CRM PARA INDÚSTRIA - A MAIS EFICIENTE PLATAFORMA DO MERCADO

nesse vídeo eu vou compartilhar com você a estratégia para não errar na hora de escolher um CRM pra sua indústria em primeiro lugar a gente vai ver qual que é a diferença de um das características de um CRM para uma empresa de serviço por exemplo eh quando comparado a uma indústria seja para novas vendas ou vendas ali de carteira né uma gestão da Carteira de clientes em segundo lugar vamos entender Quais são os principais erros que acontecem H ao selecionar um CRM pra indústria e em terceiro como que que a gente evita esses erros e

claro né chega no sucesso na implantação de um [Música] CRM eu sou o Vinícius Lara para quem ainda não me conhece xado Vinícius Chaves aqui do canal eu sou fundador e diretor comercial aqui da intelix nós trabalhamos com algumas soluções de mercado a solução que a gente vai ver hoje é uma solução que eu já trabalho há muitos anos eu tenho aqui alguns anos de experiência apresentando essa ferramenta aplicando essa essa ferramenta para diversos segmentos e principalmente indústria tá grande parte da minha carteira de clientes é de segmento então que eu vou compartilhar com vocês

aqui é fruto de muitos anos de experiência de troca mesmo com os meus clientes Então já aproveita se inscreve no canal deixa o like aí ajuda para caramba o nosso trabalho e também eh ajuda com que esse vídeo chegue para as pessoas que estão precisando dele então vamos lá qual que é a diferença então de um CRM pensado para serviços e um CRM focado pra indústria eu vou resumir isso em três letras e a principal diferença tá na existência desse carinha aqui do rp por qu quando a gente fala de um de uma operação comercial

de serviço muitas vezes eh faz sentido a gente falar daquele fluxo da oportunidade sendo criada no CRM sendo trabalhada dentro do CRM e ela consegue completar toda a vida dela desde o início até o fim dentro dessa fenta Qual que é o grande o grande ponto de uma Indústria muitas vezes pra gente conseguir gerar um orçamento né e concluir aquele orçamento com uma venda esse carinha aqui entra em Ação RP Então qual que é o o que que isso impacta na nossa utilização pensa assim o vendedor né Tá na rotina dele ele ele é obrigado

a usar o RP porque é lá onde ele vai ter que eh fazer o cadastro do cliente nem que seja um cadastro inicial para poder emitir uma proposta e depois completar o cadastro para fazer um pedido de venda certo então assim eh o que que vai fazer com que ele utilize o CRM então na lógica pensando se a gente for tentar colocar a mesma lógica de um CRM de uma empresa de serviço a oportunidade vai nascer no CRM o vendedor vai lá e cadastra ela se for uma venda complexa a gente vai dizer que ele

vai ter alguns passos ali antes do orçamento se for uma venda vai vamos dizer assim de balcão aquela venda mais rápida vai ser provavelmente a oportunidade já nascendo ali com orçamento mas independentemente a hora que chega nessa etapa do orçamento o vendedor ele vai ter que entrar no RP se o cliente ainda não existir ele vai ter que recadastrar o cliente lá vai ter que gerar o orçamento lá vai ter que ter a boa vontade vamos dizer assim ou a disciplina de atualizar o CRM dizendo que aquele orçamento foi gerado anexar o orçamento lá e

passar atualizar a os próximos passos o o andamento dessa negociação por lá então veja ele tem que fazer ele tem que ter um retrabalho primeiro ele aquele cliente aquele Lead nasce no CRM quando ele chega na etapa do orçamento que pode ser mais rápido ou mais demorado dependendo do tipo eh de venda que você tem e ele vai ter que ir lá cadastrar no RP novamente então ou seja fica o o CRM ele fica uma ferramenta satélite na rotina do vendedor e isso é um risco muito grande Tá eh então aí já começam os principais

erros eu diria que na verdade Resumindo o principal erro que a gente pode eh dizer dizer assim é que muitas vezes a gente coloca o CR né o principal erro ao colocar um CRM para uma indústria é colocar ele de uma maneira distante da operação do vendedor em resumo é isso isso faz com que ele tenha que usar o RP também e o CRM ele deixa de ser uma famento obrigatório passa a ser opcional Esso assim eu como falei pessoal eu trabalhei por 5 anos fazendo demonstração de CRM eh grande parte dessas demonstrações assim quando

eu falo demonstrações é coisa de milhares por ano eh grande parte dessas paraa indústria e Muitas delas chegavam com para mim com essa dor né uma empresa até com cm implantado mas ninguém usava não tinha resultado esperado ao implantar essa ferramenta então por isso que eu resumo eh os principais erros nesse erro principal que seria a a a descentralização da rotina do vendedor e duas ferramentas tá e como que a gente faz para resolver isso claro então a gente tem que centralizar essa essa operação numa ferramenta só e aí é o que eu vou trazer

aqui para vocês e essa qual que é essa ideia qual que é esse conceito tá eh do CRM já integrado ao RP Então pessoal o seguinte aqui eu tô usando plumes tá que é a ferramenta que eu sou parceiro e eu já trabalho eu trabalhei na plumes por muitos anos então eu conheço muito bem a ferramenta eh então assim pessoal a partes básicas de um CRM então cadastro de cliente eh criação de Campus tudo isso a organização da Carteira de clientes por responsáveis eu vou pular essa parte tá porque se vocês tiverem dúvida dessa parte

mais vamos dizer assim Geral de de um CRM a gente tem outro vídeo aqui que vou nesse passo a passo tá hoje vou tentar focar mais nesse nessa questão realmente da aplicação para uma indústria tá então por exemplo aqui é o funil de vendas tá E é claro né esse funil de vendas ele é customizável de acordo com a sua sua realidade aí Então nesse caso aqui o orçamento ele já desculpa o processo comercial já nasce no orçamento certo cer como falei né isso é caso a caso isso poderia vir aqui no meio Mas então

qual que é a ideia né vamos supor Assim caso o vendedor ele então não precise mais acessar o RP como é que a gente faria posso vir aqui cadastrar um novo Lead então aqui eu posso colocar aqui Lead demonstração por exemplo ele vai me permitir criar esses campos estão aparecendo Claro poderia customizar esses campos tá e não não é necessariamente isso aqui é um padrão Aí claro isso aqui falando de uma possível integração com a IP né isso aqui tem que tá batendo com que o RP PED de informações para emitir um orçamento por exemplo

tá novo Lead pessoal de exemplo né também né Poderia definir Campos obrigatórios não obrigatórios para esse primeiro cadastro perfeito também vou fazer um cadastro bem básico mesmo só da empresa e da pessoa Ok então vamos lá primeiro ponto né reparem aqui Além de eu definir Campos iniciais pro cadastro essa ferramenta também me permite que eu crie regras então por exemplo por exemplo assim ó para eu conseguir avançar da etapa de orçamento de orçamento eu preciso dizer pra ferramenta que eh eu dar essas três informações aqui esses campos é claro eles são customizáveis tá por exemplo

aqui é o anexo eh poderia colocar Eh pergunta de de texto perguntas pré pré-definidas aqui com as respostas né então isso aqui é claro um exemplo o objetivo disso aqui é claro não é assim não é complicar a rotina de quem tá usando mas sim garantir com que exista uma regra de processo certo uma regra comercial e ao mesmo tempo isso aqui vai gerar indicadores depois que a gente vai analisar Tá então vamos lá qual que é a ideia diferente do cenário que eu comentei no início onde o vendedor teria cadastrar esse cara aqui depois

ir no RP gerar a proposta e anexar a proposta proposta aqui a gente poderia muito bem já gerar essa proposta daqui de dentro Então quando eu coloco aqui em nova proposta o plumes ele tem um gerador de proposta muito poderoso tá ele permite você gerar uma proposta Simples então por exemplo assim ó vamos dizer que eu tenha um item acabado aqui vou pegar um aqui produto exemplo ele ele ele vai ter uma base de produtos quando a gente fala do plumes integrado RP essa base de produtos ela já vai ser integrado RP também então o

que eu tiver de cadastro de itens lá vai refletir em cadastros aqui tá mais importante quando a gente fala de uma integração o plumes ele é permite uma integração muito robusta então a gente sabe que gerar propostas de produto Aqui no Brasil é muito complexo né Então depende da origem destino natureza da venda eh o NC enfim a característica do produto tudo isso vai impactar nas tributações né então seria loucura eu trazer eh pensar em trazer essas lógicas de especificação aqui para dentro do CRM então O que que a gente faz nessa tela aqui da

geração do orçamento em tempo real via api o plumes ele consegue consultar as regras de preço que estão configuradas no RP e ele atualiza isso periodicamente certo então a gente vai buscar essas regras lá e em tempo real ele já dá aqui a tributação a ser aplicada Claro esse caso aqui é um que você tá vendo na tela é um caso mais simplista tá mas eh isso seria completamente factível falando de uma integração o plum já tem algumas integrações nativas e outras podem ser desenvolvidas também tá Então nesse caso aqui eu tô pegando um produto

acabado um produto simples tá eh onde vai ter ali as as tributações a serem aplicadas as formas de pagamento regras de preço eu posso muito bem colocar regras de desconto máximo margem mínima e tudo mais pro gestor pro diretor aprovar Tá certo eh Campos obrigatórios Campos opcionais tudo isso aqui é configurável e ele vai gerar Então para mim um modelo de acordo com um um trabalho prévio que eu fiz então em primeiro lugar a gente tem que definir a estrutura desse modelo modelo visual capa cabeçalho roda pé as variáveis dele depois a gente vincula a

tabela de produtos para que eu possa gerar esse orçamento daqui de dentro já enviar direto pro meu cliente no WhatsApp ou no e-mail tá Então nesse caso aqui é uma proposta simples ou seja de Um item acabado agora quando a gente fala por exemplo de uma máquina onde dependendo da utilização do cliente ele vai ter uma configuração x ou Y Então como que a gente faz isso o plums também é adaptado para isso que a gente chama isso de cpq tá então a gente vem aqui eu posso ter diferentes modelos Então nesse caso aqui um

modelo complexo eu vou pegar de novo a lista de produtos ele tem aqui já me dizendo o produto configurável olha só a diferença é no outro caso era um item acabado né eu não conseguia configurar ele definir ali extensões acabamentos adequações nesse caso sim então um exemplo aqui ó eu vou montar esse produto definindo as extensões as adequações aí assim é claro né nesse caso aqui é uma conta de teste mas eu poderia muito bem já acabamento brega é sacanagem né colocar aqui um chique vai eh eu poderia muito bem definir valores para cada um

desses itens opcionais que eu tô selecionando isso vai fazer com que o preço seja aplicado ali no valor total tá E olha só que interessante também Além de eu poder selecionar e configurar esse item principal eu poder posso criar regras eh de associação entre esses opcionais então tá vendo aqui ao selecionar um ele já Obrigatoriamente seleciona um e ele recomenda que eu coloque esse também eu poderia muito bem fazer itens de exclusão então ao selecionar um o outro não pode ir junto tá então isso é muito legal porque me ajuda a montar produtos complexos e

que assim de maneira que não Gere erro ali pra minha operação tá de novo também poderia colocar regras aqui de desconto regras de Margem e tudo mais nesse caso vou incluir também mesma lógica de Campos opcionais obrigatórios Campos de texto para eu fazer observações e clico em salvar de novo nesse outro caso ele também poderia estar buscando informações lá no RP tá detalhe importante você tá vendo aqui que o item ele só apareceu a linha principal e o valor total Né repara que aquelas adequações aquela montagem do produto não tá aparecendo aqui mas isso vem

do meu modelo da proposta então quando a gente define o modelo do orçamento Inclusive eu posso ter um que detalha E outro que não eu posso dizer ó eu quero só exibir o item principal que é o produto configurável ou não eu quero definir todas as configurações que estão ali atreladas e eu quero exibir o texto escrevendo aquelas adequações aqueles acabamentos tudo mais E também o valor de cada linha ou não eu só quero definir as características e de cada opcional que eu selecionei e atribui aquele produto Mas eu não quero dar o preço de

cada alinha S quero dar o preço total isso também dá para fazer tá e da mesma forma a proposta ela pode estar sujeita a uma aprovação do gestor do da do responsável técnico por exemplo eu clico aqui em já depois que essa proposta foi aprovado eu já consigo compartilhar ela então voltando lá paraa nossa explicação eu acabei de mostrar para vocês uma proposta sendo gerada diretamente pelo CRM ou seja o vendedor não mais precisa cadastrar o Lead aqui e ir pro RP pro RP para gerar esse orçamento tá de resto aí a gente vai ter

a gestão dessa oportunidade né até que ele até que ela se transforme numa venda então por exemplo assim ó eh eu vou dando o posicionamento do avanço dessa oportunidade eu vou agendando follow apps ligações eh próximos contatos enfim que vão acontecer né Então aí entra na rotina do vendedor se organizar aí é claro o plumes ele é uma ferramenta muito legal nesse sentido que ele apoia muito o gestor comercial por quê depois de um tempo isso vai virando uma bola de neve né pessoal vai ter aqui nessa tela do pipeline um monte de oportunidade então

pro gestor começar a acompanhar isso e saber o que tá atrasado o que não tá o que que tá abandonado por que que o vendedor não agendou followup ele tem que ficar fazendo um trabalho de ficar procurando tudo na mão aqui então o plumes ele tem automações que são alguns robozinhos que a gente pode criar então por exemplo ti assim ah se uma oportunidade ficar aqui no seu pipeline sem nenhuma tarefa agendada ou seja tá ali abandonada né não adianta nada ter CRM sen não Você não tem controle e organização então ele vai te avisar

vai falar opa pera aí vendedor essa oportunidade aqui sua tá sem followup e se isso persistir ele vai avisar o gestor pro gestor cobrar aquele vendedor então sim tem que incomodar um pouco né a equipe e e facilitar ali o trabalho do gestor tá então aqui é um exemplo de um campo de anexo de novo esses campos aqui são todos exemplos tá isso aqui a gente vai defir isso durante a implantação bom qual que é a lógica Então a gente vai avançando nessa nessas oportunidades eh sujeita a ao controle dessas dessas tarefas e o acompanhamento

pelo robozinho isso tudo vai centralizando né então só para exemplificar aqui a a parte do calendário Então vamos por aqui que eu coloque uma ligação de followup para esse Lead paraa semana que vem às 9 da manhã beleza então eu né no caso o usuário Gustavo Amaral tem essa tarefa pro dia 21 Então nesse calendário aqui pessoal vai est uma lista de ações que eu tenho para executar vai ter followup vai ter ligação de prospecção vai ter mandar proposta cobrar retorno e tudo mais n reuniões esse calendário que já é integrado ao Google Outlook tá

isso é importante porque daí o vendedor não tem que fazer gestão de dois calendários então por exemplo chegou lá no dia de executar essa tarefa ele vai clicar ele já pode selecionar direto quando a gente tem integração com Pilot WhatsApp ele pode abrir o WhatsApp na guia ao lado conversar por lá e já trazer a conversa também tá a gente também pode falar com esse microfonezinho aqui habilitado então um exemplo assim ó conversei com o Lead e ele me pediu para eu ligar para ele novamente dentro de uma semana porque ele vai conversar ainda com

o gestor comercial ó tá então Ou seja a gente vai evoluindo nessa oportunidade finalizando tarefas registrando Pontos importantes que aconteceram aquele caminho sujeita as ações que vão monitorar se as oportunidades estão sendo bem trabalhadas ou não e quando a gente chegar no final desse processo aqui a gente vai ganhar essa oportunidade e a gente vai dizer qual que é a proposta que tá sendo ganho Então vou selecionar essa daqui por exemplo aqui é um outro ponto muito importante de ficar claro então se o vendedor só gerar seu orçamento aqui no CRM ele ainda teria um

retrabalho de gerar um pedido de venda no RP certo então ele teria ainda que recadastrar o Lead lá no caso agora já o cliente eh gerar uma venda lá e o que pode gerar um erro né então Ou seja ainda tem a operação dispersa quando a gente gera a venda aqui no plumes Ou seja eu tô convertendo essa proposta num pedido de venda isso também já pode estar integrado ao IP Então nesse momento aqui normalmente é o momento aonde via api eu mando esse cadastro do cliente pro RP eu posso Claro definir Campos obrigatórios para

que não aconteça um erro nessa integração certo então para isso que é importante o checklist e e quando eu Gero essa venda ele já vai aqui do plumes tem essa oportunidade como uma oportunidade de ganha com uma venda gerada pelo vendedor para que isso componha a meta dele resultado relatórios porque ele mesmo possa acompanhar e a gestão também mas ele gera essa venda e migra esse pedido de venda lá pro RP então normalmente ele cai lá no status a ser faturado E aí já entra a equipe financeira mesmo para fazer o trabalho esse pedido de

venda pelo plumes ele tem a possibilidade de ter Mão Dupla ou seja uma vez que esse pedido caiu lá no RP conforme ele muda o status dele então vamos dizer faturado pago entregue e essa atualização pode voltar pro plumes então daqui de dentro do CRM o vendedor consegue consultar como é que tá o estus do pedido então se o cliente ligar para ele fizer algum questionamento ele tem a informação aqui dentro do CRM então de novo a ideia é que ele centralize a rotina operação dele aqui dentro tá bom então falamos aqui de um CRM

com características bem voltadas pra indústria aqui para novas vendas agora falando de gestão de carteira né que é um outro ponto também que muitas vezes o RP Na verdade ele não é feito para isso e até dá para fazer só que exige muito trabalho e o vendedor nunca faz porque não faz parte da rotina dele então por exemplo Vamos ver que eu vendi para esse Lead aqui eh como é que eu faço por exemplo vamos supor que essa venda que eu fiz é uma venda de uma máquina e e eu vou ter por exemplo uma

venda de consumíveis dessa máquina ou venda de peças dessa máquina ou venda de serviços Associados né recorrentes Então olha só dentro do plumes Além de eu ter as vendas né geradas e os seus estatus atualizados pelo RP eu consigo criar regras de negócio que uma venda gerada pode gerar oportunidades pro futuro então por exemplo assim eu consigo cadastrar dentro do plumes produtos que esse cliente deve comprar de mim com uma certa recorrência inclusive ou um valor até esperado daquele produto para um certo período e aqueles mesmos robôs que fazem a gestão das oportunidades podem fazer

a gestão da sua carteira de clientes então por exemplo assim vamos dizer que eu tenha uma carteira de clientes a b e c né mais estratégicos a menos estratégicos Então Pô eu tenho que garantir que os meus clientes a estejam sendo atendidos e que eu esteja cumprindo as minhas vendas eh necessárias para aquele para aqueles para aquele perfil de cliente então se eu definir ah todo esse cliente a tem com consumir x000 a cada 6 meses ou y1000 do produto a dentro de 3 meses eu consigo descer nesse nível de detalhe poucas empresas na verdade

t esse nível de maturidade sendo sincero para chegar na gestão por produto e periodicamente a gente pode dizer eh fazer uma uma gestão de carteira mais macro eh sabendo se aquele cliente porque eu tenho as vendas aqui dentro certo então aquele robô que é o o robô que orquestra o plumes ele consegue te dizer ó esse carinha aqui ele é um cliente a ele deveria ter comprado 1 milhão nos últimos dois meses e só comprou 400.000 ele vai te avisar isso e vai gerar uma ação pro vendedor e ou pro gestor dizendo que aquilo tá

acontecendo e propondo né que alguém ligue enfim vai visitar ele ali entenda o que tá acontecendo Então ou seja a gente contempla o Pilar de novas vendas E o Pilar da gestão da Carteira de clientes e a partir dessa identificação de uma oportunidade ou né de uma venda que deveria est acontecendo deveria ter acontecido e não aconteceu eh isso pode Claro surgir um novo Card né que seria ali uma nova proposta e tal que a gente já explicou bom essa foi a parte operacional e aí tem a parte de gestão é claro né então a

parte de relatórios como é que funciona cada Campo que eu preenchi de informação então por exemplo Criei um lead criei uma proposta criei transformei essa proposta numa venda eu consigo transformar isso em indicadores aqui dentro acompanhar por exemplo a taxa de conversão da M comercial quantas propostas foram geradas por cada vendedor ou representante qual Qual que é a taxa de conversão de cada um deles por região por ano por mês eh enfim eu consigo criar análises que vão trazer informações para que eu possa tomar decisões estratégicas Tá então vamos lá aqui na parte de painéis

eu tenho os painéis que são as páginas e dentro de cada página eu posso ter n indicadores tá então por exemplo eu posso criar novos painéis que são novas páginas e dentro de cada página criar esses indicadores aqui tá aí eu posso ter tanto análises da minha parte do Funil de vendas quanto análise na minha carteira né então aquilo que eu expliquei clientes que são estratégicos e não compram de mim eu consigo ter uma visão aqui Quais são esses caras né além de de ter as automações que são os robozinhos avisando isso para vocês então

aqui pessoal eh eu vou eh dar exemplos mais genéricos né vamos dizer assim basicamente e todo o campo que a gente alimenta a ferramenta pode se transformar em indicadores aqui e eu consigo ir atrás da informação então exemplo assim ó aqui tá me dizendo a situação da minha base de clientes né e qual que é o estado dados de cada um deles eu consigo clicar numa fatia específica do meu gráfico e ver quais são os dados que estão compondo aquele relatório Então isso é muito útil porque da eu consigo chegar até a informação né e

ver aquele caso específico aquele cliente específico que tá compondo esse indicador isso me salva muito tempo bom pessoal é isso essa aqui foi uma demonstração bem voltada pra indústria mesmo então fiquem à vontade também de vocês eh preencherem o formulário que vai estar aqui no vídeo se vocês quiserem agendar uma demonstração personalizada eu mesmo posso atender vocês eu explico como é que funciona a ferramenta entendo melhor o seu modelo de negócios e a gente entende se faz sentido propor uma solução através do plumes integrar ela na sua RP e tudo mais então reforçando não esqueçam

de dar o like de Compartilhar esse vídeo se inscreve Coloca aí aperta aí o Sininho isso de novo ajuda muito o nosso trabalho e também ajuda pessoas a receber esse conteúdo que tá precisando e aí te ajudei gostou do vídeo deu para aprender alguma coisa Eu espero que sim né bom então pessoal Fiquem a vontade deixa seus comentários aí suas dúvidas aqui embaixo a gente responde para vocês tá bom Um grande abraço e até o próximo vídeo