Unknown

[Música] he [Música] k [Música] B [Música] e e [Música] e [Música] e h [Música] sejam bem-vindos a aula de número 431 431 aqui pelo novo mercado eu sou o net Simões e vou falar para vocês sobre proposta comercial então se você aí vende um produto um serviço faz reunião faz Call de vendas né se você cara o que que você tiver que vender essa aula é para você que tem alguma dificuldade que lida com o cara falando assim vou pensar e nunca mais te retorna né que fala as objeções que você nem sabe Como contornar

ou então que você fica só vendendo pelo WhatsApp e não leva para uma Call que você tá deixando muito dinheiro na mesa e talvez você só não leve para uma col Porque você não sabe fazer essa call né que que eu faço na hora que a pessoa entra ali no Zoom no me com que que eu vou fazer né como que eu conduzo isso né tô não sou um vendedor eu sou um designer eu sou um copywriter sou um editor de vídeo eu sou um social mídia um gestor de tráfego eu ainda não sei conduzir

isso né E você precisa para ter mais chances de vendas Com certeza sua melhor oportunidade está numa Call numa reunião de vendas então meu compromisso com você hoje é que ao final desses próximos minutos você saiba exat ente como conduzir um passo a passo de uma Call de vendas certo porque tem um segredo dos dos bons vendedores dos vendedores experientes né que é o seguinte pode colocar slide aí o primeiro slide pra gente começar que eles TM um segredinho ó vendedores experientes fazem as pessoas quererem comprar Então olha a diferença né de repente a gente

tem várias crenças sobre venda sobre vendedor do vendedor ficar insistindo para vender a neta eu não vou levar para uma callol eu não vou fazer uma reunião porque isso pode né eu vou ter que ficar insistindo eu vou ter que virar aquele cara chato tal não um a forma que eu vou te explicar aqui como conduzir uma Call de vendas vai fazer com que as pessoas queiram comprar você vai inverter essa lógica e vai ficar muito racional para você vai ficar muito didático para você entender como faz isso tá então deixa eu me apresentar né

queem esse cara segundo o diretor Não a minha mãe nem as minhas palavras esse cara bonitão que tá na tela obrigado vidone pelo elogios tá quem é este cara Neto Simões prazer eu tenho recém completado 39 anos trabalho com vendas a mais de 20 anos né e construí toda uma carreira executiva de construção de time comercial Inclusive a minha última experiência executiva foi justamente aqui onde eu estou saudosista como R comercial do novo mercado que eu tive o privilégio de ser por dois anos né ocupar essa cadeira de red comercial do novo mercado me sinto

totalmente em casa aqui né E hoje eu sou o fundador do vendas pro um ecossistema de vendas onde a gente forma closer forma Líder comercial R supervisor temos um CRM próprio enfim temos todo um ecossistema e eu faço calls faço calls hoje eu venho o meu produto da minha esteira o meu produto High ticket né que são as nossas consultorias eu ainda faço essas calls né eu tenho o time de vendas que trabalham outros produtos da esteira mas os os tickets principais ainda mais que a gente vende esse produto com PR os maiores players do

mercado etc então eu participo ativamente Então vou te passar aqui o meu Framework vou te passar exatamente como eu conduzo essas calls certo então vamos passar por alguns princípios aqui que a gente tem que ter para uma boa apresentação né Quais são esses princípios eu trouxe três princípios que norteiam uma apresentação que é o seguinte o primeiro deles é proposta sempre é apresentada então anotem isso daí proposta nunca é enviada no WhatsApp fala cara que que você achou não acontece isso proposta tem que ser apresentada tem que ser explicada Ok ah Neto e se impede

de depois você explicou a pessoa fala pô você pode me mandar aqui pra gente para eu ter as informações não não impede não é o ideal mas não impede Mas o que eu estou te dizendo é se você hoje tem um processo comercial onde você de alguma forma consegue uma pessoa interessada no seu produto no seu serviço inclusive quem quiser falar aí no chat Qual o que que você vende eu posso dar exemplos para vocês tá então se você vende produto ou serviço e você só tá mandando só tá mandando proposta pelo WhatsApp proposta pelo

WhatsApp que que acontece quando você instrui esse processo né começa a constituir esse processo a pessoa ela abre sua proposta pensa você como consumidor aonde a gente vai quando a gente re uma proposta quem já recebeu uma proposta aí pro WhatsApp aonde vai vidone o cara te mandou uma proposta Qual a primeira coisa que você vai olhar preço preço mas alguém olha diferente todo mundo vai no preço não vai vai no preço cara todo mundo Eu também faço isso certo então o que que vai acontecer seu cliente não vai estar ancorado se você mandar a

proposta lá pelo WhatsApp sem ter dado contexto sem ter explicado os entregáveis ele vai direto ele vai rolar vai rolar vai ver tua história vai ver não sei o que seus clientes e vai no preço op Ah tá bom é isso que vai acontecer isso é horrível para você que faz venda consultiva porque você novamente não teve tempo de ancorar então não enviem propostas não enviem vocês apresentam propostas certo não não não seja preguiçoso às vezes é coisa de preguiçoso não quer levar para uma Call cara sua maior chance tá na Call ah Neto eu

não faço isso que eu não tenho habilidade técnica então o seu problema vai ser resolvido hoje tá o segundo é não vem da carne para vegana esse é meu lema de trabalho isso inclusive é um dos valores da minha empresa tá lá nos nossos valores é um desses valores Então não vem da carne para vegano basicamente é tudo que eu vou te ensinar aqui que obviamente tem princípios da persuasão né que que muda persuasão e manipulação o seu objetivo final né Qual que é a sua seu interesse naquilo Então se você for ver em termos

de técnica persuasão e manipulação elas se confundem muitas vezes o que vai o que vai mudar uma para outra é o objetivo mesmo que vai acontecer no final se eu faço uma coisa só para benefício próprio estou manipulando se eu faço uma coisa que eu ajudo as pessoas eu estou persuadindo né Então esse é um princípio que eu quero alinhar com você aqui já que você vai sair dessa Live mais persuasivo certamente você vai desenvolver essa técnica Ok você não passe a vender carne para vegano porque senão vai ficar bem chato e o terceiro princípio

quem nunca assistiu um sessão da tarde um filme americano que fala essa famosa frase aí tudo que seu cliente tudo que você disser pode ser usado contra você no tribunal você tem você tem direito a um advogado etc qual que é o terceiro princípio tudo que seu cliente disser será usado contra entre parêntese porque lembra do princípio dois contra ele esses são os três princípios que você tem que entender que vão nortear a sua a sua Call de vendas tá o primeira primeira fase dele eu tenho um método pessoal só para vocês entenderem ao longo

da minha carreira eu recebi alguns desafios de escalar time comercial de forma muito rápida e de forma muito agressiva então não sei quem tá aqui vendo a gente se já teve dificuldade de contratar um profissional nem tô falando de vendedor qualquer profissional tá vendedor também é um profissional que não é tão fácil encontrar um vendedor experiente um vendedor né preparado etc então eu participei de projetos dentro da wier ETC que eu tive que contratar 30 40 vendedores em 2 3 4 meses né então eu tive que desenvolver um método que fosse a prova de Legos

eu não posso depender de pessoas com talento pessoas com dom para compor um time comercial então se você que tá me vendo agora você chega e tá assim nossa mas eu não tenho nenhuma aptidão para vendas ótimo que eu vou te passar aqui foi exatamente concebido para pessoas que não nunca Venderam nada na vida tá nada então quando eu tive esse desafio de realmente ter que a a ensinar a persuasão para leigos eu tive que criar método certo e o meu método chama Def Def descoberta encantamento e fechamento a sua col e na col eu

uso Def de cabo a rabo tá a sua col vai ser pautada no Def tá a primeira etapa do DEF o d do DEF é é a fase descoberta ok e que que ela vai fazer para que você realmente consiga fazer uma boa etapa de descoberta porque a gente não começa vendendo nada sem entender se faz sentido para aquela pessoa ou não a gente não começa um vendedor ele ele é um cara bom de escutar bom de ouvir esse lance de que o vendedor é aquele que ganha no cansaço no gogó e etc não cola

o vendedor a primeira etapa da sua reunião a o objetivo é você checar se aquela pessoa que você está vendendo querendo vender a sua solução realmente tem a dor ou tem eu Ten o desejo que a sua solução resolve ou entrega ok então para você não vender carne para vegano você tem que tá garantido que você está falando com uma pessoa que você consegue ajudar e você só faz isso se você conseguir realmente identificar isso na etapa da descoberta na etapa da descoberta o segredo está na conexão por que na conexão Neto Porque pensa o

seguinte quando você lembrar das suas experiências passadas com vendedores me contem aí como tá como que é predominantemente as experiências com vendas são positivas ou são negativas quer fazer um teste aqui e pensa aqui pessoal aqui que tá no estúdio ó eu vou contar até três eu vou falar uma palavrinha vocês me fala a primeira coisa que vem na mente de vocês tá ó então 1 2 3 V que que vem na mente de vocês galera picareta P picareta pé no saco pé no saco que mais quem mais automóvel aut nem me fale vidon cara

cara a maioria de cada 109 vai ser pejorativa por quê Porque cara foi nessa nessa parada que o O vendedor foi construído né ele a a a moral dele é essa né então o que que eu tô querendo dizer com você na descob que provavelmente o cara que entra na Call contigo você você conseguiu levar o cara pra Call pensa o seguinte você já conseguiu ali 3040 minutos do dia dele isso já é um baita ganho um baita avanço tá só que quando ele entra na Call ele entra na colol com o seguinte pensamento Putz

lá vem o Neto querendo me vender lá vem o vidone querendo me vender lá vem o Fulano querendo me vender ele não entra na Call assim ai que bom que eu vou fazer uma Call que o Neto quer saber mais sobre a minha vida Ai que bom que a gente vai se conectar Ai que bom não ele cara deixa eu ficar atento aqui é meio que ele entra na defensiva certo o seu cliente você que vende aí Social mídia cop tráfego suporte designer não importa não importa o seu cliente ele vai entrar na Call de

forma automática ou de forma e e e ciente ou inconsciente com um pezinho atrás com você exceto se você foi bem referenciado você atendeu alguém a pessoa falou pô pode ir lá falar com o neto pode ir lá falar com o Vião que ele ele resolve isso para você exceto isso se você tá prospectando cliente se você tá fazendo pesc em balde em comunidade conseguiu levar alguém para Call se você fez social sell no no seu Instagram conseguiu prospectar etc ele entra na Call na defensiva tá como que você faz para conectar então Neto Então

se o segredo tá na conexão como que eu faço para gerar essa conexão pode pode pode trazer aqui os slides tá como que eu faço para gerar essa conexão primeiro você vai fazer a técnica que eu chamo de recurso estratégico tá que é Fulano Que legal que você conseguiu aqui esse tempo pra gente bater esse papo nessa col tá Deixa eu te explicar primeira coisa de tudo o objetivo dela tá E aqui eu uso a expressão não vendo carne para vegano né então se você quiser usar pode usar ó aqui no vendas pro a gente

não vende carne para vegano Então essa qu é para identificar se realmente a gente consegue consegue te ajudar ou não inclusive fulando se eu não conseguir te ajudar eu vou ver se eu te direciono para outra solução que consiga puts desarmei o cara então se você vende Algum serviço ou produto a primeira coisa na Call é é alinhar essa expectativa essa é a primeira coisa tá então vamos lá você fez isso Você fez o recuo estratégico aí você vai começar a perguntar o ponto é não use apresentação nesse momento então Tira aqui a apresentação diretor

você vai tirar qualquer informação da sua tela ah Neto mas eu tenho uma apresentação institucional tão bonito eu gastei uma grana com designer eu tenho isso eu tenho aquilo você não usa nesse momento na etapa da descoberta que ela vai durar ali De 10 a 15 minutos dependendo de qual vai ser seu grau de conexão é sem apresentação nenhuma é aqui ó um a um no meet no Zoom aonde você tiver se for presencial você não abre computador é se você não compartilha nada nada não deixa nada na tela é aqui trocando uma ideia tá

então você não vai começar apresentação aí aí você vai fazer perguntas aí pode voltar pro pro slide Beleza já fiz isso não abrir nenhum slide nada o cara não ter que se sentir numa col de venda você tem que fazer o recu estratégico e começar a fazer perguntas com foco na pessoa e no negócio dela tá sen não vai fazer perguntas com foco na sua solução então vou dar um exemplo para ficar claro aqui vamos supor que você é um gestor de tráfego beleza aí você conseguiu uma Call para vender o seu produto de tráfego

as suas primeiras interações não devem ser perguntando por exemplo quanto que ele investe em mídia o que que ele conhece de tráfego entendeu Quais são os canais dele de aquisição Ok você vai perguntar sobre o negócio dele essas perguntas que eu dei o exemplo aqui elas vão vão chegar bem breve mas as primeiras as primeiras três perguntas pelo menos é com foco nele e no negócio dele vamos supor que o cara tem uma livraria Ok cara que legal livraria tal você gosta deve gostar de ler por curiosidade da onde surgiu isso n da onde surgiu

essa vontade o cara tem uma oficina mecânica mesma coisa por curiosidade Fulano me conta um pouquinho como é a história aí do seu negócio porque as pessoas adoram falar de si mesmo Inclusive tem estudos que mostram que ao falar de nós mesmos a gente libera dopamina né então isso até aumenta o estado emocional dela você altera o estado emocional dela quando você coloca a pessoa para falar de si mesmo né então você entrou numa col viu que ele tem um um recurso visual que você vê pô o cara é família o cara gosta de viajar

o cara gosta de uma luta é são pontos de conexão então presta atenção no cenário da pessoa Às vezes cara se ele é família e ele tem uma foto da esposa do do filho que você vê Você pode falar cara que legal essa foto aí quantos anos tem seu filho ah que bonita essa foto você e sua esp é sua esposa Quanto tempo vocês estão casado isso são pontos de conexão é porque a a a a reunião tem que começar com uma quebra de gelo né E essa quebra de gelo tem que gerar alguma conexão

E aí então você fez o recu estratégico ali a expectativa né você entrou nessas perguntas com foco na pessoa depois você vai para perguntas a com foco no negócio dele tá E aí a gente tem alguns conjuntos de perguntas que você pode fazer tá importante que isso sempre eh soe como um diálogo e não como uma uma entrevista com a pessoa não pode tem você tem que com o tempo isso vem com o tempo tá eh não é se você vai começar a fazer uma reunião agora de vendas você não tem habilidade ainda para isso

pode ser que nas primeiras ela fique meio engessada não tem problema com o tempo você vai ganhar a naturalidade você tem esses três conjuntos Opa esses três conjuntos de pergunta aqui para fazer ó perguntas de situação Aí sim como tá o negócio dele o que que ele investe né perguntas de motivação o que tá fazendo ele querer desenvolver um novo canal de vendas por exemplo então se você vende gestão de tráfego e ele tá vendo o o eh o Google como Novo canal de aquisição o que que motivou ele isso a fazer isso você vende

social media né que que motivou ele a criar um perfil da empresa dele né e impeditivos que que são os impeditivos os impeditivos são tudo aquilo que é atrapalham no avanço do seu objetivo com ele que é ele contratar o seu o seu serviço tá tudo que atrapalha e você pode mapear isso antecipadamente fazer um exercício de cara que que atrapalha Então vamos lá ah o cara já tem alguém que fornece serviço para ele ou o cara tá totalmente fora do digital o cara nem sabe o que é um social mídia isso tudo são impeditivos

tá então você tem esses três conjuntos de perguntas para que você traga durante essa fase de descoberta lembrando descoberta você predominantemente vai ouvir tá e neto o que que vai fazer muita capacidade de você tirar uma informação outra que que faz um vendedor ser muito bom em fazer boas perguntas é se tudo isso que a gente tá vendo aqui ele conseguir fazer de forma natural em formato de diálogo se parecer um cheque assim se parecer ó tô dando cheque que aqui no meu checklist de reunião você perde conexão agora quando você já tem pô eh

ensai em casa ensai em casa as perguntas que você vai fazer isso parecer natural você vai ver que vai passar 10 minutos e vai parecer um um papo um papo cara totalmente descontraído o cara nem sente que tá no processo comercial Então você já você já amansou ele lá no início com voltando aqui pessoal então você conseguiu transformar esse em diálogo quanto mais parecido com diálogo for mais informações você consegue coletar porque a pessoa ela vai se desprender ela vai se desarmar E aí ela não entende que ela tá num processo comercial e aí ela

entende que ela tá numa conversa tal e E aí flui muito bem ok então essa é uma característica que você vai desenvolver com o tempo tá Não precisa alinar a expectativa de Ah já vou na primeira at essa habilidade não não é assim que funciona beleza lembrem que o segredo tá na conexão então quanto melhor você ficar nisso mais insumos você coleta e lembra outro princípio também que é tudo que a pessoa disser vai ser usado contra ela na verdade o que que você tá fazendo na etapa da descoberta você tá pegando os motivadores dessa

pessoa para ela comprar algo o que faria ela assumir o risco Porque toda compra a gente faz um cálculo de risco interno então o que que faria ela assumir esse risco para investir no no seu produto na sua solução certo e aí tem um o critério pode voltar aqui no slide que é o Mantenha o controle da narrativa que que é isso ao mesmo tempo que você precisa dosar conexão precisa ter habilidade de fazer essa conexão né você precisa também manter o foco no tema principal daquela Call que é contratar o seu serviço comprar o

seu produto não pode viajar muito o Jordan bfor que foi aquele cara que inspirou o o o vídeo o filme eh O Lobo de Wall Street com Leonardo de capro ele tem um livro que chama os segredos do lobo onde ele ensina o método dele que é o sistema linha reta ele usa uma analogia que eu gosto muito que ele fala assim não deixa a pessoa nem para Plutão nem para Urano ou seja ele ele faz um um desenho onde o vendedor ele não pode sair muito do Esopo inicial da call que que ele tá

querendo dizer que se você começar a entrar em temas como política religião e futebol é que se além do suficiente mínimo suficiente para gerar uma conexão você vai perder o controle da narrativa você vai perder o controle da call isso aí pode degringolar para várias outras coisas e a pessoa entende que ela tá ali para ela bater pap e não para ela tomar uma decisão isso é horrível pra Sua percepção como profissional se você conseguir perder essa condução então neste momento de descoberta que tem que durar de 10 a 15 minutos você vai falar entre

20 a 30% do tempo o resto você vai ou ouvir vai saber fazer boas perguntas né Eh Se você começar a permitir que isso saia muito do foco principal você vai perder a Sua percepção de autoridade E por que que isso acontece porque quando a pessoa senta na sua frente ela tem que ter isso eu estou de frente a uma autoridade e o que que a gente tem intrinsecamente no nosso cérebro que pessoas e com autoridade é não tem tempo a perder e se você tiver a oportunidade de um dia conhecer uma pessoa que você

admira muito tem uma autoridade tem uma agenda complicada etc você vai ter que ser muito objetivo com ela porque ela não ela não fica de bate-papo né então tenham esse cuidado na hora de gerar essa conexão na hora de fazer essas perguntas qual que é a minha sugestão que você no seu preparo para Call você Estabeleça as perguntas que você quer fazer né então Para não começar a sair muito do foco principal certo nesse momento de descoberta que você durou de 10 a 15 minutos você Você tem dois grandes objetivos dois principal principais que se

você conseguir é 80% da venda tá o primeiro é o que eu já falei que é gerar a conexão quando você se conecta com a pessoa você ganha muita liberdade pras próximas etapas que vão vir e vocês vão entender o porquê tá que vai ter alguns momentos que nem no fechamento que você vai ter que de repente fazer uma pergunta provocativa para ela sair da inércia para ela parar de procrastinar E você só consegue fazer isso se você tiver conect e o segundo da descoberta Você tem que sair com a dor dela se não é

dor ah Neto eu não resolvo dor é desejo não tem problema são dois motivadores principais dor ou desejo você tem que sair com essa informação ou seja se você consegue sair da Etapa descoberta com o Real motivo pelo qual essa pessoa está considerando comprar o seu produto ou seu serviço você tem 80% da venda ali então essa etapa de obta ela é muito importante tá você fez isso durou como eu falei a 10 a 15 minutos nossa né tem algumas vendas mais complexas essa descoberta pode ser maior pode pode se tiver muito mais informações para

pegar pode mas pensando aqui em em prestação de serviço no mercado digital onde a gente fica mais nesse escopo de e social media de designer de closer ah de editor de vídeo todas essas profissões gestor de CP etc 15 minutos estourando 20 minutos é tempo suficiente para você conseguir contemplar essa fase aí você vai pra outra etapa que é a etapa do Encantamento Então Pô eu já ouvi ouvi super bem ali então peguei os motivadores peguei inclusive dá para antecipar objeções mas eu coletei informações certo então eu saí com as informações que eu gostaria agora

eu vou pro encantamento então agora agora começou a venda do jeito que a a gente conhece que é o vendedor fazendo a apresentação somente agora tá então ao passo que se você cresceu ouvindo que o vendedor é que de repente quando você fala de vendedor você pensa naqueles Car batendo na porta né E aí vendendo um monte de coisa que não deixa nem você respirar e você compra só para se livrar da pessoa venda construtiva não funciona assim então ela vai começar depois de 15 a 20 minutos o seu Pit né o seu o seu

a sua apresentação mesmo comercial é aqui no encantamento que você vai entrar com uma apresentação de slide que a gente vai passar daqui a pouco pelos conceitos dessa apresentação aqui no novo mercado você tem aula de canva para deixar ela bonitona etc tem um curso só para isso então vou passar pelos conceitos e aí depois você vai lá no canva e monta uma coisa profissional para você certo então vamos lá que que é engenharia reversa né a engenharia reversa é quando e você entende o que essa pessoa está buscando e você domina a sua solução

e você consegue causar nela esse sentimento este produto foi feito para mim esse serviço foi feito para mim é exatamente isso que eu procuro lembra como eu abri aula falando que vendedores experientes façam faz fazem com que as pessoas queiram comprar é nessa etapa que você faz isso nessa etapa Neto como que é esse passo a passo de fazer vamos lá seguinte você vai pegar agora Pega um papel e caneta aí certo e você vai organizar os seus entregáveis que que é o que você vende Como que você entrega certo então vamos lá passo um

Ah eu faço eh vou dar um exemplo aqui de eh eh Social Social media Ok então passo um o que que eu faço eu faço uma análise do perfil Então as métricas né Eh o posicionamento dele como tá foto como tá Bio como tá eh a o o os primeir o feed dele etc Ok então eu faço primeiro é o meu diagnóstico segundo eu faço um plano de ação Então quais são as primeiras frentes que a gente vai atacar Nossa nós vamos melhorar isso nós vamos melhorar aquilo né tal e terceiro eu faço um acompanhamento

de alguma coisa com a equipe dele não sei eu não sei qual que a se entregável tô te dizendo o seguinte você vai pegar um papel e agora você vai elencar os seus entregáveis o que tá incluso no seu produto no seu iço tá seja produto físico seja qualquer tipo de produto tá você vai elencar isso ok dessa lista para facilitar para quem ainda não tem tanta experiência eu vou recomendar que você Organize em três tópicos principais Então você vai pegar os três Quais são aqueles três que são mais diferenciados são o que mais fazem

efeito no seu produto na sua solução Enfim no no que você no serviço que você presta Ok esses três tópicos você tem que ter clareza neles por quê Porque são eles que você vai usar no seu encantamento Ok cada tópico idealmente é que ele resolva um problema do que que essa pessoa mencionou que tem então vamos lá Dando um exemplo colo aí no chat o o que vocês vendem pessoal Coloca aí se vocês prestam serviço se se vocês vendem produto por favor então vamos lá voltando pro slide tá eu organizei meus entregáveis certo você vai

você vai organizar da seguinte maneira o que você faz como você faz e que dor você resolve ou que prazer você gera certo gestão de redes sociais ali a andr tá colocando gestão de redes sociais certo então você faz gestão de redes sociais andr você vai colocar os três pilares do que estão na sua gestão então de repente você tem um Pilar de performance um pilar de branding e um pilar de vendas Ok alguma coisa assim tá e cada Pilar desse você tem que saber como que você o que você faz então por exemplo o

Pilar de branding o que você faz você posiciona essa pessoa com valor percebido maior como você faz através de o uma uma técnica que você tem que você vai mexer nos posts dela nos conteúdos dela para ela ter uma uma percepção de valor maior e que dor você resolve ou que prazer você gera nesse caso você resolve o problema de percepção de marca um exemplo tá então ó lá ó Luciane vende cop para psicólogas que querem se tornar Creator ótimo Lucian Então vamos lá nos pilares que você tem lá um dos pilares é é posicionamento

Beleza então um dos pilares do seu entregável é um posicionamento então você quem tiver quem é da comunidade do novo mer ao final da Live aqui vai ter um k exclusivo lá também tá onde a gente pode aprofundar nisso daí vai ser bem massa tá então quem for da comunidade vai ter um kenei lá vamos lá mas eu vou eu vou responder aqui ó Então você vende vou dar um exemplo da cop para psicólogas tá que você quer pegar psicóloga que tá meio que ali sofrendo para fechar a agenda dela e você quer tornar ela

uma Creator para ela ter mais um canal de aquisição e abrir novas fontes de receita Ali pela internet Digamos que seja isso tá Luciano se eu tiver viajando você me corrige aí beleza aí vamos lá um dos seus Pilares um dos seus Pilares é posicionamento só um exemplo tá então o que que é o posicionamento Como que você faz isso né O que que é o posicionamento é onde vai fazer com que ela tenha um valor percebido no digital que ela não seja chamada de blogueirinha etc você pode usar isso como você faz isso você

faz isso através de um trabalho de construção de imagem etc com uma técnica xpto e qual dor você resolve você resolve exatamente isso que eu falei dela não ter o valor percebido dela como profissional caído Porque ela acha que aquele posicionamento pode isso é só um exemplo tá pessoal é só um exemplo que eu quero passar para vocês o seguinte na sua reunião essas dores da Persona que você vende elas T que estar mapeadas porque quando você pega os seus entregáveis e resolvem essas dores o seu valor percebido é muito diferente o que que eu

tô querendo dizer uma coisa é eu resolver uma objeção que apareceu no processo a pessoa exteriorizou a objeção dela outra coisa é quando quando eu estou apresentando o meu o meu produto meu serviço eu acabo com essas objeções Então vou dar o exemplo da Joana de suporte Ok da Joana de suporte Então ela vem de serviço de suporte eh uma das objeções pode ser assim Ah eu eu não sei como que é para você o seu trato com os alunos né Eu não sei como que são as copies que você usa se você vai entender

o meu tom de voz então você vai est falando com os meus alunos cara Expert tem uma baita preocupação com isso Você trabalha com suporte Ok então é uma objeção que já tá intrínseca no expert Ok se já tá intrínseca essa objeção o que que eu faço no meu encantamento um dos meus Pilares que eu colocaria é Pilar x atendimento humanizado atendimento humanizado que que é o atendimento humanizado é vidone que eu tô vendendo pro vidone ele é um expert e eu tô fazendo uma reunião para vender e suporte para ele vidone Ó o meu

Pilar aqui um é atendimento humanizado que que é atendimento humanizado vidone é eu vou estar falando no seu nome né quando os seus alunos vierem aqui é da equipe do vidone e eu sei que você constrói uma audiência você TR relacionamento com essas pessoas essas pessoas confiarem em você imagine se ela tiver uma experiência ruim no seu suporte né ela vai lá reclamar com você ela vai ficar insatisfeita ela vai virar um detrator Então a gente tem um atendimento humanizado vidon que durante uma semana nós vamos mergulhar no seu tom de voz Nós vamos mergulhar

na forma como você se comunica com a sua comunidade Nós vamos mergulhar na forma como que você se relaciona com os seus seguidores etc e eu vou criar um playbook de tom de voz do vidone puts matea objeção antes dela aparecer antes dela aparecer então quando eu falo que é engenharia reversa é isso que eu estou falando tá pessoal então pode ser que você fez algumas calls ultimamente e nessas calls você pegou objeções que você não cara você até tentou contornar e você falou vamos lá Se você não quer passar por isso antecipe elas da

mesma forma que eu pedi para você relacionar os seus entregáveis agora relaciona a as possíveis objeções as possíveis objeções tá aqui ó de psicóloga já vejo uma das objeções é cara vou ser chamada de blogueirinha pode diminuir minha percepção eh minha percepção profissional que que as pessoas vão achar se eu começar a me poscionar entendeu então Eh isso a pergunta de sessão perguntas e respostas é na comunidade tá Beatriz é após a a Live aqui então peguem as dores das pessas que você você atende que você quer vender pegue ali as 10 15 principais objeções

e crie entregáveis que matem essas objeções Ok antecipadamente não espere você chegar no fechamento falar quanto custa o seu produto sua sua consultoria seu serviço etc e a pessoa fala ah mas eu tenho essa dúvida aqui poxa aí o vidone chega para mim e fala tá bom Neto mas adorei o suporte mas cara ten muita preocupação como seu time vai falar com com os meus alunos né Será que vai entender exatamente a forma como eu falo com eles etc né então se eu tivesse colocado o atendimento humanizado como um dos pilares conforme eu exemplifiquei aqui

ele não ele não teria essa dúvida porque eu matei antecipadamente certo pode volar pros slides deixa eu beber uma água aqui se vocês quiserem jogar mais exemplos aí pode jogar no chat tá pessoal que eu vou dando exemplo de acordo com a realidade de vocês Então você fez esses três pilares né você fez esses três pilares cada entregável deve atacar um ou mais problema mapeado então vou dar um exemplo aqui eu tenho uma formação para closer qual que eu já sei que é uma crença da pessoa ah Neto eu não tenho dom para vender Porque

eu vendo para Lego eu não tenho dom para vender eu não tenho habilidade eu não sou extrovertido eu não sou comunicativo eu não sou cara de pau eu não sou nada disso eu já sei que isso é um uma característica da Persona Então o que a gente faz cara já na apresentação a gente fala cara é um método para leigos é um método que não depende de você ser comunicativo é um método onde a gente passa por três etapas 35 pontos e com isso eu te foro um vendedor independente do teu perfil porque a gente

faz isso há mais de 5 anos são mais de 1000 pessoas pronto eu tô antecipando então por isso que você tem tem que ter muita clareza de quais são as dores e desejos do seu da sua Persona Ok E aí à medida que você vai apresentando os seus entregáveis eu recomendei aqui que você tenha três entregáveis Claros né vou dar o exemplo aqui para matar saudade né matar saudade de casa aqui do novo mercado qual que era os nossos Quais são os nossos três entregáveis né até a chegada da a mudou um pouquinho isso daí

Mas qual que era era o conteúdo ninguém tem conteúdo com os professores referência do mercado como novo mercado novo mercado é o que reúne o que há de melhor no mercado digital então o primeiro Pilar do closer era o conteúdo né o segundo comunidade comunidade engajada que vão te ajudar mais de 30.000 pessoas agora vocês vão ter até que lá fechar na comunidade Olha só gerando valor e o terceiro mercado de trabalho pô você se forma você aprende uma habilidade e ainda gera oportunidade para você esse era o nosso playbook né a Omnia chegou e

a gente começou a introduzir a ônia nesses três pilares mas esses três pilares eram o nosso então o que que que que a gente fazia como engenharia reversa para ficar bem didático tá pessoal eh conteúdo eu falava para essa pessoa Fulano faz sentido você aprender com os melhores professores do mercado que tem já metodologias validadas que vão encurtar o tamanho vão encurtar o tempo que você vai demorar para aprender algo etc putz você não tá pegando quem quem fala que vive você tá pegando professores que vivem aquilo que vão te ensinar né comunidade Fulano Quando

você começar a fazer a sua transição pro digital vai ser um caminho meio solitário às vezes sua família não vai te apoiar às vezes muita gente acha que o mercado digital é só jogo do triguinho é só facilidade é só golpe aqui uma comunidade que te apoia que esteja no mesmo eh barco que você que te isso isso pode te ajudar Ness eu tô matando várias objeções com esses pilares e o terceiro de repente você tá pensando Nossa eu vou aprender uma habilidade E aí agora e para exercer essa profissão de social mídia de editor

de vídeo etc Fulano a gente tem um mercado de trabalho onde a gente gera x oportunidades por dia pros nossos alunos lá e etc etc então entende como a gente estrutura os pilares para matar cada objeção e a cada Pilar você vai dar um double check que que é isso tá eu fiz o primeiro Pilar conteúdo Aí eu expliquei que os melhores professores do mercado estão aqui eu chego pra pessoa e pergunto por exemplo vidone você acredita que você tendo aula com esses professores vai te ajudar você se aproximar desse seu desejo de construir sua

carreira no mercado digital aí o vidoni responde pô pode ser ou com certeza ou não e etc então a cada Pilar eu faço uma pausa para saber quanto aquela pessoa fez sentido aquele Pilar ou não certo fez isso maravilha você está pronto para ir para o fechamento Então você usou a descoberta durou uns 15 minutos aí você usou o encantamento durou mais 10 a 15 minutos ok E aí você conseguiu fazer a ancoragem emocional nessa pessoa por que ancoragem emocional lembrem aqui no slide vou voltar Ó ali ó que dor você resolve ou que prazer

você gera os dois primeiros itens o que você faz e como você faz são argumentos Racionais Tá só para você ter uma ideia como funciona o cérebro humano para comprar algo tá tem um um psicólogo que faleceu ano passado chamado Daniel kenem e ele sendo psicólogo ele ganhou Nobel de Economia Olha só psicólogo gan Nobel de Economia por qu que as pesquisas deles comprovaram a psicologia comportamental onde ele mostrou que as pessoas paraar comprarem algo é fazer uma análise racional e uma análise emocional não é só racional como os economistas acreditavam que que isso quer

dizer que esse terceiro item aqui ó esse terceiro item aqui ó ó que dor você resolve que prazer você gera você se comunica com o emocional do seu cliente quando eu falo para ele que ele vai ter uma comunidade que vai apoiar ele na transição que talvez nem a família dele apoie no começo porque não vai entender o que é digital quando eu estou falando para ele que vai ser amparado que ele vai ter mais segurança para fazer a transição porque eu vou gerar oportunidade para ele no mercado de trabalho e aí ele vai conseguir

se livrar daquele ônibus lotado do metrô lotado e etc eu estou fazendo ancoragem emocional na cabeça dele certo sempre lembrando que a gente tá aqui para persuadir e não manipular então isso tem que realmente ter que entregar então eu primeiro ter que comprar o produto para poder vender eu já sou aluno do novo mercado desde 2019 Então para mim foi uma mata vender o novo mercado porque eu sou uma das personas transformadas né então beleza eu fiz o processo de descoberta fiz o processo de encantamento Agora chega o processo de fechamento e aí tem um

segredo aqui dos melhores vendedores que eu vou revelar para vocês agora que é o seguinte eles não vão você vai ver que Professor um um vendedor experiente ele nunca vai abrir o preço dele sem antes fazer uma checagem muito importante ele não vai abrir o preço dele ok e ele faz como isso tá a pessoa vai chegar ali naquele momento de preço se você fez um bom encantamento ela vai est na cabeça dela assim nossa como que eu vou fazer para pagar isso quanto será que custa tudo isso nossa isso aqui é exatamente o que

eu preciso então na cabeça dela tem que tá assim tá E aí que que o vendedor faz o vendedor experiente ele faz o que eu chamo de pergunta de verificação anotem aí pergunta de verificação você nunca vai passar seu preço sem fazer a sua pergunta de verificação que que é a pergunta de verificação Fulano que que falta para você dar esse próximo passo que que falta para você se tornar nosso aluno que que falta para você se tornar nosso cliente que que falta pra gente começar essa consultoria que que falta pra gente começar a profissionalizar

o seu perfil o que que sempre é isso pergunta de verificação é isso tá então você fez a descoberta fez o encantamento você não chega pra pessoa e já abre o preço Ok inclusive pode ter um slide na tua apresentação que marque isso para você não esquecer né então pode ser o o um slide que você bota lá o cara do da Matrix com as duas pílulas pode ser assim um slide só assim pronto para o próximo passo alguma coisa para te marcar para você não esquecer disso porque ela é muito importante no seu processo

tá E aí quando você faz essa pergunta Geralmente vem preço como ah neto eu preciso saber quanto custa isso se você fez um bom encantamento só só pode vir isso Como assim Neto não vai vir uma objeção se você fez um bom encantamento não tá E essas objeções elas Geralmente se manifestam depois aí é que tá o segredinho se você faz a pergunta de verificação e você fala Fulano que que falta que que falta e ele falar assim para você por exemplo a Luciane né que vende PR psicólogo né e chega PR ele falar assim

ô Maria e então o que que falta para você começar a se posicionar no digital e e transformar sua carreira Aí ela fala assim ah Luciana eu preciso saber quanto custa você não me falou quanto custa só me falou as notícias boas né Quanto custa aí que que a Lucian vai falar vai falar o seguinte Ô Maria é só o preço que te impede de tomar essa decisão ou tem mais algum outro elemento não não não é só o preço sobre os entregáveis que eu te falei sobre tá tudo Claro sobre os pilares que eu

te explique tá tudo claro não tá tudo Claro Lucian é realmente só uma questão de preço se eu puder pagar eu tô dentro é essa a confirmação que vocês têm que ter antes de falar o preço de vocês por quê porque se você fizer isso quando você for por fechamento a pessoa ela se comprometeu contigo e ela afirmou para você que era só uma questão de preço Então ela não pode vir no fechamento e falar para você assim nossa que legal adorei e tal é mas aquele aquele aquilo a comunidade Lá que você falou né

tudo novo mercado eu não sei se eu vou usar muito ou então ela não pode chegar e falar assim ah o mercado de trabalho que você falou que gera oportunidade será que funciona mesmo eu acho que eu não vou assinar porque eu não sei se o mercado de trabalho é uma boa ela vai ela vai ser incongruente com ela mesmo então você tem que pegar o compromisso da pessoa que no fechamento você só vai falar de preço todos os entregáveis todas as dúvidas qualquer tipo de insegurança de entregável do que você faz você tem que

matar no encantamento não no fechamento fechamento você vai falar de grana cascalho tutu é isso que você vai falar por você vai entrar no argumento racional que é ancoragem não faça aquelas ancoragens de ah fulano de R 50.000 só por hoje R 1000 porque as pessoas já tão o dia que me vendeu o curso fez fez isso Joan Então tá funcionando aí o time comercial tá aplicando Boa Muito bom saber que ele s aplicando né então você faz a ancoragem a ancoragem é somente para acostumar o cérebro o ouvido do seu cliente a ouvir um

preço Ok então é somente para isso tá tem vários estudos que mostram a eficácia da ancoragem você não precisa jogar lá na lá em cima você não precisa fazer umas paradas que você fala cara nossa nunca vendi isso mas se eu fosse te vender seria r$ 2000 você nunca vendeu e se você decidir vender vai ser 20.000 Não façam isso entendeu Ah era um bônus que valia r$ 3.000 e eu nunca vendi mas vale r$ 3.000 da onde Ah porque minha mãe falou que vale 3.000 Não façam isso né então usem ancoragem de mercado usem

ancoragem real se você tem um produto que vale que vende use ancoragem do seu próprio produto enfim use uma ancoragem que realmente exista Ok E aí você fez essa ancoragem né e você Ah consegue eh ter uma reação dessa pessoa qual que vai ser a reação pode tirar o O slide aqui tá vid Qual que é a reação chegando lá a gente fez então só recapitulando né Saímos da descoberta onde a gente pegou todas as dores dessa pessoa pegou que ela almeja conectou com ela e etc né então perguntas com foco nela aí você foi

pro encantamento onde você fez a engenharia reversa né Aí você foi pro fechamento mesmo você fazendo a pergunta de verificação você vai ter ainda aa muita vai ter objeções É claro que vai ter objeções tá E aí eu vou dar aqui um algumas mais clássicas né que é preço Ok ah e falar com esposo esposa sócio ou pensar essas são as três mais clássicas tá vamos lá a de preço você todas as objeções independente Qual foi a objeção você sempre vai fazer o seguinte você vai falar entendo o Fulano Eu também quando estou comprando algo

também me preocupo com isso sempre é empatia pela objeção inclusive deixa aqui quem é assinante do novo mercado tem uma aula minha a 3 45 que é só sobre contorno de objeção tá porque você não pode na hora da objeção virar o como que chamava aqueles bichinhos que era fofinho e virava feio lá gremel né é gremel quem quem tem mais de 35 anos vai saber era gremis Mega como que eles viravam o bichinho feio era era quando molhava eles vocês lembram disso eles viraram aqueles bichinhos lá eu sei que era assim era fofinho e

sei lá molhava ele sei lá o que acontecia ele virava um monstro você não pode ser o vendedor Gremlins que é isso ah o o o a o atendimento tá fluindo você tá o fofinho aí o cara traz uma objeção você vira o bicho Como assim você não vai comprar não pode quando molhava lá Joana tá falando era quando molhava então você não pode ser esse vendedor Ok então você tem que mostrar Pati não entendo Fulano Eu também quando vou fazer uma decisão financeira Eu também reflito bastante então vamos ver se eu consigo te ajudar

de alguma forma né só para entender para você se posicionar na internet criar essa nova linha de de receita como psicóloga etc quando você tava pensando em investir Por que que é bom fazer essa pergunta tá porque vamos supor a Luciane ali ela vende um produto eu não sei quanto que é Luciano Se quiser pode botar o valor aí tá mas vou dar um exemplo aqui vamos supor que ela vende um produto que custa R 10.000 Ok um acompanhamento ali de alguns meses custa R 10.000 aí quando ela fez esse essa oferta a pessoa Nossa

Luci mas tá muito acima do que eu né realmente tá caro para mim pô não dá de alguma forma tá a Lucian mostra empatia entendo fulana tal também quando eu vou fazer uma mas tava pensando que quando você tava pensando em investir aí vamos supor que o cliente vira ah Luci até uns R R 6.000 eu conseguiria investir que que acontece nesse momento o vendedor experiente ele para de argumentar que o produto dele Vale 10.000 ele já toma como premissa que o cliente topou pagar entre 5 e 6 Ele só vai argumentar em cima da

diferença Então em vez de eu convencer alguém a pagar 10 eu vou convencer uma pessoa a pagar 4.000 a mais é diferente totalmente diferente entendeu então Esse é do do preço sempre que vier com preço Eu recomendo esse né quem fala assim vou eu vou ter que falar com o meu esposo com a minha esposa etc se tá sendo recorrente isso no seu processo com o sócio se tiver que consultar Alguém joga essa pergunta lá pra descoberta lá quando você tá conectando você pode chegar para essa pessoa e falar assim fal Me tira uma dúvida

para você investir aqui nessa carreira né e virar uma psicóloga aqui que vai abrir esse canal de eh de aquisição de pacientes tal is é uma decisão só sua você Compartilha ela com alguém isso já pega o decisor net e eu vou pensar e quando fala vou pensar aí o principal é novamente entendo o Fulano também quando tomo decisões eu preciso ponderar algumas coisas deixa eu ver se eu consigo te ajudar o que realmente você né que os entregá você me falou que todos te atenderam né e falou que era só uma questão de preço

de tudo que a gente conversou aqui o que que você ainda Precisa considerar me fala aqui para ver se realmente é algo que eu consigo te ajudar ou não então você você vai ter que cavar isso Beleza fez isso fechamento é voz de comando tá então tá aqui Fulano é esse valor fica quietinho você só acaba com o Call to Action bem acessível né Fulano para tudo que você vai receber tá bem acessível deixa a pessoa manifestar a objeção dela certo então vamos recapitular aqui como que isso fica na prática neto amanhã quando você entrar

naquela col entrou naquele me bonitão se preparou prepara cenário né tô na meu cenário não tá bacana né pô esse cenário aqui não dá para ter cenário aqui usa os filtros das Ferramentas se o seu cenário não ajuda muito mas faça isso num computador não use celular para fazer Ah Net mas eu não cara tenta se ao máximo possível depois comprar um computador se você não tem ainda se prepare com o cenário tá porque uma Call isso tudo conta na sua personal percepção de valor um um ambiente que bacana se você não tem usa aqueles

Fundos etc tá Prepara sua apresentação Zinha Não faz aquelas coisas feias não faz o curso de canva aqui que tá na assinatura do novo mercado você aprender bonitão lá como que é o canva deixar esse profissional tem curso de canva Né mega Opa já pensou ah pô tem Claro que tem pô o canva bonitão para deixar isso E aí como que ficar na prática vamos lá o seguinte você não vai incluir textos longos ok essas apresentações com textos longos ela atrapalha um pouquinho a atenção da pessoa então se você tiver lá coisas muito vocês viram

aqui que cara não tem texto longo é deixa os tópicos para você explicar no discurso tá porque isso atrapalha muito tá separa em topico que aborde um por vez exatamente o que eu fiz aqui com vocês aborda um tópico por vez na sua apresentação lembra lá encant ento que eu sugeri três um por vez não bota os três na tela de uma vez só vai inserindo um a após o outro tá abre e fecha as portas dos temas então por exemplo eu expliquei o primeiro tópico né que é o meu que é o conteúdo que

nem aqui do novo mercado era o primeiro Pilar conteúdo eu abro e fecho esse tema faz sentido faz sentido legal gostou gostou Legal vamos pro segundo tópico era a comunidade faz gostou gostou fechei o tópico comunidade vou pro mercado de trabalho fecho tá fechem as janelas Ok vê se ficou com alguma dúvida sobre aquele tema Então não vai abrindo várias janelas tá os elementos Racionais e emocionais Quando você trouxer na sua apresentação que o seu Pilar por exemplo que nem eu dei o exemplo aqui do suporte né atendimento humanizado E aí você tem lá atendimento

humanizada aí você explica que você vai ah criar um playbook com tom de voz essa pessoa e etc e com isso sempre lembre de colocar né E aí o seu os seus alunos vão se sentir acolhidos a sua percepção de que a sua comunidade vai est mais fortalecida então esses são os argumentos emocionais tá esses argumentos você não traz em texto você só traz o tópico o texto você explica porque você vai se você deixar tudo para explicar isso no no na na sua comunicação você consegue exatamente adaptar pra dor dessa pessoa porque você vai

ter Dores mapeadas durante a descoberta tá sempre formato de diálogo né então uma reunião não é que nem isso daqui que é uma aula eh que vocês basicamente de forma passiva receberam conteúdo então o seu cliente não é um aluno que vai receber conteúdo é um diálogo então ele vai participar o tempo todo na descoberta mais ainda Neto e no encantamento você falou que na descoberta eu vou falar de eu vou ouvir de 70 a 80% do tempo e no encantamento como que é essa equação você você vai falar de 50 a 60% do tempo

você fala um pouco mais do cliente do que o cliente no encantamento mas ele vai falar também ok tem que ser diálogo senão você perde a conexão com ele né e não tenha medo de pedir a venda que que é pedir a venda é fazer o pant eu falar fulano e aí vamos começar que dia Fulano o contrato vai ser em nome de quem isso chama fechamento presumido quando se já né Você dá o valor bem acessível né fulan pelo tudo que a gente vai te entregar né bem acessível eu eu eu brinco no meu

fechamento todo o meu fechamento né porque é quando eu faço estruturação de time comercial pro mercado digital eu eu brinco que eu vendo água no deserto porque o cara botou vendedor é ri na veia então eu sempre na hora de fazer o pant eu falo Fulano pro Roy que eu vou te dar isso daqui é é uma oferta no brainer né quando que a gente começa é bem assim os fechamentos tá então você pode usar esses fechamentos presumidos obviamente que ao longo do tempo quanto mais Call você fizer mais à vontade você vai se sentir

para fazer isso no começo você pode ficar um pouquinho tímido né mas não ten a medo de pedir independente do seu grau de maturidade em vendas do seu conhecimento técnico pedir a venda é é fazer o callto Action é fazer cara E aí vamos lá vamos iniciar que dia a gente pode começar porque tem vendedor que simplesmente Ah e agora Qual o próximo passo e aí Car não cara dá o dá o callto Action pessoa certo e com isso finalizamos pode fechar o slide eh vidone com isso nós finalizamos aqui como que você conduz uma

reunião comercial vai lá agora pausa e faz a sua que que eu vou te dar como tarefa de casa agora tá faz a relação das suas dos seus entregáveis naquele formato o que você entrega como você entrega o que a pessoa ganha que qual dor você resolve tá faz a relação das objeções mais comuns beleza assista o cur o curso de canva e vá praticar meu filho vá praticar pega lá Neto vai sair torto nos primeiros não tem problema mas sempre lembra descoberto encantamento e fechamento eu preciso coletar informações eu preciso fazer com que meu

produto seja percebido como Nossa isso foi feito para mim e eu preciso que no fechamento eu Garanta que lá eu só vou falar de preço eu não vou voltar nos entregáveis Esse é o Framework que mais funciona esse é o Framework que a gente já formou centenas milhares de vendedores nesse Framework e tá super validado e eu dei aqui para você da forma mais didática possível Mega vai ter lá comunidade Então pessoal que tá na comunidade V fazer o k& lá vou responder perguntas lá você que tá aqui no YouTube foi um grande prazer est

aqui com você Espero que eu seja mais convidado aqui porque adoro estar em casa aqui ó esse cenário bonitão faça umas fotos bonita aqui também então até a próxima galera quarta-feira que vem tem mais aula ao vivo aqui no novo mercado com professor do mercado um abraço até mais