Como Montar um Time de Vendas que Fatura Milhões - Eduardo Cauduro

depender de canais pouco previsíveis de captação de clientes, é o que leva a maioria dos negócios à ruína. Eduardo Calduro já ajudou empresas a gerar mais de R$ 120 milhões de reais em receita, estruturando máquinas de vendas de alta performance. É importante que o gestor atue de forma alavancada no negócio. Às vezes o cara precisa sujar a mão de graxa. Às vezes o gestor tem preguiça de fazer. Essa é a mesma pessoa que reclama que durante o dia o time não para de chamar ele ou que fala errado com o cliente. 30 minutos no início

do dia faz com que a todas as horas de trabalho de uma equipe inteira seja muito mais produtiva no dia que vem. A seguinte, se você não aprender como fazer isso, você não vai conseguir treinar as pessoas que trabalham com você. Adultos fazem aquilo que precisa ser feito, crianças fazem somente aquilo que gostam. Com passagens por Stone, grupo A e V4 Company, ele domina o que faz times comerciais baterem meta de forma previsível. Simplificar é muito importante quando a gente olha pra conução de processos de eventos. Uma forma inteligente de realizar prospecção e não estressar

o canal é triangulando informação. Profissional da área comercial que não tiver domínio sobre ferramentas de inteligência artificial, ele vai ficar para trás. O principal ponto de perda, muitas vezes desses leads gerados é a demora do profissional de pré-vendas em entrar em contato com essas pessoas. Tempo de resposta. Tem vários estudos que mostram quanto mais cedo a gente entra em contato, maior a taxa de conversão de forma exponencial. Muitas vezes falamos sobre canais, geração de leads, estruturação de funil, remuneração e o que diferencia um time comum de um time imbatível. Fiz 100 ligações hoje e não

consegui agendar com ninguém. É mais eficiente que tu abra 100 contatos e tu entre em contato cinco vezes com cada um deles do que fazer uma ligação única para 100 empresas por dia durante 5 dias, porque tu tente a conseguir mais profundidade e dar mais chances pro teu lead te responder se tu intercalar o teu contato por mais de um canal ao invés de prospectar somente uma vez. A hora do fundador é a mais cara da empresa. Maior alavanca que o gestor tem de aumento de performance do time é garantir que o processo tá sendo

executado. Qual que é a importância do papel do fundador aqui? Ele precisa ou você consegue montar um time mesmo ele não se envolvendo nisso? [Música] Eduardo, qual que é o panorama das empresas que hoje não estão vendendo bem para caramba, que te procuram para arrumar? O que que você tá vendo dos principais problemas? O que que a galera tá fazendo de errado? Quero saber o que a galera faz de errado pr pra gente começar. Depois a gente vai no que é certo. Depender de canais pouco previsíveis de captação de clientes é o que leva a

maioria, na maioria dos negócios a ruína. Porque quando o negócio começa, ele geralmente depende do fundador da empresa. Então, a primeira pessoa que vai captar cliente, vai negociar, vai atender o cliente. E na medida que a empresa começa a crescer, baseada em canais pouco previsíveis, como indicação, relacionamento do fundador da empresa, ela já tem uma base de custos programada pros próximos meses, mas não tem canais de geração de demanda previsíveis. Uhum. E acontece o que o Eron Ross chama no Receita previsível de vale da morte. Então, tu tem uma entrada de clientes que oscila na

medida que tu já tem previsibilidade de custos. Então, a empresa que nos procura geralmente, ela depende de indicação, de relacionamento, ela não consegue gerar demanda com previsibilidade e não tem controle dos números. Ela vende muito com base no talento, com base no eh no networking do fundador. E aí a gente ajuda ela a montar os processos e ter eh a previsibilidade de receita a partir da construção ali do processo de vendas. Eu ia comentar exatamente que você falou. O que eu mais vejo é o fundador da empresa, cara, sendo o maior vendedor da empresa, ele

não consegue montar time, ele fica viciado e aí ele ainda tem que tocar a empresa e ainda tem que vender. E cara, para mim esse é o vale da morte, né? Porque o cara fica, ele não consegue nem tocar a empresa direito e nem estruturar uma área de vendas, né? O principal desafio é de fato dar um processo para ele ou quebrar a mentalidade dele para ele entender que ele é o maior obstáculo. É difícil desse cara encontrar tempo para construir um processo e treinar pessoas. E tão difícil quanto confiar naquela pessoa que ele tá

contratando, acho que ele vai conseguir fazer um papel tão bom quanto dele. Eu já adianto, na maioria das vezes não vai. O fundador da empresa é a pessoa que tem a visão, que tem o domínio de todos os cases de sucesso, que consegue falar com brilho no olho, com muito domínio sobre o mercado. E quando ele coloca um vendedor para atuar, ele precisa entender que ele ele eh tem que ter paciência para essa pessoa aprender o que é necessário até que ele consiga ter uma performance similar a do fundador quando sentado na frente de um

cliente. E aí, e não é de um dia pro outro, às vezes a pessoa acha que vai contratar um gestor comercial, um vendedor e de um dia pro outro as coisas vão se resolver, ele não vai mais precisar colocar a mão. E esse movimento brusco também de delargar a a posição paraa outra pessoa também gera ali uma barrigada de caixa, muitas vezes algumas surpresas pro empreendedor que não tá eh esperando, né, que isso que isso aconteça. Mas com certeza assim, só dar o processo não é algo que vai mudar completamente o jogo da empresa, porque

se não tiver gente competente na linha de frente. Então, um bom processo de recrutamento e seleção e metodologia de gestão comercial com rituais, com indicadores, com com rotinas, com time, muito dificilmente aquele processo vai ser executado. Uhum. Então, o processo por si só, ele não não ajuda o cara. Quão importante você acha que é o o dono aprender isso? Porque eu faço muita transformação de cultura nas empresas e eu sempre digo assim, cara, se você não aprender como fazer isso, você não vai conseguir treinar as pessoas que trabalham com você. Eh, essa é a minha

realidade. Queria entender qual que é a sua, qual que é o a importância do papel do fundador aqui. Ele precisa ou você consegue montar um time mesmo ele não se envolvendo nisso? A gente precisa que alguém de dentro da empresa do cliente traga domínio sobre as políticas comerciais da empresa, o que ela entrega, a quem ela serve. Então, quem traz geralmente esse conhecimento pro projeto é alguém de dentro da empresa. Quando a gente entra para prestar uma consultoria comercial, para montar um processo de vendas, a gente entra com inteligência comercial, com fundamento em três pilares:

formação da equipe comercial, estruturação do processo de vendas e metodologia de gestão. Então, é necessário que ou o fundador ou alguém que tenha conhecimento integral sobre o negócio participe do projeto. Então, a lo pelo menos uma hora por semana em reunião e fique à disposição no WhatsApp com a gente para que possa validar nossas construções, ver se a gente está no caminho certo para que não tenha retrabalho depois. Então, eh, assim, a habilidade, o conhecimento para construir processos é o que vai fazer com que um empreendedor se torne um empresário. Porque se ele não consegue

construir processo, contratar gente boa e aumentar a capacidade produtiva da empresa a partir disso, porque ele não vai conseguir dar conta de tudo, é muito difícil que ele consiga crescer o negócio assim. Então, e tem tem até um conceito que o Andrew Grove traz no Gestão de Alta Performance. Ele foi o da Intel e ele escreve no livro que é importante que o gestor atue de forma alavancada no negócio. Então, muitas vezes aquele aquele empresário tá ali dando conta de tudo ao mesmo tempo, equilibrando os pratos, ele não ele não consegue encontrar tempo para documentar

um processo. Só que ele não percebe que muitas vezes colocar ali 6, 12 horas na construção de um playbook, de uma uma documentação, de um processo, é o que vai fazer com que exatamente outras pessoas possam pegar aquele processo e executar. Então ele acaba ficando nessa nessa eh nesse momento com as mãos amarradas ali porque não tem processo para delegar, mas ele também não consegue fazer além do que ele tá fazendo agora por causa da limitação de agenda. Um exemplo que eu, cara, achei muito [ __ ] assim, porque as pessoas, a gente começa a

trazer algumas narrativas de falar assim: "Puta, cara, você precisa sair da operação". Uhum. E ela é uma verdade, mas às vezes as pessoas levam isso literalmente. E aí, às vezes as pessoas perguntam assim para mim, cara, quando que eu preciso sair da operação? Eh, e às vezes eu falo assim: "Nunca". E eu falo nunca brincando, porque você pega um cara tipo Elon Musk, cara, eu eu no final do ano eu eu li o livro dele, a biografia do Isaac, do Walter Isackson, né? E aí nessa época ele tava tocando a Tesla, SpaceX, a Solar City

e o Twitter. Depois se de quatro empresas, cara, um monte de confusão, quase quebrando K7 A4. E no meio da Tesla, cara, ele tava com um problema de margem, porque ele não tava produzindo carro suficiente para poder bater a margem, não ia ter margem de contribuição. E aí ele, cara, se muda pra empresa e ele começa a revisar todos os processos. Ele começa a revisar todos os processos, monta um puto time de um [ __ ] time de elite que a galera que ele confia, que entende como ele opera, que entende como é que ele

funciona e ele começa a observar processo por processo. Resumo da ópera, os caras saem de 2.000 carros de produção por semana, a meta era 5.000, eles batem 7.000. O cara sai, deixa o time lá, playbook tá pronto, executa a roda. A Tesla depois disso bateu 48.000 1000 carros por semana de produção. Então você pega assim, cara, às vezes o cara precisa sujar a mão de graxa, mas não é para sempre, não é para ficar lá. Eu falo assim, cara, você não vai para você ficar lá, você vai para você aprender, para você repensar, para você

dar a visão que você tava falando, dá a visão, dá o norte, dá o caminho. Depois você sai de cena e deixa um time competente executando a parada, né? É um pouco do que você faz, né, cara? você vai, você vai trazer uma metodologia, você vai trazer o processo, você vai ensinar como é que faz essa parada, você vai dar feedback, você vai ensinar. E cara, não dá para ser o dono ainda, tem que ser alguém que vai seguir o processo. Ele pode ficar lá gerindo, etc., mas, cara, precisa ter uma estrutura, né? Exatamente. O

primeiro nível de delegar algo é quando a gente delega, delega o operacional, quando a gente vai delegar a atividade que a pessoa vai fazer. O próximo passo é delegar o tático e aí depois o estratégico quando o negócio já tá já tá maior, né? E muitas vezes chega o fundador da empresa com time comercial enxuto. Às vezes tem o fundador, tem dois vendedores, ele ainda faz a gestão dessa equipe. Muitas vezes ele ainda é quem fecha o negócio. Então ele fecha o negócio e ainda faz a gestão ali das pessoas que estão trabalhando com ele,

assim. E o primeiro passo é delegar aquilo que tá no operacional, a parte de pré-vendas, por exemplo. Tem muitos, muitos empresários que, eh, têm medo de contratar um pré-vendedor por não saber como eh deveria ser esse processo, às vezes não ter tempo de gerir ou achar que prospecção não funciona, quando na verdade isso já acontece no negócio dele, só que eh ele acha que vai ser invasivo eventualmente entrar em contato com alguma empresa assim e e ele fica pegado, tipo, nossa, como que eu vou colocar um profissional de pré-vendas para entrar em contato com um

potencial tomador de decisão aqui na empresa do meu cliente? Quando, na verdade, se se a gente for pegar financeiramente, a hora do fundador é a mais cara da empresa total. E aí colocar essa hora valiosa para executar uma atividade de entrada na área comercial, né? Porque um profissional de pré-venda, sei lá, paga 2, 3.000 para um profissional de pré-vendas para executar full time atividade de alimentar o funil de vendas com novas oportunidades, financeiramente é muito mais e atrativo do que a pessoa ter que fazer tudo sozinha, assim. Então, eh, o delegar ele serve para aumentar

essa capacidade produtiva e conseguir também dar mais fôlego para que a gente foque onde tá o dinheiro, para que a gente foque onde tá o gargalo da empresa também, assim. Então, rápida pausa para te contar algo importante. Desde o começo do G4 Educação, eu faço parte disso. Sou mentor, dou aula e acompanho de perto o impacto que o conhecimento gera. Aqui não tem teoria vazia, tem aprendizado direto com quem construiu negócios de verdade. Eu já vi muita gente virar o jogo depois de passar pelos cursos do G4. Se você quer crescer de verdade, gatoeducação.com. Agora,

sem mais interrupções, bora voltar pro episódio. Você começou a contar um pouquinho do que que é uma estrutura de um time de vendas. Qual que é o modelo que você acredita hoje? Eu sei que deve variar de empresa para empresa, mas dá um norte pra gente o que que você acredita, o que que você costuma fazer. Legal. A gente pode separar em duas grandes esferas. A gente atende muito empresa no mercado digital, infoprodutores principalmente, trabalha no mercado de educação e empresas do mercado corporativo. Quando a gente fala do mercado de educação digital, infoprodutos, a gente

tem mais de 10 formas de atuação no time comercial, pegando a pontinha do iceberg, donando de carrinho, cartão recusado, boleto e pic gerado. Depois em lançamentos, lista geral e lista VIP, a gente tem atividade de upell, downcell, cross cell, renovação e uma série de funis que podem ser implementados, né? funil de webinário, funil de sessão estratégica, workshop, evento. Cada uma dessas formas de atuação, ela precisa est muito clara pro vendedor saber onde tá o dinheiro na mesa primeiro por ordem de prioridade. E na medida em que a empresa busca previsibilidade, ela tem que reduzir a

variabilidade de ações. Então, se cada pessoa do time atua de uma forma, é muito difícil que a gente consiga ter previsibilidade e olhar para as métricas e eh pressupor que elas vão se repetir no mês seguinte. E por que que eu tô falando isso? Porque na medida que a gente busca essa previsibilidade, existe um padrão a ser seguido pelo vendedor. E no mercado de educação digital, eu gosto de um modelo híbrido em que a gente usa a automação para reduzir ao máximo a carga operacional pro vendedor para que ele foque única e exclusivamente em gerar

valor pro cliente. Então, quando um evento é gerado, um abandono de carrinho, por exemplo, na plataforma, essa pessoa já receberia no ato da compra uma mensagem com o script que o vendedor usaria no ato do evento, né, que abandona, né? Exatamente. Pessoa não respondeu segunda mensagem de forma automatizada, não respondeu terceira mensagem de forma automatizada. Aí dependendo do ciclo de venda, a gente vai ter uma cadência um pouco mais longa. Mas essa prospecção pode ser feita de forma automatizada e quando a pessoa responde aí sim cai pro vendedor atuar. Mesma coisa em relação à passada

de um negócio para outra etapa do funil. Então, vamos supor que eu tenho vários negócios na etapa em prospecção do funil recebendo essa cadência de atividade. Se a pessoa respondeu, o vendedor ele eh no melhor dos casos, ele não precisa ficar olhando e ver quem respondeu ou não na etapa prospecção, no meio de um bolo muito grande. Mover da etapa prospecção para responderu de forma automática é algo que já tira muito mais atividades do dia a dia do vendedor para que ele possa focar ali, gerar valor pro pro cliente. Então, estrutura de infoprutos muito focada

em estruturas de WhatsApp com AP oficial, Omnel para pegar também Instagram e outros canais, integrada com CRM para que a gente tenha as etapas do funil e as métricas de conversão e uma estrutura que ela não dependa do talento, que a gente tenha processos claros pros membros seguirem a fim de que a gente tenha a previsibilidade no fim das contas. Então, estouras de infrutos olharia muito nesse sentido. Agora, quando a gente entra no mercado B2B, até hoje tem empresas que trabalham com uma posição de vendas generalista e não especializada. E essa é a mesma empresa

que reclama que os vendedores não conseguem trazer mais negócio para dentro de casa e que estão só olhando pra carteira de clientes, estão acomodados. Por quê? lá atrás, o Eron Ross, eu até falo bastante sobre receita previsível porque ele mudou completamente a forma como a gente enxerga vendas no mercado corporativo. Ele percebeu que o vendedor, quando ele é responsável por todas as etapas do processo, ele começa a fazer a prospecção, fecha os primeiros negócios, vai cuidar da carteira e com o tempo ele não tem mais capacidade produtiva, disponibilidade para captar cliente da mesma forma como

fazia antes. E esse vendedor, ele geralmente é caro no mercado, vai pagar às vezes 8, 10.000 para um vendedor fazer todas as etapas do funil, quando na verdade poderia ter uma pessoa muito boa e dois profissionais de pré-vendas, estão especializando as funções para realizar essa prospecção ativa e deixar o vendedor ou fundador do início do negócio mais focado em sentar mais vezes na frente do cliente e fechar negócio, enquanto tem um profissional com uma senioridade menor que custa menos pra empresa, executando as primeiras etapas do funil. Então no B2B e já filtrado, né? Sem não

vai gastar tempo com o cliente que não tá quente ou não tá no momento, né? Exatamente. Exatamente. Então, B2B, estrutura especializada com profissional de pré-vendas, profissional de vendas, conduzindo negócio e fechando. E para empresas que tem já uma carteira de clientes consolidada e que tem mais de uma linha de receita, trabalhar a posição do farmer também, que é quem rentabiliza essa carteira. E aí a gente pode eh abrir a parte de infraestrutura. Então, se a gente tem uma prospecção ativa, a captação ela tem que ter uma ferramenta de mapeamento para que tu possa alimentar com

filtros com base no perfil de cliente teal para gerar uma lista segmentada desses clientes. Essa lista tu pode exportar, colocar numa ferramenta de seos engagement, que é onde a gente organiza as cadências de prospecção do time para conseguir uma resposta do tomador de decisão e depois agendar uma reunião e por fim tudo isso desemboca no CRM. Seus engagement, que que você quer dizer com isso? Exatamente. Legal, são práticas. Eh, e aí a gente pode ir além da da ferramenta em cinema, são práticas pra gente aumentar a produtividade e assertividade das ações de prospecção e condução

da venda. Então, uma ferramenta de se engagement, por exemplo, posso falar o nome de ferramenta aqui? Lógico, deve. Quando a gente fala de mapeamento, a gente usa bastante o Apollo lá nesse LG para porque ela é uma base integrada ao LinkedIn com 280 milhões de contatos. E quando a gente fala de seos engagement, a gente pode utilizar a Reve, por exemplo, que é parceira nossa. Tem a Miime também que é muito boa. Outra para trabalhar se engagement em CRMs mais robustos que tem também essas funcionalidades atreladas como Hubspot, que a gente também é parceiro deles.

Legal. Então eh se se a gente pega um funil de vendas padrão, né? Etapa lista em prospecção, depois a etapa respondeu, depois etapa lead qualificado, reunião agendada, proposta, negociação, fechamento. Se a gente tem só o CRM e não temos uma estrutura de seos engagement, a gente leva em consideração que todos os negócios na etapa prospecção são iguais, quando na verdade eu posso ter ali empresas de um segmento de serviço, posso ter indústrias, posso ter infoprodutores, clínicas. E aí, se eu não tenho um dinamismo na minha infraestrutura, na minha na minha tecnologia para escolher qual é

a sequência de atividades que eu vou fazer com cada tipo de público, é muito difícil que eu consiga ter assertividade na prospecção. Então o que os seus engagement, ferramenta de sei os engagements ajudam é pegar negócios que estão na mesma etapa do funil, mas entender qual deve ser o fluxo de cadência, o fluxo de atividades exato para cada uma daquelas situações. etapa respondeu, por exemplo, pode pedir para chamar depois de um tempo, pode levantar uma objeção, dizer que fechou com um concorrente, eh dizer que não é a pessoa ideal para conversar. Se eu tenho somente

o CRM, não tenho uma estrutura de seos engagement com fluxos de cadência, eu não consigo tratar aquele lead de forma eh individualizada com base nas últimas interações. E pro profissional de pré-vendas fica muito contraprodutivo pensar em qual é o intervalo dos contatos, quais são os canais, quais são as mensagens. Então, o S engagement ele azeita eh a as atividades pra gente evoluir o negócio ao longo do funil de vendas. E fica caro, né? Porque você tá colocando um ser humano passível de erro, sendo que você pode ter uma automação fazendo esse trabalho em dezenas de

funis, em dezenas de cenários, né? Exato. Exatamente. Quanto tempo o cara leva para você chegar num cenário que você fala assim: "Cara, eu consigo criar uma automação robusta e diversos cenários diferentes pros diversos produtos que a gente tem. Isso é um negócio que leva quanto tempo para você ter uma maturidade nesse nível de de venda que você tá falando aqui sozinho ou acomanado? Cara, você tendo todos os recursos necessários para fazer e aí você decide e fala: "Agora eu vou começar a fazer desse jeito". Legal. Falando da construção da máquina de vendas completa com todas

as cadências, isso tende a levar bastante tempo, porque não é não é produtivo pro negócio construir toda essa estrutura logo no início. Porque se eu tô começando do zero com uma folha em branco, uma área de uma área de vendas, eu vou focar primeiro nos fluxos de prospecção. Depois de ter pensado no meu perfil de cliente teal e implementado uma ferramenta de mapeamento para alimentar meu funil de vendas. Não faz sentido eu pensar na construção de vários fluxos de cadência de etapas que eu nem tenho volume de negócio ainda, assim. Eh, então olharia primeiro pra

construção de um fluxo de prospecção inicial para começar a abordar a base. Você diz isso porque o processo onde ao longo do processo a gente tá aprendendo, né? Perfeito. Você precisa aprender para você poder aí automatizar, né? Você não pode automatizar alguma coisa que você ainda não entende de fato. É, validou. Exato. Senão acaba escalando um problema ou acaba escalando algo que não é tão eficiente, queimando lista também assim. Eh, para construir um fluxo de prospecção hoje em dia, até mais com chat EPT, muitas vezes a gente encontra AI treinadas com livros de vendas, com

várias competências para fazer pedidos e ter uma contrapartida muito rápida de de COP, né, de de construção desses discursos, assim. Então, para construir é muito rápido, agora para validar, conseguir chegar na métrica, isso tende de levar algumas semanas assim. Então o o empresário ele dificilmente vai ter uma capacitação comercial ao longo da vida dele. A gente vê isso em várias profissões, né? Difícil que alguém do mercado tradicional saia da faculdade tendo domínio sobre processo de vendas. Então é um conhecimento que até hoje ele é muito empírico. A gente não tem essa essa cultura forte de

estudo comercial ou eh uma uma formação que o empresário passa normalmente para eh adquirir esse conhecimento. Então é muito na tentativa e erro hoje. E é por isso que empresas de construir comercial existem, né? Justamente para validar as coisas.Um e trazer pro cliente mais mais mastigado ao longo do tempo. Então, quando a gente coloca a mão e vai fazer pelo cliente, 45 dias é o tempo que a gente precisa para identificar perfil de cliente teal, montar o playbook de vendas, montar as cadências de prospecção, implementar as ferramentas, conversar com a gestão dele para fazer um

treinamento para que eles consigam garantir que o processo seja executado e em paralelo a gente ainda contrata pessoas pro time dele. Legal, não sabia. Vocês são quase full services, assim, exatamente. Tudo que diz respeito à máquina de vendas interna empresa do cliente, a gente faz e a gente sobre justamente esses gaps no que diz respeito à falta de conhecimento do empresário, falta de tempo para conseguir colocar a mão nisso e fazer com que ele reduza o custo de oportunidade de não ter uma máquina de vendas que funciona num curto prazo, né? Porque ele não precisa

gastar para errar. E cara, e CRM tem 1 milhão no mercado, né? E a gente tá vendo que os CRMs que são integrados com WhatsApp, com API oficial, tão aparecendo de monte, né? Você tem alguma preferência por algum? Legal. A gente pode separar em duas esferas também. No mercado de infoprodutos, a gente tem utilizado Front CRM, uma ferramenta construída pelo Neto Simões, que o Jed comercial do Novo Mercado. É uma ferramenta muito bacana porque ela foi construída à mão de forma muito artesanal pra realidade do mercado de infoprodutos, que a gente precisa de um CRM,

mas também precisa de uma ferramenta de WhatsApp que permita a gente ter controle das conversas, eh, para que cada vendedor esteja num único número, para que a gente faça automações de disparo, essas cadências automatizadas também para reduzir a carga de trabalho pro vendedor. Então, front serr é uma ferramenta que a gente tem usado bastante. Agora, quando a gente precisa eh de mais escala nas operações, a gente tende a priorizar mais a ferramenta de Omni Channel, que é onde a gente vai escalar mesmo o atendimento. Então, a ferramenta muito boa, que a gente tem utilizado também.

Zenvia também é uma excelente eh ferramenta nesse sentido. Quando a gente entra no B2B, a gente tem utilizado duas principais, é o pipeedrive e também o Hubspot. Uhum. Então, para operações mais robustas, com mais de cinco vendedores, com ciclos de vendas mais longos, a gente tem utilizado hubspot para operações que estão começando às vezes com uma limitação um pouco maior de orçamento. A gente tem utilizado o pipeedrive e nessa para essa demanda. O cara, usei muito pipeve e durante muito tempo ele não tinha integração com o WhatsApp, né? E agora ele ele acordou e já

tá com integração, né? Porque eu acho que os CRMs do mercado começaram a aparecer com isso e com automação e, cara, começou a dar trabalho para todo mundo, né, cara? Exatamente. Porque integrar o PipeDrive é uma ferramenta de de WhatsApp antes era muito difícil assim. Então, eu já tenho extensões no pipe que podem ser utilizadas para fazer esse trabalho para para operações que usam CRM e WhatsApp ao mesmo tempo, mas trabalham com ciclo de vendas um pouco mais longo. Então, eh, geralmente no B2B dá para utilizar o Zorro CRM também.Um Uhum. Bitrix é uma excelente

ferramenta, mas ela pega de forma bem e até a parte de projetos da empresa pode ser colocada dentro do Bitrix uma ferramenta bem bem robusta que pode ser utilizada também. Você falou um pouco eh de AI e agente. Eu tenho visto gente falar que tá impressionado como os agentes estão conseguindo trabalhar 24x7. O Ladeirinha deu um depoimento recente que ele falou assim: "Cara, fiquei impressionado que o agente, não sei se foi o Lirinha ou se foi o Perini algum ou se foi no mesmo podcast, eu já não lembro direito a história, mas viralizou um corte

falando assim: "Cara, o agente tava vendendo melhor do que uma pessoa normal. eh, não cansa, tá sempre motivado, é sempre o melhor discurso, adaptado à realidade do cliente. Que que você tem visto em relação a que de fato hoje dá para aplicar e utilizar? Legal. Olhando para funis que geram demanda de forma passiva no inbound, o principal ponto de perda muitas vezes desses lead gerados é a demora do profissional de pré-vendas em entrar em contato com essas pessoas. Tempo de resposta. Tempo de resposta. Tem vários estudos que mostram quanto mais cedo a gente entra em

contato, maior a taxa de conversão de forma exponencial muitas vezes. Então, ao invés desse lead cair no CRM, muitas vezes até um humano entrar em contato, pode colocar uma Ei que vai abordar essa pessoa ali no ato e vai fazer uma pré-qualificação até que o pré-vendedor chegue ou dá até inclusive para colocar Cai já para fazer agendamento direto pro pessoal. A gente estava utilizando uma ferramenta chama Laila lá na CLG. Eh, então tu alimenta ela com informações sobre a tua empresa, o teu playbook, enfim, conhecimento da tua solução e ela faz esse papel de pré-vendedor

no inbound para as pessoas que chegam. E aí, poxa, muitas vezes chega um lead de noite, gera um conteúdo de noite, explode ali, daqui a pouco começa a entrar lead no funil 9:37 da noite. Dá para esperar que o profissional de pré-vendas vai estar ali 100% do tempo assim. Então, eh, tu pode colocar EAI tanto para substituir quanto para aquecer esse lead e não deixar ele ele esfriar ali enquanto outra pessoa não chega assim. Outra função muito boa da fazer análise de gravação, de ligação e de reunião em tempo real do vendedor. Então, dá para

pegar a transcrição da reunião, o playbook de vendas e a EAI pegar essa transcrição e cruzar com playbook para ver o que que o vendedor está seguindo, o que que ele não tá e pedir para avaliar em X critérios e aquela aquela reunião, aquele ponto de contato com o vendedor. Porque uma dor muito comum do gestor comercial é que se ele vai fazer dinâmicas de avaliação do time de vendas, ele tem que fazer por amostragem, porque ele não vai conseguir assistir todas as gravações, ouvir todas as ligações do time, assim. Então, como a IA é

atrelada, o gestor consegue ter mais insumos, insumos mais assertivos, com uma mostragem maior para tomar a decisão. Então, acho que são duas duas frentes bem importantes da AI na venda. Cara, a parte de olhar como os vendedores estão fazendo e escutar as vendas sempre foi um negócio muito importante, né? E agora com ai? Cara, esse negócio você ainda acha importante escutar ou você acha que pegar a transcrição e usar AI para trabalhar massivo e com todos os dados é mais benéfico? Ou você acha que ainda tem valor de em escutar? Tem valor sim em escutar.

Eh, a maior alavanca que o gestor tem de aumento de performance do time é garantir que o processo tá sendo executado e olhar pro que o vendedor tá fazendo ali na ponta. Ai vai ajudar a olhar de forma muito criteriosa quais são os feedbacks tm que ser passados pro vendedor a partir da análise ali da da mostragem. Mas quando o gestor ele senta com o time de vendas e vai assistir uma gravação de reunião, por exemplo, pausando, fazendo comentários, validando coisas que foram boas, eh mostrando para ele o que ele deve fazer de diferente na

semana que vem, eh na medida que ele olha essa reunião com mais calma, eh, junto com o time, isso acaba sendo muito produtivo. Eu tenho dois dois pontos de contato por semana com o meu time de vendas, em que na terça-feira a gente olha para reuniões de diagnóstico, são 2 horas olhando para isso, e na quinta-feira 2 horas olhando para reuniões de proposta. Então, nesse momento eu ou vou fazer simulação de vendas com eles. Então, eu vou fazer um papel de cliente, eles de vendedor e aí e a gente sempre delimita algum tema para tratar,

ou pego gravações de reuniões deles para que eles me tragam o minuto exato e que eles resolveram o feedback que eu dei na semana passada. Então, pessoal, notei que as perguntas de fechamento que não estão legais. Semana que vem me tragam três gravações cada um com um minuto exato em que vocês fizeram checklist de fechamento nessas calls. Então, a gente entra, é muito mais produtivo para tratar daquele assunto que tá sendo o próximo passo de crescimento do time, assim. Então, uma coisa não acaba não substituindo a outra, ao meu ver. Você falou de dois rituais.

Queria que você falasse em geral um pouco sobre rituais. Quais são os rituais que você considera fundamental a gente tem em time de vendas? Porque você fala muito de processo, né? [ __ ] cara, precisa seguir o processo. Precisa seguir o processo. Mas processo bom também é processo que evolui e melhora. Quais são os rituais que você usa para melhorar o playbook? Para, você já citou dois aqui. O que mais que você costuma eh implementar? Legal. Falando de rotinas, reunião diária com time, eu não tenho mais tocado a reunião diária porque eu coloquei a camada

tática na operação, então hoje na coordenação toca, mas nos primeiros três anos de SLG, eu toquei reunião diária todos os dias com o meu time de vendas e com o meu time de projetos na medida que o time foi crescendo. E o que que você olha na daily? olho pro dia anterior, então, quais foram as métricas de atividades realizadas, quantas reuniões foram marcadas, eu vejo se a gente tá dentro ou não do eh do track record que que que a gente precisa. Então, vamos supor que eu preciso de 30 reuniões agendadas eh num mês de

30 dias. Então, se eu chego no dia 15, eu devo ter 15 reuniões marcadas. Então, todos os dias a gente vai olhando para ver quanto de esforço a mais a gente tem que empregar para se manter dentro eh do do track que que a gente precisa para atingir a meta. Então, a dele é para dar ritmo à operação, olhar pro que foi feito no dia anterior, alinhar prioridades pro dia seguinte, ajudar com dúvidas relacionadas a objeções que o pessoal tá tendo no dia a dia, dúvidas em relação ao produto, conectar algum case. Muitas vezes, ó,

tô falando com um cliente que é uma indústria de 10 funcionários do mercado XPTO. A gente já atuou com essa empresa antes ou algum negócio com uma uma característica similar. Então na dele tu consegue ter um ciclo de aprendizado mais rápido com o time e tu consegue começar o dia também todo mundo junto assim, então já elencando prioridades. E isso às vezes o gestor tem preguiça de fazer. Poxa, como assim? Vou começar meu time, vou ter que fazer reunião diária com eles de 30 minutos, não tenho tempo. Aí essa é a mesma pessoa que reclama

que durante o dia o time não para de chamar ele ou que fala errado com o cliente. Uhum. E aí voltamos no ponto da alavancagem. 30 minutos no início do dia faz com que a todas as horas de trabalho de uma equipe inteira seja muito mais produtiva no dia que vem a seguir. Então a dele é muito importante. Legal. Uma pauta similar, a gente tem reunião semanal também que é a Weekly, que ela tem uma pauta similar a Daily, só que a gente olha paraa semana que passou. Então é similar, mas a gente olha num

um para um período maior de tempo ali na análise. O one ano a ano muito importante também, pelo menos a cada 15 dias fazer com o time é muito importante. Na medida que a equipe aumenta, é necessário que tenha um gestor para conduzir as pessoas, né? ficar muito contra eh ficar contraprodutivo pro negócio. Então, hoje eu toco o one a one com os gestores uma vez a cada 15 dias e os gestores tocam praticamente toda semana com os membros da sua das suas equipes. E eu libero na minha agenda quatro quatro momentos de de 30

minutos por semana para que os membros, caso queiram conversar comigo, possam agendar ali e já tá reservado aquele horário assim. Então, doua autonomia pro time também. Então, reunião diária, reunião semanal e reunião individual. Importante ter também essas dinâmicas de avaliação do que o pessoal tá fazendo. Então, chat review, quando a gente fala de uma dinâmica de WhatsApp. Uhum. E e aquão de processo. Isso. Exatamente. Vê se o pessoal tá está seguindo ou não ali a a o Playbook de Venas conversando por texto, né? Por isso, chat review. Eh, fazer a roleplay, que é essa simulação,

fazer a a call review, que é analisar a reunião de vendas também. são dinâmicas muito importantes e que são muito produtivas assim, porque aquela hora vai impactar todas as horas de trabalho que vem até que o próximo roleplay aconteça, né? Eh, falando de gestão, ter um bom processo de onboarding é importante também, porque os membros entram e eles têm que entender sobre a empresa, como ela funciona, sobre a quem ela serve, então, sobre o cliente, sobre a solução e sobre o processo que ela vai executar. Então, ter um processo on boarding bem definido faz com

que a gente não tenha tanto retrabalho quando uma nova pessoa sai da empresa e outra tá entrando, porque na maioria dos negócios esse conhecimento é passado quase que de pai para filho. Senta aqui do meu lado, vou te ensinar, beleza? E a pessoa não tem também um processo no dia a dia para seguir, não tem um playbook a seguir. E aí é é moroso para essa pessoa aprender tudo que ela precisa fazer. E quando ela aprende, muitas vezes, se ela sai da empresa, eu tenho que começar todo esse processo novo. Então, se eu tenho as

coisas documentadas, eu tenho um processo on boarding também dessa forma, torna mais produtivo inserção de novos membros ao time. Quando que um vendedor chegou na hora de sair? Cara, eh, eu tenho a política que funciona da seguinte forma, assim, eu olho para um ciclo de avaliação trimestral com o pessoal. Então, o primeiro mês ficou abaixo da meta, toma um feedback, segundo mês toma um aviso prévio e terceiro mês, a pessoa vai ser comunicada do desligamento. E não vai persistir três vezes, então três meses seguidos. Exatamente. Claro que, poxa, a pessoa tá mal em relação aos

resultados e ela também não tá com uma métrica de esforço elevada. É uma pessoa que tende a sair antes da operação, que ela tá ali, tá? Tá. O que que você chama de métrica de esforço? métrica de esforço, volume de atividades, por exemplo. Então, poxa, a pessoa tá muito atrás da meta, mas também a que menos executa no time, poxa, eh, não é que ela tá se esforçando, né? Eh, não, não, porque a gente pode trabalhar com maior e volume ou com maior qualidade. Infelizmente não precisa escolher fazer uma coisa ou outra assim, mas pelo

menos uma dessas coisas ela tem que estar fazendo, se ela tá buscando melhorar. Então, se a pessoa tá muito abaixo da meta e não também não tá se esforçando, não tá buscando feedback, não tá mudando as coisas no dia a dia, esse ciclo de avaliação tende a ser mais curto pra gente efetuar um desligamento, tá? Então, primeiro olho paraa performance, mas tem pessoas também que chegam num teto. Então, eh, o vendedor quando ele eh não consegue mais evoluir, é um sinal de que talvez ele não seja mais produtivo ele continuar na empresa, porque não vai

ser bom para ele, que quer dar o próximo passo profissional, eventualmente eh crescer em remuneração, às vezes em desafio. E não é bom pra empresa também que tem uma pessoa ali que já foi boa, mas hoje em dia não é tão mais. estão vendedor não tem passado. Todo mês a gente tem que performar, todo mês a gente tem que ir atrás da meta. Por melhor que tenha sido o último mês, o mês seguinte vai começar do zero, a gente tem que tudo de novo assim. Então, eh, tem pessoas que às vezes sentem sentem eh ficam

sentidas de poxa, mas eu já entreguei tanto resultado e agora vocês estão me cobrando aqui e tal. Poxa, mas não não tem como, né? Essa despesa comercial pra empresa, ela precisa refletir em resultados, senão o CAC vai lá em cima. O K alto geralmente ele denota essa ineficiência da operação comercial em trazer mais negócios pelos investimentos que estão sendo feitos. Então todo mês a pessoa tem que estar ali honrando com eh o quanto ela eh o quanto a gente investe nela no dia a dia. E aí pela sua experiência, o que você tem visto, né?

Chega um momento que esgota porque a pessoa cansa, porque cara, trabalhar no comercial é [ __ ] chega uma hora exaure ou cara tem alguma outra razão por de trás? A pessoa desmotiva? não tá estimulada. Que que você costuma ver que que é são os principais as principais questões? Legal. Eu tive um caso na minha equipe eh esses tempos que uma pessoa da minha equipe de pré-vendas que é muito boa, mas que tá um pouco cansada de de executar a função. Então, eh, assim, a gente tem vários tipos de funções na área comercial. Então, é

difícil que a pessoa se mantenha fazendo a mesma coisa durante muito tempo, principalmente em eh posições de entrada como área de pré-vendas que, cara, denota muito organização, muito volume de atividade, eh muitas tarefas manuais, né, de eh de conversar por vários canais diferentes, ficar atento a isso. Então, naturalmente, a pessoa fica desgastada. E aí essa pessoa, ela tem algumas opções. Ela pode asender por uma liderança da área de pré-vendas, que é um papel diferente. Ela pode se tornar um executivo comercial para conduzir as próximas etapas do funil fechar negócio. Ela pode ir para uma área

de treinamento de vendedores, pode prestar uma construtura comercial, pode estruturar um processo de vendas. Então, tem vários caminhos que a pessoa pode seguir na área comercial na medida que ela se sente esgotada pela função que ela tá exercendo. E aí tem que ser um movimento de, cara, não gosto mais da área comercial e quero fazer uma transição total de carreira. ou gosto muito da área comercial, mas bati no meu teto em relação a essa posição, quero um desafio novo. Então são casos diferentes. E o o qual que é a sua visão sobre o incentivo? Você

costuma trabalhar com bonificação? Você prefere trabalhar comissão? Que que você pensa a respeito disso? A bonificação, ela tem um um papel importante que é fazer a pessoa olhar no caminho certo. Então, quando a gente olha somente pro comissionamento por venda, a pessoa vai só pensar no dinheiro, não vai pensar tanto naquilo que é estratégico pra empresa. Então, se a gente conseguir compor o comissionamento do vendedor com eh objetivos alinhados ao que a empresa precisa, por exemplo, eh eu posso bonificar diferente um segmento que tá sendo mais estratégico pra gente agora. Então a pessoa vai olhar

naturalmente para isso no dia a dia. Eu posso bonificar diferente também para uma forma de pagamento que é mais vantajosa pra empresa. Colocar um acelerador se foi for pago à vista ou um desacelerador se for pago em 12 vezes no boleto do projeto assim. Então a bonificação ela tanto aumenta a elasticidade atratividade de uma vaga no comercial, mas também tem muito potencial de dar mensagem correta pro time. Então acho que o modelo de OTE é um modelo muito bacana de remuneração que vai além do comissionamento por venda. Mas no início da operação, eu tendo a

sugerir o pessoal da comissão por venda mesmo fazer algo mais simples e depois a gente pensar em em réguas de comissionamento eh mais robustas na medida que a gente já tem o processo validado, tem as métricas, eh a gente tem um um controle melhor do que vem dali em diante até pra empresa se programar em relação ao que ela pode pagar para tornar a vaga cada vez mais atrativa para um excelente vendedor entrar. Eu acho que esse é um dos erros que a galera às vezes até se paralisa porque quer criar um modelo de remuneração

variável tão complexo sem nunca ter feito nada, né? Então o cara simplifica no começo, embute na margem e depois você aprende e você começa a criar as metas, né, cara? [ __ ] chegou aqui você tem X%, chegou aqui tem mais Y%. Eh, a complicação que é o para mim é um gatilho muito importante, cara. Todas as vezes que eu trabalhava com qualquer coisa que as pessoas me traziam projeto ou qualquer coisa que a gente ia fazer, cara, eu não conseguia entender de primeiro. Eu falava: "Cara, tá complexo volta e refaz, cara, tá complexo demais".

É, é um feeling de que a gente tá complicando um negócio que pode ser simples, sabe? Perfeito. E aí a chance de você implementar e não seguirem, as pessoas não entender acaba sendo enorme, né? Você vê muito essa esse complicômetro no na área comercial demais, principalmente quando o pessoal pensa em montar processo de vendas, porque eles acham que o processo tem que ser um baita fluxograma com mapa mental cheio de coisa, quando na verdade tu pode literalmente abrir uma folha em branco no Google Drive e escrever como se tivesse explicando para uma criança de 8

anos como executar atividade. Isso é escrever um processo, né? A galera fala: "Não sei fazer processo, meu amigo. Se você sabe ir no supermercado e voltar para casa, você sabe fazer processo." Exato. Não, você sabe escrever, a pessoa já já consegue montar o processo assim. Porque vou dar um exemplo, quando a gente montou o primeiro processo de prospecção desse LG, era só eu tocando operação Rodrigo como meu sócio. E chegou a hora de contratar um pré-vendedor. Quando que eu percebia isso? Quando eu não tinha mais tempo de prospectar. Eu tinha fechado os primeiros negócios, eu

tava atendendo cliente de consultoria e tava negociando com as últimas empresas que estavam no meu funil. Uhum. Nesse momento eu fiquei dois meses sem vender por eu não tinha mais tempo de alimentar o meu funil e aí foi a hora que eu contratei o pré-vendedor, só que eu não podia jogar ele ali e beleza, vai lá, traz cliente. Eu tinha que dizer para ele o que deveria ser feito. Só que em gestão, se tu falou e não escreveu, então tu não falou. Aprendi essa com meu sócio. Então, a primeira coisa que eu fiz foi abrir

essa folha em branco e eu escrevi mensagem um, mensagem dois, 3, 4 e 5 e um passo a passo para conseguir construir uma lista de prospecção. Eu falei: "Vini, executa e qualquer dúvida que tu tiver, tu me chama no Whats. Qualquer interação que tu receber, me chama no Whats. Eu vou te mandar um áudio sobre como responder esse empresário. Tu vai escrever aqui para mim, mas eu não vou te responder duas vezes a mesma coisa. Então, tu vai colocar essas perguntas e as minhas respostas no playbook. Então não esperei ter um baita processo para contratar

essa pessoa. Eu disse para ela a primeira coisa que ela deveria fazer e eu fui construindo na medida que eu fui ensinando para ela, mas evitando retrabalho. Então sempre documentando. Você ensinou também a construir o processo. Exatamente. Pro cara trabalhar de forma mais inteligente, né? Ele conseguir sempre dar o próximo passo, assim. Então, eh, simplificar é muito importante quando a gente olha pr pra conção de processo de eventos. Tem algumas coisas que a gente faz na área comercial que acaba criando certos vícios assim, né? Desconto é um deles, né? Você dá uma flexibilidade, daqui a

pouco você vê, cara, a gente só tá vendendo com desconto, com desconto, com desconto, com desconto. Qual que é o momento que você percebe que, cara, não tá sendo saudável, a gente tá ficando viciado num jeito mais fácil? Uhum. E o que que é uma característica de que o time tá viciando numa coisa errada? O que que é um sinal que a gente tem que prestar atenção? Legal. Excelente. Falando do desconto, acho que o desconto ele tem que vir com uma justificativa muito boa. Por exemplo, quanto mais tempo uma empresa passa no funil de vendas

de uma de uma empresa, mais aquele negócio custa em horas para acompanhar o desenvolvimento daquele negócio até o fechamento. Então, dar um desconto na medida que a pessoa vai fechar mais rápido contigo, né, com um prazo atrelado, faz super sentido. Olha, essa condição ela é válida até hoje final do dia em função do nosso ciclo de vendas encarecer no nosso processo comercial aqui. Então eu consigo abonar este valor, eu consigo eh pegar esse custo que a gente não vai ter e reduzir no valor do teu projeto. Então essa acho que é uma forma inteligente de

dar desconto com uma justificativa muito clara assim. Agora entrar num jogo de preço para fechar negócio não é um movimento eh atrativo pra grande maioria das empresas. Por exemplo, a empresa de serviço, se ela entra no jogo de preço, ela muito dificilmente vai conseguir ter uma ter uma equipe de projetos, uma equipe de execução com uma senoridade mais interessante. Então é uma justificativa que a gente usa também assim de que o nosso preço ele tende a ser mais alto que da concorrência porque a gente tem pessoas pleno e sênior com experiência em gestão comercial ou

consultoria tocando o negócio. A gente não vai colocar uma pessoa júnior para montar uma máquina de vendas no cliente, né? Isso não justifica. Agora, quando quando eh a gente fala em passar mensagem certa pro time e manter as coisas no controle, sem eh gerar vícios, acho que tudo tem que refletir no comissionamento do time, assim, é é o melhor mecanismo que a gente tem de passar a mensagem correta pros membros, porque eh se tu coloca um desacelerador e torna desinteressante vender com desconto, tu muito muito provavelmente vai reduzir a incidência disso no negócio. Então, eh

bonificar uma forma de pagamento que seja mais vantajosa pra empresa. É o segmento melhor para para fechar o negócio também, negócios que geram mais margem e tu passar mensagem certa pro vendedor através do comionamento tende a dar bastante certo. Animal, cara. A gente tem falado muito sobre social selling, né? Legal. Qual que tem sido a importância hoje desse canal? Eh, a gente falou sobre seios engagements. Basicamente hoje no nosso universo, cara, quase tudo chega em social. Quase tudo. Sim. É. É, o que que você acha que as empresas que não estão vivendo esse universo precisam

saber sobre social selling? Legal, importante. O seing, ele nada mais é do que utilizar o relacionamento pessoal do expert ou da cara da empresa ou da própria empresa de forma institucional para construir negócios eh que tira de entrada menor, porque aquela pessoa muitas vezes já te acompanha, Marcelo, é uma pessoa que sabe o que tu faz, ela entende a transformação que tu gera, conhece teus queijos de sucesso, conhece teu conteúdo. Então aquela pessoa que te segue no Instagram é uma pessoa muito mais propensa a comprar de ti e te dar uma abertura no direct do

Instagram, assim. Então a empresa que negligencia o social selling, ela e tem um custo de oportunidade muito grande de aproveitar o poder que a marca dela tem, o poder que aquela comunidade mesmo que se gela muitas vezes, eh tem de dar um próximo passo mais rapidamente do que um lead que tá sendo prospectar de formativa e nunca ouviu falar da empresa, né? Eh, inclusive hoje no final do dia tem uma conversa com o Davi Oliveira, que é uma das principais referências em em social. E é bizarro assim os cases porque tu pega as pessoas que

curtem as publicações, que seguem, que interagem com os stories, eh, são pessoas que, diferente de uma prospecção ativa fria, já estão ali, já estão acompanhando, então muitas vezes já conscientes do problema, conscientes da solução, mas ainda não sabem qual é o produto que aquela pessoa tem para oferecer, assim. Então é um lead muito mais quente. Olhando pro LinkedIn também dá para fazer social selling. Inclusive tem uma ferramenta que chama Dripfy. A Dripfy ela funciona trabalhando no nível de automação do LinkedIn que tu pode colocar no perfil do CEO da empresa, por exemplo. E uma pessoa

do comercial tem acesso somente ao chat do Dripfy e não ao LinkedIn completo. Ele pode trabalhar com um volume de automações, disparos, tentativas de conexão com apelo muito mais forte do que se fosse profissional de pré-vendas fazendo isso. E tu pode colocar uma pessoa ali como se fosse o especialista, como se fosse o CEO, para conversar com clientes geralmente eh com um porte maior, né, que não dariam abertura para um profissional de pré-vendas no início do do processo. Então é um canal que tem uma barreira de entrada muito menor quando a gente fala de eh

de entrada de leads no funil. Cara, quando a gente pega influenciadores grandes, é é impressionante o volume de mensagem que se recebe, né, cara? E não tem como fazer essa parada se não tiver muita gente envolvida ou muita automação envolvida, né? Eh, como é que a gente deve tomar cuidado com o lance de nãoar demais o processo? Porque escuta F, a minha namorada ela trabalha com no ramo de saúde, então toda hora é clínica, agendamento, etc e tal. E aí uma paciente essa semana falou assim, tava falando com a assistente dela mesmo, não tava automatizado.

E ela falou assim: "Eu tô falando com com uma assistente virtual porque você tá respondendo tudo que eu quero saber." Ela mandou alguma coisa assim e era uma pessoa mesmo. Então eu tô começando a perceber que as pessoas já estão começando a desconfiar de que às vezes tem um robô ali por de trás, mesmo quando não tenha. Eh, eu queria escutar de você assim, cara, nesse jogo de infoprodutor não tem como não automatizar as coisas, né? Quando a gente tá falando de gente grande que tem milhões de de de engajamento todos os meses, né? Sim.

Eu gosto de um modelo híbrido assim, que a gente não vai abrir mão do trabalho do vendedor, mas a gente também não vai automatizar 100% das coisas, porque mesmo que tenha um humano ali atento, eh, 100% do tempo, o direct do Instagram, vamos supor que a gente tenha humanos suficientes para entrar para interagir com todo mundo num perfil com 1 milhão de pessoas. Mesmo assim vai ter um padrão que vai ter que ser seguido de uma mensagem de uma saudação, as perguntas para entender porque que a pessoa acompanha aquele expert, quais são os desafios que

ela tá vivendo, que que ela já sabe sobre empresa. E na medida que a gente tem um padrão a ser seguido, a gente pode colocar uma automação para fazer isso em algum nível. Mas eu não gosto de deixar a automação rodando solta, assim, eu gosto de colocar pessoas para monitorar, porque às vezes, sei lá, eh, em função do como o fluxo foi construído, alguma interação foge um pouco daquilo e aí daqui a pouco tá mandando duas, três, quatro vezes a mesma mensagem pra pessoa e aí fica uma situação meio constrangedora até pra pessoa que tá

ali, tipo, poxa, achei que fosse um humano e na verdade é um robô. e queima, né, quando isso assim perde total a vontade de comprar, né? Queima. Exatamente. No Instagram, é, o pessoal tem utilizado bastante mini chat para fazer esse essa essa cadência inicial, mas eu gosto de um processo em que a automação vai fazer uma triagem inicial para ver se realmente a pessoa tá disposta a conversar e depois é conectada com o humano para dar o próximo passo, elevar nível de consciência, trabalhar o agendamento e conseguir conduzir de forma mais elegante do que uma

automação faria com nível maior de humanização também, assim. Então coisa, não, eu ainda respondo muita mensagem no meu Instagram, né? Mas às vezes as pessoas me mandam mensagem, eu respondo, aí entra automação da pessoa. Sei. Aí [ __ ] cara, é horrível, né? Você fala: "Puta, meu, tá tudo errado assim, quantas automações para conversar". É, cara, pô. Aí fica estranho, né? Eu eu tava vendo até se esses dias alguém postou, achei animal, cara, esse vídeo, não sei se você viu, eh, são duas IAS conversando uma com a outra. Não vi. O cara botou duas IAS

para conversar uma com a outra. Ela fala assim: "Oi, fulano de tal, eu tô ligando em nome de não sei quem. Eu sou um AI agent. Em nome de fulano de tal, eu tô querendo agendar um horário." Aí a outra, ô, também sou um agente de a Você quer trocar pro idioma XY Z, Gibs, dibs, sei lá qualquer, cara. E eles trocam o idioma, porque é um idioma que parece que é mais eficiente para se comunicar entre AIS. E eles fazem uma transação, cara, completa, ai para ai? Eu falei: "Caralho, velho, eu acho que eu

mandei no grupo, né, F? Depois eu te mando essa animal, assim, esse vídeo eu achei animal, ultra eficiente. Eu acho que a gente vai chegar nesse patamar, né, da gente conseguir eh dar o comando e as eis se viram e fazem fazem tudo pra gente, né? Eu tô animado para ver a evolução da geração de voz via, porque até até pouco tempo atrás era muito tosco assim. Você já tentou reproduzir a tua voz com com ai? Cara, quando eu fiz pareceu uma uma caricatura voz ainda não, cara. parece uma uma caricatura assim, um negócio muito

bizarro, mas na medida em que a função de voz da EAI evoluir, cara, para fazer ligação, imagina o volume de ligações que a consegue fazer num dia, eh, incansavelmente até conectar com alguém, conseguir conversar, quebrar objeção, marcar o próximo passo. É. E aí acho que um próximo passo ainda seria além da voz ser muito parecida com a voz de um humano, tu conseguir gerar uma imagem de um humano em vídeo para conversar com a pessoa como se fosse um closer. Eu acho que a gente não tá muito longe disso, assim. Acho que já tem muita

coisa, tem muita coisa sendo pilotada já. E aí eu percebo que o profissional da área comercial que não tiver domínio sobre ferramentas de inteligência artificial, ele vai ficar para trás. Porque, por exemplo, se um profissional de pré-vendas atua como uma secretária e só agenda uma reunião, mas não consegue gerar valor, isso uma consegue fazer. Uhum. Agora, entender as particularidades do negócio, conectar com case similar, eh, levar nível de consciência, isso são coisas que hoje eu não eu não vejo a IA pronta para fazer tão bem quanto o humano faria, mas fazer um trabalho de tabela,

de marcar reunião, confirmar call ou lembrar que que a call tá marcada, cara, isso eu coloco a para fazer, assim. Então, eh, as empresas estão enxugando cada vez mais textura comercial em função da EAI reduzir essa, essa necessidade, né, esse, esse, essa carga operacional pro time. Mas o, no comercial, a pessoa conseguir operar, a inteligência artificial desde agora vai ter muita vantagem daqui pra frente. Cara, eu acompanhei o mundo de infopruto desde o nascimento assim aqui no Brasil, né? Eh, e para mim foi muito impressionante assim, quando a gente começou a ter lançamentos. Eu lembro

que a primeira pessoa que fez um lançamento de oito dígitos aqui no Brasil foi o irmão do Pedro Sobral, o Mário Vergara, que vendia curso de inglês naquela época, ainda deve vender, mas ele era o cara, ele era o cara que fazia o que ninguém fazia, gravava vídeo no YouTube todo dia, era um cara surreal assim. E o que mudou, cara, de lá para cá é que naquela época o nosso principal canal era e-mail, era só sequência de e-mail, CPL13 e ponto final. Mas tudo por e-mail, cara. O que eu percebo hoje, quando a gente

consegue ter pessoas falando que já fazem lançamentos acima de R$ 100 milhõesais, a principal mudança que eu vejo é tecnologia. E se você parar para pensar, a gente falou aqui muito de tecnologia, muito de processo, mas muito de tecnologia, né? Eh, e a gente tá no meio de uma transformação brutal. Eu fico me questionando onde que a gente vai chegar com esse tipo de tecnologia que tá, cara, assim, muito na eminência da gente começar a utilizar. como você tá falando do do cara de voz, mas ainda não tá totalmente pronto. Me parece que a gente

vai chegar numa outra escala, né? Total, com certeza. E muita gente vai ter que se reinventar nesse momento, porque a gente vai conseguir ter muito mais capacidade produtiva, conseguir chegar muito mais pessoas, ter muito mais eficiência, as empresas vão ter muito menos custo também. Acho que com o tempo também os SAS vão se tornar mais caros, porque acho que essa virada vai acontecer também. Mas é muito louco assim perceber também como a dinâmica do mercado de infoprodutos mudou, porque antigamente para te adquirir um lead era muito barato, porque tinha poucas empresas anunciando e o orçamento

dessas empresas não era não era tão tão alto e tinha e e a quantidade de usuários das redes sociais também tava crescendo. Hoje em dia a gente já tem todo mundo usando redes sociais, só que a gente tem cada vez mais empresas anunciando e cada vez mais empresas aumentando seu orçamento. Então, o custo de aquisição ele tá muito alto. Então, se a empresa não consegue trabalhar com tecnologia, com automação, com abordagem individualizada com as pessoas, ela ela tende a não ter uma conversão tão boa quanto teria lá atrás, que a concorrência era menor. Então, com

o mesmo orçamento que o pessoal tinha lá atrás, ão tão tão captando, sei lá, 10, 20% dos leads. E aí aumentar a conversão é uma coisa que eh faz com que essa essa conta feche e vender mais caro também. Então, a empresa que vende produtos de 197, 397, 497 somente, não tem uma esteira de produtos, não vende mais vezes pro mesmo cliente ou não vende produtos caros, é uma empresa que não para mais de pé no mercado digital. A gente viu o pessoal fazendo lançamentos exatamente, a gente a gente via pessoal fazendo lançamentos de 497,

n7. Hoje em dia os lançamentos são de 1000 e pouco, 100, 3.000, como produto de entrada para vender mentoria depois. E eh o que antes era só fazer live, abrir carrinho, mandar um fluxo de e-mail. Hoje em dia já tem estrutura de CRM e aborda por n canais diferentes. A pessoa é torpedo de voz, SMS, é WhatsApp, é e-mail, é ligação, é time de vendas, é por todos os lados diferentes assim. Então, como a estrutura se tornou mais complexa, com mais eh com mais ferramentas mesmo para para conseguir chegar nessa pessoa, a tecnologia ela tem

que evoluir também para dar liga a tudo isso e e e a gente ter eh todas essas pontas conectadas. É interessante você falando isso que a gente percebe que o regulador do preço dos lançamentos se tornou os leilões, né, de anúncio, de você anunciar e que o CAC tá cada vez mais caro. As ferramentas, o time, toda essa estrutura, cara, ela ela é um balizador do preço do lançamento, porque a conta não fecha, né? Exatamente. Como é que tu vai ter um time de cinco vendedores, tu escalar o teu tráfego, ter umas ferramentas pauladas ali

para conseguir fazer gestão dos leads e e ter uma boa qualidade? se o preço do produto é é muito baixo assim, então isso acaba indo ali para ponta também, né, pro pro produto. Total, cara, a gente vê muito muita gente do mercado de vendas, TikTok, etc., fazendo vídeo, fechando venda. Você até já fez alguns assim. Eh, lá nos Estados Unidos eu ainda vejo muito a galera falando sobre Cold. Code call para você ainda funciona em alguns segmentos? É um canal que você considera legítimo assim? Sim, com certeza. Quando a gente fala de prospecção via telefone

na captação ativa Outbound, quando a empresa não conhece quem tá prospectando ainda, eu não uso o telefone como o primeiro canal. Para nós, o canal que mais converte é LinkedIn e aí depois a ligação e depois o e-mail. Por quê? O principal fluxo de prospecção que a gente usa quando a gente vai entrar em contato com uma empresa de serviço, uma empresa de tecnologia, uma indústria, uma distribuidora, essas empresas que estão no LinkedIn, é o fluxo conexão LinkedIn mais e-mail, que eu vou mandar uma tentativa de conexão no LinkedIn pra pessoa, porque para eu mandar

novas mensagens ela tem que me aceitar e depois vou mandar uma sequência de e-mails automatizada, construída para aquele segmento, para não parecer que eu tô falando com todo mundo. E aí quando que a gente pega o telefone e liga para essa pessoa? A gente tem como ver quem são as pessoas que estão abrindo o e-mail. Então, por exemplo, mandei um e-mail pro Marcelo com título Sobrevivendo com indicações e eu vi ali que o Marcelo leu as 10:51, cara. 10:53, se eu tô ligado aqui, já tô te ligando. Exatamente. Aí eu vou te ligar, vou falar:

"Fala, Marcelo, tudo bem? Eduardo que da CLG, cara, eu te mandei um e-mail agora sobreviver com indicações. Eh, esse assunto acontece na tua empresa hoje, então já puxa um assunto do e-mail que a pessoa abriu para fazer uma ligação mais assertiva assim. Eh, então na medida que a gente consegue entender quais são os negócios que estão mais engajados, mais quentes no funil, a gente tende a priorizar a ligação, porque o nível de consciência dessa pessoa tende a ser maior. Agora, quando a gente fala de uma captação inbound, quando a empresa entra em contato com a

gente, quando a pessoa entra em contato com a gente, a gente tem o telefone desde o primeiro momento e a pessoa deu optim, ela deu esse contato pra gente, cara, daí a gente vai até o inferno atrás dela, WhatsApp, telefone, fazendo a interseção, a a intercalando entre os dois pra gente conseguir triangular a informação, encontrar o melhor momento, melhor canal, né? é o canal que a pessoa sente mais à vontade, mas a ligação é um momento que eh tu consegue conversar de forma síncrona com a pessoa e aí tu consegue entender e na fala dela

se ela tá realmente disposta a conversar contigo, se não tá, consegue trabalhar a inserção de algum estudo de caso, algo do teu portfólio que reverbere com uma situação que a empresa tá vivendo, consegue trabalhar objeções, tu vai est ali com a pessoa e aí só vai depender do quanto a pessoa vai ter o manejo para conseguir manter uma conversa durante mais tempo ali por ligação com aquele cliente potencial, mas é um canal excelente que eu recomendo. o pessoal usar e geralmente diferencia um profissional de pré-vendas de alta performance de um pré-vendas mediano que vai só

tirar pedido ou só agendar reunião. Qual que é o limite da insistência na sua opinião? Porque tem muita gente que fala assim: "Ai, [ __ ] já estão incomodando demais, já não me respondeu, tem três mensagens." Qual que é a sua visão em relação ao limite da insistência? Quanto maior o ciclo de vendas, maior pode ser a cadência de prospecção. Então, se eu ten um ciclo de vendas que ele é, poxa, a pessoa e gerei o lead e ela geralmente compra em até três qu dias, cara, não faz sentido às vezes eu ter uma cadência

de 15 dias entrando em contato com essa pessoa, porque eu tenho a métrica de que geralmente quem compra compra em até três, qu dias. Uhum. No B2B isso fica ainda mais claro assim. Então, eh, se para conseguir agendar uma reunião com uma empresa, eu levo em torno de duas semanas para conseguir esse agendamento? Eu não tenho porque ficar prospectando esse mesmo negócio durante um mês, 40 dias, 45 dias. Então vou tocar minha cadência num limite perto ali do que é o meu ciclo de vendas naquela etapa do funil. Então eu levo muito isso em consideração.

Às vezes, quanto maior a empresa, quanto mais influenciadores da tomada de decisão, mais pontos de contato e mais canais a gente vai utilizar. Às vezes a pessoa acha que tá incomodando porque ela tá usando só um canal para entrar em contato. Acho que a forma inteligente de realizar prospecção e não estressar o canal é triangulando informação. Então vou mandar conexão no LinkedIn, depois vou mandar um e-mail da vou dar uma ligada pra pessoa, aí a pessoa vai acetar minha conexão no LinkedIn da Eu vou mandar uma nova mensagem para ela por lá, vou mandar outro

e-mail, vou ligar de novo. Então quanto mais canais a gente utilizar para entrar em contato com esse cliente, menos ele vai perceber que a gente tá ali apurreando ele, entrando em contato 15 vezes. Porque se ent se a gente entra em contato 15 vezes por três canais, não é como se eu tivesse mandando 15 mensagens no único assim que a pessoa vai olhar, caraca, tá fazendo spuck, né? A pessoa não se toca, então fica muito mais elegante assim. Então olharia muito para ciclo de vendas para tomar essa decisão do do limite da insistência. Bem interessante.

Eh, quando a gente olha para empresas mais tradicionais, vou vou falar as grandes empresas, tipo empresas de telecom, cara, eles eles parecem continuar fazendo exatamente a mesma coisa. Eu trabalhei com o Telecom há há 10 anos atrás e o mercado mudou completamente. E uma das coisas que eles continuam utilizando muito é o processo de code call, mas cod call absurdo, assim, roda muita lista de cliente por aí, então a galera compra essas listas e fica a torpedeira ligando. Cara, e eu não atendo mais ligação há também, não. Muito tempo, acho que mais de 5 anos

que eu não atendo ligação. Então quando eu vou ver hoje eu tenho Voicemail, que é aquele que que te mostra o texto da pessoa deixou no Voicemail. É tudo gente tentando vender coisa, cara. Não é possível que essa conta fecha, né, cara? Qual que é a sua visão sobre isso assim de dessa galera ainda tá num modelo que me parece muito antigo e, cara, que eu truco se essa conta fecha, cara. Sim, eu não sou fã de executar a prospecção por somente um canal, só por ligação assim. Eh, acho que tem tem duas esferas aqui,

né? O B2B e o B2C novamente. Porque no B2B tu focar teus esforços por somente um canal que é fazer ligação, tu perde aquela tratativa social com a pessoa no LinkedIn. Tu perde de eventualmente tá no mesmo espaço que a tua concorrência ali num e-mail, por exemplo, ou fazer uma prospecção via Instagram, que funciona muito, que o pessoal negligencia também. Então, quanto mais canais a gente utilizar, mais eficiente vai ser vai ser a prospecção ativa. Porque, por exemplo, se eu tô tentando fechar um negócio contigo e eu só uso a ligação no meu processo de

prospecção, eu jamais vou conseguir falar contigo, porque tu não atende ligação. Assim como ter a pessoa que talvez atenda a ligação, mas nunca olhe o LinkedIn e aí eu vou perder de conversar com essa pessoa. Então, a gente sempre tem que olhar paraos canais que a gente tem à disposição desse contato para utilizar todos eles a nosso favor até conseguir uma resposta, dar o próximo passo com a pessoa no funil de vendas. Então, eh, realmente assim, tem e até tem pessoas que dizem: "Poxa, fiz 100 ligações hoje e eh não consegui agendar com ninguém, não

tive nenhuma resposta, fazendo 100 ligações, ligando para 100 empresas por dia, é muito mais eficiente que tu entre em contato, sei lá, cinco vezes, eh, por fazer uma matemática aqui. É, é, é mais eficiente que tu abra 100 contatos e tu entre em contato cinco vezes com cada um deles do que prospectar, fazer uma ligação única para 100 empresas por dia durante 5 dias, porque tu tente a conseguir mais profundidade e dar mais chances pro teu lead te responder se tu intercalar o teu contato por mais de um canal, ao invés de prospectar somente uma

vez. Então, a a a eficiência e a eficácia da prospecção, ela tá também em dar mais tempo pra pessoa perceber que tu tá tentando contato com ela e introduzir a tua mensagem aos poucos, na medida que ela vê o início da tua mensagem, vê o assunto do e-mail, daqui a pouco abre o corpo do e-mail, volta lá na tua mensagem do LinkedIn, daqui a pouco tu liga para ela, já tem mais contexto que tu tá conversando. Então, tende a funcionar melhor dessa forma. Animal, cara. Queria shiftar um pouco de assunto e falar um pouco sobre

vida. Você é atleta também, queria que você falasse um pouquinho como é que você entrou no fisiculturismo, natural, inclusive já competiu. Conta um pouco do seu histórico como atleta. Legal. Eu treino desde 2012, fazia musculação, pesava 72 kg com a mesma altura. Eu tenho 1,84. É, era bem magro, era virado em pescoço, na verdade. E aí comecei a treinar naquela época. Eh, meu primeiro salto de peso, assim, foi quando eu comecei a comer bastante, a treinar com meus amigos também. Então, comecei a me motivar mais. Eu fui de 74 para 90 kg ali entre 2000

e 14 a 2017. Caramba, você subiu bastante, o pessoal me via e não conseguia acreditar que eu tava crescendo natural assim naquela época. Mas ali depois eu fiquei estagnado assim porque eh não era algo que eu levava a sério, não era algo que eu me mantia constante também em relação à minha dieta, meu treino. Então eu fiquei ali parado uns 90 kg durante um tempo e aí continuei acompanhando físiculturismo. Então a gente tá agora 2025. 2023 foi o ano que eu eh olhei olhei pro esporte de uma forma diferente porque eu queria fazer alguma atividade

em alta performance. Uhum. Eu sabia que isso ia ser importante pra vida pessoal e pro trabalho também. E eu comecei a pensar quais eram os esportes que eu podia praticar, o que que eu podia fazer em alta performance. Eu pensei: "Poxa, é musculação." Eu sempre pratiquei musculação. Só que eu nunca me interessei em competir no fisciculturismo, porque eu não queria tomar hormônio. Então, nunca pareceu uma ideia bacana. Só que aí o fisiculturismo natural começou a ganhar visibilidade no Brasil com atletas como Jaime Madrid, por exemplo, Bruno, eh, que foram foram pessoas que começaram, o Ícaro

também começaram a competir de forma natural e trouxeram visibilidade pro esporte. E aí eu, poxa, tá aí. Eh, e aí eu virei a chave e eu percebi que a decisão de competir no fisiculturismo natural foi o que fez com que eu me mantivesse mais constante na minha dieta, dos meus treinos, falasse mais nãos e errasse menos. Assim, acho que a autoperformance na vida tá diretamente ligada a autoperformance nos negócios, porque é uma pessoa que tem um físico bacana, uma pessoa que consegue honrar os compromissos com ela mesma, tende a ser uma pessoa que eh vai

ter mais disposição para honrar os compromissos com as pessoas que confio no trabalho dela também. Então, eu levei muito isso para mim. E aí 2023 foi o ano que eu decidi competir, subi a primeira vez em outubro e foi muito bacana assim perceber o quanto o quão pesada estava minha rotina, mas ao mesmo tempo a quantidade de coisas que eu tava conseguindo e fazer ao mesmo tempo. Então, eh foi e uma decisão que fez com que eu crescesse muito enquanto enquanto pessoa e profissional também. Cara, é engraçado você falar isso. Eu eu [ __ ]

eu fui atleta profissional de natação, né? Então, vivi o esporte alta performance durante muito tempo e, cara, quando chega um atleta para entrar na empresa e o cara continua tendo a mentalidade de atleta, para mim é quase, não precisa entrevistar, o cara tem atitude. Se o cara chega com shape da hora, se o cara chega com marmita, se o cara tá disciplinado, cara, esse cara tem atitude, essa pessoa tem atitude. Eu tenho uma uma valorização tão grande por pessoas disciplinadas, porque eu concordo exatamente o que você falou. cara, ela vai conseguir fazer qualquer coisa, cara.

Se vai precisar performar no trabalho, a pessoa vai performar no trabalho, entendeu? Eu gosto demais disso, porque não dá para você ser atleta sem você ter essa obsessão, né? Especialmente no fisiculturismo, que acho que é um dos esportes mais desafiadores que tem, né? Porque ele é 24x7, né? Exatamente. E se envolver com o nível competitivo em qualquer esporte é extremamente produtivo e benéfico. assim, a pessoa que corre eventualmente no parque, se inscrever numa maratona, se forçar ali a correr um pouco a mais, a pessoa que pratica crossfit, sei que tem lá os os as competições

também, pessoal que luta, se inscrever para lutar também em algum campeonato, porque só da pessoa se colocar nessa frequência de competição, todas as semanas, todos os dias delas dela que antecedem a competição, vão se tornar dias em que ela vai honrar mais o compromisso com ela mesma, vai comer melhor, vai dormir melhor, vai beber menos, vai comer menos e comidas, enfim, e jun junk food. Então, é algo que gera hábitos angulares muito muito bacanas assim pra pra vida e que se mantém logo depois da competição também, assim. Então, muitas coisas eu incorporei no meu dia

a dia e que, né, o fisiculturismo natural fez com que eu absorvesse e quisesse levar isso pra vida também. Que que você aprendeu sobre dieta no processo de ganho de peso? Como é que a gente vai aumentando a ingestão calórica sem engordar e de fato transformar isso em músculo? Legal. Na medida que a gente aumenta a ingestão calórica, ela tem que ser um aumento proporcional também ao gasto calórico que a gente tá tendo. Então, o aumento das calorias, ele, ao meu ver, tem que estar muito ligado ao aumento da intensidade do treino também. Então, naturalmente

vai est mais alimentado, vai poder fazer mais força. Só que no geral as pessoas treinam muito abaixo da sua capacidade na academia, treinam com repetições muito elevadas, não aumentam carga, eh elas não não conseguem aproveitar da tensão mecânica para eh gerar hipertrofia muitas vezes. Então é por isso que a maioria das pessoas tá estagnada e também por causa de um comportamento e de soma zero. Eu aprendi essa com o Wesle lá no Gar reservatório de dopamina. ele é nosso ele é nosso cliente lá na CLG também. Eh, ele ele diz que tem muitas pessoas que

faz as coisas certa durante a semana assim. Então, eh, treina, faz dieta, dorme bem. Aí chega final de semana, a pessoa não treina, a pessoa só come merda, a pessoa bebe um monte e é por isso que a soma zero. Poxa, tava ali três positivo, daí no final de semana três negativo. Começa outra semana no mesmo lugar de onde partiu a semana anterior, assim. Então, o o o gasto calórico, ele tem que tá muito atrelado ao quanto tu tá. eh, ingerindo também no processo de book. Então, poxa, se eu tô treinando cada vez mais pesado,

eu tenho como aumentar minhas calorias ao longo do tempo, porque eu tô consumindo todas elas, então eu consigo manter um um um percentual de gordura controlado também, mesmo crescendo. Eh, e assim, a principal dificuldade de competir no fisicoturismo natural é a comida, cara. Não é o treino. Porque treinar, a pessoa já vai treinar de qualquer forma. Tinar é gostoso, né? É, treinar é bom. Treinar é a parte mais fácil. Agora, a pessoa não eh não ceder às vezes a vontade de comer um doce, de comer algo a mais, de ser convidada para um evento familiar

ou eh especialmente no seu mundo, né, cara, que é um mundo relacional, né? Exatamente, cara. Assim, tem que falar muitos nãos. O mais difícil pro físiculturista é dizer não na hora certa. Se a pessoa consegue eh não eh não ceder nesses momentos, elas toram uma pessoa muito mais disciplinada, muito mais resiliente. E é tão bom não comer uma pizza num momento que gostaria quanto se tivesse comendo, porque eh aquela satisfação de tu acordar no outro dia sabendo que tu fez aquilo que precisava ser feito é é fantástico, né? Então é algo que que o fisicoturismo

traz muito fortes para as pessoas que são adeptas, né? Eu falo que isso é lutar contra a própria mente e vencer, porque quando você cede sabendo que não deveria ceder, você perdeu. Perfeito. Mas quando você tá lutando com a sua própria mente entre, cara, devo, devo comer a pizza, não devo comer e a galera te chamando e falando só hoje, vem aí, vai ser importante. 1 mil, você tem 1 milhão de desculpas, né? E você não cede, cara. Eu acho que isso é é tipo assim, é primeiro lugar no pódio. Exatamente. Exatamente. Primeiro lugar no

pódio, cara. Você você venceu. São poucas pessoas que vencem essa batalha interna. É uma batalha difícil, cara. E você, o fisiculturista, ele quanto mais repete isso, melhor ele fica, né? Perfeito. Exatamente. Vai criando essa essa essa casca e a decisão de competir para qualquer pessoa que se envolver com o esporte em alta performance, não é uma decisão que tem que tá balizada. Ah, não vou competir porque talvez eu não tenha potencial de ganhar e tirar pro primeiro lugar. é pelo processo. Eu sou empresário, eu não sou atleta de fisiculturista, de de fisiculturismo, eh, como uma

uma profissão, né, assim como muitas pessoas fazem. Então, para mim, a decisão de competir foi para que eu fosse mais consistente em relação à minha dieta, aos meus treinos, eh ao ao meu sono, ao meu descanso e para que eu honrasse o compromisso comigo mesmo, porque eu sabia que isso ia me fazer uma pessoa melhor ao longo do processo. Então, quando subi no palco a primeira vez, por mais que não tenha ganhado, foi um gostinho de overall para mim, como se eu tivesse ganhado todas as categorias e tivesse com o maior prêmio do evento, porque

e foi um uns dias mais felizes da minha vida, minha primeira competição de fisiculturismo, assim, tem as pessoas que te apoiam lá, que acompanharam o processo, eh as pessoas que às vezes te chamavam para beber, mas tipo eh eh eh entendiam também quando tu falava não, porque tem muito isso, né? Às vezes quando a pessoa vai sair do eixo, não, hoje eu não vou sair porque eu vou ficar estudando, é esse final de semana não posso fazer tal coisa porque eu vou estar trabalhando, eh, não vou comer porque eu tô de dieta. É meio complicado

assim, porque quando tu começa a buscar excelência, muitas vezes tu te torna um amigo chato. Uhum. E aí, eh, tem limite assim pro quanto uma pessoa deve aceitar, ao meu ver, esse tipo de eh de aporreiação dos amigos, né? Às vezes é um ambiente que tá segurando a pessoa para que ela seja uma melhor versão assim também. O André Sanchez, que é um triatleta, ele foi, ele foi crossfitter também. Eh, uma pessoa perguntou para ele, acho que ele tava até no Primocat, perguntaram assim para ele: "Cara, como é que se prepara para fazer um Iron

Man?" E aí todo mundo esperava que ele começasse pela dieta ou pelo treino ou pelo esquema. São x semanas. E ele falou assim: "Você se prepara conversando com as pessoas ao seu redor? Eu achei genial, porque é isso, a gente deveria fazer isso, né, cara? Você vai fazer uma competição físico turismo, cara? Avisa os amigos. Eu não fiz isso. E teve amigo que ficou indignado comigo, puto. Cara, pô, você é egoísta. Eu já te chamei não sei quantas vezes você não vem. Porque eu não falei, irmão, eu não bebo mais, eu não como mais porcaria,

eu não saio mais à noite. A gente a gente não para e senta e conversa com as pessoas. Eu acho que a gente vai mudando o estilo de vida e espera que as pessoas percebam que a gente mudou o estilo de vida, mas a gente precisa ser literal, né? Eu achei muito legal isso. Exatamente. O ambiente molda muito quem a gente é e o que a gente vai fazer no dia a dia também. E a pressão social para, pô, comer alguma alguma besteira, para beber, para ir dormir tarde, ela ela ela existe assim e é

o que a maioria das pessoas faz no dia a dia mesmo. Então, realmente, eu não tinha pensado nisso de que conversar com as pessoas na volta para que tenha reforço positivo, para que as pessoas não tentem eh no no de tentar mesmo de e eh te colocar num caminho que não é aquele que tu quer seguir no momento, é muito importante, né? Cara, como foi o pico da sua dieta em termos de ingestão calórica? Aonde que você chegou? E e como é que foi o seu processo de cutting para essa preparação? Legal. Processo de cutting

mais severo que eu tive foi em 2023, na primeira competição, que eu cheguei a comer 1800 calorias por dia. Caramba. E é bem complicado assim porque E cárdio, cárdio também uma hora por dia. Tava fazendo uma hora de cárdio com 1800 calorias. Exatamente. Por dia durante alguns meses assim. E quando entra num processo de cutting, não necessariamente a pessoa precisa passar fome, só que tem que cuidar muito os horários que vai comer e o que está comendo, porque é muito fácil deixar passar às vezes refeições que poderiam ter o maior volume. Às vezes a gente

come algo que é mais denso e com pouca pouca pouco volume de comida tem muita densidade calórica. Então, quando eu entro em cutting, começo a comer muita salada, né, para dar aquela aquela saciada, eh, troca o arroz por purê de batata. Eu passei dois meses comendo p de batata no almoço e janta agora no no ano passado, porque, cara, era tipo ou 60 g de arroz ou 150 de batata. Eu, man, batata e batata com tudo, cara. Eh, então esses cuidados tem que tomar assim de cuidar os horários, porque, por exemplo, chega à noite, a

pessoa faz a última refeição, cara, se tu ficar acordado durante algumas horas, depois de fazer a última refeição em cutting, esquece, tu vai assaltar a geladeira ou vai dormir com um romo no estômago, assim, então, com cuidar os horários de dormir, cuidar o volume da comida, comer mais salada e comer alimentos com uma densidade calórica menor é muito importante. Bate estratégia essa é cara, não dá assim, não, não dá. O volume de comida, ele vai apertando até um ponto de que, poxa, fica com fome 100% do tempo, assim, eh, o sono também é uma coisa

que se a pessoa não tá regulada, ela vai ter mais fome durante o dia, ela vai ter mais impulso, ela vai acabar querendo comer mais doce, comendo mais gordura, mas o sabor de comer um hambúrguer ou uma pizza na refeição livre, depois de não ter errado uma vírgula na dieta, é, cara, é um gosto do alimento que só quem quem e faz dieta e leva leva a sério mesmo consegue entender assim a A a refeição ela ela tem outro gosto quando tu tá e num cutting mais severo, tá em déficit calórico, mas que tu sabe

que aquele é o momento e que tu honrou os compromissos contigo mesmo nos últimos tempos. É, é a questão do merecimento mesmo, né, de fazer aquilo que precisa ser feito. Você fez eh você teve refeições livres ao longo desse cutting? Como é que foi esse? Tive, tive sim. Pegando agora 2024, como foi? Eh, eu tive competição no final de setembro e no início de novembro. A partir de julho, eu comecei o cutting com uma hora de cardio por dia e foi baixando as calorias aos poucos também para não depletar muito o meu físico, né, para

não perder muita massa muscular. Quando eu teve a primeira competição ali em setembro, eu tinha mais ali uns 40 dias até a próxima competição. Eu fiquei uns uns dias mais off, assim, uns cinco se dias comendo que eu queria. né? Isso. Exato. Exatamente. E naturalmente retive bastante líquido, aumentei ali minha minha meu percentual de gordura, teve um rebote forte, né, da competição e depois eu já retomei o eixo. E aí nessa retomada de eixo aí foi bastante intenso também. Eu tava comendo 2100 calorias, fazendo 80 minutos de cárdio por dia. Uau! Mais quatro treinos na

semana. Caraca, foi bem intenso. Só que eu aproveitava assim para editar vídeo, eu aproveitava para gravar conteúdo. Eu tive umas caixinhas de perguntas sobre vendas em cima da bicicleta que estouraram assim, estouraram. E, cara, eu tinha muito orgulho dos meus dias. Isso foi um negócio que me deu um baque assim depois da competição, porque eu tava numa pegada tão forte de alta performance, eu acordava cedo, tomava banho, me arrumava, mesmo para trabalhar de casa, tava sempre bem bem vestido, tocava minhas reuniões, terminava o dia, eu gravava conteúdo, depois eu ia treinar, postava todo o meu

treino, chegava em casa, ainda fazia mais 80 minutos de cárdio lendo, gravando e eh editando vídeo ou gravando caixinha. Então assim, eu fazia as pessoas acompanharem meus dias, me sentia, cara, uma pessoa muito [ __ ] Assim, quando passou a competição, eu dei uma relaxada, porque a competição era o que tava me colocando em alta performance naquele momento. E eu não tinha mais aquela mesma motivação para treinar com tanta constância, para não sucumbir ali uma vontade de comer algo, de fazer cárdio. Eh, e aí eu comecei a, cara, começou a me baixar minha minha minha

autoestima assim, eu comecei a pensar, caraca, eu já fui melhor que isso, sabe? E ficou um vazio depois que a competição foi embora. E então uma coisa que tem tem seus dois lados, assim, a pessoa que se motiva pelo desafio, quando ela não tem uma competição, não tem um desafio em mente, ela tente a flexibilizar muito e a reduzir muito o ritmo assim. Então, é uma coisa a a se cuidar também. É, esse cara eu não sei se é coisa de atleta, mas eu sempre preciso ter uma meta, cara. Se eu não tô sob uma

meta, cara, eu vou fraquejar. Sim. Então, já tenho essas regras, cara. Agora eu tô na meta da banheira de gel. Então, é uma meta que eu tô. Falta quanto agora? Eh, falta uns 60, 50, 55, mais ou menos. Caraca. Eh, mas cara, deu tão certo assim que eu que é provável que a gente vai ter que inventar alguma coisa. Mas eu falei: "Cara, que negócio que eu fui arrumar para mim, né, cara? Porque enquanto tá verão, cara, dói, mas dói menos, né? Agora quando tá 5º em São Paulo, 8º, você tem que entrar na banheira

de gelo, cara. Aí é bem mais diferente do que as pessoas pensam. você fala assim: "Ah, mas já tá frio, você vai entrar na banheira frio." Mas não é, cara, que seu corpo já está mais gelado e na hora que você entra no mais gelado ainda, a curva de de congelamento do seu corpo, ela é muito mais rápido, então dói muito mais, né? Então é bem mais dolorido. Mas a parte que ontem eu ontem eu dei uma palestra e a pessoa me perguntou: "Por que a banheira de gelo?" E eu falei assim: "Cara, a banheira

de gelo é só o ambiente de treinamento da minha mente. Tem vários benefícios. Eu posso falar 1 milhão de coisas das vantagens, mas é essa sensação que você acabou de falar de, cara, eu me sinto [ __ ] porque eu tô cumprindo todos os acordos que eu tô fal fazendo comigo. Eu não tô fraquejando, eu tô gravando vídeo, eu tô lendo. É isso, é essa sensação assim. E quando você, o gelo ele é muito [ __ ] então você começa a ficar bom em fazer as coisas que você não quer fazer. Perfeito. Então é um

treinamento mental. E o treinamento que você faz, ele, cara, óbvio, você tá indo para competir, mas, cara, o benefício que você tem na mente, cara, ele é brutal, cara. As pessoas falam assim: "Como é que eu me torno uma disciplinada?" Eu falo: "Cara, você tem que começar a fazer o que você promete com você mesmo. Não tem outro caminho, né, cara? Como é que você responde alguém? Como é que se torna mais disciplinado? Que resposta você dá? Adultos fazem aquilo que precisa ser feito, crianças fazem somente aquilo que gostam, né? Ah, toma essa chinelada. A

gente vai muito, muito nesse sentido, assim, acho que a questão da da disciplina é fazer mesmo sem vontade, é tu honrar os compromissos contigo mesmo. Acho que é o primeiro passo paraar o compromisso com outras pessoas também com consistência. Então, as pessoas me perguntam: "Cara, como é que eu posso eventualmente treinar mais? Como é que eu posso me alimentar melhor?" Eh, falou, cara, às vezes é entender quais são os momentos do teu dia que isso se encaixa na tua agenda e mesmo sem vontade. Tem uma frase que tem estado muito presente para mim nos dias

que eu tô com mais com menos vontade de treinar, que eu digo para mim mesmo, eu nunca me arrependi ido treinar. Por mais jogado que eu esteja no sofá, com preguiça, eu nunca me arrependi de ter ido treinar. Sair de casa é um parto. Agora cheguei na academia, botei uma música, poxa, ali é o meu momento, entendeu? Ali ali eu vou vou curtir mesmo assim. Então vira tudo, né, cara? Vira tudo. É porque meu, a gente libera um monte de neurotransmissor, se sente bem, não tem como, né? Não tem como, né? Exato. Exatamente. Eu acho

bom demais. Eh, mas às vezes é difícil paraa pessoa que não treina, gostar de treinar, porque ela nunca viu o resultado aparecendo. Muitas vezes ela ela não não sabe onde aquilo pode levar ela. Ela se compara muito com outras pessoas eventualmente. Eh, e ter alguém para dar um direcionamento, para passar uma dieta, para passar um treino, eh, para para ajudar nesse processo é muito importante, assim. Então, eh, ter acompanhamento, independente do que a pessoa for fazer, assim, eu gosto muito de de ter um mentor. Uhum. Então, tive mentor de oratora, tive mentor de vestimenta, né,

para olhar um pouco meu meu guarda-roupa. Eh, tive o Rodrigo que me ajudou muito na na jornada, né, eh, eh, como empresário. E quando a gente vai fazer uma dieta, quando a gente vai treinar, quando a gente quer ter um estilo de vida mais saudável, teu mentor também é importante. E o mentor, ele muitas vezes vai ser uma pessoa que vai prestar um serviço para ti e vai eh te dar direcionamento nutricional. ou vai montar teus treinos. Então isso também, ao meu ver, é um mentor. E quando a pessoa contrata um serviço como esse, ela

também vai se comprometer naturalmente mais em eh em seguir aquilo que tá sendo passado, né? Pesso pode até tentar montar a dieta sozinho, mas na medida que fez ali o acordo financeiro, né, que que colocou aquela energia ali, tende a ter um caminho mais claro a seguir, saber que tá seguindo o método, saber que tá seguindo ali um caminho que vai levar ela alcançada terminado objetivo. Animal, cara, espetacular. Isso encurta demais muito o tempo que você chegaria sozinho, né? Perfeito. Se você tem uma pessoa ao seu lado, cara, te dizendo, irmão, vai por aqui, testa

isso, faz desse jeito pô, eu sou prova viva disso, cara. Nessa nessa minha transição assim, cara, eu também contratei. Eu também falei: "Cara, eu preciso todo mundo vestindo e calça jeans, camiseta preta". Meu, chega, não aguento mais vestir igual todo mundo. Vamos começar a se vestir melhor, cara. Todo mundo fazendo tudo desse mesmo jeito. Hoje, cara, eu olho, eu vejo, tá todo mundo indo paraa direita, eu quero ir paraa esquerda, velho. Na hora que o time fala assim, tem uma trend, trend para mim já me dá, não quero fazer trend, cara. Vamos fazer diferente porque

e eu sei que funciona, cara, mas é assim, é condicionar a mentalidade a fazer a a se forçar a fazer diferente, porque senão você se condiciona a fazer, você tá buscando alguém, você não tá sendo o líder da parada, né? Sim. Perfeito, perfeito. Esse lance de você ter o mentor, ele te ajuda a ser o líder, cara, porque ele tá te dando direcionamento. Você não tá copiando ninguém, cara. Ele tá te dendo o caminho, né? Exatamente. Eu eu gosto de pensar que as pessoas não sabem mais, elas sabem antes. E muitas pessoas querem ter uma

vida de mentor, eventualmente ensinar outras pessoas, rentabilizar o que elas sabem. E vem muito a síndrome do impostor nesses momentos para essas pessoas, porque poxa, como que eu vou aprender, ou melhor, como que eu vou ensinar, por exemplo, sobre vendas se eu sei que tem vendedores são melhores do que eu? Só que para ensinar algo a alguém, a gente não precisa ser o que mais sabe do assunto. A gente tem que saber uma coisa que determinado tipo de pessoa não sabe. E sempre vai ter muita gente que não sabe uma coisa que a gente sabe

total. Então, eh, e muitas pessoas querem fazer uma transição eventualmente mercado digital, que querem, eh, embalar o seu conhecimento para vender para outras pessoas. Isso sempre aparece muito. Então, eh, é bom ter um mentor e é bom demais também dar mentoria, ajudar outras pessoas a a darem o próximo passo. É, é um negócio assim que que brilha os olhos mesmo, assim. Eu vejo pessoas que eh lá no início da empresa eu ajudei a contratar a empresa do cliente que eu dei treinamento, que, né, ajudei ela a dar os primeiros passos e segue trabalhando com o

cliente até hoje, com posições estratégicas, eh, voando na carreira. Então, ajudar outras pessoas é muito bom e ter humildade para ser ajudado, pedir ajuda e aprender com pessoas que já chegaram onde a gente quer chegar ou que tem uma determinada despertos que a gente precisa que que a gente precisa aprender. Eh, cara, muito é uma é algo muito muito próspero assim, é algo muito muito produtivo pro dia a dia. Exatamente. Parece ser os pilares, assim, eu eu me identifico muito com isso porque e me parece ser a característica de pessoas que estiveram ao meu redor

e acabaram tendo sucesso, né, cara? Esse lance da curiosidade, de querer aprender, de não, de cara de ser humilde no sentido de não achar que você já é o [ __ ] Você sempre tem algo para aprender, cara. E é o que você falou, às vezes é uma coisa que você aprende com uma pessoa que muda tudo, né? Eu lembro uma vez que eu fui dar uma mentoria, cara, e tinha um, o cara era tipo assim, eh, presidente do Bank of America das Américas. Era um negócio assim, o cara era [ __ ] para [

__ ] E aí, cara, eu tava no começo de mentoria assim, eu falei: "Cara, olha que cara [ __ ] como é que eu vou dar mentoria para esse cara, velho? Que que eu sei falar para um cara desse?" Aí chegou na mentoria, cara, num grupo de umas 12 pessoas. E aí eu comecei a falar porque, cara, eu fui no bank, né? No comecinho, fui no bank. Aí o cara me, ele me parou assim, ele falou: "Ea só um pouquinho, posso filmar o que você tá falando?" cara mandou essa. Aí eu falei: "Pode, então repete

aí que eu vou mandar para um monte de gente". Ou seja, eu tive uma perspectiva de um banco digital que ele não tinha tido. Então, cara, eu não sabia mais que ele, o cara meu era super experiente, um cara com uma bagagem absurdo, absurda de um banco gigantesco e de muitos outros anos. era um cara mais maduro do que eu. Ou seja, não tem como comparar. Óbvio que o cara é [ __ ] mas aquele período da minha história fez toda a diferença no momento de vida que ele tava vivendo no banco, que era os

bancos digitais ameaçando os bancos tradicionais. Então, [ __ ] fez diferença. Exatamente o que você acabou de falar. Você não precisa ser o cara mais [ __ ] mesa. Você precisa ter um elemento que vai ajudar a pessoa e, cara, você já consegue mudar a vida da pessoa, né? Exatamente. E dá para embalar esse conhecimento de várias formas, né? Pode ter mentoria, que é onde eu recomendo geralmente o pessoal começar. Pessoal quer começar no mercado digital, ao invés de fazer um ebook, por exemplo, cara, vende uma mentoria, porque o esforço para fazer R$ 10.000 R$

1000 vendendo mentoria, ele é muito menor do que para do que vendendo um um e-book de R$ 50, por exemplo. Imagina, tem que vender, sei lá, eh, 1000 ebooks. Caraca, vender 1000 ebooks é coisa para [ __ ] Eh, e passível de de não de não fechar a conta, porque se o cara não tiver audiência, não vai ter para quem expor o e-book. Se ele fizer anúncio, a conta não vai fechar. Exato. Exatamente. Então, eh, porque a mentoria ela denota o nível de acesso ao mentor. A a principal diferença de um curso para uma mentoria

é que ao invés da pessoa aprender somente assistindo algo, no caso do curso, ela vai ter acesso a um mentor ali diretamente para tirar dúvidas, né, para personalizar eh muito mais o seu aprendizado. Eh, quanto mais acesso ao especialista, mais caro a gente pode cobrar, né, por uma por uma solução. E é, acho que tá até passando um pouco mais hoje essa questão de, poxa, vou ficar milionário com ebooks, né, que que a gente viu antigamente, porque não adianta tá caro para anunciar e quanto mais caro a pessoa conseguir vender desde o início, ela vai

ter um negócio muito melhor assim. E e assim, muitos momentos no mundo de infoproduto, eu tinha a sensação que eram coisas passageiras que eu falava: "Cara, não é possível que isso vai continuar, não é possível que vai continuar". E eu tô num momento que eu olho e falo assim: "Cara, que do [ __ ] Olha quanto mentor, de quanto assunto, de tanto assunto interessante, de tudo que você puder imaginar. E cara, faz sentido isso perpetuar, porque sempre tem alguém que tá num nível abaixo do que você. Então, mesmo, cara, que você não seja o mais

expert do mundo, se você sabe um pouquinho mais, às vezes já justifica você ter uma mentoria, porque você vai ajudar quem estava num estágio anterior de você. Então, cara, na minha visão, esse lance de mentoria, cara, veio para ficar. Não sei qual que é a sua visão. Sim, acho que olhando pro mercado de educação, esse é se é o presente e é o futuro também, porque não adianta a empresa que vende vende só curso, ela dificilmente vai conseguir cobrar tanto quanto uma estrutura com nível maior de acesso e comunidade eh e personalização conseguir entregar para

ela assim. E diferente do mercado de infoprodutos, a gente enquanto CLG foi para um caminho de serviço. A gente tem diferentes tipos de solução, né, no do mercado no geral. Tem o faço sozinho, eu vou fazer com você e eu vou fazer por você. Hoje a gente tá muito aqui nesse vou fazer por você. O mentor ele tá aqui, não vou fazer com você, né? E tem pessoas que querem ter uma mentoria muitas vezes que elas não sabem como eh tornar isso escalável. Não, não sei como é que é a entrega entrega na na sua,

Marcelo, mas eh tem pessoas que abrem turma e fecham turma, não conseguem vender sempre. A minha é perpétua, a tua é perpétua. Masso demais. Aí vem essa dúvida, né? Poxa, como é que eu vou deixar sempre a mentoria aberta se eu vou ter pessoas que entram que entrou pessoas que entraram agora e pessoas que entraram tipo seis meses atrás, né? Vão estar em diferentes momentos. Então, eh, isso era isso era uma resistência que eu percebi no mercado ali em 2022, quando esse assunto de mentoria começar. Eh, como que foi para ti assim? Assim, cara, eu

comecei a mentoria muito desestruturado na entrega, porque falei assim, cara, eu vou vou trocar meu tempo aqui. É isso, cara. Tô dando meu tempo aqui pras pessoas. Mas eu comecei a perceber que as pessoas não sabiam perguntar. Então, eu falei assim: "Cara, não dá para eu esperar eles me perguntarem, eh, porque eles não sabem, senão eles já teriam feito." Então, eu comecei a ser direcional. Então eu criei minha mentoria, um modelo de 12 semanas, então são se meses que a gente fica juntos, são cinco pilares que eu trabalho e a gente vai ter algumas aulas

nesses cinco pilares. Toda aula que eu dou, a gente tem uma missão. Essa missão você tem que implementar. Na próxima aula, cara, você pode tirar dúvidas sobre isso e ao longo das desses 15 dias, cara, a gente tem um time de CX ali pronto para te receber e te ajudar a conseguir implementar essa parada. Só que você só pode entrar no começo de cada um dos cinco. Então, quando eu falo de finanças, eh, você não pode entrar na segunda aula de finanças, você só pode entrar na primeira. Então, se você fecha aqui, você só vai

poder entrar no módulo de cultura. módulo de cultura também somo mais duas aulas. Daí depois a gente tem outro que são três aulas, então é sempre no começo. Então você comprou hoje, eh, pode ser que você comece na semana seguinte, mas pode ser que você vai começar daqui a 45 dias, por exemplo, sabe? Então a gente teve que encaixar isso para poder fazer sentido, para você não pegar um módulo no meio ou você ficar atrasado. Então é assim que a gente resolveu por enquanto. Legal. Achei muito bacana. E trabalha também com eh a escassez de

certa forma, né? Porque tu consegue jogar também com essa esse prazo do dia que vai ser a primeira aula do próximo módulo para trabalhar essa e eh esse prazo pra pessoa fechar a venda e conseguir acompanhar já o próximo módulo contigo. Exato. É bem legal esse modelo. É, cara, assim, são cinco, são cinco módulos ao longo de seis meses, todo mês você tem ponto de entrada. Então, cara, você tá fechando com a gente e eu ainda posso usar isso como um gatilho para falar: "Ó, a próxima data de entrada é tanto". Então, serve mais um

motivo de urgência pra pessoa fazer o fechamento, né? Legal. E como é que é o teu time comercial lá? Cara, a gente tá eh no básico ainda, né? Então, a gente fez um bom lançamento no começo, isso permitiu que a gente tivesse caixa e agora, cara, a obsessão do Caio é essa. Então, ele que tá, cara, montando os funis, então ele tá focado nisso agora. Eu quando decidi montar a empresa, falei assim: "Cara, eu não quero tocar essa empresa. Eh, não tenho mais essa ambição nisso especificamente. Eu vou trazer alguém para tocar. Então, o Caio

toca. Eh, eu vou me concentrar em duas coisas: produzir conteúdo e entregar. Então, minha obsessão é em fazer a melhor aula, em criar o melhor desafio, em, cara, desenvolver o melhor slide. É nisso que eu me concentro. E eu aprendi a produzir conteúdo. Então, cara, a gente veio, eu venho há anos tentando produzir conteúdo e produzia conteúdo e não dava resultado nenhum e não dava resultado nenhum e não dava resultado nenhum. Só que, cara, disciplina, todos os dias eu tava escrevendo e produzindo conteúdo. Então, agora a gente acertou a mão. Então, no meu Instagram, esse

mês, a gente tá com quase 40 milhões de views nos últimos 30 dias. Parabéns. Tá surreal e orgânico, 100% orgânico. Então, essa obsessão que eu tenho em produzir aula e construir conteúdo é a obsessão que o Caio está agora. Cara, isso é coisa recente. Tem três semanas que a gente tá criando fluxo, funil e etc. E onde eu entro nessa história, né, na narrativa, porque eu aprendi, tô aprendendo a cada vez mais criar histórias que engajem, que tragam as pessoas, etc. Eh, eu quis me concentrar nisso porque eu falei assim: "Cara, de nada adianta, tem

duas coisas que eu acredito. Primeiro, o produto tem que ser bom, cara. Produto bom vente, então o produto tem que ser bom. Não adianta você ter um produto ruim. Você pode até vender, tem muito produto ruim no mercado que vende, mas ele não dá perpetuidade. Você tem ch alto, você se queima rápido do mercado. Então eu não quis isso. Eu quis ter um produto bom. Só que de nada adianta a gente ter os fluxos, fazer anúncio, peça de comunicação, se eu não sei comunicar isso direito. Se você vai lá e olha o anúncio e, cara,

você dá risada do anúncio, você fala assim: "Cara, que anúncio ridículo ou não converte ou não gera líde ou traz a pessoa errada, porque eu já fiz isso." Então eu falei: "Cara, eu preciso aprender a fazer isso". E e se teve uma coisa que eu já aprendi na minha vida, é, cara, não dá para fazer tudo. E esse é um é um problema que eu falei assim, cara, eu quero dividir porque historicamente eu não sou bom nisso. Então faz isso você que eu vou fazer essa parada aqui. Então agora ele tá nessa meta, cara, de

estamos testando os fluxos no WhatsApp, estamos testando os primeiros contatos e etc. E a gente se seduz muito, né, cara, em querer lançar outros produtos, porque eu falo muito de alta performance, eu falo muito de outras coisas que não são sobre gestão e liderança. E as pessoas pedem muito mentoria de de vida, cara, de desenvolvimento e etc. Sim. E aí senta um cara aqui que é lançador [ __ ] ele fala: "Meu irmão, você tá perdendo, você tá dinheiro, deixando dinheiro na mesa e tal". E a gente tem que se policiar porque, cara, eh, o,

você precisa acertar a mão no seu primeiro produto, você precisa acertar a mão no na mentoria. A mentoria tá legal, só que, cara, perpétuo, você precisa ter previsibilidade de venda, você precisa ter rotina. Então, a gente ainda não tá lá, a gente precisa arrumar isso. A gente tem venda, mas não é previsível. A gente ainda não controla todas as métricas. Então, a missão agora é, cara, a gente vai ter que ter todas as métricas. A gente vai organizar alguns funis para ter geração de lead, pra gente ter o CAC direitinho, para ter LTV e etc,

sabe? Então, estamos exatamente nessa fase. Sim. É um casamento muito legal tu e o Caio, né? Porque tu olha muito pro pra geração de conteúdo e geração de valor pro cliente. E o Caio tá e nesse nesses bastidores organizando a casa para fazer com que a operação caminhe com previsibilidade, com os indicadores, com, enfim, toda essa essa infraestrutura também. Exatamente, cara. Tem você tem que você tem que entender que não dá para ser bom em tudo, cara. E e para mim assim, tudo que eu fiz na minha vida precisa ter profundidade, cara. Se você quer

realmente se tornar bom em alguma coisa, você tem que ser profundo, cara. Você não chegou onde você chegou sendo raso, cara. Dá para ver que você estudou, se aprofundou, não foi à toa que você começou a trabalhar com Wesley, né, e com tantos grandes do digital que você trabalhou. depende de profundidade e talvez isso venha até do do desse lance do atleta, né, dessa mentalidade que a gente acaba desenvolvendo, né, de querer ir fundo nas coisas e fazer acontecer. E cara, eu eu tenho esse negócio de atleta até hoje na minha vida. Eu só mudo

o foco. Sim, né? Não sei se você é assim, cara, eu eu olho um negócio e fala: "Cara, beleza, agora é para cá que eu vou e aí eu vou e cara, toma muita porrada, mas chega uma hora as coisas vão virando, né? As coisas vão acontecendo, né?" É, eu percebo que acho, principalmente quando quando pega a galera que tá começando, né, no mercado que pula muito de galho em galho, é sempre a a a trend, é sempre o negócio da vez que tá bombando e tal, mas não pensa em conção de negócio em ficar

muito bom em uma coisa e fazê-la durante muito tempo para se tornar bom de verdade naquilo, sabe? O Rodrigo, ele ele me ajudou muito a e para que a SLG se mantivesse fiel ao seu core business, que é ser uma empresa de serviço de esturação comercial. Porque como eu tava mais dentro do mercado digital e ele mais do mercado corporativo lá no club e tal, né, já numa pegada diferente, eu vinha muito deslumbrado assim com, ah, cara, poxa, funil de lançamento é isso aí. Então agora vamos abrir uma mentoria, agora vamos fazer isso, isso, isso.

Cara, calma, vamos fazer conta aqui, vamos olhar pro, pro, pro contexto geral. E e a gente conseguiu eh ficar muito bom no que a gente faz hoje, porque a gente desde o início manteve o mesmo posicionamento e decidiu pagar o preço de eh de eh se manter na mesma coisa até se tornar muito bom. Ao invés de disseminar energia para abrir várias linhas de receita e vários produtos e atingir vários públicos diferentes. A gente foca em somente um. Isso faz com que a gente consiga ser muito bom, não jogar o jogo de preço no mercado,

sim. Um jogo jogo de qualidade mesmo, na prestação de E o N sempre foi muito, eu peguei assim a base viral no comecinho e e eu via, cara, o time dele muito bem treinado, cara, seguindo script. Ele é um cara que bateu muito nisso, né, em repetir e fazer o básico bem feito. E eu gosto desse lance. A gente tinha uma premissa aqui que era assim, no começo um produto, um canal fica bom nesses dois. Não sai atirando para tudo que é lado. Depois que você tiver bom nisso daí, troca. Então, seduz. O mercado seduz,

cara. Aparece um monte de oportunidade, tem um monte de coisa aparecendo na sua frente de gente querendo te dar dinheiro. O cara pega e fala: "Tá aqui, ó, quero te dar 150.000, cara". E você tem que pegar e falar assim: "Não, não é meu foco. Meu foco é arrumar essa parada aqui agora." Sim. Então é, é duro quando você tem tanta sedução aqui, mas você sabe que se você persistir aqui, você acertar a mão, esse negócio é a base de algo muito maior. Precisa ter essa clareza, né? É, o foco é saber dizer não. Tem

até uma história que o Rodrigo me conta e conta pros membros da base viral de quando ele tava escalando que ele manjar que eh se eu não me engano tinha um outro grupo que tava mais à frente deles, que tava mais rápido e o Rodrigo comentou com o guia, né? Pô, o pessoal tá super mais rápido que a gente, tal, a gente tendo meio devagar, talvez. Aí o Gui olhou para ele e falou: "Pô, pole". Que é, enfim, na língua deles é a direção é mais importante que a velocidade. Legal. Então, e eu acredito muito

nisso assim, na visão de longo prazo, de cara ser um dos melhores do Brasil por me especializar o máximo naquilo que que eu sou bom, naquilo que eu gosto de fazer, que que é vendas. Animal, cara. Adorei o papo, cara. Obrigado. Foi um prazer. Tô muito animado com o convite. Poxa, foi incrível, sensacional, cara. Vamos deixar seu link aqui pra galera te seguir. Se você quiser conhecer a SLG, cara, se animou. Hoje você faz os três, né, você falou. Mas basicamente a galera topa mais o faz por nós. É isso. Isso. Exatamente. A gente trabalha

com recrutamento de seleção de profissionais para comercial. Então, quando o cliente precisa encontrar pessoas para compor o seu time, a gente tem uma área de recrutamento que encontra essas pessoas. A gente também presta serviço para estruturação da máquina de vendas com alto nível de serviço, justamente para que o empresário foque no estratégico, foque em abrir novos canais de aquisição, enquanto a gente tá ali aprendendo mais do negócio dele para construir um processo de forma, né, mais assertiva ali pr pra operação dele. Então, tá precisando de ajuda, cara, manda mensagem lá pro Eduardo que ele vai

te ajudar. Valeu, irmão. Valeu, Marcelo. Foi um prazer conversar contigo hoje. Prazer, cara. Você que ficou até o final, gostou desse episódio, não esquece, deixe seu like, verifica aí se você já se inscreveu, porque a gente tem acesso para caramba, mas nem todo mundo se inscreve, então você não vai receber um conteúdo incrível como esse. Se inscreve aí, um beijo para você e até a próxima semana. [Música]