SPIN Selling - Vender mais e melhor | Conversa de CEO #031

o processo de venda é um processo de conversa deixa o cara comprar ficar desesperado para bater a meta não te faz bater a meta fazer o trabalho correto aplicando a metodologia da forma correta como consequência você bate a meta no episódio de hoje a gente vai te ensinar o método de vendas que a gente usa aqui no EAG necessidade todas as pessoas TM uma dor e Os compradores das empresas e as os empresários todo mundo tem uma dor precisa conhecer o cliente entender o que que ele faz aonde ele faz como ele faz mas que

situação que ele tá vivendo o Spin selling é um método de vendas que te ensina a construir relacionamento com o seu cliente e hoje a gente vai te ensinar como utilizar esse método na sua empresa presta atenção venda é sempre sobre o cliente Bora Rogério só se for agora eu sou a Roberta antler eu sou a líder do marketing do EAG e eu sou o Rogério Valentim CEO do eg e esse é o conversa de CEO É isso aí roda vinheta agora R vamos falar de pin selling vamos então primeiro Vamos começar com a pergunta

que não quer calar vamos spinell é sobre fazer perguntas Robertinha exatamente o que que é o Spin selling Olha só vamos lá eu não sou o maior especialista em Spin Sé Mas tem uma coisa que eu acredito Roberto a gente conversa muito sobre isso aqui inclusive foi pauta de conversa no começo falo de planejamento de metodologia e tal eu acho que a gente tem que ter uma metodologia fal pô mas qual é a melhor eu também não boto fé que existe uma metodologia melhor do que outra existe a metodologia certa para coisa certa é igual

ferramenta a ferramenta certa pro parafuso certo ou o que quer que seja que você vai fazer então Spin selling é uma metodologia uhum de processo de vendas né E quem criou essa metodologia foi um cara chamada New hean falei certinho é isso ó e ele escreveu um livro sobre isso daqui então o o foco aqui do Spin selling é construir relacionamentos de alto valor com o cliente o o ideal do spering Por que que a gente usa como ferramenta porque quando você vai vender algum algum produto Algum serviço que tem um alto valor agregado é

óbvio que o valor nominal desse produto vai ser maior então é aquilo que a gente chama de de de venda de ao ticket uhum esse tipo de venda requer um relacionamento com o cliente requer uma uma metodologia um pouco mais aprimorada é uma técnica e o spinell é ideal para fazer isso serve para qualquer coisa então serve para muitas coisas mas não para qualquer coisa se você vai vender uma xícara um produto baratinho que a decisão aqui ó só no no no cex frontal rapidinho e é baratinho não representa uma perda pro cliente não vai

adiantar você implementar uma metodologia D pena o esforço que tu coloca não não não vai ser necessário usar tudo que ele entrega de ferramentas para que você possa levar o teu produto ou o teu serviço pro cliente ideal bom a gente sabe que tu aplicou o Spin selling aqui no EAG né qual que foi a tua experiência com Spin selling é cara sabe que foi legal assim porque era um jeito diferente a a primeira experiência que eu quero contar para vocês é que eu eu vim pro EAG da Luma uhum e e a gente fazia

na Luma inconscientemente a gente usava um método lá na Luma os processos demoram tempos meses para ser vendidos são processos que que tem uma uma taxa de rec para vocês terem ideia eu tenho cliente na Luma que faz 16 que é cliente o a taxa de recorrência é muito alta e tal e quando se faz conta pros produtos que é milhão por ano então são produtos que são de alto índice né é um monte de transação baixinho mas que gera um valor de pagamento muito alto então é altíssimo ticket então leva tempo para você fazer

essa venda então a gente adotava lá um um processo que a gente não tinha dado o nome e tal e aí quando vim pro EAG a gente adotou o Spin selling automaticamente a gente AJ ou algumas coisas também na Luma nas outras empresas porque é uma metodologia que funciona então qual que é a experiência a a principal delas é uma coisa que me move né minha terapeuta que não me ouça lá vem lá vem ele eu consigo ter uma coisa que ela fala que eu tenho que fugir eu consigo ter controle vou falar baixinho eu

consigo controlar o que a gente tá fazendo eu consigo ter controle sobre a venda e quizás às vezes a gente tem controle sobre o que o cliente vai pensar uhum sobre o que ele vai falar sobre qual resposta ele vai dar porque a metodologia nos permite isso legal isso né produção eu não posso pensar que eu tenho que ter controle de tudo porque não é possível ter controle de tudo mas eu am dele que Comandante se você quer controlar a sua venda tá aqui ó um excelente um excelente método aqui para você fazer isso então

a gente consegue controlar melhor Roberta não são mil maravilhas né Nem tudo que tem são flores e tal é um processo é áo tem que implementar tem que fazer tem que treinar bastante treino né ele Depende de escrever alguns script nós vamos falar ponto a ponto né tem que escrever alguns script então dá trabalho essa implementação é não é um negócio que você faz rapidinho requer muita dedicação para fazer mas para um produto High pro produto High ticket V pena porque ele a tua taxa de sucesso aumenta eu não quero ser liviano mas não conheço

nada melhor para High ticket do que uma metodologia como essa tem outros Então conta pra gente como é que funciona o Spin selling Então vamos lá eu vou pegar minha colinha aqui só para não gerar nenhum tipo de confusão posso tomar um golinho de café po posso produção posso deixar po pode não né não café não não pode Tom café eu não tenho controle sobre isso sobre o teu café tu tem controle Hum então é o seguinte ó esse pincele a base dele inclusive você sabe que eu preciso ver onde tá isso Roberto é o

Dieguinho uhum Dieguinho se você tiver me ouvindo tem um um pocket Zinho assim que é um livrinho bem piquitinho que tem os quatro Passos porque são são quatro passos de base para você fazer o Spin série nesse Pocket Zinho tem os quatro pontos separados assim ó dá para você andar no bolso para você relembrar e e se você tiver deixando alguma coisa passar porque isso daqui é igual dirigir você começa você toma todos os cuidados aí você vai dirigir vai ficar automático né tem eu vi a Sabrina falando hoje mais cedo das inteligências são 11

se eu não tiver enganado e uma da das inteligências que você aprende é não saber que você sabe né chega um ponto da Inteligência que você não sabe que sabe aí você faz tudo meio automático que é o processo de dirigo você troca de marcha você pisa na emag você Olha no retrovisor mas você não tá fazendo isso controladamente você faz automático exatamente o Spin selling é a mesma coisa de tanto fazer você começa a fazer automático e às vezes a gente se perde na ordem e tal e como toda boa metodologia você tem que

seguir uma revisitada tempos em tempos então é o seguinte olha e os quatro pontos são a gente faz uma abertura da negociação da conversa é baseado em conversa né então você faz uma abertura da conversa uhum nessa conversa depois você faz abertura você faz uma investigação genuína ó Isso aqui foi eu que acrecentei tem que ser Genuino Inter uhum tá aí você faz uma demonstração da tua capacidade sobre aquele assunto e depois você faz um processo que eles chamam de obtenção de compromisso aí depois você faz um compromisso tu faz um acordo a pessoa um

acordo de compra e venda E aí você vai fazer a oferta e vai vender tudo isso verbalmente é E aí a a o o ponto é né Eh a gente dentro dessa conversa a gente tem que fazer as perguntas certas né O que é vender é fazer a pergunta certa para você dar uma única resposta e essa única resposta é eu resolvo a sua dor dessa forma pronto você vai ganhar o cara uhum toda pessoa tem uma dor que precisa ser resolvida independente eh se é e saúde desejo não importa todas as pessoas têm uma

dor e Os compradores das empresas e as os empresários todo mundo tem uma dor se você entender a dor genuinamente fizer um processo de perguntas Entender no cara se V no cara e tem né Tem bastante treino cara você tiver o produto e você explicar direito como esse produto resolve a dor tá vendido tá vendido não tem porque não tá vendido não tem por não vender você você ganha o compromisso com com a pessoa ex Afinal a pessoa tem uma dor Tu tem a solução para ela né Opa Bora lá né É isso daí então

assim deixa eu deixa eu falar só mais um negocinho aqui né para para ficar certo então são os quatro estádios de de de um processo de vendas e aí depois o eu não sabia se não sei nem se você ia perguntar isso Roberto Mas o Spin é igual as a gente fala de tantas coisas não tem o SWAT SW néio a gente tem um monte de sigla o Spin é mais ou menos a a mesma coisa cada uma das letrinhas né o s o p o i o n essas letrinhas Como que chama isso produção

e quando quando às vezes é um histograma é um tem um nome isso né outro dia o Garu tava gravando comigo ele falou que eu tinha falado n nome errado eu aprendi o nome certo e agora eu esqueci mas é um é um processo então o s significa uma coisa o p significa outra examente isso que eu ia te perguntar você ia você ia perguntar isso então vou te falar né A primeira do do do S aí é a pergunta de situação então o que que tá acontecendo agora que por que que a gente tá

fazendo esse contato Me explica como as coisas funcionam né então que dados que você tem que que você vai conhecer do seu do seu cliente né você precisa conhecer o cliente entender o que que ele faz aonde ele faz como ele faz que situação que ele tá vivendo por isso que é situação né É até para tu poder dar uma ele né hoje em medicina isso é tipo anamnese uhum anamnes anamnese Fala aí você vai perguntar o que você tá sentindo por que que você me procurou me fala e na sua família tem alguém assim

a mesma coisa você chega na empresa do cara a gente vai fazer aí me conta quanto qual que foi o seu último faturamento quantos funcionário você tem me fala algum problema que você tá passando Jura que aconteceu isso Genuino tem que ser Genuino vou bater nessa tecla prometo até o fim Roberto eu vou bater tem que ser Genuíno porque se não for né ó eu ouvi essa frase eu só não vou dar o crédito porque eu não lembro quem foi que falou agora que trouxe a minha eu não sei quem é o dono e não

tô lembrando quem falou mas as pessoas adoram comprar mas elas odeiam que vendam para elas eu posso dizer que foi o cai o carneiro que falou isso E aqui é o cuidado que eu quero que você tenha o o processo de venda é um processo de conversa deixa o cara comprar não se afobe não tem eu vi isso num num negócio eu tenho que contar is é rapidinho eu prometo produção rapidinho tá eu tenho que contar isso Outro dia eu parei na frente de uma ótica o cara teve a coragem de sair de dentro da

Ótica para perguntar se eu tava eu tava com vontade de ver um óculos mesmo né eu vejo esses seus óculos lindos eu fico pensando um dia eu vou comprar óculos lindos desse para mim o meu é muito basicão todo preto aí eu eu tava olhando os óculos na porta da loja o cara saiu de lá de Dentro Cara numa foba E aí como eu posso te ajudar porque você pode pegar óculos óculos Redondo tá na moda e não sei o que cara ele me deu 50 informações por segundo eu fiquei tão perdido tão incomodado eu

falei meu Deus do céu se eu tava aqui fora dando uma olhada na vitrine Se eu entrar lá imagina o que vai acontecer comigo ele vai pegar um cabo de vassoura e vai me bater se eu não comprar foi a sensação que eu tive na hora me senti bombardeado me senti de verdade invadido invadido aham era muito melhor se eu fosse entrar E aí tem as meninas da Ótica aqui não vou fazer propaganda que são terríveis de boa Exatamente meu Deus do céu meu ela faz um esforço para não me vender ela é tão boa

tão boa que eu falo meu você faz um baito esforço para não me vender e acontece mas assim a pessoa sabe exatamente como te abordar e ela bate papo ela entende o que você gosta tal aí um dia eu tô ali fui fazer a barba na hora que eu voltei ele aí voltou lá do passeio não sei ela sabia que eu ia fazer um passeio eu tinha falado não sei o que e tal a gente começou a bater papo eu falei ô quer saber vamos vou vamos lá dentro lá eu vou pegar e aí eu

comprei o outro óculos que eu tinha ficado empolgado e tal e deu certo faltou uma observação um pouco mais de observação dessa pessoa que tu comdo nisso esse rapaz Genuino encontro com ela é que aqui gente eh Florianópolis é uma capital do interior né uma Ilo a gente se encontra tal aí já encontrei com ela no almoço tal a gente vai fazendo amizade Mas enfim para você ver como as relações são importantes quando eu penso em óculos eu só penso em lá e falar com ela especificamente porque ela D atenção do jeito que eu gosto

na medida e tal e ela não fica tentando empurrar as coisas e tal e isso que eu gosto Então o o o Genuíno que eu quero dizer isso tem que ser Genuíno é óbvio que o cara é vendedor que ele precisa bater a meta que ele precisa vender e tal mas tem que você tem que pensar um pouco na consequência né Ficar desesperado para bater a meta não te faz bater a meta fazer o trabalho correto aplicando a metodologia da fómula correta sendo Genuino é o que como consequência você bate a meta Esse é o

é o ponto é bater a meta é consequência né a venda é consequência eu já fiz um desafio aqui na brincadeira se eu atender o que eu atender eu vendo lembra disso aí eu chamei todo mundo ficar aqui numa torcida aqui ó eu peguei às vezes que eu fiz a demonstração Eu vendi com com muita paciência com com com a técnica aplicada Não sou melhor do que ninguém eu só tive a paciência de seguir o passo a passo e fazer o que tem que ser feito da forma cor segurar essa ansiedade da venda é o

mais difícil né seg tem que segurar e vender não é só sempre vender na hora é deixar o cara aceso pra venda faz parte a gente tem que se habituar que o cara não compra sempre na hora e Auto ticket não é um processo que todas as vezes você vende na hora às vezes o cara tá fazendo uma compra de R 100.000 tomar essa decisão dói não é tão simples assim ex mesmo resolvendo a dor dele mesmo resolvendo problema exato e às vezes você vai vender Venda de 1 milhão e vende na hora acontece né

Depende do do nível do ponto e tal por isso tem que ser Genuíno por isso que você tem que conversar direito e entender todos os pontos para na hora que você fizer o compromisso tá ganho tá ganho empresário quer aprender num treinamento completo como você vai aumentar as vendas na sua empresa engajar seu time fazer gestão de verdade aprender ferramentas para fazer gestão de verdade eu quero te convidar para você conhecer o programa EAG o programa EAG é um método completo que vai entregar o passo a passo de como você vai organizar sua empresa engajar

seu time aumentar suas vendas construir resultados maiores e mais consistentes já são mais de 7.000 empresários em mais de 300 segmentos de diferentes que investiram com a gente e colher os resultados do nosso método Então eu quero que você se inscreva agora no link da descrição desse vídeo e vem conversar com alguém do meu time para você entender melhor como EAG vai poder ajudar você e olha só EAG tem que fazer bom então o s é de investigação é é o que a gente chama na tradução do livro é situação situação mas é aquele momento

que você vai entender toda a situação você vai investigar eh de forma meio no não sei se é arrogante o nome que de forma meio arrogante você vai entender com quem que você tá falando entrar na mente da pessoa Você sabe com quem você tá falando você vai responder essa pergunta eu sei exatamente eu tô falando com essa pessoa que faz isso que fez aquilo que a empresa dela começou porque veio do pai cara quanto mais informação você tiver melhor mais maquinado você tá para ganhar é para ganhar esse compromisso final que você tá buscando

aí e o p o p é de problema continua sendo pergunta mas aí qual que é o teu objetivo do do do P eu ia falar que P de pergunta gente tudo é pergunta é não Ele falou o p de problema na pergunta que o não o p o p é de é são os problemasum Mas me me conta Mais e aí e e tendo isso tudo que você me contou aqui na empresa tal qual que é o problema que você tá enfrentando atualmente não não tanto sobre o cliente mas sobre a situação não olha

lá presta atenção isso que você falou é muito importante venda Ixe vou entregar esse ouro aqui ó presta atenção venda é sempre sobre o cliente Se você não souber entender que é sobre o cliente você não vai Executar a venda quando você fez a venda e não pensou nisso você fez isso sem querer mas a venda É sobre o cara uhum Olha esses dias o padrinho me contou uma história muito legal eu não posso contar todo o santo só um pouquinho do Milagre mas ele tava numa disputa com uma grande empresa e ele era o

presidente de uma grande empresa e aí eles estavam vendendo uma série de 200 e poucos carros para locação E aí o na disputa empresa grande muito Car imagina 300 carros pra diretoria de uma grande multinacional duas multinacionais brigando para ver quem ia ganhar aí o o padrinho teve a oportunidade de entender qual que foi o jogo né como que ele ganhou o jogo ele entendeu melhor quem era o comprador desse processo o desejo do compr desse processo era uma marca específica uhum o padrinho ganhou essa lança ele fez toda a contextualização do processo em cima

da marca e a outra empresa fez toda a contextualização em cima de fazer o menor preço por um carro similar uh Mas o que o cliente queria só o preço sozinho não resolveu porque não é sobre o carro não é sobre a empresa não é sobre o preço era sobre o cliente era sobre o que ele queria o cara tinha Budget para decidir ele não se incomodou de gastar só um pouquinho mais mais pelo que ele queria mas ele levou o que ele queria Então é sempre sobre o cliente então quando a gente tá fazendo

essa parte do p do do dos problemas a gente tá tá tá entendendo Qual que é o problema o que que aflinge o que que tá doendo nesse cara que tipo de problema que tem e nesse momento aqui dica E aí eu já vou pensando meu eu vou eu vou ouvindo o problema vou me concentrando no cliente Não Tira o olho ó tô tô dando um monte de diquinha Bacana aqui gente que é bobeira é onde dói você vai entender o problem do cara mas essas pequenas dicas vai dar se você tiver na tela faz

ele perceber que você tá olhando para ele se você tiver presencial melhor ainda uhum né Se tiver por telefone chama pelo nome chama pelo nome se compadece da situação genu genuinidade tem que ser Genuíno tem que ser Genuíno E aí você vai conversar vai entender e tal e e a pessoa vai vai cada vez mais compartilhar se você ganhar esse esse é o primeiro compromisso que você tem que ganhar se você ganhar a pessoa ela vai falar mais para você E aí você faz mais e ela fala mais e tal não pode seress é PED

pergunta sobre onde dói né entende o problema da problema entender o problema a você vai descobrir o problema mas você tem que entender nesse momento Roberto Eu sempre tô maquinando na minha cabeça [ __ ] merda meu que que eu vou ter ali que vai casar com isso que quando eu disser para ele vai fazer sentido porque que o meu produto atende eu já tenho certeza ó ó ó o o monstrinho falando aqui dentro meu o produto atende esse cara precisa do que eu vendo mas como que eu vou fazer é sobre como é que

eu vou fazer el sobre ele é ele que tem que entender que essa conexão existe E aí eu fico ali maquinando mas eu tô prestando atenção na pessoa eu não deixo cair a petec e talum e o cara acaba me contando o que eu quero saber mas eu tô eu tô mentalizando isso com o cara e tal e aí o cara me fala e eu entendo o que que eu vou responder no final eu ainda tô nas perguntas ainda sente na hora fala é isso que eu precis isso porque veio eu tava prestando atenção aí

você vai falar aconteceu uma mágica Não eu tava prestando atenção Uhum eu tava me preparando a sorte vai me pegar pronto exatamente entendeu então esse esse é o ponto uhum o i também é pergunta né então tudo é pergunta Roberta vamos lá não te convenci disso ainda né tudo é pergunta é é uma é uma teoria não é uma metodologia baseada nas perguntas então o s é sobre o tipo de pergunta que você vai fazer o p É sobre o tipo de pergunta o i também é sobre o tipo de pergunta só que no i

eu não sei se eu vou falar a palavra certa aqui meic mais de implicação é isso mesmo é implicação Uhum ah tá até Ó tem minha colinha tava escrit implicação é é i de implicação O que que significa isso você vai dar uma cutucadinha lá Ah mas aí me fala e aí acontece isso na sua empresa [ __ ] merda e quando isso acontece que que tu que resultado tem o que que você faz então eu não faço nada mas como você não faz nada e aí se você não fizer nada aí o cara fal

de dedo na ferida isso e de dedo na ferida E aí aqui não é a a gente eh faz de um jeito que a gente vai perguntando vai explicando e o cara vai falando e tal chega uma hora que ele faz a seguinte afirmação é se eu fizer isso eu vou ter prejuízo é mesmo E aí você gosta de ter prejuízo Não claro que não nem você continua aí você vai implicando mais um pouco meu pegou na dor aí você f meu não tem ser humano que eu tenha conversado na vida que fala que dá

um prejuízo é bom porque no Fim da Linha gente vamos ser hesto com a gente mesmo toda empresa que não faz um trabalho que tem que ser feito que que tá no caos ou que não tá organizada tal vai implicar em prejuízo a conta não vai fechar o que vai acontecer no final é que a conta não vai fechar se a conta não fecha e se a conta não fecha não adianta o propósito não adianta mais nada é entendeu Então esse é o ponto importante então a implicação é Dedo na Ferida é só quero que

vocês tenham responsabilidade é para fazer isso pelo processo certo né você vai ter o poder de pôr o dedo na ferida lá Mach Ah mas dependendo como você pôr o dedo na ferida você afastou o cara de você é é que normalmente nesse momento aqui tu põe o dedo na ferida sabendo que tu já tem a solução para ele né Mas tu claro como é sobre ele como é sobre o cliente no fim do dia ele que vai ter que falar isso ele tem que chegar na mesma conclusão que tu já chegou porque tu já

tem mais informação né É isso aí e aí a gente chega na como tu falou é tudo pergunta nas perguntas do n de n de necessidade aí se eu não me engano o livro fala necessidade de de deente solu necessidade de solu então é a necessidade E aí eh nesse momento você você vai falar é o O que que você vai vai entender Qual é a necessidade dele que tem de solução sempre perguntando E se eu resolvesse isso para você e se eu dissesse para você que se você fizer assim assim assim assim e tal

funcionaria aí eu falar pô seria muito legal E aí por que que você não faz isso ele responde porque eu não sei uhum então sabia que eu sei eu posso te ensinar eu posso te ajudar como é isso olha eu tenho um treinamento assim assim assim que resolve o seu problema aí eu não vou falar porque normalmente quando vai vai nesse tipo de coisa que erro que eu vejo a pessoa fica falando Você sabia que a minha jaqueta que eu vendo é o couro mais bem hidratado do Brasil a gente tem a costura mais forte

Nossa eu nunca vi um botão que agenta 20 anos meu meu eu eu eu o meu produto o meu couro o que eu fiz o botão que fica 20 anos o cara não vai usar a jaqueta por 20 anos que que interessa para ele se o botão funciona por 20 anos a perdeu saiu do cliente perdeu o compromisso agora quando você fala para ele o meu produto resolve o seu problema de prejuízo ou se ele tiver vamos trabalhar numa hipótese que ele tá falando cara não consigo formar time e tal cara o produto ajuda você

a formar o seu time Uhum você o seu eu resolvo o seu problema Qual Qual o benefício do meu eu não preciso falar já já já deu já entregou eu já tô falando com o cara eu resolvo o seu problema você tá preocupado com o meu produto ou com o seu problema Qual é o benefício do meu produto eu resolvo seu problema eu resolvo seu problema exatamente E aí é isso eu não preciso ficar falando que o meu produto é o melhor do mundo que ele foi o melhor que já aconteceu na história da face

da terra e não sei o que e tal mas aí a gente tá resolvendo o problema bom então falamos das Letras O que que significa o Spin E aí para finalizar eu quero te perguntar qual foi o maior aprendizado que tu tu teve com esse livro ou com o método em si né ó Roberta a primeira coisa é o seguinte eu aprendi que metodologia importante funciona independente do por e para quê esse Foi um aprendizado e me trouxe o lance do hack que eu dei aqui pro Comandante é sempre sobre o cliente meu não tem

nada que ficou mais claro para mim nesse livro que é sempre sobre o cliente o cliente é sempre sobre o cliente e pouco de controle sobre algo que é quase que incontrolável né o comportamento humano dá para ter um pouquinho de controle e a decisão do outro e a decisão é do outro mas eh com com o processo bem aplicado bem feito com scripts bem escritos produção um dia a gente pode falar um pouquinho quando a gente for fazer mais temas consecutivos sobre metodologia de venda e tal a gente pode falar um pouco de scripts

e eu falar um pouco da minha visão sobre o que eu acho de de scripts e como fazer isso de um jeito um pouco diferente do que eu costumo ver por aí legal script de venda exatamente script de venda bom então com essa essa pointline do do do Rogério né de que é sempre sobre o cliente a gente encerra esse conversa de CEO lembrando para vocês que estão nos assistindo né avalia a gente no Spotify se inscreve no canal do YouTube Compartilha esse episódio com seus amigos com quem trabalha em vendas né Isso é o

o Spin selling é é uma metodologia né focada em vendas então é uma um assunto bem interessante e gente comentem a gente ama os comentários que vocês deixam aqui pra gente né Rogério a gente lê a gente se diverte a gente pega muita dica a gente pega muito assunto para trazer aqui também sem dúvida Então galera obrigada por quem assistiu a gente aqui até a próxima É isso aí Comandante até a [Música] próxima