Como Construir um Script de Prospecção Infalível

a vendedora e vendedora sejam bem vindos a mais um vídeo aqui do canal me disse uma coisa ajudaria você se você tivesse uma estrutura pronta e infalível para você construir um script de prospecção de vendas que você fosse utilizar daqui a pouquinho o amanhã dependendo de quando você vê esse vídeo e que na primeira ligação você conseguir se agendar uma reunião e que nunca mais a pessoa do lado de lá ignorar se você então solta a vinheta e risco de que eu já volto com mais uma dica de venda para o vendedor paulo a vendedora

como que você faz pra construir um script de prospecção ativa que seja de fato infalível que você consegue fazer uma ligação de venda e que a pessoa do lado de lá atenda sua ligação e ela não te ignore na verdade existem alguns conceitos sobre prospecção ativa que você precisa entender e depois de explicar esses conceitos que eu vou te dar uma estrutura passo a passo que é só você preencher com o recheio porque você conhece do mercado a sua empresa e ao preencher com isso e recheio você vai ter um script um roteiro de prospecção

de vendas infalível que vai servir pra você agendar reuniões e nunca mais ser ignorado pela pessoa que está do lado de lá vamos lá a primeira coisa que você precisa aprender sobre prospecção ativa é que a pessoa que está do lado de lá muitas vezes a gente tem receio de incomodar essa pessoa eles têm receio de ligar para ela eu sou muito isso dos vendedores que o treino nas empresas quando mas vou ligar para a pessoa não voltar e incomodando ela então a primeira coisa que você precisa entender na verdade nem entender é aceitar é

que sim você estará incomodando a outra pessoa mas isso não é uma coisa ruim na verdade tudo aquilo que acaba quebrando a nossa rotina interferindo na nossa rotina isso pode gerar um certo incômodo mas isso não é uma coisa de todo ruim né se eu aceitar que a única forma de prospectar e winco mudar a outra pessoa incomodar a pessoa passa a não ser mais um problema que quer dizer com a aceitar cara você vai interromper o dia dela você vai interromper o padrão que ela está naquele momento na reunião que ela tá numa visita

no almoço no meio de uma planilha de um relatório mas sabe qual é a partir de quando você aceita isso é quando você se recorda de que quando o seu telefone toca se você não pode atender uma ligação você não atende uma ligação se você atendeu é porque você poderia atender e por mais que você pensa assim não atende porque era um número desconhecido e eu não sabia se estava a atender ou não então achei melhor atender com certeza você podia atender se eu tivesse no meio de uma cirurgia por exemplo possui atender por mais

importante que pudesse ser aquela ligação porque não pode atender então se você atendeu a ligação porque você podia atender a questão é quando a pessoa atende o que eu falo tem que motivar ela continuar no telefone junto comigo então passo entenda você vai incomodar o dia da outra pessoa aí a segunda coisa que você precisa entender o seguinte agora que eu incomodei o dia da outra pessoa a questão é o que eu vou falar tem que ser suficientemente interessante para ela escolher continuar no telefone comigo e é aí que entra o roteiro que eu vou

passar pra você então eu vou incomodar a outra pessoa e isso não é um problema porque se ela não puder atender a ligação não vai atender então tirar esse peso na consciência segundo ela atendeu o telefone tudo que eu falo no telefone tem que ser previamente elaborado para que eu consiga segurar a atenção dessa pessoa e tem um terceiro ponto também se o que você vende não se vende por telefone se é uma ligação de prospecção para marcar uma reunião a única coisa que você não pode fazer o telefone é vender o que eu tô

falando que quero dizer com vender se você ligar a pessoa para falar da sua empresa na certificação iso que você tem no tempo que vocês estão no mercado os clientes que vocês até cara esquece isso está vendendo a sua empresa a dramas é importante ela vê a autoridade não é o que vai fazer ela recebeu você ou ela continuar no telefone é uma coisa extremamente egoísta é o que você está disposto a fazer por ela qual a vantagem que ela vai tirar dessa ligação entendido isso né isto posto vamos entrar agora no roteirinho para você

montar o script e esse roteiro segue uma estrutura que não é muito atual é uma estrutura já antiga de venda mas que você e eu todos nós esquecemos aliás essa é mais uma daquelas coisas que o vendedor principalmente o vendedor um pouco mais sênior ele falou assim ah mas isso aí cara isso é mais velho que tem uma expressão em inglês que fala mais antigo que o pão de forma se é mais velho que o pão de forma clara mas assim são essas coisas que nós ignoramos e esquecemos de aplicar e com o tempo a

gente quer senhor se torna júnior em muitas coisas além do mais essa técnica que eu vou contar pra você a maioria das pessoas ensina ela completamente errado ensina ela faltando um pedaço quando eu falar o nome estou a falar assim programa já conheço isso não você não conhece porque você conheceu pela metade você conheceu faltando um pedaço a técnica que eu quero ensinar pra você pra construir outro script de vendas se transcreve de prospecção se chama técnica ainda viu eu sabia que você já tenha ouvido falar só que o aposto que o idac você conheceu

é um lida com de só e dependendo que ensinou pra você ele pode a essa pessoa que isso não pode ter ensinado vá pra você com um significado pra esse de e um outro com outro significado psd/guarda que eu quero ensinar para você agora o ida ele tem 2 10 na verdade a e de d a aida e você vai entender o porquê é importante que os eu ainda tenha os dois desde a primeira coisa que o seu script de prospecção precisa fazer é o primeiro ainda chamar a atenção quando o telefone do seu cliente

toca e ele atende à sua ligação se as primeiras coisas que você fala não são suficientes para chamar a atenção ele não vai continuar no telefone com você o que significa chamar a atenção dele o seu tom de voz à sua postura no telefone a sua forma de se comunicar tem que ter um padrão do especialista eu já gravei um dos vídeos um vídeo falando sobre o padrão de voz do especialista e um segundo vídeo ensinando você agendar reuniões esses dois vídeos vão passando aqui em cima porque ali você vai ver o padrão de fala

do especialista em ação primeira coisa chamar a atenção tá nos ligar pro teu cliente e falar assim olá eu gostaria de falar com o senhor paulo franco de sousa para esse papinho de vendedor quando você quer falar com uma pessoa que você é especialista não fala o nome da pessoa inteiro fala assim passei pro paulo fala que o adriano já resolve enfim acabou para o especialista não tem muito tempo pra ficar falando o nome de todas as pessoas então primeira letra do ar laida a de atenção aquilo que você fala no telefone tem que chamar

a atenção da pessoa que está do lado está do lado de lá e chamar atenção o suficiente para que ela escolha continuar a ligação com você depois que você chamou a atenção dela você precisa despertar o interesse então a a&e de interesse você tem que despertar o interesse dela na ligação ea melhor maneira que eu recomendo para você despertar o interesse dela é uma fase muito bacana que eu uso em todos os meus escritos de prospecção e essa frase é assim ó vamos promotor ligando pro rio pra poder prospectar o rio o diretor comercial de

uma empresa para quem falou eu abordo o risco de o início de que adriano já resolve aí eu vou gerar despertar interesse nele eu falasse o que eu preciso falar com você 2 minutos você pode falar agora você prefere que eu tirei um outro horário olha como é mágico essa frase o risco de eu preciso falar com você 2 minutos e o tom de voz é um tom de voz mais fechado porque da idéia de ser uma coisa importante que a viola richard eu preciso falar com você dois minutos você pode falar agora você prefere

que eu tirei um outro lado olha o tom é mais fechado e não se esqueça não é dois minutinhos não é tim porque o diminutivo ele tira a importância da palavra ele tinha importância daquilo que você está fazendo eu preciso falar com você dois minutos você pode falar agora ou você prefere que eu digo no horário e percebe que ele não tem escolha de não falar comigo a única escolha que ele tem se ele fala comigo agora você prefere que o ligue no outro horário então é assim que eu desperto e interesse nele porque naquele

momento que ele atendeu ele possa fazer várias coisas ao mesmo tempo e eu quero pegar o interesse dele parar tudo e falar por aí essa ligação é importante ok o drama mas se ele falasse em casa todo mundo mas eu não posso falar agora sem problema então posso ligar amanhã e isso me liga amanhã de manhã à tarde não pode ser de manhã pode ser de 9 pode ser 9 pronto amanhã eu vou ligar e quando ligamos as 9 e vai sentir na obrigação de retribuir o fato de ter esperado para ligar e ele vai

estar em débito comigo quem então a de atenção e de interesse e agora o próximo a próxima letra é a letra d como que o provoca o desejo do risco de falar comigo esta etapa da sua prospecção de venda do teu script tudo o que você fala que tem que ser algo interessante para o risco de receber eu vou te dar um exemplo como que o script da resolve quando chego nessa etapa que eu falo richard eu preciso falar com você 2 minutos você pode falar agora você prefere que eu tirei um outro horário ele

fala não pode falar agora olha como provoca o desejo dele richard resolve ela vem ajudando várias empresas do mesmo segmento que a sua equipa no seu segmento falamos por que seja uma sala uma distribuidora richa de a resolver ela vem ajudando várias distribuidoras iguais a sua aqui do estado de são paulo a alavancar de 20 a 50 por cento as vendas estão fazendo contato contigo porque eu gostaria de saber se hoje na sua visão seria interessante que a equipe tivesse uma performance de vendas melhor você acredita que a performance de vendas equipe pode ser melhor

essa é uma forma ou outra forma que havia queixa de que estou fazendo contato com você porque resolve ela vem fazendo um trabalho com várias distribuidoras aqui do estado de são paulo com foco em alavancar de 20 a 50 por cento das vendas nós já atendemos por exemplo disto donas de são josé dos campos distribuidoras de são paulo os tribunais do interior além da região de rio pardo piracicaba eu estou te ligando porque eu estarei na tua cidade de semana que vem e se você achar interessante alavancar suas vendas eu gostaria de fazer uma reunião

com ti garras contigo rápido de 20 minutos para explicar como é que nós podemos ajudar você a alavancar as vendas também prontos e viu que tudo que eu falo é focado em como ajudar o rio ave a conseguir o que ele quer alavancar as vendas agora você preenche um recheio como você quer como poderia ser redução de custo ele está fazendo um trabalho com várias empresas guarda sua com foco em reduzir o custo operacional com foco em reduzir o custo de telefonia com foco em organizar o estoque para reduzir a perda de produto seja qual

for que o produto que você vende você consegue adaptar esse script óbvio seja um produto que você venda com prospecção ativa e aí chamei a atenção despertem interesse provocar e desejo a próxima etapa é o próximo de é a decisão é quando eu pego a decisão do risco de me receber eu vou estar na sua região semana que vem segunda e quarta que o dia fica melhor pra você me receber não pode ser na quarta de manhã a taxa não pode ser de manhã pode ser às 10 pode ser dez pronto ele decidiu me receber

é muito importante que eu escolho um dia específico horário específico foram falo pra ele voltar à sua região na semana que vem eu já tenho visitas marcadas eu tenho uns horários livres você poderia me receber uma reunião rápida de 20 minutos quando fala uma reunião rápida de 20 minute eu estou usando o princípio da razoabilidade é razoável receber alguém por uma reunião de 20 minutos não é 20 minutinhos que 20 minute importância você pode receber uma reunião rápida de 2011 é possível isso é possível pronto ele decidiu me receber e agora a atenção interesse e

desejo decisão último a é o a ação é quando eu agindo com richard e ele recebe no escritório dele olha que maravilha use esse template nesse roteiro para que você possa preencher o recheio com as informações cabíveis ao mercado da empresa para que você possa construir um script de prospecção verdadeiramente matador que vai ser infalível para ajudar é exatamente assim que eu construí os meus escritos e funciona já há muito tempo que a nossa equipe de prospecção se você gostou do vídeo clicando curtir se inscreve no canal clique no sininho para ser avisado os novos

vídeo ajuda arrancar esse vídeo no lic bacana e deixa um comentário aqui embaixo faz prospecção ativa e se você usa uma outra estrutura se você aplicou esta dão certo ou deixo uma pergunta que gravar um vídeo resposta pra você compartilhe esse vídeo com a equipe de vendas para que eles possam usufruir desse conteúdo grande abraço eu tô aqui no farol santander diretamente do café suplicy que no 26º andar até um mirante lindo maravilhoso da foi um dos prédios mais altos de são paulo e um lugar bacana pra você poder conhecer e se inspirar aqui nesse

desse ambiente nesse clima maravilhoso das alturas de são paulo ele abraça duas vendas e tv já já no próximo domingo [Música] [Aplausos] [Música]