COMO APLICAR O SPIN SELLING NA PRÁTICA: aumente as vendas da sua empresa em 2024! 🚀

Hoje você vai aprender uma das melhores técnicas  de vendas que existem no mercado. Aplicando essa técnica, o seu time será capaz de gerar mais  vendas e aumentar o seu resultado com menos esforço. Você já sabe de qual técnica que  eu tô falando né?

Com vocês: SPIN Selling! Fala pessoal, meu nome é Felipe, eu sou o CEO aqui  da Salestime, nesse canal eu ajudo vendedores, pessoas de vendas, empreendedores que buscam  melhorar os seus resultados em vendas. Então para você incentivar o canal a continuar produzindo  conteúdos como este que você vai ver aqui, deixa aquele like e também se inscreve, porque isso  é muito importante para a gente.

Bom, vamos lá, antes mesmo da gente falar como aplicar  o SPIN Selling, é importante que você entenda o porquê você precisa aplicar o SPIN  Selling e também o quê que é o SPIN Selling, de fato. E a melhor forma de entender isso é  começar a observar os seus vendedores. Como assim, Felipe?

Cara, você vai fazer o seguinte: começa  a acompanhar as suas reuniões e também as ligações de vendas que os seus vendedores  estão fazendo. Dentro dessas ligações, você vai observar se eles estão sendo capazes de  investigar um problema do potencial comprador, criar uma urgência de resolução desse problema,  criar uma imagem de solução do problema e fazer todas essas perguntas de forma coerente. Felipe,  por que isso é importante?

É o seguinte, existem dois grandes fatores que motivam o teu potencial  comprador contratar ou comprar a solução. Um deles é o medo, ele tem medo de continuar do jeito que  ele tá hoje porque isso pode gerar consequências, porém não sabe como resolver aquele problema, não  sabe como resolver aquele desafio e aí precisa da sua ajuda. E o segundo é o desejo, ele quer  chegar em algum lugar, ele quer conquistar algo, mas ele não sabe como fazer isso, e o como  é você ajudando.

Então, esses motivos vão contribuir para que o seu potencial comprador tome  uma decisão mais assertiva. Só que o que acontece é que muitos vendedores não conseguem desenvolver  esse tipo de investigação durante uma ligação. Consequentemente, você perde vendas, você falha  ao executar uma venda grande, você perde a venda pro concorrente, enfim.

Já temos um motivo pelo  qual você precisa do SPIN Selling. Entendendo todo esse cenário, o Neil Rackham, que é um dos  fundadores aí da Huthwaite, ele coordenou uma pesquisa que levou cerca de 12 anos e 30 milhões  de dólares para ser concluir. Nessa pesquisa, ele tinha um objetivo muito claro, que era desenvolver  um método de vendas espelhado em grandes empresas que possuíam vendedores top performance.

Esses  vendedores faziam parte de empresas como IBM, Kodak, Xerox e AT&T. Durante esses 12 anos, o Neil  Rackham foi capaz de acompanhar os vendedores em visitas, em ligações, e ele pode observar as  habilidades que esses vendedores tinham durante uma sondagem de vendas e identificou que os  vendedores top performance executavam uma sequência de perguntas que aumentavam o sucesso  de suas vendas. Essa sequência era baseada em perguntas de situação, onde o vendedor explorava  o cenário daquele potencial comprador e criava contexto para fazer as perguntas de problemas, na  qual ele investigava, explorava as necessidades implícitas do potencial comprador e, com base  nisso, ele fazia as perguntas de implicação, que era aonde ele tornava urgente o problema  daquele cliente e deixava mais claro e óbvio o que poderia acontecer se ele não resolvesse  aquele problema e, por fim, ele criava uma imagem de solução, executando perguntas de Necessidade de  Solução, que é onde ele explorava as necessidades explícitas do potencial comprador.

Bom, você já  deve tá se perguntando o que que é necessidade implícita e explícita. Dentro do contexto  do livro, você vai entender que necessidades implícitas descrevem problemas, desafios e  insatisfações do seu potencial comprador e as necessidades explícitas descrevem desejos  e benefícios que ele busca. E agora que você já sabe o que é SPIN Selling e o porquê ele é  importante dentro da sua operação de vendas, vamos entender o passo a passo de como que você  vai aplicar essa metodologia, essa técnica para o seu time.

E olha, presta bem atenção aqui.  Se for preciso, volta o vídeo, assiste de novo, mas anota esses passos, tá? Eu separei dois passos  fundamentais aqui para te ajudar e anota aí para você aplicar porque dá muito certo.

Bom, antes  da gente começar, é importante eu já te avisar que não é fácil aplicar o SPIN Selling, por mais  que, no contexto aqui, entender um pouco da teoria parece simples, na hora do vamos ver mesmo, de  pegar o telefone e fazer a ligação, você vai se perder no começo. Falo isso com propriedade,  porque já treinei vários vendedores e vendedoras e pude observar a evolução dessas pessoas e no  começo é sempre mais difícil. Então por isso você precisa passar por essas etapas aqui.

Primeira  coisa que você precisa fazer é mapear as perguntas que você vai fazer ao cliente. Como assim, Felipe,  mapear? Vamos lá, você vai utilizar uma planilha, tá, seja do Excel ou por dentro do Google Sheets,  ou até mesmo você pode utilizar essas ferramentas de mapas mentais, tá, que você consegue criar  ramificações de um tema central ali.

O que que acontece, quando a gente vai fazer o SPIN, a gente  tem que partir de um princípio, tá. E daí, desse princípio eu gosto muito de criar um problema:  qual é o problema que você quer explorar? Nesse exemplo aqui, a gente vai utilizar um problema que  eu identifico dentro dos meus clientes, que é o: time de vendas não consegue bater a meta, beleza? 

Então vamos pensar aí que você está utilizando uma planilha do Excel, e nessa planilha você  vai criar lá na coluna A, como título, você vai dar lá o contexto, o problema, o tema,  enfim. E nessa coluna A, eu vou colocar lá: o time não bate a meta de vendas. Agora eu  preciso desenvolver minha carreira de perguntas do SPIN Selling.

Como é que eu vou fazer isso?  Eu vou criar outras colunas tá na sequência ali, na coluna B eu vou colocar perguntas de situação,  na coluna C eu vou colocar perguntas de problema, depois perguntas de implicação e depois perguntas  de necessidade de solução, fechou? Feito isso, agora eu vou começar a desenvolver o meu SPIN  Selling específico para esse problema.

Então, nosso problema é: o time de vendas não bate a  meta. Como é que eu faço para iniciar a sondagem para entender se isso é um problema, se isso é  urgente para o meu cliente ou não. Eu vou começar utilizando duas perguntas para fazer perguntas  de situação e para explorar o cenário dele.

A primeira pergunta é: amigo, quantos vendedores  você tem hoje no seu processo de vendas? Eu quero entender se existem mais de um vendedor, se é ele  quem faz a venda, enfim, tô entendendo o cenário dele. Depois eu pergunto: como é que você faz  hoje a gestão da meta de vendas com esse time, com essas pessoas?

Agora eu tô entendendo um  pouquinho se ele utiliza alguma ferramenta, se ele tem algum processo, se ele tem algum  acompanhamento, enfim. Tô explorando, tô criando contexto, para começar a fazer as minhas perguntas  de problema. Dentro das perguntas de problema, o que que eu faria: cara, ele te deu o contexto ali  na pergunta de situação, na pergunta de problema eu vou começar a entender se ele tá satisfeito  ou não com aqueles resultados.

Então, aqui, vale muito vocês aplicarem escuta ativa e prestar  muita atenção no que o cliente acabou de dizer, porque às vezes ele te dá muitos insights que você  vai simplesmente utilizar perguntinhas fechadas para confirmar aquilo com ele. Então, vamos supor  que ele falou para mim o que tá rolando ali no processo dele e deu para perceber que ele não tá  satisfeito. Então eu vou afirmar isso com ele: Cara, me diz uma coisa, você tá satisfeito com  seus resultados hoje?

Eu já entendi que ele não tá, mas eu preciso que ele confirme para ele mesmo  que ele não está satisfeito. Depois que eu falei essa pergunta, eu vou utilizar mais uma pergunta  de problema, tá, voltada para esse problema específico que a gente tá explorando,  hoje eu vou fazer a seguinte pergunta: Fluano, hoje existe algum desafio, existe alguma  insatisfação com o seu processo de vendas ou com o seu time de vendas? O que que eu tô fazendo  aqui?

Eu tô vendo se existe mais algum incômodo no qual ele ainda não me contou e que eu posso  utilizar isso a meu favor. Agora eu já conheço a situação dele e já sei o que que dói para  ele, o que que é problema para ele. Agora, de fato, eu vou gerar urgência para resolver  esse problema.

Porque muitas vezes a pessoa, ela reconhece que tem um problema, mas na cabeça  dela dá para continuar assim. Então, agora vou mostrar pra ele as consequências e aí eu vou lá  para minha coluninha de perguntas de implicação e é aonde eu vou dedicar meu maior tempo, tá,  é onde eu vou conseguir me aprofundar um pouco mais para gerar essa urgência com ele. Primeira  pergunta que eu vou fazer é a seguinte: Fulano, me conta uma coisa, você já tentou resolver  esse problema de alguma forma?

O que que eu estou investigando aqui? Eu tô vendo  se ele de fato tentou alguma solução, se ele usou uma alternativa, se ele tá tentando  e não tá conseguindo. Então, eu quero que ele crie a consciência de que ele não tá conseguindo  fazer isso sozinho.

Depois de fazer essa pergunta, eu vou gerar urgência pra ele, como, eu vou falar  para ele seguinte: Fulano, hoje se o seu time não bate a meta, e isso provavelmente desmotiva essa  galera, porque eles não conseguem ganhar comissão, enfim. Desmotivando essa galera, isso não aumenta  o seu turn-over também? Para quem não sabe, o turn-over é quando se tem uma troca muito rápido  aí de pessoas dentro de uma empresa.

Que que eu tô falando pra ele? Cara, esse problema para  gerar outros problemas pra sua empresa, você tem ciência disso? Isso faz sentido para você?

Você tá  percebendo, tá conseguindo visualizar isso? Bom, fazendo essa pergunta, ele já começa a entender  um pouco mais daquele problema e ele começa a perceber que: opa, aquele problema o qual poderia  viver com ele, já não é tão boa assim. E para fechar essa pergunta de implicação, eu vou  fazer uma perguntinha matadora, onde eu vou falar para ele o seguinte: o que acontece se  você perder o seu time de vendas hoje?

Então, eu tô criando conexões, cara você tá tentando isso  não tá dando certo, só que olha, se você não bater a meta, isso pode gerar outro problema, e se esse  outro problema acontecer , o que vai rolar na sua empresa? Então eu to criando um cenário negativo  para ele, claro, para ele entender que aquele problema precisa ser resolvido. E agora eu vou  trazer ele para o meu cenário, que é onde eu vou fazer as perguntas de necessidade de solução. 

Lá na última coluna da sua planilha, você vai colocar lá perguntas de necessidade de solução e  eu vou fazer duas perguntinhas aqui bem simples: amigo, qual seria o cenário ideal para você? Então  eu tô querendo explorar os desejos dessa pessoa, o que que ela busca. Muitas vezes, o que ela  vai te dizer muitas vezes você já tem, tá, e aí você consegue encaixar as suas soluções bem  mais dentro do contexto do que aquela pessoa tá precisando, pra ficar muito mais fácil de vender. 

Então eu vou fazer essa pergunta: cara qual seria o cenário ideal para você, depois da resposta, eu  vou perguntar: e se eu te mostrasse uma forma de resolver esses problemas, você estaria disposto  a investir e a conhecer? E com isso você consegue fechar o SPIN, e aí você já entendeu:  situação do cara, qual é o problema dele, quais são as consequências de continuar daquele  jeito e mostrou pra ele que existe uma solução para aquela questão. Bom, aplicando essa técnica,  você já vai conseguir conscientizar o seu cliente que ele precisa resolver um problema e que  existe uma solução para ele.

Uma das coisas que podem acontecer na hora que você for aplicar  é o seguinte: quando você for explorar o problema com aquele cliente, você vai perceber que aquilo  não é um problema para ele. Vamos supor que eu tivesse perguntado sobre a meta, só que ele  estava batendo a meta todos os meses. Não faz sentido continuar fazendo as perguntinhas de  meta, porque eu não vou chegar a lugar nenhum, vai ficar chato para o cliente do outro lado. 

Então, o que que você deve fazer? E por isso que você deve colocar isso dentro de uma planilha,  você vai criar uma nova linha na sua planilha, onde você vai colocar um outro tema, um outro  problema, e vai desenvolver uma nova carreira de sequências de perguntas. Então, bateu  a primeira linha e não rolou, cara tá ok, cara vai para segunda, vai pra terceira, pra  quarta, vai até você esgotar todos os problemas que você tem mapeado e com certeza ele vai ter um  ou outro problema.

E se ele não tiver problema, ótimo, desqualifica o lead, segue a vida, porque  se ele não tem problema, você não iria gerar valor para ele assim mesmo, fechado? Segunda etapa  é: treine seu time de vendas, tá, treine todos os dias. Eu gosto muito de falar que o vendedor,  ele é comparado com atletas de alta performance: quanto mais você treina, mais você consegue  alcançar os seus resultados.

Nesse caso, vamos pensar o seguinte: o SPIN é difícil de colocar  na prática, tá, é fácil na teoria e difícil na prática. O que que você vai precisar fazer? Você  vai separar essa sequência de perguntas em quatro fases, começa treinando as perguntas de situação,  deixa o seu time fera nessas perguntas, faça com que o seu time consiga investigar o cenário de  forma natural.

Quando você perceber que isso tá acontecendo de forma natural, você avança para as  perguntas de problema e assim por diante até você chegar na última etapa. O que que eu recomendo  você fazer, tá, faça role-play todos os dias com seu time. Caso você tenha dúvidas de como treinar  o seu time, cara, dá uma consultada nesse vídeo aqui olha, que eu dou umas dicas de como que você  pode treinar um time para gerar um time de alta performance.

Agora você já sabe o que é e como  aplicar o SPIN Selling na prática. Entretanto, entre estudar e aplicar o SPIN Selling, isso pode  ser bem difícil. Por isso, eu quero te convidar para falar com os nossos consultores, onde eles  vão te mostrar como o Salestime CRM pode te ajudar a padronizar as perguntas que você vai utilizar  no SPIN durante uma conversa de ligação e também vai te mostrar como nosso programa de aceleração  em vendas pode te ajudar a capacitar o seu time para rodar os SPIN Selling de forma natural na  sua operação comercial e consequentemente isso vai aumentar suas vendas.

Então, na descrição  desse vídeo, eu vou deixar um formulário para vocês entrarem, preencham e venham conversar com  a gente, tá, você não paga nada para conversar com a gente. Espero que você tenha curtido esse  vídeo e que você consiga colocar em prática todos os fundamentos aqui que eu passei para você. Se  você ficou com alguma dúvida, manda um e-mail para mim Felipe@salestime.

com. br e se você quiser  ficar por dentro de conteúdos como esse em nossas redes sociais você pode aí participar do nosso  Instagram e do nosso LinkedIn também. E claro, se você ainda não se inscreveu, aproveita para  se inscrever agora no canal do YouTube e ative o sininho, porque toda semana eu vou mandar um  conteúdo como este para você então, até o próximo!