Profissionais Liberais: Como Precificar no Valor Justo e Vender Muito | Conrado Adolpho

uma dificuldade que muito profissional liberal muito autônomo muuito pessoa técnica tem é de precificação enquando que a gente fala de marketing comercial comercial dois obviamente que precificação é muito importante a gente o o financeiro ele vai ele vai olhar pro pro pro retorno sobre o investimento e vai ver se está valendo a pena investir no Marketing porém se a perificação tiver errada por mais que os vendedores vendam nunca vai vir dinheiro suficiente pro financeiro para ele investir no marketing para gerar mais levantad de mão no Marketing comercial comercial 2 então precificação é um tema muito importante quando você tem um produto uma caneta precificar não é difícil você coloca um markup né você compra por 30 e vende por 40 por exemplo só que quando você vai precificar expertise competência é Um Desafio E por que que é Um Desafio vamos entender aqui fazer um gráfico aqui imagina que aqui é um gráfico fazer um um gráfico aqui em que aqui é o tempo eu vou colocar duas grandezas aqui em vermelho eu vou colocar o [Música] esforço o esforço em azul eu vou colocar o resultado que você gera com aquele esforço tá no início da sua carreira geralmente o que que acontece o seu esforço é enorme e o seu resultado é pífio é ridículo Você tem um resultado minúsculo aqui isso aqui talvez seja o primeiro ano os primeiros dois anos da sua atividade profissional só que a medida que o tempo passa o seu esforço vai diminuindo e o seu resultado vai aumentando porque você começa a masterizar você começa a descobrir 8020 então o seu resultado vai aumentando e o seu esforço vai diminuindo até uma hora que você [Música] masterizações Digamos que você está cobrando aqui 10 anos depois de ter começado a sua atividade profissional longos 10 anos geralmente o que que o o profissional faz ele não cobra pelo resultado que ele dá ele acaba cobrando muitas vezes pelo esforço que ele tem para dar aquele resultado e o esforço é baixo Então o que acontece acontece você acaba cobrando pouco porque você cobra pelo esforço e você deveria cobrar não pelo esforço e nem pelo resultado você deveria cobrar pelo tanto que você estudou pelo tanto de noite que você dormiu mal pelo tanto de livro de curso que você levou para chegar a esse nível de maestria nesse lugar aqui a partir desse lugar aqui que você que você já é mestre aqui Você atingiu a maestria você virou um mestre agora você sabe onde que é o 8020 E aí quando você começa a cobrar sendo um mestre você muitas vezes Cobra pelo esforço Nossa mas é só uma coisinha eu fui lá e só apertei um parafuso Mas você levou 10 anos para saber qual parafuso apertar em cada situação específica você deveria cobrar por esses 10 anos e não por esse mínimo esforço que você faz hoje então esse é é o primeiro é o primeiro ponto aqui de de precificação para você ficar atento cobre pelo tanto que Você investiu para chegar na maestria e não pelo mínimo esforço que você faz uma vez que você já é mestre Esse é o primeiro ponto você fala mas Conrado se eu cobrar pelo que de fato eu vho né pelo que de fato eu mereço cobrar pelo tanto de esforço que eu fiz até chegar na maestria as pessoas não vão me pagar por isso que eu sou um médico sei lá 20 anos de formado eu sou um mestre na minha área e eu aceito convênio eu cobro 40 a consulta aí a gente vai para um outro um outro jogo que é o seguinte então eu quero que você entenda isso pra gente falar de uma de uma outra grandeza vamos falar de uma outra grandeza aqui para você ent imagina o seguinte imagina que eu tenho aqui eu tenho botar aqui duas situações tenho aqui vou dividir aqui ao meio essa folha eu tenho duas situações eu tenho aqui uma pessoa a e eu tenho aqui uma pessoa B agora você vai entender a relação entre preço e valor Digamos que o preço que você gostaria de cobrar na sua consulta para que você consiga ter um uma vida digna o preço botar o preço em vermelho aqui o preço é de R 1. 000 Então vou colocar aqui ó R 1000 e aqui também você gostaria de cobrar r$ 1. 000 tá então aqui botar mais ou menos a mesma altura aqui R 1000 gostaria de cobrar r$ 1 1000 mas as pessoas não estão te pagando R 1.

000 então agora a gente vai entender duas grandezas uma grandeza é o preço que é exatamente isso daqui preço tá aqui é preço preço da consulta gostaria de cobrar R 1000 mas as pessoas não estão me pagando quando eu cobro r$ 1 1000 não sobra ninguém por quê Porque toda a relação de compra é uma relação de uma comparação entre preço e valor preço é o risco o quanto de dinheiro que eu posso perder valor é o ganho o quanto que eu estou ganhando contratando esse serviço e valor É é numérico também é até quanto eu topo pagar nesse produto ou serviço até quanto não é quanto que eu vou pagar é até quanto eu topo pagar então Digamos que você com a sua comunicação você mostrando a a sua a sua autoridade ou você não mostrando ela você faz com que o mercado top pagar no máximo Vou botar aqui R 400 na sua consulta e obviamente quando você cobra 1000 ninguém te paga Porque o mercado está precificando você a R 400 porque a sua comunicação a respeito de tudo aquilo que você construiu ao longo da sua maestria é uma comunicação ruim então o que acontece é que você não consegue cobrar mais e aí se você não consegue cobrar mais para não morrer de fome que que você faz abaixa o preço e aí você passa a cobrar sei lá R 200 na sua consulta aí as pessoas pagam Ah não R 200 Eu pago R 200 tá barato por quê Porque eu pagaria até r00 el tá cobrando 200 tudo bem vamos entender uma coisa deixa eu fazer um outro desenho aqui depois eu volto vamos entender uma coisa você como profissional Provavelmente você estudou muito você virou muita noite você leu muitos livros e o que aconteceu é que o seu conhecimento sua capacidade de entrega é uma enorme caixa d'água uma caixa d'água isso aqui tudo é uma caixa d'água uma caixa d'água muito grande e ela está ficando cada vez maior então aqui eu tenho conhecimento que é a água então aqui é o seu a quantidade de conhecimento que você tem de informações de técnica essa enorme caixa d'água isso é o seu conhecimento e você está fazendo cada vez mais especializações lendo cada vez mais livros e tá colocando mais água nessa caixa caixa tá ficando cada vez maior tá ficando enorme porém a maneira como você transmite esse conhecimento é a tubulação da caixa d'água que é aquele caninho que sai da caixa d'água e chega até a torneira Essa é a sua comunicação aqui é Aira isso aqui torneira tor tor tem explicar aqui uma torneira a suaa caixa d'água ela é enme você temo conheciment a sua tubul que ESA o conhecimento dessa caixa d'água é a sua comunicação e a sua comunicação é pífia você não consegue escoar todo aquele conhecimento que você tem na sua comunicação a sua comunicação de vendas por exemplo Então por mais água que você tenha dentro dessa caixa d'água que é uma quantidade absurda de conhecimento pinga resultado aqui é o teu resultado pinga resultado você não consegue ter resultado por quê Porque não adianta você ter um conhecimento hercúleo enorme porque a maneira como você tira esse conhecimento para o mundo a tua comunicação que é onde você mostra o seu conhecimento tanto que você sabe é uma tubulação capilar uma tubulação um caninho fininho não importa quanto de água você tem aqui o que importa é o quanto que você consegue escoar de água para o mundo para você ter o resultado o que que é o processo de venda é um processo de comunicação processo de vendas é isso o que que é um processo de vendas um processo de vendas é um processo que aumenta a tubulação para que você consiga escoar essa água numa torneira muito maior e aí sim você consegue pegar todo esse conhecimento e consegue ter um resultado muito maior mas isso a partir de um processo comercial a maior parte dos empresários profissionais liberais autônomos etc tem muito conhecimento mas pouca tubulação pouca comunicação de vendas es a pouco e daí o que acontece quando você se comunica mal ou comunica mal as suas habilidades as pessoas não V valor aqui é o preço aqui é o valor que é o quanto que eu valorizo isso valor é até quanto eu topo pagar então valor é até quanto financeiramente eu topo pagar isso é o valor Se as pessoas Stam pagar para você R 400 você não vai conseguir cobrar 1000 e vender só que Digamos que você implemente o processo comercial e agora o que aconteceu você aumentou a sua tubulação aumentar a tubulação é você aumentar o valor percebido Então essa enorme torneira agora aqui é um processo comercial é um processo comercial eficiente validado um processo comercial que aumenta a a capacidade de escoar aquele conhecimento todo que você tem aqui então com isso você aumentou a tubulação você tem um processo comercial melhor que que acontece o valor que as pessoas percebem na sua Clínica no seu escritório de arquitetura no seu escritório de advocacia na sua empresa no seu produto nos seus móveis aumentou então agora as pessoas falam cara eu não sabia que era isso nossa eles são muito profissionais Nossa é exatamente isso que eu preciso que acontece o valor percebido que é o até quanto eu tô a pagar você começou a atrair um público diferente inclusive um público melhor lá do marketing ele aumentou agora o mercado olha e fala cara esse cara é muito bom eu topo pagar até R 2000 nesse sofá nesse protocolo de emagrecimento nessa nesse nesse projeto de arquitetura eu t pagar até R 2000 por qu porque essa pessoa é uma autoridade o que que aumenta valor percebido ou seja o que que faz o processo comercial ser cada vez mais eficiente algumas coisas que aumenta o valor percebido você comunicar direito à sua autoridade Por que que a pessoa Deveria confiar em você você comunicar direito a sua prova social que são os clientes que falam bem de você você você comunicar direito como que o produto ou serviço vai funcionar ou seja demonstração você comunicar direito a escassez escassez aumenta valor percebido tudo que é escasso Vale Mais tudo que é raro vale mais você comunicar direito por exemplo o que eu chamo de afinidade que é a pessoa entender que você é parecido com ela que você entende do negócio dela e por aí vai isso daqui por um acaso a gente chama de gatilhos mentais gatilhos mentais na venda aumenta não só na venda mas comunicação do processo inteiro aumenta valor percebido E por aí vai e tem um monte de coisas aqui contorno de objeções você contornar objeção direito tudo isso aumenta valor percebido Então agora você melhorou o seu processo comercial e agora você conseguiu ter um escoamento maior ou seja Você tem uma percepção de valor agora da pessoa b e a pessoa B é a pessoa certa inclusive que você não tá atraindo qualquer pessoa você está atraindo aquela pessoa que o comercial 2 já falou que é o seu cliente ideal que é o cliente que mais compra de você são homens são mulheres qual idade mora onde tem filho não tem então você já está e atraindo a pessoa certa a pessoa certa já vê mais valor porque você já comunica aquilo que ela já valoriza então agora ao invés de comprar por R 400 Alguém topa pagar 2. 000 alguém não um um determinado segmento de mercado topa pagar 2. 000 Você concorda que a sua taxa de conversão ela está diretamente ligada a essa relação de preço e valor porque se a pessoa que chega até Você topa pagar até 2.

000 E você tá cobrando 1000 a taxa de conversão aumenta se a pessoa que chega até você ela topa pagar r$ 400 mas você tá vendendo a 1000 a taxa de conversão diminui e você percebe que não tem a ver com o preço não tem a ver com o preço o preço continua igual o preço continua sendo r$ 1 1000 você que baixou para r$ 2 para você conseguir sobreviver mas o preço continua r$ 1 1000 só que agora você está fazendo com que a pessoa entenda melhor aquilo que você entrega o seu cliente e ele já precifique você a um ticket maior a um valor maior só que quando você fala é 1000 R ela fala nossa tá barato demais porque essa pessoa aqui é a pessoa do está essa pessoa aqui é a pessoa do Está caro né nossa está caro essa pessoa é a pessoa do está barato que tá barato demais caramba eu pagaria 2. 000 negócio custa 1000 tá barato essa aqui é caro eu pagaria 400 ne goo tá 1000 é caro ou seja o preço não mudou então caro e barato não é uma questão de preço é uma questão de comparação entre preço e valor a sua taxa de conversão na situação a que é a pessoa que vê um valor de 400 mas tem um preço de 1000 é uma taxa de conversão baixa retorno aqui é baixo a taxa de conversão pra pessoa B que vê um valor de 2000 e você cobra só 1000 é uma taxa conversão alta por quê Porque ela acha que tá barato só que quando você começa a ter uma taxa de conversão alta as pessoas estão precificando você num num valor maior do que de fato você tá cobrando você tá começando a deixar dinheiro na mesa antes você perdia dinheiro agora você tá deixando dinheiro na mesa então o que que você pode fazer você sai de 1000 e vai para 1500 ou seja agora você está aumentando o preço e ainda assim vendendo melhor do que você vendia antes com o preço baixo porque você agora está comunicando a sua autoridade direito você está comunicando a sua prova social você tem prova social o seu processo é totalmente profissional Você agora está com uma taxa de conversão maior e com um ticket médio maior as duas coisas ao mesmo tempo é isso que faz você fazer muito mais resultado na sua empresa e com isso você remunera melhor o teu investimento Você investiu R 500 R 200 5000 por mês ao invés de voltar 10. 000 tá voltando 50 60 80.