COMO PROSPECTAR CLIENTES NA PRÁTICA - Passo a passo completo atualizado 2024

Batu na meta hein Lucas cara no último vídeo eu pedi pro pessoal dar o like lá compartilhar não sei o que que foi um vídeo que eu fiz sobre gestão de tempo eu falei que eu ia fazer um outro vídeo sobre prospecção de clientes que é uma parada que assim eu sempre falo muito sobre esse assunto principalmente lá no meu Instagram mas eu sempre falei pouco aqui no YouTube né sobre prospecção de clientes hoje eu decidi vir aqui e compartilhar com vocês toda a minha metodologia de prospecção de clientes todo passo a passo de como

que a gente faz aqui dentro da nossa máquina de vendas né só para você entender que máquina de vendas é essa né eu tenho uma agência de marketing digital já há 9 anos Na verdade eu já tive quatro agências eu tô na minha quinta hoje eu sou sócio de três agências todas elas com máquina de vendas tem uma empresa de educação também também com uma máquina de vendas e prospecção eu eu vou te ensinar basicamente como que eu montei essas máquinas Quais foram os conceitos e as estratégias que eu utilizei para montar toda essa parada

de prospecção para mesmo para você que vai você mesmo prospectar ou para você que talvez já esteja na fase de montar uma equipe para você e lembrando que se você quiser aprender presencialmente comigo eu vou fazer uma imersão nos dias 2 e 3 de Março de 2024 não sei quando é que você tá vendo esse vídeo mas Mas se tiver a tempo dá uma conferida aqui na descrição tem o link lá do nosso evento presencial da nossa imersão lá eu vou ensinar tudo isso com mais detalhes do que eu vou falar aqui nesse vídeo Salve

salve senhoras e senhores Rodrigo vincen na área para mais um vídeo e Hoje vamos falar sobre prospecção de clientes Tá o que que a gente precisa entender sobre prospecção primeiro o que que é prospectar prospectar em suma não é vender você não tem como objetivo vender no ato da prospecção o seu objetivo é conseguir a atenção do cliente para ele levar ele para onde você quer que na maioria das vezes é uma reunião por exemplo eu vendo serviços de venda complexa né tanto minha mentoria quanto os serviços das minhas agências são vendas complexas você não

compra simplesmente por ler uma página você tem que ir lá vai fazer um cadastro etc e tal para você chegar conversar com o vendedor fazer uma reunião entender o produto ver se ele é para você e tudo mais em todas as minhas empresas a sempre trabalhou com venda complexa né que é o é o inside Sales que o pessoal fala e no inside Sales se eu preciso ter uma reunião para vender eu para vender eu preciso ter volume de reunião que é o que eu falo pra galera velho você nunca vai conseguir escalar sua operação

se você faz pouca reunião se você faz tem mentorado meu que é o acho que é o Daniel ele inclusive vai palestrar no evento lá ele faz oito reuniões de vendas por dia Claro é óbvio que matematicamente ele vai fechar um contrato por dia matematicamente agora se ele mandar bem na conversão Pode ser que ele feche até três contratos por dia pô no final das contas uma empresa como essa cresce fatura Bota dinheiro no bolso e tudo mais então é para isso que serve a prospecção para você conseguir ter volume de reunião qualificada do jeito

certo e é isso que eu vou te ensinar a fazer aqui tá vamos lá qual que é o primeiro passo aqui pra prospecção Primeiro passo é você parar de pensar igual a cabecinha da galera do digital que é Ah qual é o nicho que eu vou trabalhar Olha tanto que isso é bobo presta atenção vamos lá você que é gestor de tráfego aí fala para mim o nicho médico é bom ou ruim maioria Dev de vocês deve responder que sim né que é bom então ah é um bom nicho médico é um bom nicho tá

e se eu te passar o contato de um médico recém formado que tá devendo fiéis e fazendo plantão e não fez especializa ação Esse cara é um bom cliente para você ele vai ter dinheiro para te pagar um contrato de R R 4 R 5000 mensais não né Pois é por quê Porque por mais que ele esteja no nicho que você quer trabalhar ele não tá dentro do perfil do cliente que você quer trabalhar então quando você pensa só em nicho você precisa entender o que que é perfil de cliente ideal e perfil de cliente

ideal é basicamente isso daqui ó primeiro passo do perfil de cliente ideal é o segmento que é aqui que entra o nicho então por exemplo vamos dar o exemplo médico aqui então o primeiro passo é médico vou trabalhar com segmento médico beleza dentro do segmento médico qual é o porte de empresa que eu vou trabalhar como assim o porte de empresa Rodrigo primeiro número de funcionários tempo de mercado e faturamento anual da empresa por exemplo para você conseguir né fechar um bom contrato a clínica tem que ter já pelo menos cinco funcionários ali dentro dela

se o cara não tem nenhum funcionário dificilmente ele vai contratar um terceirizado Então você tem que ter essa observação tipo de 5 a 20 funcionários faturamento anual entre 1 e 5 milhões tempo de mercado pelo menos 2 anos de mercado já consolidado esse Essas são características para você entender se a empresa faz sentido para você inclusive Existem várias ferramentas aí no mercado que te entrega as empresas com todos esses filtros como a speedio a driva a empresa k a CNPJ Bis várias delas são ferramentas incríveis é hoje que podem te ajudar a filtrar esse tipo

de empresa depois Além disso você ainda precisa entender quem é o decisor e quem que é o influenciador do processo de compras então por exemplo nesse caso né de uma clínica médica de pequeno porte que tem de 5 a 20 funcionários do anos de mercado o decisor é o dono normalmente ele é o decisor que também às vezes é o médico que opera ali né No final do dia mas quem que é o influenciador do processo de compra pode ser uma secretária pode ser a esposa do cara pode ser um sócio ele tem influenciadores no

processo de compra você tem que saber isso antes porque senão você chega lá na reunião e a pessoa fala assim ah vou falar com o meu sócio você foi incompetente na prospecção na prospecção Você tinha que ter descoberto se ele tinha esse sócio e ter feito esse sócio participar da reunião junto com ele então esse é o primeiro ponto sua prospecção vai fracassar se se você não fizer isso então pega essas informações que eu te passei segmento porte da empresa quem é o influenciador e quem é o decisor escreve isso no documento para você entender

quem que você quer ter como cliente ali dentro isso é um documento de perfil de cliente ideal passo número dois para você ter uma baita de uma prospecção legal e antes de eu falar do Passo dois ó já dá o like aqui embaixo custa nada você dar o like se inscreve no canal que aqui a gente solta de Dois a três vídeos por semana tem Live também muito conteúdo Bacana Então já dá o like aqui embaixo senta o dedo no like aqui embaixo que você não vai se arrepender tá bom e olha eu tenho certeza

que você conhece é alguém que precisa aprender a prospectar para parar de ficar contando moedinha então clica no botão de compartilhar e manda esse vídeo para ele e se você foi a pessoa que recebeu esse vídeo você tá precisando aprender a prospectar então presta atenção nisso daqui passo número dois você vai escolher Quais são os canais de prospecção que você vai utilizar Ah qual é o melhor canal para prospectar é ligação é Direct É WhatsApp é LinkedIn é e-mail é porta a porta é isso é aquilo cara para que que você trata os canais como

inimigos e antagônicos quando você pode somar os canais você precisa entender qual canal é melhor para você falar com aquele cliente e ao mesmo tempo qual canal você consegue ter a escala necessária para essa prospecção por exemplo se você for prospectar Clínica Médica por telefone e por WhatsApp você vai bater muito na barreira da da Secretária da pessoa do que fica ali na frente da empresa você sempre vai bater nessa barreira agora se você for tentar e-mail LinkedIn com essa pessoa até mesmo porta a porta você vai ter maior chance de sucesso o que não

se reflete por exemplo numa loja de roupas ou num e-commerce que tem perfis diferentes por isso que é importante você definir o perfil de cliente ideal primeiro para depois você definir Quais são os canais que você vai utilizar para abordar aquela pessoa quando você trabalha com Clínica Médica por exemplo por que que eu falo que é bom né você trabalhar com Direct do Instagram porque às vezes você consegue achar um Instagram pessoal do dono da clínica não é difícil você achar tipo nas fotos marcadas Às vezes você descobre o dono da o nome do dono

da Clínica usando as ferramentas que eu citei você vai lá em quem curtiu as fotos mais recentes da clínica Você consegue achar o Instagram do dono da dona então fica mais fácil ali de de você conseguir se conectar diretamente com aquela pessoa então você tem que entender a o perfil de cliente que você quer atingir para saber quais canais você vai utilizar escolha pelo menos três canais E aí vamos pro passo número três exatamente que é definir a Cadência de prospecção que que é a Cadência de prospecção imagina o seguinte você recebe uma mensagem muito

importante só que você tá no trânsito dirigindo e não consegue ler naquela hora aí você se distrai abriu a mensagem fechou não deixou ela fixada e nunca mais você viu ela e perdeu aquela informação importante já aconteceu com você algo parecido Pois é foi por maldade não então cara por que que você insiste em mandar só uma mensagem pro seu cliente sendo que pode acontecer isso pode ser que ele não viu sua mensagem naquela hora mas que se ele visse Em outro momento ia funcionar entende o que eu tô dizendo a Cadência é uma sequência

de mensagens em canais diferentes que você faz ao longo de dias então por exemplo você vai selecionar o número de dias três dias no primeiro dia eu vou ligar depois mandar uma mensagem no Direct e depois mandar um e-mail no segundo dia eu vou mandar mensagem no Linkedin o e-mail e tentar ligar de novo no terceiro dia eu vou tentar ligar duas vezes e mandar mandar mensagem no e-mail ou seja ao longo de vários dias você fez de Dois a três tentativas de contato em canais diferentes com o seu cliente se você faz isso você

cerca ele por todos os lados Você tem uma probabilidade muito maior de se conectar com aquela pessoa então pelo amor de Deus para de achar que existe bala de prata e canal milagroso use define os canais Coloque os em uma Cadência E aí sim você vai começar o seu processo de prospecção passo número quatro queridinho da Galera o script de prospecção que você precisa montar o seu baseado em alguns conceitos o primeiro grande conceito é o seguinte se você liga para alguém falando sobre o que todo mundo tá falando você vai ser tratado como todo

mundo e vai ouvir não quero não tem interesse já tenho quem faça não já tem um primo meu que faz Ah já tem não sei o quê essa é uma das maiores dores que eu vejo a galera sofrendo por quê Quando você vai abordar a pessoa você se apresenta do mesmo jeito eu fiz um exercício uma vez no último na última imersão presencial que a gente fez eu chamei e perguntei quem que trabalha com e-commerce né e chamei dois rapazes do palco ambos trabalhavam com e-commerce coloquei um de cá um de cá e fiquei no

meio deles né Eh E aí perguntei pro para eles falei ó a gente tá no elevador nós três e uma pessoa essa pessoa que tá conosco no elevador é o dono de um e-commerce que fatura 5 milhões de por ano ele falou isso a gente já sabe dessa informação aí ele perguntou pra gente e vocês o que vocês fazem como vocês se apresentariam aí o primeiro falou assim ah eu sou especialista em vendas para e-commerce e tudo mais o segundo Falou cara eu trabalho com marketing digital para lojas virtuais e não sei o que não

sei o quê beleza aí eu falei agora é minha vez aí eu virei pro cliente e falei assim cara a gente trabalha com otimização de recursos de CR pra loja virtual porque marketing traz cliente mas CRM traz o quê lucro então a gente trabalha com otimização de lucro através de CRM paraa Lojas Virtuais E aí eu perguntei pra plateia tinha umas 150 pessoas mais ou menos perguntei galera Qual dos três você acha que o dono da loja vai ficar assim como é que funciona isso daí Exatamente esse é o ponto de você se apresentar de

maneira diferente se você chega falando por exemplo vamos aqui no exemplo que é da minha realidade de agências de marketing você vai prospectar cara você vai prospectar o cliente você fala que você é agência você é gestor de tráfego que você é social mídia você vai se ele já tiver ele vai falar não tem interesse se ele já tiver ele vai falar não eu já tenho quem faça ele não vai te dar atenção agora quando você fala sobre algo que a agência dele não fala aponta alguma coisa interessante que ele não percebeu e que vai

gerar valor pro negócio dele você ganha a atenção do cliente ele fala hum como é que funciona isso como é que é esse trem aí você pegou a atenção da pessoa para gerar reunião Como que você faz isso criando um posicionamento único de mercado posicionamento único é você explicar o seu trabalho como ninguém tá explicando cara isso é tentativa e teste dentro do do processo lá dentro da imersão presencial dentro da minha mentoria Geralmente eu ajudo ali meu mentorado pego na mão mesmo ali e falo cara seu posicionamento vai ser assim assim ass assado mas

cara se você hoje não tem recurso para participar nem do evento nem da mentoria simplesmente testa se apresentar de maneira diferente inventa nomes análogos pega sinônimos na internet e tenta se explicar apresentar o seu trabalho de maneira diferente isso vai gerar uma prenda de atenção com o cliente perfeito o próximo passo é você tocar na dor na verdadeira dor do cliente e cara usa os seus serve um pouquinho mais do que você costuma utilizar Ah o que que o empresário quer vender mais cara não é só vender mais ele quer ir embora mais cedo pra

casa dele ele quer que o dinheiro Sobra para viajar nas férias ele quer ter tranquilidade de treinar sem ficar preocupado com time de vendas que não bate metas Para para pensar em o que que afeta Esse Cara o que que realmente incomoda ele nunca é só vender mais tem um propósito por trás quanto mais tempo você passar por isso que é uma outra coisa que eu falo aqui é dica Extra mas Nossa essa dica era tão Vale você vai fracassar muito se você não usar isso daqui que eu vou te falar para de trocar de

nicho Toda vez que você tem um problema porque quando você troca de nicho de segmento de de público de perfil de cliente ideal você só tá trocando de problema tipo você tá mudando a as moscas mas a merda é a mesma o problema continua ali porque no final das contas todo segmento vai ter problemas aí você fala nossa esse segmento aqui é muito ruim vive caindo na secretária tem segmento que é pior por conta de outros motivos aí o grande segredo da prospecção é você ficar bom e lidar com aquele aquele problema e não trocar

de problema tem que ficar bom e lidar ó Repete comigo vou ficar bom e lidar com esse problema eu vou ficar bom em passar pela secretária não em trocar para outro problema senão você nunca vai ficar bom em resolver o problema e você nunca vai conseguir avançar na sua prospecção Então cara para desse negócio de trocar de nicho Toda vez que você tem um problema porque você tá igual te falei você tá trocando as moscas mas a merda é a mesma então não vai resolver teu problema então quanto mais tempo você passa trabalhando com aquele

segmento Mais você entende as dores melhor seu script Fi e mais você otimiza ele perfeito bom e o quinto e último passo antes de encerrarmos e você d o like e se inscrever no canal que eu acho que você já deve ter feito isso mas vale a pena lembrar é a otimização do seu funil Por às vezes você fala assim a maioria não me responde a maioria não vai te responder a maioria das pessoas fala que não tem interesse a maioria das pessoas nunca vai ser seu cliente é assim mesmo para de falar maioria e

minoria e troca isso por um número vamos lá se eu abordei 100 empresas eu consegui me conectar com quantos empresários 12 13 15 8 7 Qual é o número de pessoas de donos de empresa que você conseguiu falar com o dono certo a gente chama esse de Rich rate ou taxa de alcance em inglês que é o alcance que você teve de chegar no proprietário daquela empresa a média fica de 8 A 20% então de 100 empresas você vai conseguir falar de 8 a 20 donos de empresa você vai conseguir falar desses que você falou

você vai fazer um agendamento de reunião só que nem todo mundo vai comparecer então 80% 75 a 80% dessa galera vai aparecer então se você conseguiu falar com 10 donos de empresa você vai ter com sete a oito participar da reunião e vão ter três ali dois três que nunca vão fazer a reunião vão sumir vão desmarcar com você de última hora e etc e tá tudo bem faz parte do jogo depois você fez ali por exemplo sete reuniões você vai mandar proposta sempre sempre sempre para no máximo 90% Então desses sete que você fez

a reunião seis você vai fazer a proposta e aí depois você tem a sua taxa de fechamento que vai ficar de 15 a 40% Depende muito da sua habilidade e se é você dono da empresa ou se é um funcionário fazendo Então imagina que desses seis você vai fechar de de um a dois contratos dentro desse processo Rodrigo essas taxas são muito bonitas na teoria Mas o meu não tá assim beleza aonde tá o problema se o seu problema tá em conseguir conectar com o dono você tá errando no começo do seu script se o

seu problema tá sendo Marcar reunião com o dono você tá com algum problema dentro do final do seu script do meio pro final que é a parte da geração de valor de explicar como é que funciona se você tá marcando e o cara não tá comparecendo você tá errando nisso você tem que aumentar a chance do não comparecimento aí você pode ir lá YouTube falar assim como fazer as pessoas comparecerem na reunião você entendeu que você fica com uma busca mais focada quando você quebra Olha onde é que tá o problema e você sabe agir

exatamente onde tá o problema é assim que você vai ter sucesso na sua prospecção não é pegando um script pronto e copiando e colando etc e tal isso ajuda ajuda no começo mas cara Quantas vezes você já pegou um script pronto até o meu tem um curso chama script você pega ele ele funciona e depois para de funcionar até porque se você não melhorar Velho nunca vai ficar bom para sempre nada é bom para sempre se fosse assim era fácil demais né então às vezes você pega ali vai parar de funcionar você tem que olhar

para esses números que eu falei e tomar uma decisão de ação Então volta o vídeo vê de novo essa parte olha os números da sua prospecção vê onde é que você tá errando comenta aqui embaixo que às vezes a gente tem algum vídeo explicando certinho para você como é que você faz para melhorar isso E lembrando que se você quer aprender presencialmente na minha imersão ou ciclo Dias 2 e 3 de Março de 2024 o link vai est aqui na descrição um grande abraço e até o próximo vídeo