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muito bom dia Chegamos em dezembro Deixa eu tirar esse amigo aqui já chega curtindo Avisa lá no grupo que eu tô ao vivo Deixa eu só ver se o Luquinhas avisou a galera vamos embora a primeira pergunta que eu te faço é o seguinte chegou dezembro chegou dezembro para mim dezembro é tipo o último dia do mês só que com um pouco mais de tempo a pergunta que eu te faço é o seguinte o fato de estar em dezembro te deixa feliz ou te deixa triste quando você olha pros últimos 12 meses você vê Progresso

por qu aquilo que eu mais repito né resultado é consequência resultado eu não controlo resultado só consigo medir mas cada um tem o resultado que tolera beleza que que eu quero falar contigo hoje eu quero te mostrar como é que você se prepara para aproveitar melhor dezembro segundo eu quero te mostrar como é que você prioriza as oportunidades terceiro como é que você olha para ações de relacionamento quarto como é que você olha para ações de longo prazo que que acontece gente para mim sinceramente o Dezembro ele é muito semelhante ao último dia do mês

única diferença é que a gente tem um pouco mais de tempo mas eu preciso ter a mesma mentalidade que eu tenho no último dia do mês por quê o último dia do mês ele tem duas características importantes a primeira característica é que último dia do mês eu tenho uma maior propensão de compra por quê Porque as pessoas estão com mais prioridade para tomar decisão elas estão mais abertas e normalmente a gente traz uma condição uma oportunidade diferenciada no último dia do mês é o dia que você mais vai conseguir fechar venda é o dia que

você mais vai cons conseguir fechar negócio é o dia que você vai conseguir trazer um faturamento relevante pra tua empresa só que tem um segundo ponto você tem menos tempo né o último dia do mês tem 8 horas se você trabalhar aqui um maluco você vai ter 12 14 Mas você vai ter uma limitação né 24 horas então o que que eu preciso pensar primeiro eu tenho um momento onde a sensibilidade da tomada de decisão é mais forte ou seja eu vou ter uma capacidade persuasão e fechamento maior segundo eu tenho menos tempo disponível para

explorar esse momento dezembro acontece ser exatamente igual por quê para quem vende mais no enterprise para quem vende para grandes contos para grandes negócios a camada de cima o se level a camada de decisão os diretores os gerentes as pessoas mais relevantes que vão ter o poder da caneta normalmente vão usar esse período para recesso por quê Porque o mercado por um todo desacelera então é um bom momento para eu conseguir também descansar segundo ponto a gente tem a a decisão e a outra ponta principalmente para quem trabalha com vendas muito focado trazer os últimos

contratos do ano então ele tá menos disponível para comprar e mais focado em vender e se eu fosse colocar um terceiro ponto e aí é uma oportunidade eu quero te ajudar a explorar um pouco mais ela é o seguinte para quem vende para contas muito grande para quem vende para grandes empresas para quem vende por enterprise tem um desafio tá que pode ser uma grande vantagem para você que pode ter te ferrado mas também pode trazer uma oportunidade grandes empresas trabalham sempre com orçamento né O que que é o orçamento final do ano vamos lá

fazer planejamento estratégia colocar meta de receita meta de Margem meta de lucro e Vou definir um percentual da minha receita a qual eu vou investir dentro da empresa esse orçamento ele tem um pul grandão e ele vai ser distribuído ao longo das nas diferentes unidades de negócios nos diferentes setores nas diferentes partes da companhia quando eu defino um orçamento para uma área por exemplo área de marketing vou lá e dou 1 milhão de dólares para áa de marketting eu tenho uma expectativa tá que esse seja consumido quando a gente faz planejamento né eu defino uma

linha de base que serve como referência e eu espero que a linha de base seja cumprida quem é dono da área ou quem é dono do orçamento é penalizado em dois cenários é penalizado quando estoura o orçamento quando gasta mais do que deveria e é penalizado quando não consome 100% do orçamento por quê Porque você me demonstra que você precisa de menos dinheiro do que você me pediu que que vai acontecer no ano seguinte quem não consumi o orçamento vai receber menos dinheiro então para quem vende para multinacional para quem vende no enterprise para quem

vende para grandes companhias capital aberto ção do lucro real normalmente essas empresas têm uma gestão orçamentária mais estruturada e o fato delas terem uma gestão orçamentária mais estruturada vai fazer com que a liderança da área tem uma preocupação maior em consumir o orçamento e aí o que acontece tem contratos que você consegue trazer assim ó porque o diretor da área o gerente da área o responsável pela área não quer devolver orçamento porque sabe que no ano seguinte ele será penalizado recebendo menos dinheiro então a gente entendeu Quais são as oportunidades antes de eu descer tá

galerinha que tá assistindo isso pelo Instagram pode clicar aqui embaixo na setinha manda para cinco pessoas que você conhece que trabalham em vendas tenho certeza que vai ser útil pra galera que tá no assistindo dentro da comunidade demanda infinita Avisa lá no grupo do demanda infinita estamos ao vivo com thgo Reis planejando o mês de dezembro bom primeira coisa que eu preciso entender tá no planejamento de dezembro é o seguinte é o seguinte quantos dias úteis nós temos em dezembro nós temos Exatamente exatamente no Brasil 21 dias úteis considerando que nós temos feriados no dia

25 né 24 25 e temos o feriado do dia 31 né normalmente é ponto facultativo após as 14 horas mas se eu considerar até o dia 15 que é Normalmente quando as empresas não estão atuando contando a partir de hoje tá nós temos 11 dias úteis 11 dias úteis 11 dias úteis tendo 11 dias úteis praticamente duas semanas qual é a primeira coisa que você prisa fazer comenta aí qual que é a primeira coisa que você precisa fazer considerando que você tem apenas 11 dias úteis exatamente planejar dentro do processo de planejamento uma coisa que

eu gosto muito de fazer quando eu tenho um espaço de tempo limitado é priorizar o meu tempo e aí vamos lembrar de uma coisinha se você manda muito bem em vendas a tua taxa de conversão vai ser de 20% tendo uma taxa de conversão de 20% significa que 80% das pessoas que eu falo não compro nesse momento em Dezembro tá nesse momento no dia do 2 de Dezembro você tem que ser cinco vezes mais criterioso do que normalmente você é qual é o teu grande esforço quando a gente fala de priorização não é sobre o

que eu faço prioridade não é sobre o que eu faço prioridade é sobre o que eu digo não por quê conselho conselho tudo aquilo que for distração tudo que aquilo que for perda de foco tudo aquilo que não for receita tudo aquilo que não for novo contrato você pode deixar para tocar do dia 15 paraa frente ou a partir do dia 3 4 de janeiro então primeira coisa eliminação vamos eliminar tudo aquilo que é que é perda de atenção tudo aquilo que é perca de foco tudo aquilo que tira o teu foco vamos tirar quer

bater meta quer vender muito quer ter um mês histórico quer não ver o resultado cair no mês de dezembro vamos usar o teu maior super poder que se chama foco foco foco então primeira coisa eliminar tudo aquilo que é perda de foco ah ah parceria Lead que tá muito no início e cara eventos externos treinamento tudo aquilo que não tá correlacionado com trazer contrato com trazer receita com conquistar novos clientes a gente pode deixar para depois do dia 15 estamos combinado Combinado segunda coisa oportunidades a gente precisa classificar nossas oportunidades em quatro tipos diferentes tá

E aí papel e caneta porque isso vai mudar o teu jogo primeiro tipo de oportunidades oportunidades que são muito quentes que que são as oportunidades muito quentes Provavelmente o teu contrato está no setor jurídico Provavelmente você já negociou você já tá avançado de compras ou tá em compras e você tá apenas esperando uma ordem de compra ou uma assinatura final talvez uma algumas das pessoas já tenham até assinado Esse cara tem que representar 20% do teu tempo por quê Porque ainda é possível perder mas não pode ser o seu grande foco Então tô falando de

20% do teu tempo você vai dedicar a fazer acompanhamento e followup nas oportunidades que estão praticamente fechadas por qu porque isso aí já é dinheiro no teu caixa você não pode perder segundo bloco 60% do seu tempo você vai se dedicar às oportunidades quentes o que que são oportunidades quentes oportunidades que possui um problema oportunidade que você tá falando com um decisor ou seja com uma pessoa que tem capacidade de compra terceiro pessoas que tem orçamento que tem capacidade financeira de pagar pelo teu produto ou pelo teu serviço 60% do seu tempo é em cima

dessas oportunidades followup tem que ser mais agressivo o acompanhamento tem que ser mais próximo Você não pode ficar mais de um dia sem falar com essas pessoas e você precisa trazer o negócio que eu chamo de fator novo o que que é fator novo primeira coisa que eu preciso entender é o seguinte se eu tenho uma negociação se eu tenho um cliente que eu estou falando nesse momento tá nesse momento e ele ainda não assinou o contrato comigo é sinal de que ele possui um negócio chamado objeção ponto ah Tiago e tal mas ele não

me falou ele não te conta ele não te conta ou ele tá analisando você um concorrente ou ele ficou inseguro em relação ao preço ou ele achou que agora não é o melhor momento para fazer isso então as oportunidades quentes são oportunidades que tem uma grande propensão de compra ou seja existe um grande potencial de contrato fechado mas existe algum elemento que na maior parte das vezes os vendedores não conhecem não conhecem tá que está impedindo do contrato ser fechado thago mas eu não sei qual é a objeção e eu não sei se existo se

existe Vamos partir do princípio tá princípio historico se eu não tenho a informação ou seja se eu não sei se é um risco ou se é uma ameaça eu considero como sendo por quê Porque se por acaso não existir foi vantagem se existir você tá antevendo uma crise futura então assim todas as oportunidades que você tá falando com decisor que tem um problema e que tem capacidade de pagamento eu considero que possui uma objeção estamos acordados comenta aí concordo comenta aí Ok entendi mesmo não existindo a objeção é mais jogo você assumir que ela tá

lá do que você fingir que ela não existe ok manda um OK aí só para eu saber que você tá acordado perfeito agora vamos pensar no seguinte uma vez que existe a objeção traté de contorno de objeção na maior parte das vezes gente na maior parte das vezes o maior desafio que você tem para contornar uma objeção não é argumentação não é dar desconto não é capacidade de persuasão o teu maior desafio para contornar uma objeção primeiro de todos a maior parte das vendas são perdidas por causa disso é você não saber que ela tá

lá a maior parte dos clientes que não compraram de você em 2024 eles não compraram de você não foi porque escolheram o teu concorrente não foi porque o preço estava alto não foi por causa de fatores econômicos simplesmente a maior parte das pessoas que não compraram elas não compraram por um motivo simples elas não viram uma motivação forte o suficiente para uma tomada de decisão por quê o teu cérebro corresponde a 2% da tua massa corporal mas consome 25% da sua energia mesmo enquanto você dorme a principal função do teu cérebro não é tomar uma

decisão a principal função do teu cérebro é economizar energia a maneira mais eficiente de eu economizar energia é eu postergar tudo aquilo que eu preciso fazer por que que nós somos procrastinadores por natureza porque nós estamos o tempo inteiro focado em gastar menos energia nós estamos o tempo inteiro preocupados em economizar esforço economizar tarefa economizar trabalho que que eu preciso fazer primeiro admite que a objeção tá lá segundo preciso ir para uma estratégia de contorno de objeção só que quando um cliente decide não comprar quando o cliente velho [ __ ] analisou Falou cara até

gostei mas faça isso em 2025 ele não vai compartilhar contigo ele não vai te contar que ele fala [ __ ] velho eu decido depois o desafio tem sido a objeção final de ano não sei seos fazer isso agora e nem vamos deixar para amanhã perfeito é exatamente aí ren exatamente aí noso desafio Sabendo sabendo que o cérebro humano é uma máquina de economizar energia eu preciso usar o mesmo princípio biológico para trazer Esses contratos E aí eu vou usar dois autores distintos que eu hiper aconselho vocês a lerem esses caras profundamente por mais que

eu ame o Robert cini por mais que eu acho muito legal o trabalho do Robert saldini tem dois caras que escreveram livros que são obrigatórios se eu quero comandar e entender o comportamento humano o primeiro cara é um psicólogo chamado Daniel corna faleceu agora em 2024 o Daniel cman ganhou o prêmio nóbel de Economia mesmo sendo um psicólogo Ele criou um novo Campo chamado economia comportamental a base da teoria de Daniel corman é a separação do cérebro em dois sistemas sistema um sistema dois sistema um sistema intuitivo ligeiro rápido sistema dois deliberativo a função do

sistema dois é validar se a decisão tomada pelo sistema um foi boa ou não só que num processo de economia de energia eu deixo o sistema rápido tomar a maior parte das decisões Esse é o primeiro primeiro conceito tá eh psicológico primeiro conceito que precisa usar para trazer os contratos no final do ano segundo cara se chama Dan Arielle Dan Arielle escreveu um livro chamado previsivelmente irracional hiper aconselho vocês dois a colocarem na biblioteca de vocês rápido e devagar e previsivelmente irracional são dois livros pesados tá o previsivelmente racional um pouquinho mais leve rápido devagar

ele é bem pesadinho mas vai fazer uma diferença boa para você o que que eu preciso fazer primeiro não posso ativar o sistema deliberativo eu preciso fazer com que a a decisão aconteça no um gerando um impulso de conta e aqui eu vou usar dois gatilhos primeiro o Daniel explica que a gente por mais que a gente ame ganhar a gente lida muito mal com a perda a gente lida muito mal com a perda Então o que a gente precisa criar nos nossos clientes que estão falando não sei se deve fazer isso agora vamos deixar

para o ano que vem é trabalhar o conceito de fomo Fear of Missing out ou medo de ficar de fora segunda coisa que eu preciso fazer é o seguinte eu preciso trazer uma oportunidade que pareça óbvia e que eu não posso perder então o que que nós vamos ter que fazer no último dia no último mês do ano eu preciso trazer uma condição diferenciada que não estará disponível a partir de 2025 o melhor cara que explica sobre isso é um americano chamado Alex hormon O Alex hormon é a melhor aula que existe sobre construção de

oferta e ele escreveu um livro chamado 100 offer que explica como é que você faz uma oferta Irresistível o horm fala que tem quatro elementos numa oferta Irresistível que eu preciso aplicar e eu aconselho você vocês abordarem os seus clientes com esses quatro elementos já desenhados tá primeira coisa a maior parte das compras não são decididas porque o seu cliente tem um medo de perda Então eu preciso eliminar o medo de perda se eu eliminar o medo de perda eu já desligo o sistema dois porque eu não preciso mais ser deliberativo em relação à decisão

como é que eu faço garantia e tem duas formas de você eliminar o medo de perda prova social e garantia como é que eu faço isso prova social trago pessoas que tiveram o mesmo resultado que o meu cliente tá buscando e segundo eu garanto o resultado caso o teu resultado não aconteça eu devolvo o teu dinheiro de volta Thiago não sei se eu consigo fazer isso toma essa decisão mas se você conseguir você vai ter uma oferta muito forte segundo ponto percepção de perda ele fala o seguinte o hormo explica que mais importante do que

você pegar uma barraquinha de cachorro quente e melhorar a barraquinha botar ela mais bonita mudar o a brasa mudar o espeto botar carne Gourmet é você mudar o local onde a barraquinha se encontra por você pode ter a melhor barraquinha do mundo de cachorro quente ou de sei lá de churrasco só que se você tiver numa rua que não passa ninguém você não vai conseguir vender então é melhor você melhorar a eficiência que que eu tô que que que você como é que você leva isso paraa tua proposta Tem que existir uma vantagem de resultado

agora no final do ano qual é a principal argumentação que nós usamos dentro da growth do dia 15 de dezembro ao dia 15 de Janeiro é o melhor período para você investir na otimização dos seus processos por quê porque agora você vai conseguir criar processos e estruturar o seu negócio de uma maneira que você não vai ter ao mesmo tempo a partir do dia 15 de janeiro então usar esse momento como sendo um momento de oportunidade não desvantagem cara terceiro ponto a oferta para ela ser boa eu tenho que chamar o meu cliente de idiota

caso ele não decida Qual é a percepção que eu preciso criar esse valor que você está propondo e essa condição e esses diferentes bônus que você tá trazendo para mim eles são tão interessantes que no final do dia eu tenho uma percepção de que você está perdendo dinheiro ao me oferecer isso então o que que você traz você traz uma vantagem muito grande muito alta para caso o seu cliente tome decisão agora ele leve isso thgo você está dizendo que eu preciso abrir mão da minha margem não necessariamente você pode empilhar benefícios por exemplo o

cara pode levar um segundo produto que não estaria disponível o cara pode levar uma revisão infinita por exemplo a Ana ela é arquiteta Ana você pode trazer revisão de projeto você pode trazer hora extra de concepção você pode trazer parceria com alguém que seja de decoração ou de ambientes com uma condição diferenciada mas o que que eu preciso entender a objeção vou deixar isso para 2025 ela está presente nesse momento se eu não criar uma percepção de vantagem muito forte no meu cliente ele irá postergar a tomada de decisão então o que que eu preciso

fazer um separar quem tem de fato Chan de compra dois trazer uma vantagem muito alta a ponto de eu desligar o sistema deliberativo e focar no sistema um três eu preciso trazer uma garantia mostrando que caso não funcione eu vou bancar o não ionamento quatro eu preciso trazer uma vantagem ao ponto do cliente falar essa oportunidade eu não posso perder quando eu combino tudo isso dentro de uma oferta o meu jogo muda mas muda radicalmente agora botando O Quinto Elemento que é o que vai fazer você fechar contrato é antes de você começar qualquer conversa

com clientes que estão com objeção tá qualquer conversa você vai virar pro cliente com objeção e vai falar eu tenho uma condição diferenciada para tomada de decisão Em essa tomada de decisão ela está limitada porque a condição Que Nós criamos ela é muito exclusiva e eu não posso fazer isso com todos os meus clientes até mesmo até mesmo para você não perder tempo uma vez que você aí no finalzinho eu queria entender se faz sentido eu apresentar para você essa condição o que eu estou fazendo obtendo microc compromisso se o cliente já tomou a decisão

se ele já comprou de outra pessoa se ele não tem dinheiro Se ele não vai decidir ele vai falar não faz sentido me apresentar agora se você você conduzir da maneira correta gerando Curiosidade Quem pode comprar ele vai virar para você e vai falar cara me conta mais sobre isso Me conta mais sobre isso interessante você tá me dizendo que você tem uma condição diferenciada que só pode ser disponibilizada para poucas pessoas cara me apresenta se ele tá cogitando decidir ele vai falar por favor me apresenta por favor me apresenta por favor me apresenta beleza

preparei a oferta e faço a abordagem Quando eu for fazer a abordagem eu preciso de três elementos nessa abordagem elemento número um fator surpresa é exatamente o que eu acabei de explicar para vocês olha Renan nós temos uma condição diferenciada Como eu vejo um grande potencial de sucesso na sua empresa um grande potencial de construção de cas eu gostaria de te apresentar essa condição não descarta pelo telefone ou pelo WhatsApp ou sem ser dentro de uma reunião manda essa mensagem para todos os líderes que são Class ados como quente Quando ele entrar dentro da sala

a tua primeira conversa vai ser Olha eu sei que nós estamos no final do ano traz pra mesa não bota o problema debaixo do tapete traz pra mesa sei que estamos no final do ano sei que você eh tá com um montão de coisa para resolver em 24 eu sei que pode parecer que faz mais sentido tomar essa decisão em 25 mas nós temos uma condição diferenciada para quem toma a decisão agora essa condição ela é muito exclusiva eu nunca vi a gente fazer algo parecido mas antes mesmo de eu te apresentar ela e da

gente descer numa discussão eu queria entender se eu trouxer uma condição exclusiva muito diferenciada com uma oportunidade tanto de Economia quanto de retorno muito alto faz sentido nós conversarmos em 2024 gente a maioria das pessoas que você chegar e falar isso vai ficar curiosa Por quê você tá usando dois gatilhos mentais você tá usando escassez e tá usando antecipação escassez tá dizendo que tá pouco disponível a gente ama o nosso cérebro Ele fica o tempo inteiro buscando uma oportunidade algo que tá pouco disponível segunda coisa você tá fazendo ele obter um compromisso você tá fazendo

ele se comprometer com a solução eu não preciso fazer com que o cliente assine o contrato eu preciso fazer com que o cliente tome pequenos compromissos e vá ampliando o seu nível de compromisso com a tomada de decisão porque seguindo nesse pequeno Progresso vai chegar um momento em que a decisão tá mentalmente tomada toda vez que eu tento ser muito incisivo ser binário sim ou não a pessoa vai falar não mas se você for fazendo ela tomar pequenas decisões ao longo do caminho ela vai chegar num ponto que ela tá tão comprometida com a decisão

e ela tá tão Envolvida com isso que ela não tem o que fazer então o teu primeiro objetivo não é fazer a pessoa falar quero comprar teu primeiro objetivo é fazer a pessoa falar faz sentido você me apresentar se existe uma condição diferenciada exclusiva para agora faz sentido você me apresentar tô dizendo que vou comprar não mas eu assumi um compromisso nome desse gatilho Mental é compromisso e coerência estudos lá do Robert seldin do persuasão mostra que pessoas tendem a ser coerentes com aquilo que elas verbalizam então eu não preciso fazer o cliente assinar um

contrato eu preciso fazer o cliente me dar pequenos Sims pequeno sim pequeno sim pequeno sim pequeno sim grande sim tá entendido até aqui pegaram beleza que que eu fiz trouxe o cliente pra mesa e fiz ele concordar agora agora que ele assumiu o primeiro compromisso você tem a atenção dele você tem a moeda mais valiosa do nosso tempo chamada atenção você tem uma hora com ele agora dentro de uma sala de reunião perfeito perfeito Roberto já que faz sentido eu gostaria muito de trazer essa condição para você mas deixa eu te falar um negocinho antes

de eu trazer essa condição eu preciso te explicar um ponto em relação ao investimento em relação ao Quanto vai custar a gente trabalhar junto em relação a essa oferta hiper diferenciada e exclusiva que eu tô trazendo para você só faz sentido a gente discutir ela se não tiver mais nenhum outro ponto que nos impeça de fechar negócio então antes de eu te trazer essa essa oportun oportunidade vamos discutir Roberto você confessou para mim que não sabe se deve fazer isso agora e você acha melhor deixar isso pro ano que vem Além do fato de você

querer deixar pro ano que vem mais alguma coisa te impede de fechar negócio comigo agora use o maior superpoder que os vendedores possuem Qual é o maior superpoder que os vendedores possuem galera comenta aí qual é o maior superpoder que os vendedores possuem é um eu vou te falar é o superpoder menos explorado pelos vendedores perguntas a pergunta é boa Tiagão mas é outra coisa o maior superpoder que existe se chama silêncio silêncio em vendas f silêncio é absurdamente poderoso a gente vive num mundo muito barulhento é trânsito é carro é sócio é colaborador é

economia é TV ó a quantidade de barulho que tá à nossa volta soltou a pergunta olha isso olha o tamanho do silêncio soltou a pergunta fica quietinho qual foi a última vez que você ouviu alguém de verdade qual foi a última vez que você não ficou pensando enquanto a pessoa falava o que você ia responder qual foi a última vez que você prestou pouquíssima atenção no que a pessoa tava compartilhando contigo e já começa a falar em seguida soltou a pergunta deixa o cliente falar e aí vou te dar duas ferramentas importantes ferramenta número um

escuta presta muita atenção no que ele tá falando presta atenção na maneira como ele fala ele falou rápido falou devagar ele fez assim ó então thgo cara deixa eu te falar ou ele falou então thago deixa eu te falar olha minha maior preocupação nesse momento é o caixa ele falou cara eu tô bem preocupado com meu Caio cara meu time de vendas tá totalmente desengajar Você concorda que é muito diferente a maneira como a gente fala da tua comunicação 7% são as palavras que você usa 93% prostração de voz e postura corporal você tem que

conseguir ser capaz de entender o que cliente tá falando por trás das palavras que ele utiliza uma vez que o que ele fala é só 7% da mensagem que ele tá passando só só que a maioria de nós tá muito mais preocupado com que a gente vai falar do que com que o cliente vai falar se você pratica a escuta se você parafraseia as informações que o seu cliente tá te dando o que que você vai conseguir ter a causa raiz da não tomada de decisão e aqui a gente vai fazer duas coisas primeiro silêncio

escuta de verdade que o teu cliente tá contando segundo segundo parafraseia o que ele está falando então você tá me dizendo que o teu desafio nesse momento é caixa fica em silêncio boa Leandra fica em silêncio o Leandro tava lá em Natal e eu fui pra livraria de Natal né onde estava vendendo demanda infinita e perguntei na livraria qual foi o livro mais vendido e me contaram que uma autora muito importante uma pessoa que eu admiro bastante tinha vendido 93 cópias desse livro e eu falei vou vender mais vou vender mais eu parei na frente

da da livraria e fiquei lá vendendo e tal fiz uns Stories fiz algumas coisas e aí que acontece uma parte tipo assim de cara veio uma demanda boa de pessoas que tinham assistido a minha palesta queriam comprar meu livro mas chegou um momento que essa demanda Zerou essa demanda Zerou o que que eu comecei a fazer eu comecei a ser um atendente da livraria Então as pessoas chegavam e perguntava chegou um Sen Senhorzinho eu falei muito bem-vindo eh O que que você tá buscando Ah tô buscando um livro Qual é o maior desafio da tua

empresa nesse momento ele virou para mim e falou crescimento pois não eu peguei o demanda infinito esse livro fala sobre uma metodologia para você conquistar mais clientes mais receita mais lucro Liberdade com o método de crescimento utilizado pelas maiores empresas do mundo você gostaria de comprar a ele sim escuta o teu cliente escuta teu cliente não sai fazendo afirmação ou falando o que você acredita escuta de verdade as pessoas tenta entender o que que ela tá dizendo por trás dessas palavras peguei peguei cada uma das objeções antes de eu trazer a oferta eu vou voltar

no cliente vou falar Renan você me disse que você não fecha negócio comigo até agora não fechou negócio comigo até agora porque você não sabe se você vai fazer isso agora você deixa pro ano que vem você falou que o teu sócio tá na dúvida e você não sabe se isso vai funcionar dentro da tua indústria além desses trê obstáculos pra gente fechar nossa parceria mais alguma coisa tá faltando T fazendo checkmat que que é fazer checkmat é fazer o cliente verbalizar todas as objeções antes de começar a contornar por porque se eu começo a

contornar as objeções sem saber todas o que vai acontecer é que o meu cliente o meu cliente vai trazer uma nova objeção a cada objeção que eu Retiro Nova objeção a cada objeção que eu Retiro Nova objeção a cada objeção que eu retiro então o que que eu preciso fazer que que eu preciso fazer só começar a retirar objeção só começar a retirar a objeção depois que o cliente listar todas as objeções Acabei de contornar objeção por objeção nesse momento eu falo mais alguma coisa impede a gente fechar negócio não beleza vamos entrar na oferta

entrar na oferta as objeções retiradas revalida a prioridade do cliente revalida a expectativa que ele tem de resultado traz a garantia traz a prova traz tudo que é positivo e agora vamos pra questão financeira na questão financeira você vai trazer a condição diferenciada você vai falar olha essa condição está disponível apenas em 2024 preferencialmente Eu Deixaria decisão até o dia 15 por quê Porque depois do dia 15 a conexão vai ficar muito difícil então assim velho até o dia 15 tem para tomar essa decisão traz a oportunidade e traz o contrato traz a oportunidade e

traz o contrato Tiago você acredita que fazendo isso é o suficiente para bater meta pior resposta de todos e quando que vendemos é importante mas não é crucial na vida do cliente aí é difícil né Tião vou te responder essa por último tá é o suficiente bom tudo uma questão de matemática você vai ter calcular que que você tem de negócio muito quente e que você tem de negócio quente se somando os dois com a sua taxa de conversão é o suficiente para você bater meta animal se não for você vai ter que ir atrás

de oportunidades perdidas eu iria atrás das oportunidades perdidas nas últimas duas etapas do seu funil se você tem um bom processo de vendas se você qualifica bem as oportunidades que você fala se você descarta as oportunidades ruins tá se você descarta as oportunidades ruins se você só leva paraa etapa de demonstração de proposta e negociação os leads realmente qualificados eu mandaria mensagem para cada uma das pessoas que foram perdidas nos últimos 12 meses nessas duas etapas com uma mensagem muito simples Tudo bem primeiro nome conversamos no passado e não conseguimos fechar negócio estamos com uma

condição exclusiva para Dezembro de 2024 e eu gostaria muito de te apresentar você tem 15 minutos para um bate-papo rápido Manda se alguém te responder leva para uma sala de reunião se não te responder não vai uma tática que eu usei para fazer o contrato agora é D prazo de 60 dias de pagamento e projeto Pois é se vier muita objeção estou sem caixa velho assina contrato e começa a fazer o exercício de execução a partir de 25 já trouxe o contrato decidido e também trabalha com fluxo de caixa do cliente muitas empresas Principalmente as

menores tem um desafio mod de caixa no final do ano porque tem 13º tem férias tem um montão de coisa né E a e os custos ficam mais altos eles vão querem jogar pra frente mas trazer o contrato assinado é uma força muito alta porque você não vai negociar a partir do ano que vem já tá fechado você só fez fez uma flexibilização de pagamento colocou pra frente se você tem caixa você pode fazer isso faça se você não pode fazer isso porque você tem custo assina o contrato agora bota execução a partir do ano

que vem pelo menos você já teve o compromisso do cliente obtido Tiago me perguntou assim né cadê Caraca muita gente nessa Live e quando o que vendemos é importante mas não é crucial na vida do cliente Tiagão pensa no seguinte nada do que a gente vende é crucial na vida do nosso cliente nem água é crucial na vida do teu cliente nem água por quê Porque ele pode ter um filtro sabe tipo velho não preciso de água mineral posso ter um filtro posso tomar água da Bica posso whatever Então nada é crucial nada é sobre

o que a gente vende tudo é sobre o que o teu cliente tá tentando fazer Tira o foco do produto e Foca no resultado na transformação no objetivo que o teu cliente tem no final para de falar sobre o que você vende passa a falar sobre o que ele tá querendo conquistar e o teu jogo muda ente agora tem uma última coisa que você tem que ativar se você quer vender muito em dezembro de 2024 um dos meus potencial clientes tem medo de vender muito e sair do simples Renan como isso você me apresentou eu

tenho certeza que vou sair medo de crescer velho tem que reconfigurar a mentalidade do teu cliente p o cara vai ficar pequeno com medo de crescer mano e aí velho depend Endo do que for troca de cliente velho não anda com cliente bunda mole não que não quer ser grande velho pô fazer o quê eu eu não trabalho tá Ah você tá aqui assistindo Tiago quero ser pequenininho quero faturar pouco quero ganhar pouco para de seguir mano me bloqueia que eu vou te perturbar vou te fazer mal entendeu Não não me segue porque vai te

fazer mal inclusive R manda manda meu manda meu conteúdo para ele fala assim assiste aqui o Thiago reis porque ele vai ajudar você a desbloquear gente duas dicas finais dica número um 10 11 12 será a última imersão growth Machine não tem um período melhor para você preparar a tua empresa para crescer em 2025 do que a última imão se você quer estar comigo durante esses três dias se você quer nunca mais ter medo de crescer se você quer nunca mais lutar com as suas metas a minha dica para você é escreve a palavra imersão

Alan vai jogar para vocês aí o link da imersão para quem é da comunidade demanda infinita galerinha aproveita essa oportunidade a gente tá com uma condição hiper diferenciada para essa última imersão para quem é da comunidade de demanda infinita velho se você ainda não foi em 24 ficou o ano inteiro dizendo que você iria que iria Estamos na última tá então vai ficar para 25 vai adiar mais uma vez o teu sucesso vai dar mais uma vez desculpa segundo ponto resultado eu não controlo mas cada um tem o resultado que tolera a minha provocação com

você é o que você tolerou em 24 Você vai continuar tolerando em 25 o que você tolerou em 24 Você vai continuar tolerando em 25 a minha dica para você é não tolere não tolera um resultado Diferente ao qual você merece chegamos Alan tá tá aqui no backstage comigo tava comigo lá em Natal eu falei que eu ia bater a meta em 1 hora Chegamos em 40 minutos não tínhamos mais venda não tínhamos mais ninguém chegando no kiosque da livraria para vender Existem duas possibilidades nesse momento possibilidade número um eu posso dar desculpa fala cara

[ __ ] não fazer Pit no palco não pde jogar o pessoal para cá ninguém sabe que eu tô aqui coitado de mim cara meu deus os livros os outros livros são muito melhores os outros autores são muito mais relevantes os outros autores TM muito mais seguidor tem muito mais importância no mercado do que eu aí que que eu vou fazer ó passar a mãozinha aqui no meu ombro ó e me fazer de coitadinho vou vender pouco em 2024 vou crescer menos do que eu gostaria não vou bater minha meta mas poxa Olha como tá

a economia Olha como tá os concorrentes olha como é que tá os juros olha como é que tá o bola né Coitadinho de mim se posicionar como vítima que que isso vai fazer vai fazer você se sentir mais confortável se a conforto que você quer você vai conseguir ou ou você pode falar não aceito um resultado diferente que que eu fiz nesse momento velho não velho não eu [ __ ] eu ensino máquina de vendas eu ensino demanda infinita eu ensino as pessoas a escalar negócio eu não posso ensinar vendas e seu livro que menos

vende da livraria se eu ensino vendas se eu sou um especialista em vendas eu tenho que aplicar o que eu sei para trazer o resultado que eu defendo que as pessoas vão ter com o meu livro que que eu fiz botei o livro debaixo do braço e fui rodar a feira irmão fui rodar fui rodar fui chegando pessoa para pessoa no Alt bount falou tudo bom Boa tarde como é que você tá tudo bem ótimo Olha nós estamos com uma condição especial do demanda infinito nós estamos em black friday inclusive Esse é o livro mais

importante que você tem para ler que que eu fiz gente fiquei 20 minutos abordando pessoas Leandro Agradeço o Leandro comprou 20 livros velho abordando pessoa por pessoa até acabar a pilha de livro ou você faz o que tem que ser feito ou você dá desculpa Ah Thiago não ten oportunidade suficiente vai para cima liga mais executa mais corre mais atrás faz o que tá no teu controle não fica dando desculpinha ou dizendo por que você não vai ter resultado não irmão executa com o que você tem da onde você tá dá ganao bota a faca

nos dentes e vai para cima eu tenho certeza se você fizer 100 ligações todo santo dia todo dia eu vou falar com um cliente que não comprou de mim nos últimos 12 meses eu caso a grana que você quiser a grana que você quiser Esse vai ser o melhor mês de venda da tua vida melhor mês de venda da tua vida bate no peito eu vou executar diferente eu vou correr atrás diferente eu vou prospectar mais eu vou executar mais se você der tudo que você tem se você executar com gana com determinação não tem

como dezembro não ser o melhor mês da tua vida não tem como eu quero te fazer uma pergunta quem aí vai ter o melhor mês da Vida em vendas em dezembro comenta eu agora é o seguinte tudo o resultado que eu não tenho é pel aquilo que eu ainda não sei a minha provocação para você é qual o conhecimento que você não estudou que você não priorizou que você não colocou em prática e que tá te roubando resultado segundo você é Reflexo do seu meio quem são as pessoas que você tá convivendo São pessoas que

estão falando sobre crescimento sobre escala sobre dominar o mercado ou você tá andando com a galerinha que dá desculpa como é que eu sei se o meu grupo é bom ou ruim simples os caras mais [ __ ] que eu conheço falam sobre projetos sonhos e ideias os caras mais medíocres que eu conheço falam mal dos outros e reclamou da vida seu grupo tá falando mal dos outros reclamando da vida ou tá falando sobre projeto sobre sonho sobre escala por quê Porque todo mundo que você anda que reclama da vida e que fala mal dos

outros não tem que continuar andando em 2025 não tem que continuar andando em 2025 você é Reflexo do seu meio thago quero ficar no Shape você não pode andar com a galera que vive dentro do Fast Food por quê Porque a galera tem um comportamento de ficar dentro do Fast Food Se você treinar demais eles vão falar ia lá virou crossfiteiro alá quer ficar no Shape em vez de ficar aqui tomando milkshake com Big Mac com a gente se você anda com a galera que reclama de crescimento que reclama de vendas que reclama de prosperidade

você vai ser mais um que reclama o seu resultado é Reflexo das pessoas que você convive quem são as pessoas que você passando mais tempo são elas que estão influenciando teu modelo mental que vai influenciar o te resultado para fechar gente três coisas prioriza o teu tempo dezembro é o melhor mês de vendas do ano só que se você gastar o seu tempo no lugar certo gastar o tempo lugar erado dear dinheiro na mesa segundo o resultado que você não tem pela aquilo que você ainda não sabe se você ainda não foi PR mão grof

Machine cara prioriza escreve imersão vai lá no meu Instagram Me manda a palavra imersão Vem passar a última imersão comigo eu te prometo Se você passar esses três dias comigo você vai ter um 2025 diferente e detalhe bota o meu na reta se você não sair de lá com a decisão de que vai transformar tua vida o teu negócio eu te devolvo o dinheiro que Você investiu em mais pelo tempo que você perdeu comigo terceiro audita o teu meil só ande com pesso só ande com pessoas que querem ter a vida que você quer ter

Não ande com pessoas que reclamam tá Pois é eu estaria lá C mas eu estava tinha uma palestra no Rio Grande do Sul outra no rio não deu o me convidou mas não deu vamos embora para cima vamos embora pro topo excelente segunda-feira lembra que tu tem 11 dias úteis pela frente para fazer história executa como se não tivesse amanhã e v embora para cima para quem já se inscreveu nação para quem tomou a decisão estou te esperando no dia 10 no dia 11 e no dia 12 vamos embora para cima galera beijo no coração

de vocês valeu valeu