O que é o Canvas da Proposta de Valor ou Value Proposition Design, e como usar.

no vídeo de hoje a gente vai conversar sobre o Canvas da proposta de valor ou velho proposition design que é um desdobramento do nosso Business Model Canvas e eu vou explicar Quais são os possíveis usos que você pode fazer desta ferramenta dentro do seu projeto ou do seu negócio não sai daí [Música] e aí tudo bom com você se você não me conhece eu sou Giovana Baccarin professora mentora de profissionais empresas startups e autora do livro empreenda com menos crie sua empresa com menos recursos riscos e incertezas e hoje a gente vai conversar sobre o

tal cãovas da proposta de valor ou velho proposition Canvas por que que eu tô usando o termo em inglês é porque se você procurar o livro para comprar você vai achar esse nome velho propósito Canvas porque eles não traduziram o nome da teoria da ferramenta quando traduziram o livro Ok mas é o nosso Campos da proposta de valor a primeira coisa que a gente precisa falar é como ele se encaixa dentro do Business Model Canvas e se você não conhece a ferramenta do Business Model Campos ou Canvas de modelo de negócio dá uma procurada aqui

no meu canal porque eu tenho um vídeo explicando só essa teoria deixar um card aqui também para facilitar para você mas dá uma olhada e lá eu explico em detalhes como funciona esse retângulo aqui que é o Business Model Canvas mas o Canvas da proposta de valor ele se encaixa dentro e é exatamente este aqui O encaixe a gente tem esse bloco Central no Business Model Canvas que é a proposta de valor do negócio ou seja qual é a nossa proposta de valor com valor agregado que nós estamos oferecendo para o nosso cliente e a

gente pode dar um zoom aqui neste bloco e nós vamos encontrar esse pedaço aqui ó da proposta de valor que é esse nosso quadrado tá dentro então do Canvas da proposta de valor o nosso quadrado se encaixa aqui em cima no bloco proposta de valor lá do PIS esses modo é o campo e o nosso círculo aqui é o segmento do cliente e ele se encaixa nesse bloco final aqui no bloco mais a direita do nosso Business Model Canvas a gente extrai ele aqui e ele é o nosso segmento de cliente e a gente faz

um zoom nele também porque vocês estão vendo que aqui embaixo eu tenho outras divisões certo Ou seja eu tô pegando a minha proposta aqui em cima e estou detalhando o que ela quer dizer eu tô pegando o meu segmento do cliente aqui de cima para baixo estou detalhando o que ele quer dizer e com esse detalhamento eu consigo encontrar mais informações que eu posso utilizar de várias formas no meu negócio eu já falo para você quais são essas possíveis análises como entrar então um pouco nesse detalhamento que vai acontecer no nosso Canvas da proposta de

valor a gente tem aqui o nosso quadrado e o nosso círculo certo e a gente vai começar aqui falando do Círculo Porque durante o nosso trabalho a nossa análise é com o círculo realmente que a gente começa você pode ver que eu coloquei duas palavrinhas aqui em cima o círculo tem a ver com uma etapa da gente observar e o quadrado tem a ver com uma etapa da gente criar então se a gente for fazer um paralelo entre isso daqui e o processo do Design syncing e se você não conhece esse processo tem um vídeo

no canal também explicando em detalhes que eu vou deixar um card aqui em cima você vai ver que no design Pink a gente tem uma etapa realmente de observação de imersão dentro do usuário né para entender esse usuário e depois a gente vai ter uma etapa de ideação e de criação de uma solução então aqui a gente funciona a mesma lógica Então vamos começar do nosso círculo dentro do círculo do nosso segmento de cliente eu vou pegar um segmento aqui do meu Business Model Canvas vamos supor que no meu modelo de negócio eu tenho três

segmentos de cliente ou eu tenho dois segmentos de cliente eu vou trabalhar luz separadamente então eu vou pegar um daqueles segmentos de cliente eu vou trazer eu vou olhar para ele em detalhe vou anotar aqui qual é o nome né quem é essa pessoa e aí eu vou detalhar alguns vieses de funcionamento dessa pessoa antes de eu falar isso deixa eu te explicar o que justifica eu ter diferente segmentos aqui no Business Model Canvas porque você poderia falar assim ah eu vendo para todo mundo certo meu segmento de cliente é todo mundo primeira coisa que

eu vou te dizer se você tiver pensando isso que eu vou assim te incentivar a fazer agora é pausar esse vídeo e assistir uma aula que eu tenho aqui sobre curva da difusão da Inovação nessa aula eu explico o porquê que a gente precisa ter um detalhamento maior do nosso segmento de cliente porque no geral quem vende para todo mundo não vende para ninguém ok então dificilmente você vai começar um negócio com o mercado de massa tá então esse é um parênteses mas o que justificaria segmentos de clientes distintos primeira coisa se eu atendo esse

cliente por um canal diferente um canal de distribuição um canal de comunicação diferente então talvez seja um cliente distinto vou dar um exemplo imagina uma pizzaria essa Pizzaria atende pessoas ali no salão tem pessoas que vão lá no domingo com a família comer pizza e ela atende também por delivery tem pessoas que ligam e pedem a pizza pelo delivery a proposta de valor e essa conversa toda aqui é diferente para esse segmentos de cliente às vezes Inclusive a pessoa que vai no salão não é a mesma do Delivery e às vezes a do delivery do

Delivery perdão nunca vai aparecer no salão para comer pizza Ok eu mesmo tô lembrando aqui de algumas pizzarias que eu nunca fui comer presencialmente mas que eu peço por telefone então canais de distribuição diferentes podem justificar Canvas de proposta de valor e por consequência ofertas diferentes ganhos financeiros diferentes também podem justificar que a gente segmente separadamente esses clientes vou dar um exemplo imagina um banco que tem um serviço vou pegar o Itaú por exemplo tenho o cliente normal tem o cliente Uniclass e tem o cliente Personalité o cliente normal dá um ganho para o Itaú

paga taxas de uma forma Uniclass dá um outro ganho outras taxas e o Personalité outros ganhos e inclusive o Personalité no geral é outra sala não é nem a mesma entrada do banco não é nem o mesmo o mesmo prédio ali geralmente está em outro andar coisas do tipo então quando eu tenho ganhos diferentes com públicos diferentes isso talvez justifique eu segmentar esses clientes de forma separada para eu entender como eles funcionam em detalhe é individualmente e aspectos diferentes da oferta então se eu tiver cliente que compra um pedaço da oferta e outros que compram

outro pedaço isso também pode justificar que é o segmente de forma separada vamos pegar um exemplo que todo mundo conhece que é o airbnb o airbnb é aquela plataforma para você alugar lugares para ficar né em destinos turísticos por exemplo ou qualquer cidade hoje em dia tem dois grandes tipos de clientes um que é o hospedeiro que a pessoa que é dona da casa né que é dona do quarto da casa do Chalé da fazenda da chácara e ele tem a pessoa que é o turista O Viajante que tá indo viajar então são aspectos diferentes

da plataforma que essas pessoas estão consumindo isso também justifica fazer Canvas de proposta de valor distintos tá então a gente falou um pouquinho sobre porque que eu teria diferente segmentos aqui dentro do meu Business Model Canvas E aí eu vou fazer então uma análise para cada um deles né vou parar vou colocar meu foco minha energia para analisar um depois outro depois outro e aí quando eu for fazer essa análise eu vou começar então aqui dessa observação onde eu vou olhar e querer entender esse cliente esse cliente a primeira coisa que ele tem é um

trabalho e aí eu tenho um vídeo aqui no canal específico sobre trabalho que é o nosso famoso Job to be Dan Essa é um termo em inglês mas eu tô trazendo porque ele é muito utilizado mesmo aqui no Brasil tá o trabalho a ser feito Job to be dano e eu tenho um vídeo detalhando mais essa questão aqui tá mas para fins aqui da nossa explicação o trabalho é aquilo que o nosso cliente está tentando realizar vamos pegar o exemplo do airbnb essa pessoa tá tentando alugar a casa dela nos momentos em que essa casa

fica livre né fica sem ninguém ela tem uma casa de campo que ela vai quatro cinco vezes por ano ela quer alugar quando essa casa tá vazia Então esse é o trabalho que ela tem que fazer e a gente pode detalhar isso né ela tem que alugar ela tem que gerar uma receita ela tem que pagar as contas fixas que ela tem daquela casa ela tem que fazer a manutenção daquela casa ela tem que encontrar clientes de confiança tá vendo uma série de coisas que ela tem que fazer uma série de trabalhos que ela tem

que fazer e de novo vale a pena você assistir o vídeo para entender isso sem mais detalhe tal vídeo de então eu vou colocar aqui quais são os trabalhos que essa pessoa tem para fazer se tudo der certo nesses trabalhos Quais são os ganhos que essa pessoa está buscando vamos pegar o exemplo do airbnb ela tá buscando alugar a casa dela para alguém que cuide da casa ela tá buscando minimizar a manutenção da casa ela tá buscando conseguir pagar as contas fixas da casa com o aluguel que ela fizer né Desse tempo Ocioso do imóvel

Então são todos ganhos que ela está buscando e eu tenho também as dores se ela fizer isso aqui der errado Quais são as potenciais dores que ela pode ter Então vamos pegar alguns exemplos aqui ela pode alugar para alguém que quebre coisas na casa ela pode alugar para alguém que roube coisas da casa ela pode alugar para alguém que não pague que parcele o pagamento e não pague as parcelas pode ser uma fraude né ela pode colocar essa casa para alugar e não conseguir alugar o suficiente para bancar enfim tem uma série de coisas que

podem acontecer que são dores que ela pode ter com esse trabalho então a gente vai observar essa esse cliente esse segmento do cliente e essa observação aqui pode acontecer com entrevistas com conversas com eu ir passar um tempo com essa pessoa com eu fazer aquilo junto com ela aqui é onde o design assim que entra né o pensamento do sim que em todos esses processos mas eu vou observar e vou detalhar isso daqui e aí num segundo momento eu vou vir aqui para parte do nosso da nossa proposta de valor efetivamente ou seja uma vez

que eu entendi esse cliente quais são os produtos e serviços ou serviços também né pode ser esse serviços ou serviços que eu vou criar na minha organização para atender essa pessoa e aí eu vou pensar nesses produtos e serviços a partir da ideia de ganhos e dores também então qual é a lista de produtos e serviços que eu estou pensando em criar né que são as soluções que eu imaginei e dentro desses produtos e serviços Quais são os ganhos que eu crio Então vamos pensar no caso do airbnb eu coloco uma plataforma onde a pessoa

pode achar clientes e esses clientes ela consegue ver quais casas ele já alugou Qual foi o feedback né o depoimento que o dono daquela casa fez em relação àquela aquele aquela pessoa o pagamento ocorre por dentro da plataforma então não tem como ela perder é como haver fraude Então eu tenho uma série de Criadores de ganho que eu posso colocar no meu produto agora que eu conheço o melhor aquele cliente e eu tenho também uma série de aliviadores de dor que eu posso criar então por exemplo o pagamento seguro na verdade tem mais a ver

com aliviar a dor né A dor da possível fraude eu posso colocar multas por estragos eu posso colocar uma série de coisas dentro do meu produto ou serviço que vão trazer formas de Minimizar essas dores e formas de eu aumentar esses ganhos Lembrando que os meus produtos de serviços estão tentando ajudar o meu segmento de cliente a realizar os trabalhos que eles precisam realizar que podem trabalhos funcionais emocionais sociais enfim Tem vários tipos de trabalho que a gente precisa realizar certo às vezes por exemplo um trabalho social aqui para o nosso viajante é que ele

precisa ficar numa casa super top porque ele quer impressionar a namorada então isso seria um exemplo de um trabalho não tão funcional mas mais social só para a gente já ampliar um pouco a nossa forma de pensar mas eu vou trabalhar então essa etapa da criação aqui com o meu quadrado para eu atender as necessidades daquele cliente e agora eu quero falar dos possíveis usos que a gente pode fazer nessa ferramenta e eu até te peguei meu celular aqui com a minha listinha para não esquecer de falar nenhuma para você tá então a primeira forma

que a gente pode utilizar essas ferramentas aqui é exatamente no processo de criação de um negócio seja ele dentro de uma Startup de um processo inovador seja na criação de um negócio mais tradicional então quando a gente está criando um negócio é importante que a gente queira conhecer em detalhe ou segmentos de cliente com o qual a gente trabalha então esse é um momento do planejamento de um novo negócio de uma nova Startup em que a gente deve usar essa ferramenta um segundo momento muito interessante para a gente usar essa ferramenta é na análise estratégica

de um negócio que já existe então se eu tiver trabalhando como empresa que já existe Então você fala para mim gi mas eu não tô começando o negócio eu já tenho uma empresa faz 10 anos mas eu tô querendo dar o próximo passo eu recomendaria que você fizesse esse exercício com os clientes que você já tem assim você vai conseguir enxergar inclusive se você tá atendendo pessoas as pessoas ideais se tem gente que você atende que você deveria parar de focar os seus esforços de comunicação porque é um segmento que te traz mais problema do

que do que receita e muito mais talvez você vá se aprofundar nesse conhecimento para fazer uma comunicação melhor as possibilidades são inúmeras Tá mas para fazer uma análise estratégica de um negócio que já existe essa é uma ótima ferramenta eu quando dou a minha mentoria de empreendedorismo do conecta se tiver curiosidade é só entrar no meu site para ver mas quando eu dou essa mentoria a primeira ferramenta que eu peço para as pessoas fazerem E é claro que eu ensino a fazer isso é exatamente o business e o Canvas da proposta de valor então A

análise estratégica é uma ótima oportunidade para a gente usar essa essa ferramenta perdão uma outra coisa que tá muito ligada a isso é um conhecimento aprofundado da comunicação e do marketing que tem a ver com até com a questão estratégica que eu estava falando porque quando eu conheço esse cliente aqui em profundidade eu também conheço exatamente o porque ele gostaria de comprar o meu produto por que que ele compraria o meu produto então eu sei quais são as dores que eu estou resolvendo Quais são os ganhos que eu estou criando e isso pode pode me

ajudar no meu discurso na minha comunicação nos meus posts do Instagram sabe nos vídeos do meu canal o que quer que seja criar os meus flyers o meu folheto da material de venda para o meu vendedor Qualquer que seja o seu canal Ok mas quando eu conheço isso aqui me ajuda também na minha comunicação e no meu marketing importante é um aprofundamento da análise de interdependências Eu costumo falar muito sobre isso no meu treinamento de metodologia de linha Startup Principalmente nesse treinamento para organizações que querem Inovar grandes organizações que já existem que é o seguinte

se eu tô querendo criar um novo produto dentro da minha empresa né se eu tô querendo criar um novo serviço ou um novo produto dentro de uma empresa que já existe tem interdependências que podem acontecer E aí se você quiser se aprofundar sobre esse assunto tem um vídeo aqui no canal só sobre interdependências Ok dá uma procurada que ele vai aprofundar esse assunto mas o Business Model campus é uma ótima ferramenta para eu analisar Então vamos supor que eu tô lançando um novo produto eu poderia me perguntar assim como ele conversa com as propostas de

valor que eu já tenho ele impacta positivamente ou negativamente alguma delas Quais são os clientes que eu estou impactando com esse novo é produto tem alguma afeto negativo com o cliente que eu já tinha algum potencial afeto negativo com essa nova tecnologia com essa nova medida que eu estou trazendo impacta as minhas receitas impacta os meus canais impacta dentro das minhas atividades-chave impacta os meus recursos chave a tecnologia porque a gente tem interdependências funcionais interdependências financeiras interdependências de marca e marketing então o Business Model Campos ele vai dar aí os nove Blocos para a gente

analisar isso e mais profundidade Ok então analisar as interdependências dentro de um processo de inovação numa empresa que já existe uma outra coisa interessante é que a gente pode usar essa ferramenta dentro do processo do Design então quando eu faço a minha imersão processo de design Thinking um segundo momento eu tenho que voltar para casa para organizar os dados que eu levantei E aí tem várias ferramentas para a gente fazer isso tem por exemplo mapa da empatia que é um Canvas também específico que eu poderia usar mas o Canvas da proposta de valor ou seja

essas duas essas duas partes aqui podem ser muito úteis para eu colocar os dados que eu levantei inclusive para reconhecer segmentos distintos que Talvez tenham Aparecido durante a minha etapa de imersão dentro do processo de design Singing tá então eu usaria isso depois da imersão e eu usaria isso aqui na etapa da ideação então pode ser uma ferramenta bem interessante para a gente trabalhar Persona né no design assim quem a gente vai pensar em Persona dentro da metodologia do Design Thinking eventual do Design Sprint e uma coisa importante também da gente lembrar é que diferentes

análises vão pedir diferentes níveis de detalhamento Ok então se eu tiver trabalhando por exemplo numa grande organização em que eu atenda um público de massa no geral tá E aí eu tô lembrando aqui do uma organização que eu trabalhei que realmente eles trabalhavam com público de massa era uma organização quase quase estatal né então eles tinham um público de massa mas num determinado projeto a gente fazendo a análise das interdependências de uma tecnologia nova que eles estavam trazendo a gente precisou segmentar esses públicos de uma forma específica para a gente entender como diferentes públicos seriam

impactados por aquela tecnologia e a partir então da Necessidade daquele projeto específico Surgiu uma necessidade de segmentação específica para fazer uma análise aprofundada então se eu tiver usando isso daqui no design Thinking para inovação para uma análise estratégica para Marketing ou se eu tiver usando isso para analisar interdependência Pode ser que eu precise fazer uma divisão dos meus segmentos de cliente de formas diferentes mais aprofundadas menos aprofundadas na mentoria do conecta que eu comentei agora pouco a gente usa muito isso daqui inclusive para comunicação então a gente faz a divisão aqui de uma de uma

forma a gente entende isso daqui mas a gente leva isso para um aprofundamento depois porque a gente vai precisar usar isso dentro da comunicação da empresa então diferentes análises diferentes profundidades diferentes divisões que a gente vai fazer aqui então para a gente amarrar o Canvas de proposta de valor é uma ferramenta maravilhosa para a gente entender em profundidade o nosso segmento de cliente e como a nossa proposta de valor atende essa pessoa a gente deve fazer isso em conjunção com o nosso Business Model Canvas e utilizar isso das mais diversas formas que forem necessárias a

cada momento dentro do nosso projeto e se você precisar de ajuda para fazer isso dentro da sua organização é só entrar em contato comigo pelo WhatsApp ou e-mail ou até deixar um comentário aqui embaixo esses dados Estão todos aqui na descrição do vídeo que aí a gente pode conversar sobre os cursos os treinamentos que eu tenho sobre isso e até mesmo sobre as mentorias desse assunto de forma que você possa ampliar e aprofundar esse conhecimento e também saber qual é o uso bem específico que você pode fazer no caso do seu projeto e do seu

negócio e se você conhece alguém que pode se beneficiar desse conhecimento é só pegar o link do vídeo aqui embaixo e enviar para essa pessoa se ainda não está inscrito no canal é só se inscrever aqui embaixo e ativar o Sininho para receber os próximos conteúdos desde já eu desejo muito sucesso na sua empreitada Qualquer que seja um beijo grande e até o próximo vídeo [Música]