Resumo Completo do Livro Receita Previsível (Aaron Ross & Marylou Tyler)

olá pessoal que bom que vocês aqui comigo de novo hoje vamos falar sobre este livro aqui ó a receita previsível tá de eram ross e mary thayer tá nós vamos conversar sobre ele não é um livro tão novo nos estados unidos mas ele veio pra cá em 2016 e chamou muita atenção e ele merece ter um pouco de buck um resumo aqui pra você que nós vamos aprender como implantar a metodologia revolucionário de vendas que pode triplicar os resultados de sua organização então é muito importante pra mim pra você pra todos nós está toda empresa precisa vender não é que o que traz lucro e mantém a organização funcionando são as vendas não é isso mesmo no entanto grande parte delas permanece refém do acaso sobrevivendo à base de resultados pífios insuficientes e imprevisíveis e isso nós estamos acompanhando nosso país de meu deus né de forma objetiva os autores explicam no livro como colocar em prática um processo de vendas que eles chamam de alte band é que levou empresas como a ceia o força ponto com software de demanda aumentar em mais de 300% suas receitas então você não pode perder é que tal seja capaz então de estruturar uma verdadeira máquina de vendas na sua empresa sem grandes investimentos em marketing tá afim neste resumo nós vamos avaliar os principais pontos deste livro de maneira bem rápida saiu junto a você e bem objetiva vem comigo pra gente arrasar a receita previsível gente como eu disse é de 2016 veio aqui no brasil em 2016 apresenta todas as etapas que você precisa seguir para otimizar suas forças de vendas e criar-lhes reais a versão em português foi lançado então pela editora autêntica business com 239 páginas divididas em dez capítulos quer comprar que tem na sua casa um passo-a-passo direitinho e engraçado eles colocam aqui indica 6 tem uma lacuna para você aqui se você tiver interesse em comprar este livro é só entrar no nosso blog lá tem um link para você comprar inglês e também em português vamos falar quem é ela ele é diretor administrativo de uma empresa de consultoria tá é ross que eram ross e sua equipe levaram a ceia o forze pontocom aumentar suas vendas em mais de 100 milhões de dólares com esse método que a gente vai mostrar pra você a autora melhem ela é fundadora de um grupo de consultoria de melhoria de processos de vendas está entre seus clientes nada mais nada menos está apple a e quem mastercard em 2016 foi considerada como uma das 20 mulheres mais influentes do mundo nesta área então tem as mães do que fala né este livro é indicado para quem ele o conteúdo deste livro é recomendado para vendedores se ou os para estar pops que estão buscando expandir seus negócios e para fundadores de empresas que desejam atrair lides e ter uma receita previsível idéias principais do livro os pontos de destaque são você não pode aumentar sua receita com uma abordagem desatualizada de vendas a gente sempre fala isso aqui processo os nossos cursos em a equipe de vendas deve ser dividida em funções especializadas a melhor forma de evitar esses erros vêm encontrando as pessoas certas o senhor deve buscar conhecimento por conta própria para se alinhar com os objetivos da empresa por fim não trate seus funcionários apenas como recursos desenvolva líderes nós vamos apresentar esse resumo em três aspectos principais definindo conceitos uma nova era de gestão de líderes e melhores práticas de prospecção e vendas três pontinhos começando agora que o nosso primeiro aspecto nosso primeiro ouviu definir o conceito inicialmente é interessante definir os conceitos importantes para a compreensão do livro são eles o prospecto ou nomes para os autores prospecto é apenas um registro de um banco de dados que não tenha tido qualquer interação com a empresa até um dado momento é uma pessoa só o nome está lá para onde tem relação com a empresa presta atenção nele diz liddy é um prospekt tá que já respondeu ao estímulo ainda sua empresa em algum momento um deles que você já teve algum contato e foi estimulado por você sa oportunidade de negócio depois que um lide é qualificado por alguém isto é preenche os requisitos de qualidade estabelecidos pela empresa no seu perfil de cliente real ele se torna uma oportunidade de negócio olha a diferença é a confusão que a gente tem feito para clientes são todos aqueles que deram a você alguma receita campeões todo cliente ou pessoa que faz indicações recomendações oferece o testemunho ou ajuda de informativa links do tipo sementes são aqueles que consomem muito tempo para serem cultivados mais uma vez que se engajam um processo são imbatíveis e possui as maiores taxas de conversão lides do tipo redd é uma alusão a uma grande rede que você arremessa pra ver se consegue alguma coisa são os programas tradicionais de marketing e mail propague da conferência publicidade enfim tudo isso livres do tipo alvo eles exigem um esforço maior da equipe de alto balde certo então essas pessoas precisam ser cassadas e aí elas vão exigir mais dessas pessoas neste novo conceito que a gente está explicando agora que nós vamos seguir um aspecto 2 uma nova era de geração deles nesse aspecto nós vamos abordar os erros cometidos na tentativa de se aumentar o número de vendas como os autores deste livro transformaram tá asseio força pontocom e as diferenças em olha só vem comigo codical 1. 011 codical 2. 0 e com implementar o koukal dois pontos é vamos para o maior erro a maioria dos executivos acreditam que acrescentar vendedores vai fazer a receita crescer no entanto a raiz do problema não é o tamanho da equipe mas sim a geração de os vendedores não causam um crescimento na aquisição dos clientes eles apenas compra isso então é contratando mais né entendo mais qualidade pode explicar agora quer codical 1.

0 e cocal 2. 0 os autores definem um com cal como um ato de telefonar para alguém que não conhece e que não está esperando a sua ligação o processo de cocal em 2. 0 significa prospectar novas contas sem nunca fazer qualquer convite cal peça no entanto o mais importante é que quando executado de forma sistemática em alto volume por uma equipe especializada de desenvolvimento de vendas o processo pode tornar o principal motor de geração previsível e sustentável de novos negócios e de receita eu vou te mostrar aqui agora a diferença do couto calma 1.

014 local 2. 0 tá 100 todos em vendas prospecção 2. 0 equipe de prospecção especializada 10 sempre fecha a venda 2.

0 é bom para as duas partes 10 mensurar atividades ligações por dia quando as pessoas ligou 2. 0 mensurar resultados quantos vídeos de qualidade você teve 1. 011 couto calma 2.

0 pesquisa ligação por indicação um ponto zero técnicas de vendas manipulativos no 2. 0 as técnicas de vendas são autênticas e íntegras novo do zero eu odeio esse trabalho dizem os vendedores não 2. 0 estou desenvolvendo uma qualidade valiosa no 1.

0 as cartas e os e-mails são longos no 2. 0 já são curtos e mais calorosos no couto calma 1. 0 o sistema de vendas derruba produtividade já no qual 2.

0 o sistema de venda alavanca a produtividade deu pra perceber a diferença é bem grande né agora nós vamos falar o que quer que os autores conseguiram fazer conselho for pontocom olha só que esses dois fizeram em 2002 essa empresa desenvolvedora de softwares por demanda começou a formar uma equipe de vendas externas para atender grandes empresas para complementar os vídeos que recebiam pelo processo em balde os vendedores externos deveriam também fazer a prospecção para conseguir fechar grandes contratos no entanto essas técnicas de prospecção da década de 1990 não funcionavam mais né colocar seus vendedores externos para fazer com o caos significa utilizar o recurso de vendas muito caro por hora para fazer uma atividade com muito menor valor por hora porque o executivo de vendas para o catar no telefone fazendo uma prospecção de início a isso que eles falam com isso no início de 2003 começou a implantação de um projeto de couro caulim 2. 0 a equipe era formada apenas pelo co autor eram tá então só era ele no final do ano um total de vendas passou de 1 milhão de dólares gente tiver um curso de 150 mil valor menor do que a remuneração total de 2 os seus lares após o grande sucesso no início de 2004 a cei força decidiu aumentar a equipe de couro collins 2. 0 para 12 pessoas como que é a implantação desse codical 2.