A Fórmula do Sucesso na Advocacia

meus amigos Pode parecer pretensão da minha parte falar numa coisa chamada fórmula do Sucesso mas não é pretensão é apenas uma obrigação que todo advogado tem de transmitir aos seus colegas aquilo que porventura tenha aprendido no Exercício da profissão nós advogados somos única e exclusivamente aprendizes não vale essa história advogado se julgar Doutor Professor mestre esses títulos todos ele que utilize lá na vida acadêmica na advocacia todos nós advogados somos iguais Esse é o primeiro ponto em que se fundamenta a nossa profissão é o ponto da igualdade e Dada essa igualdade e por que existe essa igualdade Vamos abrir um parênteses porque o advogado que acabou receber a sua carteira numa solenidade hoje de manhã ele tem o mesmo direito de advogar no Supremo Tribunal Federal que eu tenho com meus 30 e tantos anos de advocacia ele tem o mesmo direito e o mesmo dever de exercer a sua profissão segundo o mesmo estatuto a que todos nós estamos vinculados essa história de fórmula foi muito engraçada Porque surgiu dentro de um contexto irreal para dizer o mínimo logo que se iniciou a gestão a primeira gestão do durso isso salve engan em 2004 eu fui convidado para fazer uma palestra numa das solenidades de entrega de carteira para novos advogados e o Humberto que era acho que é até hoje o diretor do Departamento de eventos não você vai lá você fala bem você vai fazer uma palestra jovens advogados eu falei sobre Que assunto não fala sobre imposto de renda era era era era março de 2004 eu falei assim eu não aguento mais falar nesse negócio falei assim mas nem me pagando muito eu vou falar sobre imposto de não quero saber disso não eu vou falar sobre outro assunto qualquer el F Ah tá bom fala sobre o que você quiser mas me diz sobre o que que vai f não vou falar sobre qualquer coisa eu vou inventar a semana que vem eu vou inventar e fiquei com esse compromisso ter que inventar um tema e me lembrei que em dezembro de 2003 por absoluta falta de assunto eu inventei um artigo que havia publicado num consultor jurídico com esse título a fórmula de sucesso da advocacia por quê Porque uma pessoa que havia recebido tempos atrás a sua carteira de advogado quando eu fizera uma palestra sobre tributação sobre qualquer coisa no fim da solenidade esse Jovem Advogado que havia acabado de receber ver sua carteira perguntou naquela sessão de perguntas né perguntou para o presidente da daquela solenidade Olha o senhor disse aí que o doutor que fez a palestra é um advogado bem sucedido e eu quero saber se existe uma fórmula para ter sucesso na advocacia espantado com aquilo com aquela pergunta eu disse o que tinha que dizer naquela circunstância falei assim ol não faço a mínima ideia mas eu vou tentar descobrir se algum dia eu encontrar essa fórmula vou eu vou divulgar E é claro que não fui procurar fórmula nenhuma né só falei para empurrar com a barriga que na época Inclusive era um pouquinho maior que a atual mas de qualquer maneira eu fiquei com aquela ideia de fórmula de sucesso e num dia que eu estava com falta de assunto e o Márcio chaer me telefonando de meio em meia hora Cadê meu artigo seu preguiçoso tal aí eu coloquei a fula de sucesso advocacia mas a fómula do Sucesso advocacia é uma equação muito simples o sucesso na advocacia é igual é 3cc m por 3P que que esses TR CC TR CC o primeiro c o c maiúsculo da Fórmula é o foco da advocacia é o cliente advocacia sem cliente é que nem uma aceita sem crente né não adianta nada então tem que ter cliente e como é que se faz para ter cliente cente nós temos TRS CS que na fórmula são em minúsculo é primeiro conquistar conquistar o cliente segundo conservar o cliente e terceiro aquilo que eu chamo no meu escritório de o serviço sujo é cobrar o cliente então cons conquistar conservar e cobrar nós vamos detalhar um pouquinho isso daqui a pouco Vamos tentar fazer isso dentro do tempo que nos foi concedido e finalmente o p são três PS os três PS são profissionalismo o segundo é perseverança e o terceiro é paciência sem profissionalismo nós não estaremos exercendo uma profissão nós temos que ser profissionais agora essa ideia de fazer uma palestra sobre isso surgiu por acaso Como eu disse em função de derrubar alguns mitos derrubar algumas coisas ridículas que ainda existem na nossa profissão é derrubar alguns mitos por exemplo que me perdoem aqui aqueles que pensem de forma diferente mas na minha opinião esse negócio de primeira linha não sei se alguém já viu Esso aqui faculdade Quero contratar um advogado formado em faculdade de primeira linha linha é negócio de ferrovia é negócio de costureiro não é negócio de advocacia né isso não existe isso é uma grande bobagem idiotas formam-se em qualquer lugar e bons profissionais também e bons profissionais também n é então eu não tenho muita gente até critica esse meu posicionamento note bem o advogado ele para ser advogado ele tem que ser Bacharel em Direito e uma vez baiar em Direito el tem que fazer um exame na ordem para se tornar advogado agora não pensa em vocês que quem passou no exame de ordem é um advogado completo não naquele naquele momento ele é completo naquele momento ele passou por um exame difícil por um exame trabalhoso né mas os exames do advogado não terminam aí essa é a grande diferença que existe entre o advogado e os outros operadores do direito muita gente fala não mas aquele cara é muito inteligente porque ele passou no no concurso de Juiz passou no concurso de procurador realmente esses concursos são muito importantes dizer são são provas muito difíceis né E nós advogados além do exame de ordem que não é muito fácil nós passamos por exames todos os dias todos os dias pelo resto da vida porque cada caso que chega ao nosso escritório é um caso suig genes dificilmente nós temos um caso igual o outro eu posso eu sou especialista em direito tributário e eu não sei por mas não sei se H algum tipo de Karma alguma praga que alguém rogou em mim mas cada dia me aparece um caso mais cabeludo mais complicado do que o anterior e é isso que é divertido senão seria muito monótono não é então nós precisamos acabar com esse mito de faculdade de primeira linha e com uma outra bobagem um outro mito que é quando a gente ouve falar não advocacia tá muito difícil a vida do advogado tá muito difícil eu pergunto para vocês a vida de quem está fácil neste momento em qualquer lugar do planeta dizem até não sei se é verdade que até chamar das mulheres da vida fácil já estão tendo grandes dificuldades n não é verdade eu ouvi dizer eu não atuo nessa área mas ou fal vocês estão rindo Pois é outra coisa que nós precisamos ter em conta outro mito a ser destruído a ser derrubado a ser eliminado é esse mito de que advogado é malandro é advogado é malandro advogado é picareta tal gente por incrível que possa parecer e eu digo ninguém vai contestar isso porque é número oficial 90 aproximadamente 98% dos Advogados são sérios nós temos hoje no Estado de São Paulo cerca de 2000 e 2000 e poucos advogados com problemas no tribunal de ética problemas sérios não é aquelas coisinhas de queixas enfadas que são boa parte delas certo então isso nos leva a seguinte conclusão se nós temos 2% de advogados maus no Estado de São Paulo nós temos 5. 000 advogados maus nós temos 250. 000 né é que nem aquela história do do copo o copo tá meio cheio ou o copo está meio vazio no nosso caso o copo está quase Totalmente vazio porque isso é a nível Nacional eu fui durante algum tempo presidente do Tribunal de ética da OAB fui também durante um outro tempo corregedor do tribunal e nós verificamos estatisticamente que em todo o território nacional era mais ou menos isso alguns estados um pouco mais alguns estados um pouco menos mas não passava muito de 2% ora uma profissão como a nossa com todas as uma profissão como a nossa com todas as dificuldades inerentes à nossa profissão e temos apenas 2% de colegas com algum tipo de procedimento algum tipo de processo no tribunal de ética eu não sei como são as outras profissões não me interessa eu não sou médico eu não sou veterinário não sou engenheiro eu sei que na advocacia a estatística é essa Eu acho essa estatística muito favorável até por até por sempre que nós somos averiguar a fundo determinadas questões envolvendo procedimentos éticos advogados nós verificamos que a maior parte dos Advogados a quase totalidade age corretamente eu tenho um Eu tenho um cliente no meu escritório que até eu brinco com o pessoal fala assim sa Fulano é o nosso paciente mais antigo porque aquele já foi promovido a categoria de paciente que tem que ter uma paciência desgraçada para aguentar aquele cara agora ele tá ele tá tombado pelo Patrimônio Histórico tem quase 40 anos então esse cliente por exemplo há quase 40 anos a gente trabalha para ele né e como ele não é um idiota muito pelo contrário uma pessoa muito inteligente é um grande empresário e tal é razoável supor que se ele est com m escritório de advocacia durante mais de 30 anos não deve ser por falta de opção né tem outros advogados ele está com conosco por quê porque ele acredita no nosso trabalho este aliás é o principal patrimônio do do advogado são os clientes antigos n que normalmente não pagam bem não mas isso nos leva a seguinte conclusão primeiro a nossa profissão é séria exceção são aqueles advogados malos e exceção não é regra e outra coisa gente advocacia é profissão não é outra coisa coisa advocacia não é sacerdócio né Eu estudei 3 anos na PUC Se eu quisesse ser Sacerdote eu teria me matriculado na Faculdade de Teologia não de direito tá outra coisa também que a gente precisa levar em conta sucesso não é dinheiro sucesso não se mede por dinheiro eu conheço pessoas inclusive advogados que ganharam muito dinheiro e que são fracassados em todos os sentidos tem um até que passou uma temporada preso né perdeu a maior parte do do seu patrimô a maior não a principal parte do patrimônio de qualquer pessoa que é sua dignidade pessoal n é e E isso não adianta nada ganhar dinheiro dessa maneira né agora também tem uma coisa nin não há na na advocacia necessidade da gente fazer voto de pobreza muito pelo contrário né Nós temos que ter sucesso e ter sucesso em última análise é ser feliz isso é que é ter sucesso né E para ter sucesso e ser feliz a gente precisa ter um ganho decente agora o sucesso na advocacia começa pelo cliente nós temos que ter cliente e como é que a gente conquista clientes o meio mais fácil é pela indicação de outro cliente agora quem está começando como é que vai ter ter um uma indicação então é preciso no início da carreira nós conseguimos movimentar todos os meios eticamente aceitos né de promovermos o nosso trabalho para isso nós vamos usar de uma certa maneir a mesma técnica existente para as vendas em geral é aquel são aquelas técnicas basicamente são a primeira a primeira coisa é a gente chamar a atenção do cliente então o cliente nós temos que conquistar conservar e cobrar nós conquistamos o cliente em primeiro lugar chamando atenção para o nosso trabalho como é que a gente faz isso cada um encontra a sua maneira né mas as maneiras são muito parecidas por exemplo todo advogado principalmente o recém-formado ele tem que se expor ele tem que se apresentar ele tem que se mostrar ao cliente potencial como uma pessoa que tenha possíveis soluções para o problema que o cliente possa apresentar a primeira que é chamar atenção mesmo então como é que eu vou chamar atenção de um provável cliente é sendo um profissional pró-ativo ou seja participando de todas e quaisquer atividades que possam colocar em evidência a minha qualidade de advogado por exemplo eu vou citar um exemplo que aconteceu comigo eu recém formado minha carteira novinha e fui participar eu havia comprado um apartamento o primeiro imóvel que tinha comprado na minha vida recebi a Chaves e teve a primeira Assembleia pra instalação do condomínio é aquilo que a gente depois que conhece chama que sabe o que que é uma assembleia de cond demônios estava eu lá na tal Assembleia de cond demônios eu estudei a lei a a lei de incorporações que na época não sei se ainda essa que tá em vigor que era 4591 el deu uma boa estudada lá e fui ver fui me metendo encrenca lá e aí a pessoa que estava representando os incorporadores bem nós vamos discutir que o assunto tal assunto tal não sei o qu E aquele negócio do salão que nós vamos transformar em área locável aí eu tava quietinho lá no fundo levantei Olha é melhor passar de lado isso é por qu Fi assim porque não vai ter porque isso implic em alterar a convenção de condomínio e para alterar a convenção precisa de unanimidade e não tem unanimidade porque eu tô votando contra então passamos a próximo é é é direto ao ponto é mas por que porque isso vai ser bom fal assim não interessa se vai ser bom Eu voto contra então ponto final aí saiu quase saiu facada lá tal mas não teve tal área locável lá eles queriam diminuir eles queriam diminuir a área do playground né O que não me interessava que eu tinha uma filha pequena naquela ocasião para alugar uma sala lá para no fim ter uma redução ridícula no condomínio que não valia a pena bom terminada a essa Assembleia já altas horas vem lá um senhor que havia comprado um apartamento no mesmo Edifício e vem lá senhor advogado fal sou el F olha aqui tem um problema tem uma pequena indústria tô com problema trabalhista assim assim assado eu falei assim olha eu trabalhista eu não mexo com isso mas me dá o seu telefone eu vou mandar um vou te dar o telefone amanhã de uma pessoa que vai te atender que é o DrEdgar e tal ah muito obrigado aí alguém aqui pode me dizer bom então o que que você ganhou não ganhou nada ganhei sim é que o um ano e meio ou do anos depois disso aquele mesmo empresário me telefonou com um problema de C aí dentro da minha área né e é meu cliente até hoje aliás ultimamente ele tem dado pouco serviço porque ele tá começando a trabalhar direitinho para tributaria isso é um péssimo negócio cara começa a pagar dinheiro não pode então o que que acontece Às vezes quando a gente menos espera é surge um cliente em função dessa rede de relacionamentos que a gente vai e tecendo ao longo do tempo uma forma muito boa de desse relacionamento é OAB é OAB então vocês que estão iniciando a carreira agora venham na OAB venham tomar conta da OAB né não vem não vale aquela aquela ideia aquela ideia maluca é esses conselheir da OAB não fazem nada olha se alguém pensa que os conselheiros não fazem nada venha aqui venha fazer venha fazer venha ajudar venha sabe não adianta ficar criticando a distância e só para falar mal por falar mal venham trabalhar Pode ser que o atual diretoria não seja muito simpática então na próxima eleição Vamos colocar uma outra diretoria melhor e vamos agitar né Vamos fazer vamos acontecer porque esse relacionamento junto a também provoca uma um aumento dessa rede de conhecimento que a gente vai transmitindo a ao longo do tempo uma vez que o o o cliente tem a sua percebe que aquele cara é um advogado competente ele poderá ter o problema e ter interesse em contratar o cliente contratar o advogado então para esse contrato nós temos que mostrar ao cliente que está interessado no nosso trabalho que nós temos uma possível solução para o problema dele Às vezes a gente não tem a solução naquele momento não podemos de maneira nenhuma enganar o cliente é tremendamente perigoso nós garantirmos a um cliente o resultado de uma demanda qualquer se a gente não tem m de prever o futuro aliás em certos ramos do direito como No tributário por exemplo até o passado é imprevisível imagina querer prever o futuro tá nós temos colegas que pagaram com a vida essa imprudência há pouco tempo atrás não sei se alguém aqui se lembra disso H uns três ou qu anos atrás um advogado advogado Salv engano em São Caetano ou São Bernardo advogado criminalista que estava no seu escritório e um ex-cliente apareceu lá e sem perguntar se era bom dia ou boa tarda meteu-lhe cinco tiros na cabeça era um criminoso que ele havia defendido e que havia prometido que ia passar uma temporada pequena na cadeia e parece que a temporada foi acima do que se esperava e ele foi lá e matou o advogado é terrível isso então nós não podemos prometer cliente o que a gente não tem condições de garantir e hoje ninguém tem condições de garantir coisa nenhuma a justiça no brasil virou já faz algum tempo um grande Balaio de incertezas É isso mesmo grande Balaio de incertezas há juízes de primeiro de segundo grau não interessa Qual é o grau que simplesmente decide quanto expressos dizeres da Lei já senhor vai recorrer é o que o juiz fala né e temos que recorrer mesmo tem outra coisa para fazer temos uma Vingança muito maligna né quando um juiz é muito arrogante a ponto de escrever um monte de besteira e ficar com aquela áv superioridade é vai vá recorrer assim eu vou um pouco mais além Doutor é vai fazer o quê além de recorrer eu vou botar o recurso na internet vou tornar público né que o senhor decidiu contra o texto da da lei é se o senhor fizesse isso eu de processo assim beleza é tudo que eu quero v processar e vamos ver que como é que termina essa brincadeira porque nós não podemos mais aceitar uma Justiça Meia Boca uma Justiça pela metade é por isso que eu olho com muitas reservas essas questões relacionadas com conciliação né é bom conciliar depende ninguém pode ser obrigado a conciliar mas deixa eu voltar o assunto aqui senão o Doutor não faz a palestra dele agora se nós conseguimos conquistar o cliente estamos Conquistando o cliente nós temos que que contar como absolutamente necessária a formulação de um contrato não se advoga para ninguém sem contrato e o contrato tem que ser simples tem que ter no máximo uma página e meia eu consegui fazer um contrato com uma página só que para mim é altamente satisfatório eu vou colocar isso já tá para sair nós estamos fazendo uma revisão agora no site do escritório eu vou colocar ali no no meio deve ter um r.

com. br isso vai tá à disposição de vocês inclusive se tudo der certo até o fim do mês agora o próprio livro A fómula soci da advocacia vai estar digitalizado no site aproveitar que esgotou mesmo agora nós temos que conquistar o cliente e conservar o cliente como é que a gente Conserva o cliente ao é mais simples que é conquistar conservamos o cliente mantendo o cliente sempre informado sobre a posição do processo não esperar que o cliente ligue perguntando como é que o processo tá no meu escritório tem uma coisa que deveria estar funcionando melhor que é o seguinte sai de manhã nós Recebemos a intimação do andamento do processo recebe pelo site da associação dos advogados Então nós pegamos aquele texto na hora que acabou de ler ali pegamos aquele texto e colocamos no e-mail mandamos imediatamente para no mesmo dia que sai andamento do processo tá lá e se possível fazer até um pequeno comentário Zinho para que ele porque nem sempre o cliente entende o que consta no Despacho no nosso escritório é isso é um pouco mais facilitado porque a gente trabalha quase exclusivamente com pessoa jurídica mas para pessoa física talvez a solução seja diferente dessa aí cada qual vai ter que adotar o seu adaptar o seu sistema né hoje na na era da informática não há mais como esconder do cliente o andamento do processo e tem eu tenho um cliente que todo dia ele vê o processo dele né Eu não tenho o que fazer problema del não tem mesmo o que fazer não tem o que fazer mas isso faz parte da da coisa agora conservar o cliente implica em cobrar o cliente eu tenho ali dá dá uma passada lá quem é que tá no no operacional passa pra próxima aí pode passar isso aí pode passar vai vai pra próxima é tá aqui lá tá lá ó cobrar sempre sempre sempre contrato procurar seguir a tabela da OAB vocês devem ter notado que desde 1998 a tabela de honorários da OAB de São Paulo Ela traz um valor relativo à hora técnica de trabalho até 1997 não havia isso então nós fizemos um cálculo Eu que fui o autor daquela proposta que na época fic em ficou em R 150 hoje tá em 160 170 um cliente meu outro dia reclamou que a nossa hora de trabalho tava cara eu falei assim olha minha hora tá um pouquinho mais cara do que a do Mecânico que consertou meu carro na sua concessionária né porque o mecânico que levou 5 horas fazer um serviço que eu sei que não leva Duas né e me cobrou R 185 só r$ 5 e não é nenhum carro nenum uma Ferrari nada é um Nissan um carro nacional um carro de médio por o cálculo da hora de trabalho como é que se faz há várias maneiras uma delas é essa aí ó nós temos que procurar qual é o prolabore a retirada mensal razoável para um advogado Quais são os custos indiretos do trabalho qual é o custo mensal de um escritório e uma previsão para impostos também por que previsão para impostos gente esqueçam essa história de receber honorários sem dar recibo esqueçam isso não é mais admissível quem estiver fazendo isso tá criando problema para si próprio tá deixando eh eh isso tá se tornando uma coisa perigosa no tempo atual então ou você tem uma pessoa jurídica um escritório organizado sobre forma de pessoa jurídica Ou você trabalha como autônomo em qualquer das duas hipóteses você tem que dar recibo e tem que lançar tudo lá e pagar o seu Imposto Ah mas aí eu vou gastar muito você vai cobrar o imposto do seu cliente o custo do do Imposto é o centeo que vai pagar né O prolabore que a gente leva em conta é a média dos vencimentos possíveis de um bacharel assalariado hoje um bacharel em Direito assalariado por inscrição na OAB certo tem o direito de exigir uma retirada mensal um salário de r$ 1. 000 é mais ou menos isso que ganha hoje um delegado de polícia início de carreira temha outras informações outras Outras funções que ganha um pouco mais do que isso passa para pra próxima planilha por favor aqui ó os custos indiretos do trabalho as vantagens Indiretas do emprego por que que a gente tem que cobrar isso como custo indireto de trabalho é tudo aquilo lá ó eu ganho R 5.

000 mas só que eu tenho que ter férias eu tenho que ter 13º salário eu tenho que ter previdência eu tenho que ter um plano de seguro de saúde eu tenho que ter dinheiro para pagar algum curso de aperfeiçoamento para comprar livro cultura e no tudo isso faz parte do custo de um profissional liberal né e despesas Gerais R 500 né Pensa que é muito dinheiro R 500 dá no máximo uns 3 l de um bom whisky né passa para próxima lá por favor esse são os custos indiretos e o custo mensal de um escritório aqui eu quero fazer um parêntese pelo amor de deus meus amigos fujam da possibilidade de ter escritório na sua própria casa esse é Home Office Isso é uma armadilha Isso é terrível primeiro o cliente sabe que você tem escritório na sua casa ele vai exigir 50% de desconto nos honorários porque você não tem custo nenhum pro seu escritório n outra coisa nós precisamos deixar muito claro para o cliente que aquele ambiente é o ambiente de trabalho então nem que seja uma salinha Modesto humilde num prédio qualquer Dividida com dois ou três colegas né É áo que você tenha isso certo para que dê ao cliente a certeza que está lidando com o profissional não com um cara que nas horas vagas vai ser advogado tá então esse um custo mínimo de um escritório por mais Modesto que que seja em São Paulo e no interior não é muito diferente disso você tem um aluguel de uma sala que vai custar uns R 1. 000 Condomínio um telefone incluindo celular né despesa com informática com internet despesas diversas é lá un R 2500 dificilmente é menos que isso dificilmente mesmo pode se dividir isso com algum colega tudo bem passa pra próxima por favor vamos ver o que que tem na próxima ah a quantidade de horas como é que a gente cobra a hora técnica de trabalho por que que eu cheguei à conclusão que custava R 200 porque primeiro lugar a jornada de trabalho de qualquer pessoa deve ser de 8 horas por dia se um operário tem direito a trabalhar 8 horas por dia não é razoável que eu como advogado tenha que trabalhar mais que aquilo né né eu gasto em estudos pesquisas contatos no mínimo 3 horas por dia Isso inclui Abrir e-mail ver é bobagem que a gente recebe por e-mail enfim e horas que podem ser faturadas e cobradas por dia não dá mais do que 5 horas por dia de forma alguma né e horas faturadas e cobradas que são 5 horas multiplicado por 20 dias em média que tem um mês você tem 100 horas Portanto o preço da hora é aquele valor total de 20.