#002 DANIELLE MARTINS - ROTINAS & RITUAIS por Rodrigo Rocha

E aí [Música] e fala galera Seja bem vindo a mais um episódio de rotinas e rituais Hoje eu tô aqui com uma convidada muito especial Daniele Martins com a pessoa muito especial conhece muito de alta performance que eu tenta que explorar nas nossas conversas grande Martins campeão de vendas da Prudência aqui no Brasil além disso ela tem uma experiência mais de 15 anos na área de vendas é nove anos consecutivos entre a um por cento né do melhor Life planner do Brasil e seis anos entre a melhor do mundo uma coisa assim inacreditável performance e

Eleita com profissional toca objetivo que eu acho que ela pode explicar melhor do que eu até o que seja isso mas como vocês Daniel em vermelho é um prazer estar aqui com vocês uma honra Obrigada pelo Brasil a gente vai aprender muito aqui que bom obrigada uma honra tá aqui compartilhe com um pouco dessa história e contribuindo com quem for assistir o podcast e a transformar mais precisamente que trabalha com vendas que a minha área meu paixão e aquilo que eu gosto de fato de compartilhar mas quer que eu explico alguma coisa sobre mim mas

fica um pouco para para situar o pessoal o ele deve ter é o Instituto Mundial chamado milhão dólar on table e ele tem que 70 países que participam eles analisam em todos os países as pessoas que mais performam em vendas de seguros Então os que os mais bem remunerados são classificados em três categorias que eu lembro mdrt o corte of the table e o top of the table então pessoas que têm uma remuneração considerável né na venda de Seguros e alguns Alguns até tipos de investimento são classificadas dentro desta categoria Então as partidas da trajetória

bem começando a nossa conversa aqui Oi como é que você chegou e simplesmente eu estava na cabeça pela simples e vendas que eu gosto eu amo isso aqui é esse aqui que é meu propósito eu vou seguir esse aqui vou ensinar o resto das pessoas aqui você tem alta performance então foi assim não não foi muito um estalo assim né eu eu queria ser enfermeira um sonho para adolescente né de família é muito simples vocês família muito simples e aí eu falei bom acho que eu vou fazer uma faculdade que né que tenha um bom

salário na referência que eu tinha naquela época As Enfermeiras nossa né ganham bem ganhavam bem e tal e aí eu não passei no curso de enfermagem fiquei chateadíssima aí quando eu tinha uns 19 anos um amigo meu pai falou assim olha a gente precisa de uma de uma estagiária de uma auxiliar administrativo na empresa que eu trabalho para seu braço-direito do dono da empresa e eu queria te recomendar né Cê pode fazer uma faculdade eu não ainda estava nessa fase de definir o que eu queria fazer só que eu já vendia eu vendia na escola

nas minhas férias eu vendia revistinha de colorir na rua para as pessoas eu vendi a maquiagem na rua tipo nos comércios assim perto da minha casa com 15 anos de idade para ajudar em casa para comprar minhas coisas né E sempre sempre trabalhei com vendas assim mas de forma muito informal nem imaginava que era um talento eu só tinha muita facilidade aí com 19 anos eu fui na sua empresa fazer entrevista Para ser auxiliar administrativo e eles fizeram uma análise de perfil comportamental e aí quando Eles terminaram de analisar esse lado então a gente tem

uma notícia boa e uma ruim para te dar boa que sim Você Não Serve trabalha mas quer dizer a ruim né Você não serve para vaga mas a boa é que a gente tem uma vaga na área comercial e o seu perfil é comercial você é uma vendedora nata Então você quer aceitar o desafio o salário é bem menor mas a comissão na se transforma se você vai ganhar mais se você tiver um bom resultado aí na hora não acreditei muito legal sua mãe será que é isso mesmo eu li aqui não falava assim nossa

meu Deus será que isso mas deu certo e aí eu entrei fiquei lá por cinco anos acabei virando sócio do dono da empresa na área comercial e deu muito certo você sabe que eu acho espera um pouco parecida com a minha porque eu comecei nada da empresa também na área de vendas é só que eu comecei aí eu percebi que eu sou uma pessoa introvertida como dá para ver e que eu tinha que talvez um pouco para trás da From para dar mais suporte e foi que eu fiz a cabeça renda foi para uma vertente

muito mais de inteligência de mercado ajudava na estratégia realmente eu tava mais um backoffice se dando dando todo suporte mas aí hoje eu volto para a área de vendas para comercial continuando com essa parte de introvertido mas eu aprendi que que é a questão de confiança e é tudo na inventa aí eu acho que a gente pode esperar um pouco conhecer a pessoa a confiar no próximo né É uma coisa muito importante isso é uma coisa que eu tento passar e aí tem diversas coisas que que eu faço comunicação é uma delas para tentar ajudar

nesse processo sim então é é muito bacana agora eu queria eu queria te fazer uma outra pergunta se você já treinou mais de 200 pessoas você trabalhar há muito tempo com a área de vendas O que que você enxerga e um bom vendedor e precisa ter Quais são as características de um governo usa vou falar assim de um vendedor campeão sabe o vendedor extraordinário são quatro coisas sou a primeira é vontade tem que ser muita vontade de vencer sabe de não ser média tem ambição mesmo é não se conformar com algo mediano vontade de vencer

vontade de performar vontade tem que ser vontade sem isso você posta toda técnica do mundo você não vai sair do lugar tenho vontade é importante outra coisa muito importante que é um diferencial e que poucos vendedores têm Por incrível que pareça é clareza a clareza do que clareza primeiro de quem ele é quais são as habilidades tem traz que ele tem qual que é o perfil dele quais são as fragilidades e as forças que ele tem clareza de onde ele está exatamente a situação a circunstância o que rodeia ele de onde ele está e clareza

de onde ele quer chegar ela é uma médica cognitivamente correta sabe um objetivo que ele estabelece da forma correta para que o cérebro dele consiga absorver e ele consiga se manter naquele percurso para construir consolidar essa meta a terceira coisa é inteligência emocional porque a cabeça manda muito no jogo Então por mais quem saibam dele vai por mais que ele saiba quem ele é durante essa trajetória vai ter algumas tempestades alguns buracos vários nãos várias variáveis da vida relacionada à vendas EA vida pessoal é desafios como que ele lida nessa jornada Com todas essas variáveis

se ele não tiver inteligência emocional bom então isso é muito importante a gente emocional e por último um método eficaz ele pode saber quem ele é ele pode ter muita vontade ele pode ter muita clareza e ele pode têm Inteligência Emocional só que se ele não tiver um método eficaz ele vai demorar mais tempo para chegar e vai ser muito mais desgastante esse caminho então quando ele tem um método que funciona que seja realmente eficaz ele ganha nessa jornada direção e velocidade então e os vendedores que de fato performam eles têm essas esses quatro fatores

muito bem desenvolvidos então eles têm muita vontade eles têm muita clareza eles têm Inteligência Emocional ou intenção de desenvolver ferramentas para desenvolver isso e eles têm um método eficaz do processo de vendas desde a prospecção até o fechamento Qual o metodologia ele usa para de fato ter uma conversão Acima da média e trabalhar com a atividade não só com o suor mas como o solo intelectual também a fazer essa venda de falta acontecer de uma forma estratégica e você falando esporte de processos acredito muito na versão de dados talvez na Sender essa informação e interessante

com uma das pessoas que eu conheci até a gente falando um pouco do Walter longo falta não começou com o vendo essa menina é dor vem de abriga e tudo mais depois eu vou trabalhar agência e ele fala aqui hoje quando ele vai para a gente programa uma conta de uma Ambev alguma coisa assim e ele chega lá conhece a empresa mais do que as para as pessoas que estão lá e eu acho que isso em vendas é muito importante você mostrar né não adquirir conhecimento Então quando você fala de desse processo essa parte de

informação é muito importante né Muito a gente muito se falava se fala ainda né sobre funil de vendas a gente está falando muito sobre ampulheta de vendas porque é o funil com uma continuidade do pós-venda mais uma das fases do Funil é fase 2 que é o a parte intermediária do Funil depois da prospecção tem uma fase que chama reconhecimento das necessidades que até uma nomenclatura é criada pelo New hack no livro Spin selling né que é uma metodologia de você fazer perguntas assertivas no processo de vendas e são abre um parênteses aqui o bom

vendedor ele mais pergunta do que afirma Então essa também é uma característica os vendedores e nessa fase de reconhecimento das necessidades quanto mais o vendedor sabe sobre o cliente mas ele consegue ajudar o cliente a perceber necessidades que nem ele mesmo sabia que ele tinha então essa estratégia de você pesquisar sobre a pessoa antes de estar com ela sobre a empresa dela sobre características dos propostos valores da missão onde eles querem chegar né Quais são os processos que ela tem é uma forma muito inteligente de você se antecipar a possíveis necessidades que no momento da

venda você vai ajudar o cliente a descobrir então assim elas existem não é que você cria necessidade do cliente não ela já existe mas você descobre Então você tira a venda e ajuda ele enxergar o que de fato ele precisa Então isso é muito importante e você se tem mais apaixonante eu gosto eu gosto bastante você falou sobre inteligência emocional e vendas eu vejo que a inteligência emocional assim na veia É muita pressão é a questão de metas que a gente pode falar também metas se a si vezes ao metas mais desafiadoras tão pessoa sentada

naquela pressão 24 horas ali como é que existe algum tipo de treinamento para esse professor ficar com tá preparada para essa pressão ou é mais característica da pessoa como é que você consegue mudar uma pessoa para estar preparada para essa guerra Síria é uma guerra Guerra Diária mas assim consegue algumas coisas elas contribuem para esse controle da pressão é ter clareza do que você quer e um planejamento do que você vai fazer para conseguir de trás mais controle emocional porque você não fica naquela frenética e naquela automática de do desespero de ter que fazer fazer

fazer fazer e gerando essa angústia sabe você sabe o que você precisa fazer e quando você controla os seus números então assim a gente fala para ver sobre pro bom né Tem uma uma dica muito valiosa que a gente dá que chama lei para a substituição em prospecção Então você sabe que você indicado é 30 clientes que você prospecta que você liga para marcar uma reunião você consegue agendar com 10 e desses 10 Você fecha três Então você sabe que de cada 30 prospecções você tem um aproveitamento de 10 porcento certo e aí Você desenhou

sua meta sua meta do ano você vai estratificar ela em períodos menores Então você vai se certificar lá por mês e por semana então sobre a gente vai fazer por exemplo três negócios por semana você sabe exatamente Quantas prospecções você tem que fazer para que nesse processo de conversão você consiga converter os três negócios que você precisa Então o planejamento estratégico do seu processo de vendas ele te ajuda a diminuir essa ansiedade e essa pressão exacerbada do tipo meu eu tenho é muito minha meta é muito difícil porque a área do cérebro que ele perde

o controle então e somente cortisol libera ansiedade muito stress o que também afeta o resultado porque para você performar bem e você fazer reuniões de qualidade tem que saber emocionalmente Então você tem que estar 100% presentes eu tenho que sair do seu automático e fazer aquela venda como se fosse a única como se fosse um artesanato que você é de fato tá fazendo para aquele cliente Só que você só consegue fazer isso você tiver com a sua gestão emocional organizada então quê que a gente fala tem perfis e perfis vendedores têm perfis que tenham a

tendência maior a vive mais na zona do stress tem perfis que tem qualidades por exemplo o seu perfil que é um conforme estável ou estável conforto tem muita facilidade de profissionalização dos dois até o final do teste eu consigo descobrir mas assim ou estável conforme o conforme sabe que é um perfil mais analítico precisa um pouco mais introspectivo mas o perfil que tem uma habilidade muito grande de planejamento Então você consegue lidar muito bem com os números comprei visibilidade com estatística então para você é fácil trabalhar coisa qual que é o grande problema A grande

maioria dos vendedores a gente for analisar eles são perfis influentes dominantes ou dominantes influentes e qualquer maior dificuldade de um perfil plante dominante planejamento exatamente a dor dele tu porque que muitos vendedores ficam na zona do stress porque ele já tem uma predisposição genética e comportamental de ser mais de agir do que de planejar ele tem a pressão das metas porque ele quer fazer então eles são muito comunicativo ele é dominante ele gosta de resultado só que ele é muito ruim de planejamento Ele não gosta muito de rotina de metodologias Então esse é um mar

desafio quando ele percebe isso ou seja quando ele consegue desenvolver um planejamento estratégico baseado em números em probabilidades e de fato atingir o resultado que ele mesmo se desafiou a fazer ele consegue baixar um pouco a zona do estresse Então isso é percepção E aí para só para completar a dica do substituição né para fazer uma substância inteligente quando a gente fala de prospecção que que acontece quando você faz 30 prospecções e você fecha três negócios Qual que é a tendência do vendedor Eu ainda tenho 27 9 não Você não tem 27 dor você já

queimou a probabilidade essas dez porcento dos 30 que que você precisa fazer prospectar mais 30 porque porque você já sabe que eu sou a probabilidade de Vitória é de 10 porcento dentro daquilo então a essa estratégia de estatística de resultado acontece a visão numérica e você consegue desenvolver assim uma disciplina simples para percorrer e isso de uma forma constante e consistente os seus resultados vão ser mais consistentes e aí o stress diminui você consegue ter um nível maior de assertividade Então isso é bom emocionalmente Em 200 que você tá falando também de relacionamento de stress

de ansiedade precisa no meu caso eu sou bom no caso eu gosto de construir relações demora mas são duradouras sabe não é aquela pessoa que você for the de perfil mais agressivo de vem para cima vamos fechar se o cara vai vender assim para mim que o orçamento ainda no dia seguinte cara cara chato ele vai vender hoje vai ganhar canseira Sabe aquele cara chato ficar todo dia tem uma essa construção de relacionamento a longo prazo é muito importante também na de você você bota sua meta você tem sua meta que é pode ser diária

mensal ou anual mas às vezes demora né vendas é uma construção é o namoro que vira um casamento depois é muito importante aí tem outra coisa muito importante que é assim quando você consegue o seu cliente você consegue entender Até o ritmo de tomada de decisão dele bom então o vingador que não entendi sobre perfil comportamental de cliente ele está fadado ao fracasso porque porque ele sempre vai agir com o cliente do jeito que ele é então seria um influente dominante ele é um cara acelerado que fala demais e que as vezes que acelerar o

processo de decisão do cliente só que é um tiro no pé horrível porque ele gera uma diz comunicação com aquilo que o cliente é na Essência quando ele consegue perceber o perfil do outro não existe uma máxima que diz trate os outros Como você gostaria de ser tratado Isso é uma mentira você tem que tratar os outros como eles gostariam de ser tratados Então quando você conhece o perfil comportamental de um estável conforme comprar um estado eu sei que o time de decisão se você com time dele é mais é mais longo porque porque você

é mais analítico você gosta de construir as coisas gosta de detalhes você gosta de tudo explicado você gosta de entender as fontes de onde ele tá tirando essa informação por quê que é assim porque que essa solução pode ou será que não tem outra melhor então esse é o seu processo de decisão e cada que a gente tem um processo de decisão tão vendedor não pode colocar no cliente o ritmo dele e a necessidade dele do resultado porque daí aquele cliente ele vai queimar ele vai perder e talvez seria um grande cliente se ele tivesse

a percepção de que aquele cliente é mais longo prazo e que às vezes ele vai falar não agora mas assim que ele vai falar daqui um ano depois do processo de construção vai ser um cliente que a gente chama de que man um crente chave que tem tanta credibilidade por causa justamente do perfil dele todo mundo confia nessa pessoa e ele vai recomendar esse vendedor e ele vai fazer muitos outros negócios porque ele soube entender quem era o cliente esperar o o ciclo sem colocar na sociedade dele no negócio sabe Então essa é a arte

de entender sobre o perfil e saber que ele não fechou agora né porque ai porque ele não quer a importância não eu tenho gente que eu levei dois anos para fechar um negócio dois anos e são presentes que provavelmente estão com você há muitos e muitos anos que me recomendou muito aqui nossa foram várias geralmente a gente feche negócio sem duas três reuniões mas foram sete oito reuniões mas foi um dos maiores uma das maiores apostas seguro de vida já vendidas no Brasil e é um cliente que a gente criou um vínculo uma confiança que

assim para quem lhe recomenda a suspensão porque o critério dele é muito alto então se eu passei no critério dele imagina o quanto isso gera de novos negócios né então vendedor tem que diminuir um pouco essa aceleração essa ansiedade tem que fazer coisa de forma estratégica com uma coisa que que eu vejo muito no mercado Tá de uma forma geral é vendedor se esforça te vendi tudo mais mas aí ele faz assim ó tchau agora com outra pessoa e aí você vai usar o produto ou serviço e você fica perdida Oi e aí o vendedor

simplesmente desaparece como é que você vê essa questão de vendas né porque o processo você chegou a citar diz assim de vendas e pós-vendas como é que você vê essa transição se você acha que pode ser uma coisa só até onde vai o vendedor é a nova era de vendas é uma vez na muito mais humanizada é uma venda de continuidade porque porque é muito mais barato você vender para o mesmo cliente do que você adquirir um cliente novo então o vendedor que não têm visão de longo prazo com o mesmo cliente é uma dor

que vai estar sempre correndo atrás do rabo porque ele sempre vai precisar de novos clientes para fazer os números dele mas ele não fideliza os clientes antigos ou seja ele não pode revender preços clientes porque a relação que ele criou por uma relação de muito curta e de baixo interesse nesse cliente e ele não tem longevidade e eu não tenho longevidade ele não consegue fazer receita recorrente não consegue ter previsibilidade sabe de crescimento porque ele encerra o relacionamento no momento que ele vende por isso que a gente saiu um pouco desse conceito de funil que

o funil quando o cliente comprava no final sabe lá Deus parou de Eliana ele passava pelo fone livro Aonde então a gente agora trabalha ampulheta depois depois do Funil depois que ele compra você tem a fase de fidelização de retenção de revenda e de recomendação que é o que o cliente satisfeito faz então você tem um cliente aqui que compra de você e o cliente que promove você não é dentro do da regra do NPS lá que a gente for você tem que ter cliente que te promovam que te recomendo né inclusive um dado interessante

hoje do galo que diz que quando um cliente te recomenda quando ele gosta do seu serviço seu atendimento seu pós-venda ele te recomendo pra alguém você aumenta e sete porcento ao sua chances de vender para esse cliente Acredite recomendou Então você quer uma ferramenta de prospecção mais eficaz do que essa não existe 87 por cento eu não posso ter que ter mais nada só pega a recomendação não só aqui para você pegar recomendo essas tem que fazer jus a recomendação Como que você faz encantando o cliente tenha um atendimento maravilhoso qualificado estando presente com ele

disposto a ajudar ele naquilo que ele precisar aí meu filho aí acabou aí você vai ter um ciclo saudável e muito muito produtivo de vendas você falou tudo assim assim embaixo até porque acredito muito a questão de botar o cliente no centro negócio o NPS alguma coisa assim para mim como se fosse uma anta é uma nota do vendedor 40 jogador é o pênis exatamente tem que ser cobrado por isso muitas vezes a gente cobra o vendedor simplesmente pela meta de vendas Mas você tem que cobrar também pela NPS Com certeza E aí você começa

a misturar Mas você colocando um cliente no centro negócio pensar em uma venda mais barato porque a longo prazo o Médio prazo chamar assim se você trata esse cliente bem tá bem e você não precisa investir tanto em publicitários e não precisa o seu o seu investimento em mídia pode diminuir muito diferente é diferente é o que você falou principalmente no numa crise né que dividir com anemia agora guerra tudo mais gente a nova vendas você falou você falou tudo errado exatamente ele já confia em você ele já comprou de você e já recomendou você

então por que raios que você não cuida dele e não revende para ele no porque as pessoas mudam Então imagina eu vendo seguro as pessoas mudam a vida delas elas prosperam as vezes elas passam por um momento mais difícil e EA seguradora que o represente que eu tenho parceria que é uma das maiores do mundo um dos critérios de qualificação de um campeão é exatamente o nível o percentual de retenção dos clientes então assim para eu ser ficar em primeiro lugar no meio de 1.700 pessoas não basta eu ter as cores eu precisava ter um

nível de retenção acima de 95 por cento e a regra e assim os a raça é muito alto então assim nesses 10 anos quase né No ano que eu fui campeão tinha mais ou menos oito anos de de atividade né na venda de seguro com quase 500 clientes na carteira Na época eu tinha um nível o índice de retenção de noventa e oito por cento então inclusive isso te dá até mais pontuação para você atingir o seu objetivo de deter os reconhecimentos de ficar muito bem posicionado no ranking por quê Porque o indicador de qualidade

então assim quantidade é muito vago né tem que ter qualidade junto senão você não tem nada é construir um castelo na areia a primeira onda que vem derruba tudo sabe mas não tem sustentação e é uma grande você falando tudo isso assim vem filmes na cabeça para questão de área de vendas e tudo mais ficou linda como é que você lida porque quando você conversa juntando agora vendas produtos e atendimento tá até a página Será que a gente falou que querendo ou não uma coisa só como é que ficou vendedores sempre que é tudo né

Michael melhor preço ele quer mais coisa no produto é querendo olhar a voz do cliente uma certa forma como é que você cria essa ansiedade e esse conflito não é dentro da empresa porque de uma certa fora o certa forma o financeiro que olha você precisa ter margem né você precisa o preço vai ser um reajuste trinta por cento aí o produto valeu mas isso aqui não pode ter esse aqui nesse produtos e tem que tirar e você no meio além do cliente escutando o cliente como é que você lida com isso e tenta na

levar essa informação do cliente para dentro da empresa é uma coisa realmente que essa informação chega como um todo que hoje é muito muito cílios não é muito Barreiras que eu do segmentados eu acho que sim precisa ser uma relação ganha-ganha e saudável para todo mundo nenhuma empresa sobrevive sem margem é e nenhum e nem um cliente também compra o produto mais caro se ele tem um produto semelhante que proporcionam os mesmos resultados para ele não valor mais acessível então é claro que a gente sabe que preço Não é a primeira é o critério de

escolha na decisão de compra de um cliente não é preciso que a gente sabe dizer tem várias outras coisas que envolvem né quando a gente tem um processo de venda é muito bem qualificado geralmente não entra muito na guerra do preço você consegue fugir um pouco disso porque hoje em dia ainda mais quando o produto é commodity né O que o cliente quer é atendimento o que ele até o que ele quer é acompanhamento que ele quer viver uma experiência encantadora as pessoas hoje tem muita oferta en oferta de tudo E é difícil hoje uma

empresa ter Teu Domínio de mercado das empresas logo aparece um concorrente então assim quando tem muita oferta o que vai diferenciar a sua empresa é a forma como cliente é como vendedor encanta no processo de vendas então isso já tira um pouco essa percepção de preço sabe porque as pessoas querem hoje mais valor do que preço elas estão dispostas a pagar mais caro por algo que elas tenham mais certeza de que elas vão ter acompanhamento desse paldo que elas vão ter vai resolver de fato o problema delas né então eu acho que é uma junção

acho que a empresa tem que garantir essa qualidade o vendedor tem que garantir a venda mas também resguardando a margem da empresa para que ela continue assistindo e continue teve condições de de atender e viver o propósito dela né então é uma segura vários pratinhos ao mesmo tem e ver o interesse é mas sempre vendedor é um representante do cliente tem da empresa de uma certa forma o vendedor é a voz do campo né ele traz necessidades percepções mudanças tendências é o vendedor que tá lá e líquida com o cliente isso porque a tendência ele

sabe que as pessoas querem então ele é a voz do cliente dentro da empresa mas ele também tem que ser representação perfeita da qualidade da empresa da longevidade da empresa na mente do cliente ele também faz esse esse link de trazer foi assim olha mas também vai ter uma qualidade uma longevidade se olhar uma peça muito fundamental né de valorização das duas partes As duas são muito importantes e Danny forma um pouco de esqueçam de relacionamento que você falou que teve dois anos uma academia e tomara que a gente embora chamar as suas vendas caíram

durante academia não pela questão Econômica mas muito mais na questão de relacionamento porque essa é uma coisa vender ao vivo cara a cara na confiança e outra coisa vender pelo celular ou pelo jeans o que a gente vai usar esse interferiu Olha vou te contar uma coisa muito interessante ó é o ano que eu fui campeão foi o ano de 2020 foi o ano que a fazer estourou E durante quase oito anos todas as minhas reuniões eram presenciais eu não fazer o melhor que você não tinha vendas por isso por exemplo não tinha isso era

até um critério da empresa assim não só subindo é só pessoalmente ela até comprar nem o dia então durante oito anos todas as minhas lindas eram presenciais Tinha dia que eu pegava um avião para atender um cliente fazer uma reunião voltava no mesmo dia quando quando teve fevereiro março de 2020 que a poderia começou a estourar a empresa foi muito rápida na restruturação toda do processo para ficar tudo online bom e era um ano que eu já tava o ano anterior eu tinha ficado em top 5 né 12720/12 que tinham e isso era um segundo

que eu já estava fazendo eu acho que né que vai esquecer não vai e aí cintura ou academia e eu sempre achei que um dos meus grandes diferenciais da comunicação era estar com o cliente é o presencial conexão outro nível né beleza e na época eu fazia até uma faça entender mas fazer uma misturinha com Joel a gente entrou num ele falou gente é o seguinte estou a pandemia que que vocês vão fazer eu falei já eu não sei se eu conseguir vender Será que eu não consegui vender uma apólice de 300 mil quinhentos mil

um milhão de reais de pagamento não é de Capital segurado que o cliente paga um milhão de reais para uma pós pelos um E aí ele falou assim porque não ué Vai todas as negociações do mundo agora vão ter que ser pelos um e não vai ser de coisa de 500 mil dizer gente essa coisa de bilhões Então por que que as outras pessoas vão fazer e você não e passou um mês o negócio é uma apólice de Mais de Um Milhão de Reais pelos que eu nunca nem vi o cliente aquilo foi um destrave

completo da minha mente eu falei assim agora não tem mais nada que ele segura né porque assim eu vivi isso essa experiência eu vi que funciona e agora não preciso mais pegar viu eu consigo atender dez pessoas por dia de 10 estados diferentes do Brasil Então o que era para mim antes de uma limitação passou a ser tipo assim abriu o mar abriu a porteira agora passou a ser maior probabilidade de sucesso então esse digitar por isso que eu falo que o que domina a mente o que que dominou grande parte dos Estados do vendedor

EA mente dele então a capacidade que você tem de lidar com as adversidades e tornar elas uma possibilidade então Enquanto muitos estavam ali naquele processo doloroso e nas crenças limitantes que eles não iam conseguir eu já tinha destravado as fadas da minha mente e foi o ano de melhor resultado da minha vida em vida das pessoas academia eu fiz 98 por cento das reuniões online você acha que você se reinventou porque assim mudou só o canal né ao vivo agora na mais ao vivo a técnica continua a mesma Ou você teve que se adaptar de

uma certa forma na questão de comunicação confiança você falou para sempre seu fechar um contrato e nunca vi uma pessoa a o quê que cê acha que você teve sucesso Eu acho que eu tinha que ficar melhor sabe porque porque o canal de comunicação tinha uma barreira tecnológica uma tela que me separava da pessoa que eu não conseguia abraçar ela não conseguiu olhar no olho dela assim ao vivo que a conexão tende a ser um pouquinho menor então precisa ficar melhor o gás técnicas que eu tinha eu precisei ter uma técnica mais apurada eu precisava

até agora Talvez não seguir tantos protocolos do tipo de coisa que eu apresentar porque se eu tivesse com ela pessoalmente eu pegava a caneta o apresentador riscava eu via para um de olho dela tava indo eu consegui me conectar com ela mesmo mostrando o materiais no online às vezes eu compartilhava tela e eu vi aqui eu perdi um pouco ela sabe pessoalmente dependendo do perfil eu já sei quem eu perco mais rápido do perfil é esses não vou nem compartilha dela então muitas reuniões eu fiz e eu não compartilhava tava na mesma metodologia que usava

mas eu consegui desenvolver uma comunicação que a pessoa não se desligava de mim e aí eu tive que ter flexibilidade para sair da casinha e parar de me preocupar tanto com protocolos mas me conectar 100% aquele cliente Claro eu não deixava de fazer o que precisava ser feito não negligenciável processo né as etapas da venda analisar vários várias partes do contexto Mas o quê a habilidade das pessoas que transformaram mais do online ela se desenvolveram desprezaram ser melhor sabe como todos os desafios da vida com certeza com certeza que você já vou fica um pouco

melhor porque você vai ir aí é o que diferencia quem se tacou demais e que acabou ficando para trás você Você falou uma coisa assim que eu acredito eu acredito muito mesmo aí e pensando aqui uma coisa que eu falo com o senhor diz aqui quanto mais tecnologia é mais compaixão se tem que ter do outro lado mais carinho você tem que ter do nosso mais empatia você tentar citar a Vitória as pessoas diz muitas tão fragilizadas elas tão carente mas assim e provavelmente é só uma estratégia A sua também e você talvez você nunca

se comunicou tanto com cliente como se comunicou também durante a pandemia certeza gera não dá para ver né porque o que que a gente vendia é isso que eu não entendi quando as pessoas no ano de 2020 né os alunos as pessoas que eu falei escravos lados nós vamos lá tá muito ruim meu Deus mas está ruim porque porque o que a gente vende é segurança é isso que a gente vende quando você vende uma porção vem de uma apólice de seguro você vem de segurança e tranquilidade garantia isso você tá vendendo e é o

que o mundo não tava tendo naquele momento então eu poderia olhar para o copo meio vazio e falar como várias pessoas falaram é porque a anemia é porque as pessoas estão quebrando é porque as empresas que eu tô sem dinheiro ou poderia olhar para o inverso e falar assim que estão precisando porque o que eu tô vendendo a se encaixa exatamente na situação econômica do mundo atual as pessoas estão comer elas podem morrer de verdade e deixar os filhos e deixar as pessoas estão paradas pessoas estão com medo de morrer Porque de fato elas podem

morrer se elas morrerem que que eu posso fazer pela família dela então essa compaixão sabe de falar assim talvez você não vai poder pagar um milhão de reais no seguro mas você pode pagar r$ 200 para garantir a educação do seu filho se Deus me livre se pegar um convite morrer então é muito mais olhar de fato para necessidade do outro e eu acho que isso também é uma característica de generosidade do vendedor sabe é você colocar necessidade do outro na frente da sua necessidade você tem sua cidade de vendas de bater suas metas todo

vendedor Tem mas você nunca pode colocar as na frente da Necessidade real de um cliente e se tiver que tirar do seu para você fazer por ele faça isso porque as pessoas são muito sensíveis elas sabem quando a gente é porque a gente está de fato com elas né então quando a gente saiu porque a gente tá interessado no que elas podem proporcionar o ser humano tem muita sensibilidade para perceber e nessa hora foi uma hora de acolhimento sabe que eu moro que eu falei assim meu Deus eu já precisavam elas estão precisando muito mais

agora que que eu posso fazer por elas de verdade então foi um ano extraordinário você foi meu melhor ano disparado da vida de vidas mesmo com uma tela 98 por cento das vezes na frente entendeu eu creio Fantástico e você falou uma coisa que O que é um dos principais Pilares que a questão da mente aberta a mente de crescimento né normalmente de um vereador precisa ser aquela mente fechada a ver com ele como é que você trabalha hoje como é que você abre sua mente está sempre disposta a aprender você ter uma leitura corporal

muito rápido de você ler rápido como é que você Provence aprender hoje se nunca tá na zona de conforto fica um forte não deve existir Você já está bem essa frase é boa como é que você trabalha isso como é que você é não consegue abrir a mente das pessoas até nesses 200 pessoas que você não vou falar primeiro que eu vou ir comigo e depois que eu fiz com os alunos comigo foi assim rola você é muito sincera e na minha cabeça é assim ó é como que eu posso eu tenho que ter um

gráfico que eu mostro para os meus alunos não tem um gráfico que a gente chama de atividade o gráfico que eu criei e que ele tem dois eixos é o eixo do trabalho e este do resultado Então dependendo de onde o gráfico tá né Se você dividir em quatro você pode estar numa zona por exemplo de angústia que a gente chama que a zona Onde você trabalha pouco e tem pouco resultado na zona de angústia tá tudo ruim você não tem vontade de trabalhar não tem resultado você tá ele não sabe nem para quê que

você existe não sabe nem se você serve para vender suas horas de angústia tem uma zona em cima aqui é de muito trabalho e pouco resultado a gente de zona de baixo da performance de baixo assertividade tem a zona que você trabalha muito e que têm muito resultado que a zona do stress é assim você tem muito resultado só que à custa de muito trabalho a pergunta é até quanto tempo você vai aguentar eu ir e quais são os preços que você e preste manter essa zonas de altíssima performance só que altíssimo ou é altíssima

o volume de trabalho e tem a zona de baixo o que é menos trabalho com mais resultados que a gente chama da zona da alta performance a zona das atividades o ano que foi campeã a minha filha tinha um ano e pouco dois anos de idade e eu sempre defendi muito a ideia de que nenhum sucesso no mundo compensa o fracasso no lar sabe ser mãe é participar de educação da minha filha ter tempo de qualidade para minha família sempre uma coisa muito importante para mim então não estava disposta a negligenciar e abrir mão de

coisas que eram fundamentais para mim para ter um resultado extraordinário Porque para mim essa conta nunca vai fechar e eu já vi muitas pessoas serem campeões campeões de vendas à custa de acabar a família sei que você quebra a família mas é campeão é ótimo quebrou a tua família valeu a pena nunca vai fazer então essa frase que me rege que nem um sucesso no mundo compensa o fracasso no lar EA importância que eu dou para que tempo de qualidade só me dava uma alternativa ou era altamente assertiva sem ter que trabalhar 10 12 14

horas por dia abrir mão de outras coisas ou eu teria que pagar um preço muito alto que eu não tava disposta só que eu também queria performar eu não queria ficar na zona da mediocridade sabe na justificativa de que armas Eu também sou mãe Ah mas eu tenho tanta coisa para fazer então não tem um caminho que dá para você ter alta performasse você ser tempo em forma assim vendas mas também não não consigo tem que ter um jeito esse jeito na minha cabeça é um nível de assertividade então quê que me levou a isso

foi há muito além de perfumar e baixo à vontade de pagar um preço muito alto por isso o único caminho que encontrei foi estudar que Deus te dê muito então nesses 10 anos nesses dez últimos anos de muito sobre neurovendas cérebro humano comportamento humano análise de perfil comportamental quem quer meu cliente como que ele decide Como que eu posso ajudar ele nessa escala de decisões Como que eu posso ser absolutamente assertiva no processo de vendas como que eu tenho que dominar de fazer perguntas como que eu lido melhor com as objeções Então eu fui estudando

e fui acumulando muito conhecimento que me tirou o que que fez o sair da zona de conforto estudo né Porque eu chegava e falava assim eu preciso eu preciso ter mais assertiva aqui então melhorar conversão de vendas te dar um alto nível de resultado sem necessariamente ter um alto nível de esforço a frase do jogo fala que esforço inteligente na fazer esforço tempo todo Entendi então foi isso esse caminho da assertividade aí com os meus alunos é isso que eu faço com ele falou e eles entram em parafuso mas assim eu trago muitos pensamentos que

colocam muito em cheque metodologias antigas que eles usam então é uma quebra de paradigma eu falo que a minha mentoria uma quebra de paradigmas eu ajudo eles há de fato sair da caixinha e pensar de forma muito mais estratégica muito mais inteligente o que eu quero que eles dobrem as vendas sem precisar dobrar a quantidade de trabalho e você falou muito estudo na você deve ler muitos vai estudar bastante só que como é que você consegue transformar o que você estuda realmente a teoria na prática Você tem uma metodologia fala assim Olha vou testar isso

aqui aí você preste falar o aperfeiçoar esse aqui se aqui funcionou acho grande problema de muitas pessoas assim ler informação todo mundo tem net no mundo corre agora como é que tá lá transforma aquela coisa complexa é uma coisa aqui Realmente funciona na prática e você vai meu que testando ou simplesmente vai no automático Não esquece na hora eu li o negócio no próximo sabe é aquilo entra e nem assim de um jeito e olha uma coisa interessante eu gosto de ler só que eu geralmente estudos mesmos livros por quê Porque para mim são os

melhores não tem uns três quatro livros que são os que eu estudo e aí faço outros cursos complementares e vivo em ambientes que me trazem conhecimento de outras esferas Eu também não ficar só naquela coisa do técnica de venda eu já entendi eu queria minha metodologia de técnicas de venda Tá certo eu dou mesmo aperfeiçoado a gente dá uma sabe uma ajustada Mas o que eu acho que contribui muito a esta visão mais Ampla das coisas sabe não ficar ele só naquela coisinha mas assim aí eu aí a gente vai Nossa Network que a gente

conversa com pessoas de várias indústrias diferentes e têm formas diferentes de ver vendas e aí eu vou e absorvendo isso e tentando criar uma metodologia e seja aplicável que os meus alunos possam que ela seja replicável sabe porque não adianta funcionar para mim qual que é meu maior medo quando for assim nossa eu vou me tornar uma mentora de vendas é falar assim quem disse que o que funcionou para mim vai funcionar ele quem disse que a minha estratégia de assertividade e tudo o que eu fiz eu ensinar para eles vai adiantar para eles quem

falou aí eu tenho que fazer um teste Então minha primeira turma teve 150 alunos eu peguei a metodologia destrinchar eu falei assim vocês vão fazer isso o passo a passo é isso que vamos fazer e deu muito resultado mas muito assim a gente vendeu milhões e milhões e milhões a mais então eu falei Pronto agora eu entendi que de fato toda essa junção não só conteúdo do livro lido em livros efeito em cursos e adquirido inventore assim mas ter mais mas a experiência também né De tanto Olá eu sou uma mentora que sou vendedora então

assim eu termino de deu mal eu vou vender eu sei exatamente que os alunos estão passando né quando eu tenho uma negativa Eu também repetição meu processo falar caramba pediu Então mas deixa eu voltar Ah tá entendi é isso eu tenho tempo todo me colocando numa situação de estar no campo sabe de disso é mentora de Mas também de continuar no campo de vendas vivendo diariamente as dificuldades Desafios de um vendedor emocionais físicos e ambientais e tudo e trazendo essa experiência para eles lutam em prática vou tá então é bem dinheiro senão bairro recorde de

vendas tia teoria testado em você e depois você vai ser não sair põe prática cobrar eu acho isso Fantástico agora duas perguntas uma desafiadora uma outra mais light desafiadora e qual foi a venda mais difícil de você já fez e como que você conseguiu sair desse nome à venda mais difícil foi a maior e eu falo isso para os meus alunos é e se você quer se você quer de fato ter resultados exponenciais você precisa vender algo que você possa vender valores mais altos então por exemplo se eu vendesse apólice de seguro que tivesse um

limite de valor nós pode virar corte de até 500reais seria um problema porque eu estaria limitada a fazer quantidade volume para eu atingir um resultado financeiro que eu gostaria quando você tem na mão a possibilidade de vender de fazer uma venda de maior valor agregado você pode vender de quem faz você também pode vir de 500 mil e obviamente a sua comissão é proporcional e você pode vender de 1 Milhão De Milhões de 20 milhões o centro do universo Que Não Existe limite bom então quando a gente olha para vendas porque que eu acredito que

o vendedor pode se tornar bilionário multimilionário se ele estiver posicionado no lugar certo e com acesso ao produto certo e ele foi muito bom ele vai ficar multimilionário não tem outro caminho então meu desafio sempre foi para eu ter forma mais financeiramente termos de resultado eu não posso depreender só aos pequenos negócios eu preciso falar com o cara que tem chance de fechar um grande negócio e que seja algo extremamente relevante para ele também só que quanto mais você aumenta o grau de valor daquilo que você faz mais você aumenta o grau de dificuldade Então

esse cliente por exemplo cliente de 16 milhões de patrimônio o cliente 16 milhões de patrimônio que tem um nível intelectual de preparo que construiu tudo isso do zero ele tem um nível intelectual uma capacidade analítica maior do que a média das pessoas então pra eu performar nesse Campo Eu também preciso acompanhar essa mentalidade dele como que eu vou estruturar um raciocínio e desenhar uma solução que faça sentido Por Uma Mente dessa então foi uma das negociações mais longas que eu tive e entrou em todos os tipos de objeção que você pode imaginar foi a ver

meu mais complexa com maior seco time de decisão mas foi a maior de todas então assim foi ficou conversar comigo Claro depois tá comigo até hoje segunda pergunta e última pergunta meu nome é seu mas não hoje sentir uma grande venda hoje como é que você se prepara Quais são as rotinas e os rituais para se preparar para um grande dia ou com uma grande mente eu falo muito isso as vezes para uma venda me preparo umas 8 horas E aí Oi e eu já venho falando isso há muitos anos eu já faço isso há

muito e às vezes nós vamos lá no assim não é possível mas que que você fica fazendo assim eu não quero fazer é teve uma venda na última semana do fechamento do campeonato eu tava em segundo lugar até a última semana eu estava em segundo lugar no ranking de mais de 1500 pessoas eu tava competindo com o rapaz que tinha sido campeão e tava lutando pelo bicampeã lá então eu sabia o peso do competidor que eu tava ligando ali e na última semana tava em segundo mas eu tinha três grandes negociações que se eu fechar

se esses três grandes negócios eu passarei a ele com muita distância eu fui eu não posso real eu tenho que ser perfeita não existe possibilidade de erro porque eu não tenho margem tem então eu me preparei para essas três para esses três fechamento de negócio assim com muita responsabilidade tão a distância do preparo por mais que eu já na minha cabeça entendesse que eu domino o processo cada cliente é muito individual então por exemplo esse os dentes que foi um dos maiores contratos corrigir naquela semana ele era um cliente mais estável mas conforme Eu sabia

que o processo de decisão dele era mais velho eu sabia o que era valor para ele e aí eu fui desenhando a apresentação que eu faria para ele considerando todos os aspectos de valor que ele colocou para mim que é diferente de outro cliente então a ordem do que eu ia falar a construção do raciocínio porque ele também era uma pessoa lógica Então tinha que ter também uma estruturação lógica de raciocínio né os clientes decidem no final pela emoção mas os estáveis conformes eles decidem pela modal mais eles precisam justificar com a razão eu te

passei no final das contas remoção pesa mas eu preciso ter uma justificativa racional do por que que eu tô tomando essa decisão é bem seu perfil é a justificativa as Racionais então eu sabia que ele tava tomando a decisão por questões emocionais Mas eu sabia que ele precisava de confirmações Racionais que fizessem sentido que tivesse dentro do que era valor para ele para que ele se sentisse confortável de ter um ser com time de decisão um pouco mais rápido do que o que ele teria normalmente então toda a construção de relacionamento que eu tive com

ele que foi incrível meu amigo assim eu vou para Rio Grande do Sul fala bem na minha casa assim um grande empresário de lá e a gente então eu me preparei eu pensei em todas as possíveis objeções eu pensei em todas as possíveis inseguranças que ele poderia sentir E como que durante a apresentação eu conseguiria e suprindo todas elas para que no final ele falasse assim entende tudo o que que eu faço para assinar isso que eu quero e foi exatamente isso que aconteceu umas três negociações sabe então o preparo é é fundamental é a

gente não pode achar que a gente o suficiente para nunca se preparar para uma venda Você faz algum tipo de o Diogo meditação alguma coisa assim bem durante o coração por favor Deus o meu Life eu falei sobre o preparo eu tenho eu tenho uma questão com Deus assim muito forte Sabe desde muito pequena então eu me bater muito cedo meu pai me mostrou Deus muito cedo e ele é como se fosse um sócio é um sou sabe então eu tenho um ritual de sempre antes das reuniões a fazer uma oração sempre pedindo sabedoria sabedoria

para fazer o melhor pelo cliente sempre não é o melhor por mim porque o resultado é consequência de ter feito melhor por ele e é por isso que a gente consegue ter relação de longo prazo porque é o melhor por ele só que eu peço sabedoria e percepção sabe de Deus assim para que eu não perca os sinais que ele tá me dando e que eu preciso perceber para que eu consiga saúde para ele e ajudar ele e pensa ritual sempre sempre uma oração antes das reuniões de manhã né A minha meditação a uma meditação

faz eu faço meditação de respiração também mas é uma meditação de leitura mesmo sabe de ler a Bíblia de ler alguma coisa que me remete a Deus a minha insignificância porque é verdade porque o vendedor tem uma coisa né é uma tendência natural que somente por causa do perfil quando você começa a performar muito o tendência wego wego sabe subtração e tem um gasto na Bíblia que diz que o princípio da desgraça é quando você sabe eu é igual quando você acha que você já é bom o suficiente e Então essa sensação de dependência sabe

de eu dependo dele porque se não for ele nem respirando estaria então todo o resultado que eu atingi principalmente no ano do meu campeonato que foi o ano que vem a minha mãe né minha mãe morreu aos 62 anos de idade de um infarto fulminante na metade do processo da minha meta de conquistar o campeonato então assim foi para mim uma lição de vulnerabilidade de que a gente não tem controle sobre as coisas e e a maior demonstração do amor de Deus na minha vida foi no meu mar momento de dor então assim foi Tem

gente que fala assim né que quando a gente perde o chão a gente ganha asas né não foi que aconteceu comigo eu perdi o chão mas Deus me pegou no colo e por vários momentos eu eu pensei e repensei será que eu continuo lutando por isso até o final Cara eu perdi minha mãe a minha mãe era quem cuidava da minha filha para trabalhar lá era segunda mãe da minha filha ela era meu braço direito era a pessoa muitas pessoas que mais torciam por mim todos os anos anteriores que eu recebi reconhecimento foi em vários

países diferentes a minha mãe tava em cima do pau e a vaca então quando eu falo sobre inteligência emocional entre a muita inteligência espiritual Porque nessa hora por mais inteligência emocional que eu tivesse Tem coisa que foge da nossa capacidade de administrar sabe então a inteligência espiritual ela é o que transcende é o que é o que completa a gente quando a gente mesmo óleo próxima puxa eu tenho força mas para lidar com isso é muita coisa para mim será que eu vou dar conta e Deus me fez da conta sabe então assim por isso

que eu falo quando eu fui para Nova York e o campeão de vendas né da prudential fica quatro dias com a foto do topo da Times Square eu olhava para aquilo e eu disse que o senhor honra sua e a glória é sua porque assim eu não teria conseguir isso sozinho eu não teria Então esqueça situais é uma forma de lembrar o quanto vulnerável o som o quanto que os resultados da nossa e são são frutos da bondade de Deus sabe quando a gente não é nada quando a gente tem que amar as pessoas o

quanto a gente pode perder as pessoas Então foi foi um ano foi o ano mais feliz e mais duro da minha vida Maçônica mais sente Deus que eu mais confirmei que de fato ele era meu amigo meu sócio meu pai né que não vai pega no colo e cuida assim sabe então acho que esses rituais estão muito voltados à minha questão espiritual assim me arrepiar pode se você perceber em frente que praticamente ser campeão a Times Square aparecendo Light no Marketing Fantástico foi por ela né E foi por ela também pela minha família por ela

também há 55 anos antes quando ela tava no uso e conhecimentos comigo em Miami Quando entrou o campeão nem passava pela minha cabeça você cambiar porque eu achava que era muito difícil eu achava que assim eu era talentosa eu era muito para mim sabe e daí quando o campeão entrou ela pegou no meu braço assim filha um dia vai ser você um dia você vai ser campeão e aí eu falei e aí na minha cabeça eu penso assim meu ela não sabe o que ela tá falando tá muito difícil ela não tem ideia do que

ela estava sempre muito otimista sabe muito diesel a vida por mim pela minha irmã então tudo ela estava lá por nós né E aí E aí quando quando ela faleceu eu falei puxa poderia olhar e diz assim eu tenho todos os motivos do mundo para desistir sabe mas por ela também eu vou eu vou e fico até emocionada Mas por que que eu lembro porque que eu fico emocionada porque no dia do meu discurso tinha 1500 pessoas e quando eu falei da minha mãe todo mundo para dormir amanhã de pé foi uma das cenas mais

lindas que eu já vi sabe tenho agradecer ela pelo que ela fez por mim por ela ter me Tornado um ser humano que eu sou Oi e aí todo mundo parou ficou um silêncio todo mundo levantou e aplaudiu ela então assim foi foi uma forma de um rapaz sabe que eu sei que ela não tava ali mas outras a gente ainda vai se reencontrar ela tava lá com você pensei que você tava contrato que se fecha ela tava batendo é então eu acredito muito que a gente vai se encontrar e eu e a gente vai

poder viver essa alegria Assim de verdade você já não sabe mas é isso obrigado pela conversa não tem querido última pergunta realmente foi aqui de arrepiar né mas é essa troca aqui foi muito importante eu aprendi muito com você tenho certeza que os ouvintes aprenderam muito também fico feliz obrigado portas sempre abertas aqui para discutir porque te deixar eu parei aqui umas duas três horas eu também tenho uma pergunta para te perguntar Nosso Lar mas obrigada pelo convite É uma honra Eu amo contribuir sabe e ajudar outras pessoas e também serem campeões não sabes Vendas

Mais da vida né campeões da vida é muito mais do que tem primeiro lugar de um ranking É decidi de fato vencer sobre vários aspectos né então estou aqui para isso eu sei que Deus me pediu que eu fizesse estou fazendo obrigado para chegar até o próximo até mais tchau tchau tchau [Música] [Música] E aí