RECEITA PREVISÍVEL: TUDO SOBRE O LIVRO "PREDICTABLE REVENUE" DO AARON ROSS

Olá eu sou o Mateus Rabelo e nesse vídeo eu vou conversar um pouquinho sobre aquela coisa deliciosa mas que poucos times de vendas alcançam que é a receita previsível esse vídeo eu vou falar sobre o livro que é o receita previsível que é um livro antigo relativamente antigo né de 2011 que eu já li faz uns anos mas que agora tá dando uma bombada de novo porque saiu a versão brasileira versão Tupiniquim dele agora então o o o título original é predictable revenue o o autor é o aon Ross e a Mary Lou Tyler e a partir de agora eu vou me referir ao aon como Aaron só pra gente já traduzir o nome dele também ficar mais fácil de falar e o o Aaron é um cara muito bom de de vendas e a história dele dessa história toda aqui do receita previsível começou lá quando ele trabalhava na seos Force e ele conseguiu fazer um um time criar um um uma forma nova de trabalhar vendas lá na seos Force e trazer uma receita superior a 100 milhões de dólares em alguns anos e aí nesse livro O Aron ele fala sobre como que ele fez isso e conta pra gente essa história que eu vou dar uma resumida aqui O livro é claro tem toda eh uma parte sobre liderança de vendas sobre vendas mesmo e nesse vídeo eu vou dar uma resumida só exatamente nessa parte mais técnica do que ele fala sobre a parte de do do time de desenvolvimento de vendas a parte que ele chama lá de SDR Beleza então vamos começar aí pra gente pegar o que que é a história do receita previsível bom a ideia Geral do livro do receita previsível é que a gente gere que a gente crie uma máquina de vendas que vai conseguir trazer essa receita previsível E aí o Aron ele fala que tem três pontos fundamentais para que essa máquina funcione A primeira é geração de leads previsível a segunda é a gente tem um time de desenvolvimento de vendas que vai fazer a meiuca ali o meio de campo entre o time de Marketing e o time de vendas e a terceiro ponto é a gente ter bons sistemas de vendas e aí o que ele coloca é que normalmente e os donos de empresa os gerentes eles pensam é um pouco errado com relação a como escalar o time de vendas ele fala que eh já foi o tempo em que você poxa eu quero vender mais que que eu faço ah Coloca mais vendedor Porque daí eu vou conseguir escalar minhas vendas e conseguir eh enfim aumentar minha receita mas o o Aron ele fala que não que não é Não é dessa forma que a gente consegue que a gente precisa deixar o vendedor focado em vender em fechar negócio porque o vendedor normalmente é ruim de prospecção não gosta de prospectar tá você eh aí deve ter alguma experiência se você é um líder de vendas um gerente um dono de empresa já deve ter percebido que o bom vendedor o cara que vende a menina que que que performa melhor não gosta realmente de prospectar e vamos dizer que ela prospecte bem a gente tem um outro problema porque se eu fizer uma boa prospecção agora eu vou encher o meu funil de vendas e aí eu vou precisar trabalhar esses negócios eu vou focar nesses negócios eu vou parar de prospectar E aí a gente começa eh a ter altos e baixos aí no nosso time de vendas na nossa performance de vendas e é esse que é o problema que o Aaron fala que Poxa isso aí não dá certo a gente precisa pensar em como resolver esse problema e aí é que ele traz a ideia de ter um time antes gerando leads eh e oportunidades para um time focado em fechamento então a ideia toda central do do livro do receita previsível é que a gente consiga separar o nosso time colocar um time de desenvolvimento de vendas um um um time que fique ali entre o marketing e vendas prospectando e gerando novos negócios para esse time de vendas fazer o fechamento Beleza então esse é o é o primeiro ponto aí que a gente precisa entender sobre o receita previsível bom e aí o Eron ele começa a trocar a maior ideia de como que ele começou e toda essa história lá na se Force que começou basicamente de Pelo que eu entendi que ele não curtia muito fazer ligação fria afinal de contas quem quem que gosta né de de você fazer uma ligação para uma pessoa que não te conhece nem te deu permissão para ligar é chato mesmo e ele também não curtia e ele resolveu contornar essa situação criando o cod calling 2. 0 que na verdade é fazer ligações fria frias sem fazer ligações na verdade fazendo ligações só depois que você mandou o e-mail que você pediu uma referência enfim que você conseguiu uma abertura para falar com a pessoa então ele criou esse negócio do COD callin 2. 0 que é isso a gente pega eh uma lista um território um Alguns e-mails alguns contatos que a gente levantou a gente manda e-mails para para essas eh pessoas pedindo uma referência tentando agendar uma reunião essas pessoas que respondem a gente liga e aí faz uma ligação que já não é mais tão fria é uma ligação que já foi ali eh indicada por alguém já teve ali um uma uma preparação então o Aron ele começou assim ele pegou 100 e-mails mandou da forma forma tradicional lá sem meilos de de vendas mesmo daquele que a gente vê muito vendedor fazendo textão com explicando com aquele monte de clichê de vendas e aí depois ele mandou 100 e-mails de um jeito bem que ele fala curto e doce né aquele e-mail Zinho curtinho e com pouca informação pedindo uma indicação ou pedindo para agendar uma reunião e aí surpresa foi que o e-mail com do jeito com tradicional Zão de vendas lá não deu nenhum resultado Já o outro curtinho bem escrito deu 10 resultados deu tiveram 10 respostas em cima dessas 10 respostas ele começou a fazer a ligação e aí em cima disso foi criado o cod calling 2.

0 aí que que é a base do predictable revenue e do receita previsível dessa metodologia aqui que a gente tá conversando Beleza então Esse foi o primeiro ponto foi assim que e o o Aron deu os primeiros passos aí na nossa metodologia bom e aí A partir dessa primeira experiência do Aron ele começou a montar um time de especialistas que não pegavam nem as leads em Bound para trabalhar e também nem faziam vendas eles só prospectava e geravam oportunidades pro time de vendas Então essa equipe começou a trabalhar com muito mais ciência em cima desse processo aí de prospecção e é bem importante ele reforça isso ao longo do livro que é bem importante que esse time só faça isso fique focado nessa parte de prospecção outbound mesmo porque é isso é que dá e o foco pra pessoa gerar resultado em cima disso Beleza então e esse é o ponto de partida eles criou um time lá que ficou focado nisso deu o nome para quem trabalha com isso de Sales development que é o famoso SDR E essas pessoas vão passar a prospectar daquela forma gerando criando e-mails vendo as respostas que vem ligando e trabalhando para gerar oportunidades pro time de vendas e aí o Aron para colocar a mão na massa e fazer o negócio funcionar ele passa uma receita aqui anota aí pega pega papel e caneta anota aí a receita para você começar a a a implantar essa metodologia aí na sua empresa primeira coisa que você vai precisar pelo menos uma pessoa 100% dedicada a isso que é isso que eu acabei de falar precisa ter uma pessoa dedicada não adianta a pessoa tá fazendo ali qualificação das leads in Bound e deixar ela fazendo meio período disso Aaron fala que não vai dar certo isso aí não não vai funcionar beleza e eu concordo com ele porque a gente tende aí pelo caminho um pouco mais fácil as al desemb Bound querendo ou não ela já vem né mais mastigada já vem com mais informação então a gente acaba dando mais prioridade para isso ao longo do dia principalmente se começa a vir um volume maior o outbound vai acabar ficando de lado então uma pessoa 100% dedicada para isso é a forma correta de fazer segundo ponto que ele fala é algum sistema de vendas tá me parece que lá na seus Force eles começaram utilizando mosquit que era mais fácil de usar e foi muito mais fácil deles implementarem lá do que o seus for brincadeira eles devem ter usado se mesmo mas eles queriam ter utilizado o m kit Então você precisa de um sistema para fazer o negócio funcionar e conseguir pegar e todas as métricas enfim é muito mais fácil fazer isso com o sistema terceira coisa seus prospects TM que usar e-mail orse se o cod calling 2. 0 se baseia em mandar e-mail para uma base e depois atender o que vem se você tá vendendo para um público que não utiliza e-mail não faz nenhum sentido e você pode parar o vídeo aqui agora e procurar um outra metodologia porque não vai funcionar se seus prospects não utilizam e-mail depois você tem que ter um produto que já ten gerado vendas e receita também nem preciso comentar né um negócio meio básico e ele sugere que teu LTV o quanto gera de receita o teu cliente aí para você seja de mais de r$ 1. 000 Tá eu já vi outras contas em cima disso eh mas eu tô aqui falando o que ele sugere que Na verdade ele sugere mais de 10.

000 eu acho que a gente consegue fazer uma adaptação O que vale é você analisar isso de acordo com o teu negócio beleza e aí o teu time de vendas vai ficar desse jeito aí que tá aparecendo na tela tá você vai ter ali ó outbound waps trabalhando com essas leads outbound só prospectando e trabalhando você vai ter o teu Market response Wap que vai ser nada mais nada menos do que a pessoa que talvez você até já tem aí que tá trabalhando com as leads em bound que que vai pegar e qualificar essas leads em Bound esses dois times tanto do Bound quant do inbound vão estar gerando oportunidades pros teus vendedores aqueles que fecham o negócio e depois você vai ter o time de sucesso do cliente que também a gente tem ouvido falar bastante por aí que vai trabalhar eh às vezes no pós-venda às vezes durante aí um período de testing enfim vai trabalhar junto aí com o cliente para ajudá-lo a tirar o máximo de valor do seu produto Beleza então essa é a receita para começar aí com receita previsível na sua empresa bom organizado aí o seu time de vendas entendeu bem que tem que ser uma coisa separada da outra ali do inbound do outbound e vamos entender como é que o Aron sugere que seja o funil o funil Zão aí de prospecção beleza a primeira coisa coisa que na verdade a gente já falou disso em vários vídeos aqui do mosquit que é você saber e definir o perfil do seu cliente ideal tá Então essa é a primeira coisa na verdade pô você vai vender você precisa saber o perfil do seu cliente ideal Então você vai olhar lá na tua base vai ver quais são os seus melhores clientes aqueles clientes que que pô esses clientes aqui são top Se eu pudesse eu só teria desses clientes aqui são os que ficam mais comigo me deu menos trabalho e é desses aqui que eu quero mais então esses aí vão ser o o vão formar o seu perfil de cliente ideal e esse é o primeiro ponto pra gente começar aí depois a gente vai precisar montar uma lista de contatos e e-mails com base nesse nesse perfil que você definiu então pô eu vou trabalhar só com empresa desse segmento aqui beleza a gente precisa formar um território a gente precisa formar uma uma lista pra gente começar a abordar esses esses contatos tá Existem várias formas de formar essa lista não vou entrar em detalhes aqui tem um monte de de software plugin e ideias e Poxa depois a gente pode entrar nisso então você dá uma googlada aí com certeza já vai achar mas o ponto principal aqui é que a gente precisa de uma lista para trabalhar e depois ele sugere aqui que a gente Mande os e-mails tá Então vai disparar aí os e-mails e-mail Zinho curto e doce como ele sugeriu e aí a gente tem dois objetivos que a gente pode colocar nesse e-mail ou um ou outro não vamos colocar os dois no mesmo e-mail mas ou um ou outro esse e-mail tem que ser ou para pedir a indicação de com quem que você deve falar lá na empresa ou como que a gente vai e sugerindo uma data para uma reunião tá então um desses dois objetivos e o o para pegar uma indicação você fal Oi tudoo bem eu sou Mateus eu sou do mosquit CRM e eu vou eh e eu gostaria de saber com quem eu falo aí na empresa tal para sobre tal assunto beleza Esse é um e-mail e o outro e-mail é a gente sugerindo Poxa meu n Mateus Bá B Bá e eu gostaria de saber se a gente consegue agendar um momento pra gente conversar um pouco melhor Então essas são as duas formas que a gente vai mandar e-mail mandou o e-mail a gente vai ver as respostas que voltam em cima dessas respostas dessa pessoa P mandei 100 e-mails 10 retornaram eu vou fazer ligação para essas 10 pessoas aí sim pra gente entender melhor só que eu já vou ligar Poxa conversei com o Fulano ele me indicou você aí pra gente conversar um pouquinho sobre o meu produto aqui beleza então já tem aí um passo a passo depois a gente conecta as necessidades dele com a nossa solução negócio básico de vendas também então pessoa precisa de alguma coisa a gente tá vendendo alguma coisa a gente vai trabalho do vendedor é esse né da gente Juntar uma coisa com a outra Lógico que aqui na parte do SDR a gente não vai vender de fato mas a gente precisa mostrar isso pro nosso eh pra pessoa com quem a gente tá falando que Poxa existe aqui uma forma da gente conectar uma coisa as necessidades dele com o nosso produto é isso que é o nosso objetivo geral e por fim a gente vai passar o Então a gente vai entregar essa oportunidade pro nosso time de vendas e aí vem aquela pergunta que eu já vi várias vezes e o Aaron falou que é uma grande muitas perguntas ele recebe sobre isso que é Poxa quando que eu passo o bastão pro meu time de vendas né quando que eu passo essa oportunidade esse negócio pro meu time de vendas e aí ele sugere aqui primeiro para conferir se a empresa tá dentro do perfil ideal de cliente segundo se a gente tá falando com alguém influente ou com um decisor né se a pessoa por tá muito fria você não vai passar isso pro time de evento que daí ele vai ter que recomeçar todo o trabalho lá e se houve um interesse Claro em avançar para uma próxima etapa Beleza então esses são os três pontos aí que o Aron sugere que a gente confira lá no SDR que sejam os pré-requisitos para SDR passar essa oportunidade pro time de vendas tá se deu certo o SDR coloca lá no funil de vendas do do vendedor mas não acaba por aí Aron salienta e é uma coisa que eu acho realmente muito importante que só vai considerar essa linha de entrega entregado de fato pro vendedor depois que ele fizer uma ligação ou um contato e realmente confirmar que é é que aquela Lead ela funciona e que tá dentro do do pré-requisito nesse ponto o vendedor aceita ali de beleza é minha eu vou trabalhar e o SDR no caso ele pode já ser remunerado por esse trabalho que ele realizou e por essa oportunidade que ele entregou pro vendedor falando em remuneração o Arão sugere aqui e primeiro um salário base e uma parte de comissão que deve pegar aí até uns 50% desse salário base Beleza então se você tiver ali um salário base de R 2000 mais R 1.