CONVERSAS HIPNÓTICAS: Como Transformar Leads em Clientes | Método Codirect #11

Técnica das conversas hipnóticas vai te ajudar a converter os leads em clientes O que são as conversas hipnóticas tá ela é uma conversa comercial inteligente observa que ela é uma conversa com foco comercial de forma inteligente não é copiar e colar um texto no WhatsApp explicando como funciona o seu serviço ele tem que ser uma conversa que vai conduzir o cliente até o fechamento e é nosso papel saber como conduzir o nosso eu tô falando seu ou da suu secretário ou do seu vendedor que está interagindo com os leads através do WhatsApp ou através de

outro meio então lembrando do nosso funil digital a gente tem audiência leads e vendas então quando gerou um lead existe um abismo entre uma pessoa interessada e um cliente é um abismo que existe aqui nesse meio não é porque a pessoa disse quero saber mais formações ou a pessoa pode até dizer eu quero fechar com você ainda sim existe um abismo você precisa fazer um trabalho bem feito entre um um interessado e um cliente lembra o papel do marketing é colocar a bola na área ou seja geral Lead o papel das vendas do vendedor é

botar a bola para dentro do Gol fazer o gol ou seja pegar o Lead e transformar em cliente os dois papéis são fundamentais e são eh tão desafiantes quanto e os dois têm que trabalhar juntos o objetivo não é um culpar o outro é claro que pro vendedor agendar mais e vender mais ele precisa da Bola redondinha do Lead mais qualificado da mesma forma que também não adianta colocar a bola pô redondinha lá no pé do atacante para ele fazer o gol e ele chutar na lua Então são as duas coisas que precisam trabalhar em

conjunto pro resultado acontecer e é aí que entram as conversas hipnóticas ela é uma técnica que vai entrar para transformar esse Lead num cliente e essa técnica ela foi inspirada na pesquisa do New hackman tá essa pesquisa foi uma pesquisa científica feito por ele que observou e mensurou o comportamento de vendedores e e compradores foi o maior estudo comercial já feito de todos os tempos feito por 30 pesquisadores 35.000 ligações de vendas em mais de 20 países e a conclusão da pesquisa é que a qualidade das perguntas feitas pelos vendedores era fator decisivo para o

fechamento ou não de uma venda o new dizia o seguinte que todos os cursos de vendas focavam em técnicas de fechamento só que depois que ele fez o estudo Ele percebeu que é antes do fechamento que são as perguntas que esse vendedor faz que de fato influenciam mais na compra daquele cliente ou não então é a qualidade das perguntas tá Ele publicou essa pesquisa num livro chamando chamado alcançando Excelência em vendas Spin selling o Spin selling é muito famoso dentro das vendas b2b né das vendas de empresas para outras empresas depois eh eu tenho até

uma outra recomendação que eu acredito que vai casar mais com a metodologia hoje que é um livro chamado a venda desafiadora ele foi uma evolução da aplicabilidade prática do Spin selling ali ele diz assumindo o controle da conversa com o cliente então se eu puder recomendar uma leitura que vai complementar tudo aquilo que a gente está passando para você aqui é esse livro para você ler e também passar pro seu time ler também esse livro e aplicar esses conceitos na prática que o resultado vai melhorar e muito a gente aplicou isso lá em 2017 pra

gente mesmo eu falo do casa de Ferreira Espeto de a a gente ganhou um prêmio do Top de marketing ver dvb porque a gente teve um resultado de crescimento de quase 120% de crescimento naquele ano então te recebe o prêmio aplicando essa estratégia depois já foi aplicada por milhares de clientes nossos que tem tido resultado então primeiro ponto é compreender os princípios das conversas hipnóticas que é o vendedor quem lidera a conversa e não o cliente O que é o mais comum o cliente perguntar e o vendedor responder e ficar calado isso é o mais

comum o cliente pergunta vocês fazem clareamento dental sim fazemos uhum ou eh Que tipo de material vocês utilizam vocês aceitam o plano não infelizmente não aceitamos porque ABC vocês têm essa peça no tamanho 46 não infelizmente não trabalhamos com 46 ou de sim temos no 46 e fica calado e o que que o cliente faz outra pergunta ou some né só que quem deve liderar a conversa é o vendedor quem tá exercendo papel de vendedor Quem tá lá interagindo no WhatsApp que pode ser você pode ser alguém da sua equipe Ok e e como a

gente já sabe que quem lidera o rumo da conversa é quem tá fazendo as perguntas o que você precisa fazer não é deixar de responder você vai responder o que o que o cliente Perguntou mas logo em seguida você vai fazer a próxima pergunta então por exemplo o cliente perguntou tem no 46 sim temos no 46 é para você ou para presente vocês fazem clareamento dental sim fazemos pessoa vai dizer quanto custa olha depende de cada caso eh cada caso é um caso diferente varia de tanto a tá tanto pode falar variação ou pode não

falar o que eu quero dizer aqui é o seguinte você não é que você tem que esconder o preço Mas você vai falar e já faz a próxima pergunta é óbvio que tem casos que nem pode falar o preço por questão de de regras e tem casos que nem faz sentido um arquiteto a pessoa perguntar quanto custa para construir uma casa de 300 m qu depende muitos fatores então você pode responder o que o cliente Perguntou mas logo em seguida você Faz a pergunta qual é o Tom dessas conversas hipnóticas tá ele tem que ser

um tom mais natural como se fosse um atendimento pessoal eh simpático leve com bom humor eh tirar o formalismo e às vezes eu vejo principalmente secretária médica e assim por diante prezado senhor Evandro trabalho aqui no consultório do Dr Eduardo não sei das quantas será um prazer estar iniciando se o atendimento parece que eu parece que eu tô sendo atendido pelo Machado de Assis calma assim eh Óbvio que não precisa ter não precisa ter erro de português mas assim você não fala isso quando a pessoa chega na clínica né Prado senhor não sei das quantas

não você fala Oi bom dia tudo bom é como eu posso te ajudar Ah eu tenho consult Dr Eduardo ah seja muito bem-vindo ten uma água aqui um café Pode ficar à vontade a senha do wi-fi tá ali tem essa simpatia na interação é a mesma coisa então é é simpático Então pode dar oi bom dia aqui é Priscila que trabalha Dr Eduardo Qual o seu nome como eu posso te ajudar é simpático faz sentido de novo não é para botar erro de português sem aquele gerund dis estarei atendendo não precisa tirar impessoalidade as pessoas

gostam de se sentirem especiais eh até tem uma história que ilustra muito bem isso de uma redatora que trabalhava aqui na empresa ela estava indo viajar pra Índia realizar um sonho dela de conhecer a Índia e ela tinha pagado o cartão dela que era do nubank e no boleto só que ela não viu antes de viajar Se o boleto tinha sido compensado se tinha liberado o limite ou não então ela tava super angustiada em relação a isso ela chegou na Índia pegou o wi-fi no aeroporto primeira coisa que ela fez foi Acessar o aplicativo e

lá no chat e dizer olha ela disse eu já saí falando né Olha eu não sei se foi compensado não sei das quantas eu paguei eu preciso do limite ele disse ela disse que a primeira coisa que a atendente respondeu é Oi Milena é Namastê e mandou a mãozinha Poxa eu falei nossa é sobre isso a pessoa entendeu o contexto dela ela tá vindo de viagem Tá nervosa tá angustiada chegou na Índia mandou um Namastê e a mãozinha ela disse eu já Relaxei e dei um sorriso lá atrás então tratou de uma forma natural de

uma forma que fez ela se sentir especial de uma maneira muito simples Então deve ser uma conversa verdadeiramente interessada lembra que eu disse que é uma conversa comercial inteligente e tem que ser interessada na pessoa que tá do outro lado o centro o Pilar central da Estratégia do método da codir é colocar o cliente no centro lembra da analogia do sistema solar é o cliente no centro ele é o sol e tudo gira ao redor dele inclusive essas conversas aqui e aí nós temos três passos aqui dessas conversas hipnóticas não é um script pronto que

você copia e cola mas é uma estrutura que vai guiar as conversas então primeiro é estabelecer uma empatia criar um raport com a pessoa que tá querendo comprar sempre existe uma tensão né em conversas comerciais porque um tá para tirar o dinheiro do bolso então tem aquela tensão então vou quebrar o gelo o básico do Bá é chamar a pessoa pelo nome no WhatsApp geralmente já aparece o nome da pessoa já vi lá João oi João se você não sabe o nome da pessoa se não apareceu ali o que que você faz pergunta aqui é

o Evandro Dair Qual o seu nome a pessoa perguntou como funciona já vou te explicar como funciona mas qual o seu nome Eu me chamo Evandro certo se você quiser um degrau além Surpreenda o cliente você pode comentar você viu sobre ele às vezes você viu na foto tá usando uma camisa de time posso quebrar o gelo por aí ou se você é a dentista e tá vendo o sorriso da pessoa pode fazer um elogio na foto alguma coisa assim pode usar foto o áudio Claro aqui com eh com cuidado e respeito né então Eh

se a pessoa tá mandando áudio você manda áudio pergunta se pode mandar áudio vai mandar áudios longos bom senso aqui correto então quando eu falo mandar foto tem uma cliente nossa que ela tem uma pousada Pet friendly ou seja ela recebe os hóspedes com os seus Pets geralmente cachorro então a pousada é feita pros tutores levarem o seu Pet junto tirar férias junto então tem várias coisas lá e tal então 100% vai ter isso então quando ela entendeu isso das conversas hipnóticas ela disse pô todo mundo dos meus clientes vai ter pet eu posso perguntar

um nome e que Pet Ela tem aqui na parte da empatia a pessoa perguntava lá vocês tem disponibilidade pro final de semana do dia 20 21 já vou consultar aqui mas que Pet você tem a pessoa falava Olha eu tenho três aqui aí já crio uma empatia já quebro o gelo é outra conversa então primeiro quebrei o gelo com a empatia depois eu preciso entender a situação do meu cliente que que é situação investigar o que ele tá procurando o que que ele tá precisando então isso vou fazer perguntando Quais problemas dificuldades satisfações o que

tá te incomodando hoje Qual é a sua queixa a pessoa Ah tô tendo queda de cabelo Ah tá mas desde quando como isso te incomoda é para você se for produto né para você para presente como é a pessoa entendeu qual o estiloa porque eu quero ser assertivo então cegam e hipóteses precisam ser validadas através de perguntas se você supor as coisas você vai se ferrar Ah já sei ela tá perguntando sobre esse vestido porque é para ela quem disse a pessoa tá perguntando de clareamento dental porque ela tá incomodada que os dentes estão amarelados

será que é para ela será que é pro marido dela você não sabe então eu preciso validar a hipótese então não venda picanha para vegano o é o erro mais comum que acontece imagina a pessoa vegetariana chega no restaurante e o garçom já vem né nossa Você deu sorte hoje hoje nós estamos com a melhor picanha dos últimos meses ela tá suculenta macia tá assim Espetacular e a pessoa não come picanha então se você não valida as hipóteses se você não pergunta você vai vender picanha para vegano E aí não adianta você você ficar falando

todos os argumentos do mundo Todos os benefícios se a pessoa não quer aquilo igual uma vez eu fui comprar sofá Aí eu vou nas lojas As pessoas só pergunta qual o tamanho do sofá você tá procurando aí eu explico Ah tá tem esse esse aqui dá para fazer esse a pessoa não pergunta se eu sou casado solteiro se eu tenho filho se esse sofá é pra casa que eu vou morar se é pra casa que eu vou alugar no airbnb se é pra minha casa de praia muda tudo entendeu poxa se for um sofá para

eu alugar num apartamento para rbnb ela vai procurar e vai me falar de benefícios de durabilidade cores mais escuras que vão manchar menos então isso você só vai saber perguntando e conhecendo a situação do cliente então o que o cliente quer por trás daquilo que Ele tá pedindo a maioria dos clientes aa que sabe o que quer então é seu papel investigar e direcionar papel do vendedor é ser um solucionador um resolvedor de problemas para você resolver o problema você precisa conhecer o problema e depois você vai fazer o convite o que é o convite

a chamada para ação para agendar ou comprar Ah entendi agendar a consulta horário tá aqui o valor agendar pra gente fazer um orçamento do seu da sua casa ou compre aqui Venha na Loja reserve entendeu Você pode usar gatilhos mentais para acelerar a tomada de decisão como ência tem um por exemplo Ah é válido até o dia da mulher ou válido até o natal ou escassez Ou seja eu só tenho mais um horário essa semana é claro que isso aqui só vai funcionar se tiver desejo do cliente Mas isso não é a parte mais importante

tá parte mais importante são as etapas anteriores Então você vai fazer as conversas hipnóticas para seguir um processo comercial inteligente faz sentido a melhor estratégia de persuasão que existe é entender o cliente não é tentar convencer ele de algo que ele não quer então Quais são os erros mais comuns das conversas hipnóticas primeira demorar para responder Poxa você fez todo o esforço para gerar o lí qualificado e vai deixar ele as moscas lá deixar ele esfriando P se demorar um tempão a pessoa perdeu o ímpeto perder o desejo entendeu quanto mais rápido você responder maior

a chance de você ter um bom outro erro clássico né eu deixo um texto pronto lá só copia e cola tá aqui tudo explicado como funciona ah você fica com raiva porque as pessoas não leem não sei o qu não assim faça bem feito seu trabalho tá então sentir-se mal quando o cliente fala é muito burocrático fala o preço de uma vez para que tanta enrolação aí você vai lá e manda a proposta de uma Vez pelo WhatsApp aí ele não te responde mais o cliente que não vai comprar não vai comprar presta atenção são

aqui ó tem três tipos de cliente que vão ser leads tem o cliente que não vai comprar não importa o que você faça você pode ligar Você pode mandar rápido você pode fazer não vai comprar tem os clientes que já vão comprar independente do que você responder tem cliente nosso chega aqui que fala assim olha eu já acompanho vocês eh não precisa nem perder muito tempo pode me marcar lá me explica como funciona que eu já vou pagar então assim esse cliente já veio decidido mas tem um terceiro tipo de cliente que tá no meio

do caminho esse daí você fazendo bem as conversas hipnóticas você transforma eles em clientes então não sofre com aquele cliente que não vai comprar de jeito nenhum vai ter gente que vai sumir por melhor que você faça seu trabalho e tá tudo bem faz parte você não vai vender para 100% por isso que ele é um funil agora o problema é você perder a venda daquele cliente que tinha um interesse Mas já tava meio desconfiado então é seu papel conduzir bem as conversas hipnóticas para que ele se transforme num bom cliente para você quem aprende

não depende e assim vamos crescendo