não vou exagerar aqui falar deais as empresas de Sales engagement que várias delas oferecem cursos online gratuitos que você pode começar a arrancar para quem tem zero orçamento dá para começar e já publicar esse certificado no Linkedin e as pessoas que comentarem por curtirem esse post já pode marcar o primeiro bmk pronto tá feita a minha contribuição animal e galera sem problema nenhum se tá gente tá aqui para agregar valor pra galera eu recomendaria adicionalmente aí o cast cast for closers da galera da metime Inclusive eu vi que

o cordoves estava no chat grande amigo prazer Zao tá com o cara aí não sei se ele tá aí ainda mas é um podcast de cabeceira sempre recomendamos pros vendedores aqui da Ramp os meninos estão de parabéns tem muito conteúdo bom rap e a bombando no chat aí então assim galera estamos aqui para para adicionar valor e né e trazer referências tem muito livro bom acho que vocês capricharam trouxeram boas indicações eu vi que muita gente colocou livros no chat também muito bom galera obrigado demais aí pela contribuição de vocês Prazer asso eu deu para

sentir ali pelo feedback da Galera no chat que a galera tava curtindo muito muita gente foi agradecendo falou Pô precisava ouvir essa fala ou sei lá precisava est nessa Live a mandaram bem demais vou pedir pro time da hamper colocar a gente tá subindo a todo momento o Car code aí com o Linkedin da galera mas assim galera se conectem com o Gi com o Gu Eles produzem conteúdo quase que diariamente no Linkedin são conteúdos feitos majoritariamente para pessoas como vocês o acho que o Gustavo falou sigam os influenciadores da indústria de vocês estamos com

alguns deles aqui dando dica quase diária aí Sigam as empresas deles porque tem muito conteúdo bom galera obrigado demais aí prazer zasso tá com com vocês e mais essa iniciativa tamo junto e até breve Obrigada foi ótimo Valeu demais [Música] [Música] l [Música] [Música] E aí P pra galera da house tirar musiquinha aí para não sobrepor na gente boa vamos lá galera estamos aqui pro nosso segundo painel prazer Zão aí tá com mais dois amigos dois caras que eu acompanho aí consumo muito dos conteúdos além de dividir jornada trocar fazer benchmark tava ansioso por esse

papo aí acho que vai vir muita coisa boa no painel anterior a gente trouxe um ângulo mais comportamental carreira etc nesse aqui a gente quer trazer uma visão mais de método tecnologia a coisa mais handson também pra galera que que trabalha com SDR convoquei aí duas das melhores pessoas que eu conheço para falar sobre isso vou fazer a minha breve apresentação sobre ISO mas vou pedir para eles falarem estamos aí com o Mateus da get demo e o Mateus para mim é uma das pessoas que faz alguns dos dos conteúdos mais intrigantes ali da da

área de SDR super provocativos Eu imagino que tem uma galera aí que que tá aqui na live que acompanha todo dia ali tem uma sempre sempre com com uma pitada mais apimentada mas sempre traz um ângulo muito bom adiciona muito valor nos conteúdos concordo muito com a visão que ele traz e estamos também com oago miz que é da receita previsível Imagino que todo mundo conhece receita previsível Ou pelo menos deveria conhecer né a receita previsível além de ser a empresa do Thiago empresa do aon Ross são sócios pô tive o prazer de ajudar quase

que essa empresa vir pro Brasil há uns anos atrás ali quando o livro receita previsível ainda era o tal do predictable revenue tava vindo em português poris em 2017 conseguimos trazer o Eron duas vezes pro Brasil e e o resto é história aí mas pô prazer Zão acho que você tem duas pessoas que T um ângulo bastante privilegiados assim de de enxergar a nossa indústria são eles vou pedir para eles se apresentarem aí antes a gente cair para dentro do conteúdo Mateus dá um blá aí pra gente boa pessoal bom prazer zasso tá aqui com

todo mundo eh bom sou Mateus para quem não me conhece né alguns já devem me conhecer aí que eu tô sempre bem ativo no Linkedin né galera sempre fala aí que eu sou o louco do LinkedIn todo dia 8 da manhã né mandando um monte de coisa ali sempre com acompanhado de um meme sempre tento né trazer um ângulo ali de profundidade né Acho que as brincadeiras fazem parte ali mas acho que essa questão do LinkedIn é algo que é muito bacana o que uniu a gente aqui hoje né Eu não conhecia o Ricardo não

conhecia O Gustavo não conhecia Giovana Thiago a gente já tinha se esbarrado no mercado por aí mas foi muito LinkedIn que nos uniu ali eh falando um pouquinho de mim né eu tenho aí 8 anos de experiência no mercado de Tecnologia em Então já atuei em empresa grande já Participei de estruturação de área de CRM área comercial área de SDR área de produtos né passei por bastante áreas ali na minha última experiência eh hoje eu sou aqui fundador da get demo né uma Startup aí de demos interativas de software eh e bom eu sempre respirei

muito essa cultura de marketing de vendas de geração de demanda é algo que eu gosto de falar né E hoje eu uso muito LinkedIn ali para para se comunicar para compartilhar conteúdo e acho que muito do que que fez a get demo crescer tão rápido né uma das empresas que aí mais cresceu quando a gente olha para esse setor de marketing Tech early Stage foi graças a produzir conteúdo e é uma cultura que eu tenho passado pro meu time comercial também então acho que isso é um pouco do do convite né de de eu est

aqui também falar um pouquinho sobre isso como é que foi essa experiência porque né tudo que eu vou falar aqui é muito do que eu tenho vivido na prática com o time né então tô nas trincheiras ali né não tô só no teórico então é é isso falando um pouquinho aí animal deu para ver que a galera te conhece aí pelas mensagens no chat depois vai olhando aí Tiagão cara sua vez aí quem é o Tiago boa boa gente primeiro Obrigado pelo convite Ricardo É uma honra você faz parte da história da R televisiva como

eu te falei recentemente então tô muito feliz de estar aqui com você com o Mateus que é o o brabo do LinkedIn aí produzindo conteúdo de alto nível aí fazendo debat sempre bem profundos para quem não me conhece eu sou thgo maniz eu sou se e sócio da receita previsível metodologia de vendas bitb mais usada no mundo para quem não sabe a previsível é um livro traduzido em mais de 20 línguas inclusive japonês a gente tá aqui na América Latina em português e espanhol Consultores certificados Nós já somos mais de 50 aqui no Brasil na

Argentina e no Chile eh temos uma operação nos Estados Unidos e no Canadá do qual o Ero não faz mais parte ele é meu sócio aqui na América Latina e a gente tem o desafio aí de transformar negoes através de educação e é isso que a gente vai falar aqui um pouquinho hoje De como A Iá vai ajudar a gente é justamente elevar a régua do mercado aí vou começar falando até uma frase aí que tá no tá na na headline da da da da Jet demo cara que é cara conseguir educar o mercado em

massa é isso que a gente tá falando aqui então muito obrigado pelo convite tô muito animado aí gente Tamo junto galera ansioso pelo papo esses dois eles já estavam mirabolando ali o que o que que eles iam falar já nos Bastidores a gente naturalmente assim por hábito né Sempre cria um cria um rote quando a gente vai fazer algum painel para trazer especialistas caso alguém fique muito tímido e precisa um pouco do empurrãozinho acho que não é o caso de nenhum dos quatro aqui todo mundo fala muito bem mas os dois ali Eles já estavam

mirabolando o que eles estavam a fim de fazer eu vou soltar uma braba aqui para para começar a provocar conversa e a gente vai indo embora aí no no que no que a conversa fluir tem algumas coisas que eu entendo que é a a curiosidade da galera mas entendo que a gente tá bem alinhado sobre isso vamos lá eu trou no conteúdo Inicial Um pouco da da minha perspectiva pessoal ali sobre ia tem muita gente teorizando pô ia vai acabar com SDR não só com SDR com um monte de de quer dizer se se as

previsões dessa galera tiver certa nós estamos tudo lascado daqui do anos nós estamos tudo desempregado né mas eu queria aterrisar um pouco mais esse assunto e contar com a com a visão de vocês acho que o Mateus tem uma visão muito legal de quem tá empreendendo no no early Stage ali com Tech Com certeza tá em contato com o que existe mais de novo aí e o Thiago tem uma visão privilegiada e eh escreve sobre a tem influência no assunto queria pegar um pouco do ângulo de vocês começa Mateus você comentando um pouco sobre sua

visão do assunto aí boa Legal bom falando um pouquinho de ai né Eu acho que é um tema muito discutido né A galera tá sempre ali ai vai acabar com SDR vai acabar com o desenvolvedor eu não tenho essa visão eu acho que a ia Ela tá aqui para ajudar né né mas de certa forma hoje muitas pessoas ainda utilizam ela você vê até próprias empresas de tecnologia que colocam um ai ali sem resolver de fato um problema né então ah meu produto tem I Tá mas e daí que que ele resolve né então hoje

a gente vê no mercado que a galera tem utilizado muito eii de forma como acessório não necessariamente ela tem conseguido substituir né tarefas que um ser humano conseguiria fazer na minha Ótica o que eu vejo isso evoluindo é o seguinte tá eh Claro existem mercados e mercados uma coisa é uma empresa que vende um software por exemplo a R 49 por mês outra coisa é uma venda super enterprise né um negócio que exige uma linha de de relacionamento muito grande então acho que assim pensando em evoluções né de médio e longo prazo eu acho que

as empresas que trabalham com massificado com o transacional elas tendem a adotar mais ai para fazer qualificação de forma automatizada para fazer abordagens mais massificadas e abordagem massificada não tô falando de espalhar Spa tal tô falando de realmente conseguir e gerar até mesmo conteúdos personalizados para cada cliente já imaginou né Por exemplo se e existia uma capacidade de interpretar um perfil de um público fazer uma segmentação e direcionar um conteúdo específico para ele de uma maneira mais profunda mais one aone eu acho que esse poder a eii ela ela tem uma capacidade de se fazer

agora quando a gente tá olhando para uma ótica ali de um mercado Super enterprise relacionamento tickets super altos cara não vai ser I que substituir um vendedor né Ricardo tinha comentado ali no começo sobre tem empresa que já tá automatizando ali eh ligação Cara na boa se uma vo ji me liga lá eu já vou desligar na hora ainda vou xingar tudo quanto é tipo de de de de palavra né primeiro porque i não tá preparada segundo que acho que ninguém que gosta de falar com eii no telefone não é uma não é uma novidade

né ter Robot ligando no call center só que isso era feito de uma maneira zero refinada lá atrás est usando a voz da ivet Sangalo há pelo menos uns 10 anos aí para passar trote pros outros pô exatamente Então acho que eh tem alguns cuidados que se precisa tomar né quando a gente olha para esse processo da EA eu acho que a Ea Ela tá aqui para ser amiga né e potencializar as tarefas então onde eu vejo ela auxiliando de fato por exemplo você pega preenchimento de CRM né pensando em gerar informação estratégica pegar os

touch points que o vendedor tem e o SDR tem com o cliente ajudar organizar isso gerar informação Cara você não tá substituindo você tá otimizando o processo que hoje o vendedor demora H ali horas por dia para fazer a gente usa por exemplo a sals Bud ali na get demo e eles né nos ajudam a preencher isso de forma automatizada legal é um uso de ai né E então a assim Acho que eh na minha na minha perspectiva isso vai vai variar um pouco realmente do que que você tá utilizando e acho que num Médio

prazo é utilizar realmente para potencializar o trabalho humano né e transformar o humano numa pessoa mais eficiente ali para fazer suas respectivas ações perfeito isso tem muito mais a ver com aumentar a capacidade do que propriamente fazer uma troca de capacidades ali né perfeito cara Tiagão boa acho que o primeiro ponto É que na verdade os SDR eles precisam ser melhor remunerados porque eh O que o mercado vai ter com o avanç da tecnologia vão ser profissionais que vão ter que ser mais valorizados E é claro que eu sei que existem pessoas Júniors plenos e

sors e como a tecnologia como a inteligência artificial vai ajudar cada um desses papéis então vou fazer algumas analogias aqui quando eu falo de um SDR Júnior esse esse profissional eu vai ter ajuda da da ia principalmente alguns pontos que o Mateus trouxe e vou trazer alguns pontos diferentes e complementares Quais são esses pontos por exemplo eh entender Quais são os processos de trabalho que ele vai seguir entender como que ele pode usar a inteligência artificial para ajudar ele a corrigir um texto criar analogias melhorar a coerência a concordância des escrita o Ricardo trouxe muito

bem esse exemplo quando ele comentou ali do Dos comentários o pessoal falou com muit de forma muito correta inclusive tal não lembro exatamente o nome da pessoa que comentou Mas eu vi aqui na hora também no chat sobre a escrita Então a primeira fase é essa então eu vou ajudar o o o com a ia a melhorar o trabalho dessa pessoa mais operacional Esse cara é o chefe de cozinha que tem que seguir a receita de bolo certinha ali para poder fazer a coisa acontecer eu ten um SDR no nível tático o que que é

o cara do nível tático ele é o caraa que ele tem a capacidade de ler interpretar o que ele tá fazendo e tomar decisões baseadas em dados então por exemplo eh esse cara ele sabe que o tempero daquilo que ele faz tem que ser diferente então uma das coisas que a tecnologia Inteligência Artificial vai ajudar vai ser justamente ele a criar melhores histórias vai ajudar ele a entender e interpretar melhor os dados dele então ferramentas como a hamper por exemplo ajudou a gente a fazer isso várias outras ferramentas CRM jdo vão me ajudar a ter

dados e informações que eu vou conseguir interpretar e tomar decisões e a aí a gente vai chegar no terceiro nível do SDR que é estratégico esse SDR estratégico ele vai usar Inteligência Artificial muito mais como o cara que não precisa mais da receita para fazer o seu prato ele precisa usar criatividade e ele tem confiança naquilo então confiança gente tá ela não é uma habilidade ele é um sentimento que ele é composto por várias habilidades técnicas que eu tenho que ter e essa confiança ela vai ver Principalmente quando a gente consegue fazer uma coisa que

por exemplo eu admiro muito o trabalho do Mateus que ele conecta muito bem marketing venas o Ricardo na palestra dele falou um pouco também um pouco sobre isso E aí eu vou citar um exemplo aqui que é o kpi inteligente de forma complementar que o Mateus trouxe se eu tenho um CRM que ele eu tenho uma ajuda da tecnologia para ele ser preenchido eu posso ter um kipi inteligente que ele vai me ajudar por exemplo a sanar uma das Dores que a gente sabe que a gente tem no dia a dia que é Qual atividade

ou qual canal eu preciso estressar para ter um resultado Então se antes eu tenho eu tomava né até aqui até 2023 a necessidade de ligar para um monte de gente para descobrir a hora certa de ligar a inteligência artificial por exemplo me sugeria olha provavelmente pro Ricardo é melhor você ligar para ele às 4:30 agora com clientes parecidos com o Mateus talvez depois das 6 horas porque o Mateus posta 8 horas da manhã ele tem que botar um exército de gente aí para comentar os posts dele no Linkedin e lá para 6 horas ele vai

estar livre para te responder então e esse é o papel estratégico da inteligência artificial no processo de pré-vendas e principalmente no futuro da profissão Então as pessoas têm que ser melhor remuneradas e para elas poderem ter conhecimento e capacidade para viver essa essa nova fase que a gente tá vivendo também an animal eh bom excelentes pontos eu acho que eu queria pegar essa essa sua última fala né as pessoas elas precisam ser melhor remuneradas aí a gente entende que para as pessoas serem melhor remuneradas elas precisam estar mais capacitadas o que pode nos apontar uma

tendência eu falei um pouco sobre isso na abertura eh quando a gente fala sobre SDR acabar a gente tem que falar assim de que SDR que a gente tá falando se for SDR que só aperta botão talvez vai ter menos espaço porque a automação já tá aí há pelo menos 10 anos agora com a ia só aumenta demais a capacidade porque não só automatiza mas toma decisão tem inteligência envolvida coisa e tal e aí a gente entra nessa nesse dilema né muita gente não sabe equilibrar qualidade e quantidade e ainda relação assim ah pô eu

acho que na dúvida quanto mais melhor né então se eu se eu tenho uma operação aqui com capacidade de ligar pô eu vou colocar essa galera para ligar o máximo que der se eu tenho aqui Eu contratei uma ferramenta como a hamper ou qualquer outra que manda e-mail Pô então eu vou mandar o máximo de qual que é o máximo que essa ferramenta aguenta mandar porque é o que eu vou botar aqui para fazer né então a gente vê que a gente foi para essa direção da quantidade Talvez isso traz um pouco da resposta até

da saturação de alguns tipos de mensagem e tudo mais eu queria perguntar para vocês eh eh a ótica de vocês sobre equilíbrio entre quantidade e qualidade e até pegando um pouco dessa sua última fala se como que as pessoas elas vão passar por essa jornada de qualificação para que justifique que elas ganham ganhem melhor né então acabou sendo duas perguntas em uma mas só queria aproveitar essa sua fala ti vou devolver a fala para você e depois o Mateus complementa boa primeiro eu vou fazer uma analogia aqui eh quando o telefone surgiu as pessoas achavam

que a fake News naquela época el ia surgir porque a gente estava falando fazendo comunicação se a gente se vê eh quando os filmes de animação surgiram as pessoas acreditaram que era uma um um desrespeito ao cinema usar uma um um recurso gráfico que não era real para fazer aquilo então E à medida que toda tecnologia ela vai surgir V V existir defensores e vão existir detratores existem dois aspectos que a gente tem que olhar o que que a ia pode me atrapalhar se eu uso e a de forma indiscriminada e eu não personalizo meus

conteúdos ela vai vai gerar um conteúdo genérico eu vou ter um risco de trabalhar com viés preconceito manipulação então eu vou usar um terma aqui que não tá muito usado ainda no Brasil que se chama Ai washing que são empresas que estão surgindo que o colocam ali como o Mateus colocou muito bem o cara fala que tem i a para falar que é gourmetizado mas o que que é i a ajuda ele no processo e a i a no final do dia ela vai ser igual Luz elétrica a gente vai ter iar em tudo a

diferença é como a gente trai o valor disso né E aí o que que a ela vai poder me ajudar de fato a melhorar por exemplo personalização em massa eh eu vou conseguir personalizar de forma mais correta para isso acontecer e eu posso usar ia também ao mesmo tempo para criar autenticidade por por exemplo criar metáfora e analogia então Eh se eu tiver que falar da gente demo vou te dar um exemplo prático aqui para quem tá assistindo a gente se você pegar um post do Mateus e colocar na num numa ia que você quiser

e falar assim analisea essa estrutura desse post agora Escreva sobre o meu produto igual o Mateus escreve tudo bem você pode copiar o que o Mateus escreveu mas você não vai copiar a identidade do Mateus já tá característico o posicionamento do cara em relação a isso já tá característico o posicionamento do Ricardo da Giovana estavo do Thiago Muniz Então essa autenticidade ela tem que ser permear então o SDR do Futuro ele tem que entender a autenticidade da linguagem dele sem desviar da Rota do produto não adianta eu querer ser engraçadinho para qualificar o nío de

logística né e ser sério travadão para falar no mercado de tecnologia então é dar esse tempero nas coisas para isso acontecer e também né Fazer o suporte para verificar os fatos reais eu posso se eu pedir para iusp uma inform essa é uma coisa outra coisa eu pedi para ela de uma forma correta analisar dados e comportamentos e fatos para eu citar isso por exemplo no conteúdo que eu tô falando com o lí então eh tem que ter esse contraponto entendeu Ricardo senão a gente vai ficar lá igual lá com o telefone vai ficar lá

igual quando saiu os filmes de animação ou tantas outras coisas do mercado igual sei lá televisão 3D internet das coisas que as coisas vieram Se chegaram Fizeram sentido e as pessoas não perceberam o quanto que ela que isso mudou o dia dia del delas ou vou citar um outro exemplo aqui que é o 5g o 5g também vai impactar no futuro de pré-vendas por exemplo Deixa eu fazer um parênteses rápido Mateus uma coisa que eu aposto que acontece com você Se toda vez que eu escrevo um post autêntico com uma pegada mais divertida com umas

tiradas com o meu jeito de falar se eu tentar jogar no chat PT ele vai neutralizar toda a minha fala eu falar otimiza esse post para mim no Linkedin ou revisa esse ele tira todas as minhas Car carterísticas eu fico imaginando no seu porque agora que eu já te conheço melhor eu eu leio o teu post Eu imagino você falando e aí a gente vê que realmente né cara só queria fazer esse parêntese até aproveitando o exemplo dele como realmente tem coisas que não são replicáveis por Inteligência Artificial nenhuma n pegando teu gancho aí Ricardo

acho que você tinha comentado um pouco sobre a questão do que a gente achava ideal entre volume e qualidade né e assim eu não acho que necessariamente a o volume alto ele é ruim pensando sobre uma ótica tá eh com tanto que você esteja atingindo o mercado correto o volume não necessariamente ele é ruim por quê Vou dar um exemplo para vocês hoje os meus posts Se vocês forem olhar lá eu Miro totalmente atingir decisores de Marketing e de vendas de empresas de tecnologia b2b claro sempre dá uma extrapolada porque hoje já tem um alcance

muito grande mas de certa forma eu tô impactando ali por dia pelo menos umas entre 30 a 60.000 pessoas hoje um Post meu que eu fiz deu 100 deu 100 100.000 então que que eu tô querendo dizer com isso imagina se com o poder de volume eu tô falando numa linguagem ali né que eu realmente sei o que que o meu cliente do outro lado quer escutar né quais são as dores dele do dia a dia então eu tô conseguindo fisgar ele de alguma forma ele tá vendo ali que o Mateus dá get demo uma

referência nesse assunto então Eh imagina se eu fosse tentar ligar para esse volume de pessoas todos os dias não existiria time capaz de fazer isso né de fazer de contactar ali 30 50.000 pessoas por dia isso não existe então eh a partir do momento que você segmenta bem que você sabe muito bem o que o cliente do outro lado tá buscando e não tô falando de buscar produto tá tô falando de buscar conteúdo de buscar networking de buscar discussões que são relevantes pro dia a dia dele então você indo nessa linha o volume ele não

é ruim e aí então o que que eu penso eu acho que assim o time de SDR o pessoal que começar a pensar em se especializar nos nichos que é um pouco do que a gente falou no começo da conversa então ah vamos supor você SDR de uma empresa de tecnologia você vende para áreas de compli Cara você não tem que ser especialista em ser SDR você tem que ser especialista em áreas de compliance né porque aí que você vai conseguir se conectar com o seu cliente que tá do outro lado e deixa de ser

aquele negócio de um playbook porque você não entende direito o que que o cliente tá falando lá do outro lado e você tem que fazer as perguntas robotizadas eh para um cenário que você vai entender profundamente a dor dele e você vai conseguir até antecipar as objeções e as perguntas que ele tenha eh Então esse conhecimento ele é replicável contanto que ele seja segmentado você SDR que hoje tá atua no mercado x YZ você tem a capacidade de conhecer muito seu cliente de você conseguir e se conectar de forma massificada produzir conteúdo para impactar essas

pessoas em larga escala para conseguir gerar um volume gerar o awareness que a gente chama né que é todo mundo conhecer a sua marca para depois você começar a ter uma linha de abordagens eh mais personalizadas mais direcionadas então por exemplo vou dar um exemplo prático aqui se eu impactar o Ricardo que é o se de uma empresa de software né que é um cliente potencial para mim todos os dias dias ele falar pô que que esse Mateus da get demo todo dia tá trazendo temas relevantes aqui que fazem parte do meu dia a dia

ele vai acabar ouvindo o que é get demo ele vai acabar em algum momento caindo num num post que tenha mais um meio de funil que fale ali eh um pouco mais sobre o meu produto consequentemente Em algum momento ou ele vai levantar a mão para falar comigo ou eu posso com o meu time aqui e proativamente falar com ele e a receptividade vai ser muito maior porque ele tá todo dia vendo lá o Mateus tá todo dia vendo a get demo então quando a gente fala sobre produção de conteúdo é isso que a gente

quer dizer né você se manter de forma orgânica presente todo dia pro seu cliente ele te vê como uma autoridade e você gerar uma abertura de porta e também ao mesmo tempo uma possibilidade dele levantar a mão e vir atrás de você eu acho que tudo que a gente tá falando aqui né ele acaba saindo um pouco nessa linha eh de de como a gente consegue gerar essa essa essa autoridade de fato animal cara antes de complementar teve uma fala sua aqui que geraria um corte cara que é assim se você v vou tentar parafrasear

né mas se você trabalha com compliance você deveria ser especialista em compliance e não em técnica de SDR eu vejo a galera cara buscando muito a resposta em forma de tipo assim qual que é o template quantos e-mail tem que ter na Cadência e bicho assim gasta menos banda cognitiva com esse tipo de resposta porque esse tipo de resposta é uma consequência você vai aprender na jornada você vai aprender fazendo e se especializa no que a empresa faz especializa no nicho no cliente as respostas elas vão ficar muito mais claras poxa é é é beiro

Óbvio né Mas eu ainda vejo pouca gente fazendo e falando da da sua jornada de atuação e complementando que você trouxe a gente fala muito sobre touch points né em em marketing em vendas de forma geral né E aí olha Sei lá o valor que uma empresa que produz conteúdo que as pessoas produzem conteúdo dentro do nicho dela pode gerar uma empresa Vamos colocar assim no no que eu coloquei na abertura uma empresa interesseira ela só vai aparecer pro cliente potencial com um e-mail frio e fraco na caixa de entrada tentando fazer um agendamento ao

passo que uma empresa interessante ela vai marcar na cabeça do potencial consumidor quase todo dia porque ora ela faz um touch de uma publicação do founder que saiu no Linkedin ora é um conteúdo no YouTube ora é um e-mail de um SDR levando uma informação uma informação com contexto com valor agregado E aí a probabilid talvez aquela pessoa ela não esteja no momento de compra ou de intenção dentro da jornada dela mas certamente a sua marca Ela tá marcando presença e ela tá gerando o valor muito antes eu posso usar o próprio exemplo da da

get demo ainda não sou o cliente por uma questão de momento de jornada mas a empresa ela vem marcando tanto nos touches vamos dizer assim que em algum momento vai se tornar inevitável fazer isso é uma coisa que a gente sempre procurou também ter forte dentro da hamper como que a gente cerca o nosso mercado com os nossos touches levando a nossa palavra educando primeiro a gente educa depois a gente tenta extrair valor e pegando nessa toada thago eu queria ouvir eu eu vejo assim muita gente relacionou o método receita previsível a mandar mandar ali

os os 3 4 E5 frios ali né vamos dizer assim isso Acabou cara deturpando de uma forma geral cara prospecção o próprio método aí eu vejo a galera falando até um pouco assim pô o receita previsível já era a a galera que curte enterrar tá enterrando outbound tá enterrando SD tá enterrando o receita previsível né tá tá querendo enterrar geral Mas vamos lá né Eu acho que tem essa essa essa Associação direta né pegou-se quase com um capítulo do livro ali transformou isso no no método em si não necessariamente fazer uma técnica de prospecção por

e-mail significa mandar e-mail genérico macio fato é que há um tempo atrás quando o mato era altíssimo talvez 5 10 anos atrás você mandava esses cod mails nem personalizavel e ainda assim tinha alguma resposta hoje funciona menos mas queria ouvir um pouco de vocês nesses dois aspectos começando pelo Thiago primeiro sobre a deturpação aí do do conceito receita previsível e a outra a saturação digamos assim de touches frios mais vazios mais massivos numa era onde o mato já não tá mais tão alto o kak tá lá em cima e tá muito mais difícil de gerar

líde boa eu vou aproveitar e vou falar V de várias fake News aqui dentro de uma resposta só primeiro ponto É que na verdade de depois da pandemia eh existe uma reestruturação Econômica em curso muito grande no mundo e isso vai vai ser responsável por algumas mudanças de mercado dentre elas a gente tem um problema que a gente tem um PA a gente tá tem países em guerra nesse momento ao redor do mundo a gente tem um mercado cada vez com menos dinheiro e cada vez com mais barulho então eu vou fazer uma brincadeira com

o pessoal que tá assistindo a gente aqui no chat vamos supor que vocês vão usar o seu aplicativo de delivere Favorito para poder fazer um pedido de comida no final de semana e que toda vez que vocês vão pensar em pedir alguma coisa eh esse aplicativo ele vai adivinhar o que vocês querem e vai sugerir e vai pedir para vocês então assim nossa sexta-feira Ricardo Mateus não sei vocês aí na sua na casa de vocês mas aqui em casa sempre acabo pedindo uma pizza e aí o o aplicativo ele vai começar a me sugerir isso

de forma totalmente automática Eh galera comenta aí no chat e fala se você ia gostar disso depois de um ou dois anos sendo bem sincero vai ter gente que vai falar que sim vai gostar vai ter gente que vai falar que não não vai gostar a gente vai falar gente que vai falar que vai gostar no início depois ISO vai ficar chato o que que isso significa na verdade a gente tem duas coisas que eram falando no livro que realmente não vou fazer sentido que são as táticas por exemplo eh Eron sugere no livro que

na aquele momento de temperatura impressão no qual ele escreveu o livre livro ele eh recomendar pedir o e-mail de recomendação funcionaria só que o que que acontece hoje no mercado né pessoal viu Ó a maioria da Galera respondeu não tá só para deixar claro se a gente for se aí adivinhasse tudo que a gente quisesse né Eh a gente isso vai ficar sem graça Então galera Vocês acabaram de comprovar que a receita previsivel continua mais atual do que nunca existem alguns princípios de reita previsível que nunca vão mudar primeiro deles especialização de alguma forma do

seu time de vendas ou do seu time de marketing por exemplo o Ricardo comentou sobre a especialização em que a gente traz uma pessoa Sênior em uma área e transforma ela em vendedora eu tenho pré-vendedor que muitas vezes vendem dentro da carteira de cliente eu começo máquina de vendas aqui na receita previsível no CS não outbound então eh a segunda regra que também não vai nunca faltar é que a gente tem que ter uma fonte variada de leads o Mateus tá lá publicando conteúdo no Linkedin de uma forma brilhante todo dia mas o Mateus também

tá impulsionando o Poncho dele no na no na Company page dele lá no Linkedin usando o recurso de artigo do LinkedIn tá fazendo outras estratégias de aquisição de clientes como ele colocou muito bem o Ricardo explicou isso na na na Live também então o segundo ponto que nunca vai mudar é que a gente tem que ter uma fonte variada de leads a terceira ponte aí que a gente tem que entender que o passado presente e futuro então falando do que funciona hoje hoje talvez não vai funcionar amanhã então essas abordagens que funcionam dentro de um

determinado contexto cada vez menos vão durar eh menos tempo ainda então se isso demorava um ciclo de comportamento pessoal demorava 1 2 3 anos para acontecer hoje demora semanas para mudar então por isso por exemplo Jet demo me ajuda muito a ter o qu uma apresentação interativa que eu vou surpreender aquele Elite por exemplo para fazer isso acontecer e sistematizar o seu processo de vendas e marketing fazer com que o jogo aconteça que que sistematizar por exemplo Mateus fala super bem sobre ter meta de geração de receita não geração de líos Então acho que só

essa fala aqui ô Ricardo dá para virar um corte e falar olha galera eh se alguém alguém tem alguma dúvida que previs continua atual né acho que tá sanada aí que faz todo sentido e tá cada vez mais sendo necessário o último ponto que é dominar o nicho dominar nichos de mercado para você sobreviver e crescer e ter lucratividade receita previsível não é sobre mandar e-mail PR os outros é sobre ter lucratividade no mercado que você escolheu Mateus Por favor cara que você sei que você tem muita coisa para falar disso por favor puxa aí

O Bonte não mais que você né o cara que mais sabe de receita previsível no Brasil né mas cara falando um pouquinho sobre a minha visão né Eu acho que pegando a galera tende a interpretar muito que o modelo receita previsível é ligar em volume e mandar e-mail é o que você comentou Só que essa não é a grande verdade né os princípios estão muito pautados em segmento ação e você conseguir gerar um mercado né E você aperfeiçoar seu Pit em personalização e eu acho que também né ao mesmo tempo obviamente que o livro traz

isso lá atrás o mercado também evoluiu bastante vou trazer uma analogia também né o pessoal gosta bastante de analogia eh uma coisa que aconteceu até 2010 2011 que foi o que fez o livro receita previsio bombar muito as empresas que implementaram isso rápido crescerem muito rapidamente era o seguinte as pessoas não eram Eh incomodadas vamos dizer assim prospectadas todos os dias não existia isso então a partir do momento que as primeiras empresas começaram a pegar telefone e-mail começar a ativar de forma personalizada essas pessoas Isso foi um diferencial na época né Porque até então elas

só recebiam um spa Aí do nada elas estavam recebendo uma abordagem um pouco mais personalizada nichada né então isso foi algo que fez muita diferença o que eu vejo que tá começando a acontecer agora né E que o pessoal precisa eh ficar atento e e e longe disso né se é algo que mata o receita previsível Lógico que não né mas o pessoal precisa ficar atento na mudança de comportamento é o seguinte em 2010 2011 como eu comentei ninguém era prospectado hoje os decisores recebem ali 20 30 40 abordagens por dia ou seja eh o

negócio acabou ficando sobrecarregado E aí o que que vai o que que começa a acontecer nesse caso a gente tem um comprador que ele é muito abordado né e ele tem pouca demanda para para esse tanto de abordagem e ele começa a perseguir outras coisas o que ele persegue hoje é conteúdo então enquanto né o comprador tá perseguindo conteúdo networking ST todo mundo tá correndo atrás deles né Essa é a visão que a maioria das empresas tá fazendo só Qual que é a mudança que eu vejo acontecendo agora né É cada vez mais né as

as por isso que a gente fala tanto de das os sdrs os founders todo mundo produzir conteúdo porque organicamente né E aí usando até os princípios do receita previsível de muita segmentação personalização e fechando isso em territórios ou seja né tirando aquela visão de lista de Lead isso uma coisa que sempre me incomodou muito você pegar uma lista tentar ligar duas três vezes tchau nunca mais tenta abordar aquele Lead E cadê o processo de Educação de conscientização porque até o cara que Avança no momento que eventualmente ele não tá pronto para comprar esse cara Possivelmente

até vai ser uma venda que vai te gerar um chne porque ele não tinha muita consciência da dor ele vai pedir muito desconto ele não vai ter muitas vezes né a plena ciência que ele tá no momento de compra então por isso que óbvio não é uma coisa que o sd vai mudar da noite pro dia sei que a gestão É ingada mas isso que eu tô trazendo aqui é uma visão de pensamento para as empresas isso tem que vir do né Eu acho que isso é um ponto importante essa cultura de produção de conteúdo

e tudo mais porque assim se você olhar pro mercado de BC que aconteceu nos últimos anos antes Todo mundo que queria vender sei lá um sapato por exemplo eh né era TV era o canal mídia paga na veia né e o que acontecia era né Muito tinha tinha muita audiência ali as pessoas querendo ou não acabavam consumindo era caro para anunciar poucos players conseguiam anunciar e isso era uma forma de gerar demanda pro pro btc hoje em dia isso se quebrou nos influenciadores então cada influenciador tem o seu nicho né você pega lá qualquer né

influenciador digital ele fala muito bem com o nicho x Ah é o nicho de tal renda né que tem tal linguagem que tem Tais perfis Então as marcas estão buscando segmentar e ativar esses decisores Eh esses decisores não esses influenciadores né para conseguir fazer com que eles façam essa propaganda da marca isso é algo mais orgânico né Isso não é um negócio ali eh extremamente caro porque hoje querendo não anunciar com o influenciador é mais barato que não S num televisão Isso vai acontecer no b2b também por quê Porque no b2b hoje o mesmo efeito

tá acontecendo tá todo mundo usando a mídia paga né Tá todo mundo eh soterrando de prospecção e a gente precisa de influenciadores que organicamente tenam acesso a esse público e que vão fazer com que eh esse vão poder botar produtos ali na sua linha de raciocínio para gerar mais demanda e gerar mais venda né então acho que essa é a inversão aí do do processo e essa é a minha visão sobre a questão do receita previsível em relação a isso acho que é só uma questão de mudança e interpretação aí do do do mercado né

do que vem acontecendo animal acho que vocês tocam no ponto alto assim que para mim desde que a gente começou a a conceber o que seria essa Live ela tem como assunto Central falar sobre o futuro de uma profissão Mas uma coisa que a gente tem que ter em mente assim a gente não transforma a atuação dos SDR se a gente não não transformar quem toma decisão dentro das empresas a cabeça das empresas né em várias publicações que eu fiz no Linkedin eu convoquei as lideranças para estarem aqui os empreendedores a estarem aqui porque assim

não a gente não tem Resposta simples se alguém veio buscar assim tipo pô talvez os caras vão falar de algum lugar lá que eu é é um outro perfil de SDR que eu tenho que contratar e é só eu achar fazer um depara do que eu tava fazendo e mudar o perfil profissional eu eu mudo o script da galera aqui e e vai dar certo e não é né Eu acho que a gente tá falando de uma de uma mudança transversal né a gente tá falando aí da importância da produção de conteúdo a todo momento

que muita coisa que acontece no b2c eh acontece também no b2b eu concordo muito sobre esse último ponto de as empresas elas terem os seus próprios influenciadores de certa forma a gente tá aqui nesse momento fazendo isso pela Pelas nossas empresas cada uma das pessoas n somos cinco especialistas aqui cada uma dessas pessoas é seo da própria empresa eu tenho certeza que não falta bucha para resolver poderia tá fazendo reunião com meu time respondendo e-mail porque minha caixa de e-mail já tá lotando tempo que eu mas a gente decidiu tirar esse tempo para levar a

mensagem adiante aí por que não né Por que não você que empreende pela tua empresa você que lidera uma área você que trabalha com vendas Por que não produzir conteúdo aí pro teu setor não é uma coisa em detrimento da outra não é assim pare de abordar e começ a produzir conteúdo porque se você vai gerar um iato Provavelmente você vai se frustrar e vai falar pô Eu já tô aqui a na quarta semana publicando conteúdo do LinkedIn eu não tô tendo resultado não é uma coisa em detrimento da outra mas tenha certeza que quando

você é uma pessoa que produz conteúdo e você tem autoridade no seu nicho qualquer abordagem que você faz vai ter uma receptividade muito maior que as pessoas elas te conhecem porque você já gerou valor antes de tentar colher valor E aí galera tentando aterrar a a o papo do painel vou fazer uma pergunta um pouco mais Ampla até para deixar vocês bem à vontade de de de mencionarem coisas que eventualmente vocês tinham vontade aí de de transmitir eh enfim de deixa um espaço maior aí uma liberdade maior para falar sobre isso então falando sobre futuro

de SDR em termos de métodos e tecnologia na opinião de vocês como que vocês acham a gente falou muito do do que tá errado até aqui né a nossa opinião talvez a gente a gente pincelou um pouco em cima do que a gente vê como tendências Ou nem tanto como tendências mas métodos que empresas que saem na frente já estão usando ou SDR que saem na frente já estão usando o que que vocês enxergam para daqui pra frente em termos de método e tecnologia Começando por você Mateus tá no mudo Opa foi mal importante dizer

né que o que eu vou falar aqui vai numa Ótica também do que o SDR pode proativamente fazer do que a gestão pode proativamente fazer né então pensando numa Ótica de eh de futuro né O que que eu vejo acontecendo em termos de Tecnologia de carreira de metodologia tem algumas coisas aí envolvidas a primeira questão de meta né eu bato bastante na tecla que todas as áreas da empresa elas precisam ser responsáveis pela meta financeira por quê né porque se você tem um marketing dividido ali por meta de mql né um time de vendas por

SQL e desculpa o time de SD por SQL time de vendas por venda né time de CS por retenção time de tecnologia por por sei lá o quê por entrega Sprint cara você cria uma cultura na empresa que nem todo mundo tá remando pro mesmo lado então acho que o primeiro ponto que as gestões principalmente precisam entender é que todo mundo precisa est alinhado né em prol da receita Claro que tem as métricas intermediárias mas por exemplo se um SDR e eventualmente uma meta de agendar 10 reuniões no mês e ele agendou vamos supor sete

só que veio reuniões super qualificadas que geraram Big deals ali e a meta de receita foi batida ao meu ver a meta do SDI tá batida também né então se ele tiver focado em qualificar melhor um lead entrar numa Conta mais estratégica que muitas vezes exige mais trabalho mais estudo né pô a meta dele tá batido isso faz com que todo mundo ande na mesma linha é diferente de você botar uma uma meta gigantesca lá né no SD de agendamento que ele vai acabar fazendo por volume só para entregar aquilo e no final você vai

ter ineficiência você vai ter L desqualificado você vai ter né muitas vezes um um cliente ali que né não não tem nada a ver que vai pedir muito desconto eh Então acho que esse é uma primeira premissa ali que eu vejo acho que essa mudança de todas as áreas ela vai ter que acontecer das empresas Todo mundo precisa perseguir receita inclusive pro time de tecnologia tá porque eh se parar para pensar hoje já cansei de ver empresa de software que o time de tecnologia não é cobrado por receita ninguém tá preocupado em entregar feature nova

pro cliente por exemplo né isso acontece para caramba eh um outro ponto que eu acho que vai acabar acontecendo bastante né ou deveria acontecer eh a mudança né aí vocês já falaram bastante sobre não vou me alongar mas sobre o perfil ali do time de SDR eh em ser um perfil mais produtor de conteúdo e produtor de conteúdo não especialista em cop tá nunca estudei cop na minha vida e e tô gerando 200 reuniões por mês no postando no meu Linkedin não é isso que eu tô falando eh é questão de você incentivar o seu

time eu tenho tentado fazer isso bastante na get demo então para todos os times que são de go to Market hoje seja vendas SDR seja CS eh a Gente Tá incentivando a postar conteúdo com as próprias palavras não é o time time de marketing fornecendo que que tá sendo legal essa galera tá além de gerar resultado palpável tá sendo bom pra carreira deles porque eles estão gerando Network Então se conectando expandindo a rede deles se um dia eles saírem da get demo eles vão ter oportunidade de entrar em outras empresas com uma rede super sólida

né Eh tem um outro ponto também que é o próprio ponto de você conseguir eh tangibilizar O que você tá fazendo né porque eu acho que quando sdia e o vendedor eles estão muito em contato com o cliente eles têm uma série de informações que muitas vezes eles não TM tempo de processar de botar isso num painel ali de de alguma forma gerar insights aprendizados sobre isso e quando você põe um recurso desse para para fazer um conteúdo próprio que seja um videozinho você põe ele para refletir de certa forma tangibilizar o que ele tem

de contato com o cliente e né fazer com que isso seja algo positivo tanto pr pra carreira dele quanto pra própria empresa eh e mais um ponto acho que eu diria aqui eh seria a questão de tirar a ótica né eu falei muito sobre meta de receita sobre eh sobre todo os times mas eu diria também sobre a questão de você trabalhar em contas fechadas eh em todos os times também que que eu quero dizer com isso já cansei de ver empresa eh com marketing falando de um assunto Mirando no ICP o time de vendas

Mirando em outras contas totalmente diferentes quando você faz isso você tá dobrando o seu caque porque você tem um time de marketing educando no mercado que não necessariamente você tem produto e você tem o time de vendas capacitado para vender ou oferta para isso e o time de vendas a mesma coisa Ele tá se botando numa posição em que ele tem que educar o mercado capturar a demanda negociar e vender esses times não podem ficar separados né então o planejamento das contas por isso que Eu discordo muito do papel de ldr Ah o ldr vai

criar a lista lá cara não é você não pode botar um recurso né entre aspas muitas vezes Júnior eh para para criar as listas que vão ser abordadas is precisa est alinhado diretamente com a visão estratégica da empresa Qual é o i CP do seu produto para quem você quer priorizar Qual que é o mercado que é mais rentável isso tem que descer pro time de uma maneira muito mais estruturada pra questão do Pit né pra questão dos processos pra própria questão da lista né então você pega por exemplo um alinhamento estratégico que a empresa

tal vai ir para tal nicho né de tal mercado você usa uma ferramenta por exemplo que nem a ramper para fazer esse mapeamento E você começa a trabalhar em cima disso com todo mundo indo pro mesmo caminho o marketing produzindo conteúdo para educar né o time de SDR capturando Então acho que esse movimento Talvez ele seja um dos movimentos que as empresas não enxergam e que elas mais pecam que é fazer com que cada área olhe para um lado isso atrapalha a própria empresa né Eu já vi sem brincadeira eu já vi empresa eh numa

Ótica de produto fazendo produto para tal o segmento vertical enquanto o time de marketing tava falando de outra coisa e o time de vendas outra e o time de CS com uma estratégia totalmente diferente S mata uma empresa completamente Então acho que trazendo um pouco dos meus pontos aí acho que seriam esses três principais caminhos que eu vejo de mudança estratégica que as empresas pão ter para permitir que tudo isso que a gente esteja falando aconteça né não é só o SDR aqui a cor vê isso e sair não os gestores também precisam se movimentar

né as empresas precisam conseguir se movimentar animal cara excelente visão aqui na hamper Toda Toda virada de Quarter a gente refaz o o planejamento né Corrige a rota faz um All Hands com o time e a gente sempre elenca umas quatro ou cinco palavras chave que se tornam atitudes do time e no último quáter a gente elencou congruência muito Na Linha Do que você tá trazendo cara congruência a meta do do do time tem que ser uma meta única não adianta tipo ah pô marketing bateu a meta dele vendas bateu a meta quer dizer vendas

bate a meta ali mas tá estourando o ch sei lá produto e eh Tá entregando mas tá entregando coisas que não tá levando a empresa Pro sentido que ela precisa E aí os exemplos são são são vários né mas eu acho que a palavra chave congruência ela realinha pouca empresa ainda gasta tempo Acho que isso você tem que transformar Acho que você foi Além falou de estratégia falou de Cultura coisa que eu achei animal eu acho que a gente tem que conseguir tangibilizar isso em rituais em exercícios internos onde a galera Realmente exercite isso como

que a gente encontra congruência em qual é o IP que a gente tá falando como que a gente encontra congruência em qual que é a mensagem que a empresa Quer passar agora como que a gente encontra congruência em metas congruência em áreas E por aí vai cara excelente cabeça da Galera deve ter explodido Tiagão com você boa perfeito e eu vou falar agora então do Qual que é o papel estratégico do SDR então para para que isso tudo aconteça como o Mateus e Ricardo colocaram muito bem percebam que o Ricardo falou sobre alinhamento cultural sobre

aquilo que é importante naquele quarto o Mateus falou sobre as comunicações da empresa acontecerem um SDR que seja Sênior e usa Inteligência Artificial usa tecnologia para exr valor ele vai ter alguns rituais Quais são esses rituais primeiro ponto né ele vai ter ali o ritual de compreender aquilo que ele tá fazendo o resultado prático e como ele comunica isso dentro da empresa o SDR é o porta a voz da marca ele tem que falar a voz da marca com com ressonância com aquilo que a marca entende que é importante E aí para todo mundo que

tá aqui com a gente eu quero que comente no chat se você nunca passou por pela situação de a cada mês o teu gestor Mudar toda a estratégia que você trabalha se você todo mês muda tudo o que você tá fazendo realmente não vai ter ramper não vai ter Jet Demo não vai ter receita previsível não tem santo que faça milagre se você todo mês muda tudo da sua empresa e então o jogo da da consistência um jogo de médio e longo prazo com vitórias rápidas aí vai entrar o hábito de usar bem tecnologia aí

eu vou olhar pro número que eu Gero eu vou olhar pra previsibilidade daquilo que eu tô fazendo eu vou olhar pra lucratividade daquele cliente que eu tô abordando E aí eu vou pontuar aqui também o que que o papel da SDR nisso olha querido gestor não adianta você me cobrar que eu tenha 10 reuniões sendo que eu trouxe um cara que é sei lá R 99,90 e outro cara que é R 3.000 de mensalidade aqui dentro da nossa operação ou ainda eu vi lá aar um monte de reunião de pré-vendas e eu não sab não

entender o que aconteceu com esse cliente depois do restante da jornada eh a gente tá vivendo a era dos insights dentro do mundo das vendas então a gente precisa entender que o SDR ele vai ter o papel de justamente fazer com que essa jornada ela Gere uma inspiração para esse cliente que isso é uma das poucas coisas que a ia não vai substituir e também traga né A confiança para que aquele cara continue no processo de vendas por exemplo existem mercados que eu trabalhoo previsível que estão dentro do LinkedIn como o Mateus trou muito bem

porém tem mercados que não estão tão bem assim no Linkedin n a estava discutindo aqui nos Bastidores antes de começar existem eh mercados que cara no seu não tá ativo no link car na qua de manhã Pera aí que eu vou AB ver aqui as publicações eu tenho que E aí então o cara não tá lin Quedinho acabou meu processo de prospecção Eu não vou usar I em outro canal que esse cara tiver então o SDR tem que entender se o cliente tá no tiktok no Instagram no Linkedin no YouTube Não importa eu vou correr

atrás desse cliente para poder fazer isso acontecer então vem a atitude aí agora que é você que tá assistindo a gente perg todos os insites que a gente falou até aqui falar que SDR vai ser substituído no cenário operacional e no cenário estratégico ele vai se manter o SDR estratégico ele olha pro mercado entende a lucratividade das contto inscrito atrasando o SDR estratégico ele produz conteúdo tem rituais para usar melhor essas ações que ele tá fazendo e tem hábitos para poder acompanhar essas atitudes o que você precisa ter do outro lado uma gestão que seja

eficiente e uma cultura que realmente funcione então por exemplo a gente pode olhar aqui para vários segmentos de mercado que realmente não vai se fazer sentido eu telar o dois para vendedores um closer e um CS o que que vai fazer sentido vai ser muitas vezes eu entender aquilo que funciona para mim o que existem vários modelos de especialização de vandas e todos eles vai caber dentro daquilo que gere mais lucro e a gente também se sinta ali mais produtivo e de forma consistente só vou complementar com um ponto também sobre tecnologia que a gente

não falou até aqui que eu vou trazer mais uma reflexão a anterior tá Só para constar a galera todo mundo concordou que ia ser um saco se a gente o aá descobrisse tudo que a gente quer pedir no na no iFood pra gente pedir nossa pizza de sexta-feira agora vou trazer uma segunda reflexão aqui para vocês eh já existem ferramentas em que eu posso verar e falar assim ó eh refaça o final do Game of Thrones eh eu quero que o Game of Thrones seja todo eh dentro do cenário do Mario bro eu vou criar

eu eu posso usar I para recriar conteúdos em vídeo já E aí tem a reflexão como é que eu Mateus e o Ricardo ail e o Gustavo vão sentar numa mesa de bar e discutir o final de um seriado de um filme que a gente viu em comum se cada um de nós decidiu um final diferente para aquilo então enquanto existe a necessidade de se expressar o SDR ele vai ser estratégico e o SDR que entender que se entender de humanos e escutar o cliente de fato ele vai conseguir ter mais resultado E aí tem

a reflexão eu posso usar a para uma porrada de coisa para me ajudar a melhorar a minha assertividade como eu faço isso inclusive escutar de verdade o que o cliente tá falando porque tem muita coisa que não tá explícita no que tá escrito ou no que tá falado eu tenho que ter a habilidade de inclusive interpretar e transferir energia para que isso aconteça de fato também então esse é eu tô falando aqui mais da Ótica Ricardo e Mateus de como a gente vai pra prática disso que o Mateus trouxe para poder complementar aí a gente

acho que ir pra parte final que é falar um pouco também do a ia não vai criar ela vai ser capaz de criar então quero deixar esse recado que hoje nesse momento temporal que a gente tá falando aí ela não tem com essa com essa capacidade de forma massiva mas já existem ferramentas elas vão ganhar o mercado e o que vai acontecer vai ser a gente decidir se a gente escolhe ou não escolhe usar isso porque como o Mateus falou muito bem ninguém quer ser ligado pro robô e só de curiosidade tá isso que a

gente tá falando tá lá no se você jogar no YouTube depois Google duplex você vai ver uma ligando para um ser humano em 2016 e já funcionava perfeitamente bem então não é uma questão de tecnologia uma questão de pessoas no final do dia muito bom cara Acho que aterrou bem Tiagão e entregou valor aí pra galera a gente conseguiu trazer de ângulos diferentes né olhando da empresa da Lider equipe agora da equipe a liderança muito bom vou pedir para vocês permanecerem na Live eu vou fazer uma chamada rápida aí pr premiação dos SDR aí a

gente volta os cinco especialistas aí responder algumas perguntas da galera do chat que a gente foi reservando V pedir pra galera da house me ajudar aí aí mateuso super Obrigado cara deu para sentir que a galera adorou aí pelos comentários do chat volto com vocês em do minutinhos galera que tá acompanhando a [Música] Live boa time eu pedi até pr pra galera do time aqui não colocar vinheta aí pra gente acelerar pra reta final tá acabando tá galera eu sei que é é pedir demais aí com quase é uma tarde inteira aí de todo mundo

todo mundo tem que trabalhar já tá dando horário de algumas pessoas irem embora mas a gente já tá aterrando aí o conteúdo a gente vai tirar as dúvidas da Galera eu quero falar sobre duas ações uma delas é a gente tá trabalhando em uma pesquisa para sdrs Em alguns momentos na fala do Thiago aparecia o carr Code eu vou pedir pra galera da house colocar esse carr code aqui isso é uma pesquisa que tá sendo feita pela Receita previsível pela galera da raport que tá em peso aí no chat e agora também com apoio de

Nós Da hamper Da Gu demo da Sales Hunter e da prales poxa é é material de valor para quem é SDR participem lá engajem com a ação a ideia a gente ter um Panorama melhor desse desse nosso mercado e além da pesquisa eu quero falar da premiação a premiação é um outro negócio que gerou um barulho LinkedIn recentemente veio em complementa essa Live é uma ação que a gente tá promovendo em conjunto com as pessoas que estão envolvidas nessa Live né as pessoas e as empresas envolvidas a gente quer premiar quer primeiro descobrir quem são

os Top sdrs Brasil para depois poder premiar a galera tá aí na tela galera um cheiro do que é a a brincadeira né o o look and feel aí da premiação A ideia é a gente criar uma premiação paraa galera que trabalha com SD poder promover isso né quem recebeu esse reconhecimento poder trabalhar ali botar botar no cargo do LinkedIn né S um top 10 SDR Brasil botar imagem como essa na foto ali no timeline para ajudar Claro se e a se se promover na carreira né receber um reconhecimento eh eh nós estamos coordenando essa

ação a gente tá na na primeira etapa eu fiz uma publicação sobre isso na semana passada tá a publicação tá aqui na tela mas vocês não vão conseguir clicar porque a gente tá transmitindo aí no Vídeo t tanto no Linkedin quanto no YouTube essa Live escanei o QR Code que tá na tela que vocês vão direto para essa publicação Eu imagino que muita gente que tá aqui na live já viu essa publicação já interagiu tem mais de 1000 comentários lá tá a ideia da publicação é marque a pessoa de SDR que você quer indicar para

o prêmio se você é uma pessoa de SDR e quer ser indicada Pede para alguém que você conhece ir lá na publicação e te indicar quanto mais Public Desculpa quanto mais indicações o você receber mas aumenta a sua chance de você ir pra próxima fase lembrando essa publicação ela não apura Quem são os top SDR né não é simples assim nessa etapa a gente tá só recebendo as indicações até o dia 30 ou seja até o final dessa semana a gente vai receber indicações Tomara que essa publicação aí já passou de 1000 comentários Tomara que

ela vai embora aí recebendo mais comentários com muita indicação aí a gente vai apurar as pessoas que receberam mais indicações talvez a gente faça um recorte de umas 50 pessoas a gente vai criar um formulário uma página dedicada para isso para que as pessoas votem Então se você for uma pessoa SDR indicada e entrou ali na votação é um top 50 digamos assim aí é a hora de você fazer campanha aí é a hora de você pedir pra galera votar em você a gente vai disponibilizar material para te ajudar né Vai disponibilizar a arte da

premiação o link do formulário pra galera votar E aí você vai poder pedir pra tua rede pra galera que trabalha com você e tudo mais votar em você essa etapa da votação é a segunda etapa ela vai começar na semana que vem vai de Fora a fora na semana que vem né começa ali no começo de setembro no dia primeiro no final da semana que vem no dia 6 a gente apura as votações quem for top cinco vai ser final lista nós vamos pedir um vídeo porque assim o até o top 15 vai ser baseado

em votação a galera votou elencou os 15 top SD mas o top c a gente quer realmente entender que é é é é por democracia Mas é por mérito também a gente vai avaliar a gente vai pedir pro top CCO mandar o vídeo pra gente e eu e os quatro especialistas que estivemos aqui né Giovana Gustavo Mateus eago nós vamos avaliar esses cinco vídeos dos dos top cinco nós vamos dar nota e aí a a a nota vai ranquear ali praticamente né os os cinco do do um ao cinco e aí no dia 10/09 a

gente vai abrir uma live uma nova Live provavelmente aqui no YouTube e no Linkedin de novo para anunciar tanto o top 15 quanto os cinco primeiros colocados a gente ainda tá pensando como que vai ser essa Live se a gente vai trazer um conteúdo junto se a gente vai entrevistar tá o top 5 SDR ali não sei estamos trabalhando temos ainda quase 15 dias pela frente de trabalho mas já tá valendo tá galera a premiação já tá correndo estamos na etapa um vai lá na publicação que tá na tela escane QR Code comenta marca lá

a pessoa que você quer indicar se você é SDR quer ser indicado eh enche o saco da pessoa do pessoal da sua rede pra galera te indicar lá para que você vá pra segunda fase aí que é a fase de votação E aí galera indo pra parte final agora da nossa Live primeiro super obrigado para quem acompanhou até o fim mais de 2 horas aí de Live gravamos 2 horas me agora vamos tirar as dúvidas da galera do chat eu pedir pros especialistas ficarem até o fim vou pedir pra galera do meu time voltar aos

especialistas na tela aí beleza show de bola estamos os cinco aí galera eu vou puxando algumas perguntas eu já vou passar eu vou eu vou direcionar as perguntas acho se cada um de nós D uma opinião em cada pergunta a gente vai a gente vai acabar pegando só duas ou três eu vou tentar passar e aí vocês vão trabalhando eu vou ver sempre quem é a melhor pessoa para responder na minha opinião correndo o risco de outar errado aqui vamos lá o Bruno Castro ele perguntou pensando nessa nova tendência de prospecção onde o SDR também

é criador de conteúdo para chamar os leads de forma orgânica e kpi como vocês gerenciam especialmente pelo tempo de de quem tá fazendo vamos lá tentando decupar um pouco da dessa pergunta é claro o SDR ele passa a ter uma atribuição ali também de produzir conteúdo como que a gente controla né esforço tempo que equipar e atribuir vou dar um palpite aqui talvez Mateus Aí seja a melhor pessoa para para responder essa boa acho que isso é muito uma questão de aprendizado ainda né a gente tá testando bastante isso aqui dentro da da get demo

com o nosso time eh mas assim isso precisa Isso precisa tá dentro do playbook né então assim não é um negócio que vai falar ah produz aí conteúdo e eu fico o dia inteiro fazendo ligação senão não tem nem sentido você vir com uma abordagem dessa né Eh então o que que a gente tem de combinado aqui dentro de casa hoje o pessoal produz ali em média Dois a três conteúdos por semana a gente ainda Tá acertando um pouco do do timing disso eh e a gente tem outras rotinas também que estão em torno disso

porque não adianta Só produzir conteúdo né você precisa fortalecer sua rede de alguma forma eh então tem uma rotina também onde a gente já tem nosso território de de leads mapeados de contas que a gente quer atingir e o time dentro do do do dia a dia tem essa tarefa também de ir adicionando e fortalecendo a rede deles ali x pessoas por dia eh dá mais ou menos 250 por semana que é o limite ali do LinkedIn Então pensa que a cada mês né além dos convites né das pessoas que vêm atrás você tem também

a sua rede crescendo basicamente eh 1000 lads por mês de potenciais clientes seus então é mais galera galera que vai acabar vendo seus conteúdos que vai acabar interagindo curtindo espalhando isso internamente Então são são algumas rotinas que você vai né acrescentando dentro do processo além de outras rotinas do dia a dia hoje como a gente já tá 100% no inbound vamos dizer assim né tudo que a gente gera vem a partir do LinkedIn seja do meu perfil seja do perfil eh de outros recursos comerciais que a gente tem a gente não tem a a propriamente

ação de code Call durante o dia isso não faz parte do dia a dia do nosso do nosso time mas eu entendo que para quem no processo de transição óbvio não vai parar de fazer code Call produzir conteúdo dia inteiro senão né não existe vocês vão entregar zero do nada isso precisa ser isso precisa ser muito bem combinado né porque isso não pode de certa forma zerar o resultado então precisa ter um equilíbrio ali entre começar produzir esses conteúdos incentivo também para essa galera né então de alguma forma eh pô não vou dizer um curso

mas alguma maneira de de trazer um norte pro pessoal do que que eles deveriam estar produzindo eh e auxiliar e fazendo essa transição conforme você vai vendo os resultados eh surgindo você vai acabando você vai tirando mais tarefas ali do do proativo do Code Call por exemplo vai inserindo mais tarefas relacionadas ao relacionamento a produção de conteúdo foi o que a gente fez aqui tá no começo pô produzir conteúdo no dia um da resultado nenhum depois de 2is 3 4 meses começou a ser quase pau a pau ali do que a gente fazia de de

outbound depois de um tempo não tinha mais nem espaço para fazer outbound era 100% o inbound porque a gente impactava o território como um todo Então acho que essa é a visão tá pra galera que quer fazer essa movimentação façam aos poucos não mudem o playbook totalmente não não eh não deixem o resultado né cair e assim caso seu gestor não incentive isso ah não não quero implementar isso né acha uma baboseira até porque vocês estão aqui muitas vezes o gestor nem tá começa a fazer por conta conta própria Então pega ali uma horinha duas

horinhas do teu dia pensa isso Como investimento na sua carreira começa a fazer essa rotina que eu comentei Aqui começa a criar conteúdo não tenha medo de ah escrever errado não sei o que não existe isso né começa realmente dar cara tapa ali que isso vai começar a surtir resultado e Em algum momento pode ter certeza que a tua empresa vai vai ver valor nisso e se ela não ver outras empresas vão ver né Essa é a transição que aconteceu no mercado americano Isso vai acontecer variavelmente no Brasil daqui a pouco a galera vai estar

brigando por SDR que tem capacidade de influenciar mercado Isso é um fato tá mudo Ah é esse microfone me sabota Valeu pra galera que me avisou aí eu vou puxar uma rapidinho da Vitória Pacheco eu vou eu mesmo responder porque ela diz respeito a a conseguir contato de pessoas vamos lá Vitória Pacheco Ela perguntou assim como conseguir o contato daquele prospect que abre e-mail mil vezes e não usa LinkedIn a resposta é a gente associou bastante né e prospecção ao LinkedIn e acho que ali tá vamos como dizer assim a mina de ouro desde que

a gente saiba explorar né Tem muita gente que vai com muita sede ao pote e vê a abundância que tem no Linkedin sai mandando mensagem para todo mundo ali tem resultado nenhum ou seja não é porque tem abundância que qualquer coisa vai funcionar Mas por outro lado Linkedin não é a única fonte eu acho que assim a maior parte das empresas principalmente quem tem cargo de tomada de decisão tá no Linkedin porque tem apelo para tá lá mas entendo também que existem Talvez algumas indústrias mais offline mais analógica sei lá por alguma razão não está

ali minha recomendação se você trabalha assim com prospecção ativa prospecção faz parte do teu Core parte do grosso da sua receita vem a partir de prospecção você vai ter que investir né investir em Big Data é uma boa alternativa e um bom Big Data vai além só de dados do LinkedIn os melhores Big datas bebem da fonte do LinkedIn porque ali é onde a gente sabe tamanho de empresa cargo das pessoas se a pessoa mudou de cargo ou não se a pessoa tá a empresa tá crescendo tá decrescendo então via de regra praticamente todos os

Big dats vão consumir dados do LinkedIn mas alguns deles vão além de dados apenas do LinkedIn confira ramper é um deles mas não tem só ramper que faz isso dá uma olhada no mercado aí mas aí é pensar um pouco fora do LinkedIn pensar talvez em fornecedores de Big Data podem ter fornecedores b2b como é o caso da hamper ou você pode encontrar fonte de dados mais específicas pro setor que você tá querendo eu vou mandar uma pergunta pra Gi o er silv ele perguntou quais os influenciadores que passam Insight sobre a área de SDR

vocês seguem quais influência tirando no cinco aqui né Quais quais que você recomendaria caramba eh putz é que tem tem muita gente né mas eu preciso quem quem tem aí de cabeça para tirando a gente vamos lá eu vou indicar um pseudo pseudo concorrente né quem acha que é concorrente é por desinformação mas eu adoro o Diego cordovês da metime aí falei dele acho que os conteúdos da da da metime são super de bom gosto canal de YouTube podcast etc já tão pelo menos há uns 7 anos aí gerando conteúdo para para quem vende para

quem prospecta super recomendo Fernanda da academia do rapor Jéssica da academia do raport miram Mourão falaria do Thiago Jacomo também que consultou certificado nossa receita previsível falaria também pagoto grande pagoto só tem um defeito que é palmeirense tirando o resto tá tudo bem enfim tem são profissionais aí que eu respeito muito Marcelo Pereira também é um cara que também é incrível também e Mateus Se quiser cumprimentar aí bro eu te interrompi perdão não não falou até os que eu ia falar também i falar da miram ali do do pagoto Enfim acho que a galera ali

que tá tá mais próximo né mas a galera aí do chat que tiver mais gente manda aí que sempre bom a gente descobrir né e um especialista de mercados locais é o Red da qualifique também viu também muito bom também e consultor certificado aqui na receita previsível e é um cara que leva muito o mercado a falando de coisa real aí coisa concreta também igual Mateus Gustavo Giovana e Ricardo aí não tem tem nem o que falar né só conteúdo de alto nível boa vamos lá vou mandar pro pro Gustavo duas em uma aqui que

tá inclusive uh direcionado para ele vou até dificultar a vida da galera da house que tá colocando as perguntas mas vamos lá o Benjamim mous mandou Gustavo Como aprimorar as habilidades de síntese eu vou mandar outra no embalo porque você sei até o trecho da fala ali que você tava falando tinha a ver né você falou sobre capacidade de síntese você falou muito sobre capacidade também de escrita e outra pergunta que veio do do Toninho Correa de Lima é como capacitar um SDR para fazer copywriting como fazer eh para que ele não só escreva bem

mas seja estratégico não é pedir demais olha se a gente tá falando a tarde inteira sobre a valorização do SDR sobre a especialização do papel sobre a carreira em Y sobre aprender uma série de habilidades de profissionais que não são eh tão simples de encontrar eu acho que não é pedir demais né que esse profissional só tem como tu manter as perguntas na tela Ela ali Ricardo consegue manter ali o pessoal que tava se a galera da da house dá para voltar era da simp e a de copyright isso isso mané na tela ali que

fica mais fácil até pro pessoal não perder a linha de raciocínio quem tá acompanhando ali mas ali eu ia começar falando um pouquinho sobre essas duas perguntas que são duas perguntas bastante amplas né que eu acho que valeria um tempo aí de gente falar mas começando pela primeira que foi a de capacidade de síntese eu acho que capacidade síntese pode ser treinada eh com uma ferramenta chamada cronômetro relógio então basicamente eu preciso treinar eh diferentes pits em diferentes cenários com tempos limitados para cada situação então por exemplo eh eu ter que explicar em um minuto

o que eu faço que eu resolvo quem é o meu cliente qual como que eu entrego e qual que é o a o real valor do negócio que eu faço e a diferença quando eu tiver que explicar isso para uma essa semana né tive que explicar o que a seios Hunter fazia para três senhoras de 75 anos que não tem nada de digital cara eu pensei Putz E agora como é que eu vou explicar isso poderia ser Ah três crianças de 8 anos ou poderiam ser três diretores três ceos de empresas E aí tu exercitar

esse essa esse bit e e muitas vezes transmitir de maneiras de maneira muito resumida uma coisa que é muito longa vai te fazer exercitar isso então por exemplo pede para esse vendedor resumir Como foi a reunião cara ele fez uma reunião cara me resume como é que foi essa tua reunião e entender se ele mapeou os principais pontos tu pode fazer isso junto então tu faz uma reunião junto com ele e pede para ele te resumir em um minuto para ver se ele entendeu bem quais são os principais pontos próximo passo o que que aconteceu

o que era mais relevante então eu a capacidade de síntese tá relacionado com o tempo que tu tem para determinado contexto e tu pode criar exercícios para diferentes cenários para tu conseguir ah eh otimizar tua fala em determinado espaço de tempo por exemplo agora eu acho que eu tô falando muito porque a gente tem muita gente aqui tá muito tempo já o conteúdo rodando mas ao mesmo tempo eu preciso passar uma mínima profundidade da minha resposta mas eu sei que tem colegas na fila pra gente falar então eu ten que rapidamente ter um Jogo de

Cintura aqui e sintetizar aquilo que eu quero passar né do outro lado falando agora com o Toninho né sobre capacitação para copywriting Lógico eu não espero que um SDR Júnior tenha habilidade de copywriting para contratar ele e eu não espero que copywriting seja uma exigência de um SDR Mas de fato é um diferencial Então eu acho que um bdr que faz prospecção que que bate na porta de grandes contas e que vai agora produzir mais conteúdo que vai fazer mais social selling se ele desenvolve habilidades de escrita técnica ele vai largar na frente e ele

vai ganhar mais do que os outros porque ele vai gerar mais resultado que é o que a gente tá 2:43 minutos falando aqui principalmente então eu espero que se eu tô me especializando numa carreira eu quero ser um bdr porque a gente falou aqui né um pouco até de remuneração eu posso entrar no mercado ganhando r$ 2000 eu posso me capacitar me desenvolver para ganhar r$ 1.000 lá na frente mas que que faz um bdr que ganha R 10.000 não é qualquer bdr são pouquíssimos ah o jogador de futebol ganha muito ganha os da série

A mas tem todos os outros da série B CD e ef que não ganham tanto assim então o copywriting Vamos lá eh confesso que eu por exemplo eu não fiz um curso eu tenho né pai e mãe jornalista e eu sempre eh Participei de escrita técnica eu tive essa esse talvez privilégio oportunidade de absorver técnica de escrita já dentro de casa e acompanhando esse trabalho que por exemplo o Jornalismo e a comunicação social são cursos que desenvolvem esse tipo de habilidade mas que é pouco utilizado no comercial Mas é por isso que tem gente por

exemplo da área de comunicação jornalismo que consegue se destacar na área de negócios muitas vezes t esse tipo de técnica de copyright então o que que eu acho primeira coisa é absorver o que tem de melhor então assim a gente poderia falar aqui sobre algumas pessoas que sabem fazer copyright muito bem feito posso citar as as três que estão aqui né que eu basicamente acompanho os quatro que estão aqui né que basicamente acompanham todos a forma que escrevem eh o que a gente tá falando aqui né o copyright o storytelling eles são coisas na verdade

mais simples do que parecem né Tu não precisa ser um especialista eh técnico nisso para começar a fazer né então quando a gente fala de copywriting é saber criar H copies atrativas né copies são e teasers slogans eh introduções né intros que vão de fato criar eh um engajamento maior naquela naquele conteúdo né então a forma como você vai criar a persuasão como você vai eh deixar aquele Lead interessado isso é escrita então é fazer redação é ler livros é é é acompanhar pessoas que TM esse tipo de técnica Pô hoje em dia cara você

consegue aprender cada coisa bizarra com Google chat GPT YouTube copywriting que é uma técnica de escrita é simples de aprender se for considerar tudo que tem para aprender no mercado então eu diria que assim tem muitas maneiras de começar a fazer isso E aí ganhar chão prática e fazendo e medindo o resultado para ver se isso tá sendo efetivo e quem quer ser um bdr Senior tem que desenvolver algumas habilidades uma delas é a escrita técnica Então não é simples mas tem um caminho aí de até para um autodidata ó rapidinho copywriting esse livro aqui

ó é muito bom muito prático exemplos práticos você vai pegar vai ter várias técnicas aqui já dá para aplicar Eu me considero escritura também Ten o livro publicado e eu sei que é é uma habilidade que é da prática e só para desmistificar isso também a gente não fala muito em vendas ai tem que saber ess pincel é a mesma coisa SDR tem que saber copyright então todo mundo vai estuda esse pincel as pessoas também podem ir estudar o copyright boa Gi eu vou aproveitar que você tá com a fala e te mandar uma aqui

do Adalto Moraes ele perguntou assim uma coisa que eu percebi quando você se conecta aos leads via LinkedIn no seu cargo está como SDR Normalmente eles nem dão atenção opinião de vocês isso acontece normalmente ou teria alguma dica para evitar Isso realmente é na quando eu dou as minhas mentorias eu recomendo não colocar como SDR coloco como especialista de negócios especialista no segmento x Porque infelizmente Como tem muita gente que faz errado a parte de SDR mandando aquelas mensagens massificadas aí qualquer decisor que já laria SD ele falar ai não vou adicionar porque ele vai

me encher o saco então eu realmente não colocaria isso acho que tem formas mais legais de explorar a headline que é a b lá em cima né até porque quando as pessoas vão pesquisar lá no no busca se você tiver uma boa Bill dá as palavras-chaves Então você vai aparecer primeiro então coloca como especialista de alguma coisa do segmento que eu acho que vai funcionar melhor show de bola eh acho que se a pergunta que entrou na tela da Paula isso copywriting era o nome do tema mesmo que a gente tava discutindo muito bom G

uma coisa G até uma provocação que eu deixo pra galera que tá nos ouvindo tem gente que escreve o título do mais pensando no R Hunter do que no no ICP e aí é um dilema moral que você vai ter que resolver você quer colocar cargos ali que facilmente você vai ser encontrado por quem tá recrutando Ou você quer colocar um cargo que vai te facilitar conectar com a Persona né sei que eu não tenho a resposta a resposta ela ela é sua mas deixa no ar a gente vai fazer mais duas perguntas e pra

gente conseguir encerrar vou deixar ainda um clickbait a última pergunta vai ser a mais engraçada vou deixar no ar aí para segurar R aí quem tá ouvindo Vou mandar uma pro Tiago e vou deixar no ar essa da mais engraçada Vamos lá o Leonardo rocon perguntou proago minha pergunta pro Thiago como ele avalia o equilíbrio de criar um raport e saber a hora de parar para não ser um chato achei uma excelente pergunta By The Way e ele ainda brincou né ademais criando rapor aquio vi que tem um violão atrás de você pode dar uma

palinha pra gente vamos lá fazer a a a a a música da previsível aí do Futuro tô zoando não vou fazer isso não gente Ô e cara fil primeiro obrigado pela pergunta só fazer alguns pontos aqui de algumas palavras que são gasosas O que que é uma palavra gasosa é uma palavra que a gente não consegue compreender exatamente o significado dela Copy na verdade significa fazer um texto com uma intenção de uma ação tá então eu tenho que ter um copywriting para escrever no meu suporte da minha empresa no CS da minha empresa no Marketing

no ti etc vou dar uma dica de um livro chamado palavras que vendem milhões e vou falar também um pouco sobre a visão estratégica do SDR que vai saber justamente responder essa pergunta do Leonardo o SDR estratégico o que que é ser estratégico significa que você tem capacidade de tomar decisão você tem capacidade al eh visualizar um cenário e tem objetividade para resolver isso então se você vai contratar um SDR e você quer trazer uma pessoa Sênior estratégica você vai fazer perguntas e vai tentar fazer habilidade técnicas eu ten um especialista aqui inclusive de recrutamento

depois pode ajudar todo mundo aí nisso aí dando as dicas dele depois também você vai falar um pouco sobre cenário Então cara me fala por exemplo uma situação que você conseguiu usar dados para tomar determinadas decisões e me dá cenários em que você consegue dizer aquilo que eh você usou o Fin e não os dados Isso é ser estratégico tá E aí para a gente chegar nessa questão do raport é que eu chego nesse ponto Leonardo se você é um cara estratégico você vai entender justamente o equilíbrio entre você fazer a a uma abordagem e

não ser chato até porque todo todo mundo fizer a mesma abordagem ela vai parar de funcionar naturalmente como todo dia tanto eu quanto a Giovana quanto Gustavo quanto o Ricardo qu matus e muitas pessoas que estão aqui no chat vem no dia a dia então isso vai cada vez mais funcionar menos E aí como é que eu faço isso na prática hoje aqui tá eu tento entender primeiro ponto se esse decisor é um decisor ativo naquele canal de comunica ação que eu tô falando né Eh se esse decisor ele Ele demonstrou que ele produziu algum

conteúdo então só por uma curiosidade tá Austrália Estados Unidos e outros países da Europa menos 50% das pessoas que são ceos estão presentes no Linkedin no Brasil esse número corresponde a 5% dos perfis de ceos e significa que eles produzem menos de um conteúdo por semana de acordo com estudos da fundação Júlio Vargas então não adianta eu querer prospectar um seu e ficar lá oi e aí e aí Oi e aí Oi e aí tem que pegar o momento clique aquele evento como o Ricardo colocou muito bem no conteúdo inicial para que eu chame atenção

e que abre esse padrão eh se eu vou falar de uma pessoa mais operacional uma pessoa mais de gestão aí eu vou ter outros ritmos de comunicação síncronos e a síncronos que a Giovana também troue super bem na fala dela né o petróleo do Futuro gente vai ser a gente se comunicar com outro ser humano vai rolar daqui para frente vai ser a rinha de robô a gente tem aqui eh hamper a gente tem Zorro a gente tem plum tem uma porrada de ferramentas no mercado e essas ferramentas a gente tem para melhorar o nosso

trabalho o cliente do outro lado vai ter cada vez mais acessível bloqueadores de e-mail bloqueadores de contato para fazer também que a gente não chegue do outro lado então é isso vai ser estratégico aí Leonardo Eu vou conseguir Balancear aí e depois vamos trocar a ideia de música aí para não me alongar aqui muito também não boa vou mandar a última pergunta Acho que qualquer um de nós poderia responder mas eu vou dar um um caráter um pouco mais divertido aí pra gente fechar bem o Vitão perguntou como ser uma referência no Linkedin Acho que

qualquer um fica à vontade para falar mas eu vou jogar essa bomba pro Mateus eu acho que de de nós cinco aí quem quem tá sabendo provocar mais ali na rede é ele mas enfim Acho que qualquer um dos cinco aí teria propriedade para responder também mas vai lá Mateus como ser a referência aí no lined cara Acho que a chave né não que eu me considere uma referência acho que ainda tenho muito que aprender ali quando o assunto é LinkedIn algoritmo e tudo mais eu sou zero científico Acho que tudo que eu consegui fazer

até então foi muito teste erro né mas acho que o primeiro o primeiro ponto é você conhecer muito bem o seu cliente eh eu só consigo gerar esse nível de engajamento que eu Gero porque eu sei quem tá do outro lado né no caso como eu comentei Eu vendo para áreas de Marketing e vendas eh b2b né de empresas b2b Então Pô Essa é a galera que eu quero atrair pro pro pro meu perfil que eu quero provocar Que eu quero que se sinta tá eh vai vou chamar desconfortável mas não é desconfortável mas que

tenha que veja aquilo como uma oportunidade de trocar ideias né de dar opinião de trazer algum ponto então acho que o ponto principal para você começar a ser uma uma referência é você garantir que você conhece muito desse mercado eu conheço esse mercado porque eu vivo isso né Eu sou apesar de hoje ser CEO de uma de uma Startup eu tô totalmente imerso dentro da das áreas de GO marketting tô dentro de CS tô dentro de vendas tô dentro de de marketing do dentro de produto então eu tô respirando isso eu sei quais são as

dores né porque eu tô passando por essas dores aqui também então eu sei que quando eu levo isso pro mercado eu tô levando algo de que realmente de alguém que tá na prática né então eu os clientes potenciais eles se identificam de fato com aquilo que eu tô postando Claro tem muito linguajar técnico e tudo mais mas de novo não é para todo mundo né hoje especificamente o meu produto é mais para Empresa SAS empresa de tecnologia eu sei que atende outras pessoas mas tem muita coisa que é mais pra Empresa SAS mesmo e tá

tudo bem eu não preciso falar falar com todo mundo né se eu adotasse uma linguagem às vezes mais ficasse falando lá de home office versus presencial igual muita gente que viraliza faz eu estaria né Falando T um mão de like mas eu não teria efetivamente o engajamento de quem eu preciso para vender Então eu acho que o primeiro ponto é se conectar com essas pessoas saber o que que elas engajam né postar coisas que realmente chamem atenção e chamar a atenção não é clickbait só né acho que quem viu meus posts sabe que beleza tem

um clickbait um meme para chamar atenção mas eu tento trazer um conteúdo mais técnico mais eh explicativo Então não é só ah Joga lá a bomba e sai correndo né como a gente vê bastante gente fazendo botando um conteúdo lá de chat GPT que parece um texto de Wikipedia Não não é essa pegada a pegada é trazer autenticidade né Eh e acho que isso isso também entra mais um ponto é a questão da autenticidade se você é meio doido né se você é engraçado traga isso pro seu texto se você é uma pessoa mais certinha

né Eh né que tem uma linguagem mais técnica traga isso também porque de certa forma se o seu público potencial se ficar com isso vai fazer com que isso gera engajamento e engajamento é uma bolha porque no começo eu ia atrás de adicionar as pessoas e fortalecer minha rede hoje já virou um negócio que as pessoas vêm atrás de mim recebo trilhões de convites seguidores ali por dia de gente que realmente é do meu Mercado eu tô impactando todas as contas né hoje eu consigo traquear isso então eu consigo ver que por exemplo pô praticamente

80% do do meu território potencial já impacte e tá recebendo constantemente meus conteúdos é por isso que meu LinkedIn gera 200 reuniões por mês time né sem gastar um centavo é uma parada orgânica então é uma construção paciência conhecer teu teu público né e saber realmente Quais são os ganchos que valem a pena eu acho que é é um pouco disso tá muito bom galera bom se fosse dar um zoom aí no que o Mateus falou eu diria assim principalmente autoridade né Se vocês avaliarem cada um de nós cinco somos ativos ali no Linkedin cada

um de nós tem uma característica um jeito diferente de esc V aqui vai mesclar com copywriting com tudo que a gente falou não perca a autenticidade eu vejo muita gente procurando saber o que que o algoritmo gosta Qual que é o melhor horário Quantos caracteres cara a gente tem que entender Quem que é o nosso público e a gente ser a gente mesmo né volta ao ponto Recomendo muito seguir cada um de nós cinco aí e avaliar No Limite se você ainda tá sem ideia ou sem direção acompanha a gente aí por pelo menos uma

semana que eu acho que já vai iluminar o caminho você vai ter pelo menos cinco propostas de conteúdos diferentes aí que vão iluminar aí a para que você tenha mais criatividade galera obrigado demais aí foram quase 3 horas tá B praticamente com 3 horas de Live não dava para ser por menos gente a gente tá falando do Futuro de uma profissão mais do que isso a gente tá falando do do Futuro de uma estratégia Empresarial que vem imperando aí nos últimos 5 10 anos mais para 10 anos para as empresas mais inovadoras masos últimos 5

anos popularizou demais pois eu não sei dizer quantos mas no Brasil devem ter milhares talvez dezenas centenas de milhares de pessoas que trabalham nessa profissão ou estão em profissões correlatas então é um assunto que é do interesse da galera não dava para pincelar esse papo em em 15 minutos então a gente tentou trazer as melhores pessoas para falar do tema e se a gente for avaliar a gente foi super enxuto eu queria tirar muito mais aí do do conhecimento de cada um sei que cada um dos quatro aí além de mim tinha muito mais conteúdo

para entregar mas a gente precisa dar um encaminhamento aí super obrigado para quem ficou até o fim acho que essa essa nossa Live aí fica para Eternidade marca aí uma uma virada de era que eu acho claramente a gente tá vivendo a virada de era nunca é como uma risca no chão que a gente fala agora a gente tá do lado de lá mas certamente a gente tá vivendo um período de transição de métodos de tecnologias de jeito de fazer que impacta várias profissões uma delas aí sdrs Giovana Gustavo Mateus Tiago super obrigado Como comentei

mais de uma vez vocês são ceos das empresas de Vocês poderiam acho não não faltaria desafios para vocês estarem lidando agora escolheram tá aqui compartilhando o conhecimento com a galera que teve presente por isso agradeço demais vocês todo mundo que ficou até o fim time hamper aí que ajudou a fazer essa Live acontecer acompanha a gente acompanha o cinco estamos sempre engajado aí com novidade com conteúdo acompanha a hamper também vamos sempre temos missão de fazer uma live como essa mensal os demais também produzem conteúdo webinar Live acompanhe a gente aí que tem sempre coisa

boa vindo aí valeu demais galera até o próximo aí abração Eu vou fazer um pedido final obrigado viu Obrigado pelo convite uma honra parabéns para todo mundo galera quem tá assistindo a gente eh nós cinco aqui e a academia do raport estamos aí com um estudo que é para melhorar o mercado então se você curtiu o nosso bate-papo quer entender um pouco melhor do seu dia a dia do futuro da profissão de pré-vendas tem o q code aqui na tela para você participar e ajudar a gente a elevar a régua aí para que a gente

tenha profissionais que sejam melhor remunerados melhor valorizados como todos os cinco aqui falamos e agradecer mais uma vez de C dá a honra estar contigo cara e você faz parte da história da Receita previsível e tô muito feliz de estar aqui com vocês galera obrigado e quem puder por favor participe aí para ajudar a elevar a régua do mercado viu sucesso gente Obrigado Verônica todo time da Ramp tava no suporte Valeu demais viu Valeu demais galera agora oficialmente gravamos 3 horas de Live galera Valeu demais fui valeu pessoal vu vu