Vendedor Bonzinho Não Vende - Thiago Concer

E aí, meu parceiro vendedor, tudo bem? Olha só, está de volta aqui no nosso canal de vendas, tratando sobre técnicas de vendas aquelas coisas que acontecem na rua e que, quase sempre, não estão em livro, mas acontece com a gente que está para rua, né? Então, para você que me conhece, já, obrigado por me acompanhar e está discutindo e levando essa profissão maravilhosa, esse novo movimento #orgulhodeservendedor para todo Brasil.

Levando profissionalismo para profissão que move o mundo. Pra você que não me conhece, dá uma olhadinha aqui nesse slide que eu vou mostrar pra você. Esse aqui é um resumo meu, Thiago Concer, eu sou sócio fundador do instituto de especialização em vendas, que é a maior escola de vendas do Brasil.

Eu, também, sou autor do livro “Vendas não ocorrem por acaso”, é um dos 3 livros mais prático de vendas do Brasil, também, do curso “Como e onde encontrar novos clientes”. Curso de prospecção, quer dizer, como e onde encontrar novos clientes. E, também, do box de DVD's “Como formar e gerenciar um esquadrão de vendas?

”. Como montar uma equipe de vendas que vende para caramba e vende bem? Tudo bem?

Esse é o Thiago Concer. Além disso, também trabalhei a 12 anos como vendedor de rua, fui gerente comercial, fui gerente de marketing e hoje sou sócio-fundador do Instituto de especialização em vendas, beleza? Vamos tratar de um assunto, meu amigo, que eu escrevi um texto sobre isso, na verdade, que deu o maior bafafá.

Na verdade, o seguinte, rodou o Brasil inteiro, foi um dos textos mais vistos da história da Venda Mais, foi um dos textos mais lidos da história da Magia do Mundo dos Negócios, que é um portal dos negócios com quase 300 mil pessoas, seguidores. E agora estou gravando um vídeo sobre isso, que é uma opinião que a gente tem muito forte, que a gente utiliza isso e que, com certeza, modifica a maneira do vendedor trabalhar. Eu estou falando isso porque eu recebi inúmeros, inúmeros e-mails e contatos falando sobre isso.

Thiago, eu precisava escutar sobre isso pra poder modificar a minha maneira. O que eu quero tratar com vocês é uma afirmação que eu digo e que, realmente, falta nas pessoas e que acontece isso, nesse mundo das vendas que é o seguinte: Vendedor bonzinho não vende! Meu amigo, vendedor bonzinho não vende, esse texto deu um monte de problemas porque as pessoas, acho que, só liam o cabeçalho, né?

Essa parte inicial e não liam o restante. Por que eu falo que vendedor bonzinho não vende? Porque meu amigo, não é pra você ser ruim, não é pra você brigar com seu cliente, não é pra você ser chato.

Muita gente confundiu. Não é pra você ser insistente a ponto de incomodar, diferente de persistente, eu falei insistente a ponto de incomodar. Não é pra ser isso, é que o grande problema, é que o vendedor, ele acaba aceitando as desculpas dos clientes muito facilmente.

O cliente sempre tem 3 ou 4 desculpas guardado aqui, oh, na manga. E ele pega e usa isso com o vendedor, e vendedor despreparado aceita. “A então está bom, obrigado”.

“A então quando você precisar, entra em contato”. “A então está bom, mês que vem eu passo aqui”. E não passa, o que é pior.

Por que Thiago? Então, eu vou vender pra todo mundo? Não!

Isso eu falo sempre, em todas as técnicas de vendas nos meus vídeos e textos. Não tem fórmula mágica com vendas. Mas tem coisas, que diminuem os erros que você pratica.

E uma delas é atitude, atitude vem antes de qualquer técnica. Então, o que eu queria deixar claro, é que vendedor bonzinho não vende. Se você aceitar todas as desculpas do seu cliente, você não vende para ninguém.

Às, vezes o seu cliente precisa do produto, mas ele já tem aquela reação natural contra vendedor. “Não, eu não quero”. Ele precisa do produto, o produto é bom, seu preço é bom e ele fala não e você aceita com a maior tranquilidade.

Então, meu amigo, como que funciona isso na prática? Vou mostrar. Olha só como é que funciona.

O vendedor bonzinho não vende na prática, é o seguinte, lembre-se, a pergunta é: “Além do preço, por que o meu cliente compra de mim e não do concorrente? ” Eu estou fazendo essa pergunta para você, porque tem esses detalhes aqui. Pergunte: “Além do senhor tem mais alguém que toma decisão sobre isso?

”. Preste muito bem atenção sobre isso que estou fazendo. Quando você vai apresentar para o seu cliente o produto e ele começa com as desculpas, faça a pergunta: “Além do senhor tem mais alguém que toma decisão sobre isso?

”. Thiago, porque tem que perguntar isso? Porque, às vezes, você fica lá apresentando, às vezes seu processo é um pouco mais longo, demora vários encontros.

Aí, quando você apresenta preço, projeto, tudo, enfim e tal, pedido. Ele fala: “Agora tem que ver com o financeiro, com a minha esposa, com o sócio". Então, antes de você começar negociar ou quando ele começar com algumas objeções ou pedir alguma coisa, desconto, prazo, enfim.

Pergunte! Deixa eu só fazer uma pergunta “Além do senhor tem mais alguém que toma decisão junto com o senhor sobre isso? ”.

Para que você não perca o seu tempo. Thiago, mas não é grosseiro isso? Meu amigo, calma, que no final do nosso bate papo você vai ver isso.

Não, você tem que otimizar o seu tempo e otimizar o tempo do seu cliente. Ajuda ele a toma uma decisão. Então, essa é a primeira pergunta, voltando lá na tela, olha só aqui então.

“Além do senhor tem mais alguém que toma decisão sobre isso? ”. Outra pergunta que você tem que fazer, se o cara começa a falar “Não, beleza, eu gostei e tal”.

O cliente falou lá, “Eu gostei, eu vou ver com minha esposa” ou “Não, tá bom, dá um pulinho aqui na semana que vem”. Meu amigo, não saia de lá. Lembra, vendedor bonzinho não vende.

Não aceite desculpas, pergunte para ele. “Seu Antônio, perfeito eu compreendo que o senhor tem que ver com sua esposa, que o senhor tem que dar uma pensada, enfim. Cara, agora não é o momento e tal.

Mas de 0 a 5, sendo 0 nenhuma e 5 total, qual a possibilidade do senhor fazer negócio? Qual o real interesse do senhor fazer negócio comigo? ”.

Pergunte pra ele, porque, às vezes, esse cara está mentindo. “Ah, Thiago de 0 a 5? 3.

” Meu amigo, se for de 4 pra baixo, ou você faz o seguinte, você pergunta: “Seu Antônio, me desculpa, mas o meu preço é bom, meu produto é bom, meu prazo é bom. O senhor precisa porque você compra isso né? O que impede o senhor de dar uma nota 4 ou 5 pra mim?

” Ou seja, uma nota mais próxima de fazer negócio. “O que eu fiz de errado, o que eu posso fazer para que o senhor possa me dar uma nota 5 para mim? Quer dizer, uma nota 5 de possibilidade da gente comprar”.

Volta e pergunta pra ele. Se ele der um 4 ou 5. “Perfeito seu Antônio, ótimo, então está bom.

Eu volto falar com você na semana que vem. Terça-feira às 9hs da manhã”. Lembrando, quando você vai sair de um local, quem dá o próximo passo, quem dá o compromisso próximo, não é o cliente, é você.

Você deixa claro! Então, “Terça-feira às 9hs da manhã eu retorno aqui com o senhor”. Perfeito, então, continuando, dá uma olhada só em nosso slide.

“Ah, mas Thiago, ele ficou de mandar e-mail, ele não responde para mim, ou, eu ligo lá e ele não me atende". Enfim. Presta atenção, vendedor bonzinho não vende.

Manda um e-mail matador dizendo, gente, educado, pelo amor de Deus. Não estou falando pra você ser. .

. por favor, porque tem gente que confunde. Eu estou falando isso porque infelizmente teve gente que colocou isso nos comentários.

Não é, é só para você não ficar aceitando toda desculpa que o cliente dá. E ir embora sem saber porque perdeu a venda. Manda o e-mail matador dizendo pra ele o seguinte: “Senhor Antônio, tudo bem?

Como combinamos, entrei em contato nas datas e horários que a gente já tinha combinado, mas não tive sucesso. Esse é meu último contato, caso tenha interesse em comprar o melhor produto do mercado, ou melhor serviço, e ter todos os benefícios dele, me retorne e eu te mando a nova tabela com os valores reajustados. Porque eu não consigo mais manter o preço.

Um grande abraço e boa sorte”. Acabou meu amigo, direto para ele. “Thiago, funciona isso?

” Meu amigo, eu já reverti várias vendas usando isso, eu já reverti venda usando o WhatsApp, mandando por WhatsApp, eu ligava, ligava e o cara não atendia. Sabe o que era? É porque ele não tinha salvo meu telefone e ele não atende telefone de estranho.

Ele reverteu, “pô Thiago, desculpa”, e fechou a venda. E-mail, funciona também. Você está sendo educado, você está sendo direto só e está falando que ele vai perder os benefícios.

E que você não consegue mais manter aquele preço para ele. Não perca o seu tempo, não perca o tempo do seu dinheiro. Meu amigo, vendedor bom, o tempo dele vale muito dinheiro.

Então não perca o seu tempo, com quem não quer comprar de você. Tudo bem? Então mande esse e-mail ou faça as perguntas que vai te ajudar muito.

E fique com essa frase para o final, se você ainda tem dúvidas que o vendedor bonzinho não vende. Olha só. “Talvez você deva ser mais suave com os concorrentes e mais duros com os seus clientes".

Quem disse isso é Hermann Simon, um alemão especializado em precificação, um cara sensacional, especializado, também, em vendas e ele fala isso. De vez em quando os vendedores se preocupam muito com concorrentes, se preocupam com o mercado e esquece de colocar aquelas regras junto com os seus clientes. E aí ficam aceitando qualquer coisa, e ficam sendo bonzinho demais com o seu cliente.

Tudo bem? Meu amigo, espero que você tenha entendido, vendedor bonzinho não vende. Então, esgote as possibilidades de vender.

Não seja chato, não fique empurrando, mas esgote as possibilidades. Você já está lá, você está negociando, pergunte se ele quer fazer negócio com você, se ele não quiser fecha a pasta e vai embora. Você não é obrigado a vender para todo mundo, mas você é obrigado para quem dá lucro.

Um grande abraço para você. Vendedor bonzinho não vende, então, vamos trabalhar, vamos para cima, usar as técnicas. #orgulhodeservendedor.

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Totalmente de graça na sua mão. Sucesso! Boas vendas e vamo para cima.