Профессор Илья Стребулаев о том, как заработать на своих идеях и ценить свои неудачи

[музыка] Как придумать идею которая может принести миллиард платить будут не за идею платить будут за вас которые будут внедрять эту идею в жизнь логичный вопрос Что людям делать почему я хочу вложить стартап Алексея Как странно это странный проект конечно какой-то Просто бред Алексей Что вы думаете по этому поводу чуешь либо ни чуешь Вот вы Алексей сидите один из один из субъектов эксперимента то вам нужно не только не бояться но иногда и специально увеличивать количество провалов важно кей а не лошадь консенсус венчурной мире - это опасная штука я даже не хочу продолжать с Алексеем общаться [музыка]

Привет друзья знаете как иногда бывает придёт в голову какая-то идея Запад туда и всё время её крутишь разминает бы получиться отличный бизнес Вот если бы найти деньги для того чтобы его запустить понять бы к кому с этим обратиться можно бы Милли наверное с вами такое случалось у меня регулярно такое бывало и нам в редакцию на самом деле довольно часто наши подписчики присылают такого рода идеи спрашивают что мы про них думаем к кому можно с этим обратиться Может ли такая история кого-то заинтересовать кого мы знаем И мы решили более системно подойти к этому вопросу во время

нашей недавней большой поездки по США Дума Вы видели две серии нашего выпуска про выборы в Америке специально и сюда в кремниевую долину недалеко от сан-франциско рядом с сан-хосе Где живут преподавателя одного из самых востребованных и престижных ВУЗов в мире стэнфордского университета приехали Мы для того чтобы поговорить с одним из профессоров стэнфорда с российскими корнями Ильёй стребулаев он экономист и первый кто начал серьёзно заниматься изучением венчурных инвестиций как науки если сформулировать проще т и анализирует ровно это в какие стартапы богатые люди инвестиционные фонды венчурные фонды должны вкладывать деньги А в какие не должны и если кто-то

и знает всё о том как придумать и развить идею на миллиард то это конечно Илья рилай именно об этом мы сегодня подробно с ним и поговорим как понять что у твоего стартапа действительно есть шанс как Найти инвестора как замотивировать его вложиться в Твою идею И в чём главный секрет успешного стартапа мы обсудим всё это не только в теории но ещё и разберём конкретные идеи которые вы присылали на нашу [музыка] почту Илья Давайте значит сначала про терминологию вы специалист в области венчурного капитала Что такое простыми словами венчурный капитал и кто такие венчурные капиталисты а Лева Это

очень хороший вопрос Это хороший вопрос потому что многие люди которые постоянно упоминают слова венчурный капитал они либо либо по-разному понимают либо не очень чётко это понимают венчурные капиталисты - это те которые инвестируют в первое новые компании компании которые недавно созданы и второй компании у которых потенциально очень большой потенциал роста которые если они будут удачными то они могут стать новыми много миллиардные компаниями типа Гугла типа Гугла Но на самом деле если мы посмотрим на все крупные компании в Америке все без исключения которые стали топовыми компаниями в течение предыдущих 50 лет все без исключения были поддержаны в

начале верными капиталистами не только Google и не только Facebook и не только NVIDIA но и Apple и Microsoft и fex и starbuck и тому подобное когда все эти ещ были стартапами но если у них получится у этих стартапов то у них есть Огромный потенциал роста в обмен венчурный капиталист получает долю в компании в обмен Они получают долю в обмен на свои инвестиции Естественно что если компания становится очень удачной то венче капиталисты тоже получает много денег и не только венче капиталисты но и те инвесторы которые в них про инвестировали вы написали недавно книгу которая называется частью

это книга которую мы издали в Америке стала очень популярной в Америке она стала бестселлером и много людей вне венче ко мне обращаются теперь это крупные компании инвесторы вне вентера чтобы узнать лучше эти принципы чтобы я им помог и теперь эта книжка выходит по всему миру на многих языках уже вышла книжка на корейском языке на китайском языке на казахском языке вышла книжка и выходят книги на японском на португальском языках рум и книжка выходит она пока переводится на русский язык но может быть к тому моменту когда мы уже появимся с вами в эфире то эта книжка уже

выйдет и книжка которая переводи на русский язык венчурное мышление Я очень очень надеюсь что наши русскоязычные слушатели побегу сечас и попытаются пить эту ниж деление То есть как бы состояние мозгов для того чтобы быть необходимо квалификация специалистом и там вы описываете девять принципов выполняя которые можно понять в какие проекты инвестировать В какие не надо Что это за принцип прежде всего вы правильно сказали что майндсет - это состояние мозгов и очень сложно мне было перевести майндсет на русский язык в результате мы перевели как мышление Но это как бы и так и не так там майс -

это не только мышление Но это общее ваше состояние а действительно Что такое Девять принципов это те принципы которыми руководствуются умные удачные венчурные капиталисты чтобы принимать решения инвестировать или не инвестировать как инвестировать То есть это весь процесс ими принятия решений и самое важное понимать что за всю историю существования венчурной индустрии это 50 с большим лет иве вынуждены были принимать решени совершенно иначе чем традиционные менеджеры например или традиционные руководители потому что с самого начала вечерные инвесторы у них были совершенно другие проблемы Например если вы работаете в Алексее коммерческом банке и вы даёте кредиты то вряд ли вы

ожидаете что 80% ваших кредитов будут провале а если вы ожидаете то вас должны как можно быстрее уволить правильно убрать у венчаны инвесторов 80% провала неудач это самая нормальная ситуация Но если естественно у вас такое количество провалов Когда вы теряете все свои деньги на этих инвестициях то у вас подход должен быть совершенно иначе и поэтому эти принципы оним они фактически определяют Каким образом вам нужно полностью поменять своё мышление состояние мозгов Как вы сказали чтобы стать удачными в этой очень не простой не комфортабельной ситуации первый принцип это принцип что все эти провалы не имеют значение имеет значение

только большие удачи Если вы спросите у любого венчурного инвестора если он не спит ночами Том думает то он не думает о тех провалах которые случились или о тех провалах которые ещё могут у него случиться Он думает исключительно про те компании которые у него был шанс проинвестировать по каким-то причинам он не проинвестировать и или он думает о том Каким образом избежать этого чтобы если к нему завтра придёт энтре прин потенциальный бы фаундер будущего Гугла чтобы не пропустить эту возможность То есть первый принцип - это провал не имеет значения имеет значение только успех не просто Успех А

необычный успех если мы посмотрим на применение этого принципа вне венчурного капитала что На мой взгляд очень важно это если вы хотите большую удачу в вашем бизнесе чтобы вы не делали то вам нужно не только не бояться но иногда и специально увеличивать количество провалов в вашем принятии решений разве это не демотивировать в 20 стартапов из 100 и оказалось что вы в три не проинвестировать у вас нет много проектов но в большом бизнесе обычно у любого руководителя гендиректора компании много проектов и у вас есть возможность экспериментировать во вали в одном втором третьем проекте чтобы четвёртый проект стал

очень удачным но для этого наоборот нужно мотивировать всю вашу организацию или поменять культуру вашей организации чтобы вы не боялись провалов и все мои исследования показывает что это принципиальные отличие не только венчурных фондов удачных от менее удачных но и также удачных крупных организаций гораздо менее удачных крупных организаций Давайте один яркий пример обсудим мы с вами в предыдущий раз общались для нашего выпуска про Элизабет Холмс это была известная история с мошенничеством как раз здесь в долине когда собственно Вот это Холмс говорила что она был называлась рас компания она говорила что она по капле крови сделает полный Анализ

состояния организма в это вложили огромные деньги и в результате это просто оказалось всё выдумано оказалось мошенничеством она сейчас сидит и мы как раз говорили о том что туда инвестировали очень серьёзные люди в эту компанию но вы как раз тогда сказали что если бы речь шла про венчурных инвесторов профессионалов то они бы туда не вложились и никто из них не вложился А те кто вложились они были просто богатые дилетанты В чём собственно разница подходов почему бы профессионал не вложился в яркую женщину которая предлагает офигенно красивую историю прежде всего Прежде всего это действительно так что если мы

посмотрим на то рас поднял миллиарды долларов очень много денег и это были я бы не сказал что они были дилетанта они были серьёзными инвесторами но не в верном бизнесе то есть они были дилетанта в верном бизнесе а верный бизнес опять другие принципы Вы должны использовать действительно серьёзные венчурные инвесторы не вложились хотя Естественно что Нара венных инвесторов которые специалисты здесь в долине Да и не только в инновациях в здравоохранения посмотрели Нара почти все И никто не вложился и никто никто не вложился Почему Потому что есть ещё один принцип венчурного капитала и этот принцип Скажите нет 100

раз перво этот принцип статистически оправдан если ри каждую сделку в кото ве инвесторы вкладываются они Примерно 100 сделок отвергают вопрос как они эти 100 сделок отвергают Да они отвергают путём так называемых красных флажков То есть если вы ко мне Приходите как основатель стартапа и рассказываете про уникальную идею а Поверьте мне что я общаюсь с необычайным количеством основатели стартапов и все рассказывают про уникальные иде них у всех Уникальны иде они так считают но венче инвестор подходит изначально по-другому он не задаёт себе вопрос почему я хочу вложить в стартап Алексея вопрос задаётся ровно противоположный А почему я

не хочу вложить в стартап Алексея Почему я даже не хочу продолжать с Алексеем общаться И как только вы повернули вопрос и давали эту частичку нет то и это показывают очень многие психологические исследования это полностью меняет ваш процесс подхода например Какие вы дальше вопросы даёте Как вы оцениваете человека основателя его команду и стартап А какую вы информацию пытаетесь получить и так далее и например с рансом ситуация была все инвесторы которые которые естественно общались с Элизабет Хомс первый вопрос который у них был Почему я не хочу проинвестировать в либе Холмс Почему я не хочу проинвестировать в Рас

И как только вы задаёте этот вопрос то сразу у вас возникает необычайное количество флажков Ну например А например инвестор его зовут Дэвид Сингер он партнёр в достаточно знаменитом фонде называется maveric ventures от в частности инвестирующие также в здравоохранение Конечно же он посмотрел на Тарас Более того я вам скажу что ему звонили его его инвесторы это те кто даёт деньги даёт деньги в фонд Да он как бы инвестирует от их имени Да ему говорили ты смотрел на теранос как бы в я прочитал об рас в тайме в магазине Тайм в магазине Fortune на первой странице ул

срит журнала Почему ты не проинвестировать что это за безобразие то есть ещё и их пресова а он посмотрел но использовал вот этот подход Почему я не хочу проинвестировать и А вот что он сказал это цитата из книжки которую мы написали и Цитата это что если бы он посмотрел на людей наме на членов совета директоров теранос и он сказал что если бы я бы хотел бы проинвестировать в компанию которая завтра бы решила вторгнуться и завоевать Европу То это была бы правильная компания потому что Члены совета директоров рас это были бывшие Ну и так далее Генералы Адмиралы

но там не было ни одного человека ни одного который что-то понимает в медицине в здравоохранении Это был огромный красный флаг Ну естественно что как только вы начинаете углубляться вглубь то там необычайное количество флажков в результате этого никто не проинвестировать но Обратите внимание что Алексей если вы подошли бы к тиранус и задали бы себе вопрос А почему я хочу проинвестировать то есть Вы на самом деле не задали бы этот вопрос Но это он подразумевал бы да и так поступают умные богатые серьёзные но дилетанты в венчурного бизнесе то естественно очень много сразу появляется идея Почему вы хотите

проинвестировать вот вам пример ещё одного принципа венчурных инвесторов и опять и очень важно подчеркнуть для Мне кажется принципиально вашем почер что в современном мире я в это глубоко верю и мои исследования это показывают что такого типа принцип важен не только для венчурных инвесторов но и важен для любых руководителей которые принимают решения Да не только для руководителей в нашей личной жизни тоже если вам что-то предлагают то вместо тоже сказать А почему я бы это хотел бы делать Задайте себе другой вопрос Да а почему я этого не хочу делать И поверьте мне что это вы пойдёте по

совершенно другому пути у вас будет совершенно другая колея даже межличностных отношений это может быть полезно абсолютно Почему я хочу Почему я не хочу с этим человеком выстраивать отношения Совершенно правильно и Но это интересно что это всё пришло из венных инвесторов Не потому что они другие не потому что они с Марса просто изначально у них они так сильно работают над тем чтобы у них было как можно больше стартапов проектов что потом нужно из этих проектов выбрать к вам приходит 100 потенциальных ра Вы можете проинвестировать в один вопрос как выбрать и вот этот метод красных флажков он

очень сильно помогает Я слышал что при оценке того стоит ли складываться в ту или иную команду или не стоит очень серьёзно смотрит на отношение внутри собственно этой команды даже не имеющая отношения к непосредственно продукту как и между людьми там взаимоотношения и даже нанимают для этого психоаналитиков почему это так важно Это принципиально важно а первое потому что существует ещё один принцип венчурного мышления этот принцип что важно кей а не лошадь и Кей - это не только основатели Но и вся команда то есть человеческий капитал А лошадь условно это всё остальное это бизнес-модель Это продукт это рынок

и тому подобное и Первое - это между стартапами Существует очень большая конкуренция обычно в любом рынке может победить максимум может быть три стартапа а пытаться будут сотни Google был далеко не первой поисковой системой но победил Google uber в Америке был далеко не первым стартапом который пытался разработать систему шеринга но при этом победил му только бизнес-модель и не продукт но и кто будет работать над этой лошадью кто будет и Это принципиально важно потому что вен инвесторы в начале оценивают людей и более того е второй очень важный момент что Что такое стартап Это идея но идея когда

она сталкивается с жизнью очень сто упирается в нку меть любимое слово в долине - это пиво который кстати говоря пришёл из балета поворот когда поворот но поворот нужно сделать аккуратно грациозно А ещё и быстро и у любого стартапа Если Вы посмотрите на начальную идею стартапа на начальную бизнес-модель даже у самых удачных стартапов то очень часто многое что-то приходится менять команда которая это сможет сделать очень сильно отличается от команды которая не сможет делать поэтому вечер инвесторы необычайно много внимания уделяют команде И действительно даже нередко делают психологический психоаналитический анализ команды ещё интересный момент это что у большинства

стартапов не один основатель А тче основателей и мы знаем что очень часто стартапы проваливаются потому что у нас существуют внутренние переделки между основателями и поэтому когда инвесторы общаются с основателями стартапов они необычайно много усилий тратят на то чтобы понять А каким образом эти основатели взаимодействуют друг с другом Ну например у любой компании может быть потом только один если у нас есть оба основателя и очевидно что хотять ВМ это прит основателя и они хотят заниматься одним и тем же типа они хотят разрабатывать продукт никто из них не хочет общаться с клиентами потенциальными то это потом приведёт

к проблеме и инвестор особенно пытается понять каким образом эти основатели разрешают проблемы которые возникают конфликты они неизбежно будут возникать разногласия конфликты непонимание стартап который потенциально очень интересный с потенциально большим рынком потому что они не считают что э именно команда может вывести этот стартап в люди может быть ровно Наоборот я знаю ситуации когда венчурные инвесторы встречают основателя у него пока е вообще говоря ничего нет на бума чтото написано в него инвестирует я вам приведу пример А у меня был один студент который А который поднял деньги в стартап здравоохранения цифрового здравоохранения они построили очень интересную платформу по

редким болезням и А Он поднял деньги мой студент когда у него вообще ещё ничего не было Ну это вообще ничего Почему в него проинвестировать венчурные инвесторы потому что у него была Харизма слово Харизма это очень легко сказать но как бы что это такое вот вам определение слова харизма Когда у вас нету ни ресурсов финансовых материальных А у вас нет продукта у вас нету бизнес-модели вообще не знаете точно что делать но при этом Вы можете убедить лучших людей следовать за вами у него ещ ничего не было но он убедил товарища который был вице-президентом в крупной фирме

здравоохранения брось свою работу и пойти на него работать он убедил лучшего нского студента в компьютер Science пойти с ним работать на полную ставку и когда инвесторы это видят то они начинают очень сильно хотеть проинвестировать В таких в таких людей вы сказали что из проектов в которые вложится Вер на капиталист прогорит Благо точно а сколько заработают миллиард Хороший вопрос Прежде чем говорить про миллиард я вам расскажу свою статистику что из ранних стартапов один из двадцати становится вот этим раном это не обязательно что это будет миллиард Но это означает что это стартап который Вам столько принесёт денег

что он покроет все расходы на други рады на другие стартапы Да по такое понятие по-английски Это называется что это означает это венные инвесторы они инвестируют из фонда и в каждом фонде Может быть 20 30 40 стартапов которые вы проинвестировать весь фонд То есть если вы у инвесторов подняли скажем 50 млн долларов то проинвестировать в один стартап вы с него получите минимум 50 млн прибыли и у таких стартапов один из 20 Естественно что у самых удачных вечных инвесторов это чаще чем о из может быть один из п или один из даже десяти но а у неудачных

может быть один из бесконечностей то есть они никогда Такой стартап не нашли это не обязательно ещё стартап стартапа миллиардера как бы да которые стоит миллиард Но если вы проинвестировать [музыка] первое А Есть нечто что Что позволило победить этому стартапу конкуренцию и второе у этого стартапа большой рынок или оказался большой рынок то эти стартапы будут стоить больше миллиарда Давайте про конкретные примеры что в двадцать четвёртом году из стартапов залетело чем можно порадоваться в двадцать четвёртом году конечно же все говорят про ai естественно и необычайное количество стартапов в ai которые стоит больше миллиарда то есть инвесторы проинвестировать

втором в двадцать третьих годах и они стоили десятки миллионов или может быть даже меньше а сейчас уже стоит больше миллиарда интересное отличие двадцать четвёртого года Алексей от ых годов ра времени чтобы дойти до миллиарда То есть даже для тех кто доходил до миллиарда то в последние пару лет очень многие стартапы взлетели космически до миллиарда очень быстро и это практически без исключений A когда я говорю слово a то это на самом деле очень большое поле это могут быть базовые те которые строят большие модели это могут быть которые которые разрабатывают новое оборудование для ai новое железо это

могут быть ai аппликации то есть на самом деле много типов аппликаций в конкретных индустриях приложения Ну приложения приложение Да приложения и это первое второе это в д чертом году вечерные инвесторы очень сильно смотрит на стартапы железные хардвер если раньше вечер инвесторы пытались избежать такого типа стартапов потому что считалось что это стартапы требуют очень много капитала а венчурные фонды не такие большие то Теперь гораздо меньше нужно денег чтобы построить стартап который создаёт новый тип железа в разных областях то есть стартапы типа из области растения из космической из области здравоохранения который строит железо это очень популярно в

два чет году А какой процент в твоём Успехе и соответственно в Успехе того кто в тебя проинвестировать просто от везения от удачи процент везения очень большой неизбежно Если вы проинвестировать в один стартап в когда вы инвестирует в каждый конкретный стартап то как бы Вы хорошо не выбирали Какие бы умные принципы не использовали процент везения большой но как только вы инвестирует в 20 стартапов то я бы сказал бы что везение нивелируется оно уходит то есть либо ты чуешь либо не чуешь А ну слово чуешь не очень хорошая То есть либо ты либо ты правильно рассчитал либо

неправильно рас Я считаю что в реальности это процесс Я верю в процесс и все моё весь мой опыт все мои исследования изучения этого мира показывает что это чёткий процесс и мы с вами проговорили пока только про пару принципов Но это правильное использование принципов опять и опять и опять и опять в каждом конкретном стартапе это везение но когда вы инвестирует в много стартапов если вы не используете все эти принципы то у вас осталось столько ведения такое бывает Но если вы используете принципы то в результате Вы можете более-менее гарантировать себе успех про Какой ещё из принципов вы

бы хотели сказать Я бы хотел бы рассказать про принцип который интересным образом явился открытием не только для мира вне вентера вне кремневой долины например но и даже для многих людей в долине это каким образом люди принимают групповые решения и это принцип про который я точно хотел бы рассказать потому что это очень важно для людей вне долины На мой взгляд потому что больше для всех людей для всех людей для Ну почти для всех людей для всех людей которые вынуждены принимать решение не самостоятельно а вместе с кем-то а вместе с кем-то Да вот что я нашёл изучил

в венчур нам мире А мы изучили Каким образом сотни венчурных капиталистов принимают решение и в данном случае когда я говорю венчурный капиталист - это не один человек а венчурные капиталисты они работают в партнёрства то есть принимают решение партнёры вечерный фондов - это пять-шесть человек в одном фонде в среднем первое А если принимать решение проинвестировать в стартап тогда и только когда мы все с вами согласны то это с гораздо меньшей вероятностью приведёт к успеху То есть если мы хотим единогласно или единодушно принять решение то скорее всего это будет провальное если мы инвестируем в стартап вот нас

шесть партнёров Алексей я и четыре человека и мы должны С вами все стучать кулаками постало горить это уникальный стартап Давайте проинвестировать удачная инвестиция Как странно Вот поэтому я хочу про это рассказать почему почему консенсус единогласие Это плохо в верном мире Потому что венчурный мир он работает с будущей неопределённость мы на самом деле не знаем как дело пойдёт И если мы все должны быть уверены Это означает что скорее всего Скорее всего у нас очень узкое мнение У всех о том как будущее будет развиваться а вот эти раны вот эти стартапы которые вернут нам все фонды станут

миллиард стартапами скорее всего что-то что-то у них есть что-то что они каким-то образом изменят будущее как мы ещё не предсказывали по крайней мере не все из нас могут предсказать поэтому консенсус в венном мире - это опасная штука и интересно что необычайное количество исследований кстати говоря не только на людях Но и на даже обезьянах я об этом пишу в книжке очень интересные связь между обезьянами и моими форсми студентами на которых я тоже делаю исследования и люди обезьяны они любят консенсус Для нас это комфортабельное венчурный фонд очень часто специальные строят структуры в своих партнерствах Чтобы избежать консенсуса

и пому сю Потому что если вы работаете в группе которая принимает решение обсуждает принимает и будущее ваше не определённо А в всё большем и большем количестве индустрий будущее неопределённое то вам тоже нужно использовать Вот именно эти венчурные механизмы Чтобы избежать консенсуса иначе Вы тоже можете существенно пострадать то есть большинством голосов принимать решение это один из методов Где вы принимаете большинством голосов но не нужно единогласие есть другие методы прежде всего до принятия решения Давайте обсудим как мы обсуждаем решение Ну как например очень часто обсуждается решение в в бизнесе Я работаю как консультант как помощник у многих

крупных компаний я не раз видел такое У нас группа входит Большой босс компания там Может быть 20 человек и мы обсуждаем какой-то проект и этот Босс говорит так ну это странный проект конечно какой-то Просто бред Алексей Что вы думаете по этому поводу Понятно Алексей конечно с с конкретно алее но большинство Я думаю что большинство Алексеев то есть то есть вы может пришли совершенно другим мнением может быть у вас есть не в этом проекте чтото интересное тся я не сомневаюсь что многие которые сейчас это слышат сразу вспомнили примеры Да типичная ситуация типичная ситуация а это естественно

для босса и это естественно в для подчинённых Это не потому что Босс плохой это естественно опять для этого нужно построить определённые структуры чтобы этого не было например в очень многих черных фондах есть специальное правило что младшие сотрудники младшие инвесторы они всегда Говорят первы если вы Алексей Мой босс типа главный партнёр основатель венчурной фирмы А я ваш новый сотрудник то я первый говорю даже до того как я узнаю что вы по этому поводу думаете это такое правило хоро хорошее правило хорошее правило Давайте ещё одно правило которое многие венчурные фирмы используют это А что до нашего группового

обсуждения мы пишем от тот кто отвечает за это проект пишет отчёт где он описывает плюсы минусы и каждый из нас обязан до нашей встречи обязан внести в электронной форме теперь анонимно наш краткий обзор А что мы по этому поводу думаем и все видят что остальные люди думают в этой группе не зна что сказал бос что сказал не Они видят только после того как они уже внесли своё предложение или своё мнение вот вам пожалуйста ещё второй простой механизм третий механизм это очень естественно когда мы с вами собрались и обсуждаем какую-то тему спросить эксперта у нас Алексей

знаменитый журналист давайте мы будем говорить про будущее журналисти в мире Давайте спросим алее давайте мы спросим Илью про будущее это очень логично Интересно что очень часто в венном мире это не так опять мы говорим с Вами про будущее которые очень неопределённо Естественно что экспертов есть своё мнение проблема Алексей что как только вы скажете что будет как вы видите будущее журналистики через 20 ле вули специа сложнее в групповом обсуждении его высказать поэтому очень часто в такого типа группах эксперты говорят последними то есть начальник и специалист говорят послед очеред начальник специалист говорят в последнюю очередь и интересно

что в тех компаниях с которыми я работал Первое это оказывается Легко имплементировать легко второе вы видите повышение эффективности очень быстро Давайте я вам приду Может последний пример Каким образом мы не принимаем решение пока обсуждаем решение это то что называется Адвокат дьявола когда мы с вами встречаемся в группе ну скажем опять у нас -7 человек и мы примерно считаем что как бы всё это очень интересно Может быть мы обсуждаем рас и все говорят Это интересный стартап надо проинвестировать то опять сложно Идти против группы Существует очень много исследований вре вечера классические исследования психологические когда человеку очень сложно

идти один из самых знаменитых экспериментов который был проведён и который все студенты психологи знают наверное наизусть это когда у нас сидит а пять-шесть человек и вот вы Алексей сидите один из один из э субъектов эксперимента и просто вам показывают на экране вам показывают а палочки или линии и вам нужно сказать Какая линия а более длинная это известная история если сть человек скажет что вот б хотя я вижу что я задумаюсь это известна история но на самом деле нет никакой разницы это это групповое обсуждение Адвокат дьявола - это когда мы назначаем вас быть против того что

говорит группа даже если нам есмс зание это подготовиться к этому и найти все причины и попытаться это объяснить глубоко Почему мы Почему нет не должны инвестировать или наоборот если все считают что мы не должны Почему мы должны инвестировать то есть адвокат дьявол тот который идёт против шорт и это необычайно эффективные решени необычайно море Рени особенно если в вашей группе вы обычно приходите к консенсусу особенно если вы приходите к консенсусу быстро перестать к нему приходить опять Если мы просто скажем давайте у нас не будет консенсуса ничего не получится вам нужно специальные методы адвокат - Это хороший

метод кстати говоря люди говорят про консенсус слово консенсус не играет негативной роли по рум яз ревом конн имеет другое это конформизм компромисс компромиссное и его нужно избегать как только мы встречаемся с неопределенностью Давайте разберём на конкретных примерах потестить мы попросили наших подписчиков прислать свои идеи те идеи которые как им кажется могли бы если в них проинвестировать заработать ку денег успешной компании мы отобрали четыре которые нам тоже показались любопытными Анна историков сто ковет предлагает такой стартап производить одежду для мусульманок с эбру принтами эбру - Это старейшая технология рисования на воде Анна уже является предпринимателем у неё

бизнес по производства красок и материалов для рисования как вам такая идея насчёт вложиться А если я венный инвестор то опять же что я буду Какие у меня возникнут первые вопрос Почему я не хочу вкладываться в этот стартап и первая моя идея возникла какой большой рынок у этой индустрии То есть я прежде всего Почитал бы а сколько у нас в мире мусульман сколько у нас из этих мусульман взрослых сколько у нас из этих взрослых мусульман готовы носить такого типа одежду То есть я бы попытался бы определить размер рынка насколько он нишевый с точки зрения венных инвесторов

если это ниши рынок то это им интересно кстати говоря это не означает что Анна не сможет поднять деньги потому что существует в венном мире и нишевые инвесторы они обычно называются по-другому ангел инвесторы и ангел инвесторы могут быть вполне заинтересованы в такого типа продуктах Интересно что я достаточно часто бываю на Ближнем Востоке что мир исламского вер предпринимательства сейчас очень активно развивается и многие ангел инвесторы инвестируют Что такое исламское предпринимательство очень часто это предпринимательство Где у вас потребители ваши клиенты это в это в мире Ислама поэтому Вполне возможно что Анна сможет найти себе ангел инвестора который будет

то есть рекомендация посмотреть в эту сторону в эту сторону но добавление это ещё есть один принцип венчурного мышления очень важный который называется Подготовьте свой мозг Это означает что вы должны быть как рыба в воде в своей области То есть если Анна была бы здесь и мы бы с ней бы играли бы в ролевую игру где она предприниматель а я ангел инвестор то я бы ей задал бы много вопросов Ну вот на тему того Сколько в мире клиентов Сколько в мире клиентов А что они предпочитают сколько они готовы на это денег потратить какие у вас издержки

и тому подобное и очень часто я это задаю не для того чтобы даже узнать а чтобы проверить насколько предприниматель исследовал подготовился подготовился подготовился если предприниматель не готов то я сразу У меня интерес теряется поэтому предприниматели Готовьте свои мозги Игорь предлагает нишевой самт что шейп оригинальных брендовых кроссовок помимо варианта очевидного продаются эти кроссовки также реализуются схема в которое физические лица взаимодействуют между собой оказывают там услуги химчистки реставрации Но действительно довольно большое сообщество которое этим всерьёз на этот всерьёз залипает этим всерьёз занимается хороший Хорошая идея Первая это почему это ниша уме не очень понятно слово ниша чаще

всего означает что это очень маленькая узкая область где потенциальный рынок очень маленький Ну я рискну предположить не знаю что Игорь в это вкладывает но скорее всего имеется в виду что из тех людей которые носят кроссовки которых конечно очень много а всерьёз заморачиваться вопросом там реставрации обмена и всего прочего будут готовы Очень немного Да ну моя первая если я опять давайте мы поиграем с вами вы выиграли то первый вопрос был мой А что здесь специально именно про кроссовки потому что я всегда думаю про будущее инвесторы они когда к ним приходят предприниматели то они себя думают а

каким образом это может развиться представим себе что это станет очень удачным стартапом маркетплейсом кроссовок А что уникального в кроссовках чем они сильно отличаются от ботинок А что чем они сильно отличаются от ещё чего-то от ботинок може кстати говоря они отличается потому что кроссовки бывают коллекционные и тому подобное Но чем они отличаются от ещё чего-то что может быть тоже коллекционная это не очень понятно поэтому Интересно что в отличие от а идея Анны которая для меня кажется более нишевой здесь Мне кажется что сама идея нишевая но потенциал очень большой может быть То есть вы бы советовали Игорю

расширить свой своё сознание не обязательно расширить но когда он поднимает деньги то сказать Вот я сейчас делаю Это на мире кроссовок потому что я кроссовки понимаю но потенциально это может быть гораздо больше подумать Каким образом это может быть дальше а опять Адвокат дьявола Какая основная проблема будет у Игоря с точки зрения инвесторов это маркетплейс строительство матп вообще очень тяжёлая штука потому что marketplace - это Вы должны найти одновременно и покупателей и продавцов это очень сложно потому что Чтобы у вас было много покупателей вам нужно много продавцов чтобы было много продавцов нужно много покупателей инвестор это

прекрасно понимает поэтому основной вопрос который Ир это каким образом вы будете строить такой маркетплейс и соответственно Игорь должен быть готов на него ответить абсолютно абсолютно но потенциально это очень интересная идея Игорь мотайте на ус Владислав описывает свою идею с приложением мобильным приложением которое поможет проходить чекап на предмет онкологии кожи без похода к дерматологу используются линзы с многократным увеличением приклады к коже превращается в дерматоскоп И после этого искусственный интеллект анализирует фотографию выдают рекомендации плюс возможно привлекать профессиональных докторов живых которые будут отвечать на дополнительные вопросы анализировать фотографии Ой моя первая реакция это очень интересно Естественно что здесь

первое чтобы я задал бы А кто вы такой Владислав Ели у вас медикова ли Шей команды ните каких-то каких-то докторов которые или специалистов медицины которые которы дерматологов которые это которые это разработали то есть Первое - Это Ваша квалификация для меня была бы наверное самым главным Это первое Второе Обратите внимание что в отличие от предыдущих примеров Анны Игоря здесь очевидно что рынок очень большой очевидно То есть если вы создали такого типа аппликацию Она работает вы вы сможете продать её либо напрямую пациентам либо докторам либо госпиталя и так далее рынок огромный дальше ещё важный момент что строить

маркетплейс по кроссовкам скорее всего будете делать в каждом регионе или в каждой стране отдельной то есть сложно глобализм же с вами живём в Австралии в Германии в Индии в Америке в России аппликация будет наверное очень похожая То есть сразу у меня возникает идея рынок потенциально это большой плюс какая ещ есть проблема которую вам нужно подготовить свой мозг помимо ваших квалификации Почему вы а не кто-то другой естественно как это как этот на самом деле продукт работает то есть нужно доказать что этот продукт работает важный вопрос Это как вы собираетесь убедить врачей потому что знаете многие стартапы

в области здравоохранения проигрывают Не потому что них и или плохой продукт а потому что система здравоохранения - это одна из самых консервативных систем Потому что если врач использует что-то не то и Пациенту хуже становится гораздо то убытки гораздо выше Поэтому врачи - это одни из самых консервативных людей на свете То есть Вам нужно действительно убедиться что это работает ещё один вопрос который сразу будет задан это патенты Есть ли у вас патенты или Сможете ли вы получить патенты ели патенты похожего уровня на похожие изобретение где-то ещё Но это вот интересный пример где с одной стороны я

Обратите внимание сразу определил очень много вопросов которые у меня возникли Но это конкретно классическая венче последний примем сейчас они разрабатывают комплекс который будет фиксировать анализировать неровности ямы и другие опасности на дорогах России и соответственно предоставлять об этом своевременные данные э такое приложение на взгляд Дмитрия подойдёт и для бизнес компании и для простых водителей Как вам кажется О'кей вложились бы Первое - Это идея очень хорошая а такого похожего типа компании есть и в них вложились венчурные инвесторы например есть компания которая ставят такие маленькие ai датчики на железнодорожные пути на железнодорожное Полотно что позволяет Сообщить о том

что вот эта часть это рельса что нужно менять до того как что-то произойдёт это не только предотвращает аварии но ещё даже более важно для владельцев полотна что вам сообщает а куда когда вам нужно потрать ваши ресурсы ограниченные чтобы починить и это такого типа стартапы существует про ямы Я не слышал но на самом деле к примеру здесь если опять эта технология естественно работает и она относительно дешёвая то первое чтоб я бы первый день У меня появляется положительная кто будет основным пользователем и здесь я вижу что к примеру основным пользователем будут не обычные водители не мы с

вами потому что нас только одна машина наверное А те кто владеет сотнями машин Ну например Это компании которых возит которые гво грузоперевозки да у них сотни или даже тысячи машин и это означает следующее что вы можете устать датчик е дешёвый датчик и он работает на каждый ваш грузовик наверное у вас есть софтверная аппликация которая чётко показывает каждую эту дорогу это сообщает означает что всё что вы нашли Вы можете Передать всем остальным грузовикам ещ интересный момент что как инвестор сразу Бут думать А какой может быть выхлоп от этого стартапа То есть он станет публичным Если он

станет удачным или же кто-то его купит и здесь очевидно что Ну например в Америке многие используют картами App или картами Гугла Да и сразу меня будет иде наверное Google и Apple или похожего ти компанит занте чтобы купить ста инвер приходит и сразу думает Ага если вы будете удачными то у вас может быть удачный покупатель то это в реальности большой плюс Но почему бы я не стал бы инвестировать в этот стартап Я посмотрел опять Что за команда что что вы сделали А почему это у вас работает как у вас это работает И главно Мне кажется Сколько

Этот потому что такого старта не раз такого типа и у них была проблема что очень много им нужно денег чтобы убедиться что это работает и потом каждый вот этот вот датчик он стоит немало денег если если этому стартапу нужно не так много денег но главное что потом этот датчик будет стоить дёшево то потенциальный рынок огромный Я думаю вы многих выду не только авторов этих тот к тех кто это услышал Я честно говоря думал будут более у вас такие негативные реакции логичный вопрос Что людям делать Вот они разработали идею им кажется что она работает они протестировали

её получили более-менее позитивное заключение и окей Ну я бы не сказа что у меня было позитивное заключение А ну ободряюще скажем так вы знаете у меня всегда ободряюще заключение Потому что мой опыт показывает в стэнфорде где я у меня уже больше 4.000 студентов обучила и я общаюсь с ними по их стартапам по их идеям А что главное быть не позитивным и даже не ободряющий главное быть конструктивным то есть что может работать что не может работать и главное а что Вы должны сделать чтобы понять работает это или не работает это мне кажется гораздо более важно что

делать первое и важное на моём опыте большинство основателей к сожалению большому не знают как им подступиться к инвесторам как если даже они встретят инвестора как с этим инвестором общаться а поэтому знать принципы вечер мышления это важно Естественно что почти все не могут прийти на мой стэнфордский курс даже если студент Фор можете прийти потому что у меня большой Лист ожидания кстати говоря несколько лет назад когда только началась пандемия то с моими друзьями коллегами я взял свойский курс и перевёл на русский язык он в записи конечно же не не вживую Поэтому можно его При желании можно найти

Да называется CL - это по-английски New economy inv то есть клуб инвесторов в Новую экономику сы Как на самом деле подступиться к этому например мы несколько раз сегодня упоминали с вами Алексей подготовить свой мозг но как это сделать Да вот мой совет который даю своим Студентам или всем другим основателям вечерные инвесторы И вообще стартап инвесторы у них очень много постоянно предложений Если вы ко мне Алесе пришли как основатель А я инвер получа в день особенно если я удачный инвестор по 5-10 предложений Это означает что что если ваш стартап Меня заинтересовал то я никогда не скажу

Я хочу вас проинвестировать я естественно задам вам просто вопросы а что вы думаете про это почему вот это может не работать и если вы не знаете ответа то есть Если дадите мне Плохой ответ история закончена если вы не знаете и скажете Окей я к вам приду и будете неделю думать то за это время я про вас забуду абсолютно поэтому например что я делаю даю своим студентам это тоже есть на русском кстати говоря курсе У меня есть где-то Примерно 100 вопросов которые стартап инвесторы задают основателям или даже если не задают они об этом думают это похоже

на подготовка к экзамену по вождению Ну наверное за исключением того что наверно эвони быстрее можно подготовиться для основателей это поставьте себя в рамки инвесторов стартапы вот вам список вопросов может быть не все вопросы к вам подходят поскольку отдельные вопросы может быть только для стартапа в области здравоохранения к примеру да Ну примерно там 70 вопросов они подходят для всего Ответьте на каждый вопрос разберитесь Найдите информацию ещ та момент если вы не знаете ответа на вопрос или это ваша Слабость есть вопросы на которые у вас нет сейчас ответа когда будете говорить с инвестором Расскажите про ваши сильные

стороны и также упом ваши слабые стороны очень часто основатели боятся упоминать слабые стороны Ну например может быть у вас всё есть но нету чека который отвечает за продажу и вы не знаете вообще как его найти скажите это инвестору вот я ищу деньги потому что одна из проблем у меня у меня нету начальника продаж Я хочу найти может быть даже инвестор мне поможет это сделать но вы должны вначале это понять большая часть основателей Они настолько живут в своём собственном замкнутом мире в мире своей вот этой оптимистичной идеи будущего что они не могут себя поставить как инвестора

это очень На мой взгляд большая проблема это вот мой вам совет вот вам пример А как поступает основатели стартапы мои студенты которые подготовили свои мозги Вот они послали имей их представили инвестору знаменитому Вот они послали имей короткий имей где описание Кто они почему они лучшие для этого стартапа бо что делать стартап инвестор им в 7 вечера в пятницу посылает ответ говорит Прикольно вот у меня три вопроса Что вы думать Понка почему вот этот этап не удался потому что они делают похожее Как вы собираетесь go to Market что мы говорим это означает Как вы собираетесь рынок

завоёвывать а то есть первых клиентов получать Ну давайте мы встретимся Во вторник Нет не во вторник потому что в 7:00 вечера они получили ответ в пятницу но у них были ответы все готовы 815 они послали ему ответ 845 инвестор прислал им очень интересно вот у меня добавочные вопросы а вот кстати говоря ещё один такой вопрос интересный в 9:30 они послали ответ так продолжалось до 5:00 утра в субботу когда они встретились во вторник То инвестор уже был готов инвестировать вот вам конкретный пример А если бы они сидели и ждали для до вторника то скоре скорее всего

они не получили бы деньги от этого инвестора вот вам конкретный пример Но это можно это можно сделать только если вы подготовили свой мозг поэтому основатели пожалуйста Готовьте свои свои мозги Зависит ли решение инвесторов от того В какой стране находится автор идеи А конечно да многие инвесторы предпочитают инвестировать в локальные стартапы Особенно это касается венных инвесторов потому что вен инвесторы гораздо ближе работают с основателями ангел инвесторы очень часто инвестируют не только где они живут но и по миру Но более того сейчас почти в любых география Существует очень много ангел инвесторов и венных инвесторов очень важно опять

для основа за вы делаете внутренне локальный нишевый стартап который работает только вот на эту географию или же вы делаете стартап который потенциально глобальный и ваше решение каких инвесторов искать очень часто будет зависеть от ответа на этот вопрос ещё один вопрос который точно забути от любого человека который что-то придумал Насколько стоит опасаться того что у тебя украдут идею например в процессе того как ты будешь разминать и распространять сре Да это риск существует и это основатели очень боятся такой риск существует но реальность состоит в том что количество идей в мире гораздо больше чем количество людей которые готовы

эти идеи внедрять в жизни поэтому конечно может быть если у Вас уже есть уникальная идея особенно если эта идея запатентованная То есть она уже как бы проверенная и тому подобное сертифицированная что кто-то захочет каким-то образом вас её увести и такие случаи есть в том числе и в далини но чаще всего Когда Вы на самом раннем этапе находитесь то и у других основателей и у инвесторов гораздо больше идей гораздо больше Идея то есть сама идея по сути это хорошо но это пока ещё не продукт за который будут платить нет платить будут не за идеи платить будут

за вас которые будут внедрять эту идею в жизнь и с этой точки зрения не так опасно с кем-то ею поделиться нет Интересно что например в долине инвесторы принципиально отказываются на раннем этапе подписывать N то есть N - это договор Где вы они принципиально отказываются Потому что много похожих идей и невозможно есть определённые исключения и чаще всего исключения это в области здравоохранения Где у вас уже есть конкретное медицинское оборудование или конкретная формула медицинская то на этом этапе Даже даже там на начальном этапе не подписываются договоры о неразглашении но когда вы продвинется Один мой известный знакомый хорошо

как-то сказал Никогда не стоит бояться поделиться своей идеей Потому что если вы боитесь поделиться идеей Значит она у Васю это иже вас Мы можем узнать если основатели очень-очень всего боятся то скорее всего они боятся не только этого они также возможно боятся и многих других неопределённостей поэтому возможно вечерные деньги не для них если вы все Боитесь как овате не готовы экспериментировать не готовы довериться то может быть деньги не для вас последний вопрос Как придумать идею которая может принести Милли вопрос он последн но мы можем по нему говорить по этому вопросу часами а первое несколько конкретных Советов

Первое - это Готовьте свои мозги и лучше всего готовить свои мозги - Это работа с теми у которых есть идеи поэтому Например я очень часто советую своим студентам у которых нет идей но они потенциально хотят в будущем стать основателями это Работайте на стартап пойдите работать на кого-нибудь Ну не просто на кого-нибудь а именно на стартапы которые недавно подняли венчурные деньги потому что вы будете жить внутри этих идей это первое а второе - это изучайте мир идей стартапов в другой географии Ну например представим себе что вы не живёте в кремневой долине Изучите Какие стартапы в кремневой

долине подняли деньги в четвёртом году Может быть что-то вы можете использовать для того чтобы сделать такого же такой же бизнес в вашей географии очень много людей это делают И кстати говоря Очень удачно потому что заимствовать идеи - это благородная вещь а а третье это если возможно то и может быть это более важно для молодых людей а нас слушающих это попытаетесь устроиться на работу даже может быть временную работу интерм какому-нибудь инвестору потому что в любой географии сейчас существует много ангел инвесторов венных инвесторов Потому что если вы будете даже самым самым самым самым младшим сотрудникам временным в

такого типа инвестиционной структуре вы сможет увидеть очень много идей другой совет сказал бы это основатели которые находят уникальные идеи и потом могут поднять деньги - это те основатели которые лично столкнулись с проблемой например один из стартапов Алексей который вы привели сегодня от вашего ваших слушателей А это стартап по онкологии да то есть Почему у этого человека возникла такая идея может потому что он или кто-то из его близких с этим столкнулся То есть если если у вашей жизни в было что-то какое-то событие которое вас привело к этой проблеме которую вы решаете теперь пытаетесь решить какая-то болезненная

точка то очень часто это приводит к большим положительным последствиям в том числе с точки зрения инвесторов поэтому на самом деле постоянно думать про болезненные точки и как бы вы их решили естественно чтобы стать основателем который будут разрешать эти болезные точки и это будет удачная компания Надо подумать А насколько же всё-таки рынок большой может быть может быть ваша болезн точка уникальна Только для вас или только для этого места или только для этого времени но я постоянно встречаюсь на студентами ного иде иде это студенты где-то работали в какой-то традиционной индустрии типа индустрия страхования индустрия транспортных перевозок индустрия

Авиационная и Работая в этой индустрии абсолютно никакого отношения не имели к стартапам к вечеру они увидели что вот существует такая большая проблема не только у них но и очень многих людей которые работают в этой индустрии или клиент в этой индустрии и вот у них появилась идея эту проблему разрешить очень много удачных стартапов возникает именно через нахождение решение болезненной точки хороший список задач Спасибо большое Илья Мне кажется это очень мотивирующий разговор Спасибо Спасибо [музыка] Алексей а