COMO ESCOLHER O MELHOR TERRENO PARA CONSTRUIR UM EMPREENDIMENTO - Podcast Construir para Vender #75

[Música] sejam todos muito bem-vindos ao podcast construir para vender um podcast onde você aprende a criar proteger e multiplicar o seu patrimônio através da Etapa mais rentável do mercado imobiliário e no episódio de hoje você vai aprender como captar terrenos para incorporação imobiliária se você aí tá indo pro próximo nível do seu negócio já viabilizou uma casa Já construiu uma casa agora quer começar a empilhar casas uma em cima da outra ou mesmo fazer um loteamento você vai aprender nesse Episódio aí como você vai fazer isso não ficar só passivo esperando na sua mesa Aí

os terrenos aparecerem as oportunidades aparecerem mas sim criar essas oportunidades criar aí o seu portfólio de terrenos e para falar comigo sobre esse tema Eu trouxe um especialista na área de incorporação imobiliária captação de terrenos seja para incorporação de edifícios seja para loteamentos também aqui em Santa Catarina que já viabilizou e está é sócio de um empreendimento de mais de um bi de vgv ou seja ele já é rico Já resolveu a vida agora ele tá só aqui só passeando aqui né só já não precisa mais trabalhar né seja bem-vindo Vittor crestan tudo bem contigo

tudo bem Léo Obrigado pelo convite é um grande prazer estar aqui compartilhando conhecimento Mateus Bom dia Gabriel bom dia bom dia bom dia vamos trazer um conteúdo aí para que a gente possa ter novos incorporadores na nossa praça né um mercado que precisa bastante de profissionais citados e vamos trazer uma nova visão hoje sobre incorporação imobiliária captação de terrenos para incorporação imobiliária tanto na vertical os prédios quanto na horizontal loteamentos e condomínios sim muito bom o Vitor Ele é professor de incorporação imobiliária né a já atuou na gestão de incorporadoras e hoje ele é o

maior loteador de Santa Catarina né ele tem 1,94 M Esse é um alemão grande né e vai e e vai mostrar o que ele fez nos últimos anos a gente já se conhece eu acho que 10 anos por aí por aí 2015 eu lembro 2015 quando quando a gente estava eh a gente se encontrou pela primeira vez eu tava com com um incorporador que tava vindo pra região tava buscando terreno para ele né E aí a gente começou mapear e quando você mostrou os terrenos que você tinha na pauta falei [ __ ] o cara

não é um corretor normal porque sinceramente a maior parte dos corretores são extremamente amadores né exato exato exato o que acontece hoje no mercado Já acontecia naquela época há 8 9 anos at atrás quase é que hoje o corretor de móveis ele ainda é despreparado para trabalhar com terrenos para a incorporação imobiliária a formação do corretor ela não é boa o suficiente para preparar ele para fazer uma análise técnica e financeira de um imóvel para uma incorporação então isso normalmente fica as custas e a responsabilidade do próprio incorporador E por incrível que pareça tem muito

incorporador que também não sabe direito o que tá fazendo sim e quando você passa a fazer um trabalho orientado estratégico e técnico com método com metodologia na captação de terrenos isso é fundamental para que você tenha uma incorporadora com margens e com empreendimento que tenham liquidez isso naturalmente Vai resultar num fluxo de caixa saudável porque você tem bons produtos dentro da sua Incorporadora eu comecei nessa área há anos atrás quando eu fui gestor de projetos de uma loteadora e eu passei a entender que a captação do terreno era o principal processo do início de uma

incorporadora e depois o estoque de terrenos dentro de uma incorporadora a consolidação dela no mercado quando eu saí dessa posição de gestor de projetos dessa Incorporadora eu passei a trabalhar com a intermediação de terrenos grandes áreas e terreno grandes áreas para loteamentos e terrenos para prédios tá nesse momento eu comecei a perceber que havia uma diferença muito grande entre corretores que estavam no mercado no dia a dia e corretores que realmente sabiam trabalhar com grandes áreas então o que que foi a primeira coisa que eu fiz eu fiz um levantamento de dados históricos de 30

anos de todas as cidades de Santa Catarina caramba qual que era o objetivo desse desse estudo entender a curva de crescimento dos índices dos principais índices das cidades então através de bge dos dados das prefeituras né eu comecei a fazer um levantamento que eu chamei de meta estudo que era um mega estudo na verdade onde eu eu analisei crescimento populacional evolução de PIB evolução do IDH de cada município do Estado de S de Santa Catarina e eu dentro do mercado imobiliário eu classifiquei todos os índices que eu lev levantei todos os dados que eu levantei

coloquei alguns pesos para eles e dei notas para os municípios então eu comecei a enxergar de uma maneira muito clara Quais municípios haviam mais crescido nos últimos 30 nos últimos 20 nos últimos 10 e aqueles que estavam com tendência de crescimento pros próximos 10 pros próximos 20 pros próximos 30 Então esse trabalho por se só ele já diferencia completamente a abordagem na prospecção de negócio de terrenos quando você está sentado na sua cadeira você é um incorporador já consolidado sentado na sua cadeira você é assediado por terrenos completamente o tempo todo os corretores eles movimentam

muito o mercado Isso é algo muito positivo porém se você trabalhar somente com as oportunidades que aparecem você fecha as portas para criar oportunidades e esse é um grande detalhe para pra gestão da Captação dos novos negócios aação Incorporadora com esse trabalho a abordagem mudou eu passei a captar de forma estratégica então eu escolhi os municípios que eu queria trabalhar eu escolhi os 10 os 15 primeiros da minha lista e falei desses 15 primeiros municípios que estão rankeados aqui na minha lista eu vou entender como é que funciona o plano diretor dessa cidade Léo existe

uma questão muito importante que o plano diretor ele é constituído por divos conselhos dentro de um município é uma equipe multidisciplinar que consulta todos os munícipes que ali moram há 10 20 30 40 50 anos então tem conselhos municipais que participam técnicos de diversas áreas E aí sim se constitui um plano diretor ou seja se tem alguém que entende da cidade é o plano diretor ele é o resultado de uma análise e de um planejamento de crescimento do município quem capta terreno sem analisar plano diretor já começa errado já começa sem a ferramenta principal então

mudando a abordagem para estou recebendo oportunidades para uma outra visão Estou criando buscando especificamente as minhas oportunidades você precisa entender as as as cidades que quer atuar e os os planos diretores como que eles funcionam esse tipo de abordagem me trouxe muito sucesso na captação de oportunidades e de entender como que as cidades estavam funcionando depois que eu mapei os planos diretor eu falei essa cidade tá crescendo para cá essa cidade tá crescendo para lá essa cidade tá com dificuldade do tamanho de lote essa cidade tá com dificuldade na altura da edificação E aí o

Tempo começou a passar e eu fui vendo exatamente o que eu já tinha mapeado começando a acontecer cidades com potencial de crescimento né porque as incorpor são empresas que fazem conta ela não tem uma paixão emocional pelo terreno diferente da abordagem do dono do terreno o dono do terreno às vezes tá vinculado caso não seja um investidor né ele tem um vínculo emocional nesse terreno eu tô aqui a minha família tá aqui há 30 40 anos ex TRS gerações já naquele terreno e agora sim isso ten a minha casa aqui que eu vivi os meus

momentos esse valor emocional ele não é descartado mas ele não pode ser monetizado no momento de uma aquisição de uma incorporadora o negócio da Incorporadora é adquirir terrenos e vender eh apartamentos vender imóveis prontos né E aí há essa diferença de expectativa do valor emocional então uma incorporadora faz conta o proprietário do terreno quer fazer o melhor negócio ponto e às Ve aí esse melhor negócio ele tem um Range de variação muito grande porque pode ter ou não esse valor emocional a Incorporadora precisa fazer conta então quando a Incorporadora começa a analisar plano diretor ela

vai chegar na mesma conclusão que eu estava chegando ou eu estava chegando na mesma conclusão que asos incorporadores estavam chegando então os lugares que eu entendia que eram bons de se fazer operações imobiliárias lá estavam indo as incorporadoras também por qu tem potencial construtivo os recuos estão facilitando o licenciamento no município tá tá rodando legal e com isso L eu comecei a ter bastante sucesso na parte de captação de oportunidades só que eu mudei o lado da mesa uhum ao invés de eu observar as oportunidades que estavam chegando eu comecei a ir atrás das oportunidades

que eu entendi que eram boas e tive muito sucesso com isso a evolução desse trabalho culminou no no nascimento de uma grande empresa que eu participei da fundação que foi a voc urbanismo Uhum onde eu tinha uma participação nos resultados lá vendi minha participação saí de lá fui fazer meus próprios loteamentos eh para no modelo para captar investidores captei dezenas de milhares de dezenas de milhões de reais pros meus negócios eh e assumi depois e como diretor da CN Empreendimentos empresa que hoje também é sócia investidora dos meus Empreendimentos tá fiquei como diretor e nessa

empresa por 4 anos e meio e até que agora eu eu resolvi fazer novos projetos né não ficar mais como executivo no dia a dia da incorporação imobiliária Mas a frente da Incorporadora Eu também percebi que não só para loteamentos e condomínios esse raciocínio ele se aplica também para a verticalização Então os multifamiliares na área predial funcionam exatamente da mesma maneira claro que cada tipo de empreendimento eles têm a sua a sua diferença mas essa estratégia de Cap ação sempre se mostrou muito assertiva Uhum E o que eu tenho percebido também eh a necessidade da

qualificação dos corretores de móvel ou dos captadores de negócios da maneira que você e a sua empresa querem captar porque se você passa o telefone liga para cinco Corretores e fala assim ah eu estou querendo um imóvel porque agora eu quero fazer uma incorporação isso é uma coisa agora se você liga para essas mesmas cinco pessoas traz um por um na sala já para não dar confusão entre eles né você não pode botar todo mundo junto né você traz um por um e fala assim ó eu quero um terreno de 1000 a 1500 M qu

na região de tal bairro a tal bairro porque eu preciso fazer e você sabe que o lá o coeficiente de aproveitamento é x que o tamanho do seu empreendimento vai ser tal né que ele precisa ter no mínimo tantos metros de frente porque senão não vai dar para encaixar uma circulação de veículos por exemplo né E E aí vai dar um tamanho de empreendimento que você tá procurando E aí você vem você qualifica o o seu captador e coloca ele para fazer uma captação estratégica para você e se é algo que eu entendi e comecei

a qualificar alguns corretores para fazer isso e Valeu muito a pena tá então essa trajetória que eu trilhei na captação de oportunidades captação e avaliação de oportunidades já me trouxe muito os frutos e hoje eu quero compartilhar um pouco mais com você Essa foi só uma introdução uma introdução zinha aqui do do Vitão eu nem quis atrapalhar porque é uma aula tá Se você pegar Papel Caneta na mão aí você vai aprender muito muito muito com Vitor tá conheço ele conheço os bastidores conhecia a história do Vitor aí sei e do do nível de exigência

B é um virginiano né então já dá para balizar por aí né o nível de exigência dele em analisar tudo eh os Empreendimentos e e fazer [ __ ] eu eu eu não eu desconheço alguém que tenha feito uma análise de Santa Catarina no no nível que você fez né então isso é um é a gente sai do empirismo a gente sai do amadorismo a gente vai para um nível de profissionalização que afinal e incorporação imobiliária ela não vai mais ter espaço no médio no longo prazo para amador né Você pode ser começar sem experiência

uma coisa é sem experiência outra coisa é ser amador tem muito incorporador grande a gente sabe os bastidores de incorporadoras grandes grandes que faturam 50 talvez não seja grande pro nosso mercado mas 50 100 milhões ano que tem um nível de amadorismo interno um caos né e e porque vieram de um mercado extremamente aquecido vieram no vácuo de um crescimento e ainda não precisaram não precisaram profissionalizar Mas quem tá entrando nesse mercado agora ou tá escalando agora um diferencial que vai ser é ser profissional né é estar com base em dados hoje ainda é um

diferencial ser profissional né Por quê ainda é diferencial ainda é um diferencial ser profissional devia ser básico né porque a construção civil ela é um mercado que ela tem margens altas uhum a indústria da construção civil se você vai paraa indústria né se você vai paraa prestação de serviço de transportes por exemplo sim Supermercado Supermercado As Margens são baixíssimas você não tem margem para erro então você pega um profissional por exemplo de monitoramento e controle da área de logística ele é extremamente mais qualificado do que um profissional de monitoramento e controle da conção Civil muito

mais profissional muito mais qualificado tem certificados né sobre cursos Gestão fora do país e tudo mais por quê Porque é um negócio que tem margens mais baixas você não tem menos margem para erro a construção civil é um negócio manual e você hoje tem você tem margem para errar ainda tá Total total bom eh antes de gente avançar um pouco mais no conteúdo né É é importante Ah eu avisar vocês que a gente Trouxe dois permutantes aqui de grande peso tá inclusive é um era eh terceira geração de uma família de com Land Banking gigantesco

aqui no Brasil estudou em Stanford né e é o é o sobrinho aí do do do do líder da empresa da da da holding familiar aí e veio aqui justamente para entender logo de fazer um cara a cara aqui com o Vittor a ISO para ele ter o maior eh qual qual que seria a palavra em inglês Mateus para né o maior ganho enfim o maior ganho financeiro aí com a permuta dos seus terrenos Gabriel Gabriel servo seja bem-vindo né Depois de meia hora do do podcast aí muito bom dia muito bom dia muito atento

aqui bom dia e se a pessoa tá assistindo à noite Daí como que funciona verdade é verdade aí complicamos né bom dia boa tarde boa noite independente da hora que você estiver assistindo esse podcast eh muito atento à aula né que o Vitor trouxe aqui vai ser vai ser não está sendo um papo muito muito bacana sim inclusive Quem sabe depois a gente fecha alguns negócios Exatamente exatamente Será que os seus terrenos foram analisados pelo vctor aí estão na na área de expansão aí do provavelmente mas ele não sabe a a rodinha coberta aí ó

cpfs né Tá certo também estamos a aqui com Mateus Saldanha né que está agora tentando negociar e tá tentando tá na nesse nesse verbo mesmo né tentando negociar aí um terreno onde ele mora né e Justamente por isso aí ele vai ele veio aqui para essa aula com o Vitor para saber como prospectar esse terreno como dobrar a velinha lá dona do terreno que não quer saber de sair de cima do terreno seja bem-vindo Mateus Obrigado Léo Boa noite pessoal boa noite a todos realmente a mulher ali é não é fácil não vim tentando conversar

um pouco já descobrir inclusive o terreno por si só onde eu moro que existe já edificação ali Nossa dela na verdade mas onde tem o condomínio em si já é por si só já é um baita terreno aí uma conversa com ela perguntando se ela tinha no caso aquele ali ela não não faz negócio e tal Eu falei assim ah mas a senhora tem algum outro Aí lá tem o de trás aí eu falei poxa a quadra inteira É dela eu falei nossa a mulher F essa é uma abordagem e é que muitas pessoas não

prestam atenção muitos corretores de móveis têm clientes que vendem apartamentos de alto valor mas não perguntam pros seus clientes se eles têm um terreno para poder fazer uma negociação uhum e muitas vezes quem tá comprando o segundo terceiro imóvel um imóvel na praia e tudo mais é um investidor que já tem terrenos disponível para fazer uma corporação Imobiliária então se você tem um parente se você tem né Essa é uma das formas de captação você tem que se aprofundar na carteira de imóveis que essa pessoa tem para entender o que que mais sai dali É

é muito louco isso né aí Ah se adequa muito bem ao o princípio de Pareto nisso né inclusive foi daí que surgiu né o princípio de Pareto lá na Itália né Eh viu o freed Pareto ele analisou quem eram os donos dos terrenos na na Itália e ele e ele concluiu que 20% das pessoas dos dos moradores da Itália dos né dos habitantes detinham 80% dos terrenos da Itália e aí ele aprofundou um pouco mais essa análise e percebeu que 20% dos 20% ou seja 4% dos 100% Agora vou dar uma do Dilma né Eh

4% da totalidade dos habitantes detinham 80% do 80 que é 64% da totalidade então 4% dos do dos habitantes detinham 64% de todos os terrenos da Itália e ele aprofundou um pouco mais essa análise e identificou que que 20% dos 4% ou seja 0.8% detinham 80% de 64 E aí é o 52 deve 52 né Deve estar por aí 52% ou seja zer menos de 1% da população Detinha 50% dos terrenos da Itália loucura né exato e a mesma coisa aqui o que você acabou de dizer né se uma pessoa tem um terreno tem um

apartamento tá comprando mais um apartamento tá investindo em imóveis na planta provavelmente ela tem um portfólio de Imóveis e grande parte desse portfólio é terras exato exato exato e a matéria-prima e terra é matéria-prima de qualquer negócio imobiliário né Hoje quem tem quem compra terra não erra essa aí é clássica né agora para quem tá mas é mais legal é É falar dessa forma com no no sotaque de onde eu nasci como é que fala quem compra terra não era quem vende se arepende é verdade nossa região é isso mesmo né é muito Olha eu

eu não sou muito velho também tenho 31 anos de idade mas eu até hoje não vi né nesses 11 anos que eu tô no mercado imobiliário eu não vi o preço de um imóvel voltar desvalorizar eu não vi até hoje ele pode demorar um pouquinho mais para vender Mas até hoje eu não vi o valor desse imóvel desvalorizar né né então eu ele é um ativo que é uma garantia real e vale muito a pena né E a matéria principal matéria prima PR para quem quer fazer um empreendimento unifamiliar ou multifamiliar tá E e os

terrenos Léo para condomínios e loteamentos são ainda mais raros do que os terrenos pra área predial tá Então por quê Porque as as cidades ela tem uma área de expansão determinada já e essa área de expansão normalmente ela tá ali naquele naquele meio né da área rural com a área cidade com a área urbana da cidade então a cidade vai expandir para onde ou para cima ou para as margens né as periferias do município e aí a grande parte desses terrenos são terrenos grandes sítios ou fazendas E aí você tem enquanto na cidade você tem

numa quadra Você pode ter a ideia 20 proprietários nessas margens de crescimento da cidade você tem em 500.000 M qu três proprietários então a concentração de proprietários é muito mais elevada quando você tá tratando da área de loteamentos isso quer dizer que a sua possibilidade de fazer cagada com um proprietário de terreno é bem menor você não pode errar tanto quando você tá tratando de loteamentos e condomínios por quê porque provavelmente as suas opções de fazer negócios naquele município diminui muito porque você não tem mais 20 pessoas para visitar naquela quadra e mais 20 na

outra quadra como é no vertical você tem só mais alguns poucos proprietários para visitar porque são terrenos glebas muito grandes para você então fazer um condomínio ou fazer um loteamento Então quem trabalha com a área de multifamiliar com condomínios de casas ou lotes ou loteamentos precisa ter muito mais atenção e muito mais disposição para fazer prospecção de terrenos costumeiramente eu recebo né dos alunos Vítor T com incorporador aqui tá procurando um terreno para para loteamento 100% permuta 100.000 M qu eu falei eu também tô Ach souber me avisa manda para mim né tô querendo então

porque realmente é mais escasso você encontrar um bom terreno para fazer um loteamento ou Condomínio tá já dentro do município você tem mais opções porque eh enquanto você vê o mercado faça um teste né abra a janela da sua casa aí e veja quantos loteamentos estão sendo lançados na sua cidade e quantos prédios estão sendo lançados na suas cidades você tem muito mais opções de lançamentos de prédios do que de loteamentos naturalmente Por quê a área urbana é uma área consolidada e para quem está licenciando os a pessoa que tá sentada lá dentro do órgão

e da prefeitura do órgão ambiental para quem tá licenciando é muito mais seguro muito mais claro licenciar um empreendimento numa área urbana porque ele tem parâmetros já definidos então ele já sabe que a as vegetações que existem na área urbana tem uma destinação específica os cursos da água na área urbana já estão todos mapeados eh não existem mais uma fauna abundante dentro da área uma fauna e uma Flora abundante dentro da área urbana Então os limites de ocupação dentro de uma área urbana estão mais claros isso faz com que o técnico atrás da mesa do

órgão licenciador tenha mais segurança então naturalmente a a o licenciamento o ciclo de licenciamento do prédio da edificação dentro da área urbana ele é mais rápido uhum e isso numa estratégia Empresarial de multifamiliar conta muito porque se você trabalha por exemplo com investidores ou se você tem uma visão bem financeira de rentabilidade do seu caixa o tempo é algo que conta muito e você precisa ter um CIC quanto mais curto for o ciclo nesse gigantesco ciclo imobiliário que nós temos melhor é pra rentabilidade do seu Caixa então você ficar esperando o empreendimento ser aprovado na

área rural né ou naquela área de expansão Urbana 3 4 anos é um resultado bem diferente de você licenciar um prédio em um ano pro seu caixa da empresa paraa sua estratégia Empresarial então eh a captação de terrenos ela passa também por esse por esse caminho onde a pessoa tem que ter essa visão estratégica dos stakeholders né provavelmente o pra aí né como que é Mateus fala mand manda bala aí Mateus fala esse esse esse esse stack holders stack holders Mateus tem um inglês peculiari entendi entendi diferenciado é é é como é que é Ele

tem sotaque né soque indiano se o sotaque fosse o problema né é um sotaque indiano no inglês então mas a importância que o quê Quem que é o o último responsável por uma incorporação da certo o dono da Incorporadora e se ele não pensar no problema que o cara que tá sentado lá dentro do órgão ambiental vai cara é um risco que ele tem que mapear a gestão de risco é o pico da gestão é o suprassumo da gestão quando você tá com toda a sua operação dominada que você passa a fazer a gestão do

que pode dar errado é porque você tá sim né no por cima da carne seca Então você já Dominou a sua operação e agora você tá começando a dominar aquilo que pode dar errado fora do seu ambiente Então você tá pensando esse tem que ser o objetivo de cada gestor tá tá E ele já tá pensando na pessoa que tá sentada lá dentro que vai dar canetada na sua licença sim então isso muda a estratégia da empresa a captação de terrenos ela precisa ser estratégica nesse nível Como que o prazo de licenciamento desse tipo de

negócio que eu estou captando vai impactar na rentabilidade do meu fluxo de caixa ou na rentabilidade do meu investidor ou na rentabilidade do meu parente que tá aqui investindo comigo né ou na expectativa do dono do terreno se é a Senhorinha de 85 anos né Uhum Será que ela vai ver Esse empreendimento imobiliário porque ela tá pensando nisso vou fazer uma permuta financeira uma permuta física para receber esses Imóveis aqui quando eu não tenho tempo meu filho eu preciso gastar o meu dinheiro agora sim né então isso vai moldando a estratégia de abordagem com os

proprietários de terreno também que é mais um stakeholder aí de relevants peso né quando você você traz um proprietário de terreno para pro seu negócio você tem que entender que é um casamento uma permuta é um casamento Se você arrumar um um sócio né um permutante que é chato é a mesma coisa que você arrumar uma esposa um marido chato você quer se relacionar com uma pessoa chata não né E às vezes principalmente para quem tá crescendo ou expandindo escalando ele quer fechar negócio e aí ele fala assim ah não mas esse cara eu vou

aguentar aí beleza você fechou um negócio aí você fechou o negócio com duas pessoas legais aí você fala assim Putz cara agora eu tô com um patinho feio aqui dentro do meu portfólio e isso tá me incomodando faz parte eu já passei por isso e a minha orientação É tenha calma na hora né arrume sócios bons né para não se incomodar e com permutantes hein Vitor só uma agora que tu lincou ali com essa questão do multifamiliar né vertical ou os loteamentos pelo teu estudo que tu fez assim eu sei que diversos aspectos entram em

consideração né Por exemplo Balneário não tem para on expandir Então se verticalize da análise de Santa Catarina existe uma base assim se tipo a o primeiro local para onde a cidade se expande é é ah na horizontal ou seja são novos loteamentos ou a tendência por exemplo de de verticalizar existe um uma base assim de de para onde se vê que a cidade vai por que que eu pergunto isso eu sou de uma cidade também daqui de Santa Catarina do Oeste que cara eu vejo ela Indo pros dois lados só que eu não sei qual

eu queria talvez entender qual foi primeiro né qual a tendência de primeiro existe algo desse aspecto existe dois aspectos um aspecto legal e um aspecto mercadológico o aspecto legal vai tratar da Lei Orgânica do Município que vai determinar que o máximo de ocupação de um município indem detrimento da sua área ambiental intocada pode ser tantos por cento tá x por. ou seja ela tende a crescer até um determinado momento porque depois disso legalmente ela tem que ter um percentual de área eh Rural o suficiente na equivalência das áreas do município uhum só que existe uma

uma questão mercadológica e isso é algo bem interessante que eu observei e ensino isso nos meus cursos também é mais barato você crescer horizontalmente do que verticalmente é mais barato fazer loteamento e casas do que você fazer prédios uhum ao mesmo tempo eu já vi cidades pequenas como por exemplo Orleans e Santa Catarina é uma cidade com 20.000 habitantes pouco mais que isso talvez quando tu fala mais barato desculpa pro município pro incorporador pro incorporador mercado de uma maneira geral Essa é é a perspectiva mercadológica eh quando você se a cidade ainda tem como crescer

horizontalmente ela naturalmente cresce por uma questão de lei de mercado porque é mais barato é mais fácil acontecer com algumas exceções você pega por exemplo Orleans que é uma cidade um pouco montanhosa exato nodo deas Então você não tem para onde ir muito lateralmente porém é uma cidade muito rica ela tem um Pib per capita maior que Criciuma que hoje ainda é a capital do Sul do Estado por exemplo aí você vê uma cidade de 20.000 habitantes com o PIB per capita maior que uma cidade de 300.000 uhum né quase 300.000 e E aí você

tem o quê a cidade completamente verticalizada você vê uma foto aérea de Orleans parece uma foto aérea de um bairro de Itajaí por exemplo que é segundo PIB do estado aí você faz uma comparação entre uma cidade que tem 300.000 habitantes e uma cidade que tem 20.000 habitantes E você começa a ver as leis do mercado operando uhum Por que que ela verticaliza pela dificuldade em expandir para lateral e porque ela tem dinheiro para verticalizar as pessoas pagam pelo produto uhum porque se eu fizer um prédio numa cidade por exemplo Sinop que é uma cidade

que é muito horizontal tá é uma uma linha reta uhum tem poucos prédios nessa cidade mas tem muitos loteamentos eh por quê porque é mais fácil é pro cliente hoje morar tem uma questão cultural também mas é mais barato para ele comprar um terreno do que comprar um apartamento sim porque é mais caro fazer um apartamento então Eh conforme o preço pro metro quadrado vai crescendo a o multifamiliar vertical vai se tornando uma possibilidade uhum a partir de R 6.000 R 7.000 1 m qu na venda com o preço de construção atual começa a ter

uma possibilidade de verticalização real dentro da cidade uhum até lá se ela não conseguiu evoluir o preço das construções nesse preço por metro quadrado ela tende a crescer horizontalmente até o limite que a lei orgânica vai permitir uhum perfeito Legal muito bom e e como que os incorporadores hoje eles eh geralmente prospec terrenos e pergunto isso porque eu eu vejo que a maior parte das pessoas dos incorporadores não tem um método para isso né E além disso além da forma como eles fazem hoje como você sugere que eles façam como que deveria ser se eles

estivessem olhando para uma questão de profissionalizar sua Incorporadora certo hoje eu tenho mentorado diversos incorporadores e eu tenho percebido um padrão nesses processos de captação ente as incorporadoras expandem pela mentalidade do gestor principal essa mentalidade ela normalmente tem uma energia empreendedora e ela é uma energia de crescimento não de organização Tá e isso é um fato muito importante o gestor principal da Incorporadora eh nos primeiros anos de uma incorporadora de qualquer empresa ela vem com esse espírito empreendedor mas é necessário saber o momento de substituir essa energia para uma energia mais gestora com o objetivo

de profissionalizar aí vai de cada empreendedor entender se ele tem essa energia dentro dele também para ser mais técnico e mais gestor ou então ele tem que ter a humildade e a sabedoria de colocar um gestor profissional dentro da Incorporadora dele o processo de novos negócios não funciona diferente disso é a mesma técnica só que eu tenho visto que geralmente as incorporadoras não TM um departamento de novos negócios dentro da sua eh da sua estrutura da sua equipe est E aí o que acontece isso fica muito na cabeça no Feeling do gestor principal E aí

ele fala assim pô dei certo até agora por que que eu não vou dar certo daqui pra frente e isso é uma armadilha é muito perigoso Porque sim deu certo mas deu certo do seu jeito Tem gente que começou ao mesmo tempo que você vai ter em algum lugar alguém que começou ao mesmo tempo que você tá muito maior tá muito melhor tá tirando margens muito melhores então nós temos que ter essa percepção quem tá fazendo melhor do que eu tá fazendo o quê essa é uma pergunta que tem que se fazer constantemente e eu

vejo que os incorporadores Não se fazem essa pergunta quando ele fizer essa pergunta ele vai chegar em algumas estruturas né que é ter um departamento de novos negócios uhum esse só que esse departamento de novos negócios ele tem que ter uma orientação estratégica então por exemplo eu sempre oriento os incorporadores que isso é algo que eu não vejo lé por exemplo eu quero crescer como empresa né onde é que você quer chegar como incorporador Ah eu quero ser grande beleza ótimo se você não quisesse não precisava levantar da cama né agora Quanto que você quer

grande tangível né grande não o que que é grande precisa amadurecer isso né Quanto que é grande né qual que é o seu sonho né Vamos falar assim em números então pra gente conseguir tangibilizar Ah eu quero ganhar 100.000 por mês né de média no ciclo imobiliário tá vamos botar um ciclo imobiliário do multifamiliar de 60 meses 12 a 18 para para eh licenciamento né E aí o restante pra Construção entrega da edificação Ah eu quero eh 100.000 por mês de média nos próximos 60 meses tá tem gente que esse número é alto tem gente

que esse número é um número baixo tá mas vamos falar desse número de 100.000 por mês e que você não tem sócios 100000 para você de média de lucro 100.000 por 60 meses dá 6 milhões tá se você tiver a expectativa de ter 6 milhões de lucro num ciclo de 60 meses você imaginando que você faça uma captação estratégica de empreendimentos que te D pelo menos 25% de lucro você tá falando que você precisa de um vgv né de um de uma receita total Esse empreendimento nesse ciclo de quatro vezes os 6 milhões ou seja

um empreendimento de 24 milhões de vgv por o lucro dele vai ser 25% e você vai ter 6 milhões no ciclo que é o equivalente a 100.000 por mês isso já muda completamente a visão de captação de negócios porque a realidade do incorporador hoje estou sentado aqui dando conta da minha operação e quando quem é que tem que olhar por uma uma visão futura da empresa tá como é que funciona numa numa multinacional por exemplo diretores para baixo olham pro presente e para o passado da empresa e VPS para cima olham para o futuro da

empresa e aí quando a estrutura não é robusta o suficiente para ter essa diferenciação existe um acúmulo de funções nesse gestor principal ele tem que cuidar do presente e do futuro da empresa tá E aí essa questão de não cuidar do futuro não pensar nesses objetivos estratégicos para um departamento de novos negócios faz com que o gestor principal se Coloque numa posição de passividade em relação aos objetivos estratégicos dele e às oportunidades e aí ele se torna uma pessoa que avalia oportunidades que chegam e essa é a realidade das incorporadoras hoje qual que é o

ideal e como que faz se faz esse ideal é agir de maneira ativa na cap de oportunidades e começa por onde sabendo o tamanho que você quer ser de Incorporadora quero ser uma incorporadora de 100.000 por mês para mim no meu bolso no ciclo imobiliário de média aí a minha pergunta é um vgv num ciclo imobiliário de R4 milhões deais no ciclo imobiliário de 60 meses é algo grandioso não hoje em dia na nossa região principalmente aqui qualquer empreendimento dá 24 milhões né rendimento de 3000 M qu 4000 M qu vai te dar um um

vgv desse potencial aí desse tamanho né Então aí você começa então a criar novas expectativas a respeito do negócio e aí você eh entende assim ó para eu ter um vgv de 24 milhões eu preciso numa região que vende a R 15.000 1 m qu R 10.000 1 m qu por exemplo eu preciso de tantos met qu privativos e isso vai me dar X M qu total de obra para eu conseguir construir esse Total aqui eu preciso de um potencial construtivo um coeficiente de aproveitamento dentro do plano diretor de tanto e de um terreno de

X M então através de uma meta financeira você cria um passo a passo para conseguir chegar numa captação objetiva e estratégica preciso de um terreno de X M na região tal para vender a tal preço que vai me dar um vgv de 24 milhões que vai me dar 25% de lucro e que vai me dar 6 milhões que é o equivalente a 100.000 por mês então essa questão estratégica molda A Visão Empresarial porque a missão empresarial é o propósito da empresa para que ela existe e cada gestor principal tem um propósito mas a visão é

aonde eu quero chegar com isso e essa visão tem que ser objetivos Smart né Uhum ele tem que ser específico ele tem que ser mensurável tem que ser atingível Uhum E aí você vai olhando Pô eu sou um incorporador que tá começando essa semana e quero fazer 100 milhões de vgv no próximo ciclo não é atingível vai ser difícil dá para você fazer mas você já prepara o psiquiatra aí que vai dar muita dor de cabeça né agora se você coloca de maneira estruturada esses objetivos de maneira estratégica a sua captação fica muito mais leve

e aí você prepara o seu time de captadores para que eles possam seguir a mesma linguagem que você tá seguindo uhum quero o terrenos tal de tal de tal região tudo mais e aí você tem um ciclo de captação mais curto porque ao invés de ficar avaliando eh eh Você tem uma meta de captação 24 milhões de vgv nesse ciclo ao invés de você ficar um ano avaliando terrenos se você tem uma captação estratégica você vai passar poucos meses porque você vai ser muito mais assertivo e aí você tem mais tempo para se dedicar na

gestão da operação né E aí essa janela de novos negócios ela vai se abrindo a cada ciclo Imobiliário para que você consiga ter o seu planejamento estratégico de incorporador uma maneira mais organizada e mais visual tá então hoje a minha orientação para aqueles que querem eh ser estratégicos e assertivos na captação de novos negócios de ter terrenos para suas incorporações é o quê defina Onde você quer chegar depois Monte essa essa pequena lista um checklist né bem simples é uma lista com algumas informações sobre os terrenos que você procura Qual é o zonamento esse zonamento

tá em qual bairro Qual que é o tamanho do terreno que você precisa Qual que é o tipo de negociação que você tá disposto a fazer é 100% permuta Tem Rola um aporte em dinheiro você tem capital tem um investidor com você Quanto que você precisa rentabilizar Qual que é a margem de lucro que você precisa ter para poder chegar nos seus objetivos estratégicos isso tem que tá pronto para você se você não tem essas informações quer dizer que você tá terceirizando a gestão do seu negócio pro mercado né partir do momento que eu não

sou objetivo exatamente nisso você tá dizendo assim o que aparecer para mim eu vou avaliar Então você tá terceirizando os índices de gestão do seu negócio para as oportunidades que aparecem isso não é é o único caminho mude isso faça o contrário busque você no mercado os seus objetivos assuma o controle do crescimento e da da do momento que a sua empresa vai est lá no futuro e aí você o próximo passo disso Depois Que Você levantou esses objetivos estratégicos e as características dos negócios que você tá procurando puxe alguns corretores de confiança ou vá

você mesmo a mercado se você ainda tem tempo disponibilidade para is isso para que você capacite essas pessoas e multiplique né a sua captação de terrenos aí não é só mais você com noção dos seus objetivos estratégicos eh eh para poder fazer captação você vai ter agora um time de captação trabalhando para você e aí o seu diálogo com essas pessoas fica muito mais simples ele já sabe que ele tem que te mandar um terreno de X M qu com tanto de frente que vai est dando tanto de resultado E aí para isso você vai

ter um ganho de tempo ele vai te ligar e você vai falar assim ahó eh que o terreno de 800 m qu aí você fala assim Fulano mas nós não falamos que o terreno é de 1200 M qu é 1500 esse aí não tá disponível para mim ok obrigado tal Tchau então você não vai precisar fazer um estudo não vai chegar na conta tá fora do seu objetivo estratégico tá então eh virar a mesa do jogo Léo para que possa ser mais estratégico na captação de terrenos E assumir uma mentalidade né de ter o controle

sobre o crescimento e o futuro da sua empresa eu vejo que essa área de novos negócios é muito importante que a pessoa é que tá querendo expandir a sua empresa ou iniciar no mercado de multifamiliar precisa ter essa mentalidade maravilha maravilha aula né pessoal aula né bateus tá quieto até agora não falou uma palavra no no podcast inteiro só absorvendo né Depois nós vamos entrar nós vamos entrar ainda vamoso n Nossa euo Indian out TR mas Mineiro eu sou de verdade Ah é verdade seu pai é tua família né Nós vamos entrar aí no no

assunto da da dona Como que é o nome da da dona neid dona neade dona neade aí né como que vamos dobrar a Senhorinha lá para para negociar o terreno e Vitão beleza pessoa o incorporador entendeu que ele não pode ficar passivo da situação que ele tem que estruturar isso internamente dentro da empresa dele criar um processo para prospecção de terrenos e como faz isso como ele desenvolve a área de novos negócios dentro da empresa dele qual que é o caminho que você recomenda tá é é precisa ter um arquiteto interno né ou um terceirizado

que saiba fazer conta de novos negócios tá os profissionais de Arquitetura em geral eh eu já vi algumas incorporadoras Léo terceirizar a criação do produto para arquiteto terceiro e isso é um erro Fantástico é comum mas é um erro Fantástico aham a criação do produto se vai ser por exemplo Suit mais um dormitório de 60 m ou de 85 M isso não pode estar terceirizado essa estratégia de criação de produto é fundamental para você ter uma viabilidade de um negócio líquido e que dê resultado pra sua empresa então o primeiro passo para essa pessoa e

que tá querendo expandir sua empresa e montar um processo de novos negócios é assumir a criação do produto de maneira estratégica tá E aí você pode desenvolver um arquiteto que saiba fazer esse desenho só que ela não sai da faculdade essa pessoa não sai da faculdade sabendo fazer conta e aí você precisa ensinar essa pessoa que sabe fazer desenho a fazer conta de empreendimentos imobiliários também para que você como decisor consiga sentar num momento e analisar as três ou quatro opções que você tem Esse empreendimento tá com produto tal e me dá tanto de lucro

a entrada nesse negócio é tantos por Cent ou x milhões de reais uhum Esse empreendimento é tanto tanto tanto e você vai ter né então um processo criado com um profissional processos e pessoas é isso que a pessoa precisa desenvolver um profissional da área da arquitetura ou um engenheiro também dá mas eu prefiro um arquiteto nesse caso eh que saiba fazer conta e você precisa desenvolver essa pessoa para fazer contas de empreendimentos imobiliários e que consiga te proporcionar uma visão estratégica comparativa dos negócios que estão surgindo para você para que no seu painel na sua

reunião de novos negócios A cada 15 dias a cada semana enfim você consiga ter comparativos Esse empreendimento atinge os meus índices ou não consigo entrar nesse empreendimento ou não tá a captação de terreno em si especificamente Como que você pode fazer após definidos esses objetivos estratégicos que a gente falou mais cedo nós podemos partir para a prática deste deste desse processo abrir a ferramenta Google Earth que ela é a ferramenta principal hoje assim de mais fácil uso e gratuita né Eh utilize o Google Earth pro na sua empresa no seu negócio para que você possa

fazer o mapeamento das regiões onde tem terrenos que você consegue atender aqueles objetivos estratégicos uhum feito isso facilmente com o Google Earth pro você consegue identificar se um terreno tem uma edificação já ou se ele tem se ele é Baldo né se ele é uma casa antiga enfim a pessoa pode usar aquela ferramenta do Street View que é colocar o o bonequinho lá e ele consegue visualizar tem que tomar cuidado que as imagens de satélite que são superiores elas são imagens mais atualizadas as imagens do street view são imagens normalmente mais antigas Então aquela edificação

que parece estar ou não estar na imagem do satélite pode ser diferente da realidade do Street View o que você precisa se for diferente Qual que você deve considerar a do satélite porque ela é mais atualizada Se for e igual é importante que você use o Street View para ver se a casa é uma casa nova uma casa boa bem estruturada dois pavimentos linda você fala assim pô eu moraria nessa casa essa casa vai ser difícil de você negociar uhum se é um terreno Baldi ou uma casa antiga Provavelmente você tenha mais facilidade de negociar

por que isso Vitor porque pessoas bem estruturadas Você precisa fazer bons negócios e pessoas que estão bem estruturadas financeiramente eh morando numa casa de dois três pavimentos né que um aspecto que você moraria nessa casa por exemplo vai provavelmente tende a ser mais difícil você conseguir fazer um bom negócio ali é tá somando algumas coisas aí né tá somando o valor terreno o valor emocional que a gente comentou bem no começo e também o valor do de tudo que ela fez o porcelanato lá da Porto Belo que ela colocou acabou de reformar a casa lá

e tá tá 100% exato quando na verdade o incorporador ele pode pagar pelo quê pelo potencial construtivo do terreno e não por aquilo que já está identificado então infelizmente mas é a realidade do mercado imobiliário esse valor que foi agregado em construções ali em cima não se perde por quê Porque ele vai ser essa construção vai ser derrubada e vai ser edificado um novo empreendimento ali então Eh de maneira prática Léo a pessoa pode começar a fazer o quê Abrir o Google wor pro e começar a fazer alguns desenhos de polígonos de regiões onde ela

vai fazer captação E aí ela seleciona ali escolhe isso aí a pessoa faz em meia hora na frente do computador essa ferramenta é fantástica Porque hoje a gente pode estar com com ar condicionado na frente do computador né ou com telefone na mão você consegue já mapear ali 5 6 7 8 10 15 terrenos sem sair da sua cadeira em meia hora possibilidades de negócio que você pode depois disso estabelecer uma rotina de captação onde você vai levantar da cadeira de fato depois de ter mapeado terrenos que são compatíveis com a sua estratégia de negócio

e aí você vai então em locoo conhecer quem que é o proprietário tá nesse momento de ir em locoo tem algumas dicas assim que eu sempre passo pros alunos tá primeiro não vai em sexta-feira sexta-feira principalmente se é loteamento porque sexta-feira você tem que pegar BR e BR se pega pessoal querendo se deslocando aí sobre eh final de semana indo pra praia e tudo mais então a chance de você pegar um trânsito na aa na volta é muito maior tá um dia que eu gosto paraa captação é sábado de manhã por quê Porque as pessoas

normalmente sábado de amanhã tão de bom humor uhum né Se for dia de sol melhor ainda se for dia de sol né você não vai passar trabalho segunda-feira chuvosa Então esquece esquece essa pessoa não vai est a probabilidade da ruim é grande então ela vai est em casa provavelmente tomando um café da manhã alguma coisa assim né esse período entre 9 e meio dia no sábado é o ideal para captação porque as pessoas pessas estão em casa muitas pessoas trabalham não não estão em casa naquele momento e é a abertura do final de semana né

porque se começa também chegar vai ser pro domingo ali por exemplo domingo O pessoal já começa tipo ô já vai começar semul domingo à noite né tá no culto no domingo noite não quer tá se preparando já pra semana com a segundafeira na cabeça é um momento muito privativo também o domingo à noite dentro das famílias né então você normalmente não não não vai nesse nesse momento então o sábado de amanhã ele é muito bom um dia um um dia bom de sol e aqui tem uma dica bem importante pra turma que é um macete

que eu aprendi a usar ao longo do tempo eu sempre vou no vizinho antes eu posso ver que a pessoa tá em casa mas eu vou no vizinho antes por quê Porque eu vou no vizinho fala assim vem cá você conhece o proprietário daquele terreno ali Ah conheço é o fulano de tal é esse aí já vieram 15 aqui tentar negociar com ele ele é ruim do negócio não vende então o vizinho já briou o vizinho já brif para você quem que é o cara sabe além do ponto de conexão né às vezes ele já

fala o que que o cara faz da onde que é você consegue gerar um ponto de conexão ali na hora que for abordar ele ex ex Porque daí a hora que você faz essa entrada aí você consegue ter mais informações para poder fazer um approach com approach aproach a com seu stakeholder né mas mas tem vizinho que é maldoso também né a gente a gente a gente não o não o cara pô a gente olhando banhado ali não esse o cara é de São Paulo e tal não sei nem tá nem é daí e tal

não táa tudo enrolado esse terreno aí né is isso isso porque o cara não o cara não quer uma obra como vizinho definitivamente Mas se você quiser negociar o meu terreno o meu tá disponível passei vários assim também né sim uma E aí coisa engraçada acontece também né Léo principalmente na parte de loteamento quando é você e condomínios você vai para terrenos mais pra área rural assim pras periferias da cidade Cara eu já fugi de vaca eu já caí em vala eu já tomei choque em cerca elétrica já me rasguei e em cerca e arame

farpado né e já já fugi de de caseiro com arma Então porque você entra para ver o terreno não tem ninguém Às vezes você vai entrando assim aí quando você vê tinha uma pessoa lá no fundo lá e até você explicar né para você né então tem que ter cuidado com essas coisas assim mas é uma experiência muito bacana você criar um elo com o proprietário do terreno né eu mesmo sou sou apaixonado por essa parte de você conhecer a pessoa a história da pessoa e você levar um empreendimento que vai fazer com que o

bem daquela pessoa seja valorizado que ela vai ganhar dinheiro e você vai ganhar dinheiro também então essa parte traz um propósito pro negócio muito legal tá um detalhe importante também é que alguns municípios eles têm um sistema de mapeamento dos proprietários que normalmente Esse sistema de propriedade da prefeitura ou dos cartórios que você consegue ter acesso a quem são os proprietários e antes de fazer a abordagem E aí mesmo pela internet naquele momento que você tá ali com o Google wor você consegue ter acesso a quem que é o proprietário já vê se ele tem

alguma empresa no nome dele já vê qual que é a situação financeira qual que é né e o nome dessa pessoa os familiares enfim e isso ajuda bastante para você ter mais informações para brifar aí o seu seu stakeholder né Eh voltando um ponto aí que você que você falou sobre sobre Trazer isso para dentro da empresa a gente tá exatamente nesse momento Vitor inclusive Como que tá a prospecção da arquiteta aí Estou com alguns Estou com alguns contatos aí dessa semana eh uma já não já pulou mas teve um rapaz que inclusive tá numa

empresa bem bem bacana que ficou ficou está interessado já mandou o número dele inclusive vou conversar com ele hoje mais tarde bacana bacana a gente tá tem uma que mandou mensagem agora 10 paraas 9 da manhã Ah é uhum a gente tá por coincidência a gente a gente tá exatamente nessa etapa eh porque a gente a gente tem essa dor PR a gente sentiu essa dor nós eh mapeamos alguns terrenos para multifamiliar e por mais que que eu eu desenvolvi a a o meu estudo dentro da engenharia para estudos de viabilidade eh fiz meu TCC

sobre viabilidade e tudo eh a gente não tem a parte de arquitetura estudo estudo preliminar ali de viabilidade um estudo de massa uma definição de uma planta baixa vamos fazer eh é um apartamento tipo por andar nesse terreno que é minúsculo ou vale a pena fazer dois Enfim fazer esse estudo Inicial demanda tempo de terceiros de um de um escritório de arquitetura que às vezes eles vão lá na pipeline deles vai lev 15 dias para fazer foc deles e é definitivamente e E aí a gente às vezes perde o timing daquele daquele empreendimento né Tu

viu só quanto Quantas palavras em inglês né a gente tá gourmetizando nosso nosso podcast aí a gente tá perdendo já tempo né semanas aí e e a e nesse meio tempo outras empresas já já com proposta na mesa é Então essa celeridade eu acredito que seja importante né quando a gente sabe que tem um terreno disponível vem passivamente né através de um corretor de imóveis ou ativamente a gente vai buscar é importante ter está exatamente nesse momento e estamos buscando agora um profissional de arquitetura justamente para fazer esses estudos aí eh e e desenvolver isso

internamente treinar essa pessoa né e devorar plano diretor da das das zonas onde a gente pretende atuar justamente para isso então é um ponto bem bem bacana para pro pessoal que tá ouvindo aí fazer dentro da sua incorporador coisa importante né e a atuação passiva em relação às oportunidades te coloca numa situação onde Provavelmente você não foi o único que recebeu esse terreno uma lista transmissão foi PR corretor trabalha o corretor trabalha assim ponto né O que que eu já falo tá trabalhando com alguém esse terreno tô eu falei então eu vou aguardar você fechar

ou não com ele e depois eu trabalho esse terreno eu não entro em disputa hoje mas é uma opção minha tem gente que gosta desse ritmo Frenético aí e algumas pessoas dizem que é dinâmico eu não acho que é dinâmico Eu acho que isso aí é é o oceano vermelho e eu não quero ficar lá sangrando ou criando expectativas é com terrenos que estão sendo feito leilão aí o Fulano faz uma proposta Eu quero enfiar minha proposta no frente dele e tal eu não entro nessas mas é a minha estratégia tem gente que gosta de

operar assim Eh agora se você atua de forma passiva de ativa as chances de você entrar num cenário completamente diferente é muito maior porque esse mercado esse terreno não tá no mercado você foi lá que captou entende então a a o prazo para você desenvolver um bom estudo e apresentar uma proposta sem ter que ficar correndo né e eh é muito muito melhor você consegue uma certa exclusividade nesse negócio para você fazer um bom trabalho tá sobre os escritórios de arquitetura os escritórios de arquitetura hoje eles estão desenvolvendo mais licenciamentos ou fachadas tem escritório de

arquiteturas que vai mais pra linha de assinatura E aí desenvolvem mais fachadas interiores né E tem aqueles escritórios de arquitetura que são mais técnicos que vão fazer o licenciamento o em qualquer um desses dois casos o foco não é o teu estudo de viabilidade não é né ele vai te ajudar no estudo de viabilidade para que você possa contratar um licenciamento com ele depois onde é que ele vai ganhar dinheiro sim então desenvolver o profissional de arquitetura e essa inteligência mais do que o profissional em si mas é o processo da empresa de avaliar novos

negócios é fundamental para que você consiga ter uma captação estratégica tá E aí sim é ter essa inteligência o meu produto aqui vale a pena quantas garagens por laje né que esse é um principal ponto aí na vertical que que viabiliza ou inviabiliza quantas garagens por laje esse meu produto tá consumindo porque eu não vendo área de garagem área comum eu vendo área privativa E aí quanto que eu vou ter que colocar de área comum no empreendimento como é que vai ficar essa relação de percentual do total construído Quanto é área privativa esses percentuais vão

definir se Esse empreendimento vai dar resultado ou não Por isso que essa essa inteligência ela tem que ser interna dentro da Incorporadora enquanto menos você depender de terceiros mais celeridade e qualidade nesse processo de desenvolvimento arquitetônico você vai ter muito bom muito bom isso faz faz muita diferença muita diferença mesmo isso já separa a o o o amador né ou de quem já está profissionalizando e esse um ponto que você trouxe antes é É pô os incorporador tem Incorporadora A e B começaram na mesma época lá em 2010 aí você vê 13 anos 14 anos

depois o incorporador já trabalhando com 100 200 milhões de vgv ano né de lançamentos ao menos e versus o outro que está lá nos 10 15 20 o que aconteceu será que só foi apenas ambição uhum eh tipo um queria mais outro nem tanto ou houve método ali né houve um processo de estruturação de novos negócios de da da operação da empresa e tudo né então um ponto um Insight bem bacana que que você inclusive uma provocação para quem tá para quem tá ouvindo o podcast né É E outra coisa Leo nesse processo aí também

que eu acho que é interessante aí é a liquidez do produto aham tá quando você desenvolve um produto que que eu digo com um produto se ele vai ser três Suits ou Suit mais um dormitório por exemplo naquele terreno você precisa ter uma análise multidisciplinar do contexto que Esse empreendimento tá inserido e procurar a liquidez porque o fluxo de caixa manda em qualquer negócio tá fluxo de caixa é o pulmão do negócio você não fica 10 minutos sem respirar agora lucro líquido é o alimento você pode ficar um dia inteiro sem comer que você ainda

vai sobreviver então lucro líquido Você pode abrir mão fluxo de caixa não dá você vai morrer Tá então ter liquidez no Seu produto é fundamental para que você consiga gerar atratividade e sucesso no seu negócio principalmente se você trabalha com investidores porque você consegue dar retorno pro investimento mas retorno em termos de realização não em termos de lucro líquido é o investidor colocar dinheiro e saber que vai vender por aquele preço justo tá E e aí pensar na alavancagem do negócio quando fala em alavancagem as pessoas pessoas pensam ah meu Deus eu não quero trabalhar

alavancado gente entenda que trabalhar alavancado não é uma coisa ruim você precisa saber até que ponto a sua empresa precisa e pode se endividar de maneira saudável porque o negócio não cresce se você ou vai crescer menos se você não se alavancar seja com um banco seja com um investidor ou seja até mesmo com o seu capital próprio tem que ter diferença entre o seu capital pessoa física que você tá colocando no seu negócio porque você é um investidor do seu próprio negócio são funções diferentes e a rentabilidade que o seu negócio tem que dar

pro seu próprio capital o capital mais caro que existe é o capital próprio porque ele tem um custo de oportunidade altíssimo ele é seu você tá abrindo mão de comprar uma outra oportunidade exato E por incrível que pareça do capital de dívida o capital mais barato é o do banco sim é do produto específico para construção civil é o capital mais barato o plano empresário ou o apoio à produção tá o capital mais barato de todos é o do cliente do cliente é o do cliente porque você não remunera ele quem remunera é o mercado

o segundo capital mais barato é o do IPO porque você não remunera ele também queem remunera é o valuation da sua empresa e aí depois vem o capital de banco produtos específicos capital de banco produtos de prateleira como capital de giro por exemplo vem Fundos né E aí você precisa ter essa noção para se alavancar de maneira correta E permitir que a sua empresa Cresça com recursos de terceiros uhum isso vai te dar uma rentabilidade sobre o capital próprio muito maior e aí sim você tá fazendo o máximo que dá para fazer para crescer Essa

é a diferença de mentalidade entre aquele que cresceu muito em 10 anos ou aquele que cresceu pouco nos 10 anos saber se alavancar com risco controlado muito bom você falou ali do fluxo de caixa né que é um perigo para pro incorporador eu ouso dizer e vamos ver se você concorda comigo que o incorporador ele não quebra só falta fluxo de caixa né Ele só tem um desequilíbrio entre fluxo de caixa porque ele não tem por exemplo e uma empresa né uma empresa Talvez uma uma uma empresa na área de de uma Indústria né uma

indústria ela ela pode quebrar em virtude de uma situação comercial de uma tratativa Internacional e impostos enfim Uhum mas uma incorporadora não né o que ela produziu ali o terreno ele continua valorizando sim o que el el vestiu ali não tá se deteriorando que é o concreto que é o ao se ele já se ele já fez a estrutura já está já tá um passo a mais da concretização daquele empreendimento perfeito mas ele vai às vezes por uma uma uma falta de fluxo de caixa uma uma organização inadequada disso aí ele acaba Tendo tendo dificuldades

e tem que encerrar né uma forma de alavancagem também e que foi não foi bem bem estruturada né a margem de lucro da construção civil é uma Margem Alta e estrategicamente se você vai trabalhar com capital de terceiros você tem que contar que o custo do dinheiro vai sair dessa margem do seu empreendimento então se eu tenho 25% nesse empreendimento e não Ten o dinheiro para fazê-lo você tem que saber que para ter dinheiro para fazê-lo no seu fluxo de caixa isso pode custar um pouco da tua margem a única maneira de quebrar na conção

civil é se você comprar um empreendimento com margem que não caiba o quanto que você precisa pagar para ter fluxo de caixa Uhum Então ah comprei empreendimento com 20% de lucro e o quanto que eu vou dar para investidor para fulano para ciclano para banco vai moer a minha margem de 20% Por exemplo essa é a única maneira de quebrar na construação civil e e claro de fato se você não tiver o caixa para botar né não conseguir a estratégia necessária então por isso que eu digo aqueles que t a estratégia de trabalhar com capital

de banco ou com capital de investidor Precisa sim colocar eh lá na sua conta de viabilidade o custo desse dinheiro né Eh e também tem uma conta que ninguém né A maioria das das empresas não colocam que é o custo do pós-obra pelo menos o 1% do vgv tem que ser direcionado pro pós-obra porque isso vai sair de algum lugar vai dar pós-obra não existe uma obra que não dá pós-obra uhum assistência técnica Então você vai ter que colocar lá na sua conta de viabilidade uma linha lá contando pós-obra E aí coloca lá uma verbinho

de % do vgv que vai ser o suficiente para cobrir esses casos mas o custo do dinheiro tem que tá lá e aí você saber pô Esse empreendimento numa situação normal de quem tem dinheiro ele dá 25% na mas mas na minha situação que eu vou trabalhar alavancado com o capital de terceiros por exemplo e eu preciso remunerar esse Capital ele vai dar 20% então a pergunta é será que o empreendimento é ruim ou será que dentro da sua estratégia as suas margens são mais baixas porque você precisa alavancar capital de terceiro Isso é uma

pergunta muito relevante que o gestor principal do negócio precisa saber responder você vê como é que é aquela questão do incorporador que nós conhecemos né eh e e também a o fato da aspiração de um incorporador para outro nós conhecemos um incorporador que não trabalha alavancado não trabalha com recurso de investidor não é somente recursos próprios por opção dele por cultura dele e por exemplo ele tá fazendo um empreendimento de 45 milhões de custo onde ele só vai dar o início quando ele estiver com esse Capital que inclusive ele até que ele acho que ele

já já começou essa obra né ele esperou ele juntou os 45 milhões não é o primeiro já é acho que é porur quarto ou quinto prédio dele mas ele junta todo o capital todo o custo para ir sim juntei os 45 milhões agora eu começo sim olha só que loucura cara é interessante essa esse cara né ele tá quantos anos no no mercado 25 anos é bacana Com certeza no início Acho que não foi essa estratégia Hoje realmente é por sim ele tá ele tá numa área extremamente valorizado Praia Brava sim então eh ele surfou

a onda onde não existia antes nemum prédio provalmente há 25 anos atrás Ninguém queria um terreno dado ali na praia Brava e mas esse é um esse é um é um perfil de incorporador muito comum uhum né aquele aquela pessoa que que claro construiu algo gigante dentro de de muitos anos e falar assim não eu não trabalho com dinheiro do banco Exato eu só vendo depois de pronto beleza é um perfil e que é admirável em vários aspectos ele Já construiu ele já consolidou o seu patrimônio ele Definitivamente não precisa mais daquilo para pagar as

contas eh mas do ponto de vista de crescimento ou do ponto de vista de negócios ele tá deixando muito dinheiro na mesa sim ele ele poderia estar se ele quisesse provavelmente não é uma ambição dele mas se ele quisesse sim crescer mais ele definitivamente tá desidratando um potencial de escala gigantesco quando ele poderia estar se alavancando com o cliente final que é o dinheiro mais barato com banco existem mesmo mesmo o plano empresário apoio à produção são são extremamente atrativos né e e e dessa forma tá locando aquele capital dele aonde na minha visão quero

saber a sua opinião é o mais eficiente em mais matériaprima em mais terrenos né vai comprar mais áreas não pegar esse dinheiro para construir exato dinheiro dele é muito caro para isso né ótimo tem duas observações bem relevantes nessa questão da curva de maturidade da Incorporadora primeiro o quanto que eu devo satisfação paraas pessoas Uhum que incorporadores maduros eles não querem dever muita satisfação Porque você trabalhar alavancado por exemplo permutei permuta já é uma alavancagem por se só você deve satisfação pro dono do terreno arrumei um investidor você deve satisfação pro dono pro investidor arrumei

um produto bancário você deve satisfação pro banco controle e satisfação pro banco então você começa a entrar num cenário onde que é é bem Estreito Uhum você tem que caminhar uma linha reta e assim faz parte para crescer você precisa disso e eu vou dizer o seguinte esse processo é profundamente fundamental ter um banco na sua operação vai te ensinar a fazer construção civil implantar um sistema ERP dentro da sua Incorporadora vai te ensinar a fazer processo de construção civil tá esse isso é muito importante o processo de crescimento ele precisa ser Estreito mesmo para

que você não faça né loucuras eu vejo muito incorporador que tá no primeiro prédio o cara já tem uma já mora de frente pro mar e já tem uma uma camionete de 1 milhão de reais ele tá se alavancando na pessoa física em função de um resultado que talvez ele não tenha nem entregue ainda isso é muito perigoso e quando você se alavanca com controle com esse caminho mais estreito é porque realmente você precisa que esse caminho seja estreito para você para você não se perder é saudável tá incorporadores mais maduros eles querem dever menos

satisfações então eu compro o terreno porque eu vou lançar ele quando eu achar que tiver que lançar eu deixo a minha incorporação ali né na gaveta na hora de lançar ela eu pum ponho ela na mesa lanço ela oo preço Mais maduro no mercado suficiente porque eu não tenho prazo com o dono do terreno por exemplo ou não tenho nenhum e e compromisso com investidores agora eh nós falamos era sobre maturidade de aquisição de terrenos também né sobre aquisição de terreno nós temos que entender que o capital de uma incorporadora é para fazer obra o

capital de uma administradora de bens é para adquirir terrenos tá incorporadoras maduras começam a ter duplicidade de funções elas misturam o capital da obra com o capital de aquisição de terrenos são atividades diferentes uma das Visões de rentabilidade é daquela que compra o negócio o terreno e permuta com a própria Incorporadora dele ah Vitor eu tô tirando dinheiro do bolso esquerdo e colocando pro dinheiro pro direito sim é verdade mas o que tem que tomar muito cuidado é que muitas vezes a incorporação por si só não tá dando o resultado que você tem no seu

objetivo estratégico como meta e quem tá mascarando Esse resultado é o resultado da valorização do terreno Eu já vi isso em diversos oradores que compraram terrenos lá atrás sim a o produto tá mal desenvolvido mas ele parece que tá bom porque a margem vem na verdade do terreno que ele comprou qualquer outra Incorporadora que fosse permutar esse terreno não faria essa obra por quê Porque o produto tá mal desenvolvido Então tem que ter uma diferença quando o incorporador chega no momento de maturidade que ele pode comprar e terreno para estocar para fazer lá no futuro

é importante ter essa dualidade de de avaliação de negócios eu preciso avaliar o negócio como um gestor de bens comprei por tanto e ele vale tanto hoje numa permuta por exemplo ou e uma dualidade né a segunda forma de ver é a minha Incorporadora tá tendo resultado nesse negócio pela atividade dela por si só ou esse resultado está sendo somado com a aquisição do terreno porque a atividade eh por si só da incorporação precisa se pagar a pergunta é eu vou fazer essa incorporação ou um terceiro vai fazer a conta tem que fechar da mesma

forma porque a rentabilidade da aquisição do terreno é um outro assunto então o dono do dinheiro nesse momento ele tem duas funções comprar terreno e fazer incorporação dinheiro da Incorporadora é pra obra gente e dinheiro da Incorporadora para aquisição de terrenos começa a ter uma nova característica de administrador de bens isso acontece no num nível de maturidade de incorporação quando você começa a ter resultado acumulado do seu fluxo de caixa sobra de caixa e aí você direciona essa sobra de caixa para ou novas obras ou aquisição de terrenos e onde você acha que é mais

eficiente novas obras novas obras novas obras Olha só interessante para crescimento para crescimento para crescimento né numa estratégia de crescimento por quê Porque você é terreno você pode permutar tá principalmente se você é maduro você já tem marca o suficiente instituição suficiente para baratear permuta Uhum é você prefere permutar com o Zé da esquina ou com a Embraed uhum preferi né então se a embra o Zé da esquina te oferece 25% de permuta e a Ed oferece 20 você pega qual eu pego 20% da Embraed né agora se você construiu então se você é a

Ed se você é uma empresa com marca você consegue baratear permuta E aí você direciona o seu fluxo de caixa paraa obra ou então você já tem marca o suficiente para atrair capital de investidores para adquirir esse terreno E aí depois fazer só que de novo né você volta para aquele cenário de dever satisfações para outras pessoas acontece que isso não deve ser numa estratégia de crescimento operacional crescimento Empresarial né e de melhor utilização dos recursos melhor desempenho dos recursos dever satisfações não deve ser um problema Por quê se a sua operação Está ok Não

tem problema nenhum pode abrir o meu minha contabilidade aí olhar tudo que não tem problema nenhum então dever satisfações não é um problema Uhum é uma obrigação básica pega por exemplo uma uma capital aberto ela Deve satisfações para milhares de pessoas Uhum que são os acionistas Isso não é um problema é Talvez seja um problema para você né que tá cansado e não quer mais dever satisfações para alguém Talvez seja o momento de você sair uhum e colocar um gestor profissional na sua operação e continuar no conselho uhum tá muito bom E no caso do

terreno aí da dona dona neade dona neade que ó o Clinton aí filho dela se vê já ajuda nós Clint ajuda já vamos Ajuda nós vamos negociar faz uma força aí é profissional o negócio né Tá vendo que não vai ser só na conversa né to tanto não não não é tá sendo profissional Dona neate se fosse você Vittor Como que você seguiria só para para te brifar o nosso o terreno é um terreno da quadra do mar da Praia Brava Tá Quantos metros ali o dela tem 800 e 800 e pouco não vou lembrar

agora mas tem mais o terreno do outro lado e aí mais o de trás daí é então Vamos considerar un 1200 1200 M qu Ou seja a gente passa 2 1000 M aí para PR compra de índice e assim por diante eh ela não quer negociar mas ela não quer Com base no que numa primeira conversa né aquela história todo mundo tem um preço ou ou às vezes e tem um caminho para para para para encontrar um um um ponto de interesse da pessoa né qual o caminho que você seguiria para desde desde essa prospecção

dessa da abordagem do estudo enfim até a consolidação da da da negociação tá eh qual que é a idade dela ah ela deve ter mais de 60 é por aí 70 anos por aí tá então vamos lá primeira coisa você tem que entender o que que dá para pagar nesse terreno tá e como o qual que é o máximo que dá para pagar num terreno é o que uma incorporadora pagaria salvo situações muito específicas então por exemplo eh vamos falar do Luciano ren tá ele quer morar de frente pro mar em balor camburu ele tem

condições de comprar um terreno e fazer uma casa né mas tirando ele que é né a mosca branca assim por exemplo e poucas pessoas com essa eh qualificação e com esses recursos Geralmente as pessoas que são jurídicas mais dispostas a pagar o maior valor num terreno são as incorporadoras uhum tá porque a maioria das pessoas não tá disposta a pagar esse valor de terreno para morar diferente para mar todo mundo quer morar mas não estão dispostas a pagar então salvo casos específicos de eu ter um apego emocional ou ter muitos recursos e por algum Capricho

específico eu pago o valor acima do que realmente vale tá e o que realmente vale esse terreno o que dá para fazer nele eu sempre digo digo isso é um bordão já um terreno vale aquilo que dá para fazer nele ponto se ele dá para fazer uma casa é uma casa que ele vale se dá para fazer um prédio é um prédio que ele vale Então a primeira abordagem que eu teria é entender sem conversar com a dona nade eu entenderia o que dá para fazer nesse terreno E aí eu percebi que dá para fazer

sei lá um empreendimento ali de um vgv de R 50 milhões deais vamos dizer tá para essa essa conta parar em pé eu vou colocar lá o quanto que vai pagar pro corretor o quanto que vai pagar do custo de obra O quanto que vai pagar enfim todos os custos ali da operação desse empreendimento imobiliário E aí eu vou ver que vai me sobrar lá uma margem de tanto e eu tenho um TM a que é uma taxa mínima de atratividade do meu negócio por exemplo 25% né Cada empresa vai ter o seu tma o

meu negócio a minha margem buscada é 25% então eu vou trabalhar uma viabilidade do empreendimento entendendo quanto que eu poderia pagar realizando Esse empreendimento e tendo 25% de margem é importante dizer que se eu vou disputar com uma pessoa que tá disposta a ter menos de 25% eu já estou em desvantagem porque provavelmente ela vai querer pagar mais do que eu só que isso também pode ser uma argumentação PR Dona se você tá fazendo com pessoas que trabalham por de 25% Pode ser que você incorra em risco dessa pessoa não te entregar Esse empreendimento Porque

qualquer erro as boas empresas não estão fazendo negócios médios estão fazendo os negócios bons ou ótimos então é importante que esse negócio fique equilibrado S tendo esse número na mão Digamos que eu possa pagar lá pra Dona neade em permuta Eu sempre faço esse cálculo em permuta é dos 50 milhões ali Digamos que eu possa pagar para ela um valor entre 10 e 15 milhões de reais vou botar 10 milhões pra gente poder trabalhar com número redondo que seria o equivalente a 20% de permuta vai ser um pouquinho mais ali tá então eu mensi que

eu posso pagar para Dona neade R 10 milhões de reais Essa é a base da negociação se a dona neade me falar que ela quer 20 milhões em dinheiro eu já não vou nem conversar mais com ela porque não adianta tá muito distante Então hoje a minha estratégia que mais tem tido Esso é você ser transparente com o dono do terreno mostrar de maneira informativa e não negocial eu abro a reunião assim essa é uma reunião de informação não é uma reunião negocial Ok Ok Isso já muda o o ar do negócio o ar do

ambiente e aí eu sento com a pessoa e fala assim o que dá para fazer no seu terreno é isso por seu terreno tem tantos metros o coeficiente aqui é tanto dá para fazer isso aqui o f plano ali tá vendendo por tanto aqui a gente venderia por tanto então situo contextualizo a dona neade no negócio e aí eu começo a balizar expectativas Isso é o que dá para pagar e isso é o que ela quer se elas estão se essas expectativas estão próximas a chance de dar negócio é boa daí a gente vai entrar

numa segunda etapa se está muito distante eu tento fazer uma abordagem assim é o que dá para pagar isso é o que eu pagaria e qualquer outra pessoa na mesma que eu qualquer outra Incorporadora pagaria também tem possibilidade da gente fazer negócio nesse valor não não tem Então já não continua a conversa aí não tem o que fazer agora se ela fala se ela tem um lpso de realidade e fala assim pá Entendi então que a não ser que o Luciano reng venha aqui e compre a minha casa né é uma incorporadora que eu vou

ter que fazer então sim vou ter que negociar nesses critérios aí que você tá falando eu falei beleza então Já conseguimos colocar o negócio numa faixa de negociação quando você equilibra as expectativas a expectativa ela não é um ponto ela é uma faixa e você precisa equilibrar as faixas de expectativas quando você coloca as expectativas n mesmas faixas você precisa agora fazer uma segunda rodada para começar a colocar as expectativas no mesmo ponto talvez desses 10 milhões de Ela quer receber em dinheiro e aí nós temos que entender que 10 milhões na permuta é diferente

de 10 milhões no dinheiro bem diferente tá porque o dinheiro custa no tempo e 10 milhões na permuta lá na frente né tem o custo do dinheiro nesse nesse prazo Então se ela quer receberem dinheiro eu preciso praticar uma taxa de desconto para trazer esses 10 milhões a valor presente e isso tem que ser explicado para o proprietário do terreno a maioria das vezes ele entende que o dinheiro custa mas ele ainda não conectou que 10 milhões lá na frente não vale em 10 milhões hoje mas ele entende que o dinheiro custa E aí você

vai explicar que os 10 milhões vai valer se hoje no dinheiro vai valer sete no dinheiro e aí a dona neade pode dizer assim hum Vitor 6 milhões para mim é pouco 10 milhões até vai mas 6 milhões é pouco e aí você começa a entender que existe uma faixa de negociação ali Uhum que talvez ela queira pegar algo em dinheiro e algo em permuta o que de pessoas com essa idade aproximadamente 70 anos de idade qual que são as dores e os desejos dessa pessoa Você precisa conversar com as dores e com os desejos

do seu avatar Uhum você tem que dizer para ela assim eu sei qual que são no caso da dona neade né idade avançada não precisa de dinheiro por exemplo mas não faria um negócio sem ter uma satisfação dinheiro na frente primeira coisa que eu que eu analisaria é se a dona tem familiares filhos e netos se ela tem para quem deixar isso porque uma permuta não vai interessar para ela é muito futuro é muito na frente e essa pessoa tem mais tempo no passado do que no futuro tá então é uma preocupação recorrente de eu

aproveitar daquilo que eu construí e não só deixar para os outros essa análise precisa existir para que você consiga fazer uma um negócio que já misto dinheiro na frente e um pouco de permuta esse negócio misto o dinheiro na frente é o menor valor 100% permuta é o maior valor o o negócio misto é um valor intermediário Então vai ter um dinheiro na frente e um valor em permuta que vai ser não só para ela mas também para aqueles que E aí abordagens assim eh o que que eu falaria ó vamos pegar aqui então R

3 milhões deais mais 5 milhões de permuta não é os 10 milhões permuta mas também não é os 6 Milhões em dinheiro ela vai pegar um R milhões de reais e r milhões deais é bastante dinheiro PR se gastar tá e 5 milhões e permuta fica pra senhora Como investimento porque se eu botar 10 milhões em dinheiro na sua mão hoje O que que a senhora vai fazer tá com algum negócio disponível oportunidade para você comprar amanhã porque deixar esse dinheiro numa aplicação de CDB CDI ou no fundo é perder dinheiro então a não ser

que a pessoa tenha exatamente onde botar esse dinheiro ou quitar uma dívida ou alguma coisa para ela não compensa ter todo esse dinheiro na mão e muitas vezes o proprietário do terreno não enxerga isso e a função do incorporador mostrar isso se eu botar esse dinheiro na sua mão o que que você vai fazer amanhã Teve um caso de um proprietário de terreno que ele queria R 22 milhões reais no terreno dele e eu avaliei que dava para pagar 35 na permuta Mas dava para pagar 16 no dinheiro para ele e eu ofertei 16 no

dinheiro ele não quis aí eu perguntei para ele o que que você vai fazer com com os 22 milhões aí ele falou vou comprar uma casa para minha filha vou dar uma viajada vou botar um dinheiro na conta da minha mulher falei beleza já deu uns 3 milhões e o resto ele assim ah vou botar num banco né uma aplicação financeira entende então muitas vezes o proprietário do terreno Sim ele quer fazer o melhor negócio mas ele não pensa no pós Então você tem que ser meio que um consultor financeiro dele para ajudá-lo a fazer

e convencê-lo que ele tá fazendo o melhor negócio com você que ele tá recebendo dinheiro na mão que ele vai ter uma satisfação que fechei um negócio e peguei um dinheiro mas que ele também tá fazendo um investimento no seu próprio empreendimento imobiliário que é um patrimônio que ele vai deixar pros familiares dele então você conversou com dores e desejos e foi transparente para poder fazer um negócio equilibrado eu usaria essa abordagem e qualquer caminho diferente disso vai dificultar muito uma negociação talvez torne o seu empreendimento um pouco inviável E aí Eu prefiro pegar um

empreendimento na segunda quadra do mar não na primeira porque eu sei que eu vou ter um um negócio mais saudável pra minha empresa consultoria hein consultoria ao vivo aí cons brão é uma cancha hein alguns aninhos fazendo isso hein Vitor animal legal legal demais acho e o bom que faz total assim a cabeça já começa né sim mas faz total sentido essa questão da para quem vai ficar porque pô ela tem dois filhos tem netos são pequenininhos estão crescendo ela ama os netos inclusive são crianças meu Deus cara o bem pensa numas crianças uns Galeguinho

bonito meu Deus do céu e entra já esse essa questão não só do do do aporte em dinheiro mas também o que deixar para esse isso é muito importante também para investidores tá investidores que têm filhos por exemplo em desenvolvimento você pode pode ser um argumento Invista no meu negócio que a sua família está participando do desenvolvimento de Negócios Imobiliários e quem sabe futuramente o seu próprio filho o seu próprio neto pode ser uma pessoa que por ter acompanhado aqui a nossa trajetória de investimentos quem sabe um dia não vai ter uma incorporadora pá a

cabeça do cara faz assim muito bom Car V é já vai já vai estourar o nosso o nosso tempo aí senão a gente ficaria mais mais tempo aqui mas com certeza a gente vai repetir essa conversa aprofundando um pouco mais o tema seja terreno seja incorporação e e se as pessoas aí a galera que tiver ouvindo quiser conhecer mais teu trabalho quiser conversar contigo e como que as pessoas te encontram se você tem treinamento também sobre sobre essa prospecção de terrenos em em específico né como que as pessoas podem te encontrar as pessoas Léo podem

me encontrar através do meu Instagram @ crestan Vitor e pode também eh lá no link do meu Instagram pode acessar o meu site ou acessar vitor.com.br e lá vai ter uma lista sobre os meus produtos de Treinamentos e mentorias hoje eles estão concentrados em viabilidades análise de viabilidades captação de terrenos intermediação de terrenos gestão da incorporação Imobiliária e as mentorias também são os processos onde eu acompanho o incorporador para fazer com ele a incorporação né eu ajudo ele no processo da incorporação então @can Vitor e vitor.com.br show demais vor obrigado Mais uma vez aí pela

pela vinda aqui sensacional a conversa tenho certeza que vai agregar muito para quem tá ouvindo para quem tá na incorporação imobiliária para quem tá saindo do empirismo indo pro profissionalismo né E tenho certeza enfim que a gente vai vai repetir essa dose aí no mais mais um podcast pela frente Obrigado aí legal Muito obrigado pela presença aqui pelo convite foi um grande prazer poder compartilhar um pouquinho aprendi bastante hoje também sobre os termos inglês aí bem legal e fico à disposição paraas próximas obrigado valeu pessoal tchau [Música] tchau