EPISÓDIO 16 FENT CAST

[Música] estamos começando mais um fcast o nosso podcast para falar sobre tributário carreira e negócios E hoje nós temos um tema de extrema relevância que eu tenho certeza que você não aprendeu na faculdade nós vamos falar sobre vendas com uma convidada muito especial é para falar desse tema ninguém melhor do que ela né que traz ali tantos conteúdos enriquecedores sobre isso sobre vendas que é a Natália Pimentel que é CEO do Pimentel advogados criadora do PVA né que ela vai explicar aqui pra gente que é a comunidade dela e ela ensina advogados a venderem sem

cair no leilão de preço com mais de 100 alunos já validados por esse método Então hoje a gente quer entender né ela tava até contando para a gente uns métodos aí super inovadores eh pra prospecção então n primeiramente muito obrigada por aceitar nosso convite seja muito bem-vinda somamos muito felizes de tê-lo aqui ai gente quero começar agradecendo a oportunidade de estar aqui conversando com vocês que eu admiro tanto que contribuem tanto pras nossas carreiras nossos escritórios e agora tá aqui para bater esse papo com vocês vai ser um presente Ah esqueci o mais importante Embaixadora

da Embaixadora da frente esquecer Nossa Embaixadora então é muito bacana né tê-la aqui e é impressionante né o quanto a gente aprende também né com os nossos embaixadores com as pessoas que estão ali na nossa comunidade hoje a informação ela tem uma velocidade muito rápida né as coisas acontecem numa velocidade muito rápida e eu acho que as vendas também né o processo de vendas mudou e eu queria entender n o que que você acha que esse processo mudou e qual é a melhor forma da pessoa ter uma prospecção assertiva hoje né a n ela tem

uns contatos de milhões assim sou prova viva disso então é muito importante né as pessoas entenderem Qual que é a raiz né da venda é a conexão a relacionamento enfim maravilha eu acho muito pertinente a gente começar esse bate-papo com essa sua pergunta porque na verdade eu queria propor que a gente desse uns passinhos para trás muitas pessoas vem nos perguntar me perguntar que n o que que mudou como é que eu posso eh adotar a prática mais assertiva ou a prática mais inovadora sendo que eu penso que muitos advogados principalmente tá eles pecam no

início no na parte ali da essência da venda eles não entendem o que de fato significa saber vender o que significa cada uma das etapas das vendas para que a gente consiga depois desse conhecimento vasto sobre todo o fundo de vendas sobre todo o fluxo de algum cliente alguma oportunidade dentro do seu funil alcançar ali os contratos de milhões que a gente tanto espera então assim eu vejo o seguinte ten algumas considerações a fazer esse respeito e quero também ouvir vocês a respeito disso na faculdade a gente meio que fica com medo da palavra vender

nós advogados aprendemos que eh é proibida a mercantilização da profissão e portanto a gente quer fechar os olhos para essa vertente a conseguir cliente captar cliente de fato é antiético mas o que é de fato essa captação de clientela que é considerada antiética pela OAB E aí muitos advogados falham nesse conhecimento sobre o que é vender Afinal né o que antes da gente pensar Qual é a melhor prática de vendas Qual é a melhor o melhor caminho para prospecção se eles parassem para refletir como é que funciona o funil de vendas em que parte desse

funil eu tô falhando porque aí a gente entra as formas de pensando em um funil de vendas todo Lead ele toda essa oportunidade chega através daquela etapa de topo de funil que é etapa da prospecção que é o caminho que a gente vai percorrer para fazer com que a gente consiga tocar um potencial cliente o início do caminho do fluxo desse cliente né exatamente a gente conseguir tocar aquela oportunidade depois de tocar essa oportunidade a gente aborda então a gente consegue ali uma reunião consegue uma Call consegue um clique E aí a gente vai pra

etapa três que é a etapa da apresentação que é de fato o momento do Encantamento do cliente é o momento que você vai e despertar o desejo de compra que você vai demonstrar que você tem alguma solução que vai resolver algum problema dele depois a gente tem followup negociação então eh a gente vai trocar aqui um pouco de ideia eu quero falar muito com vocês sobre as possibilidade de prospecção só que muitos advogados por exemplo conseguem tocar oportunidades então a gente tá falando de advogados que eventualmente podem olhar assim antes de pensar na rede social

que eu quero muito chegar nesse aspecto que eu vejo que hoje não tem como a gente fechar os olhos para uma realidade que já tá aí há muito tempo né até Desculpa então a gente antes de entrar nessas modalidades de prospecção muitos advogados eles conseguem enxergar uma oportunidade mas eles não conseguem transformar as oportunidades que já estão ao redor dele em um contrato fechado que é de fato eu costumo brincar com os meus alunos é como se vocês fossem a gente primeiro colhe os frutos que já estão no pé antes da gente sair para casa

entendeu E aí falando sobre as modalidades de pros hoje então se eu for falar com vocês aqui sobre as modalidades de prospecção offline que inclusive Line são os lugares que mais me rendem clientes eh digamos assim especiais sabe e nesse networking É nesse a gente já ouviu muitas vezes por e Esteja onde seu cliente está Uhum mas como converter essa presença eh estratégica em algum evento em alguma reunião em algum almoço em um contrato fechado isso quer saber vender é você saber estar em um churrasco trocar ideias com uma pessoa que tem algum tipo de

negócio sem querer parecer interesseiro Mas de fato você ser interessado ali naquele negócio identificar bom eu tenho como ajudar essa pessoa e conseguir efetivar essa venda ser intencional né na sua na sua abordagem sim e o que que você acha que precisa para um advogado um contador enfim que atua na área tributária treinar o olhar para enxergar e tocar essas oportunidades como você disse tudo começa com o conhecimento da própria esteira Então qual é o ponto que eu sempre gosto de levantar com os meus alunos não é porque eu sou tributarista que eu necessariamente vou

querer executar todos os serviços tributários que existem vocês sabem a gente tem parcerias firmadas aí muito bem-sucedidas em que existem serviços específicos que envolvem algumas frentes que eu não tenho intenção agora de explorar no meu escritório e que eu vou fazer uma parceria muito bem-sucedida para conseguir eh realmente entregar esse serviço final mas eh para você conseguir respondendo sua pergunta né criar essas oportunidades diante dos seus relacionamentos você precisa ter uma visão muito clara da sua esteira de serviços eu sou tributarista eu sou contador eu sou advogado do serviço que eu estou aprendendo aqui na

frente boa Quais são os que eu vou desenvolver no meu escritório eu vou desenvolver a frente de transação tributária eu vou trabalhar recuperação de crédito eu vou focar em defesa de débito Então quais são os serviços depois de organizar esses serviços que eu costumo chamar de cardápio de serviços esses advogados ou contadores eles precisam olhar para essa esteira e trazia uma classificação dos serviços de entrada dos serviços de meio ali de esteira e dos serviços de fundo de funil digamos assim que são aqueles mais baratos mais caros e mais caros feito isso aí vem a

estratégia de você desenhar o cliente ideal para cada um desses serviços uhum porque não existe um um cliente ideal por escritório é por serviço se a gente pensar por exemplo na Boticário sei lá em uma loja de cosméticos vai ter um creme antirrugas e vai ter um gloss brilhante da Barbie é o mesmo estabelecimento com produtos diferentes e portanto com clientes ideas diferentes por que é importante ter essa clareza porque quando você sabe exatamente quem é o seu cliente ideal e porque ele é seu cliente ideal Qual o serviço que você vai ofertar quando você

tá em uma reunião você no final do dia você sabe como você pode melhorar a vida daquela pessoa uhum você vai levar para ela porque vender nada mais é do que você entregar uma solução você atender a necessidade né Por vamos lá eu tava conversando com vocês sobre uma empresa de tecnologia que eu tô abrindo eu troquei essa ideia com vocês mas no final do dia eu sei que pode ser uma empresa que vai beneficiar os negócios de vocês eu tô sendo interesseira não eu tô sendo interessada no que de fato é importante para vocês

no que de fato e talvez seja uma dor de vocês para no final do dia falar olha eu tenho uma solução caso te interesse Então você levar essa comunicação em um churrasco em um almoço de família em uma palestra e enfim no Tex Day você conseguir identificar muito bem quem é o seu cliente ideal e saber desenvolver a conversa ao ponto de se mostrar interessado pelos problemas daquela pessoa e no final do dia demonstrar para aquela pessoa que você tem como solucionar uma dor dela faz com que você consiga dar start nesse funil Sim porque

ela não é feita em um encontro a venda ela não é feita assim ah você vai ativar esse botão e aí já fechou o seu contrato gostaria a gente falou exatamente sobre esse ponto né que as pessoas confundem a venda eh o processo de venda que existe um processo de venda Principalmente quando a gente fala em vendas envolvendo demandas que exigem por exemplo o sigilo fiscal então o empresário ele não vai entregar toda a documentação fiscal na mão de uma de uma pessoa Talvez num primeiro encontro Então existe também algumas Barreiras que a gente tem

que enfrentar e aí logo quando a gente tava conversando né que a lini te apresentou que você seou de um escritório que é de tributário e a gente sabe que o tributário tem essas particularidades eh queria até ouvir de você como que você eh diferencia essa esse tipo de venda porque assim nós sabemos que uma venda de um serviço por exemplo para o consumidor ai extravio de bagagem e né que existe uma uma demanda que é é grande mas é uma venda simples com a venda do tributário Então como que você eh estruturou esse processo

de venda interno no seu escritório muito interessante sua pergunta e abre o gancho para um assunto que eu gosto muito de falar e que eu vejo que é uma dor da maioria das pessoas que vendem algum tipo de produto ou de serviço ou ou seja todo mundo né que todo mundo vende alguma coisa que acontece Existe uma grande diferença T entre vendas maiores e vendas menores Então vamos lá se eu vou comprar uma caneta de menos de r$ 1 vocês concordam comigo que eu não preciso gostar do vendedor eu não preciso confiar no vendedor ele

não precisa me convencer que aquela caneta vai mudar minha vida é uma é só mais uma caneta exatamente o que acontece com a venda de uma caneta a gente tá falando da venda de um produto que tem um custo de aquisição baixo e um benefício muito aparente todo mundo sabe Para que serve uma caneta você não precisa desenvolver em minha necessidade de compra de uma caneta se eu vou com para eu preciso escrever alguma coisa o benefício é aparente o custo da aquisição é baixo a gente tá falando aqui da equação de valor então Eh

foi Neil haham no livro Spin celling que falou sobre isso não sei se falou o nome dele Certo provavelmente não gente mas ele trouxe esse conceito da da equação de valor e que para mim fez todo sentido O que é que significa isso para uma venda acontecer o custo da aquisição da solução que você oferta precisa ser menor que o tamanho do problema que aquele cliente está enfrentando ou seja nós vendemos serviços complexos os clientes não sabem para que cargas d'água ele vai querer comprar uma análise de um débito para que ele vai querer e

trabalhar uma transação tributária um planejamento tributário para ele ele não acorda no belo dia e fala Meu Deus que vontade de comprar hein aqui uma análise para ver como é que vai ficar minha empresa depois da reforma assim então é um serviço que tem um benefício pouco aparente Qual é a consequência de um serviço de um benefício pouco aparente a gente não tem um problema tão grande na equação de valor ou seja o cliente ele não percebe o tamanho do problema dele como algo tão pesado que justifique a aquisição de um serviço que muitas vezes

são de múltiplos dígitos Então o que acontece no fenômeno da venda maior o tempo da venda é mais longo hum Esse é o primeiro fenômeno as vendas de serviços mais caros são mais lentas uma dilatação do exatamente ou seja muito provavelmente você vai precisar de mais Encontros com esse Lead e você vai precisar ser um melhor vendedor porque vem um outro fenômeno aqui diferente da compra de uma caneta que eu posso odiar o vendedor mas eu vou comprar a caneta porque eu nunca mais vou vendedor na vida quando a gente tá falando da aquisição de

um produto ou de um serviço mais caro e sobretudo falando especialmente de serviços advocatícios o cliente ele não tá vendendo não tá comprando uma caneta ele tá comprando relacionamento com advogada ele tá comprando o relacionamento com aquele escritório Confiança né a confiança então ele vai precisar vocês nós precisamos nos atentar para a construção do relacionamento com esse cliente porque ele vai precisar realmente ter essa confiança esse rapor ele vai precisar ser muito bem desenvolvido E aí nesses encontros que vão ser mais lentos porque aí vem esse fenômeno né num venda maior o vendedor ele se

torna indissociável do próprio serviço hoje em dia eu tenho clientes que eh compram mais vezes de mim tanto no escritório quanto por exemplo o programa de vendas na advocacia o PVA que você falou é o curso que eu criei realmente para ensinar os advogados a venderem desde a etapa zero Então como traçar o cliente ideal como produtizar os serviços como prospectar Quais são as estratégias de prospecção que eu uso uso o método vendendo direito que eu desenvolvi que é o método que eu quero falar com vocês depois que é o de encantamento do cliente porque

uma vez que você coloca ele na sua frente na mesa de reunião e aí o que é que eu falo eu vou trazer só uma planilha planilhas ajudam inclusive mapeamento de oportunidades do tep É surreal eu levo em todas as reuniões só que às vezes isso não basta porque logo logo a frente vai estar dominando tudo e todos os advogados vão ter E aí qual vai ser o diferencial então é você realmente respondendo sua pergunta T como é que eu faço hoje no meu escritório eu tenho essa consciência que o processo de venda ele é

muito mais lento pros serviços que eu oferto e que o benefício é muito menos aparente e o custo da aquisição da minha solução é caro eu vou eu vou atuando ali nesses gargalos como é que eu faço para o benefício do meu serviço ser mais aparente no método vendendo direito que foi o método que eu desenvolvi que eu ensino dentro do PVA a gente traz muito esse desenvolvimento da necessidade de compra a gente aumenta a percepção do cliente sobre o problema existe um momento certo de você fazer isso na reunião então antes de falar da

solução eu preciso fazer ele entender o tamanho da dor que ele tá vivendo porque a À vezes ele recebeu uma notificação na casa dele uma notificação fiscal ele sabe que tem esse débito mas ah Doutor é uma empresa que eu abri ela tá lá não tem nada no nome dela eu não tô aparecendo vou largar lá não vai ter problema nenhum quando você faz com que esse cliente percorra o caminho explicando como se você tivesse explicando pra criança de 5 anos olha vamos entender aqui o problema real que você tá vivendo fazendo o cliente percorrer

todo o risco que ele nem sabia que ele tá correndo e mais important que isso não trazendo em palavras jurídicas eu falo com a emoção do cliente eu quero que ele sinta Você já pensou seu João se você acorda um belo dia e você recebe ali a notícia de que você tá tendo que responder um inquérito policial porque você acabou abandonando Essa sociedade você era só administrador a gente tem a questão da disolução irregular da sociedade is traz sua responsabilidade que pode trazer uma ideia de sua negação fiscal para o como é que seus filhos

vão olhar para você seu João você abriu sua empresa pensando nisso eu não quero assustar porque o objetivo não é a gente ser terrorista do cliente mas a gente sabe que são consequências que podem acontecer mas pra gente é muito Óbvio pro cliente não então vem esse desenvolvimento da necessidade de compra a partir do aumento da percepção do problema e depois você vem como se fosse um presente de Deus mas eu tenho uma solução entendi é ô só antes da gente continuar o processo de venda em si eu queria até voltar um passo antes porque

eu vejo que muitas pessoas têm Dificuldade em fazer Network você é uma pessoa extremamente comunicativa né você eu não vejo em você pelo menos essa dificuldade chegar falar tal a introspecção né não pelo menos não não tá Evidente iso é então você eu acho que é até natural seu né Mas nem todo mundo é assim então tem pessoas por exemplo que chegam num ambiente ela não conhece ninguém ela não vai falar com ninguém se ela chega num evento ela não conhece ninguém ela não vai falar com ninguém então sem querer dar uma de Pablo Maral

mas queria entender o como o como pergunta de milhão pergunta de 1 Milhão como então vamos colocar aqui uma situação né a gente tá aqui gravando tem outros convidados lá fora pessoas que você não conhece como você puxaria um papo ali e começaria esse relacionamento porque às vezes você não conhece pessoas você não sabe nem o que você vai vender né Às vezes você não é não vai ser seu cliente mas você tem que puxar um papo ali para começar tem duas respostas que eu posso trazer aqui para você diante dessa pergunta é muito mais

fácil do que parece Por quê É só você perguntar sobre o outro inclusive as pessoas introspectivas no meu ponto de vista tem um benefício aí a seu favor por quê ela não vai chegar querendo falar sobre ela eu tenho isso sou aquilo não sei chega perguntando Oi Aline tudo bem poxa eu vi que você tem um podcast me conta como é que começou isso seja interessado as pessoas interessantes são aquelas que se interessam por nossa história daí o carne fala isso Então seja aquela pessoa que chega sorrindo e busque entender a história daquela pessoa ninguém

ninguém resiste a uma pergunta genuína sobre fale um pouco sobre você eu estou verdadeiramente interessado em ouvir um pouquinho da sua história Então você chega com essa pergunta a pessoa vai te trazer o quê todos os insumos que você precisa para entender Poxa essa pessoa eu tenho como ajudá-la de determinada forma eu tenho alguma coisa que Vai facilitar a vida dessa pessoa Quais são os valores que ela trouxe aqui que são importantes para ela e que De algum modo eu posso Isso é uma a primeira resposta né então esse como Inclusive eu penso muito nisso

porque por exemplo quando a gente falando aqui do PVA porque não tem como a gente falar de vendas e eu não falar disso tem um módulo módulo da prospecção que quando você vê o título eu não tô inventando a roda existe o módulo de prospecção avançada que a gente vai trazer funis específicos mas tem muitas aulas que são parceria estratégica quem nunca ouviu falar sobre isso presença em eventos promoção de Event só que é o como como você se posiciona em um evento e consegue transformar aquelas comunicações em oportunidade de parceria ou oportunidade de negócio

mas para Além disso Line tem outro ponto também a gente não pode ignorar o fato de que as pessoas são diferentes então por isso que inclusive quando eu criei o PVA fui muito pensando nisso eu sou comunicativa eu tenho uma facilidade de depois de determinado tempo se eu enxergo que eu tenho como ajudar a vida daquela pessoa não tenho vergonha de dizer que eu posso ajudar ela porque no final do dia ela vai sair grata a mim né se você entregou uma solução para uma dor que ela tem que ela nem sabia que existia uma

solução ela vai falar poxa Obrigado mas se você não é essa pessoa não existe um único caminho e aí entra né Eu acredito que o conhecimento sobre todas as estratégias esse cardápio de soluções É como se você entrasse em um restaurante que tem opção para quem é vegano para quem gosta de carne para quem gosta de camarão Então quais são todas as estratégias que existem hoje e você sabendo de cada uma delas você escolhe qual é que você vai utilizar Então essa que você fala da presença em eventos Talvez para uma pessoa que seja mais

introvertida não funcione mas existem outras estratégias que essa pessoa pode adotar e se beneficiar de uma maneira muito mais eficiente do que a gente fato a presença em evento Então eh lá existem sei lá 30 estratégias de prospecção se a gente sentasse aqui para conversar fala incluindo os funis por exemplo de venda online você não precisa usar usar todas às vezes só precisa usar uma ou duas uhum uh Então você aprende inúmeras formas de prospecção você fala Poxa essa funciona super bem para mim ou então essa aqui não tem nada a ver comigo eu vou

olhar pras outras E aí você a partir desse conhecimento você consegue enfim ser mais estratégico é até trouxe essa pergunta né porque ho a gente gravou um episódio com duas é uma advogada e uma contadora As duas são membros da fente e elas se conheceram no Tex Day e foi engraçado né porque assim as duas foram sozinhas e elas contaram que elas ficaram naquela preparação do tipo não eu vou sozinha mas se eu falar com alguém tudo bem se não falar tudo bem tipo eu não vou ficar me cobrando e assim já criou aquele universo

assim e chegou lá elas trocaram meia dúzia de palavras mas depois se conectaram pelo Instagram e acabou fluindo né criou o quarto do Pânico antes de entrar é exato e eu e assim isso é muito comum né para quem introspectivo chegar num evento com não precisa nem ser muito com 20 10 pessoas né com 600 então Jesus falo por mim eu tenho esse perfil introspectivo é a gente já viu até aqui no no podcast mesmo né a gente tem uma antessala aqui que a gente recebe os convidados e às vezes tem convidados que super interagem

tem convidado fica super no cantinho ali tipo e não fala com ninguém e é perfil né é perfil e só que o que a gente escuta muito na internet é que venda é treinável né porque tem as pessoas que nasceram com dom que vende até a mãe mas é treinável e todo mundo consegue vender você de fato acredita nisso 100% 200% eu acredito queo Tudo parte de um processo de autoconhecimento uhum quando você entende a gente começou aqui falando do Funil de vendas né quando você entende primeiro Qual é a etapa do Funil que mais

é desafiadora para você você tem mais dificuldades de encontrar potenciais clientes Ou você tem mais dificuldade de converter esse potencial cliente em oportunidade né quando você identifica essa dor aí você vai buscar a solução e posso ser sincera meninas assim no final do dia quanto mais eu estudo sobre o tema quanto mais eu atuo eh nessa frente percebo que venda nada mais é do que relacionamento entre duas pessoas então se você entende sobre pessoa se você entende a si e sobre o comportamento humano você consegue fluir muito bem eu acredito que eh existe esse fator

da introspecção da vergonha a pessoa que tem isso ela tem que utilizar estratégias que não vão necessariamente colocar é como a necessidade essa eh postura mais expansiva se não é algo natural seu se existem outras formas e aí a gente entra né na na questão do online hoje em dia o online é uma possibilidade sim de você conseguir e alcançar clientes que você enfim não cruza na rua todos os dias então talvez seja mais interessante você pensar nessa vertente obviamente que se você pensa um online é uma faca de dois gumes né você tem que

saber muito bem o que você tá fazendo não necessariamente na presença ali na digamos assim no que a gente chama do embal de marketing de você produzir conteúdos e esperar ser encontrado mas aqui falando sobre tráfego pago agora você tem ser muito assertivo não é todo serviço que se beneficia do tráfego pago e não é toda a forma que você aplica esse investimento que vai te trazer algum retorno então busque uma orientação para que você realmente não ah eu vou contratar um gestor de tráfego porque já tiveram alunos meus uma aluna minha especificamente ela tinha

gasto R 10.000 em tráfego pago e não tinha chegado um cliente e aí ela veio ai inate poxa eu tô buscando aqui você porque realmente e você faz isso você rasga seu dinheiro se você não sabe o que você tá fazendo o gestor de tráfego é indispensável para você enfim lidar no meu ponto de vista né com a plataforma de gerenciamento ali do meta eds mas não é ele que vai montar estratégia para você você tem que saber o que você tá fazendo qual é o serviço quem é o cliente e o porque você tá

querendo fazer o tráfego para aquele principalmente traçar o perfil desse cliente porque a forma de abordagem vai ser totalmente diferente né inclusive em relação ao serviço eu ouvi um podcast vindo para cá do Flávio Augusto e ele falava exatamente isso que algumas pessoas elas relacionam o dom de vender que a gente tava com entando com uma pessoa que tem que é comunicativa ou que é mais expansiva e aquela pessoa que é introspectiva ela fala que ela não sabe vender ou que ela não ou que ela tem dificuldade e aí ele falou que dentro do né

doss métodos dele e estratégias para ensinar isso afinal ele fecha 1000 contratos por dia e ele falou que na verdade algumas vezes ele observa que as pessoas introspectivas saem na vantagem porque ao invés de usar a essa comunicação que pressupõe que ele não tá ouvindo tanto quanto ele deveria a pessoa se sobressai porque ela usa estratégias corretas porque ela tem essa esse GAP né na comunicação então eu também concordo com você que é que é treinável eh posso até falar que eu sou exemplo disso porque eu era aquela pessoa que era não né talvez ainda

seja aquela pessoa que no mercado muda de de de fileirinha só para não ter que dar oi sabe Aqua pessa bem bicho do mato porém diante da Necessidade óbvia né de de você ter que conquistar clientes você se desafia um pouco mais né empreender me forçou a exercitar portanto treinar algo que em mim não era natural Até recentemente a gente foi num evento e a gente tava entrando a Line também tem um perfil introspectiva eu falo isso porque somos bem iguais nesse ponto e aí a gente foi sentar assim e é uma tendência natural Nossa

para quem é introspectivo de procurar o cantinho que foi o que ela falou E aí a gente falou não vamos sentar na na maior mesa porque nós seríamos forçadas a sentar com mais pessoas e consequentemente conversar fazer Network então assim a gente também tem que sair um pouquinho da zona de conforto não é natural para mim não era natural para Aline mas a gente falou assim qual que vai ser a chance da gente estar num ambiente se a gente quer se relacionar criar relacionamento se a gente não vai se expor a isso então a gente

também tem que se expor a isso sim e sabe o que eu acredito que seja um remédio para esse receio de estar nessa mesa grande você ter um roteiro a seguir não necessariamente de uma forma robotizada mas se existe um método Como de fato existe eu vou falar aqui para vocês agora de você sentar nessa mesa grande de você saber o que o que que eu falo para quebrar esse gelo como é que eu começo essa abordagem como isso então ao invés de primeiro é um sorriso o Dima sempre fala sorriso sorriso sorriso sorriso perguntar

o nome da pessoa e a primeira pergunta Poxa o que que você faz por que você tá aqui me conta um pouquinho a partir desse fala dessa pessoa ao invés de você precisar falar sobre você vocês T mil coisas para falar um ecossistema de empresas mas antes de vocês se sentirem impressionadas a falar sobre vocês porque às vezes a gente não sabe nem muito bem como introduzir determinado assunto quando você pergunta quando você se mostra ouvinte quando você olha no olho da pessoa quando você fala o nome dela quando você demonstra que você tá atento

ao que ela tá dizendo a conexão ela é criada então eu tava lendo um livro esses dias super fã me esqueci o nome do PET Flin que ele falou justamente isso em um dos Capítulos Ele trouxe uma forma como eh a presença de em um evento que ele participou foi emblemático eu levei isso até para uma eh uma das aulas do curso justamente essa aula de presença em eventos em que ele diz o seguinte ele foi PR determinado o evento ele já tinha um blog Super bem-sucedido e tudo mais só que aí as pessoas chegavam

até ele falando oi tudo bem eu sou Natália eu faço isso eu tenho um blog disso moro d e você todo mundo chegava falando essa mesma coisa ele não prestava nome atenção em nome de ninguém todas as abordagem exatamente uma das pessoas um tal de David eu acredito chegou até ele e falou assim oi tudo bem Eu tenho mulher e dois filhos Eles ficaram em casa me esperando uma coisa aleatória E aí Pet deu risada ele vir falar eu tenho uma mulher um filho ele veio comigo eles estabeleceram esse ponto de conexão e a conversa

fluiu de uma maneira muito mais natural sem você precisar vir com um pit pronto de vendas tipo ai oi tudo bem eu sou Natália eu sou isso eu tenho aquilo se que lá eu posso te ajudar dessa forma sen não costumo dizendo as pessoas adoram comprar mas odeiam que vendam para elas então se você chega interessado na pessoa e faz com que ela te pergunte ela se torne interessada e Poxa como é que você pode me ajudar assim trazendo storytelling então é uma outra forma a invés de você trazer o seu currículo eu tenho isso

eu sou isso Conta um história sim semana passada eu tava fazendo uma reunião Poxa você é dono do supermercado não acredito Marcelo que legal semana passada eu atendi um filme super mar como é que fala super marque super merc pode cortar essa parte mudando nos supermercados e ele me relatou um tipo de problema que acontece muito acontece muito com você também E a pessoa vai começar eu acho que assim quando chega nesse ponto ainda já fica um pouco mais fácil da conversa né então a pessoa já falou que fala eu acho que é realmente o

start é assim tô aqui a Natália ali cara E aí tipo quebrar aquele gelo é é a quebrar o gelo e aí né a gente tem o Dimas né e OAS ele extremamente comunicativo E aí é demais viu de mão é demais não não é não e aí eu comecei a observar o que ele faz eu percebo que tudo para ele vira assunto então a gente zoa né quando a gente vai viajar tal a gente pega Uber ele é o cara que senta na frente e quer saber a história inteira do Uber e ele sempre

começa com a mesma frase é ele sempre começa com a mesma frase e já rodou muito hoje já rodou muito hoje e assim a partir disso o cara conta a história dele inteira então é é importante também eu acho que é super legal a gente eh observar pessoas que sabem fazer isso né então assim tem a técnica tal mas se você ent prospectivo vou até deixar essa dica aqui vai em algum evento vai em algum lugar tem algum amigo todo mundo tem um amigo que é o que né faz amizade com todo mundo perceba Qual

que é a o comportamento dele né porque existe um padrão né sempre aí eu né Falo do Dimas dando como exemplo aqui existe um padrão é sempre o qu assuntos aleatórios e começar do nada e quando você vê tipo assim o cara tá trocando contato com você mas é engraçado que o Dimas gosta ele gosta de puxar ele gosta de saber da história de vida da pessoa então Aqua história é se sabe um ponto que eu percebi assim Apesar eu sou introspectiva né isso é uma coisa que eu venho trabalhando muito Eu venho me atentando

muito para isso como eu posso mudar observando out as pessoas estudando tal só que ultimamente assim doss contatos né que eu venho fazendo as pessoas que de fato eu sento ali para conversar isso vem sendo tão enriquecedor eu não tô falando nem de negócio mas às vezes assim a pessoa dá uma ideia pro seu negócio que você nem tá esperando às vezes a pessoa vai te conectar com outra pessoa porque às vezes ela mesma não não vai te gerar muita coisa mas ela te conectou com outro então você vai vendo que existem muitos benefícios né

Eu acho que é é meio que você falou é entender que aquilo é um relacionamento é como se você tivesse começando a amizade com alguém né e em um determinado momento que você vê que pô tem uma brecha que vale a pena eu levar esse serviço essa pessoa pode precisar leva né E mesmo que você não fale abertamente as pessoas vão lembrar de você né a gente recebeu já indicação de clientes por exemplo por conta disso não são pessoas que eu nossa meus melhores amigos mas lembraram ali de algum momento lembraram de alguma situação Então

acho que isso é importante né porque quando você começa a fazer você fala assim nossa realmente olha como é bom né isso nem foi tão difícil assim eu né é eu acho que ainda esse inicial para quem né introspectivo e eu até pegando o exemplo das meninas que vieram aqui né Eu acho que realmente se colocar essa pressão não é legal tipo assim eu tenho que ir eu tenho que falar eu tenho que criar contatos eu tenho que pegar Calma vai primeiro Vaio isso chega lá respira e eu falo isso também porque eu sei que

muitas pessoas vão sozinhas pro Tex Day né vão com esse receio tipo Car ficar lá sozinho e eu já penso em tudo né já penso na hora do almoço que eu vou almoçar sozinha e e já cria todo aquele não mas pensando nisso também é um dos motivos da gente que colocar mesa redonda Porque daí a pessoa ela é forçada a sentar em uma mesa e portanto ela vai ter que no mínimo perguntar o nome da outra pessoa né que vai estar no cachar ex é então assim eu acho que esse desafio traz depois benefício

que a gente nem espera né às vezes não é o negócio em si um relacionamento não traz só o negócio às vezes vai te trazer uma ideia né ho já ancha que trouxe várias coisas que a gente não conhecia por exemplo que pode ser super legal pro nosso negócio e as as coisas vão se construindo né Eu acho que essa construção é bacana Com certeza eu acho que quando você tira essa pressão de eu preciso ir para vender Então eu preciso porque essa ansiedade ela ela transparece né as pessoas vão com uma ideia um pouco

equivocada para esses lugares eu acho que quando você realmente vai de peito aberto eu vou conhecer as pessoas eu vou querer saber sobre a história das pessoas perguntar Quantas corridas ela teve naquele dia perguntar po por você tá aqui comea o escritório se interessar verdadeiramente pela história dos outros e eu acho que o medo voltando para essa ideia de vendas né o medo de vender é aquele medo de parecer ser chato as pessoas que têm medo de vender falam ai eu não sei não quero ser Inconveniente mas quando você muda o óculos que você enxerga

a venda e você passa a entender que no final do dia você simplesmente está tornando a vida daquela pessoa melhor através da entrega de uma solução para uma dor que ela tem no final do dia você tem vergonha de melhorar a vida de uma pessoa uhum não tá sendo Inconveniente n você não tá sendo Inconveniente a pessoa você vende algo que ela precisa no final ela ainda te agradece porque é muito isso tem uma história engraçada que eu fui para uma consulta médica gente foi um dia que eu até postei no Instagram falei gente hoje

eu tirei o dia para cuidar de mim não vou trabalhar eu saí da consulta tirando uma foto falei fechei um contrato mas não foi um objetivo foi aquela coisa de o médico pergunta o que você faz ah eu faço isso Poxa que legal o assunto vai surgindo fluindo no final do dia ele te pede o seu serviço porque ele entende que aquilo vai ajudar a vida dele sim então quando você muda os óculos que você enxerga né a o processo de vendas as coisas fluem de uma maneira mais natural também Ô Nati hoje eh qual

é a função do Instagram né ou das redes sociais no seu processo de venda porque a gente também falou disso aqui bastante com várias pessoas eh onde assim existem pessoas que de fato usam o Instagram como meio de venda como nós né e existem pessoas que tem o Instagram como meio de validação e eu vejo esse movimento muito comum né então hoje eu quero validar se a Natália sabe o que ela tá falando eu vou entrar no Instagram dela e vou acompanhá-la ali assim como a gente faz com arquiteto da autoridade é com o médico

com dentista esteticista enfim eh mas hoje como que você tem essa estratégia dentro da rede social vamos lá eu acredito que mesmo quem não pretende produzir conteúdo nas redes sociais precisa entender que hoje o Instagram é uma ferramenta para reforço de marca ninguém contrata nada sem fazer uma busca ali nas redes sociais para entender quem é aquela pessoa pelo menos para saber como que é a cara da pessoa sempre sempre vai vai existir essa veja você como cliente Você vai em algum médico sem antes buscar o nome dele para ver de for vou falar até

um negócio pr pra contratação a gente faz isso também para ver a carinha da pessoa Eu também faço faço ou seja tem Instagram aberto meus abençoados com fotos profissionais também ali é o que acontece o Instagram ele já é uma realidade então mesmo quem não quer tem ali as consequências de Instagram eh pensado de uma maneira pouco estratégica repercutindo na própria vida meu Instagram o Natália Pimentel Ele sempre foi desde o dia zero até hoje eh construído com a intenção de eh me conectar com outros advogados quando eu abrindo parênteses aqui para contar um pouquinho

da minha história eu eu pedi demissão de um escritório trabalhei em um grande escritório tá eh em 2020 no meio da pandemia eu decidi pedir demissão eu não tinha dinheiro eu costumo dizer que eu só tinha um computador que meu padrasto me emprestou e um sonho e um sonho quartinho de casa assim um quartinho dos Fundos que era só o que eu tinha não tinha dinheiro não tinha cliente minha mãe é psicóloga meu pai é vendedor pedi demissão lá no meio da pandemia só que desde o dia zero eu falei ó eu não tô iniciando

esse escritório aqui para ver se dar certo eu tô iniciando para fazer dar certo então não importa que leve 1 ano 5 anos 10 anos 15 anos um dia eu vou conseguir Quando eu conseguir eu quero poder ajudar outros advogados que estão na mesma posição que eu aqui com aquilo que eu vou ensinar quando eu abri meu Instagram não sabia exatamente o que eu queria falar né Eu sabia que eu queria realmente compartilhar com outros advogados que buscavam percorrer aquela jornada que eu tava percorrendo eh na medida em que eu fui eh entrando né De

Corpo e Alma nesse mundo do empreendedorismo jurídico que a gente sabe que é muito além de simplesmente advogar a gente precisa colecionar uma infinidade de outras habilidades como por exemplo vendas eh oratória eh você tem que entender sobre gestão você tem que entender sobre pessoas então na medida que eu fui estudando eu fui trazendo esse compartilhamento hoje em dia o Natálio mentel ele traz esse conteúdo voltado especialmente para advogados que buscam empreender falo muito sobre vendas porque é o programa que eu tenho mas isso acaba me trazendo esse reforço de marca e indireto em que

os clientes entram e veem minha rotina advogando porque para me conectar com advogados eu preciso estar demonstrando ali o meu escritório rodando para além do Instagram da Natália Pimentel esse ano eu abri o Instagram do Pimentel advogados também e a intenção por trás desse perfil é outra é uma intenção de me conectar diretamente com o cliente final de que modo levando respeitando é o código de ética daab existe como você ter um marketing jurídico você realmente levar informação paraos seus clientes sem atingi o código de ética e disciplina do laab então a gente leva essa

informação pro cliente final só que não é uma informação solta não é aquele Frankenstein né que você cada dia produz um conteúdo sobre um tema diferente tem uma intenção tem um serviço específico que se busca prospectar naquele Instagram tem uma intenção por trás de cada conteúdo Então hoje meu posicionamento no Instagram funciona dessa forma no Natália Pimentel me posicionando para advogados mas trazendo esse Impacto porque outros advogados acabam trazendo outros clientes através de parceria os próprios clientes já tive clientes finais que me encontraram pelo meu perfil do Natel Pimentel Mas eu também tenho esse agora

que tá sendo iniciado esse ano do Pimentel advogados que é o objetivo é de fato atingir esse cliente final e trazer esses funis de tráfego pago etc e tal que eu tô começando a explorar esse ano muito bom legal n ó eu anotei aqui eu fui anotando aqui algumas palavras chaves né olha olha só quanta coisa né porque a gente vai falando depois a gente nem se dá conta do tanto que falou então Eh alguns pontos aí pra gente pensar analisar quando a gente tá falando de vendas né então funil de vendas organizar um portfólio

desenhar o cliente ideal para cada serviço vendas complexas são mais lentas Isso aqui é uma reflexão assim poderosíssima até quando a gente pensa fluxo de caixa né estruturação de escritório perguntar sobre as pessoas ter autoconhecimento entender sobre pessoas e comportamento humano o Instagram é uma ferramenta de reforço de marca e fazer conexões genuínas é um apanhado bom né para quem quer começar a vender deu deu um resumão bom né mas a eu quero agradecer sua presena foi enriquecedor ter você aqui deu para ver né gente que ela sabe do que ela tá falando e ela

de fato faz isso né acompanha nós temos parcerias aqui em alguns trabalhos vejo os clientes que ela traz né são realmente vendas complexas né teve um cliente uma construtora enfim que foram meses e meses de negociação e tributar é isso né né não espere o retorno amanhã o resultado amanhã que todo o cliente vai fechar isso não acontece com ninguém e tá tudo certo então vejam que isso é treinável né quem tiver interesse procure também conhecer mais o método da Natália né já muitos alunos validaram isso é bem bacana também então deixo aqui meu agradecimento

e amei aprender com você hoje e onde que as pessoas te encontram no meu Instagram Natália fentel com do a e sem h e por lá você consegue enfim se conectar comigo vai ver um pouquinho da minha rotina no meu dia a dia e eu quero muito agradecer o convite de vocês foi uma honra eu vim de Salvador gente peguei o vo só para esse podcast Hoje mesmo já tô indo embora eu ia falar chiquer uma se correta chiquíssimo chiquíssimo Chagas mas obrigada por me receberem a fente realmente eu sou Embaixadora e eu tenho muito

orgulho de ser eu tava falando pras meninas que é procedimento interno do meu escritório que a equipe assiste tá fente pra gente ter as reuniões técnicas de troca e tudo mais então o que vocês estão fazendo no mercado jurídico tributário brasileiro é algo realmente notável Parabéns obrigada por compartilhar esse conhecimento por me receberem aqui hoje não depois eu quero o nome lá daquelas daquelas inteligências artificiais que a gente comentou nos Bastidores e já já fica aqui gente o convite para ela voltar a falar só sobre esse tema eu acho que ela tem que ir lá

pra frente porque daí já quem tá em cima do muro já decide de vez Olha porque vai ser interessante Aliás a gente já tá convocando a senhorita PR essa aula convidar gente já gosto de convocar mesmoo Então me resta aceitar com muita honra isso aí bom se você ainda não está inscrito no nosso canal se inscreva ativa as notificações encaminha pros seus amigos saiba que venda é algo que a gente não aprende na faculdade então é um tema relevante para todo mundo não só quem é da área né da do direito da na área tributária

Então já manda para todo mundo Sigam a Natália nas redes sociais e até o próximo episódio tchau tchau Cao cho [Música] [Música]